Strategii și tactici de autoprezentare. Strategii și tehnici de autoprezentare

Cercetătorii I. Jones și T. Pittman înțeleg supunerea de sine (prezentarea de sine) ca fiind realizarea comportamentală a dorinței de putere în relațiile interpersonale. Ei identifică cinci tipuri de putere și oferă, respectiv, cinci strategii pentru atingerea acesteia. Strategiile și tehnicile de autoprezentare conform lui Jones și Pittman, obiectivele implementării lor și tipurile de putere sunt rezumate în Tabel. 1.

Tabelul 1. Strategii de autoprezentare după I. Jones și T. Pittman

Strategie	Tehnică	Ţintă
Încercând să vă mulțumesc (compatibil)	Acord expres Măgulit Arăta favoarea	Să pară atractiv (puterea farmecului)
Auto-promovare, auto-promovare (auto-promovare)	Arătați Demonstrați cunoștințe Demonstrați abilități	Să pară competent (putere expertă)
Intimidare	Faceți cereri Amenință probleme	Pare periculos (puterea fricii)
Explicație prin exemplu (exemplificare)	Arată-ți virtuțile	Pare a fi exemplar (puterea unui mentor)
Cererea	Cerșetorie Demonstrați slăbiciune și dependență	Să pară slab (puterea compasiunii)

Prima strategie de prezentare de sine se numește „încercarea de a mulțumi” (ingratiating). A încerca să mulțumești este o încercare de a te prezenta atrăgător în ochii celorlalți. Potrivit autorilor, cel care încearcă să mulțumească trebuie să ascundă scopul real al activității sale, altfel va obține efectul opus. Există mai multe moduri principale prin care o persoană poate încerca să atingă obiectivul de a arăta dezirabil pentru ceilalți:

Prima modalitate este de a fi pur și simplu de acord cu ceea ce gândește și spune obiectul.

A doua modalitate este de a lăuda demnitatea și personalitatea subiectului.

A treia cale este de a arăta favoarea persoanei care trebuie să-i fie pe plac.

Dar, după cum notează autorii, aceste strategii necesită subtilitate. Dacă sunt folosite cu neglijență, ele trădează intențiile subiectului. În plus, pot cauza probleme suplimentare. Un obiect care trebuie plăcut este mai ușor de înșelat decât observatorii, deoarece oamenii tind să fie pozitivi în ceea ce privește ei înșiși și judecățile lor. Oamenii cred că opiniile lor sunt corecte, nu sunt foarte suspicioși față de cei care sunt de acord cu ele. Dar acest lucru nu se aplică observatorilor externi care au propriile lor seturi de judecăți. Prin urmare, o persoană care caută să mulțumească își poate ridica poziția în ochii obiectului și, în același timp, își poate coborî poziția în ochii observatorilor.

Autopromovarea este o altă strategie de autoprezentare oarecum asemănătoare cu cea anterioară. Dar dacă încercarea de a mulțumi este o încercare de a arăta atractiv, atunci o persoană care se promovează încearcă să arate competentă. De exemplu, un solicitant pentru un post vacant poate alege să-și demonstreze atractivitatea sau își poate demonstra competența. Încercarea de a mulțumi este o strategie al cărei scop este să câștige plăcere, în timp ce autopromovarea are ca scop câștigarea respectului de la alți oameni. Cel mai eficient mod de auto-promovare este să-ți demonstrezi cunoștințele și abilitățile.

A treia strategie de câștigare a puterii, conform lui I. Jones și T. Pittman, este intimidarea (intimidarea). Bătăușul trebuie să încerce să convingă ținta că este potențial periculos, de exemplu. poate și va cauza probleme dacă subiectul refuză să facă ceea ce i se cere. Este, de asemenea, o strategie periculoasă. În primul rând, bătăușul poate părea nepoliticos. În al doilea rând, oamenilor nu le plac cei care îi agresează și se asociază cu ei din motive întemeiate.

A patra strategie pentru atingerea influenței interpersonale este exemplificarea. Cel care alege această strategie trebuie să convingă obiectul că poate servi drept exemplu de, să zicem, onestitate sau virtute morală. Astfel, cel care exemplifica este, într-un sens, autopromovare. Cu toate acestea, cel care se promovează demonstrează competență, în timp ce cel care explică prin exemplu demonstrează importanța personalității sale. Această strategie este, de asemenea, periculoasă. Persoana exemplară riscă să fie dezvăluită obiectului: de fapt, nu reprezintă ceea ce încearcă să demonstreze.

A cincea strategie este implorarea, o demonstrație de slăbiciune și dependență. Rugăciunea funcționează, potrivit autorilor, pentru că norma este răspândită în cultura occidentală - îngrijirea unei persoane aflate în nevoie. Dar rugăciunea nu garantează întotdeauna succesul și, în plus, slăbiciunea nu este întotdeauna atractivă.

O tactică legată de a implora pentru a atrage atenția se numește auto-handicap. Se crede că o persoană încearcă să evite interferența și jena. Dar sunt circumstanțe când le poate căuta. De exemplu, dacă urmează să fie evaluat în timp ce rezolvă o anumită sarcină și nu este sigur că este capabil să o facă bine. Auto-complexitatea are două avantaje:

dacă un bărbat eșuează, îi va oferi o scuză.

dacă o persoană câștigă, îi va crește succesul.

Unii oameni interferează cu ei înșiși din diverse motive. Persoanele cu stima de sine ridicată își pot crește realizările, în timp ce persoanele cu stima de sine scăzută pot folosi această strategie pentru a se proteja de eșec.

Dacă interesul este să-i impresioneze pe alții, atunci este necesar să se creeze aspectul interferenței. Acest lucru poate fi observat adesea atunci când, înainte de a efectua orice acțiune, o persoană anunță că nu se simte bine, ceea ce, fără îndoială, o va împiedica să își îndeplinească cu succes sarcina. Dar dacă interesul nu este să-i convingi pe alții, ci să te convingi pe tine însuți, atunci trebuie să ai cu adevărat un handicap. Astfel, auto-complexitatea:

crește valoarea succesului;

reduce costul înfrângerii.

Strategia de autoprezentare este un set de acte comportamentale ale unei persoane, separate în timp și spațiu, care vizează crearea unei anumite imagini în ochii celorlalți.

Tactica de autoprezentare este o anumită tehnică prin care se implementează strategia aleasă. Tactica de prezentare a sinelui este un fenomen pe termen scurt și are ca scop crearea impresiei dorite într-o anumită situație de viață.

O strategie de autoprezentare poate include multe tactici individuale.

E. Jones și T. Pittman au creat în 1982 una dintre primele clasificări ale strategiilor de autoprezentare.

Înțelegerea autoprezentării ca fiind realizarea comportamentală a dorinței de putere în relațiile interpersonale. Ei identifică cinci „tipuri” de putere și oferă, respectiv, cinci strategii pentru atingerea acesteia.

În special, remarcați:

Ø strategia „încercarea de a face plăcere”, care presupune încercarea de a se prezenta atractiv în ochii celorlalți;

Ø o strategie de intimidare care presupune prezentarea de sine ca un imperios, potential persoană periculoasă;

Ø strategie de pledoarie, adică de a te prezenta ca slab și lipsit de apărare pentru a trezi simpatie din partea publicului;

Ø strategie exemplară, adică prezentarea ca fiind sănătos din punct de vedere moral pentru a demonstra semnificația personalității și

Ø strategia de autopromovare, care presupune incercarea de a parea competenta pentru a castiga respectul celorlalti oameni.

Cea mai detaliată clasificare a strategiilor de autoprezentare a fost realizată de A. Schutz , care, pe baza sintetizării unui volum mare de literatură pe această temă, și-a identificat propriile criterii de clasificare a tacticilor și strategiilor de autoprezentare. În clasificarea propusă de A. Schutz, patru stiluri de autoprezentare: asertiv (asertiv), agresiv (ofensiv), protector (protector) și justificat (defensiv). Această clasificare se bazează pe analiza a două variabile: 1) motivele principale ale autoprezentării (dorința de „a arăta bine”, adică de a obține aprobarea socială – dorința de „a nu arăta rău” sau de a evita pierderi semnificative în aprobare socială); 2) activitatea sau pasivitatea comportamentului de autoprezentare.

Prezentarea asertivă de sine, după A. Schutz, implică încercări active, dar nu agresive, de a forma o impresie favorabilă despre sine. În procesul de autoprezentare asertivă, oamenii reprezintă trăsăturile pe care le doresc într-o situație dată. Prezentarea asertivă de sine include strategii de auto-promovare, comportament exemplar, demonstrarea puterii și a puterii și o strategie de identificare cu un anumit grup. Demonstrarea strategiei de putere nu are ca scop crearea de frică, ci ar trebui să convingă persoana țintă că subiectul autoprezentării este capabil să își îndeplinească promisiunile și să îndeplinească cerințele.

Un subiect cu o autoprezentare agresivă folosește un mod agresiv de a prezenta imaginea dorită. Acest stil de autoprezentare se caracterizează printr-un nivel ridicat de activitate și o dorință de a obține aprobarea socială. Potrivit lui A. Schutz, modalitățile de implementare a acestui stil de autoprezentare sunt strategia de a slăbi opoziția (ironie, aprecieri critice), strategia „criticii criticii” (critica îndreptată către persoana care pune o întrebare critică sau exprimă remarci critice) și strategia de „restrângere a subiectului de discuție”, ceea ce presupune dorința de a schimba subiectul de discuție.

Autoprezentarea defensivă presupune o dorință „pasivă” de a evita o impresie negativă. Evitarea atenției publice, auto-dezvăluirea minimă, autodescrierea prudentă care reflectă dorința de a nu atrage atenția asupra abilităților cuiva, minimizarea interacțiunilor sociale, dorința de a rămâne tăcută, interacțiune prietenoasă, dar pasivă - un astfel de comportament poate fi clasificat ca auto-defensiv. prezentare.

Autoprezentarea justificată se caracterizează prin activitate și dorința de a evita pierderi semnificative în aprobarea socială. A. Schutz se referă la strategiile care implementează auto-prezentarea de sine justificată: strategia negării („Nimic nu s-a întâmplat, nimic groaznic nu sa întâmplat”), strategia inversării, care implică acordul că principalele evenimente au avut loc și demonstrarea faptului că acestea au fost. nu a fost evaluat negativ („Totul a fost greșit”). Aceasta poate include, de asemenea, scuze („Nu am putut face nimic”), scuze care implică recunoașterea evenimentului negativ și afirmarea că acesta a fost inevitabil sau legal („A fost corect”, „Ar fi trebuit să se facă”), precum și o strategie de concesiune care presupune asumarea întregii responsabilități pentru evenimentele negative, demonstrarea remuşcării, promiterea că astfel de acţiuni nu se vor repeta.

R. Baron susține că managementul impresiilor are multe forme diferite. Cu toate acestea, majoritatea se încadrează în două categorii principale: întărirea propriei poziţii- încercări de a ne menţine propria imagine şi întărirea poziţiei interlocutorului- încearcă să-l facă pe persoana de care suntem interesați să se simtă confortabil în prezența noastră.

Tipuri specifice de tactici de auto-îmbunătățire includ acțiuni de îmbunătățire a propriului aspect. Acest lucru poate fi realizat prin schimbarea îmbrăcămintei, îngrijirea personală (machiaj, păr elegant, utilizarea parfumului) și utilizarea atentă a indicațiilor non-verbale. Printre cele mai importante tactici de întărire a poziției interlocutorului se numără complimentele și lingușirile (atunci când facem laude persoanei care ne interesează, chiar dacă nu le merită); exprimarea acordului cu opinia acestei persoane; manifestarea unui nivel ridicat de interes față de el (îi prindem fiecare cuvânt); mici favoruri pentru el personal; solicitări de sfaturi sau feedback; exprimând simpatia pentru el într-un mod verbal sau non-verbal.

R. Cialdini se referă la cele mai cunoscute tactici de autoprezentare pozitivă ca fiind tactica de a se bucura de gloria reflectată, pe care o definește ca un proces de demonstrare a conexiunii cu persoane sau evenimente de succes, de statut înalt.

Studiile strategiilor și tacticilor de autoprezentare a personalității în psihologia socială domestică nu sunt prea numeroase. În studiile lui E. A. Sokolova-Bausch, tehnicile de comunicare deja existente și binecunoscute sunt considerate tehnici de autoprezentare. E. A. Sokolova-Bausch nu au fost identificate tehnici verbale comunicare, influențând efectiv formarea de impresii favorabile și nefavorabile despre comunicator și destinatar. Deci, cu ajutorul tehnicii non-verbale de „oglindire” a posturilor, mișcărilor, expresiilor faciale ale unui partener de comunicare, comunicatorul își formează cel mai adesea o impresie favorabilă despre el însuși (impresia unei „persoane cultivate în comunicare”). Destinatarul face cel mai adesea o impresie favorabilă (impresia unui ascultător atent și înțelegător), adaptându-se la respirația interlocutorului.

N. A. Fedorova are în vedere tehnici verbale de autoprezentare (include modalități de organizare a textului și tehnici retorice) și tehnici non-verbale, care includ: aspect, îmbrăcăminte, comportament, mediu, maniere de vorbire, posturi, expresii faciale, gesturi, tehnici comportamentale. După criteriul subiectului de prezentare de sine, N. A. Fedorova distinge între tehnici directe, atunci când subiectul folosește informații despre sine pentru autoprezentare, și tehnici indirecte, când subiectul folosește informații despre alte persoane sau fenomene pentru autoprezentare.

10 Atracția interpersonală și relațiile apropiate

atracţie- (din franceză - atracție, atracție, gravitație) - în psihologia socială - procesul de atracție reciprocă a oamenilor unul față de celălalt; formarea atractivității unei persoane pentru alta; mecanismul de formare a atașamentelor, sentimentelor de prietenie, simpatie, dragoste; sentimente pozitive față de alt individ, dorința de a fi în societatea lui.

Cercetarea factorilor de atracție interpersonală a început în anii 1930 cu o analiză a unor întrebări precum cine este atras de cine și de ce. Da.L. Moreno și T. Newcomb. În aceiași ani, a fost publicat cel mai popular bestseller al lui Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People, care a trecut prin cincizeci de reeditări în Statele Unite și a devenit același bestseller în anii 1980 la noi în țară.

Nou val cercetarea s-a format pe valul cercetării atitudinii. Atracția a început să fie considerată ca o atitudine îndreptată către o anumită persoană și care acoperă toate cele trei componente tradiționale distincte ale acesteia: cognitive (idei despre o persoană), afective (sentimente pentru o persoană) și comportamentale (tendințe către un anumit comportament în relațiile cu o persoană). ). Construcțiile teoretice au fost dominate de ideile de simetrie, echilibru și corespondență între ele. De exemplu, în teoria echilibrului a lui F. Haider, s-a afirmat că oamenii au o atitudine pozitivă față de cei care manifestă simpatie față de ei înșiși, i.e. să-și iubească prietenii și să-și urăsc dușmanii.

O parte semnificativă a fenomenelor de atracție este explicată de teoria „recompense – costuri” a lui J. Homans: o persoană cântărește costurile posibile ale atingerii scopului și beneficiile primite. Dacă costurile plătesc - relația este pozitivă, dacă depășesc profitul, atunci relația devine negativă. Această teorie prezice că ne vor plăcea oamenii ale căror opinii sunt asemănătoare cu ale noastre, iar acest lucru se va întâmpla pentru că ne răsplătesc confirmând corectitudinea noastră cu acordul lor, adică. ajuta-ne sa credem ca parerile noastre sunt „corecte”. Ne vor plăcea oamenii care cooperează cu noi, nu cei care concurează, pentru că comportamentul cooperant este prin definiție plin de satisfacții: persoana care cooperează cu noi, ne ajută, ne ascultă ideile, face sugestii și ne împărtășește dificultățile.

În anii 1970 s-a dezvoltat modelul de întărire Lot, care acumulează ideile teoriei echilibrului și schimbului, conform cărora includerea întăririlor în relații este o premisă decisivă pentru atracția interpersonală. Dacă acțiunile tale sunt întărite de alți oameni, atunci se formează o atracție în raport cu aceștia.

Conform modelului de întărire al lui Byrne și Kloa - emoții:

- oamenii identifică stimulente pentru recompense sau pedepse care îi afectează și se străduiesc să le găsească pe primele și să le evite pe cele din urmă;

sentimentele pozitive sunt asociate cu recompense, iar sentimentele negative sunt asociate cu pedeapsa;

Stimulii sunt evaluați în funcție de sentimentele pe care le evocă. Evaluarea este pozitivă în cazul sentimentelor pozitive și negativă în cazul sentimentelor negative;

Orice stimul neutru asociat cu întărirea pozitivă produce sentimente pozitive, în timp ce orice stimul neutru este asociat cu sentimente negative.

În consecință, evocarea simpatiei sau antipatiei de către anumite persoane este asociată cu sentimentele care le sunt asociate.

O altă teorie adesea invocată pentru a explica atracția interpersonală este teoria egalității lui Adams. Această teorie este legată de luarea în considerare a două tipuri de situații:

1. Schimbul reciproc de resurse (de exemplu, relațiile conjugale).

2. Un schimb în care sunt distribuite resurse limitate (de exemplu, despăgubiri pentru daune).

În ambele situații, teoria egalității postulează că oamenii se străduiesc pentru o distribuție echitabilă a resurselor bazată pe contribuția fiecăruia. Potrivit lui Adams, egalitatea dintre doi indivizi A și B are loc atunci când contribuția și rezultatul obținut de A sunt egale cu contribuția și rezultatul obținut de B.

O persoană deduce un fel de proporție din ceea ce ar trebui să investească în aceste relații și ce ar trebui să primească ca urmare. Această proporție se corelează cu proporțiile celorlalți participanți la relație. Dacă proporțiile sunt egale, atunci distribuția resurselor este considerată corectă și egală și invers. Astfel, o relație este considerată egală dacă toți participanții sunt proporționali în contribuția lor și rezultatele relației. Această proporționalitate este de obicei determinată de regula distribuției echitabile introdusă de Homans.

Logica construcției teoretice propuse se verifică și se justifică în raport cu interpretarea rațională, lipsită de colorare emoțională și subiectivă a sistemului de relații. Logica construcției teoretice propuse se verifică și se justifică în raport cu interpretarea rațională, lipsită de colorare emoțională și subiectivă a sistemului de relații. Dar, în viața reală, o persoană este departe de a fi întotdeauna rațională în sentimentele și acțiunile sale și nu este întotdeauna asemănată cu un contabil care echilibrează relațiile.

S-a făcut de mai multe ori o încercare de sistematizare a cunoștințelor teoretice și practice acumulate în problema prezentării de sine. Pe acest momentîn psihologia autohtonă și străină nu există un punct de vedere unic nici în problema definirii conceptului de prezentare de sine, nici în problema clasificării tipurilor acestuia.

O analiză a cercetării științifice a arătat că în cercetarea socio-psihologică există diferite criterii de identificare diferite feluri autoprezentare. Da, de formăîmpărtășesc autoprezentarea verbală și nonverbală (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), în funcție de obiective(Petrova E.A.) disting tipurile manipulative și nemanipulative de autoprezentare. De adâncime, lățime și flexibilitate(I.I. Petrova) diferențiază autoprezentarea completă și incompletă.

Potrivit lui V.V. Horoshikh (2001), toate tipurile de autoprezentare pot fi împărțite condiționat în patru grupuri în funcție de criteriile relevante:

Bazat pe- dorința de a obține aprobarea socială sau de a evita pierderi semnificative în aprobarea socială - evidențiați autoprezentarea "receptiv"(achizitiv) și de protecţie stilul (protector) (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002 etc.).

După conștientizarea acțiunilor subiectului aloca - perceput(controlat) și inconştient(„automat”) autoprezentare (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003).

După criteriul medierii pot fi identificate direct autoprezentarea (interacțiunea subiect – obiect) și indirect autoprezentarea (subiect - obiect - interacțiune subiectivă).

Prin prezentarea informațiilor aloca directȘi indirect autoprezentare. (R. Cialdini, R. Bordon, A. Thorne, M. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

În opinia noastră, la această clasificare ar trebui adăugate încă trei criterii:

După criteriul scopului managementului impresiei(activitate - pasivitate a acțiunilor de autoprezentare ale subiectului de autoprezentare) se pot distinge proactivăȘi reactiv autoprezentarea personalității (S.-J. Lee, V. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

După criteriul de combinare a motivului conducător și a gradului de activitate a comportamentului Este posibil să distingem următoarele patru tipuri de autoprezentare: asertiv, agresiv, defensiv, defensiv(A. Schutz, 1997). După criteriul timpului de implementare a acţiunilor de autoprezentare

ieși în evidență tactică (autoprezentare tactică)și autoprezentarea strategică (strategic autoprezentare) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Toate tipurile de autoprezentare de mai sus sunt prezentate de noi în Fig. 3.

Orez. 3.

Majoritatea clasificărilor existente în literatura străină disting diverse strategii și tactici comportament de autoprezentare.

Potrivit multor cercetători, autoprezentarea strategică implică o perioadă lungă de timp și este o formă de investiție în viitor. În același timp, autoprezentarea strategică poate include multe tactici individuale. Prezentarea tactică de sine este un fenomen de scurtă durată și are drept scop de obicei crearea impresiei dorite (172, p. 190).

Una dintre clasificările demne de atenție este descrisă în lucrările lui R.F. Baumeister (R. Baumeister) (243, 245). Se bazează pe aspectul motivațional; două motive de autoprezentare: motivul de a face plăcere audienței (a mulțumi publicului) și motivul de a-și construi sinele public (a-și construi sinele public) dau naștere la două tipuri variate autoprezentare:

• autoprezentarea de tipul „pentru a mulțumi publicul” este o încercare de a se prezenta în forma dorită în conformitate cu valorile și alte caracteristici ale acestui public pentru a primi recompensele pe care le are;
• al doilea tip de autoprezentare este autoconstructiv. Ea vine din motivul de a face o impresie favorabilă în general, indiferent de caracteristicile (cum ar fi valorile și atitudinile) publicului. Aici conținutul autoprezentării este determinat de calitățile pozitive ale individului însuși, evidențiate de acesta ca obiective și idealuri personale.

O altă clasificare utilizată pe scară largă a tipurilor de autoprezentare este împărțirea acesteia în asertiv(asertiv) și de protecţie tipuri (defensive) (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Prin autoprezentarea asertivă, autorii înțeleg comportamentul care vizează crearea unor noi identități în ochii celorlalți, în timp ce autoprezentarea defensivă include acțiuni care vizează recrearea unei identități pozitive sau schimbarea unei identități negative deja existente.

S.-J. Lee (Suk-Zhae Lee) și alți autori (370), pe baza acestui model cu două componente, și-au creat propria clasificare în 1999, în care disting 12 tactici de prezentare. Șapte dintre ei îi aparțin asertiv tip. Această dorință de a mulțumi (îngrățire), intimidare (intimidare), cerere / rugăminte (cerință), atribuire de realizări în cont propriu (drept), exagerarea propriilor realizări (imbunătățire), evaluare negativă a celorlalți (blasting), explicație prin exemplu (exemplificare).

De protecţie Tipul de prezentare de sine include cinci tactici: justificare cu negarea răspunderii (scuză), renunțare (declinare a răspunderii), justificare cu acceptarea responsabilității (justificare), auto-handicaping (auto-handicapping) și scuze (scuze). Autorii acestei clasificări consideră că un tip defensiv de autoprezentare are loc atunci când un eveniment conține o amenințare la adresa unei identități dorite existente. În astfel de cazuri, autoprezentarea va avea ca scop restabilirea și menținerea identității sau reducerea consecințelor negative ale unei situații amenințătoare. Prezentarea asertivă de sine se referă la un comportament proactiv care vizează crearea unei anumite identități. Cercetătorii cred, de asemenea, că tacticile de gestionare a impresiilor și tacticile de autoprezentare sunt una și aceeași. Numai într-o situație de gestionare a impresiilor, alegerea tacticii de autoprezentare este efectuată de o persoană mai conștient. Cercetătorii M. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993) aderă la același punct de vedere.

Semnificația teoretică și practică a acestei clasificări constă în faptul că autorii ei (S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) au dezvoltat o scară de tactici de autoprezentare bazată pe conceptul conceptual existent. definiții ale altor cercetători care au studiat anterior autoprezentarea procesului (conținutul acestor tactici este dat la sfârșitul paragrafului). Ei au rezumat toate conceptele teoretice disponibile în literatura științifică privind conținutul fiecărei tactici de autoprezentare, pe care le-au catalogat drept defensive și asertive (vezi Fig. 4).

Orez. 4.

Lucrarea unui alt psiholog M.R. Leary (P.M. Leary) (362) conține mai multe clasificări ale tipurilor de autoprezentare, autorul evidențiază în special tipurile sale atributive (atributive) și negative (repudiative) care au loc în interacțiunea socială, în funcție de faptul dacă individul urmărește să creeze impresia că are sau nu anumite caracteristici.

Alături de avantajele evidente ale clasificărilor descrise mai sus, este important de menționat că acestea sunt în mare măsură clasificări ale aspectului comportamental al prezentării de sine și nu conțin legături suficient de profunde cu trăsăturile de personalitate care realizează autoprezentarea.

R.M. Arkin (R.M. Arkin) (231) identifică două tipuri de autoprezentare: ajungând(dichizitiv) și protectoare / protectoare(de protecţie). Realizarea autoprezentării are ca scop obținerea aprobării sociale și coincide în mare măsură cu conceptul de autoprezentare asertivă.

Tipul de protecție include un comportament foarte prudent, conservator, care vizează evitarea dezaprobării. Se caracterizează prin auto-descrieri modeste, utilizarea de afirmații vagi, autodepreciere și o reducere a frecvenței interacțiunilor sociale. În opera sa, R.M. Arkin, spre deosebire de autorii anteriori, subliniază că preferința pentru unul sau altul tip de autoprezentare este rezultatul interacțiunii următorilor factori: caracteristicile publicului către care este îndreptată autoprezentarea, contextul și persoana care o execută. Așadar, de exemplu, printre caracteristicile personale ale celor care preferă în mod regulat un tip de autoprezentare protectoare, vor exista anxietatea socială, timiditatea, conformismul, secretul, stima de sine scăzută.

A EI. Jones (E. Jones, 1990) (351) identifică opt strategii de autoprezentare. Primele patru strategii: auto-lauda (auto-glorificare), dorinta de a fi pe plac (ingratie), imitatie (identificare), favor, pot fi combinate conditionat intr-un singur grup numit "căutare"întrucât sunt soiuri ale unei strategii mai generale de formare a favoării persoanei țintă (strategie de ingratiune). Persoana care folosește astfel de strategii „căută favoarea” persoanei țintă.

Următoarele patru strategii: intimidare, autopromovare, exemplificare, implorare sunt alternativă la strategiile de căutare,întrucât nu au ca scop „căutarea locației” persoanei vizate.

Analiza aspectelor de autoprezentare comportament social i-a permis lui E. Jones să evidenţieze, pe lângă strategiile de autoprezentare, şi unele tactici care sunt necesare pentru implementarea lor. Astfel, pentru implementarea strategiei de integrare pot fi folosite următoarele tactici: afirmații pozitive subiectul despre sine; ridicarea personajului țintă sub formă de lingușiri, complimente și alte întăriri pozitive; manifestarea interesului pentru o altă persoană; conformitatea opiniilor; prestarea oricăror servicii (351).

E. Jones se referă la tacticile care implementează strategia de autonominalizare ca o demonstrație a unei performanțe de succes sau o referire la realizările trecute. Ca tactică care pune în aplicare strategia intimidării, E. Jones oferă un exemplu de amenințări verbale la adresa destinatarului influenței în vederea realizării comportamentului dorit.

În plus, potrivit lui E. Jones, folosirea strategiei purtătoare de exemplar presupune demonstrarea meritelor morale ale subiectului autoprezentării și folosirea următoarelor tactici comportamentale: negarea de sine, nerespectarea propriilor interese, lupta pentru o „dreptate”. ” cauza și acordarea asistenței. Implementând strategia de a cere, o persoană folosește tactica de a-și demonstra propria neputință și de a cere obiectul autoprezentării.

Cercetătorul William L. Benoit (William L. Benoit, 1995) și-a dezvoltat teoria „restaurării imaginii”, care include strategii specifice de autoprezentare. W. Benoit a remarcat că oamenii se confruntă cu „deteriorarea reputației lor” din cauza propriilor acțiuni greșite sau atunci când sunt suspectați de ele. Potrivit cercetărilor lui W. Benoit, oamenii se angajează în „comportament de comunicare menit să reducă, să restaureze sau să evite deteriorarea reputației lor (sau, cu alte cuvinte, chip/imagine)” [ 161, p. 64].

Ulterior, W. Benoit și-a redenumit teoria „repararea imaginii”, deoarece restaurarea sugerează că imaginea poate fi restaurată la starea anterioară (W. L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000). El a alcătuit o clasificare a strategiilor de „reparare a imaginii” care include 5 strategii generale și 12 tactici incluse în acestea (vezi Tabelul 3). Pentru noi în această lucrare, este deosebit de important să împărțim procesul de autoprezentare în strategii și tactici.

Tabelul 3

Strategii de reparare a imaginilor (W. L. Benoit, 2000)

Strategie și tactici	Caracteristica cheie
Refuz- negare - Simplă respingere - Transfer de taxe	- Nu a avut (sau acțiunea nu a avut loc); - Altul a făcut-o;
Evitarea responsabilitatii - Provocare - Capacitatea de a anula o acțiune - Accident - Intenții bune	-Acțiunea a fost un răspuns la atacul/insulta cuiva; - Lipsa de informare sau abilitate; - Acțiunea a fost un eșec; - Acțiunea a avut intenții bune;
Agresivitate redusă - Întreținere - Minimizarea - Diferențierea - Excelenţă - Acuzație de atac - Despăgubiri	- Subliniați caracteristicile bune; - Acțiunea nu a fost gravă; Acțiunea a fost mai puțin gravă decât altele similare; Au existat justificări mai importante; Reducerea credibilității informațiilor atacatorului; Despăgubiri pentru victimă/pierdere;
Acțiune corectivă	Planificarea de a rezolva o problemă sau de a preveni să se repete;
mâhnire	Scuze

Clasificarea lui W. Benoit ne demonstrează clar că conceptele de „strategie” și „tactică” în prezentarea de sine nu sunt concepte sinonime. Strategie este o linie mai generală a comportamentului uman și tactici autoprezentările sunt doar o manifestare particulară a oricărei strategii.

Una dintre cele mai reușite încercări de clasificare a tipurilor de autoprezentare îi aparține psihologului german A. Schutz (A. Schutz, 1997) (421). Ea distinge patru stiluri, fiecare dintre ele include cinci sau șase tactici: asertiv(asertiv) agresiv(ofensator) de protecţie(de protecție) și justificare(defensivă). Această clasificare se bazează pe analiza a două variabile: 1) motivele principale ale autoprezentării (dorința de „a arăta bine”, adică de a obține aprobarea socială – dorința de „a nu arăta rău” sau de a evita pierderi semnificative în aprobarea socială) şi 2) activitatea sau pasivitatea comportamentului de autoprezentare (Fig. . 5).

Asertiv Prezentarea de sine (asertivă) implică încercări active, dar nu agresive de a-și forma o impresie favorabilă despre sine. În procesul de autoprezentare asertivă, actorii prezintă trăsăturile pe care le doresc într-o situație dată. Prezentarea asertivă de sine include tacticile de gratificare, autopromovare, exemplificare, promovare a puterii și identificare.

Spre deosebire de strategia intimidării (E. Jones), demonstrarea tacticii de forță nu are ca scop crearea de frică, ci ar trebui să convingă persoana țintă (de exemplu, un alegător) că subiectul autoprezentării (de exemplu, un candidat) este capabil să îndeplinească promisiunile și cerințele.

Agresiv autoprezentarea (ofensivă) presupune utilizarea unui mod agresiv de prezentare a imaginii dorite. Oamenii care folosesc acest stil de prezentare de sine caută să domine pentru a părea favorabil („încercarea de a părea bun făcându-i pe alții să pară rău”). Prezentarea de sine agresivă include tactici: derogarea concurenților, ironie și evaluare critică a celei de-a treia părți (neprezente) (evaluarea critică a terței părți), tactici de „critică a criticii” (critica îndreptată către persoana care pune o întrebare critică sau exprimă remarci critice) (atacând sursa criticii) și tactica de „restrângere a subiectului de discuție”, care presupune dorința de a schimba subiectul de discuție (determinarea subiectului de discuție).

De protecţie prezentarea de sine (protectoare) implică o dorință „pasivă” de a evita o impresie negativă |421, p. 617|. Persoanele implicate în autoprezentarea defensivă evită adesea situațiile deranjante, jenante și astfel renunță la oportunitățile de a-și forma o impresie favorabilă și de a spori stima de sine. Prezentarea defensivă de sine include evitarea atenției publice, auto-dezvăluirea minimă, autodescrierea prudentă, minimizarea interacțiunii sociale și păstrarea tăcerii.), interacțiune pasivă, dar prietenoasă.

Justificare Prezentarea de sine (defensivă) implică dorința unei persoane de a nu arăta rău, încercând să respingă opinia negativă existentă despre ea. A. Schutz se referă la tactici care implementează autojustificarea autoprezentării: tactici de negare (negare), modificarea interpretării unui eveniment (reîncadrare), separarea de grup (afirmația principală este „Acesta nu sunt eu”) (disociere). ), justificarea acțiunilor negative cu asumarea responsabilității pentru sine (justificare), justificarea acțiunilor negative fără a-și asuma responsabilitatea pentru sine (scuze), demonstrarea recunoașterii, scuzele, corectarea (concesionare, scuze și remediere).

Orez. 5.

Într-una dintre cele mai recente lucrări despre managementul impresiilor (180), o echipă de cercetători P. Rosenfeld, R. Giacalone și K. Riordan (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) și-au propus propria clasificare a comportamentului de autoprezentare, în care se disting două tipuri de autoprezentare: susceptibil(achizitiv) și de protecţie(protector), fiecare dintre ele împărțit pe rând în tactici.

Susceptibil Viziunea include următoarele tactici: integrare(ingratiație), în care se disting forme precum conformitatea opiniilor (conformitatea opiniei), furnizarea de servicii și/sau favoruri (favoarea), înălțarea altora (altificarea), exaltarea de sine (întărirea sinelui); promotie personala(promotie personala), intimidare(intimidare), exemplificare(exemplu), cerere/rogare(cerare), credit pentru realizări(dreptul). Autoprezentarea defensivă include tactici precum scuză cu negarea răspunderii(scuză) justificare cu acceptarea răspunderii

(justificare), renunţare(exonerare de responsabilitate) împiedicându-se(auto-handicap), scuze(scuze).

Cercetătorii D. Tedeschi și V. Melburg (J. Tedeschi & V. Melburg, 1984) au împărțit comportamentul de autoprezentare al unei persoane în 4 categorii pe baza diferențelor dintre autoprezentarea tactică și strategică și între comportamentul defensiv și cel asertiv. „Un exemplu ilustrativ pentru fiecare categorie este: scuze - pentru comportamentul tactico-defensiv; intimidare - pentru comportament tactic asertiv; experimentarea anxietății – pentru comportament strategic-protector; și atractivitatea pentru un comportament strategic asertiv.

Echipa de autori ai scalei tacticilor de prezentare a sinelui (S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) definește esența conceptului de tactici de autoprezentare astfel: „Sinele -tacticile de prezentare sunt comportamentul folosit pentru a controla impresia necesară realizării aspiraţiilor sau scopurilor interpersonale pe termen scurt preconizate, în timp ce comportamentul strategic este îndreptat spre construirea de identităţi pe termen lung” [ibid |.

Potrivit lui S.Zh. Lee și colegii săi, autoprezentarea tactică se concentrează pe comportamente specifice, în timp ce autoprezentarea strategică se concentrează pe identitățile pe care o persoană le construiește. Și multe tactici diferite de autoprezentare pot fi folosite pentru a construi o singură identitate.

Autorul unuia dintre studiile interne despre strategiile de autoprezentare (2002), Yu.P. Kosheleva, definește strategiile de autoprezentare ca „... modalități conștiente sau inconștiente de a-și transmite imaginea despre „eu” pentru a crea impresia dorită despre sine”.

Yu.M. Jukov (2003) identifică două niveluri în competența comunicativă a unei persoane - operațional-tactic și strategic. LA operaţional-tactic nivelul autorului se referă la capacitatea de a opera cu cunoștințele și abilitățile existente pentru a rezolva probleme de comunicare, iar aceasta include „... nu numai capacitatea de a-și ajusta acțiunile în legătură cu o situație în schimbare, ci și capacitatea de a transforma situația prin acțiunile cuiva dacă devine nefavorabilă pentru rezolvarea sarcinilor” . ÎN strategic același nivel include „... atitudini, orientări și predispoziții comunicative, precum orientarea către comunicare deschisă sau închisă, atitudinea față de manipulare etc.”. | ibid.].

Potrivit lui Yu.M. Jukov, „în mintea unei persoane care planifică și desfășoară acțiuni comunicative, este prezentat un plan preponderent tactic, ca și pentru cele tehnice și strategice, din diverse motive acestea sunt în afara focalizării conștiinței” [ibid.].

Pe baza analizei diferitelor idei despre comportamentul comunicativ strategic și tactic și esența tacticii de autoprezentare, aderăm la următoarea înțelegere a fenomenului luat în considerare:

Tactici de autoprezentare- este pe termen scurt un act comportamental care include un ansamblu de tehnici comportamentale verbale și non-verbale care vizează crearea impresiei dorite, necesare anumitor scopuri pe termen scurt, despre subiectul autoprezentării.

Strategia de autoprezentare este în diferite grade conștient și planificat comportamentul subiectului de autoprezentare, vizând crearea impresiei dorite, luând în considerare identitățile pe termen lung, și folosind anumite tactici de autoprezentare pentru implementarea acesteia.

Astfel, în opinia noastră, pare posibil să îi atribuim toate tacticile de autoprezentare anumite grupuri- strategii.

În tabel. 4 descrie tactici defensive și asertive de autoprezentare (conform clasificării lui S.-J. Lee și a unei echipe de autori, 1999), pe care le-am clasificat în anumite grupe - strategii de autoprezentare.În plus, am încercat să adaptăm caracteristicile de conținut ale fiecărei tactici în raport cu contextul nostru. cultura rusă.

Motivul principal pentru selecția de către noi strategii autoprezentarea a fost comportamentul caracteristic al persoanelor care tind să obțină aprobare socială sau să evite pierderi semnificative în aprobarea socială (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002, etc. .). Da, strategii comportament atractiv, exaltare de sine și influență puternică vizând direct obţinerea aprobării celorlalţi, strategiile evaziunea și autodeprecierea folosit de obicei de o persoană pentru a evita o impresie proastă despre sine.

Tabelul 4

Strategii și tactici de autoprezentare personală (conținutul tacticii conform S.-J. Lee atal., 1999) [Pikuleva, 2004]

Strategii de prezentare (5)	Tactici autoprezentare (12)
1. Evaziune (strategia se evidențiază pe baza „evitarea responsabilității și evitarea acțiunii decisive”)	1. scuză cu refuz de răspundere (3) 2. renunțare (3) 3. a se împiedica (3)	1. declarații verbale care neagă responsabilitatea pentru acțiuni sau evenimente negative (cum ar fi „Nu am făcut-o”) 2. explicarea verbală a motivelor comportamentului înainte de apariția unei situații dificile sau neplăcute (pentru a preveni acuzațiile) 3. crearea unui obstacol/obstacol pentru a avea succes, cu intenția de a împiedica observatorii să tragă concluzii caracteristice cu privire la deficiențele sale (subiectului) (de obicei referiri la sănătate precară, boală, activități sociale excesive etc.)
2. Comportament atractiv- integrare (strategia se distinge pe baza „comportamentului care provoacă o impresie favorabilă subiectului de autoprezentare”)	4. dorinta de a fi pe plac (A) 5. scuze (3)	4. acțiuni și fapte arătate că trezesc simpatie față de subiect la alții, de multe ori cu scopul de a obține un anumit beneficiu de pe urma lor (poate îmbrăca forma lingușirii, conformității opiniilor, exaltarii celorlalți, a prestarii de servicii și a face cadouri) 5. recunoașterea răspunderii pentru orice ofensă, prejudiciu cauzat altora sau pentru acțiuni negative, exprimarea remuşcării și vinovăției (adesea evaluată ca normă de politețe)

	6. exemplar (model) (A)	6. comportament prezentat de subiect ca fiind valoros din punct de vedere moral și atractiv pentru a impune respect, imitație și/sau admirație (de obicei, integritate în materie de moralitate, atitudine dezinteresată față de muncă etc., eroismul este cea mai înaltă formă de manifestare a acestei tactici)
H. Exaltarea de sine (strategie evidențiată pe baza: „demonstrarea stimei de sine și a dominanței ridicate”)	7. auto-atribuirea realizărilor (A) 8. exagerarea realizărilor lor (A) 9. justificare cu acceptare a răspunderii (3)	7. declarații ale subiectului despre responsabilitate și încredere pentru realizările pozitive (mesaje despre meritele lor, exagerarea realizărilor trecute) 8. credința subiectului altora că rezultatele comportamentului său sunt mai pozitive decât pot fi determinate în realitate 9. Oferirea de motive justificative și aprobate pentru a explica comportamentul negativ și acceptarea răspunderii pentru acesta (cum ar fi „dacă ai fi în mine, ai face același lucru”)
4. Autodepreciere (strategia se evidențiază pe baza: „demonstrație de slăbiciune”	cerere/rogare (A)	10. demonstrarea de către subiect a propriei neputințe, slăbiciune și dependență pentru a apela la persoana țintă pentru ajutor
5.Influența puterii (strategie evidențiată pe baza: „demonstrație de forță și statut”)	11. intimidare (A) 12. evaluarea negativă a celorlalți (A)	11. rostirea de amenințări de către subiect pentru a trezi frica în obiectul autoprezentării și a crește eficacitatea amenințărilor condiționate (tactica este folosită pentru a proiecta identitatea subiectului ca cineva puternic și periculos) 12. afirmarea subiectului de aprecieri negative si critice ale altor persoane sau grupuri cu care subiectul le asociaza

Legendă:

• (3) - tactica de tip defensiv a autoprezentării;
• (A) - tactica de tip asertiv de autoprezentare.

Am identificat cinci tipuri de strategii pentru comportamentul de autoprezentare, inclusiv douăsprezece tactici de tip defensiv și asertiv de autoprezentare: strategie evaziune, strategie comportament atractiv, strategie exaltare de sine, strategie influența puterii si strategie autodepreciere. Rezultatele studiilor (atât ale autorilor scalei de tactici, cât și ale autorului monografiei) au relevat faptul că tacticile defensive și asertive sunt interdependente în comportamentul de autoprezentare al unei persoane, iar acest lucru se exprimă prin faptul că o persoană cei care folosesc adesea tactici asertive folosesc mai des și tacticile defensive, având astfel o gamă foarte largă de opțiuni pentru comportamentul lor în situații de interacțiune socială.

De remarcat că tactica „te rog/plea”, pe care am inclus-o în strategia „auto-înjosirea”, se caracterizează prin originalitatea manifestării sale și o oarecare inconsecvență. Majoritatea cercetătorilor străini dotează această tactică cu proprietăți asertive, bazându-se pe proactivitatea intenționată a comportamentului subiectului de autoprezentare folosind această tactică (pentru atingerea scopului, subiectul efectuează acțiunile active necesare). Inconsecvența, în opinia noastră, constă în discrepanța dintre înțelegerea conceptelor de „asertivitate” și „autodepreciere” care este comună culturii ruse.

Presupunând că aceste strategii și tactici de autoprezentare în comunicare sunt cel mai adesea de natură manipulativă, nu am schimbat apartenența acestei tactici la tipul de autoprezentare acceptat în literatura psihologică.

În cadrul discuției de specialitate (în timpul antrenamentelor video ale autorului despre autoprezentarea eficientă - cca.) a componentelor de conținut ale tacticii și motivele evidențierii strategiilor de autoprezentare de mai sus, am acordat o atenție deosebită grupului de tactici de autoprezentare care am clasificat ca strategii comportamentale atractive. Această strategie a inclus două tactici asertive și una defensivă de autoprezentare, care au fost definite de majoritatea participanților la antrenamentele autorului ca un comportament care provoacă o impresie favorabilă subiectului autoprezentării.

În opinia noastră, această clasificare a comportamentului de autoprezentare strategică și tactică este simplă și de înțeles în ceea ce privește o descriere semnificativă și poate fi utilă pentru uz practicîn domeniul activităţii profesionale orientate spre om.

S-a menționat deja mai devreme că studiile pe care le-am efectuat în ultimii ani pe un eșantion rusesc folosind metodologia S. J. Lee și colab. (S. J. Lee și colab., 1999) au arătat că în procesul de autoprezentare, indiferent de gradul de conștientizarea lor, o persoană folosește, de regulă, aproape întreaga gamă de tactici și strategii. Trebuie remarcat faptul că preferința pentru anumite tactici este dată în funcție de contextul social, caracteristicile personale, precum și scopurile și obiectivele, în principal din cauza statut socialȘi activitate profesională subiect de autoprezentare.

Această tehnică, dezvoltată de o echipă de autori, a fost publicată în 1999 (S.-J. Lee, Quigley V.M., Nesler M.S., Corbett A.B., Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences, 1999 , 26, p. 701-722).

Datorită faptului că această tehnică este unul dintre principalele instrumente metodologice ale cercetării noastre, pare necesar să oferim aici o descriere semnificativă a fiecăreia dintre cele douăsprezece tactici, fără a ne abate de la formulările textuale ale autorului.

Potrivit S. J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi: „Tactici defensive prezentările includ:

• A) justificare cu negare de responsabilitate: declarații verbale/declarații de respingere a răspunderii pentru acte sau evenimente negative (Tedeschi și Lindskold, 1976);
• b) justificarea cu acceptarea responsabilității: furnizarea de motive răscumpărătoare pentru a explica comportamentul negativ ca fiind justificat și acceptarea responsabilității pentru acesta (Scott și Lyman, 1968);
• V) retragere: expresii care oferă explicații pentru cauzele comportamentului înainte de a se produce o situație dificilă sau neplăcută (Hewitt și Stokes, 1975);
• G) auto-inhibarea: crearea unui obstacol/obstacol în calea succesului, cu intenția de a-i împiedica pe observatori să tragă inferențe caracteristice despre deficiențele lor (subiectului) (Berglas și Jones, 1978);
• e) scuze: o recunoaștere a responsabilității pentru orice vătămare, rău făcut altora sau acțiuni negative, o expresie a remuscării și vinovăției (Tedeschi și Lindskold, 1976).

Tactici asertive include:

• A) dorința/încercarea de a face plăcere: acțiuni și fapte arătate pentru a-i face pe alții să-i placă „actorului” în așa fel încât „actorul” să poată beneficia de ele (Jones și Pittman, 1982). „Plăcurea” poate lua forma comunicării care se auto-întărește, lingușire, conformare cu opinia și favoruri/cadouri (Jones și Wortman, 1973);
• b) intimidare: acțiuni care au scopul de a proiecta identitatea „actorului” ca cineva care este puternic și periculos. Tacticile de intimidare sunt folosite pentru a crea frică în țintă și pentru a crește eficacitatea amenințărilor condiționate (Jones și Pittman, 1982);
• V) cerere/rogare: „Actorul” se proiectează ca fiind slab și manifestă dependență pentru a cere ajutor persoanei țintă (Jones și Pittman, 1982);
• G) auto-atribuirea realizării: un „actor” revendicare de responsabilitate și încredere pentru realizarea pozitivă (Tedeschi și Lindskold, 1976);
• e) exagerarea realizărilor cuiva: „actorul” îi convinge pe alții că rezultatele comportamentului său sunt mai pozitive decât pot fi determinate în realitate (Schlenker, 1980);
• e) evaluare negativă a celorlalți/blestem: comportament menit să prezinte sau să exprime aprecieri negative asupra altor persoane sau grupuri cu care „actorul” le asociază pur și simplu (Cialdini și Richardson, 1980);
• și) exemplificare: comportament prezentat de „actor” ca fiind valoros din punct de vedere moral și atractiv. Folosind această tactică, „actorul” poate impune respectul, imitarea sau admirația celorlalți (Jones și Pittman, 1982).” )