E'tirozlar bilan ishlash qoidalari va bosqichlari. Savdoda e'tirozlar bilan ishlash: amaliy maslahatlar Rudolf Shnappaufning USO usuli yoki ajablantiradigan usuli

Hayoti va faoliyati u yoki bu tarzda muzokaralar bilan bog'liq bo'lgan har qanday odam uchun ularda kerakli natijaga erishish juda muhimdir. Ammo muzokaralar qiyin narsa bo'lib, ular ko'pincha ishtirokchilarning eng chuqur manfaatlari va ehtiyojlariga ta'sir qiladi. Aynan shuning uchun ham muzokaralarda turli e'tirozlar tez-tez kelib turadi. Professional muzokarachining vazifasi bu e'tirozlarni "ishlab chiqish", ya'ni. ularni minimallashtirish, daf qilish yoki hatto undan foyda olish. Bugungi darsimizda faqat e'tirozlar bilan ishlash mavzusi haqida gapiramiz, lekin avvalo ularning ildizlarini qayerdan izlash haqida o'ylab ko'raylik.

E'tirozlar sabablari

E'tirozlar uchun juda ko'p sabablar bor. Bunga muzokaralarda qatnashayotgan tomonlardan birining pozitsiyalarining yetarli darajada aniq emasligi va qabul qilinayotgan qarorning umuman maqsadga muvofiqligiga shubha, yon berishni istamaslik va hokazolar kiradi. Shuningdek, e'tirozlar ko'rinishida raqibning taktik nayranglari sizni kuch-quvvat uchun sinab ko'rganda yoki shunchaki muammoni hal qilishdan qochishni xohlasa ifodalanishi mumkin. E'tirozlar talablarni, savollarni va hatto zaif tomonlarda o'ynashni yashirishi mumkin, ammo tajribali muzokarachilarning ta'kidlashicha, agar raqib sizga e'tiroz bildira boshlagan bo'lsa, demak u sizga qiziqib qolgan.

Hech bir professional muzokarachi muzokaralarga tayyorgarlik bosqichini e'tiborsiz qoldirishga hech qachon yo'l qo'ymaydi - u har doim boshqa ishtirokchilar, ularning maqsadlari, vazifalari, ustuvorliklari, qadriyatlari, munosabatlari, muloqot uslubi, shuningdek, muzokaralar strategiyasi haqida ma'lumot to'plashga harakat qiladi. Bu bilan siz kelishmovchiliklar paydo bo'lishining oldini olishingiz va e'tirozlarni, agar mavjud bo'lsa, "yo'q" ga kamaytirishingiz mumkin. E'tirozlarni bartaraf etishda samarali bo'lish uchun siz birinchi navbatda raqibingiz nimaga erishmoqchi ekanligini bilishingiz kerak. Shu sababli, biz sizga muzokaralarga puxta tayyorgarlik ko'rishingiz kerakligini aytdik - raqibingizga tegishli bo'lishi mumkin bo'lgan hamma narsa bilan qiziqib, uni muzokaralar jarayonida, xuddi oyna kabi, u bilan muloqot qilishda "aks ettirish" imkoniyatiga ega bo'lish uchun. u tushunadigan til orqali. Aks holda, siz raqibingizga kerak bo'lgan narsadan butunlay boshqacha narsani aytish xavfini tug'dirasiz.

Agar sizning raqibingiz o'zini birinchi o'ringa qo'ysa oilaviy qadriyatlar va umuman uning oilasiga taalluqli bo'lgan hamma narsa, u bilan ish va muvaffaqiyatga erishish haqida gaplashsangiz, siz shunchaki noqulay ahvolda bo'lishingiz mumkin - raqibingiz sizni tushunmaydi va siz aytayotgan narsa nishonga tegmaydi - uni "ilgak" qilmaydi. Bunday holatlarning oldini olish uchun muzokaralarga tayyorgarlik bosqichida topish kerak to'g'ri savollar muzokara olib borayotgan hamkoringizning asosiy qadriyatlari, tamoyillari va munosabatlarini aniqlashga yordam berish. Agar siz raqibingizning e'tirozlariga o'z darajasida (to'g'ri tarzda) javob bersangiz, u sizning o'xshash qadriyatlaringiz va ustuvorliklarga ega ekanligingizni tushunadi, demak u siz bilan rozi bo'lish osonroq va yoqimli bo'ladi. . Esingizda bo'lsin: muzokaralarda muvaffaqiyat kaliti - bu raqib bilan o'zini o'zi aniqlashdir.

Shunday qilib, siz raqib haqida hamma narsani to'pladingiz zarur ma'lumotlar, va muzokaralar muvaffaqiyatli o'tishiga ishongan holda, "buqani shoxidan olishga" tayyor. Lekin bu erda siz shoshilmasligingiz kerak, chunki. Bundan tashqari, e'tirozlarni shakllantirish mexanizmining mohiyatini tushunishingiz kerak.

E'tirozlar qanday shakllanadi?

Ko'pincha shunday bo'ladiki, muzokaralar jarayonida sodir bo'layotgan narsalarni nuqtai nazardan tushuntirish juda qiyin. Misol uchun, bir ishtirokchi gapira boshlaydi, ikkinchisi esa hech qanday sababsiz darhol unga e'tiroz bildira boshlaydi. Bunday istak yuz ifodalari, imo-ishoralar, duruş - muzokaralarning og'zaki bo'lmagan tarkibiy qismlari, "deraza kiyinishi" (masalan, ustunlik namoyishi) tufayli yuzaga kelishi mumkin. tartibsiz shakl ma'lumot taqdimoti yoki hozir va keyin ma'ruzachining ovozida noto'g'ri eslatmalar. Va bu erda tushunishingiz kerakki, inson nutqining mazmuni qanday bo'lishidan qat'i nazar, unga e'tiroz bildirish istagi o'z-o'zidan shakllanadi.

Bunday vaziyatga tushib qolmaslik uchun har doim o'sha ichki kuzatuvchini o'z ichiga olishi kerak, u nafaqat boshqalarga va ularning xatti-harakatlariga, balki o'zingizga va o'zingizni qanday tutishingizga ham qaraydi. Ichki kuzatuvchidan to‘g‘ri va samarali foydalanishni o‘rganish uchun siz o‘z nutqlaringizni videotasvirga olish orqali kuzatishingiz, boshqa odamlardan yordam so‘rashingiz mumkin, masalan, hamkasblaringizdan biriga muzokaralar jarayonida xatolaringizni yozib olishni so‘rash va hokazo. Amaliyot bu erda ajralmas, ammo iloji boricha tez va samarali muzokaralar olib borishni o'rganish sizning qo'lingizda - og'zaki bo'lmagan ko'rinishlaringizni kuzatib boring, tasvir yarating va xulq-atvor uslubini shakllantiring.

Bundan tashqari, odam kontseptsiyaga muvofiq harakat qilganda o'z xatti-harakati bilan e'tiroz so'raydi: taklif - bahs - bosim. Savdo bunga yaxshi misoldir:

Sotuvchi xaridorga mahsulotni taklif qiladi, masalan, bu mahsulot yangi yoki yaxshi chegirma bilan sotilayotganini aytib, kuchli dalillar keltiradi va keyin bosim o'tkaza boshlaydi, bu mahsulotni potentsial xaridorga tom ma'noda "topshiradi". . Natijada, xaridor sotuvchini uning yordami bilan bezovta qilmasa, uni chetlab o'tadi

Bu vaziyatdagi asosiy xato shundaki, sotuvchining kontseptsiyasi faqat o'z manfaatlarini hisobga oladi - shuning uchun e'tirozlar.

Agar biz hozirgina gapirganimizni umumlashtiradigan bo'lsak, e'tirozlar bir kishi boshqasiga nimanidir isbotlashga, o'z pozitsiyasini rad etishga harakat qilganda shakllanadi, degan xulosaga kelishimiz mumkin. Va bizning ishimizni isbotlash istagi bizda sport musobaqalarida g'alaba qozonishni xohlaganimizda paydo bo'ladigan hayajon tuyg'usiga juda o'xshaydi. Shuning uchun, muzokaralar orqali raqobatni yaratmaslik kerak, chunki bu erda g'olib bo'lmaydi. Agar siz sherigingizni ishontirsangiz va uni siz uchun foydali bo'lgan qaror qabul qilishga majburlasangiz ham, bir muncha vaqt o'tgach, "sovib" va o'ylab ko'rganingizdan so'ng, u o'z qaroridan voz kechishi mumkin, shuningdek, hech qachon u bilan biznes qilmaslikka va'da beradi. yana sen. Bu muzokaralarning eng yomon natijalaridan biri emasmi?

Siz kurtakdagi e'tirozlarni kesish uchun texnikadan foydalanishingiz mumkin. Aslida, bu erda biz e'tirozning oldini olish qanday amalga oshirilishi haqida ba'zi tafsilotlarni muhokama qilishga keldik.

E'tiroz bildirish

Muzokaralar ishtirokchilaridan biri deyarli har doim o'ziga xos muammolarga ega bo'lib, ular bir vaqtning o'zida e'tirozlar shaklida bo'ladi. Boshqa ishtirokchi esa, bu muammolarni o'zi ko'rsatib, lekin ularni ijobiy fikrlar sifatida ko'rsatib, bu e'tirozlarning paydo bo'lishining oldini olish uchun ajoyib imkoniyatga ega.

Mana siz uchun bir misol:

Sizning kompaniyangiz mijozga 60 kun ichida tovarni yetkazib beradi (tovar chet eldan jo'natiladi, mijoz esa uzoq kutishiga to'g'ri keladi). Bu holatda nima qila olasiz? Quyidagilarni ayting: “Dmitriy Evgenyevich, biz sizni faqat yuqori sifatli va ishonchli mahsulotlar bilan ta'minlash uchun barcha sa'y-harakatlarimizni amalga oshirayotganimizni tushunasiz. Bizning hamkorlarimiz xorijiy kompaniya, uning ishlab chiqarishi ham chet elda joylashgan. Lekin aynan tovarlar sifati tufayli biz ushbu kompaniya bilan hamkorlik qilamiz va har qanday holatda ham sifatli mahsulotni olishni istasangiz, 60 kun kutishingizga to‘g‘ri keladi. Siz shu narsani xohlaysizmi?"

Shunday qilib, siz raqibingizni tashvishga soladigan muammoni o'zgartirdingiz va sizning foydangizga e'tirozga aylanishi mumkin. Ammo, ushbu texnikaga qo'shimcha ravishda, siz kamchilikni fazilatga aylantirishni o'z ichiga olgan reformulyatsiya (kontragument) kabi texnikadan foydalanishingiz mumkin. Ushbu texnikada eng muhim so'z "lekin" so'zidir.

Keling, yangi misolni olaylik:

Siz rahbariyat bilan uchrashuvga kechikdingiz (odatda buni qilmasligingiz kerak, lekin fors-major holatlari har doim sodir bo'lishi mumkin) va sizga tanbeh berish bilan tahdid qilinmoqda. Siz nima qila olasiz? O'zingizni shunday tushuntiring: “Ha, men uchrashuvga kechikdim, chunki yo'lda baxtsiz hodisa yuz berdi va men aylanma yo'lni bosib o'tishga majbur bo'ldim, lekin yo'lda men sheriklarimizga duch keldim va ulardan oylik savdo natijalari to'g'risida hisobot oldim "

Albatta, bu holatda sizning qo'lingizda hisobot bo'lishi kerak - keyin kamchilik sizning afzalligingizga aylanadi va, ehtimol, sizning kechikishingiz deyarli sezilmaydi.

Ushbu texnikada asosiy narsa shundaki, siz muzokaralar boshlanishidan oldin uni sizga qarshi qo'ymaslik uchun raqibingizda salbiy his-tuyg'ularni keltirib chiqarmasligingiz kerak.

Shuningdek, siz muzokaralarning oldini olish uchun maxsus usullardan foydalanishingiz mumkin, masalan, (ba'zida uchta "Ha" texnikasi deb ham ataladi) yoki Bitimning kelishish sxemasi.

Sokratik texnika

Uch Ha texnikasi muzokarachilar orasida juda yaxshi ma'lum. uni amalda qo'llash ajoyib natijalarga erishish imkonini beradi. Uning ma'nosi shundaki, asosiy savoldan oldin ikkita oddiy savol beriladi, sizning raqibingiz 100% "ha" deb javob beradi. Ma'lumki, muzokaralar san'ati bilan chambarchas bog'liq va psixologlarning fikriga ko'ra, agar odam ikki marta ijobiy javob bergan bo'lsa, uchinchi marta yuqori ehtimollik bilan u allaqachon "mashinada" ijobiy javob beradi. Agar siz to'g'ri savollarni bersangiz, raqibingizni ikkalangizga ham mos keladigan qaror qabul qilishga undashingiz mumkin.

Kelishuvga kelish sxemasi

Kelishuvga kelish sxemasi birinchi usulga qaraganda samaraliroq hisoblanadi. Bu erda siz raqibingizga unga qanday foyda borligi, shartnomaning qaysi shartlari unga mos kelishi va hokazolar haqida bir nechta savollarni berishingiz kerak. Yoniq yakuniy bosqich uning talablari va istaklarini o'z so'zlaringiz bilan ifodalab, tekshirish savolini berishingiz kerak ("Men buni to'g'ri tushundimmi ...?" va h.k.).

Bu yerda hiyla-nayrang shundaki, odam har doim ham o‘ziga yetkazmoqchi bo‘lgan narsaning mohiyatini to‘liq anglay olmaydi, natijada u tushunmagan narsasi haqida o‘ylaydi. Shu sababli, oxirgi skrining savolingiz juda muhim. opponent talablarini ifodalangan bo'lsa-da, lekin mutlaqo to'g'ri shakllantirishni ifodalaydi. Bu savolga javob berilgandan so'ng, siz taklif qilmoqchi bo'lgan narsani yakunlab, sizning taklifingiz raqibingizga olib keladigan foydani ta'kidlashingiz kerak.

E'tirozlarning oldini olish uchun biz taqdim etgan usullar va usullardan foydalanib, siz raqibingiz hatto sizga e'tiroz bildira boshlashi ehtimolini sezilarli darajada kamaytirish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Ammo achinarli haqiqat shundaki, aytganimizdek, hech kim qiyin vaziyatlarning yuzaga kelishidan sug'urtalanmagan, bu holda - muzokaralar jarayonida e'tirozlar, ya'ni ba'zi vaziyatlarda e'tirozlarning oldini olish ish bermasligi mumkin - bu shunday bo'lishi mumkin. samarasiz bo'lishi yoki texnikalarning hech birini qo'llash mumkin bo'lmasligi mumkin. Bunday vaziyatlarda siz boshqa usullardan - e'tirozlar bilan ishlash usullaridan foydalanishingiz kerak.

E'tirozlar bilan ishlash

Boshlash uchun, keling, muzokaralarning "oltin qoidasi" haqida gapiraylik, ammo biz buni bir necha bor eslatib o'tganmiz: munozarali va muammoli masalalar muzokaralar yakunida, oddiyroq masalalar bo'yicha kelishuvlarga erishilgandan so'ng va muzokarachilar faqat ijobiy natijadan manfaatdor bo'lgandan keyin muhokama qilinishi kerak.

Ammo e'tirozlar paydo bo'lganda xatti-harakatingizni qanday qurish kerak?

E'tirozlar bilan ishlashda asosiy vazifa raqibning salbiy reaktsiyasi sababini aniqlashdir, bunda sizning sezgi bebaho yordam berishi mumkin (siz sezgi rivojlanishi bo'yicha alohida materiallarni o'qishingiz mumkin va).

Raqibingizning gaplarini tahlil qilishga harakat qiling, uning mimika, imo-ishoralari, pozitsiyalari, harakatlariga e'tibor bering (oxirgi darsni eslaysizmi?). Ehtimol, suhbatdosh o'zining haqiqiy niyatlarini yashirmaydi, ammo sug'urta qilish ortiqcha bo'lmaydi.

E'tiroz va rad etishlar "O'ylashimiz kerak", "Bu savolni keyinga qo'yamiz", "Men sizga qo'ng'iroq qilaman" kabi stereotipik iboralar bilan ifodalanishi mumkin. Aksariyat hollarda bu javoblar muzokaralarni tugatish uchun ishlatiladi. Ba'zi hollarda odamlar to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar olib borishni istamasliklari haqida ham gapirishadi, ammo bu ishning mohiyatini o'zgartirmaydi.

Amerikalik psixologlarning fikricha, e'tiroz va rad etishga optimizm bilan qarash kerak, chunki "yo'q" so'zi raqibning qo'shimcha ma'lumot olish uchun yashirin so'rovini bildiradi, bu sizga o'z fikr va g'oyalaringizni ifoda etish imkoniyati berilganligini ko'rsatadi. Va bu erda tashabbusni yo'qotmaslik juda muhim - masalan, siz aytishingiz mumkin:

- Yo'qmi? Hammasi joyida! Lekin, iltimos, o'z pozitsiyangizni tushuntiring.

Suhbatdoshingiz sizga javob bergandan so'ng (bu ko'p hollarda sodir bo'ladi), siz quyidagi so'zlar bilan harakatni kuchaytirishingiz mumkin:

- Sizning yagona e'tirozingiz shumi?

Agar raqib ijobiy javob bersa, g'alaba 80% sizning qo'lingizda - siz shunchaki ma'ruzachini "yoqishingiz" va notiqlikni ma'lumot bilan to'ldirishingiz kerak.

Bundan tashqari, siz printsipdan foydalanishingiz mumkin: "O'ylang - o'ylang - tushundi". Amalda, bu quyidagicha ko'rinishi mumkin:

- Men sizni juda yaxshi tushunaman o'ylab ko'ring, chunki bir muncha vaqt oldin men o'zim o'yladi ha, lekin keyin men Tushundim, Nima…

"Uch P" deb ataladigan (takrorlash, qo'llab-quvvatlash, davom ettirish) texnikasi ham samaraliroq bo'lib, u quyidagicha ko'rinadi:

- Albatta albatta olasiz to'g'ri o'z so'zlaringiz bilan. I mumkin qo'shish faqat bu ... (bu joyda sizning "kozirangiz" bo'lishi kerak - eng ishonchli dalil)

Shuni yodda tutingki, "Uch P" texnikasida "A" yoki "BUT" kabi predloglardan foydalana olmaysiz, chunki. ularning orqasida suhbatdoshning pozitsiyasi bilan kelishuv emas, balki uning nuqtai nazarini rad etish yotadi.

Agar raqibning e'tirozlari sizni boshi berk ko'chaga olib kelgan bo'lsa, siz ham jahlingizni yo'qotmasligingiz yoki yuragingizni yo'qotmasligingiz kerak. Siz to'g'ridan-to'g'ri nima javob berishni bilmasligingizni aytishingiz mumkin va raqibdan nima istayotganini tushuntirishini so'rashingiz mumkin. Shunday qilib, siz suhbatdoshingizga tandemda ishlashga harakat qilayotganingizni va hech qanday tarzda g'alaba qozonishdan, o'zaro manfaatli yechim topishdan manfaatdor emasligingizni yana bir bor ko'rsatasiz.

Oxir-oqibat, yana bir narsani eslang " Oltin qoida» muzokaralar: raqibingizga hech qachon o'z nuqtai nazaringizni isbotlamang, uni ishontirmang yoki sindirishga urinmang. Suhbatdoshni tushunish istagingizga e'tiboringizni qarating, chunki siz manipulyator emas, balki murosaga erishmoqchi bo'lgan odamsiz.

Agar e'tirozlar siz uchun jiddiy muammo tug'dirmasa va siz bu shunchaki "nag'" qilish usuli ekanligini tushunasiz, eng samarali yo'l e'tirozdan voz kechishdir. Bu siz ruhida mutlaqo banal javob berishingiz kerakligini anglatadi "Xo'sh, u holda qanday", biron bir maqolni keltiring, uni kulib yuboring va hokazo. Bu usul sizning raqibingizga qarashlarning o'xshashligini, umumiy manfaatlarni va hokazolarni ko'rsatishga qodir. Ko'pincha, iltifot e'tirozni qayta tiklash sifatida ham mos keladi.

Agar siz ushbu mavzuni umumiy maxrajga olib kelishga harakat qilsangiz, unda siz e'tirozlar bilan ishlashda amal qilishingiz kerak bo'lgan ma'lum bir algoritmni aniqlab olishingiz mumkin.

E'tirozlar bilan ishlash bo'yicha qisqacha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Shunday qilib, agar raqibingiz siz uchun haqiqiy muammo bo'lgan e'tiroz bildirsa (bu raqib tajovuzkor harakat qiladigan holatlarni o'z ichiga oladi), siz beshta asosiy qadamni bajarishingiz kerak:

• Birinchi qadam - raqibning aytganlariga rozi bo'ling va shu bilan unga to'liq gapirishga imkon bering
• Ikkinchi qadam "ruxsat" "sehrli" so'zini aytishdir. Masalan, siz aytishingiz mumkin: “Keling, biz bu muammoni hal qila olamiz deb hisoblaylik. Agar biz buni hal qilsak, bu sizga mos keladimi? ”
• Uchinchi qadam - bu yagona muammomi yoki boshqa muammolar bormi, degan savolni berish. Bu sizning raqibingizga yordam berishdan manfaatdor ekanligingizni bildiradi.
• To'rtinchi qadam - qaroringizning afzalliklarini yana bir bor takrorlang
• Beshinchi qadam - "o'qlarni tarjima qilish". Aslida, raqib aniq nimani xohlashini allaqachon biladi, lekin siz hali ham undan bu muammoni qanday hal qilishingizni xohlashingiz yoki muammoni hal qilish uchun u uchun nima qilishingiz mumkinligini so'raysiz.

Ushbu besh qadam bilan siz deyarli har qanday e'tiroz bilan shug'ullanishingiz mumkin, garchi albatta mashq qilishingiz kerak bo'ladi.

Ammo qattiq muzokaralarda, shuningdek, psixologik tuzoqqa tushib qolgan holatlarda vaziyat butunlay boshqacha. Biz qattiq muzokaralar haqida alohida darsda gaplashamiz, ammo hozircha psixologik tuzoq masalasiga biroz e'tibor qarataylik.

Agar psixologik tuzoqqa tushib qolsangiz nima qilish kerak?

Aslida, psixologik tuzoqlar mavzusi juda va juda keng, sababi ikkita holat. Birinchisi, psixologik tuzoqlarning o'zlari juda ko'p - ularning yuzdan ortig'i bor, masalan, bajarilmagan umidlar, salbiy prognozlar, mubolag'alar, xayoliy o'zaro bog'lanishlar, etiketkalar va boshqalar. Ikkinchisi esa, tuzoqqa qarshi kurashishning o'ziga xos usullaridan kam emas.

Tabiiyki, biz tuzoqlarning o'zini ham, ularning har biri uchun qarshi choralarni ham batafsil ko'rib chiqmaymiz, lekin biz psixologik tuzoq bo'lgan aksariyat vaziyatlar uchun universal deb atash mumkin bo'lgan xatti-harakatlar va javob berish qoidalarining qisqacha ro'yxatini beramiz.

Agar muzokaralar jarayonida siz psixologik tuzoqqa tushib qolsangiz, quyidagi tavsiyalarga amal qiling:

• Psixologik tuzoqqa tushib qolganingizni o'zingiz tan oling.
• Faqat o'z manfaatlaringiz haqida emas, balki raqibingizning manfaatlari haqida ham o'ylang
• Nutqingizda barcha muzokarachilarga tushunarli iboralardan foydalaning
• Vahima qo'zg'ash, shoshilinch harakat qilish va shoshilinch qarorlar qabul qilishdan saqlaning
• Siz turgan vaziyatning kontekstini baholang
• Ushbu tuzoqda sizga eng xavfli (qo'rqinchli) nima ekanligini aniqlang
• Shunga o'xshash vaziyatlarni va ulardan qanday chiqib ketganingizni eslang.
• Qaysi bosqichda tuzoqqa tushib qolganingizni tushunish uchun aqliy qadam tashlashga harakat qiling.
• O'zingizga tashqaridan qarang va xatolaringizni tushuning
• O'z-o'zini buzishga urinishlarni to'xtating va aybdorlik tuyg'usining sizni egallashiga yo'l qo'ymang
• O'z harakatlaringiz bilan tanishmang - esda tutingki, siz qanday harakat qilishni tanlashingiz mumkin
• Yuzaga kelgan muammoni fojia deb hisoblamang - bu shunchaki o'zingiz duch kelgan vaziyat
• Hamma narsa sizga bog'liq emasligini qabul qiling.
• O'zingizni va vaziyatni shunday qabul qiling
• his qilishdan qoching
• Vaziyat uchun javobgarlikni o'z zimmangizga oling va maqbulini topishga harakat qiling bu daqiqa chiqish yo'li
• O'z kutganlaringizni o'rtacha darajada bajaring va mukammal bo'lishga intilmang
• Siz tuzoqqa tushgan mavzuga bevosita aloqador bo'lmagan mavzuga o'ting.
• Saqlash va himoyadan hujumga muammosiz o'tish
• Intuitsiyangizga ishoning va o'zingizni manipulyatsiya qilishiga yo'l qo'ymang

Bu psixologik tuzoq holatidagi xatti-harakatlar bilan bog'liq ba'zi usullardir. Agar siz ushbu mavzuni batafsilroq tushunmoqchi bo'lsangiz, Internetda tegishli materialni qidirib topishingiz va o'tishingiz mumkin. E'tirozlar bilan ishlash mavzusiga yaqinroq savolga - e'tirozlarga javob berish qoidalariga o'tamiz.

E'tirozlarga javob berish qoidalari

E'tirozlar bilan shug'ullanish bo'yicha har qanday kitobda e'tirozlar muayyan tarzda ko'rib chiqilishi kerakligini o'qishingiz mumkin va biz siz uchun professional muzokarachi sifatida tabiatingizning bir qismiga aylanishi kerak bo'lgan bir nechta asosiy qoidalarni tuzdik.

E'tirozlarga to'g'ri javob berish quyidagilarni anglatadi:

• Saqlamoq ijobiy munosabat
• Foydalanish
• E'tirozlarning haqiqiy sabablarini toping va baholang
• Vaziyatga oydinlik kiritish uchun keyingi savollarni bering
• To'g'ridan-to'g'ri qarama-qarshilikka kirishmang
• Raqib rozi bo'lgan fikrlarni aniqlang va ular asosida muzokaralar olib borishga harakat qiling
• O'zgarishi mumkin bo'lgan imtiyozlarga ega bo'ling qabul qilingan qarorlar
• Berilishi mumkin bo'lgan imtiyozlar chegaralarini aniq tushuning
• hammasini takrorlang ijobiy fikrlar raqib tomonidan aytib o'tilgan
• Taklifingizning asosiy afzalliklarini ta'kidlang
• Suhbatdoshning to'g'riligini tan oling, lekin ikkinchi darajali masalalarda
• Jabrlanuvchining pozitsiyasini egallamang - muzokaralar uchun e'tirozlar tabiiydir
• E'tirozlarga raqib nuqtai nazaridan qarang
• Raqibingizga hurmatsizlik, ishonchsizlik yoki e'tiborsizlikni ko'rsatmasdan, xatti-harakatlaringizni boshqaring
• Shoshilinch xulosalar chiqarmang va agar jiddiy sabablar bo'lmasa, raqibni nosamimiy deb o'ylamang.
• Izohlarni rad etishda va e'tirozlar bilan ishlashda to'g'ri bo'ling
• Suhbatdoshni hayajonlangan yoki chekkada bo'lgan hollarda "o'zgartiring"
• Raqibingizga unga, uning mulohazalari va e'tirozlariga jiddiy munosabatda ekanligingizni bildiring
• Raqibga uning izohlari va e'tirozlarida yordam bering, u bilan bir xil yo'nalishda o'ylashga harakat qiling
• Suhbatdosh foydalanadigan so'zlar, atamalar, tushunchalar va iboralardan foydalaning
• Nutqingizga maqollar, maqollar, maqollar va xalq donoligi
• va yaxshi kayfiyatda bo'ling
• Aniq, aniq, qisqa va aniq bo'ling
• Muzokaralar jarayonida maqtovlar, ma'qullashlar va maqtovlardan foydalaning

Agar siz ushbu qoidalarga amal qilgan holda e'tirozlarga munosabat bildirsangiz, ularni bartaraf etish sizga osonroq bo'ladi: birinchidan, siz o'zingizga ishongan va hayotga to'la bo'lgan holda ehtiroslarning jaziramasiga qarshi tura olasiz, ikkinchidan, raqibingiz , Sizning adekvat, ijobiy va eng muhimi, professional munosabatingizni ko'rish sizga ijobiy munosabatda bo'ladi va o'zingizga ma'lumki, o'ziga nisbatan ijobiy munosabatda bo'lgan odamni ishontirish osonroq bo'ladi.

E'tirozlar bilan ishlashingizni sezilarli darajada soddalashtirish va muzokaralarni samaraliroq qilish uchun muzokaralarga tayyorgarlik bosqichiga kiritilishi kerak bo'lgan juda muhim bosqich ham sizga yordam beradi - bu e'tirozlar bilan ishlashga tayyorgarlik. U nimani ifodalaydi?

E'tirozlarga qanday tayyorgarlik ko'rish kerak?

Yakuniy bo'limda bu dars biz sizga e'tirozlar bilan ishlashga tayyorgarlik ko'rishning ba'zi xususiyatlari haqida gapirib beramiz, chunki buning uchun ham, muzokaralarning o'zi ham tayyorlanishi mumkin va kerak.

An'anaviy ravishda e'tirozlar bilan ishlashga tayyorgarlik jarayonini ikkita asosiy bosqichga bo'lish mumkin:

Har bir bosqich haqida bir oz ko'proq.

Raqibning mumkin bo'lgan e'tirozlarini aniqlash

Suhbatdoshingizning mumkin bo'lgan e'tirozlarini aniqlash uchun siz aqliy ravishda suhbatdoshingiz bo'lishingiz kerak (NLPda bu ikkinchi deb ataladi). Endi o'zingizga quyidagi savollarni bering:

• Men bu haqda nima deb o'ylayman?
• Men uchun nima muhim?
• Menga nima yoqmaydi?
• Nima deyishim mumkin?

Ko'rinib turibdiki, olmoshlar ostida "men", "men", "men" va hokazo. Men sizni emas, suhbatdoshingizni nazarda tutyapman. Agar siz raqib rolini o'ynaganingizda o'z rolingizni o'ynaydigan yordamchini jalb qila olsangiz, bu usul juda samarali - bu sizga vaziyatni imkon qadar haqiqatga yaqinlashtirishga imkon beradi. Ushbu mashq teskari tartibda ham amalga oshirilishi mumkin, ya'ni. sizning yordamchingiz sizning raqibingizga aylanadi va siz, shunga ko'ra, uning e'tirozlariga bardosh berib, o'zingiz qolasiz.

Tajribali muzokaralarni iloji boricha e'tirozlarga boy qilishga harakat qiling, shunda siz yaxshi mashq qilishingiz mumkin.

E'tirozlarni hal qilish uchun o'z dalillaringizni tayyorlash

Raqibingizning namunaviy e'tirozlari tayyor bo'lgach, ushbu e'tirozlarni yengib o'tishga yordam beradigan dalillarni tayyorlashingiz kerak. Va ajoyib amaliy qo'llanma sifatida biz sizga har qanday vaziyatda argumentlarni favqulodda qidirish qobiliyatini rivojlantirishga qaratilgan juda qiziqarli mashqni taklif qilmoqchimiz.

"Argumentlar kartasi" mashqi

Har qanday taklif ilgari surilishidan oldin albatta uning afzalliklariga ishora qiluvchi dalillar bazasini tuzish orqali tayyorlanishi kerak.

Har qanday argument muzokarachiga: "Nega men bu taklifga rozi bo'lishim kerak?" Degan savolga javob berishi kerak, shuningdek, uning chuqur ehtiyojlari, motivlari va maqsadlariga mos kelishi kerak, bu muzokaralarni tayyorlash va boshlash bosqichlarida aniqlanishi kerak.

Siz ushbu dalillarni alohida kartalarga yozishingiz va ularni kelishuv motivlari, raqibning ehtiyojlari, tashkiliy ehtiyojlar va boshqalar kabi bo'limlarga ajratishingiz kerak.

Mashqning mohiyati ushbu dalillarni ishlab chiqishdan iborat bo'lib, ular uchun siz nazorat ro'yxatlari va g'oyalarni shakllantirish va ehtiyojlarni aniqlashning boshqa usullaridan foydalanishingiz mumkin. Hatto boshida yaratilgan argumentlarning kichik ma'lumotlar bazasi ham mashq davom etar ekan, kattalashib boradi.

Argumentlar fayli yaratilgandan so'ng, siz muzokaralar olib boradigan shaxs sifatida ushbu dalillarni aniq va aniq shaklda berishingiz va ularni o'rganishingiz kerak, shunda vaqtni behuda sarflamasdan va har qanday qulay vaqtda "otish" mumkin. uni raqib tashabbusiga o'tkazish.

Esingizda bo'lsin: argumentlar faylingiz qanchalik katta bo'lsa, muzokaralarda kerakli natijaga erishish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Argument Card Index mashqlari muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish va e'tirozlar bilan ishlashda ajoyib element bo'ladi.

Albatta, e'tirozlarni hal qilish uchun to'g'ri tayyorgarlik ko'p vaqt talab qilishi mumkin, lekin siz buni isrofgarchilik sifatida emas, balki sarmoya sifatida ko'rishingiz kerak, chunki kelajakda sizning vaqtingizga investitsiyangiz sizga foyda keltiradi - siz mohirlik bilan va raqibingizning e'tirozlarini mohirlik bilan "ishlab chiqing".

Biz chin dildan ishonamizki, endi sizda nafaqat muzokaralar olib borish, balki ularni o'tkazish jarayonida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan qiyinchiliklarni bartaraf etish uchun yetarli ma'lumotlar mavjud.

Biroq, ba'zi hollarda, e'tirozlar muammolardan faqat bittasi bo'lishi mumkin va muammo eng jiddiy emas - ko'plab muzokarachilar, hatto katta tajribaga ega bo'lganlar uchun eng katta qiyinchilik muzokaralarning alohida turi - qattiq muzokaralar tufayli yuzaga keladi. bir qator o'ziga xos xususiyatlari va xususiyatlari bilan boshqalardan farq qiladi. Va kursimizning beshinchi darsi qattiq muzokaralar mavzusiga bag'ishlangan.

Bilimingizni sinab ko'ring

Agar siz ushbu dars mavzusi bo'yicha bilimingizni sinab ko'rmoqchi bo'lsangiz, bir nechta savollardan iborat qisqa testdan o'tishingiz mumkin. Har bir savol uchun faqat 1 ta variant to'g'ri bo'lishi mumkin. Variantlardan birini tanlaganingizdan so'ng, tizim avtomatik ravishda keyingi savolga o'tadi. Siz olgan ballarga javoblaringizning to'g'riligi va o'tish uchun sarflangan vaqt ta'sir qiladi. E'tibor bering, savollar har safar har xil bo'ladi va variantlar aralashtiriladi.

Yo'qotmang. Obuna bo'ling va elektron pochtangizdagi maqolaga havolani oling.

Odamlarning bir-biri bilan o'zaro munosabati, asosan, ularning muloqotidir. Muloqot esa, o‘z navbatida, juda murakkab jarayon bo‘lib, u o‘ziga xos qonun va qoidalar bilan tavsiflanadi va har bir alohida vaziyatga qarab, ular o‘zgarishi mumkin. Biroq, universal deb atash mumkin bo'lgan va har qanday aloqa uchun mos bo'lgan ba'zi narsalar mavjud. Bunday narsalarga, masalan, provokatsiyalarga berilmaslik qobiliyati va boshqalar kiradi. Ammo bugun biz e'tirozlar bilan ishlash haqida gaplashamiz.

E'tirozlar hayotimizda hamma joyda uchraydi: qarindoshlar bilan suhbatlarda, do'stlar bilan suhbatlarda, ishdagi hamkasblar bilan muloqotda. E'tirozlar uchun markaziy o'rin savdo sohasida berilgan, chunki. Bu narsada odamning shaxsga nisbatan qobiliyati to'g'ridan-to'g'ri kuzatiladi, lekin o'z mahsulotingizni yoki xizmatingizni mahorat bilan taqdim eting, uning afzalliklari va afzalliklarini ko'rsating va bitimni yakunlang. Mijozlarning e'tirozlari esa butun dunyodagi ko'plab sotuvchilar uchun haqiqiy to'siq bo'ladi. E'tirozlarni ko'rib chiqish mavzusida minglab kitoblar, risolalar va maqolalar yozilgan; treninglar, o‘quv seminarlari va mahorat darslari o‘tkazilmoqda.

Biz o'zimizni sotish sehrini to'liq o'rganishga da'vo qilmaymiz va taqdim etilgan mavzu bo'yicha to'liq ma'lumot beramiz, lekin biz sizni kundalik hayotingizda qo'llashingiz va amal qilishingiz mumkin bo'lgan e'tirozlarga qarshi kurashishning bir necha qoidalari va qadamlari bilan tanishtirmoqchimiz. Ushbu ma'lumot, shubhasiz, faoliyati savdo bilan bog'liq bo'lgan odamlar uchun ham, mutlaqo boshqa kasb egalari uchun ham foydali bo'ladi va siz undan ishda ham, ishda ham foydalanishingiz mumkin. Kundalik hayot, va uyda.

E'tirozlar bilan ishlash

Umuman e'tirozlar haqida gapirganda shuni aytish kerak tajribali odamlar- e'tirozlar bilan muloqot qilish ustalari ishlamaydi, lekin ularni oldini olish uchun vaqtinchalik echimlarni topishga harakat qiladilar. Ammo bu erda bitta hiyla bor: siz e'tirozlarni emas, balki odamlarning shubhalarini engishingiz kerak. Va butunlay boshqacha so'zlar bilan gapirganda, shubhalarni chetlab o'tmaslik kerak, lekin ularni yo'q qilish kerak. Shubhalar hamma odamlarga xosdir, lekin ko'pchilik ularni juda istalmagan va hatto salbiy narsa deb bilishadi, bu tubdan noto'g'ri. Aslida, shubhalar mudofaa shakli emas, balki konstruktiv muloqot o'rnatish imkoniyatidir.

Keling, ikkita asosiy fikrni aytaylik:

Birinchisi: E'tirozlar bilan ishlashdan maqsad boshqa odamning biz aytayotgan gaplarga munosabatini aniqlash, kelishmovchiliklar bo'lsa, ularni bartaraf etishdir.

Ikkinchi: E'tirozlar bilan ishlashda eng muhim narsa - bu salbiyni ijobiyga aylantirish va har qanday hissiy holatni biznes aloqasiga kamaytirishdir.

E'tirozlar bilan ishlash qoidalari

Odatda quyidagi qoidalar ajratiladi:

• E'tirozni tinglash va suhbatdoshga e'tibor berish kerak
• Sizning ahvolingizni nazorat qilishingiz kerak - xotirjam bo'ling, sabrli bo'ling va ijobiy muloqot qiling
• E'tirozlarning (shubhalarning) haqiqiy sabablarini bilish uchun suhbatdoshga aniqlik kirituvchi maxsus savollar berish talab etiladi.
• Agar suhbatdosh e'tiroz bildirishni boshlasa, hech qanday holatda unga o'zaro e'tiroz bilan javob bermaslik kerak
• Har qanday e'tiroz mahalliylashtirilgan bo'lishi kerak, ya'ni. uni iloji boricha aniq shakllantiring, shuningdek, javobingizni vaqt va makonda cheklang
• O'z pozitsiyangiz bilan bahslashayotganda, mohiyati bo'yicha javob berish juda muhimdir.
• Keyingi bahsga o'tishdan oldin, suhbatdoshning oldingi dalilga ijobiy munosabatda bo'lishi va u bilan rozi bo'lishi muhimdir.
• Agar siz e'tiroz bildirayotgan suhbatdoshga gapirishni tugatib, uning savollarini tinglashga ruxsat bersangiz va shundan so'ng qisqa pauza qilsangiz, u ko'p hollarda o'z savollariga javob berishni boshlaydi.

Lekin e'tirozlar bilan shug'ullanayotganda nafaqat yuqoridagi qoidalarga amal qilish, balki bu jarayonning barcha bosqichlarini birma-bir yengib o'tib, strategik harakat qilish ham muhimdir.

E'tirozlar bilan ishlash bosqichlari

Birinchi bosqich: Biz e'tirozni faol tinglash taktikasini qo'llagan holda tinglaymiz, bu hech qanday bahs-munozaralarning yo'qligini va suhbatdoshning nutqiga bosh irg'ab qo'yish va hokazolarni anglatadi. Tinglashda biz o'z xatti-harakatlarimiz strategiyasini aniqlaymiz va e'tirozlar bilan ishlash usulini tanlaymiz.

Ikkinchi bosqich: Birinchi e'tirozdan tashqari boshqa e'tirozlar bor yoki yo'qligini tekshiramiz. Bu erda siz so'rashingiz mumkin, masalan:

"Iltimos, ayting-chi, qaroringizga shubha qiladigan yana bir narsa bormi?"

Uchinchi bosqich: Biz e'tirozlarga hissa qo'shadigan boshqa sabablar mavjudligini tekshiramiz. Etakchi savol quyidagi kabi savol bo'ladi:

To'rtinchi bosqich: Biz bildirilgan e'tiroz haqiqatmi yoki oddiy bahonami, bilib olamiz. Ushbu bosqichda berilishi mumkin bo'lgan savollarga misollar:

"Umuman olganda, agar biz bu masalani hal qilsak, nihoyat rozi bo'lasizmi?"

“Agar tashkilotimiz rahbariyati sizni tashvishga solayotgan masalalar bo‘yicha yarim yo‘lda uchrashsa, kerak bo‘lganda biz bilan hamkorlik shartnomasini imzolashga tayyormisiz?

"Agar sizni to'g'ri tushunsam, tashkilotimiz bilan ishlash bo'yicha yakuniy tanlovingiz faqat...?"

"Siz nima demoqchisiz ...?"

Beshinchi bosqich: Biz suhbatdoshga hissiyotlarni beramiz va uning e'tiroziga javob beramiz. Bu erda quyidagi iboralarni ishlatish qulay:

“Men sizni juda yaxshi tushunaman. Ha, haqiqatan ham, birinchi qarashda shunday tuyulishi mumkin, lekin ... "

"Men sizning shubhalaringizni to'liq tushunaman. Agar men sizning o'rningizda bo'lganimda, xuddi shunday munosabatda bo'lardim, lekin buni tan olishingiz kerak ... "

“Siz buni aytganingizda darhol urgansiz, chunki bu juda muhim. Ammo nima haqida ...?"

“Tabiiyki, bu juda katta mablag‘ talab qiladi. Lekin siz sifatli mahsulot yoki xizmat doimo qadrlanishi kerak degan fikrga qo‘shilasizmi?”

"Men sizning fikringizga qo'shilaman: bir qarashda, ushbu xizmatning narxi ancha yuqori bo'lib tuyulishi mumkin, ammo shu bilan birga ..."

“Hozir doimiy mijozlarimiz bo'lgan ko'plab mijozlarimiz dastlab siz bilan bir xil narsani aytishdi. Ammo keyinchalik ular bizning xizmatimiz o'z narxini to'liq oqlashiga ishonch hosil qilishdi, chunki. (barcha afzalliklari sanab o'tilgan). Albatta, endi siz bu savolga biroz boshqacha qaraysizmi?

Oltinchi bosqich: Biz suhbatdoshning e'tirozini muvaffaqiyatli bartaraf etganimizga ishonch hosil qilamiz va kelishuvni yopamiz / suhbatni yakunlaymiz. Biz ushbu iboralarni ishlatamiz:

- Xo'sh, men sizning shubhalaringizni yo'q qildimmi?

— Savollaringizga javob bera oldimmi?

"Endi, agar barcha i nuqtalari nuqta bo'lsa, men taklif qilaman ..."

Bugungi kunda e'tirozlarni hal qilishning ko'plab usullari mavjud. Bularga "Sovuq chaqiruv" texnikasi, "Ha, lekin" texnikasi, "Shuning uchun" texnikasi, savollarni aniqlashtirish texnikasi, taqqoslash texnikasi, ob'ektni almashtirish texnikasi, "Agar" texnikasi, o'tgan tajriba texnikasi kiradi. , yolg'on e'tirozlar texnikasi, qisman rozilik va psixologik bog'lanish texnikasi, Bumerang texnikasi va boshqalar (ularning ba'zilari bilan bizning resurs sahifamizda tanishishingiz mumkin). E'tirozlar bilan bir xil ish to'g'ridan-to'g'ri muloqotda ham, telefon orqali ham, orqali ham amalga oshirilishi mumkin Elektron pochta yoki aloqa uchun maxsus xizmatlar ("ICQ", "Skype" va boshqalar) va hatto ijtimoiy tarmoqlarda.

Ammo qaysi texnikani qo'llashingiz va suhbatdoshingiz bilan muloqotingiz qanday amalga oshishi muhim emas, eng muhimi, asosiy qoidalardan foydalanish va biz muhokama qilgan e'tirozlar bilan ishlash bosqichlariga rioya qilishdir.

E'tirozlarni hal qilishda o'zimizning muloqot ko'nikmalarimizni rivojlantirish alohida ahamiyatga ega, chunki bizning barcha muzokaralarimiz, bitimlarimiz, uchrashuvlarimiz va boshqa har qanday aloqalarimiz, shu jumladan, eng yaqin va eng aziz odamlar bilan muloqotimiz natijalari bizning qanchalik malakali ekanligimizga bog'liq bo'ladi. muloqot qila oladi.

Sizga ushbu mahoratni egallashda muvaffaqiyatlar va boshqa odamlar bilan faqat ijobiy muloqot tilaymiz!

Brauzeringiz audio elementni qo'llab-quvvatlamaydi.

Jedi tadbirkorining cho'chqachilik bankidagi yana bir qimmatli material :)

Umuman olganda, e'tirozlarga qanday munosabatda bo'lish va Qimmat e'tirozni qanday yopish haqida batafsil maqola yozdim. Lekin sizga ko'ra fikr-mulohaza Shu bilan to‘xtab qolmaslik kerakligini angladim. Xo'sh, menda yana bir nechta sirlar va fokuslar bor, shuning uchun men baham ko'rishda davom etaman.

Mijozlarning e'tirozlari turli sabablarga ko'ra yuzaga keladi va turli oqibatlarga olib keladi. Ba'zilar haqiqatan ham bitimni yopishga to'sqinlik qiladilar, boshqalari esa mijoz eshitishi bilanoq yo'qoladi To'g'ri so'zlar. Va men sizga bir sirni aytaman, birinchi turdagi e'tirozlar juda kam uchraydi.

Mijozlarning eng mashhur e'tirozlari bilan nima qilish kerakligini aniqlashga tayyormisiz?

Keyin boshlaylik...

Har bir tadbirkor duch keladigan 4 turdagi e'tirozlar:

1. "Men hozir qidiryapman" va bu iboraning o'zgarishlari

Bu nima degani

Sizning mijozingiz mahsulot/mahsulot/xizmatingizga ehtiyoj borligini yaqinda anglab yetdi va qanday imkoniyatlar mavjudligini ko'rmoqchi. Endi u o'rganilmoqda va sotuvchiga "hokimiyat jilovini" berishga tayyor emas.

U bilan qanday ishlash kerak

Xaridorning bunday so'zlariga sotuvchining odatiy javobi: “Ajoyib, buni eshitganimdan xursandman! Va bizning mahsulotimiz/mahsulotimiz/xizmatimiz sizga mos kelishining 10 ta sababi bor.”

Ta-da-da-dam. Agar shunday javob bersangiz, sizning o'yiningiz 99% dan ortiq.

"Sotish" ishtiyoqingizni me'yorlashtiring va yaxshiroq ayting: "Ko'ryapmanki, siz hali qaror qilmagansiz. Bugun sizga qanday yordam bera olaman? ”

Nima uchun bu formula yaxshiroq ishlaydi? 3 ta sabab bor:

Birinchidan , odam sotib olishga tayyor emasligini tan olib, hurmat ko'rsatdingiz. Ko'pgina mijozlar ushbu iborani obsesif savdo menejeridan xalos bo'lish uchun ishlatishadi. Va ular tezda ketishadi. Ammo agar ular siz ularni hozir sotib olishga harakat qilmayotganingizni ko'rsalar, suhbatni davom ettirishdan qo'rqmaydilar.

Ikkinchidan , potentsial mijoz sizni uning qiyinchiliklari va istaklari bilan qiziqtirganingizni ko'radi. Va siz (yoki sizning savdo menejeringiz) uchun bu savdoning o'zi emas, balki birinchi navbatda. Avvalo, siz mijozga uning savollari va qiyinchiliklari bilan yordam berasiz.

Uchinchidan , odamga muammoni chuqurroq tushunishga yordam berasiz. Potentsial mijoz hatto uning savoli qanchalik muhimligini tushunmasligi ham mumkin. Biroz chuqurroq qazib oling, aniqlik beruvchi savollar bering va keyin maslahat bering. Lekin! Sizning maslahatingiz qiyin sotish kabi ko'rinmasligi kerak. Issiq munosabatlarni o'rnatish sizga mijozni taklifingizga sodiq qilishga va biroz keyinroq sotib olishga yordam beradi.

Va allaqachon mijozni nima qiziqtirayotganini aniqlaganingizdan so'ng, ayting: "Sizga [uning savolini] hal qilishga yordam beradigan ba'zi materiallarni yuborishga ruxsat bering." Shunday qilib, siz kelajakda o'zaro aloqani davom ettirish uchun mijoz bilan aloqaga ega bo'lasiz, shuningdek, mutaxassis va sodda bo'lasiz yaxshi odam uning ko'zlarida.

2. "Menda pul yo'q"

Bu nima degani

Sizning mijozingiz hali taklifingiz qiymatini ko'rmagan.

U bilan qanday ishlash kerak

3. "Men bugun qaror qabul qilishga tayyor emasman"

Bu nima degani

Ushbu e'tiroz bitim yopilishidan oldin paydo bo'lishi mumkin. Va bu sizning taklifingizning ahamiyatini hali isbotlamaganingizni, shubhalarni yo'qotmaganingizni va mijozga qo'shimcha ma'lumot kerakligini anglatadi.

U bilan qanday ishlash kerak

Orqaga qadam tashlang. Himoyachi yoki tajovuzkor bo'lmang. Mijozdan so'rang: "Balki sizga qo'shimcha ma'lumot kerakmi? Sizga qanday yordam berishim mumkin?".

Agar mijoz bir nechtadan tanlaganini bilsangiz, unga raqobatchining taklifi haqida nima yoqishini so'rang. Va keyin sizning variantingiz eng yaxshi ekanligini isbotlang. Misol uchun, agar raqobatchi pastroq narxni taklif qilsa, sifatga, kafolatlarga, qo'llab-quvvatlashga, qo'shimcha yoqimlilikka e'tibor bering.

4. "Chegirmani qanday olish mumkin?" va narxlarni pasaytirish bo'yicha boshqa savollar

Bu nima degani

Bu e'tirozdan keyin odatda ko'z qisib qo'yadi;)

Mijoz sizni majbur qiladigan qo'llar bor yoki yo'qligini tekshiradi. U shunchaki pulni tejashni xohlaydi.

U bilan qanday ishlash kerak

Siz chegirma berishingiz yoki narxni saqlab qolishingiz mumkin. Axir sizning taklifingiz biron bir sababga ko'ra ma'lum bir narxga ega! Ammo agar siz kichik chegirma ertaga barqaror katta daromad deb hisoblasangiz (masalan, odam kim bilan uzoq muddatli shartnoma tuzish haqida o'ylayotgan bo'lsa yoki siz mijoz bir necha marta keladigan va olib kelishi mumkin bo'lgan narsani sotayotgan bo'lsangiz). do'stlar), unda siz narxni biroz pasaytirishingiz kerak.

Ammo umuman olganda, chegirmalar haqida alohida maqola yozishingiz mumkin. Agar kerak bo'lsa, sharhlarga "+" qo'ying va yaqin kelajakda men material tayyorlayman :)

Xulosa

Ehtimol, siz ushbu e'tirozlarning har birini taniysiz. Siz ularni bir necha bor mijozlaringizdan eshitgansiz va o'zingiz ham xaridor rolida bo'lgan holda bu dalillarni aytgansiz. Ushbu e'tirozlar sotuvda eng ko'p uchraydigan narsalardan biridir. Ammo ular bilan ishlashni o'rganish unchalik qiyin emas. Mijozlaringizni samimiy g'amxo'rlik bilan o'rab olish va bitimni yopishning har bir bosqichida kerakli natijaga erishishga yordam berish uchun siz savdo bo'ri bo'lishingiz shart emas.

harakat :)

O'zingiz uchun foydali narsa topdingizmi? Keyin ushbu maqola ostidagi "Like" tugmasini bosing. Shunday qilib, men savdo mavzusi sizga tegishli ekanligini bilib olaman va bu yo'nalishda ko'proq maqolalar yozishim kerak.

Va yaqinda men "noodatiy" kontent turlaridan biri haqida material tayyorladim. Agar auditoriyangizni yanada ko'proq "ilg'ishni" istasangiz, hozir o'qing!

MIJOLARNING E'tirozlari VA ULARGA JAVOBLARI

Sizning mijozlaringiz e'tiroz bildirishni yaxshi ko'radilar... Siz ularni tushunishingiz mumkin. Bozor to'yingan, takliflar juda ko'p ... Pul, har doimgidek, etarli emas ...

Savdo jarayonining ushbu bosqichi ataylab "vertikal" diagrammada tasvirlangan.

Bu shuni ta'kidlaydiki, aslida, e'tirozlar muzokaraning istalgan bosqichida mijozdan kelib chiqishi mumkin. Va har qanday vaqtda, tajribali sotuvchi e'tirozlarga javob berishga tayyor. Ko'pgina tajribasiz sotuvchilar uchun mijozlarning e'tirozlari bitimni yopish uchun asosiy to'siqdir. Tajribali sotuvchi uchun e'tirozlar va javoblar savdo jarayonining eng qiziqarli qismidir. Mijozning e'tirozlari uning qiziqishini bildiradi!

Oddiy e'tirozlar

Trener sifatida ko'p yillik tajriba shuni ko'rsatadiki, aksariyat e'tirozlar narx yoki ma'lum bir mahsulot bilan bog'liq. Ular haqida - biroz pastroq. Bu erda biz turli xil tovarlar va xizmatlarni sotishga xos bo'lgan bir nechta e'tirozlarni ko'rib chiqamiz. Shuningdek, sizga javoblarni tanlash imkoniyati beriladi. Har bir tajribali sotuvchi har qanday e'tirozni engish uchun "sehrli" hiyla yo'qligini tushunadi. Biroq, sotuvchining g'ayrati bilan birgalikda qat'iyatlilik muvaffaqiyat uchun ishonchli retseptdir!

E'tiroz: — Bu suhbatlarga vaqtim yo'q!

Javob(lar): - Tushundim... Siz band odamsiz... Keyinroq qo'ng'iroq qilsam, rozi bo'larmidingiz?

"Bir oz vaqtingizni olaman ...

E'tiroz: — Kafolat qani...?

Javob: - Bizning kompaniyamiz 5 yildan beri bozorda ...

Bizning mijozlarimiz taniqli kompaniyalardir. Masalan…

- Kafolatli ta'mirlash markazimiz quyidagi manzilda joylashgan ...

E'tiroz: "Bizda allaqachon yetkazib beruvchi bor"

Javob: - Albatta, bu ajablanarli emas ... Bunday obro'li kompaniya muntazam etkazib beruvchilarga ega bo'lishi kerak ... Lekin, ehtimol, u biroz boshqacha etkazib berish shartlariga ega ...

Keling, solishtirishga harakat qilaylik ...

E'tiroz: "Bu muzlatgich (shkaf, divan...) bizning oilamiz uchun juda katta..."

Javob: - Uni qayerga qo'ymoqchisiz?

E'tiroz: "O'ylab ko'rish kerak…"

Javob: - Albatta... Gap jiddiy kelishuv haqida ketayapti... Ammo, shuni e’tiborga olingki, agar ertaga sizga mol yetkazib bersak, ertaga tegishli foydani olishingiz mumkin...

E'tiroz: "Mahsulotingiz yaxshi sotilmaydi (do'konda)"

Javob: - Keling, savdo maydonchasidagi tovarlarning namoyishini birgalikda ko'rib chiqaylik

Sotuvchi tajribaga ega bo'lgach, odatiy e'tirozlar va javoblar ro'yxati kengayadi. Yuqoridagi javoblar mumkin bo'lgan yagona javob emasligi aniq. Tajribali sotuvchilar har doim ushbu ro'yxatni o'zlarining javob versiyalari bilan "mustahkamlashlari" mumkin.

E'tirozlarga qanday javob berish kerak

Ko'pgina sotuvchilarning "avlodlari" tajribasi quyidagi "ijodiy" sxemani taklif qiladi:

1. E'tirozni eshiting

2. Minnatdorchilik yoki hamdardlik bildiring

3. Ochiq savollarni bering. Mijozdan e'tirozini batafsil bayon qilishni so'rang

4. Qabul qilingan ma'lumotlarni umumlashtiring

5. E'tirozga javob bering

6. Javobingiz qabul qilingan va tushunilganligiga ishonch hosil qiling

- mijozga gapirish imkoniyatini bering. Xalaqit bermang...

Mijozga noto'g'ri ekanligini aytmang. Agar uning fikri noto'g'ri ekanligiga ishonchingiz komil bo'lsa ham, sukut saqlang yoki masalan: "Asl nuqtai nazar", "Siz bilan rozi bo'ladigan odamlar bor" deb ayting.

- Agar mijoz ketma-ket bir nechta e'tiroz bildirsa, o'zingiz rozi bo'lgan e'tirozlarni siz rozi bo'lmagan e'tirozlardan ajratib, eslatma oling (javob berish uchun). Javobni quyidagi so'zlar bilan boshlang: "Men siz bilan roziman ..."

- Narx haqida gapirishga shoshilmang.

- Munozaralardan qoching.

- Oldindan bilib oling variantlari mijozlar e'tirozlari. Xarid qilish sabablari va mijozning ehtiyojlarini hisobga olgan holda ularga eng yaxshi tarzda javob berishga tayyor bo'ling.

"Qiyin" e'tirozga cho'zmang. To'g'ri nishonga tegadi. Shuning uchun, sizning beparvo javobingiz: "Roziman" keyingi suhbatni ma'nosiz qilishi mumkin. Masalan, ayting: "Bu muhim eslatma ... Men siz uchun javob beraman ... birozdan keyin." Quyida bir nechta kuchli dalillar va sizning tayyor javobingiz keltirilgan.

uzr

Ko'pincha, xaridorning e'tirozlari umuman e'tiroz emas, balki shunchaki bahonadir. Ular sotib olmaslik uchun shunchaki uydirma sabablardir. Kamdan-kam hollarda xaridordan: "Ha, hech qanday sabab yo'q - men uni sotib olishni xohlamayman". Ko'pincha klassik bahonalar bo'lgan e'tirozlar beriladi.

Xaridordan rad etishning haqiqiy sababini "olib tashlash" uchun sotuvchi mahsulotni taqdim etish paytida, bahslash bosqichida suhbatdoshning reaktsiyasini kuzatishi kerak. Agar xaridorni mahsulotning narxi yoki xususiyatlari qiziqtirmasa, to'xtab, boshqa yo'lni sinab ko'rish oqilona.

Narxlarga e'tirozlar

Narx masalasi Ukrainada sotish bo'yicha muzokaralar jarayonida juda tipik. Odatda narx e'tirozlari va taklif qilingan javoblar quyidagilar.

E'tiroz: "Bu qimmat…"

Javob: - Sifatli mahsulotlar arzonga tushmaydi...

- Ba'zida ular: "Baxtli ikki marta to'laydi", deyishadi ...

- Mahsulotlarimizning o'ziga xos xususiyatlariga e'tibor bering

- Va sizningcha, qanday narx adolatli?

E'tiroz: "Lotos-da arzonroq turadi"

Javob: - Bu bir xil mahsulot ekanligiga ishonchingiz komilmi? Ularning modelining xususiyatlari qanday?

E'tiroz: “Bozorda ancha arzonroq sotib olaman”

Javob: - Bozorda xarid qilish ma'lum bir xavf bilan birga keladi...

- Siz hali ham bozorga borishingiz kerak va siz va men "bu erda va hozir" qaror qabul qilishimiz mumkin.

Narx e'tirozlariga yana qanday javob bera olasiz?

– Narxni mijozning narxi bilan solishtiring. Olingan farq, agar siz uni tovarlardan foydalanish muddatiga bo'linib, "bir kunlik xarajatlar" ni baholasangiz, "hech narsaga kamayishi" mumkin.

– Agar ular sizdan narxni pasaytirishni so'rashsa, "qarshi taklif" qiling. U oldindan tayyorlanishi kerak. Masalan: "Agar siz ikkita to'plamni sotib olsangiz, 5% chegirma mumkin", "Agar biz bir yilga shartnoma tuzsak, chegirma juda muhim bo'lishi mumkin".

– Narxdan ko'ra imtiyozlar muhimroqdir. Siz xarid bilan bog'liq bo'lgan asosiy afzalliklar yoki mijoz sotib olmagan taqdirda ko'rishi mumkin bo'lgan yo'qotishlar haqida yana gapirasiz. ("Ha... O'ylab ko'rishga arziydi... Lekin shuni e'tiborga olingki, zaxirada faqat ikkita to'plam qolgan... Balki bugun qaror qabul qilish xavfsizroqdir?")

Mahsulotga e'tirozlar

O'ylab ko'ring aniq misol - ulgurji savdo dorilar. Menejer suhbati ulgurji kompaniya dorixona rahbari (mudiri) bilan.

E'tiroz: "Bizda allaqachon antigistaminlar etarli"

Javob: - Mijoz tanlash imkoniyatiga ega bo'lganda yaxshi

– Mahalliy ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini taklif etamiz. U har doim talabga ega ...

E'tiroz: “Mikrorayonimizda faqat pensionerlar bor. Ular nimani sotib olishadi - bilasizmi "

Javob: - Pensionerlar ko‘p bo‘lgani yaxshi. Axir, yaqinda pensiyalar oshirildi.

Yaxshi dori uchun pulni ayamaydilar.

E'tiroz: "Bu ... yomon xarid"

Javob: - Ko‘zga tashlanmaydigan joyda ko‘rsatilganini payqadim.

Kechirasiz, men "birinchi marta kelgan" dan uni kassaga yaqinroq tartibga solishni so'rayman.

E'tiroz: “Sizda dori vositalarining kichik assortimenti bor. Biz uchun yirik yetkazib beruvchi bilan ishlash qulayroq”

Javob: - Katta assortiment muhim ahamiyatga ega. Biroq, e'tibor bering - bizda boshqalarda yo'q dorilar bor.

Yana bir misol. Sotish yengil avtomobil Volga.

E'tiroz: “Xo'sh... sifati nimada Rus mashinalari- hamma biladi!

Javob: - Ko'pchilik shunday deb o'ylaydi ... Biroq, so'nggi yillarda Rossiya ishlab chiqaruvchilari mahsulot sifatini sezilarli darajada yaxshiladi.

E'tiroz: “Mebel juda yengil. Har qanday dog' darhol seziladi!

Javob (1-variant): - Ha, qoplama yengil... Lekin qanday kenglik va makon hissi!

Javob (2-variant): - Keling, boshqa salonni ko'ramiz.

Yana bir misol. Jurnalda reklama joylashtirish xizmatlarini sotish.

E'tiroz: “Tarajingiz koʻp, lekin oʻquvchilaringiz ayollardir. Bizning mahsulotimiz esa erkaklar uchun mo‘ljallangan!”

Javob: - Statistik ma'lumotlarga ko'ra, erkaklar deodorantlarining 80 foizini ayollar - erlari va yaqinlari uchun sotib olishadi ...

E'tiroz: "Asl maketda - ranglar bir xil, ammo muomalada - ular butunlay boshqacha bo'ladi! Bizda allaqachon tajriba bor!”

Javob: - Tushunishingiz mumkin... Ba'zida shunday bo'ladi... Biz yaqinda chop etishda ranglarning juda aniq takrorlanishini ta'minlaydigan yangi uskuna sotib oldik.

E'tiroz: "Odamlar reklamani emas, yangiliklarni o'qiydi!"

Javob: - To'g'ri ... Lekin ongsiz ravishda o'quvchi sahifadagi reklamalarni ham sezadi ... Va do'konda u tegishli qarorni qabul qiladi!

Yana bir misol. Ofis mebellarini sotish.

E'tiroz: “Bu qimmatga tushadi. Va ishonchlilik kafolati qayerda?

Javob: - Shkaf mebellariga 10 yil, yumshoq mebellarga 5 yil kafolat beramiz.

E'tiroz: — Nega ertaga mebel yetkazib berolmaysiz?

Javob: - Biz individual buyurtmalar bo'yicha ishlaymiz. Hamma narsa to'g'ri rang va o'lchamda amalga oshiriladi ... Shuning uchun ishlab chiqarish uchun 7 kun va yetkazib berish uchun 3 kun kerak bo'ladi.

Ushbu matn kirish qismidir. Muallifning kitobidan

6.2. Moddiy e'tirozlar Bitimning haqiqiyligini tekshirish. Hozirgi kunda har kuni ko'plab bitimlar tuzilmoqda. Ular qonuniy, noqonuniy yo'llar bilan sodir etiladi va qonuniy ravishda tuzilgan bitim tan olinishi mumkin bo'lgan holatlar mavjud.

Muallifning kitobidan

E'tirozlar va uzrlar Mijozning e'tirozlari yoki uzrlari savdoning istalgan bosqichida paydo bo'lishi mumkin, lekin ko'pincha ular dastlabki aloqa paytida, mijoz sotuvchi bilan muloqot qilishni istamaganda, shuningdek taqdimotdan keyin (qat'iy yoki aniq) paydo bo'ladi.

Muallifning kitobidan

E'tiroz va ob'ektiv shartlar E'tirozlar bor, lekin ob'ektiv shartlar mavjud. Farqi nimada? Shartlar - bu engib bo'lmaydigan to'siqlar, sizni sotishga va mijozga sotib olishga to'sqinlik qiladigan ob'ektiv shartlar. Misol uchun, agar siz meni sotishga harakat qilsangiz

Muallifning kitobidan

E'tiroz o'rnini bosish Karta o'tkirroq uchun nima yaxshi bo'lsa, sotuvchi uchun yaxshidir (hazillashmoqda). Sotish o'yinga o'xshaydi. Faqat karta o'yinlarida yig'indi har doim nolga teng: qancha odam yo'qotsa, boshqalar yutadi. Aslida, pul uchun barcha qimor o'yinlari nolga teng o'yinlardir

Muallifning kitobidan

E'tirozlar va ularni ishlab chiqish Xarid mijozda hech qanday e'tiroz va uning maqsadga muvofiqligiga shubha tug'dirmasa amalga oshiriladi. Mijozlarning e'tirozlarini ko'rib chiqish jarayoni juda muhim bo'lganligi sababli, sotuvchi yoki menejerga ruxsat berish uchun uning o'z yo'nalishini o'zgartirishga yo'l qo'ymaslik kerak.

Muallifning kitobidan

E'tirozlar Rossiya mualliflarining sotish haqidagi kitoblarida negadir e'tirozlar mavzusiga juda ko'p e'tibor beriladi va mualliflarning fikrlari bir-biriga ziddir. Ba'zilarning ta'kidlashicha, ideal savdoda hech qanday e'tiroz bo'lmasligi kerak; boshqalar sotish bo'lishi mumkin, deb ishonaman

Muallifning kitobidan

Mijozlarning e'tirozlari Mijozlarning ushbu mahsulot toifasi va ushbu mahsulotni sotib olish bo'yicha odatiy e'tirozlari bormi? Agar shunday bo'lsa, ularning ro'yxati va ularga o'ylangan javoblar bormi?

Muallifning kitobidan

E'tirozlarga javoblar Hech bir ma'ruzachi e'tirozlar bilan ishlashni bilmasa, oddiy notiq bo'la olmaydi. E'tirozlarni ishlab chiqmasdan, barcha tayyorgarligingiz bekorga ketadi. Shuning uchun, boshlash uchun siz ularni qanday tasniflashni o'rganishingiz kerak.E'tirozlar bo'linadi

Muallifning kitobidan

Mumkin e'tirozlar Hammasini yozing! Surish va oldinga siljish muhim, lekin siz aqlli bo'lishingiz kerak. Shunday qilib, e'tirozlarni yozing va har biriga 5 ta javob tayyorlang. Ular S.A.L.O bo'lsin. E'tirozning haqiqiy dalillari

Muallifning kitobidan

1-bob E'tirozlar qanday tug'iladi Tajriba Hurmatli o'quvchi! Men sizga masalani o'rganishni zerikarli ta'riflar bilan emas, balki tajriba bilan boshlashni taklif qilaman. To'g'rimi? Ha bo'lsa, boshlang! Tajriba 1. Iltimos, daftar olib, kamida 10-15 kishidan intervyu oling.

Muallifning kitobidan

E'tirozlar qanday tug'iladi Xo'sh, endi hamma narsa juda oddiy! Ikki kishi turli xil haqiqat xaritalari va boshlarida turli xil "itlar" bilan uchrashadilar. A shaxsining B shaxsiga qandaydir taklifi bor (biznes taklifi, uning mahsulotini sotib olish taklifi, taklif

Muallifning kitobidan

Raqobatchilar haqida e'tirozlar Mamlakatimizda bor va rivojlanayotgani juda yaxshi bozor iqtisodiyoti(yoki bozorga yo'naltirilgan iqtisodiyot) va buning natijasida raqobat paydo bo'ldi. Bir vaqtlar bizning do'konlarimizda faqat uchta turdagi pishloq bor edi (golland, rus va boshqalar

Muallifning kitobidan

Narxga e'tirozlar Narx e'tirozlari ham keng tarqalgan. E'tiroz "Nega u erda bir xil narsa arzonroq?" biz allaqachon oldingi boblarda ko'rib chiqdik. Buni ildiz chiqarish texnikasi yordamida hal qilish mumkin. Keling, yana bir nechtasini ko'rib chiqaylik

Muallifning kitobidan

E'tiroz bildirish printsipi Biroq, ba'zida odamlarni o'z tarafingizga olishning yanada samarali usulini qo'llash foydali bo'ladi: ularni e'tirozga undash. G'alati, bu maslahat so'rash bilan bir xil ishlaydi. Odamlar sizga e'tiroz bildirganda, ular namoyish qilishadi

Ushbu maqolada biz savdo paytida duch kelishi mumkin bo'lgan 7 ta eng yaxshi mijozlar e'tirozlarini ko'rib chiqamiz. Bu har qanday mahsulot va xizmatga nisbatan qo'llaniladigan asosiy e'tirozlardir. Bundan tashqari, bitimni yopish uchun ushbu e'tirozlarga qanday qilib to'g'ri javob berishni ko'rib chiqamiz.

Bu erda biz hal qiladigan asosiy e'tirozlar ro'yxati:

Shunday qilib, keling, ushbu e'tirozlarning barchasini tartibda ko'rib chiqaylik.

№1 - menga kerak emas

Agar siz potentsial mijozga taklif qilsangiz, bu e'tirozga duch kelasiz Yangi mahsulot u haqida hali hech narsa bilmagan. Agar u o'zi ma'lum bir mahsulotni qidirayotgan bo'lsa, unda u nima uchun kerakligini tushunadi va keyin bu e'tirozni e'tiborsiz qoldirish mumkin.

Ammo agar siz sovuq qo'ng'iroq yoki tizer reklama bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, unda mahsulotingiz nima uchun kerakligini tushuntirib, odam bilan suhbatni boshlashingiz kerak. Sizning suhbatingiz shaxsan (telefon orqali) yoki sirtdan (sotish matni / tijorat taklifi orqali) bo'lishi mumkin - bu masalaning mohiyatini o'zgartirmaydi.

Faqat bu erda siz muhim narsani eslab qolishingiz kerak - bu e'tirozni ishlab chiqishda biz mahsulotimizdan emas, balki potentsial mijozning ehtiyojlaridan raqsga tushishimiz kerak. Boshqacha qilib aytganda, biz mahsulotimiz qanchalik ajoyib ekanligi haqida emas, balki suhbatdoshimiz hayotida qanday muammolar borligi va mahsulot/xizmatimiz ularni hal qilishda qanday yordam berishi haqida gapira boshlaymiz.

Savdoda bu "og'riqni kuchaytiruvchi og'riq" deb ataladi. Siz veb-saytlarni sotasizmi? Suhbatni sifatsiz veb-sayt tufayli qancha mijozlar (pul) yo'qolayotgani haqida gapirib boshlang. Moslashtirish xizmatlarini taklif qilasizmi? kontekstli reklama? Sozlash o'rniga sovuq qo'ng'iroqlarni shaxsan boshqarish qanchalik zerikarli ekanligini tasvirlab bering kiruvchi oqim mijozlar.

Agar siz potentsial mijozning "og'rig'iga" to'g'ri kirsangiz, bu e'tiroz o'z-o'zidan yopiladi.

# 2 - Menda allaqachon bor

Mijoz raqobatchilarning xizmatlaridan/mahsulotlaridan foydalanayotgan bo'lsa, biz asosan ushbu asosiy e'tirozga duch kelamiz. Bu e'tirozga qarshi kurashish juda qiyin, chunki odamlar etkazib beruvchilarni o'zgartirishni yomon ko'radilar. Ko'pincha ular yangisini topish o'rniga, eski sherikga ortiqcha to'lashga tayyor.

Biroq, ko'pincha odamlar bizni aldashadi yoki bizga to'liq haqiqatni aytmaydilar. Aniqlik beruvchi savollarni bering - ular boshqa yetkazib beruvchidan aynan nimani oladi? Ular qanday sharoitlarda (hech bo'lmaganda taxminan) ishlaydi? Qaysi qo'shimcha xizmatlar beradilarmi?

Ma'lum bo'lishicha, siz qandaydir tarzda asosiy etkazib beruvchini to'ldirishingiz yoki uning "o'qituvchisi" bo'lishingiz mumkin. Kam odam xavf-xatarlardan qo'shimcha sug'urta qilishni rad etadi, shuning uchun hech bo'lmaganda sizga e'tibor berilmaydi.

№3 - qimmat

Mana bu - mijozlarimizning barcha e'tirozlarining "qiroli". Aynan shu asosiy e'tiroz sotuvchilarni (ayniqsa, tajribasiz) eng ko'p qo'rqitadi.

Umuman olganda, hamma va har qanday savdo har doim ikkita asosiy tushuncha atrofida aylanadi - narx va qiymat. Agar mijoz to'laganidan ko'ra ko'proq olganiga ishonsa, u sotib oladi. Agar yo'q bo'lsa, u e'tiroz bildira boshlaydi va arzonroq narsalarni qidiradi.

Narxni pasaytirish har doim ham mumkin emas (va buni qilish shart emas). Lekin mahsulotimizni qiymat bilan "ko'tarish" har doim mumkin va zarurdir. Ushbu asosiy e'tirozni yopish uchun siz potentsial mijoz mahsulotimizdan qanday foyda (qadriyatlar) olishini aniq tasvirlab berishingiz kerak.

Va buni iloji boricha tezroq qilish yaxshidir, shunda suhbat oxirida mijoz allaqachon taklifning qiymatini bilib oladi va suhbatda "qimmat" e'tiroz ham paydo bo'lmaydi. Aks holda, agar siz mijoz "qimmat" deganidan keyin qadriyatlarni tavsiflashni boshlasangiz, suhbatingiz bahsga aylanadi. Va bu allaqachon muvaffaqiyatsiz.

Ushbu e'tirozni qanday yopish haqida batafsil ma'lumot olish uchun quyida ko'ring.

#4 Buning uchun menda pul yo'q

Endi bu "qimmat" e'tiroz mavzusining o'zgarishi. Umuman olganda, iltimos, hech bo'lmaganda ushbu maqoladan buni eslang - agar mijoz buning uchun puli yo'qligini aytsa, 100% hollarda u yolg'on gapiradi. Aslida, u shunchaki sizning taklifingiz siz so'ragan pulga arzimasligiga ishonadi (o'qing - "qimmat").

Agar odamning haqiqatan ham puli bo'lmasa (va u qarz ololmasa), u nima uchun sotib olmaslikning ming bir sababini o'ylab topadi. Lekin u hech qachon "menda pul yo'q" demaydi. Chunki jamoatchilik nuqtai nazaridan biror narsaga pul yo‘qligi uyat.

Agar e'tiroz baland ovozda aytilgan bo'lsa, unda siz taklifingizdan odam qanday foyda olishini ko'rsatishingiz kerak.

Sotib olish uchun hamma narsa bor. Sotishni boshlashdan oldin, mahsulotingizni ushbu motivatorlardan biri yoki bir nechtasi nuqtai nazaridan qanday tasvirlashni bilganingizga ishonch hosil qiling.

#5 - Menda bunga vaqt yo'q

Bu e'tiroz ham "qimmat" toifasidandir. Faqat bu erda pul emas, balki vaqt hisob-kitob valyutasi vazifasini bajaradi.

Afsuski, sotuvchilar ko'pincha puldan tashqari, potentsial mijoz ko'pincha biroz vaqt sarflashi kerakligini unutishadi. Masalan, yangi saytni amalga oshirish yoki CRM tizimlari, yoki kontekstli reklama yoki boshqa narsa.

Hammamiz bir xil vaqtga egamiz - kuniga roppa-rosa 24 soat. Ammo har birimiz uni nimaga sarflashni va nimaga kerak emasligini mustaqil ravishda tanlaymiz. Va agar mijoz bu e'tirozni bildirsa, uning nuqtai nazaridan sizning taklifingizga vaqt sarflashning hojati yo'q.

Ushbu e'tirozga to'g'ri javob berish uchun siz taklifning qiymatini (foydasini) vaqt o'tishi bilan ko'rsatishingiz kerak. Ha, endi bunga bir necha oy kerak bo'ladi CRMni joriy etish, lekin keyin bu sizning yukingizni 2-3 marta kamaytirishga imkon beradi, bu va boshqa sabablarga ko'ra.

#6 - Men sizga ishonmayman

Bu e'tiroz ko'pincha baland ovozda aytilmaydi va shuning uchun u faqat xavfliroqdir. Siz imtiyozlarni tasvirlaysiz, qadriyatlarni tushuntirasiz, kuchli dalillar keltirasiz, lekin ularning barchasi bo'sh joyga tushadi, chunki odam sizga ishonmaydi.

Shuning uchun, tanishishning eng dastlabki bosqichida siz ishonchning minimal boshlang'ich darajasini yaratishingiz kerak, shunda keyingi barcha suhbat ushbu ishonch darajasi fonida sodir bo'ladi. Kuchli ishonch darajasini tezda shakllantirish... mumkin. Buni amalga oshirish uchun siz regaliya deb ataladigan narsadan foydalanishingiz kerak (rasmiy yutuqlaringiz, mukofotlaringiz, xizmatlaringiz, asosiy mijozlaringizning ismlari va boshqalar).

Yuzma-yuz yoki yozishma suhbatining boshida ushbu regaliyalarni qisqacha eslatib o'tishingiz kifoya va keyingi barcha so'zlaringiz butunlay boshqacha tarzda qabul qilinadi. Regalia - bu bizni kutib oladigan "kiyim".

Aytgancha, nima uchun o'ylab ko'ring savdo vakili yoki savdo menejeri har doim benuqson ko'rinishi kerak (qimmatbaho kostyumda, chiroyli mashinada va eng yangi iPhone bilan).

№7 - Eng qo'rqinchli maxfiy e'tiroz

Yuqorida biz ko'rib chiqqanlarning barchasi mijozlarning tushunarli asosiy e'tirozlari bo'lib, ularga aniq javob berish mumkin. Ammo bu toifaga kirmaydigan bitta e'tiroz bor. Bu shunday eshitiladi - "Men hamma narsani tushunaman, men hamma narsaga roziman, lekin men hali ham hech narsa qilmayman". Variant sifatida - "Ha, hamma narsa zo'r, men uni sotib olaman ... keyinroq."

Birinchi oltita e'tiroz mantiqiy (ratsional) bo'lib, biz ularga mantiqiy javob beramiz. Ammo bu e'tiroz mantiqsizdir. Biror kishi biror narsa qilish uchun harakat qilish uchun juda dangasa. Bizning potentsial mijozimiz klassik "tana dam olish" dir. Va ehtimol siz eslaganingizdek, "dam olishdagi tana dam olishga intiladi".

Bu tanada "harakatdagi tana" toifasiga kirish uchun etarli energiya va hissiy kuch yo'q. Va biz unga yordam berishimiz kerak. Taklif "energiya zarbasi" vazifasini bajaradi - bu faqat shu erda va hozir va faqat shu shaxs uchun amal qiladigan juda foydali taklif.

Biz chegirma, sovg'a taklif qilishimiz mumkin, maxsus shartlar xizmat yoki barchasi bir vaqtning o'zida. Bu bizning taklifimiz bo'ladi. E'tibor bering, taklif "nima uchun sotib olishim kerak?" Degan savolga javob bermaydi. Sotish texnik jihatdan allaqachon amalga oshirilgan bo'lishi kerak edi. Taklif savolga javob beradi - "nima uchun hozir sotib olishim kerak?"

Aytgancha, siz mijozning bir yoki bir nechta asosiy e'tirozlariga ishonchli javob bermagan bo'lishingiz mumkin, keyin u sizdan qutulish uchun "keyinroq sotib oling" deydi. Har holda, barcha asosiy e'tirozlarni yana bir bor ko'rib chiqing va odamning reaktsiyasini ko'ring.

Afsuski, bu faqat shaxsan amalga oshirilishi mumkin. Yozayotganda bularning barchasini oldindan o'ylab ko'rishingiz kerak bo'ladi.

Umid qilamanki, ushbu maqola siz uchun foydali bo'ldi. Mening kitobimni yuklab olishni unutmang. U erda men sizga Internetdagi noldan birinchi milliongacha bo'lgan eng tezkor yo'lni ko'rsataman ( shaxsiy tajriba 10 yil davomida =)

Ko'rishguncha!

Sizning Dmitriy Novoselov