Trikid, mida müüjad otsivad. Kuidas müüjate trikkidele vastu panna ja osta ainult vajalikke asju

Kahjuks muutub lihtne poeskäik tihtipeale peaaegu hävingaks: ei päästa ei kõikvõimalikud sooduskaardid ega kõikjal leiduvad allahindlused ja allahindlused. Vahel supermarketisse sisse astunud klient, kelle kutsuv silt särab kõigis vikerkaarevärvides, ainult leiva pärast, on kassas üllatunud, kui märkab, et sai kolm-neli korda rohkem punkte, kui plaanis. Mis viga?

Püüdes tõe põhja jõuda, süüdistavad paljud iseennast ja sisemise poehooliku ohjeldamiseks, olles vaimustuses kaubast lõhkevate riiulite vaatepildist, koostavad ostunimekirja, mis on mõeldud ostude sujuvamaks muutmiseks ja isude mõõdukaks muutmiseks. Paraku see tagasihoidlik viis kulutuste vähendamiseks alati ei tööta: ostunimekirjaga seotud müütidest oleme juba rääkinud.

Tegelikult tegelik põhjus, miks sa ikka ja jälle jätad kõik rohkem raha teie lemmiksupermarketi kassas ei ole teie kui kulutaja loomuses, vaid nippides ja nippides, mida kavalad müüjad teie arvelt suurendada kavatsevad. keskmine kontroll ja teenige endale boonust. Räägime teile, milliseid nippe kasutavad poed, et teid rohkem kulutada: õppige neid tundma ja ärge langege uuesti turundajate konksu.

Üks trikk: "vana" ja "uus" hind

Absoluutselt kõik kauplused kasutavad seda trikki: olenemata sellest, kas tegemist on suuremahulise müügi või väikese reklaamikampaaniaga, võimaldab see meetod petta enamikku tähelepanematutest ostjatest, sundides neid ostma seda, mida nad ei plaaninud.

Selle meetodi olemus on järgmine: tootele, mida turundajad soovivad müüa, määratakse spetsiaalne hinnasilt, mis näitab väidetavalt "vana" hinda (tavaliselt läbikriipsutatud ja toote või toote tegelikust maksumusest kaks kuni kolm korda suurem). ) ja "uus" mitu korda allpool. Selline hinnavahe meelitab paljusid inimesi: igaüks saab hea meelega midagi tavapärasest kaks-kolm korda odavamalt.

Enne sellise toote ostmist soovitame mõelda, kas selle hind on tõesti nii madal, kui pood üritab teid selles veenda. Selles võib aidata lihtne võrdlus: vaadake ringi ja vaadake, millised on sarnase toote hinnad. See aitab teil allahindlust adekvaatsemalt tajuda ega võimalda sooritada ebasoodsat ostu.

Teine trikk: seotud tooted

Seotud tooted on veel üks trikk, mida poed sageli kasutavad, et panna teid kulutama rohkem raha, kui plaanisite. Sellist klientide petmise skeemi rakendatakse erineval viisil: artikli selles osas tutvustame mitmeid võimalusi, mida elus kõige sagedamini kohtab.

Esimene ja kõige kahjutum variant on Seotud tooted, mis asub mugavalt otsitava kauba kõrval. Hoolimata asjaolust, et valdav enamus supermarketeid ja kauplusi müüb kaupu oma osakondades, ei sega keegi selliste osakondade kõrvale “kasulikke” pisiasju riiulitele paigutamast.

Teine variant on palju agressiivsem. Mõnikord selleks, et osta teatud toodet või toodet aadressil soodne hind, pead lisaks veel midagi ostma - muidu ei näe allahindlusi nagu kõrvad. Teod kategooriast "kaks ühe hinnaga", "kolmas tasuta" ja muud sarnased on sellise huligaansuse ilmekas näide: tegelikult ollakse lihtsalt sunnitud ostma üht või teist toodet. õige kauplus, mitte sina, kogus.

Nagu näete, pole isegi pealtnäha soodsad pakkumised kaugeltki alati sellised. Enamik allahindlusi ja müügipakkumisi, mida kliendid nii väga armastavad, on tegelikult vaid suurepärane viis joonistamiseks rohkem raha. Kui märkate ahvatlevat bännerit kirjaga "allahindlused", ärge kiirustage poolt poodi ostma, riiulitelt reklaamkaupa pühkides: enne seda on kasulik hindu Internetis võrrelda (kasutage telefoni jaoks spetsiaalseid rakendusi ja selleks ei kulu rohkem kui viis kuni kümme minutit).

Isegi kui allahindlus on suurem kui reaalne ja tundub, et keegi ei kavatse teid petta, ärge kiirustage ahvatlev pakkumine: säästmise soov võib viia teid vaesusesse.

Rääkige, mida te sellest arvate: milliseid nippe teate veel, mida poed kasutavad lootuses ostjalt raha juurde pigistada?

Kuidas saab jaemüüja panna iga kliendi midagi ostma? On mitmeid nippe, nippe, nippe, mis töötavad veatult ja sajaprotsendiliselt iga tarbija peal. Meie materjalis räägime üksikasjalikult 11 neist.

Kuidas panna klient rohkem ostma

Igaüks meist on selle olukorraga kokku puutunud rohkem kui korra: kui jõuame müügi- või jaekauplustesse, mis pakuvad teatud kaupade müügisoodustusi, kaotame justkui kontrolli enda üle ja ostame kõike järjest, kuni rahakoti raha otsa saab. täielikult.

Sellistel hetkedel tundub, et meid kontrollib tundmatu jõud, mis paneb meid ostma tegelikult mittevajalikke kaupu, alludes mingile välisele mõjule. Selgub, et sellised aistingud tekivad põhjusega: inimene allub kavalale psühholoogilisele mõjule, mille tulemuseks on sadu oste.

Tänapäeval kasutavad jaemüüjad aktiivselt teatud nippe ja nippe, et panna oma kliente rohkem ostma. Iga müüja saab neid oma töös kasutada ja selleks ei pea olema kogenud psühholoog või mustkunstnik.

Kuidas meelitada ostjat ostuotsust tegema. Video

Turundustrikkide tüübid kliendi jaoks

1. "Tasuta" kingitus

Valdav enamus inimesi reageerib alateadlikult positiivselt sellistele kuulutustele ja kirjastele nagu “Teine kaup kingituseks”, “Tasuta kohaletoimetamine”, “Leia odavam ja me tagastame raha” jne.

Kuid iga jaemüüja teab, et iga "tasuta" kingitus on juba selle toote hinna sees, mille ostja raha eest ostab.

Selline "trikk" on töötanud juba aastakümneid kõigis maailma riikides ja mitte ainult Jaemüügi aga ka ettevõtetes Toitlustamine, V telefonimüük ja paljudes teistes valdkondades.

Just kujuteldav “tasuta” tõmbab tähelepanu tohutule hulgale inimestele, kes lähevad alustuseks lihtsalt poodi “vaatama”, milline “tasuta” enneolematu kampaania seal toimub, ja seal hakkavad juba kogenud jaemüüjad. tehke kõik selleks, et klient ei jätaks ostmata.

Samuti töötab siin suurepäraselt suust suhu. Saades teada teie poes toimuvast "maitsvast" kampaaniast, toob ostja sinna rohkem oma sõpru ja tuttavaid, et nad saaksid kõik koos rohkem asju osta ja veel rohkem "tasuta" kaupa kingituseks saada.

Nõuanne: Korraldage poes perioodiliselt "tasuta" kampaaniaid, näiteks "teine ​​paar kingi 50% soodsamalt" või "teine ​​kaup poole hinnaga ja aksessuaar kingituseks", tõstes samal ajal kõige rohkem hindu. kuumad kaubad ja “kinkida” aegunud hooajaväliseid esemeid või tooteid, mida veel lähitulevikus müüa ei saa.

Seega lähevad kaubad "ringlusse" ja toovad mingit kasumit. Kuid selliseid kampaaniaid korraldades arvutage välja kõik riskid ja eelised - sageli juhtub, et kirjaoskamatu lähenemisega "lähevad" jaemüüjad müügikasvu asemel miinusesse.

Looge üksikasjalik kliendibaas Business.Ru CRM-süsteemiga. Tehke oma sihtrühma üksikasjalik analüüs, selgitage välja nende täpsed vajadused, ennustage nõudlust ja suurendage seeläbi müüki.

2. Võitluses punaste hinnasiltide pärast

Nagu teate, on hinnad või hinnasildid punasega esile tõstetud jaekaubanduspoed mõju ostjatele paremini kui toreadori punane lipp vihasel härjal - siin tarbijate meelest "töötab" juba ammu väljakujunenud hinnasiltide punase assotsiatsioon hinnaalandustega.

Just punase värviga püüavad jaemüüjad üle maailma esile tuua allahindluste suurust, just punased hinnasildid ärgitavad müüjaid kauplustest otsima, lubades klientidele allahindlusi.

Jaemüüja saab sellist ühendust enda huvides ära kasutada.

Nõuanne: Mitte alati ei saa teie poe punane hinnasilt ostjale vapustavat allahindlust "tõota" - see võib olla väike või väga ebaoluline või hind võib jääda samaks, vaid asjaolu, et valdav enamus tarbijaid võtab alateadlikult kauba kaasa. punased hinnasildid riiulitelt on kahtlane ei pea.

Sellepärast head nõu kasutab vahel sellist käiku oma töös ja alandab teadlikult kallite kaupade hindu miinimumini, “riputab” neile punased hinnasildid külge ja ootab, kuni ostjad kõik ära ostavad uskudes, et nad teevad tehingu.

3. Peida kuumimad üksused

Võib-olla kõige kuulsam ja populaarsem ning seetõttu tõhus meetod poekülastajate "motiveerimiseks" rohkem ostma, on populaarseimate toodete asukoht poe tagumises osas.

Piimatoodete, leiva, vorstide vitriin kauplustes ja supermarketites asuvad alati kõige kaugemas nurgas. Sama reegel kehtib ka kõige kallimate ja elanikkonna seas populaarsemate kaupade kohta.

Isegi toodete endaga riiulitel vilksatavad meie silme ees kallimad kaubad, mille odavad vasted lähevad alumistele riiulitele päris sügavusse kaduma.

Selle põhjuseks on asjaolu, et tark jaemüüja püüab jälgida, et poekülastaja reisiks võimalikult kaugele. õige toode tarbekaubad ja ostsin teelt terve korvi "seotud" kaupa.

Nõuanne: Poe populaarseimad ja seega soodsamad kaubad asetage sissepääsust kõige kaugemal asuvatele stendidele ja vitriinidele, kuid samal ajal asetage kõige kallimad ja vähem populaarsed kaubad kõige nähtavamale kohale - vitriinile, sissepääsu juurde ja kohad, mis on nähtavad ka möödujatele.

4. Müüme kaupu partiidena

Tänapäeval üsna levinud tehnika suuremate kaubakoguste müümisel on kaupade müük partiidena, näiteks tegevuse "kümme pakki 300 rubla eest" all.

Sel juhul tundub allahindlus reeglina tühine, kuid see “nipp” mõjutab jällegi nii lihtsat inimlikku omadust nagu soov raha säästa, kasvõi minimaalselt.

Nõuanne: Proovige poes järjest rohkem reklaamkaupu müüa, sest iga klient pöörab alateadlikult eelkõige neile tähelepanu ega mõtle sageli sellele, miks tal on vaja 15 pakki paberrätikuid, mille ostusoodustus on võrdne kümne rublaga.

Kogenud jaemüüja saab "mängida" selle sooviga osta soodushinnaga ja kasumiga. Nii populaarsemaid kaupu kui ka lähituleviku aegumiskuupäevaga kaupu, aga ka mittelikviidseid tooteid saab müüa “partiidena” – sellised kaubad “lahkuvad” kampaania “Kümme kümnele” alt väga kiiresti.

5. Kampaania "üks toode ühes käes"

Paljud jaemüüjad kasutavad seda lihtsat turundustrikk klientide tähelepanu köitmiseks - need on nn "ostupiirangud".

Just siis, kui tarbijale öeldakse otse, et "seda toodet väljastatakse ühes käes mitte rohkem kui kaks tükki", hakkab ta seda tajuma erilise, ainulaadse ja nõudlikuna.

Kaubaarvestuse professionaalne automatiseerimine jaekaubanduses. Tee oma kauplus korda

Võtke müügikontroll ja jälgige kassapidajate, müügipunktide ja organisatsioonide tegevust reaalajas mis tahes mugavast Interneti-ühendusega kohast. Moodustage müügipunktide vajadused ja ostke kaupu 3 klõpsuga, printige triipkoodiga sildid ja hinnasildid, muutes nii enda kui ka oma töötajate elu lihtsamaks. Moodustage kliendibaas, kasutades valmis lojaalsussüsteemi, kasutage paindlik süsteem allahindlusi klientide meelitamiseks tipptundidel. Tegutsege nagu suur pood, kuid ilma spetsialistide ja serveri riistvarata täna saate homme rohkem teenida.

See tähendab, et tarbija püüab seda toodet üha rohkem osta, kuna ta on kindel, et "kuna selle järele on suur nõudlus, tähendab see, et see lõpeb lähitulevikus, mis tähendab, et peate võtma rohkem kohe."

Nõuanne:Ärge kartke seda eriliseks muuta teatud tüübid kaupu ja asetage nende lähedusse sarnased kuulutused. See kunstlikult piiratud nõudlus motiveerib kliente kindlasti rohkem ostma.

6. Üheksa reegel

Igaüks meist, olles heitnud pilgu poes olevale hinnasildile väärtusega “19,99 rubla”, ümardab arvu 19, mitte 20 rubla peale - nagu see oleks matemaatiliselt õigem.

Sellist inimaju "petlikku" mõju nimetatakse "vasaku märgi efektiks": inimene ümardab alateadlikult arvu allapoole isegi enne, kui ta on selle tegelikust tähendusest täielikult teadlik.

Ja hoolimata sellest, et koolis õpetati meile ümardama numbreid viiest pärast koma ülespoole, ümardab meie aju automaatselt numbreid allapoole. Just sellel alateadlikul mõjul saab jaemüüja asjatundlikult "mängida".

Nõuanne: Hinnasiltide loomisel ja printimisel kasutage numbreid, mis lõppevad numbritega 9, 95 või 99 – nn "võluvad hinnad". Need vähendavad visuaalselt ostjate jaoks kaupade maksumust ja muutuvad nende jaoks atraktiivsemaks.

7. Kasuta värvi, valgust, lõhnu

Juba ammu on tõestatud, et ostuaktiivsust mõjutavad otseselt värv, valgus ja aroomid.

Jutt käib ostuaktiivsust mõjutava rõõmuhormooni vabanemisest, tänu sellele hormoonile on inimene meeldivas ostuootuses, alateadlikult soovib osta rohkem üksusi ja palun ennast.

Sellise mõnu- ja rahulolutunnet tekitava hormooni "dopamiini" ilmumise esilekutsumine on teie poe ostja jaoks väga lihtne.

Nõuanne: Kasutage erksaid värve, nagu toidupoodide puhul, on parem asetada erksad puu- ja köögiviljad sissepääsule lähemale, et inimene näeks neid kaugelt ja tunneks edaspidisest ostlemisest rõõmu.

Hea idee oleks "lõhnaturundus" või muu "sensoorne turundus" - see tähendab ostjate tunnete ja nende emotsionaalse seisundi mõjutamine müügi suurendamiseks.

8. Parema käe seadus ja "kuldse kolmnurga" reegel

Nagu teate, liigub enamik inimesi spontaanselt kauplemisplatsil vastupäeva, see tähendab, et nad hakkavad mööda minema väljalaskeava sissepääsust paremale. Just seda reeglit tuleb kaupade poeriiulitele paigutamisel arvestada.

Samuti peaksite meeles pidama "kuldse kolmnurga" reeglit, mille kohaselt peavad kõige populaarsemad kaubad asuma poe tagaosas, kõige kaugemas kohas - see on kuldse kolmnurga "ülaosa" ja ülejäänud kaks nurka on poe sissepääs ja kassaala.

Just "kuldse kolmnurga" piirkonnas, st territooriumil, mida iga ostja kindlasti läbib, on vaja paigutada kaubad, mis tuleb võimalikult kiiresti maha müüa - mees läheb mööda kõige jaoks vajalik kaup läbi kogu poe, mis tähendab, et ta tutvub kõigi toodete ja sortimendiga ning läheb kassasse.

Hiljuti kandsin demokraatlikku suurust 46 ja sain veeta mitu tundi päevas butiikides, proovides ilusaid pisiasju. Teadsin, kuidas poes käituda ja nautisin suhtlemist minu ümber lehvivate müüjatega nagu inglid ja toomas pluusi uus kollektsioon, siis šikid stretšpüksid. Rääkisime nendega ühte keelt ja olin kindel, et kui müüjanna ütles, et mingi asi mulle ülimalt sobib, siis ma uskusin. Uskusin hoolimatult ja ostsin, ostsin, ostsin ... Kõik on muutunud sellest ajast, kui ma sujuvalt (ja enda jaoks märkamatult) oma suurusest 46 välja ujusin ja 52. hulka sisenesin.

Minu ostude pärislugu ehk kuidas mu silmad avanesid

Tõenäoliselt oleksin endiselt leti taga tüdrukute rõõmsat, uinutavat twitterit kuulanud ja müüjatega samal lainepikkusel edasi suhelnud, kui üks õpetlik lugu poleks minu silme all juhtunud.

Käisin oma lemmikpoes, kus oli just allahindlus. Mulle meeldis pood, müüjatüdrukud ka ja käisin siin mõnuga, kui rahakotis midagi oli. Seekord nägin elegantseid pluuse, haarasin mitu riidepuud korraga ja läksin proovikabiini. Just siis kuulsin lähedalasuvast putkast vestlust müüja ja kliendi vahel:

- Oi, kui seksikas see pluus sobib su rinnale - müüjanna oli ööbiku täis.

"Aga mulle tundub, et ta on minu jaoks natuke kitsas," ümises korralike mõõtmetega tädi bassihäälel vastuseks.

- Jah, sa näed, ta saleneb sind! Nii et teie vöökoht näeb palju peenem - mehed ei saa silmi maha võtta -, sumises tüdruk igal juhul, püüdes mõnda pisiasja müüa.

Ma ei suutnud oma uudishimu ohjeldada ja vaatasin ühistuppa, kus peegli juures keerles elevanditaoline tädi, mille peal õnnetu pluus punnis. Nupud hoidsid vaevu tagasi võimsa rinnatüki survet, mis ronis igas suunas nagu tainas pannilt. Kõhul ähvardasid riided väikseimastki liigutusest lõhkeda ja kordasid tema luksusliku keha kõiki 22 volti.

- Ja ometi tundub mulle, et see on minu jaoks pisut kitsas - otsustas daam lõpuks otsuse ja läks teise nagi juurde, millel ujumisriided rippusid. Müüjanna ohkas saatuslikult, kuid nähes, et tädi sorteerib välja sugugi mitte odavaid mudeleid, sai ta taas inspiratsiooni.

"Vaata seda," laulis ta uuesti, näidates daamile ujumistrikoo, mis meenutas rohkem langevarju, mille kõhul olid erkroosad volangid ja taga oli õmmeldud lopsakas volang. Daam pööritas imetlusest silmi ja riietust selga proovinud muutus nagu rõõmsameelne joonisfilmi jõehobu.

- Oh, sa oled võrreldamatu - teeseldud imetluse paroksüsmis väänas müüjanna käsi. - Vaata, kui seksikas sa välja näed! Jah, ma ei saa sinult silmi maha võtta!

Selle säutsu all keerles daam mõnuga peegli ees ja vaatas oma lugematuid volte, mis liibuva ujumistrikoo küljes rippusid. sattus mürgirohelist värvi roosidega pihikusse ja püüdis vähimagi ebamugava liigutuse peale sellest välja hüpata.

- Ma võtan selle! Lõpuks tegi daam otsuse ja purjetas nagu ristleja kassasse. Müüjanna ohkas kergendatult ja hingas välja elevanditaolist tädi vaadates.

- Nad söövad oma tagumikku, millele midagi ei mahu, aga sinna ka! Nad tahavad olla seksikad. Siis pöördus tüdruk ümber, märkas mind ja võttis koheselt professionaalse seisukoha:

- Oh, kui hea, et sa seda pluusi selga proovisid! Vaata, kuidas see lilla värv sulle sobib – see salendab sind!

Ma pole kunagi nii kiiresti riideid vahetanud! Andes uimastatud poemüüjatele üle hunniku pluusi riidepuid, sööstsin ma poest välja ja lubasin, et mitte kunagi. Ärge kunagi kuulake kedagi teist. Aga kui mitte see daam, siis tassin ma juba koju paar ebavajalikku pisiasja, mis nagu eelmisedki kapis seisma jääksid, oodates seda imelist hetke, mil ...

Kuidas lõpetada mittevajalike asjade ostmine

See lugu pani mind mõtlema ja oma vaateid ostlemise kohta täielikult ümber mõtlema. Tegin kapis auditi ja leidsin, et lugematutel riiulitel on:

• Kaks ujumistrikoo, mida ma kunagi ei kanna, sest need on minu jaoks lootusetult väikesed.
• 4 mõeldamatu stiiliga kleiti. Miks ma need üldse ostsin?
• Kümmekond erinevas suuruses, hoovihma ostetud. Kandsin neist vaid pooled korra ja ülejäänud jäid surnud kaaluga kappi seisma.
• Lugematud aluspüksid (müüjannad tõmbasid need mulle eri suundades ette ja kinnitasid, et need sobivad ja vormivad talje ja tagumiku). Kodus ei suutnud ma neid isegi puusani tõmmata.

Ainult põhjalik läbivaatamine, mille tulemusena leiate terve hunniku mittevajalikke asju, näitab teile selgelt, kui palju me lisa ostame.

No ja palju muud rämps. Peale arvutamist, kui palju raha selleks kulus, kohkusin ja võtsin plaani, kuidas vähem oste teha ja mittevajalike asjade ostmine lõpetada. Mul on hea meel seda teiega jagada, sest see TÕESTI toimib:

• Ärge kunagi minge sõpradega poodi ja butiike. tagasi hoidma tarbetu ost on äärmiselt raske.
• Ostke ainult seda, mida tõesti vajate. Sorteeri oma riidekapp läbi, kirjuta nimekiri ja mine!
• Rahakotis palju raha – palju kulutusi. Jätke kaardid ja sularaha koju ning pange taskusse vaid nii palju arveid, kui plaanite selle või teise asja peale kulutada.
• Kas olete eseme valinud? Kas sa proovisid? Pange see 20 minutiks kõrvale ja minge teistesse kauplustesse. Selle aja jooksul mõtle läbi, millega uut asja kannad ja kas sul on seda tõesti vaja. Reeglina ei soovi te pooltel juhtudel seda osta.

Neid näpunäiteid praktikas kasutades õnnestub mul hoiduda ostmast ja mitte kukkuda müüjate nippidesse. Ja uskuge mind, need müügihaid on klientidega suhtlemise nipid täiesti selgeks saanud. Loe aga selle kohta lähemalt.

Müüjate trikid

Enne selle artikli kirjutamist otsisin teavet Internetist ja küsitlesin oma sõbrannasid. Selgus, et ma pole üldse üksi ja paljud tahaksid teada, kuidas müüjatega suhelda, et lõpetada mittevajalike asjade ostmine. Ühiste jõupingutustega õnnestus tuvastada mitu, mille kuuldes peate kohe poest põgenema, sest teile määratakse absoluutselt tarbetu asi, mis näeb figuuril välja nagu sadul lehmal.

Armsatel, sõbralikel, säutsuvatel müügitüdrukutel on ainult üks eesmärk - müüa! Seetõttu olete alati barrikaadide vastaskülgedel.

1. "Siin oleks veel üks vöö ja sa näed lihtsalt suurepärane välja!"
2. "Suvi on tulekul ja te võtate selle kleidi/pluusi/seeliku all kaalust alla."
3. "Oh, jah, seda saab teha 5 minutiga, kuid kangas ja lõige on suurepärased!"
4. "Kui seote salli kinni, näeb see asi välja võrreldamatu"
5. “Ülemine nupp ei kinnitu? Milline mõttetus! Seda ei pea üldse kinnitama, see on nii palju seksikam ja atraktiivsem!
6. "Ostke salendav aluspesu (see on meil järgmises osakonnas) ja see kleit istub teile nagu valatult."
7. „Aga kes neid volte näeb? Keegi ei pane neid üldse tähele!»
8. "Nüüd on kitsas, aga levib!"
9. "Ma võtsin enda jaoks täpselt sama."
10. «Selliseid asju müüakse väga harva, eriti. Võtke see, te ei leia seda hiljem!

Kui kuulete vähemalt ühte neist fraasidest, keelduge ostmisest, sest need on müüjate nipid, mille eesmärk on tagada, et ostate proovitava kauba. Ära kuula! Sa ei võta sisse, ei tõmba ja ei võta kaalust alla ning tarbetu rämps, millele on kulutatud palju raha, ripub kapis kuni porgandi võluni. Noh, või kuni otsustate selle ära visata. Ostke asju õigesti ja ärge korrake minu vigu!

1. Söögiisu äratamine

Meeleelundid on turundajate aktiivseimad liitlased. Kui palju kordi on nad maailmale öelnud: “Ära mine näljasena poodi!” Sest mida rohkem sa süüa tahad, seda ebavajalikumat ostad. Kuid isegi kui te pole näljane, on supermarketites palju võimalusi isu äratamiseks.

Näiteks värskelt küpsetatud kaupade lõhn on end väga hästi tõestanud: see ahvatleb ostjat suuremat summat välja käima. Õigesti seatud valgustus toimib hästi: vitriinis olevad tooted näevad pidulikud, säravad, mahlased ja põnevad.

Kuid üks võimsamaid viise süljeerituse esilekutsumiseks ja sellega kaasneva soovi ostmiseks midagi närimiseks on tasuta degusteerimisproovid. Esiteks nad lõhnavad, viipavad ja soovite neid osta. Teiseks, olles end tasuta ravinud, hakkad tundma kohustust poodi tänada. Kui sa seda vorsti maitsmisel ei saaks, ei mäletaks sa seda isegi. Ja nüüd on see teie ostukorvis. Ja muidugi tšekis.

2. Hüpnoos muusikaga

Kui kuulsite supermarketis rõõmsat muusikat - lülitage tähelepanelikkus maksimaalselt sisse. Käivitatakse kiires tempos meloodiaid, kus on oluline müüginumbrit suurendada. Uuring Taustamuusika kasutamine supermarketite ostjate käitumise mõjutamiseks, mille viib läbi Ameerika Turundusassotsiatsioon, tõestab: energiline muusika provotseerib ostjaid.

Alateadlikult sõidutempoga kohanedes panime kärusse kallima kauba ja veel rohkemgi.

Teisest küljest on aeglane muusika ka trikk. Kauplused valivad spetsiaalselt kompositsioonid, mille rütm on palju aeglasem kui keskmine pulss. See paneb inimesed kauem riiulite taha jääma ja seal rohkem aega veetma kaubanduspõrand ja selle tulemusena osta rohkem. Ja peaaegu 30% rohkem - nii kinnitab eriti Ameerika turunduskonsultant ja raamatu “Brain Out! Kuidas turundajad manipuleerivad meie meeltega ja panevad meid ostma seda, mida nad tahavad.” Martin Lindstrom.

Et kaitsta end selle muusika mõju eest, minge sisseoste tegema, kõrvaklapid peas.

3. Värvikujundus

Inimesed tõmmatakse poodidesse, mille seinad ja sissepääs on väljastpoolt värvitud soojades toonides: punane, oranž, kollane. Kuid sisemuses on värviolukord muutumas: külmad toonid interjööris - sinine ja roheline - panevad ostjad rohkem kulutama. CNN, viidates uuringule Kuidas värv mõjutab teie kulutusi, avaldatud ajakirjas Business Review, väidab, et kliendid jätavad sinakasrohelistes toonides kaunistatud kauplustesse 15% rohkem raha kui nendesse, mille seinad ja riiulid on värvitud soojades toonides.

4. Sooduskaardid ja püsikliendiprogrammid

Kas arvate, et sooduskaardid luuakse teie säästude jaoks? Tuleb tunnistada, et see on osaliselt tõsi. Kuid mitte kõik. Pood hoiab kliendikaardi omanike pealt palju rohkem kokku mitmel põhjusel.

Sooduskaart seob teid konkreetse supermarketiga

Valides kahe absoluutselt identse poe vahel, lähete kindlasti sellesse, kus teil on püsikliendiprogramm.

Kaart jälgib teid

See tähendab, et see annab poele teavet teie ostuharjumuste kohta. Millist liha hinnakategooriat eelistate? Kui tihti ostate koeratoitu? Kas teile meeldivad šokolaadi või näiteks hapupiima magustoidud?

Tänu kaardile teab supermarket Sinu kulutustest kõike ja saab võimaluse neid mõjutada.

Kui olete kunagi saanud üksikuid pakkumisi nagu "Osta 300 rubla väärtuses šokolaadi ja saate 15% allahindlust", siis teate, millest ma räägin. Muidugi tundub pakkumine tulus. Kuid see on kasulik eelkõige poele, mis ajendas teid ostma rohkem maiustusi, kui olete harjunud.

Kaart provotseerib teid rohkem kulutama

Paljud supermarketid teenivad punkte iga oma võrgus kulutatud rubla eest. Hiljem saab need punktid rahaks konverteerida, makstes kassas kogunenud summaga. Kasumlik? Ühest küljest jah. Teisest küljest ei pane te ise tähele, kuidas pood paneb teid rohkem kulutama, et koguda rohkem hinnalisi viiteid.

5. Peibutuskaup

"Ostke 10 tükki ainult 100 rubla eest!" - vana hea turundustrikk. Paljud nokivad sellist pakkumist, ostes seetõttu rohkem tooteid kui vaja.

On ka peenemaid manipuleerimisi. Kauplus pakub mõnda populaarset toodet tõeliselt hea hinnaga. Näiteks liha grillihooajal või suur pakk mähkmeid tuntud kaubamärk. See on sööt.

Kasumlikku toodet reklaamitakse aktiivselt, et panna ostjad konkreetsesse supermarketisse vaatama. Aga kui sa läksid juba kauplemisplatsile liha või mähkmete järele, siis miks mitte osta midagi muud? Just nendele seotud ostudele teeb kauplus kassaaparaadi.

Kasu, mille ta söödaga kaotab, tasub end ära lisarahaga, mille kliendid supermarketisse jätavad.

6. Täiendavad tooted

Astud poodi lapse lemmikkreekerite paki järele. Ja lähedalt samalt restilt leiate lastešokolaadi ja vahukommid. "Oi, kuidas teemasse!" - mõtled ja viskad kõik kolm eset korvi. Nii toimivad kombinatsioonid.

Mõned kombinatsioonid on ilmsed, näiteks šampoon ja palsam. Mõned on õhemad, näiteks ühekordsed plastplaadid ja ilusad pabersalvrätikud. Meile tundub, et otsustasime ise salvrätikud osta. Tegelikult ennustati teie väidetavalt spontaanset ostu ette.

Kui teie käsi sirutab toote järele, mida te ei plaaninud veel sekund tagasi osta, küsige endalt: "Kas mul on seda tõesti vaja?"

Leinbach Reile, raamatu Retail 101 autor ja Ameerika sõltumatute jaemüüjate konverentsi kaasasutaja

7. Pakend, milles toit rikneb kiiresti

Sageli müüakse värsket leiba paberkott. ilus? Fakt. Kuid mitte praktiline: sellises pakendis leib kuivab kiiresti ja peate uuesti poodi minema. See on ka üks turundusnippe. Seetõttu proovige pärast supermarketist naasmist oma ostud ümber pakkida, et need säiliksid võimalikult kaua värskena.

8. Lisaväärtusega tooted

Supermarketid mängivad hindadega, tõstes silmapiirile need tooted, mida on eriti ihaldusväärsed müüa, ja langetades poe jaoks ebasoodsa odava kauba peaaegu põrandani. “Maagilise üheksa” mõju on laialt levinud, kui 199-rublase hinnaga toode tundub ostjatele rohkem sooduspakkumine kui toode 200 rubla eest.

Hästi müüvad tooted, mis selgitavad klientidele, miks neid tasub osta. Näiteks võib tootel olla silt "Kasvatatud meie piirkonnas, mis tähendab, et see on kasulik meie põllumeestele". Uuringud näitavad Kohaliku toidu müük ulatub 12 miljardi dollarini, sarnaste toodete eest on ostjad nõus maksma kuni 25% rohkem.

Teine võimalus on retseptidega tooted, mida neist saab valmistada. Need tunduvad ostjatele praktilisemad ja seetõttu on nende müügitase kõrgem.

9. Taaskasutatavad kaubamärgiga ökokotid

Kottide asemel korduvkasutatavad keskkonnasõbralikud kotid – geniaalne turundustrikk! Esiteks on neil kaubamärk: jaeketid asetage neile oma logod, muutes kliendid kõndivateks reklaamideks. Teiseks tekitavad need klientides usaldust supermarketi vastu: „Ohoo, ta hoolitseb keskkond!" Ja kolmandaks suurendavad need keskmise tšeki suurust.

Harvard Business School avaldas uuringu BYOB: kuidas oma ostukottide kaasa võtmine viib enda ja keskkonna kohtlemiseni tõestades, et kaubamärgiga ökokottidega ostjad kulutavad rohkem. Murest looduse pärast läbi imbunud eelistavad nad esmalt kallimaid looduslikke ja orgaanilised tooted, ja siis, juba kassas, koguvad nad varud - preemiaks omaenda vooruse eest.

10. Kassad

Kassadesse panevad turundajad kalleid ja mitte alati vajalikke pisiasju: šokolaadid, heledates pakendites tarretiskommid, jäätis, niisked salvrätikud, kätepuhastusgeelid ja nii edasi. Arvestus tehakse selle põhjal, et te, kes on väsinud kauplemisplatsil otsuste tegemisest, lõõgastute kassas ja ostate endale (või lapsele, kes pole vähem väsinud kui sina) preemia. Ja see toimib.

Poe mureks ostja jaoks võib pidada kassade riiulitel olevaid pisiasju: nii võis unustada, et vajate niiskeid salvrätikuid, aga siin nad on! Aga kui läheksite tagasi kauplemisplatsile, leiaksite sarnaseid salvrätikuid, mille hind on poolteist korda madalam. Tagastamine on ebamugav, nii et ostate kaupu ülepaisutatud hinnaga, muutudes taas kaupluste "kuldse fliisi" tarnijaks.

Isegi kõige usaldusväärsemates supermarketites petavad müüjad kliente. Mida on vaja teada, et mitte sattuda kavala triki alla?

Kolmekümnendaks eluaastaks teab Peterburist pärit Christina poeturundusest kõike. Tüdruk läks terve tee karjääriredel kaubanduse vallas. Jõudsin töötada kassapidajana, müüjana, kaupmehena, laojuhatajana, osakonnajuhatajana ja isegi direktorina toidupood tuntud võrgus. Christinale lubati ametikõrgendust piirkonna direktor, kuid neiu loobus: ta ei suutnud enam jälgida, kuidas kauplustes kliente petetakse. Christina sõnul on isegi kõige kuulsamate ja usaldusväärsemate supermarketite kettide töötajatel terve arsenal võimalusi, kuidas ostjalt lisaraha saada või peaaegu riknenud tooteid müüa. Kuidas see juhtub - materjalis AiF.ru.
Olivier riknenud toidust

Oma karjääri jooksul on Christina olnud viie erineva supermarketiketi töötaja. Kui neiu oli sunnitud kliente petma, kolis ta teise töökohta, kuid seal kordus olukord. Christina ütleb: ainult üks tuntud võrgustiku kauplus töötas ausalt, kuid ei pidanud konkurentsile vastu ja suleti. Pärast toiduainetööstusest vallandamist töötab neiu kirjastuses sekretärina. Nad maksavad vähem raha, kuid te ei pea igapäevaseid pettusi vaatama ja teie südametunnistus ei piina teid enam. Olles seestpoolt ostumaailma sukeldunud, läheneb Christina nüüd supermarketites toodete valikule väga hoolikalt. Neiu sõnul on kauplustes müüjate kõige lemmikum nipp proovida müüa tooteid, mille kehtivusaeg on peaaegu aegunud või juba aegunud.

Pärast kõlblikkusaja lõppu lähevad need köögiviljad kulinaariaosakonna salatisse. Fotod: AiF / Yana Khvatova

Ostjatel on raske arvutada nõutav summa tooted poodi: mõnikord müüakse kaup mõne tunniga läbi ja mõnikord lebab see päevi järjest riiulitel ja tuleb ära visata. Peaaegu aegunud toodete müümiseks kasutavad müüjad nippe. Christina hoiatab: kulinaariaosakonnast valmistoite osta on ohtlik. Tavaliselt võetakse plastnõus salati või kuuma roa jaoks lisandiga plastnõus tooteid, mida keegi pole ostnud – need tooted on just aegunud. Neid lõigatakse, keedetakse, küpsetatakse, pakitakse konteineritesse ja pannakse müüki.
"Kokad võtavad vorsti, majoneesi, rohelisi herneseid, mune, mille kehtivusaeg täna lõppeb," selgitab Christina. - See tähendab, et südaööl on need tooted juba aegunud. Töökojas lõigatakse kõik, lisatakse kartul ja marineeritud kurk - selgub Olivier. Tegelikult on tooted, millest salat tehakse, aegunud, kuid formaalselt on Olivieri salati säilivusaeg kaks päeva. Salatile tehakse märge, et seda saab tarbida järgmise kahe päeva jooksul, ja pannakse välja. Inimene sööb juba riknenud toodete salatit. Sama olukord on ka teiste roogadega - šnitsel, kartulipuder, aspic. Seetõttu ei tohiks olla laisk: parem on osta vajalikud tooted ja valmistada neist ise õhtusöök. Valmistoite ostes riskite sellega, et te ei säästa aega, vaid kulutate raha sooleinfektsiooni raviks.

Valmistoidud supermarketites on parem mitte võtta. Fotod: AiF / Yana Khvatova

Tšekki ma ei vaadanud – jäin allahindluseta

Mõnikord kustutatakse toodetega hinnasiltidelt aegumiskuupäev, nagu oleks hinnasilt lihtsalt halvasti trükitud. Samuti pannakse paika reklaamiga kleebised, millel on märgitud aegumiskuupäev, toode on pakitud kilesse: tootel on pealdised, kuid neid pole näha. Sama kehtib toodete kohta, mida müüakse kampaania 2 ühe eest ja muude allahindlustega. Enamasti soovib pood lihtsalt müüa tooteid, mis peagi halvaks lähevad.

See pole 2 ühe eest kampaania ainus trikk. Reeglina ootab inimesi kaupluse sissepääsu lähedal reklaamkaupade stend. Õnnelikud kliendid, kes soovivad raha säästa, panevad sellised tooted ostukorvi ja liiguvad poest edasi. Enamasti tullakse supermarketitesse mitte ainult leiva pärast, vaid terveks nädalaks. Poes ringi jalutades ja tooteid korjates unustavad nad juba ära, et mõnele küpsisele või piimale peaks allahindlus olema. Kassapidaja lööb kaubale augud, "unustades" allahindlust teha ja iga ostja ei uuri kviitungit. Seega teeb pood topeltmüüki.

"Kui ma olin kassapidaja, anti meile juhiseid," meenutab Christina. - Nad ütlesid: kui näeme kohe, et ostja on pedantne, range, selline "tüüpiline professor", siis on parem teha talle allahindlust - järsku on ta mingist kontrolliorganisatsioonist. Kõik teised ei pea allahindlust tegema. 95% juhtudest ei märganud ostjad pettust. Kui inimene vaatas tšekki ja ei näinud allahindlust, peate tegema suurte silmadega üllatunud näo, viitama rikkele kassaaparaat ja tagastab aktsia väärtuse. Tegin seda vaid korra ja kuigi pettus ei paljastatud, olin valmis häbist maa alla vajuma. Sellest ajast saati olen püüdnud kõigile allahindlust saada ja ütlesin võimudele, et kõik ostjad on kahtlustavad, ning otsustasin julgelt mängida. ”

Kuigi ostja käib kogu poes ringi, unustab ta kauba allahindlused. Fotod: AiF / Yana Khvatova

Võttis 50 rubla, lõi 400
Kassast viidi Christina juustu ja vorstide lõikamise sektsiooni. Nagu selgus, oli ka siin omajagu nippe. Töötajad lõikavad toiduaineid, panevad ühekordsele alusele ja mähivad kilega. Ühes sellises pakendis kümmekond tükki sinki, keedetud sealiha või juustu. Mõnikord leiab ostja kodus pakki avades kalli vorsti jaotustükkide vahelt tüki odavat vorsti. Vähesed inimesed pööravad sellisele pisiasjale tähelepanu. "Ühel kandikul on kakskümmend tükki kallist salaamit," ütleb Christina. - Ühe ringi kalli vorsti asemel panevad supermarketi töötajad tüki odavat. Inimese jaoks on see tavaline õnnetus ja poetöötajad müüvad ühe päevaga pulga odavat vorsti kümme korda kallimalt kui selle maksumus.
Nüüd valib Christina oma kogemuse järgi tooteid väga hoolikalt. Tema arvates saab igaüks vältida poepettusi, kui uurida hinnasilte ja toodet ennast: tähelepanelikkus on terve rahakoti ja tervise võti! See oskus on eriti kasulik köögiviljade kaalu järgi ostmisel. Kallid tooted on spetsiaalselt paigutatud odavate toodete kõrvale. Erinevad köögiviljad lamavad mitmes reas ja suured hinnasildid lihtsalt ei mahu nende kohale. Tihti pole lihtsalt selge, milline hinnasilt millele viitab. Läheduses võib olla kaks samanimelist hinnasilti – näiteks tomatid. Ainult mõnda müüakse hinnaga 400 rubla kilogrammi kohta ja teisi 50 eest. Ja pole tõsiasi, et võite arvata, millised tomatid on kallid ja millised odavad - ülemisel või alumisel. Selleks, et mitte üle maksta, ei pea te lootma intuitsioonile: parem on saali töötajaga tutvuda.

Mõnikord on raske aru saada, millisele tootele konkreetne hinnasilt viitab. Fotod: AiF / Yana Khvatova

"Toidukaupade ostmine nagu auto"
Juhtub ka seda, et hinnasiltidel olevad numbrid ei vasta sugugi tegelikkusele. Tegelik hind võib olla deklareeritud hinnast 20 või 30 rubla võrra kõrgem. Sellistel juhtudel vastavad supermarketi töötajad, et neil ei olnud aega vana hinnasilti vahetada. Sel juhul ei tagasta keegi teile rahavahet. Mõnikord võivad saalis olevad kaalud petta: et veenduda, et need töötavad, kaaluge piim liitrises pudelis või kiloses suhkrukotis.

Kaubandusplatsil olevad kaalud võivad petta. Fotod: AiF / Yana Khvatova

Ettevaatlik tasub olla ka külmutatud kaubaga. Kontrollige liha hoolikalt: kui sellel on plekke või plekke, siis see külmutatakse uuesti. Tavaliselt võtavad sellise liha toiduvalmistamiseks kulinaariaosakonna töötajad. Üleliigne sulatatud liha pannakse tagasi sügavkülma. Taaskülmutatud toit pole mitte ainult kehale kasulik, vaid ka tervisele kahjulik. Just sellises toidus tekivad kõige sagedamini ohtlikud bakterid. Valvsus tuleb säilitada ka kassas – ära ole laisk tšekki vaatama ja selle õigsust kontrollima. Kui võtate ühte tüüpi toodet suures koguses, võite end petta. Näiteks kui teie ostukorvis on kakskümmend kotikest kassitoitu, võib kassapidaja ühe rohkem lugeda.

“Kõigi nippide abil “petetakse” tavalist ostjat keskmiselt kuni viis tuhat rubla kuus,” tunnistab Christina. - Soovitan kõigil inimestel võtta toodete ostmist sama tõsiselt kui auto ostmist. Siis jäävad terveks nii tervis kui rahakott!