Come vendere corsi di formazione già pronti. Come vendere corsi di formazione? Kit di strumenti

Vendi formazione- Appena. Più o meno come smettere di fumare. La ridistribuzione economica, chiamata crisi, offre un nuovo ambiente di mercato. Chi ce la fa va “in salita”, chi no è meglio che cambi professione. Non spetta a me giudicare chi sta seduto senza lavoro, e ancor di più chi si muove senza ridurre la propria attività. Ma dal momento che molti ottimi business coach sono ancora abituati a pensare in termini di strumenti, vorrei offrire la mia visione della vendita di programmi di formazione. Questi non sono consigli, piuttosto, solo ginnastica per la mente.

Perché vendere?

La domanda principale è, prima di tutto, devi capire te stesso. Una cosa è insegnare, un'altra è cambiare la vita delle persone. Non tutti i business coach sono pronti per questo. Cambiare la vita di un gran numero di persone è una responsabilità, una responsabilità seria. E ognuno di coloro che sono attualmente disoccupati non è mentalmente preparato per questo. Se non altro perché loro stessi hanno bisogno di clienti. Tutto è semplice. Se non potessero assumersi la responsabilità stessa della propria vita e cambiare qualcosa in essa lato migliore, quindi c'è un disaccordo tra le parole nella formazione e le azioni nella vita. Le persone si sentono false. Sempre.

Ecco perché i clienti che possono e vogliono cambiare qualcosa nella loro azienda con l'aiuto di un coach hanno smesso di farlo. Semplicemente non credono nel coaching. Per la maggior parte dei clienti, la formazione è qualcosa di simile a un evento. Programmi di teambuilding, il cosiddetto teambuilding - in alcuni luoghi sono preparati dagli stessi specialisti che tengono feste e conferenze. Sono sicuro che lo sono bravi specialisti nel tuo settore. Ma semplicemente non lo capiscono durante uno dei esercizi psicologici, che vengono strappati in sicurezza dal Web, alcuni dipendenti del cliente possono rimanere psicologicamente traumatizzati per tutta la vita! E non capiscono perché non esiste una formazione adeguata. È come mescolare le granate da addestramento con quelle vere e poi fare un film sulla guerra. La cosa principale è divertirsi e essere realistici.

Di conseguenza, hanno speso soldi, si sono divertiti e non è cambiato nulla. Assolutamente. Coloro che erano timidi - sono timidi, quelli che erano in conflitto - sono in conflitto. Fino a quando non c'è stata una crisi, tutto è stato venduto di seguito. Il cliente era tranquillo riguardo al risultato, o meglio, alla sua assenza. L'allenatore è stato scelto in base al principio "mi piace - non mi piace". Il cliente ha pagato, rendendosi conto silenziosamente che i soldi sono stati buttati via. Ce ne sono ancora molti. C'era molto ... Ora, al contrario, l'offerta di moneta è diminuita. E le feste e i corsi di formazione aziendali erano in prima linea nelle spese inutili. È un peccato…

Successivamente, l'esperienza esperienza di vita. Per essere un allenatore ricercato ora, bisogna avere una vasta esperienza lavorativa o un'istruzione specializzata. Cioè, un'educazione che dice che una persona può lavorare con persone in un gruppo. Questo viene, ripeto, o con l'esperienza o con l'educazione. Ad esempio, con lo psicologico. In nessun altro modo. Economisti, esperti di marketing, avvocati: a loro non viene insegnato a comprendere le azioni umane. Una categoria di pensiero completamente diversa. Il loro cervello funziona in modo completamente diverso e ci vogliono anni per cambiare il programma nella mente.

Inoltre, hai bisogno della capacità di costruire relazioni con le persone. Se il coach è una persona competente, non si vende, ma costruisce relazioni. E anche se non comunica da molto tempo con il cliente, lo ricordano. Si stanno seguendo le raccomandazioni. Invito volentieri per consultazioni. E di nuovo sorge la domanda. Perché vendere? Un buon business coach non ha bisogno di clienti: è impegnato con il lavoro.

Metodi di vendita

Uno dei metodi originali per vendere corsi di formazione è stato dimostrato dai miei amici di Mosca. Hanno organizzato un festival di formazione dove raccolgono persone secondo conoscenti e conoscenti di conoscenti. Poi fanno una specie di jam session. Cinque o sei allenatori, a turno, salgono sul palco e dimostrano le loro abilità (leggi carisma) per un'ora o un'ora e mezza. Le persone interessate si avvicinano quindi ai formatori e ottengono clienti. Gli organizzatori, di conseguenza, traggono profitto da biglietti economici. Sono tutti felici. Questo è un vero spettacolo di formazione, se posso anche metterlo in questo modo. Ottimo articolo in promozione! La soluzione si è rivelata così semplice e geniale che non c'è fine a chi vuole uscire tutto il giorno, chattare con persone che la pensano allo stesso modo e guardare diversi programmi di allenamento. Risulta puramente in russo: economico, allegro e dannatamente utile! Secondo me, questo miglior sistema vendita di corsi di formazione aperti. Soprattutto se si considera che tutti gli allenatori che vogliono mettersi in mostra davanti alla gente non percepiscono alcun compenso, ma anzi pagano. Ha venduto dopo il festival o non è andato, per i miei colleghi non c'è differenza, hanno comunque collegato una persona all'organizzazione. Ora, se ti avvicini a lui correttamente, puoi inserire parte della sua cerchia di conoscenti nella stessa struttura. Inoltre, tutti gli ospiti del festival sono registrati ed entrano nel database. Quindi viene creato un blog in LiveJournal e tutti gli ospiti del festival sono invitati lì. Un bel giorno: "Oh miracolo!"

Ci sono le foto del festival. E tutti, come uno, si precipitano sul sito per guardare se stessi e gli altri. E poi c'è una comunità, qualcosa come un club. Dove una volta alla settimana in un luogo piacevole nel centro di Mosca la gente si riunisce, beve il tè e parla in previsione di un nuovo festival. Portano i loro amici al club e portano i loro. Non serve molto. 300 rubli per l'ingresso e un moderatore esperto. Formatori vecchi e nuovi vengono lì nella speranza di acquisire clienti. Lì parlano anche brevemente e si presentano. Il cliente e il venditore in una sola festa: un miracolo del marketing del 21° secolo! Brillante! Semplice e geniale!

C'è un'altra opzione. Organizzazioni specializzate riunire molti potenziali clienti. Il sogno di ogni azienda di formazione. A cominciare dal club degli imprenditori della città di X da qualche parte Regione di Astrakan e termina con la Camera di Commercio e Industria di Mosca. Devi solo rendere i leader di questa struttura i tuoi operatori di vendita, e per una percentuale reale ti forniranno clienti. Non credo sia facile. E poi il meccanismo è abbastanza semplice: la presentazione. Ad ogni evento di tale organizzazione, si tiene una presentazione di un libro da parte di un business coach che desidera acquisire nuovi clienti. Agli ospiti vengono consegnate copie del libro, particolarmente costose con un autografo. E questo è tutto. Si trasformano automaticamente in clienti senza saperlo. Ora devi andare da loro e parlare direttamente dei servizi. Il 30% acquisterà immediatamente, il resto diventerà cliente dopo una costruzione di relazioni in più fasi. Cioè, tenere tre o quattro riunioni e ottenere feedback da altri imprenditori. Questo metodo richiede una preparazione seria. Soprattutto nel campo dei negoziati. L'efficacia della vendita di formazione aziendale è estremamente elevata. La cosa principale è avere fiducia nelle proprie capacità. Una volta che qualcosa va storto, tutti i tuoi clienti lo sapranno.

Il terzo modo è creare il cosiddetto "oceano blu". Cioè trovare una nicchia non ancora viziata concorrenza. Faccio un esempio, un'opzione che è stata sviluppata da un noto business coach e consulente Vittoria Shuhat. È riuscita a combinare mostre e corsi di formazione per ottenere il massimo risultato dal processo espositivo per gli espositori. Notare, non dalla formazione, ma dall'intero processo. Che nella sua essenza non ha nulla a che fare con la formazione, in quanto tale. Il risultato è progetto unico- "Expotraining". Le aziende fieristiche ora includono i servizi di Expotraining nel costo dei loro metri quadrati in fiera insieme ai loro servizi standard. Come si suol dire, scacco matto. Ora Victoria viene fornita ai clienti da molto tempo.

Allenatori - venditori

Da qui la morale: puoi e dovresti vendere corsi di formazione. Per fare questo, devi consolidare, scartare l'ambizione e l'invidia. Strano, ma gli allenatori hanno invidia. È strano perché dovrebbero essere persone a priori che dovrebbero essere uguali. Ma no. Ecco perché è difficile vendere corsi di formazione. Puoi creare un sindacato di formatori o un laboratorio creativo di formatori che si vendono a vicenda. Che cosa sembra? Ogni specialista più o meno sano di mente ha il proprio database di clienti, creano una sorta di conglomerato di più persone e iniziano a vendersi a vicenda. Avere le capacità di un negoziatore, conoscere in anticipo le informazioni sul decisore e sui problemi dell'organizzazione, formulare offerta allettante, non sarà difficile. Ci sono ottimi corsi di formazione in vendita in qualsiasi formato. La cosa principale è la voglia di lavorare.

La morale principale di questa moralità è che gli allenatori dovrebbero vendere allenamenti. Nessuno ha annullato le vendite dirette. Anche in crisi. Quindi consolidatevi, fratelli, e andate! Vendere la formazione del tuo collega è un'ottima ginnastica mentale!

Uno di modi migliori condividere informazioni utili per una certa cerchia di persone e allo stesso tempo guadagnare buoni soldi - condurre corsi di formazione e seminari "dal vivo". Questo tipo affari informativi ha da tempo guadagnato popolarità sia tra i potenziali presentatori che tra i potenziali ascoltatori. Tuttavia, l'organizzazione di un tale evento, così come qualsiasi evento di massa- la questione non è affatto semplice ed è connessa alla necessità di risolvere una serie di problemi.

Il primo e fondamentale problema di questa serie è, ovviamente, attirare il pubblico per il quale verrà condotta la formazione. Anche le informazioni più preziose, la forma più efficace della sua presentazione, i migliori presentatori e altre importanti caratteristiche della formazione futura non hanno alcuna importanza per garantire la partecipazione desiderata. Come nella promozione di molti altri servizi, c'è una cosiddetta "crisi di fase iniziale" nella promozione della formazione. Finché la formazione proposta non è nota a nessuno - nessuno ha la motivazione per diventarne il visitatore, e finché non ci sono visitatori - la formazione rimane praticamente sconosciuta. Questa costruzione è una sorta di "circolo vizioso" e coloro che non sono riusciti a uscirne - di regola, rimangono solo potenziali organizzatori.

Il primo modo per uscirne Circolo vizioso”è condurre la tua formazione tra parenti, amici e conoscenti. È comunque una buona idea. Naturalmente, non è collegato al reddito desiderato, ma ti permette di "correre" prodotto informativo in condizioni prossime al "combattimento", per apportarvi le necessarie modifiche, per tenere conto dei commenti dall'esterno e delle proprie valutazioni critiche emerse lungo il percorso. Ma come pubblicità per la formazione in quanto tale questo metodo praticamente inadatto. La pubblicità offline è troppo costosa e in questo caso assolutamente non ottimale. Pertanto, il modo ideale per promuovere la formazione, soprattutto nella fase iniziale, è vario promozioni su Internet - sia a pagamento che gratuito.

Va da sé che ciò implica che la formazione pubblicizzata abbia un proprio sito web o almeno una semplice pagina che ne descriva tutte le condizioni (argomento, riepilogo, forma, ora e luogo dell'evento, costi e modalità di pagamento, ecc.), nonché recapiti. È su questa pagina che devi attirare traffico in modo che alcuni dei suoi visitatori diventino visitatori dell'evento in futuro. Per quanto riguarda le fonti di traffico, ha senso utilizzare quanto segue:

3. Pubblicità nei social network. La pratica dimostra che questo metodo è molto adatto per promuovere eventi "dal vivo", compresi i corsi di formazione, poiché il nucleo del pubblico social networks sono persone che vogliono comunicare. Tale pubblicità può essere utilizzata in varie forme:

Non si deve però pensare che basti fare pubblicità nelle fonti indicate e si risolverà il problema di attrarre visitatori ad eventi "dal vivo". In primo luogo, molto dipende dalla competenza con cui verrà costruita la campagna pubblicitaria in quanto tale. In secondo luogo, sull'efficacia delle piattaforme pubblicitarie selezionate per questo particolare evento, in base all'argomento e, di conseguenza, al pubblico di destinazione. Pertanto, una campagna pubblicitaria senza valutare questi due fattori è irta di perdite anziché di profitti quando spese pubblicitarie non pagherà completamente o non pagherà affatto.

A questo proposito, sono molto utili le statistiche riassuntive su una campagna pubblicitaria, con l'aiuto delle quali è possibile confrontare il reale ritorno sulla pubblicità su un determinato sito. Per fare ciò, è necessario capire quanto tempo, energia e denaro sono stati spesi su un determinato canale pubblicitario, quanto traffico è stato ricevuto sul sito Web dell'evento a causa di questi costi e quanti ordini sono stati ricevuti a seguito di queste visite .

In primo luogo, ciò consentirà di interrompere rapidamente i canali pubblicitari inefficaci in linea di principio o non efficaci per un determinato evento, in modo da non sprecare energie e denaro per essi. In secondo luogo, offrirà l'opportunità di rifinire e ottimizzare campagna pubblicitaria su quei siti che mostrano una buona, ma non la massima efficienza per questo. E infine, mostrerà su quali metodi e piattaforme pubblicitarie concentrarsi maggiormente.

Tuttavia, anche il problema di ottenere tali statistiche non è troppo semplice da risolvere. Strumenti moderni e accessibili a tutti, come Yandex-metrics e google-analytics, hanno funzionalità molto serie, ma richiedono non meno serie lavoro analitico sui dati e le impostazioni ricevuti per ogni attività locale. Inoltre, sono risorse esterne per i siti su cui sono installate, quindi non tengono traccia dell'ulteriore atteggiamento di un determinato visitatore nei confronti delle offerte del sito dopo che lo ha lasciato. Pertanto, sono progettati in misura maggiore per progetti versatili e non per offrire esclusivamente beni e servizi.

In questo senso, i prodotti di scelta più adatti, e in alcuni casi gli unici possibili, sono gli strumenti appropriati integrati nelle varie piattaforme per fare affari su Internet. Sfortunatamente, solo pochi di loro offrono ai propri utenti tali funzioni, ma esistono.

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Lo scopo della formazione "Cari venditori": apprendere i meccanismi e le tecniche per vendere a caro prezzo senza sconti e ridurre i profitti dell'azienda, nonché come contrattare correttamente con un cliente nelle trattative per telefono e durante una riunione. In pratica, analizzeremo i modi per concludere contratti ampi e redditizi con i clienti.

• Perché i clienti si oppongono ai prezzi?
• Tecniche per alleviare la tensione del cliente sul prezzo
• Come trasmettere al cliente il valore della tua offerta
• Metodologia per negoziare con assegni "grossi".
• Tecniche per aumentare il valore dell'offerta agli occhi del cliente.
• Modi per presentare l'offerta "come un investimento" al cliente
• Studiamo modi per mantenere il prezzo e il prezzo.
• 5 regole per nominare un prezzo per un cliente.
• Le 4 migliori risposte alle obiezioni sui prezzi
• Creiamo script di risposta alle obiezioni tipiche: "nessun budget", "costoso", "altri hanno meno" e altri

Nella formazione "How to Sell High", un business coach mostra l'intero algoritmo di negoziazione dalla A alla Z con l'esempio, in modo che i partecipanti capiscano come utilizzare le seguenti tecniche che vengono praticate durante la formazione:

• In pratica, elaboriamo tecniche proprietarie per "proteggere" i prezzi
• In pratica, consolidiamo le capacità di persuadere il cliente a scopo di lucro
• 4 modi per proteggere la tua offerta dai concorrenti
• Rimuoviamo gli errori principali durante l'assegnazione di un prezzo
• Determiniamo il tempo nelle negoziazioni per nominare il prezzo / li>
• Analisi della "vendita costosa" per esempio e in pratica.
• Una panoramica delle tecniche di comunicazione con un gruppo di persone in trattative.
• Fissare in pratica 3 modalità di mantenimento dei prezzi in vendita.
• Formazione sulla tecnologia della narrazione
• Come cambiare opinione sul "valore" del tuo prodotto/servizio.
• Imparare la tecnica di vendita costosa "Scelta senza scelta"
• Modi per argomentare a favore della scelta della tua azienda
• "Gioco di ruolo" dei partecipanti per la presentazione del prezzo più efficace
• Chip di marca formazione "come vendere costosi".
• Metodi per influenzare il cliente e manipolazione.
• Come raggiungere i tuoi obiettivi nelle trattative
• Apprendimento di 3 tecniche "come passare rapidamente a un accordo"

In questo modulo, su esercizi pratici con un formatore, svilupperai il tuo modo individuale di negoziare un prezzo con un cliente e portare a un accordo su misura per le specifiche del business

• Come raddoppiare assegno medio acquisti dei clienti
• Lo studio della tecnologia dell'autore "Cari venditori"
• 8 trucchi per concludere un affare con un potenziale acquirente
• Elaboriamo modi per aumentare più volte il volume degli acquisti del cliente
• 3 Tecniche per evitare la pressione del cliente a caro prezzo in una conversazione
• Implementazione di rigorose tecniche di negoziazione con clienti difficili
• Imparare il modo "Come negoziare con competenza un compromesso"
• Fissando concretamente con i partecipanti le modalità di ritenuta e negoziazione del prezzo

Modulo 4. Pratica nella formazione "vendite costose".

Consolidamento di competenze e tecnologie per lavorare con differimenti, pagamenti anticipati, termini di pagamento rigorosi, offerte non redditizie da parte del cliente e le seguenti caratteristiche:

• Sviluppo di tutti i metodi e le tecnologie nella pratica con un business coach
• Rafforzare le capacità di "vendite costose" con ciascun partecipante
• Risolvere in pratica situazioni difficili nelle trattative con i clienti
• Analisi delle capacità di vendita di ciascun partecipante alla formazione con aggiustamenti da parte del formatore
• Praticare rapide tecniche di "chiusura dell'affare" con un cliente
• Compiti pratici per i partecipanti per sviluppare le capacità di persuasione
• Sviluppiamo le capacità di una presentazione carismatica di beni / servizi per le specifiche della tua attività

Risultato

Non è un segreto che sia sempre bello acquistare un prodotto o utilizzare un servizio con uno sconto. E il venditore stesso lo fornisce volentieri quando gli va bene. Ma c'è una categoria di acquirenti che richiedono molto grandi sconti e privilegi. Ed è spesso molto difficile per i venditori opporsi.

Ci sono tre uscite qui. Licenzia dipendenti eccessivamente compassionevoli, segui l'esempio di clienti testardi e subisci perdite, o infine insegna ai tuoi venditori a vendere caro anche a coloro che chiedono costantemente sconti. "Moscow Academy of Sales" offre di ordinare una formazione, che si chiama "Come vendere costoso".

Il risultato della formazione "Come vendere costoso"

• attivazione delle vendite da parte di manager molto più sicuri di sé a costi elevati;
• anticipare e superare le obiezioni emergenti;
• la capacità di difendere ragionevolmente la posizione dell'azienda e vendere senza sconti;
• la capacità di negoziare con competenza per concludere contratti ampi e redditizi con i clienti

La vendita è composta da molti elementi che sono collegati in un punto. Collegare tutti gli elementi richiede tempo e lavoro scrupoloso. Devi iniziare da qualche parte.

Oggi parleremo di un compito di prova che do ai miei clienti prima di iniziare il coaching. Questo compito deve essere "fatto in modo stupido" e descrivere i risultati. Ti consiglio di conservare con cura i tuoi registri, ti saranno comunque utili. Continua a leggere per scoprire quanto è facile completare queste attività. I clienti provengono da diversi livelli qualifiche, con diverse esperienze lavorative, quindi ho suddiviso condizionatamente i compiti in 3 gruppi.

1. La rana sono quelli di voi che non si stanno ancora consultando per soldi. Per condurre una consultazione gratuitamente - per favore, ma prendere soldi è scomodo. Se ti riconosci, ti suggerisco di completare l'attività:

Entro 2 settimane è necessario condurre 10 consultazioni e ricevere 100 rubli dal cliente a titolo di commissione. Sì, solo 100 rubli. Questo taglia i freeloader all'ingresso e ottieni l'abilità di parlare della tua quota. Se sei pronto a ricevere un importo maggiore, scommetti un importo maggiore.

È importante prendere appunti esplicativi per queste consultazioni: cosa hai avuto successo, su cosa sei rimasto bloccato, che tipo di resistenza ha affrontato il cliente, quali sono state le difficoltà. Quali sentimenti hai provato quando hanno chiamato l'importo della commissione e quando hanno preso i soldi. Di conseguenza, dovresti avere un'esperienza di ricerca di almeno 10 consultazioni.

I tuoi conoscenti, vicini, colleghi di lavoro o amici dei social network possono essere clienti (Skype non è stato cancellato).

2. Media: questi sono quelli di voi che consigliano "per 3 copechi" all'ora. Per vari motivi, non hai il coraggio di aumentare il costo dei tuoi servizi e continui a lavorare sodo per guadagnare qualcosa. Corri dietro ai clienti, sei pronto a lavorare in un momento scomodo per te, solo per guadagnare soldi.

Il compito per te è semplice: aumenta il costo dei tuoi servizi di 1,5 volte e conduci 10 consultazioni al nuovo prezzo.

Devi anche prendere appunti sui risultati di questo lavoro: qual è stata la cosa più difficile quando hai chiamato per la prima volta l'aumento del costo dei tuoi servizi, come sono cambiati i tuoi sentimenti per 3, 5 e 10 clienti. Quali obiezioni dei clienti hai gestito facilmente e con cosa hai lottato?

3. Utenti avanzati: siete specialisti con esperienza, le vostre qualifiche sono elevate e il reddito lascia molto a desiderare. Ti suggerisco di fare quanto segue:

Gli psicologi tendono a vendere il loro tempo. Sia il cliente che tu non sai quanto guadagnerai oggi: 1 ora, 1,5 ore, 2 ore.

Ti suggerisco di ottenere questa esperienza di interazione con un cliente: nomini l'importo della tua commissione per una consulenza, quindi specifichi per quanto tempo lavorerai. Esempio:
"La mia consulenza costa 3.000 rubli, lavoreremo con te entro 1,5 ore" Quindi, hai la certezza che guadagnerai 3.000 rubli per il tuo servizio, spendendo 40 minuti, 60 minuti, 1,5 ore - come andrà. Per il cliente, anche questa è chiarezza e certezza.

Ti suggerisco di prendere appunti sulle osservazioni dei tuoi sentimenti quando usi questo metodo di lavoro, inoltre la reazione del cliente è importante: ci sono obiezioni, quali sono.

Quindi hai preso la decisione di svolgere uno di questi compiti. Molto probabilmente, inizi a fornire spiegazioni ai clienti perché ti comporti come fai oggi. Ciò aumenta la tua ansia e include l'auto-sabotaggio, che può manifestarsi in qualsiasi modo: procrastini "per dopo", ti risenti e dici che questa è "una stronzata completa", non porti a termine l'attività.

E ora il promesso sollievo alla tua sofferenza. Il cervello ha una tale proprietà: quando parliamo di cose che sono ovvie per noi stessi, ci calmiamo e ci rilassiamo. "Dì la verità, ti sentirai meglio." Pertanto, non inventare nulla, dì la verità al cliente. Puoi dire che stai attualmente svolgendo un compito di coaching, stai ricevendo nuova esperienza- è vero! Dato che stai leggendo questo post, significa che l'argomento della vendita dei tuoi servizi è rilevante per te e puoi diventare un partecipante a questa formazione completando le attività proposte e acquisendo nuova esperienza. Quando i clienti sentono che ti stai allenando e stai facendo qualcosa di nuovo per te stesso, iniziano a supportarti. Forniscono molte informazioni preziose e utili per te. Ascolta, scrivi, chiarisci, chiedi ancora. IN questo momento il cliente ti dà valore e ti paga anche per la consulenza.

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Formazione alla vendita. Note per il formatore.

1. Presentazione del formatore ai membri del gruppo (40 min).

Il formatore si presenta e parla di se stesso, della sua esperienza e di cos'è l'allenamento (chiede se qualcuno è già stato all'allenamento, cosa gli è piaciuto e cosa no - usa queste informazioni per non ripetere gli errori degli altri) , sullo scopo e il contenuto di questa formazione.

Obiettivi formativi:

Strutturare le informazioni sulle tecniche di vendita

Acquisizione di nuove conoscenze e competenze

· Formazione e sviluppo di nuove tecniche

Migliorare le competenze esistenti

· Scambio di esperienze

Esplorare le tue capacità individuali per migliorare l'efficienza del lavoro con i clienti

Sintesi del programma:

1. Conoscenza. Accettazione delle regole.

2. Stabilire obiettivi personali

3. La prima fase della vendita è stabilire un contatto.

3.1 La regola dei 40 secondi

3.2 Regola del complimento

3.3 Personalizzazione per il cliente. Mirroring.

4. La seconda fase è l'identificazione dei bisogni.

4.1 Tipologie di bisogni

4.2 Tipi di domande

4.3 Ascolto attivo

5. La terza fase della vendita è la presentazione del prodotto (servizio).

5.1 Caratteristiche e vantaggi

5.2 Presentazione in tre fasi

5.3 Metodo SPIN

6. La quarta fase della vendita è il superamento delle obiezioni.

6.1 Algoritmo per il superamento delle obiezioni

6.2 Ulteriori argomenti

6.3 Politica dei prezzi

7. Perfezionamento della vendita.

8. Posizione di mercato della mia azienda.

Conoscere i partecipanti:

1 opzione"Parlami del tuo nome." Chiedi ai partecipanti di spiegare perché i loro genitori li hanno chiamati così, cosa significa il loro nome, come gli piace essere chiamati e cosa non gli piace. Il formatore può cercare in anticipo il significato del nome di ogni partecipante e completare la sua storia.

opzione 2"Parlami del tuo vicino." I partecipanti sono divisi in coppie, comunicano per 5 minuti e poi ciascuno presenta il proprio partner.

Il passo successivo è che ogni partecipante scriva il proprio nome sul badge. I nomi non devono corrispondere esattamente. Cioè, se ci sono due ragazze nel gruppo con lo stesso nome, allora una può essere Natasha e l'altra Natalya.

Stabilire regole.

L'allenamento è il gioco della vita. Qui proveremo diversi tecniche psicologiche, che può essere applicato nel processo di vendita, e discutere i risultati. Affinché questo processo sia efficace, nei corsi di formazione vengono generalmente introdotte regole che facilitano il lavoro del gruppo.

Ti suggerisco le seguenti regole:

1. Rispetto reciproco (non insultare, non insultare).

2. Parla per te stesso (non "non ci piace", ma "non mi piace").

3. Parla a turno (concorda su un segnale condizionale "Voglio dire").

4. Ricorso rigorosamente con il nominativo indicato sul tesserino.

5. Spegni i telefoni cellulari durante le lezioni.

Ci sono altre regole che possiamo usare: la regola della riservatezza, "qui e ora", presentarsi in orario, partecipare attivamente, STOP.

Domanda al gruppo: quali regole servono per lavorare comodamente?

Accettazione delle regole: ogni partecipante dichiara: "Accetto queste regole e mi impegno a rispettarle".

Appendiamo un elenco di regole alla lavagna.

2. Stabilire obiettivi personali (20 min).

Esercizio nelle cartelle di lavoro n. 1:“Cosa voglio ottenere e cosa sono pronto a fare per questo”

Come sai, per ottenere qualche risultato, devi prima fare uno sforzo. Il prossimo esercizio è dedicato al fatto che ogni partecipante cercherà di definire chiaramente cosa vuole ottenere esattamente da questa formazione e quali sforzi è pronto a fare per questo.

Ad esempio, vuoi imparare a convincere un cliente o superare le obiezioni, e per questo sei pronto a partecipare attivamente a tutti gli esercizi, porre domande, arrivare in tempo, ecc. Ai partecipanti vengono concessi 10 minuti. per completare il foglio. Quindi ognuno di loro legge ciò che ha scritto e il formatore annota personalmente quali questioni sono particolarmente importanti per i partecipanti (dovrebbero dedicare più tempo alla formazione).

3. La prima fase delle vendite è stabilire un contatto. (2 ore)

La fase di stabilire un contatto è necessariamente presente in qualsiasi trattativa. Questa fase è necessaria per il passaggio delle persone nuovo argomento, su una nuova persona, distrarre da fattori estranei.

Nelle conversazioni telefoniche, la fase di stabilire un contatto è molto più breve. Domanda al gruppo: perché?

Perché l'attenzione dell'interlocutore "fluttua via" più velocemente, perché non ti vede,

Perché, alzato il telefono, è già pronto a parlare,

Esistono diversi schemi semplici che devono essere seguiti affinché la creazione di un contatto abbia successo.

3.1 La regola dei 40 secondi.

La prima impressione si forma durante i primi 30-40 secondi. Grande importanza pur avendo:

Aspetto: idealmente corrisponde allo stile e al livello del cliente: questo contribuisce all'installazione di trattative su un piano di parità. Ricorda gli accessori del successo aziendale: orologio, penna, cellulare. La dimostrazione di superiorità o viceversa può influire negativamente sulla cooperazione futura.

Le prime frasi: è consigliabile chiamare il cliente per nome e patronimico e presentarsi. È meglio non usare le frasi "preoccupazioni", "prenderò pochissimo del tuo tempo". Domanda al gruppo: quali usare? (Positivi, come "offrire collaborazione", e altro? ..) Dovresti fare riferimento all'accordo, chiedere se è conveniente che l'interlocutore parli (al telefono) e quanto tempo ha.

Primi passi: agisci con sicurezza, senza problemi, offri il tuo biglietto da visita; scopri dove ti piacerebbe sederti. Non dovresti iniziare una conversazione stando in piedi: dà l'impressione di incertezza e fretta,

Contatto visivo. Se una persona non guarda negli occhi, significa che sta nascondendo qualcosa, mentendo, non finendo.

Una stretta di mano caratterizza la tua posizione nella comunicazione.

Esercizio per 4 partecipanti: un partecipante chiude gli occhi e stringe la mano a tre persone. Quindi condivide le sue impressioni sulle strette di mano, può provare a indovinare chi era dove.

Sorridi: è più facile e piacevole comunicare con una persona amichevole.

Esercizio per tutto il gruppo: sorridi al tuo vicino di destra, cerca di farlo in modo naturale. Il sorriso gira e rigira. L'allenatore può iniziare. Per comodità, puoi pronunciare contemporaneamente il nome del partecipante o dire "Ciao".

3.2 La regola del complimento.

Alla maggior parte delle persone piace ricevere complimenti. Un complimento appropriato conquista l'interlocutore nei tuoi confronti. Diamo un'occhiata a ciò che puoi complimentarmi nella comunicazione aziendale:

Tutto ciò che una persona ostenta: certificati, diplomi, premi, fiori in vaso;

Decorazione interna ed esterna dei locali;

Scientifico, pubblico e attività sociale cliente;

Occupazione, domanda, significato di una persona ("solo tu puoi risolvere questo problema", "tutto dipende da te", recensioni positive superiori o soci);

Foto con personaggi famosi;

Complimenti personali (solo con clienti noti).

La cosa principale: i complimenti devono essere sinceri!

Esercizio numero 2 nelle cartelle di lavoro: Cerca di trovare quanti più complimenti possibili per ogni situazione. Ogni partecipante lavora in modo indipendente, poi discutiamo i risultati nel gruppo.

3.3 Personalizzazione per il cliente.

Adattarsi al cliente significa diventare come lui. Le persone si fidano inconsciamente e scelgono coloro che sono simili a loro. Lo scopo dell'adattamento è influenzare il subconscio di una persona, dimostrando che "io sono uguale a te".

Probabilmente avrai notato che le persone che comunicano tra loro da molto tempo hanno espressioni e parole simili, adottano gesti l'una dall'altra, tengono il passo. Le conversazioni intime sono generalmente condotte sottovoce con lo stesso ritmo e volume tra gli interlocutori.

Possiamo andare dall'opposto: prima adattarci al cliente e poi, come risultato, ottenere la sua posizione e la sua fiducia.

Per fare questo, è necessario osservare attentamente il suo comportamento, il ritmo della parola, la velocità di movimento, i gesti, ascoltare le sue parole, mantenere una distanza confortevole per lui.

Esercizio per tutto il gruppo: Per favore, tre persone stiano nel cerchio interno e tre in quello esterno. Ora chi si trova nel cerchio esterno deve prima allontanarsi, quindi avvicinarsi al proprio partner e trovare per lui la distanza di comunicazione ottimale. Allo stesso tempo, puoi parlare di qualsiasi argomento neutro.

Discussione: come sei riuscito a trovare questa distanza, cosa hai notato nel comportamento (postura, parola) del tuo partner?

Il mirroring è un aggiustamento nei gesti e nella postura. Cioè, la loro copia impercettibile. Regolazione vocale: è necessario parlare con lo stesso volume o un po' più piano, alla stessa velocità. Usa le stesse parole ed espressioni che usa il tuo interlocutore. Il mirroring funziona secondo il principio "siamo simili, parliamo la stessa lingua".

Esercizio per tutto il gruppo.

1 opzione. La metà dei partecipanti se ne va, agli altri viene tranquillamente affidato il compito di copiare la postura, i gesti, il volume e la velocità di parola dei loro futuri interlocutori. Entrano gli interlocutori, tutti si siedono in coppia. Un argomento approssimativo per una conversazione è come ho trascorso l'estate, tempo - 5 minuti. Discussione: quali sono le sensazioni della conversazione tra coloro che sono usciti? Cosa è successo/non ha funzionato per i mirror?

opzione 2"Scout". Per ogni partecipante, il coach dice o scrive il nome della persona che rispecchierà. Quindi viene fornito un argomento per la comunicazione, ogni partecipante parla a turno. Durante la "storia generale" devi rispecchiare quello di cui hai ricevuto il nome e cercare di notare chi ti sta rispecchiando. Idealmente, alla fine dell'esercizio, tutti sono seduti nella stessa posizione.

4. La seconda fase delle vendite: identificazione dei bisogni (2 ore).

Ogni persona, acquistando qualcosa, cerca di soddisfare il proprio bisogno, di raggiungere il proprio obiettivo. E quindi, nella scelta di un prodotto o servizio, per lui sono importanti alcune qualità specifiche. Il segreto è scoprire prima cosa è esattamente importante per lui, quindi fare una presentazione del tuo prodotto secondo la richiesta del cliente.

Una persona compra solo ciò di cui ha bisogno per qualche motivo. Puoi provare a indovinare cosa spinge una persona quando sceglie un prodotto, oppure puoi determinare di cosa ha bisogno, cioè identificare i suoi bisogni. Questo viene fatto con l'aiuto di una domanda aperta, poiché questa domanda implica una risposta dettagliata, offre al cliente l'opportunità di "parlare". C'è una regola importante: più la domanda è generale, più è efficace. Ad esempio: "Quali caratteristiche del telefono ti interessano?" o "Cosa è importante per te nel telefono?". Una domanda più generale implica una risposta e una definizione delle priorità più libere: il cliente nominerà prima la caratteristica più importante per lui. Se una persona si è limitata a una risposta di una sola parola, puoi porre una domanda chiarificatrice: "Cos'altro vorresti?". Ricorda la sequenza in cui ha elencato i suoi bisogni (condizioni). La presentazione della risposta dovrebbe essere eseguita nella stessa sequenza, quindi avrai maggiori possibilità di convincere il cliente. Inoltre, è auspicabile utilizzare le stesse parole e formulazioni, per parlare con il cliente "nella sua lingua".

Esercizio numero 3 nelle cartelle di lavoro: cosa è importante per i miei clienti? Pensa a due o tre dei tuoi clienti con richieste "speciali" e descrivili. Cosa era esattamente importante per loro nella scelta di un prodotto?

4.1 Tipologie di bisogni.

Nella psicologia delle vendite, si distinguono condizionatamente 4 gruppi di bisogni.

guadagno materiale. Se ritieni che il cliente stia cercando di risparmiare denaro o voglia essere imprenditoriale, acquista al prezzo più basso (favorevole), quindi puoi giocare su questo.

Sicurezza. Se si scopre che il cliente cerca, prima di tutto, di proteggersi (ad esempio, dal furto, trovandosi in una situazione scomoda), allora nella tua presentazione dovresti proporre la garanzia, la reputazione e l'affidabilità della raccomandazione in il primo posto. Se il cliente è un conservatore, è necessario concentrarsi sul carattere tradizionale del marchio, collaudato nel tempo.

Comfort. Il cliente desidera comodità e un servizio elevato: daglielo!

Prestigio. C'è una categoria di persone che reagisce solo a novità prestigiose. A loro non piace guardare i vecchi film, le cose per loro perdono interesse con l'avvento di qualcosa di nuovo. Se devi giocare su un senso di orgoglio, allora parla di prestigio, esclusività, marchio.

I bisogni possono essere individuati in due modi: ascoltando e chiedendo, o meglio entrambi. Domanda ai partecipanti: perché dovrebbero essere identificati?

Esercizio di coppia: prova a vendere una penna al tuo partner. Per fare questo, prima scopri cosa è importante per lui nelle penne. E poi descrivi la penna in modo che gli piaccia (quasi con le sue stesse parole).

4.2 Tipi di domande

Aprire.

È impossibile rispondere semplicemente "Sì" o "No" a domande aperte, richiedono una risposta dettagliata; spesso iniziano con le parole "Cosa", "Dove", "Quando", "Quanto", ecc. Scopo: far parlare il cliente, ottenere informazioni. Sono usati per chiarire la situazione al fine di comprendere meglio il cliente.

Chiuso.

Alle domande chiuse si può rispondere solo con "Sì" o "No"; spesso iniziano con un pronome o un verbo; ad esempio: "Ti piace leggere?! Scopo: ottenere il consenso o la conferma. Utilizzato per conoscere fatti.

Domande alternative ("illusione di scelta").

Finalità: ottenere il consenso del cliente. Questa è una domanda che ha due risposte, entrambe le quali spingono il cliente nella giusta direzione: “Sarebbe più conveniente per te chiamare la mattina o il pomeriggio?” o "Preferisci il rosso o il nero?"

Domande "a coda".

Domanda "Sì" garantita: "Nella vendita di servizi, la fiducia è molto importante, vero?"

Scopo: ottenere conferma o accordo dal cliente su vantaggi molto importanti e garantire che il cliente sia coinvolto nella conversazione: "Non è vero?". "Davvero?", "Davvero?", "Sei d'accordo?", "Davvero?"

Offensiva alternativa (contrattacco).

Scopo: spingere il cliente a fare un affare. "Farai in tempo a trasferire i soldi entro la fine del mese?", "Se te lo garantiamo, sei pronto a firmare il contratto adesso?"

Suggestivo.

Scopo: spingere impercettibilmente il cliente alla caratteristica positiva del prodotto, ad esempio: "Probabilmente anche i tuoi figli useranno un computer?"

Le domande principali aiutano il cliente capire che ha bisogno del nostro prodotto, è redditizio, conveniente, ecc.

· E' necessario suggerire una situazione problematica in cui il cliente avrebbe bisogno del nostro prodotto (servizio).

· Ottenere la conferma dell'esistenza di tale problema.

· Suggerire che il nostro prodotto (servizio) risolva questo problema.

Chiarire.

Vengono utilizzati se è molto difficile o indesiderabile rispondere a una domanda diretta di un cliente. "Quanto costa?" - "E per quale importo?"; "Che cosa esattamente?";

"Mi andrà bene?" - "E per quali scopi?"

Verifica della disponibilità a concludere un accordo.

"Cosa ti piaceva?". "Che ne pensate?". "Vuoi comprare?"

Esercizio numero 4 nelle cartelle di lavoro: Presenta 2 domande di ogni tipo per vendere il tuo prodotto o servizio.

4.3 Come ascoltare correttamente o tecniche di ascolto attivo.

Esistono diversi modi per ascoltare attivamente. Ti permettono di "parlare" con una persona, cioè di dargli l'opportunità di parlare ed essere ascoltato. Queste tecniche possono diventare i tuoi assistenti affidabili non solo nel processo di vendita, ma anche nella vita di tutti i giorni.

1. Annuendo, uso di interiezioni "aha", "uh-huh", "sì", postura di attenzione e interesse (leggera inclinazione verso l'interlocutore, postura aperta o neutra, contatto visivo).

2. Ripetizione di una parola o frase dell'interlocutore: "È importante per noi farlo il più rapidamente possibile" - "Il più rapidamente possibile"

3. Chiarimento: "Cosa vuoi dire?", "Cosa è esattamente importante per te?", "Spiegami questo, per favore", "Dimmi di più su questo"

4. Riformulazione: "Cioè ..." "Se ho capito bene, .."

5. Riflessione delle emozioni: "Questo è davvero offensivo", "Sì, terribile", "Devi essere stato molto felice", "Situazione spiacevole".

6. Sommario: "Quindi abbiamo concordato che...", "Quindi..."

Esercizio di coppia: uno parla e l'altro ascolta attivamente. Domanda al secondo: hai avuto la sensazione di essere davvero ascoltato?

5. La fase successiva è la presentazione di un prodotto o servizio (2,5 ore)

Domanda ai partecipanti: quale presentazione è migliore e perché:

Una presentazione strutturata come un monologo, con il venditore che parla per la maggior parte del tempo.

La presentazione è come una conversazione strutturata, mentre il venditore coinvolge il cliente in un mini-dialogo, discutendo successivamente tutti i punti principali della presentazione.

Nel processo di conduzione di una presentazione, è necessario ricordare l'effetto del "bordo": l'impressione totale della presentazione è determinata all'80% da come iniziamo e terminiamo la nostra presentazione. Parla lentamente, con frasi brevi. Secondo la ricerca, la metà degli adulti non è in grado di cogliere il significato delle frasi pronunciate se la frase contiene più di 13 parole. Inoltre, quando una frase dura più di 6 secondi senza pausa, viene compresa bruscamente. Tuttavia, si è notato che i venditori esperti usano ancora frasi lunghe, ma molto spesso usano le preposizioni "e", "o", con il loro aiuto una persona si tuffa in un lieve stato ipnotico e il grado di fiducia del cliente aumenta.

Brainstorming per tutto il gruppo:"Parole dannose" (puoi scrivere alla lavagna)

1. È meglio sostituire le particelle "non" e "no" con una formulazione positiva o un'alternativa nelle domande e nelle affermazioni.

Non è dannoso per la salute.
Non chiederai?
Cosa non ti piace?
Non possiamo fare uno sconto del genere.

2. La parola "se": sostituita dalla parola "quando"

Devi mettere i biscotti su questi scaffali.
Dovrai monitorare attentamente la data di scadenza delle torte.

4. Sostituisci le parole "costoso", "economico", "compra", "vendi" con sinonimi.

6. I termini difficili dovrebbero essere decifrati per l'acquirente.

	Spiegazione chiara

7. Sostituire le parole negative "problema", "difficoltà", "non adatto" con una formulazione positiva.

Esercizio numero 5 nelle cartelle di lavoro: Come presentare lo stesso prodotto a clienti con esigenze diverse? Completa la tabella per 4 posizioni.

Merce, servizio	guadagno materiale	Sicurezza
Pollo grigliato	prodotto finito, non richiede ulteriori investimenti	Cotto in un forno speciale	Pronto da mangiare, ancora caldo.	Il cibo alla griglia è di gran moda in questo momento.

5.1 Caratteristiche e vantaggi

Una caratteristica è una proprietà oggettiva di un prodotto o servizio. Ad esempio, dimensioni, durata di conservazione, prezzo, consegna, consultazione. Una caratteristica in sé non è né buona né cattiva. Il suo cliente potrebbe percepire in modo neutrale: “Beh, sì, rotondo. E allora?".

Pertanto, è sempre necessario tradurre la caratteristica in un vantaggio. Benefit è il vantaggio che il cliente può trarre da questa funzionalità.

Tale vantaggio appare dovuto a tale e tale caratteristica;

Questa caratteristica ti dà tale e tale vantaggio;

Domanda principale - sì, abbiamo bisogno di un tale vantaggio - conferma per caratteristiche.

Brainstorming per tutto il gruppo: "Caratteristiche e vantaggi"

Caratteristiche
Piccola scatola	È facile da perdere, facile da portare via impercettibilmente e contare a lungo.	Compatto, occupa poco spazio, risparmia spazio in magazzino.
Consegna	Devi aspettare l'auto, essere legato al tempo e chi scaricherà, e all'improvviso non è giusto o rottamare	Risparmia sui costi di trasporto e sul tuo tempo, il nostro spedizioniere scaricherà
Raccolta

5.2 Presentazione in tre fasi

Come sai, una persona ha una mente e sentimenti. Può effettuare un acquisto perché "ha bisogno", in base a motivazioni razionali, o perché "vuole", in base al proprio atteggiamento emotivo nei confronti del prodotto. Una presentazione in tre fasi ti consente di influenzare non solo il lato razionale, ma anche il lato emotivo.

Quindi, si compone di 3 fasi: caratteristica, vantaggio, immagine figurativa.

Ad esempio: "Alenka" - cioccolato, che ricorda l'infanzia. Pertanto, è sempre richiesto e vende bene. Ogni quinto acquirente, venendo in negozio, cerca la faccia di Alenka nella vetrina.

Un'immagine figurativa è un'immagine emotivamente colorata che è piacevole per l'ascoltatore.

Può essere basato su uno dei cinque sensi: vista (vedi come ...), udito (senti come ...), olfatto (odorato ...), tatto (puoi sentire, toccare ...), gusto (dolce, tenero, cremoso). Ad esempio: "si scioglie in bocca, non tra le mani". Può anche essere basato sull'umorismo, sulla percezione del colore (blu come il cielo), sulla numerazione (statistiche), ecc.

Esercizio numero 6 nelle cartelle di lavoro: Fai una presentazione in tre fasi per uno qualsiasi dei tuoi prodotti. Discussione delle presentazioni risultanti.

5.3 Metodo SPIN

I metodi di vendita aggressivi sono più adatti per le piccole vendite e per le grandi vendite è meglio utilizzare l'ascolto attivo e le domande competenti.

SPIN è l'arte di chiedere le domande giuste nella sequenza corretta.

CON- situazionale: "cos'è cosa?" - raccogliere informazioni su una persona e la sua attività. Possono essere impostati ad altri rappresentanti dell'azienda che sono pronti a comunicare.

P– problematico: “quali sono le difficoltà?” - identificazione di problemi, carenze, difficoltà.

E- estrazione: "A quali terribili conseguenze può portare questo?" - estrazione di possibili conseguenze negative delle problematiche riscontrate.

H– guide: “come ti aiuterà la nostra offerta?” - suggerendo una soluzione al problema.

Quanto tempo fa hai comprato questa macchina?
Sicuramente a causa della lunga durata, spesso si blocca? Quando si blocca, sei sicuro di essere in ritardo per un incontro importante?
Arrivare in ritardo a una riunione può far fallire un accordo? E quando si rompono gli accordi, il bilancio familiare ne risente?
Come cambierà la situazione se lo hai fatto nuova auto? Come esattamente? Cosa vincerai?

Esercizio numero 7 nelle cartelle di lavoro: Crea domande SPIN per alcune situazioni della tua pratica.

6. La quarta fase della vendita - superamento delle obiezioni (2 ore).

L'obiezione è un cattivo o un buon segno? Questo è sia dubbio che interesse.

Domanda al gruppo: qual è una tipica risposta all'obiezione di un cliente? "No non lo è." Dare esempi. Qual è la reazione del cliente? Quando le persone discutono, non si sentono, tutti cercano di dimostrare il proprio caso o addirittura che l'avversario "non capisce niente". Pertanto, il nostro compito nella fase delle obiezioni non è discutere, ma essere d'accordo. Solo non con l'intera obiezione, ma con una piccola parte di essa.

6.1 L'algoritmo per superare le obiezioni consiste in 5 passaggi:

1. Ascolta il cliente, ad es. dagli l'opportunità di opporsi

A volte è necessario dare al cliente l'opportunità di esprimersi pienamente affinché l'obiezione si “risolva”. Quindi, ad esempio, ripetendo l'ultima parola del cliente, contribuisci ai suoi sforzi per specificare la sua obiezione.

Ad esempio, in risposta a una tipica obiezione del cliente: "È molto costoso". - puoi chiedere di nuovo: "Costoso?". Dopodiché, devi fare una pausa e consentire al cliente di parlare.

2. Attaccamento psicologico all'obiezione.

Dai al cliente di capire che la sua obiezione è ragionevole e ha il diritto di esistere. Ciò può essere ottenuto attraverso una dichiarazione conciliante: "Questo è molto questione importante", accordo parziale: "Sì, questa è davvero un'auto molto costosa" o un complimento: "Osservazione interessante. Sei il primo a prestare attenzione a questo".

3. Domande chiarificatrici.

Fai una serie di domande che ti permettono di chiarire l'essenza dell'obiezione. Ad esempio, la risposta a una tipica obiezione del cliente "È troppo costoso" potrebbe essere la seguente: "Rispetto a cosa?", "Quanto pensi che dovrebbe costare?". Di conseguenza, l'obiezione può rivelarsi obiettiva, dubbio (mancanza di informazioni) o sostituzione (dietro c'è un'altra vera obiezione). A seconda delle informazioni chiarite, conduciamo un argomento.

4. Argomentazione.

In questa fase, formuliamo il vantaggio della tua proposta in poche frasi sulla base delle informazioni ricevute nel processo di porre domande di chiarimento. Dai una risposta specifica (spiegazioni del perché).

5. Invito all'azione.

Rispondendo a un'obiezione, chiedi gentilmente un accordo.

Tutto quanto sopra non significa che devi eseguire tutti e 5 i passaggi ogni volta. Ma conoscere questi passaggi ti dà la libertà di scegliere l'uno o l'altro modo di lavorare con le obiezioni, a seconda della situazione specifica. Alcuni passaggi possono essere saltati, ad eccezione del passaggio dell'attaccamento psicologico, che è sempre appropriato e funzionerà sempre. Il segreto è non discutere con il cliente, non confrontarsi con lui, come lui si aspetta, ma stare con lui "dalla stessa parte delle barricate".

6.2 Ulteriori metodi di persuasione.

· Influenza della legge, regole. "È così che dovrebbe essere...", "Secondo... dovresti." Coercizione della legge - quindi condizionatamente metodo efficace nella Federazione Russa, in quanto provoca opposizione. Efficace per le persone che fanno tutto "nel modo giusto" o "nel modo giusto". Domanda al gruppo: con quali dei vostri clienti è possibile utilizzare questo metodo?

· Influenza del mutuo accordo. “Come abbiamo concordato…” Uguaglianza delle parti, decisione congiunta. Efficace se esiste un accordo e se la persona è responsabile. Quale dei tuoi clienti può e non può utilizzare questo metodo?

· Influenza delle norme di gruppo. "È consuetudine per noi", "È consuetudine in questo settore". Per le persone che rispettano le norme scritte e non scritte o per coloro per i quali sei un'organizzazione autorevole. Con quale dei tuoi clienti è possibile utilizzare questo metodo? E quali sono i pro ei contro della frase "lo fanno tutti"?

· Influenza degli esperti. Opinione di esperti su questo problema. Puoi agire tu stesso come esperto, uno statistico o una terza parte. “Mi sono imbattuto in questa situazione e suggerisco…” Quale dei tuoi clienti può e non può utilizzare questo metodo?

· Influenza della remunerazione. Accettare la tua offerta porterà i seguenti vantaggi al cliente. Come caratteristica e vantaggio. "Farai ciò che ti darà..." È importante sapere di quali vantaggi ha bisogno questo particolare cliente. Fornisci esempi tratti dal tuo studio: clienti che valutano benefici diversi (criteri).

· Influenza della coercizione. Metodo definitivo. "Se non lo fai, non sarai in grado di crescere ulteriormente." Il rapporto effettivo tra ricompensa e coercizione è compreso tra il 70% e il 30%.

· Vendita di mancanze. Niente è perfetto, ogni azienda ha dei difetti. Puoi parlare di uno svantaggio IMPORTANTE per il cliente e, successivamente, dei vantaggi che sono significativi per lui. Rivelare i tuoi difetti dimostrerà la tua onestà al cliente e lo conquisterai ancora di più. Quali sono le carenze del tuo prodotto, servizio, potresti dare voce ai clienti?

· Passaggio al futuro o "effetto di adattamento". Una discussione dettagliata sulla futura cooperazione, come se fosse già stata presa una decisione al riguardo. Ad esempio, per calcolare il potenziale profitto o aumentare il numero di acquirenti. Puoi creare un'immagine figurativa: "Con questo vestito sarai la regina della serata". Come puoi usare questa tecnica?

"Il meglio del peggio". Tutti hanno questo svantaggio. Altre opzioni sono anche peggiori.

Riassumiamo lo schema per superare le obiezioni:

1. Consenso (liquidazione della controversia)	Con il fatto dell'obiezione: "Sì, questo è un punto davvero importante" Con parte dell'obiezione: "È davvero spiacevole"
2. Chiarimento (cosa esattamente non va bene)	Di conseguenza, l'obiezione può rivelarsi obiettiva, dubbia o sostitutiva.
3. Argomento (corrispondente al vero motivo)	Influenza della legge, regole. Influenza del mutuo accordo. Influenza delle norme di gruppo. influenza degli esperti. Influenza della ricompensa. L'influenza della coercizione. Difetti di vendita. Spostati nel futuro o "effetto di adattamento". "Il meglio del peggio"
4. Riassumendo (riassumendo)	Pertanto, abbiamo concordato che...

Esercizio numero 8 nelle cartelle di lavoro: Annota le tipiche obiezioni dei tuoi clienti o quelle che ritieni particolarmente difficili da gestire. Scrivi un algoritmo per lavorare con loro. Gioca in coppia.

6.3 Politica dei prezzi.

Discussione per tutto il gruppo: cosa intendono i tuoi clienti per costoso?

I principali metodi di lavoro con il prezzo:

Le parole economico e costoso possono essere sostituite con ...

Innanzitutto, forma il valore della merce, tratta per il cliente, quindi negozia il prezzo

All'inizio dell'incontro è meglio rispondere che esiste un'ampia gamma di prezzi da e per

Scopri se il budget è limitato

Scopri a quale segmento di prezzo si rivolge il cliente

Il prezzo deve essere chiamato con sicurezza e chiarezza, senza scusarsi o pentirsi. Il prezzo corrisponde al prodotto e ai servizi.

Consenso: il prezzo è un parametro importante

Chiarimento: cosa è costoso per il cliente (prezzo per l'utente finale, prezzo come opportunità per una rapida inversione di tendenza, prezzo come opportunità per ottenere un buon margine, prezzo come fattore nei costi di promozione e tempo del personale)

Motivazione: ripartizione dell'importo per giorni di rata

Servizio addizionale: spedizione gratuita, accettando resi

Sconti (ultimo)

Domanda principale: se un posto è troppo economico, quale potrebbe essere la ragione?

8. L'ultima fase è il completamento della vendita (1 ora).

Esistono diversi modi per completare una vendita:

1. Fai un'offerta diretta e fai una pausa.

Si dice che sia giustificato solo un modo per fare pressione sull'acquirente, vale a dire sotto forma di una pausa che il venditore deve mantenere dopo un'offerta diretta di acquisto. C'è un'opinione secondo cui il primo che rompe il silenzio ha meno probabilità di avere un esito favorevole per lui. Va detto che la capacità di mettere in pausa è importante in tutte e cinque le fasi del processo di vendita. È vero, però, che fermarsi richiede più coraggio che parlare.

2. Crea una corsa.

Ad esempio: "Ultimi 10 biglietti rimasti..." I clienti sembrano amare terribilmente una frase, e per loro è davvero abbastanza sicura: "Ho bisogno di pensare" o "Tornerò più tardi". Fai pensare al cliente che spesso si rammarica della sua indecisione. Fai sentire al tuo cliente che se l'acquisto viene posticipato a domani, non potrà goderselo oggi.

Ci sono una serie di storie che venditori esperti raccontano ai clienti per incoraggiarli ad acquistare. La particolarità delle metafore e delle storie è questa che si rilassano, danno impulsi emotivi e sono ben ricordati.

3. Fai una "prova"

Esistono diversi canali di percezione: visivo, uditivo, tattile. Secondo il modo dominante di percepire le persone sono suddivise condizionatamente in visive, uditive e cinestetiche. Per convincere una persona, non puoi solo raccontare, ma anche mostrare, raccontare, toccare (provare, annusare).

La società Xerox ha affittato le sue fotocopiatrici e. Come si è scoperto, le persone li hanno poi acquistati. Per far innamorare un cliente del tuo prodotto, devi dargli questo prodotto da toccare, tenere, provare, fargli sentire con tutti e cinque i sensi. Questo metodo è spesso utilizzato dai proprietari di negozi in cui vengono venduti animali. Ti permettono di prendere l'animale per un certo periodo di tempo, in modo che in seguito, se vuoi, puoi acquistarlo definitivamente (anche se in relazione agli animali molti trovano questo modo di vendere troppo disumano). Di norma, durante questo periodo, i clienti, e in particolare i loro figli, hanno il tempo di abituarsi all'acquisizione dal vivo.

4. Presunzione del fatto della transazione.

Il venditore instaura un dialogo con il cliente partendo dal presupposto che la decisione di acquisto sia già stata presa da lui e non resta che chiarire alcuni dettagli dell'acquisto. Ad esempio, chiede: "Pagherai in contanti o con carta di credito?"

Pertanto, il venditore cerca di posizionare il cliente nella zona dell'inevitabilità dell'acquisto. Il venditore non dice "Se compri questa macchina", ma invece dice "Dopo aver comprato questa macchina".

5. Completamento attraverso cinque domande.

Domanda 1. Ci deve essere una buona ragione per il tuo rifiuto. Posso sapere cos'è?

Domanda 2. Ci sono altri motivi oltre a questo?

Domanda 3. Supponi di poter assicurarti che ... Allora rispondi di sì?

(Se la risposta è negativa - domanda 4 o 5)

Domanda 4. Quindi ci deve essere qualche altra ragione. Posso riconoscerla?

Domanda 5. Cosa potrebbe convincerti?

In ogni caso, qualunque sia l'esito della vendita, il compito del venditore è quello di riassumere l'incontro e concludere con una nota positiva. Se il cliente ha effettuato un acquisto ricordarsi del servizio "post-vendita", ringraziare per l'acquisto, fare un complimento, salutare l'acquirente. Un venditore che perde immediatamente interesse per un cliente dopo il pagamento lascia un'impressione negativa.

Discussione per tutto il gruppo: come concludi di solito il processo di vendita e perché? Quali altri modi vorresti provare?

9. L'azienda per cui lavoro (40 min)

Questo blocco è dedicato all'orientamento al mercato. Il venditore deve conoscere bene i suoi concorrenti, i loro vantaggi e svantaggi, nonché la posizione della sua azienda nel mercato.

Esercizio numero 9 nelle cartelle di lavoro: vantaggi competitivi la mia compagnia.

Esercizio numero 10 nelle cartelle di lavoro: i nostri concorrenti, i loro vantaggi e svantaggi

10. Completamento della formazione (30 min)

Feedback sui risultati della formazione. Riassumendo.

Discussione per tutto il gruppo: apri i tuoi fogli "Cosa voglio ottenere e cosa sono pronto a fare". Hai raggiunto i tuoi obiettivi? Hai contribuito pienamente?

Quali sono le tue impressioni sulla formazione: cosa ti è piaciuto e cosa non ti è piaciuto? Quali sono i desideri?

Si prega di compilare i moduli finali

Grazie per il tuo lavoro. È stato un piacere e un piacere per me lavorare con te.