Kodu » Kontroll » Mida peaks juht teadma müügilehtri kohta. Mida juht peaks teadma müügilehtri kohta Turunduslehter

Mida peaks juht teadma müügilehtri kohta. Mida juht peaks teadma müügilehtri kohta Turunduslehter

Alustame määratlusega.

Mis on turunduslehter?

Turunduslehter on graafiline diagramm, mis näitab teie brändi uute klientide ligimeelitamist, nende müügivihjeteks muutmist ja klientideks muutmist.

Veebimaailmas koosneb see protsess tavaliselt järgmistest sammudest.

liikluse meelitamine saidile või;
vastutasuks potentsiaalse kliendi e-posti aadressi eest;
Juhtide kasvatamine (“soojendamine”), kasutades e-kirja uudiskirja turunduskirju;
"Sooja" saatmine viib sihtlehele, kus nad muudetakse ostjateks või edastatakse müügiesindajale.

Muud turunduslehtri nimed on: müügilehter, müügivihje genereerimise lehter, ostulehter, konversioonilehter jne. Kõik need mõisted erinesid varem veidi tähenduselt, kuid praegu tähendavad sama mõistet.

Lehtrite tüübi määravad eesmärgid.

Võimalikud lehtri eesmärgid:

Müüa toode (reaalne või virtuaalne);
Koguge liitumisbaas;
Reklaamige (tasuline või tasuta).

Loomulikult saab lehtreid kasutada ka teie platvormi demoversiooni registreerumiseks.

Lehtri ehitamise põhimõte (nagu ka kuulsa AIDA mudeli puhul (Attention, Interest, Desire, Action) põhineb eeldusel, et kõik kliendid läbivad teatud etapid enne toote või teenuse ostmist.

Nagu näete alloleval diagrammil, kirjeldavad AIDA mudeli etapid seda, kuidas kliendid mõtlevad (kognitiivne element), tunnevad (afektiivne element) ja tegutsevad (käitumuslik element).

Mis kasu on turunduslehtritest?

Google Trendsi aruande kohaselt on huvi turunduslehtrite vastu viimase viie aasta jooksul pidevalt kasvanud.

Google Trendsi tulemused fraasile "turunduslehter"

Ja me teame põhjuseid.

Tänu müügilehtrile ja AIDA mudelile saavad turundajad visuaalselt kujutada etappe ja ülesandeid, mida reklaamikampaaniad peavad täitma enne, kui klient otsustab teatud toote või teenuse osta.

Teisisõnu aitavad müügilehtrid ja turunduslehtrid teil kampaaniaid sujuvamaks muuta ja sundida sihtrühma soovitud toimingut tegema.

Ja see pole see! Tööriistad, nagu GetResponse'i automaatne kanal, võimaldavad teil valida, millised etapid soovite oma lehtrisse kaasata. Valmis mallide ja skriptidega saate luua automaatseid müügilehtreid ning teie töö ei põhine enam oletustel ja hüpoteesidel.

Klienditeekonna iga etapi jaoks saavad turundajad valida sobivad turundustööriistad ja -tehnikad, et viia kliendid ostuotsusele lähemale.

Samuti kasutavad nad igas etapis erinevaid, et jälgida kampaaniate tõhusust ja edenemist.

Selguse huvides toome mitu näidet lehtri iga põhietapi jaoks spetsiifilistest mõõdikutest – lehtri ülaosa, lehtri keskosa ja lehtri alumine osa.

Kõik eelnev selgitab hästi, miks turunduslehtrid on ettevõtetele kasulikud, kuid siiani on ebaselge, miks on nende populaarsus viimase viie aasta jooksul kasvanud. Sellest hoolimata on reklaamijad lehtreid kasutanud üle 100 aasta.

Kaasaegse populaarsuse peamine põhjus on tehnoloogia areng. Varem mõtlesid spetsialistid kõik turunduslehtri elemendid eraldi läbi ja ühendasid seejärel etapid üheks süsteemiks.

Täpsemalt tuli eraldi teha:

reklaamikampaaniate läbiviimine sotsiaalvõrgustikes;
arendada maandumislehti;
seadistada automaatvastajate seeria;
luua ;
võtke klientidega ühendust lisamüügipakkumistega või tuletage neile meelde hüljatud ostukorvi;
ja palju muud.

Tänapäeval saate kõik need elemendid API-de või valmisintegratsioonide ja pistikprogrammide kaudu kokku viia. Veelgi tõhusam on lihtsalt aktiveerida GetResponse'i funktsioon Autofunnel, mis sisaldab kõiki neid elemente.

Automaatne lehter – plussid

Enam ei pea raiskama aega erinevate tööriistade integreerimisele, et luua oma turunduslehter – kõik toimub automaatselt;
Te ei pea maksma lisatööriistade, näiteks sihtlehe redaktori, e-turunduse platvormi, automaatvastaja, reklaamitoimetaja eest. sotsiaalsed võrgustikud, veebiseminarid jne – kõik see on saadaval sinu GetResponse’i kontol;
Lõpuks saate sisseehitatud maksete töötlemise ja jälgimise funktsiooniga müüa ja analüüsida müügitulemusi samal ajal.

Millistele ettevõtetele sobib turunduslehter kõige paremini?

Kõik! Turunduslehtrid aitavad müügivihjeid klientideks muuta ja seda ju iga ettevõte tahabki, eks? Vaatame mõnda näidet ettevõtetest, mis võivad turunduslehtritest kasu saada.

Kohalikud ettevõtted

Kujutage ette, et teil on kohalik ettevõte, näiteks pulmade planeerimise agentuur.

Lehtri ülaosas keskendute suure tõenäosusega liikluse suunamisele konkreetsele sihtlehele, näiteks sotsiaalmeedias reklaamide kaudu.

Sihtlehel muudate külastajad müügivihjeteks, näiteks kutsudes neid tellima uudiskirja kasulikke näpunäiteid pulmadeks valmistumisel.

Pärast materjalide lugemist võib tellija jõuda järeldusele, et ereda pulmapeo korraldamine nõuab märkimisväärset aja- ja jõuinvesteeringut (stressi arvestamata!), ning otsustab selle iseseisva korraldamise ideest loobuda.

Seetõttu saate kliendiga suhtlemisel (lehtri põhja poole liikudes) teha ülesmüügipakkumise , need. teie pulmakorraldusteenused, et klient lõõgastuks ja naudiks pulma nagu ülejäänud külalised. Iga klient võib teiega otse ühendust võtta või osta veebisaidilt teenuste paketi.

Kas soovite selle lehtri mudeli kasutusele võtta? Siis ära oota, vaid asu tööle. GetResponse'i automaatfunnel sisaldab suurt hulka sihtlehemalle ja automaatvastaja e-kirju.

Coaching

Kujutage ette, et olete treener. Valdkonna eksperdina soovite müüa veebikursust või liikmeprogrammi uuele vaatajaskonnale. Selleks loote lehtri ülaossa juhtmagnetiga maandumislehe, näiteks e-raamatu, kuidas võita oma esimene klient.

Pärast tellimisvormi täitmist saab kasutaja e-raamatu ja rea automaatvastaja e-kirju soovitustega, kuidas meelitada ligi rohkem kliente ja parandada ettevõtte toimivust.

Pärast mitmete meilide saatmist on aeg teha ülesmüügipakkumine, s.t. tutvustada liikmeprogrammi või tasulist kursust.

Sel hetkel suunate liikluse meilidelt müügilehele. Konversioonimäära parandamiseks saate lubada väljumisvormi ja jälgida, millised kliendid vormi täitsid ja tellimuse täitsid.

Seejärel saate käivitada uuesti sihtimise neile, kes ostu ei sooritanud. Nad võivad olla lehe hüljanud või lihtsalt ei jõudnud müügilehele. See on kõik.

Loomulikult võib protsessi jätkata ja näiteks konversiooni suurendamiseks teha maandumislehtede A/B testimist.

Veebipoed (e-kaubandus)

Kujutage ette, et teil on pood, kus müüte šokolaadi ja muid maiustusi. Kuidas suurendada müüki turunduslehtrite abil? Siin on üks võimalus.

Loote lehtri, mis algab sihtlehe ja juhtmagnetiga. Pliimagnet? See võib olla täisväärtuslik retseptiraamat või lihtsalt retseptide kogu õige toitumine. Kui olete sotsiaalmeedia reklaamide ja e-kirjade kaudu suunanud liiklust oma sihtlehele, hakkate hankima müügivihjeid, mis täidavad teie liitumisvormi.

Käivitage automaatvastaja meilide seeria retseptide ja toiduvalmistamise näpunäidetega. Pärast mõne sellise meili saatmist on aeg tooteid tutvustada. Kutsuge e-posti tellijaid oma müügilehele, kus nad muudetakse ostjateks. Neile, kes konversiooni ei toonud, andke neile teine võimalus ja saatke mõne päeva pärast uus pakkumine, suurendage kampaania ulatust sotsiaalmeediareklaamide abil.

Kuidas läbida kõik lehtri etapid? Strateegiad ja tehnikad

Arvan, et teate juba, et kõigi tellijate vajadusi sama kirjaga rahuldada ei saa.

See punkt viib meid turunduslehtri ühe peamise eeliseni: lehtrid sunnivad teid meeles pidama eluring klient, tsükli erinevad etapid ja tellijate vajadused.

See on nende tööriistade eelis ja tõhusus. Lehtriga töötamise hõlbustamiseks oleme loonud selle kasuliku infograafika.

Brändi äratundmine

Kui teie sihtrühm teie brändi, toodete ja teenuste kohta veel ei tea, peate lihtsalt hetkeolukorda muutma. Selleks peate tegelema müügivihje genereerimisega. Töötage välja sihtleht, looge juhtmagnet ja meelitage ligi liiklust.

Saate tekitada liiklust erinevate kanalite kaudu, näiteks reklaamides sotsiaalvõrgustikes, kontekstuaalset või displeireklaami, sihtlehel olevaid bännereid, saata tellijatele e-kirju, sponsoreerida taskuhäälingusaadet või teha koostööd teise ettevõttega.

Peaksite meeles pidama, et teie ülesanne pole mitte ainult publikut meelitada. Peate meelitama SIHTpublikut, s.t. rühm inimesi, kes muutuvad hiljem ostjateks.

Kas soovite teada, kui palju inimesi teie saiti külastas või kui paljud neist muutusid ostjateks? Kas soovite teada, kui palju tellijaid avas teie meili või kui paljud neist klõpsasid teie müügilingil? Kirjutage üles oma eesmärgid ja keskenduge õigetele mõõdikutele, mis mõjutavad ettevõtte kasvu.

6. Katsetage, katsetage ja suurendage konversioone

Isegi kui tunnete oma sihtrühma hästi, ei tea te tõenäoliselt täpselt, milline taktika kõige paremini töötab.

Intuitsioonile lootma jäämise asemel testi idee edukust A/B-testide abil. Mida testida? Näiteks tellimisvormiga lehed või tänulehed. Ärge piirduge väikeste muudatustega (nt CTA nupu erinev värv), kuna need ei mõjuta oluliselt teie konversioonimäära.

Meili sisu, kuhu on paigutatud lubamisvorm, sotsiaalse tõendi tüüp, videod – kõik need võivad parandada teie konversioonimäära ja aidata teie ettevõtet kasvatada.

Turunduslehter – rakendage seda praktikas

Oleme valgustanud põhimõisteid, saate nüüd hakata oma turunduslehtrit kujundama. Hea uudis: aitäh valmis mallid see lehter protsess ei võta palju aega. Niisiis, kuidas kavatsete neid teadmisi kasutada?

Rääkige meile allolevates kommentaarides.

Michał Leszczyński

Juhib GetResponse'i sisuturunduse osakonda ja vastutab projekti koordineerimise eest. Omab bakalaureusekraadi rahvusvahelise äri ja strateegilise turunduse magister. Ta on töötanud GetResponse'is enam kui 8 aastat, kirjutades rohkem kui 100 artiklit, sealhulgas sellistes veebiväljaannetes nagu Online Marketing Polska, SocialPress.pl, Marketer+, Marketing w Praktyce. Hobid: idamaised võitluskunstid (Tai poks).

Lehtri ehitamiseks peate keskenduma oma äriprotsessile. Äriprotsess viitab äriüksuse tegevustele, mille eesmärk on tulu teenimine.

Need toimingud peaksid esindama tehingu teatud etappe alates esmasest kontaktist makseni. Näiteks võib see välja näha selline:

Külm kõne/soov blogist
Vastava kommertspakkumise saatmine
Järelkõne/kohtumine/esitlus
Lepingu allkirjastamine ja arve väljastamine
Makse

Seega, äriprotsessi etappe tuvastades moodustate kontrollpunktide komplekti, millele edaspidi tuginete.

Lehtri loomine: CRM-i kasutamine

Suure tõenäosusega on müügilehtrit võimatu ehitada ilma CRM-süsteemita. See tähendab, et saate kogumisega muidugi palju vaeva näha vajalikku teavet kõigist saadaolevatest allikatest ja tehke seda siiski. Kuid selliste energiakulude juures on selle tööriista regulaarne kasutamine äärmiselt problemaatiline.

Selle tulemusena loobute sellest ideest, jätkate kapriisiga müüki ja kaotate tulu. Pidage meeles, et lehter on kõige rohkem Parim viis mõista, kuidas asjad tegelikult käivad. Seega, kui olete endiselt tõsine, peate selle üles ehitama. Ja mitte ainult üks kord ja isegi mitte kord kuus.

Seega on pärast äriprotsesside vormistamist vaja kohe alustada tehingu kõigi etappide ülekandmist CRM-ile. Selle tulemusel peaksite saama midagi sarnast alloleval joonisel, kuid ainult põhinäitajate kohta üksikasjalikumalt.

Kuidas lehtrit üles ehitada: peamiste näitajate mõistmine

Kell õiged seadistused CRM võimaldab teil luua ja seejärel üles laadida lehtri "pildi", mida on üsna palju. Isegi lihtsaga visuaalne kontroll, saate teatud probleeme diagnoosida. Näete kitsaskohti, ebaproportsionaalselt pikki etappe, võib-olla isegi lisaetappe jne.

Pärast esialgset "ülevaatust" analüüsime põhinäitajaid:

sisend – juhtmete arv;
väljundtulemused – maksete arv;
üldine konversioon;
etappidevaheline konversioon;
pikkus – veedetud päevade arv;
iga etapi pikkus on vahetoimingutele kulutatud päevade arv.

Lehtri loomine: konversioonide õige loendamine

Kõige tõsisem viga kanalis konversiooni määramisel on maksete protsendi arvestamine sissetulevate müügivihjete koguarvust. Tegelikult on teisendamine positiivne kogusesuhe suletud tehingud kõigi suletud tehingute koguarvule.

Fakt on see, et tehingu saab lõpetada kahel juhul:

arve on tasutud;
klient väljendas kindlat "ei";

Seetõttu ei piisa graafiku joonistamisest, oluline on ka seda õigesti tõlgendada. Konversiooni arvutamiseks kasutage järgmist valemit:

Konversioon = positiivselt suletud tehingud / (positiivselt suletud tehingud + negatiivselt suletud tehingud) * 100%

Kuidas lehtrit üles ehitada: ettevõtte vaatamine erinevate nurkade alt

Üldise lehtri ehitamisest ei piisa. Ettevõttel on liiga palju äriprotsesse, mida võiks selles detailselt kajastada. Seetõttu alustage erinevate konkreetsete osade analüüsimist.

Esmased tehingud
Püsikliendid
Kanalid
Tooted
Sihtpublik
Töötaja
Piirkond

Analüüsime iga sektsiooni eraldi. Väga oluline on jälgida oma üldist müügilehtrit. See, kuidas konkreetseid lehtreid luua, on aga veelgi olulisem.

Esmased tehingud

Ehitame lehtrit uutele klientidele. Nii saate hõlpsasti aru, kuidas peamine müügiosakond – teie „sulgurid” – töötab. Jälgige etappe ja nende pikkust, et mõista probleemseid valdkondi ja töötada nende kallal juhtidega. Nii saate oma tulusid tõsiselt suurendada.

Püsikliendid

See lehter näitab, kuidas te oma praeguse baasiga töötate. Kas kliendid teevad teise, kolmanda või neljanda ostu? Heas mõttes peaks see lehter olema "ümberpööratud" ja sarnanema "seelikuga", st laienema põhja poole.

Kanalid

Lehtri kanalite analüüs võimaldab teil jälgida tõhusust turunduskommunikatsioonid ostjatega. Tuvastage tugevad kanalid ja eemaldage nõrgad kanalid. Selline analüüs aitab eelarvet optimeerida.

Tooted

Kui näete iga toote lehtrit, saate kohe aru, kellel neist läheb hästi ja kellel mitte. Selline analüüs võimaldab meil luua sortimendibaasi, mis ei "kannata" kehva käibe ja ebalikviidsuse käes.

Sihtpublik

Segmenteerige ostjad tarbijakäitumise järgi ja uurige nende omadusi. See aitab paremini mõista, kes on ettevõtte sihtrühm.

Töötaja

See jaotis on väga oluline, kuna see on personalijuhtimise jaoks peamine. Juht peab nendele andmetele tuginema, välja selgitama, milline etapp on iga töötaja jaoks kõige problemaatilisem ning olukorda sihipäraselt muutma.

Piirkond

Hoidke piirkondlikul kanalil silm peal. See annab teile võimaluse kahjumit õigeaegselt registreerida, selle asemel, et jätkata mõttetut võitlust kehvade turutingimustega piirkonnas.

Kuidas lehtrit ehitada: pidage meeles töö põhiprintsiipe

1. Oluline on mitte ainult lehtri "kaela" nii palju kui võimalik laiendada, vaid ka laiendada selle "seinu". See tähendab, et peate töötama iga etapi kallal, parandades vahepealset konversiooni.

Meie artiklist leidsite vastuse küsimusele – mis on müügilehter? Samuti selgitasime välja, kuidas konversiooni õigesti arvutada ja millistesse jaotistesse lehtrit ehitada. Vaatame mõningaid tüüpilisemaid vigu.

Tihti lisanduvad lisasammud – kas ilma suurema tähenduseta või üksteist dubleerivad. Selle põhjuseks on katse samastada määratletud äriprotsesside arvu lehtri etappide arvuga. Kuid see on vale: tavaliselt on lehtri etappe vähem.

Klientide ummikud mingil etapil. Juht jääb ootama, lootes kliendi lubadusele, kuid klient ei tee selget otsust. Peate keskenduma etapi keskmisele pikkusele: kui kuskil on see pikem, on parem sõlmida tehing negatiivselt ja mitte aega raisata.

Tagastab kliendi eelmisse etappi. Isegi kui kliendi jaoks midagi muutub, ei ole see põhjus teda mööda lehtrit tagasi pöörata. Sulgege see tehing ja avage uus, et näitajaid mitte segamini ajada.

Ärge laske oma lehtri algusest peale täiuslikuks muuta. Alustage tööd lihtsustatud skeemi järgi ja viimistlege seda järk-järgult.

Oleme andnud teile algoritmi, mis aitab teil oma äri kontrolli alla võtta. Järgige neid näpunäiteid, liikudes läbi kirjeldatud etappide.

Tahad, et inimesed sinult ostaksid, aga sa ei saa neid sundida. Ilma müügilehtrita ei tea te, mida teie kliendid tegelikult tahavad. Võite arvata, kuid iga viga tähendab müügikaotust ja kahjumit. See artikkel õpetab teile, kuidas luua fantastiliselt tõhusaid müügilehtreid.

Hästi läbimõeldud lehter ei alga ega lõpe müügiga – erinevalt tavalisest reklaamist. “Siin” ja “seal” vahel on palju peatusi. Müügilehter mõjutab, arendab, veenab ja tõukab, luues suhteid kliendiga.

See juhtub. Kuid seda juhtub harvemini, kui teil on õige müügilehter. Paljud väikeettevõtete lehtrid on pigem lekkivad sõelad, mis jäävad ilma kõnedest, koosolekutest ja muudest tegevustest, mis kliendi "sulgevad".

Kuni 68% ettevõtetest pole aga oma müügilehtrit määratlenud ega mõõta püüdnud. Samast uuringust selgus, et 79% müügivihjetest ei muutu kunagi maksvateks klientideks.

Kui te oma lehtrit ei tea, ei saa te seda optimeerida, see on nagu pimedas pildistamine. Teades oma müügilehtrit, saate müükide arvu mõjutada. See artikkel aitab teil leida lehtris auke – kohti, kust külastajad maha lähevad, lahkuvad ega naase enam.

Müügilehter lihtsate sõnadega

Mis on müügilehter lihtsate sõnadega? Müügilehter illustreerib ideaalset teekonda, mille kaudu inimesed teie klientideks saavad. Läbi lehtri rännates inimene muundub, läbides külma, sooja ja kuuma kliendi faasi.

Lehtri iga samm lükkab kliendi järgmise juurde. Ja ost on nagu lehtri südamelöök ja selle saab igal etapil enne tähtaega sooritada.

Olenevalt teie tootest ja kliendi faasist võib ostuotsus tulla varem või hiljem. Niimoodi lehtrite peale mõeldes saab kiiresti selgeks, et päriselus on paljud asjad... müügilehtrid.

Nii nagu presidendivalimised, on ka see üks tugevamaid “müügilehtreid”. Selle lehtri tipus on meedia, mis mõjutab suuresti kogu meie elu, muutes mõnikord meie aju täielikult ümber.

Kandidaadi poolt hääletades teete valiku, see tähendab "ostu". Presidendist saab see, kes end publikule teistest paremini “müüs” selle sõna heas mõttes. Presidendi müügilehtris on kõik ideaalse lehtri tunnused: kasvatamine, kontrollimine, veenmine, mõjutamine.

Müügilehtri jõud on tohutu! Pädev müügilehter võib olla tohutu ja keeruline süsteem, mille väljundis on palju harusid. Saate sellele liiklust suunata ja olla kindel, et see konverteerib.

Mõelge müügilehtritele kui virtuaalsetele müügimeestele, kes töötavad 24/7, 365 päeva aastas, ilma kaebamata või küsimata rohkem raha. Eeldusel, et see töötab automaatselt ().

Müügilehtri teenused: loomine, auditeerimine, konfigureerimine, lehtrid sõnumitoojatele, vestlusrobotid, sisuplaanid. Kõik alates 500₽ – link.

Kuidas müügilehter töötab?

Astume korraks teie veebisaidilt eemale ja vaatame teie tootmislehtrit. Päris müügilehtri alguses kõnnivad inimesed ühest poest mööda ja järsku annab promootor neile reklaambrošüür allahindlusega... Inimesed otsustavad poodi külastada ja tooted üle vaadata. Müüja tervitab neid soojalt ja pakub abi.

Klient näeb müügil olevate T-särkide nagit. Ta läheb leti juurde ja müüja pöördub tema poole, pakkudes täiendav allahindlus, kui ta ostab kolm või enam T-särki.

Klient on sellest pakkumisest huvitatud ja võtab korraga neli T-särki. Siis soovitatakse talle kassas ühe T-särgiga samateemalist mütsi. Klient lisab mütsi oma ostudele, maksab kaupade eest ja lahkub.

See pole veel läbi. Klient on nii õnnelik, et tuleb kolme nädala pärast tagasi, et T-särke juurde osta.

Sama asi juhtub teie saidil. Müüjate asemel on teil lehed, mis juhatavad külastajat läbi müügilehtri iga etapi.

Külastaja jõuab teie veebisaidile orgaanilise otsingu või suhtlusvõrgustike kaudu, loeb ajaveebi või vaatab tootekaarte. Mingil hetkel pakute talle võimalust registreeruda.

Külastaja täidab vormi ja siseneb teie andmebaasi. Nüüd saate kaubelda kliendiga väljaspool oma veebisaiti, telefoni või . Inimesed kipuvad tagasi tulema, kui näitate neile intrigeerivaid pakkumisi, ajaveebiartikleid või sooduskuponge.

Müügilehter kasutab selliseid tööriistu nagu: ", " ja teised.

Müügilehtri etapid

Müügilehtri etappide (etappide) arv võib eri ettevõtetes erineda sõltuvalt müügimudelist. Klassikaline skeem ilmus 1980. aastal ja sisaldab 4 etappi, mis peegeldavad potentsiaalse kliendi mõtlemist. Neid on lihtne meeles pidada, kasutades akronüümi AIDA:

teadlikkus
huvi
otsus (soov)
tegevus (Acrion)

Iga etapp nõuab turundajalt asjakohast lähenemist, kuna ebaolulisi sõnumeid valel ajal saata on ebaefektiivne. See on nagu kelner, kes küsib sinult, mida sa magustoiduks tahad, kuigi oled just restorani sisse astunud.

Seetõttu vaatame iga etappi lähemalt.

Teadlikkus: see etapp hõlmab maksimaalne summa inimestest. See on hetk, mil te esimest korda nende tähelepanu köitsite. See võib olla postitus sotsiaalmeedias, reklaamil klikkimine, artikli avamine Google'i otsingust või midagi muud. Need on inimesed, kes hakkasid oma probleemile lahendust otsima ja teiega kokku puutusid. On erandeid, kui külastajad ostavad kohe. Kuid enamasti sarnaneb teadlikkuse staadium kurameerimisega.

Selles faasis seisavad inimesed silmitsi teatud probleemiga, uurivad nad seda. Neil on selle kohta palju küsimusi. Tõenäoliselt pole nad ise veel oma probleemi tuvastanud, kuid teavad selle sümptomeid.

Nad püüavad oma probleemi verbaliseerida ja otsida usaldusväärset teabeallikat. Näidisküsimus madratsipoele: "Miks mu selg pärast magamist valutab?"

Huvi: Kõik on kuulnud kliendilt fraasi “Ma mõtlen selle peale” – see tähendab, et inimene on huvipakkuvas etapis. Lehtri selles etapis hakkab müügivihjete arv vähenema, kuid müügi tõenäosus suureneb.

See on koht, kus klient hakkab suhtlema, näiteks küsib lisateavet, esitab küsimusi, viib läbi uuringuid, võrdleb tooteid ja arutleb. Kui jätkata näidet madratsitega, siis oleks küsimus: "Kuidas valida parim madrats?"

See on ideaalne aeg anda kliendile hämmastavat sisu, mis ei müü, vaid aitab teda. Kui pakute seda inimestele otse, siis ajate nad minema. Meie eesmärk on aidata tarbijal teha teadlik otsus ja pakkuda abi.

Lahendus: Niipea, kui klient saab sinust kui ettevõttest teada ja on saanud oma küsimustele vastused, on ta valmis otsuse langetama. Suure tõenäosusega peal selles etapis klient leidis mitu sobivat võimalust, mitte ainult teie, vaid ka teie konkurentide jaoks. Tema küsimus võib olla: "Kes pakub madratsitele parimat garantiid?" (muide, seepärast on veebisaitidel korduma kippuvate küsimustega plokid).

See on ideaalne aeg anda rohkem Parim pakkumine. See võib olla tasuta saatmine, soodus- või boonustoode.

Mõlemal juhul peate selle muutma vastupandamatuks ja ajutiseks. Et mitte jätta külastajale aega edasiseks mõtlemiseks.

Tegevus: Kõik eelnevalt mainitud etapid taanduvad viimasele etapile: tegevus. Peal Sel hetkel klient otsustas toote osta. See on koht, kus klient sooritab ostu ja saab osaks teie ettevõtte ökosüsteemist.

Kuid see, et klient on jõudnud lehtri põhja, ei tähenda, et teie töö oleks tehtud. Kordusmüüki on palju lihtsam luua, sest klient juba usaldab sind. Turundaja peab tegema kõik endast oleneva, et muuta ühest ostust 10, 100 jne. Teisisõnu peaksite keskenduma klientide hoidmisele.

McDonaldsist sai mitme miljardi dollari suurune ettevõte lihtsalt sellega, et kui kliendid hamburgerit ostsid, küsisid nad oma klientidelt "Kas soovite sellega friikartuleid?".

Näide veebipoe müügilehtrist

Kujutage ette, et teil on veebipood, mis müüb antiikseid märke. Teate, et teie sihtrühm suhtleb Facebookis sageli ja on 25–65-aastased mehed ja naised.

Esitate täiuslikult sihitud Facebooki reklaame, mis suunavad liiklust teie . Sellel lehel palute oma potentsiaalsel kliendil tellida vastupandamatu . Päris lihtne, eks?

Kui teil on palju raha, esitage mitu reklaami. Ideaalne asukoht teie reklaami kuvamiseks sõltub teie sihtrühma elukohast. Kui teil on B2B ettevõte, võib LinkedInis reklaamimine olla ideaalne lahendus.

3 Loo. Teie reklaam või muu sisu peab külastajad kuhugi suunama. Ideaalis peaksite suunama nad ainulaadse pakkumisega sihtlehele.

Sest need inimesed on endiselt müügilehtri tipus, mitte müügil.

Sihtleht vajab selget üleskutset tegevusele, mis annab neile selgelt teada, mida teha, olgu see siis tasuta allalaadimine e-raamat või vaadake treeningvideot.

4 Looge meilipõhise reklaamikampaania. Tilgutamisstrateegia on see, kui edastate sisu järk-järgult. Soojendage oma kliente, pakkudes neile hämmastavat sisu. Tehke seda regulaarselt, kuid mitte liiga sageli. Ühest või kahest kirjast nädalas peaks piisama.

Looge lisamüüki, kuid harige kõigepealt oma publikut. Mida nad tahavad õppida? Milliseid takistusi ja vastuväiteid peate ületama, et veenda neid ostma?

Tehke oma tilgutikampaania lõpus uskumatu pakkumine. See on sisu, mis inspireerib teie müügivihjeid tegutsema.

5 ühendust pidama. Ärge unustage oma olemasolevad kliendid, pöörduge nende poole. Tänage neid ostude eest, pakkuge täiendavaid kuponge ja lisage need oma suhtlusvõrgustikesse.

Müügilehtrite kursus

“Teabeturundus ja automaatsed müügilehtrid” - salvestatud videokursus veebikoolist “ConvertMonster”. See on põhjalik kursus turundajate koolitamiseks infoturunduse ja SAAS-tehnoloogiate vallas. Kursusel saad teada, kuidas tõhusalt luua klientidega pikaajalisi suhteid ning milliseid tööriistu selleks vaja on. Kursus sisaldab:

22 praktilised tunnid(44 akadeemilist tundi) koos kodutöödega
Isiklik kuraator kaheks kuuks
Koolitus teie projekti järgi, esimesed kliendid on juba koolitusprotsessis
Turundajatele ja infoärimeestele
Pädev hinnakujundus ja tootesarjad
Soojenduslehtrid ja infosisu
Müügiketid
Andmete analüüs läbi täieliku analüüsi

Infoturunduse kasutuselevõtt võib teie ettevõtte tulu mitu korda suurendada.

Kursuse lühiprogramm:
Karakterite kaart
Tooteanalüüs
Konkurentsianalüüs
TripWireLead magnetid
Automaatne lehtri diagramm
Müügikirjad
Soojendusahelad
Meiliseaded
Veebiseminarite müük
Meiliturunduse tehnikad
Põhitoode
Liiklus VKontakte'is ja Facebookis
Standardaruanded
Tasuta sisuturunduse läbiviimine
Töötamine taassihtimisega
Maksesüsteemide integreerimine
Äriprotsesside korraldamine
Tööelu häkkimine
Korduvad maksed

Täpsemat infot kursuse programmi, tingimuste ja õppeprotsessi kohta leiab aadressilt.

Müügilehtri konversioonide optimeerimine

Teie müügilehtrit võib olla vaja kohandada ja optimeerida, kui teie ettevõte kasvab, kui saate rohkem teada oma klientide kohta ning mitmekesistada oma tooteid ja teenuseid. See sobib.

Parim viis müügilehtri optimeerimiseks ja selle edu mõõtmiseks on aga tulemustele tähelepanu pööramine – . Näiteks kui palju inimesi tellis Facebooki reklaame?

Pöörake erilist tähelepanu müügilehtri igale etapile:

Kui hästi ja kas teie sisu köidab piisavalt inimesi?
Kas teie potentsiaalsed kliendid usaldavad teid piisavalt, et jätta oma kontaktandmed?
Kas loete e-turunduse müüki teistest müügikanalitest eraldi?
Kas tarbijad tulevad teie käest uuesti ostma?

Teades vastuseid neile küsimustele, saate aru, kus on vaja oma müügilehtrit parandada.

Müügilehtri optimeerimiseks on palju võimalusi. Kõige olulisemad kohad, millele tähelepanu pöörata, on piirkonnad, kus tarbijad liiguvad lehtri järgmisse punkti.

Minge oma sihtlehele. Kui mõni sisu ei tööta, proovige midagi muud.

Veenduge, et teie pakkumise koopia ja pealkiri kajastaksid teie ajaveebipostituse, reklaamiteksti või mõne muu liikluse suurendamiseks kasutatud ressursi sisu.

Võib-olla töötab tasuta kohaletoimetamine paremini kui 5-protsendiline allahindlus. Need väikesed asjad võivad tohutult palju muuta.

Rääkisime Facebooki reklaamist. Ärge näidake ainult ühte reklaami. Looge 10 või 20 reklaami ja sihtige need sihtimisfunktsioonide abil erinevatele ostjatele. Sama saab teha ka teistes reklaamikanalites.

Kasutage erinevaid liiklusallikaid, sealhulgas maksa-kliki reklaamid, SEO, . Parem on mitte panna kõiki mune ühte korvi. Sageli ei piisa ühest kanalist, et klient saaks päringu jätta. Ta võib lugeda ajaveebi artiklit, sulgeda teie saidi ja mõne aja pärast klõpsata teie tasulisel reklaamil ning alles siis jätta oma kontaktandmed.

Viige läbi mitte ainult oma sihtlehtede, vaid ka oma meilide A/B-teste. See võtab aega, kuid teisendate külastajaid paremini, tänu testidele saate konversiooni mitu korda suurendada. Muutke oma pilte, pakkumise teksti ja paigutust, et näha, millele teie publik kõige paremini reageerib.

Teine võimalus müügitulemuste parandamiseks on kasutada kiireloomulisust või nappust, et panna inimesi ostma. Nappus pole vajalik, kui olete usalduse ja autoriteedi loomisel teinud head tööd. Ärge kasutage võltspuudust, kliendid tajuvad seda.

Lõpuks jälgige oma klientide hoidmise määra. Kas inimesed tulevad tagasi? Kas nad ostavad teilt teist, viiendat ja kahekümnendat korda? Kas nad toovad oma sõpru?

Kui mõistate oma kliendi mõttekäiku, tema probleeme ja lahendusi, siis saate luua ideaalse müügilehtri. Kui te ei valmista oma publikule kunagi pettumust, pole neil põhjust sarnast pakkumist mujalt otsida.

Järeldus

Müügilehtri loomine ja optimeerimine võtab aega. See on raske töö. Kuid see on ainus võimalus konkurentsitihedal turul ellu jääda.

Uskuge või mitte, nii väike asi nagu fondi valimine võib teie konversioonimäära mõjutada. Ja kui sa liiga vara palud inimestel sinu käest osta, siis tõrjud nad minema.

Võtke aega, et luua müügilehter, mis peegeldab seda, mida soovite ja mida teie publik soovib. Arendage seda aja jooksul. Kohandage oma lähenemisviise müügilehtri erinevatele etappidele ja kui teie jõupingutused ei tööta, uurige välja, miks.

Mis on müügilehter ja milleks see on mõeldud? Millised on müügilehtri etapid? Kuidas teha lehtri analüüsi ja õigete küsimustega konversioone suurendada?

Tere, kallid lugejad! Teiega koos on äriajakirja HiterBober.ru autorid Aleksander Berežnov ja Vitali Tsyganok.

Müügilehter on iga ettevõtja jaoks üks peamisi äritööriistu. Kui juhite ettevõtet või lihtsalt plaanite, on see artikkel esimene samm teie edu poole.

Artiklist saate teada:

Mis on müügilehter ja milleks see on mõeldud?
Millised on müügilehtri etapid?
Kuidas lehtrit analüüsida ja selles konversiooni suurendada?
Mis on CRM ja CPM ja kuidas nendega töötada?

Tänu korralikult ehitatud müügilehtrile toimib meie äri hästi.

Loodame, et pärast artikliga tutvumist suurendate oma kommertsprojekti müüki.

Iga ambitsioonikas ärimees, kes tegeleb kaupade või teenuste müügiga, peaks olema hästi kursis turunduse terminoloogia ja teooriaga. Üks põhimõisteid, mida kõik ettevõtjad peavad õppima edukas äri- See on "müügilehter".

1. Mis on müügilehter - mõiste, terminid, kus seda kasutatakse

Inglise keeles kõlab see termin nagu “purchase funnel”, “sales funnel” või “sales pipeline”: seda kontseptsiooni võib turunduses nimetada kontseptuaalseks.

Müügilehter- see on tee, mille läbib toote või teenuse keskmine tarbija pakkumisele tähelepanu tõmbamisest kuni ostuhetkeni.

Ingliskeelses Vikipeedias on müügilehter määratletud kui turundusmudel, mis teoreetiliselt illustreerib teekonda ostu kõikides etappides: alates pakkumisega tutvumisest (esimene puudutus) kuni tehingu sooritamiseni.

Ettevõtjate ja ärimeeste jaoks aitab teadmine, mis on müügilehter, kasumit kordades suurendada. Pole vahet, kas see on ehitatud veebikaubanduses või poes kaupade võrguühenduseta müügi protsessis - mudel töötab mõlemal juhul.

Kaasaegses olukorras, kus kaupade pakkumine ületab sageli nõudlust, on üha keerulisem kliente otse meelitada, nagu öeldakse "peapealt", müügilehtri kasutamine ja pädev analüüs võimaldab teil potentsiaalsetele tarbijatele reageerida. peenemalt ja märkamatult, kohandudes nende vajadustega märkamatult.

Omandamislehtri kontseptsiooni, mis kirjeldab kliendi psühholoogiat, pakkus välja Ameerika jurist Elias Lewis 1898. aastal.

Kolm aastakümmet hiljem ühendati see kontseptsioon edukalt teise kuulsa kaubanduskontseptsiooniga - AIDA:

tähelepanu;
huvi;
soov (iha);
tegevust.

Sellest ajast alates on müügilehtri kontseptsioon turunduses muutunud üheks põhiliseks.

See tähendab, et müügile endale eelneb 4 kliendi valmisoleku etappi:

esmalt püütakse tema tähelepanu (näiteks reklaamivahenditega);
siis äratatakse huvi (reklaamsõnumi sisu poolt);
siis tekib potentsiaalsel ostjal soov pakkumist ära kasutada;
lõpuks meie klient tegutseb (helistab ettevõttesse, läheb poodi või veebilehele).

See on juba “soojendatud” potentsiaalne ostja, jääb üle vaid ta “soojendada” ja tehing sõlmida.

Kuidas ehitada üles töötav müügilehter – see tähendab sellist, millesse klient “langeb” ja jõuab garanteeritult põhja – ehk sooritab ostu?

See on turunduse kunst. Teenuste ja toodete võimalike tarbijate arvu mõjutavad paljud tegurid:

toote edendamise meetodid (reklaam, teabe usaldusväärsus, visuaalne demonstratsioon);
oskus leida õige publik;
hinnakujundus ja turunduspoliitika (allahindluste, tutvustuste, lisahüvede kättesaadavus).

Lühidalt, tarbija peab mõistma, miks on tulusam ja parem toode teilt osta.

AIDA mudelit kirjeldab ühes oma raamatus maailmakuulus ärikonsultant ja juhtiv müügiekspert.

See mudel paljastab müügi peamised etapid ja näitab, kuidas need järjepidevalt üksteist täiendavad.

Sellele vaatamata tajub teatud osa juhte müügilehtrit liiga kitsalt – ainult aruandlusterminina, unustades või teadmata, et ennekõike on ostulehter suurte võimalustega funktsionaalne tööriist.

2. Müügilehtri konversioon ja CPM – kuidas neid arvutada ja suurendada

Müügilehter on ideaalne meetod nii üksikute töötajate kui ka kogu müügiosakonna või veebilehe tootlikkuse analüüsimiseks.

Üks uusimaid meetodeid konversioonide suurendamiseks on A/B testimine.

See on 2 (või enama) ressursi kasutamise võimaluse võrdlus, et välja selgitada, milline meetod toob maksimaalse sissetuleku.

Nagu näete, võib iga pisiasi mõjutada pakkumise muutumist konkreetseks ostuks – kuni nupu "tellige toode" asukohani lehel.

Teksti ja graafilise sisu tähtsusest pole vaja rääkidagi: nende komponentide tähtsus on kõigile selge.

4. Müügilehtri analüüs reaalse näite varal

Kui müügikasvu valdkonna konsultandid ja eksperdid alustavad tööd teatud ettevõttega, on esimene asi, mis ühel või teisel viisil mõjutatud on, lehter.

Näide:
Teie ja nüüd peate veenduma, et teatud perioodil, näiteks kuus, see pood tõi maksimaalse kasumi.
Mida sa teed? - Vastus on lihtne! Peate välja selgitama oma ettevõtte hetketulemused ja mõistma, mis neid täpselt mõjutab.
Need on näitajad:
kauplusest teada saanud inimeste arv (külmad kontaktid);
äratundjate (huviliste) hulgast poodi tulnud inimeste arv;
inimeste arv, kes tegid poodi sisenenute seast ostu (tegelikud kliendid);
keskmine summa, mille klient teie poest korraga jätab (keskmise tšeki summa).

Eraldi on vaja analüüsida tootevalikut ja välja selgitada, milliseid tootekategooriaid teie kliendid enamikul juhtudel eelistavad.

Selle tulemusel väheneb KÕIK TEIE ETTEVÕTE 2 punktini:

Ostude arvu suurenemine;
Tulu suurenemine ostu kohta.

Pole tähtis, mida täpselt müüte, oluline on, et võimalikult paljud inimesed ostaksid teie käest periooditi ja võimalikult kallilt.

Näide:
Kui esimesel tegevuskuul ostis teie poest midagi 1000 inimest ja iga klient jättis poodi keskmiselt 1000 rubla, siis peate neid arve kuust kuusse suurendama.

See tähendab, et kui 1100 inimest ostavad sinult järgmisel kuul midagi ja keskmine maksumus ostud inimese kohta tõusevad 1200 rublani, mis tähendab, et teie äri edeneb.

Keskmine arve- see on tulu summa ostu kohta (kliendi kohta).
Keskmise arve arvutamise valem:
Keskmine arve= perioodi tulu (näiteks päevas) / sama perioodi ostude arv.
Seega, kui teie poodi tuli viie minuti jooksul kolm inimest ja üks ostis aadressil 50 rubla, teine peal 370 rubla, kolmas edasi 1000 rubla, keskmine arve selle perioodi jaoks on võrdne (50+370+1000)/3 = 473 rubla 33 kopikat.

Veebilehe või poe müügilehter võimaldab mitte ainult kauplemistulemusi uurida, vaid ka neid reaalselt hallata.

Äripraktikas kasutatakse seda kontseptsiooni laialdaselt välismaistes ettevõtetes, kuid Vene Föderatsioonis on see tööriist alles muutumas laialdaseks.

See tähendab, et suutes üles ehitada tõhusa müügilehtri, saavutate konkurentide ees kolossaalse eelise ning teie äri saab kosmilise kiirenduse!

5. Plii ja müügivihje genereerimine – ehitame süsteemi klientide vastuvõtmiseks

Huvitatud ostjate voo loomise protsess on müügivihje genereerimine.

Müügivihjed on inimesed, kes külastasid konkreetset veebisaiti (poodi), tekkisid huvi toote ostmise vastu, jätsid oma soovi või vähemalt kontaktandmed.

Müügivihje pole veel päris ostja, vaid potentsiaalselt huvitatud isik.

Interneti-turunduses on müügivihje genereerimine üks viise kasumi teenimiseks saitidel, mis ei tegele otsemüügiga.

Sellised ressursid koguvad kasutajate kontakte (telefoninumbreid, meiliandmeid, suhtlusvõrgustike lehti) ja edastavad need kliendile.

Iga müügivihje eest tasumine arutatakse eelnevalt läbi. See võib olla 10 rubla või mitu tuhat, olenevalt tööstusest ja keskmisest arvest.

Näiteks võivad müügivihjed topitud mänguasjade äris maksta 30 rubla (0,5 dollarit) ja puurplatvormide või tornkraanade müügiga tegelemisel - 5000 rubla (80 dollarit).

Iga ärivajadus toob kaasa müügivihje, sest konkreetsed kliendid toovad konkreetset kasumit. On isegi spetsiaalne ametikoht - juhtjuht: juhtidega kontakti eest vastutav isik.

6. Müügiskriptid - võimas tööriist oma müügi kasvatamiseks + tõeline näide

Müügiskriptide kasutamine võib oluliselt suurendada lehtri konversiooni kõigis kliendiga suhtlemise etappides.

Müügi skriptid on eelnevalt välja töötatud stsenaarium kliendiga suhtlemiseks, alustades tervitamise hetkest ja lõpetades tehingu sooritamisega.

Edukad müügiinimesed töötavad välja oma tõhusad strateegiad, kuid on olemas põhireeglid, mis võivad potentsiaalse ostjaga kontakti õnnestumist oluliselt suurendada.

Kui me räägime müügiskriptidest, näiteks kõnekeskuse juhi jaoks, siis on vestlusskripte kahte peamist tüüpi:

sissetuleva kõne skript;
väljamineva kõne skript.

Samuti kasutatakse müügiskripte teksti kaudu näiteks üheleheküljelistel saitidel või esitlustel ainult teksti kujul.

Kui ehitate müügiosakonda, hoolitsege kindlasti eelnevalt läbirääkijate jaoks heade skriptide eest.

7. Järeldus

Nüüd teate, kuidas turundustööriistad ja müügilehter praktikas töötavad. Igas etapis konversiooni parandades saate oma netokasum teie ettevõttes.

Jaga oma sõpradega!

Müügilehter on üks turunduse põhimõisteid ja oluline tööriistäri. Igaüks, kes müüb kaupu või teenuseid, peaks sellega kursis olema. See kontseptsioon ilmus 1898. aastal ja illustreerib teed, mida klient läbib ostu kõikides etappides – alates pakkumisega tutvumisest kuni tehingu sooritamiseni. Lisaks on see mudel rakendatav nii veebi- kui ka võrguvälise müügi jaoks, B2B ja B2C segmentides.

Müügilehter on tee, mida klient läbib hetkest, kui ta pakkumisele tähelepanu tõmbab, kuni ostu sooritamiseni.

Klienditeekonda vormistades aitab müügilehter kõrvaldada probleemsed etapid ja kitsaskohad ning on mis tahes atribuut. turundusstrateegia. Müügilehter oleneb ettevõtte spetsiifikast – tootest või teenusest, müügikanalitest, turustusmastaabist jne.

Müügilehtrite tüübid

Igas etapis see kõrvaldatakse teatud kogus klientidele, sellest ka termin "lehter". Näiteks mitmekümnest müügivihjest sõlmivad lepingu lõpuks vaid vähesed kliendid. Eesmärk on minimeerida klientide kahjusid igas etapis ja optimeerida etappe ise.

Levinud lehtri tüüp on "kliendi meelitamisest tehingu lõpuleviimiseni". Ainult müügilehter keskendub müügitsüklile, kui klient on huvitatud konkreetsest tootest või teenusest. Müügi- ja juurutamislehter sisaldab toote ostjale müümise etappe, mis viiakse lõpule paigaldamise, ühendamise ja seadistamisega. Ristmüügilehtrid sisalduvad tavaliselt põhilehtris.

Müügilehtrid jagunevad ka kumulatiivseteks ja jooksvateks. Esimene näitab teatud etapi läbinud klientide arvu. Sel juhul läbivad kliendid etapid järjestikku. Praegune lehter näitab ainult selles müügietapis olevaid kliente, millest on maha arvatud kliendid, kes on liikunud järgmisse etappi.

Näide

Kaubanduse müügilehter võib sisaldada selliseid etappe nagu teavitamine külmade kõnede kaudu, toote/teenuse valik, kommertspakkumine, leping ja arveldamine, tasumine ja kauba kohaletoimetamine. Ideaalis järgneb sellele korduv ostmine või isegi regulaarsed ostud. See on näide B2B müügilehtrist.

Müügilehter jaemüügis on teistsuguse välimusega. Näiteks veebipoe jaoks võivad etapid olla järgmised: veebireklaam, tarbija külastamine saidil, toote valimine, ostukorvi lisamine, tellimuse esitamine, kohaletoimetamine, kättesaamine ja maksmine.

Või veel üks näide jaekauplus: klient saab pakkumisest teada reklaamist, läheb poodi, näeb toodet, otsustab selle osta, maksab, saab kätte ja hakkab kasutama, sooritab kordusostu, saab püsikliendiks.

Miks on vaja müügilehtrit ja kus seda kasutatakse?

Müügilehtri analüüs aitab välja selgitada, mis protsessi täpselt pidurdab, kiiresti muudatusi teha ja müüki optimeerida. Mõistes protsessi olemust, teades, millises staadiumis klient parasjagu on, saate muuta temaga tööd tõhusamaks ning selle tulemusena suurendada müüki ja tulusid. Selleks tuleb kogu kliendi teekonnal arvestada tema vajaduste ja soovidega, suutma kiiresti pakkuda lahendusi esilekerkivatele küsimustele ja probleemidele, kohaneda kliendiga ja teda mõista. Teisisõnu valda müügikunsti.

Müügilehtri analüüs aitab näha, millises etapis tekivad maksimaalsed kliendikaod. Kõrvaldades nõrgad kohad, saate oma lehtrit laiendada, nii et rohkem potentsiaalseid kliente saavad ostjateks. See võimaldab hinnata ka müügikanalite efektiivsust.

Müügilehtri olemuse mõistmine on äriedu võti. Pole tähtis, kus seda täpselt kasutatakse või kus müüakse. Peamine on ehitada üles müügilehter, milles võimalikult paljudest potentsiaalsetest ostjatest saavad tõelised ostjad. Pole tähtis, mida müüakse või kellele. Eesmärk on kasvatada reaalsete ostjate arvu ja käivet.

Mõisted ja terminid

Kokkuvõtteks võime müügilehtrit määratleda kui etappide kogumit, mille potentsiaalne klient või ostja läbib – alates toote või teenuse kohta teabe saamisest kuni ostuni. Teine oluline mõiste on konversioon. See on müügilehtri iga etapi jõudlus suhtelistes näitajates (protsendides). Teine suhteline näitaja tõhusust, kuid juba paigutust kuulutused, bännerid jne – CPM (Cost Per Thousand). Seda mõõdetakse rublades tuhande kuvamise kohta. Üks tuntumaid tööriistu konversiooni suurendamiseks on “A/B testimine”, mis võrdleb poe tööstsenaariume, et valida välja kõige tulusam.

Sihtrühma laiendamist uute potentsiaalsete klientide meelitamise teel nimetatakse müügivihjete genereerimiseks, müügivihjed on huvitatud kliendid, kes pole veel tehingut lõpetanud. Müügiskript – üksikasjalik skript potentsiaalse kliendiga suhtlemiseks – aitab neil tehinguni jõuda. Näide - sissetulevate või väljaminevate kõnede skriptid. Kõik klienditeeninduse juhid juhinduvad skriptide tekstidest.

Kauplustes kasutatakse ka “keskmise arve” indikaatorit – tulu kliendi kohta. See on teatud perioodi tulu / selle perioodi tehingute arv.

Harjuta

Sellise tööriista nagu müügilehtri kasutamine võimaldab märkamatult kliente meelitada ja nende vajadustega kohaneda. Müügilehtri efektiivsust mõjutavad hinnapoliitika(sh müük, boonused ja tutvustused), sihtrühma valik ja toote/teenuse reklaamimise meetodid, klientide lojaalsus ja muud tegurid.

Praktikas võidakse nõuda selliseid näitajaid nagu külmade kontaktide arv, huviliste arv ja tegelike ostjate arv. Tootevaliku analüüs võimaldab tuvastada "enimmüüdud". Eesmärk on tõsta tehingute arvu (käivet) ja keskmist arvet. Näiteks kui järgmiseks aruandlusperiood kasvanud on sõlmitud tehingute arv, suurenenud keskmine arve, siis läheb töö õiges suunas.

Müügilehtri ehitamise etapid

Kuigi müügilehtrid on erinevates ettevõtetes erinevad, on need üles ehitatud samade reeglite järgi. Iga klientide hankimise kanali jaoks koostatakse lehter. Müügilehtri ehitamisel peavad selle etapid vastama ühele või mitmele äriprotsessile, omama selgeid piire, etappidega tuleks seostada konkreetseid tegevusi ning arvestada klienditeekonna mittelineaarsust ja võimalikke tagasipöördumisi eelmistesse etappidesse.

Tavaliselt on seitse etappi:

· 1. etapp. Ettepaneku koostamine. Oluline on rõhutada selle unikaalsust võrreldes konkurentidega, eeliseid ja eeliseid kliendi jaoks, mis rahuldavad tema vajadusi.

· 2. etapp. Külmade kontaktide kogumine (potentsiaalsed kliendid). Mida rohkem neid on, seda rohkem pakkumisi"väljapääsu juures".

· 3. etapp. Kliendi huvi. Kogu müügilehtri teisendamine oleneb suutlikkusest pakkumise vastu huvi äratada.

· 4. etapp. Vastuväidetega töötamine. Klienti on vaja veenda, et tehtud valik on õige.

· 5. etapp. Toote müük. Viib tehingu lõpule toote müümisega.

· 6. etapp. Kokkuvõtete tegemine. Müügilehtri konversioonimäära arvutamine.

· 7. etapp. Leidke viise konversiooni suurendamiseks.

Määratlege oma etapid

Lehter on üles ehitatud “lihtsast keeruliseks”: töövõimalust täiustatakse ja täiustatakse järk-järgult, mittevajalikud etapid lõigatakse ära, müügilehter konfigureeritakse, kuid kliendid peavad läbima kõik müügilehtri etapid õiges järjekorras.

Igal ettevõttel on oma müügilehtri etapid ja nende arv on erinev, eriti sõltub see ettevõtte segmendist (B2B, B2C, B2G). Seetõttu võib müügilehtri struktuur konkreetsel juhul erineda “standardsest”, sisaldada rohkem etappe ja etapid ise võivad olla erinevad. Müügilehtri ehitamiseks tuuakse välja olulisemad kokkupuutepunktid klientidega. Need on tavaliselt otsustuspunktid. Kas vastavalt turundusnäitajad moodustuvad kõik võimalikud etapid.

Mõõtke oma mõõdikuid

Lehtri kõigil etappidel tuleb seda pidevalt täita. Kui teil pole selleks piisavalt aega, saate lehtrit nii palju kui võimalik lihtsustada, vähendades selle näiteks 3-4 etapini, näiteks võivad veerud sisaldada andmeid "külastatud", "huvitatud", "ostetud", "tagasi ostetud".

Oluline on pidevalt mõõta müügilehtri efektiivsust ja tuvastada nõrgad kohad. See aitab oluliselt suurendada etappide vahelist konversiooni ja mõista, mis vajab parandamist.

Mida analüüsida

Lisaks müügilehtri üldisele analüüsile on soovitatav analüüsida andmeid segmentide kaupa. Näiteks saate analüüsida oma kliendibaasi iga osa müügilehtrit. Seega on uutel klientidel sageli oma müügilehtri etapid. Kärpeid on võimalik teha sihtrühma (kes ostab sagedamini), kanali (kus on rohkem tulu), toote/teenuse (millele on nõudlus), töötaja või piirkonna järgi.

Parandage oma jõudlust

Näitajate analüüs aitab tuvastada müügilehtri kitsaskohti, parandada müügivihjete genereerimist, tõsta töötajate kvalifikatsiooni ning täiustada tooteid/teenuseid.

Ärge jätke seda väärtuslikku tööriista tähelepanuta. Kui te ei analüüsi näitajaid, ei tea, kui palju on kasum kasvanud või etappidevaheline teisendus suurenenud teatud näitajate muutumisel, siis jäävad ärieesmärgid täitmata või nõuab see palju rohkem raha, aega ja vaeva. Loendage ja parandage näitajaid ning äri kasvab.

Müügilehtrit saab esitada MS Excelis tabelina, muutes numbrid arusaadavaks - need tulevad visuaalsete aruannete kujul.

Näide 1

Oletame, et 400 tuhat reklaami näitamist kuus toovad 250 tuhat rubla. klientidelt. Reklaamieelarve kasv 50% tõi kaasa tulude kasvu 25%. Mida müügilehtriga töötamine sel juhul annab? Parandades lehtri iga etapi iga etappi mõne protsendi võrra, saate oma müüki peaaegu kahekordistada.

Näide 2

Või teeb näiteks juht päevas mitukümmend külmkõnet, millest kolmandik on edukad. Õige strateegia oleks suurendada konversiooni, mitte kõnede intensiivsust. Selle kahekordistamine võib teie müüki kahekordistada.

Näide müügilehtri ehitamisest

Müügilehter on üles ehitatud äriprotsessist lähtuvalt. Selle etapid alates esmasest kontaktist kuni tehingu ja makse sooritamiseni võivad välja näha järgmised:

Külm kõne
Kommertspakkumine
Esitlus
Lepingu sõlmimine
Arvete esitamine
Makse

Seega moodustub kontrollpunktide komplekt. CRM-i kasutatakse tavaliselt müügilehtri ehitamiseks. Ilma selleta on selle tööriista kasutamine problemaatiline. Äriprotsessid vormistatakse ja põhinäitajate järgi üksikasjalikud etapid kantakse üle CRM-i. Üldist lehtrist ei piisa. Vajame erinevate osade analüüsi (esmased tehingud, kanalid, tooted, töötajad jne). Näiteks kanalite analüüs võimaldab teil hinnata klientidega suhtlemise tõhusust ja optimeerida oma eelarvet.

Peate töötama iga etapi kallal, parandades konversiooni, tuvastades probleemsed (vihjete kaotamine) ja suurendades edukate lahenduste rahastamist.

Laastud

Kuigi klientidega töötamiseks on skriptide ja stsenaariumide loomiseks universaalsed reeglid, teavad kogenud müügijuhid, kuidas kirjutada tõhusalt töötavaid skripte, lisades neile oma kogunenud kogemustega välja töötatud "nipid".

Automaatne müügilehter

Tabel CRM-is või Excelis tähistab automaatset müügilehtrit. See võimaldab teil müügivihjeid automaatselt genereerida, töödelda ja klientideks teisendada ning ise arvutab algandmete põhjal protsente. See kohandatud süsteem valib maksimaalse konversiooni saavutamiseks interaktsioonistsenaariumi. CRM-is saate ise luua automaatse lehtri ja seda kohandada.

CRM ja kõnede jälgimine MANGO

Mõõdab automaatselt tõhusust reklaamikampaaniad kõnede ja müügi konversioonide kohta selgetes aruannetes. See võimaldab teil reklaamimist parandada ja eelarvet ümber jaotada. Selle MANGO tööriistaga on integreeritud analüüsisüsteemid Google'i reklaam AdWords, Google Analytics, Yandex.Metrica, Yandex.Direct.

Staatiline kõnede jälgimine sobib võrguühenduseta reklaamimiseks, dünaamilist kõnede jälgimist kasutatakse võrgukanalites ja see toimib saidi kuvatavatel numbritel, ühendab kõned nendele numbritele reklaamiga, jälgides iga kõnet. Kõnestatistika annab kõige täpsemaid andmeid: saate teada, milline reklaamikanal, reklaam, märksõna või bänner töötas.

Kõnede haldamiseks on olemas sellised tööriistad nagu häältervitus ja -menüü, kõnede jaotusalgoritm, tööaja määramine, kõnede salvestamine teenuse kvaliteedi jälgimiseks ja palju muid funktsioone.

Lisatööriistad

TO lisatööriistu Müügilehtrite hulka kuulub AIDA mudel (sellest lähemalt allpool), CRM efektiivseks turunduseks ja müügikorralduseks, konversioon – müügilehtri iga etapi efektiivsuse hinnang protsentides.

AIDA mudel

Arvatakse, et sellise tööriista, nagu müügilehtri, omamine võimaldab kasumit märkimisväärselt suurendada, olgu selleks siis veebikaubandus või tavapood. See mudel on rakendatav igas olukorras.

Müügilehtri kontseptsioon on edukalt ühendatud kauplemiskontseptsiooniga nimega AIDA – tähelepanust; huvi; soov (iha); tegevust.

See tähendab, et enne müüki ennast läbib klient neli valmisolekutappi: tähelepanu äratamine, huvi äratamine, soov pakkumist ära kasutada, tegutsemine (poe või veebilehe külastamine). Tulemuseks võib olla tehingu sõlmimine.

CRM süsteem

Kliendisuhete haldussüsteem CRM (Customers Relationship Management) võimaldab automatiseerida ja juhtida müügiprotsesse. CRM-süsteemid lihtsustavad müügilehtri loomist ja sellega töötamist, aitavad leida ja kõrvaldada probleemseid kohti, mis viivad klientide kaotuseni ning neid “laiendada”.

Igas etapis peaks suurenema müügilehtri konversioon ja suurenema järgmistesse etappidesse liikuvate klientide arv. Katvuse suurendamiseks peate proovima lehtri ülaosa laiendada. Seda soodustab reeglina sihtrühma täpsem valik ja ostja vajaduste tundmine.

Müügilehter CRM-is võimaldab teada saada jooksvate tehingute arvu, millises etapis need on, mõista iga etapi efektiivsust, teada saada iga juhi müügimahud ja -summad ning nende parameetrite muutumine ajas. Selle abil saab määrata tehingu sooritamise aja, koostada müügiplaanid, näiteks kui palju kliente on vaja sihtnäitajate saavutamiseks meelitada, milliseid mahtusid iga juht suudab täita.

See tööriist aitab luua töötajate motivatsioonisüsteemi, leida uusi müügikanaleid ja sihtrühmi ning kiirendada tehingute sõlmimist.

Teisendamine

Lehter pole mitte ainult tööriist kasumi suurendamiseks, vaid ka töötajate ja ettevõtte kui terviku tulemuslikkuse hindamise ja analüüsimise vahend. Saate täpselt teada, kus kliendid katkestavad, ja tegutseda. Selleks peate jälgima konversiooni muutusi.

Müügilehtri konversiooni väljendatakse protsentides. Näiteks arvutatakse see valemiga: 1000 helistajat/10 000 reklaami näinud x 100% = 10%. Lehtri üldine konversioon on 0,1%.

Internetis töötades on müügilehter tavaliselt CRM-is kaasatud. See süsteem võimaldab teil välja selgitada, millistel etappidel on kõige rohkem tõrkeid, tuvastada mittevajalikud protsessid ja hinnata klientidega suhtlemise tõhusust.

CPM

CPM (Cost Per Thousand) on reklaamipaigutuse ja potentsiaalsete vaatamiste arvu suhe. Näiteks kui bänneri hind on 4000 rubla nädalas ja seda vaatab 50 000 inimest, siis CPM = 80 rubla tuhande kuvamise kohta. See indikaator mõjutab müügikonversiooni.