uy » Bayonotlar » Ishlash vositalari. Samaradorlik marketingi nima

Ishlash vositalari. Samaradorlik marketingi nima

Biz ozod qildik yangi kitob"Kontent marketingi ijtimoiy tarmoqlarda: Qanday qilib obunachilaringizning miyasiga kirib, ularni o'z brendingizga oshiq qilishlari mumkin."

Samaradorlik marketingining asosiy tamoyilini quyidagi misol yordamida tushuntirish mumkin. Tasavvur qiling-a, siz uy sotib olmoqchisiz. Buning uchun siz rieltor bilan bog'lanib, uning komissiyasi faqat taklif qilingan variantni sotib olganingizda to'lanishiga rozilik bildirasiz. Ish haqi mulk qiymatining belgilangan foizida hisoblab chiqiladi, ya'ni siz xarajatlarni hisoblashingiz mumkin bo'ladi. Va siz faqat natija uchun to'lovni amalga oshirasiz - taklif qilingan variantlarning umumiy ko'rish sonidan qat'i nazar, xarid.

Ishlash marketingi: bu nima?

tasvir kampaniyasi;
samaradorlik marketingi.

Birinchi vazifa - brend xabardorligini oshirish uchun iloji boricha ko'proq foydalanuvchilarni jalb qilishdir.

Va samaradorlik marketingining ustuvor yo'nalishlari sotishni ko'paytirish va reklama investitsiyalarining o'ziga xos va o'lchanadigan ta'sirini aniqlashdir. Ushbu rag'batlantirish usuli baholanishi mumkin bo'lgan miqdoriy natijaga qaratilgan.

kupon kodlari;
yo'naltiruvchi havolalar;
individual telefon raqamlari.

Ushbu usuldan foydalanish juda katta miqdordagi sinov va sozlashni o'z ichiga oladi. Natijada, bu ancha yuqori ROI (investitsiya daromadi) va boshlangan kampaniya muvaffaqiyatli yoki yo'qligini aniqlash qulayligi bilan to'lanadi. Ko'pgina ishbilarmonlar ushbu turdagi reklamani afzal ko'rishadi, chunki uning unumdorligini o'lchash oson.

Reklama xarajatlarini nima belgilaydi?

Ishlash marketingining boshqa modellardan farqi shundaki, to‘lov faqat reklama taassurotlari uchun emas, balki maqsadli harakat (havola bo‘yicha, qo‘ng‘iroq qilish, shaklni to‘ldirish, buyurtma berish) bajarilgan taqdirdagina amalga oshiriladi. Bu (har bir harakat uchun xarajat) yondashuvi deb ataladi.

Amaldagi CPAning ikkita asosiy turi:

: sotish narxi - sotish narxi.
CPL: har bir qo'rg'oshin narxi - har bir etakchining narxi.

CPS faqat mahsulot yoki xizmatni sotib olayotganda reklama komissiyasini hisoblashni nazarda tutadi; va reklama beruvchilar orasida eng mashhur usullardan biri hisoblanadi. Ikkita to'lov varianti mavjud - in foiz foydalanuvchi tomonidan amalga oshirilgan xariddan yoki pul shaklida belgilangan miqdordan. Ideal holda, sotish reklama xarajatlariga ta'sir qiladi.

CPL usuli ham tez-tez ishlatiladi. Bu kompaniya veb-saytida yoki ochilish sahifasida o'zlarining aloqa ma'lumotlari bilan ro'yxatdan o'tish formasini to'ldirgan jalb qilingan etakchilar (ehtimol qiziqish bildiruvchi tashrif buyuruvchilar) soniga asoslanadi.

Baholash va to'lashning eng kam mashhur usuli bu CPC (klik boshiga xarajat), chunki haqiqiy bosish savdo ko'rsatkichlarining o'zgarishiga olib kelmasligi mumkin va bosish sifatini baholash juda qiyin.

Samaradorlikning asosiy marketing kanallari

Samaradorlik marketingida ishlatiladigan asosiy kanallar:

qidiruv tizimlari (qidiruv tarmoqlarida reklama, kontekstli);
ijtimoiy tarmoqlar (maqsadli reklama);
hamkorlik dasturlari;
mobil reklama;
elektron pochta marketingi;
bozorlar.

Samaradorlik marketingining asosiy vositasi trafik tahlilidir. Kampaniya muvaffaqiyatiga ta'sir qiluvchi asosiy omil - bu aniq maqsadli auditoriyani aniq aniqlash va izlash.

Aksariyat hollarda namoyish auktsion narxi bilan belgilanadi. Kompaniyalar tanlangan mintaqada ma'lum xususiyatlarga ega (jins, yosh, oilaviy ahvol va boshqalar) foydalanuvchilarga reklama ko'rsatish uchun tariflarni belgilaydi. Bundan tashqari, xabar mavhum auditoriyaga emas, balki ma'lum bir iste'molchiga etkaziladi. Kanallarning samaradorligini tahlil qilish uchun bannerni bosishdan tortib xarid qilishgacha bo'lgan barcha bosqichlarni hisobga olish kerak. Google Analytics va Yandex.Metrica bu vazifani yaxshi bajara oladi.

faqat foydalanuvchini qiziqtirgan narsa;
aynan unga kerak bo'lgan vaqtda;
u uchun qulay bo'lgan joyda.

Mijoz uchun samarali marketingning asosiy afzalliklari - reklama soni va vaqti uchun emas, balki aniq maqsadli harakat uchun to'lov; byudjetni nazorat qilish va konvertatsiya qilishning ruxsat etilgan maksimal qiymatini belgilash qobiliyati, shuningdek sarflangan va olingan mablag'larni vizual ko'rsatish.

Mart oyining boshida biz oddiy nom bilan foydalanuvchi so'rovini boshladik "Umumdorlik marketingi nima". Va endi xulosa qilish vaqti keldi.

Biz o'quvchilarga uchta savol berdik:

Samaradorlik marketingi nima?
Ishlash agentligi o'z arsenalida qanday vositalarga ega bo'lishi kerak?
Xizmat mijozlari uchun agentlikning qanday qo'shimcha "variantlari" muhim?

SEOnews o'quvchilarining fikrlari

Bizning qo'ng'iroqimizga 527 foydalanuvchi javob berdi.

Foydalanuvchilarning javoblarini tahlil qilgandan so'ng, biz ishlash marketingining quyidagi ta'rifini oldik:

Ishlash marketingi - bu veb-tahlil yordamida o'lchanadigan biznes uchun haqiqiy natijalarga erishishga qaratilgan marketing tadbirlari to'plami.

Ammo ijro agentligi qanday faoliyat turi bilan mijozning natijalariga erishadi?

SEOnews o'quvchilariga ko'ra, bu birinchi navbatda:

Kontekstli reklama (96%)
Veb-tahlil (91%)
Remarketing (91%)
SEO (82%)
SMM (75%)

"O'z varianti" maydonida respondentlar ko'pincha elektron pochta marketingini ko'rsatdilar, shuning uchun biz uni diagrammaga qo'shdik.

Ishlash xizmatlariga buyurtma berishda mijozlar uchun nima muhimligini bilib oldik, biz respondentlarning uchdan ikki qismi xodimlarni sanoat guruhlariga bo'linishga e'tibor berishlarini va respondentlarning yarmi ekspertizasining rasmiy tasdiqlanishini - tahliliy tizimlar sertifikatlari va sertifikatlarini qadrlashini bilib oldik. kontekstli reklama.

Xodimlarning sanoat guruhlariga bo'linishi - 69%
Analitik va kontekstli reklama tizimlari uchun sertifikatlar - 55%
Shaxsiy ishlanmalar (xizmatlar, vositalar, texnologiyalar) - 42%
Sanoat nashrlaridagi nashrlar va konferentsiyalarda taqdimotlar - 24%

Agentlik fikrlari

Ammo boshqa tomondan qaralmasa, rasm to'liq bo'lmaydi. Shuning uchun biz samarali marketing agentliklariga xuddi shu savollarni berdik.

Shunday qilib, Samaradorlik agentliklari vakillarining fikriga ko'ra, samaradorlik marketingi nima?

Samaradorlik marketingi - bu o'lchanadigan natijaga erishish uchun harakatlar to'plami, masalan, sotish, ro'yxatga olish, etakchilar, qo'ng'iroqlar - ya'ni o'lchanadigan samaradorlik ko'rsatkichlari.

Bir necha yil oldin, samaradorlik marketingi to'g'ridan-to'g'ri sotishni rag'batlantirishni anglatardi. Ammo bozor rivojlanmoqda va endi samaradorlik, birinchi navbatda, barcha bosqichlarda nazorat qilinadigan va optimallashtirilgan marketing faoliyatini ta'minlaydigan jarayondir. hayot davrasi iste'molchi.

Ishlash marketingi - bu mijozning hayot aylanishining barcha bosqichlarida maqsadli auditoriya bilan eng samarali muloqot qilish orqali biznes maqsadlariga erishish.

Samaradorlik marketingi - bu aniq o'lchanadigan biznes natijasiga qaratilgan marketing. Bu ko'plab reklama kanallaridan foydalangan holda keng qamrovli strategiyani ishlab chiqishni, shuningdek, foydalanuvchilar bilan moslashtirilgan o'zaro munosabatlarni o'z ichiga oladi. Onlayn tahlilga katta e'tibor beriladi - ular asosida to'g'ri qaror qabul qilish uchun foydalanuvchi ma'lumotlarini yig'ish, qayta ishlash va tahlil qilish. Shu bilan birga, agentlik barcha tegishli biznes jarayonlarini: logistika, qo'ng'iroq markazi ishi va ba'zan mahsulotning o'zini yaxshilash uchun mijozning biznesiga chuqur kirib borishi talab qilinadi.

Agar agentlik vositalari haqida gapiradigan bo'lsak, shubhasiz etakchilar - kontekstli reklama, veb-tahlil, dasturiy xaridlar, ijtimoiy PPC, remarketing, bozorlar va mobil. SEO va CPA deyarli sezilarli kechikish bilan ta'qib qilinadi. Keyin - SMM, SERM va elektron pochta marketingi.

Mutaxassislar kompaniyaning o'z ishlanmalariga, tahliliy sertifikatlarga va kontekstli reklama tizimlariga ega bo'lishi va sanoat guruhlariga bo'linishi (yoki ma'lum bir sohada tajriba) muhimligini ta'kidladilar.

Aleksandr Simanovskiy, Bosh direktor Artics Internet Solutions

Bizning fikrimizcha, biz sanoat tajribasi va holatlari, loyiha jamoasi va uning vakolatlari mavjudligini alohida ta'kidlashimiz mumkin. Axir, mijoz kerakli natijaga erishadigan aniq mutaxassislar jamoasini sotib oladi. Shu bilan birga, o‘z amaliyotimizda tajriba va bilim almashish uchun mutaxassislar o‘rtasida vaqti-vaqti bilan rotatsiya qilish zarur degan xulosaga keldik.

Ommaviy axborot vositalaridagi nashrlar, konferentsiyalardagi chiqishlar, mijozlar sharhlari va holatlar biroz ahamiyatsiz bo'lib chiqdi.

Nadejda Shilova, RA ADLABS direktori

Quyidagi kabi jihatlarga e'tibor berish muhimdir:

Agentlik mijozlar ehtiyojlarini tushunish

Mijozning muammolarini hal qiladigan moslashtirilgan agentlik taklifi

Tajriba va tajriba

Natija kafolatlari

Bu bizning so'rovimiz natijalari. Samaradorlik marketingi nima deb o'ylaysiz?

Samaradorlik marketingi nima?
Samaradorlikka asoslangan marketing haqida ko'p gapiriladi va unga bag'ishlanadi. alohida bo'limlar ixtisoslashtirilgan konferentsiyalarda va bu haqiqiy samaradorlik emas, balki modaga hurmat bo'lib tuyulishi mumkin. Va hali - u ishlaydi yoki yo'qmi?

Ushbu atamaga e'tibor ko'plab ta'riflarni keltirib chiqarganiga qaramay, ularning barchasi qandaydir tarzda natija bilan bog'liq. Samaradorlik marketingi deganda biz muayyan biznes maqsadlariga erishish uchun turli reklama kanallari (kontekstli reklama, hamkorlik marketingi, SEO, RTB joylashtirishlari va boshqalar) qo'llaniladigan yondashuvni nazarda tutamiz: savdo hajmi, mijozlarni sotib olish qiymati, ROI. Faoliyatni natijalarga e'tibor qaratgan holda moslashuvchan tarzda boshqarish mumkin bo'lishi muhim, eng yaxshisi real vaqtda.

Ko'p kanalli yondashuvdan foydalanib, biz foydalanuvchi bilan nafaqat xarid qilish istagi allaqachon shakllangan paytda, balki iste'molchining hayot aylanishining boshqa bosqichlarida, u endigina qaror qabul qilayotganda, o'rtasida tanlashda muloqot qilishimiz mumkin. bir nechta variant, yoki yana xarid qilishga tayyor. Mijozlarning har bir harakati bo'yicha statistik ma'lumotlarni to'plash orqali raqamli marketologlar savdo hunisining barcha darajalarida o'zlarining marketing harakatlarining samaradorligini o'lchashlari va olingan ma'lumotlarga asoslangan holda o'zlarining kampaniyalarini doimiy ravishda optimallashtirishlari mumkin.

Bu nima uchun kerak?
Samaradorlik marketingining paydo bo'lishi reklama faoliyatini rejalashtirishga yondashuvni sezilarli darajada o'zgartirdi. Ijodiy qism sotib olish qismidan alohida mavjud bo'lgan sxema endi ishlamaydi. Zamonaviy vaziyat reklama kampaniyalarini tezda o'zgartirish qobiliyatini talab qiladi. Turli tuzilmalar ularni ishlab chiqish, amalga oshirish va sozlash uchun javobgar bo'lsa, ma'lumotlarni olish va reklama kampaniyasini optimallashtirish jarayoni muqarrar ravishda sekinlashadi. Ishlash marketingi bunday muammolardan qochish imkonini beradi. Ushbu yondashuv, birinchi navbatda, tuzilmani doimiy optimallashtirish, maqsadli va potentsial mijozlar bilan aloqa qilish imkonini beradigan va hatto talab qiladigan boshqariladigan kanallarga asoslanadi va shuning uchun ijodiy echimlar nafaqat strategiyaning elementlari, balki taktikaga aylanadi va deyarli har kuni e'tiborni talab qiladi.

Asosiysi, natija!
Endi bozor butun marketing kompleksiga ishlashga yondashuvni talab qilmoqda. Elektron tijorat, ehtimol, biznes va marketingning birdek ishlashining eng yorqin namunasidir. Bu sohadagi raqobat shunchalik shiddatliki, kompaniyalar doimo xarajatlarni va har bir harakatni optimallashtirishlari kerak.
Ko'pgina hollarda, onlayn-do'kon real vaqt rejimida ushbu sa'y-harakatlarning natijalarini chuqur tahlil qilmasdan reklama uchun pul sarflashga qodir emas. Ya'ni, nafaqat kampaniya o'tkazish, bir muncha vaqt o'tgach, uning samaradorligini baholash va keyin xulosalar chiqarib, keyingi parvozni rejalashtirishni boshlash muhim emas - siz doimiy ravishda ko'rsatkichlarni o'lchashingiz va joylashtirishni sozlashingiz kerak.

Har qanday faoliyat: bosishdan tortib blog xabarlarini ko'rish yoki mobil ilovani yuklab olishgacha bo'lgan muayyan biznes muammolarini hal qilishga qaratilgan bo'lishi kerak. Ishlash yondashuvini integratsiyasiz amalga oshirish mumkin emasligini tushunish muhimdir Mijoz CRM jalb qilingan mijozlar va ularning qiymati haqida ma'lumot olish. Masalan, TKS Bank shunday qildi. Endi kompaniyaning marketing sohasidagi barcha harakatlari aniq bo'ysunadi Biznes KPI(bank olgan yangi mijozlar soni), reklama faoliyatini real vaqt rejimida o'lchash va ularning biznesga qanday ta'sir qilishini ko'rish kerak. Shu tarzda, reklama kampaniyalari doimiy ravishda real dunyo ishlash ma'lumotlari asosida optimallashtiriladi.
Samaradorlik marketingining joriy etilishi sizga eng kam xarajat talab qiladigan va eng ko'p natijalarga olib keladigan vazifalarga e'tibor qaratishga imkon beradi - bu erda Pareto qonuni klassik tarzda o'zini namoyon qiladi ("20% harakatlar 80% natijalar beradi").

Muhim jihat shundaki, samaradorlikka asoslangan marketing nafaqat onlayn reklama kanallarida qo'llanilishi mumkin. Shuningdek, siz oflayn kampaniyalarda biznes samaradorligini tahlil qilishingiz mumkin. Misol uchun, teleko'rsatuv namoyish etilgandan so'ng, biz qidiruv so'rovlarining hajmi va tuzilishidagi o'zgarishlarni o'lchashimiz va bu ma'lumotlarga asoslanib, reklama kampaniyasining samaradorligini bilvosita baholashimiz mumkin.
Samaradorlik yondashuvi, shuningdek, biznes Internetda reklama qilganda va onlayn kampaniyalar oflayn joylarda savdolarning o'sishiga qanday ta'sir qilishini kuzatganda ham qo'llaniladi. Misol tariqasida Buyuk Britaniyaning Debenhams chakana sotuvchisini keltirish mumkin - onlayn-kampaniyalar natijasida yaratilgan savdolarning 57% oflayn do'konlardan kelgan, bu esa onlayn resurslardan oflayn savdolarni oshirish uchun muvaffaqiyatli foydalanish mumkinligini isbotladi.

Albatta, bunday natijalarga erishish uchun brend sotuvchilari va agentliklari yakuniy sotuvlar bo'yicha real vaqtda ma'lumotlarga ega bo'lishlari kerak. Bu reklama kampaniyasining borishiga kerakli tuzatishlar kiritish uchun sotuvlar va yangi mijozlarning paydo bo'lishiga ma'lum qadamlarning ta'sirini tezda nazorat qilishning yagona yo'li.

Bu qayerda ishlamaydi?
Marketingga samaradorlik yondashuvi har doim ishlaydi, savol shundaki, biz ma'lum tovarlar va xizmatlarni ilgari surishda olishimiz mumkin tez sotish, lekin boshqalarni targ'ib qilganda, boshqalar yo'q. Masalan, yangi onlayn xizmat yoki mahsulotni ishga tushirishda, brend bilimlari shakllanmagan va to'g'ridan-to'g'ri talab juda kichik bo'lsa, biz tez sotuvga erisha olmaymiz, lekin biz oraliq KPI bilan ishlashimiz, statistik ma'lumotlarni olishimiz, reklama kampaniyalarini optimallashtirishimiz va ko'chirishimiz mumkin. ko'proq biznesga yo'naltirilgan KPIlar tomon. Siz uzoq sotuv davriga ega bo'lgan tovarlar va xizmatlarni (masalan, investitsiya mahsulotlari, hashamatli tovarlar, ko'chmas mulk va boshqalar) ilgari surishda ham xuddi shunday ishlashingiz mumkin. Bu erda asosiy muammo statistika tomonida: biznes KPIlari asosida kampaniyalarni optimallashtirishga o'tish uchun etarli miqdordagi ma'lumotlarni to'plash kerak.

Keyin nima?
Rag'batlantirish uchun vositalar har doim biznesning haqiqiy maqsadlari va aniq maqsadlaridan kelib chiqqan holda tanlanishi kerak. Shu bilan birga, texnologiyaning rivojlanishi samaradorlik marketingidan foydalanishga yordam beradi - bu yondashuv tobora ko'proq imkoniyatlarga ega.
Zotan, har bir foydalanuvchi ishda va uyda kun davomida foydalanadigan ko'plab qurilmalarga ega. Misol uchun, u bir gadjetda ma'lumot qidirishni boshlashi, boshqasida davom etishi va yakunlashi mumkin biznes uchun zarur uy kompyuteridan harakat. Bunday vaziyatda siz uning harakatlarini turli platformalarda kuzatib borishingiz va aloqalarni rejalashtirishda har bir qurilmaning targ'ib qilinayotgan tovarlar va xizmatlar kontekstidagi xususiyatlarini hisobga olishingiz kerak.
Yaqin kelajakda iBeacon, ichki joylashishni aniqlash texnologiyasi mashhurlikka erishadi va yangi maqsadli imkoniyatlar paydo bo'ladi. Agar mijoz veb-saytda mahsulot tanlashda uzoq vaqt sarflagan bo'lsa, uni savatga qo'shib qo'ygan bo'lsa, lekin oxir-oqibat buyurtma qilmagan bo'lsa, iBeacon-dan foydalangan holda, chakana sotuvchi xaridor do'konga kirishi bilanoq ushbu mahsulotga chegirma taklif qilishi mumkin.
Sensor tizimi tashrif buyuruvchilarning xatti-harakatlarini ham tahlil qilishga yordam beradi: kim qaysi javonda va qancha vaqt turgan. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, siz shaxsiylashtirilgan xabarni yuborishingiz va mijozni qiziqtirgan va e'tiborga olinmagan takliflarni kuzatishingiz mumkin.

Kelajakning tendentsiyalaridan biri bu oflayn va onlayn darajadagi samaradorlik marketingi o'rtasidagi chuqurroq bog'liqlik va shu bilan bog'liq holda maksimal shaxsiylashtirishdir. Keyin biz onlayn harakatlar asosida foydalanuvchiga oflayn rejimda murojaat qilishimiz mumkin bo'ladi va aksincha.

Ishlash marketingi - bu onlayn reklama yo'nalishi bo'lib, unda asosiy narsa foydalanuvchining maqsadli harakatlarini o'lchashdir. Reklama kampaniyasining maqsadi foydalanuvchilar uchun ma'lum harakatlarni bajarishdir: xarid qilish, ariza berish, shaklni to'ldirish yoki savdo hunisidagi boshqa harakatlar.

"Performance marketing" atamasi Ukrainada deyarli qo'llanilmaydi. Evropa va AQShda u 10 yildan ortiq vaqtdan beri qo'llanilmoqda, jumladan, turli xil sinonimlar: Performance-based marketing, Performance advertising, Performance-based reklama.

Dastlab, Performance marketing kontseptsiyasining turli xil talqinlari mavjud edi, ular ma'no jihatidan sezilarli darajada farq qiladi. Bu sotuvchilar va onlayn reklama beruvchilarni chalkashtirib yubordi.

Keyin IAB (Interaktiv reklama byurosi) jarayonga aralashdi - xalqaro tashkilot, bu onlayn reklamani standartlashtiradi. Va hatto u butun dunyo bo'ylab 200 dan ortiq mutaxassislarni o'z ichiga olgan, Google, Yahoo, Facebook, Microsoft Advertising va boshqalarni o'z ichiga olgan sohaning 136 ta etakchi kompaniyalarini o'z ichiga olgan Performance marketing bo'yicha alohida qo'mita tuzdi. Ularning faoliyati natijasi hujjat edi. Bugungi raqamli landshaftda ishlash marketingini aniqlash (PDF).

IABga rahmat, 2013 yildan beri bozor barcha reklama kampaniyalarini brend reklamasi (brending kampaniyalari) va Performance marketingiga aniq va amaliy bo'linishni oldi.

IAB ma'lumotlariga ko'ra, "ishlash marketingi" quyidagi mezonlarga javob beradigan reklama kampaniyalarini o'z ichiga oladi:

Kampaniyaning maqsadi - xabardorlikni oshirishdan farqli o'laroq, iste'molchilarni maqsadli harakatlar qilishga undashdir.
Reklama va iste'molchi harakati o'rtasidagi sabab-natija aloqasini aniq o'lchash mumkin.
Reklama beruvchi o'lchov ma'lumotlari asosida real yoki real vaqtda reklama xaridlarini optimallashtirishi mumkin (boshqa ko'rsatkichlar orqali CPA boshqaruvi, masalan, CPC).
Reklama beruvchi maqsadli harakat (CPA, CPI va boshqalar) uchun to'lov bilan reklama joylashtiradi. Ammo oldingi uchta mezon bajarilgan bo'lsa, bu kerak emas.

Dastlab, Performance marketing vositalari kontekstli reklama, sheriklik dasturlari va boshqalarni o'z ichiga olgan. Endi ro'yxat sotishda o'lchanadigan tezkor natijalarni ta'minlaydigan boshqa onlayn reklama vositalari tufayli sezilarli darajada kengaydi: SEO, ijtimoiy tarmoqlarda reklama, elektron pochta marketingi, remarketing, RTB joylashtirish; va tegishli mahorat bilan - hatto muntazam bannerli reklama.

Shuningdek o'qing: Mijozlarning noyob tajribasi, shaxsiylashtirish va davomiy raqamlashtirish: 2019 yilning asosiy tendentsiyalari

Biznesning o'ziga xos xususiyatlariga qarab, samaradorlik marketing kampaniyalarida asosiy ko'rsatkichlar farqlanadi.

Agar takroriy sotuvlar ehtimoli nolga teng yoki past bo'lsa, reklama beruvchi asosiy e'tiborni CPA (maqsadli harakat uchun xarajat) ga qaratadi. Oddiy misol: Mulk sotiladi.
Bitta xaridor yil davomida bir nechta xaridlarni amalga oshirishi mumkin bo'lgan reklama beruvchilarga LTV (Life Time Value, customerlifetime value, CLV) - rejalashtirilgan uzoq muddatli daromaddan foydalanish tavsiya etiladi. Oddiy misol: kiyim-kechak, kosmetika, tagliklar onlayn-do'konlari; suv yoki qahva yetkazib berish xizmati.
Rag'batlantirish mobil ilovalar ikkita ko'rsatkichdan foydalanishni o'z ichiga oladi: CPI (o'rnatish narxi) va LTV.

Maqsadli harakatlar sifatida nafaqat xaridlar va takliflar, balki potentsial mijozlarning qo'ng'iroqlari ham hisobga olinishi mumkin. Ularni to'g'ri kuzatish uchun siz tizimni o'rnatishingiz kerak Qo'ng'iroqlarni kuzatish .

Ishlash marketingi - bu natijalarga va sotishni ko'paytirishga qaratilgan marketing. U har bir alohida marketing sohasi natijalarining aniq miqdoriy ko'rsatkichlarini ko'rish imkonini beradi. Siz veb-saytga tashrif buyuruvchi, ariza, qo'ng'iroq, buyurtma va yakuniy mijozning narxini, shuningdek marketingga investitsiyalarning daromadliligini bilib olishingiz mumkin - ROMI (Marketing investitsiyasining qaytishi). Ko'proq Rossiya kompaniyalari Ular bu usul yordamida ishlashlarini da'vo qilishadi. Lekin aslida bunday emas. Ushbu maqolada biz sizga samarali marketing nima ekanligini va aslida nima emasligini aytib beramiz.

Samaradorlik marketingi nimani o'zgartirdi?

Ishlashdan oldin Internet-marketingda biror narsani o'lchash mumkin emasmidi? Axir, u ilgari mavjud edi va uning yordamida siz har qanday foydalanuvchi harakati samaradorligini o'lchashingiz mumkin va bugungi kunda siz mijozning yo'lini kuzatishingiz va ma'lum bir foydalanuvchining kompaniyangiz bilan aloqa qilish sanalari va faktini hisoblashingiz mumkin. Unda samaradorlik marketingi haqida nima yangiliklar bor?

Faqat boshqa savdo sxemasi

Ushbu yondashuv SEO yomon sotila boshlaganida paydo bo'ldi - kompaniyalar oyoqqa turishi kerak edi. Keyin agentliklar asta-sekin yangi to'lov sxemalarini joriy qila boshladilar va mijozlardan quyidagilar uchun to'lash talab qilindi:

trafikning o'sishi;
saytni yuqoriga olib chiqish;
veb-sayt konvertatsiyasini oshirish;
kontekstli reklama ta'sirini oshirish;
alohida veb-sayt ishlab chiqish;
brend xabardorligini oshirish;
qo'ng'iroqlar va qo'ng'iroqlar sonining ko'payishi.

Keyinchalik, bularning barchasi zerikarli bo'lib, mijozlar aqlli bo'lishdi va bu erda ishlash marketingi paydo bo'ldi. Marketologlar shunday dedilar: “Bizga Internet orqali sotishni oshirish kafolatlangan! Keling, har bir kanaldan sarmoya daromadini tahlil qilib, reklama ishlarini olib boraylik!”

Bu yillar davomida davom etgan evolyutsiya. Ammo gapirish boshqa narsa, va aslida hisoblash boshqa narsa.

Hamma tushkunlikka tushgan savdo hunisi

Hatto hisoblash hayot qiymati mijoz (shunchaki - u sizga butun vaqt davomida olib kelgan pul miqdori), biz tez-tez bozor cheklangan hajmga ega ekanligiga duch kelamiz va bu, ayniqsa, murakkab tovarlar va xizmatlar uchun to'g'ri keladi. Yuqori daromadli mijozlar soni cheklangan. Mijozning rentabelligi juda katta farq qilishi mumkin. Bir xil umr bo'yi qiymatga ega bo'lsa ham, mijozlarning turli guruhlari turli xil daromadlarga ega bo'lishi mumkin. Buni ham hisobga olish kerak.

(qizil chiziq - CLV, ko'k chiziqlar - foyda)

Muammo 4: Cheklangan auditoriya tanlovi

Kontekstli tarmoqlarda reklamalarni o'chirib qo'ygandan so'ng, onlayn agentliklar organik qidiruv natijalari orqali sotishning pasayishini qoplay olmaydi. Bu faqat u bilan ishlashning noto'g'ri yondashuvini ko'rsatadi kontekstli reklama to'liq Internet-marketing tizimini qurmasdan.

Muammo 5. Faqat shakllangan talab bilan ishlash

Aksariyat onlayn agentliklar ishlatadigan sxemalar shakllanmagan, raqobatbardosh va tegishli talab bilan ishlash uchun mo'ljallanmagan. Natijada, sizda ma'lumot va tavsiyalar strategiyasi bo'lmaydi (bu to'g'ridan-to'g'ri pullik reklama emas).

Muammo 6. Bir martalik dastlabki savdoga e'tibor qarating

Ba'zi sabablarga ko'ra, Rossiyadagi Internet-marketologlar dastlabki sotuvga erishganlarida, o'z burchlarini bajarilgan deb hisoblaydilar va boshqa hech narsa qilmaydilar. Biroq, dastlabki sotuv uzoq mijozlar tsiklining boshlanishidir (maqolaning boshida mijozning sayohati haqidagi ma'lumotga qarang). Shuning uchun CPA va CPO ko'rsatkichlari ko'pincha etarli emas. Oddiy uchun dastlabki buyurtmani qabul qiling va hisoblang kuchli biznes- yetarli emas.

Muammo 7. Sotishdan oldin to'liq bo'lmagan tahlillar

Rossiyada "sotishdan oldingi" atamasi bilan kam odam tanish, garchi bu sizning biznesingiz samaradorligini chuqur tahlil qilish imkonini beradigan boshlang'ich nuqtadir. Bu savdo hisobi tizimlari bilan bog'lanishni, masalan, CRM tizimini joriy qilishni talab qiladi. Bizga sotuvdan oldin tizimli veb-tahlilni amalga oshirishga imkon beradigan shaxsiylashtirilgan tizim kerak.

Case. Qurilish kompaniyasi uchun ishlash

Nazariyadan amaliyotga. Keling, dilerlik tarmog'iga ega bo'lgan kompaniyaning Internet tarmog'ida real samaradorlik marketingining (yoki biz uni tizimli elektron marketing deb atashimiz) ishlash tamoyilini ko'rib chiqaylik.

Aytaylik, siz sotyapsiz qurilish mollari veb-sayt orqali. Sizning mijozlaringiz kamida 8 ta qaror bosqichiga ega. Bular foydalanuvchilar:

Fasad qoplamasi uchun material haqida qaror qabul qilmadik.
Siding turiga qaror qilmadim.
Ishlab chiqaruvchi haqida qaror qilmadim.
Biz jabha uchun rang sxemasini tanlash bosqichidamiz.
Biz sidingning ma'lum bir markasini sotib olishga tayyormiz va eng yaxshi savdo nuqtalarini qidirmoqdamiz.
Sidingni o'rnatishga qiziqish (ular o'zlari o'rnatishni xohlashadi).
Ular professional o'rnatish xizmatlari uchun qidiruv talabini yaratadilar (ular o'rnatishga buyurtma berishga qat'iy qaror qilishdi).
Sidingning ma'lum bir markasini sotib olish niyatini aniq ifoda eting.

Agar siz lift kabi ishlaydigan veb-sayt sahifalari yoki ochilish sahifalari tizimini yaratsangiz: odam qaysi bosqichda ekanligini aniqlang va uni keyingi bosqichga o'tkazing - bu ishlash bo'ladi: o'ylangan. marketing tizimi, bu hamma narsani o'lchaydi.

Axir, biz odam sidingni qanday tanlashini allaqachon bilamiz, biz ma'lumotlarni CRM-ga yozib oldik, ularni ombordan siding jo'natmalarida, Google Analytics-da yozib oldik, GTM bilan birlashtirdik va boshqarishni boshladik. reklama kampaniyalari, biz ushbu tizim ma'lumotlari orqali yuklaymiz - bizda qidiruv tizimi bor, bizda reklama kanalimiz bor, bizda Universal Analytics bor, bizda GTM (Google Tag Manager), bizda Mailchimp (yoki boshqa shunga o'xshash xizmat), to'plam mavjud. Har bir bosqich va reklama bo'limlari uchun harflar, sahifalar, bannerlar yaratilgan.

Faqat bitta muammo bor: buning uchun har bir tizim uchun juda ko'p bannerlar, matnli reklamalar va videolar yaratishingiz kerak bo'ladi. Lekin hamma narsani o'z-o'zidan yozilgan jadvalga qo'yib, mijozning foydalanuvchi identifikatori mavjud bo'lsa, siz mijozning qaysi bosqichda ekanligini ko'rishingiz mumkin, odamlar bosqichlardan qanday o'tishini kuzatishingiz va sotib olish qaroriga ta'sir qilishingiz mumkin.

Case. Katta dilerlar tarmog'i uchun ishlash

Agar sizda dilerlik markazlari tarmog'i va sotmaydigan (yoki sotishi mumkin bo'lgan, lekin barcha buyurtmalar dilerlarga o'tadigan) zavod veb-sayti bo'lsa, siz bitta bosh saytdan qo'ng'iroqlar va buyurtmalarni qabul qiladigan qo'ng'iroqlar markazi bilan CRM yaratishingiz kerak bo'ladi. va dilerlik saytlari. Dilerlar, shuningdek, barcha ilovalar ko'rinadigan maxsus tizimni qurishlari kerak. Ammo ular keyinchalik buyurtma olganlarida, u ombordan olinadi, tizim ishlab chiqaruvchining omboriga murojaat qiladi va buyurtma bajarilganligini ta'kidlaydi. Hatto o'rnatuvchi mahsulotni o'rnatganmi va mijoz qoniqtirdimi (yoki qoniqmagani) ustidan nazorat ham bo'ladi.

Bunday kompleksni qurish uchun siz quyidagi bosqichlarni bajarishingiz kerak:

Dilerlar veb-saytlarining yagona tarmog'ini yarating.
IP telefoniyani butun tarmoqqa ulang.
1C orqali mahsulotlarni bron qilish uchun do'konlarni shaxsiy hisobingizga "ulang".
Bonus karta tizimini ulang.
Ombordan zahiralarni zaxiralash imkoniyatini yarating.
Avtoulov ofislarini ulang.
Hamma narsani Google Analytics va hisobot tizimi bilan ulang.
Hamma narsani qo'ng'iroq markaziga ulang.
Tizimga "Ishga tushirish".

Lekin faqat barcha dilerlar ulanganda yagona tizim, reklama kanallarining barcha mijozlari yagona ma'lumotlar bazasiga tushadilar va dilerlar va sub-dilerlar yagona qo'ng'iroq markazi bilan mahsulotni bron qilish tizimi bilan o'zaro aloqada bo'lishadi, shundan keyingina haqiqiy keng qamrovli elektron pochta marketingi amalga oshiriladi (ishlab chiqarish agentliklaridan shunga o'xshash narsalarni buyurtma qilib ko'ring) .

❤ Sotish savdo vakillari? Bizda sho'ba tarmoqlari bo'lgan kompaniyalar uchun tayyor echimlar mavjud - bu olib keladigan onlayn savdo tizimi Yiliga 4 million rubl foyda mijozlarimizga. CRM dan iborat, shaxsiy hisoblar, saytlar tarmog'i, telefoniya va boshqa xususiyatlar

Rossiyaning o'ziga xos xususiyatlari: siz faqat veb-sayt yaratish uchun mijozga borasiz, lekin siz barcha marketing, savdo va avtomatlashtirish bilan shug'ullanasiz.

B2B va dilerlik tarmoqlari uchun ishlashning o'ziga xosligi shundaki oddiy yechim yo'q, lekin internet-marketing ishlashi uchun siz biznes jarayonlarini yaxshilab o'rganishingiz va avtomatlashtirishni qurishingiz kerak. Misol uchun, 36 ta auditoriya segmentiga ega bo'lgan mijozlar bor va har bir segmentning o'zi bo'lishi kerak reklama kompaniyasi va o'zingizning savdo huningiz. Shu sababli, illyuziya paydo bo'ladi - endi biz Performance-ga buyurtma beramiz va bozor bizniki. Ha, agar siz ilgari hech narsani o'lchamagan bo'lsangiz va birdan ilovalarni belgilashni boshlagan bo'lsangiz, bu juda yaxshi. Ammo marketing nuqtai nazaridan siz uchun hech narsa o'zgarmadi, siz faqat natijani ko'ra boshladingiz. Bu yaxshi, lekin bu etarli emas.

Sifatli samaradorlik marketingi agentligi sizni qo'ng'iroqlarni kuzatishni ta'minlaydi, saytdagi barcha shakllarda voqealarni o'rnatadi va qaysi qo'ng'iroqlar qaysi reklama kanallaridan kelib chiqqanligini va ularga qancha sarflanganligini aytib beradi. Natijada agentlik samarali kanallarni tark etadi, samarasizlarini modernizatsiya qiladi va samarasizlarini olib tashlaydi. U hatto operatorlar haqida ham hisobot beradi: telefon orqali kim va qancha ariza qabul qilgan. Bu mo''jiza emasmi? Yo'q. Bularning barchasi 2007 yilda va undan oldinroq amalga oshirilishi mumkin edi.

100 marta o'lchash etarli emas

Bundan qanday xulosa chiqarish mumkin? Ishlash bilan ishlash uchun o'lchash etarli emas. Ma'lumotlarni to'plang va ushbu ma'lumotlardan qaror qabul qilishning turli bosqichlarida odamlar bilan muloqot qilish uchun foydalaning.

Completo-da biz mijozlarga ular uchun ishlash marketingini nima qilishimizni aytmaymiz. Biz mijozning biznes tizimini uzoq vaqt va zerikarli o'rganamiz va shundan keyingina biz Internetdan foydalangan holda biznes muammolarini qanday hal qilish haqida gaplashamiz. Bunga telefoniya, CRM, avtomatlashtirish ham kiradi turli jarayonlar, dilerlar bilan ishlash va rejalashtirish. Biz har bir mijoz bilan 3-4 yil davomida ishlaymiz - aniq belgilangan qadamlar bor va biz mijoz bilan birgalikda ularni bosib o'tamiz. Natija aniq tuzilgan tizim bo'lib, u ishlaydigan haqiqiy Ishlashdir.