Come offrire un servizio ad un cliente esempi. Come offrire i propri servizi per interessare il cliente

Servizi - grande affare, Perché Molto spesso non sono richiesti investimenti, bastano solo competenze e conoscenze. Ma cosa succede se i clienti sono pochissimi (ad esempio hai appena iniziato e il passaparola non ha ancora funzionato al meglio)? Dove trovarli, dove pubblicizzare i tuoi servizi, dove pubblicizzare i servizi? Il modo più veloce per pubblicizzare i tuoi servizi è inserire un annuncio su Internet.

Di seguito esaminerò diversi luoghi in cui puoi pubblicizzare con successo i tuoi servizi, dirti come cercare tali luoghi e qual è il miglior modo gratuito per attirare i clienti.

1. Freelancer o Dove offrire servizi per ultimo.

Se hai intenzione di costruire un'impresa e non lavorare part-time, eviterei qualsiasi sito freelance per trovare clienti. Ora, per quasi tutti i campi, esistono piattaforme di questo tipo in cui gli artisti possono ricevere un ordine di lavoro o offrire i propri servizi. Lo svantaggio di tali servizi è che ci saranno molte persone disposte a svolgere il lavoro e, di conseguenza, il pagamento è molto basso (o è necessario disporre di un portafoglio e di una valutazione molto buoni).

Tali siti sono più adatti per affinare le competenze, la formazione e il lavoro part-time nel tempo libero (o durante il lavoro).

Esempi di tali servizi:

https://master.yandex.ru/ - Yandex.Master, un servizio completamente nuovo. Job service nel campo dei servizi domestici (pulizie, riparazioni, assistenza corrieri)

https://youdo.com/ - Un popolare servizio di ordinazione. Puoi ordinare o offrire qualsiasi servizio: pulizia, trasporto, shopping, consegna, parrucchiere, avvocato - in generale, tutti i servizi possibili.

http://freelance.ru/ è probabilmente il servizio più famoso per lavorare e cercare artisti nel campo IT: programmatori, designer, ecc.

http://work-zilla.com/ - eventuali attività e incarichi per il lavoro a distanza. Chiunque può guadagnare qui, perché. il livello dei compiti è molto diverso: da “raccogliere informazioni” a “creare un sito web”. Se, al contrario, stai cercando un artista, allora entra questo momento, quando ti registri su Workzilla dal mio blog, ti vengono accreditati 100 rubli bonus per pagare le attività.

Questi servizi sono popolari, facili da sottoscrivere e sono il primo posto dove le persone vanno per guadagnare soldi extra. Lo svantaggio, che ho già espresso: paga bassa e molta concorrenza. Inoltre, di solito non ci si aspetta un lavoro di alta qualità dagli artisti di tali servizi, quindi è difficile ottenere buoni ordini lì.

Ebbene, probabilmente il principale svantaggio è che su tali servizi puoi essere presentato solo come individuale. Se hai un'azienda, devi essere astuto. Dovrebbe essere chiaro che i clienti si rivolgono a tali servizi per risparmiare denaro sull'appaltatore e coloro che hanno bisogno di un'azienda e di qualità cercheranno altrove.

2. Bacheche

Questo è probabilmente il modo più ovvio e comprensibile. Solo un consiglio: non sprecare il tuo tempo su board impopolari. Per aiutarti:

Ho scritto le istruzioni. Da utilizzare unitamente all'elenco delle bacheche, che può essere richiesto via mail tramite il form sottostante.

Per il mio lavoro ho selezionato le migliori bacheche. Possono essere ricevuti per posta insieme a una serie di brevi istruzioni per lavorare con le schede.

3. Cataloghi di aziende e servizi

Cataloghi di beni e servizi - L'opzione migliore pubblicare annunci di servizio. Su ciascuno di questi siti, ottieni la tua pagina personale con una descrizione dell'azienda e delle offerte, e talvolta un mini-sito.

La concorrenza qui non è da meno, ma la maggior parte delle aziende tratta le directory e le bacheche con noncuranza: cercano di registrarsi ovunque, pubblicano rapidamente i loro annunci e se ne dimenticano. Sebbene, se scegli saggiamente le directory, guardi le presenze, studi gli annunci della concorrenza, progetti magnificamente la tua pagina, le possibilità di ottenere un cliente aumentano in modo significativo (3 segreti per lavorare con le directory sono appena sotto).

Elenchi di aziende, siti di beni e servizi davvero popolari:

• e molti altri

Directory tematiche per il tuo business

Inoltre, ogni area di business ha le proprie directory tematiche, portali e valutazioni, dove è assolutamente necessario aggiungere (a condizione che siano popolari su Internet, ad es. visitati dai tuoi potenziali clienti)

Ed è molto facile trovarli. Cerca tali directory come se fossi un cliente, ad esempio: "aziende nella [tua zona]", "directory aziendale [il tuo campo]". E registrati, registrati ovunque. Devi essere dove sono i tuoi clienti, soprattutto se è gratuito.

3 segreti per lavorare con le directory:

• Caratteristica 1. Quasi tutti gli inserzionisti, quando aggiungono un'azienda alla directory, indicano semplicemente il nome dell'azienda. Mentre le persone non cercano le aziende per nome (come fanno a sapere come potresti chiamarti), le persone cercano servizi o prodotti specifici. Ad esempio "promozione sito web". Pertanto, nel campo del nome dell'azienda, è meglio scrivere "Agenzia Internet "Iva" - promozione del sito web". E sarai classificato sopra i tuoi concorrenti. E il resto dei servizi può già essere elencato nella descrizione.
• Chip 2. A volte è sufficiente compilare assolutamente tutti i campi della scheda azienda per essere visualizzati sopra i concorrenti. Come ho detto, la maggior parte delle aziende indica il minimo indispensabile al momento della registrazione, in fretta e vai al sito successivo. Presta attenzione alle schede delle aziende che vengono visualizzate sopra, cosa hanno e altre no?
• Caratteristica 3.È meglio essere in 10 elenchi di aziende visitate popolari con una pagina completamente e ben riempita (logo, foto, cronologia, USP, successi, ecc.) Che in 100 sconosciuti con un modello di annuncio grigio.

4. Il tuo sito

Il tuo sito web è l'ideale, qualunque cosa tu faccia. È possibile realizzare un sito web ora in modo molto economico (ad esempio, per soli 15-20mila realizziamo siti web ottimizzati chiavi in ​​​​mano che entrano rapidamente nei risultati di ricerca), e poi sviluppandolo costantemente, attiriamo sempre più clienti.

Il vantaggio di essere nel settore dei servizi è la tua esperienza, che può essere condivisa sul sito, mostrando così (e pubblicizzando) la tua esperienza. Le persone, prima di contattare qualcuno, cercano di risolvere il problema da sole e trovano informazioni preliminari che le aiutino. Tutti loro sono potenziali visitatori del tuo sito e potenziali clienti (non devi andare lontano per gli esempi, ora stai leggendo il mio blog).

Non ci sono concorrenti sul tuo sito e c'è un posto dove scrivere qualsiasi informazione. Il sito è il tuo responsabile vendite e consulente.

A quali domande troverai risposta in questo articolo:

• Perché oggi è importante prendersi cura dei figli dei clienti?
• Come vendere i tuoi servizi per l'anno a venire
• Il cross-selling è sempre efficace nel settore dei servizi?

Ricorda le caratteristiche e le abitudini dei clienti

Per gli hotel, come del resto per molte aziende, l'efficienza del lavoro è determinata da un indicatore come il ritorno dei clienti. Per valutare questo parametro è necessario mantenere una scheda cliente elettronica (in un sistema CRM o foglio di calcolo MS Excel). Ad esempio, emettiamo una scheda elettronica per ogni ospite, in cui inseriamo i suoi desideri e commenti fatti durante il suo soggiorno in hotel, nonché ulteriori informazioni (con quale macchina è arrivato, cosa ha ordinato alla camera, ecc.) . Sentendo che l'hotel tiene attentamente conto dei suoi interessi, il cliente preferirà rimanere qui la prossima volta. Darò un esempio dalla mia pratica. I nostri ospiti hanno avuto un terzo figlio e la famiglia, come sempre, è venuta da noi a pieno regime. Abbiamo preparato regali per la madre (procedure di massaggio e cosmetologia), padre (sigari) e bambino ( set regalo). Tale attenzione li ha toccati molto. Ma qui è un caso completamente diverso. Volevo prenotare una stanza in un hotel dove avevo soggiornato in precedenza. Al telefono hanno iniziato a chiarire tutto ciò che ho riferito l'ultima volta. Ho detto che i dati sono nella mia scheda cliente, ma mi hanno risposto: “È su un altro server. La vediamo solo quando arrivi.» Non volevo andare in questo hotel.

Fornire un servizio inaspettato e conveniente

Nelle stanze della maggior parte degli hotel ci sono cartelle con un elenco servizi aggiuntivi. Questo modo di informare il cliente sui servizi è stato a lungo obsoleto (questo non vale solo per gli hotel di lusso: esiste una cartella del genere: un mobile bello e costoso). Per dimostrare rispetto per il cliente e la tecnologia della tua azienda, sostituisci (se non in tutte le stanze, almeno nelle aule business class) le cartelle con i tablet in modo che l'ospite possa ordinare cibo dal ristorante senza fare una telefonata. O un altro esempio. Molti hotel offrono alloggio con prima colazione. Ma spesso il ristorante non ha abbastanza posti a sedere. Offri il servizio "Colazione in camera". Questo non ti costerà nulla: la cameriera porterà solo la colazione agli ospiti e prenderà i piatti in un'ora. E gli ospiti apprezzeranno sicuramente un'offerta del genere: "Siamo pronti a servire la colazione in camera e portare una tazza del tuo caffè preferito".

Prenditi cura dei bambini

Presta attenzione all'esperienza delle aziende occidentali che hanno capito da tempo che sarà più facile per te accontentare un adulto se compiacerai suo figlio. Esempio tipico- Catena McDonald's, dove si tengono feste con clown, a un bambino viene regalato un giocattolo in un set, ecc. Ad esempio, segnaliamo sempre che abbiamo uno spogliatoio, una culla con un materasso speciale, uno zoo, una piscina con un "piattino" per bambini, un paramedico. Se il cliente prevede di venire con bambini piccoli, sarà attratto dal messaggio su un piccolo angolo giochi nel tuo ufficio.

Vendi servizi per il futuro

Questo è più adatto per lavorare con clienti aziendali. Ad esempio, nel settore alberghiero, le aziende prenotano in anticipo le sedi per l'organizzazione attività estive. Di solito lo fanno a settembre-ottobre dell'anno precedente (a causa della necessità di approvare il budget). Ciò significa che possiamo chiamare e offrire i nostri servizi già all'inizio dell'autunno.

Tuttavia, lo stesso approccio può essere applicato per lavorare con clienti privati. I concessionari di automobili fanno lo stesso. Quando vendono un'auto, si offrono immediatamente di acquistare un contratto per manutenzione del servizio Diciamo tre anni avanti. Il prezzo del contratto include già il previsto Manutenzione, sostituzione di alcuni pezzi di ricambio. Pertanto, i concessionari si garantiscono che il cliente tornerà sicuramente nel loro salone, dove potrà mantenere e riparare l'auto a un prezzo inferiore rispetto a se lo facesse senza contratto. Ti consiglio di determinare cosa puoi vendere per il futuro ai tuoi clienti.

Fai accenti diversi a seconda del sesso del cliente

Il responsabile delle vendite deve conoscere le peculiarità della comunicazione con diversi clienti. Ad esempio, se una donna chiama, è importante per lei come rilassarsi personalmente (procedure cosmetiche, massaggi), nonché come mangeranno suo marito e suo figlio. Se un uomo chiama, puoi dirgli del bagno, discoteca con una cigar room e trasmissioni di calcio.

Non essere invadente

Quando offri servizi a clienti privati, sii discreto. C'è stato un caso in cui il manager ha chiamato il cliente e si è offerto di riposarsi di nuovo a prezzi speciali. La moglie ha risposto al telefono e ha detto che suo marito non era stato in questo hotel (l'ultima volta, come si è scoperto, stava riposando lì con la sua padrona). Non c'è alcuna possibilità che il cliente torni in albergo.

Come puoi ricordarti discretamente di te stesso senza inondare il cliente di lettere? Entra nella sezione “Accetto di ricevere un piano di eventi e promozioni alberghiere una volta al mese (settimana, semestre, anno)” nella scheda cliente. Quindi, pensando a come organizzare una vacanza, il cliente stesso tornerà su questo piano per scoprire cosa accadrà nelle date di suo interesse.

Per coloro che dubitano, diamo un bel bonus

Assegna un budget mensile (ad esempio 10 mila rubli) al responsabile delle vendite e consentigli di gestire questo importo a sua discrezione quando attira un cliente. Diciamo che chiama una persona che dubita che valga la pena pagare 15mila rubli. per l'alloggio. Il gestore risponde prontamente: “Con noi riceverai in regalo un cesto di frutta e una bottiglia di vino. Venire! L'uomo è d'accordo, perché sta viaggiando con sua moglie, e lei penserà che sia stato suo marito a occuparsi del regalo. Il costo di un cesto di frutta e una bottiglia di vino al prezzo di acquisto è di circa 500 rubli e il tuo hotel riceverà 30 volte di più.

Tuttavia, se Stiamo parlando di riguardo a un hotel di città, qui si applicano regole leggermente diverse. Molto spesso i viaggi di lavoro si fermano in tali hotel. La permanenza media è di 1,5 giorni. Di norma, gli ospiti non mangiano in hotel (pagano solo la colazione) e non spendono soldi per servizi aggiuntivi. Il massimo a cui possono essere interessati è il servizio di lavanderia e stireria, nonché una visita una tantum in palestra.

Organizza eventi a tema

Devi mantenere e aumentare costantemente l'interesse per i servizi della tua azienda. Quindi, se l'hotel ha un ristorante (o gestisci un ristorante), organizza festival regolari, come la settimana delle ostriche, la settimana degli spaghetti. Un altro esempio (non dalla sfera attività alberghiera): Azienda di logistica DHL spende per clienti chiave eventi, comprese le corse al kartodromo. Pertanto, l'azienda non solo organizza piacevoli momenti di svago per i clienti, ma sottolinea ancora una volta ai loro occhi i suoi vantaggio competitivo- consegna rapida.

Vendita incrociata

Esiste una tecnica così popolare: utilizzi il servizio di un'azienda (ad esempio un parrucchiere) e ottieni uno sconto in un'altra (ad esempio in un hotel). Tieni presente che questo funziona solo nei segmenti di prezzo basso e medio (ad esempio, se il costo della vita in una stanza è di 3.500 rubli). Il cliente di un salone costoso non sarà interessato all'offerta: semplicemente non vuole dimostrare di aver bisogno di uno sconto. Abbiamo fatto promozioni simili: solo il 2-3% di chi ha ricevuto l'offerta ha richiamato chiedendo a cosa si applica lo sconto e come utilizzarlo. Anche gli sconti offerti dai siti di acquisti di gruppo sono di bassa efficienza: queste vendite non forniscono la redditività necessaria, inoltre, il cliente che ha avuto una vacanza con uno sconto dell'80% non tornerà e non pagherà il prezzo intero.

Per gli hotel, collaborazione con aziende che organizzano corsi di formazione e eventi aziendali. Tali organizzazioni possono fornire un afflusso più o meno stabile di visitatori, ma pongono una serie di condizioni. L'importante è che i loro dipendenti non siano sempre pronti a viaggiare molto fuori città: tra i formatori e gli allenatori ci sono spesso stranieri che hanno molto poco tempo da trascorrere in viaggio.

Incoraggia a lasciare buone recensioni sui social media

Per i proprietari di piccoli hotel non di catena, consiglio di promuovere servizi via Internet (non vale la pena lavorare tramite agenzie di viaggio - la commissione sarà di circa il 20%). Ad esempio, chiedi a tutti i clienti di andarsene buon riscontro sulla pagina Facebook della tua azienda. Negli hotel, un annuncio con tale richiesta può essere appeso in camera o collocato alla reception. Invece, offri all'ospite un piccolo sconto sull'alloggio (1% o poco più) o un regalo.

Motivazione dei responsabili delle vendite di servizi

I pagamenti al personale addetto alle prenotazioni devono comprendere una parte fissa e una parte variabile. Di norma, la parte variabile può essere vincolata solo alla somma di denaro guadagnata per l'azienda. Concentrarsi sulla vendita di alloggi in camere singole o implementare KPI più complessi, a mio avviso, è inefficiente nel settore alberghiero. In media, le parti fissa e variabile del reddito del manager dovrebbero essere uguali (soggetto al raggiungimento degli indicatori pianificati). Diciamo che se nella tua zona lo stipendio medio di un responsabile delle vendite per i servizi è di 30mila rubli, mettilo uno stipendio di 15mila e paga altri 15mila per l'attuazione del piano del 100%.

Oltre alla gestione delle chiamate in arrivo, le responsabilità del gestore includono l'emissione di viaggi, la comunicazione con potenziali ospiti, gruppi aziendali, ecc. Cerchiamo di non disturbare i clienti con mailing e chiamate troppo frequenti. Quindi, un manager può chiamare un cliente con qualche tipo di offerta (organizzare un compleanno, un evento, ecc. nel nostro hotel) una volta ogni due mesi, e e-mail con i programmi dei nostri eventi vengono inviati una volta al mese.

Il praticante dice: Evgenia Zavolzhina- Direttore del dipartimento dei complessi alberghieri dell'Euro-asiatico societa 'di gestione, Ekaterinburg

Quali indicatori di prestazione devono essere inseriti per il personale di vendita

Il nostro centro di prenotazione e vendita dispone di specialisti di prenotazione che lavorano con le richieste dei clienti in entrata e responsabili commerciali nelle aree (sale riunioni, camere, vacanze fuori città, organizzazione di feste, banchetti, catering). Il reddito dei dipendenti dell'azienda è costituito da uno stipendio, che aumenta in caso di adempimento eccessivo del piano di vendita, e da bonus. I bonus vengono assegnati per il raggiungimento degli indicatori di prestazione per diversi parametri:

• il numero di richieste ricevute dai clienti (questo indicatore è inserito solo per gli specialisti della prenotazione);
• assenza crediti(solo i responsabili delle vendite attivi dovrebbero rispettare questo indicatore).

Oltre ai dipendenti del centro prenotazioni, le vendite sono curate dai dipendenti dei servizi di accoglienza e alloggio. Il loro sistema di motivazione si basa sui seguenti indicatori:

• rispetto degli standard alberghieri;
• vendita di camere "da banco" e vendita di servizi alberghieri aggiuntivi;
• mancanza di reclami e lamentele da parte degli ospiti (verificati da questionari);
• statistiche di ritorno degli ospiti;
• rapporto " acquirente segreto» (sistemazione e chiamata in hotel).

Opinione di un esperto: Andrej Stegantsev- Presidente dell'Unione russa dei formatori aziendali, consulenti, allenatori, Mosca

Cinque modi per aumentare le vendite di servizi

La principale differenza tra un servizio e un prodotto è che un servizio è un lavoro con la proprietà del cliente. Quando trasferisce la propria proprietà a uno sconosciuto, il cliente prova paura, il che rende difficile vendere servizi. Di cosa ha paura il cliente? Teme che, nel migliore dei casi, non beneficerà del servizio e, nel peggiore dei casi, che la sua proprietà venga danneggiata o rubata. Inoltre, maggiore è la proprietà di valore che il cliente trasferisce all'appaltatore, maggiore è la paura che ha. Ad esempio, soggiornando in un hotel, una persona si fida dei proprietari della sua proprietà e di se stesso: la sua salute, il suo benessere, il suo umore. Non c'è da stupirsi che si preoccupi.

Ci sono diversi modi in cui puoi ridurre le preoccupazioni del cliente.

1. Ridurre le dimensioni e la probabilità di danni. Informare che tutta la proprietà di coloro che vivono nell'hotel è assicurata, sono state create condizioni confortevoli per loro, funziona un servizio di sicurezza professionale; e se qualcosa non piace all'ospite, restituiranno i soldi per i giorni rimanenti e lo porteranno gratuitamente in qualsiasi albergo della città. Penso che con questo approccio quasi tutti vorranno soggiornare nel tuo hotel, anche se il costo della vita con te è più alto di quello dei tuoi vicini. Riduci anche la probabilità di danni: se il cliente sa che l'hotel ha un medico che lavora 24 ore su 24 in caso di infortuni e malattie improvvise e un detective in caso di incidenti spiacevoli, allora si sentirà più sicuro.

2. Promessa di risarcimento di eventuali danni. Decidi cosa puoi fare in questa direzione e informa i clienti. Puoi pensare, ad esempio, a come incoraggiare un cliente a tornare di nuovo da te, anche se ci sono stati dei problemi durante il suo soggiorno. Ad esempio, in caso di incidenti di servizio, uno dei metodi possibili è il regalo di una carta sconto (o una cena gratuita, o un tour della città o qualcos'altro: questo apre spazio alla tua creatività).

3. Aumentare la trasparenza del servizio, renderlo interattivo. Se il cliente vede sul sito non solo foto, ma anche video delle stanze, se può ordinare in anticipo un piccolo riassetto, se gli viene posta la domanda: "Cosa è più importante per te nell'attrezzatura della stanza?" , se la sua opinione può essere presa in considerazione durante la compilazione del menu del buffet , la sua fiducia in un hotel del genere aumenterà notevolmente.

4. Velocizza i tuoi risultati. Questo principio ti consente di decorare l'immagine complessiva con pochi tratti luminosi. Cosa paga il cliente dell'hotel? Per la pace, il comfort, il comfort, la sicurezza. Trucchi degni di nota: trasferimento in aeroporto, bevande gratuite alla reception, Wi-Fi nella hall. Ho visto più di una volta come le persone lasciassero gli hotel dove avevano già prenotato le camere, solo perché c'era un ritardo nella registrazione, non avevano un posto dove sedersi e le ragazze alla reception non erano molto gentili.

5. Offrire l'opportunità di contattarti rapidamente. Dimmi il tuo numero cellulare in modo che il cliente possa chiamare se c'è un problema. Di recente, alla reception di uno degli hotel, ho visto un appello della padrona di casa dell'hotel agli ospiti con la proposta di chiamarla personalmente se qualcosa non va bene per l'ospite. Accanto a lei giaceva Biglietti da visita con un numero di cellulare. D'accordo, affascina!

Kirill Irtiuga - Amministratore delegato e proprietario della società di gestione RosinvestHotel e della catena Voyage Hotels & Resorts, Mosca; esperto di riviste "

È difficile determinare cosa sia più facile da vendere, un prodotto o un servizio. Sebbene ci siano opinioni secondo cui è ancora più difficile vendere servizi a causa del risultato che è immediatamente invisibile. Prima di capire come vendere correttamente i servizi a un cliente, devi definire chiaramente cosa devi vendere non servizi, ma il risultato.

A prima vista, il numero di beni utilizzati è maggiore dell'utilizzo di servizi immateriali. Ma pensiamo a quante volte non paghiamo un prodotto. Si tratta di servizi di comunicazione, Internet, elettricità, trasporti (metropolitana, autobus, taxi, ecc.), Televisione, alloggi e servizi comunali, parrucchieri e molto altro. Quindi la quantità di servizi consumati è quasi alla pari con la quantità di beni consumati.

Nessuno è interessato ad acquistare servizi solo come dato di fatto, è necessario un risultato. Ad esempio, perché abbiamo solo bisogno dei servizi di un business coach?! Interessato ad aumentare le vendite e la produzione. Questo è tutto per aumentare le vendite e, di conseguenza, aumentare i profitti, le organizzazioni sono pronte a utilizzare i servizi di formatori e corsi di formazione. È più interessante pagare per un bel viso che solo per i servizi di un'estetista. Questo è il punto più importante e basilare che devi ricordare quando determini come vendere correttamente i servizi a un cliente e utilizzarli nel tuo appello. Ed è vantaggio del cliente interessare l'attenzione.

Un altro punto che devi capire è quello quando vendi un servizio non prendi tempo dal cliente, ma rendi la sua vita migliore e la vita, e possibilmente il lavoro. Aiuti il ​​​​tuo cliente, gli presenti nuove opportunità. È questa impostazione necessaria per ogni manager e per ogni organizzazione che fornisce servizi.

Sii pronto . Dopo aver riflettuto sulle risposte a domande e obiezioni standard, otterrai un piccolo vantaggio quando comunichi con il cliente. E nessuno ha cancellato, cosa che va ricordata per vendere correttamente sia il servizio che il prodotto ai clienti.

E in conclusione, vorrei fare un piccolo esempio di offerta di servizi.

— Buon pomeriggio, Valentina Alexandrovna!

- Buon pomeriggio!

— Mi chiamo Roman, azienda Optocom. Ti conviene parlare un minuto?

Non lo so, cosa vuoi?

- Volevo Ti offri di risparmiare su Internet.

- SÌ? È interessante come?

— Molto semplicemente, la nostra azienda è il più grande rivenditore nel mercato dei servizi Internet e possiamo fornire Internet di alta qualità ad alta velocità ad un prezzo molto contenuto. Non ti è richiesto nulla, il nostro maestro stesso verrà da te all'ora stabilita, spiegherà i dettagli e mostrerà il contratto. Grazie ai nostri servizi risparmierai fino a duemila.

— Sì, ora farai tariffe economiche e poi ne aumenterai il costo!

- In nessun caso. Tutto sarà precisato nel contratto, dove il costo è fisso per un anno!

— E se la velocità è molto bassa?

— Ancora una volta, tutto è specificato nel nostro contratto, dove è fissata la velocità della tariffa che hai scelto. Se non rispettiamo la velocità dichiarata per colpa nostra, non pagherai per Internet. Te lo assicuro non ci saranno problemi! Quando ti converrà che il nostro padrone venga da te?

Molti venditori hanno a che fare con la vendita non di merci, ma di servizi. Questa zona è molto richiesta. Tali servizi sono forniti in ambito medico, istituzioni educative, nei saloni di bellezza, nei taxi. Sono forniti non solo da aziende, ma anche da privati, che svolgono determinati lavori. Ma non tutti sanno come organizzare correttamente un'attività in modo che porti uno stabile e alto reddito. Come vendere servizi sarà discusso nell'articolo.

Perché è necessario?

Gli imprenditori sono spesso incoraggiati a vendere servizi con merci. Molte aziende pagano di più per questo. Ma non tutti i venditori capiscono perché è necessario. È possibile vendere servizi se l'attività è appena stata aperta? È necessario farlo. Hai solo bisogno di usare metodi collaudati.

Tutto si riduce al fatto che si considera il servizio, cioè il profitto che ne deriva è superiore a quello dei beni. Ad esempio, il margine per un condizionatore d'aria potrebbe non essere evidente, durante la stagione la vendita di questa apparecchiatura porta spesso un piccolo profitto. Ma se viene ordinata l'installazione dell'attrezzatura, l'azienda riceverà un reddito elevato che pagherà tutto.

Principi di vendita di merci

Tutte le persone hanno metodi diversi per ottenere informazioni: una persona può essere visiva, uditiva o cinestetica. Alcuni ricordano tutto visivamente, altri a orecchio e altri ancora toccando l'oggetto. Per una persona a tutti gli effetti, tutti e 3 i metodi funzionano, ma ce n'è sempre uno più comodo.

Vendere qualcosa a visual e cinestetica è difficile. Il venditore può parlare molto del prodotto, ma se l'acquirente non lo vede o non lo tocca, non sarà facile venderlo. Molti clienti cercano prodotti da soli, quindi sono guidati dai sensi. Quindi è importante utilizzare metodi di marketing adatti alla maggior parte delle persone.

Caratteristiche dell'implementazione dei servizi

Il servizio è considerato una cosa più delicata. Affinché piaccia al cliente, devi imparare a presentarlo correttamente. Come vendere servizi? Dovresti essere guidato da principi comprovati:

• i servizi devono essere di alta qualità, altrimenti non saranno apprezzati dai clienti;
• un ruolo importante è svolto dalla formazione dei venditori, poiché per molti aspetti il ​​​​successo del commercio dipende da loro;
• è importante creare una visualizzazione dei servizi: brochure, volantini, poster, cartelle, presentazioni: è così che gli acquirenti percepiscono meglio le informazioni;
• i clienti devono essere sicuri della sicurezza, ricevendo un approccio individuale.

Se prendi in considerazione queste regole, puoi vendere correttamente beni e servizi. Ciò contribuirà ad attirare clienti che possono diventare permanenti. Allo stesso tempo, è necessario migliorare il lavoro della tua azienda, migliorare la qualità del servizio e trovare nuovi metodi per attirare i clienti.

Istruzioni passo dopo passo

Quali servizi possono essere venduti? Qualsiasi, la cosa principale è usare metodi collaudati:

• è necessario scegliere un metodo di attuazione che tenga conto delle esigenze dei clienti;
• caratteristiche uniche che sono diverse da quelle competitive devono essere introdotte nell'attività;
• è importante posizionare chiaramente l'azienda;
• è necessario utilizzare prezzi flessibili;
• è necessario creare un comodo processo di acquisto;
• necessità di pubblicizzare servizi;
• Un approccio individuale è importante per ogni cliente.

Con questi principi, puoi promuovere qualsiasi servizio, rendendoli richiesti. È importante scegliere un metodo di implementazione appropriato, come telefono, internet o altri media.

Visualizzazione

I consumatori hanno bisogno di vedere il lavoro, quindi devono essere mostrati un video o una foto. Puoi fornire consulenze, condurre corsi di formazione. Se si tratta di un lavoro informativo, è possibile inviare rapporti su supporti elettronici, ad esempio schermate, presentazioni.

I consumatori devono valutare i risultati dell'attività, quindi dovrebbero essere mostrati. Fatti sul lavoro svolto Grande importanza. Se il consumatore è soddisfatto di tutto, cercherà sicuramente aiuto.

Vendita di servizi per telefono

Questo tipo di vendita è considerato uno dei più difficili. Ora è così che funzionano varie compagnie: servizi bancari, Forex. Investimenti, installazione contatori, connessione internet. Come vendere un servizio per telefono? Devi essere guidato dalle seguenti regole:

• a causa dell'elevata concorrenza, sono necessari buoni script di vendita per aiutare i clienti;
• i venditori devono utilizzare tecniche di vendita, oltre a conoscere tutto sui servizi che offrono;
• è importante essere in grado di lavorare con obiezioni e concludere affari correttamente;
• le vendite telefoniche dovrebbero essere effettuate con l'aiuto della comunicazione paraverbale - intonazione, voce;
• importante da fare importo richiesto chiamate per un determinato periodo di tempo.

Va tenuto presente che indipendentemente dal servizio offerto, se richiesto, è necessario trovare un cliente. Spesso questo viene fatto con la necessità di controllare il lavoro dei concorrenti.

Utilizzo di Internet

Come vendere servizi legali, oltre che medico, trasporto? È necessario disporre di un sito Web progettato secondo i requisiti moderni. Quali servizi possono essere venduti con esso? Prenotazione biglietti, trasferimenti, consulenza diverse aree vita.

Il sito dovrebbe avere articoli informativi e ottimizzati. Ci deve essere Feedback, la funzione di accettare pagamenti, una sezione con recensioni. Necessità di sfruttare le opportunità social networks, che può essere utilizzato per creare una comunità. Questo ti permetterà di entrare in contatto con gli acquirenti. Su Internet, puoi creare pubblicità in altri modi.

Come attirare i clienti?

Necessario negli affari persone forti. E se ci sono molti clienti, non dovresti rilassarti. I concorrenti possono attirarli dalla loro parte in qualsiasi momento. Come vendere servizi in modo che ci sia sempre chi vuole comprarli? È necessario utilizzare metodi di bracconaggio. Ora questo è praticamente l'unico modo per aumentare le vendite.

I concorrenti hanno pro e contro. Sulle carenze, dovresti costruire una politica di marketing. È importante offrire di più condizioni vantaggiose rispetto ad altre imprese. Ad esempio, gli ISP offrono connessione e configurazione gratuite. Tali tecniche aiuteranno ad acquisire molti nuovi clienti.

Dumping

Come vendere servizi in modo che porti profitti elevati? Puoi utilizzare il dumping: una diminuzione del valore (al di sotto del mercato). Questa tattica è necessaria per spiazzare piccole imprese dal mercato. Il dumping è ottimo per promuovere un'azienda.

Tieni presente che quei clienti che sono venuti per motivi di prezzo possono scomparire rapidamente. Non saranno permanenti, perché sono attratti da opzioni più redditizie che potrebbero apparire in altre aziende.

Errori della concorrenza

Come vendere servizi in altri modi? Puoi approfittare dei tuoi concorrenti. Devi approfittare di questo. Ad esempio, se un provider ha un'interruzione della comunicazione, i concorrenti scatenano il panico usando i media. In questo momento, è importante offrire condizioni più favorevoli.

I segreti di una vendita di successo

Devi concentrarti sul cliente, non sul servizio. Questa è la chiave del successo negli affari. Per il cliente devi diventare un amico attento ai suoi interessi. Gli utenti del servizio si preoccupano di ogni piccolo dettaglio. Dovresti rispondere rapidamente a richieste, telefonate e anche salutare educatamente. La prima impressione è importante.

L'azienda deve essere onesta con i consumatori. Pertanto, le promesse devono essere mantenute. Si applicherà solo per i servizi di qualità. Se vengono offerti sconti e promozioni, tutto ciò dovrebbe essere reale per il cliente.

È necessario un corretto posizionamento dei servizi. I consumatori lo valutano in base a esperienza personale. È così che si forma l'opinione pubblica sul lavoro dell'azienda. Se a un consumatore sono piaciute le attività dell'azienda, offrirà ad altre persone di utilizzare i suoi servizi. Ogni persona è unica, quindi, con l'aiuto di un approccio individuale, puoi formare un atteggiamento positivo nei confronti del lavoro dell'azienda.

Servizi richiesti

Ora i servizi più venduti:

• domestico;
• informativo;
• pubblicità;
• trasporto;
• specializzato.

I servizi domestici saranno sempre richiesti, poiché le persone hanno costantemente bisogno di aiuto Vita di ogni giorno. Può essere la ristrutturazione della casa, il lavoro cosmetico, il parrucchiere. Sono richiesti atelier, riparazione di abiti, lavaggio a secco. Non c'è da stupirsi che ci siano molte aziende come questa aperte in questo momento.

I servizi domestici comprendono l'assistenza ai malati e ai bambini. Alcuni usano tale aiuto per mancanza di tempo, altri per mancanza di competenze. Aprire una società di servizi alla persona non richiede grandi investimenti, rispetto ad altri tipi di attività.

Vendere servizi domestici Puoi utilizzare pubblicità, pubblicazioni su Internet, distribuire opuscoli e opuscoli. È necessario organizzare regolarmente sconti e promozioni per i clienti, che diventeranno permanenti.

I servizi di informazione sono richiesti. Consentono di ricevere consulenza da specialisti in vari campi: reclutamento, ricerca di clienti, audit, consulenza su questioni speciali, raccolta di informazioni, corsi di formazione.

I servizi di informazione possono essere pubblicizzati tramite radio, televisione, giornali, Internet. Ad ogni cliente dovrebbe essere fornito un biglietto da visita, un opuscolo con le attività. Un approccio individuale a ogni persona aiuta ad attrarre acquirenti di servizi.

Sono popolari servizi pubblicitari di cui ogni azienda ha bisogno. Puoi creare banner, organizzare eventi, inserire annunci. I servizi di animatori e promotori sono richiesti. Le aziende hanno bisogno di aiuto per creare siti web e promuoverli.

Popolare in Russia Può essere il trasporto di merci, passeggeri, consegna espressa. Questa attività richiede tutti i tipi di pubblicità efficace. I servizi specializzati includono medico, legale, tecnico, edile. Ognuna di queste aree è promossa da corretta gestione saldi.

Come offrire i tuoi servizi a persone che possono diventare potenziali clienti. Regole per vendite di successo che aumenteranno i profitti.

Un aspetto importante per qualsiasi uomo d'affari (anche un artista, anche il proprietario di una casa automobilistica) è giusto offrire i propri servizi? Dopotutto, se non è possibile organizzare le vendite, allora attività imprenditoriale morirà. Vendere non significa accettare il pagamento della merce e dare il resto, significa praticamente imporre la propria opinione al consumatore. Forse l'affermazione è troppo mercantile, ma reale. Vendere significa convincere ad acquistare un particolare prodotto o servizio. Non importa cosa vendere e dove. Si può dire in un modo leggermente diverso: condurre uno scambio reciprocamente vantaggioso.

Che aspetto ha una transazione in sospeso?

Ogni manager dovrebbe sapere come vendere beni e servizi. Se non sai come, non ci sarà alcun profitto. Considera un esempio. L'acquirente viene in negozio o in ufficio, chiede al venditore. Riceve risposte a tutte le domande di interesse e se ne va. Questo processo è chiamato transazione in sospeso. Se ciò accade sempre, il venditore o tu non riesci a tenere il passo con le vendite e l'attività potrebbe presto scomparire.

Primi passi verso vendite efficaci

Comprendi i tuoi clienti. L'ignoranza del tuo pubblico di destinazione porta al crollo dell'azienda. I motivi per acquistare lo stesso prodotto sono sempre diversi, anche se lo è diverse categorie merci o consumatori. Un esempio banale: due diversi acquirenti vengono nello stesso negozio: per uno, 2.000 rubli è l'unica opportunità per ottenere nuovi stivali, per un altro cliente - 15.000 rubli, solo un inizio per l'acquisto di scarpe. Naturalmente, per entrambi i clienti dovrebbero essere utilizzate tecniche di vendita diverse. Crea modelli aziendali. Ogni venditore dovrebbe sapere come comportarsi in una determinata situazione. Non vendere mai direttamente. Il cliente deve essere interessato, ma non costretto ad acquistare. Ricorda sempre di prodotti correlati. Questo è un profitto aggiuntivo in qualsiasi attività commerciale. Ad esempio, in un salone di bellezza puoi vendere prodotti per la cura della pelle del viso e del corpo.
Il venditore deve raggiungere il massimo contatto con il consumatore, essere interessato ai suoi problemi e rafforzare costantemente le relazioni. Alcuni esempi di buone tecniche di vendita:

1. Costringere il cliente a prendere la propria decisione. Se una donna con i capelli fragili è venuta dal parrucchiere, non dovresti offrirle direttamente shampoo o balsamo. Dille che i suoi capelli hanno bisogno di una protezione extra e ce l'hai. Se possibile, offri un campionatore gratuitamente, la prossima volta il cliente deve acquistare un prodotto testato.
2. Non parlare mai di ciò che sai, parla di cosa accadrà se un cliente utilizza il tuo servizio o acquista un prodotto. Descrivi esattamente i vantaggi di contattarti.
3. Non dare una scelta. I vostri prodotti sono i migliori, il cliente deve esserne convinto. E se ha una scelta, dovrebbe variare solo tra shampoo alla calendula o radice di bardana!

L'arte della vendita richiede anni per essere padroneggiata e non si adatta a un'istruzione così breve, ma nemmeno a queste regole semplici può aiutare le start-up.