Kodumajapidamistes on üksikisikud ostjad ja omandajad. Tarbija käitumine ostu sooritamisel

Tootjaturg - organisatsioonid, mis ostavad kaupu ja teenuseid tootmisprotsessis kasutamiseks.

Edasimüüjate turg - organisatsioonid, kes ostavad kaupu ja teenuseid nende edasiseks edasimüügiks kasumiga.

4. Turg avalikud institutsioonid- Proua. organisatsioonid, kes ostavad kaupu ja teenuseid või nende hilisemaks kasutamiseks kommunaalteenused või pakkuda neid kaupu ja teenuseid neile, kes neid vajavad.

5. rahvusvahelisel turul– ostjad väljaspool riiki, sealhulgas välistarbijad, tootjad, edasimüüjad ja valitsusasutused.

Iga ettevõte tegutseb keskkonnas vaatajaskonnaga ühendust võtta seitse tüüpi:

1. Finantsringkonnad (pangad, aktsionärid, firmamaaklerid, börsid);

2. Võtke teabe publikuga ühendust (organisatsioonid, mis levitavad uudiseid, artikleid, kommentaare);

3. Kontaktide vaatajaskonna olek. institutsioonid;

4. Kodanikutegevuse rühmad (tarbijad, kaitserühmad keskkond, rahvusvähemuste esindajad);

5. Kohalikud kontaktrühmad (naabruskonna elanikud ja kogukonnaorganisatsioonid);

Üldsusele

Sisekontaktid (oma töötajad ja töötajad).

Võrdlusrühmad - rühmad, millel on otsene või kaudne mõju inimese suhtumisele või käitumisele. Rühmad, millel on otsene mõju inimesele, nn. liikmerühmad: perekond, rollid ja staatused, isikliku korra tegurid, perekonna vanus ja elukaare staadium, amet, majanduslik. positsioon, elustiil, isiksuse tüüp ja minapilt.

2 küsimus. Tarbijakäitumise mudelid turgudel.

Tuleb mõista, et ostja erineb tarbijast (erinevus). Ja selleks, et tarbijat võita, on vaja aru saada, millest ta toote valikul juhindub.

Võtmehetk:- turundust motiveerivad tegurid: toode, hind, turustusmeetodid ja müügiedendus.

Ostukäitumise mudelid:

A. Lihtne mudel.

Must kast on kliendi mõistus (meie jaoks). Ülesanne on paljastada selle sisu. Selle sissepääsu juures on turundusstiimulid ja muud ärritajad. Väljundis - ostja tehtud valik, ostja vastused.

b. Laiendatud mudel.

Mustas Kastis on ostja omadused detailsemad (mida rohkem, seda parem) ja otsustusprotsess.

Autojuhid- see on turunduskomplekti kogum (toote hind, levitamine, reklaamimine) ja muud stiimulid (majanduslikud, teaduslikud ja tehnilised, poliitilised, kultuurilised).

Vastupidavus - 5 valikut:

1. toote valik,

2. kaubamärgi valik.

3. edasimüüja,

4. aeg

5. ostuobjekt.

Turundaja ülesanne on aru saada, mis tarbija mõistuse mustas kastis toimub..

Ostukäitumist mõjutavad otseselt mitmed tegurid:

1. Kultuurilised tegurid(kultuur, subkultuur ja sotsiaalse positsiooni tegurid). TOulura- laialdaselt tunnustatud vaated, normid ja väärtused, mis määravad antud ühiskonna liikmete käitumise. Subkultuur - geograafilised tunnused. Etniline, rahvuslik, hariduslik. Sotsiaalne staatus- Võite rääkida sotsiaalsetest klassidest. Under sotsiaalne klass tavaliselt mõistetakse komplektina üksikud inimesed või perekonnad, mida iseloomustavad sarnased tõekspidamised, elustiil, huvid ja käitumine.

2. Sotsiaalsed tegurid Need on võrdlusrühmad (liikmerühmad), perekond, rollid ja staatused. Under võrdlusrühm tavaliselt mõistetakse teatud kogumit inimesi, kes on võimelised mõjutama inimese hoiakuid ja käitumist. Perekond – suunava jõuna – ühiskonna kõige olulisem ostuorganisatsioon. Roll ja staatus – määravad indiviidi positsiooni teatud rühmades ja ühiskonnas tervikuna.

3. Psühholoogilised tegurid(motivatsioon, taju, õppimine, kogemus, usk ja suhtumine).

4. Isiklikud või isiklikud tegurid(vanus, staadium eluring perekond, amet, elustiil, isiksuse tüüp, minapilt).

Kui analüüsime mõne oma ostu protsessi, näeme, et see algas ammu enne müügiakti lõpuleviimist. Veelgi enam, see protsess kestis mõnda aega pärast ostu ja seisnes meie rahulolu hindamises ostetud tootega.

Ettevõte peab oma kliente hoolikalt uurima. See võib toimida viiel tüüpi klienditurgudel.

1. Tarbijaturg – üksikisikud ja leibkonnad, kes ostavad kaupu ja teenuseid isiklikuks tarbimiseks.

2. Tootjaturg - organisatsioonid, mis ostavad kaupu ja teenuseid tootmisprotsessis kasutamiseks.

3. Edasimüüjate turg – organisatsioonid, kes ostavad

kaupade ja teenuste edasimüügiks kasumiga

enda jaoks.

4. Riigiasutuste - riigiorganisatsioonide - turg, mis soetavad kaupu ja teenuseid kas nende hilisemaks kasutamiseks avalike teenuste valdkonnas või nende kaupade ja teenuste üleandmiseks neile, kes neid vajavad.

5. Rahvusvaheline turg – ostjad väljaspool riiki, sh välistarbijad, tootjad, edasimüüjad ja riigiasutused.

Schwinn müüb oma jalgrattaid kõigil neil turgudel. Mõned jalgrattad müüakse tarbijatele otse tehasest või jaemüüjate kaudu. müügikohad. Ettevõte müüb oma jalgrattaid tootjatele, kes kasutavad neid kaupade kohaletoimetamiseks või äriruumides reisimiseks. Samuti müüb ettevõte jalgrattaid hulgi- ja jaemüüjatele, kes müüvad neid edasi tarbija- ja tootjaturgudel. Ta võiks olla müüja. nende jalgrattad ja riigiasutused. Ja loomulikult müüb see neid ülemere tarbijatele, tootjatele, edasimüüjatele ja valitsusorganid. Igal turutüübil on oma eripärad, mida müüja peab hoolikalt uurima.

Võistlejad

Iga ettevõte seisab silmitsi paljude konkurentidega. Oletame, et turundusjuht soovib tuvastada kõik Schwnnni konkurendid.<>. Parim viis teha midagi, et uurida, kuidas inimesed otsustavad jalgratta osta. Uurija võib intervjueerida kolledži esimese aasta üliõpilast John Adamsit, kes on just kulutamas teatud summa raha (vt 25). John kaalub mitmeid võimalusi, sealhulgas ostmist sõidukit, stereosüsteemi ostmine või reis Euroopasse. Need on konkureerivad soovid; soovid, mida tarbija võiks soovida rahuldada. Oletame, et John Adams otsustab, et "meil on kõige rohkem vaja parandada oma transpordivõimalused. Tema ees on mitu võimalust: osta auto, osta mootorratas või osta jalgratas. Need on kaupade üldised konkurendid, st muud peamised viisid mis tahes konkreetse soovi rahuldamiseks. Kui ratta ostmine osutub kõige atraktiivsemaks alternatiiviks, kaalub John, millist ratast osta. Ilmub hulk tooteliigilisi konkurente, s.t. sama toote muud sordid, mis rahuldavad ostja konkreetset soovi. Sel juhul on kaubasordid sin-, viie- ja deent-lühikesed jalgrattad. Tõenäoliselt seab John end kümnekäigulisele rattale, pärast mida soovib ta tõenäoliselt tutvuda mitme konkureeriva kaubamärgiga. Need on sama toote erinevad kaubamärgid, mis rahuldavad tema soovi. Sel juhul on need “Shvnnn”, “Rali”, “Sire”, “Azuki” ja “Gitan”.

Mõista täpselt, kuidas tarbijad aktsepteerivad! lahendus, mis hõlbustaks turunduse asepresidendil kõigi konkurendid, kes takistavad Schwiepnil oma jalgrattaid rohkem müüa. Juht soovib lähemalt uurida kõiki nelja konkurentide sorti, pöörates erilist tähelepanu kaubamärkidele-konkurentidele, kuna nad takistavad aktiivselt Schwinni müüki.

Võtke ühendust vaatajaskonnaga

osa turunduskeskkond hõlmab ettevõtte erinevaid kontaktrühmi. Määratleme kontaktpubliku järgmiselt:

Kontaktpublik on iga rühm, kellel on tegelik või potentsiaalne huvi organisatsiooni vastu või mis mõjutab selle võimet oma eesmärke saavutada.

Kontaktpublik võib aidata või takistada ettevõtte püüdlusi turgude teenindamiseks. Heategevuslik publik on seltskond, kelle huvi ettevõtte postituse vastu on väga heategevuslik (näiteks annetajad). Sihtrühm on see, kelle huvi ettevõte otsib, kuid alati ei leia (näiteks meedia). Soovimatu publik on grupp, kelle huvi ettevõte püüab mitte äratada, kuid on sunnitud sellega arvestama, kui see avaldub (näiteks liekpa puhul kasutada boikotigruppi).

Ettevõte saab koostada turundusplaane kõigi oma peamiste kontaktrühmade jaoks, aga ka kõigi klienditurgude jaoks. Oletame, et ettevõte soovib võita konkreetselt kontaktrühmalt vastust teenete, iseloomustuste või aja- või rahaannetustena. Logo jaoks peab ettevõte kujundama toote, mis on atraktiivne just selle kontaktrühma jaoks.

Iga ettevõte tegutseb ja seda ümbritseb seitset tüüpi kontaktpublik (vt 26).

1. Finantsringkonnad. Mõjutage ettevõtte võimet varustada end kapitaliga. Finantssektori peamised kontaktrühmad on pangad, investeerimisfirmad, maaklerfirmad Börs, aktsionärid. Firma "Schwinn" saavutab publitseerides publiku hea tahte aastaaruanded pakkudes vastuseid kogu puudutavatele küsimustele finantstegevus ja finantsringkondadele tõendite esitamine selle rahalise usaldusväärsuse kohta.

2. Võtke ühendust meedia publikuga. Meedia publik

teabeorganisatsioonid, mis levitavad uudiseid, artikleid ja toimetuse kommentaare. Esiteks on need ajalehed, ajakirjad, raadiojaamad ja telekeskused. Schwinn on huvitatud sellest, et tema tegevust kajastataks rohkem ja paremini meedias, võib-olla artiklite kaudu, mis käsitlevad head treeningut, mis on jalgrattasõit, või artiklite kaudu heategevuslik tegevus ettevõtted.

3. Riigiasutuste kontaktauditooriumid. Juhtimine peab tingimata arvestama kõigega, mis avalikus sfääris toimub. Schwinni turundajad peavad vastama tooteohutuse, reklaami tõesuse, edasimüüjate õiguste ja muu sarnase küsimustele. Schwinn peaks kaaluma kontakti võtmist teiste jalgrattatootjatega, et ühiselt töötada välja heatahtlikumad seadused.

4. Kodanikutegevusgrupid. Ettevõtte turundusotsused võivad tekitada küsimusi tarbijaorganisatsioonides, keskkonnarühmades, vähemusrühmades jms. Vanemad näiteks suruvad peale parema rattaohutuse poole. Schwinnil on võimalus saada liidriks kõige turvalisemate jalgrataste disainis. Organisatsiooni osakond avalik arvamus ettevõtted võivad aidata hoida ettevõtet pidevas kontaktis kõigi tarbijarühmadega (teine ​​näide on toodud lahtris 8).

5. Kohalikud kontaktrühmad. Iga ettevõte tegeleb kohalike kontaktrühmadega, nagu naabruskonna elanikud ja kogukonna organisatsioonid. Kohaliku elanikkonnaga töötamiseks määravad suured ettevõtted tavaliselt kogukonnaga suhtlemise eest vastutava isiku, kes viibib kogukonna liikmete koosolekutel, vastab küsimustele ja aitab kaasa pakiliste probleemide lahendamisele.

6. Üldsus. Ettevõte peab hoolikalt jälgima üldsuse suhtumist oma toodetesse ja tegevustesse. Ja kuigi üldsus ei käitu seoses ettevõttega kui organiseeritud jõuga, mõjutab ettevõtte maine avalikkuse silmis äritegevus. Kodakondsusest tugeva kuvandi loomiseks määrab Schwinn esindajad kogukonna jaoks raha kogumise kampaaniate läbiviimiseks, heategevuslikele eesmärkidele märkimisväärsete annetuste tegemiseks ja tarbijakaebuste menetlemise väljatöötamiseks.

7. Sisekontaktide sihtrühmad. Ettevõtte sisekontaktide hulka kuuluvad ettevõtte enda töötajad ja töötajad, vabatahtlikud, juhid, juhatuse liikmed. Selleks, et teavitada ja motiveerida oma sisekontaktide sihtrühma liikmeid, avaldavad suured ettevõtted teavet; infolehti ja kasutada muid suhtlusvorme. Kui töötajad ja töötajad suhtuvad oma ettevõttesse hästi, siis nad positiivne suhtumine laieneb ka teistele kontaktrühmadele.

8. kast. Kodanike tegevusrühm kutsub üles boikoteerima Nestlé tooteid

Kodanike tegevusgrupid võivad ühel päeval rünnata isegi turu kõige lugupeetud ettevõtet mis tahes toote suhtes, kui ettevõte tegutseb nende rühmade arvates vastutustundetult. Muide, suure tõenäosusega kutsub rahulolematu seltskond üles boikoteerima kõiki ettevõtte tooteid, isegi kui need kõik on kriitikatule alla sattunud. Sellise boikotiga kaasnev avalikkus võib kahjustada ettevõtte head nime, mille arendamine on võtnud palju aastaid.

1978. aastal sai selliste rünnakute sihtmärgiks firma Nestle. See Šveitsis peakorteriga ettevõte toodab selliseid tuntud tooteid nagu šokolaaditahvlid, kohv ja terve rida külmutatud toiduaineid. Ta toodab ka segu beebitoit. Rühm, kes on esitanud süüdistusi ettevõtte vastu, on tuntud kui Infact või Baby Formula levitamise vastu võitlemise koalitsioon. Grupi sõnul surub Nestlé oma valemit agressiivselt peale kolmanda maailma riikide emadele, kes ei tea, kuidas seda õigesti kasutada. Segu lahjendatakse sageli määrdunud veega, hoitakse halvasti pestud pudelites ja seda ei saa alati külmkapis hoida. Selle tulemusena jäävad lapsed haigeks. Oli ka surmajuhtumeid.

Infacti grupp kutsus üles boikoteerima ülemaailmselt kõiki Nestlé tooteid. Tema korraldatud otsepostituse kampaania sisaldas üleskutset "Sellest peaksid teadma võimalikult paljud inimesed" ja rahalise abi palvet, et korraldada grupi sõnumi laialdasemat levitamist. Grupi "Infact" kirjades olid loetletud kõik Nestlé kaubamärgiga käsnad. mida tarbijad oleksid pidanud boikoteerima.

Ettevõte väitis omalt poolt, et ta turustab piimasegusid vastutustundlikult ja et piimasegu 1 on sageli teatud tingimustel parim toit imikutele. Sellest hoolimata oli negatiivne reklaam ettevõtte jaoks väga ebameeldiv. 1482. aasta märtsis nõustus Nestlé järgima ÜRO poolt välja töötatud "tervisekoodeksi" sätteid, mille eesmärk on soodustada rinnaga toitmist. Koodeks keelab imiku piimasegu reklaamimise, tasuta proovide jagamise ja müüjatele komisjonitasude maksmise.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Pere elutsükli etapid ja nende mõju inimese ostukäitumisele, ostuotsuse tegemisele. Perekonnauuringute tähtsus turundusele. Ettevõtete poolt läbiviidavad turundustegevused seoses perede elutsükli erinevate etappidega.

kursusetöö, lisatud 25.11.2013


Kauba elutsükli mõiste, selle etapid: sissetoomine, kasv, küpsus, langus. Sisu ja omadused võtmemõisteid turundus. Tarbijate ostukäitumine, selle mudelid, tarbekaupade ostjate peamised omadused.

test, lisatud 22.01.2014


Tarbijauuringud: hotelliteenuste ostmise peamised motiivid ja tarbijakäitumise analüüs; isiklike tegurite olulisust valikute hindamisel ja valikul. Otsustusprotsessi etapid. Vajaduste tasemete analüüs hierarhias A. Maslow.

test, lisatud 12.02.2010


Sotsiaalsed sihtasutused ja turunduse juhtimise protsess. Tarbijaturud ja tarbijate ostukäitumine, turu segmenteerimine, sihtsegmendi valik ja toote positsioneerimine. Uute toodete väljatöötamine ja toote elutsükli probleemid.

raamat, lisatud 01.02.2010


Tarbijakäitumise modelleerimise tehnikad turundusmustrite abil. Tarbijakäitumist mõjutavad tegurid, eristavad tunnused füüsilise ja juriidilised isikud. Toote elutsükli mõiste, selle olemasolu etapid.

kontrolltööd, lisatud 01.06.2010


Tarbijakäitumise tunnused. Peamised tarbijate ostukäitumist mõjutavad tegurid. Tarbija motivatsiooni põhiteooriad. Tarbija otsustusprotsessi etapid. Tarbijakäitumise mudelite analüüs.

kursusetöö, lisatud 16.01.2010


Elutsükli etappide tunnused: kaupade toomine tarbijaturule, selle juurutamise ja tunnustamise kasv, küpsus, kasumi ja müügimahtude järsk langus. Mõiste ja liigid turundusstrateegiad. Turu, toote ja turundustööriistade muutmine.

kursusetöö, lisatud 08.02.2016

Tarbijaturg - Üksikisikud ja leibkonnad, kes ostavad või muul viisil omandavad kaupu ja teenuseid isiklikuks tarbimiseks.

Tarbijakäitumise üksikasjalik mudel on näidatud joonisel 5.1.

Joon.5.1. Laiendatud ostukäitumise mudel

Ostja omadused esitame diagrammi kujul (joonis 5.2.)

Riis. 5.2. Ostja omadused

Vaatame mõnda tegurit lähemalt.

Inimese elutsükkel koosneb järgmistest etappidest:
1. Vallalise elu etapp (noored vallalised, kes elavad vanematest eraldi).
2. Noored lasteta noorpaarid.
3. "Täispesa" esimene etapp ( noorem laps vähem kui kuus aastat).
4. "Täispesa" teine ​​etapp (noorim laps on kuueaastane või vanem).
5. "Täispesa" kolmas etapp (eakad abikaasad, kelle hoole all on lapsed).
6. "Tühi pesa" esimene etapp (eakad abikaasad, kelle lapsed elavad juba eraldi, töötab perepea).
7. "Tühi pesa" teine ​​etapp (eakad abikaasad, kelle lapsed elavad lahus, perepea on pensionil).
8. Kaaslane töötab.
9. Pensionil lesk.

Enda "mina" iseloomustavat isiksusetüüpi kirjeldatakse tavaliselt selliste indiviidile omaste tunnuste alusel nagu mõjutus, iseseisvus, püsimatus, austus, võimuiha, seltskondlikkus, erksus, kiindumus, agressiivsus, vaoshoitus, edupüüdlus. , korraarmastus, kohanemisvõime.

Turundaja peaks püüdma luua brändi kuvandit, mis ühtib sihtturu liikmete minaga.

Alates psühholoogilised tegurid Vaatame motiivi mõistet. Ajendiks on vajadus, mis on muutunud nii tungivaks, et sunnib inimest otsima võimalusi ja vahendeid selle rahuldamiseks. Käitumismotivatsiooni teooriaid on mitu.

1. Freudi motivatsiooniteooria, milles ta väidab, et inimesed ei ole põhimõtteliselt teadlikud tegelikest psühholoogilistest jõududest, mis kujundavad nende käitumist, surudes alla paljusid ajendeid. Inimese soove ei saa aga kunagi täielikult maha suruda, sest. allasurumine avaldub tingimata neurootilises käitumises, obsessiivsetes seisundites, psühhoosides.

2. Maslow motivatsiooniteooria püüab selgitada, miks mõned inimesed kulutavad palju aega enesealalhoiule, teised aga teiste lugupidamise saavutamisele? Ta töötas välja vajaduste hierarhia (joonis 5.3.), kus inimeste vajadused on järjestatud tähtsuse järjekorras kõige pakilisemateni. Niipea, kui inimesel õnnestub mõni oluline vajadus rahuldada, lakkab see mõneks ajaks olemast edasiviiv motiiv ja ilmub stiimul, mis rahuldab järgmise kõige olulisema vajaduse.

Riis. 5.3. Maslow vajaduste hierarhia

Diagrammil (joonis 5.2.) toodud tegurid annavad aimu, kuidas ostjat tõhusamalt meelitada ja teenindada.

Info kogumise tulemusena suureneb tarbijate teadlikkus turul saadaolevate kaupade kaubamärkidest ja nende omadustest. Praktilises mõttes peab ettevõte välja töötama turundusmiksi, mis asetaks tema kaubamärgi nii teadlikkuse kui ka tarbijate valikute kimpu. Kui toode ei suuda nendesse kimpudesse tungida, jätab ettevõte kasutamata võimaluse oma toodet müüa.

Ostuotsuse tegemise protsessi kaasatud komplektide järjestus on näidatud joonisel 5.4.

Joon.5.4. Komplektide järjestus ostuotsuse tegemisel

Ostuotsust võivad tagasi hoida teiste inimeste suhtumine või ettenägematud asjaolud.

Joon.5.5. Tüüpiline ostja kohanemisfunktsioon aja jooksul

Enne turundusplaanide koostamist peate turgudest aru saama. Tarbijaturul ostavad inimesed kaupu ja teenuseid isiklikuks tarbimiseks. See turg koosneb paljudest alamturgudest nagu noorteturg, eakate turg jne.

Ostja käitumist mõjutavad neli peamist tegurite rühma: kultuuritasandi tegurid (kultuur, subkultuur ja sotsiaalne staatus), sotsiaalsed tegurid (võrdlusrühmad, perekond, rollid, staatused), isiklikud tegurid (vanus, perekonna elutsükli etapp, amet, elustiil, isiksuse tüüp ja minapilt) ja psühholoogilised tegurid (motivatsioon, taju, uskumused ja suhtumine) . Kõik need annavad aimu, kuidas tõhusalt teenindada ja kliendini jõuda.

Turundaja väljakutseks on mõista erinevaid ostuprotsessis osalejaid ja mõista peamisi ostukäitumist mõjutavaid tegureid, et luua tõhus turundusprogramm.

1. Tarbijaturg on üksikisikud ja leibkonnad, kes ostavad või muul viisil omandavad kaupu ja teenuseid isiklikuks tarbimiseks. See turg koosneb paljudest alamturgudest.
2. Ostja käitumist mõjutavad neli peamist tegurite rühma:

• Kultuurikord (kultuur, subkultuur ja sotsiaalne positsioon).
• sotsiaalne kord(viiterühmad, perekond, rollid ja staatused).
• isiklik tellimus(perekonna elutsükli vanus ja etapp, amet, majanduslik seis, elustiil, minapilt).
• psühholoogiline kord(motivatsioon, taju, õppimine, uskumused ja hoiakud).

1. Ettevõte peab enne turunduse kavandamist tuvastama kõik potentsiaalsed kliendid, tegema kindlaks, kuidas nad ostuotsuse tegemise protsessi läbivad, mõistma erinevaid tarbijaturu osalejaid ja välja selgitama peamised ostukäitumist mõjutavad tegurid.

Eelmine