Näited, kuidas kliendile teenust pakkuda. Kuidas pakkuda oma teenuseid, et klient huvitaks

Teenused – suurepärane äri, sest Enamasti investeeringuid ei nõuta, piisab vaid oskustest ja teadmistest. Aga mis siis, kui kliente on väga vähe (näiteks olete just alustanud ja suust suhu pole veel täiel määral toiminud)? Kust neid leida, kus oma teenuseid reklaamida, kus teenuseid reklaamida? Kiireim viis oma teenuste reklaamimiseks on panna reklaam Internetti.

Allpool vaatlen mitmeid kohti, kus saate oma teenuseid edukalt reklaamida, räägin teile, kuidas selliseid kohti otsida ja milline on parim tasuta viis klientide meelitamiseks.

1. Vabakutseline või Kus teenuseid viimati pakkuda.

Kui kavatsete luua ettevõtte, mitte teha osalise tööajaga tööd, väldiksin klientide leidmiseks vabakutselisi saite. Nüüd on peaaegu iga valdkonna jaoks selliseid platvorme, kus esinejad saavad töötellimusi saada või oma teenuseid pakkuda. Selliste teenuste puuduseks on see, et soovijaid on palju ja vastavalt sellele on ka tasu väga madal (või peab teil olema väga hea portfell ja reiting).

Sellised saidid sobivad rohkem oskuste lihvimiseks, koolituseks ja osalise tööajaga töötamiseks vabal ajal (või töö ajal).

Selliste teenuste näited:

https://master.yandex.ru/ - Yandex.Master, täiesti uus teenus. Tööteenus koduteenuste valdkonnas (puhastus, remont, kulleriabi)

https://youdo.com/ – populaarne tellimisteenus. Saate tellida või pakkuda mis tahes teenuseid: koristamine, transport, ostlemine, kohaletoimetamine, juuksur, advokaat - üldiselt kõik võimalikud teenused.

http://freelance.ru/ on ilmselt kõige kuulsam teenus IT-valdkonnas töötamiseks ja esinejate otsimiseks: programmeerijad, disainerid jne.

http://work-zilla.com/ - kõik kaugtöö ülesanded ja ülesanded. Igaüks võib siin teenida, sest. ülesannete tase on väga erinev: alates “teabe kogumisest” kuni “veebi tegemiseni”. Kui otsite hoopis esinejat, siis sisse Sel hetkel, kui registreerute minu ajaveebis Workzillas, krediteeritakse teile ülesannete eest tasumiseks 100 boonusrubla.

Need teenused on populaarsed, neile on lihtne registreeruda ja need on esimene koht, kus inimesed lisaraha teenivad. Negatiivne külg, mida olen juba välja öelnud: madal palk ja suur konkurents. Lisaks ei eeldata selliste teenuste tegijatelt tavaliselt kvaliteetset tööd, mistõttu on seal raske häid tellimusi saada.

Tõenäoliselt on peamine miinus see, et sellistes teenustes saab teid esitada ainult kui individuaalne. Kui sul on seltskond, siis pead olema kaval. Tuleb mõista, et kliendid tulevad sellistele teenustele töövõtja raha säästmiseks ning need, kes vajavad ettevõtet ja kvaliteeti, otsivad mujalt.

2. Teadetetahvlid

See on ilmselt kõige ilmsem ja arusaadavam viis. Ainult üks nõuanne – ärge raisake oma aega ebapopulaarsetele tahvlitele. Sind aidata:

Kirjutasin juhised. Kasutage koos tahvlite loendiga, mida saab taotleda posti teel alloleva vormi kaudu.

Oma töö jaoks valisin välja parimad teadetetahvlid. Neid saab posti teel koos lühikeste juhistega tahvlitega töötamiseks.

3. Ettevõtete ja teenuste kataloogid

Kaupade ja teenuste kataloogid - parim variant teenusekuulutuste postitamiseks. Igal sellisel saidil saate oma isikliku lehe ettevõtte ja pakkumiste kirjeldusega ning mõnikord ka minisaidi.

Konkurents pole siin väiksem, kuid enamik ettevõtteid suhtub kataloogidesse ja teadetetahvlitesse hoolimatult: nad püüavad registreeruda kõikjal, paigutada kiiresti oma kuulutused ja unustada need. Kuigi kui valite katalooge targalt, vaatate külastatavust, uurite konkurentide reklaame, kujundate kaunilt oma lehe, siis tõenäosus saada klient suureneb oluliselt (3 kataloogidega töötamise saladust on allpool).

Tõeliselt populaarsed ettevõtete kataloogid, kaupade ja teenuste saidid:

• ja paljud teised

Temaatilised kataloogid teie ettevõtte jaoks

Samuti on igal ärivaldkonnal oma temaatilised kataloogid, portaalid ja reitingud, kuhu tuleb kindlasti lisada (eeldusel, et need on Internetis populaarsed, s.t. neid külastavad teie potentsiaalsed kliendid)

Ja neid on väga lihtne leida. Otsige selliseid katalooge, nagu oleksite klient, näiteks: "ettevõtted [teie piirkonnas]", "ettevõtte kataloog [teie väli]". Ja registreeruge, registreeruge kõikjal. Peate olema seal, kus on teie kliendid, eriti kui see on tasuta.

3 kataloogidega töötamise saladust:

• Funktsioon 1. Peaaegu kõik reklaamijad märgivad ettevõtte kataloogi lisamisel lihtsalt ettevõtte nime. Kuigi inimesed ei otsi ettevõtteid nime järgi (kuidas nad teavad, kuidas teid võidakse kutsuda), otsivad inimesed konkreetseid teenuseid või tooteid. Näiteks "veebisaidi reklaam". Seetõttu on ettevõtte nime väljale parem kirjutada "Interneti-agentuur "Iva" - veebisaidi reklaamimine." Ja teid seatakse konkurentidest kõrgemale. Ja ülejäänud teenused on juba kirjelduses loetletud.
• Kiip 2. Mõnikord piisab konkurentide kohal kuvamiseks ettevõtte kaardi absoluutselt kõigi väljade täitmisest. Nagu ma ütlesin, märgib enamik ettevõtteid registreerimisel miinimumi, kiirustades ja järgmisele saidile minnes. Pöörake tähelepanu ülaltoodud ettevõtete kaartidele, mis neil on ja teistel mitte?
• Funktsioon 3. Parem on olla 10 populaarses külastatud ettevõtete kataloogis täielikult ja kaunilt täidetud leheküljega (logo, fotod, ajalugu, USP, õnnestumised jne) kui 100 tundmatusse mallhalli reklaamiga.

4. Teie sait

Teie veebisait on ideaalne, olenemata sellest, mida te teete. Kodulehte on võimalik teha praegu väga soodsalt (näiteks vaid 15-20 tuhande eest teeme võtmed kätte optimeeritud veebilehed, mis jõuavad kiiresti otsingutulemustesse) ning seda siis pidevalt arendades, meelitades järjest rohkem kliente.

Teenindusvaldkonnas tegutsemise eeliseks on teie teadmised, mida saate saidil jagada ja seeläbi oma kogemusi näidata (ja reklaamida). Inimesed püüavad enne kellegagi ühendust võtmist probleemi ise lahendada ja leida eelteavet, mis neid aitab. Kõik nad on teie saidi potentsiaalsed külastajad ja potentsiaalsed kliendid (näidete otsimiseks ei pea te kaugele minema, nüüd loete minu ajaveebi).

Teie saidil pole konkurente ja seal on koht, kuhu teavet kirjutada. Sait on teie müügijuht ja konsultant.

Millistele küsimustele leiate vastused sellest artiklist:

• Miks on tänapäeval oluline hoolitseda klientide laste eest?
• Kuidas oma teenuseid järgmiseks aastaks müüa
• Kas ristmüük on teenindussektoris alati tõhus?

Pidage meeles klientide omadusi ja harjumusi

Hotellide, nagu ka paljude ettevõtete jaoks, määrab töö efektiivsuse selline näitaja nagu klientide tagasitulek. Selle parameetri hindamiseks peate hooldama elektroonilist kliendikaarti (CRM-süsteemis või MS Exceli tabelis). Näiteks väljastame igale külalisele elektroonilise kaardi, kuhu sisestame tema hotellis viibimise ajal tehtud soovid ja kommentaarid ning lisainfo (millise autoga ta saabus, mida tuppa tellis jne) . Tundes, et hotell arvestab hoolikalt tema huvidega, eelistab klient järgmine kord siin ööbida. Toon näite oma praktikast. Meie külalistel sündis kolmas laps ja pere, nagu ikka, tuli meie juurde täie jõuga. Oleme valmistanud kingitused emale (massaaž ja kosmetoloogilised protseduurid), isale (sigarid) ja beebile ( kinkekomplekt). Selline tähelepanu puudutas neid väga. Kuid siin on täiesti erinev juhtum. Tahtsin broneerida tuba hotellis, kus olin varem ööbinud. Telefonis hakkasid nad selgitama kõike, millest eelmisel korral teatasin. Ütlesin, et andmed on minu kliendikaardil, aga mulle vastati: “See on teises serveris. Me näeme teda ainult siis, kui jõuate." Ma ei tahtnud sellesse hotelli minna.

Pakkuge ootamatut ja mugavat teenust

Enamiku hotellide tubades on kaustad nimekirjaga lisateenused. Selline kliendi teenustest teavitamise viis on ammu aegunud (see ei kehti ainult luksushotellide kohta: seal on selline kaust - ilus ja kallis mööbliese). Et näidata lugupidamist kliendi ja oma ettevõtte tehnika vastu, asenda (kui mitte kõikides ruumides, siis vähemalt äriklassi ruumides) kaustad tahvelarvutitega, et külaline saaks ilma telefonikõneta restoranist toitu tellida. Või teine ​​näide. Paljud hotellid pakuvad majutust koos hommikusöögiga. Kuid sageli pole restoranis piisavalt istekohti. Pakkuda teenust "Hommikusöök tuppa". See ei maksa teile midagi: neiu toob külalistele ainult hommikusöögi ja võtab nõud tunni aja pärast. Ja kindlasti hindavad külalised sellist pakkumist: "Oleme valmis hommikusöögi tuppa serveerima ja kaasa võtma tassi teie lemmikkohvi."

Hoolitse laste eest

Pöörake tähelepanu Lääne ettevõtete kogemustele, kes on juba ammu aru saanud, et teil on kergem meeldida täiskasvanule, kui meeldite tema lapsele. Tüüpiline näide- McDonaldsi kett, kus peetakse klounidega pühi, antakse lapsele komplektis mänguasi jne. Näiteks anname alati teada, et meil on riietusruum, spetsiaalse madratsiga võrevoodi, loomaaed, bassein koos laste "taldrik", parameedik. Kui klient plaanib tulla väikeste lastega, meelitab teda teade väikesest mängunurgast teie kontoris.

Müüa teenuseid tulevikuks

See sobib rohkem töötamiseks ärikliendid. Näiteks hotelliäris broneerivad ettevõtted pidamiseks kohad ette suvised tegevused. Tavaliselt teevad nad seda eelmise aasta septembris-oktoobris (eelarve kinnitamise vajaduse tõttu). See tähendab, et saame helistada ja oma teenuseid pakkuda juba sügise alguses.

Sama lähenemist saab aga rakendada ka eraklientidega töötamisel. Sama teevad ka automüüjad. Autot müües pakutakse koheselt lepingu ostmiseks teeninduse hooldusÜtleme, et kolm aastat edasi. Lepingu hind sisaldab juba planeeritut Hooldus, osade varuosade vahetus. Seega garanteerivad edasimüüjad endale, et klient naaseb kindlasti oma salongi, kus saab autot hooldada ja remontida väiksema raha eest, kui seda ilma lepinguta tehes. Soovitan teil otsustada, mida saate oma klientidele tulevikus müüa.

Sõltuvalt kliendi soost tehke erinevaid aktsente

Müügijuht peab teadma erinevate klientidega suhtlemise iseärasusi. Näiteks kui naine helistab, on tema jaoks oluline, kuidas ta saab isiklikult lõõgastuda (kosmeetilised protseduurid, massaaž), samuti see, kuidas abikaasa ja laps söövad. Kui mees helistab, võite talle vannist rääkida, ööklubi sigaritoa ja jalgpalliülekannetega.

Ära ole pealetükkiv

Eraklientidele teenuseid pakkudes olge diskreetne. Oli juhus, kui juhataja helistas kliendile ja pakkus soodushindadega veel puhata. Naine võttis toru ja ütles, et tema mees pole selles hotellis käinud (eelmine kord, nagu hiljem selgus, puhkas ta seal koos oma armukesega). Pole mingit võimalust, et klient naaseb hotelli.

Kuidas saate ennast märkamatult meelde tuletada, ilma et klienti kirjadega üle ujutaksite? Sisesta kliendikaardile rubriik “Olen nõus saama kord kuus (nädalas, poolaastas, aastas) ürituste ja hotellikampaaniate kava”. Seejärel, mõeldes puhkuse korraldamisele, naaseb klient ise selle plaani juurde, et teada saada, mis teda huvitavatel kuupäevadel juhtub.

Neile, kes kahtlevad, anname kena boonuse

Määrake müügijuhile igakuine eelarve (näiteks 10 tuhat rubla) ja lubage tal kliendi meelitamisel seda summat oma äranägemise järgi hallata. Oletame, et helistab inimene, kes kahtleb, kas tasub maksta 15 tuhat rubla. majutuse eest. Juhataja vastab kiiresti: „Meie juures saate kingituseks puuviljakorvi ja pudeli veini. Tule! Mees nõustub, sest ta reisib oma naisega ja naine arvab, et maiuse eest hoolitses tema mees. Puuviljakorvi ja veinipudeli maksumus ostuhinnaga on umbes 500 rubla ja teie hotell saab 30 korda rohkem.

Kui aga me räägime linnahotelli kohta kehtivad siin veidi teised reeglid. Kõige sagedamini peatuvad sellistes hotellides ärireisid. Keskmine viibimisaeg on 1,5 päeva. Külalised reeglina hotellis ei söö (maksavad ainult hommikusöögi eest) ega kuluta lisateenustele raha. Maksimaalne, mis neile huvi pakub, on pesupesemis- ja triikimisteenused, samuti ühekordne jõusaalikülastus.

Korraldage temaatilisi üritusi

Peate pidevalt säilitama ja suurendama huvi oma ettevõtte teenuste vastu. Seega, kui hotellis on restoran (või juhite restorani), korraldage regulaarselt festivale, nagu austritenädal, spagetinädal. Teine näide (mitte sfäärist hotelliäri): Logistikafirma DHL kulutab võtmekliendidüritused, sealhulgas võidusõit kardirajal. Seega ei korralda ettevõte mitte ainult klientidele meeldivat vaba aja veetmist, vaid rõhutab veel kord nende silmis oma konkurentsieelis- kiire kohaletoimetamine.

Ristmüük

On selline populaarne tehnika: kasutate ühe ettevõtte (näiteks juuksuri) teenust ja saate teises (näiteks hotellis) allahindlust. Pidage meeles, et see toimib ainult madala ja keskmise hinna segmendis (näiteks kui toas elamiskulud on 3500 rubla). Kalli salongi klient ei tunne pakkumise vastu huvi – ta lihtsalt ei taha näidata, et vajab allahindlust. Korraldasime sarnaseid aktsioone: vaid 2-3% pakkumise saanutest helistas tagasi ja küsis, millele soodustus kehtib ja kuidas seda kasutada. Grupiostlemise saitide pakutavad allahindlused on samuti madala efektiivsusega: need müügid ei anna vajalikku kasumlikkust ning pealegi ei naase 80% allahindlusega puhkanud klient ega maksa täishinda.

Hotellidele koostöö koolitusi korraldavate ettevõtetega ja firmaüritused. Sellised organisatsioonid võivad pakkuda enam-vähem stabiilset külastajate sissevoolu, kuid esitavad mitmeid tingimusi. Peaasi, et nende töötajad ei ole alati valmis linnast kaugele reisima: treenerite ja treenerite seas on sageli välismaalasi, kellel on teel veedetud aeg väga piiratud.

Julgustage sotsiaalmeedias häid arvustusi jätma

Ketiväliste väikeste hotellide omanikele soovitan teenuseid reklaamida Interneti kaudu (reisibüroode kaudu ei tasu töötada - vahendustasu on umbes 20%). Näiteks paluge kõigil klientidel lahkuda hea tagasiside oma ettevõtte Facebooki lehel. Hotellides saab sellise sooviga kuulutuse tuppa riputada või registratuuri panna. Selle asemel paku külalisele väikest allahindlust majutuselt (1% või veidi rohkem) või kingitust.

Teenuste müügijuhtide motiveerimine

Broneerijatele tehtavad maksed peavad sisaldama fikseeritud ja muutuvat osa. Muutuv osa saab reeglina siduda ainult ettevõttele teenitud rahasummaga. Üksikute tubade majutuse müügile keskendumine või keerukamate KPI-de rakendamine on minu arvates hotelliäris ebaefektiivne. Keskmiselt peaksid juhi sissetuleku püsi- ja muutuv osa olema võrdsed (olenevalt planeeritud näitajate saavutamisest). Oletame, et kui teie piirkonnas on müügijuhi keskmine palk teenuste eest 30 tuhat rubla, siis määrake talle 15 tuhat palk ja makske plaani 100% täitmise eest veel 15 tuhat.

Lisaks sissetulevate kõnede haldamisele kuuluvad juhi kohustuste hulka reiside väljastamine, suhtlemine potentsiaalsete külaliste, firmagruppidega jne. Püüame kliente mitte häirida liiga sagedaste kirjade ja kõnedega. Seega võib juht helistada kliendile mingisuguse pakkumisega (pidage meie hotellis sünnipäeva, üritust vms) kord kahe kuu jooksul ja meilid koos meie ürituste programmidega saadetakse välja kord kuus.

Praktik ütleb: Jevgenia Zavolžina- Euro-Aasia hotellikomplekside osakonna direktor fondivalitseja, Jekaterinburg

Millised tulemusnäitajad tuleks sisestada müügipersonalile

Meie broneerimis- ja müügikeskuses töötavad broneerimisspetsialistid, kes töötavad saabuvate kliendisoovidega, ja müügijuhid valdkondades (konverentsiruumid, ruumid, linnavälised puhkused, pidustuste korraldamine, banketid, toitlustus). Ettevõtte töötajate sissetulek koosneb töötasust, mis suureneb müügiplaani ületäitmise korral, ja lisatasudest. Boonuseid antakse mitme parameetri tulemusnäitajate saavutamise eest:

• klientidelt saadud päringute arv (see näitaja sisestatakse ainult broneerimisspetsialistide jaoks);
• puudumine saadaolevad arved(seda näitajat peaksid järgima ainult aktiivsed müügijuhid).

Müügiga tegelevad lisaks broneerimiskeskuse töötajatele vastuvõtu- ja majutusteenuste töötajad. Nende motivatsioonisüsteem põhineb järgmistel näitajatel:

• vastavus hotelli standarditele;
• tubade müük "letist" ja hotelli lisateenuste müük;
• kaebuste ja külaliste kaebuste puudumine (kontrollitud küsimustikega);
• külaliste tagasipöördumise statistika;
• aruanne " salajane ostja» (majutus ja helistamine hotelli).

Ekspertarvamus: Andrei Stegantsev- Venemaa ärikoolitajate, konsultantide, treenerite liidu president, Moskva

Viis võimalust teenuste müügi suurendamiseks

Peamine erinevus teenuse ja toote vahel seisneb selles, et teenus on töö kliendi varaga. Oma vara võõrale üle andes kogeb klient hirmu, mis muudab teenuste müümise keeruliseks. Mida klient kardab? Ta kardab, et parimal juhul ei saa ta teenusest kasu ja halvimal juhul, et tema vara saab kahjustada või varastatakse. Pealegi, mida väärtuslikuma vara tellija töövõtjale üle annab, seda suurem on tal hirm. Näiteks hotellis ööbides usaldab inimene oma vara omanikke ja iseennast – oma tervist, heaolu, tuju. Pole ime, et ta muretseb.

Kliendi muresid saab vähendada mitmel viisil.

1. Vähendage kahjustuste suurust ja tõenäosust. Teavita, et kogu hotellis elavate inimeste vara on kindlustatud, neile on loodud mugavad tingimused, töötab professionaalne turvateenus; ja kui külalisele midagi ei meeldi, siis tagastavad ülejäänud päevade raha ja viivad ta tasuta linna suvalisse hotelli. Arvan, et sellise lähenemise korral soovivad peaaegu kõik teie hotellis ööbida, isegi kui teiega koos elamine on kõrgem kui teie naabrite oma. Vähenda ka kahju tekkimise tõenäosust: kui klient teab, et hotellis on ööpäevaringselt tööl arst äkiliste vigastuste ja haiguste korral ning detektiiv ebameeldivate juhtumite korral, siis tunneb ta end kindlamalt.

2. Lubadus hüvitada võimalik kahju. Otsustage, mida saate selles suunas teha, ja teavitage sellest kliente. Võid näiteks mõelda, kuidas julgustada klienti uuesti enda juurde tagasi pöörduma, isegi kui tema viibimise ajal oli probleeme. Näiteks teenindusjuhtumite puhul on üheks võimalikuks meetodiks sooduskaardi kinkimine (või tasuta õhtusöök või linnaekskursioon või midagi muud - see avab ruumi teie loovusele).

3. Suurendage teenuse läbipaistvust, muutke see interaktiivseks. Kui klient näeb saidil mitte ainult fotosid, vaid ka videoid tubadest, kas tal on võimalik ette tellida väike ümberkorraldus, kui talle esitatakse küsimus: "Mis on teie jaoks ruumi varustuses kõige olulisem?" , kui tema arvamust saab Rootsi laua menüü koostamisel arvesse võtta, suureneb tema usaldus sellise hotelli vastu hüppeliselt.

4. Kiirendage oma tulemusi. See põhimõte võimaldab kaunistada üldpilti mõne ereda tõmbega. Mille eest hotelli klient maksab? Rahu, mugavuse, mugavuse, turvalisuse jaoks. Märkimisväärsed trikid: lennujaamatransport, tasuta joogid vastuvõtus, WiFi fuajees. Olen korduvalt näinud, kuidas inimesed lahkusid hotellidest, kus neil olid juba toad broneeritud, ainult sellepärast, et registreerimine hilines, neil polnud kuhugi istuda ja vastuvõtu tüdrukud polnud eriti lahked.

5. Andke võimalus teiega kiiresti ühendust võtta. Ütle mulle oma number mobiiltelefon et klient saaks probleemi korral helistada. Hiljuti nägin ühe hotelli vastuvõtul hotelli perenaise pöördumist külaliste poole ettepanekuga helistada talle isiklikult, kui külalisele midagi ei sobi. Tema kõrval lamas Visiitkaardid mobiiltelefoni numbriga. Nõus, see võlub!

Kirill Irtyuga - tegevdirektor ja RosinvestHoteli haldusfirma ja Voyage Hotels & Resorts keti omanik, Moskva; ajakirja ekspert"

Raske on kindlaks teha, mida on lihtsam müüa, kas toodet või teenust. Kuigi on arvamusi, et teenuseid on siiski keerulisem müüa kohe nähtamatu tulemuse tõttu. Enne kui mõistate, kuidas kliendile teenuseid õigesti müüa, peate enda jaoks selgelt määratlema, mida peate müüma mitte teenuseid, vaid tulemust.

Esmapilgul on kasutatud kaupade arv suurem kui mittemateriaalsete teenuste kasutamine. Kuid mõelgem sellele, kui sageli me mõne toote eest ei maksa. Need on sideteenused, internet, elekter, transport (metroo, bussid, taksod jne), televisioon, elamu- ja kommunaalteenused, juuksurid ja palju muud. Seega on tarbitud teenuste hulk peaaegu võrdne tarbitud kaupade kogusega.

Keegi ei ole huvitatud teenuste ostmisest lihtsalt faktina, vaja on tulemust. Näiteks miks me vajame lihtsalt äritreeneri teenuseid?! Huvitatud müügi ja tootmise suurendamisest. See selleks, et suurendada müüki ja vastavalt kasumit, on organisatsioonid valmis kasutama koolitajate ja koolituste teenuseid. Huvitavam on maksta ilusa näo eest kui lihtsalt kosmeetiku teenuste eest. See on kõige olulisem ja põhiline punkt, mida peate meeles pidama, kui otsustate, kuidas kliendile teenuseid õigesti müüa ja seda oma apellatsioonis kasutada. Ja kliendile on kasulik tähelepanu huvitada.

Teine punkt, mida peate mõistma, on see teenuse müümisel sa ei võta kliendilt aega, vaid muudad tema elu paremaks ja elu ja võib-olla ka töö. Aitad oma klienti, tutvustad talle uusi võimalusi. Just see seadistus on vajalik iga juhi ja iga teenuseid pakkuva organisatsiooni jaoks.

ole valmis . Olles läbi mõelnud vastused tüüpküsimustele ja vastuväidetele, saate kliendiga suhtlemisel väikese edumaa. Ja keegi pole tühistanud, mida tuleb meeles pidada, et nii teenust kui toodet korralikult klientidele müüa.

Ja lõpetuseks tahaksin tuua väikese näite teenusepakkumisest.

— Tere pärastlõunast, Valentina Aleksandrovna!

- Tere päevast!

— Minu nimi on Roman, ettevõte Optocom. Kas teile on mugav üks minut rääkida?

Ma ei tea, mida sa tahad?

- Ma tahtsin Te pakute oma Internetis säästmist.

- Jah? Huvitav kuidas?

— Lihtsamalt öeldes on meie ettevõte Interneti-teenuste turu suurim edasimüüja ja saame pakkuda kvaliteetset Internetti suur kiirus väga madala hinnaga. Teilt ei nõuta midagi, meie meister tuleb ise määratud ajal teie juurde, selgitab üksikasjad ja näitab lepingut. Tänu meie teenustele säästate kuni kaks tuhat.

— Jah, nüüd teete odavad tariifid ja siis suurendate nende maksumust!

- Mitte mingil juhul. Kõik on kirjas lepingus, kus kulu fikseeritakse aastaks!

— Ja kui kiirus on väga väike?

— Jällegi on kõik kirjas meie lepingus, kus on fikseeritud teie valitud tariifi kiirus. Kui me oma süül deklareeritud kiirust ei täida, siis interneti eest ei maksa. Ma kinnitan teile seda probleeme ei tule! Millal on teile mugav, kui meie peremees tuleb teie juurde?

Paljud müüjad peavad tegelema mitte kaupade, vaid teenuste müügiga. See piirkond on nõutud. Selliseid teenuseid osutatakse meditsiinis, õppeasutused, ilusalongides, taksodes. Neid ei paku mitte ainult ettevõtted, vaid ka üksikisikud, kes teevad teatud töid. Kuid mitte kõik ei tea, kuidas ettevõtet õigesti korraldada, nii et see tooks stabiilse ja kõrge sissetulek. Kuidas teenuseid müüa, arutatakse artiklis.

Miks seda vaja on?

Ettevõtjaid julgustatakse sageli müüma teenuseid koos kaubaga. Paljud ettevõtted maksavad selle eest rohkem. Kuid mitte kõik müüjad ei mõista, miks see vajalik on. Kas teenuseid on võimalik müüa, kui ettevõte on just avatud? Seda on vaja teha. Peate lihtsalt kasutama tõestatud meetodeid.

Kõik taandub asjaolule, et teenust peetakse silmas, st kasum sellest on suurem kui kaubast saadav kasum. Näiteks kliimaseadme juurdehindlus ei pruugi olla märgatav, hooajal toob selle varustuse müük sageli väikese kasumi. Kui aga tellitakse seadmete paigaldamine, saab ettevõte suure sissetuleku, mis maksab kõik kinni.

Kaupade müügi põhimõtted

Kõigil inimestel on erinevad meetodid teabe hankimiseks: inimene võib olla visuaalne, kuuldav või kinesteetiline. Mõned mäletavad kõike visuaalselt, teised kõrva järgi ja kolmandad objekti puudutades. Täisväärtusliku inimese jaoks töötavad kõik 3 meetodit, kuid alati on mõni mugavam.

Midagi visuaalidele ja kinesteetikale müüa on keeruline. Müüja võib kaubast palju rääkida, aga kui ostja seda ei näe ega katsu, siis ei ole seda lihtne müüa. Paljud kliendid otsivad tooteid iseseisvalt, seega juhinduvad nad meeltest. Seega on oluline kasutada turundusmeetodeid, mis sobivad enamikule inimestele.

Teenuste rakendamise tunnused

Teenust peetakse delikaatsemaks asjaks. Selleks, et see kliendile meeldiks, tuleb õppida seda õigesti esitama. Kuidas teenuseid müüa? Peaksite juhinduma tõestatud põhimõtetest:

• teenused peavad olema kvaliteetsed, vastasel juhul ei ole need klientide seas populaarsed;
• olulist rolli mängib müüjate koolitamine, sest paljuski sõltub kaubanduse edukus neist;
• oluline on luua teenuste visualiseerimine: brošüürid, voldikud, plakatid, kaustad, esitlused - nii tajuvad ostjad teavet paremini;
• kliendid peavad olema ohutuses kindlad, saades individuaalse lähenemise.

Kui võtate neid reegleid arvesse, saate kaupu ja teenuseid korralikult müüa. See aitab meelitada ligi kliente, kes võivad muutuda püsivaks. Samal ajal on vaja parandada oma ettevõtte tööd, tõsta teeninduskvaliteeti ja leida uusi meetodeid klientide meelitamiseks.

Samm-sammuline juhendamine

Milliseid teenuseid saab müüa? Igatahes, peamine on kasutada tõestatud meetodeid:

• on vaja valida teostusviis, võttes arvesse klientide vajadusi;
• tegevusse tuleb tuua unikaalseid omadusi, mis erinevad konkureerivatest omadustest;
• oluline on ettevõte selgelt positsioneerida;
• on vaja kasutada paindlikku hinnakujundust;
• peate looma mugava ostuprotsessi;
• vajadus teenuste reklaamimiseks;
• Iga kliendi jaoks on oluline individuaalne lähenemine.

Nende põhimõtete abil saate reklaamida mis tahes teenuseid, muutes need nõudlikuks. Oluline on valida sobiv rakendusmeetod, näiteks telefon, internet või muu meedia.

Visualiseerimine

Tarbijad peavad tööd nägema, seega tuleb neile näidata videot või fotot. Saate anda konsultatsioone, läbi viia koolitusi. Kui tegemist on informatiivse tööga, siis on võimalik esitada elektroonilise meedia aruandeid, näiteks ekraanipilte, esitlusi.

Tarbijad peavad hindama tegevuse tulemusi, seega tuleks neid näidata. Faktid tehtud töö kohta suur tähtsus. Kui tarbija on kõigega rahul, otsib ta kindlasti abi.

Teenuste müük telefoni teel

Seda tüüpi müüki peetakse üheks kõige keerulisemaks. Nüüd nad töötavad nii erinevad ettevõtted: pangateenused, Forex. Investeeringud, arvestite paigaldus, internetiühendus. Kuidas müüa teenust telefoni teel? Peate juhinduma järgmistest reeglitest:

• suure konkurentsi tõttu on klientide abistamiseks vaja häid müügiskripte;
• müüjad peavad kasutama müügitehnikaid, samuti teadma kõike pakutavate teenuste kohta;
• oluline on osata vastuväidetega töötada ja tehinguid korrektselt sõlmida;
• telefonimüük tuleks läbi viia paraverbaalse suhtluse abil - intonatsioon, hääl;
• oluline teha nõutav summa nõuab teatud ajaperioodi.

Tuleb meeles pidada, et hoolimata sellest, millist teenust pakutakse, kui see on nõutud, on vaja klient leida. Sageli tehakse seda vajadusega kontrollida konkurentide tööd.

Interneti kasutamine

Kuidas müüa õigusteenused, samuti meditsiini-, transpordi-? Vajalik on kaasaegsete nõuete järgi kujundatud veebileht. Milliseid teenuseid saab sellega müüa? Piletite broneerimine, ümberistumiste tegemine, nõustamine erinevad valdkonnad elu.

Saidil peaksid olema informatiivsed ja optimeeritud artiklid. Seal peab olema Tagasiside, maksete vastuvõtmise funktsioon, ülevaadetega jaotis. Võimalusi tuleb ära kasutada sotsiaalsed võrgustikud, mida saab kasutada kogukonna loomiseks. See võimaldab teil ostjatega ühendust võtta. Internetis saate reklaami luua muul viisil.

Kuidas kliente meelitada?

Vajalik ettevõtluses tugevad inimesed. Ja kui kliente on palju, siis ei tohiks lõõgastuda. Konkurendid võivad nad igal ajal enda poole meelitada. Kuidas müüa teenuseid nii, et alati oleks neid, kes soovivad neid osta? On vaja kasutada salaküttimise meetodeid. Nüüd on see praktiliselt ainus võimalus müüki suurendada.

Konkurentidel on plusse ja miinuseid. Puuduste põhjal peaksite üles ehitama turunduspoliitika. Oluline on pakkuda rohkem kasumlikud tingimused kui teised ettevõtted. Näiteks pakuvad Interneti-teenuse pakkujad tasuta ühendust ja seadistamist. Sellised tehnikad aitavad saada palju uusi kliente.

Dumping

Kuidas müüa teenuseid nii, et see tooks suurt kasumit? Võite kasutada dumpingut - väärtuse langust (turgu allapoole). Seda taktikat on vaja tõrjumiseks väikefirmad turult. Dumping sobib suurepäraselt ettevõtte reklaamimiseks.

Pidage vaid meeles, et need kliendid, kes tulid hinna pärast, võivad kiiresti kaduda. Need ei ole püsivad, sest neid tõmbavad kasumlikumad võimalused, mis võivad ilmneda teistes ettevõtetes.

Konkurendi vead

Kuidas müüa teenuseid muul viisil? Saate oma konkurente ära kasutada. Seda tuleb ära kasutada. Näiteks kui teenusepakkujal on sidekatkestus, ajavad konkurendid meediat kasutades paanikasse. Sel ajal on oluline pakkuda soodsamaid tingimusi.

Eduka müügi saladused

Peate keskenduma kliendile, mitte teenusele. See on äris edu võti. Kliendi jaoks peate saama sõbraks, kes on tema huvide suhtes tähelepanelik. Teenuse kasutajad hoolivad igast pisiasjast. Päringutele, telefonikõnedele tuleks kiiresti vastata ja ka viisakalt tervitada. Esmamulje loeb.

Ettevõte peab olema tarbijate vastu aus. Seetõttu tuleb lubadustest kinni pidada. Kehtivad ainult kvaliteetsed teenused. Kui pakutakse allahindlusi ja tutvustusi, peaks see kõik olema kliendi jaoks reaalne.

Teenuste õige positsioneerimine on vajalik. Tarbijad hindavad seda selle põhjal isiklik kogemus. Nii kujuneb avalik arvamus ettevõtte tööst. Kui ühele tarbijale ettevõtte tegevus meeldis, pakub ta ka teistele inimestele selle teenuseid kasutada. Iga inimene on ainulaadne, seetõttu saab individuaalse lähenemise abil kujundada positiivse suhtumise ettevõtte töösse.

Nõutud teenused

Nüüd enimmüüdud teenused:

• majapidamine;
• informatiivne;
• reklaam;
• transport;
• spetsialiseerunud.

Koduteenuste järele on alati nõudlus, sest inimesed vajavad pidevalt abi Igapäevane elu. See võib olla kodu remont, kosmeetikatöö, juuksur. Nõutud on ateljeed, rõivaparandus, keemiline puhastus. Pole ime, et praegu on avatud palju selliseid ettevõtteid.

Majapidamisteenuste hulka kuulub haigete ja laste eest hoolitsemine. Mõned kasutavad sellist abi ajapuuduse tõttu, teised - oskuste puudumise tõttu. Personaalteenuste ettevõtte avamine ei nõua võrreldes teiste äriliikidega suuri investeeringuid.

müüa koduteenused Võite kasutada reklaami, väljaandeid Internetis, brošüüride ja brošüüride levitamist. Klientidele on vaja regulaarselt allahindlusi ja tutvustusi korraldada ning siis muutuvad need püsivaks.

Infoteenused on nõutud. Need võimaldavad saada nõu erinevate valdkondade spetsialistidelt: värbamine, kliendiotsing, audit, eriküsimustes nõustamine, info kogumine, koolitused.

Teabeteenuseid saab reklaamida raadio, televisiooni, ajalehtede ja Interneti kaudu. Igale kliendile tuleks anda visiitkaart, tegevustega voldik. Individuaalne lähenemine igale inimesele aitab meelitada teenuste ostjaid.

On populaarsed reklaamiteenused mida iga ettevõte vajab. Saate luua bännereid, korraldada üritusi, paigutada reklaame. Animaatorite ja promootorite teenused on nõutud. Ettevõtted vajavad abi veebisaitide loomisel ja reklaamimisel.

Venemaal populaarne See võib olla kaupade, reisijate vedu, Kiire kohaletoimetamine. See tegevus nõuab igat tüüpi tõhus reklaam. Spetsialiseeritud teenuste hulka kuuluvad meditsiini-, õigus-, tehnika-, ehitus. Kõiki neid valdkondi edendavad korralik juhtimine müük.

Kuidas pakkuda oma teenuseid inimestele, kellest võivad saada potentsiaalsed kliendid. Eduka müügi reeglid, mis suurendavad kasumit.

Iga ärimehe (isegi kunstniku, isegi autotootja omaniku) jaoks on oluline aspekt, kas oma teenuseid on õige pakkuda? Ju kui ei ole võimalik müüki korraldada, siis ettevõtlustegevus sureb. Müümine ei tähenda kauba eest tasumist ja vahetusraha andmist, see tähendab praktiliselt oma arvamuse pealesurumist tarbijale. Võib-olla on avaldus liiga merkantiilne, kuid tõeline. Müüa tähendab veenda teatud toodet või teenust ostma. Pole tähtis, mida ja kus müüa. Seda võib öelda veidi teisiti – viia läbi vastastikku kasulikku vahetust.

Kuidas näeb välja pooleli olev tehing?

Iga juht peaks teadma, kuidas kaupu ja teenuseid müüa. Kui te ei tea, kuidas, siis pole kasumit. Kaaluge näidet. Ostja tuleb poodi või kontorisse, küsib müüjalt. Saab vastused kõikidele huvipakkuvatele küsimustele ja lahkub. Seda protsessi nimetatakse ootel tehinguks. Kui seda kogu aeg juhtub, siis müüja või sina ei jõua müügiga sammu pidada ja äri võib peagi kaduda.

Esimesed sammud tõhusa müügi poole

Mõistke oma kliente. Teadmatus oma sihtrühmast viib ettevõtte kokkuvarisemiseni. Sama toote ostmise põhjused on alati erinevad, isegi kui see on nii erinevad kategooriad kaupu või tarbijaid. Banaalne näide: samasse poodi tulevad kaks erinevat ostjat: ühele on 2000 rubla ainus võimalus uute saapade saamiseks, teisele kliendile - 15 000 rubla, kingade ostmise algus. Loomulikult tuleks mõlema kliendi puhul kasutada erinevaid müügitehnikaid. Looge ettevõtte malle. Iga müüja peaks teadma, kuidas antud olukorras käituda. Ärge kunagi müüge otse. Klient peab olema huvitatud, kuid mitte sunnitud ostma. Pidage alati meeles Seotud tooted. See on lisakasum igas äris. Näiteks ilusalongis saab müüa näo- ja kehanahahooldustooteid.
Müüja peab saavutama tarbijaga maksimaalse kontakti, olema huvitatud tema probleemidest ja pidevalt tugevdama suhteid. Mõned näited headest müügitehnikatest:

1. Sundige klienti ise otsustama. Kui juuksurisse tuli rabedate juustega naine, siis ei tasu talle otseselt šampooni ega palsamit pakkuda. Ütle talle, et tema juuksed vajavad lisakaitset ja see on sul olemas. Võimalusel paku proovivõtjat siis tasuta, järgmine kord peab klient ostma testitud toote.
2. Ärge kunagi rääkige sellest, mida teate, vaid rääkige sellest, mis juhtub, kui klient kasutab teie teenust või ostab toote. Kirjeldage täpselt teiega ühenduse võtmise eeliseid.
3. Ära anna valikut. Teie tooted on parimad, klient peab selles veenduma. Ja kui tal on valida, siis varieerida vaid saialille või takjajuurega šampooni vahel!

Müügikunsti omandamiseks kulub aastaid ja see ei mahu nii lühikesse juhendisse, kuid isegi nendesse lihtsad reeglid võib aidata alustavaid ettevõtteid.