Ujumisriided kui moetööstuse fenomen. Kuidas müüa aluspesu

Suplushooaja ja pühadekampaania eel on uue kauni ujumistrikoo soetamise teema väga aktuaalne. See on täpselt selline garderoobikaup, mille pealt ei saa kuidagi kokku hoida, sest vastasel juhul on oht rikkuda kogu kallima puhkus. Saate jalutada poodides, kus ujumisriiete valik on üsna rikkalik, vaadata ja osta oma lemmikmudel.

See valik sobib kõigile, kelle figuuriparameetrid on standardilähedased. Paljud naised on aga hästi teadlikud sellistest probleemidest nagu väikesed rinnad ja laiad puusad või, vastupidi, kitsad puusad ja luksuslikud rinnad. Hiljuti on selline haigus nagu piimanäärmete onkoloogia üsna tavaline, kui meditsiinilised näitajad rindade eemaldamiseks on vajalik operatsioon. Patsiendi elu eest võideldes ei ole kirurgid eriti mures esteetiliste probleemide pärast, mis tekivad hiljem naistel, kes on läbinud operatsiooni ühe või isegi kahe piimanäärme eemaldamiseks.

Ka kõige kvaliteetsemaid proteese saab kasutada ainult väga liibuva rinnahoidjaga (mis see ujumistrikoo siin on) ja mõnel eriti raskel juhul ei suuda isegi kinnised ujumistrikood varjata sügavaid arme. Keskendume oma ärile ennekõike inimkonna kauni poole esindajatele, kes lihtsalt ei saa ilma meie abita hakkama. Ärge minge vähemalt randa ega basseini. Tihti nad just seda teevadki, sest rannas viibija, kes isegi ujudes riideid seljast ei võta, tekitab kui mitte hämmeldust, siis igal juhul siirast huvi. Püüame aidata eranditult kõiki ülejäänud naisi, isegi ideaalse figuuriga ja ilma meditsiiniliste ja esteetiliste probleemideta, kuid kellel pole lisaraha eksklusiivse ujumistrikoo mudeli ostmiseks, kuid nad tahavad seda väga.

Üürime väikese ruumi, kus algul oli varustatud töökoda erivarustus(kudumite ja overloki õmblemiseks piisab ühest masinast). Paigaldame paigalduskabiini otse töökotta, eemale võimalikest juhuslikest pealtvaatajatest. Ukse varustame kindlasti ka riivilukuga, et naised tunneksid end ujumistrikoo selga proovides täiesti turvaliselt. Peeglid tuleks paigutada nii, et klient näeks end igast küljest ja oskaks hinnata meie meistrite tööd. Esikus (kõik oleneb suurusest) korraldame administraatorinurga, mille põhiülesanne on tutvustada kliente pakutavate teenuste nimekirjaga, huvitada kliente ja juhatada meistriteni.

Nüüd otse meistritest. IN personali komplekteerimine tuleks ette näha rätsepa-lõikaja koht (parem, aga üldse mitte vajalik, kui tegemist on pesu õmblemise erialaspetsialistiga). Me ei kutsu disainereid ja moeloojaid enne paremaid aegu. Arendame mudelivalikut, võttes arvesse moesuundeid ja hooaja hetkevärve, unustamata muidugi vanu häid klassikuid ning edaspidi arvestades nõudlust konkreetsete, populaarsemate mudelite järele. Kui polnud võimalik saada rätsepa eriala spetsialisti, rätsepa-lõikuri meistriklassi (loomulikult peab see olema naine), viime läbi konkreetsete näidete põhjal - mitu vana ujumistrikoo tuleb lahti võtta eraldi osadeks ja lähtudes neid tehke mustrid, mida töös kasutatakse.

Kaunistame vitriini, kus eksponeerime sel hooajal populaarseid mudeleid, aga ka tooteid, mis on mõeldud esteetiliste probleemide ja figuurivigade peitmiseks. Need on vaja teha võimalikult elegantseks, et meie tooted ei annaks mingil juhul põhjust isegi arvata, et ujumistrikoo perenaisel on probleem. Kavandatud eesmärgi saavutamiseks sulgeme probleemsed piirkonnad ja maksimaalselt, kuid järgige kindlasti proportsioone, avage need kehaosad, kus, nagu öeldakse, on midagi näidata. Selleks, et sellist ujumistrikoo mitte sukeldumisülikonnaks muuta, valmistame lisaks elastaanile, polüestrile - materjalidele, mida tavaliselt ujumistrikoode valmistamisel kasutatakse, dekoratiivsed elemendid, mis on mõeldud probleemsete piirkondade peitmiseks või soovitud efekti loomiseks šifoonist. või hele siidist, kuid kindlasti valime kõik kangad ühte värvi. Samal eesmärgil võite kasutada erinevaid kivikesi, litreid, nööpe, sõrmuseid, tikandeid (peaksite jälgima, et meie õmblusmasin täitis tikandi funktsiooni) jne Peaasi, et kõik oleks harmoonias ega ületaks lubatud mõõtu. Ärge kasutage termorakendust, tõenäoliselt ei kesta see ujumistrikoo seljas kaua. Paljud naised ei piirdu ainult ujumistrikoo ostmisega, vaid nad tahavad kindlasti omada rannakomplekti. Pakume neile samas stiilis ja valitud värvitoonis pareo õmblemist ja rannakoti valmistamist.

Kangatarnijatel ma täpsemalt ei peatu. Tänaseks on valik nii suur, et kasumliku materjalide tarnelepingu sõlmimine pole keeruline.

Ujumisriiete müümine nõuab müüjalt suuremat tulu kui näiteks riiete või isegi aluspesu müümine. Ujumiskostüüm koosneb vastavalt kahest elemendist, suurus peaks sobima nii säärtele kui ka rinnale. Alumine osa on lihtsam. Keerulisem on valida ujumistrikoo ülaosa, mis rõhutaks rinna ilu või aitaks "rippunud" rinna õigesse kohta tagasi viia.

Müüja põhiülesanne– analüüsida kliendi figuuri ja pakkuda märkamatult mudeleid, mis rõhutavad figuuri väärikust ja varjavad vigu. Sel juhul on peamine praktika ja delikaatsus. Tihti on naistel piinlik end proovitavas mudelis müüjale näidata ja lihtsalt proovikabiinist nendivad: kas suurus on suur või väike. Müüja oskus on klient vabastada, anda talle teada, et ta tahab ja suudab reaalset abi osutada. Kontakt tuleks luua akna juures, siis on proovikabiinis lihtsam töötada.

Müüja peab küsimusi esitama et mõista, mida ujumistrikoolt nõutakse, millistel eesmärkidel seda kasutatakse. Sageli usub ostja, et suudab oma suuruse visuaalselt määrata – see on petlik mulje. Kuid te ei tohiks klienti kohe kaineks ajada, kui olete kogenud pilguga kindlaks teinud, et suurus jääb selgelt väikeseks. Laske kliendil seda ujumistrikoo selga proovida, täpsustades, et kardate, et see jääb kitsaks. Vahepeal kaaluge, milliseid mudeleid paigaldamiseks pakkuda. Pidage meeles – proovikabiinis olev alasti klient on juba 90% teie ostja. Naised meenutavad sageli oma eelmist ujumistrikoo, mis teenis neile "miljonit", näitavad üles huvi, paluvad neil öelda, mis tüüpi ujumistrikoo see oli, äkki on teil midagi sellist pakkuda.

Kui klient on ujumistrikoo mudeli kasuks otsustanudärge unustage soovitada Seotud tooted. Eraldi ujumistrikoo jaoks - pareo, rannakott, müts, ühise ujumistrikoo jaoks - basseinikork, prillid, tahvlid. Juhime tähelepanu, et meestele on olemas ujumispüksid, laste ujumisriided (juhul, kui need on muidugi olemas).

Ostsite eraldi ujumistrikoo. Suurepärane. Pakkuge basseini vuugi eest hoolitsemist ja vastupidi - päevitamiseks eraldi. Veenduge, et inimene mäletaks, et teil on igaks juhuks ujumisriided.

Kui pakkusite palju mudeleid, ja klient ei suutnud otsustada, mitte mingil juhul ei näita selle üle pettumust. Pakkuge, et tulete kohale siis, kui olete oodatud. Kõik inimesed ei ole valmis kohe ostma. Võib-olla tuleb teie klient homme tagasi ostu sooritama.

Kui müüjal õnnestub aidata naisel valida mugav mudel figuuri kaunistades saab sellest kliendist kahtlemata Sinu püsiklient ja ta soovitab Sinu poodi ka teistele. Ja maine kaubanduses pole tähtsusetu.

Kas tead, et SINU MÜÜGIL ON SAADAVAL VÕIMLEMISUJUMISRIIDED(endale hea kasuga) VÄLISMAAL.

Selleks on loodud uus teadetetahvel võimlemistrikood välismaale müügiks. Parem on täita ingliskeelsed kuulutused ja kirjeldada oma kupeed võimalikult detailselt, et hiljem ei peaks igale ostjale paljudele küsimustele vastama (tuntud keeles).

Kes inglise keelt ei oska, võib kasutada Google'i tõlki. Selleks, et automaattõlge oleks võimalikult õige ja arusaadav, tuleks kasutada lühikesi selgeid lauseid. Ütleme, et VÕLUV, VAHVUSTAV, VAHVUSTAV asemel kasutage ERKE, SPECTACULAR, STURATED COLOURS jne, ehk siis sageli kasutatavaid sõnu ja väljendeid, sel juhul võite olla kindel, et need tõlgitakse kindlasti õigesti. Ärge olge kirjelduse kirjutamisel laisk, isegi eraldage lihtsas mõttes, kuna inimesed otsivad tooteid sageli värvi, riigi, linna, vanuse, suuruse järgi.

Kuna iluvõimlemine on meie riigis üks populaarsemaid spordialasid, osaleb võistlustel palju lapsi. Ja kahjuks maksavad ujumisriided esinemiseks sageli palju. suur raha, isegi kui ise õmmeldud (kivid on väga kallid ja neid kasutatakse suurtes kogustes). Ja kui tütar on mitu aastat rütmilise võimlemisega tegelenud, siis mõjutab see pere eelarvet väga tugevalt.

Tihtipeale keelavad pered end palju selleks, et saaksid kinni maksta lapse võistlussõidud, treeningud, treeninglaagrisõidud, esemed ja loomulikult head kvaliteetsed trikood esinemiseks. Kuid nagu teate, kasvavad lapsed väga kiiresti ja mõnikord ei ole tüdrukul aega uues ujumistrikoos paar korda esineda, kuna see muutub juba väikeseks ja peate selle müüma alandatud hinnaga, et saaksite seda teha. maksa järgmise eest.

Kuid see pole alati lihtne, kuna SRÜ turg on esinemiste jaoks väga üleküllastunud ja välismaal on inimestel selge puudus käsitöölistest, kes oskaksid midagi mõistlikku õmmelda. Ja pealegi suhtuvad välismaalased veebis ostlemisse väga positiivselt (erinevalt meie klientidest), eriti kui tegemist on kaupadega, mille leidmine oma riigis on neil üsna problemaatiline. Seega pole vaja oma uusi ja kasutatud ujumisriideid kappi tolmu koguma jätta, võimalusel neid müües rõõmustage nii klienti kui ka oma kallimat :) Seda enam, et mood on nii muutlik ja disainid "vanavad kiiresti".

Mõned kasulikud ingliskeelsed väljendid kuulutuse täiendamiseks.

Rütmilise võimlemise võistlustrikood

• Rind-
• Vöökoht-
• puusad-
• Torso (keha)
• Värv-
• Suurus-

käsitsi maalitud.

Veebilehe aadress:

Kui see teave ei olnud teile kasulik, jagage seda oma sõpradega, kindlasti tundub see paljudele kasulik.

Tahan mere äärde minna: kuidas ujumisriided moeturgu vallutavad

Mõned aastad tagasi osteti ujumisriided ujumiseks ja päevitamiseks. Ja neid valmistasid väga spetsiifilised (vähesed) kaubamärgid. Ja nüüd on rannarõivastest saanud üks tööstuse kõige lootustandvamaid segmente. Miks?

Võib-olla mäletate neid nalju 2000. aastate komöödiates ja saadetes nagu "Meeleheitel koduperenaised"? Rikas mees küsib vihaselt: "Kas sa maksid kahe nööri ja kolme kolmnurga eest nii palju sadu dollareid?!" ja Ilus naine laiutab käed: "Tegelikult on see Chanel!". Aga kui nali kõrvale jätta, siis varem polnud naistel nii palju valikut. Väga kallid kaubamärgid tegelesid ujumisriietega ja massiturg sai just hoogu: originaalsete Benettoni ja Mango kauplustes hõivas kaugema nurga miniatuurne ujumistrikoodega rööbastee. Jah, pesubrändid valmistasid ka rannarõivaid, kuid need olid kas ausalt öeldes ebamoodsad ja mõeldud täiskasvanud ostjatele või ka kallid (kui me räägime esmaklassilistest pesusarjadest). Muidugi ei saa tähelepanuta jätta ka spetsialiseeritud kaubamärke – Calzedonia ja Victoria's Secret Swim, spordialad Roxy ja Speedo on tegutsenud juba üle kümne aasta, kuid asi pole selles, et nende rannajooned pakkusid varem moerahvale huvi, nagu praegu. , mis tähendab disaini üheksakümnendatel ja nulli alguses neid ei varieeritud. Selle tulemusel oli filmitegijate kahtlasel huumoril tõeline alus: see turusegment eksisteeris justkui vaakumis ja hoolimata selle ilmsest asendamatusest vegeteerisid ujumisriided teiste rõivakategooriate varjus.

Uuringuagentuuri Euromonitor andmetel on ujumisriiete turg täna üks perspektiivikamaid ja kiiremini kasvavaid tööstusharus: 2014. aastal oli selle aastane maht 20,9 miljardit dollarit ning 2020. aastaks ulatuvad näitajad.

Võib-olla mäletate neid nalju 2000. aastate komöödiates ja saadetes nagu "Meeleheitel koduperenaised"? Rikas mees küsib vihaselt: “Kas sa maksid kahe nööri ja kolme kolmnurga eest nii palju sadu dollareid?!” ning Kaunis Naine laiutab käed: “Tegelikult on see Chanel!”. Aga kui nali kõrvale jätta, siis varem polnud naistel nii palju valikut. Väga kallid kaubamärgid tegelesid ujumisriietega ja massiturg sai just hoogu: originaalsete Benettoni ja Mango kauplustes hõivas kaugema nurga miniatuurne ujumistrikoodega rööbastee. Jah, riided
pesubrände tehti ka ranna jaoks, aga need olid kas ausalt öeldes ebamoodsad ja mõeldud täiskasvanud ostjatele või ka kallid (kui rääkida premium pesusarjadest). Muidugi ei saa ignoreerida spetsialiseerunud
kaubamärgid - Calzedonia ja Victoria's Secret Swim, sportlikud Roxy ja Speedo on olemas
juba üle kümne aasta, kuid pole nii, et nende rannajooned pakkusid moerahvale nii suurt huvi kui praegu, mis tähendab, et nende kujundus üheksakümnendatel ja 2000. aastate alguses ei olnud kuigi mitmekesine. Selle tulemusel oli filmitegijate kahtlasel huumoril tõeline alus: see turusegment eksisteeris justkui vaakumis ja hoolimata selle ilmsest asendamatusest vegeteerisid ujumisriided teiste rõivakategooriate varjus.

Ujumisriiete turg on uuringuagentuuri Euromonitor andmetel täna üks paljulubavamaid ja kiiremini kasvavaid tööstusharusid: 2014. aastal oli selle aastane maht 20,9 miljardit dollarit ning 2020. aastaks ulatuvad näitajad.
28,3 miljardit dollarit. Ligi pooleteisekordne kasv kuue aastaga – mis?

Tänapäeval on ujumisriiete turg selles valdkonnas üks paljutõotavamaid ja kiiremini kasvavaid.

See on tingitud mitmest tegurist korraga. Esiteks on reisimine tänapäeval palju soodsam rõõm kui varem: lennupiletid on odavad ja soovi korral pääsete isegi luksuskuurorti demokraatliku hinnasildiga (tänu Airbnb-le). Sellest tulenevalt on rohkem inimesi, kes reisivad palju ja nad rõõmustavad endiselt teisi, moodustades enda ümber asjakohase publiku. Merereisid seostatakse ikka unistusega ja unistuse müümiseks sobib kõige paremini mood. "Ujumisriided on seotud vabaduse, lõõgastuse, õnne ideega. Pärast tervet aastat tööd, koosolekuid, pereasju tahavad inimesed lõõgastuda ja see lõõgastus saab alguse ujumistrikoo valiku küsimusest,” nõustub Anna Pankratova, Calzedonia Venemaa imago- ja kommunikatsiooniosakond. Lisaks on ujumisriidebrändidele tore boonus: pideva reisimise tõttu on rannariided suvehooajaga vähem korrelatsioonis ja on aastaringselt nõutud.

Kendall Topshop

Chaneli kruiis

Oleme kõik muutunud suuremal või vähemal määral sõltuvaks sotsiaalvõrgustikest ja kurikuulsatest meeldimistest, nii et suurejooneline rannariietus ületas tähtsuselt peaaegu troopilist maastikku. Seda kinnitab Agent Provocateur turundusdirektor Ekaterina Kireeva: „Suhtlusvõrgustikud on võimust võtnud luksuse kultus ning luksus on lahutamatu mereäärsest puhkusest ja purjesõidust. Selle dolce vita otsene atribuut on ka vastavalt ujumisriided. Lisaks pole saladus, et millenniumlased on kinnisideeks iseendast ja omast välimus. Ja lubage endale 25 puhkuseselfit samas ujumistrikoos.
nad lihtsalt ei saa. Varem ujumistrikoodele põhimõtteliselt erinõudeid ei olnud.
ei olnud. Oli vaja, et see kataks kõik vajaliku ja oleks mugav. Nüüd
igaüks tahab oma väärikust rõhutada ja rannas šikk välja näha. Mõne jaoks
päevitusprotsess ise on muutunud teisejärguliseks, peamine on efekt, mille neiu Agent Provocateuri supelkostüümis ilmudes tekitab.

Kolmandaks, elastset pisiasja, mis varem mere/basseini/muu suure veega loogilises ühenduses käis, kantakse nüüd isegi linnas. Nagu bodyd, nagu crop topid, isegi kui lühikesed püksid (kui ujumistrikoo on eraldi ja viitab retrotele
kõrge vöökohaga) - erineval viisil. Ja sellised hiiglased nagu H&M teevad erilisi valikuid
nõuandega "7 võimalust pärast randa ujumistrikoo kandmiseks", justkui viiks ta halli moraali tsoonist välja. Kõik see on enam kui edukalt kantud kehapositiivsetele trendidele ja apres sporti stiilile. Oleme kindlad, et ujumisriiete tootjad tunnevad selliste kokkusattumuste üle rõõmu.

Enamikule meeldib vaadata ilusaid ujumisriietes inimesi ja end nendega seostada.

Selle tulemusena kujunes välja huvitav olukord. Kui 15 aastat tagasi oli täielik rahu, siis nüüd kõik keeb ja pulbitseb: ujumistrikoodel on isegi eraldi moenädal.
Ujumisriiete järele on suur nõudlus ja ka vastav pakkumine.
Ja konkurents, mille raames kõik üritavad võimsust suurendada. Näiteks,
2014. aastal teatasid Victoria's Secreti esindajad, et lisaks kuulsale "inglite" saatele teeb bränd iga-aastase ujumisriiete show. Ja nad pidasid oma sõna: tunni pikkune videolugu sellest, kuidas VS-i rannakataloogi filmiti, ilmus kaks korda – ja aastatel ning see kanti CBS-i eetrisse. Kuid investeeringud, telesaated ega isegi VS-i mudelid - ebamaised kaunitarid - ei aidanud kaubamärki. Selle aasta aprillis otsustas brändi juhtkond Victoria's Secret Swim sarja sulgeda. Ujumisriiete müük moodustas kogusummast vaid 6,5%, mis oli kuludega võrreldamatu. Ja siin
Calzedonia, finantsaruannete tulemuste põhjal otsustades, on kõik korras. Brändi pressiesindaja kinnitab, et ujumisriiete turg on päris palju muutunud: "Täna on tarbijad palju teadlikumad trendidest, erinevat tüüpi materjalidest," ütles ta The Blueprintile, kuid märkis, et kõige tõhusam on võitlusviis.
ostjale ja konkurentidele – pakkuda neile erinevaid kvaliteetseid tooteid
ja jälgida tagasisidet. Ilmselgelt on Calzedonia seni edukas.

kolmnurk

Victoria's Secret Swim

Hiiglaslikud kaubamärgid peavad võitlema mitte ainult üksteisega, vaid ka tuhandete beebibrändidega. Neil pole pikka ajalugu, sellised müügid ja eelarved, kuid neil on julgust ja motivatsiooni otsida teisi arenguteid. Võtke ülimenukas noor bränd Triangl Swimwear. Ta ilmus Austraaliasse 2012. aastal ja sai kohe kuulsaks oma säravate ujumistrikoodega, mis jäid ebatüüpilisele 100 dollarile.
neopreenist rannarõivaste jaoks. Juba 2014. aastal ulatus kaubamärgi aastakäive
25 miljonit dollarit ja see arv kasvab. “Alguses ei olnud Austraalia turul palju võimalusi väga kvaliteetsete esemete loomiseks – põhinõudlus on alla 100 dollari suuruse bikiinide järele. Sel ajal jagunes meie ujumisriiete turg sisuliselt kahte leeri: surfibrändid ja tipptasemel disainerbrändid. Seetõttu oli meie eesmärk langeda sellesse väikesesse lõhesse kahe olemasoleva kategooria vahel ja meeldida neile tüdrukutele, kellel on ujumisriiete suhtes samad nõuded kui minul,” rääkis Triangli kaasasutaja Erin The Blueprintile. Kuid ta rõhutab, et tema kaubamärgi edu pole pelgalt õnnelik juhus: „Meie jaoks on meie kliendid põhilised, oleme võimalikult palju neile keskendunud. See väljendub kõiges – alates meie ujumisriiete disainist kuni veebitegevuse ja meie tööni sotsiaalsed võrgustikud. Mõtlesime välja ka vestluse tugiisikuga -
see teenus töötab Triangli veebisaidil 24/7, reageerime kliendi öeldule koheselt. See tagab, et me õigustame kõrge tase ootustele. Soovime, et Triangli kogemus oleks igas aspektis täiesti veatu, alates esimesest klõpsust meie saidil kuni tellimuse kättesaamiseni. Selgub, et uued kaubamärgid suhtuvad oma ärisse täiskasvanulikult ja on esialgu keskendunud tänapäeva jaekaubanduse jaoks kõige asjakohasemale lähenemisele: "müü kogemusi, mitte asja".

"Nad lihtsalt ei saa endale lubada 25 puhkuseselfit samas ujumistrikoos."

Või võtke mõni muu noor bränd - Armastuse ja sidrunite jaoks, Instagrami ajastu laps
Los Angelesest. Brändi meeskond valmistas algul kaalutu aluspesu ilma alustraadi ja poroloonita, mida hindasid nii noored tüdrukud sotsiaalvõrgustikest kui ka suured jaemüüjad nagu Revolve Clothing. Forte For Love & Lemons on hästi tasakaalustatud esteetika, nii populaarne, et paljud tüdrukud tahavad sellest osa saada ja seetõttu nende tooteid osta. Nüüd on brändil Instagramis 2,6 miljonit jälgijat ja lai valik – tütarlapselikest kleitidest ujumisriieteni, milles sai sel suvel näha peaaegu kõiki instagirl’e. Paralleelselt tekivad esmaklassilised noored kaubamärgid, mis pakuvad suurepärase kvaliteediga lahedaid disainilahendusi. Üks markantsemaid näiteid on Brasiilia bränd Lisa Marie Fernandez. Lisa Marie valmistab ujumisriideid, mis sobivad just nii linna kui merele ja jahil peol pidamiseks: volangidega, suurte detailidega, kuid samas napisõnalised. Ta võttis oma kaubamärgi kasutusele 2009. aastal – siis oli tema sõnul "turg väga tempermalmist, seal ei toimunud midagi." Tänapäeval müüakse Lisa Marie Fernandezi ujumistrikoode 182 poes üle maailma ja kuigi nende hinnad jäävad vahemikku 300–900 dollarit, on ostjad kõigega enam kui rahul.

Kuidas õigesti aluspesu müüa ja milline müügitehnika annab Sinu poes parima tulemuse? Nendele küsimustele saad vastused sellelt lehelt. Siit leiate kõik põhilised pesu müügireeglid. Saate teada kõne ettevalmistamise, stsenaariumide ja müügistsenaariumide kohta. Kuidas neid teha ja rakendada.

Varuge kannatust, seal on palju teavet. Võib-olla muudab siit loetu põhimõtteliselt seda, kuidas suhtute pesumüügisse.

Alustuseks mõelge lihtsalt: miks inimesed, kes teie poodi tulevad, ei osta aluspesu ja lahkuvad?

Mõtlesin?... Hästi mõelnud?

Siin on müüjate standardsed selgitused, miks nad ei saa klientidele pesu müüa.

• Ostjad ei vaja praegu midagi.
• Me kõik oleme kallid
• Läksin sisse lihtsalt soojendama.
• See tüdruk lõi aega
• Ostja oli vihane, ei olnud tuju jne.

See tõde juhtub mõnikord, isegi üsna mõnikord või isegi väga harva või veelgi harvemini.

Need on vaid vabandused, mille taga pole midagi, ei midagi: pole teadmisi, arusaamist, oskusi, oskusi, tulemust.

See pole müügiinimeste süü, nad on tavalised inimesed, nad pole müügikoolitusel käinud, nad ei tea, mida selles või teises olukorras teha, nad ei taha koolituseks palju raamatuid lugeda ja üldiselt midagi õppida . See on tõsi.

Siin on mõned minu võimalused, miks külastajad lahkuvad teie poest aluspesu ostmata.

• Miski poes ei äratanud tähelepanu
• Vajalik, aga raha pole millegi ostmiseks
• Mulle ei meeldi see, mida müüja pakub
• Ei meeldi müüjale (teadlikult)
• Pole usaldust (alateadlikult)
• Vajan odavamat varianti, aga nad pakkusid kallimat
• Harjuge mujalt ostma
• Mul on mugavam aluspesu, mida ma praegu kannan.
• Mulle meeldis väga toode teises poes
• Tahab, aga rahast on kahju (kärnkonn kägistab)
• Ei usu, mida müüja ütleb (sihilikult)
• Tahab kaubelda (spordihuvi, kuid teie poes neile sport ei meeldi)
• Tahab säästa
• Ei saa aru toote väärtusest
• Ei oodanud, et see nii kallis on
• Soovib osta, aga jätab võrdlemiseks teiste kaupluste/osakondadega
• Ma ei tea kohe, mida osta jne. ja nii edasi...

Miks see kõik?

Lisaks on inimestel palju tõelisi põhjuseid, miks keelduda teid ostmast. Pealegi loob enamiku nendest põhjustest müüja oma tegevuse või tegevusetuse kaudu.

Kuid mitte iga müüja pole andekas. Sulle ütlema. Ta ei ole selgeltnägija, et lugeda inimeste mõtteid. Kuidas ta peaks käituma?

Jah, ta pole selgeltnägija, aga erilist annet temalt ei nõuta. Tuhandetes edukad ettevõtted Alates kiirtoidupoodidest nagu McDonalds kuni autotootjateni nagu Mercedes, kasutavad müügimehed klientidega töötamiseks müügiskripte (kõnetühjed). Neil on mallide komplekt ja nad kasutavad neid oma töös. Peaaegu igal edukal pesuvõrgustiku ettevõttel, nagu Incanto, on ettevõtte müügiraamat (skriptid).

Tänu kirjapandud müügiskriptidele ei kannata tuntud pesupoed praktiliselt kaadri voolavust, sest saavad võimalikult kiiresti ja lihtsalt uusi müüjaid koolitada. Nad peavad lihtsalt valima õiged inimesed, kes on selliseks tööks võimelised ja kõik. Mitte ühtegi raske õppimine. Kõik on lihtne. Ainus asi, mida teha, on kontrollida müügiskriptide täitmist, eriti alguses. Saate seda teha ise, olles poes ja kuulates, mida ja kuidas teie müüjad räägivad või kaasates salajane ostja(laenuks või sõbrale/tüdruksõbrale). Sama lihtne kui pirukas!

Aidake oma müüjaid, ennast ja oma ettevõtet. Kirjutage see ise või tellige oma poodi sobivate müügiskriptide ja kõnetoorikate kirjutamine. Iga pood peab kirjutama oma müügiskriptid. Kõigile korraga universaalseid müügiskripte pole.

Fakt on see, et igas pesupoes müüakse erineva hinnakategooriaga kaupu, igal poel on oma konkurentsieelised, erinev positsioneerimine, kliendid erinevad tasemed sissetulek ja positsioon jne. Kõik see peaks võtma arvesse müügi skripti. Kui sinu pood asub bussijaamaga suletud kompleksis, siis on vaja agressiivset müügiskripti. Kui saate põhikasumi püsiklientidelt, on see erinev skript. Kui müüte odava segmendi moodsaid ja säravaid noortekollektsioone, on see üks olukord. Kui müüa kallist klassikalist pesu, siis teist. Üldiselt arvan, et mõttekäik on selge.

Teil on vaja oma ainulaadseid fraase, oma etappe ja struktuuri, oma meeldejäävaid sõnu, oma tähendusi jne.

Sa ei saa võtta müügiskripti ühest rakendusest ja kasutada seda oma tingimustes, täiesti teises kontekstis. Tulemus võib olla vastupidine kavandatule. Müügistsenaariumi kirjutamine on delikaatne asi, mis nõuab mõistmist ja kannatlikkust.

Pädevate ja töötavate müügistsenaariumide kirjutamiseks peate mõistma, kuidas teha ostjal teie keeldumine väga keeruliseks.

Üldiselt on ebaõnnestumisi kahte tüüpi: loogilised ja emotsionaalsed.

Loogilisi põhjuseid ostust keeldumiseks on vähe ja need on selgelt sõnastatud tosina fraasiga.

Kuid emotsionaalseid tagasilükkamisi ja ka emotsioone võib olla palju, kuid peamine emotsionaalne komponent, mis müügi tapab, on usalduse puudumine.

Müüja professionaalsus seisneb oskuses äratada ostjas usaldust ja muid vajalikke emotsioone. Ülejäänud on palju lihtsam teha.

Sageli käitub ostja instinktiivselt, mõtlemata. Ja kaks tugevaimat instinkti on lend ja tagasilükkamine. Samuti on olemas enesejaatuse instinkt, mis leiab oma kasutust, kui ostja sinust keeldub. Temast saab olukorra peremees ja ta on emotsionaalselt küllastunud, samas kui kogenematu müügimees läheb emotsionaalsesse miinusesse.

Müüja või ostja. Kes võidab?

Müümisel ära põhjenda ostjat sinust keeldumiseks, tööta vastuväidetega asjatundlikult ja tuled temaga võidule.

Millised ostjaga töötamise etapid põhjustavad müüjatele raskusi ja mida kirjeldavad skriptid:

• Vestluse alustamine
• Kontakti loomine
• Vajaduste väljaselgitamine
• Valikute valik
• Liitmike müük
• Ülesmüük (kallima toote müük) ja ristmüük (ülesmüük)
• Töötage vastuväidetega
• Müügi lõpetamine

Reeglid, mida pead teadma müügiskriptide kirjutamisel ja kasutamisel.

• Ära vaidle kliendiga, kui soovid talle midagi maha müüa, ära tõesta õigust või paremust.

Ostja saab negatiivse emotsiooni ja läheb kaitsepositsioonile ning te ei müü madalaima hinnaga isegi suurepärast pesukomplekti.

Näide sellest, kuidas kliendiga alati kokku leppida, isegi kui ta esitab võimatuid nõudmisi:

Saate selle komplekti müüa 50% soodsamalt, see hind sobib mulle.

Tavaliselt- Muidugi mitte. See on võimatu.

Vaja- Muidugi annaksin teile allahindlust ja rohkemgi, kui võtaksime 200% peale. Sa meeldid mulle väga, aga...

Pidage meeles, et töötate tulemuse nimel. Tulemuse saavutamiseks peate tegema kõik õigesti, isegi kui see teile mingil põhjusel ei meeldi.

• Pane klient rohkem rääkima.

Müüja iga lisasõna on tagasilükkamise oht. Vähendage riske miinimumini.

Tihti soovib inimene juba midagi osta, kuid siis kõlab müüja poolt mingi lisafraas, mis tekitab kliendis lisakahtlusi ja ta keeldub ostmast.

Saage aru, inimestele meeldib, eriti naistele, kui neid kuulatakse. Kui olete ostjaga vestlust alustanud, laske tal rohkem rääkida, siis suureneb teie eduvõimalus. Peate dialoogi pidama ainult soovitud suunas ja müügiskriptid aitavad teid selles.

• Kasutage minu asemel sõnastust sina.

Tavaliselt võin sulle midagi pakkuda...

Vaja- Sa võid midagi valida...

Siin on kõik selge, inimesed ei taha sinust kuulda, nad tahavad kuulda endast.

Müüja esmane ülesanne on äratada ostjas usaldust. Kui usaldust pole, siis ei pruugi kõik lahedad müügivõtted toimida.

Usaldust põhjustavad nii mitteverbaalsed kui ka verbaalsed (kõne)tehnikad.

Usalduse loomiseks peate esmalt looma kontakti.

Kuidas aru saada, et kontakt on loodud.

Kui ostja vastab küsimustele, küsib arvamust, naeratab, räägib rohkem kui sina, võtab vastu komplimente, kutsub sind nimepidi (selleks peavad müüjatel olema märgid), siis see näitab, et ühendus on loodud.

Kuidas võtta vestluses hea positsioon.

Vead.

Üsna sageli avaldavad müüjad oma arvamust, näidates sellega oma seisukohta vestluse teemal. Kuid teie arvamused ei pruugi kokku langeda ja siis tekib kliendi peas sisemine konflikt.

Näited.

1) - Olete valinud ebamugava rinnahoidja, vaadake seda parem.

Usaldan oma valikut ja tahan proovida seda, mida valisin.

2) - Näita mulle seda hommikumantlit seal.

Ma arvan, et see ei meeldi teile, kui proovite seda.

Ma tean paremini.

Kui teie arvamused on samad, siis konflikti ei teki.

Arvamusi tuleks avaldada ainult siis, kui suhe on hästi välja kujunenud või kui ostja küsib teie arvamust või kui teil on agressiivne kiirmüük.

Mida rohkem arvamusi avaldate, seda suurem on võimalus kliendi arvamusega mitte nõustuda.

Mida tugevamalt seisate mis tahes positsioonil või kaitsete oma seisukohta, seda rohkem klient vastu peab. Mõnikord sa ei kuule seda, see juhtub tema peas.

Kuidas teha.

Positsiooni määramiseks peate küsimused õigesti sõnastama, mitte vastama ostja küsimustele ühemõtteliselt, kui tema arvamus pole selge, ja kasutama kategoorilisust vähendavaid sõnu (seda juhtub, võib-olla mitte päris nii, tõenäoliselt mõnikord).

Kui teie seisukoht pole selge, siis pole vastuolusid, pole midagi, mille üle vaielda.

Tavaliselt:- See ei sobi sulle.

Vaja:- Ma arvan, et võime kaaluda huvitavamaid võimalusi.

Mõnikord on võimalik kliendi jäika ja kategoorilist seisukohta määrida.

Vajan büsti hinnaga kuni 700 rubla. (Ja meil on näiteks kõige odavamad rinnatükid 800 rubla eest)

Minu arusaamist mööda on selge, et keskendute majandussegmendile. (Püüab hinnavahemikku nihutada)

Kui tahad midagi nõustada, siis küsi esmalt luba, eriti vestluse alguses.

Näide.

Mida teha, kui klient keeldub saadud pakkumistest ja soovib lahkuda.

Näide.

Mulle ei meeldi see, mida sa näitasid. Ebahuvitavad mudelid. Järgmine kord lähen.

Sulle see muidugi ei meeldi. Tavaliselt muutub aluspesu selga proovides huvitavaks. Teen ettepaneku proovida neid kahte komplekti ja selle käigus saan valida veel paar huvitavat mudelit.

Ostjaga töötades töötame vastuväidetega kuni 3 korda järjest. See nõuab püsivust.

Kui saame lõpliku tagasilükkamise, siis lahkuminekul tuleb püüda luua alus võimalikuks müügiks tulevikus.

Näide.

Täname meid külastamast. Järgmisel nädalavahetusel saame uus toode, ja seal on teile huvitavaid mudeleid. Ma võin sulle kirjutada, kui soovid...

Ei ole seda väärt.

Ma mõistan sind. Kui oled veel järgmisel nädalavahetusel siin – tule meile. Mul on hea meel teid näha.

enda kulum.

Enda amortisatsioon on tüüpiline ebakindlatele müüjatele, seda loeb ostja teadvuseta tasemel. Kui te end devalveerite, on teil väga raske müüa, sest ostjal on lihtne keeldumiseks käitumisjoont üles ehitada, tal on selleks kõik põhjused.

Enda amortisatsiooni märgid:

• nihkuvad silmad ja suutmatus hoida ostja pilku
• vabandused ja närustamine sobivate intonatsioonidega
• vabandust ilma põhjuseta
• segadus ja ebakindlus kõnes ja liigutustes
• kõrge hääl

Kuidas ravida.

Peate lihtsalt esialgu mitte aktsepteerima ebakindlaid müüjaid. Sundida õppima kõnetühjad ja võimalikud vastused vastuväidetele. treening erinevaid olukordi müügiskriptid enesekindla käitumise aluseks.

Ostja amortisatsioon.

Seda väljendatakse peamiselt intonatsiooniliselt (kui miski müüjale ei sobi) ja väljendite varjatud tähenduses. See juhtub alateadlikult, müüjad ei pane seda sageli ise tähele.

Näide.

Tegelikult müüme ainult kallist prantsuse pesu (tooniga värvitud).

Nii et kas võtate midagi või mitte (intonatsioonilise värvinguga)?

Olen töötanud kümme aastat ja see on esimene kord, kui kuulen sellest, mida te räägite.

Jne. ja nii edasi.

Kuidas ravida.

Müüjate juures - laksud, depremium, vallandamine.

Kodus - treenige enesekontrolli, jälgige selliste olukordade ja emotsioonide põhjuseid, andke oma emotsioonidele intellektuaalne hinnang, saate enda jaoks välja mõelda mis tahes sobiva karistuse.

Tähelepanu tõmbamine ja hoidmine.

Tähelepanu köitmine ja hoidmine toimub tavaliselt siis, kui klient poodi siseneb. Samuti võib see vajadus tekkida hiljem, kui ostja on juba mõnda aega poes olnud. Sel juhul tuleb arvestada kolme teguriga: loogiline, emotsionaalne ja ajaline.

Inimene peab mõistma, miks nad tema tähelepanu köidavad, nägema selles mingit kasu (loogilist või emotsionaalset).

Tähelepanu tõmbamine ja hoidmine peab toimuma õigel ajal. Üldiselt on ideaalne ostjale mõju avaldada, kui välised stiimulid teda pikka aega ei sega ja saab täielikult teie poole lülituda. See tähendab, et kui inimene räägib telefoniga või seletab midagi lapsele või midagi muud, siis ei tohiks te praegu temaga suhelda.

Pehme skripti näide (minimaalne surve): Ostja müüakse ainult väga suures pesupoes.Jääme ostjale silma. Temale tähelepanu pöörates ütleme:

Tere. Olen kohalik pesugiid. Kui teil on küsimusi, vastan neile hea meelega, andke lihtsalt teada. Tunne end nagu kodus.

Peale inimese poodi sisenemist hoiame teda silme ees (vaatame läbi). Sa ei pea teda järgima, sa pead ka teda pidevalt vaatama. Kui ostja on andnud märku (pilk, küsimus, ta kaalub midagi pikalt, üritab riietele rinnakuju kinnitada vms), siis liigume järgmisesse etappi.

Näide.

Tere. Täna saab meilt osta kaubamärke 1, 2 ja 3 palju soodsamalt kui kaubamärgipoodidest. Meid soovitatakse sageli kõige enam sooduspood. Kui vajate mind, andke mulle lihtsalt teada.

See näide on suure kaubanduskeskuse osakonna kohta, kus on palju kaubamärgiga pesuosakondi. Konkurentsieelis ostja jaoks on madalad hinnad nende kaubamärkide jooksvatel positsioonidel, mida müüakse samas kaubanduskeskuses.

Nende kaubamärkide valik ei ole liiga suur. Teisi (kaubanduskeskuse jaoks ainulaadseid) kaubamärke on esitletud laiemas valikus ning nende juurdehindlus on suurem.

Poe enda konkurentsieelis on maksimaalne kasum ühelt müügilt, meelitades kliente teiste marginaalsemate kaubamärkide juurde ja arvukad lisamüügivõimalused.

Kuidas ise müügiskripte kirjutada ja rakendada.

Loendi kirjutamine probleemsed küsimused ja olukordi. Kirjutame nendest väljumise võimalused.

Probleemsed probleemid tuleks tuvastada igas etapis ilma lünkadeta.

Õppige oma edukate müüjate kogemustest ja kirjutage selle põhjal ülejäänud jaoks müügistsenaariumid. Siis on teil rakendamisega vähem probleeme, sest. enamik mahajäänud müüjaid (või uusi) on selles kindlad parimad müüjad teavad mõnda saladust, mis aitab neil tulemust saavutada. Kasutage seda skriptide tõhusaks rakendamiseks, tuues näiteks müügijuhi.

Mängige meeskonnas kirjutatud skripte enne juurutamist otseülekandes. Vajadusel redigeerige.

Teie kõnetoorikuid tuleb enne kasutamist testida. Neid tuleb õppida pähe, sõna-sõnalt, nagu luuletusi koolis, väljendusega.

Kui müüjad stsenaariume ei õpi, mõtlevad nad müügi tegemise asemel sellele, kuidas ostjaga vesteldes teksti meelde jätta. See on märgatav ja põhjustab ostjas negatiivsust.

Mida kõrgem on poe staatus, seda kohustuslikum on kvaliteetsete skriptide kasutamine.

Etapp – vestluse algus.

Sisaldab järgmisi alametappe:

• tervitus eneseesitlus
• Kaebuse tähendus
• Põhiintressi saamine
• Programmi seadistus
• Tulevaste vastuväidete tagasivõtmine
• Vastuvõtt "Oma mäng"

Kuidas alustada vestlust ostjaga.

Tehnika "vale raiskamine"

Näide.

- (Läheneme, naeratame) Tere, minu nimi on ... Olen konsultant ... (klient pingestab). Kui vajate nõu, võtke minuga ühendust, olen siin lähedal.

(Müüja pöörab ümber, hakkab minema, klient lõdvestub, mõnikord helistab müüjale tagasi. Kui edasikaebamist ei toimu, astub müüja sammu sisse vastupidine suund, siis pöördub ümber ja küsib)

Muide, kui olete sellest konkreetsest rinnahoidjast huvitatud, siis sellel on mitu modifikatsiooni. Ütle mulle, kas teil on juba valikuvõimalusi?

Tehnika "Vaata"

Õpetage müügimehi püüdma kliendi pilku siis, kui nad sisenevad või hiljem, kui klient poes ringi vaatab. Niipea kui silmside tekib, hindab müüja seda kui põhjust vestluse alustamiseks ja annab tagasisidet naeratuse, näoilmete, žestidega (ma näen sind, ma juba jooksen) ja kiirustades (mitte puruks) ostjale.

Pärast seda on ostjal keerulisem konsultatsioonidest keelduda, sest. oli põhjust – see on silmside ja emotsionaalselt positiivne Tagasiside müüja.

Tehnika "Butler"

Sissepääsu juures seisev töötaja (administraator) tervitab ostjat naeratades ja teatab, et saadab kohe isikliku konsultandi.

Näide.

Tere. Meil on hea meel teid näha, tulla saali, näha kõike, mis teile meeldib. Saadan teile kohe konsultandi ja kui teil on küsimusi, vastab ta neile hea meelega.

Pärast müüja lähenemist on tõenäosus konsultatsiooni mitte vastu võtta palju väiksem, sest. ostja ise siseneb administraatoritsooni. Olles ka pilgu saanud, kasutab administraator seda vastuseks: naeratus + tekst. Fraas "ma saadan" ei vaja praegu vastust, erinevalt fraasist "Kas ma saan teid aidata?" Sel juhul koostatakse tegevusprogramm. Müüjal on palju lihtsam ostjale läheneda ja vestlust alustada.

Tehnika "Vestluse jätkamine"

Ostja kõnnib kaubanduspõrand. Sel hetkel, kui ostja peatub või midagi kaalub, endale rinnahoidja selga paneb (nagu prooviks), tuleb müüja ette ja hakkab rääkima (nagu jätkaks juba alanud dialoogi). Pärast esialgse teabe väljakuulutamist peab järgnema küsimus ostjale.

"Vestluse jätkamise" tehnika kasutamise põhjused ja põhjused.

Tehnilised andmed.

Näide.

Sellel rinnahoidjal on eemaldatavad rihmad ja silikoonist seljaosa. Milliste riiete jaoks rinnahoidjat valid?

Uus.

Näide.

See pesu on viimasest kollektsioonist ja selles on kasutatud väga huvitavat pitsi. Mis suurust sa kannad?

Olek.

Kasutage ettevaatlikult, mitte kõigile klientidele.

Näide.

Selle mudeli valivad staatuse inimesed, kes hindavad prestiiži. Ütle mulle, kui oluline see sulle on?

Edendamine.

Näide.

See mudel osaleb püsiklientide aktsioonis. Kas teil on püsikliendikaart?

Koguse piirang.

Näide.

Seda kollektsiooni on piiratud tiraaž ja järele on jäänud vaid mõned komplektid. Ma arvan, et teie suurus saab olema. Ütle mulle, kas sa plaanid täna aluspesu osta?

Arvustused.

Näide.

Klientide arvustuste põhjal otsustades on selle kaubamärgi aluspesu väga mugav kanda ja see ei halvene pesemise ajal. Ütle mulle, kas olete selle kaubamärgiga juba tuttav?

Teie arvamus.

Kasutage ettevaatlikult, sest. arvamus ei pruugi ostja arvamusega kokku langeda.

Näide.

See rinnahoidja sobib hästi teie heleda pluusiga. Kas teie garderoobis on palju heledaid toppe?

Eeldus.

Näide.

Suurepärane valik, on selge, et teil on hea maitse. Mis teid selle hommikumantli juures täpselt köitis?

Huumorimeel.

Näide.

Kõik selle mudeli suurused müüakse peagi läbi. Miks on parimad välja müüdud? (õige intonatsiooniga)

küsimus.

Näide.

Kui hea sa arvad, et sa selles rinnahoidjas oled?

Pärast vestluse alustamist saab kasutada kõiki sobivaid tehnikaid ja võtteid.

Tervitus ja eneseesitlus.

Mida saab kasutada:

• Särav statistika - Meil ​​on hea meel teid näha 30-aastase ajalooga kaupluses, minu käest saate teada kõike, mida soovite kõigi 15 teile esitletava pesubrändi kohta)
• Ebastandardsed võrdlused – valin just aluspesu suurepäraste vormide jaoks, olen teie isiklik stilist.
• Mainige kuulsad kaubamärgid(Meilt saab osta 1, 2, 3...)
• Märkus ostja suurimatest eelistest meiega koostööst (Riimetame kõik linna moodsamad tüdrukud, ma toon teile võimalikult kiiresti sobiva pesu)

Võite kasutada selliseid pöördeid:

• kui naised tahavad leida midagi erilist, tulevad nad kõigepealt meie juurde;
• Kui mu sõbrad tahavad aluspesu osta, helistavad nad mulle kohe.

Kaebuse tähendus.

Tuleb öelda, miks te inimese poole pöördute. Paljud inimesed arvavad, et see on mõistetav. See on teile selge. Ja ostjad ei saa väga sageli aru, mida nad neilt tahavad, sellest ka võimalikud negatiivsed reaktsioonid.

Pöördumise tähendus on kõige parem neutraalselt, ilma emotsionaalsete varjunditeta. Pöördumise tähendust hääldades ei alaväärista me ennast ega alaväärista ostjat.

Näited:

1) - ma lähenesin sulle, sest niipea, kui sind nägin, mõistsin kohe, et see võib sulle ideaalselt sobida;

2) - Kui teil tekib küsimusi, võite küsida.

Programmi ülesanne.

Programm on seatud selleks, et eemaldada kliendi esmased hirmud ja kirjeldada, mis ja kuidas juhtub, loomulikult meile vajalikus järjekorras.

Millised võivad olla kliendi esialgsed hirmud, et mitte müüjaga suhelda:

• järsku ei meeldi mulle miski, ma ei taha olla müüja ees kohustatud (juhtub alateadlikult)
• Ma ei taha praegu midagi osta, seega ei taha suhelda
• Ma ei taha, et mind uuesti segatakse
• jälle need tüütud hindavad pilgud
• Mul pole palju raha ja jälle pakuvad nad mulle kõike kõige kallimat
• hakkavad jälle häirima, ma tean kõike ise, tahan ise komplekti valida jne.

Näide agressiivsest müügiskriptist:

Tere, olen pesukonsultant. Saate... (klient segab)

Ma ei plaani praegu osta. Käisin lihtsalt vaatamas ja vaatamas.

See on juba hea. Isegi kui lahkute ostmata, töötan teiega hea meelega. Mulle meeldib lihtsalt vestelda ja pesu korjata. Korjame Sulle mugava hinnaga pesu ja läheme proovikabiini, et näed, kuidas Sulle sobib. Mida sa arvad?

Tavaliselt hakkab müüja, kui teda segatakse ja vestlus katkeb, pomisema ja lõpetab selle külastajaga töötamise. Aga sel juhul on meil agressiivne skript, mis eeldab, et müüja ei lase klienti päris lõpuni lahti (tõukeelement), kuni ta ostu sooritab või lõplikult keeldub.

Kui vastuväiteid ei käsitleta ja hirme kohe alguses ei eemaldata, väheneb müügi tõenäosus. Veelgi enam, sel juhul eemaldame hirmud samade sõnadega, mis neid väljendati. Pärast programmi seadistamist suureneb sobitumise tõenäosus, mis omakorda suurendab müügi tõenäosust.

Põhihuvi saavutamine.

Peamine huvi on punkt, millest müügi arendamine algab. Kui teid müügiprotsessi käigus tagasi lükatakse, saate alati tagasi pöörduda põhihuvi juurde ja müüki uuesti arendada. See on teie turvakonks, millest allapoole te ei kuku.

Põhiintressi saamise viisid:

• Toetumine külastuse faktile.

Näide.

Kui tore, et meile külla tulite. Oletan, et tahad aluspesu üles võtta. Muide, mida te täpselt valite?

• Kliendi hüvedele tuginemine.

Näide.

Tõenäoliselt soovite leida enda jaoks midagi erilist. Ma võin teie aluspesu üles võtta nagu professionaalne stilist. Mida sa ütled?

• Toetumine sellele, et inimene juba kõnnib ja valib aluspesu.

Näide.

Ikka lähed ja valid aluspesu. Las ma annan sulle nõu. Pealegi on see minuga palju huvitavam. Ootan vastust

Pärast ühte neist fraasidest peate pausi tegema. Pausi pikkus tuleks määrata silma järgi, vastavalt kliendi lojaalsuse astmele, kõikidele välistele ilmingutele.

Mida vähem lojaalne klient, seda lühem on paus.

Peale kliendi vastust saame kasutada tema vastust kindlustusena võimalike vastuväidete vastu.

Vestluse ajal saate naasta oma kindlustuse juurde.

Näited.

Noh, nõustusite, et aitan teid valiku tegemisel. Las ma lõpetan töö.

2) - Mulle need mudelid ei meeldi, ilmselt lähen.

Ütlesite, et otsite oma pluusi alla klassikalist, klanitud rinnatükki. Mul on teile veel paar võimalust. Ärge lõpetage poole pealt, mida alustasite.

Tulevaste vastuväidete eemaldamine.

See on väga võimas tööriist. Tähendus on lihtne. Te eelvaktsineerite kõige sagedasemate klientide vastuväidete vastu.

Näide (peidetud vastuväite "Kallis" eemaldamine).

Meil on aluspesu erinevate hindadega. Kui millegi hind tundub teile kõrge, siis olge ausad, me valime midagi muud.

Vastulause keerukus on kallis, seisneb selles, et paljud lihtsalt ei ütle seda välja ja sulgevad end muudel ettekäänetel ostmast. Seetõttu on parem sellist olukorda eelnevalt vältida, et inimene annaks selle ilmnemisel välja.

Võite tegeleda ka muude sagedaste vastuväidete esialgse eemaldamisega, näiteks: ma mõtlen, ma tulen teie juurde hiljem jne.

Vastuvõtt "Oma mäng".

Sina kehtestad oma reeglid (selged valikukriteeriumid), piirates ostja manööverdamisruumi, et tal oleks raskem sinu pakkumisest keelduda.

Näide:

Mõistes, et võiksite aluspesu vaadata ka teistes poodides ja ilmselt juba mõistate, mida vajate, siis öelge, milline peaks olema teie jaoks ideaalne variant selle valimiseks?

Ei, ma läksin sind kõigepealt vaatama. (inimene võib vastata ja jah, see pole meile oluline)

Imeline. Ja veel, milline peaks olema teie jaoks ideaalne variant selle valimiseks?

Peame saama ostjalt selged piirid (kriteeriumid), mida tuleb täita (hind, materjalide kvaliteet, täpne värv, teatud tüüpi rinnahoidja jne) Kui nende parameetrite piires midagi välja valite, on see palju rohkem raske keelduda.

...

Suurest isiklik kogemus Võin öelda, et peale skriptide juurutamist kasvab müük 20-lt 200%-le. See pole nali, see on tõsi. Kõik sõltub teie praegusest müügitasemest ja müüjate professionaalsusest. Mida madalam see on, seda kõrgemad on tulemused.

Aluspesu korrektse müümise, müügistsenaariumi korrektse kirjutamise ja kasutatavate kõnetühjenemise kohta saad täpsemalt teada kursuselt.

Kui soovite tellida kõnetühjade ja müügiskriptide kogu, siis täitke vorm kohe.