» Telesotish

© Oleg Tocheny

Telefon marketingi
(telefon orqali sotish)

Siz telefon agentisiz va endi unga mahsulot yoki xizmatni taklif qilish uchun potentsial mijozning raqamini termoqchimisiz? Shoshilishning hojati yo'q. Agar siz "to'g'ridan-to'g'ri" harakat qilsangiz, suhbatdoshingiz uchun siz uni har kuni bunday qo'ng'iroqlar bilan bezovta qiladigan ko'plab odamlardan biri bo'lib qolasiz. Bu erda siz boshqa taktikani qo'llashingiz kerak, buning yordamida siz mijozning e'tiborini taklifingizga jalb qila olasiz.

Suhbatni boshlashdan oldin, siz, albatta, kompaniyangizning mijozlari bo'lishi mumkin bo'lgan bir qator kompaniyalarni aniqladingiz. Kompaniyaning nomini, aloqada bo'lgan shaxsning ismini, boshqa ma'lumotlarni bilib oling va barchasini ma'lumotlar bazasiga kiriting. Endi siz bo'lajak suhbat haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak. Agar siz murojaatingizni to'g'ri yozsangiz va o'zingizga qiziqish uyg'otishni uddalasangiz, bu kompaniya deyarli sizning mijozingizga aylanadi.

O'zingizni mijozning o'rniga qo'yishga harakat qiling va savolga javob bering: "Nega men bu mahsulotni sotib olishim kerak?"

Odamlarning xarid qilishiga ko'p sabablar yo'q.

1. Pulni tejash uchun (do'konda 20% chegirma mavjud, siz jinsi sotib olishingiz kerak);
2. Pul topish maqsadida (boshqa tovarlar ishlab chiqarishda foydalanish, qayta sotish);
3. Vaqtni tejash uchun (masalan, telefon shaxsiy suhbatlar uchun sayohatga qaraganda vaqtni tejaydi; avtomobil jamoat transportiga qaraganda vaqtni tejaydi - shuning uchun odamlar telefon o'rnatish va mashina sotib olish uchun pul to'laydi);
4. Sizni qo'llab-quvvatlash uchun ijtimoiy maqom(siz Mere sotib olishingiz kerak: kompaniya egasi "Jiguli" haydashdan uyaladi);
5. Va oxirgi sabab - mantiqiy mulohazalar (ko'chmas mulk sotib olish orqali siz farzandlaringiz katta bo'lganida uy-joy bilan ta'minlanishiga ishonch hosil qilasiz).

Potentsial mijozingizga ushbu ro'yxatni "sinab ko'ring" - va endi siz suhbatga kirishni o'ylab topishingiz mumkin.

Suhbatga kirish

Suhbatga kirish 75 so'zdan oshmasligi kerak (aks holda satrning boshqa uchida telefonni qo'yish yoki e'tiroz topish uchun vaqt bo'ladi). Buni amalga oshirish uchun sizning ixtiyoringizda 45 soniyadan ko'p bo'lmagan vaqtingiz bor - bu vaqt ichida siz kompaniyani tanishtirish va mijozni sizning taklifingizga qiziqtirishi mumkin bo'lgan sabablarni aytib berishga vaqtingiz bo'lishi kerak.

Ushbu 45 soniya ichida nima deyishga vaqtingiz borligi juda muhim. Lekin buni QANDAY aytishingiz ham birdek muhim. To'g'ri intonatsiyaga e'tibor bering. Siz qilayotgan ishingizga ijobiy munosabatda bo'lishingiz kerak - tabassum! Telefon orqali tabassumni "ko'rish" mumkinligini unutmang. Agar siz shunchaki biror narsani o'qib chiqsangiz, suhbatdoshingiz ham uni osongina tushunadi. Menga ishonmaysizmi? Do'stlaringiz bilan tekshiring. Shunday qilib, birinchi narsa - tabassum. Ikkinchisi, aslida siz aytishingiz kerak bo'lgan narsadir.

Har birida bajarilishi kerak bo'lgan 5 bosqich mavjud telefon suhbati mijoz bilan.

1. Siz suhbatdoshingizning e'tiborini jalb qilishingiz kerak. Buni tabriklash orqali amalga oshirish mumkin. “Xayrli kun, janob Petrenko!” desangiz, uning e’tiborini tortasiz.
2. Keyin o'zingizni tanishtirishingiz kerak. Menimcha, buni hech kimga o'rgatish kerak emas.
3. Shundan so'ng siz kompaniyangiz nomini ko'rsatishingiz kerak.
4. Va nihoyat, mijozning kompaniyangizga qiziqishini uyg'otadigan biror narsa aytishingiz kerak.

Natijada siz shunday bir narsa olishingiz kerak: “Salom, janob Petrenko! Siz Service and K kompaniyasidan janob Sidorenkodan xavotirdasiz. Sizga qaysi mahsulotlar buzilib keta boshlagani va imkon qadar tezroq foydalanish kerakligi, qaysi xodimga tegishli ekanligi va bu xodim o'z mulkining muzlatgichdan yo'qolishiga qanday munosabatda bo'lishi haqida gapiradigan ofis muzlatgichlarini taklif qilamiz. Suhbatdosh muzlatgich kompaniyangizga xodimlarning oziq-ovqat va shunga mos ravishda ish haqini 20% gacha tejashga yordam beradi. Bundan tashqari, ushbu xarid kefir idishlaridagi ofis duellarini yo'q qiladi.

5. Eng qiyin narsa: suhbatdoshingiz albatta “ha” deb javob beradigan savol berishingiz kerak. Masalan: "Sizning kompaniyangiz xodimlarning samaradorligini saqlab qolishdan manfaatdormi?" Uning kompaniyasi bunga qiziqmaydi deb kim ayta oladi?

Ammo agar janob Petrenko hali ham "yo'q" deb aytsa, kechirim so'rang, siz bilan o'tkazgan vaqti uchun unga rahmat ayting va telefonni o'chiring. Bunday javobdan keyin uni sizni tinglashga ishontirish befoyda. U sizning takliflaringizga rozi bo'lish ehtimoli - mingda bir imkoniyat. Bu sizning vaqtingizga arzimaydi. Uni keyingi raqamni terish uchun sarflash ancha foydali. Bu erda sizga "ha" deb javob berishdi - birinchi g'alaba. Ammo bu hammasi emas: ko'pincha ijobiy javobdan keyin e'tirozlar keladi va quyida biz ular bilan qanday kurashish haqida gaplashamiz.

Va endi bitta muhim to'siqni qanday engish haqida bir necha so'z, uning ismi kotib. Sizga shuni eslatib o'tamanki, sizning vazifangiz qaror qabul qiladigan odamga o'tishdir.

Shunday qilib, kotiba telefonni ko'taradi. O'zingizni tanishtiring, taklifingizni belgilang va kim bilan gaplashishingiz kerakligini so'rang. Agar ismni topa olmasangiz, aldashga harakat qiling. O'zingizni mijoz sifatida ko'rsating, qayta qo'ng'iroq qiling va savdo bo'limidan janob Ivanov bilan bog'lanishingizni so'rang. Agar omadingiz bo'lsa va to'g'ri taxmin qilsangiz, ular sizni darhol bog'laydi, agar bo'lmasa, familiyangizni aralashtirib yuborgandek ko'ring. Savdo bo'limi boshlig'ining ismi nima ekanligini so'rang va keyin u bilan gaplashishni so'rang. Sizning asosiy maqsadingiz - kotibdan o'tmasdan qaror qabul qila oladigan odam bilan gaplashish - amalga oshdi. Endi siz suhbatni boshlashingiz mumkin, uning natijasi mijoz bilan uchrashuv o'rnatish yoki shartnoma tuzish bo'lishi kerak.

Mijoz bilan suhbat

Telefon agentining o'nta amri

1. Qoida 20/80. Bu shuni anglatadiki, siz 80% vaqtni tinglashingiz va faqat 20% gapirishingiz kerak. Yoniq ochilish nutqi Sizga, biz aytganimizdek, 45 soniya beriladi. Keyinchalik, sizning vazifangiz mijozlarning muammolari va ehtiyojlarini tinglash va eslab qolishdir. Shunda siz mijozga siz bilan shartnoma tuzishni taklif qilish uchun ajoyib sababga ega bo'lasiz, bu unga ushbu muammolarni hal qilishga va uning ehtiyojlarini qondirishga yordam beradi.
2. Agar siz ishbilarmon ko'rinishni istasangiz, hech qachon umumiy savollar bermang - ob-havo yoki "Axvolingiz qanday?" 20 km uzoqda joylashgan suhbatdoshingizdan ob-havo haqida so'rash o'rinlimi? Keyingi yarim soatni boshqa odamlarning muammolari haqidagi hikoyalarni tinglashga bag'ishlashga tayyormisiz?
3. Ikkilanishdan saqlaning, aniq, aniq gapiring va to'g'ri intonatsiyani saqlang. Tabassum qilishni unutmang! Siz juda sekin va juda tez emas, juda baland va juda yumshoq gapirmasligingiz kerak. Sizni yaxshi eshitganingizga va tushunganingizga amin bo'lishingiz kerak. Suhbatda qachon pauza qilishni his qilishni o'rganing. Telefon agentlari jimgina javob kuta olsa va telefonni o'z vaqtida qo'ya olsa, ancha samaraliroq bo'ladi.
4. Agar javob berish mashinasi olsangiz, tushkunlikka tushmang. Sizning maqsadingiz qo'ng'iroqni qaytarishdir va biz buni qanday qilish haqida birozdan keyin gaplashamiz.
5. Mijozga birinchi so'rovda ma'lumot yuborishga shoshilmang, agar u haqiqatan ham nima kerakligini bilmasa. Aksariyat hollarda ma'lumot so'rovi shunchaki orqada qolish istagidir. Biroq, bu so'rovni o'zingizning foydangiz uchun ishlatishning turli usullari mavjud. Hech narsa jo'natishingiz shart emas, faqat bir hafta o'tgach qo'ng'iroq qiling va ma'lumot kelgan-kelmaganligini so'rang. Odatda mijoz sizning savolingizga javob beradi va suhbatni davom ettiradi. Siz prospektlarni aniqlashtirishni talab qilgan holda shaxsan yetkazib berishingiz mumkin - va bu erda siz izlayotgan mijoz bilan uchrashuvingiz bor.
6. E'tirozlarga to'g'ri javob bering (buni qanday qilishni quyida aytib beramiz).
7. Raqobatchilaringizga nisbatan hurmatsiz so'zlarni aytishingizga yo'l qo'ymang. Jiddiy odamlar o'zlari bilan hamkorlik qilishga ko'ndirish uchun boshqalarning kamchiliklarini ko'rsatadiganlar bilan ishlamaslikni afzal ko'radilar. Mijoz sheriklarni tanlaydi ijobiy munosabat- ular o'z xalqlarini shunday o'rgatishadi savdo vakillari eng yirik kompaniyalar, xususan, Kodak.
8. Telemarketingda ishlayotganingizda, bir kunni o'tkazib yuborishni xohlamaysiz. Agar siz haftada bir kunni o'tkazib yuborsangiz, shunchalik orqada qolasizki, hatto yetib olishga harakat qilishdan ham foyda bo'lmaydi. Hech qachon yangi odamlarga qo'ng'iroq qilishni to'xtatmang - bu yangi mijozlarni jalb qilishning yagona yo'li.
9. Hech qachon kompaniyangizni oxirgi chora yetkazib beruvchi sifatida taklif qilmang. Siz mijozni kompaniyangiz eng yaxshisi ekanligiga ishontirishingiz kerak. Tajriba shuni ko'rsatadiki, hech kim "oxirgi chora sifatida" qolgan etkazib beruvchilarning yordamiga murojaat qilmaydi.
10. Telefon orqali ortiqcha ma'lumot bermang. Sizning asosiy maqsad. Agar siz buyurtma olishni istasangiz va sizga savol berilsa, unga javob bermasdan ilojingiz yo'q. Va agar sizning maqsadingiz uchrashuv tayinlash bo'lsa, vaziyatdan o'z manfaatingiz uchun foydalanganingiz ma'qul. Mijozni uning muammosini hal qilish mumkinligiga ishontirishga harakat qiling va sizning vakilingiz shaxsiy uchrashuv davomida bularning barchasini tushuntirib bera oladi.

Uyda tayyorlangan preparatlar

Uyda tayyorlangan preparatlarning foydaliligini ulardan foydalanishni boshlamaguningizcha baholash qiyin. Buni sinab ko'ring va o'zingiz ko'ring. Agar ikkilansangiz va nima deyishni bilmasangiz, bu haqiqatan ham qutqaruvchidir. Bo'shliqlarni o'qib bo'lmaydi. Telefon agenti sizni ishingizdan xalaqit qilsa va hatto biror narsani o'qisa, bundan ham yoqimsiz narsa yo'q. Bunday hollarda siz shunchaki go'shakni qo'ymoqchisiz. Shuning uchun tayyorgarlikni eslab qolish kerak.

Bundan tashqari, blankalar sizning e'tiboringizni suhbatning asosiy maqsadiga qaratishga yordam beradi. Nima deyishni bilsangiz, vaqtingizni ham, mijozning ham vaqtini behuda sarflamaysiz. Shunday qilib, andozalar kuniga ko'proq qo'ng'iroq qilish va mumkin bo'lgan e'tirozlarga samarali javob berishga yordam beradi. Ushbu maqolada biz blankalarning namunalarini taklif qilmaymiz: siz ularni o'zingizning xohishingizga ko'ra o'zingiz qilishingiz kerak shaxsiy tajriba va kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari. Tayyorgarliklarni yozing: shu tarzda siz ularni eslaysiz va ulardan foydalanishni o'rganasiz. Ishlayotganingizda, ularni har doim tuzatishingiz va yaxshilashingiz mumkin.

Ular sizga qarshimi? Bu yaxshi

Mijozning e'tirozlariga qanday javob berishni bilmagan shaxs o'zini telefon agenti deb atashga haqli emas. E'tiroz - mijoz sizga beradigan imkoniyat turi; unga eshitishni xohlagan narsani aytish uchun foydalaning. Hech qachon e'tirozlardan qochmang. Telemarketingda 3 ta R mavjud: TAKRORLASH, QO'LLAB-QUVVATLASH, DAVOM ET. Uni xizmatga oling - va muvaffaqiyat sizga kafolatlanadi. E'tirozni savol shaklida takrorlang. Ayting-chi, sizning mijozlaringizdan biri shunga o'xshash e'tirozlarni bildirgan, ammo taqdimotdan keyin u fikrini o'zgartirgan va siz bilan ishlashga qaror qilgan.

Suhbatdoshingizni muzokaralarni davom ettirishga taklif qiling. Shunday qilib, siz yana takrorladingiz, qo'llab-quvvatladingiz va maqsadingiz haqida suhbatni davom ettirdingiz. Ishning birinchi haftasida siz ko'plab e'tirozlarni eshitasiz, ularning ko'pchiligini ettita asosiy e'tirozga tushirish mumkin. Ularning har biri mijozning siz bilan gaplashishni to'xtatishga harakat qilayotganini anglatadi. Lekin sizning pozitsiyangiz shunday bo'lishi kerak: men endi bu e'tirozni engaman va biz suhbatni davom ettiramiz.

1. Mijoz siz taklif qilgan narsani allaqachon sinab ko'rganini va uni yoqtirmasligini aytadi. Ushbu e'tirozni bartaraf etish uchun 3 R qoidasidan foydalaning (yuqoriga qarang).
2. Mijoz allaqachon yetkazib beruvchisi borligini aytadi. Taslim bo'lmang: ushbu etkazib beruvchining zaif nuqtasini topmaguningizcha savollar berishda davom eting - xizmatlaringiz joylashgan nuqta yaxshiroq tomoni suhbatdoshingiz kompaniyasi hozirgacha taqdim etganlaridan farq qiladi. Nega yangi mijoz olish imkoniyati yo'q?
3. Xaridor sizning mahsulotingizga qiziqmasligini aytadi. 3 P qoidasini qo'llang. Agar mijoz yana uni qiziqtirmasligini aytsa, "yakuniy zarba" dan foydalaning (quyida muhokama qilinadigan texnika). Ammo bu ishlamasa, siz telefonni o'chirib qo'yishingiz kerak.
4. Mijoz suhbatni hujjatlarni yuborish so'rovi bilan tugatishga harakat qiladi. Mijoz bilan qanday aniq ma'lumotlarni olishni xohlashini tekshiring. Suhbatni 3 P qoidasiga qisqartirishga harakat qiling va uchrashuv tashkil qilishni so'rang. Agar mijoz sizdan narxlar ro'yxatini yuborishingizni so'rasa, unga sizning narxlar ro'yxati shunchalik keng ekanligini aytingki, uni to'liq yuborish amaliy emas; ammo agar mijoz o'zini qiziqtirgan tovarlar yoki xizmatlar turlarini nomlasa, unda siz kerakli narsalar bo'yicha ma'lumotlarni uzatishga tayyorsiz.
5. Mijozning ta'kidlashicha, siz bilan ishlashdan tushgan mablag' unchalik katta emas va undan talab qilinadigan qo'shimcha harakatlarga arzimaydi. Unga hech qanday qo'shimcha tashvishlar bo'lmasligini tushuntiring, aksincha, siz uning hayotini osonlashtiradigan tarzda hamma narsani qilasiz. 3 P qoidasidan foydalanib, suhbatni buyurtma yoki uchrashuv so'rovi bilan yakunlang.
6. Mijoz bir oydan keyin qo'ng'iroq qilishni so'raydi, chunki u hozir juda band. Unga bu vaqt ichida juda ko'p pul tejab qolishi mumkinligini ayting va ofisda ikki daqiqa gaplashadigan odam bor yoki yo'qligini so'rang. 3 P qoidasidan foydalanib, shunga o'xshash vaziyatni tasvirlab bering va uchrashuv yoki kelishuv so'rovi bilan yakunlang.
7. Mijoz bu masalalar uning vakolatiga kirmasligini aytadi. Undan ushbu ish sohasiga kim mas'ul ekanligini bilib oling. Agar u javob berishni istamasa, kotibga qaytib, yana so'rang.

Xulosa: siz paydo bo'lgan to'siqlarni engishga harakat qilishingiz kerak. Hech bo'lmaganda bir oy shunday ishlashga harakat qiling va bu taktika o'z samarasini berishini tushunasiz.

Taklif qilish huquqini qo'lga kiriting

Mijoz bilan suhbatlashayotganda, siz telefon marketingining yana bir muhim qoidasini e'tibordan chetda qoldirmasligingiz kerak: mijozga shunchaki qo'ng'iroq qilish va undan buyurtma berishni so'rashga haqqingiz yo'q. Ammo bunday huquqni bir daqiqada ham qo'lga kiritishingiz mumkin.

Qoidalarga rioya qiling: kirish so'zini qiling, 2-3 ta e'tirozni to'g'ri yengib chiqing va jangning yarmi tugadi. Keyin, to'g'ri savollar berish va javoblarni tinglash orqali siz mijozning ehtiyojlarini bilib olishingiz kerak.

Mijoz siz ularning muammolarini tushunganingizni his qilgandan so'ng, siz o'zaro tushunishni o'rnatasiz. Endi siz unga buyurtma berishni taklif qilishingiz mumkin. Mijoz bilan "gapirish" uchun siz savol berishning ma'lum bir texnikasidan foydalanishingiz kerak bo'ladi. Unga muammolarini hal qilishga yordam beradigan narsani taklif qiling.

Ammo, ehtimol, uning kompaniyasida hech qanday muammo yo'qmi? Agar biror narsani aniqlashga bo'lgan barcha urinishlaringiz muvaffaqiyatsiz tugasa, xayrlashib, keyingi mijozga o'ting.

Sizning mijozlar bilan ishlash usullari arsenalida hozirda amal qiladigan va mijoz uchun xavf tug'dirmaydigan maxsus taklif bo'lishi kerak - biz bu haqda quyida gaplashamiz. Lekin har qanday holatda ham sizning vazifangiz olomondan ajralib turish va mijozga kompaniyangizni, mahsulot va xizmatlaringizni eslab qolishga majbur qiladigan biror narsani aytishdir.

Statistik hisob savdo hajmini oshirish vositasi sifatida

Har bir telefon agenti o'zi qilgan barcha ishlarni qayd etadigan maxsus shakl bilan ishlashi kerak. Agar menejeringiz buni sizga bermagan bo'lsa, bu muhim emas: bunday shaklni o'zingiz tuzing va uni har kuni ishlatishga majbur qiling. Bu sizni aniqlashga yordam beradi zaif tomonlari va sotish hajmini oshirish. Mana, har kuni kuzatib borishingiz kerak bo'lgan 10 ta element:

1. Qo'ng'iroqlar.
2. Avtomatik javob berish mashinasida qoldirgan xabarlaringiz (bu sizga javob berish mashinasi uchun shablonni yaratishga yordam beradi).
3. Darvozabonlar (siz kuniga necha marta kotiba bilan uchrashdingiz).
4. Shartnoma tuzish bo'yicha qarorlar qabul qilish uchun mas'ul bo'lgan odamlar (siz kuniga necha marta kotibni sizni bu odamlar bilan bog'lashga ishontira oldingiz).
5. Yuborilgan fakslar yoki pochta (nima yuborilishi kerak, qanday shaklda va miqdorda).
6. Takroriy qo'ng'iroqlar.
7. Rejalashtirilgan keyingi qo'ng'iroqlar (siz qancha qo'ng'iroq qilishingiz kerak bo'ladi).
8. Javob berish mashinasidagi xabarlaringizga javoblar (javob berish moslamasi uchun shabloningiz qanchalik samarali).
9. Rejalashtirilgan uchrashuvlar.
10. Tuzilgan shartnomalar.

Buning uchun unga 20-30 soniya davomida reklama qoldirish kerak. Suhbatning dastlabki to'rt bosqichi bir xil (yuqoriga qarang), lekin oxirgi savol o'rniga siz javob berish mashinasida mijozni sizni qayta qo'ng'iroq qilishga majbur qiladigan iborani yozishingiz kerak. Masalan, kompaniyangiz takliflari haqida batafsilroq gaplashish uchun seshanba kuni soat 14-00 da unga tashrif buyurishingiz haqida ogohlantiring. Shundan so'ng ismingizni va telefon raqamingizni qoldiring.

Mijoz o'zi bilan uchrashmagan odam uning ofisiga kelishini eshitsa, u sizga qayta qo'ng'iroq qilib, nima bo'layotganini bilishi uchun deyarli sizning ismingiz va telefon raqamingizni yozib qo'yadi. Maqsadingiz amalga oshdi: mijoz sizni chaqirdi.

Ammo, ehtimol, u sizdan g'azablangan va buni sizga bildirmoqchimi? Odatda, mijozlarning g'azabini bartaraf etish mumkin. U uchrashuv haqida so'raganda, siz shunchaki ma'lumot qoldirganingizni va seshanba kuni unga tashrif buyurish mumkinligini bilmoqchi ekanligingizni ayting. Agar bu vaqt unga mos kelmasa, qaysi vaqt mos kelishini so'rang. Shunday qilib, siz 3 ta "Ps" qoidasiga qaytdingiz - siz kompaniyangiz xizmatlari taklifini takrorladingiz, mijozni qo'llab-quvvatladingiz va suhbatni uchrashuv so'rovi bilan davom ettirdingiz.

Endi beshinchi savolni berish vaqti keldi. Agar mijoz "Yo'q" deb javob bersa, siz ularga yaxshilik tilab, telefonni o'chirib qo'yishingiz kerak. Va agar mijoz "Ha, lekin ..." deb javob bersa, siz e'tirozni engishingiz va yana uchrashuv yoki buyurtma berishni taklif qilishingiz kerak.

Va nihoyat, ba'zi foydali maslahatlar:

1. Avtomatik javob berish mashinasida ma'lumotni 30 soniyadan ko'p bo'lmagan vaqtga qoldiring.
2. Dudaklanmang yoki pauza qilmang.
3. Yana qo'ng'iroq qiling. O'rtacha, odamni qo'lga olish uchun u 4-8 marta qo'ng'iroq qilishi kerak.
4. Nima demoqchi ekanligingizni aniq o'ylab ko'ring.

Maxsus takliflar

Yangi mijozlarni jalb qilish uchun har doim zaxirada maxsus takliflarni saqlang - kuponlar, chegirmalar, bepul xizmat, yetkazib berish bepul, sinov muddati. Sinov muddati mijozning mahsulotni olishi va uni to'lashdan bir oy oldin, masalan, bepul foydalanishini anglatadi. Siz o'zingizning mijozingiz bo'lishni xohlayotgan, lekin sizdan tovarlarni sinab ko'rmasdan sotib olishga rozi bo'lmagan yirik kompaniyalar bilan ishlashda shunday qilishingiz kerak. Biroq, mijozga "bepul namuna" nima ekanligini batafsil tushuntirishni unutmang: namunaning o'zi bepul, ammo mijoz 30 kundan keyin bo'lsa ham mahsulot uchun to'lashi kerak.

Ikkilanayotgan mijozni birinchi buyurtmani bajarishga ishontirish uchun suhbat oxirida maxsus takliflardan foydalanish yaxshidir. Bu usul haqiqatan ham ishlaydi va iste'molchilarga yoqadi. Lekin mijoz bu bir martalik taklif ekanligini tushunishiga ishonch hosil qiling.

Eng muhimi haqida - buyurtma berish haqida

1. Birinchi savol: Siz buyurtma berish huquqiga ega bo'ldingizmi?
2. Mijozdan buyurtma berishni necha marta so'ragansiz? Siz kamida uch marta taklif qilishingiz kerak, agar mijoz darhol rozi bo'lmasa (bu holda: "Rahmat. Biz bilan ishlashdan mamnun bo'lasiz" deb ayting va telefonni qo'ying). Ammo umuman olganda, buyurtma berish bo'yicha birinchi taklif har doim sinovdir. Ikkinchi marta ham sizga e'tiroz bildirishadi. Bu muhim bo'lgan uchinchi talab. Odatda bundan keyin siz buyurtmani olasiz. Uch marta so‘rasang, buyurtma seniki, demoqchi emasman. Bu buyurtmani hech qachon olmaysiz. Quyidagi fikrlar sizga buni aniqlashga yordam beradi.
3. Maxsus taklifingizning amal qilish muddatini eslatganingizga ishonch hosil qiling. Agar shunday qilsangiz, mijoz siz bilan shartnoma tuzish uchun qo'shimcha rag'batga ega bo'ladi.
4. Mijozni bitimni yopishga undaydigan savollarni berdingizmi? Ularning yordami bilan mijoz siz bilan umuman ishlayaptimi yoki yo'qligini his qilishingiz mumkin.
5. Siz "yakuniy zarba" deb nomlangan texnikani sinab ko'rdingizmi? Men buni yuqorida aytib o'tdim va endi bu nima ekanligini tushuntiraman. Mijoz sizning barcha savollaringizga "yo'q" deb javob berganida, undan hech bo'lmaganda sizning taqdimotingizni eshitishga qiziqadimi yoki yo'qligini so'rang. Agar ular "Yo'q" deb javob berishsa, muloyimlik bilan xayrlashib, go'shakni qo'ying. Siz bu mijoz bilan muvaffaqiyatga erisha olmaysiz.

Diqqat - va muvaffaqiyat keyin keladi

Telefon agenti yoki sotuvchi bilan suhbatda savdodan boshqa narsa haqida gapiradigan odamlar bor. Telefon agenti o'z vaqtini "eyish" mumkin bo'lganlardan qochishi kerak. Ishga kelishdan bir kun oldin maqsadlaringizni rejalashtiring. Siz qancha qo'ng'iroq qilishni, qancha bitimni yopishni xohlayotganingizni bilishingiz kerak. Telefon orqali marketing har kuni amalga oshirilishi kerak, lekin tanaffussiz 2-3 soatdan oshmasligi kerak.

Ishdan oldin o'zingizni hayajonga soling. Bu turli yo'llar bilan amalga oshirilishi mumkin. Ishlash yo'lida mumkin bo'lgan daromadlarni hisoblashingiz mumkin, siz metroda yoki trolleybusda maxsus kasetlarda tinglashingiz mumkin, o'zingizni rag'batlantirib, kassetaga yozib olishingiz va yo'lda tinglashingiz mumkin.

Keyingi qo'ng'iroqlarni amalga oshirishdan oldin har doim yangi mijozlarga qo'ng'iroq qiling. Ko'pchilik buning aksini qiladi, lekin agar siz doimiy ravishda takroriy qo'ng'iroq qilsangiz, yangi mijozlar va g'oyalar oqimi to'xtaydi.

Oxirgi qoida: har doim eng qiyin qo'ng'iroqlardan boshlang. Ulardan keyin hamma narsa ancha oson ko'rinadi. Ikkilanmang va sizni hayratda qoldirasiz: ko'pgina kompaniyalarda siz kotib kelishidan oldin telefon orqali bog'lanib, qaror qabul qiladiganlar bilan to'g'ridan-to'g'ri gaplasha olasiz. Shunday qilib:

1. Sizga yangi mijozlar kerak.
2. Qo'ng'iroq qilish haqiqatan ham yangi mijozlarni topishga yordam beradi.
3. Telefon agenti qancha ko'p mijozlarni jalb qilsa, shuncha ko'p ko'proq pul ishlaydi.
4. Siz har kuni qo'ng'iroq qilishingiz kerak.

Telefon agentlarining mag'lubiyat sabablari

Endi men ko'plab telefon agentlari muvaffaqiyatsizlikka uchragan sabablar haqida gapirmoqchiman. Sug'urta kompaniyalari masalan, g'arbda minglab agentlarni yollashadi, bir yildan keyin ularning 95% ketishini bilishadi. Ammo qolganlar muvaffaqiyatga erishadilar.

Muvaffaqiyatsizliklarning sababi "SNSP". Bu quyidagilarni anglatadi: qo'rquv, noaniqlik, shubha, odatlar.

Qo'rquv. Telefon agentlari muvaffaqiyatsizlikka uchradi, chunki ular rad etilgan taqdirda keyingi qo'ng'iroq qilishdan qo'rqishadi. Bunga butunlay boshqacha yondashish kerak. O'zingizni ishontiringki, har 200 ta taklif uchun bitta qabul bo'ladi. Va bu rad etishlarni qanchalik tez qabul qilsangiz, shunchalik tezroq kelishuvga erishasiz.

Noaniqlik. Siz foydalanmoqchi bo'lgan usullarning ishlashiga ishonchingiz komil emas. Ammo buni aniqlashning yagona yo'li bor - sinab ko'ring, natijalarni tahlil qiling va texnikani takomillashtirish.

Shubhalar. Aytaylik, siz qaror qildingiz ertaga maslahatimizga amal qilishni boshlang. Ammo keyin siz o'z rejalaringizni boshqa birov bilan o'rtoqlashdingiz va sizga hech narsa chiqmasligini aytishdi. Shunda qalbingizda shubhalar paydo bo'lishi mumkin, bu sizning mag'lubiyatingizga sabab bo'ladi. O'zingiz sinab ko'rmaguningizcha ularga taslim bo'lmang.

Odatlar. Agar siz kuniga 2 soat odatlaringizni o'zgartirsangiz, bir oy o'tgach, biz ta'riflagan usullardan foydalanib, siz qo'rquv, noaniqlik va shubhalardan xalos bo'lasiz. Natijalaringizni yozib oling va agar ular bir oydan keyin sezilarli darajada yaxshilanmasa, unda siz noto'g'ri ish qilyapsiz. Endi qo'ng'iroq qilishni boshlang. Sizga muvaffaqiyatlar tilayman!

“Karyera”, 2000 yil, № 2

O'zingizni ko'pchilik kopirayterlardan farqlashni, yaxshi haq to'lanadigan buyurtmalarni olishni va mijoz bilan uzoq muddatli hamkorlikni o'rnatishni xohlaysizmi? Keyin, albatta, ko'p sahifali veb-saytning eng tijorat sahifasi - "Xizmat" uchun matnni qanday qilib to'g'ri yozishni o'rganishingiz kerak.

Nima uchun "Xizmat" bo'limi?

Mana siz uchun ba'zi dalillar.

Internetda xizmatlarni sotadigan ko'plab saytlar mavjud. Va bu kompaniyalar tovarlarni sotgan taqdirda ham, ular etkazib berish yoki kafolat xizmati kabi xizmatlarni taqdim etadilar. Bu sizga kafolatlanganligini anglatadi o'zingizga buyurtma berishingiz mumkin.

Ikkinchi, ammo unchalik muhim bo'lmagan dalil - bu o'z xizmatlaringizni malakali taklif qilish qobiliyati. Sizga kopirayter sifatida raqobatchilarning bir qator shunga o'xshash takliflaridan ajralib turish uchun kerak va mijozning tanlovi sizga asoslanadi.

Ishonganmisiz? Keyin tafsilotlarga o'tamiz.

Ammo "Xizmat" sahifasi uchun material tayyorlash va matn yozish jarayonini batafsil tahlil qilishni boshlashdan oldin, ba'zi xususiyatlarga e'tibor bering:

1. Xizmat moddiy mahsulot emas, unga tegishi mumkin, shuning uchun u ko'pincha potentsial mijoz o'rtasida ishonchsizlikni keltirib chiqaradi. Sizning vazifangiz e'tiborni jalb qilish, taklifning afzalliklarini ko'rsatish, e'tirozlarni olib tashlash va ularni buyurtma berishga ishontirishdir.
2. Xizmat ko'plab xizmatlardan iborat individual xususiyatlar va ko'pincha narxni belgilash qiyin. Shuning uchun tavsif shunday bo'lishi kerakki, mijoz u to'laydigan narx evaziga olingan qiymatdan ancha past ekanligini tushunadi.

Va mijozning manfaati uchun g'alaba qozonish yo'lidagi birinchi qadam bo'ladi

Tayyorgarlik ishlari

Ushbu bosqichda siz barcha tafsilotlarni, tafsilotlarni va nuanslarni bilib olishingiz kerak.

Kopirayter tergov qilmoqda

Buning uchun mijozdan quyidagi ma'lumotlarni olishingiz kerak:

qanday mutaxassislar xizmat ko'rsatadi va ular qanday tajribaga ega?

xizmat ko'rsatish jarayonining xususiyatlari

tufayli yuqori natijalarga erishilmoqda

diplom va sertifikatlarning mavjudligi.

Bundan tashqari, raqobatchilarni o'rganishni unutmang. Ularning kuchli va zaif tomonlarini ta'kidlang. Agar buni qilmasangiz, ular qiladi va mijoz ularni tanlaydi.

Natijada, sizning raqobatchilaringizdan qanday ustunliklaringiz borligini aniq tushunishingiz kerak.

Ma'lumotlar yig'ildi va tahlil qilindi. Keyingi qadam —>

Xizmat tavsifi matnini yaratish

Birinchidan, matn qaysi bloklardan iborat bo'lishini aniqlang.

Majburiy bloklar- Bu sarlavha, tavsif va harakatga chaqiruv.

Bo'lishi mumkin yoki bo'lmasligi mumkin, matn o'rtasida navbat bilan: foyda, misollar, narx.

Yana bir blok - qo'rg'oshin - kerak bo'lganda ham qat'iy ishlatiladi. Kopirayter, kontent-marketolog va Akademiyamiz rahbari bu haqda nima deydi Natalya Volnaya:

Etakchi bo'lishi mumkin yoki bo'lmasligi mumkin. Hammasi tomoshabinga bog'liq. Va aslida, xizmatning tavsifi etakchiga aylanishi mumkin. Ya'ni, tomoshabinlarga qarab, biz darhol nuqtaga o'tishimiz mumkin - bu diqqatga sazovor joyning boshlanishi bo'ladi. Yoki biz muammoni boshida ochib berishimiz mumkin (agar tomoshabinlar yaxshi bo'lsa) va shundan keyingina uni nuqtaga keltiramiz.

Sarlavha. U aniq bo'lishi kerak ko'rsatish Siz nima taklif qilasiz - xizmat nomi, asosiy xususiyat bilan mustahkamlangan, sizning raqobatdosh ustunligingiz.

Mana bir nechta misollar:

Biz sizning marketing bo'limingizni bo'shatamiz va har qanday matnni tayyorlash bilan shug'ullanamiz.

Biz har doim matnlarni o'z vaqtida yetkazib beramiz yoki to'lovning 100% ni qaytaramiz.

Biz shunchaki matn yozmaymiz, biz savdo vositasini yaratamiz.

100% o'ziga xoslik bilan 1500 belgidan iborat bepul sinov maqolasi. Biz 24/7 ishlaymiz.

100% noyob. Har qanday mavzu. 5 yillik tajriba. Belgilangan muddatlar va talablarga muvofiqligi. 5 nom variantlari. Cheksiz yaxshilanishlar.

Veb-sayt ishlab chiqish. 10 yillik tajriba. 500 dan ortiq loyihalar. Jamoada 70 nafar mutaxassis.

Qo'rg'oshin. Matnning boshida o'quvchini tarbiyalashni boshlamasligingiz kerak - bu blog uchun.

Potentsial mijoz siz taklif qilayotgan xizmatni va qanday muammo yoki muammoni hal qilishini tushunishi uchun yetakchi kerak. O'quvchining e'tiborini jalb qilish uchun sizda atigi 8 soniya bor va etakchining yordami bilan uni darhol o'qishga jalb qilishingiz kerak.

Tavsif. Bu eng asosiy blok. Unda biz xizmat bilan bog'liq barcha narsalar haqida gapiramiz. Sizga xizmatning asosiy bosqichlari nimadan iboratligini va uni qanday taqdim etishimizni aytib beramiz. Biz barcha farqlarni ko'rsatamiz, biz topdik va mijozdan nima talab qilinishini tushuntiramiz. Biz asosiy g'oya va xususiyatlarni aniqlik bilan tasdiqlaymiz.

Matn shunday bo'lishi kerakki, potentsial mijoz o'qigandan keyin hech qanday savol yoki shubhaga ega bo'lmaydi.

Kopirayter agentliklaridan birining taklifi qanday ko'rinishga ega:

Va Denis Kaplunov agentligi o'z xizmatlarini qanday taklif qiladi:

Farqni tushundingizmi?

Foyda. Ushbu blok mijozni xarid qilishga undashi kerak. Agar u sizdan xizmatga buyurtma bersa, nima olishini tushunishga yordam bering.

Buning uchun sizga maqsadli auditoriyangizning portreti kerak bo'ladi. Uning haqiqiy muammolari va istaklarini tushunib oling va ular sizning xizmatingiz yordamida qanday hal qilinishini (bajarilishini) ko'rsating.

Kopirayter Yuliya Gaydarova foydalarni qanday tasvirlaganiga misol

E'tirozlar. Agar veb-saytingizda FAQ sahifangiz bo'lmasa, uni ishlab chiqing hammasi eng keng tarqalgan savollar va shubhalar matnda xizmat tavsiflari. Bu mutaxassisning tavsiyasi, xizmatni sinab ko'rish taklifi yoki savollarga to'g'ridan-to'g'ri javoblar orqali amalga oshirilishi mumkin.

Misollar. Bu sizning malakangizni tasdiqlaydigan va shu bilan o'quvchida ishonchni uyg'otadigan har qanday dalil: portfel, matn yoki video formatidagi sharhlar, tavsiyalar, sertifikatlar, diplomlar, minnatdorchilik xatlari.

Dalil sifatida yaxshi ishlash. Vazifa nima bo'lganligi, nima taklif qilinganligi, qanday harakatlar qilinganligi va qanday natijaga erishilganligini tasvirlab bering. Ular butunlay saytda yoki boshqa sahifalarga havolalar ko'rinishida joylashtirilishi mumkin.

Misol uchun, Dmitriy Kotning Matnlarni sotish agentligi o'z veb-saytida ushbu shaklda o'z ishini taqdim etdi.

Qo'ng'iroq bo'lishi mumkin: shaklni to'ldiring, qo'ng'iroq qiling, qayta qo'ng'iroqqa buyurtma bering, so'rov qoldiring, qo'shimcha sahifalarga o'ting, ma'lumot oling, elektron pochta orqali yozing.

Hech qanday e'tiroz bo'lmaydi - matn sotilishni to'xtatadi va sizning barcha harakatlaringiz ma'nosini yo'qotadi.

Va, albatta, haqida unutmang. Maqola uchun xuddi shunday qoidalarni qo'llang: tuzilish, chapga tekislangan formatlash, sans-serif shriftlari, oddiy ranglar, kichik paragraflar.

Endi siz xizmat tavsifi sahifasi uchun qanday matn yozishni bilasiz. Qabul qiling, hamma narsa oddiy. Siz shunchaki topishingiz kerak o'ziga xos xususiyatlar Sizning xizmatingiz, mijozning og'rig'iga tushing va unga sizga kerak bo'lgan taklif borligini tushunishga yordam bering :)

Va endi "Xizmat" sahifasi uchun matndan foydalanib, mijoz uchun kurashda g'alaba qozonishga yordam beradigan usullar va fokuslar bilan bo'lishish navbati sizning. Men ularni katta qiziqish bilan izohlarda ko'rishni orziqib kutaman. Va, albatta, savollar bering!

P.S. Maqola Natalya Volnayaning master-klassi materiallari asosida yozilgan.

• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qattiq ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/view_moleansbod/views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. operator .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Ular nutq bilan emas, balki xarakter bilan ishontiradilar

Menander

Har kuni kimdir zamonaviy iste'molchiga mahsulot yoki xizmatni sotishga harakat qiladi, aksariyat mijozlar "sovuq qo'ng'iroq" deb ataladigan narsaga salbiy munosabatda bo'lishadi.

Bu atama ilgari muzokaralar o'tkazilmagan iste'molchiga birinchi qo'ng'iroqni anglatadi. Ko'pincha, potentsial mijozning salbiy munosabati sotuvchining telefon qo'ng'irog'i paytida mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotishni bilmasligi bilan bog'liq.

1. Mijoz haqida ma'lumot to'plash

Mijozning to'lov qobiliyati va sotib olish uchun kim javobgar ekanligi haqida dastlabki ma'lumotlarni to'plash kerak. Bu "kotiba to'sig'i" deb ataladigan narsani engib o'tishni osonlashtiradi.

Agar siz qo'ng'iroq qilsangiz va muloyimlik bilan: "Iltimos, meni kadrlar bo'limiga (uy xo'jaligi bo'yicha direktor o'rinbosari, bosh buxgalter) bog'lang" desangiz, u erga borish imkoniyati mavjud. to'g'ri odam ko'tariladi.

Siz aniqlik kiritishingiz mumkin: "Menda sizning bosh buxgalteringizning ismi va otasining ismi yozilmagan ..." Har qanday odam unga maxsus murojaat qilinsa, xursand bo'ladi va agar suhbat o'tkazilsa, sizni tinglashi mumkin. shaxsiy darajada.

2. O'z vaqtida qo'ng'iroq qilish va gapirishga tayyorlik

Suhbatdoshga hozir suhbat o'tkazish qulaymi yoki yo'qligini so'rash kerak - ehtimol uning tashrif buyuruvchilari bor yoki uchrashuv o'tkazmoqda. Soat nechada gaplashishingiz mumkinligini so'rang - va hech qanday holatda yarim soat oldin yoki bir soat keyin qo'ng'iroq qiling!

Ishonch hosil qiling: "Pyotr Sergeevich, siz va men sizga qo'ng'iroq qilishimga kelishib oldik". Potentsial mijoz sizni tinglaydi.

O'z mahsulotlarini taklif qilayotgan menejer o'z murojaati matnini tom ma'noda yoddan bilishi kerak - narxlar ro'yxati, komponentlar, kafolat muddati, mumkin bo'lgan chegirmalar haqidagi barcha ma'lumotlarni bilishi kerak.

Agar sizda toʻliq maʼlumot boʻlmasa, ayting: “Sizning savolingiz juda qiziq, bu jihatga avval hech kim chuqurroq kirmagan, men hozir shu va boshqa barcha savollaringizni yozib boraman, kerakli maʼlumotlarni olaman va imkon qadar tezroq sizga xabar beraman. Rahmat!"

3. "Ostap Bender millioner Koreykoga hujum qilmoqda" taktikasidan foydalangan holda telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotish kerak?

4. Qanday qilib xushomadgo'ylikdan oqilona foydalanib, telefon orqali mahsulotni to'g'ri sotish kerak?

Murabbiy, otlarni haydamang! "Gaplash" texnikasi va undan ham ko'proq "Men sizga taklif qilmoqchiman" so'zlari salbiy reaktsiyaga sabab bo'ladi. Shuning uchun, siz biroz "yonoqlaringizni puflashingiz" mumkin - o'zingizni savdo bo'limi boshlig'i sifatida tanishtiring.

Keyin potentsial mijozni suhbatga taklif qiling. Aytaylik: “Viktor Vasilevich, bizning kompaniyamiz zamonaviy orgtexnika vositalarini yetkazib beradi, bilishimcha, bu boradagi barcha muzokaralar siz bilan olib borilishi kerak.

Endi gaplashsak bo'ladimi?" Yoki biroz boshqacha: "Svetlana Petrovna, men sizga qiziq bo'lmagan tijorat takliflarini qilmoqchi emasman. Mening kompaniyam siz uchun qanday foydali bo'lishi mumkinligini tushunish uchun kompaniyangiz haqida ko'proq ma'lumot olishni xohlayman. Sizga bir nechta savollarim bor."

Ya'ni, siz darhol biror narsani sotishni maqsad qilib qo'ymaysiz, birinchi qo'ng'iroq kashfiyotdir. Ideal natija shaxsiy uchrashuvni rejalashtirishdir. U erda kataloglar, mahsulot namunalari, listing chegirmalari va to'lov shartlari kuchga kiradi va aniq tovarlarni sotish haqida gapirish mumkin bo'ladi.

5. Suhbatlashish uchun to'g'ri odamlar bilan gaplashing

Qanday qilib mahsulotni xaridorga to'g'ri sotish kerak? Uni sotib olmaydigan odam bilan gaplashmang. "Sovuq qo'ng'iroq" qilganda, biz kotibdan bu masala bo'yicha aniq qaror qabul qilishini bilib olamiz.

Agar chiziqdagi qiz qo'shimcha savollarni so'rasa, xotirjamlik bilan so'rang: "Demak, siz sotib olish to'g'risida qaror qabul qilasizmi?" Odatda kotib ikkilanib, sizni kerakli odamga o'tkazadi.

6. To'rtta Ha qoidasi

Sizning bir nechta savollaringizga ijobiy javob bergan odam uchun keyinroq "yo'q" deyish qiyin. Salbiy javobni xavf ostiga qo'ymasdan, nima so'rashingiz mumkinligini o'ylab ko'ring. Va shundan keyingina so'rang: "Men bilan muammoni muhokama qilishni xohlaysizmi ...? Men bilan uchrashish sizga qachon qulay bo'ladi?"

7. Potentsial mijozni qaysi narsalar qiziqtirayotganini aniqlang

"Taklifingizni faks orqali yuboring" degan so'zlarni eshitib, avval tasdiqlang: "Ha, men siz uchun albatta tayyorlanaman. Tijorat taklifi va men uni uzataman.

Unda faqat sizga kerak bo'lgan ma'lumotlar bo'lishi uchun, iltimos, sotib olayotganda siz uchun nima muhimligini ayting... (ofis jihozlari, yoritish moslamalari, ko'k quyonlar...)? Keyin siz o'zingizning tijorat ma'lumotlaringizni eng yaxshi tarzda tayyorlashingiz mumkin.

8. Suhbatdoshingizni aldashga urinmang

Ob'ektiv ma'lumotni taqdim etish sizning manfaatingiz uchundir. Aytgancha, bu sizning ovozingizga ta'sir qiladi - u yanada ishonchli va bo'shashtiriladi.

Albatta, siz afzalliklarga e'tibor qaratishingiz kerak, lekin agar ular sizning kompaniyangiz taqdim etmaydigan xizmat haqida so'rashsa, sizda hamma narsa bor deb da'vo qilmasdan: "Biz bu masalani hal qilamiz va siz uchun hal qilamiz" deb javob bering.

Qanday qilib potentsial mijozlarga aylanishi mumkin bo'lgan odamlarga xizmatlaringizni to'g'ri taklif qilish kerak. Foydani oshiradigan muvaffaqiyatli savdo qoidalari.

Har qanday ishbilarmon uchun muhim jihat (u rassom yoki avtomobil ishlab chiqaruvchisi egasi bo'ladimi) sizning xizmatlaringizni taklif qilish to'g'rimi? Axir, agar savdoni tashkil qilish imkoniyati bo'lmasa, unda tadbirkorlik faoliyati o'ladi. Sotish bu mahsulot uchun to'lovni qabul qilish va o'zgarish berish degani emas, bu iste'molchiga o'z fikringizni amalda yuklash demakdir. Ehtimol, bayonot juda savdogar, ammo haqiqiydir. Sotish kimnidir ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni sotib olishga ko'ndirish demakdir. Nima sotish va qayerda muhim emas. Siz buni biroz boshqacha aytishingiz mumkin - o'zaro manfaatli almashinuvni amalga oshirish.

Kutilayotgan bitim nimaga o'xshaydi?

Har qanday menejer tovarlar va xizmatlarni qanday sotishni bilishi kerak. Agar buni qanday qilishni bilmasangiz, unda hech qanday foyda bo'lmaydi. Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. Xaridor do‘kon yoki idoraga kelib sotuvchidan so‘raydi. Barcha savollaringizga javob oladi va ketadi. Bu jarayon tugallanmagan tranzaksiya deb ataladi. Agar bu har doim sodir bo'lsa, sotuvchi yoki siz savdoni amalga oshira olmayapsiz va biznes tez orada yo'q bo'lib ketishi mumkin.

Samarali sotish uchun birinchi qadamlar

Mijozlaringizni tushuning. Maqsadli auditoriyangizni bilmaslik kompaniyaning qulashiga olib keladi. Xuddi shu mahsulotni sotib olish sabablari har doim har xil bo'ladi, hatto u bo'lsa ham turli toifalar tovarlar yoki iste'molchilar. Arzimas misol: bitta do'konga ikki xil mijoz keladi: bittasi uchun 2000 rubl - bu yangi etik olishning yagona imkoniyati, boshqa mijoz uchun - 15 000 rubl, faqat poyabzal sotib olishning boshlanishi. Tabiiyki, har ikkala mijoz uchun ham turli savdo usullari qo'llanilishi kerak. Korporativ shablonlarni yarating. Har bir sotuvchi muayyan vaziyatda o'zini qanday tutishni bilishi kerak. Hech qachon to'g'ridan-to'g'ri sotmang. Mijoz manfaatdor bo'lishi kerak, lekin sotib olishga majbur emas. Har doim esda tuting tegishli mahsulotlar. Bu har qanday biznesda qo'shimcha foyda. Misol uchun, go'zallik saloni yuz va tana terisini parvarish qilish mahsulotlarini sotishi mumkin.
Sotuvchi iste'molchi bilan maksimal darajada aloqa o'rnatishi, uning muammolari bilan qiziqishi va munosabatlarni doimiy ravishda mustahkamlashi kerak. Yaxshi savdo texnikasiga ba'zi misollar:

1. Mijozni o'zi qaror qabul qilishga majbur qiling. Agar mo'rt sochli ayol sartaroshga kelsa, siz unga shampun yoki konditsionerni to'g'ridan-to'g'ri taklif qilmasligingiz kerak. Uning sochlari qo'shimcha himoyaga muhtojligini va sizda borligini ayting. Iloji bo'lsa, namunani bepul taqdim eting, keyingi safar mijoz sinovdan o'tgan mahsulotni albatta sotib oladi.
2. Hech qachon nima qilishingiz mumkinligi haqida gapirmang, agar mijoz sizning xizmatingizdan foydalansa yoki mahsulot sotib olsa nima bo'lishi haqida gapiring. Siz bilan bog'lanishning afzalliklarini aniq tasvirlab bering.
3. Tanlov bermang. Sizning mahsulotlaringiz eng yaxshisi, mijoz bunga ishonch hosil qilishi kerak. Va agar u tanlovga ega bo'lsa, u faqat kalendula yoki dulavratotu ildizi bilan shampun o'rtasida farq qilishi kerak!

Savdo san'atini tushunish uchun yillar kerak bo'ladi va bunday qisqa ko'rsatmada bo'lishi mumkin emas, lekin bular ham oddiy qoidalar ishbilarmonlarga yordam berishi mumkin.

Xizmatlar - ajoyib biznes, chunki Ko'pincha, hech qanday sarmoya talab qilinmaydi, faqat ko'nikma va bilim etarli. Ammo mijozlar juda kam bo'lsa, nima qilish kerak (masalan, siz endigina boshlagansiz va og'zaki nutq hali to'liq salohiyatga erishmagan)? Ularni qayerdan topish, xizmatlaringizni qayerda reklama qilish, xizmatlarni qayerda reklama qilish kerak? Xizmatlaringizni reklama qilishning eng tezkor usuli bu Internetda reklama joylashtirishdir.

Quyida men sizning xizmatlaringiz uchun reklamalarni muvaffaqiyatli joylashtirishingiz mumkin bo'lgan bir nechta joylarni ko'rib chiqaman, sizga bunday joylarni qanday izlash kerakligini va mijozlarni jalb qilishning eng yaxshi bepul usuli qanday ekanligini aytib beraman.

1. Freelancing yoki xizmatlarni taklif qilish uchun oxirgi joy qayerda.

Agar siz biznesni qurmoqchi bo'lsangiz va shoshqaloqlik qilmasangiz, men mijozlarni topish uchun har qanday mustaqil saytlardan qochaman. Endi deyarli har qanday soha uchun ijrochilar ish uchun buyurtmalar olishlari yoki o'z xizmatlarini taklif qilishlari mumkin bo'lgan platformalar mavjud. Bunday xizmatlarning kamchiligi shundaki, ishni bajarishga tayyor odamlar ko'p bo'ladi va shunga mos ravishda to'lov juda past (yoki siz juda yaxshi portfel va reytingga ega bo'lishingiz kerak).

Bunday saytlar bo'sh vaqtingizda (yoki ish paytida) ko'nikmalarni rivojlantirish, o'qitish va yarim kunlik ishlash uchun ko'proq mos keladi.

Bunday xizmatlarga misollar:

https://master.yandex.ru/ - Yandex.Master, mutlaqo yangi xizmat. Sohada topshiriqlar xizmati maishiy xizmatlar(tozalash, ta'mirlash, kurerlik yordami)

https://youdo.com/ - Ommabop topshiriq xizmati. Siz har qanday xizmatlarga buyurtma berishingiz yoki taklif qilishingiz mumkin: tozalash, yuk tashish, xarid qilish, yetkazib berish, sartaroshxona, advokat - umuman olganda, barcha mumkin bo'lgan xizmatlar.

http://freelance.ru/, ehtimol, IT sohasida ishlash va ijrochilarni topish uchun eng mashhur xizmat: dasturchilar, dizaynerlar va boshqalar.

http://work-zilla.com/ - masofaviy ishlash uchun har qanday vazifalar va topshiriqlar. Bu yerda har kim pul ishlashi mumkin, chunki... Vazifalar darajasi juda farq qiladi: "ma'lumot to'plash" dan "veb-sayt yaratish" ga qadar. Agar, aksincha, siz ijrochini izlayotgan bo'lsangiz, unda bu daqiqa, mening blogimdan Workzilla-da ro'yxatdan o'tganingizda, sizga topshiriqlarni to'lash uchun 100 bonus rubl beriladi.

Ushbu xizmatlar mashhur, ro'yxatdan o'tish oson va odamlar qo'shimcha pul ishlash uchun birinchi o'rinda turadi. Men allaqachon aytib o'tgan kamchilik: kam maosh va katta raqobat. Bundan tashqari, odatda bunday xizmatlardan ijrochilardan yuqori sifatli ish kutilmaydi, shuning uchun u erda yaxshi buyurtma olish qiyin.

Xo'sh, ehtimol asosiy kamchilik shundaki, bunday xizmatlarda siz faqat sifatida taqdim etilishi mumkin jismoniy shaxs. Agar sizning kompaniyangiz bo'lsa, siz ayyor bo'lishingiz kerak bo'ladi. Shuni tushunish kerakki, mijozlar bunday xizmatlarga pudratchiga pul tejash uchun kelishadi va kompaniya va sifatga muhtoj bo'lganlar boshqa joydan izlaydilar.

2. Ogohlantirishlar taxtalari

Bu, ehtimol, eng aniq va tushunarli usul. Faqat bitta maslahat - mashhur bo'lmagan taxtalarda vaqtni behuda sarflamang. Sizga yordam berish uchun:

Men ko'rsatmalar yozdim. Quyidagi shakl orqali elektron pochta orqali so'raladigan taxtalar ro'yxati bilan birga foydalaning.

Ishim uchun men eng yaxshi xabarlar taxtalarini tanladim. Siz ularni elektron pochta orqali va taxtalardan qanday foydalanish bo'yicha bir qator qisqa ko'rsatmalarni olishingiz mumkin.

3. Kompaniyalar va xizmatlar kataloglari

Tovarlar va xizmatlar kataloglari - eng yaxshi variant xizmatlar haqida e'lonlarni joylashtirish uchun. Har bir bunday saytda siz kompaniyaning tavsifi va takliflari, ba'zan esa mini-sayt bilan shaxsiy sahifangizni olasiz.

Bu erda raqobat kam emas, lekin ko'pchilik kompaniyalar kataloglar va xabarlar taxtalariga beparvo munosabatda bo'lishadi: ular istalgan joyda ro'yxatdan o'tishga harakat qilishadi, tezda o'z reklamalarini joylashtiradilar va ularni unutadilar. Garchi, agar siz kataloglarni oqilona tanlasangiz, trafikni ko'rib chiqing, raqobatchilarning reklamalarini o'rganing va sahifangizni chiroyli tarzda loyihalashtirsangiz, mijozni olish imkoniyati sezilarli darajada oshadi (quyida kataloglar bilan ishlashning 3 siri).

Haqiqatan ham mashhur kompaniya kataloglari, mahsulot va xizmatlar veb-saytlari:

• va boshqalar

Sizning biznesingiz uchun tematik kataloglar

Shuningdek, biznesning har bir sohasi o'zining tematik kataloglari, portallari va reytinglariga ega bo'lib, ularga qo'shilishi kerak (agar ular Internetda mashhur bo'lsa, ya'ni sizning potentsial mijozlaringiz tashrif buyurgan bo'lsa).

Va ularni topish juda oson. Kataloglarni xuddi mijoz kabi qidiring, masalan: "[sizning sohangizdagi] firmalar", "kompaniya katalogi [sizning sohangiz]". Va ro'yxatdan o'ting, hamma joyda ro'yxatdan o'ting. Siz mijozlaringiz bo'lgan joyda bo'lishingiz kerak, ayniqsa bepul bo'lsa.

Kataloglar bilan ishlashning 3 ta sirlari:

• Chip 1. Deyarli barcha reklama beruvchilar kompaniyani katalogga qo'shganda shunchaki kompaniya nomini ko'rsatadilar. Odamlar kompaniyalarni nomi bo'yicha qidirmasa ham (ular sizni nima deb atash mumkinligini qaerdan bilishadi), odamlar ma'lum xizmatlar yoki mahsulotlarni qidiradilar. Masalan, "saytni reklama qilish". Shuning uchun kompaniya nomi maydoniga "Behi" Internet agentligi - veb-saytni reklama qilish" deb yozgan ma'qul. Va siz raqobatchilaringizdan yuqorida ko'rsatilasiz. Qolgan xizmatlar allaqachon tavsifda keltirilgan bo'lishi mumkin.
• Chip 2. Ba'zan raqobatchilardan yuqorida ko'rinishi uchun kompaniya kartasidagi barcha maydonlarni to'ldirish kifoya. Aytganimdek, ro'yxatdan o'tishda ko'pchilik kompaniyalar minimal, tezda ko'rsatib, keyingi saytga o'tishadi. Yuqorida ko'rsatilgan kompaniya kartalariga e'tibor bering, ularda boshqalarda yo'q nima bor?
• Chip 3. Shablonli kulrang reklama bilan 100 ta noma'lum bo'lgandan ko'ra, to'liq va chiroyli to'ldirilgan sahifasi (logotip, fotosuratlar, tarix, USP, muvaffaqiyatlar va boshqalar) bo'lgan 10 ta mashhur tashrif buyurilgan kompaniya ma'lumotnomalarida bo'lish yaxshiroqdir.

4. O'z veb-saytingiz

Sizning shaxsiy veb-saytingiz, nima qilsangiz ham, ideal variantdir. Hozirgi kunda siz veb-saytni juda arzonga yaratishingiz mumkin (masalan, atigi 15-20 ming evaziga biz qidiruv natijalarida tezda paydo bo'ladigan kalit topshiriqli optimallashtirilgan veb-saytlarni qilamiz) va keyin uni doimiy ravishda rivojlantirib, tobora ko'proq mijozlarni jalb qilish mumkin.

Xizmat ko'rsatish sohasida bo'lishning afzalligi shundaki, siz saytda bo'lishish mumkin bo'lgan mutaxassis bilimlarga ega bo'lishingiz va shu bilan tajribangizni ko'rsatishingiz (va reklama qilishingiz). Biror kishiga murojaat qilishdan oldin, odamlar muammoni o'zlari hal qilishga harakat qilishadi va ularga yordam beradigan dastlabki ma'lumotlarni topishadi. Ularning barchasi veb-saytingizga potentsial tashrif buyuruvchilar va potentsial mijozlardir (misollarni uzoqdan qidirishingiz shart emas, siz hozir mening blogimni o'qiyapsiz).

Sizning saytingizda raqobatchilar yo'q va har qanday ma'lumotni yozish uchun joy mavjud. Veb-sayt sizning savdo menejeringiz va maslahatchingizdir.