Teenuse pakkumine. Teenuste osutamise äripakkumise näidis

Teenindussektoris kasutatakse kasumi suurendamiseks erinevaid mehhanisme. Need võimaldavad teil oma äri edukalt täiustada, uusi kliente hankida. Sageli kasutatakse seda dokumenti kõigis ettevõtetes, ligikaudu sama.

Üldine informatsioon

Kommertspakkumist käsitletakse dokumendina. Kui varem oli see koostatud ainult kirjalikult, siis nüüd on see sageli koostatud elektroonilisel kujul. Seetõttu saadetakse viimane võimalus Interneti kaudu. Dokumendi sisu sisaldab teenuste ja nende eeliste kirjeldust. Seetõttu sarnaneb see pakutavate teenuste ja reklaamtekstiga hinnakirjaga.

Näidis kaubanduslik pakkumine teenuste osutamise kohta sisaldab teenuse kirjeldust, sealhulgas maksumust, samuti stiimulit tegutsemiseks, st ostmiseks. Kui sellise dokumendi saaja sõlmib tingimustega nõustumisel lepingu, siis edaspidi võib ta esitada pretensiooni, kui töövõtja ei ole töid täies mahus lõpetanud.

Liigid

Olenevalt adressaadist on pakkumine järgmine:

1. Isikupärastatud.
2. Isikupärastamata.

Esimene võimalus on mõeldud konkreetsele inimesele, näiteks tegevjuhile ettevõtted. Dokument sisaldab teavet selle kliendi - LLC-na registreeritud ettevõtte - meelitamise kohta. Teises olukorras kehtib pakkumine tähtajatutele saajatele.

Isikupärastatud dokumendi erinevus on individuaalne lähenemine. Seetõttu koostab selle spetsialist, kes suhtleb kliendiga personaalselt, sest ta teab, mida vajab. Ja kõigile mõeldud pakkumise koostab reklaamispetsialist. Selle dokumendi eesmärk on juhtida teie ettevõttele tähelepanu.

Dokumendi struktuur ja paigutus

Teenuste osutamise kommertspakkumise näidis sisaldab põhiteavet, mis tuleb ära märkida. Dokument koostatakse 1 lehele, millele on fikseeritud:

1. Ettevõtte logo ja nimi. Soovitav on kasutada kirjaplanke.
2. Kontaktid. On vaja märkida mitu nende tüüpi: telefon, email, kiirsõnumid, mis võimaldavad huviliste arvu suurendada.
3. Pealkiri. See eristub kogu tekstist suures kirjas ja paksus kirjas.
4. Märkige kliendi ülesanded, mida ettevõtte abiga lahendatakse. Näiteks on kaubaveoteenuse osutamise kommertsettepaneku näidis.
5. Pakkumise kirjeldus. Kuid keerulisi detaile ei tohiks lisada. Neid saab paigutada rakendustesse.
6. Teave ettevõtte kohta. Oluline on märkida, mis kinnitab usaldusväärsust ja terviklikkust.
7. Motivatsioon tegutsemiseks. Tehingu lõpetamiseks peate ettevõttega ühendust võtma.
8. Teave pakkumise kuupäeva ja kehtivuse kohta.

Seda teenuste osutamise äriettepaneku näidist kasutatakse paljudes ettevõtetes. Kirjaoskust peetakse registreerimise peamiseks nõudeks. Isegi kui dokument on koostatud kõigi turustusstandardite kohaselt, kuid sisaldab vigu, ei võeta seda tõsiselt.

Pakkumine on tehtud arusaadavas keeles. Soovitav on mitte kasutada pikki lauseid ja keerulisi sõnu. Professionaalseid termineid tuleks kasutada ettevaatlikult. Keerulisi fonte, mitmevärvilist teksti ei tohiks näidata. Kui dokument näeb välja range ja lihtne, on tõenäolisem, et see loetakse lõpuni. Peate pealkirja esile tõstma ja peamine idee. Kontaktid saab ülejäänud tekstist eraldada ja paigutada kohta, kus need on hästi nähtavad. See tuleb ka tembeldada.

Võimalikud vead

Dokumendi kirjutamine on keeruline ülesanne, isegi kui teenuste osutamiseks on olemas äriettepaneku näidis. Kui see koostatakse esimest korda, võib teha levinud vigu:

1. Rõhk on ettevõtte tugevatel külgedel. Tuleb rõhutada eeliseid, mida klient sellise koostööga saab.
2. Pakkumise "päises" on lugejatele mittehuvitavad detailid ja logod. Juba esimestest ridadest alates on vaja kliente huvitada, motiveerida neid edasi lugema.
3. Pakkumise suure mahuga on raske tutvuda. Hea pakkumine sisaldab 1 või 2 lehekülge koos illustratsioonidega.
4. Pakkumise kehtivusele piiranguid ei ole. See peab olema piiratud aja või muude kriteeriumidega.
5. Puudub üleskutse tegevusele. Klient peab selgelt aru saama, mida pakkumise kasutamiseks teha.

Kõik dokumendid tuleks koostada neid soovitusi arvesse võttes. Toitlustusteenuse, kaubaveo või erivarustuse pakkumise kommertspakkumise näidis on ligikaudu sama. Dokument erineb ainult sisu poolest.

Kavandamine

Kõigepealt peate otsustama, kellele teenus huvi pakub. Ettepaneku tegemisel tuleb arvestada järgmiste reeglitega:

1. Kirjeldage teenuse eeliseid kliendile.
2. Kasutage selle keskkonna stiili ja keelt, millele ettepanek on orienteeritud.
3. Jäädvustage ainult olulist teavet.
4. Muutke dokument atraktiivseks.

Autoteeninduse, kaubaveo ja erivarustuse pakkumise kommertspakkumise üksiknäidis. Erinevus seisneb koostöö kaudu kliendile saadavate hüvede määramises.

Transporditeenused

Pakkumine transporditeenused või veoautoga, tuleks arvestada publikuga. Reisijad ja kaupa vedavad kodanikud on huvitatud allahindlustest. Ja selleks kaubandusettevõtted ajastus on oluline.

Hinna ja kvaliteedi suhte määramine võimaldab teil võita avaliku sektori hanke, eriti kui tegemist on kommertspakkumisega eriseadmete teenuste osutamiseks. See dokument on standardne. Selline ettepanek pakub huvi ka siis, kui teel ei osutata mitte ainult transporti, vaid ka turvateenuseid.

Ehitustööstus

Kõrge konkurentsi tõttu selles valdkonnas on erinõuded ettepaneku järgi ehitusteenused. Kliendid on huvitatud järgmistest eelistest:

Töö spetsiifika eeldab spetsiaalset dokumendistruktuuri. See peaks sisaldama tabeleid arvutuste või töö tulemuste fotodega. Kuigi see suurendab dokumendi mahtu, toob see positiivseid punkte.

Puhastusteenus

Koristusfirmade pakkumised muutuvad tavaliseks, seega konkurents kasvab. Klientide meelitamiseks ja nende töö tellimise julgustamiseks peaks dokument sisaldama järgmist teavet:

1. Püsiklientidele allahindlused.
2. Ohutute vahendite ja tehnoloogiate kasutamine.
3. Hüpoallergeensete toodete kasutamine.

Arvestada tuleb erinevate kliendigruppide huvide erinevusega. Ettevõtete jaoks saab selleks olema kontori esinduslikkus ja riigi koristajate ülalpidamise arvelt kokkuhoid. Tavalised linnaelanikud hindavad puhastamisel kasutatavate kemikaalide aja kokkuhoidu ja ohutust. Kui koristustöid tehakse pärast erinevaid katastroofe, näiteks üleujutust, siis tuleks rõhku panna ebameeldiva lõhna puudumisele ja hallitusevastasele ravile. Tahkete jäätmete äraveo, ruumide koristamise, esemete desinfitseerimise teenuste pakkumise näidispakkumine on sarnane, erineb vaid mõne nüansi poolest.

Õigus- ja konsultatsiooniteenused

Ilmselt on sellel alal konkurents eriti tugev. Klientide huvitamine juriidiliste ja nõustamisteenuste ostmise vastu on ainult tulus pakkumine. Inimesed võtavad ettevõttega ühendust järgmiste soodustuste pakkumisel:

1. Kohtus positiivse otsuse tegemise tõenäosus on suur.
2. Kaasnevad tegevused kokkuhoiuga täiskohaga töötaja ülalpidamisel.
3. Dokumentatsiooni nõuetekohane koostamine ja nende vastuvõtmise suur tõenäosus.
4. Aja säästmine riigiasutustega suhtlemisel.

Kasuks loetakse klientidele teatud teenuste tasuta saamist, näiteks konsultatsiooni teatud küsimustes. Pärast selle töö hindamist saavad kliendid taotleda teisi, mis on tasulised.

Raamatupidamisteenused

Kõik õigusvaldkonnaga seonduv kehtib ka pakkumise kohta raamatupidamisteenused. Maksurevisjoni edukas läbimine annab suure võimaluse kohtus kohtuasi võita. Kindlasti mainige konfidentsiaalsuse säilitamist. Osa informatsioonist, millega raamatupidajad töötavad, on ärisaladus. Märkida tuleb ettevõttega ühenduse võtmise eeliseid kui oma raamatupidamise pidamine.

Meditsiini- ja haridusteenused

Need teenused on asendamatud. Kuid samal ajal pakuvad neid paljud asutused ja paljud pakuvad neid tasuta. Seetõttu peate klientide meelitamiseks keskenduma järgmistele eelistele:

1. Allahindluste süsteem.
2. Järjekorrad puuduvad.
3. Töötajate professionaalsus.
4. Individuaalne lähenemine.
5. Uute meetodite ja tehnoloogiate rakendamine.

Igal valdkonnal on oma eripärad, mis võivad klientidele huvi pakkuda. Need peavad olema märgitud kommertspakkumises. Hästi kirjutatud dokument suurendab oluliselt iga ettevõtte kasumit.

Teenuste osutamiseks kommertspakkumise tegemine on üsna lihtne, kuid juht peaks arvestama mitmete oluliste nüanssidega. Kiri peaks äratama huvi ja julgustama vähemalt lihtsat tegevust – helistamist, vastupakkumise saatmist, detailide täpsustamist. Üksikasjalikud juhised koostamiseks ja tõelisi näiteid leiate allpool.

Enne eelnõude koostamist on oluline selgelt paika panna 1 või enam eesmärki, mida soovid ettepaneku saates saavutada. Ühest küljest on ilmselge, et selline sõnum peaks viima selleni, et potentsiaalsest partnerist saab tõeline klient ja see teenust ostab. Tavaliselt võtab see protsess aga üsna kaua aega ja üks pakkumine ei pruugi kohe ostuni viia.

Tegelikult on sellise kirja eesmärk sageli:

• huvitama klienti;
• meelitage teda lihtsale, mittekohustuslikule tegevusele;
• võtke temaga ühendust;
• äratada koostöösoovi ja edaspidi – ostu sooritamine.

Seega peamine eesmärk KP - müüa mitte teenust ennast (mida vaevalt on võimalik kiiresti teha), vaid soov kohtuda, helistada või muul viisil suhelda. Edaspidi, kui see väike eesmärk on saavutatud, on võimalik seada muid ülesandeid, kuid need saavutatakse muude meetoditega - isiklik kohtumine, läbirääkimised jne.

Adressaadi seisukohast võib eristada kahte tüüpi CP-d:

1. Isikupärastatud pakkumised on kõige edukam variant, kuna selline kiri saadetakse konkreetsele inimesele. Veelgi parem on, kui juht uurib tema kohta võimalikult palju fakte või kandideerib mõne teise isiku soovitusel, kellega adressaat on tuttav.
2. Isikupärastamata kirjad moodustavad CP põhivoolu. Tavaliselt on neil standardvorm ja need saadetakse organisatsioonidele hulgi. Kuid ka sel juhul tuleb kiri võimalusel isikupärastada, et see lahendaks konkreetse kliendi, mitte "virtuaalse" kliendi probleemid.

Vastavalt esitlusvormile eristatakse ka kahte sorti:

1. Tavaline meilid mis saadetakse meili teel.
2. Paberkirjad.

Viimaseid kasutatakse kõrge hinna ja tarnimisele kuluva märkimisväärse aja tõttu palju harvemini. Tegemist on aga paberkirjaga, mida tuleks eriti kätte toimetada oluline klient. Parim on printida see ilusale ettevõtte kirjaplangile, kasutades kallist läikivat paberit. Sellised kirjad on alati silmatorkavad, kuna need on soodsalt võrreldavad üldise paberkirjavahetuse vooluga.

Kuidas koostada: samm-sammult juhised

Üldiselt on kirjal järgmine struktuur:

1. Ettevõtte nime ja andmeid sisaldav pealkiri on tavaliselt kaubamärgi kujutisega logo või lihtsalt suures kirjas trükitud nimi koos kunstiliste kujunduselementidega.
2. Kirja pealkiri (alapealkiri) peaks olema tabav, originaalne, võimalusel isikustatud.
3. Põhitekst – see peaks algama kasu kirjeldusega, mida potentsiaalne partner võib saada. Seejärel saate minna otse oma ettevõtte teenuste kirjelduse juurde.
4. Lõpus märgivad nad kontaktandmed ja kirjutavad ette lühikese, sihipärase fraasi, mis julgustab tegutsema. Lubatud on standardvalikud - “Võtke meiega ühendust, aitame hea meelega!”, “Tule meie kontorisse” jne.

CP tekst peaks eelkõige keskenduma kliendi probleemile, A Mitte teie ettevõtte kirjeldused. Potentsiaalset partnerit huvitavad ainult tema enda probleemid, samuti nende lahendamise viisid. Mis tahes ettepaneku peamised meeldejäävad punktid võivad olla:

• otsustuskiirus;
• lihtsus;
• minimaalsed kulud;
• kvaliteetne tulemus;
• garantiid;
• iseloomustused teistelt klientidelt, keda võite usaldada (enamasti me räägime ettevõtete kohta, mis on adressaadile teada).

Skemaatiliselt saab CP struktuuri kujutada järgmiselt.

Valmis näited kommertspakkumistest erinevateks puhkudeks

Ilmselgelt võib praktikas tekkida mitmesuguseid olukordi, nii et üht CP koostamise skeemi saab oluliselt kohandada. Järgnevalt on toodud mõned näited päriselus olevatest lausetest, mida saate mallina kasutada. Samal ajal on soovitatav neid mitte kopeerida, vaid vastavalt oma vajadustele ümber töötada.

Transporditeenused

Õigusteenused

Turvateenused

Ehitusteenused

Remonditeenus

TOP 5 viga koostamisel

Vaatamata tohutule hulgale väljaõppe ja praktiliste materjalide koostamisele, teevad müügijuhid ja teised töötajad sageli tõsiseid vigu, mis põhjustavad suure hulga potentsiaalsete klientide kaotust. Neid vigu on erinevaid, kuid kõige levinumad on võimalik tuvastada.

Mallfraaside kasutamine

Klišeed, standardväljendid, ooterežiimi fraasid – see on põhiprobleem, mis võib isegi väga hea KP ära rikkuda. Tõenäoliselt ei näita saaja huvi kirja vastu, mis sisaldab tavalisi fraase, mis sisuliselt midagi ei ütle, näiteks:

• "niipea kui võimalik";
• "parim kvaliteet";
• "Parim pakkumine turul";
• "Ainult täna saate..." jne.

Need fraasid põhjustavad usaldamatust ja mõnikord isegi ärritust. Mingit konkreetset infot nad ei anna, näiteks: "Kirjad toimetame ukselt ukseni Moskvast Peterburi ja tagasi hiljemalt 1 tööpäev."

Klientide hirmutamine

See jätab temas mulje, et ilma teie ettevõtte teenusteta ei saa ta oma äri normaalselt arendada ja võib isegi sattuda äärmiselt ebameeldivasse olukorda. Isegi kui see on tõsi, on parem leida teisi sõnu ja säilitada ainult positiivne esitlusstiil. Peate näitama, milliseid hüvesid partner tänu teie teenustele saab ja kahjusid võib mainida möödaminnes üldiste vihjetega, näiteks: "et mitte sattuda ettenägematutesse olukordadesse" või "et mitte liiga palju riskida" ”.

Grammatika

Ühest küljest on õigekirja- ja kirjavahemärgivead halvad kombed. Saajale võib jääda mulje, et juht on kas kirjaoskamatu või vähemalt tähelepanematu. Negatiivselt tajutakse aga ka täpset, “igavat” grammatikanormide järgimist. Kõige parem on esitleda vestlusstiilis, justkui peaks partneriga otse-eetris tõelisi läbirääkimisi.

Kirja maht

Ühest küljest on selge, et lühidus on andekuse õde. Ja tõesti on kõige parem mahutada kogu kiri ühele A4-lehe leheküljele (sõna otseses mõttes näevad 3-4 väikest lõiku visuaalselt ilusad välja). Teisalt ei tohiks kõike taandada miinimumini, s.t. mitte anda olulist teavet hindade, teenuse omaduste kohta, lisateenused ja nii edasi. Samas tuleb siin otsida kuldset keskteed - kõiki trumpe ei tasu korraga ühes kirjas välja panna: mõne lisaboonuse osas võib sisse lasta meeldiva intriigi.

Teenuse kommertspakkumine võib mõjutada paljusid ärivaldkondi. Selles teenuste segmendis on väga oluline mitte ainult meelitada uusi kliente, vaid ka meelitada kliente konkurentidest eemale, kuna teenindussektoris võtab kindlalt niši hõivanud ettevõte peaaegu kõik kliendid.

Enamus ettevõtteid, kes pakuvad hooldusteenust mis tahes objektidele, hoonetele, sõidukitele, eritehnikale, kontoritehnikale ja muule.

Peaaegu alati hõlmab hooldusteenus teenindusobjekti remonti.

Saa oma konkurentidest paremaks.

Teenindussektori kliendid ei saa istuda ilma töövõtjateta, mistõttu reeglina, kui ettevõte on alles tegevust alustanud ja tal on vajadus teeninduse järele, leitakse koheselt töövõtja ettevõte, kellega koostöö jätkub ka edaspidi.

Koostöö tingimused sõltuvad eelkõige tellija rahulolust, töövõtja töö kvaliteedist. Kui teenused ei rahulda, leitakse kiiresti asendaja.

Seetõttu peab hooldusteenust pakkuv ettevõte neid hiilgavalt tegema ja klient ei asenda teid kunagi.

Analüüsige konkurente, vaadake, milliseid põhilisi hooldusteenuseid nad pakuvad ja milliseid täiendavaid. Võib-olla on boonuseid, mis klientidele meeldivad.

Kliendi prioriteetide kindlaksmääramine

Kommertspakkumise koostamise etapis on vaja aru saada kes on peamine konkurent ja miks eelistavad kliendid temaga koostööd teha.

Et teha kindlaks, mis hoiab kliente juhtfirma, saate lihtsalt helista tema klientidele. Ilma obsessiivselt küsimata, mis ettevõttega nad koostööd teevad ja mis täpselt neile selle ettevõttega töötamise juures meeldib.

Samuti ei ole üleliigne küsida, mis teile koostöös täpselt ei sobi.

Seda kõike saab koostada isegi tabelina, milles Excel tuleb appi.

Kirjutage ettevõtete nimekiri, iga ettevõtte ja iga kliendi jaoks klientide nimekiri, nimekiri sellest, mis teile koostöös meeldis ja mis ei meeldinud.

See teave võimaldab teil luua täiusliku kommertspakkumise, mille abil saate meelitada kliente konkurendi juurest eemale. Uskuge mind, nad vahetavad hea meelega teenindusettevõtte sellise vastu, millel pole miinuseid.

Kommertspakkumise koostamine

Nüüd, kui teil on kogu pakkumise tegemiseks vajalik teave, võite alustada.

Loomulikult tasub alustada sellest, et enamik ettevõtteid, kuhu helistasite, tekitasid töö käigus raskusi. Muidugi tasub sellele ja muule keskenduda. tähtsuse kahanevas järjekorras.

Nüüd, kui olete kõrvaldanud kõik nende ettevõtete puudused, kellega teie potentsiaalne klient töötas, ja tugevdanud eeliseid, mis talle teie konkurentides meeldisid, hakkab kommertspakkumise saatmine tooma uusi kliente või vähemalt kõnede sissevoolu.

Kuidas saata valmis kommertspakkumine

Kliendi jaoks kõige mugavam tajumisviis, kui teabe tajumiseks on vaja temalt minimaalselt toiminguid.

Seega on parem saata kommertspakkumine kirja põhiosas koos lingiga teie saidile. Saate lisada ka duplikaadi pdf-vormingus.

Kirja teemasse on kõige parem kirjutada teenuse nimi ja ettevõtte peamine eelis, näiteks: kontoritehnika teenus: äravedu ja kontorisse toimetamine tasuta.

Ärge unustage märkimast ka kommertspakkumise hindu ja loomulikult peaksid need vähemalt kommertspakkumise väljasaatmise etapis olema madalamad kui konkurentidel. Hiljem saab hindu tõsta, kui kliendifirma on sulle määratud ja kõigega rahul.

Näited äriteenuste pakkumistest:

	Kommertspakkumine IT infrastruktuuri hoolduseks
	Äripakkumine autode hoolduseks ja remondiks

Anna Sudak

# Ärilised nüansid

Kuidas esitlust teha?

Äripakkumise 10 põhikomponenti. Edukate ettepanekute näidised on allalaadimiseks saadaval.

Artiklite navigeerimine

• Kuidas kirjutada kliendile kommertspakkumist
• Peal Viimistlustööd
• Kaubanduspakkumine lepinguliseks tööks
• Projekteerimistöödeks

Selleks, et müüa oma teenuseid kiiresti, tõhusalt, kallilt ja samal ajal konkurentidest eristuda, tuleks õppida tegema kommertspakkumist ja seda oma klientidele esitlema. Kuidas? Sellest artiklist saate teada.

Kuidas kirjutada kliendile kommertspakkumist

• luua kiire ja tõhus kontakt;
• müüa kaupu/teenuseid;
• saada püsikliente.

CV on reklaam, milles peate lühidalt paljastama oma pakkumise olemuse, millest kliendile on selge kasu. Jah, kliendi jaoks. Kas sa tahad olla valitud? Õppige oma teenuseid müüma. Ja pole vahet, kas olete müügiettevõte suhkruvatt või ehitusmaterjale.

Niisiis, Mida peaks kommertspakkumine sisaldama?

1. Kontaktid ja üksikasjad. Saate need paigutada nii lehe üla- kui ka alaossa. Aga soovitame seda teha ülalt, et info oleks alati silme ees. Näiteks rekvisiidis ehitusfirma, täpsustage juriidiline aadress asutused, registreerimisnumber ja muu oluline teave, mida peate vajalikuks.
2. Aadress nime järgi. Kui pakute ehitusteenust konkreetsele isikule, pöörduge tema poole nimeliselt. Kui sellist inimest pole, öelge lihtsalt tere, kasutage ametinimetust jne.
3. Nimi. Ärge unustage pealkirjas märkida, et dokument on kommertspakkumine. See säästab teid adressaatide tarbetuid küsimusi ja meelitab ligi huvitatud kliente.
4. Valmistamise kuupäev. Lisage kindlasti dokumendi kirjutamise kuupäev.
5. Kehtivusajad. Ärge unustage märkida pakkumise kehtivusaega. Siinkohal saame rääkida kiireloomulisusest, piiratud kogusest. Üldiselt piirake aega nii, et saaja tunneks, et kui ta seda võimalust praegu ei kasuta, jätab ta kasutamata suurepärase võimaluse oma probleem kiiresti ja tõhusalt lahendada.
6. Essents. Kirjeldage lühidalt ettepaneku olemust. Kasutage täpp- või nummerdatud loendeid. Öelge meile mõne sõnaga, et olete ehituses parim, ja kinnitage neid sõnu faktidega.
7. Kohaletoimetamine. Kui tarned füüsilised kaubad kirjeldage seda protsessi. Ütle mulle, kuidas sa seda teed.
8. Kasutage infograafikat. Fotod kaubast või tehtud töödest, pildid, diagrammid ja tabelid. Kuid ole ettevaatlik – infograafika peaks olema asjakohane ja kordumatu. Ärge kasutage oma eesmärgi saavutamiseks kellegi teise materjali.
9. Tihend. Veenduge, et dokumendil oleks ettepaneku eest vastutava isiku pitsat ja allkiri.
10. Varud. Rääkige võimalustest, mida klient saab. Kui need on muidugi olemas.

Muide, kommertspakkumine võib olla isikupärastatud ja külm. Isikupärastatud on mõeldud konkreetsele inimesele. Külm saadetakse kõigile potentsiaalsetele klientidele. Ärge proovige sama pakkumist kõigile korraga "imeda". Pädevam on välja töötada individuaalne KP, võttes arvesse sihtrühma iseärasusi.

Oluline on mõista, et kommertspakkumine peaks olema lühike, kuid samas informatiivne. Te ei tohiks selles "jakkida", keskenduda eelistele, mida klient saab, kuid samal ajal ärge unustage iseennast. Kasutage numbreid. Õppige neid enda huvides kasutama.

Proovige konkurentidest mitte rääkida, rääkimata nende kohta vastikutest asjadest, et teie käed pole õigest kohast või midagi hullemat. Isegi naljana. See ainult tõrjub potentsiaalse tarbija sinust eemale ja “mustab” teie mainet.

Vaatame neid näiteid:

Näide on hea. Ta müüb. Aga mitte nii palju, kui me tahaksime. Pole piisavalt numbreid ja portfelli. Kas sa nõustud? Kui teete ettepaneku esimest korda, soovitame kasutada tüüpvormi.

Ja see näeb välja selline:

Ehitustööde näidis CP näeb välja selline:

Viimistlustöödeks

Kõige atraktiivsema CP loomiseks võite kaasata kõik teenused paigaldustööd kohe või jaotada selle gruppideks ja müüa need vastavalt kliendi vajadustele. Siin peaksite katsetama.

Remonditööde äripakkumise näidis

Kaubanduspakkumine lepinguliseks tööks

Kommertspakkumise jaoks pole ühtset malli, kuid on kohustuslikud üksused, mis tuleb lisada. Loomulikult loovuse osakaaluga ja keskendudes tööstusele või pigem teenuste loendile, mida konkreetne ettevõte suudab pakkuda. Lepingulise töö kommertspakkumine polnud erand. Selle koostamisel saate selle dokumendi aluseks võtta.

Ilma pingutuseta müümine on keeruline, kuid võimalik. Selleks pead tundma oma klienti/partnerit ja tegema kasumliku tema jaoks kommertspakkumine õigel ajal. Selliste pakkumiste näited leiate allpool.

Kui ettevõttes pole müügivirtuoose ja manipuleerimise meistreid, siis aitab teid kommertspakkumine (CP). Seda turundus- ja reklaamitööriista kasutavad edukalt isegi šimpansid, kui banaane on koolituseks ja edasiseks tööks piisavalt.

Isegi need juhid, kes ei tea, kuidas müüa, teenivad müüva KP-ga

Raskused selle olulise reklaamitööriista loomisel ja mõistmisel. Minu praktika näitab, et peamine probleem on arusaamises ja küsimustes.

Kellele KP saata?

Kust koguda kontaktandmeid?

Kuidas ise kommertspakkumist kirjutada?

Mida kirjutada, et adressaat kohe helistaks?

Altpoolt leiate näiteid kommertspakkumistest.:

• kaupade tarnimiseks,
• teenuste osutamine,
• koostöö kohta.

Saate teada, millest peaks CP koosnema, kuidas kasutada Kliendi mõtlemist, millist infot otsida ja kuidas seda kasutada.

VZHUH ja olete kõige huvitavamas kohas:

Määrame sihtrühma, kogume kontakte, kasutame 3 saatmistaktikat

Sõnad ei müü. Müüb infot. Aluse kogumiseks, müügikommertspakkumise kirjutamiseks peate teadma kõike Kliendi, toote/teenuse ja turuolukorra kohta üldiselt või regioonis. Näitan teile, kuidas see töötab, ühes oma näites. Seni teooria.

Ärge alustage baasi kogumist ja kommertspakkumise kirjutamist enne, kui olete:

• täielik arusaam sihtrühmast: milline inimene see on, mille pärast tal pea valutab. Mida kitsam segment, seda parem, näiteks: "taimetoidurestoranide juhid";
• pakkumised sihtrühmale, mis suurendavad sissetulekut, enesehinnangut, lahendavad probleemi ettevõtluses või lihtsustavad tööd - toovad tõelist kasu.

Kliendist (sihtrühmast) ja andmebaasi loomisest

Sihtrühmaks on inimesed (MITTE ettevõtted, vaid inimesed), kellel on sarnane ülesanne, probleem, keerukus ja kes juhivad seda kõike: soov rohkem teenida. Mida laiemad on teie teadmised sihtrühma (CA) konkreetsete esindajate kohta, seda suurem on arusaam auditooriumist tervikuna.

Oleme huvitatud kitsast sihtrühma segmendist, kellele pakume konkreetset, sageli vastastikust kasu. Suhelge sihtrühma esindajatega telefoni teel, sotsiaalvõrgustike, veebisaitide, foorumite kaudu - saate teada nende tegelikud vajadused ja probleemid. See aitab teil leida valupunkte ja vastuväiteid, mille saate oma kommertspakkumises edukalt sulgeda.

Potentsiaalsete klientide baas

Kliendibaasi EI SAA osta, koguge pimesi saitidele ja kataloogidesse ettevõtete registreerimisi, eriti kui tegemist on ettevõtetega. Sest te ei tunne oma potentsiaalseid kliente ära.

Saidid ja kataloogid näitavad üldist aadressi, mida haldur vaatab. Enamasti ei huvita juht, kui palju ettevõte teenib ja tal on kommertspakkumiste kohta selged juhised – rämpsposti ja kustuta!

Kasu pakuvad omanikele huvi, üksikettevõtjad ja palgatud juhid. Vajame ainult otsustajaid (DM).

Töötage saitidega, kus on juhtkonna kontaktid või postitage "kommertspakkumiste jaoks"

Õiged valikud meilibaasi kogumiseks kommertspakkumise jaoks:

• isik ise lahkub rakendusest (tellimisleht, isiklik suhtlus);
• leiate saidilt (või 2gis andmebaasist) CP halduri kontakti või meili - mõnikord juhtub;
• kontaktide võtmine läbi juhi: kirja teel tagasisidevormi kaudu, posti teel või külmkõne teel.

3 taktikat baasiga töötamiseks

Eeldatakse, et olete juba rääkinud juhiga (ankeet veebilehel/telefonil) või sekretäriga ja saanud juhi kontaktid: müügi-, turundus-, juhi või ettevõtte omaniku.

1. Enne külma kommertspakkumise saatmist helistame otsustajale. Ülesanne ei ole müüa toodet või teenust, vaid suhelda inimesega. Kas teda huvitab see probleem ja teema. Kuulake vastuseid ja kirjutage need üles. Korraldage CP väljasaatmine.
2. Helistame otsustajale peale külma kommertspakkumise saatmist, kui 1-2 tööpäeva jooksul vastust ei tulnud. Me ütleme midagi sellist: "Sergei, tere! Esmaspäeval saatsid nad teile KP, kuid te ei vastanud midagi ... ”. Ülesanne: uuri, kas inimene sai KP, kui jah, siis kirjuta üles, mis talle ei meeldinud. Püüame inimese tehingu sõlmida.
3. Saadame kogutud baasi KP ja mängime Hachikot.

Kasutage ainult valikuid 1 ja 2 CP testimisel. Sest see on ainus viis, kuidas sa saad tagasisidet ja saate oma pakkumist muuta. See on äärmiselt oluline, kui te ei suhelnud potentsiaalsete klientidega enne CV kirjutamist. Mõnikord selgub, et soodustused ja tingimused ei huvita ühtegi otsustajat. Peame naasma sihtrühma ja ettepanekuga töötama.

Ettepaneku kirjutamine võtab 10% ajast, toimetamine 20% ja info kogumine 70% ajast!

Kommertspakkumine - müügikompositsioon

Kujutage ette, et klient on hõivatud inimene. Ta ei taha midagi lugeda. Teda ei huvita, kes sa oled ja millisest ettevõttest pärit. Ja mis veelgi hullem, sa ei meeldi talle. Sest sa tahad midagi müüa. Sinu KP on isiklik solvang.

Viha halastuse vastu muutub, kui kommertspakkumine sisaldab:

• Kirja teema, mis motiveerib teda avama, kuid ei meenuta rämpsposti: "Helistasime teile eile ...", "Siin on see, mida sa palusid ...".
• Kliendile kasulik pakkumine. See ei pruugi teile kasulik olla. See on normaalne müügi 1. etapis.
• Ettevõtte minikirjeldus - 2, 3 laused selle kohta, mida teete (võib ära jätta, kui illustratsioon seda selgitab).
• Täpsed vastused küsimustele: “miks kirjutada (vaja on põhjust)”, “miks mina”, “mis on minu ja sinu kasu”, “millised on tingimused”.
• Paar rida rahast. Kui inimene saab CP, peab ta täpselt teadma, kuidas see muutub. finantsseisundit või ettevõtte seisukoht, kui ta tellib teenuse või ostab toote.
• Tõestus, et tegemist on kuradi tehinguga. Kui jätate selle võimaluse praegu kasutamata, võite hiljem olla tagumikul. Tooge veenvaid näiteid, et see tõesti toimib.
• Telefon, post või teine ​​kliendile mugav suhtlusviis.

Pange kõik need tähendused üldkirja, pealkirja, alapealkirja, illustratsiooni (selle pealkiri) ja pakkumisse, jaotatuna arusaadavateks sõnumiteks. Kui saaja on oma kasu näinud, hakkab ta lugema. Lõks sulgub.

Info, mida klient näha soovib – (PM). Nad sulgevad vastuväited, vastavad Kliendi küsimustele kujutlusvõimet haaraval viisil, panevad ettepanekut lugema ja selle üle järele mõtlema.

Inimese tähelepanu hajutamine paljudelt olulistelt asjadelt on 1 võit.

Näide tsitaadi struktuurist - ekraan "PI"

Ma kasutan seda struktuuri 6 juhul 10-st. See on lihtne, töötab ja kommertspakkumise maksumus 1-2 lehte on mugav nii üksikettevõtjatele kui ka väikeettevõtetele.

Ülemine (1 ekraan):

• üldkulud + telefon + logo;
• illustratsioon ja pealdis;
• pealkiri;
• alapealkiri;
• pakkumine 4 - 6 soodustusega, mis on jagatud 2 veergu;
• tugevaim argument (toome selle esile: raami, värvi, eriikooniga);

Muidugi oleneb palju teenusest, tootest, ärist, tingimustest, müügiinfo (PI) kogusest ja kvaliteedist. Kuid see struktuur on kõige õigem. Sest see rikub stereotüüpi KP-st - tekstilõuendiga leht, kus 10-15 sekundilise lugemisega ei saa midagi aru.

Esimese hinnapakkumise ekraan

Näidake pakkumise väärtust ühel ekraanil. Esitage müügiteavet, mis pakub adressaadile huvi edasiseks lugemiseks. Veenduge, et ta mõistaks:

• mida arutatakse;
• miks sa talle kirjutasid (arusaadav kontekst) ;
• millised on selle eelised;
• miks te teenust/toodet vajate.

Ideaalne seisukord kui tead saaja nime, ametikohta, ettevõtet, kellele pakkumise saadad. Seejärel kirjutame koos üldkuludega isikupärastatud sõnumi: “Vassili Pavlovitš, tere! See on kasulik ehitusäri ja töötab” või mõni muu lugemist motiveeriv lause. Saate öelda, mida te teete.

Struktuur on vajalik, kuid info müük on olulisem

Kui reklaamitööriista hakatakse kasutama trükis, siis on meil jäänud pool A4 lehte enne järgmisele lehele liikumist. Vaja on aega: sulgeda peamised vastuväited, anda tingimused (hind, kuidas tellida), edastada lisaväärtust ja kutsuda üles. Kõnesid võib olla 2:

• “pööra lehekülge…” või “Järgmisel lehel saad teada…”;
• kutse helistada, kirjutada või linki jälgida.

Saatke kommertspakkumine aadressil EMAIL kasutades HTML-vormingut. Selles vormingus saab posti saata sihtlehti, millel pole lehtede vahel üleminekuid. Teisendus on suurem, kuid sellest vormingust on ebamugav printida dokumenti kolleegidele/juhtkonnale näitamiseks.

CP struktuur (veenmisekraan)

Esimese ekraani ülesanne: anda maksimaalset müügiinfot ja mööda minna reklaamifiltrist. Teine on tõestada, et see on õige valik.

Müüa tuleb fakte ja arve, mitte lubadusi ja laulusõnu. Kui faktidest ei piisa, suurendage eeliseid. Mängi MITTE sõnadega, vaid tähendustega. Olgu KP teile kahjumlik, kuid kommertspakkumise ülesanne on luua Kliendiga kontakt. Saate sooja vastuse (kõne, kiri) ja ärge müüge otsaesisele.

Müü MITTE sõnadega, vaid tähendustega.

Mida kasutada veenmiseks:

• struktuur, kus iga alampealkiri on saaja jaoks midagi olulist;
• kasutusnäited ja tulemused (lingid teie sõnade kinnitamiseks);
• sulgege 2 - 3 vastuväidet, mis tekivad ülemise osa lugemisel;
• rohkem müügiinfot toote/teenuse kohta (omadused, eelised, kirjeldus, kui tegemist on komplekstootega);
• klientide ja partnerite nimekiri;
• pakkumise lisaväärtus;
• pikendatud garantiid (oluline on veenda inimest, et ta ei riski millegagi);
• mõistlik tarnepiirang.

Teine hinnapakkumise ekraan

Erinevus kuuma ja külma pakkumise vahel sihtrühma teadvustamises, info esitamises, selle koguses ja millesse klienti sulgeda.

"Külmale" kliendile Kas see on 1 või 2 kontakti. Inimene ei tea sinust ega pakkumisest veel midagi. Sulgege potentsiaalne klient helistamiseks, konsultatsiooniks, andke link müügilehele, veebisaidile või videole, kus on rohkem teavet.

Külm kommertspakkumine huvitab inimest ja temast saab “soe” klient

"Soojale" kliendile- see on müügimaterjal, mis annab vastused küsimustele ja motiveerib ostma. Saatke kommertspakkumine koos täieliku müügiargumendiga. See hõlbustab vähemalt edasist müüki, sest on põhjust tagasi helistada. Ja maksimaalselt helistab Klient ise, et osta.

CP maht. Lehtede arv ei oma tähtsust! Olulisem on teabe kogus ja kvaliteet, mida potentsiaalne Klient peab saama koostöö või tegutsemise otsuse tegemiseks. Rohkem teavet on hea, kuid ainult siis, kui see aitab otsustada, vastab küsimustele ja EI loo uusi.

sina või sina? Kui tead saajate nimesid ja viitad sellele, siis kirjutad õigesti. Kuid keegi ei keela teile alati kirjutada (isikliku pöördumise illusioon), välja arvatud vene keele reeglid, kuid neil on keskpärane suhe copywriteri tööga. Kui nad ainult ostsid, aga me kirjutame vähemalt nilbe keele. "Sina, sina" efektiivsuse kohta pole uuringuid läbi viidud.

Jõudsime näideteni!

Kauba tarnimise kommertspakkumise näited + 4 ideed kommertspakkumiseks

Kaupade müümine on keerulisem kui teenuste müümine. Alati on mõni konkurent ettevõte, kes müüb sama asja. Töö ja logistika on sellega juba paika pandud. Tarnija vahetamine ei ole mõttekas, kui kõik sulle sobib. Probleemi lahendab venekeelse äritegevuse spetsiifika, olukord turul, lahe boonus ja innovatsioon.

1. Äri vene keeles, see on siis, kui tarnija on, aga ta ajab kogu juhtkonna närvi. Sest käitub nagu monopolist: rikub tähtaegu, tooraine või kaup on C-klassis ja kui läheb küsimuste lahendamiseks, siis venivad läbirääkimised kuude kaupa. kommertspakkumine koos parimad tingimused- see on kõige levinum viis haavale soola loopida ja valuvaigisteid müüa.
2. Turu olukord. Kui Türgi rakett tabas Venemaa lennukit, lendas palju kaupu sanktsioonide alla. Kell Venemaa ettevõtted oli võimalus rikkaks saada. Oli kuldne aeg maasikate, kurkide, kapsa, õunte, viinamarjade ja 10 muu impordiks keelatud toote müügiks. Sellised hetked tuleb kinni püüda ja CP nendeks ette valmistada.
3. Lahe boonus. Copywriter Claude Hopkins ei müünud ​​toodet, vaid boonust. Ta müüs Kliendi pirukate reklaame ja alles seejärel "Cotosuet" (tooraine) pirukate valmistamise segusid. Ja see kõik töötas paralleelselt. Kui ütlete Venemaal asuvale tootjale – aidake oma partneritel kaupu müüa, pakkudes neile reklaamiteavet, siis inimesed ei mõista, MIKS. Nad ütlevad: "Me oleme tootjad ...". Kardin.
4. Innovatsioon. Ka siis, kui tootel on väike eelis või huvitav omadus tootmist, siis tuleks sellest rääkida kõikides reklaammaterjalides ja loomulikult KP-s. Kas olete näinud uut Skoda Octavia 2017? Nad vahetasid veidi esitulesid, radiaatorivõret ja müüsid autot unikaalse tootena. Võtke autotootjatelt eeskuju – keskenduge innovatsioonile.

Ma ei postita paar näidet kommertspakkumistest ekraanipiltide kujul. Selle asemel postitan 10, kuid linkidega. Kõik allpool olevad kommertspakkumised on kirjutanud Mihhail Pozdnyakov, i.е. selle ajaveebi autor.

Näited avanevad uuel vahelehel(kliki, loe):

Näide 1"Turusituatsioon"
Näide 2"äri vene keeles"
Näide 3"Innovatsioon + kingitus"
Näide 4"Pärast näitust + boonus"
Näide 5"Äri vene keeles + kasu"
Näide 6"Turusituatsioon + kasu"
Näide 7"Innovatsioon + hea ajastus"
Näide 8"Innovatsioon"
Näide 9"Mänguasjade tarnimine, komplekspakkumise näide"

See on tõesti suurepärane artikkel, kõige täielikum kommertspakkumiste kohta. Lisan näiteid edukatest kommertspakkumistest oma praktikast.

Vaadake mõningaid näiteid oma niši müügikohtadest, et näha, kuidas otsesed ja kaudsed konkurendid müüvad. Nii saate müügiteavet ja saate teada. Tee parim pakkumine!

Kas CP-d töötavad? Nad töötavad. Siin on näited kommertspakkumistest tõestatud tasuvus:

Teenuste osutamise äripakkumise näidis

Teenuseid on lihtsam müüa. Sest infot on veebist lihtsam leida. Kui tead täpselt, mille jaoks teenus on mõeldud ja kes on sihtrühm. Raskused reklaamimisel. Teenindussektor areneb ju kiiresti ja konkurente jätkub.

Toodet saab testida ostes väikese partii või vaadates testi tulemusi, kui tegemist on seadmega. Teenuse väärtus peitub selle tõhususes. Võtame näiteks kommertspakkumise loomise.

Kaubanduspakkumise tõhusus raske mõõta. See sõltub kogutud info hulgast, copywriteri suutlikkusest seda esitada, kujundaja oskustest, CV-d välja saatvatest ja taotlusi menetlevatest juhtidest. Hea meiliandmebaas toob rohkem kliente kui halb.

Kuidas teenust müüa:

• Näidake, mis muutub pärast teenuse osutamist. Kui ostate kommertspakkumise: juhtidel on tänu tugevale reklaammaterjalile lihtsam müüa, teil on käepärast turundusauditi tulemused (sihtrühma portree, vastuväited, probleemid, millele inimesed tähelepanu pööravad otsuse tegemine), mis muudab kogu teie reklaami tõhusamaks ja müüvamaks;
• Andke pikendatud garantiid. Kui KP ei too kliente pärast testimist, mille me koos läbi teeme, siis töötan kuni müügi ja kasumi alguseni, mis katab minu teenuste kulud (laiendatud garantiid töötavad kaubaga halvemini);
• Katsetamiseks miniümbrised. Kommertspakkumiste loomisel ei võta ma arvesse ainult toodet/teenust, reklaamipakkumist, sihtrühma, vaid ka olukorda turul. 2014. aastal müüs ta ühe A4 lehega (ilma graafikata) 300 tonni maasikaid. Siin on link minu juhtumile;
• Julge sooduspakkumine. Teeme nii, kui minu oma tundub mittetöötav, mis testimise käigus selgub, siis tagastan raha mitte ainult teksti, graafilise disaini eest, vaid teen ka CP 2. versiooni tasuta. Tehing?

Mida tugevamad müügiargumendid, seda parem. Otsige need üles, proovige erinevaid võimalusi, mängige tähendustega, sest teenused võimaldavad seda.

Näited teenuste osutamise ärilistest ettepanekutest

Teenuste müümine on lihtsam, kuid peate andma maksimaalset müügiteavet.

1. Esitage küsimusi valmis kommertspakkumise kohta. Kirjutasid KP ja endaga rahul. Ära kiirusta. Laske materjalil 1-2 päeva lamada ja vaadake seda siis värske pilguga, pannes end potentsiaalse kliendi asemele. Pea meeles, et sa vihkad inimest, kes CP saatis.
2. Testige ja seejärel saatke masspostitus. Isegi kui 100 500 müügiargumenti on kogutud ja sihtrühm on juba pikka aega välja töötatud, ärge saatke kogu andmebaasi CP-d. Mitte kunagi! Tee näidis ja saada 1/5. Seega ennustate tulemust.
3. Mängige MITTE sõnadega, vaid eelistega. See teeb copyAutoritele haiget. Põnevad sõnad, erksad väljendid ja mahlased väljaütlemised – jama. Kus, kus, aga KP-s on vaja spetsiifikat, momente ja peent veenmist müüvaid fakte, mitte vikerkaare demonstratsiooni ja ööbiku kombel laulmist.
4. Õppige tarnealgoritmi. Reklaamitööriist on lihtsalt tööriist. Nad peavad teadma, kuidas seda kasutada. Kui kommertspakkumine ei lähe mitte otsustajale, vaid juhile, kellele kassid töö ajal meeldisid, siis teie pakkumise kustutades jäävad talle kassid meeldima. On erandeid, kuid Venemaa kontoritegelikkus on karm.
5. Koostage kommertspakkumine graafiliselt. Esiteks köidab see adressaadi tähelepanu. Teiseks rikub intelligentne disainer teksti õigesti, nii et kui struktuuriga on probleeme, siis see lengi parandatakse. Kolmandaks võivad graafilised illustratsioonid seada aktsente.

Salajast saladust pole. CP loomiseks tuleb aru saada, mida sihtgrupp vajab, teha talle kasulik pakkumine ning mitte unustada, et potentsiaalne Klient vihkab sind. Sest isegi režissööridele meeldivad kassid.

Minuga saate konkurentidest lahti häälestada, värskeid ideid ja müügitoetust. Töötan teile välja kommertspakkumise teksti ja koostan selle graafiliselt. 5 päeva jooksul on teil võimas reklaamitööriist,