B2b mijozlari uchun sodiqlik tadbirlari. B2B sodiqlik dasturi holatlarini tahlil qilish

B2B biznesdan biznesga (biznesdan biznesga) xizmat ko'rsatish va tovarlarni oxirgi iste'molchiga emas, balki boshqa kompaniyalarga sotishga ixtisoslashgan biznes sohasi.

Ushbu biznes sohasi B2C biznesidan mijozga (biznesdan iste'molchiga) bir qator muhim farqlarga ega. B2B kompaniyalari odatda ularni hisobga olmaydilar korporativ mijozlar muntazam iste'molchilar sifatida, bu marketologlar yirik va o'rta biznesning katta xatosi deb hisoblashadi.

Biroq, B2B sektori o'z mijozlariga an'anaviy xaridorlarga yoqadigan noyob iste'mol tajribasini taqdim etish uchun iste'molchi muhitidan eng yaxshi amaliyotlarni asta-sekin o'zlashtirmoqda.

B2C kompaniyalari o'z mijozlarini jalb qilish, mukofotlash va saqlab qolish uchun foydalanadigan eng samarali strategik mexanizmlardan biri bu har xil turdagi sodiqlik dasturlarini amalga oshirishdir. Ushbu vosita B2B biznes maydoniga yaxshi integratsiya qila oladimi? uchun sodiqlik dasturlarida biron bir qiymat bormi katta biznes B2B maydonida? Keling, buni Manzana Group mutaxassislari bilan birgalikda aniqlaylik.

Sodiqlik dasturlari va ularning B2B biznes uchun qiymati

Mijozlarning sodiqlik mukofoti bor katta ahamiyatga ega B2B kompaniyalari uchun, chunki u vaqti-vaqti bilan mijozlarni doimiy mijozlarga aylantiradi. Sodiqlik dasturlari mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilashga, mijozlarning tabiiy chiqib ketishini minimallashtirishga, agar oldini olmasa bo'lsa, ularni saqlashga imkon beradi. mavjud mijozlar, bu har qanday B2B korxonasi uchun strategik imperativ hisoblanadi. B2C va B2B bizneslari uchun sodiqlik dasturlari bir xil maqsadga ega bo'lishiga qaramay, ularni amalga oshirish usullari biroz boshqacha.

B2C va B2B biznes uchun sodiqlik dasturlari o'rtasidagi farq nima?

Yakuniy sotuvlardan farqli o'laroq, B2B ma'lum mijozlar bilan kichikroq, ko'proq yo'naltirilgan maqsadli bozordir. B2B biznes uchun sodiqlik dasturini muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun quyidagi parametrlarni aniqlash muhim:

potentsial mijozlar segmentini aniqlash va o'rtacha xarid tsiklini hisoblash;

manfaatdor sotib oluvchi kompaniyalarni aniqlash va ularni qanday rag'batlantirish, ular qanday maqsadlarni ko'zlashlari va qanday foyda ko'rishlarini hal qilish;

taklif etilayotgan sodiqlik dasturi doirasidagi maxsus takliflar va mukofotlarning qiymatini xolisona baholash;

siz ishlayotgan biznes sohasining nozikliklari va nuanslarini, marketing segmentini va B2B sektoridagi kichik modelni aniqlang.

B2B biznes sohasida sodiqlik dasturi strategiyasini rejalashtirish

Muvaffaqiyatli B2B sodiqlik dasturini ishlab chiqishni boshlash uchun, avvalo, mijozlar bilan munosabatlarni yaxshilash uchun mijozlar ma'lumotlaridan qanday foydalanishni aniqlashingiz kerak. Qoidaga ko'ra, B2B tashkilotlari chakana iste'molchi uchun ishlaydigan kompaniyalarga nisbatan kichikroq mijozlar bazasiga ega, bu nazariy jihatdan ma'lumotni chuqurroq tahlil qilish va uni yaxshiroq tushunish imkonini beradi.

Bunday sodiqlik dasturini ishlab chiqish bo'yicha ba'zi maslahatlar:

Sizning kompaniyangiz ustuvor va biznesning rentabelligini oshirish uchun muhim deb hisoblaydigan barcha doimiy mijozlar ro'yxatini tuzing.

Biznesingiz va hamkorlaringizning strategik maqsadlarini tushunganingizga ishonch hosil qiling va operatsiyalaringizni yechimga moslashtiring. aniq vazifalar mijozlar.

Har bir sotib oluvchi kompaniya ichidagi vaziyatni tahlil qilishga harakat qiling va kompaniyangiz bilan aloqa qilish uchun mas'ul shaxsni aniqlang. Keyin, shaxsiylashtirilgan (mukammal raqobatbardosh) sodiqlik yechimini o'ylab ko'ring.

Barcha aloqa nuqtalarida mijozlarning o'zaro ta'sirini o'rganish.

Har bir segment bilan o'zaro aloqangizni maksimal darajada oshirish uchun mijozlar bazasini segmentlarga ajrating.

Ushbu parametrdagi o'zgarishlarni dinamikada tahlil qilish uchun mijozlarning kompaniyaga sodiqligini baholash tizimini ishlab chiqish.

Mijozlaringiz bilan muloqotni boshlang va rag'batlantiring, turli manbalardan fikr-mulohazalar, sharhlar va fikrlarni to'plang.

O'zaro maqsadlarga erishish uchun qanday tetik va rag'batlar hissa qo'shishini aniqlang.

Maqsadlaringizga erishishni kuzatish uchun aniq chora-tadbirlarni belgilang.

Mutaxassislar yirik B2B biznes vakillariga birinchi navbatda ko'p darajali sodiqlik dasturi haqida o'ylashni tavsiya qiladi. Ko'p darajali tizimlar sizga eng boshidanoq mijozlarning sodiqligini oshirishga imkon beradi va mavjud mijozlarni xarid qilish uchun hamkorlikni kuchaytirishga undaydi. katta chegirmalar va imtiyozlar.

Mijozlarni sodiqlik dasturida ro'yxatdan o'tishga undash va dasturdan uzoq vaqt davomida faol foydalanayotgan mijozlar uchun qimmatroq mukofotlarni taklif qilish uchun siz kichik imtiyozlardan boshlashingiz mumkin.

B2B biznesi uchun sodiqlik dasturini ishlab chiqishga faqat ushbu sohaning nozikliklari va o'ziga xosliklarini yaxshi biladigan haqiqiy mutaxassislar ishonilishi kerak. tadbirkorlik faoliyati. Manzana guruhida aynan shu marketologlar ishlaydi.

Siz yangi mijozdan birinchi buyurtmani oldingiz va endi savol tug'iladi, uni qanday saqlash kerak? Qanday qilib hamkorlikni uzoq muddatli va o'zaro manfaatli qilish kerak? Men chegirmalar va bonuslar kabi mashhur qonuniy sodiqlik usullarini yoki shaxsiy sovg'alar va koptoklar kabi shubhali usullarni qamrab olmayman. Keling, sodiqlikka qanday erishish mumkinligini aniqlashga harakat qilaylik to'g'ri tashkil etish munosabatlar.

1. Qiziqarli odamlarni qidiring. Avvalo, siz juda oddiy narsani tushunishingiz kerak - b2b-da sizga sodiq kompaniya yo'q - har doim faqat sizga sodiq odamlar bor - mijoz kompaniyasining xodimlari. Va bu juda muhim, chunki sizning barcha chegirmalaringiz va sovg'alaringiz belgini o'tkazib yuborishi mumkin. Siz rahbariyat bilan muloqot qilasiz, mijozning xodimi esa sizning xodimlaringizdan norozi. Siz mijozning xodimlari bilan muloqot qilasiz, shu bilan birga rahbariyat kompaniyangizga nima uchun shuncha ko'p pul sarflanayotganini tushunmaydi. Ikkalasi ham munosabatlardagi muammolarga olib kelishi mumkin.

2. Va'dalaringizni bajaring. Ehtimol, mijoz bilan munosabatlardagi eng muhim narsa o'z va'dalaringizni muntazam ravishda bajarishdir. Aslida ularni chaqiradigan xodim. qo'llab-quvvatlash, voqeani hal qilish vaqti SLAda qanday qayd etilganidan qat'i nazar. Albatta, unga javob kerak: "Allaqachon!", Lekin u ichki jihatdan tayyor: "2 soat ichida." Mijozning bosimi ostida o'z harakatlaringizni bezashga urinmang - hamma narsani 30 daqiqada, keyin yana 30 daqiqada va hokazolarni tuzatishga va'da bermang. - mijoz o'z va'dalaringizni bajara olmasligingizni eslaydi. Aytgancha, SLA ham sizning va'dalaringiz bilan hujjatdir.

Eng muhimi, halollik loyiha ishi. Agar bugun biror narsa qilish kerak bo'lsa, buni bugun qilish kerakmi yoki hech bo'lmaganda mijozni ob'ektiv sabablarga ko'ra faqat ertaga qilish mumkinligi haqida mijoz haqida ogohlantirish kerakmi? Ertaga siz uchun haqiqiy muddatmi?

3. Sifat va barqarorlikni kafolatlang. Uzoq muddatli hamkorlik bilan mijoz ishning barcha bosqichlarida bir xil yuqori sifatni kutadi. Agar sizning eng yaxshi mutaxassis, keyin ertaga u sizning xizmatingizdan yomonroq bo'lmasligini kutadi. Bundan tashqari, yuqori sifat sizni qiziqtiradi. Nazorat darajasidan qat'i nazar, siz o'z ishingizni yaxshi bajarayotganingizga ishonch hosil qilsangiz, mijoz sizning ishingizga nisbatan kamroq talabchan bo'lib qoladi.

4. O'zaro munosabatlarni o'rnatish. Sizning mijozingiz kimligini bilasizmi? Sizning kompaniyangiz bilan mijoz bilan munosabatlaringizdagi asosiy shaxs - bu sizning nima qilayotganingiz bilan shaxsan qiziqadigan odam - bu sizning hisob menejeringiz, kompaniya direktoringiz, IT-xizmati rahbari va boshqalar bo'lishi mumkin. Siz va sizning xodimlaringiz bilan tez-tez muloqot qiladigan kishilarni diqqat bilan ko'rib chiqing. Bu odamlar haqida nima bilasiz? Ular bilan norasmiy suhbatlashing. Ha ha! Ob-havo, bolalar va boshqalar haqida so'rang. mos anekdotni aytib bering ... Ularni facebook, vkontakte yoki sinfdoshlar orqali toping. Ular u erda emasmi? Ularga taklifnoma yuboring. Bayramlar bilan. Yangi yil- shaxsiy tabrik yozish uchun ajoyib imkoniyat, lekin tug'ilgan kun yanada yaxshiroq - shuning uchun sizga ijtimoiy tarmoq kerak.

5. Kutilganlardan oshib ketish. Muvofiqlik zarur, ammo etarli emas. Proaktiv bo'ling. Potentsial muammoga nima sabab bo'lishi mumkinligini bilsangiz, muammoni hal qiling. Profilaktik choralarni ko'ring. Siz xarajatlarni kamaytiradigan va mijozning bosh og'rig'ini engillashtiradigan samarali echimni ko'rasiz - uni taklif qiling. Buning ba'zilari siz uchun yaxshi PR harakati bo'lishi mumkin, ba'zilari esa qayta sotish uchun ajoyib sababdir. Biroq, bunga berilmang - birinchi navbatda barqarorlik va va'dalarni bajarishni unutmang.

Sodiqlik testi

• Sizning mahsulotingiz/xizmatingizdan mijozda kim foydalanadi?
• Mijoz kompaniyasining barcha darajalaridagi faoliyatingizdan qanday foyda bor?
• Mijoz kompaniyasi rahbariyati siz haqingizda va qanday muammoni hal qilayotganingizni biladimi?
• Nima uchun IT menejeri siz bilan ishlash foydali?
• Nima uchun hisob menejeri siz bilan ishlashga qulay?
• Xodimlarning qanday muammosini hal qilyapsiz?

Yirik kompaniyalar mijozlarning sodiqligini oshirishning yana bir qancha mashhur usullariga ega: ma'ruzachi sifatida konferentsiyalarga taklifnomalar, ma'ruzachilar va ishtirokchilar sifatida xorijiy konferentsiyalarga taklifnomalar, matbuotda intervyu va muvaffaqiyat hikoyalarini nashr etish va boshqalar. Siz xorijdagi konferentsiyaga mezbonlik qilmasligingiz mumkin, lekin mijozni tadbiringizda nutq so'zlash yoki o'zingiz haqingizda maqola yozishga taklif qilishingiz mumkin. muvaffaqiyatli loyiha yaxshi bo'lishingiz mumkin.

Izohlar (7)

Rubinshtein Kirill, 2010 yil 14 sentyabr, 18:12

Ehtimol, eslatmadagi eng muhim narsa - sodiqlik kompaniyalar bilan emas, balki aniq odamlar bilan. Siz bilan ishlashga kim qaror qilganini + fikrini tinglaydigan odamlarni to'g'ri tushunish muhimdir. Aynan ularga barcha sa'y-harakatlarni (sodiqlikni oshirish nuqtai nazaridan) yo'naltirish kerak. Sifat va barqarorlik haqida, ehtimol, men biroz boshqacha aytaman. Mijoz uchun IT-kompaniyada siz tomonda bo'lgan shaxs - loyihaning Bosh vaziri borligini bilish muhimdir. Va mijoz bu odamning vaziyatni nazorat qilishini va hamma haqida xabar berishini tushunishi kerak mumkin bo'lgan muammolar oldindan. Bular. agar fakap rejalashtirilgan bo'lsa, bu haqda faktdan keyin emas, balki oldindan xabar bering. Va, albatta, ikkinchi marta ko'rsatilgan muddatga rioya qilish kerak. Va umuman, tez-tez fakapdan saqlaning :). Kechikish har doim ham qo'rqinchli emas, agar siz bu haqda oldindan bilsangiz, mijozni ogohlantirsangiz va hamma narsani o'z vaqtida bajarishga ikkinchi va'da bilan tuzatishga muvaffaq bo'lsangiz. Doimiy kechikishlar, albatta, juda katta yovuzlikdir. Bu tasodif haqida. Va hech qachon kutganingizdan oshmang! Ular tezda yaxshilikka o'rganadilar va agar biron bir vaqtda kutilganidan oshib ketishning iloji bo'lmasa, bu muvaffaqiyatsizlik sifatida qabul qilinadi. Garchi siz shartnoma doirasida o'zingiz uchun juda yaxshi ishlagan bo'lsangiz ham (qonuniy ravishda hamma narsa yaxshi bo'ladi, lekin cho'kindi qoladi). Ba'zan, mijozning muddatlari bo'lsa va siz kelishilganidan tezroq biror narsa qilishingiz kerak bo'lsa, siz o'zingizni bosishingiz mumkin. Shu bilan birga, mijozga buning uchun biz ko'p kuch sarflashimizni aniq ayting, lekin biz sizni yaxshi ko'rganimiz uchun buni qilamiz. Ammo bu "kutishdan oshib ketish" atamasiga taalluqli emas. Va, eng muhimi, aloqa, aloqa va ko'proq muloqot. Agar mijoz bilan barcha muloqotingiz loyiha doirasidagi biznes rasmiy yozishmalariga tushsa va faqat muammoni hal qilish uchun ketgan muhandislar u bilan uchrashsa, unda hamma narsa yomon.

Mijoz uchun kurash uzoq vaqtdan beri yaqin yondashuvlarga o'tdi. O'rtasidagi asosiy janglar rivojlangan korxonalar mijozlarni saqlab qolish uchun boring. Byudjetlar va strategiyalar shaxsiylashtirilgan tahlillar, takliflar va aloqalar asosida qurilgan. Zamonaviy b2b o'yinchilar arsenalida mijozlarning sodiqligini oshirish uchun qanday arsenal bor? "STS Group" autsorsing kompaniyasi asoschisi Nikolay Rijkov deydi.

Keling, b2b kompaniyasi uchun hatto bitta doimiy mijoz bilan ajralish falokatga olib kelishidan boshlaylik. Bu nafaqat daromadning pasayishi haqida. Ishni jalb qilish va qurish uchun foydalaniladigan resurslar, bu yerdagi obro'ga zarar ommaviy savdo segmentidagi xarajatlardan yuzlab va hatto minglab marta yuqori. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, korporativ mijozlarning 5% chiqib ketishi foydaning 20% ​​yo'qotish bilan tahdid qiladi.

So'nggi yillarda o'zgargan asosiy narsa - mijozni va uning motivatsiyasini o'rganishga yondashuv. Pudratchilar xaridorlarni “muhim” va “muhim bo‘lmagan”ga bo‘lishdan tobora ko‘proq bosh tortmoqda. Korxonalarning jadal rivojlanishi, yuqori raqobat va bozor kon’yunkturasining bir zumda o‘zgarishi tufayli kichik va yirik “kitlarga” bir xil ustuvorlik beriladi. Maksimal sa'y-harakatlar yo'naltirilgan mijoz bilan uzluksiz muloqot, tezkor fikr-mulohaza va tezkor javob.

An'anaviy anketalar va qoniqish so'rovlari endi ishlamaydi. Majburiy foydalanish bilan omnichannel marketingga (veb-sayt, ijtimoiy tarmoqlar messenjerlari ...) murojaat qilish yanada ob'ektiv tasvirni beradi. avtomatlashtirilgan tizimlar mijozlar tajribasi haqida hisobot berish va sharhlash.

Bunday tizimlarni joriy qilmasdan katta futbolchi bugun oddiygina omon qololmaydi. Strategiya uchun korporativ savdo nafaqat qaror qabul qiluvchilarning, balki mijozning siyosati va munosabatiga bevosita yoki bilvosita ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan barcha kishilarning tajribasi va xatti-harakati ham dolzarbdir. Bu hamkasblar, bo'ysunuvchilar, tegishli bo'limlar, sheriklar va, albatta, oila.

Omnikanal yondashuvi shifoxonadagi o'rtacha haroratni nisbatan aniq o'lchash va har bir mijoz bilan shaxsiy aloqa o'rnatish imkonini beradi. Bu erda, ehtimol, oz narsa o'zgargan: rag'batlantiruvchi pochta jo'natmalari, yo'naltiruvchi dasturlar, freemium takliflari, mahsulot va xizmatlar yangilanishlari- bularning barchasi ishlaydi, faqat texnik qobiq va aloqa kanallari o'zgardi.

Mijozlarni ushlab turish va qaytarish uchun har qanday murakkab va qimmat mahsulotlar yoki echimlarni amalga oshirishda bepul xizmat ko'rsatish takliflari, diler yoki franchayzing tarmog'ini qo'llab-quvvatlashda ishtirok etish (mavjud bo'lsa), ta'lim marketingi mukammal ishlaydi. Men ular haqida biroz batafsilroq to'xtalib o'taman.

Korporativ sotuvlardagi sotuvlar va chegirmalar ko'pincha teskari ta'sirga ega bo'lib, mijozlarni begonalashtiradi. Shu bilan birga, imkoniyat chegirmalarni to'plash, uskunalar yoki xizmatlar uchun qo'shimcha kafolatlar, kechiktirilgan to'lovlarni taklif qilish doimiy mijozlar uchun ular sodiqlikni kuchaytiradi va pudratchi tomonidan katta xarajatlar va harakatlarni talab qilmaydi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, bunday dasturlar korporativ mijozlarning taxminan 60 foizini takroriy ilovalarga jalb qiladi va undaydi.

Majburiy dilerlik (franchayzing) tarmog'ining marketing va biznes jarayonlarida ishtirok etish va bugungi kunda eng faol sotuvchilarni rag'batlantirish mijozlar va hamkorlar bilan ishonchli munosabatlar o'rnatishning ajralmas qismidir. Bu erda biznes-jarayonlarni ilgari surish, integratsiyalash, yaratishda yordam ko'rsatiladi yagona tizimlar buxgalteriya hisobi, nazorat, tahlil va o'zaro ta'sir. Bugungi kunda ishlab chiqaruvchi / xizmat ko'rsatuvchi provayder va xaridor umumiy dasturiy platformalar darajasida bog'langaniga ko'plab misollar mavjud.

Ishga qabul qilish va kadrlar bilan ta'minlash bozoridagi bunday integratsiyaga misollardan biri sifatida tizim shaxsiy hisoblar kadrlar bo'yicha operatorlar, xodimlar xizmati mijozlarini, xodimlarni tanlash va chiqish uchun mas'ul bo'lgan menejerlarni va xodimlarning o'zlarini birlashtiradi. Bir yil oldin o'nlab vositachilar ishtirok etgan kadrlar jarayonlari to'liq avtomatlashtirilgan, shaffof va mijoz uchun ham, shaxs uchun ham qulay bo'ldi. ish qidiruvchi. Nazorat operatsiyalari, ish joylarini ro'yxatga olish, xodimlar uchun arizalar yaratish bir soniya ichida vositachilarsiz amalga oshiriladi. Har qanday so'rovdan so'ng darhol javob beriladi. Hozirda o'nlab xodimlar operatorlari shu kabi xizmatlarni yaratish ustida ishlamoqda.

Sotishni ko'paytirish, xaridlarni ko'paytirish maqsadlariga erishish uchun deyarli barcha asosiy b2b o'yinchilar foydalanadi ta'lim marketingi. Ammo bu endi faqat kurslar yoki mahsulot yoki xizmatlar bo'yicha qo'llanma emas. Asosiy e'tibor mijozning malakasini oshirishga, uning biznes muammolarini malakali va individual hal qilishga qaratilgan. Savdo (xizmat, qo'llab-quvvatlash) menejeri endi mijoz jamoasida ishlaydigan mutaxassis. U xizmat ko'rsatilayotgan sohaning jarayonlarini batafsil tushunadi va natija bilan mijozning o'zidan kam emas, qiziqadi.

Xulosa qilib shuni aytishimiz kerakki, bugungi kunda mijozlarning sodiqligini saqlab qolish va oshirish bo'yicha har qanday strategiya va taktika faollik va g'alaba qozonish falsafasiga asoslanadi. Mijoz murojaat etayotgan kompaniya nafaqat uning talabini qondiribgina qolmay, balki muammolarga javob bera olishini ko'rsa, balki unga bo'lgan ehtiyojni bashorat qiladi, bashorat qiladi, bashorat qiladi. tizim darajasi va barcha mumkin bo'lgan harakatlar va takliflar doirasida, keyin o'zi ham xuddi shunday javob bera boshlaydi.

Ko'pgina B2B kompaniyalari o'zlarining marketing resurslarining asosiy qismini hali ham saqlab qolish haqida qayg'urmasdan, yangi mijozlarni jalb qilishga bag'ishlashadi. Ammo bozor sharoitlarining o'zgarishi bilan vaziyat o'zgarmoqda.

Bozor yiliga o'nlab foizga o'ssa, siz mijozlarni saqlab qolish va daromadni kamaytirish haqida ko'p tashvishlanolmaysiz. Yetuk va yuqori raqobatbardosh bozorlarda qolish mumkin emas muvaffaqiyatli kompaniya aniq mijozlarni ushlab turish strategiyasisiz.

Ushbu maqolada biz B2B mijozlari va ularning xodimlarining sodiqligini oshirish uchun 9 ta taktikani baham ko'ramiz.

Mijozlarning fikr-mulohazalarini tahlil qiling

Muntazam ravishda fikr-mulohazalarni to'plash va tahlil qilish B2B sodiqligini boshqarish strategiyasining asosidir. Agar kompaniya nima noto'g'ri ketayotganini, qanday "darbog'lar" xaridlar o'sishini sekinlashtirishini, mijozning xodimlari kompaniya haqida qanday fikrda ekanligini tushunmasa, mijozlarni ushlab turishga qaratilgan tashabbuslarni rejalashtirishning ma'nosi yo'q.

B2B mijozi ikki yuzli Janusdir. Bir tomondan, bu o'z qoidalari, tartiblari va manfaatlariga ega bo'lgan tashkilot, yuridik shaxs. Boshqa tomondan, istaklari, manfaatlari va maqsadlari hisobga olinishi kerak bo'lgan aniq xodimlar. Qaror qabul qiluvchilar kompaniya diagnostikasining asosiy maqsadi hisoblanadi. Shu bilan birga, oddiy xodimlar haqida unutmang. Murojaatchilar shoh qiladi. Google tadqiqotiga ko'ra, 80% dan ortiq hollarda oddiy xodimlar qaror qabul qiluvchilarga bevosita ta'sir qiladi.

Mijozlarning fikr-mulohazalari kompaniyangizga tashqi tomondan halol qarash va yanada jozibador yetkazib beruvchi va hamkor bo'lish uchun nimani o'zgartirish kerakligini tushunish imkoniyatidir.

Javoblarni bilish uchun asosiy savollar:

• Mijozlar taqdim etilayotgan mahsulot va xizmatlar sifatidan qanchalik mamnun? Kompaniyaga munosabat qanday o'zgaradi?
• Mijozlarga kompaniya bilan ishlashni qulayroq qilish uchun biznes jarayonlarida nimani o'zgartirish kerak? Qaysi mijozlar kompaniya xizmatlaridan voz kechishga moyil va nima uchun?
• Qaror qabul qilish jarayoniga qanday omillar ta'sir qiladi?
• Tashkilotda sotib olish qarorini kim qabul qiladi?
• Mijoz nuqtai nazaridan kompaniya raqobatchilardan qanday farq qiladi?

Chegirmalardan foydalaning

Chegirmalar mijozlarni kompaniyangizdan xarid qilishga undashning eng oson usuli hisoblanadi. Ushbu yondashuv xaridlar bir martalik va uzoq muddatli shartnomalar bilan bog'lanmagan kompaniyalar uchun eng mos keladi.

Yodda tutingki, chegirmalar takroriy buyurtmalarni rag'batlantirish, xaridlar hajmini oshirish va iste'mol qilinadigan narsalarni kengaytirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Aks holda, sizning chegirmangiz bema'ni saxiylikning jozibasidir.

Chegirma tizimi sizning narx strategiyangizga aniq mos kelishi kerak. Agar siz tashlab qo'ysangiz, siz sotish marjasini va mahsulotingiz qiymatini kamaytirasiz. Chegirmalardan biror narsani rag'batlantirish va rag'batlantirish usuli sifatida foydalaning. Standart chegirmalarni taqdim qilmang.

Eng qimmatli mijozlar uchun maxsus shartlarni taklif eting

Mijozlarni qiymati bo'yicha farqlash B2B mijozlarining sodiqligini oshirishning ikkinchi eng mashhur va eng oson usuli hisoblanadi. Kompaniyaning maqsadi eng marjinal va istiqbolli mijozlarga e'tibor qaratishdir. Bunday mijozlar kompaniya o'sishining asosiy omili hisoblanadi.

Bu boshqa mijozlarga nafrat bilan munosabatda bo'lish kerak degani emas. Darajali tizim sizga boshqa mijozlarga zarar etkazmasdan eng qimmatli mijozlaringiz uchun qo'shimcha funktsiyalar va xizmatlarni yaratishga imkon beradi.

Ko'pincha kompaniyalar sotib olingan mahsulotlar hajmiga bog'liq chegirmalarga bog'liq bo'lgan darajalar tizimini amalga oshiradilar. Bunday model, albatta, o'z natijasini beradi. Ammo kompaniya rag'batlantirishning nomoddiy jihatlarini, shuningdek, bilvosita moddiy rag'batlantirishni o'ylab ko'rsa, samaraliroq bo'ladi.

Darajali tizimni ishlab chiqishda mijozlar nimaga muhtojligi, ular qanday ehtiyojlarga ega ekanligi, siz bilan muloqotda bo'lgan mijozlar xodimlariga qanday yordam berishingiz mumkinligiga alohida e'tibor berish kerak.

Shaxsiy xizmatni taqdim eting

Eng qimmatli mijozlar nafaqat olishlari kerak maxsus shartlar balki shaxsiylashtirilgan xizmat. Har bir bunday mijozga barcha munosabatlarni nazorat qiluvchi va ko'pincha yagona aloqa nuqtasi bo'lgan hisob menejeri tayinlanishi kerak.

Maxsus menejerlar qimmat zavqdir, shuning uchun kompaniya bunday qadamning iqtisodiy maqsadga muvofiqligini aniq hisoblashi kerak. Savdo qanchaga oshadi? Ushbu xizmatga o'xshash kompaniya qancha turadi?

Murakkab qaror qabul qilish modeliga ega yirik mijozlar bilan ishlaydigan kompaniyalar xodimlarida hisob menejerlari mavjud. asosiy mijozlar. Bu biznesni muvaffaqiyatli rivojlantirish uchun zarur shartdir.

Mijozlari kichik va o'rta biznes vakillari bo'lgan kichik va o'rta biznes vakillari bo'lgan kompaniyalar uchun shaxsiy menejerni taqdim etish zarurati iqtisodiy maqsadga muvofiqlik va operatsion samaradorlik masalasidir.

Biznes jarayonlarini avtomatlashtirish orqali maxsus menejersiz qilish mumkinmi? Hisobga asoslangan boshqaruv (ABM) deb nomlangan metodologiya mavjud bo'lib, unda asosiy e'tibor mijozlar bilan munosabatlarni timsollashtirishga qaratilgan. Ushbu yondashuv xarakterlidir yuqori daraja mijozlarga xizmat ko'rsatishni avtomatlashtirish.

Qo'rg'oshin ishlab chiqarish, talabni shakllantirish, aloqa, xizmat ko'rsatish bilan bog'liq tadbirlar doimiy fikr-mulohazalarni tahlil qilish asosida avtomatik ravishda amalga oshiriladi. ABM savdo modelini va mijozlar bilan muloqotda ishtirok etuvchi menejerlar soni va malakasiga qo'yiladigan talablarni tubdan o'zgartiradi.

Yangi kontseptsiyalarni joriy qilishda shuni yodda tutish kerakki, hatto mijoz jarayonlarini avtomatlashtirishning yuqori darajasida ham menejerlarga ehtiyoj bor. B2Bx da juda muhim shaxsiy munosabatlar Bu, xayriyat yoki afsuski, avtomatlashtirish mumkin emas. Shu sababli, sotishga moslashtirilgan yondashuv va avtomatlashtirish o'rtasidagi muvozanat masalasi doimo dolzarb bo'lib qoladi.

Mijozlarni o'rgatish va rivojlantirish

Mijoz vakillari sizning mahsulotingizni qanchalik yaxshi tushunsa, ular shunchalik sodiq va ko'proq sotib oladilar. Ko'pincha tranzaktsiyaning muvaffaqiyatsiz bo'lishining asosiy sababi raqobatchilar emas, balki mijoz tomonidan taklif qilingan yechimni past darajada bilish va noto'g'ri tushunishdir. Bu, ayniqsa, innovatsion echimlar haqida gap ketganda to'g'ri keladi.

Kurslar, vebinarlar, elektron qo'llanmalar, tadqiqotlar, treninglar, foydali nashrlar mijozlar xodimlarini o'qitish vositasidir. Bu uzoq muddatli munosabatlarga va ularning sodiqligiga sarmoyadir. O'quv jarayonida kompaniya fikr-mulohazalarni oladi, ehtiyojlarni baholaydi, uning mahsulotlari va echimlari bilan o'zaro aloqada bo'lgan muammolarni aniqlaydi.

Ta'lim faoliyati mavjud mijozlarni saqlab qoladigan va yangilarini jalb qiladigan qo'shimcha qiymat yaratadi. Shu bilan birga, mijozlarni o'qitish nafaqat yuqori texnologiyali kompaniyalar uchun. Har qanday faoliyat sohasida mijozga sizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringizdan samaraliroq foydalanishi uchun unga aytib berish muhim bo'lgan narsa bor.

Yirik kompaniyalar o'z mijozlariga ilg'or tajribalar va bilimlardan foydalanish imkoniyatini berish orqali ularni rivojlantirish uchun treningdan foydalanishlari mumkin. Ushbu g'alaba qozonish strategiyasi sodiqlik uchun juda yaxshi ishlaydi. Bir qator Rossiya banklari o'z faoliyatlarida ushbu yondashuvdan muvaffaqiyatli foydalanadilar.

Qo'shimcha imkoniyatlar yarating

To'g'ridan-to'g'ri etkazib berish yoki shartnomaning bir qismi bo'lmagan qo'shimcha funktsiyalarga kirish mavjud B2B mijozlari bilan munosabatlarni mustahkamlashning ajoyib usuli hisoblanadi. Yangi mahsulotdan ma’lum muddatga bepul foydalanish, xizmatni olish uchun maxsus shartlar, shaxsiy aksiyalar, foydali materiallardan foydalanish va izlanishlar ana shunday imkoniyatlarga misol bo‘la oladi.

Qo'shimcha xizmatlar mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlaydi va mustahkam hamkorlikni yaratadi. Bundan tashqari, qo'shimcha imkoniyatlar mijozlar ehtiyojlarini kengaytirish va kompaniyaning mahsulot va xizmatlariga talabni yaratish usuli bo'lishi mumkin va bo'lishi kerak.

Kompaniya haqida ijobiy tasavvur hosil qiling

B2B da qaror qabul qilishda hissiy omil muhim rol o'ynaydi. Shunchaki mantiqiy bo'lmagan imtiyozlar mantiqiy asoslar bilan to'ldirilgan. Ijobiy his-tuyg'ular etkazib beruvchiga nisbatan shubhalarni "jim qiladi" yoki alohida shartlar shartnoma.

Ijobiy hissiy fonni shakllantirish bir martalik vazifa emas, balki maqsadli va tizim ishi. Ushbu yo'nalishdagi vazifalarni belgilash etkazib berishni rejalashtirish bilan bir xil chastotada amalga oshirilishi kerak. Syurprizlardan foydalaning, qo'shma norasmiy tadbirlarni o'tkazing, mijoz xodimlarini yana bir bor xursand qilish va ularning qadr-qimmati, professionalligi va obro'sini ta'kidlash uchun sharoit yarating.

Mijozlarning faol tajribasini boshqarish (CEM) B2Cdagi eng katta tendentsiyalardan biridir. Asosiy maqsad - brend bilan o'zaro munosabatlardan ijobiy his-tuyg'ularni yaratish. Idrok mahsulot, xizmat sifatiga va, eng muhimi, kompaniya o'z atrofida shakllanadigan hissiy fonga bog'liq.

B2B-da mijozlar tajribasini boshqarish shoshilinch vazifadir. Mijoz xodimlari bilan kompaniyangiz bilan muloqot qilishda qanday qilib ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otish mumkin? O'zaro ta'sir davomida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan salbiy daqiqalarni qanday yumshatish mumkin. Ushbu savollarga javoblar haqida o'ylab ko'ring va topilgan echimlarni kundalik faoliyatingizga qo'shing.

Brendli sovg'alarni bering

Mijoz xodimlari sizni unutmasligiga qanday ishonch hosil qilish mumkin? Qadimgi, ammo mukammal ishlaydigan usul bor - foydali va chiroyli markali sovg'alar qiling. Taqvim, qalamlar, flesh-disklar, futbolkalar va boshqa aksessuarlar sodiqlik uchun chegirmalardan ko'ra yomonroq ishlaydi.

Bunday mijozlar mukofotlarini pora sifatida tasniflash mumkin emas. Agar siz ularni yoqtirsangiz, ular sizning kompaniyangiz xodimlariga uzoq vaqt davomida eslatib turadi.

Mijozlaringizning muvaffaqiyat tarixini aytib bering

Xushomadga o'xshamasligi uchun mijozni qanday maqtash kerak? Uning muvaffaqiyat tarixini aytib bering! Veb-saytingizda va ommaviy axborot vositalarida ma'lumot almashing, konferentsiyalarda amaliy tadqiqotlar haqida gapiring, qo'shma tadqiqotlarni nashr eting va asosiy mijozlar vakillari bilan suhbatlashing. Kontent rejangizga bunday tarkibni kiriting.

Bunday tashabbuslar mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlaydi va birgalikda PR faoliyati uchun yangi imkoniyatlar yaratadi. Muvaffaqiyat tarixi qaror qabul qiluvchilar va mutaxassislar bilan munosabatlarni o'rnatish uchun juda yaxshi ishlaydi. Ish mijoz tomonidan aniq xodimlarning xizmatlarini ta'kidlashi kerak. Sizga sodiq mijoz xodimlarining martaba va kasbiy o'sishi kompaniya mavqeini mustahkamlaydi, hamkorlikni kengaytirish uchun imkoniyatlar yaratadi.

Hamkorlik tarmog'i mahsulotlarni sotishning eng samarali kanallaridan biridir. Yaxshi qurilgan sheriklik dasturi ishlab chiqaruvchilarga daromadlar o'sishini ta'minlash, yangi bozorlarni muvaffaqiyatli o'zlashtirish va mavjud bo'lish sohalarini kengaytirish imkonini beradi. Federal ambitsiyalarga ega bo'lgan ishlab chiqaruvchilarning aksariyati sheriklik savdosini rivojlantirish orqali o'sdi. Masalan, kompaniya 1C ko'p jihatdan keng hamkorlik ekotizimini yaratish orqali kichik va o'rta biznesda korxonalarni avtomatlashtirish sohasida yetakchiga aylandi. Hamkorlik dasturini tomonlar uchun muvaffaqiyatli va jozibador qiladigan narsa nima?

• Bozorda talab qilinadigan mahsulot.
• Hamkorlikning jozibador moliyaviy shartlari.
• Yuqori darajadagi xizmat va ishning moslashuvchanligi.
• Qo'llab-quvvatlash va trening b2b hamkorlari.

Ushbu mezonlarga qo'shimcha ravishda, ko'pincha hal qiluvchi ahamiyatga ega bo'lgan bir muhim omil ko'pincha unutiladi. Bu haqida hamkor tashkilotlar xodimlarini rag'batlantirish bo'yicha. Bu, ayniqsa, yuqori darajadagi raqobatga ega bozorlar uchun to'g'ri keladi, bu erda barcha ishlab chiqaruvchilar o'z sheriklari uchun taxminan bir xil shartlarni taklif qilishadi.

Amaliyotimizda shunga o'xshash holatlarga tez-tez duch kelganmiz. Misol uchun, bir holatda biz hamkor sotuvchilar hamkor uchun kamroq jozibador moliyaviy sharoitlarga qaramay, mijozlarga raqobatchilarning mahsulotlarini taklif qilishda faolroq ekanligini aniqladik. Muammo shundaki, kompaniya mahsulotlariga buyurtma berish tartibi sotuvchilardan raqobatchilarning mahsulotlariga buyurtma berishdan ko'ra ko'proq harakat talab qiladi. Bunday muammolarni hal qilish uchun u tez-tez ishlatiladi b2b sodiqlik dasturlari. Shu kabi dasturlarga qaratilgan sotishni rag'batlantirish hamkor kanali orqali va ishlab chiqaruvchi kompaniya, hamkor tashkilotlar va ularning xodimlarining manfaatlarini sinxronlashtirishga imkon beradi.

B2b sodiqlik dasturi quyidagi maqsadlarga erishish uchun ishlab chiqilgan:

• Hamkor tashkilotlar xodimlarining motivatsiyasini oshirish
• Raqobatchilarga nisbatan sherikning assortimentida sotiladigan mahsulotlar ulushini oshirish
• Hamkor tashkilot xodimlarining kompaniya mahsulotlari haqida xabardorligini oshirish
• Kamaytirilgan boshqaruv xarajatlari hamkor tarmoq

Dastur xususiyatlari

B2b sodiqlik dasturlari o'rtasidagi asosiy farq uning ikki tomonlama tabiatidadir. Bir tomondan, u to'g'ridan-to'g'ri sheriklarga qaratilgan yuridik shaxslar. Boshqa tomondan, sherik tashkilotning aniq xodimlari u bilan o'zaro aloqada bo'lishadi va ular boshqacha bo'lishi mumkin rasmiy vazifalar va shunga mos ravishda turli xil manfaatlar va ehtiyojlar.

Shuning uchun, b2b sodiqlik dasturi turli xil tushunchalardan olingan elementlarga asoslangan - kanal boshqaruvi, xodimlarni rag'batlantirish tizimi, b2c sodiqlik dasturi. Agar dasturni loyihalashda ushbu elementlardan kamida bittasi e'tiborga olinmasa, dastur ishlamasligi ehtimoli juda yuqori.

Amalga oshirishdagi xatolar

Kompaniyamiz ko'pincha hamkorlarning sodiqlik dasturlarini tekshirish va optimallashtirish bilan shug'ullanadi. Quyida biz tahlilda aniqlagan asosiy masalalar:

• Dastur hamkor tashkilotlar rahbariyati tomonidan qo'llab-quvvatlanmaydi. Shartlar yoqimsiz, xodimlarga bonuslar sherik tomonidan qabul qilingan xodimlarni rag'batlantirish tizimining buzilishi sifatida qabul qilinadi. Bu, ayniqsa, bozorda turli toifadagi ko'plab ishlab chiqaruvchilarni (masalan, qurilish materiallari distribyutorlari) bir vaqtning o'zida vakillik qiladigan hamkorlar uchun to'g'ri keladi.
• Hamkor tashkilotdagi turli rollarning manfaatlarini noto'g'ri tushunish va / yoki e'tiborsizlik. Kompaniya rahbariyati, sotuvchilar yoki muhandislar har xil manfaatlarga, ehtiyojlarga va ishlab chiqaruvchi bilan muloqot qilish imkoniyatlariga ega.
• Qoidalarning murakkabligi yoki dasturdan foydalanishning noqulayligi. Misol uchun, bir holatda, dastur ko'rish uchun moslashtirilmagan saytda amalga oshirilgan mobil qurilmalar. Shu bilan birga, dasturning maqsadli auditoriyasi ustalar edi xizmat ko'rsatuvchi kompaniyalar Saytda bo'lgan va qo'lda ish stoli yoki noutbuklari bo'lmaganlar.
• Hamkorlarning biznes jarayonlari va ularning qoidalarini tushunmaslik. Hamkor tashkilotlarning har birining xususiyatlarini hisobga olishning iloji yo'q, lekin ularning biznesi qanday qurilganligini tushunish juda foydali. asosiy jarayonlar mumkin bo'lgan to'siqlarni o'z vaqtida aniqlash. Logistika ko'pincha bunday darboğazdir.
• Noto'g'ri aloqa kanalini tanlash. Oddiy misol - foydalanish Elektron pochta shifokorlar bilan o'zaro munosabatlar uchun juda past samaradorlikka ega. Sababi - avtomatlashtirishning past darajasi tibbiyot muassasalari, ko'pchilik shifokorlar eski uslubda ishlaydi - ular ish maqsadlarida kompyuterdan foydalanmaydilar va hatto savdo klinikalarida ham ishlaydigan elektron pochta manziliga ega emaslar.

Asosiy elementlar

Ko'pgina kompaniyalar B2B sodiqlik dasturini ishlab chiqish xizmatlarini taklif qilmaydi. Bu har bir amalga oshirish, deb aslida tufaylidir noyob loyiha chuqur sho'ng'in talab qilinadigan joyda mavzu maydoni mijoz va ularning biznes jarayonlari. Shu bilan birga, har qanday sodiqlik dasturlariga xos bo'lgan asosiy elementlar mavjud. Biz o'z amaliyotimizda to'rtta asosiy qatlamdan iborat o'z metodologiyamizdan foydalanamiz. Keling, ularni ko'rib chiqaylik.

Sodiqlik dasturi stsenariysi

Dasturning stsenariysi juda oddiy bo'lishi kerak va sheriklar xodimlarining jiddiy harakatlarini talab qilmaydi. Shu bilan birga, sodiqlik dasturining asosiy vazifalaridan biri hamkorlar tarmog'ining jozibadorligini oshirishdir. Shuning uchun dastur sheriklar bilan ishlash jarayonlaridan mustaqil ravishda mavjud bo'lmasligi kerak, aksincha, ular bilan chambarchas bog'liq bo'lishi kerak.

Ishtirokchilarni rag'batlantirish tizimi

Motivatsiya tizimini ishlab chiqishda asosiy e'tibor dasturga ishonchni oshirishga qaratilishi kerak, chunki sheriklar rahbariyati, qoida tariqasida, xodimlar bilan o'zaro munosabatlarda uning shaffofligi uchun talablarni oshirdi. Shuningdek, sherik xodimlarining turli rollari uchun individual rag'batlantirish modellarini ishlab chiqishga alohida e'tibor qaratish lozim.

Ishtirokchilarni jalb qilish usullari

Ishtirok etish strategiyasi dasturning muhim tarkibiy qismidir. A'zolarda sodiqlik dasturini unutish yoki foydalanmaslik uchun ming bir sabab bor, ayniqsa, agar u bir zumda daromad olishni nazarda tutmasa. Shu sababli, dasturni ishga tushirishdan oldin ishtirok etish va ushlab turish strategiyasini aniqlab olish va uni amalga oshirish jarayonida moslashtirish juda muhimdir.

Aloqa modeli

Dastur doirasidagi aloqalarga qo'yiladigan asosiy talablar - bu qulay teskari aloqaning mavjudligi va individual uslub bilan aloqa qilish har xil turlari va xodimlarning rollari. bilan barqaror va qulay aloqa kanallarini qurish fikr-mulohaza nafaqat ishtirokchilarning faoliyatiga ta'sir qilish, balki rag'batlantirish uchun byudjetni sezilarli darajada kamaytirish imkonini beradi. Oddiy vaziyat - kompaniya yanada jozibador moliyaviy sharoit tufayli sodiqlik dasturida faollikni oshirishga harakat qiladi, lekin kutilgan natijaga erishmaydi. Tahlil davomida ma'lum bo'lishicha, ishtirokchilarning atigi 15 foizi dasturdan foydalanadi. Qolganlari oddiygina yangi foydali takliflar haqida bilishmadi. Yangi takliflardan foydalangan ishtirokchilar dasturda faol ishtirok etishdi.

Har qanday dastur yoki loyihani amalga oshirishni taom tayyorlash bilan solishtirish mumkin. Aftidan, barcha uy bekalari bir xil retseptlar bo'yicha pishiradilar, ammo idishlarning ta'mi juda boshqacha bo'lishi mumkin. Biroq, quyida sheriklik sodiqlik dasturini ishlab chiqish bo'yicha ba'zi maslahatlar mavjud, umid qilamanki, sizga foydali bo'ladi.

Hamkor tashkilot rahbariyati bilan muloqotga e'tibor bering

Hamkor tashkilotdagi asosiy odamlarning yordami bo'lmasa, dasturning muvaffaqiyatiga ishonish qiyin. Bu sodiqlik dasturi allaqachon ishlayotgan paytda tez-tez tilga olinadigan blokirovka qiluvchi omil. Tarmoqning o'lchamiga, shuningdek, hamkorlarning o'ziga xosligi va hajmiga asoslanib, rejalashtirilgan dastur haqida ma'lumotni etkazishning eng yaxshi usulini aniqlash va fikr-mulohazalarni tahlil qilish kerak.

Sodiqlik dasturlarini kompaniyaning biznes jarayonlariga integratsiyalash

Sodiqlik dasturi ishga tushirilgandan so'ng sinergik ta'sir kompaniyaning biznes jarayonlariga integratsiyalashganda erishiladi. marketing logistika va mijozlarga xizmat ko'rsatish bilan yakunlanadi. Dastur kompaniyaning raqobatdosh ustunligini to'ldirishi va kuchaytirishi kerak. Integratsiya qamrab olishi kerak Axborot tizimlari, ish tavsiflari va xodimlarning KPIlari. Hamkorlar bilan o'zaro aloqada bo'lgan xodimlarni o'qitishda o'z vaqtida qatnashish muhimdir.

To'g'ri sherik xodimlarni rag'batlantirish

Mahsulotlaringizning sotilishiga va oxirgi mijozlarning qoniqishiga bog'liq bo'lgan hamkor xodimlarning rollarini aniqlang. Bu nafaqat mijozlar bilan bevosita muloqot qiladigan xodimlar bo'lishi mumkin. Ko'pincha to'siqlar ta'minot zanjirlarida yoki sotib olish bo'yicha menejerlar darajasida yuzaga keladi.

Hamkorlar bilan muloqot strategiyasini ishlab chiqish va sinab ko'rish

Hamkorning maqsadli xodimlari bilan aloqa sifatini yaxshilashga e'tibor qarating. Tegishli muloqot uslubini aniqlang, tegishli kanallarni tanlang. Muhimi, dastur doirasidagi xabarlar ishtirokchilarga dastur maqsadlariga erishishda yordam berishi, balki faqat xabar berishi kerak. Oddiy misol, bonus to'lovi haqidagi xabarda "Bilasizmi ..." sarlavhasidagi qisqa maslahat yoki ushbu xodim ishlaydigan kompaniya mahsulotlarining yangi qatorini tavsiflovchi maqolaga havola bo'lishi mumkin.

Turli xil motivatsiya usullarini birlashtiring

Dasturning maqsadli auditoriyasini tahlil qilish bosqichida alohida ta'kidlash kerak asosiy turlari hamkorlar, shuningdek, mahsulotingiz savdosiga bevosita yoki bilvosita ta'sir ko'rsatadigan rollar. Qoida tariqasida, kichik sheriklarning xatti-harakatlari modeli xatti-harakatlarga ko'proq o'xshaydi shaxslar. Bunday holda, an'anaviy b2c sodiqlik dasturlariga xos bo'lgan motivatsiya tizimidan foydalanish tavsiya etiladi.

Xulosa

B2B sheriklik sodiqlik dasturlari atamaning klassik ma'nosida sodiqlik dasturlari emas. Dan tashqari moddiy motivatsiya"A qil, B ni ol" tamoyiliga asoslanib, ularda ta'lim elementlari, shuningdek, butun tizimga qiymat qo'shadigan filiallar tarmog'ini boshqarish jarayonining individual funktsiyalari amalga oshirilishi mumkin.

B2B sodiqlik dasturlari ommaviy bozor dasturlari kabi mashhur emas. Biroq, tajriba shuni ko'rsatadiki, bunday tashabbuslar sheriklik dasturiga foydali qo'shimcha hisoblanadi. Ular savdo va xizmat ko'rsatish zanjirida ishtirok etuvchi barcha bo'g'inlarga maqsadli ta'sir ko'rsatish hisobiga hamkor kanali orqali savdo hajmini oshirish imkonini beradi.