Sayohat agentligingizda mijozlar sonini va savdoni qanday oshirish mumkin?

Qadrli hamkasblar!

Sizni sayyohlik agentliklari xodimlari uchun eng qiziqarli mavzularning ochiq muhokamasiga taklif qilamiz. Bugun biz muhokama qilishni taklif qilayotgan birinchi savol - ofisingizdagi mijozlar sonini qanday ko'paytirish.

Sizning sayyohlik agentligingiz mijozlar bazasini ko'paytirishi kerakmi?

Bu savolga har bir rahbar o‘zi javob berishi kerak. Axir, savdo hajmi eng ko'p ta'sir qiladi sof foyda. Har bir sayyohlik agentligi bor doimiy xarajatlar: ofis ijarasi, telefon, internet, statsionar qism ish haqi xodimlar, aloqa, soliqlar, buxgalteriya hisobi va bank xarajatlari va boshqalar - bularning barchasi sizning zararsizlik nuqtangizni belgilaydi.

Ma'lum bo'lishicha, ushbu zararsizlik nuqtasidan oshib ketgan har bir rubl sof foydaga o'tadi va barcha sotuvlardan zararsizlanish nuqtasiga qadar biz hech narsa olmaymiz (va ba'zan biz agentlikni qo'llab-quvvatlash uchun mablag'imizni berishga majbur bo'lamiz)!

Ko'rib turganimizdek, ko'pchilik sayyohlik agentliklarida sotuvlarni ko'paytirish istagi rahbarlarning shuhratparastligidan emas, balki jiddiy zaruratdan kelib chiqadi. Hatto daromadli agentliklar ham sotishni ko'paytirishga intilishi kerak, hatto nol yoki zarar bilan ishlaydiganlar uchun.

Agentlik mijozlarning ko'payishiga muhtoj emasligining yagona sababi - bu menejerlarning haddan tashqari yuklanishi va mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun bepul resurslarning etishmasligi. Ammo bu muammo va uni qanday hal qilish haqida keyingi mavzularda gaplashamiz.

Shunday qilib, sizning agentligingiz uchun sotishni ko'paytirish juda muhim deb qaror qilib, biz mijozlarning ikkita asosiy manbasidan (reklamadan yangi yoki doimiy mijozlardan) qaysi birini ishlatishni tanlashimiz kerak. Bu erda tanlovning asosiy mezoni - mijozni jalb qilish (ushlab qolish) xarajatlari.

Doimiy mijozni saqlab qolish yangi mijozni jalb qilishdan bir necha baravar arzon ekanligini hamma yaxshi biladi. Bundan tashqari, doimiy mijozlar qimmatroq turlarni bron qilishadi. Ammo ular qaytib kelib, do'stlari va qarindoshlarini olib kelishlari uchun sizning agentligingiz mijoz bilan ishlashning butun tizimiga ega bo'lishi kerak. Doimiy mijozlar nafaqat qaytib kelishlari, balki tanishlarini ham olib kelishlari uchun agentlik rahbarlarining ishini qanday tashkil qilish kerak - bu alohida katta mavzu, biz uni keyingi ochiq muhokama mavzularida muhokama qilamiz.

Barcha agentliklar o'zlarining savdolarini zarar nuqtasidan yuqoriroq qilish uchun etarli miqdorda takroriy mijozlarga ega emaslar. Bunday hollarda REKLAMA va YANGI MIJOLARNI jalb qilish ajralmas hisoblanadi.

1. Mijozlarga xabaringiz
(Mezon: sizning xabaringiz jozibali va esda qolarli bo'lishi kerak, agentligingiz raqobatchilardan ajralib turishi kerak).

2. Aloqa kanallari (reklama)
(Internet reklama, tashqi reklama, gazeta va jurnallar, radio reklama, televidenie reklamasi, sheriklik tarmog'i, pochta ro'yxatlari va boshqalar. - barcha reklama kanallaridan biz 1 ta mijozni jalb qilish narxi bo'yicha eng samaralisini tanlaymiz. Sizning reklama xarajatlaringiz ushbu reklama daromadining 30% dan oshmasligini tavsiya qilamiz, ya'ni. har bir investitsiya qilingan rubldan siz 3 rubl olishingiz kerak qo'shimcha daromad, ushbu mijozlar tomonidan keyingi mumkin bo'lgan xaridlar bundan mustasno).

Shunday qilib, samarali reklama xabari tuzilgandan va aloqa kanallari tanlangandan so'ng, reklamaga qancha pul sarflash yaxshiroq ekanligini hisoblash kerak. Misol uchun, sizning oylik komissiya daromadingizning hozirgi darajasi oyiga 500 ming rublni tashkil qiladi va daromadingizni oyiga 700 ming rublgacha oshirishingiz kerak. Keyin, qo'shimcha 200 ming komissiya daromadi uchun, reklama uchun 30% yoki oyiga taxminan 60 ming rubl sarflash tavsiya etiladi.
Shu bilan birga, har bir tanlangan reklama kanalining daromadliligini doimiy ravishda kuzatib borish va daromad yuqori bo'lgan joyga ko'proq sarflash muhimdir.

Keling, "Mijozlar sonini qanday ko'paytirish kerak" muhokamasi NATIJAlarini sarhisob qilaylik:
* Yuqori daraja savdo agentligingizning muvaffaqiyatli rivojlanishi uchun zarurdir.
* Doimiy mijozlar orqali mijozlar bazasini ko'paytirish eng foydali, ammo bu doimiy mijozlar bilan ishlashning butun tizimini talab qiladi.
* Yangi mijozlarni jalb qilish uchun siz har oyda istalgan daromadning taxminan 30 foizini reklamaga sarflashingiz kerak, lekin ayni paytda eng samarali reklama kanallari va samarali reklama xabaridan foydalaning.

Muhokama uchun quyidagi mavzular:

Qanday qilib samarali savdo reklamasini yaratish va mijozlarni sizdan sotib olishga ishontirish.
- Turizmda qaysi reklama kanallari eng samarali hisoblanadi.
- Mijozlarga o'z do'stlarini sizga olib kelishlari uchun xizmat ko'rsatishni qanday tashkil qilish kerak.
- Menejerlarning mehnat unumdorligini qanday oshirish mumkin.
- Turoperatorlar bilan ishlashni qanday qurish, hujjatlar aylanishini optimallashtirish va ko'tarilgan komissiya bilan bron qilish.
- Sayyohlik agentligi muvaffaqiyatli rivojlanishi uchun rahbar nima qilishi kerak.
- Onlayn rejimda turlar va mehmonxonalar savdosini qanday tashkil qilish kerak.

Siz ham muhokama qilmoqchi bo'lgan mavzular bo'yicha takliflaringizni kutamiz.

Marina Shevchuk, "Vivat Health" sanatoriylari marketing agentligi rahbari,

www.vivat-zdorovie.ru

www.a-resort.ru

Siz kurort menejerisiz? Unda sizga savolim bor - sizning tibbiy xizmatlaringiz kuniga necha marta yomon sotilmoqda deb o'ylaysiz?

Hisoblamang. Agar siz yaxshi rahbar bo'lsangiz, unda ko'p marta. Dam olish maskani rahbari har kuni shu haqda o‘ylaydi, o‘tgan kungi savdo xulosalarini o‘qiydi, tibbiy asbob-uskunalar sotib olish uchun smeta va xarajatlarga qaytadi, tibbiy bazani aylanib chiqadi, ish haqi va tibbiy hisob-kitoblarga ish haqi varaqasiga imzo chekadi. Sarf materiallari. Va siz shunday deb o'ylaysiz: "Axir, men bularning barchasini sotib olganimda va qilganimda juda ko'p rejalarim bor edi!". Va rejalar haqiqatan ham ulkan va g'oyalar dam oluvchilar va bemorlar uchun foydalidir. Nega ularni sotib olishmaydi? Pullar qayerda?

Shuni ta'kidlashni istardimki, natija quyidagi ko'rsatkich bo'lishi kerak: savdo hajmi qo'shimcha xizmatlar vaucherlar uchun sotish hajmining 25-30% miqdorida bo'lishi kerak.

Shunday qilib, birinchi narsa.

Amaliyot shuni ko'rsatdiki, qo'shimchani amalga oshirish hajmini oshirish yo'lida tibbiy xizmatlar Har bir kishi ketma-ket qadam qo'yadigan bir nechta "tirmalar" yotqizilgan. Keling, ularning har birini ko'rib chiqaylik. Ilmiy o'xshashlik uchun biz "rake" ni "sabablar" deb ataymiz.

Sabab №1. Motivatsiya tizimining yo'qligi

Ba'zi sabablarga ko'ra sanatoriylarda ishchilarning pul topish istagini rag'batlantirishdan oldin ko'pincha bunday temir-beton to'siqlar mavjud, bu hayratlanarli. Negaki, sanatoriyga kelgan mijozlar, agar davolovchi shifokor tavsiya qilsa, qo'shimcha tibbiy xizmatlarni sotib olishlari aniq. Uning tavsiyasisiz sotib olish ehtimoli tezda nolga yaqinlashadi. Agar biron sababga ko'ra mijozda biron bir tibbiy muolajani olish istagi bo'lsa ham, sanatoriy mutaxassislari uni davolovchi shifokorning tayinlanishisiz ta'minlay olmaydi. Shifokor uchun tibbiy vazifalarni bajarish mijozni pul bilan bo'lishish kerakligiga ishontirishdan ko'ra osonroqdir, chunki bu ko'proq energiya sarflaydi va psixologik jihatdan qiyinroq.

Nima qilish kerak: O'z ichiga oladi shifokorlar uchun bonus tizimini tasdiqlash oylik bonus ularga tayinlangan xizmatlarning 2-5% miqdorida. Albatta, bu pullik va ko'rsatilgan xizmatlarni o'z ichiga oladi.

Sabab raqami 2. Xizmatlarning ko'rsatilmaydigan va sotilmaydigan narxi

Bu sabab shunchalik oddiyki, bu haqda yozish hatto uyatli. Lekin biz majburmiz. Ko'pincha sanatoriyda tibbiy xizmatlar uchun narxlar ro'yxati shunchalik ko'p qirrali va shifokorlar va mijozlardan uzoqda yashiringanki, odam qo'shimcha tibbiy xizmatni olishni juda xohlasa ham, qanday qilib va ​​qanday qilib aniq topa olmaydi. u qanday narxda buni qila oladi.

Ko'p marta sanatoriylarda turli xizmatlarning qo'shimcha pullik xizmatlar uchun har xil narxlari ro'yxatiga ega bo'lgan vaziyatni kuzatdim. Bu, ayniqsa, yangi xizmatlar asta-sekin alohida narxlar ro'yxati bilan joriy etilsa, to'g'ri keladi. Ushbu narxlar ro'yxatlari qaerda joylashganligini topish yanada qiyinroq bo'lishi mumkin. Ayniqsa, birinchi marta sanatoriyga kelgan va qaysi ofis qayerda ekanligi yomon yo'naltirilgan odam uchun. Ha, va mijoz sanatoriyga nima va qancha turadi, deb qarashga majbur bo'lganda noto'g'ri. Aksincha, sanatoriy qanchalik beparvolik bilan o'ylashi kerak, lekin chiptaga kelgan odamga o'zlarining ajoyib tibbiy imkoniyatlari haqida qayta-qayta aytib berishlari, unga bunday muolajalar kursini o'tkazish mantiqiy ekanligini taklif qilishlari kerak. maksimal foyda sanatoriyda o'tkazgan vaqtingizdan foydalaning va uyga quvnoq, sog'lom va chiroyli qayting.

Nima qilish kerak:

1. Barcha yangi kiritilgan narxlar ro'yxati direktorning buyrug'i bilan tuzilganligiga va sanatoriyning yagona narxlari ro'yxatiga ilova ekanligiga ishonch hosil qiling.
2. Mavjudligini ta'minlash oxirgi versiya turar joy peshtaxtasida, tibbiy rejalashtirish xizmatida narxlar ro'yxati.
3. Dam olish maskaniga tashrif buyuradigan mijozlar uchun reklama va axborot maqsadlarida foydalanish mumkin bo'lgan narxlar ro'yxatining versiyasini ishlab chiqing. U bir yoki ikkita sahifada mijozlar uchun eng qiziqarli va muhim protseduralar va dasturlar haqida ma'lumotni o'z ichiga olishi kerak. Albatta, xizmatlar ularning talablari bo'yicha, ya'ni TOP-dan boshlab joylashtirilishi kerak.
4. Narxlar ro'yxatining joriy reklama versiyasini (3-bandga qarang) sanatoriyning xonalari va zallarida tarqatilishini ta'minlash.

Sabab raqami 3. Tibbiy xizmatlarni rejalashtirishdagi qiyinchiliklar

Ushbu kamchilik sanatoriy xodimlariga ham, mijozlarga ham katta qiyinchiliklar tug'diradi va mijoz shifokor tomonidan ko'rsatilgan muolajalarni olish uchun barcha xonalarni ko'zdan kechirishi kerak bo'lgan "cho'p" ning yorqin namoyonidir. u qachon kelishi sanatoriy kitobida ko'rsatilgan.

Ammo sanatoriy uzoqqa borsa va EXCELe-da yoki hatto tibbiy xizmatlarni hisobga olish bo'yicha ixtisoslashtirilgan dasturda rejalashtirishni boshlagan bo'lsa ham, rejalashtirish sifatiga katta e'tibor berish kerak. Agar ushbu dastur juda ibtidoiy bo'lsa va bron qilish va turar joy uchun dastur bloki bilan bog'liq bo'lmasa, ko'pincha xizmat ko'rsatish va hisobot berishning kerakli darajasiga erishish mumkin emas.

Va ko'pincha sanatoriylarda u rejalashtirish bilan shug'ullanadi hamshira, o'z ofisida o'tiradigan, mijozlar uchun unchalik qulay bo'lmagan va bir vaqtning o'zida boshqa bir xil darajada muhim funktsiyalarni bajaradi. Va agar mijozda protseduralarni o'tkazish, almashtirish haqida savol bo'lsa, uni hal qilish juda qiyin bo'lishi mumkin.

Nima qilish kerak:

• Mijozlar va xodimlar uchun qo'ng'iroq qilish yoki tashrif buyurish uchun qulay bo'lgan sog'liqni saqlashni rejalashtirish xizmatini yarating. Aynan shu erda ofislarni yuklash va xizmatlar ko'rsatishni rejalashtirishning barcha masalalari hal qilinishi kerak.
• Tibbiy xizmatlarni rejalashtirish xizmatini kerakli funksionallikka ega bo'lgan va bronlash va hisob-kitob bloki bilan bog'liq bo'lgan dastur bilan avtomatlashtirish.

Sabab raqami 4. Xodimlarning qo'shimcha ish yukini olishni istamasligi

Ko'pincha protseduralarni, ayniqsa diagnostikani ta'minlovchi xodimlar tijorat mijozlariga xizmat ko'rsatishning ortib borayotgan yukiga qarshilik ko'rsatadilar. Siz ularning mantiqini tushunishingiz mumkin. Va faqat bitta chiqish yo'li bor.

Nima qilish kerak:

• Bajarilgan tartib-qoidalar uchun bo'lak-bo'lak to'lov ko'rinishida xizmatlar ko'rsatuvchi xodimlarning ish haqining ustama qismini hisoblashni joriy etish. Shu bilan birga, nafaqat tijorat tartib-qoidalarini, balki chiptaga kiritilganlarni ham hisobga olish kerak. Va afzalroq, narxlar ro'yxatida ko'rsatilgan emas, balki qat'iy belgilangan narxda. Keyin oylik ish haqini hisoblashda chegirmalar va narxlarning oshishiga bog'liqlik bo'lmaydi. Xodim qaysi mijozga xizmat ko'rsatishi haqida qayg'urmasligi kerak, hamma standartlashtirilgan xizmatlarni olishi kerak.
• Tibbiy rejalashtirish xizmatidan xonalarning ish yukining kunlik xulosasini oling va agar mutaxassislar etarli bo'lmasa, darhol bunga javob bering.

Sabab raqami 5. Sanatoriyda depozit-avans to'lov tizimining yo'qligi tibbiy xizmatlar

Sanatoriylardagi ko'plab buxgalterlar omonat tizimi deb ataladigan, ya'ni mijozlar tomonidan oldindan to'lovni joriy etishga faol qarshilik ko'rsatishadi, shundan so'ng ko'rsatilgan tibbiy xizmatlar uchun summalar hisobdan chiqariladi va mijoz ketganida qoldiq qaytariladi yoki mijoz tomonidan saqlanadi. uni sanatoriyga keyingi tashrifigacha.

Gap shundaki, bunday to'lov tizimisiz sanatoriy har bir qo'shimcha pullik xizmatni olishdan oldin mijozni kassirga yuborishga majbur. Bu mijozni tezda bezovta qiladi, chunki u uzoq yo'laklar bo'ylab yugurmay, dam olishga kelgan. Va barcha noqulayliklar xizmatlarni sotish hajmining sezilarli darajada qisqarishiga olib keladi.

Buxgalteriya hisobining qarshiligi, menimcha, bu holatda g'alatiroq. Axir, dahshatli "depozit" so'zi mehmondo'stlik sanoatida barqaror ifodadan boshqa narsa emas. Buxgalteriya terminologiyasida bu "avans" yoki har bir sanatoriy har kuni mijozlar sayohatlar uchun oldindan to'lovni amalga oshiradigan narsadir. Avanslar hech qanday soliqqa tortilmaydi va alohida hisobga olinmaydi.

Shunday qilib, bu erda vazifa buxgalteriya hisobi sohasida emas, balki mehmonlar bilan hisob-kitoblarni hisobga olishdir. Va bu yana to'g'ridan-to'g'ri avtomatlashtirish tizimiga bog'liq, №3 sababga qarang.

Nima qilish kerak:

• Qo'shimcha xizmatlar uchun mijozga avans to'lash tizimini joriy etish.
• Mijozga istalgan vaqtda qabulxonada o'z hisobini tekshirish va sanatoriydan chiqish vaqtida hisobda qolgan mablag'larni qaytarish imkoniyatini berish. Bu tegishli dasturiy ta'minotni talab qiladi.

Sabab №6. Hech kim mijozni unga qo'shimcha haq evaziga taklif qilingan protseduralar haqiqatan ham juda foydali ekanligiga ishontirmaydi

Sanatoriylarda aniq tasvirlangan tibbiy xizmatni ko'rish juda kam uchraydi. Yoki tavsif tibbiy yozuvlardan olingan va tibbiy ma'lumotga ega bo'lmagan oddiy odam bu ma'lumotni hech qachon tushunmaydi. Yoki hatto to'liq ma'lumot vakuumi.

Nima qilish kerak:

• Ushbu tibbiy texnologiyani yaxshi biladigan shifokorlarning ma'lumotlariga asoslanib, barcha protseduralaringizni oddiy inson tilida tasvirlab bering.
• Ushbu ma'lumotni veb-saytga joylashtiring reklama kampaniyalari, mijozlar uchun ma'lumot broshyuralarida, sanatoriyning xonalari va zallarida.
• Sanatoriyga tashriflar chog'ida o'quv ma'ruzalari va mashg'ulotlarini o'tkazish uchun protseduralar haqida gapirishni va mijozlar bilan muloqot qilishni yaxshi biladigan shifokorlarni jalb qiling.

Bu ba'zan qo'shimcha tibbiy xizmatlarni amalga oshirish hajmini oshirish uchun bajarilishi kerak bo'lgan oddiy qadamlardir. Eng muhimi, bu chora-tadbirlar mijozlarga xizmat ko‘rsatish sifatini oshirishga, ularning davolanishga sodiqligi va qiziqishini oshirishga xizmat qiladi. Sanatoriy uchun bu uning tibbiy bazasini rivojlantirishni rag'batlantirish va xizmat ko'rsatishni yaxshilashning yagona yo'li. Va natijada - sanatoriyning yukini oshirish va uni yaxshilash moliyaviy holat.

mahsulot tavsifi, ichki talabni tasdiqlash, tashqi bozorlar, import o'rnini bosish imkoniyati

Noyob geografik va iqlim sharoiti, yumshoq, iliq dengiz, qumli plyajlar va hayratlanarli darajada toza havo nafaqat yaxshi dam olish, balki sog'lig'ingizni yaxshilash imkonini beradi. Bu erda quyosh yiliga 280 kun porlaydi, yozda o'rtacha havo harorati 28-33 darajani tashkil qiladi. Sayoz dengiz bolalar va oilalar uchun juda qulay. Suvning o'rtacha harorati 28 darajaga etadi. Suzish mavsumi besh oydan ortiq davom etadi.

Mahsulotlar bozorining o'rni va uni kengaytirishning o'rta muddatli kontseptsiyasini asoslash. Talabning tabiati

Ushbu turdagi xizmatlarga bo'lgan talab yil davomida o'zgarib turadi kuz-qish davri kompleksda dam oluvchilar soni bahor-yoz davriga nisbatan kamroq bo'ladi.

Korxonaning umumiy marketing strategiyasi. Mahsulotlarni (ishlarni, xizmatlarni) maqsadli bozorlarga ilgari surishning eng samarali mexanizmlari

Bozor narxi ushbu turdagi xizmatlarning joriy narxlaridan kelib chiqib belgilanadi.

Keyinchalik, asosda marketing tadqiqotlari xizmatlarga talabning egiluvchanligini aniqlash asosida oʻrtacha bozor narxlaridan past darajada oʻrtacha tortilgan narx belgilash va ularning mumkin boʻlgan oʻsishi siyosatini amalga oshirish rejalashtirilmoqda.

Korxona bahosining xususiyatlari

Rejalashtirilgan savdoni rag'batlantirish tadbirlari. Bozorda uni reklama qilish va ilgari surish narxi

Sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish va sifatni ta'minlash siyosati

Sifat sohasidagi siyosat dam oluvchilardan shikoyat va da'volarning 100% yo'qligiga erishish istagi bo'ladi.

Sifat strategiyasi

Sifat sohasidagi ustuvor yo'nalishlar - xizmatlar sifati va xizmat ko'rsatish sifati.

Mijoz sifatida sizga etarlicha e'tibor bermaslik bilan birga eng yuqori sifatli xizmat ham sizni qoniqtirmaydi. Boshqa tomondan, xizmat sifati qanchalik yuqori bo'lmasin, agar siz etarli darajada sifatli natijalarga erishmasangiz, hafsalangiz pir bo'ladi. Ko'p yillar davomida to'plangan bilim va tajriba ushbu ikki asosiy element o'rtasidagi optimal muvozanatni topishga imkon beradi.

Xizmat sifatini ta'minlash tizimining asoslari quyidagilardir:

Jarayonlar va protseduralarni standartlashtirish. Korxona ichki sifat standarti asosida barcha buyurtmalarni qayta ishlash jarayonlari va ishlarni bajarish tartib-qoidalarini standartlashtirish va rasmiylashtirish asosida sifatni ta'minlash va nazorat qilish tizimini ishlab chiqadi, joriy qiladi va doimiy ravishda takomillashtirib boradi. Bunday standartlashtirish barcha ishlarni aniq rejalashtirish va kutilmagan hodisalar va xatolardan qochish imkonini beradi - har bir xodim nima va qanday qilish kerakligini aniq biladi va o'z ishini yuqori professional darajada bajaradi.

Xodimlarning professionalligi. Xodimlarning kasbiy darajasi, malakasi va tajribasi birinchi o'rinda turadi. Barcha jarayonlar va protseduralar qanchalik puxta o'ylangan va standartlashtirilgan bo'lishidan qat'i nazar, buyurtmalarni qayta ishlash va bajarish tizimi qanchalik mukammal bo'lmasin va sifatni nazorat qilish va kafolatlashning barcha usullari qanchalik mukammal va nozik sozlangan bo'lmasin, har qanday holatda ham bizning xodimlarimiz asosiy sifat manbai. Muhim rol o'ynaydi optimal tizim mehnat taqsimoti - bu har bir xodimga o'z ishiga diqqatini jamlash va ko'rsatilayotgan xizmatlar va mijozlarga xizmat ko'rsatishning yuqori sifatini ta'minlash imkonini beradi.

Sayyohlik agentligi uchun mijozlarni jalb qilish qiyin, chunki ular uchun bir vaqtning o'zida juda ko'p pul berish juda katta stressdir. Siz foydalanuvchilarning ishonchini qozonishingiz, kompaniya ularni tushkunlikka solmasligiga ishontirishingiz kerak. Yaxshi rejalashtirilgan elektron pochta strategiyasi mijozlarning qo'rquvini yo'q qiladi va savdoni oshiradi. Maqolaning oxirida biz sizga mehmonxonani bron qilishning onlayn xizmati bo'lgan Oktogo uchun maslahatlarimizni qanday amalga oshirishimizni aytib beramiz.

Katta ma'lumotlar yoki elektron pochta marketingi qanchalik samarali boshlanadi

Agar siz turizm sohasida ishlasangiz, potentsial mijozga tegishli taklifni vaqtida berish qanchalik muhimligini bilasiz. Ko'p mashhur yo'nalishlarning har biri o'zining "issiq" mavsumiga ega. O'z navbatida, odamlar sayohatni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda o'zlarining shaxsiy imtiyozlari, vaqt doiralari va boshqa shaxsiy holatlarga asoslanadilar. Ko'r-ko'rona ommaviy yuborish foydali emas, hatto siz haqiqatan ham qiziqarli va ommabop kontentni taklif qilsangiz ham. Agar siz ro'yxatni mijoz profilidagi ma'lumotlarga ko'ra segmentlarga ajratsangiz, siz pochta jo'natmalarini minimallashtirasiz, chunki siz odamlarga ular haqiqatan ham qiziqqan narsalarni taklif qilasiz va shunga mos ravishda turni sotish imkoniyatingiz ortadi.

Shunday qilib, samarali elektron pochta kampaniyasi ma'lumotlardan boshlanadi - bugungi kunda raqamli marketingda juda ko'p gapirilayotgan katta ma'lumotlar. Va bu ma'lumotlarni to'plash sizning saytingizda boshlanadi - afzalroq, mijozning unda ishtirok etishining birinchi daqiqalaridan boshlab. Odamlar sizning yangilanishlaringizni darhol ro'yxatdan o'tkazishi uchun qalqib chiquvchi oyna yoki tezkor ro'yxatdan o'tish shaklini joylashtiring. Uni jozibador qiling va qandaydir tarzda tashrif buyuruvchilarni uni to'ldirishga undashga harakat qiling - axir, siz ularning shaxsiy ma'lumotlarini qoldirishni so'rayapsiz.

Mijoz asosiy ma'lumotlarni (ismi, jinsi, elektron pochta manzili, shahar, ehtimol tug'ilgan kuni) taqdim etgandan so'ng va obunani tasdiqlash protsedurasidan o'tishi bilan unga qo'shimcha profil maydonlarini to'ldirishni taklif qiling. shaxsiy hisob. Abonent qaysi turoperatorlardan foydalanganini, qaysi mamlakatlar yoki shaharlarga tashrif buyurganini, qaysi yo'nalishlarga ko'proq qiziqishini va hokazolarni bilib oling. Ushbu ma'lumotga ega bo'lsangiz, (agar sizda pochta jo'natmalari uchun zarur vositalar mavjud bo'lsa) obunachiga tegishli ma'lumotlarni taqdim eting, shu bilan ularning ko'z o'ngida brendning obro'sini oshiring va bitim tuzish imkoniyatini oshiring (ehtimol bir nechta).

Va esda tuting: qo'rg'oshin avlodi tizimli bo'lishi kerak (shuningdek, kampaniyaning boshqa elementlari). Ro'yxatdan o'tish shakllari nafaqat veb-saytingizda, balki ijtimoiy tarmoqlarda, hamkorlarning pochta ro'yxatlarida (agar iloji bo'lsa) mavjudligiga ishonch hosil qiling. Foydalanuvchi yangilanishlaringizga obuna bo'lishi mumkin bo'lgan ochilish sahifalarini ishlab chiqing. Ammo shuni unutmangki, axborot byulleteni kontekstida brendni ilgari surish intruziv bo'lmasligi kerak. Ro'yxatdan o'tish formangiz tegishli bo'lishi kerak. Shuning uchun, siz qaysi sayt (agar sizda bo'lmasa) yetakchilarni to'playotganingizni, kontentingizga obuna bo'lish taklifi bilan qalqib chiquvchi oyna paydo bo'lganda foydalanuvchi ushbu saytda nima qilayotganini va hokazolarni hisobga olish muhimdir.

Birinchi navbatda qanday parametrlarni hisobga olish kerak

Agar siz mamlakatning barcha hududlarida jismoniy vakolatxonangiz bo'lsa yoki faqat Internet orqali ishlasangiz, balki butun mamlakatni qamrab olsa (vositachilar - turoperatorlar va agentliklar orqali), potentsial mijoz qaerda joylashganligini tushunish siz uchun juda muhimdir. Mehmonxonani bron qilish narxi odamning joylashgan joyiga bog'liq emas, lekin transport xarajatlari, shuningdek, yo'lda o'tkaziladigan vaqt sezilarli darajada farq qilishi mumkin, shuning uchun siz haqiqatan ham foydalanuvchilarning geografiyasini hisobga olishingiz kerak. odamlarga har bir aniq holat uchun faqat tegishli va foydali ma'lumotlarni taklif qilishni xohlaydi.

Shuningdek, siz mijozning sayohat tarixini, ular siz yoki boshqa operator orqali bo'lganligini kuzatishingiz mumkin. Bunday holda, siz Norvegiya bo'ylab sayohatdan qaytgan odamni "sirli fyordlarni va sehrli shimoliy chiroqlarni ko'ring" degan chaqiriqlar bilan bombardimon qilmaysiz. Buning o'rniga, siz undan sayohat haqida so'rashingiz va olingan ma'lumotlarga asoslanib, unga samarali o'zaro savdo taklifini qilishingiz mumkin ("Sizga Norvegiyaning qattiq tabiati yoqdimi? Ayniqsa siz uchun - Laplandiyada Rojdestvo!"), Yoki agar mijoz ta'til haqida yomon gapiradi, kontentni yuborishning boshqa yo'nalishlari haqida gapirib bering.

Sizning maqsadingiz yig'ishdir maksimal miqdor abonent ma'lumotlari. Odamlarga ular sotib olmoqchi bo'lgan narsalarni taklif qilish uchun siz ular nimani sotib olganini, ular nimaga qiziqishini (saytda qanday turlarni ko'rganligini) bilishingiz va - ideal holda - ularning istaklarini oldindan bilishingiz kerak.

Shunday qilib: birinchi navbatda, sizni geografik omil, saytingizdagi foydalanuvchi xatti-harakati va uning buyurtmalari tarixi qiziqtiradi.

Mijoz bilan doimiy aloqada bo'ling

Sizning kompaniyangiz qanchalik yuqori darajadagi xizmat bilan mashhur bo'lishidan qat'i nazar, siz bilan muloqot qilish tajribasi mijoz uchun qanchalik muvaffaqiyatli bo'lmasin, odamlarga doimo o'zingizni eslatib turishingiz kerak. Shu maqsadda, shubhasiz, boshqa yo'q samarali vosita, Qanaqasiga Elektron pochta. Foydalanuvchi saytda ro'yxatdan o'tgan paytdan boshlab siz unga uslubiy ravishda xat yuborishingiz kerak. Turli xil chastotalarni sinab ko'ring, foydalanuvchi xatti-harakatiga yoki pochta boshqaruv markazida / shaxsiy hisobda ko'rsatilgan ma'lumotlarga ko'ra mavsumiy ravishda pochta jo'natmalarining mazmuni va vaqtini o'zgartiring.

Sadoqatning asosiy ko'rsatkichi sifatida chegirmalarsiz xaridlar

Sodiq mijoz - bu, birinchi navbatda, xizmatlarni o'zining dastlabki narxida sotib olishga tayyor mijoz. Siz odamni qandaydir reklama bilan jalb qilishingiz mumkin, ammo kelajakda sizning vazifangiz uni ushlab turish va uni chegirmalarsiz sotib olishga undashdir. Axir, takliflarning asosiy qismi - hatto turizm kabi sohada ham, bu erda "Issiq taklif!" - bu reklama bo'lmagan mahsulot va sizning maqsadingiz uni e'lon qilingan qiymatda sotishdir.

Tabiiy savol tug'iladi: abonentni qanday saqlash va uni bunday xaridlarga undash kerak? Javob: elektron pochta orqali.

Yaxshi ishlab chiqilgan elektron pochta kampaniyasi bilan integratsiyani o'z ichiga oladi ijtimoiy tarmoqlar, ba'zi hollarda bilan pochta ro'yxati, qo'ng'iroq markazi (agar sizda mavjud bo'lsa) va CRM tizimlari bilan. Retargeting kabi texnologiyalar yordamida siz doimiy ravishda abonentning xatti-harakatlarini kuzatib borishingiz va unga har qanday murojaatni qilishingiz mumkin (bu kontentni yuborish yoki yuborish muhim emas) Tijorat taklifi) yo'naltirilgan va tegishli.

Bazangizni kuzatib boring

Sizning arsenalingizda professional pochta vositasiga ega bo'lsangiz, siz obunachilar ro'yxatini doimiy ravishda kuzatib borishingiz mumkin bo'ladi. Mijozlarning faolligini kuzatib borish, ro'yxatni qiyin bo'lgan taqdirda tozalash, xatlarning chastotasi va mavzusini sozlash, elektron pochta xabarlari spamga tushmasligiga ishonch hosil qilish kerak. Har safar mijozga shaxsiy murojaatni yaratishda, ushbu xat faol bazaga yuborilishini va unga sarflangan mablag'lar behuda ketmasligini bilish muhimdir.

Agar siz mavjud bo'lmagan manzillardan xalos bo'lsangiz, bu ro'yxatni unutishingiz mumkin degani emas. Abonentlar salomlashish zanjiri bosqichida, xarid qilish arafasida va avvaliga undan keyin faol bo'lishadi, keyin esa pochta ro'yxatiga qiziqish sovib ketishi mumkin. Odamlar elektron pochta xabarlarini ochishni to'xtatadilar, ularni o'qimasdan o'chirib tashlaydilar. Manzil faoliyati uchun bazani doimiy ravishda kuzatib boring, faol bo'lmagan abonentlarni alohida segmentlarga ajrating, ushbu segmentlar uchun maxsus qayta faollashtirish kampaniyalarini ishlab chiqish uchun vaqt va pulni ayamang. Agar harakatsiz manzillar hali ham javob bermasa, ularni qo'yib yuboring.

Aytgancha, bu ham juda muhim nuqta. Hech qanday holatda obunani bekor qilish jarayonini murakkablashtirmasligingiz kerak: bu bilan siz foydalanuvchini oxirgi choraga - elektron pochtangizni spam deb belgilashga majbur qilasiz.

O'z-o'zidan yozilgan dasturiy ta'minot yoki professional elektron pochta marketingi uchun ekspert yechimmi?

Har bir foydalanuvchining afzalliklariga qarab segmentlangan va maqsadli kampaniya yaratish uchun sizga professional pochta platformasi kerak. U sizga nima beradi?

Birinchidan, oldingi xatboshida tasvirlangan barcha operatsiyalarni ro'yxat bilan osongina bajarishingiz mumkin. Ikkinchidan, siz jarayonlarning bir qismini avtomatlashtirishingiz mumkin bo'ladi: tranzaksiya va ishga tushirish xabarlarini sozlash (turli hodisalar bilan bog'liq: tugallangan yoki to'liq bo'lmagan xarid, foydalanuvchining tug'ilgan kuni va boshqalar).

Siz tanlagan platformaga qarab, qo'lingizda bir qator imkoniyatlar bo'ladi: split testlarni o'tkazing, elektron pochta xabarlari uchun eng yaxshi mavzu qatorlarini tanlang, xabar bloklarining turli kombinatsiyalarini sinab ko'ring va hokazo — chunki bu tafsilotlarning har biri oxiri.

Oktogo ishi

O'z-o'zidan pochta jo'natmalaridan tizimli elektron pochta marketing dasturlariga o'tishning ajoyib namunasi - bu xizmatlar uchun professional elektron pochta marketing agentligiga murojaat qilgan Rossiyaning mehmonxonalarni bron qilish bo'yicha onlayn xizmati Oktogo tajribasi.

Kampaniya boshida Oktogo elektron pochta ro‘yxatida 1000 ga yaqin obunachi bor edi. Obuna protsedurasi bilan kampaniyalarni optimallashtirishni boshlashga qaror qilindi. Kompaniya veb-saytida foydalanuvchilarga axborot byulletenidan nimani kutish kerakligi darhol aytildi: umumiy ma'lumot xizmat haqida, mavzuni tanlash va qiziqish chastotasi. Shundan keyingina foydalanuvchi o'z ma'lumotlarini qoldirdi. Shunday qilib, ro'yxatdan o'tgan har bir abonent ixtiyoriy ravishda va bila turib, pochta ro'yxatiga rozi bo'ldi. Mana Oktogo ro'yxatdan o'tish shakli:

Shu bilan birga, hamkorlarning xatlari orqali oktogo.ru kontentiga obuna bo'lish mumkin edi. Bundan tashqari, Oktogo reklamasi har doim o'ylangan va mantiqiy ravishda uchinchi tomon elektron pochta xabarlari mazmuniga mos keladi. Masalan, eski sovet otkritkalari uchun sayt bo'lgan davno.ru elektron pochta xabarlarida obunachilarga tabriklar va yaqinlar uchun kutilmagan sovg'alar kontekstida mehmonxonalarni bron qilishning ajoyib xizmati haqida gapirib berishdi.

Ko'rsatkichlar quvonmaydi: 24% ochiq kurs va CTR 38% gacha.

Ro‘yxatdan o‘tish ikki bosqichda amalga oshirildi va barcha yangi abonentlar darhol chegirma yoki maxsus taklif ko‘rinishidagi bonusga ega bo‘lishdi.

Hamkor tarmoqlar bilan boshqa kross-marketing oʻzaro aloqalaridan tashqari, “Doʻstingizni olib keling” aksiyasi oʻtkazildi, uning davomida abonentlarga doʻstlarining aloqa maʼlumotlari evaziga bonuslar berildi (ular ham Oktogodan chegirma olgan).

1,5 yil davomidagi aksiyaning umumiy natijasi (shu jumladan muntazam, kontent, tranzaksiya va boshqa xatlar) roʻyxatning 1000 dan 41000 faol obunachilarga koʻtarilishi boʻldi!

Ta'sirli, shunday emasmi?

Aytish joizki, Oktogo shu bilan to'xtab qolmadi. Kirishdan boshlab yangi strategiya va hozirgi kunga qadar doimiy sinov va pochta jo'natmalarini optimallashtirish davom etmoqda. Sayohat portalining xatlari har doim juda ijodiy, yorqin, qiziqarli va foydali tarkibga ega. Ochilish stavkalari va CTRning yuqoriligiga ko'ra, obunachilar ko'proq mamnun.

Ko'rib chiqilgan holat, vakolatli investitsiyalar har doim o'zini oqlashining yana bir tasdig'idir jiddiy biznes jiddiy, puxta o'ylangan strategiyalarni talab qiladi.

Muloqot qiling, do'stlar orttiring va mijozlaringizni tinglang, ular sizga qayta-qayta kelishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Sayohat kompaniyasining savdo tuzilmasi. Zamonaviy usullar sotish hajmini o'rganish. "Bargus" MChJ sayyohlik agentligi boshqaruvini tashkil etish. Turistik bozorni tahlil qilish, sotish hajmini tartibga solish va uni oshirish strategiyasi. Faoliyat samaradorligini baholash.

dissertatsiya, 2012-02-14 qo'shilgan


Tashkilot xususiyatlari iqtisodiy faoliyat Va moliyaviy ko'rsatkichlar korxonalar MChJ "SEM-OPT". Savdoni tashkil etishga iste'molchi xatti-harakatlarining ta'siri. Savdoni ko'paytirishning asosiy yo'nalishlarining xususiyatlari va ularni oshirish choralari.

dissertatsiya, 08/04/2008 qo'shilgan


Tovarlarni sotishni rag'batlantirish jarayonini nazariy o'rganish va sotishni rag'batlantirishning asosiy usullarini tahlil qilish. Kompaniya mahsulotlarining sotilishini rag'batlantirish tizimini baholash va "Evro+" MChJ sotish va sotish tizimini takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish.

dissertatsiya, 2011-09-20 qo'shilgan


“Aqua Minerale” MChJ sotish hajmini oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish. Korxonaning o'ziga xos xususiyatlari. Moliyaviy holat va mahsulotlarni sotish hajmini tahlil qilish. Qiyosiy tahlil tashkilotning etkazib beruvchilari va xaridorlari. Narxlar va reklama siyosati.

dissertatsiya, 04/07/2012 qo'shilgan


Sotishni rejalashtirish va prognozlash, rag'batlantirish tizimini tashkil etish tamoyillari. O'rganilayotgan korxonaning tashkiliy-iqtisodiy xususiyatlari, tahlili va uning sotishni rag'batlantirish strategiyasini takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish.

muddatli ish, 12/17/2014 qo'shilgan


Savdo sohasida marketingning asosiy tamoyillarining o'rni va ahamiyati, mahsulotni sotib olish va sotish tartibi. Rejalashtirish va assortimentni boshqarish usullari. Marketing qonuniyatlaridan kelib chiqib, kanselyariya tovarlari bozorida mahsulot sotish hajmini oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish.

dissertatsiya, 07/06/2010 qo'shilgan


Savdo usullarini o'rganish va Prostor korxonasida mavjud ishni tashkil qilishni tahlil qilish. Sotilgan tovarlar assortimentining xususiyatlari savdo tarmog'i kompaniyalar. Assortimentni kengaytirish va sotish usullarini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish.

muddatli ish, 10/14/2010 qo'shilgan


Savdoning mohiyati chakana savdo"Market" MChJ ("Vosxod" do'koni) misolida va sotish hajmini oshirish mexanizmini ishlab chiqish. Tovar aylanmasini prognozlash uning hajmini oshirish usuli sifatida. Ta'sir qilish ba'zi turlari aylanmasi uchun resurslar.

dissertatsiya, 07/10/2009 qo'shilgan


Dasturni ishlab chiqishning mohiyati, usullari va vositalari marketing faoliyati. "Shuba" korxonasida marketing tizimini tahlil qilish, reklama jozibadorligi samaradorligi ko'rsatkichlari. Savdoni oshirish maqsadida marketing faoliyatini takomillashtirish.

dissertatsiya, 28.10.2011 qo'shilgan


Asosiy tamoyillarni ko'rib chiqish tizimli yondashuv sotishni rag'batlantirish tadbirlarini rejalashtirish. Ushbu tadbirlarning maqsadlarini tavsiflash. "Tuz qirg'og'i" kompaniyasining yangi mahsulotini bozorga chiqarish misolida sotishni rag'batlantirish dasturini o'rganish.