Treeneridele ja treeneritele: kuidas oma teenuseid müüa. Kuidas müüa "elus" koolitusi

Niisiis, olete äritreener, kes müüb iseseisvalt oma teenust ettevõttele. Kuidas käituda läbirääkimistel potentsiaalse kliendiga?

Paljude vabaturul töötavate (vabakutseliste) algajate koolitajate probleem seisneb selles, et nende sissetulek sõltub otseselt koolituspäevade arvust. See äritreeneriks, müüjaks saamise etapp enda teenused Olen elanud oma nahas. Siis 2005. aastal polnud mul isegi veebisaiti ja ma otsisin kliente niipea, kui kaart käes. Umbes samamoodi, nagu mina läbirääkimisi pidasin, võis mind hind “tõugata”, sest ma ei tundnud end 100% kindel ja olin nõus väikseima rahaga.

Ühest sain aru – mida rohkem potentsiaalset klienti veenda, seda rohkem väärtus tõuseb. Ja teie väärtus treenerina langeb.

Suutsin ületada tagasitulekutsooni ja asuda kerjava treeneri positsioonile. Mõnikord on algajad treenerid, kes oma äri alustades argliku hirve kombel ringi trampivad, valmis “kogemusi koguma”, et koolitust tasuta läbi viia. See tänamatu trend tuleks kohe peatada. Vastasel juhul teete endale ja kliendile karuteene. Raha võtmisest keeldumine on hirm vastutuse ees ja hirm eksida.

Treenerit ei tohiks juhtida hirm. Klassitreener peab läbirääkimisi täiskõhutundest ja enesega toimetulekust. Sellesse olekusse sisenemiseks olen analüüsinud mitmeid tüüpilisi klientide vastuväiteid.

1. "Jah, see kõik on hea, aga meil on praegu palju tööd, hooaeg, treenimiseks pole aega"

Juht ei tunne "sae teritamise" põhimõtet. Küsige kliendilt saamata jäänud kasumi põhimõtet, kui ettevõte kaotab võimaliku kasumi. Öelge, kui palju nad saavad 16-tunnise koolitusega müüki suurendada. "Aeg on raha" ja te ei saa sellele vastu vaielda.

2. "Koolitused, haridus – loomulikult on meil seda vaja, aga meil pole selleks raha"

Küsige juhilt, kas ta mõistab kulude ja investeeringute erinevust? Selge on see, et me ei kaalu seda võimalust, kui ettevõte on kriisis ja raha tõesti pole. Võib-olla hoolib ettevõte vähe pikaajalistest eesmärkidest. Kuid reeglina peidab rahapuudus muid probleeme: puudub arusaam koolituse väärtusest, juht ei saa aru, mis tulemuseks saab. Treener peab õppima, kuidas treeningu väärtust edasi anda. Treeninguid ja veel trenni!

3. "See on nii kallis, et parem õpetame ise"

Minu lemmiktsitaat selle kohta on: "Kui arvate, et professionaal on kallis, proovige mitteprofessionaali." Treener peab end selgelt omaga samastama konkurentsieelis. “Viin läbi müügikoolitust” ei räägi üldse millestki. Peate selgelt aru saama, miks klient peaks teile maksma päeva kohta summa, mille töötajad kuus teenivad. Treeneri hinnaesitamise küsimus on inimese enda samastumise ja enesehinnangu küsimus. Peate täpselt teadma, kui palju teie tund väärt on. sinu päev. Kolleegid küsivad minult sageli - "Nadya, mulle telliti siia koolitus - kui palju raha võtta?". Kahjuks ei oska hinda öelda. Ja vastutama enda eest. Peame õppima ennast väärtustama.

4. "Üks äritreener tuli siia enne teid. Ei midagi uut. Nad tegid jama. Mänginud mänge"

Siin sa oled. Ettevõte sattus kokku ebaprofessionaalse treeneriga. Või siin on veel üks variant: "Ainult me ​​ei vaja psühholoogi." Ja selgub, et neil oli ekspresspsühhoteraapia juhtum just koolitusel. Noh, kolleeg, palju õnne. Hea võimalus näidata oma oskusi eneseesitluses, uskumuste muutmises, vastuväidetega töötamises, ümberkujundamises.

Kahjuks on ka halbu juuksureid ja hambaarste. Aga kindlasti teavad kõik vastupidist näidet?

See on selleks, et aidata kaasa positiivse kuvandi kujundamisele äritreeneri ametist, Ma lõin treenerite kooli. Ja mul on väga hea meel oma lõpetajate üle!

5. "Te viite läbi koolituse ja siis unustavad mu töötajad kõik"

Küsimus on õigustatud. Kõik saavad aru, et koolitusel kujundad oskusi. Oskus kujuneb 21 kuni 78 päeva. Peate korraldama koolitusjärgse toe. Kodutöö, veebikoolitus, tehnoloogiasiire, liinipersonali koolitusjuhendite koostamine, töötaja personaalne arengukava ja kontroll plaani täitmise üle osakonnajuhataja poolt.

Selles artiklis tahan rääkida sellest, mida tuleks teha, et meelitada osalejaid teie seminarile. Need meetodid on rakendatavad olenemata sellest, mis teemaks teie seminar on, olgu selleks turundus, juhtimine, fotograafia, arvutikursused või salvrätikute autorikudumise õppetunnid. Jagan oma praktilisi kogemusi ja teadmisi.

Paljude ettevõtete ja lihtsalt koolitajate viga. on kindlustunne, et kliendid tulevad ise seminarile, tasub panna kirjeldus (paarirealine) populaarsesse kataloogi, helistada sõpradele või riputada kuulutused lihtsalt paari lähedale posti. Iseenesest võivad need tegevused viia positiivse tulemuseni, kuid ma isiklikult vaevalt usun grupi täieliku komplekteerimise võimalikkusesse. Nagu igas äris, on siin peamine järjepidevus ja selge plaan.

Kõigepealt peate otsustama suuna üle. Tõde on see, et inimesed lähevad tõenäolisemalt koolitusele, mida nad tõesti vajavad. Kogemusest võin öelda, et Tšeljabinskis on kõige lihtsam müüa täiendkoolituskursusi (seminare) (eriti majandusteadlastele ja raamatupidajatele), keerulisem on müüa spetsiifiliste oskuste arendamisele suunatud seminare ning isikliku kasvu seminare on väga raske ellu viia. . Ent nõutuimatel aladel on konkurents ka treenerite poolt suur. Arvan, et siin kehtib iga toote müügile omane reegel - originaalidel veab... Vahel.

Järgmine oluline samm on nimi ja programm.

Nagu sa laeva kutsud, nii see ka sõidab ... Võrdluseks annan koolituste nimed ja sina ise valid need, kuhu tahaksid minna (* pärisnimed): Käitumispsühhotehnoloogiad koolituste müügis äri, müügispetsialist, jaekaubandus: kuidas võita hindu langetamata, Jaemüügi ja kvaliteetne klienditeenindus, Kuidas hoida klienti kriisis, Eduka müügi põhimõtted, Müük valdkonnas: tugevaima ellujäämine, Aktiivne müük.

Nii et nimi peaks:

1. Peegeldage koolituse olemust
2. Ole kokkuvõtlik ja meeldejääv
3. Ole sihtrühmale arusaadav

Järgmisena peate tähelepanu pöörama oma seminari kirjeldusele. See on väga tähtis. See on umbes kirjelduse kohta, mis tuleb kuulutused(näiteks veebisaidil). Väga jäme viga on see, et seminari kuulutuses on ainult selle pealkiri. See on halb. Muidugi näevad inimesed selle peateemat, kuid paljude jaoks sellest ei piisa. Lühikirjelduses on parem unustada kõigi seminaril kõnelevate teemade ja probleemide loetlemine – selleks on olemas üksikasjalik programm, millega juba huvilised saavad tutvuda. Parem keskenduda sellele, kuidas see töötuba aidata saab. Näiteks kui teemaks on müügikoolitus, siis saab määrata, kui palju müük kasvab.

Arvustuste postitamine on väga hea vorm. Eriti kui neid annavad valdkonnas tuntud inimesed. Mitte mingil juhul ei tohiks te tulla arvustustega olematutelt isikutelt! Pidage meeles, et maailm on väike, eriti maailm piirkondlik keskus. Äärmuslikel juhtudel võite võtta ühendust oma sõprade või tuttavatega. Enne postitamist on kõige parem võtta ühendust selle arvustuse andnud isikuga. Näiteks omanik suur äri, ei pruugi soovida reklaamida oma osalemist seminaril “maksude optimeerimise” jms teemal.

Niisiis, otsustasime sihtrühma, teema, koostasime lühikese (reklaami jaoks) ja üksikasjaliku kirjelduse - peaasi, et mitte end ära lasta (huvilistele). Hea on ka mõelda olemasolevaid meetodeid seminari eest tasumine, raha tagastamise võimalus, kui peale tasumist ei saanud kuulaja mingil põhjusel kohale tulla. Hea PR-käik (ehkki mõnevõrra riskantne) on fraas nagu: "Kui see teile ei meeldi, maksame teie raha tagasi." Oluline tegur on märge, et pärast kursuse läbimist saab üliõpilane tunnistuse. See on eriti oluline nende õnnelike jaoks, kelle eest saab tööandja maksta. Ja lõpuks liigume edasi kõige olulisema etapi – edutamise – juurde.

Siin kehtib energia tagastamise seadus. Mida aktiivsem olete toote reklaamimisel, seda rohkem saavad inimesed teie seminarist teada ja soovivad sellel osaleda. Sa ei pea piirduma ainult ühega. Mida rohkem kanaleid, seda parem. Alustada tasub sihtrühma elupaigast. Need võivad olla kontorid, huviklubid, erialaväljaanded jne.

Püüan pakkuda mulle teadaolevaid edutamismeetodeid.

1. Info paigutamine Internetti (traditsiooniline). Tänapäeval on see hädavajalik.

1.1. Esiteks tuleb teave postitada oma veebisaidile. Siiski tasub meeles pidada, et üksiku ettevõtte kodulehe külastatavus ei ole enamasti suur ning sinna minnakse täpsema info saamiseks.

1.4 Infoleht. Sageli kustutatakse rämpspostina. Mõnikord pole seda näha. Kuid see on kõige massiivsem ja mõjub alateadvusele. Lisaks on inimestel hea meel, kui neid meeles peetakse. Parim on, kui kiri sisaldab teemat ja postkasti omaniku nime. Näiteks: “Ekaterina Pakhomova jaoks. Kutse sotsioonika seminarile. Nii et vähemalt loetakse. Kastide andmebaasi (kõige väärtuslikum asi, mis juhil on) moodustavad kliendid. Võite pöörduda ka professionaalsete rämpspostitajate poole (vaata pakkumisi oma postkastist).

2. Internetti paigutamine (originaal) - peamine loovus Võib-olla ei toeta brauser selle pildi vormingut.

2.1 Koolitusrühmade loomine sotsiaalvõrgustikes (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Isiklikult saan pidevalt pakkumisi mõne sellise grupiga liitumiseks. Enamikul juhtudel ma muidugi kustutan selle rämpspostina, kuid mõni tekitab isegi soovi minna. Üritus ei ole kallis ja mulle tundub see väga tõhus. Iseloomulik on see, et esialgu saab valida inimesi, keda see huvitada võib (vt grupid, huvid jne).

2.2 Info paigutamine töökuulutustesse. Ma ei tea, kes selle esimesena leiutas ja kellele kuuluvad autoriõigused, kuid tänapäeval teevad paljud Tšeljabinski ettevõtted sellega pattu. Näiteks toimuvad kursused sekretäridele – vajate vaba ametikoha teadet, kus on märgitud "üksikasjad saidil". Ja nii tulebki sekretär (kuigi endiselt töötu) kohale ja näeb kursuste kuulutust. Selge töö sihtrühma kallal. Peaasi: kiire ja tasuta.

2.3 Kommentaarid foorumites. Peate arvutama need, mida sihtrühm loeb. Need võivad asuda spetsiaalsetes portaalides (näiteks zavedi.ru - autojuhtidele või cheltren.ru - personalijuhtidele jne)

3. Kuulutuste ülespanek – voldikute jagamine. Soovitan esmalt läbi mõelda levitamiskoha sobivus ja kohad. Näiteks tippjuhtide koolitus (umbes 20 000 rubla kahe päeva jooksul) trollibussis näeb naeruväärne. Jah, mul on kaskedest kahju.

4. Ajalehed ja ajakirjad – nii palju kui võimalik ja soovitavalt tasuta.

5. Streamers, bännerid. Efektiivne, eriti kui kursusi peetakse pidevalt. Tõsi, see on kallis. Ja seda tuleb teha ette ... Ilmselt kaks (või isegi kolm) kuud enne sündmust.

6. Kõned!!! Võib öelda, et kõik eelnevad etapid olid ettevalmistavad. Potentsiaalsed kliendid on teie reklaame juba näinud, võib-olla on see isegi nende alateadvuses ladestunud, võib-olla nad isegi mõtlevad: "mine ... ära mine ... või võib-olla mine ikka sama ... või võib-olla jääge oma juurde perekond jne”, kuid sagedamini tehakse otsus vestluse käigus. Nii et helistage kindlasti! Helistage vanadele klientidele! Kataloogide saamiseks helistage! 25 kõnet päevas. Oh, parem, rohkem! Õige kõne, selge eesmärgi avaldus, positiivne suhtumine, otse tagasi! Muide, võite minna spetsiaalsele seminarile.

Viimane etapp. Kõik reklaamitegevused on tehtud. Liikmed on värvatud. Seminar peetud. Nüüd tuleb lihtsast kuulajast teha püsiklient. Kõik seminaril osalejad peavad täitma lühikese ankeedi, kuhu tuleb märkida oma perekonnanimi, eesnimi, töökoht, ametikoht ja ametialased huvid, telefoninumber, e-posti aadress ja väike ots. Küsimustik ei tohiks olla väga suur, vastasel juhul keelduvad osalejad täitmast. Isiku vastuvõtmise nõusoleku kohta peab olema klausel e-mail info uute seminaride kohta. Nüüd on sul võimalus iga osalejaga ühendust võtta, et teha talle edaspidi sobivaimad pakkumised.

Iga koolituse müügi peamine garantii on õige positsioneerimine. Ja koolitus ise, seltskond ja saatejuht. Enamasti, eriti eliitseminaride puhul, ei minda isegi mitte seminarile endale, vaid koolitaja juurde! Seetõttu tuleb teha kõik selleks, et treeneri ees- ja perekonnanimi oleks see, mida nimetatakse "kuulmisel". Raamatu, artiklite kirjutamine, erinevatel konverentsidel osalemine, teabe (resümee) paigutamine juhtivatesse äriharidusele pühendatud portaalidesse on edu võti. Internet pakub üldiselt suurepäraseid võimalusi oma kaubamärgi reklaamimiseks. Artiklite postitamise hind Internetti on madalam (või isegi tasuta) kui trükiväljaannetes ja külastajaid on rohkem. Samuti saate tasuta kommenteerida ja foorumitesse kirjutada. Lisage kindlasti oma tegelik ees- ja perekonnanimi, mitte hüüdnimi. Kas soovid saada äratuntavaks, et seminari maha müüa?

See on peaaegu kõik minu peamised mõtted seminaride müügist. Ootan teie kommentaare ja edu müügil!

Jekaterina Pakhomova
Projektijuht

Üks neist paremaid viise jagage kasulikku teavet teatud inimeste ringile ja teenige samal ajal head raha - viige läbi "otse" koolitusi ja seminare. Seda sorti infoäri on juba ammu populaarsust kogunud nii potentsiaalsete saatejuhtide kui ka potentsiaalsete kuulajate seas. Kuid sellise ürituse korraldamine, nagu ka mis tahes massiüritus- asi pole sugugi lihtne ja on seotud mitmete probleemide lahendamise vajadusega.

Selle sarja esimene ja põhimõtteline probleem on loomulikult publiku meelitamine, kellele koolitus läbi viiakse. Isegi kõige väärtuslikum teave, selle esitlemise kõige tõhusam vorm, parimad esinejad ja muud tulevase koolituse olulised omadused ei oma soovitud kohaloleku tagamiseks tähtsust. Nagu paljude teiste teenuste reklaamimisel, on ka koolituste reklaamimisel nn "algfaasi kriis". Seni kuni kavandatav koolitus pole kellelegi teada – kellelgi pole motivatsiooni selle külastajaks hakata ja kuni külastajaid pole – jääb koolitus praktiliselt tundmatuks. See ehitus on omamoodi "nõiaring" ja need, kes sellest välja murda ei suutnud – jäävad reeglina vaid potentsiaalseteks korraldajateks.

Esimene võimalus "nõiaringist" välja murda on viia oma koolitus läbi sugulaste, sõprade ja tuttavate seas. See on igatahes hea mõte. Loomulikult ei ole see seotud soovitud sissetulekuga, kuid võimaldab teil "sisse joosta" teabetoode"lahingule" lähedastes tingimustes teha sellesse vajalikke muudatusi, arvestada väljastpoolt tulnud kommentaare ja teel esile kerkinud enda kriitilisi hinnanguid. Aga koolituse kui sellise reklaamina seda meetodit praktiliselt sobimatud. Võrguühenduseta reklaam on liiga kallis ja antud juhul absoluutselt mitte optimaalne. Seetõttu on ideaalne viis koolituste edendamiseks, eriti algstaadiumis, mitmekesine tutvustusi Internetis - nii tasuline kui ka tasuta.

On ütlematagi selge, et see tähendab, et reklaamitaval koolitusel on oma veebisait või vähemalt lihtne leht, mis kirjeldab kõiki koolituse tingimusi (teema, kokkuvõte, vorm, ürituse toimumise aeg ja koht, maksumus ja makseviisid jne), samuti kontaktandmed. Just sellel lehel peate liiklust meelitama, et mõnest selle külastajast saaks tulevikus sündmuse külastaja. Liiklusallikate puhul on mõttekas kasutada järgmist.

3. Reklaam sotsiaalvõrgustikes. Praktika näitab, et see meetod sobib väga hästi "otse" ürituste, sealhulgas koolituste reklaamimiseks, kuna publiku tuumik sotsiaalsed võrgustikud on inimesed, kes tahavad suhelda. Sellist reklaami saab kasutada mitmel erineval kujul:

Siiski ei tohiks arvata, et piisab reklaamimisest märgitud allikates ja "otsetele" üritustele külastajate meelitamise probleem laheneb. Esiteks sõltub palju sellest, kui kompetentselt reklaamikampaania kui selline üles ehitatakse. Teiseks, kui tõhusad on valitud reklaamiplatvormid selle konkreetse sündmuse jaoks, lähtudes selle teemast ja vastavalt ka sihtrühmast. Seetõttu on reklaamikampaania ilma neid kahte tegurit hindamata täis kahjumit, mitte kasumit reklaamikulud ei tasu end täielikult ära või ei tasu üldse ära.

Sellega seoses on väga kasulik kokkuvõtlik statistika reklaamikampaania kohta, mille abil saate võrrelda konkreetse saidi reklaami tegelikku tasuvust. Selleks peate aru saama, kui palju aega, energiat ja raha kulus konkreetsele reklaamikanalile, kui palju liiklust ürituse veebisaidile nende kulude tulemusena saadi ja kui palju tellimusi nende külastuste tulemusena laekus. .

Esiteks võimaldab see kiiresti katkestada reklaamikanalid, mis ei ole põhimõtteliselt tõhusad või konkreetse sündmuse jaoks ebaefektiivsed, et mitte raisata neile energiat ja raha. Teiseks annab see võimaluse lihvida ja optimeerida reklaamikampaania nendel saitidel, mis näitavad head, kuid mitte maksimaalset tõhusust. Ja lõpuks näitab see, millistele reklaamimeetoditele ja platvormidele kõige rohkem keskenduda.

Kuid ka sellise statistika hankimise probleem ei ole liiga lihtne lahendada. Kaasaegsed ja kõigile kättesaadavad tööriistad, nagu Yandex-metrics ja google-analytics, omavad väga tõsist funktsionaalsust, kuid nõuavad mitte vähem tõsist analüütiline töö vastuvõetud andmete ja sätete üle iga kohaliku ülesande jaoks. Lisaks on need välised ressursid saitide jaoks, millele need on paigaldatud, mistõttu ei jälgi need konkreetse külastaja edasist suhtumist saidi pakkumistesse pärast sellelt lahkumist. Seetõttu on need mõeldud suuremal määral mitmekülgsete projektide jaoks, mitte ainult kaupade ja teenuste pakkumiseks.

Selles mõttes on kõige sobivamad ja mõnel juhul ka ainsad valikulised tooted erinevatesse platvormidesse sisseehitatud sobivad tööriistad Internetis äri ajamiseks. Kahjuks pakuvad vaid vähesed neist oma kasutajatele selliseid funktsioone, kuid need on olemas.

Kui olete BizTipsi saiti külastanud rohkem kui esimest korda, kuid pole veel uudiskirja tellinud, oleks meil oluline teada selle põhjuseid. Oleksime teile väga tänulikud uuringus osalemise eest. Aitäh!

Müüa koolitust- Lihtsalt. Umbes sama, mis suitsetamisest loobumine. Majanduslik ümberjagamine, mida nimetatakse kriisiks, pakub uut turukeskkonda. Kes saab hakkama, läheb “ülesmäge”, kes mitte, sellel on parem eriala vahetada. Minu asi ei ole hinnata neid, kes istuvad ilma tööta, ja veel enam nende üle, kes liiguvad aktiivsust vähendamata. Aga kuna paljud tõeliselt head äritreenerid on ikka harjunud mõtlema vahendites, siis pakun välja oma nägemuse koolitusprogrammide müügist. Need pole soovitused, vaid lihtsalt vaimuvõimlemine.

Miks müüa?

Põhiküsimus on see, et kõigepealt peate iseennast mõistma. Üks asi on õpetada, teine ​​asi on inimeste elusid muuta. Mitte kõik äritreenerid pole selleks valmis. Suure hulga inimeste elu muutmine on vastutus, tõsine vastutus. Ja igaüks neist, kes on praegu töötu, pole selleks vaimselt valmis. Kasvõi juba sellepärast, et nad ise vajavad kliente. Kõik on lihtne. Kui nad ei saaks võtta vastutust oma elu eest ja selles midagi muuta parem pool, seega on lahkarvamus treeningu sõnade ja elus tehtud tegude vahel. Inimesed tunnevad end valena. Alati.

Seetõttu on lõpetanud kliendid, kes saavad ja tahavad oma ettevõttes coachi abiga midagi muuta. Nad lihtsalt ei usu treeneritöösse. Enamiku klientide jaoks on koolitus midagi ürituse sarnast. Teambuildingu programmid, nn teambuilding - mõnes kohas koostavad samad spetsialistid, kes korraldavad pidusid ja konverentse. Ma olen kindel, et nad on head spetsialistid teie tööstuses. Kuid nad lihtsalt ei saa sellest ühe ajal aru psühholoogilised harjutused, mis on turvaliselt veebist lahti rebitud, võib mõni kliendi töötaja saada eluks ajaks psühholoogilise trauma! Ja nad ei saa aru, sest puudub vastav koolitus. See on nagu õppegranaatide segamine päris omadega ja siis sõjast filmi tegemine. Peaasi, et oleks lõbus ja realistlik.

Selle tulemusena kulutasid nad raha, lõbutsesid ja midagi pole muutunud. Absoluutselt. Need, kes olid häbelikud - on häbelikud, need, kes olid konfliktis - on konfliktis. Kuni oli kriis, müüdi kõike järjest. Klient suhtus tulemusesse, õigemini selle puudumisesse, rahulikult. Treener valiti põhimõttel "meeldib – ei meeldi." Klient maksis, saades vaikselt aru, et raha visati minema. Neid on ikka palju. Seal oli palju ... Nüüd, vastupidi, rahapakkumine on vähenenud. Ja firmapeod ja koolitused olid tarbetute kulutuste esirinnas. Kahju…

Järgmiseks kogemus elukogemus. Selleks, et olla praegu nõutud treener, peab olema kas suur töökogemus või erialane haridus. See tähendab haridust, mis ütleb, et inimene saab grupis inimestega töötada. Ma kordan, et see tuleb kas kogemuse või haridusega. Näiteks psühholoogilisega. Mitte mingil muul moel. Majandusteadlased, turundajad, juristid – neid ei õpetata inimese tegudest aru saama. Täiesti erinev mõtlemise kategooria. Nende aju töötab täiesti teistmoodi ja programmi muutmine meeles võtab aastaid.

Lisaks on sul vaja oskust inimestega suhteid luua. Kui treener on pädev inimene, siis ta ei müü ennast, vaid pigem loob suhteid. Ja isegi kui ta pole kliendiga pikka aega suhelnud, mäletavad nad teda. Soovitusi järgitakse. Kutsun meelsasti konsultatsioonile. Ja jälle tekib küsimus. Miks müüa? Hea äritreener ei vaja kliente – ta on tööga hõivatud.

Müügimeetodid

Ühte algupärast koolituste müügimeetodit demonstreerisid mu Moskva sõbrad. Korraldasid koolitusfestivali, kuhu kogunevad inimesed tuttavate ja tuttavate tuttavate järgi. Siis teevad nad mingisuguse jam session’i. Viis-kuus treenerit astuvad kordamööda lavale ja demonstreerivad oma oskusi (loe karismat) tund või poolteist tundi. Huvilised pöörduvad siis koolitajate poole ja nad saavad kliente. Korraldajad saavad sellest tulenevalt kasu odavatest piletitest. Kõik on õnnelikud. See on tõeline treeningsaade, kui ma saan seda isegi nii öelda. Suurepärane reklaam! Lahendus osutus nii lihtsaks ja geniaalseks, et pole lõppu neil, kes tahavad terve päeva hängida, mõttekaaslastega lobiseda ja erinevaid treeningprogramme vaadata. Selgub puhtalt vene keeles: odav ja rõõmsameelne ja pagana kasulik! Minu arvates see parim süsteem avatud koolituste müük. Eriti kui arvestada, et kõik treenerid, kes tahavad rahva ees eputada, ei saa mingit tasu, vaid pigem maksavad raha. Kas ta (ta) müüs pärast festivali või ei läinud, minu kolleegide jaoks pole vahet, nad ühendasid ikkagi inimese organisatsiooniga. Nüüd, kui talle õigesti läheneda, võid osa tema tutvusringkonnast samasse struktuuri tõmmata. Lisaks registreeruvad kõik festivali külalised ja sisenevad andmebaasi. Seejärel luuakse LiveJournalis ajaveeb, kuhu kutsutakse kõik festivali külalised. Ühel ilusal päeval: "Oh imet!"

Seal on fotod festivalist. Ja kõik nagu üks tormavad saidile ennast ja teisi vaatama. Ja siis on kogukond, midagi klubi taolist. Kus kord nädalas mõnes mõnusas kohas Moskva kesklinnas kogunetakse, juuakse teed ja ajatakse juttu uue festivali ootuses. Nad toovad klubisse oma sõbrad ja nemad toovad omasid. Midagi pole eriti vaja. 300 rubla sissepääsu eest ja kogenud moderaator. Sinna tulevad nii vanad kui uued koolitajad lootuses kliente hankida. Seal räägitakse ka põgusalt ja tutvustatakse end. Klient ja müüja ühes peos - 21. sajandi turunduse ime! Geniaalne! Lihtne ja geniaalne!

Üks variant on veel. Spetsialiseerunud organisatsioonid tuua kokku palju potentsiaalseid kliente. Iga koolitusfirma unistus. Alustades kuskilt X linna ettevõtjate klubist Astrahani piirkond ja lõpetades Moskva Kaubandus-Tööstuskojaga. Peate lihtsalt tegema selle struktuuri juhid oma müügioperaatoriteks ja reaalse protsendi eest varustavad nad teid klientidega. Ma arvan, et see ei ole lihtne. Ja siis on mehhanism üsna lihtne - esitlus. Sellise organisatsiooni igal üritusel toimub äritreeneri raamatu esitlus, kes soovib omandada uusi kliente. Külalistele jagatakse raamatu koopiad, eriti kallid koos autogrammiga. Ja ongi kõik. Nad muutuvad automaatselt klientideks, teadmata. Nüüd peate nende juurde minema ja teenustest otse rääkima. 30% ostab kohe, ülejäänutest saavad kliendid mitmeastmelise suhte loomise järel. Ehk siis kolm-neli koosolekut pidada ja teistelt ettevõtjatelt tagasisidet saada. See meetod nõuab tõsist ettevalmistust. Eriti läbirääkimiste vallas. Ärikoolituse müügi efektiivsus on äärmiselt kõrge. Peaasi, et olla kindel oma võimetes. Kui midagi läheb valesti, saavad kõik teie kliendid sellest teada.

Kolmas võimalus on luua nn "sinine ookean". See tähendab, et leida nišš, mis pole veel rikutud konkurentsi. Toon näite, võimaluse, mille töötas välja tuntud äritreener ja konsultant Victoria Shuhat. Tal õnnestus kombineerida näitusi ja koolitusi, et saada eksponentide jaoks näituseprotsessist maksimaalne tulemus. Pange tähele, mitte koolituselt, vaid kogu protsessilt. Millel oma olemuselt pole treeninguga kui sellisega mingit pistmist. Tulemuseks on ainulaadne projekt- "Expotreining". Näitusefirmad lisavad nüüdsest Expotraining'i teenused oma näituse ruutmeetrite maksumusse koos tavateenustega. Nagu öeldakse, matt. Nüüd on Victoria klientidega pikka aega varustatud.

Treenerid – müüjad

Siit ka moraal – koolitusi saab ja tuleb müüa. Selleks peate konsolideeruma, loobuma ambitsioonidest ja kadedusest. Kummaline, aga treeneritel on kadedus. See on kummaline, sest nad peaksid olema a priori inimesed, kes peaksid olema võrdsed. Kuid mitte. Seetõttu on koolitusi raske müüa. Saate luua koolitajate ametiühingu või üksteist müüvate koolitajate loomingulise töökoja. Kuidas see välja näeb? Igal enam-vähem mõistusega spetsialistil on oma klientide andmebaas, luuakse omamoodi mitmest inimesest koosnev konglomeraat ja hakatakse üksteist müüma. Omades läbirääkija oskusi, teades eelnevalt infot otsustaja ja organisatsiooni probleemide kohta, sõnastada ahvatlev pakkumine, ei ole raske. Müügil on igas formaadis suurepäraseid koolitusi. Peaasi on soov töötada.

Selle moraali põhimoraal on see, et treenerid peaksid treeninguid müüma. Otsemüüki ei tühistanud keegi. Isegi kriisiolukorras. Nii et konsolideeruge, vennad, ja minge! Kolleegi treeningute müümine on suurepärane vaimne võimlemine!

Turundus psühholoogilised koolitused elanikkonnale neid teenuseid pakkuvate keskuste jaoks võib jagada kaheks suureks osaks - "väline" ja "sisemine".

"Väline" - klientide meelitamine, kes ei osalenud konkreetses keskuses koolitustel.

"Sisemine" - motivatsiooni loomine erinevatel koolitustel osalemiseks inimestele, kes juba läbivad või on läbinud koolituse konkreetses keskuses.

"Välispoolne" turundus.

Üldsätted.

Tõhus koolituse edendamine ei saa tugineda ühelegi viisile klientide meelitamiseks.

Kunagi ei saa täpselt ennustada, milline meetod annab suurima efekti.

Iga viis klientide meelitamiseks peab olema majanduslikult põhjendatud. See tähendab, et selle rakendamiseks kulutatud ressursid tuleks kompenseerida rahalise kasumiga.

Kõiki meetodeid on mõistlik kombineerida lähtuvalt koolituse edendamise kontekstist, nende fookusest, sihtrühmast ja maksumusest.

Need kolm punkti ei nõua rahalisi investeeringuid ning paljud on juba Odnoklassnikis ja Kontaktis registreeritud.

2. "Mõtteviiruse", "meemitehnoloogia" loomine.

Huvitavate muinasjuttude, treeningulugude kirjutamine ja ümberjutustamine (treener). Erakordsete positiivsete muutuste "müüdi" loomine, mis võib põhineda reaalsetel sündmustel ja koolituse eelistel. Näiteks pärast minu koolitust "Master of Dating" jagas üks noormees ebatavalist tulemust. Ta ütles, et nüüd õpivad lapsed, koerad ja liikluspolitsei teda kergesti tundma ning tüdrukud satuvad kuidagi lihtsalt ümber, ta ei tea isegi, miks see nii juhtub. Ta mõistis, et enne treeningut on vaja eesmärk täpsemalt seada, muidu õnnestub teil kõigiga! Kas vajate neid kõiki?

Selliseid lugusid tuleks rääkida vaheaegadel, teeõhtutel, foorumitel jne. Justkui meelelahutuslikud müüdid, mida jagatakse juhuslikult, õigete aktsentide paigutusega.

Iga koolituse kohta - üks raamat, see on norm, mida rohkem, seda parem.
Trükitud versioonist tehke kindlasti audioraamat.
Vormindage iga raamat artikliteks. Vaata punkti 8.
Kiireim viis raamatu kirjutamiseks on teha koolitusest helisalvestus, vormistada see. Samuti saate kirjutada artikleid.
Müügile tuleb esitada kõik konkreetse koolituse raamatud. Need on olulisemad kui kõik mitteteemaatilised raamatud või väliste autorite teosed.

10. Loo videoesitlusi.

Iga koolituse jaoks on kasulik koostada videoesitlusi. Parem on, et koolituse juht sai kirja. Samuti on hea treeningust videoülevaateid salvestada, et inimesed annaksid tagasisidet koolituse konkreetsete õnnestumiste ja eeliste näitamine. Edasi postitame seda kõike tasuta tuntud videoteenustesse ja loomulikult ka oma kodulehele koolituse kirjelduse täiendusena.

11. Raadio.

Kasuks tuleb, kui treener viib läbi mitmeid programme või mõnda rubriiki. Muidugi on kasuks ka üksikud eetrikutsed, kuid publikul ei jää aega kutsutut 15 minutiks meenutada. Raadiosaade peab olema regulaarne. Paku raadiojaamade peatoimetajatele päevakajalisi rubriike, huvitavaid saateid. Kui neil on huvi, siis etenduste mõju ei pane sind ootama.

12. Esitlustunnid.

Need on mõttekad, kui need on tasuta ja saad koguda koolitusele piisava hulga potentsiaalseid osalejaid. Võimalik on läbi viia ühepäevane maraton, kus iga treeningujuht teeb 1 tunni pikkuse ettekande, et oleks võimalus jälgida võimalikult palju treeninguid ja treenereid.

13. Osalemine mis tahes populaarse töös trükitud väljaanne.

See võib olla eraldi pealkirja või veeru pidamine, regulaarsed vastused lugejate küsimustele, samad artiklid. Tõenäoliselt ei toimu seal koolituse otsest reklaami, kuid koolitaja saab end esitleda huvitav inimene pädev igas suunas.

14. Info kolleegidelt (teistelt koolitajatelt).

Parem on, kui käimasoleva koolituse kontekstis soovitatakse just Sinu koolitust kui kõige huvitavamat konkreetses küsimuses.

15. Veebikoolitused.

Kui on võimalik koguda piisavat publikut, on võimalik läbi viia väike koolitus või selle esitlus, kus anda huvitavaid materjale, mis innustavad tulema koolituskeskusesse täisväärtuslikke tunde võtma.

16. Kaugõpe.

Inimesed, kes elavad koolituste toimumise linnast kaugel, õpivad hea meelega kaugõppes. See võimaldab esitleda koolitajat, tema koolitusi. Selliseid tunde on mõttekas korraldada, kui motiveerite õpilasi tulema koolitusele - intensiivsele või viite läbi tasulist koolitust.

17. Esitus edasi erinevaid üritusi ei ole otseselt seotud klientide meelitamise võimega.

Konverentsid, ümarlauad, arutelud, näitused. Nendel üritustel saab teha reportaaže, pakkuda koolitust. Näiteks reisinäitused, kus saab teha reportaaži, kuidas reisifirmadele reklaami teha jne. Koolitaja peaks jätma materjalid enda ja oma koolituste kohta.

18. Printige reklaame potentsiaalsete klientide asukohtades.

Kui koolitust pakutakse isiklik areng mõeldud noortele, siis kuulutuste paigutamine asutustesse, muu õppeasutused, tuleb kasuks. Bussipeatustesse ei pea aga ärikoolituste infot paigutama.

Ma ei pea silmas rämpsposti, kui teie saidil on tellijaid, siis saab neile saata koolitusi puudutavaid uudiseid. Paljud kasutavad tasulised teenused postitused.

20. Spetsiaalsed ja lihtsad raamatupoed.

"Esoteerilist" kirjandust ja materjale müüvad poed lubavad mõnikord väikese tasu eest panna kuulutusi temaatiliste koolituste kohta.

See on tasuline ja kallis, seega praktiliselt ligipääsmatu. Aga kui eelarve on olemas, pole see võimalus välistatud.

22. Erinevate teatmeteoste valmistamine koolitajate, koolitusfirmade, koolituste endi kohta.

Põhimõtteliselt töötage treeneri või koolituskeskuse kuvandi kallal.

"Siseturundus".

1. Kättesaadav ja lihtne teave kõigi organisatsioonis läbiviidavate koolituste kohta.
Kirjeldamise lihtsus.

Üldskeem. Millest on koolitus, kellele, millest on kasu, mis kasu on, kes juhib, hind.
Sama kirjelduse puudumine erinevatel koolitustel

Kaks kirjeldust ei tohi olla ühesugused erinevad koolitused. See tekitab segadust ja tarbetut konkurentsi.

Põnevad pealkirjad ja retoorilised küsimused

Kas sa tead, kuidas...?

Mis veel saab...?

Mis hind on…..?

Jne.

2. Administraatorite, keskuse juhtide personaalne suhtlemine külastajatega.

Vajaduste selgitamine. Nõuanne külastada koolitust, kus saab neid vajadusi rahuldada.

3. Jaotusmaterjal.

Treeningu ajakava. Lühike kirjeldus koolitused, reklaam.

Mugava õpikeskkonna loomine.

Toit, kohv, tee. Koolitusel osalejate kõikide küsimuste õigeaegne ja kiire lahendamine.

Need on lühikesed ja enamasti tasuta viisid koolituste propageerimiseks, mis võivad olla kasulikud nii organisatsioonidele kui ka üksikutele koolitajatele, kes oma koolitusi reklaamivad iseseisvalt.