Uy xo'jaliklaridagi shaxslar xaridor va oluvchilardir. Xarid qilishda iste'molchining xatti-harakati

Ishlab chiqaruvchilar bozori - ishlab chiqarish jarayonida foydalanish uchun tovarlar va xizmatlar sotib oluvchi tashkilotlar.

Reseller bozori - tovarlar va xizmatlarni keyinchalik qayta sotish uchun o'z foydasiga sotib oladigan tashkilotlar.

4. Bozor davlat muassasalari- Xonim. tovar va xizmatlarni sotib oluvchi yoki undan keyingi sohada foydalanish uchun tashkilotlar kommunal xizmatlar yoki o'sha tovarlar va xizmatlarni ularga muhtoj bo'lganlarga taqdim etish.

5. xalqaro bozor– mamlakatdan tashqaridagi xaridorlar, shu jumladan xorijiy iste’molchilar, ishlab chiqaruvchilar, sotuvchilar va davlat idoralari.

Har bir firma muayyan muhitda ishlaydi auditoriya bilan bog'lanish etti tur:

1. Moliyaviy doiralar (banklar, aksiyadorlar, kompaniya brokerlari, fond birjalari);

2. Axborotlar (yangiliklar, maqolalar, sharhlar tarqatuvchi tashkilotlar) orasida auditoriya bilan bog'lanish;

3. Aloqa auditoriyasi holati. muassasalar;

4. Fuqarolik harakati guruhlari (iste'molchilar, targ'ibot guruhlari muhit, milliy ozchiliklar vakillari);

5. Mahalliy aloqa auditoriyasi (mahalla aholisi va jamoat tashkilotlari);

Umumiy jamoatchilik

Ichki aloqa auditoriyasi (o'z ishchilari va xodimlari).

Yo'naltiruvchi guruhlar - shaxsning munosabati yoki xatti-harakatlariga bevosita yoki bilvosita ta'sir ko'rsatadigan guruhlar. Biror kishiga bevosita ta'sir ko'rsatadigan guruhlar chaqiriladi. a'zolik guruhlari: oila, rollar va maqomlar, shaxsiy tartib omillari, oilaning yoshi va hayot tsiklining bosqichi, kasbi, iqtisodiy. pozitsiyasi, turmush tarzi, shaxsiyat turi va o'zini o'zi tasviri.

2 savol. Bozorlarda iste'molchilarning xatti-harakatlari modellari.

Xaridorning iste'molchidan farq qilishini tushunish kerak (farq). Iste'molchini qozonish uchun esa, mahsulot tanlashda u nimaga yo'naltirilganligini tushunish kerak.

Asosiy moment:- marketingning rag'batlantiruvchi omillari: mahsulot, narx, tarqatish va sotishni rag'batlantirish usullari.

Xarid qilish modellari:

A. Oddiy model.

Qora quti mijozning fikridir (biz uchun). Vazifa uning mazmunini ochib berishdir. Unga kiraverishda marketingni rag'batlantirish va boshqa tirnash xususiyati beruvchi moddalar mavjud. Chiqishda - xaridor qiladigan tanlov, xaridorning javoblari.

b. Kengaytirilgan model.

Qora qutida xaridorning xususiyatlari batafsilroq (qanchalik ko'p bo'lsa, shuncha yaxshi) va qaror qabul qilish jarayoni.

Haydovchilar- bu marketing aralashmasi (mahsulot narxi, taqsimot, rag'batlantirish) va boshqa rag'batlantirish (iqtisodiy, ilmiy-texnik, siyosiy, madaniy) to'plamidir.

Javobgarlik - 5 ta tanlov:

1. mahsulot tanlash,

2. brendni tanlash.

3. diler,

4. vaqt

5. sotib olish ob'ekti.

Marketologning vazifasi iste'molchi ongining qora qutisida nima sodir bo'layotganini tushunishdir..

Xarid qilish xatti-harakatlariga bevosita ta'sir qiluvchi bir qancha omillar mavjud:

1. Madaniy omillar(madaniyat, submadaniyat va ijtimoiy mavqe omillari). TOulura- ma'lum bir jamiyat a'zolarining xulq-atvorini belgilaydigan keng tarqalgan e'tirof etilgan qarashlar, me'yorlar va qadriyatlar. Submadaniyat - geografik xususiyatlar. Etnik, milliy, tarbiyaviy. Ijtimoiy maqom- Siz ijtimoiy tabaqalar haqida gapirishingiz mumkin. ostida ijtimoiy sinf odatda to'plam sifatida tushuniladi individual odamlar yoki o'xshash e'tiqodlari, turmush tarzi, qiziqishlari va xatti-harakatlari bilan ajralib turadigan oilalar.

2. Ijtimoiy omillar Bular mos yozuvlar guruhlari (a'zolar guruhlari), oila, rollar va maqomlar. ostida mos yozuvlar guruhi odatda insonning xulq-atvori va xulq-atvoriga ta'sir ko'rsatishga qodir bo'lgan ma'lum odamlar to'plami sifatida tushuniladi. Oila - etakchi kuch sifatida - jamiyatdagi eng muhim xarid qilish tashkiloti. Rol va maqom - shaxsning ma'lum guruhlardagi va umuman jamiyatdagi mavqeini belgilaydi.

3. Psixologik omillar(motivatsiya, idrok, o'rganish, tajriba, e'tiqod va munosabat).

4. Shaxsiy yoki shaxsiy omillar(yosh, bosqich hayot davrasi oila, kasb, turmush tarzi, shaxsiyat turi, o'z-o'zini tasviri).

Har qanday xaridlarimiz jarayonini tahlil qilsak, u sotuv akti tugallanishidan ancha oldin boshlanganini ko'ramiz. Bundan tashqari, bu jarayon xariddan keyin bir muncha vaqt davom etdi va sotib olingan mahsulotdan qoniqishimizni baholashdan iborat edi.

Kompaniya o'z mijozlarini diqqat bilan o'rganishi kerak. U besh turdagi mijozlar bozorida ishlashi mumkin.

1. Iste'mol bozori - shaxsiy iste'mol uchun tovarlar va xizmatlar sotib oluvchi jismoniy shaxslar va uy xo'jaliklari.

2. Ishlab chiqaruvchi bozori - ishlab chiqarish jarayonida foydalanish uchun tovar va xizmatlarni sotib oluvchi tashkilotlar.

3. Reseller bozori - sotib oluvchi tashkilotlar

foyda evaziga keyinchalik qayta sotish uchun tovarlar va xizmatlar

O'zingiz uchun.

4. Tovar va xizmatlarni keyinchalik ularni davlat xizmatlari ko‘rsatish sohasida foydalanish uchun yoki ushbu tovarlar va xizmatlarni ularga muhtoj bo‘lganlarga berish uchun sotib oladigan davlat muassasalari – davlat tashkilotlari bozori.

5. Xalqaro bozor – mamlakatdan tashqaridagi xaridorlar, jumladan, xorijiy iste’molchilar, ishlab chiqaruvchilar, sotuvchilar va davlat idoralari.

Schwinn o'z velosipedlarini ushbu bozorlarning barchasida sotadi. Ba'zi velosipedlar iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri zavoddan yoki chakana sotuvchilar orqali sotiladi. savdo nuqtalari. U o'z velosipedlarini tovarlarni etkazib berish yoki biznes binolarida sayohat qilish uchun ishlatadigan ishlab chiqaruvchilarga sotadi.Firma shuningdek velosipedlarni iste'molchi va ishlab chiqaruvchi bozorlarida qayta sotadigan ulgurji va chakana sotuvchilarga sotadi. U sotuvchi bo'lishi mumkin. ularning velosipedlari va davlat idoralari. Va, albatta, ularni xorijdagi iste'molchilarga, ishlab chiqaruvchilarga, sotuvchilarga va sotadi davlat organlari. Bozorning har bir turi o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lib, sotuvchi diqqat bilan o'rganishi kerak.

Raqobatchilar

Har bir kompaniya turli xil raqobatchilarga duch keladi. Aytaylik, marketing bo'yicha VP Schwnnnning barcha raqiblarini aniqlamoqchi.<>. Eng yaxshi yo'l odamlar qanday qilib velosiped sotib olishga qaror qilishlari haqida tadqiqot olib borish uchun biror narsa qiling. Tadqiqotchi ma'lum miqdorda pul sarflamoqchi bo'lgan kollejning birinchi kurs talabasi Jon Adamsdan intervyu olishi mumkin (25 ga qarang). Jon bir nechta variantlarni, jumladan, sotib olishni ko'rib chiqadi transport vositasi, stereo tizimni sotib olish yoki Evropaga sayohat. Bular raqobatdosh istaklar; iste'molchi qondirmoqchi bo'lishi mumkin bo'lgan istaklar. Aytaylik, Jon Adams "biz o'zimizni yaxshilashimiz kerak" deb qaror qildi transport imkoniyatlari. Uning oldida bir nechta variant bor: mashina sotib olish, mototsikl sotib olish yoki velosiped sotib olish. Bu tovarga xos raqobatchilar, ya'ni har qanday muayyan istakni qondirishning boshqa asosiy usullari. Agar velosiped sotib olish eng jozibali muqobil bo'lib chiqsa, Jon qaysi velosipedni sotib olishni ko'rib chiqadi. Bir qator mahsulot turlari bo'yicha raqobatchilar paydo bo'ladi, ya'ni. xaridorning o'ziga xos istagini qondira oladigan bir xil mahsulotning boshqa navlari. Bunday holda, tovarlarning navlari sin-, besh- va deent qisqa-qisqa velosipedlar bo'ladi. Jon, ehtimol, o'n tezlikli velosipedda joylashadi, shundan so'ng u bir nechta raqobatdosh brendlar bilan tanishishni xohlaydi. Bu uning istagini qondira oladigan bir xil mahsulotning turli markalari. Bunday holda, bular "Shvnnn", "Rali", "Sire", "Azuki" va "Gitan".

Iste'molchilar qanday qabul qilishni aniq tushunish! marketing bo'yicha VP uchun Schwiepnning ko'proq velosipedlarini sotishiga to'sqinlik qilayotgan barcha raqobatchilarni aniqlashni osonlashtiradigan yechim. Menejer raqobatchilarning to'rtta turini diqqat bilan ko'rib chiqishni xohlaydi, raqobatchilar brendlariga alohida e'tibor beradi, chunki ular Schwinn-dan sotuvni faol ravishda to'xtatmoqda.

Tomoshabinlar bilan bog'lanish

Qism marketing muhiti firmaning turli aloqa auditoriyalarini o'z ichiga oladi. Biz kontakt auditoriyasini quyidagicha aniqlaymiz:

Kontakt auditoriyasi - bu tashkilotga haqiqiy yoki potentsial manfaatdor bo'lgan yoki uning maqsadlariga erishish qobiliyatiga ta'sir qiladigan har qanday guruh.

Aloqa auditoriyasi firmaning bozorlarga xizmat ko'rsatish harakatlariga yordam berishi yoki to'sqinlik qilishi mumkin. Xayriya auditoriyasi - bu kompaniya postiga qiziqishi juda xayriya (masalan, donorlar) bo'lgan guruh. Maqsadli auditoriya - bu kompaniyaning qiziqishini qidiradigan, lekin har doim ham topa olmaydigan (masalan, ommaviy axborot vositalari). Nomaqbul auditoriya - bu kompaniya qiziqishini jalb qilmaslikka harakat qiladigan, lekin agar u o'zini namoyon qilsa, u bilan hisoblashishga majbur bo'lgan guruhdir (masalan, liekpa uchun boykot guruhidan foydalaning).

Firma o'zining barcha asosiy aloqa auditoriyasi uchun, shuningdek, barcha mijozlar bozorlari uchun marketing rejalarini ishlab chiqishi mumkin. Aytaylik, firma ma'lum bir kontakt auditoriyasidan xayr-ehsonlar, guvohliklar yoki vaqt yoki pul xayriyalari ko'rinishida javob olishni xohlaydi. Logotip uchun kompaniya ushbu kontakt auditoriyasi uchun jozibador bo'lgan mahsulotni ishlab chiqishi kerak.

Har qanday kompaniya ishlaydi va yetti turdagi aloqa auditoriyalari bilan o'ralgan (26 ga qarang).

1. Moliyaviy doiralar. Firmaning o'zini kapital bilan ta'minlash qobiliyatiga ta'sir qilish. Moliya sektorining asosiy aloqa auditoriyasi banklar, investitsiya kompaniyalari, brokerlik firmalari Birja, aktsiyadorlar. "Schwinn" firmasi nashriyot orqali hayratlanarli auditoriyaning xayrixohligiga erishadi yillik hisobotlar to'liq bo'lgan savollarga javob beradi moliyaviy faoliyat, va moliyaviy hamjamiyatga uning moliyaviy mustahkamligi haqidagi dalillarni taqdim etish.

2. Ommaviy axborot vositalarining auditoriyalari bilan aloqa qilish. Ommaviy axborot vositalari auditoriyasi

yangiliklar, maqolalar va tahririyat sharhlarini tarqatuvchi axborot tashkilotlari. Bular, birinchi navbatda, gazetalar, jurnallar, radiostansiyalar va televidenie markazlari. Shvinn o'z faoliyatini ommaviy axborot vositalarida ko'proq va yaxshiroq yoritishdan manfaatdor, ehtimol yaxshi mashqlar, ya'ni velosiped haydash haqidagi maqolalar yoki maqolalar orqali. xayriya faoliyati kompaniyalar.

3. Davlat muassasalarining aloqa auditoriyasi. Rahbariyat, albatta, jamoat sohasida sodir bo'layotgan hamma narsani hisobga olishi kerak. Schwinn sotuvchilari mahsulot xavfsizligi, reklamadagi haqiqat, diler huquqlari va shunga o'xshash masalalarga javob berishlari kerak. Schwinn yanada xayrixoh qonunlarni birgalikda ilgari surish uchun boshqa velosiped ishlab chiqaruvchilar bilan bog'lanishni o'ylab ko'rishi kerak.

4. Fuqarolik harakati guruhlari. Firma tomonidan qabul qilingan marketing qarorlari iste'molchi tashkilotlari, atrof-muhit guruhlari, ozchilik guruhlari va boshqalar tomonidan savollar tug'ilishi mumkin. Masalan, ota-onalar velosiped xavfsizligini yaxshilashga intilmoqda. Shvinn eng xavfsiz velosipedlar dizayni bo‘yicha yetakchi bo‘lish imkoniyatiga ega. Tashkilot bo'limi jamoatchilik fikri firmalar firmaning barcha iste'molchilar guruhlari bilan doimiy aloqada bo'lishiga yordam berishi mumkin (boshqa misol 8-jadvalda keltirilgan).

5. Mahalliy kontakt auditoriyalari. Har qanday firma mahalla fuqarolari va jamoat tashkilotlari kabi mahalliy aloqa auditoriyasi bilan shug'ullanadi. Mahalliy aholi bilan ishlash uchun yirik firmalar odatda mahalla bilan aloqalar boʻyicha maxsus masʼul shaxsni tayinlaydilar, u mahalla aʼzolari yigʻilishlarida hozir boʻladi, savollarga javob beradi va dolzarb muammolarni hal qilishga hissa qoʻshadi.

6. Umumiy jamoatchilik. Kompaniya keng jamoatchilikning o'z mahsulotlariga va uning faoliyatiga bo'lgan munosabatiga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lishi kerak. Garchi keng jamoatchilik firmaga nisbatan uyushgan kuch sifatida harakat qilmasa ham, kompaniyaning jamoatchilik oldida imidjiga ta'sir qiladi. tijorat faoliyati. "Fuqarolik" ning kuchli imidjini yaratish uchun Shvinn jamiyat uchun mablag 'to'plash kampaniyalariga vakillarni tayinlaydi, xayriya ishlariga katta xayriya qiladi va iste'molchilarning shikoyatlari jarayonini ishlab chiqadi.

7. Ichki aloqa auditoriyalari. Kompaniyaning ichki aloqa auditoriyasiga o'z ishchilari va xodimlari, ko'ngillilar, menejerlar, direktorlar kengashi a'zolari kiradi. O'zlarining ichki aloqa auditoriyasi a'zolarini xabardor qilish va rag'batlantirish uchun yirik firmalar ma'lumotlarni nashr etadilar; axborot byulletenlari va boshqa aloqa shakllariga murojaat qiling. Ishchilar va xizmatchilar o'z firmalariga yaxshi munosabatda bo'lganda, ular ijobiy munosabat boshqa aloqa auditoriyalariga ham taalluqlidir.

8 quti. Fuqarolar harakati guruhi Nestlé mahsulotlarini boykot qilishga chaqirmoqda

Hatto bozordagi eng obro'li firma ham, agar bu guruhlarning fikriga ko'ra, firma mas'uliyatsiz harakat qilsa, bir kun kelib o'z mahsulotiga nisbatan fuqarolik harakati guruhlari tomonidan hujumga uchrashi mumkin. Aytgancha, norozi guruh katta ehtimol bilan kompaniyaning barcha mahsulotlarini boykot qilishga chaqiradi, hatto barchasi tanqid ostida bo'lsa ham. Bunday boykot bilan bog'liq reklama firmaning yaxshi nomiga putur etkazishi mumkin, uning rivojlanishi uchun ko'p yillar kerak bo'lgan.

1978 yilda Nestle kompaniyasi bunday hujumlar nishoniga aylandi. Shveytsariyada joylashgan ushbu firma shokolad barlari, qahva, muzlatilgan oziq-ovqat mahsulotlarining butun assortimenti kabi mashhur mahsulotlarni ishlab chiqaradi. U uchun aralashma ham ishlab chiqaradi bolalar ovqati. Firmaga qarshi ayblovlar bilan chiqqan guruh Infact yoki chaqaloq formulasini tarqatishga qarshi harakatlar koalitsiyasi deb nomlanadi. Guruhga ko'ra, Nestlé o'z formulasini agressiv tarzda uchinchi dunyo mamlakatlaridagi undan to'g'ri foydalanishni bilmaydigan onalarga majburlamoqda. Aralash ko'pincha iflos suv bilan suyultiriladi, yomon yuvilgan idishlarda saqlanadi va uni har doim muzlatgichda saqlashga qodir emas. Natijada, bolalar kasal bo'lib qolishadi. O'limlar ham bo'lgan.

Infact guruhi Nestlé kompaniyasining barcha mahsulotlarini butun dunyo bo'ylab boykot qilishga chaqirdi. U tashkil etgan to'g'ridan-to'g'ri pochta kampaniyasida "Iloji boricha ko'proq odamlar bu haqda bilishlari kerak" chaqiruvi va guruh xabarlarini kengroq tarqatish uchun moliyaviy yordam so'rashini o'z ichiga olgan. "Infact" guruhining harflarida "Nestlé" markali barcha shimgichlar ko'rsatilgan. qaysi iste'molchilar boykot qilishlari kerak edi.

Firma, o'z navbatida, formulani mas'uliyat bilan marketing qilishini va formula 1 ko'pincha, ma'lum sharoitlarda, chaqaloqlar uchun eng yaxshi oziq-ovqat ekanligini ta'kidladi. Shunga qaramay, salbiy reklama kompaniya uchun juda yoqimsiz edi. 1482 yil mart oyida Nestle Birlashgan Millatlar Tashkiloti tomonidan ishlab chiqilgan va emizishni rag'batlantirish uchun ishlab chiqilgan "Salomatlik kodeksi" qoidalariga rioya qilishga rozi bo'ldi. Kodeks chaqaloq formulasini targ'ib qilishni, bepul namunalarni tarqatishni va sotuvchilarga komissiya to'lashni taqiqlaydi.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Oilaviy hayot siklining bosqichlari va ularning shaxsning xarid qilish xulq-atvoriga ta'siri, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish. Marketing uchun oilaviy tadqiqotlarning ahamiyati. Kompaniyalar tomonidan oilalar hayotining turli bosqichlari bilan bog'liq marketing faoliyati.

muddatli ish, 25.11.2013 yil qo'shilgan


Tovarlarning hayot aylanishi haqida tushuncha, uning bosqichlari: joriy etish, o'sish, etuklik, pasayish. Tarkibi va xususiyatlari asosiy tushunchalar marketing. Iste'molchilarning sotib olish xulq-atvori, uning modellari, iste'mol tovarlari xaridorlarining asosiy xususiyatlari.

test, 22/01/2014 qo'shilgan


Iste'molchilarni o'rganish: mehmonxona xizmatlarini sotib olishning asosiy sabablari va iste'molchilarning xatti-harakatlarini tahlil qilish; variantlarni baholash va tanlashda shaxsiy omillarning ahamiyati. Qaror qabul qilish jarayonining bosqichlari. Ierarxiyadagi ehtiyojlar darajalarini tahlil qilish A. Maslou.

test, 2010 yil 12-avgustda qo'shilgan


Ijtimoiy asoslar va marketingni boshqarish jarayoni. Iste'molchi bozorlari va iste'molchilarning sotib olish xatti-harakatlari, bozor segmentatsiyasi, maqsadli segmentni tanlash va mahsulotni joylashtirish. Yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va mahsulotning hayot aylanishi muammolari.

kitob, 02.01.2010 qo'shilgan


Marketing naqshlaridan foydalangan holda iste'molchilarning xatti-harakatlarini modellashtirish usullari. Iste'molchi xulq-atvoriga ta'sir qiluvchi omillar, jismoniy va uchun farqlovchi xususiyatlar yuridik shaxslar. Mahsulotning hayot aylanish davri tushunchasi, uning mavjudligi bosqichlari.

nazorat ishi, 06/01/2010 qo'shilgan


Iste'molchi xatti-harakatlarining xususiyatlari. Iste'molchilarning xarid qilish xulq-atvoriga ta'sir qiluvchi asosiy omillar. Iste'molchi motivatsiyasining asosiy nazariyalari. Iste'molchi qarorlarini qabul qilish jarayonidagi qadamlar. Iste'molchi xatti-harakatlari modellarini tahlil qilish.

muddatli ish, 16.01.2010 qo'shilgan


Hayotiy tsikl bosqichlarining o'ziga xos xususiyatlari: tovarning iste'mol bozoriga kiritilishi, uni amalga oshirish va tan olishning o'sishi, etukligi, foyda va sotish hajmining keskin pasayishi. Tushuncha va turlari marketing strategiyalari. Bozor, mahsulot va marketing vositalarini o'zgartirish.

muddatli ish, 02/08/2016 qo'shilgan

Iste'mol bozori - shaxsiy iste'mol uchun tovarlar va xizmatlarni sotib oladigan yoki boshqa yo'l bilan oladigan jismoniy shaxslar va uy xo'jaliklari.

Iste'molchi xatti-harakatlarining batafsil modeli 5.1-rasmda ko'rsatilgan.

5.1-rasm. Xarid qilish xulq-atvorining kengaytirilgan modeli

Biz xaridorning xususiyatlarini diagramma shaklida taqdim etamiz (5.2-rasm).

Guruch. 5.2. Xaridor xususiyatlari

Keling, ba'zi omillarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Insonning hayot aylanishi quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:
1. Bo'ydoq hayot bosqichi (ota-onasidan alohida yashaydigan yosh bo'ydoqlar).
2. Bolasiz yosh yangi turmush qurganlar.
3. "To'liq uyasi" birinchi bosqichi ( yosh bola olti yildan kam).
4. "To'liq uyasi" ikkinchi bosqichi (eng kichik bola olti yosh va undan katta).
5. "To'liq uya" uchinchi bosqich (qaramida bolalari bo'lgan keksa turmush o'rtoqlar).
6. "Bo'sh uyalar" birinchi bosqich (farzandlari allaqachon alohida yashaydigan keksa turmush o'rtoqlar, oila boshlig'i ishlaydi).
7. "Bo'sh uy" ikkinchi bosqich (farzandlari alohida yashaydigan keksa turmush o'rtoqlar, oila boshlig'i nafaqada).
8. Mahrgar ishlaydi.
9. Pensiyadagi beva ayol.

O'zining "men" ni tavsiflovchi shaxs turi odatda shaxsga xos bo'lgan ta'sir, mustaqillik, doimiylik, hurmat, hokimiyatga bo'lgan ishtiyoq, xushmuomalalik, hushyorlik, mehr, tajovuzkorlik, vazminlik, muvaffaqiyatga intilish kabi xususiyatlar asosida tavsiflanadi. , tartibni sevish, moslashuvchanlik.

Marketolog maqsadli bozor a'zolarining o'ziga mos keladigan brend imidjini yaratishga intilishi kerak.

Kimdan psixologik omillar Keling, motiv tushunchasini ko'rib chiqaylik. Motiv - bu juda dolzarb bo'lib qolgan ehtiyoj, u odamni uni qondirishning yo'llari va vositalarini izlashga majbur qiladi. Xulq-atvor motivatsiyasining bir nechta nazariyalari mavjud.

1. Freydning motivatsiya nazariyasi, unda u odamlar asosan ularning xulq-atvorini shakllantiradigan, ko'plab harakatlantiruvchi kuchlarni bostiruvchi haqiqiy psixologik kuchlardan bexabarligini ta'kidlaydi. Biroq, insonning xohish-istaklarini hech qachon to'liq bostirib bo'lmaydi, chunki. bostirish, albatta, nevrotik xatti-harakatlarda, obsesif holatlarda, psixozlarda namoyon bo'ladi.

2. Maslouning motivatsiya nazariyasi nima uchun ba'zi odamlar o'zini saqlashga, boshqalari esa boshqalarning hurmatini qozonishga ko'p vaqt sarflashini tushuntirishga harakat qiladi? U ehtiyojlar ierarxiyasini ishlab chiqdi (5.3-rasm), unda inson ehtiyojlari muhimligi bo'yicha eng muhimdan eng kichikgacha tartiblangan. Inson qandaydir muhim ehtiyojni qondirishga muvaffaq bo'lishi bilanoq, u bir muncha vaqt harakatlantiruvchi motiv bo'lishni to'xtatadi va rag'bat keyingi eng muhim ehtiyojni qondirish uchun paydo bo'ladi.

Guruch. 5.3. Maslou ehtiyojlari ierarxiyasi

Diagrammada keltirilgan omillar (5.2-rasm) xaridorni qanday qilib samaraliroq jalb qilish va unga xizmat ko'rsatish haqida fikr beradi.

Axborot to'plash natijasida iste'molchilarning bozorda mavjud bo'lgan tovarlarning markalari va ularning xususiyatlari haqida xabardorligi oshadi. Amaliy ma'noda, firma o'z brendini xabardorlik va iste'molchi tanlash to'plamlarida joylashtiradigan marketing aralashmasini ishlab chiqishi kerak. Agar mahsulot ushbu to'plamlarga kira olmasa, firma o'z mahsulotini sotish imkoniyatini boy beradi.

Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida ishtirok etuvchi to'plamlar ketma-ketligi 5.4-rasmda ko'rsatilgan.

5.4-rasm. Sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda to'plamlarning ketma-ketligi

Sotib olish to'g'risida qaror boshqa odamlarning munosabati yoki kutilmagan holatlar tufayli to'xtatilishi mumkin.

5.5-rasm. Vaqt o'tishi bilan xaridorning odatiy moslashuv funktsiyasi

Marketing rejalarini ishlab chiqishdan oldin siz bozorlarni tushunishingiz kerak. Iste'mol bozorida odamlar shaxsiy iste'mol qilish uchun tovarlar va xizmatlarni sotib oladilar. Bu bozor yoshlar bozori, qariyalar bozori va boshqalar kabi ko'plab kichik bozorlardan iborat.

Xaridorning xulq-atvoriga to'rtta asosiy omillar guruhi ta'sir qiladi: madaniy darajadagi omillar (madaniyat, submadaniyat va ijtimoiy maqom), ijtimoiy omillar (ma'lumot guruhlari, oila, rollar, maqomlar), shaxsiy omillar (yoshi, oilaviy hayot tsiklining bosqichi, kasbi, turmush tarzi, shaxsiyat turi va o'zini o'zi tasavvur qilish) va psixologik omillar (motivatsiya, idrok, e'tiqod va munosabat) . Ularning barchasi mijozga qanday qilib samarali xizmat ko'rsatish va unga erishish haqida fikr beradi.

Marketolog oldidagi vazifa xarid jarayonining turli ishtirokchilarini tushunish va samarali marketing dasturini yaratish uchun sotib olish xulq-atvoriga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni tushunishdir.

1. Iste'mol bozori - bu shaxsiy iste'mol uchun tovarlar va xizmatlarni sotib oladigan yoki boshqa yo'l bilan sotib oladigan jismoniy shaxslar va uy xo'jaliklari. Bu bozor ko'plab kichik bozorlardan iborat.
2. Xaridorlarning xatti-harakatlariga to'rtta asosiy omillar ta'sir qiladi:

• Madaniy tartib (madaniyat, submadaniyat va ijtimoiy mavqe).
• ijtimoiy tartib(ma'lumot guruhlari, oila, rollar va maqomlar).
• shaxsiy buyurtma(oilaviy hayot tsiklining yoshi va bosqichi, kasbi, iqtisodiy holati, turmush tarzi, o'zini o'zi imidji).
• psixologik tartib(motivatsiya, idrok etish, o'rganish, e'tiqod va munosabatlar).

1. O'z marketingini rejalashtirishdan oldin firma barcha potentsial mijozlarni aniqlashi, ular sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonidan qanday o'tishini aniqlashi, iste'mol bozorining turli ishtirokchilarini tushunishi va sotib olish xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni aniqlashi kerak.

Oldingi