Konkurentsivõimelised luuremeetodid. Fundamentaaluuring Mis on ettevõtte intelligentsus ettevõttes

Alguses tahtsin anda teabe kogumiseks eranditult legaalseid meetodeid, kuid see pole päris õige lähenemine. Seetõttu toon ( asjakohaste kommentaaridega) enimkasutatavad, aga ka need, mida paljud kuulevad ja mida ümbritsevad arvukad müüdid, kuid mida tegelikult praktiliselt ei kasutata.

Lisaks ei maini ma meetodite loendis majandus- ja ärianalüüsi meetodeid, mida tegelikult kasutatakse peaaegu sagedamini kui mõnda spetsiaalset teabe hankimise meetodit, eriti kui tegemist on ennetava teabe hankimisega ja turuolukorra prognoosimisega. Intelligentsusanalüütikud peavad neid meetodeid valdama, tuvastama turusuundumusi ja -suundumusi ning ennustama olukorda tulevikuks.

Lõpuks, teatud luureandmete kogumise meetodite valimisel on alati mõttekas kaaluda selle või sarnase teabe hankimise võimalusi kõige ökonoomsematel ja riskivabamatel (igast küljest) viisidel, millel on kõige väiksem potentsiaal luureandmete "paljatamiseks". teie ettevõtte tegevust.

Teabe kogumise meetodid on esitatud keerukuse järjekorras.

PASSIIVSED meetodid

Teabe kogumine avatud allikatest. Näiteks meedia, Internet, ettevõtete väljaanded ja ajakirjandus, tööstuse raamatukogud jne.

Passiivne jälgimine – monitooring. Need. teatud meediumite, Interneti-ressursside (sh spetsiaalse riistvara abil nn nähtamatu Interneti) jne pideva jälgimise korraldamine.

Andmebaaside kasutamine. Intellektuaalomandi turgudel kaubeldavate erinevate ministeeriumide, osakondade, pankade, kindlustus- ja äristruktuuride jne andmebaaside (sh “hallid”, piraat- jne) hankimine ja kasutamine.

Järelduslik teave või analüütiline avatud meetod. Tegelikult uute teadmiste tuletamine olemasoleva teabe ja varem saadud andmete põhjal.

Konkurentsi luureohvitserina töötamise põhireeglid:
Ärge rikkuge seadust – see võib teid karistada.
Ärge ignoreerige avalikku arvamust – see võib teid hävitada.

AKTIIVSED meetodid luureandmete kogumine

Telefoniuuringud ja konsultatsioonid. Info kogumine erinevatest allikatest (tööstuse eksperdid, konsultandid, konkurentide töötajad, kliendid ja tarbijad, tarnijad jne), kellel on vajalik teave.

Küsitlused viiakse läbi kaaneloo abil. Küsitlused ja konsultatsioonid võivad olla oma olemuselt avatud või läbi viidud "pimedas", st siis, kui allikas ei ole teadlik, et annab intervjueerijale olulist teavet.

Info hankimine (vestlus)foorumites. Foorumite kasutamine jne. on-line arutelud Internetis teabe saamiseks (konkurentidelt, tarnijatelt, klientidelt jne). Konkurendi töötajate provotseerimine Interneti-foorumis suunatud küsimuste või teemadega rääkima.

Seda meetodit kasutatakse ka kaanelegendi abil. Nii nagu eelmise meetodi puhul, saab teavet koguda avalikult või "pimedas".

Näituste ja konverentside külastamine. Väga tõhus meetod teabe hankimiseks. Spetsiaalsete näituste ja konverentside külastamine võimaldab teil saada teavet oma ettevõtte profiili kohta ja luua uusi tutvusi. Põhitegevusega mitteseotud näituste, konverentside, muude kultuuri-, spordi-, vabaajaürituste jms külastamine. iseloom annab häid võimalusi uute tutvuste loomiseks jne.

See meetod viiakse läbi kaanelegendi abil. Infot saab koguda avalikult või pimedas.

Varjatud küsitlused. Konkureerivate struktuuride töötajatelt teabe väljavõtmine teadus- ja tehnikakonverentsidel, kongressidel, koosolekutel või sümpoosionidel spetsiaalselt kavandatud ("varjatud") küsimuste kaudu.

Konkurendi toodete ostmine, millele järgneb tehniline analüüs. Need. toote täielik lahtivõtmine, et näha, mis on sees uut.

Ostmine toimub seaduslikult, kuid kasutades kaanelugu, s.o. mitte teie ettevõtte nimel, vaid mõne neutraalse füüsilise või juriidilise isiku nimel, et suhteid mitte halvendada.

Juriidilised külastused konkurentide ettevõtetesse. Delegatsiooni kuuluvad kõige kogenumad töötajad, kes suudavad (lihtsa kontrolliga) tuvastada erinevused ja peensused konkurentide tootmis- ja äriprotsessides.

Otsene varjatud visuaalne jälgimine luurehuvi sihtmärgi tegevuse või tegevuse üle.

Saab teha kaanelegendi abil, näiteks tee imitatsioon, saagikoristus vms. töötab Teine võimalus on jälgimine salajase vaatlusposti kaudu.

Varjatud jälgimine konkureeriva organisatsiooni võtmeisikute või teiste huvipakkuvate isikute kontaktidele nende loomiseks või nende sidemete, kontaktide jms loomiseks.

Tavaliste klientide ja/või tavatarnijate küsitlused(teised konkureeriva ettevõtte infrastruktuuri esindajad) või teistelt konkurentidelt teabe kogumine.

Teostatud kaanelegendi abil. Infot saab koguda avalikult või pimedas.

Teabe kogumine vabale töökohale kandideerija varjus või endistelt taotlejatelt. Info kogumine konkurendi ettevõtte endistelt töötajatelt.

Nagu ka eelmisel juhul,

Ühenduste kasutamine: valitsusasutustes; õiguskaitseasutustes; pangandussektoris; muudes juurdepääsetavates ja olulistes välistes teabeallikates.

Seda saab teha läbi tutvuse või kasutades kaanelugu. Sel juhul võivad konkreetsed huvid ja/või huvi konkreetsete luurehuviobjektide vastu olla legendaarne. Infot saab koguda avalikult või pimedas.

Vestlused palkamise teemal konkureerivate ettevõtete töötajatega (ilma kavatsuseta seda “kandidaati” oma ettevõttesse tööle palgata).

Teostatud kaanelegendi abil. Teabe kogumine toimub "pimedas".

Vestlused spetsialistidega või ühe või teise ettevõtte konkurendi esindajad avaliku arvamuse küsitluse varjus; konkurendi küsitlus turundusuuringute varjus.

ALATI läbi viidud kaanelugu kasutades, sotsioloogi, ajakirjaniku vms tellimusel.

Tööpakkumised (vale) juhtivatele spetsialistidele konkurendid, et saada neilt vestluste ja küsitluste käigus huvipakkuvat teavet ankeetide täitmisega, ilma et nad kavatseksid neid tööle võtta;

Teostatud kaanelegendi abil. Teabe kogumine toimub "pimedas".

Meelitamine kõige kompetentsemad töötajad konkureerivatest ettevõtetest (“peajaht”).

Esmane lähenemine huvitatud töötajatele toimub vahendusettevõtte (värbamisagentuuri) nimel kaaneloo abil. Teabe kogumine toimub "pimedas".

Töötajate altkäemaksu andmine konkureeriv ettevõte või teised isikud, kes osalevad konkurendi turunduskommunikatsioonis.

Tutvuste organiseerimine ja hoidmine konkurendi kolmanda osapoole töötajaga.

ALATI teostatud kaanelugu kasutades, kolmanda isiku nimel, kes ei kuulu toimingut teostavasse ettevõttesse.

Vale mitmepoolsete läbirääkimiste pidamine tehingute kohta, mille käigus nõutakse pidevalt lisateavet koos hilisema lepingust keeldumisega.

Valed läbirääkimised konkurendiga seoses meile huvipakkuvate toodete litsentsi hankimisega.

Meetodit kasutatakse juhul, kui toodete insenertehnilisest analüüsist ei piisa ja on vaja lisateavet. ALATI teostatud kaanelugu kasutades, ettevõtte nimel, kes ei ole konkurent. Ettevõtte kasutatav legend peab taluma täpsuse kontrollimist.

Koostöö- või koostöökatse korraldamine, eelläbirääkimiste ja infovahetusega.

ALATI teostatud kaanelugu kasutades, ettevõtte nimel, kes ei ole konkurent. Ettevõtte kasutatav legend peab taluma täpsuse kontrollimist.

Koostöö (sealhulgas läbirääkimiste ja infovahetuse) korraldamine teenusepakkuja varjus kolmanda ettevõtte nimel.

ALATI teostatud kaanelugu kasutades, ettevõtte nimel, kes ei ole konkurent. Ettevõtte kasutatav legend peab taluma täpsuse kontrollimist.

Investeerimiskatse korraldamine(konkurendi ettevõtte täielik või osaline ostmine) kolmandalt osapoolelt.

ALATI teostatud kaanelugu kasutades, ettevõtte nimel, kes ei ole konkurent. Ettevõtte kasutatav legend peab taluma täpsuse kontrollimist.

Ühinemiskatse korraldamine (ettepanekud, deklaratsioonid). ettevõtted (sh läbirääkimised ja teabevahetus).

ALATI teostatud kaanelugu kasutades, ettevõtte nimel, kes ei ole konkurent. Ettevõtte kasutatav legend peab taluma täpsuse kontrollimist.

Värbamine. Teabe saamiseks värvatud agendi kasutamine. Saadud teavet uuritakse ja võrreldakse olemasoleva teabega, mis on saadud muudest allikatest ja muudest meetoditest.

Praktiliselt EI KASUTATUD!!! .

Värbamine on väga keerukas luureoperatsioon, mis ei garanteeri luuretegevuse "ebaõnnestumise" ja "paljastuse" eest, sest värvatav agent ei ole reeglina professionaalne luureohvitser. Lõpuks on soovitav värbamine pikaks perioodiks ja seoses “suletud” (salajastega) objektidega, mille kohta pole muul viisil võimalik teavet saada.

Rakendamine. Oma töötaja tegelik tutvustamine konkurendi ettevõttesse või oma inimeste tutvustamine selle infrastruktuuri.

Sissetungimine erioperatsioonina toimub ALATI kaanelugu kasutades, operatsiooni teostavasse firmasse mittekuuluva kolmanda isiku nimel.

Enda luureohvitseri vahetu toomine konkurendi ettevõttesse annab luurestruktuurile väga laialdased võimalused info hankimiseks.

Samas tõlgendavad olemasolevad klišeed ja stereotüübid spionaaži kohta valesti sisseehitatud luureohvitseri tegevuse sisu ja tema võimeid, eriti seoses kommertsluure EESMÄRKIDE ja ÜLESANNEtega.

Madala tootlikkuse ja TEISTE MEETODITEGA TEABE SAAMISE LAIATE VÕIMALUSTE tõttu on see äriteabe teabe hankimise meetod Praktiliselt EI KASUTATUD!!!

Nagu eelmiselgi juhul, on rakendamine soovitatav pikkadeks perioodideks ja objektide puhul, mille kohta pole muul viisil võimalik teavet saada.

Volitamata juurdepääsu meetodite ja vahendite kasutamine. Audio- ja videovalve tehniliste vahendite kasutamine. Konkureerivates ettevõtetes toimuvate vestluste pealtkuulamine sõnumite pealtkuulamise ja tehniliste sidevahendite kaudu peetavate läbirääkimiste teel spetsiaalsete tehniliste luurevahendite abil. Tehniliste vahendite kasutamine andmekandjatele volitamata juurdepääsuks.

Äriluures NEID MEETODID KASUTATAKSE HARVA, pigem Erandina. Spetsiaalsete tehniliste vahendite avastamine paljastab selgelt luureohvitseri tegevuse ning tema põhitöö teabe hankimisel muudab julgeolekuteenistuse suurenenud aktiivsus oluliselt keerulisemaks.

Infoturbe ja -kaitsevahendite keelamine. Infoturbevahendite tahtlik blokeerimine, juurdepääsukontrolli meetmete rikkumine või äri- või muu saladuseks liigitatud teabele, andmetele või dokumentidele juurdepääsu rikkumine.

Tulenevalt luuretegevuse ühemõttelisest "paljastamisest" ja SELLE TEABE TEISTE MEETODITEGA SAAMISE LAIADEST VÕIMALUStest, on see teabe hankimise meetod kommertsluures. POLE KASUTATUD!!!

Kaubandusliku luure meetodid eeldavad inimese enda tegevuse täielikku nähtamatust, mida on peaaegu võimatu tuvastada.

Tungimine personaalarvutitesse ja arvutisüsteemidesse(võrgud), et saada neilt konfidentsiaalset teavet või isikuandmeid.

Seda kommertsluure eesmärkidel ja eesmärkidel põhinevat meetodit kasutavad sisseehitatud töötajad võimalusel äärmiselt harva ja rangelt järgides salastatuse meetmeid.

Teine olukord on siis, kui selline tungimine toimub väljastpoolt (häkkerite rünnak), kasutades manustatud luureagendi seatud paroole.

Konfidentsiaalsete dokumentide salajane ja loata kopeerimine (paljundamine). mis sisaldavad KNOW-HOW tehnoloogiaid, kasutades kaasaegseid kontoriseadmeid või varjatud kopeerimise vahendeid.

Varguse läbiviimine ja teabe volitamata eemaldamine KNOW-HOW tehnoloogiast, füüsilistest ja juriidilistest isikutest, keda hiljem kasutatakse toodete tootmise korraldamiseks ja erinevat tüüpi süüstavate tõendite loomiseks.

Sisseehitatud skaut EI SAA VARGUST LUBADA kõike, esiteks on see kriminaalkuritegu ja teiseks on oluliste dokumentide ja teabe kadumine alati nähtav ja märgatav. See tuvastab koheselt ebaseadusliku tegevuse ning aktiveerib turvalisuse ja korrakaitse, muutes luuretöö palju raskemaks või võimatuks.

Jooniste, näidiste, dokumentatsiooni jms vargus. Tootenäidiste, jooniste, tootmistehnoloogia dokumentatsiooni jms vargus. Jooniste ja tehnilise dokumentatsiooni vargus.

Tulenevalt luuretegevuse ühemõttelisest “paljastamisest” ja SELLE TEABE MUISTE MEETODITEGA SAAMISE LAIADEST VÕIMALUStest (näiteks juriidilised hanked, millele järgneb insenerianalüüs) on see teabe hankimise meetod kommertsluures. POLE KASUTATUD!!!

On vaja kindlalt mõista, et legaalses äris EI OLE PRAKTIKALT EI OLE TEAVE, millele oleks võimalik ligi pääseda eranditult ebaseaduslike meetoditega.

Info hankimiseks on ka väga eksootilisi meetodeid, näiteks "mee lõks", mis hõlmab seksuaalsete nõrkuste või eelistuste ärakasutamist. Sõjalises või poliitilises luures kasutatakse seda meetodit aeg-ajalt. Teabeallikas "asendatakse" söödana soovitud kireobjektile.

Äriteabe osas, mis põhineb taas selle strateegilistel eesmärkidel, Sellised meetodid on praktiliselt rakendamatud, sest sellisel juhul peab teie luureaparaat võtma tööle töötaja (töötaja), kes on ettevõtte äri õitsengu nimel valmis abielurikkumiseks. Siiski võib seda meetodit kujutada järgmiselt:

Olemasoleva seksuaalobjekti kasutamine, et seada teabeallikaks konkurendi töötaja.

Seksuaalse kontakti korraldamine konkureeriva ettevõtte töötaja vahel eesmärgiga tugevdada isiklikke kontakte ja tema hilisemat kasutamist informaatorina pimeduses.

Teabe kogumise meetodite kaalumise lõpetuseks lubage mul teile veel kord meelde tuletada:

Tuleb kindlalt mõista, et LEGAALSES äris EI OLE PRAKTIKALT PUUDUV TEAVE, millele oleks võimalik juurde pääseda eranditult ebaseaduslike meetoditega.

Peaaegu iga ettevõte tegutseb konkurentsikeskkonnas. Arvatakse, et kättesaadavus on hea nii ettevõtetele kui ka nende klientidele, sest... soodustab pidevalt arengut. Organisatsiooni tõhusaks tegutsemiseks turul on oluline anda talle adekvaatset teavet konkurentide, partnerite jms kohta. Nendel eesmärkidel kasutatakse konkurentsivõimelist intelligentsust.

Mis on konkurentsiluure

Konkurentsivõimeline intelligentsus on teabe kogumine organisatsiooni tõhusaks otsuste tegemiseks. Konkurentsianalüüsi eesmärk on tõsta organisatsiooni või selle üksikute allüksuste konkurentsivõimet ja efektiivsust. Samuti on olemas ärianalüüsi, äriteabe, turunduse ja muud mõisted. Inglise keeles nimetatakse seda kontseptsiooni tavaliselt kui konkurentsivõimelist intelligentsust (CI).

Konkurentsintellekti saab kasutada konkurentide parimate tavade õppimiseks. Millega teie kolleegid teistes organisatsioonides tegelevad, milliste toodete turule toomiseks valmistuvad? Millised on hinnad ja turunduskampaaniad? Selle teabe omamine aitab teie organisatsioonil tõhusamalt toimida.

Veelgi enam, vastaspoolte uuring ei toimu mitte ainult konkureerivates organisatsioonides, vaid ka seoses partneritega. Uue kliendi maine uurimine ja vastaspoolte kontrollimine on ettevõtluses tavaline praktika. See on oluline samm, et vältida raha kaotamist lendava ettevõttega.

Äriteave saab teha erinevate teabekanalite kaudu. Saate näiteks tegutseda salaostjana ja uurida oma konkurentide hindu. Teavet on võimalik koguda avatud allikatest - Internetist, ettevõtte veebisaidilt, suhtlusvõrgustikust, YouTube'i ajaveebist jne.

Konkurentsivõimeline intelligentsus lahendab järgmised probleemid:

• soodsate võimaluste otsimine turul;
• äritegevuse võimalike riskide ja ohtude analüüs ning vastumeetmete võtmine;
• teabe kogumine tõhusate otsuste tegemiseks.

Kaubanduslik luure võib olla taktikaline (operatiivne) või strateegiline.

Äri(konkurentsi)luure kasutab teabe kogumiseks seaduslikke vahendeid ja järgib eetikanorme.

Konkurentsi luure ja tööstusspionaaži vahel on peen piir. Konkurentsivõimeline luure on seaduslik, kuid tööstusspionaaž ei ole seaduslik ega eetiline.

Konkurentsivõimeline intelligentsus personali palkamisel

Konkurentsivõimeline intelligentsus on sisuliselt juhi analüütiline töö. Iga äriotsuse tegemisel peab ettevõtja kaaluma plusse ja miinuseid. Ja näiteks personali palkamisel küsige nende kohta turu kolleegidelt. Ja vestluse käigus saate potentsiaalselt töötajalt teavet ettevõtete kohta, kus ta töötab või varem töötas.

Kursus on keskendunud profiili koostamise vahendite – käitumise ennustamise, valetuvastuse, psühholingvistika ja muu – praktilise rakendamise oskuste omandamisele kutsetegevuses. Profileerimine on lisatööriist, mis suurendab teie võimet analüüsida inimeste käitumist, nende näoilmeid, žeste, emotsioone, verbaalset ja emotsionaalset intelligentsust ning tõstab ka teadlikkust suhtlemisest ja stressitaluvust läbirääkimisprotsessis.

Kursus on spetsiaalselt kohandatud: turvatöötajad, personalijuhid, audiitorid, krediidispetsialistid, riskijuhid, läbirääkijad, juhid ja ettevõtete omanikud. Ja ka muudele valdkondadele, kus toimub tihe suhtlus inimestega, nende käitumise prognoosimise vajadus ja mitme inimese organiseeritud töö käigus tekkivad riskid.

4 oskust, mida kursuse lõpus täiendad:

Profileerimine. Käitumisportree koostamine on suhtluse loomise, inimkäitumise ennustamise, tema motiivide kindlaksmääramise ja valede tuvastamise aluseks.

Psühholingvistika.Õpid erinevaid verbaalsete märkide põhjal valede tuvastamise meetodeid ja kõneproduktide psühholingvistilise analüüsi põhitõdesid.

Mitteverbaalne analüüs.Žestid ja emotsioonid on suhtluse lahutamatu ja äärmiselt oluline osa, mis on võimeline "paljastama" paljusid vestluspartneri saladusi.

Läbirääkimiste taktika.Õpid kõiki omandatud teadmisi praktikas rakendama, eelkõige läbirääkimiste, intervjuude ja küsitluste käigus.

Kursus sisaldab praktilisi ja teoreetilisi tunde. Teoreetilistes tundides uurime teemasid kindlas järjekorras, tutvudes põhiploki jaoks saadaolevate profileerimisvahenditega. Põhiplokk sisaldab psühhodiagnostiliste vahenditega esmast profileerimisprogrammi, kus kursuslane õpib koostama inimesest psühholoogilist portreed näoilmete, žestide, emotsioonide, kõne ja käitumise põhjal. Peale teoreetiliste teadmiste omandamist arendatakse praktilisi oskusi kasutades videomaterjale ja reaalseid inimesi. Samuti saate tagasisidet oma kodutöödele ja analüüsida õppematerjali õppimise kvaliteeti. Kodutöö tehakse osaleja isiklikul kontol meie virtuaalakadeemia saidil.

On üldtuntud tõsiasi, et ilma terve konkurentsita ei saa äri areneda, sageli jäävad maha need ettevõtjad, kes peavad konkurentide tähelepanelikku vaatamist ja ideede täiustamist ebavajalikuks.

Sõna ise" konkurentsi„Hõlmab võitlust (konkurentsi) turuüksuste vahel nii paremate tegevustingimuste kui ka tulemuste nimel.

Konkurentsivõimeline intelligentsus esindab konkurentide ja konkurentsikeskkonna kohta andmete seaduslikku kogumist, töötlemist ja analüüsi. Konkurentsianalüüsi eesmärkideks on konkurentsieeliste väljaselgitamine ja saavutamine, konkurentsieelistega toodete, nende hinnakujunduse analüüsimine ning nende toodete turule toomine.

Konkurentsintelligents on eriti tõhus siis, kui tulemus ületab teie konkurendi, mitte ei kopeeri lihtsalt selle eeliseid.

Konkurentsi luure kasutab juriidilisi andmeid eetilisel viisil (see erineb spionaažist) ja teabe allikad on avalikult kättesaadavad. Infot saab internetist, ajaleheartiklitest ja muudest väljaannetest, organisatsiooni töötajatelt, klientidelt või klientidelt.

Konkurentsianalüüsi eesmärgid:

1. Tehke kindlaks konkurentide strateegilised plaanid. See on vajalik muudatuste tegemiseks ja äristrateegia täiustamiseks. Arvestades teatud tüüpi tegevuste mobiilsust, tasub aeg-ajalt naasta oma ettevõtte missiooni juurde ja mõista selgelt, kas varem seatud strateegiatest on ikka võimalik kinni pidada.

2. Tehke kindlaks konkurentide tugevad ja nõrgad küljed. Siin on vaja rohkem teavet konkurentide eeliste kohta. Arusaamine, et antud alal või suunal konkurendiga konkureerimine on mõttetu, annab võimaluse suunata oma potentsiaal uutele ideedele.

3. Tehke kindlaks võimalused konkurentsieeliste pakkumiseks. Konkurentsivõimeline intelligentsus paljastab viise, et parandada oma äri, lähtudes konkurentide eelistest: need võivad olla tehnilised, organisatsioonilised või muud eelised. Näiteks ostes konkurendilt seadmeid, suutsite päevas rohkem kaupa toota, suurendasite müüki ja alandasite seeläbi kulusid. Seega olete oma konkurendi neutraliseerinud.

4. Hinnake turu suutlikkust teatud piirkonnas, lähtudes konkurentide arvust. Selleks liidetakse antud tegevusala kõigi turuosaliste müügimahud. Teave turuvõimsuse kohta annab mõista, kas teete kõike õigesti: kui turumaht on kasvanud, kuid müügimaht on jäänud samaks, tähendab see, et konkurendid on teie osa ära napsanud; kui turu suurus on suurenenud, kuid teie osakaal pole muutunud, siis on teie äri õiges suunas.

5. Hinnake koostöö vajadust tarnijate, konkurentide ostjatega või selle puudumist. Võib selguda, et teie konkurentide kaupade madal hind on tingitud madalatest kuludest transporditeenustele või odavama tooraine ostmisele. Teil on vaja ka teadmisi selliste tarnijate kohta.

6. Loo soodsad tingimused selle äritegevuse arendamiseks. Lõpetamisel tuleb saadud infot targalt kasutada ning eeliste saavutamiseks endale konkreetsed ülesanded seada.

Konkurentsivõimelised luuremeetodid.

Pidagem meeles, et konkurentsiluure on legaalne, seega peavad konkurentsiluure meetodid olema legaalsed ja saadud seaduslikest allikatest. Konkurentide kohta teabe kogumisel peaksite juhinduma määrustest, nagu föderaalseadus "ärisaladuse kohta", föderaalseadus "Teabe, informatiseerimise ja teabe kaitse kohta", föderaalseadus "Autoriõiguse ja sellega seotud õiguste kohta" jne.

Konkurentsintellektis on mõiste "lauauuringud". See uuring on konkurentsianalüüsi meetod, mille puhul töö põhineb ametlikest avaldatud allikatest saadud teabe uurimisel:

Konkurentide kohta avaldatud publikatsioonide, Interneti ja meedia kaudu laekunud artiklite analüüs,
- antud tööstusharu turundusuuringute analüüs (konkurentide varasemate turundusuuringute ostmine), konkurentide küsitlus turundusuuringute varjus,
- konkurentide saadud finantsdokumentide analüüs,
- konkurentide ettevõtte struktuuri analüüs,
- konkurentide kohustuslike dokumentide analüüs,
- struktuuride seotuse ja majandussuhete analüüs.

On selline konkurentsiluure meetod, kui "surnud vabad töökohad": kui konkurendi ettevõtte töötaja kutsutakse vestlusele, et töötada soodsamatel tingimustel. Sellel vestlusel küsitakse töötajalt tema tegevuse üksikasju. Loomulikult pärast seda intervjuud tööpakkumisi ei laeku ja konkurentsiluure omab vajalikku teavet.

Konkurentsivõimeline luure toimib: jälgimine (distantsilt) ja (või) organisatsiooni tungimine (kui konkurendi ettevõte tutvustab oma (või spetsiaalset) töötajat).

Konkurentsivõimelised luuremeetodid hõlmavad ka:

Levinud konkurentide, tarnijate, klientide, endiste töötajate küsitlus;
- kauba ostmine konkurendilt;
- võistlejate osavõtul konverentsidel, seminaridel ja näitustel osalemine.

Konkurentsianalüüsi ülesanded:

Tuvastage konkurentide töös konkreetsed puudused,
- tuvastada konkurentsieelised tooted, määrata nende hinnapoliitika,
- teha kindlaks viisid, kuidas selliseid tooteid turule viia,
- teha kindlaks tarnijatega koostöö tingimused (et luua endale mitte halvemad tingimused kui teie konkurendil),
- määrata kindlaks konkurendi püsikliendibaas ja suhtlustingimused,
- määrata kindlaks kaupade kasumlikkuse tase,
- teha kindlaks konkurentide tehnilise arengu ja turupiiride laiendamise plaanid.

Konkurentsivõimeline luure kui saadud teabe pädev rakendamine ei lase ettevõttel kunagi paigal seista.

On ütlus: "Hoia sõbrad lähedal ja vaenlased lähemal." Sama võib öelda ka suhete kohta konkurentidega. Konkurentsivõimeline intelligentsus (inglise keeles kõlab see nagu konkurentsivõimeline intelligentsus) on äritegevuse oluline aspekt. Te ei saa oma vastaseid alahinnata, nagu te ei saa pidada ennast neist paremaks.

Võib-olla läheb teie äri praegu paremini ja teie kliendid naasevad tänuga, väites, et ainult siit leidsid nad selle, mida nad otsisid. Aja jooksul võib olukord muutuda, mistõttu on vaja tunda konkurentsiintelligentsi tööriistu ja neid oskuslikult kasutada, et saavutatud positsioone mitte kaotada ja neid tugevdada.

Mis on konkurentsiluure?

Konkurentsivõimeline intelligentsus hõlmab konkureeriva ettevõtte tegevuse jälgimist. Vajadusel on võimalik juhtida mitut ettevõtet korraga: analüüsida nende tegevust, koguda andmeid (näiteks kellele, kui palju ja mis hindadega eelmisel kuul kaupa müüdi). Saadud infot tuleks töödelda ja teha vastavad järeldused, kohandades oma tegevust (näiteks veidi hinna alandamine või soodustingimuste pakkumine, et kaasata rohkem partnereid).

Konkurentsi luureandmete põhjal tehtud otsused võivad oma olemuselt olla nii strateegilised kui ka taktikalised. International Society of Competitive Intelligence Professionals rõhutab mõistet “konkurentsintellekt” määratledes eriti, et teabe kogumise meetodid on seaduslikud ega ole kunagi vastuolus eetiliste standarditega. Luure ei ole siinjuures mitte jälitusvahend, mille eesmärk on kahjustada, vaid ennekõike konkurentide tegevuse analüüs, nende haavatavuste otsimine ja katse ennustada nende järgmist sammu.

Loomulikult otsitakse luureandmeid salaja ja saadud teave on konfidentsiaalne. Sellise tutvumise peamine eesmärk on teha kindlaks, kui ohtlik on võistleja ja kui kõrge on tema potentsiaal. Ja pärast teatud järelduste tegemist saage oma ettevõttele majanduslikku kasu. Kahjuks on uudishimulike pilkude eest varjatud andmeid (näiteks huvipakkuva kategooria müügitase) võimalik hankida ainult spetsiaalsete meetoditega. Mõnikord võivad kasutatavad vahendid minna vastuollu ausa konkurentsi põhimõtetega.

Konkurentsivõimeline luure ja tööstusspionaaž

Neid kahte mõistet aetakse sageli segi, arvates, et need on identsed. Tegelikult on neil väga oluline erinevus – teabe kogumise meetod. Konkurentsi luures kasutatakse eranditult legaalseid meetodeid - avatud ja avalikult kättesaadavaid allikaid, kuigi mitte alati avaldatud. Allikad ei tähenda ainult paber- või digitaalset meediat, vaid eelkõige inimesi (konkureeriva ettevõtte töötajaid, nende kliente, tarnijaid). Kõiki neid kutsekeskkonnas nimetatakse "avaldamata allikateks".

Töötades teabe kogumise nimel konkurentsiluures ei rikuta seadust ega moraalinorme. Spetsialistid väidavad, et lõviosa vajalikest andmetest on avalikud, peate lihtsalt teadma, kust otsida ja leitud teavet õigesti tõlgendada. Seetõttu kaob vajadus pealtkuulamise ja luuramise järele tarbetuna.

Hea konkurentsiluure kasutab nii väliseid kui ka sisemisi allikaid. Viimane võib otseselt hõlmata organisatsiooni, mille jaoks andmeid kogutakse.

Sisemised allikad - ettevõtte enda töötajad (näiteks analüütikud). Neil on lihtne vaadata ajaleheväljaandeid, teadusartikleid ja uurimusi, mis on otseselt seotud konkurendi tegevusvaldkonnaga. See aitab teil tema tööst muljet saada. Ettevõttes tarnimise eest vastutavad inimesed saavad lihtsas vestluses tarnijaga, kes teeb koostööd ka konkurentidega, teada, kuidas neil läheb (kui palju ja mida nad tellivad jne). Tegelikult saate sama kohta teada üldistelt müügiesindajatelt.

Teisesed teabeallikad - siin räägime avatud allikatest (Internet, kõigi ettevõtte teenuste üksikasjalik uuring, aruannete uurimine erinevatel konverentsidel, näitustel jne).

Konkurentsianalüüsi läbiviimine võimaldab organisatsioonil saada mitmesuguseid spetsiifilisi kasu, nagu näiteks:

• ennustada võimalikke turukõikumisi;
• kiiresti reageerida vähimatele muutustele;
• ennustada konkurentide käike;
• mõistlikult hinnata ettevõtte laienemise väljavaateid;
• ajaga kaasas käia: kasutage ära kaasaegseid teaduse edusamme, lihtsustades oma tööd ja muutes selle tõhusamaks;
• avastada uusi konkurente;
• tead kõike oma konkurentide kohta;
• tuvastada oma töötajate hulgast reeturid;
• uurida teiste kogemusi, et nende vigu arvesse võttes me ise samu vigu ei teeks;
• uurida positiivset töönäidet ja võtta kasutusele tõestatud äritavad.

Mööda juba läbitud rada on palju lihtsam kõndida kui ise rada teha. Koostöö professionaalidega võimaldab teil konkurentidest ees püsida, säästes omaenda ressursse (nii rahalisi kui ka inimressursse). Konkurentsivõimeline luure võimaldab vaenlasega võidelda mitte üksi, vaid mitmete abiliste abiga.

Ekspertarvamus

Ärge alahinnake konkurentsimõistust

Pavel Kovaljov,

Kui ärijuhtkond loodab konkurentsiteabe pealt liiga palju, uskudes, et saadud andmed aitavad äritegevust parandada, kannab ettevõte sageli kahju, kaotades eelkõige analüütika ja monitooringu tasudelt, mis tuleb tasuda vastavatele infootsingu spetsialistidele. Kuigi te ei tohiks unustada võimalust oma konkurentide järele nuhkida, õppides nende kohta midagi olulist (võimalik, et nad kasutavad oma töös mingit oskusteavet). Siin on peamine säilitada kuldne kesktee. Kõik on mõõdukalt hea.

Eriti ohtlik on liigne entusiasm luureandmete kogumiseks äriarenduse algfaasis. Tõepoolest, kujunemisperioodil, mil tasuvusest veel juttu pole, on lisakulutused täiesti ebavajalikud. Jah, kui inimene lihtsalt avab näiteks mikrolaenufirma, on tal eluliselt tähtis konsulteerida mikrolaenuspetsialistidega, kes teavad ja mõistavad, kuidas konkurentide sarnased kontorid toimivad. See võimaldab teil mõista, mida oodata, millele rohkem tähelepanu pöörata, millised raskused kõige sagedamini tekivad. Selleks, et konsultantide teenuste eest mitte üle maksta, peate töötama iseseisvamalt, uurides valdkonda, kus soovite areneda ja tulu teenida.

On loogiline, et mikrolaenude edukaks väljastamiseks tuleb esmalt leida hea koht kontorile. Eelduseks on kõrge murdmaavõimekus, suur inimliiklus. Soovitav on, et läheduses oleks suur kaubanduskeskus, siis on inimesed, kes soovivad osta endale meelepärast asja siin ja praegu, meelsamini laenu võtma. Edasi tuleb maksevõimetšeki küsimus. Selleks peate installima spetsiaalse tarkvara. Lisaks kõigele ülaltoodule on mikrolaenud, nagu tegelikult igas äris, palju nüansse. Ettevõtmise edu nimel ei saa ettevalmistusega koonerdada.

Konkurentsivõimeline luure õiguslikust vaatenurgast

Vene Föderatsiooni põhiseadus, põhiseadus, ütleb järgmist: "Igaühel on õigus vabalt otsida, vastu võtta, edastada, toota ja levitada teavet mis tahes seaduslikul viisil. Riigisaladust sisaldava teabe loetelu määratakse kindlaks föderaalseadusega. Järelikult ei tegele konkurentsiluure millegi ebaseadusliku või ebaseaduslikuga, kuna kogub ainult neid andmeid, mis on "pinnal".

Veelgi enam, siseriiklikud õigusaktid määratlevad selgelt massiteabe mõiste kui audio- ja videofailide, sõnumite ja materjalide ning trükiste avalikult juurdepääsetava allika. Massimeedial puudub selge adressaat, kuna see on seaduse järgi mõeldud määramata ringile. Eraldi mõistetakse "teabe" all igasuguseid sõnumeid ja materjale. Samal ajal on 27. detsembri 1991. aasta föderaalseaduses nr 2124-1 “Massimeedia kohta” (muudetud 3. juulil 2016) määratletud mõisted “sõnumid” ja “materjalid”. Järelikult tajutakse siinset infot kui midagi, mis peab kindlasti olema teatud materjalikandjal (näiteks ajalehes).

Seega näeme mõiste “informatsioon” määratlemisel kahte olemuslikult erinevat lähenemist. Mõne jaoks võib see tunduda ebaoluline või tegelikust elust liiga abstraktne. Aga kui rääkida näiteks konfidentsiaalse teabe avaldamise kahtlusest, siis saab iga pisemgi detail tohutu tähtsuse.

2004. aasta juulis vastu võetud föderaalseadus nr 98 “Ärisaladuste kohta” tõlgendab mõistet “teabe edastamine” kahel viisil. Ühel juhul on selleks andmete füüsiline edastamine käegakatsutavat andmekandjat kasutades, teisel juhul teabe levitamine mis tahes kujul, sealhulgas suulises vormis.

Õiguslik regulatsioon infosfääris tugineb järgmistele positsioonidele:

1. teabe tasuta otsimine, vastuvõtmine, edastamine, tootmine ja levitamine viisil, mis ei ole vastuolus seadustega;
2. Ainult föderaalseadused võivad piirata juurdepääsu teabele mis tahes viisil;
3. valitsusasutuste tegevus kõigil tasanditel (föderaal- ja piirkondlikel) peab olema avalikkusele avatud. Erandid tehakse õigustloovates aktides sätestatud erijuhtudel.

Nagu kõigest ülaltoodust näha, on kogu teave jagatud avatud, või avalikult kättesaadavad ja piiratud juurdepääsuga. Teine on teatud eripära tõttu jagatud kahte alamkategooriasse:

• salajane (konfidentsiaalne);
• riigisaladus.

Kui teave ei sobi ühtegi etteantud alamkategooriasse, loetakse see automaatselt avatuks. Mõiste "konfidentsiaalne teave" on 27. juuli 2006. aasta föderaalseaduses nr 149 "Teabe, infotehnoloogia ja teabekaitse kohta" määratletud dokumenteeritud teabena, millel on seaduslikult piiratud juurdepääs.

Millist teavet võib pidada konfidentsiaalseks, on sätestatud Vene Föderatsiooni presidendi 6. märtsi 1997. aasta dekreedis nr 188: "Konfidentsiaalse teabe loetelu kinnitamise kohta". Selle dokumendi nõuete alusel loetakse konfidentsiaalseks järgmist:

• teave Vene Föderatsiooni kodaniku eraelu kohta, samuti tema isikuandmed (passi number ja seeria, registreerimisaadress jne). Erandiks on juhud, kui sellise teabe levitamine meedias on seadusega ette nähtud;
• kohtumenetluse materjalid, samuti menetlus- ja kriminaalasjad;
• andmed, millele on juurdepääs piiratud arvul isikutel (ametisaladus);
• kutsetegevusega seotud materjalid. See on meditsiiniline ja advokaadi-kliendi privileeg, telefonivestlused, kogu kirjavahetus ja sarnane teave, mille avaldamine on Vene Föderatsiooni põhiseaduse ja mitmete föderaalseadustega keelatud;
• teavet uue leiutise, selle tööpõhimõtete ja jooniste kohta loetakse kuni avaldamiseni konfidentsiaalseks.

Konkurentsianalüüsi eesmärk

Eesmärgid Meie enda konkurentsiluure osakonna moodustamine on järgmine.

1. Uuri välja konkurentide edasise arengu suunad. Selle teabe abil saate ettevõtte omanikuna oma tööd ise kohandada.
2. Tehke kindlaks, milles teie vastane on tugev. Ettevõtluses on oluline teada konkurentide eeliseid. Siis ei pea te kunagi teiste edu üle üllatuma, mõistmata, miks see nii juhtub. Mõnikord võtab soov vastasega sammu pidada liiga palju energiat ja ehk oleks soovitav suunata oma potentsiaal teiste aspektide arendamisele.
3. Korrektselt läbiviidud konkurentsianalüüsi analüüs annab võimaluse konkurentsivõime tõstmiseks. Näiteks varustades oma ettevõtte samade seadmetega, mis on teie konkurentidel, saate hakata päevas tootma suuremat arvu tooteühikuid, siis suureneb käive ja seetõttu tekib dumpinguvõimalus. Samal ajal ei saa konkurendid seda endale lubada, kuid teie müük suureneb ja vastavalt teie kasum. Kui meelitate kliente oma kliendi juurest hindade alandamisega eemale, saate reaalse võimaluse oma rivaal turult eemaldada, kuna ta ei saa kulusid teie tasemele langetada ja vaevalt keegi nõustub tema toodet soodsa hinnaga ostma. pumbatud hind.
4. Enne turule sisenemist tuleb alati õigesti hinnata, kui täis see on. Konkurentsintellekt annab teile aimu konkurentide arvust, suurusest ja sellest, kui kaua nad on tegutsenud. Samuti saate oma töö käigus hinnata turu suurust, et teil oleks aimu, kuhu liikuda.
5. Tehke kindlaks, miks teie konkurendid müüvad teiega samu tooteid, kuid madalama hinnaga. Võib selguda, et nad kasutavad spetsiaalseid tarnijaid, kelle komponendid on odavamad. Või on nende logistika kompetentsemalt üles ehitatud, mis võimaldab kulusid kokku hoida. Sellised andmed ei muutu kindlasti kasutuks.
6. Teabe omamisest ei piisa, peate mõistma, kuidas seda enda jaoks maksimaalselt kasu tuua. Seetõttu tuleb konkurentsiluure tulemusel saadud andmeid võtta tõsiselt, vastasel juhul on kõik jõupingutused asjatud.

Ülesanded, mida konkurentsiteave lahendab:

• haruldaste omaduste olemasolu konkurentide toodetes, mis määravad nende populaarsuse klientide seas;
• konkurentidelt hindade väljaselgitamine, et saada aru, kui tulus on nende tegevus (milline on tulude ja kulude suhe);
• mõista, milliseid meetodeid konkurendid oma toodete turustamiseks kasutavad;
• konkurentide rahastajate leidmine (võib-olla tunnevad nende investorid teie ettepanekust rohkem huvi);
• välja selgitada, millistel tingimustel konkurendid tarnijatega töötavad (võimalik, et nad pakuvad neile materjale madalama hinnaga, on vaja mõista selle põhjust);
• vigade tuvastamine konkurentide töös;
• aru, millises suunas konkurendid kavatsevad liikuda.

Millistele põhimõtetele peaks konkurentsialane luure tuginema?

1. Eesmärgile orienteerituse põhimõte. Konkreetselt on vaja sõnastada teabe kogumise eesmärgid ja eesmärgid, samuti on oluline saadud teavet selgelt analüüsida.
2. Täielikkuse põhimõte. Sa ei saa jätta tähelepanuta ühtegi allikat, igasugune teave on oluline ja on teie töös kindlasti kasulik.
3. Usaldusväärsuse põhimõte. Kõik allikad ei ole ausad; võib-olla soovib keegi natuke valetada. Võib selguda, et teave on aegunud.
4. Prognoositavuse põhimõte. Keegi ei saa kõike ette teada, kuid arenguvektorid on siiski vaja kindlaks määrata.
5. Püsivuse põhimõte. Konkurentsiuuringuid ei saa läbi viia iga juhtumi puhul eraldi. Osakonna töö turul olevate konkurentide kohta andmete kogumisega peaks olema regulaarne, siis on muutused konkurentide tegevuses koheselt märgatavad ning alati on võimalik kõike ajas jälgida.
6. Muutuvuse põhimõte. Luureandmete kogumise ja töötlemise professionaalid näevad alati õigel ajal, kui konkurentide töös midagi muutub.
7. Mõistliku piisavuse põhimõte: Te ei tohiks ületada tööks vajaliku kogutava teabe hulka, kuna andmed võivad muutuda kasulikest mittesihipärasteks. See tähendab, et spetsialistide töö oli asjatu.
8. Üldisuse põhimõte: Parem on koostada konkureeriva luure analüüsi põhjal aruandeid selges ja lihtsas keeles, ilma suurema keerukuse ja konkreetsete terminiteta.
9. Ligipääsetavuse põhimõte: mis tahes saadaolevate allikate kasutamine: nii teabe hankimiseks kui ka selle töötlemiseks.
10. Teadvuse printsiip: põhjus-tagajärg seoste tuvastamine.
11. Funktsioonide arvestamise põhimõte: On kohatu läheneda täiesti erinevate ettevõtete uurimisele ühest vaatenurgast. Oluline on arvestada spetsiifikat, nii tööstuslikku kui rahvuslikku, religioosset jm.
12. Rünnaku põhimõte: me peaksime püüdma mitte niivõrd konkurentidele järele jõuda, vaid neid kohe ületada.
13. Ajakohasuse põhimõte: spetsialistid peavad konkurentsiteabe tulemusel saadud teabe viivitamatult juhtkonnale edastama, vastasel juhul lakkab teave oma tähtsusest ja luure enda töö muutub kasutuks.
14. Väärtuse kahanemise põhimõte): kogutud teave peab olema asjakohasuse poolest tegelikkusega korrelatsioonis, st varem hangitud andmeid tuleb pidevalt uuendada.

Millised konkurentsipõhise luure meetodid on olemas?

Otsene- need on meetodid, mille käigus selguvad eriti olulised jooksva tegevusega otseselt seotud andmed (näiteks konkureeriva ettevõtte kvartali kasumlikkuse näitajad, mille ta meedias avaldas).

Kaudne – kui huvipakkuv teave leitakse esmapilgul kasututest allikatest. Konkurentsianalüüsis kasutatakse kõige sagedamini kaudseid meetodeid, kuna need on teistest kättesaadavamad, kuid neid tuleb õigesti kasutada.

Kaudselt töötades saate oma konkurentide kohta palju teada:

• nende toodete uurimine ja nende võrdlemine teie omadega;
• professionaalsetel näitustel osalemine või lihtsalt nende külastamine;
• hoolikalt uurides kõiki ettevõtte poolt avalikkusele kättesaadavaks tehtud aruandeid;
• vestluste läbiviimine nii praeguste kui ka endiste töötajate ja konkurentide partneritega;
• kõigi reklaamikampaaniate analüüsimine (voldikute, ajalehtede, plakatite väljaandmine);
• konkureeriva ettevõtte kohta kirjutatu ja öeldu analüüsimine professionaalses keskkonnas.

Teabe hankimine avatud allikatest:

• reklaamide vaatamine;
• väljasõidud näitustele, konverentsidele, seminaridele;
• kõigi finantstegevuse aruannete põhjalik analüüs.

Salastatud teabe kehtestamine:

• vestlused tavaliste tarnijate ja klientidega, endiste töötajatega, nendega, keda konkurendid erinevatel põhjustel ei palganud. Kasuks tuleb isegi teave teistelt turuosalistelt;
• vale katse konkurentidelt midagi osta (näiteks alustada tellimust, kuid viimasel hetkel keelduda);
• otse pakkuda koostööd;
• alustage koostööd, tutvustades end tarnijana, kes on valmis lepingut sõlmima;
• Teavet saate koguda ka vabale töökohale kandideerijana;
• Proovige luua sõbralikke sidemeid konkurentide töötajatega Interneti kaudu (sobivad sotsiaalvõrgustikud). Muidugi peab profiil olema fiktiivne.

meetodid tööstusspionaaž erinevad radikaalselt: elektroonilise postkasti avamine, vigade paigaldamine telefonidesse, koosolekute, läbirääkimiste ja muude oluliste sündmuste peidetud heli- ja videosalvestiste hoidmine. Keelatud tehnoloogiaid selles praktiliselt pole. Kasutatakse absoluutselt kõiki meetodeid, ka kõige madalamaid, näiteks väljapressimist.

Koduspionaažis kasutatakse sageli nn administratiivset ressurssi, kui teabeallikatena tegutsevad ebaausad riigiteenistujad igal tasandil. Loomulikult ei räägi me enam moraalinormide järgimisest, sest rikutakse seadust. Tööstusspionaaži markantne näide on TagAZ-i juhtum: tehas maksis üheksa miljonit dollarit trahvi pärast seda, kui selgus, et sedaanmudeli C100 tootmisel kasutati Lõuna-Korea firmalt Daewoo ebaseaduslikult hangitud tehnoloogiaid.

Spionaažis kasutatavate meetodite peamine kriteerium on nende tõhusus. Vähesed inimesed mõtlevad siin, kui eetilised need tehnikad on. Tüüpiline juhtum on see, kui inimene helistab konkurentsivõimelisele ettevõttele ja tutvustab end ettevõtte uue töötajana, kes tegeleb tema õigus- ja raamatupidamisasjadega. Usaldusväärsuse huvides mainitakse kõiki üksikasju ja muud teavet. Loomulikult pole vestluskaaslasel põhjust umbusaldamiseks, mistõttu saadab ta hõlpsasti ärisaladusi sisaldavad ametlikud dokumendid petturi dikteeritud meiliaadressile.

Ekspertarvamus

Turgu uurides pöörake tähelepanu puudustele

Pavel Kovaljov,

restoraniäri ekspert

Tegelikult on konkurentsiluure vaid abivahend, ei midagi enamat. Sellele ei saa liiga palju loota, nagu ei saa lihtsalt võtta kellegi teise äriideed ja seda ellu viia. Edu pole sel juhul garanteeritud. Isegi frantsiisi ostes on alati nii edukaid kui ka ebaõnnestunud projekte, kuigi algtingimused olid kõigile samad. Seetõttu on alati vaja kaasa võtta midagi oma, mingit särtsu.

Startupi käivitamisel pole vaja konkurentide uurimisele liigset tähelepanu pöörata. Näiteks soovite avada oma poe, kus müüakse videomänge, konsoole ja kõike, mis on seotud mängutööstusega. Et mõista, millise tootega on kõige parem alustada, peate lihtsalt külastama paari sarnast jaemüügipunkti. Nende sortiment ütleb teile kõike mitte halvemini kui kõige kogenumate analüütikute aruanded.

Veelgi enam, poode külastades on kõige parem keskenduda puudustele, nagu personali loidus, kaupade halb väljapanek, vale asukoht, liiga kõrged hinnad jne. Soovi korral saad klientidega rääkida ja nende arvamust teada saada. Saadud teabe oskuslik kasutamine võimaldab vältida paljusid vigu.

Kahjuks on sama lähenemine hüvitiste uurimisel vastuvõetamatu. Samade turundusvõtete kasutamine tekitab klientides vaid naeru, sest nad on seda kõike juba teises poes näinud. Kindlasti mõtle välja midagi tõeliselt oma, jäljendamatut ja ainulaadset.

Kuidas toimub konkurentsiluure Internetis?

Edusammud ei seisa paigal. Kui veel paarkümmend aastat tagasi tuli vajaliku teabe saamiseks käsitsi üle vaadata ja uuesti lugeda mägesid pabereid, siis tänapäeval on tänu veebile protsess märgatavalt lihtsustatud. Internet on nüüd sama tavaline osa meie elust kui hommikune tass kohvi.

Seetõttu on konkurentsiluure ülesandeks lisaks juba eespool loetletutele ka Internetis pädeva järelevalve loomine. Luureandmete hankimise valdkonna spetsialistid peavad oskama kasutada sotsiaalvõrgustikke, otsingumootoreid ja muid Interneti-ressursse.

Kaasaegsed vahendid Internetist teabe otsimiseks jagunevad järgmiselt.

• Kataloogid

Kataloogid klassifitseerivad teabe etteantud põhimõtte järgi. Ja inimesed, IT-tehnoloogiate spetsialistid, on otseselt seotud kataloogi täitmisega. Kataloogid koostatakse mitte indeksi, vaid saidi kirjelduse järgi. Näiteks seab juhtkond ülesande: analüüsida kõiki kinnisvara veebisaite, mis on keskendunud teisesele eluasemele (näiteks jälgida hinnataset).

• Infootsingu süsteemid

Nime lühendatakse kui IPS. Erinevalt kataloogidest otsivad need süsteemid teavet indeksi alusel. IRS aitab tavaliselt hästi spetsiifiliste teemade otsimisel või lisateabe leidmisel (täieliku pildi saamiseks).

• Metaotsingumootorid

Sellised süsteemid hõlmavad nii teabeotsingusüsteeme kui ka elektroonilisi katalooge. Need võimaldavad teil otsingut oluliselt kitsendada, kuna pakuvad juba filtreeritud teavet. Kõige sagedamini kasutatakse metaotsingumootoreid Interneti luure algfaasis.

• Seire- ja sisuanalüüsi süsteemid

Siin on töö üles ehitatud järgmiselt: inimene määrab otsitava teema ja määrab saidivahemiku ning süsteem jälgib iseseisvalt ja annab teavet analüüsitud andmete kujul. Lisaks laadib süsteem alla vajalikud andmed. Erinevalt tavalistest otsingumootoritest saate siin oma taotluse üksikasjalikult kirjeldada, kartmata, et otsing tehakse üksikute sõnadega. Sellised süsteemid võimaldavad salvestada dokumente, millega saab hiljem töötada ja redigeerida.

• Teadmushaldussüsteemid (andmete hankimine, tekstide kaevandamine)

Sisuliselt ei jälgi need süsteemid niivõrd dokumente ja inimesi, kuivõrd analüüsivad nende omavahelisi seoseid ettevõtte sees. Markantne näide teadmushaldussüsteemide tööst on juhtum, kui programm tuvastab automaatselt, et inimesed tunnevad üksteist juba ammu, enne kui nad samas ettevõttes tööle asusid. Sarnane järeldus tehakse ka nende isikuandmete analüüsi põhjal: õppekoht (üks kool) ja lõpetamise aasta on samad. Loomulikult läheb saadud info konkurentsivõime tõstmiseks.

• Spetsiaalsed konkurentsiluure süsteemid

Need on täiesti professionaalsed tooted. Nad töötavad konkreetsete otsingumeetoditega, mis on keskendunud konkreetselt konkurentsivõimeliste luureprobleemide lahendamisele.

Spetsiaalsed süsteemid otsivad:

• uudised meedias: trükiväljaannete ja telesaadete elektroonilised, Interneti-versioonid;
• failid:
• inimestest;
• andmed arhiivides (sh muusika);
• Pildid;
• kaubad kaupluse tüübi järgi (riided, jalanõud, raamatud);
• piirkondliku tähtsusega kohalike ressursside kohta.

Internetis eristatakse järgmisi konkurentsiluure tööriistade rühmi:

• reklaamistatistika;
• märksõnade järgi;
• sotsiaalmeedia;
• saitide loendid populaarsuse järgi;
• vedel hoone;
• vahendid viidete leidmiseks;
• universaalsed tööriistad.

Internetist otsimise vahendid tuleb hoolikalt valida, sest kõige universaalsem ja kaasaegsem süsteem ei anna tulemusi, kui päringud on ebaselgelt sõnastatud ja saadud teavet tõlgendatakse valesti.

Konkurentsivõimelised luuresüsteemid on loodud tagama, et otsuseid ei tehtaks kapriisselt, et prognooside tegemisel ei lähtutaks põhimõttest “äkki läheb nii”, vaid võttes arvesse reaalseid ja usaldusväärseid andmeid.

Ekspertarvamus

Tunne oma konkurenti igas mõttes

Boriss Vorontsov,

Nižni Novgorod ettevõtte Informant omanik ja direktor

Ettevõtluses kehtib väljaütlemata reegel, mis kohustab oma konkurendi kohta võimalikult palju teadma: mida ja mis hindadega ta müüb, kellele müüb, kuidas on suhted tarnijatega, mida räägitakse temast teistes ettevõtetes, mida on olukord meeskonnas, palgatase ja palju muud muud. Arvatakse, et suurema osa ametlikust teabest saab ettevõtte veebisaidilt. Kuid see töötab ainult siis, kui saiti värskendatakse kiiresti ja see üldiselt töötab.

Selleks, et teie kommertspakkumine näeks teistega võrreldes atraktiivsem, peate oma konkurente hästi tundma, teadma nende võimalusi ja puudusi. Selleks teostatakse konkurentsikeskkonna monitooringut. Konkurentsivõimeline intelligentsus on võib-olla üks väheseid tõeliselt toimivaid viise turul liidripositsiooni saavutamiseks. Parem on õppida teiste inimeste vigadest.

Milliseid vahendeid konkurentsivõimeline luure Internetis toob ellu?

Tööriist 1: Google Alerts – mainimise jälgimise tööriist

Google Alerts saadab kogu teabe teid huvitava ettevõtte kohta teie e-posti aadressile. Kirjad jõuavad iga mainimiseni koos linkidega konkreetsetele Interneti-ressurssidele. Veelgi enam, sellist järelevalvet teostatakse vastavalt kindlaksmääratud parameetritele. Saate reguleerida ka märguannete saabumise sagedust (näiteks kord nädalas). Seetõttu on igal esmaspäeval teie postkastis loend kõigist arveldusperioodi mainimistest.

Tööriist 2. SocialMention – mainimiste jälgimine blogis, sotsiaalvõrgustikes ja videoteenustes

SocialMention otsib märksõnade (brändid, nimed jne) järgi. Teave esitatakse RSS-kanalina, mille kasutaja saab tellida.

Tööriist 3. Advse - otsi reklaamistatistikat Yandexist ja Google'ist

Tööriist 4. Whois – domeenide kontrollimise teenus

Internetis on palju veebisaite, miljonid inimesed on registreerinud oma domeenid. Et mitte istuda ja välja mõelda mõni liiga originaalne domeeninimi, on seda lihtsam kontrollida Whoisi kaudu. Teenus otsib kõikjal maailmas, sealhulgas riiklikes domeenitsoonides.

Soovi korral saab kasutaja domeeni kohta rohkem teada: omaniku nimi, riik ja tagasiside saamiseks tema kontaktandmed. Whois näitab, kas domeen on müügiks saadaval.

Tööriist 5. Topsy – sotsiaalmeedia tööriist

Topsy on keskendunud lühisõnumiteenusele Twitter ja antud kasutaja puhul vaatab Topsy kõiki tema sõnumeid alates 2006. aastast.

Tööriist 6. Wordstat.yandex – sõnavaliku teenus

Wordstat.yandex on sõnavaliku teenus, see tähendab, et inimene saab seda teenust kasutades teada saada kõige populaarsemad päringud ja kohandada nende jaoks oma ettevõtte veebisaiti, nii et potentsiaalne klient selle otsingu käigus leiab.

Marketing Graderi kaudu jälgivad spetsialistid konkurentide postitusi kõigis sotsiaalvõrgustikes, ajaveebides, SEO-s ja nii edasi: kui aktiivsed on konkurendid, kui sageli nad kirjutavad ja millest nad kirjutavad.

Tööriist 8. SpyWords – konkurendi märksõnade analüüs

SpyWords on vene teenus. Otsingud SEO ja PPC struktuurides. SpyWordsi abil saate aimu rahasummast, mida teie konkurendid turundusele (reklaamile, uuringutele jne) kulutavad. SpyWords võimaldab jälgida ka konkurentide veebisaitide arengut.

Tööriist 9. Konkurentsivõimeliste uuringute ja märksõnade uurimise vidin – konkurentide ja märksõnade analüüs

See on rohkem vidin kui eraldiseisev otsingutööriist. See kogub andmeid teie ressursist, luues spetsiaalse nupu, mille kasutamisel näete saidi analüüsi.

Kuidas automatiseeritud konkurentsiluure süsteem töötab?

Ülaltoodud teenused täidavad mitmeid funktsioone.

• Andmete kogumine- suund edasi. Niinimetatud otsingurobotid koguvad andmeid Internetist, juhindudes kindlaksmääratud kriteeriumidest.
• Andmete kogumine ja salvestamine- otsinguga saadud teave võib jääda arhiivi pikaks ajaks. Suure teabehulga jaoks on välja töötatud eraldi salvestusruumid: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes jne.
• Kategooriad- võimalik on nii iseseisev kategooriate sisestamine kui ka automaatne jaotus.
• Otsing andmeid.
• Ehitus aruanded päringuotsingu ja antud teema kohta saadud teabe analüüsi andmete põhjal.
• Põhjuse-tagajärje ahelate loomine- esineb närvivõrkude matemaatiliste mudelite järgi.
• Andmete modelleerimine. Siin on jutt tulevikuprognoosist, mille programm koostab saadud info analüüsi põhjal.

1. Voronov Jep. "Konkurentsivõimeline intelligentsus"

Voronovi raamat ütleb, et ettevõtluses on vaja selgelt mõista, et turuolukord ei muutu iseenesest, alati on konkurentide mahhinatsioone. Seetõttu peate näppu pulsil hoidma. Täpselt seda aitab konkurentsiteave teil teha. Konkurentsi luures on teave alati suunatud, mõeldud konkreetsete probleemide lahendamiseks.

1. Juštšuk E.L.. "Konkurentsivõime: turundusriskid ja -võimalused"

Jevgeni Juštšuk “Konkurentsivõimeline intelligentsus” on õpik, kuid selles sisalduv teave on esitatud kerguse ja lihtsusega. Raamat sobib ideaalselt eriala algajatele, sest siin algab lugu põhitõdedest. Väljaanne sobib ka neile, kes on juba jõudnud peensustest pisut aru saada ja soovivad end veelgi täiendada, õppides midagi uut.

1. R. V. Romatšev, F. G. Merkulov "Ärianalüüsi ja vastuluure entsüklopeedia"

See raamat ei õpeta niivõrd infot otsima, kuivõrd seda, kuidas end konkurentide eest kaitsta ja takistada neil sinust liiga palju teada saamast.

1. Larry Kahaner "Konkurentsivõimeline intelligentsus: kuidas koguda, analüüsida ja kasutada teavet oma ettevõtte järgmisele tasemele viimiseks"

1. Leonard M. "Uus konkurendi intelligentsus: täielik ressurss teabe leidmiseks, analüüsimiseks ja kasutamiseks." Teave konkurentide kohta (uus ärisuund)»