Imparare a vendere finestre: i segreti del successo per aziende efficaci.

Ogni direttore dell'azienda di finestre prima o poi si pone la domanda: "Come attirare i clienti alle vetrine". In questo articolo cercheremo di rispondere. Probabilmente non è un segreto per nessuno che se il mercato in cui lavori è in crescita, non hai bisogno di molti sforzi per le vendite. Un'altra cosa è quando in una crisi il mercato finestre di plastica catastroficamente rotola nell'abisso. Cosa fare in questo caso?

Abbiamo la risposta a questa domanda! Nel mercato delle finestre di plastica c'è una direzione che cresce ogni anno e cresce anche durante la crisi raddoppiando, e in alcune regioni della Russia e triplicando i volumi. Questa direzione è Verniciatura di finestre in PVC dalla tecnologia ENAMERU. Per questo oggi questa direzione è una manna dal cielo per un leader esperto!

Dato che sul mercato delle finestre esiste un numero enorme di aziende pronte a produrre e installare finestre in plastica in PVC, il numero di clienti in tali aziende non è sufficiente per ricevere un reddito normale. Ogni leader deve capire che non solo il suo stipendio e lo stipendio del personale che lavora, ma anche l'esistenza dell'azienda in linea di principio dipende dalle azioni che compirà.

Ogni giorno devi svolgere un lavoro che contribuirà ad aumentare il flusso di potenziali clienti. Le attività che aumentano le possibilità di attrarre clienti verso Windows includono quanto segue:

Una forte dichiarazione sull'esistenza di un'azienda di finestre pubblicizzandola in varie risorse: sui giornali, nelle bacheche, in nei social network eccetera. Adatto e informazioni stampate, incollato in giro per la città e informazioni in formato elettronico, pubblicate sul World Wide Web. Sarà così possibile informare gruppi sociali età diverse e diverse professioni.

Raccolta di feedback sul lavoro dell'azienda, nonché sulla loro dimostrazione. Ad esempio, puoi chiedere a quei clienti che hanno già utilizzato i servizi dell'azienda di parlare della loro esperienza davanti alla telecamera. I potenziali clienti avranno molta più fiducia nella presenza di un tale archivio video rispetto alle promesse infondate dei dipendenti dell'azienda.

L'introduzione di incentivi bonus per quei clienti che ne portano di nuovi in ​​azienda, e con quelli la serramentista farà un patto. Questo tipo di incentivo andrà a beneficio sia dei clienti che dell'azienda.

Ma la società "StroyHaus" può dichiarare a gran voce un gran numero di clienti, grazie all'eccellente esecuzione del lavoro e ai materiali di qualità. "StroyHaus" può fornire un servizio per la verniciatura di finestre in plastica pvc: sia nuovi profili che profili in plastica già installati. Lavorando in tandem con FEYKO RU, StroyHaus crea per appartamenti, case di campagna, uffici e spazi pubblici.

Dipingere finestre di plastica a casa del cliente sarà un'ottima soluzione per coloro che non intendono effettuare riparazioni e non sono pronti per processi distruttivi sotto forma di smantellamento di strutture in plastica. Quando si dipingono finestre in plastica pvc, le finestre non vengono rimosse dai loro posti legittimi, quindi la carta da parati, le pendenze e il rivestimento esterno dell'edificio rimarranno intatti.

La vernice di Feiko è paragonabile in forza alla forza dei profili in plastica pvc. Pertanto, verniciando le strutture in plastica, ne allunghiamo la durata di almeno 10 anni. I componenti della vernice contribuiscono alla conservazione del colore nella sua forma originale e prevengono anche la formazione di graffi, crepe.

Per cominciare, difenderò i manager, nonostante il fatto che l'articolo stesso suggerisca di "smascherare" i venditori di finestre in PVC. Il modo in cui lavorano i venditori non è colpa loro. Il problema è nell'intero sistema di istruzione e formazione dei dipendenti, che opera nel mercato attuale.
Propongo di vedere come sta andando la formazione della maggior parte dei dipendenti. Una persona trova lavoro come venditore di finestre per la prima volta, ovviamente, non ha esperienza nelle vendite. Per prima cosa, gli misero sul tavolo un mucchio di letteratura perché lo studiasse: documentazione tecnica, depliant, ecc... "Studia!". E qui si siede e cerca di capire l'essenza di questo studio. Ma per un principiante, questo è difficile da fare, perché di norma non gli viene mostrata la produzione di finestre in PVC, e ancor di più l'installazione e l'installazione. Può essere immaginato solo se l'immaginazione è ben sviluppata. Ben presto, l'impiegato inizia a pronunciare parte della complessa terminologia. Comprende la differenza tra un profilo a tre camere e cinque, e in generale di cosa si tratta. E, un mese dopo, avendo appreso gli opuscoli quasi "dalla copertina alla copertina", diventa un venditore "esperto".
Ma, se il principiante è fortunato, verrà inviato per un ulteriore addestramento, che viene svolto da aziende partner: finestre con doppi vetri, accessori, profilatori. Lì, la conoscenza di un dipendente alle prime armi sarà rafforzata informazioni tecniche, e ai corsi di formazione condotti dai profiler, ti diranno anche "Come vendere correttamente il profilo A".
E come risultato otteniamo:
I gestori offrono solo un profilo
Se chiami un negozio e chiedi: "Qual è il prezzo per finestra?". In quasi tutti i negozi ti risponderanno: "Da quale profilo vuoi una finestra: cinque o tre camere?" o "Quale profilo ti piace di più" Salamander "o" KBE "?". La prima impressione è che, nonostante io non capisca affatto i sistemi di profili, la cosa principale quando si sceglie una finestra è di che profilo è fatta. E ora infastidirò tutti i miei amici e venditori con domande: "Questo profilo è di alta qualità?" "E quale dei profili è migliore?".
Ma la cosa principale quando si sceglie una finestra dovrebbe essere una finestra con doppi vetri, accessori e la sua installazione. Inoltre, avendo completato con successo la transazione, il venditore, quindi, porta un tale cliente ad aziende concorrenti che producono finestre con un profilo simile, ma la qualità di tutti gli altri componenti a volte è inferiore.
Questo non viene discusso durante i corsi di formazione da parte di aziende specializzate. Questo è comprensibile.
I manager non offrono la USP (Unique Selling Proposition) della loro azienda
Nelle vendite, il "prodotto" principale è l'USP. Ciò non significa che se tutti offrono ai clienti finestre bianche standard, la nostra azienda venderà finestre blu non standard. Ciò significa che stiamo posizionando la nostra esclusività e unicità in questo mercato. Può essere un servizio aggiuntivo o una lavorazione di qualità. In altre parole, ciò che gli altri non possono fare.
Ho pensato a lungo a quale sia la responsabilità del venditore. E sono giunto alla conclusione che il venditore è il "volto" dell'azienda, la forza principale della sua promozione. La funzione di un venditore è la capacità di trasmettere con precisione all'acquirente gli obiettivi dell'azienda e perché la loro azienda è migliore delle altre.
Ma i gestori, come ipnotizzati, continuano a ripetere su una cosa: profilo, allestimenti, doppi vetri ... Ma l'azienda?
D'accordo, non è colpa loro. Questo non è stato discusso durante i corsi di formazione, non è stato descritto negli opuscoli. A volte, anche i leader delle stesse società di vendita di finestre in PVC non sanno quale sia la loro esclusività, quale USP hanno. Vedono che producono la stessa cosa di tutti gli altri e non possono spiegare perché i clienti dovrebbero acquistare da loro. Ma lo vogliono davvero. E anche questo è comprensibile.
I gestori utilizzano solo informazioni tecniche
Per molti acquirenti, ad eccezione di quelli che conoscono bene il mercato delle finestre in PVC, la terminologia tecnica suona come "non in russo". Termini: camere, sigillante, sistema di drenaggio, fascetta, gocciolatoio, ecc. - tutto ciò solleva solo nuove domande e il desiderio di chiarire cosa significa tutto ciò. La complessità di queste parole induce un senso di panico.
Ora immagina la situazione. La finestra di legno è marcia e non si apre (ed è meglio non provare ad aprirla). E hai deciso di installare una nuova finestra, ma prima non ti sei mai imbattuto in finestre di plastica. Per prima cosa, decidi di scoprire il costo della finestra. Chiamando il negozio che hai trovato, diciamo, su Internet, fai la domanda: "Qual è il costo della finestra?". In risposta: "E quale profilo ti interessa tre o cinque camere?". Tu: "Quale è meglio?" “Guarda, la tre camere non ha un elevato isolamento termico rispetto alla cinque camere. Ma se il tuo appartamento è caldo, allora un profilo a tre camere è abbastanza adatto. Ma in termini di design, la cinque camere sembra più interessante, perché. ha un sigillo di plastica grigia e durerà più a lungo.
Di conseguenza, ci saranno più domande, almeno sei:
1) "Dove si trovano queste telecamere e che cos'è?",
2) "Dov'è il sigillo e cos'è?",
3) "Cosa può sostituire il sigillo in plastica?",
4) "Che aspetto hanno gli altri sigilli in plastica?",
5) “Devo acquistare una finestra con isolamento termico maggiorato?”,
6) “Se acquisti con isolamento termico ridotto, allora di quanto? In che modo questo influenzerà la temperatura nella stanza?
Di conseguenza, invece di essere chiarito in questo caso, come acquirente, riceverò ulteriori domande e la sensazione che devo capirlo da solo. Questo è ciò che fanno molti acquirenti. E poi, con aria da esperto, bombardano i gestori di domande tecniche: "Che tipo di rinforzo installi?", "E qual è il coefficiente di resistenza al trasferimento di calore nel tuo profilo?".
Questa caratteristica del lavoro dei manager è abbastanza comprensibile. Riguarda la documentazione tecnica! Inoltre, non è stato insegnato loro come attirare gli acquirenti e non respingerli con la terminologia tecnica.
I manager usano suggerimenti per brochure
Quando presentiamo un prodotto ai clienti, è importante utilizzare il linguaggio del beneficio. Questo viene raccontato durante i corsi di formazione da aziende specializzate. E assicurati che a tali eventi di formazione vengano dati venditori aiuti per l'insegnamento, che descrive in dettaglio come utilizzare correttamente il linguaggio del beneficio e le opzioni di risposta preparate per diverse situazioni. Molti manager ricorrono molto spesso all'aiuto di questi opuscoli quando comunicano con l'acquirente al telefono.
Ecco le opzioni di tali risposte già pronte: "Grazie al rinforzo rigido, le funzioni antieffrazione della tua finestra sono aumentate, il che significa che la tua casa è più sicura" o "Questo profilo utilizza un sigillo grigio e quindi ottieni un aspetto impeccabile". E anche tale "Grazie all'aumento del coefficiente di isolamento termico del profilo, manterrai il calore e il comfort della tua casa".
E qui puoi iniziare a obiettare: “Cosa c'è di sbagliato in questo? E il linguaggio dei benefici è ovvio! Proposte ben strutturate! Rispondo. Visita alcuni siti web aziende famose produzione di profili. La descrizione dei sistemi di profili su di essi è assolutamente la stessa. Il loro profilo è il più sicuro, caratterizzato da un meraviglioso aspetto, trattenere il calore e, naturalmente, il più rispettoso dell'ambiente. Questo perché tutte le aziende profilate hanno formato un certo stereotipo per distinguersi in questo mercato.
Di conseguenza, otteniamo venditori formati da partner di profiler che parlano gli stessi termini. Quando a un acquirente viene costantemente e ovunque detto: rispettoso dell'ambiente, comodo, caldo in casa, sicuro, allora a un certo punto inizierà ad accettare tutti questi termini come sfondo, interferenza ("rumore bianco").
Pertanto, è meglio utilizzare un linguaggio vivo, comune e comprensibile. Diciamo: “Poiché il sigillo grigio è praticamente invisibile nella finestra, appare un fenomeno ottico molto interessante. Visivamente, la finestra appare più grande e la stanza sembra essere illuminata da più luce” oppure “Grazie alle buone caratteristiche di isolamento termico del profilo, vi assicuriamo che la vostra casa sarà calda indipendentemente dalle condizioni atmosferiche esterne. Non avrai più bisogno di termosifoni".
E ancora, voglio difendere i venditori. Quello che viene loro insegnato è quello che dicono. E quello che non insegnano, non lo dicono, perché non lo sanno.
I gestori dei prezzi non funzionano
Ne ho già parlato in uno dei miei articoli. I gestori non sanno come spiegare correttamente il prezzo del loro prodotto all'acquirente. E questa è la base di tutte le vendite. L'acquirente pagherà di più se gli spieghi perché. In molti casi parlare del costo per il venditore è il momento più imbarazzante. Perché loro stessi non capiscono perché l'azienda abbia fissato un tale prezzo per la finestra e non sanno come spiegarlo al cliente.
Il prezzo dipende non solo dalla marca di accessori, profili e finestre con doppi vetri, ma anche da servizio addizionale: produzione, misurazione, consegna e installazione. Ciò include anche il costo del lavoro degli specialisti dell'azienda: responsabili delle vendite, misuratori, addetti alla produzione e installatori. La qualità della finestra installata dipende per l'80% da queste persone.
Questi punti devono essere spiegati all'acquirente. Ai seminari dei profiler, ovviamente, questo non viene discusso?
Puoi parlare a lungo dei principali errori commessi dai venditori, ma in questo articolo ho parlato dei principali. In conclusione, posso dire quanto segue, non è solo colpa dei gestori se non lavorano bene. Ciò è dovuto all'intero sistema di selezione, formazione e stimolazione dei dipendenti. Solo cambiando questo sistema, puoi ottenere il risultato atteso. Cercando di lasciare che tutto "faccia il suo corso", otteniamo i primi risultati.
Come esperto indipendente, ti dico, non contare sulla formazione offerta dai partner del profilo. Non risolveranno tutti i problemi della tua azienda: non insegneranno ai manager a vendere le tue finestre in PVC, non ti diranno come aumentare le TUE vendite, i TUOI guadagni. In effetti, stanno sinceramente cercando di aiutarti, ma così facendo aumentano le vendite della loro azienda. Pertanto, la tendenza oggi è la seguente, ogni anno aprono sempre più aziende concorrenti. Nessuno ti spiegherà come aumentare le tue vendite a sue spese. Ed è giusto. Perché v questa faccenda, con numerosi concorrenti, è giunto il momento in cui è necessario prendere decisioni da soli.

Preparandosi per una ristrutturazione su larga scala in un appartamento o piccole trasformazioni di una casa, molti iniziano a studiare offerte pubblicitarie su giornali, riviste, siti Web e persino volantini dalla cassetta delle lettere, che altre volte provocano solo irritazione. Quali espedienti pubblicitari usano le aziende di porte, finestre, soffitti tesi, ecc. per ottenere un cliente e a cosa prestare attenzione per non essere ingannati nelle loro aspettative?
Considera le opzioni più tipiche.

1. Prezzo minimo

Indubbiamente, uno dei parametri principali a cui è interessato un potenziale acquirente è il prezzo. Pertanto, la regola è ampiamente applicata nel mercato dei beni e dei servizi per l'edilizia: se vuoi attirare l'attenzione, fai un'offerta migliore di un concorrente. Tuttavia, se il prezzo sembra troppo basso, è necessario studiare in dettaglio il testo dell'annuncio. Forse c'è una parola "da ..."? Formalmente, il venditore è onesto: l'assortimento dell'azienda può contenere merci di classe economica poco costose. Ma sono tutt'altro che adatti a tutti, perché sono realizzati con materiali più semplici e senza pretese nel design, e la porta o il mobile di cui hai bisogno appartiene a un'altra categoria di prezzo.

2. Tutto compreso?

A volte, per attirare i clienti, l'annuncio indica il prezzo solo per il prodotto stesso, ignorando i costi di consegna, installazione e altre operazioni necessarie. Un esempio sono le società di vetrine pubblicitarie. Nel testo del volantino viene menzionato solo il prezzo del blocco finestra e tace il costo di accessori, pendenze, davanzali, installazione e smontaggio. Dopo che il responsabile dell'azienda ha calcolato per te l'intero costo dell'installazione di una finestra chiavi in ​​mano, scopri che lo sconto stimato è una piccola parte dell'importo finale dell'ordine. Allo stesso modo, possono offrirti un'anta economica, senza sottolineare che paghi solo per essa, e non per l'intero set con scatola e finiture (per non parlare degli accessori, il cui costo può essere superiore alla metà del costo della porta). La cosa principale qui è "agganciare" il cliente in modo che chiami o vada al negozio.

3. Metà prezzo

“A metà prezzo” oggi offre una varietà di beni, ma per evitare delusioni non bisogna prendere tutto alla lettera: leggere attentamente il testo esplicativo e capire a cosa si riferisce l'ambito 50%. Forse la promozione si applica agli accessori per porte quando si acquista una porta o a un blocco finestra quando si installano finestre. In alcuni casi lo sconto si applica solo ad alcuni modelli, in altri è valido per ordine aggiuntivo(ad esempio, sulla porta d'ingresso, ordinata in aggiunta alle porte interne, o sul soffitto teso della terza stanza), e così via. Nel caso di acquisti più costosi, può essere implicito anche un acconto del 50 per cento con ulteriori rate.

Tuttavia, è del tutto possibile "catturare un'azione" ed effettuare un acquisto redditizio, basta non fare un pio desiderio e analizzare attentamente le informazioni.

4. Combatti per la tua attenzione

Le società internazionali stanno investendo milioni nello sviluppo di creatività pubblicitarie. Naturalmente, le piccole imprese commerciali porte interne O materiali di finitura, non hanno tali opportunità, ma si pongono anche la domanda: come fare in modo che un potenziale cliente noti esattamente il proprio annuncio su un giornale o una rivista e onori almeno uno sguardo al volantino trovato nella cassetta delle lettere. Tra modi verbali attrazione, senza dubbio, i titoli "promozione", "sconto", "vendita" sono in testa, tutti i tipi di "liquidazioni" ("liquidazione del magazzino", "liquidazione della raccolta dell'anno scorso", ecc.)

Ma a volte vengono utilizzati altri metodi. Ad esempio, un buono sconto può essere chiamato con orgoglio "Ricevuta per benefici" e persino avere una parvenza di dettagli di un documento di pagamento, volantino- iniziare con la parola "Avviso" o, secondo il design, assomigliare a una fattura per il pagamento dell'alloggio. Tali documenti attirano involontariamente l'attenzione, anche se dopo un destinatario deluso possono essere facilmente gettati nella spazzatura.

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Come capire l'abbondanza di informazioni, scegliendo tra tutte le offerte il meglio in termini di prezzo, qualità e livello di servizio? Questo è possibile se prendi l'iniziativa nelle tue mani e, senza fare affidamento sulla fortuna, conduci ricerche su un argomento di tuo interesse.

Non appena pensi cambia le tue vecchie finestre alle più moderne strutture in plastica, incontrerete una ditta o un'altra. Le aziende moderne che si occupano di questo conducono una sorta di caccia, appendendo esche sotto forma di annunci pubblicitari agli ingressi o gettando gli stessi annunci nelle cassette postali di potenziali clienti.

Per non innamorarsi di un'azienda inesperta, è necessario conoscere alcuni dei fatti che utilizzano per attirare i clienti.

Il primo trucco è a basso costo

Questa è l'esca più efficace, che becca quasi il 70% dei futuri acquirenti. Sotto di essa si celano due situazioni negative che, a un esame più attento, riveleranno lato negativo questa caratteristica apparentemente positiva.

1. Alcune persone, basandosi sull'onestà delle aziende che vendono e installano finestre economiche, le giustificano dicendo che si tratta di una nuova società e sta cercando di attirare più acquirenti a causa del basso costo.

Forse è così, ma l'economicità nei casi di grandi dimensioni si ottiene grazie a componenti di qualità inferiore: raccordi, profili e guarnizioni. E questo, come sapete, influenzerà la durata e la qualità dell'intera struttura della finestra. Quindi non affrettarti ad acquistare a un prezzo inferiore.

2. Nel secondo caso, l'economicità delle finestre di plastica può cambiare magicamente quando arriva il misuratore. E qui tali aziende hanno diverse scuse. Presumibilmente, la ragazza del telefonista è inesperta e non ha calcolato alcun elemento o non ha incluso l'IVA nel prezzo.

In questo caso, nulla ti obbliga nei confronti dell'azienda e hai il diritto di rifiutare i loro servizi. Per loro, l'importante è catturare il cliente e iscriverti a una misurazione, e lì, forse, il misuratore ti convincerà a effettuare un ordine.

Suggerimento: prenditi il ​​\u200b\u200btuo tempo e richiedi un calcolo accurato quando chiami, tenendo conto delle tue dimensioni.

Trucco due: sconto

Le società di finestre sono piuttosto inventive nel fornire vari posti a sedere. Qualunque sia il nome che inventano: notturno, stagionale e persino definitivo, che si svolge più volte all'anno.

Ma, in effetti, il prezzo con gli sconti praticamente non cambia, beh, anche se di poco. E questo viene fatto, come molti sanno, secondo uno schema precedentemente elaborato: il prezzo viene gonfiato e ridotto artificialmente includendo sconti. E non sorprenderti se il prezzo del tuo vicino per le finestre installate è più economico senza sconti.

Suggerimento: prenditi il ​​​​tuo tempo, chiama diverse aziende e confronta i prezzi.

Trucco tre: omaggi e regali

Gli installatori nella lotta per il cliente usano questo trucco. Vari pettini e persino a volte possono offrire anche presumibilmente come regalo, zanzare e spedizione gratuita- Qui serie standard i regali. Ma ricorda che ciò non influirà in alcun modo sul costo della finestra.

Certo, se in regalo ti viene offerto qualcosa di più sostanzioso: un telefono o un servizio di piatti, questo è ovviamente gradito a tutti, ma lascia che questo fattore non influisca molto sulla scelta dell'installatore.

Consiglio: valuta tutti i pro ei contro, a volte a causa dei regali forniti, le aziende sopravvalutano i prezzi per finestre o installazione.

Trick quattro - misurazioni gratuite

Questo è uno dei veri trucchi che le aziende usano per attirare i clienti. Ma tieni presente che tutte le aziende forniscono tale servizio gratuitamente.

Il quinto trucco è una garanzia

Molti telefonisti assicurano con orgoglio ai clienti che le loro finestre sono garantite fino a 40 anni. Qui sono molto furbi. Certo, la buona plastica tedesca, con la dovuta cura, durerà altrettanto a lungo, ma i raccordi e le guarnizioni dureranno al massimo 15 anni.

Consiglio: non prestare molta attenzione a questo. Chiedi informazioni sul periodo di garanzia per l'installazione, dovrebbe essere di almeno 3 anni.

Trucco sei: un profilo di qualità

"Le nostre finestre sono così costose, ecco perché sono prodotte in Germania" - questo è l'argomento principale alla domanda sui prodotti costosi. Questo è completamente sbagliato, i principali fornitori di profili (VEKA, KBE, REHAU) hanno da tempo costruito i loro uffici di rappresentanza in Russia. Ma non preoccuparti per la qualità, spetta al marchio. Sono solo questi nomi che vengono usati dai venditori delle aziende, gonfiando il prezzo.

Il settimo trucco: tempismo redditizio

Spesso ai clienti vengono assegnati periodi di tempo più favorevoli rispetto ad altre aziende. E qui c'è un piccolo intoppo: questo di solito non è prescritto nel contratto. È allora che l'azienda, dopo aver raccolto i clienti, inizia con le buone o con le cattive a prolungare i tempi di installazione.

Tutto quello che devi fare è digrignare i denti. Del resto la prima rata è già stata pagata, e se ti rivolgi ad un'altra azienda la perderai, e non è un dato di fatto che completeranno anche tutti i lavori in tempo.

In conclusione, posso aggiungere: non affrettarti a scegliere, perché nessuno ti insegue e il numero di aziende che vendono e installano finestre ti dà la possibilità di scegliere un'azienda più affidabile.

La consulenza professionale è la chiave per il successo delle vendite dell'azienda. Il portale WINDOW MEDIA e il centro di industria OKNA Marketing continuano la serie di pubblicazioni dedicate alla qualità delle vendite di serramenti. Questa volta ai partecipanti al mercato viene presentato il caso "Come vendere finestre". Il portale OKNA MEDIA spera che il materiale sia utile alle aziende e aumenti le loro vendite e profitti.

Come vendere Windows correttamente - sull'esempio di una vera registrazione audio

Per aiutare le aziende di finestre, il portale OKNA MEDIA e il centro industriale OKNA Marketing continuano una serie di pubblicazioni di casi di formazione utilizzando registrazioni audio reali come esempio.

Semplice a prima vista, un dialogo con il cliente, dimostra l'acrobazia nell'identificare le esigenze, l'attenzione al cliente e competenza professionale manager. Durante la conversazione, il consulente seleziona facilmente l'attrezzatura per finestre necessaria e allo stesso tempo offre l'opzione migliore per il costo.

Un esempio di registrazione audio reale dall'archivio di OKNA MEDIA aiuterà a comprendere i principali errori dei consulenti e dello schema di vendita e ti consentirà di adeguare lo schema di comunicazione con il cliente.

Una consulenza wow da 100 punti è di prim'ordine, rende felice il cliente e prospera l'azienda di finestre! Il cliente ordinerà sicuramente da una società del genere e in futuro la consiglierà ai suoi amici e parenti.

Ti offriamo di ascoltare esempi di consultazione wow e di familiarizzare con il caso di consultazione.

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Analisi del caso "Come vendere correttamente le finestre"

Criteri di valutazione	Esempi di dialogo	Commento ed errori	punto reale/max
Chiama in azienda Questo criterio valuta il carico di lavoro della linea telefonica aziendale	Consulente: Azienda….Buon pomeriggio! Come posso aiutare? Come puoi essere contattato? Cliente: Buon pomeriggio, ho bisogno di nuove finestre, puoi calcolare per me?	Il gestore ha subito risposto alla chiamata, fin dalle prime parole si comporta in modo educato e rispettoso nei confronti del cliente.	20/20
modo di comunicazione Per quanto il manager è disposto a comunicare con il cliente: amichevole, reattivo, pronto ad aiutare il cliente a risolvere tutti i suoi problemi. La valutazione avviene durante il dialogo.	Consulente: Stai sostituendo vecchie finestre o finestre in un nuovo edificio? Cosa non ti va bene in quelli vecchi: fa freddo, soffia, vuoi qualcosa di nuovo? Hai delle dimensioni preliminari in modo che io possa fare un calcolo accurato?	Il manager risponde alle domande in modo amichevole e affabile, parla la stessa lingua con il cliente, formula pensieri in modo accurato e chiaro, non interrompe il cliente, è sinceramente interessato ad aiutarlo.	20/20
Competenza in beni e servizi Significa una risposta competente e comprensibile a tutte le domande dei clienti su prodotti e servizi.	Consulente: nella prima finestra, abbiamo calcolato un'opzione di apertura fissa, ed è anche possibile una shtulp: si tratta di una struttura in plastica in cui non vi è alcuna partizione verticale e tutti gli accessori necessari sono fissati sull'anta.	Il gestore dà risposte dettagliate e qualificate su prodotti e servizi, comunica al cliente le informazioni che gli interessano, parla “in sostanza”, offre varie opzioni In base alle sue esigenze, presenta perfettamente l'azienda e il prodotto, risponde con sicurezza a tutte le domande. Ha raccontato i vantaggi di una finestra a ghigliottina, suggerito la funzione di microventilazione, parlato dei marchi di ferramenta e profili, dell'azienda e delle garanzie.	20/20
Individuazione dei bisogni	L'acquirente non sempre capisce quali finestre ordinare, quindi, con l'aiuto di domande chiarificatrici, il gestore deve selezionare configurazione ottimale finestra.	Identificato al massimo le esigenze di tutte le esigenze del cliente.	20/20
Rumoroso? A che piano e dove mettiamo le finestre? Sicurezza.	Cliente: No, l'appartamento si trova al 3° piano. Consulente: Quindi ti considererò un profilo standard a tre camere e una finestra con doppi vetri a camera singola.	Il cliente non è disturbato dal rumore. L'appartamento non si trova al 1° o all'ultimo piano, quindi non è necessaria una finestra antieffrazione, ad eccezione degli infissi. Il gestore ha proposto un sistema a profilo stretto 60 mm con 3 camere (Sud) con 1 camera JV, il rapporto qualità-prezzo ottimale per una stanza del genere.
Freddo in appartamento? Lato soleggiato o ombreggiato?	Cliente: No, l'appartamento è caldo. Le vecchie finestre sono appena cadute in rovina. Consulente: Dimmi, le finestre si affacciano sul lato soleggiato o in ombra? Se c'è il sole, possiamo offrirti una finestra multifunzionale con doppi vetri che funziona sul sistema di climatizzazione.	Per il lato soleggiato, il gestore ha suggerito un vetro multifunzionale, che protegge l'appartamento dal surriscaldamento in estate, e non rilascia calore all'esterno in inverno e non richiede l'installazione di un condizionatore.
Hai bisogno di una protezione per bambini per Windows?	Consulente: Dimmi, saresti interessato a considerare la maniglia della finestra con un blocco bambini? Hai detto che hai un figlio, se necessario, la chiave può essere girata e il bambino non sarà in grado di aprire la finestra.	Il cliente ha detto di avere un bambino piccolo. Il direttore ha offerto una maniglia con serratura
Accessori aggiuntivi	Consulente: Hai bisogno di zanzariere?	Il gestore offre al cliente tutti gli accessori per finestre necessari per far sentire il cliente a proprio agio.
Hai bisogno di funzionalità aggiuntive sulle finestre per la comodità di aprire le persone con disabilità?	Consulente: Abbiamo la possibilità di regolare la maniglia della finestra in altezza, questa opzione è necessaria se in casa vivono persone con disabilità, dimmi se ti serve?	Ha offerto un'opzione speciale per spostare le maniglie per le persone con disabilità
Dettaglio calcolo Oltre all'importo totale dell'ordine chiavi in ​​mano, il cliente deve fornire informazioni dettagliate.	Cliente: Posso sapere quanto costa tutto separatamente? Consulente: Sì, certo, posso dirti ora i dettagli del tuo ordine o inviarti un'e-mail dove tutto sarà dettagliato secondo gli articoli. Se hai domande, puoi contattarmi e ti spiegherò tutto.	Il consulente ha fornito tutti i dettagli del calcolo per posizioni individuali ordine.	7/7
Dimensionamento accurato	Consulente: Altezza anta 1490 larghezza 1460, giusto? Dimmi che la casa è in mattoni o pannelli? Davanzali, se prendiamo 350 mm, sarà sufficiente?.... Nomina le dimensioni ...	Il manager ha fatto un calcolo in base alle dimensioni esatte del cliente, ha posto domande di chiarimento.	5/5
Orientamento alla clientela Quando il gestore, nella selezione delle attrezzature e dei costi, si concentra il più possibile sulle esigenze del cliente	Cliente: Fornite una garanzia? Consulente: Sì, forniamo una garanzia per tutti i tipi di nostro lavoro e per il prodotto, l'installazione e gli accessori. In caso di dubbi, puoi visitare la nostra produzione, conduciamo un tour della fabbrica. Dove il responsabile della produzione introduce tutti i clienti alla tecnologia di produzione delle finestre. Abbiamo anche un sistema di sconti cumulativi e una social card.	Il consulente ascolta attentamente il cliente, comunica in modo calmo e discreto, spiega come risolvere i problemi del cliente, fornisce argomenti ragionati a favore del suo prodotto e della sua azienda, funge da consulente, il cliente è a suo agio nel comunicare con lui.	3/3
Tempo di liquidazione dell'ordine	Calcolo durante il dialogo con pause per il calcolo non più di 1-3 minuti.		5/5
Punteggio totale		Punteggio massimo	100/100

*disco tratto dagli archivi di OKNA MEDIA

La qualità delle vendite è una componente importante del business delle finestre. Oltre il 90% degli ordini di finestre viene effettuato dopo aver parlato al telefono. Il cliente non ha bisogno di un calcolo a secco: il cliente ha bisogno delle sue finestre.