Jaotis 7. KAUBANDUS- JA VAHENDUSTEGEVUS
TOOTETURUL

7.1. Kaubanduse ja vahendustegevuse korraldamise põhimõtted
kaubaturul

Kaubandus- ja vahendustegevus on tegevus, mille käigus vahendajad tegutsevad kaupade ostu-müügi vastaspooltena; tegelevad kaupade nõudluse ja pakkumise uurimisega ning kaubatootjatelt ostmisega ning kaupade hulgimüügiga ostjatele.
Sisemajanduse kõigil arenguetappidel oli kaupade füüsilise liikumise kanalite valik üks pakilisemaid ülesandeid, mida tootmise logistika (MTS) valdkonnas lahendatakse. See viidi läbi peamiselt transiit- ja laotarnete eristamise kaudu. Samas tekkisid olulised erinevused hulgimüügi ja tootmistasandi vahendajate otsuste motivatsioonis.
Ettevõtete tegevuse tulemused turutingimustes sõltuvad nende endi ettevõtlikkusest ja oskusest kiiresti leida ja ära kasutada kõik reservid oma tootmise efektiivsuse tõstmiseks. Kuid sellest üksi ei piisa. Tõhusa tootmistegevuse oluliseks ja orgaaniliseks lisandiks on lai valik aktiivseid tegevusi ringlussfääris, mis tagab lõppeesmärgi – kaupade müügi – saavutamise, mis tähendab toote kasulikkuse ja ratsionaalsuse tegelikku tunnustamist turul. kogu ettevõtte töö.
Tootja otstarbekus pöörduda sõltumatu edasimüüja poole tekib reeglina üsna laialdase kasutusega toodete tootmisel ja müügil, mida kasutavad paljud tarbijad ja väikestes kogustes.
Tootja ei saa ilma edasimüüja abita hakkama kahel põhjusel:
– soov maksimeerida (või säilitada) oma turusegmenti konkurentsikeskkonnas;
– võimatus hoida oma kulusid vastuvõetaval tasemel praeguste turuhindade piires, kui üritatakse rahuldada suurt hulka spontaanselt saabuvaid väiketellimusi ja täita need ostja nõutud aja jooksul.
Kuid see, mis on tootja jaoks majanduslikult lahendamatu (või suurte kadudega lahendatav), on üsna saavutatav edasimüüjale, kes tegutseb tarbijale maksimaalse läheduse tsoonis ja muudab suured kogused ostetud tooteid väikesteks, mis vastavad tarbijale. individuaalne nõudlus.
Kaubandus- ja vahenduslüli tagab seega teiste taristuettevõtete kaudu alg- ja lõpplüli ühendamise ning nende vastastikuste ja samas vastuoluliste huvide kooskõlastamise. Kuid samas tekitab vahelüli olemasolu iseenesest probleemi tema enda huvidest ja käitumise majanduslikust loogikast. See probleem on järgmine:
1. "Majandusniši" valik, st hinnang edasimüüja võimaliku tegevuse suutlikkusele ja ulatusele kaubaturul. Need skaalad peavad olema kasumlikuks toimimiseks piisavad, võttes arvesse turul valitsevaid hindu ja prognoositavaid omakulusid, mis omakorda sõltuvad toote spetsialiseerumisest, müüdava kaubavaliku laiusest, teenindatavate klientide arvust ja teenindusest. ala.
Arvestades vahendaja sama ulatust, on tema tegevusala otseselt proportsionaalne tema toote spetsialiseerumise tasemega, samas kui kauplemiskulud on pöördvõrdelised spetsialiseerumise tasemega. Seega võimaldab kitsas spetsialiseerumine muu võrdsuse juures vajadust teeninduspiirkonda laiendada, kuid selle transpordikuludest sõltuva piiranguga.
2. Nõutav varude tase. Fakt on see, et äriettevõttes mõjutavad varude investeeritud vahendid selle tegevuse efektiivsust palju rohkem kui tööstusettevõttes.
Kaasaegne turg oma olemuslike konkurentsisuhetega loob tingimused tegevusala laiendamiseks ja edasimüüjate tegevuse arendamiseks, kes sarnaselt tootmisettevõtetele kasutavad oma tegevuses turunduse mõistet.
Kaubandus- ja vahendustegevust arenenud turusuhete tingimustes iseloomustavad järgmised tunnused:
1. Tekkimise motiivid ja tingimused on kauba tootmise ja ringluse objektiivsete seaduste toime, majandusüksuste tegelike vajaduste kujunemise tulemus.
2. Vahenduse roll ja koht on kaubandus- ja turustussüsteemi orgaaniline osa, mis soodustab tõhusalt kauba edendamist tootjalt tarbijale.
3. Kaubandusvahenduse objekt – mis tahes toode, mis on mõeldud professionaalseks kasutamiseks või edasimüügiks.
4. Majanduslikud tagatised - vahendaja ettevõtja jagab riski kaupade tootjatega, kuna neid ei ole võimalik müüa või müüa hindadega, mis ei taga nõutavat kasumitaset.
5. Vahendaja peamised eesmärgid – vahendaja tegutseb oma vastaspoolte huvides ja enda huvides, et saada asjakohast kasumit.
6. Õigussuhe vahenduse objektiga (peamiselt kauba omandiõiguse saamine).
7. Organisatsioonilised tegutsemistingimused - mitmesugused vahendamise organisatsioonilised vormid, töö- ja teenuste liigid.
8. Vabaduse ja tegevuspiiride mõõdupuuks on vaba, otstarbekas spetsialiseerumine turusegmendile, kus on võimalik saavutada kvalifikatsioonieelist.
9. Tarbijatega töötamise meetodid ja tehnikad - erinevate vajaduste diferentseeritud lähenemine, keskendumine tarbijate otsestele vajadustele, mis viiakse läbi segmenteeritud turu turundusuuringute põhjal.
10. Sissetulekuallikaks on tasu, mis määratakse nende tööde tegemiseks vajalike kulutustega tootja hulgihinna ja nõudehinna piires.
11. Töötasu – töötulemuste ja iga töötaja tegeliku panuse alusel.
Kaubandusvahendaja tegevus peaks põhinema mitmel põhimõttel:
1. Strateegilise planeerimise ja juhtimise rolli suurendamine toodete stabiilse tootmise ja tarbimise tagamiseks rahvamajanduses, luues selle alusel tingimused ringlussfääri stabiilsemaks ja usaldusväärsemaks toimimiseks.
2. Majanduslike, poliitiliste ja sotsiaalsete eesmärkide põhjal majanduslike prioriteetide kindlaksmääramine materiaalsete ja rahaliste voogude stimuleerimisel kõige tõhusamatesse sektoritesse.
3. Sisereservide igakülgne mobiliseerimine, tagades rahaliste ja materiaalsete ressursside ratsionaalse kasutamise ja kokkuhoiu igas majanduskompleksi lülis.
4. Suurenenud vastutus lepinguliste kohustuste täitmise eest toodete tarnimisel ja transportimisel kõigi turuosaliste poolt ärilepingutes, lepingutes, tellimustes sätestatud vastastikuste õiguste ja kohustuste alusel.
5. Ettevõtete toodetud toodete müügi ja tarbijate poolt materiaalsete ressursside ostmise protsessi tõhusaim korraldamine vajalikus sortimendis ja tööstuslikuks tarbimiseks ettevalmistatud kujul minimaalsete turustuskulude ja koguvarudega.
6. Majandustingimuste loomine ja turundusvahendite kasutamine, mis võimaldavad stabiliseerumise ja majanduskasvu huvides kvalitatiivselt ja efektiivselt rahuldada klientide vajadusi, paindlikult manööverdada materiaalseid ressursse ning kiirendada nende käivet.
7. Kaasaegse, kõrge tehnilise varustusega materiaal-tehnilise baasi loomine koos turu infrastruktuuri võtmeelementidega kommertstasandil, selle pidev täiustamine ringlussfääri proportsionaalseks arendamiseks vastavalt tootmissfääri nõuetele.
8. Kaasaegsetel logistilistel lähenemisviisidel ja meetoditel põhinevate materjalivoogude juhtimise teaduslike meetodite kasutamine, elektroonilise turu, Interneti võimaluste laialdane kasutamine klientide turunõudluste maksimeerimiseks ja õigeaegseks rahuldamiseks.
9. Sotsiaalse ja eetilise turunduse vormide ja meetodite kasutamine vastastikku kasulike kokkulepete mehhanismide loomiseks mitte ainult turupartneritega, vaid ka ühiskonnas läbi kommunikatsioonimudelite, eelkõige avalike suhete aktiivse kasutamise.
Kaubandussuhete moodustamise põhimõtete järgimine võimaldab kaubandus- ja vahendussüsteemil aktiivselt tootmist mõjutada, tuvastada teatud tüüpi kaupade ja teenuste pakkumise ja nõudluse lahknevusi ning luua tarnijate ja tarbijate vahel ratsionaalseid kaubandussuhteid.

7.2. Kaubandus- ja vahendustegevuse mahu määramine

Kauplemis- ja vahendusettevõtete tulemuslikkuse põhinäitaja on käive. Selle näitajad peegeldavad kaupade vahe- ja lõppvahetuse ulatust ja intensiivsust. Kaubanduskäibe suurus on turutingimuste, hinnataseme ja tariifide ning muude välistingimuste muutumisel altid olulistele kõikumistele.
Kaubandusettevõtte tegevusmahu peamiseks hindamisnäitajaks on kaubanduskäive ka tema ressursipotentsiaali (tööjõu, materiaalsete ja finantsressursside maht ja koostis) ning ressursikulutuste (summa ja turustuskulude koosseis). Samas on turumajanduses kaubakäive allutatud ettevõtte kaubandus- ja vahendustegevusest saadavale kasumile.
Kaubandusettevõtte kaubakäibe üldkoosseisus eristatakse järgmisi liike:
1. Jaekäive - iseloomustab tarbekaupade müüki avalikkusele ja teistele lõpptarbijatele, viies lõpule nende ringluse protsessi tarbijaturul.
2. Hulgimüügikäive - iseloomustab antud ettevõttes teatud tehnoloogilise töötluse (vedu, ladustamine, sorteerimine jne) läbinud kaupade müüki erinevatele hulgiostjatele, kes korraldavad nende edasise müügi protsessi lõpptarbijatele. Kaubandusettevõtte hulgimüügikäibe osana eristatakse tavaliselt järgmisi vorme:
1) kaupade müük teie piirkonna hulgiostjatele - piirkondlik kaubanduskäive;
2) kauba müük hulgiostjatele oma riigi teistes piirkondades – piirkondadevaheline kaubakäive;
3) kaupade müük teiste riikide hulgiostjatele - väliskaubanduse käive ekspordis;
3. Kaubandus ja vahenduskaubanduse käive - iseloomustab kaubandusettevõtte poolt tehnoloogilise töötluseta kaupade ostu-müügi vahendustehingute mahtu. Kaubanduse ja vahenduskaubanduse käive hõlmab:
ringlus börsil;
ringlus käsimüügiturul.
1. Kaubanduskäibe kogumaht – iseloomustab kaupade müügimahtu üksikute kaubakäibeliikide kontekstis. Selle järgi jaotatakse kogumaht:
– jaekaubanduse käive;
– hulgikaubanduse käive;
– kaubandus ja vahenduskaubanduse käive. Kaubanduskäibe kogumahtu iseloomustab kõigi müügiliikide kogumahu summa.
2. Kaubanduskäibe koosseis – iseloomustab üksikute liikide kaubakäibe kogumahu struktuuri selle erinevate vormide kontekstis. Seega hõlmab jaekaubanduse käibe maht: kaupade müügimahtu elanikkonnale ja väikehulgimüügi mahtu; kaupade müügimaht kohese tasuga ja kauba müügimaht laenule jne.
3. Kaubanduskäibe struktuur – iseloomustab kaupade müügi kaubagrupi koosseisu.
Käibe juhtimise põhieesmärk on tagada kaubandusettevõtte kõrged arengumäärad ja rahuldada teenindatava kliendibaasi nõudlus.
Kaubandusettevõtte käibejuhtimise süsteemis on käibe mahtude hindamisel ja prognoosimisel suur tähtsus. Peamised eeldused hulgikaubanduse käibe prognooside koostamiseks on:
1) jaekaubanduse käibe arengu prognoos;
2) teave potentsiaalsete tootmispartnerite kohta, toodetavate kaupade valik, nende omadused, hinnad, tarnetingimused, börsi noteeringud;
3) teave turutingimuste, kaubaturgude, nõudluse ja ostjate kohta;
4) kaubatellimused teenindatavatelt jaekaubandusettevõtetelt ja muudelt ettevõtetelt ja organisatsioonidelt;
5) kaubaressursside prognoosarvutused allikate kaupa, mis võivad olla seotud kaubakäibega;
6) riigi vajadusteks kaupade tarnimise tellimus;
7) hulgimüügiettevõtte tegevuspiirkonnas tootmise arendamise väljavaated;
8) keskenduda vajaliku kasumlikkuse tagamisele;
9) hulgikaubanduse käibe mahu ja struktuuri dünaamika, laoseisu ja kaubaga varustatuse analüüs.
Hulgimüügiettevõtte toimimine turul on seotud piirangutega, mis määravad kindlaks tema tegevuse piirid, eelkõige hulgikaubanduse käibe. Sellised piirangud on järgmised:
– ressursid (materjal, tööjõud), st kaubakäibe prognoosid ei saa olla suuremad kui olemasolevad ressursid;
– rahaline (maksevõime);
– ajutine, inflatsioonist tingitud, mis võimaldab käibe aeglustumist;
– ostunõudluse maht – müügimaht on alati võrdne nõudluse mahuga või sellest väiksem.
Nende piirangute olemus sõltub riigi majanduse olukorrast, ettevõtte sõltumatuse tasemest ja turumuutuste tasemest.
Kaubandusettevõtted ei saa tarbijaturul oma hinnapoliitikat rakendades iseseisvalt kaupade hinnataset täielikult kujundada. Tarbijaturu hinnapoliitika aluse moodustab selle tootja, valides ühe või teise turundusstrateegia.
Kaubandusettevõtted on sunnitud suuresti keskenduma tootja hinnapoliitikale.
Erinevalt tootjast kujundavad kaubandusettevõtted enamikul juhtudel hinnapoliitikat mitte teatud tüüpi kaupade, vaid nende teatud sortimendi jaoks. Seega ei ole kaubandusettevõtetes hinnapoliitika mitte ühe-, vaid mitmetooteline.
Lisaks otsesele kaubaelemendile jätab kaubandusettevõtete hinnapoliitikasse olulise jälje ka kauplemisteenuste tase. See on tingitud asjaolust, et hinnatase, millega kauplemisettevõtetes kaupu müüakse, on nende ettevõtete klientidele pakutava konkreetse teenusetaseme lahutamatu osa.
Kaubandusettevõtete hinnasüsteem on reeglina jäigem kui tootmisettevõtetes. Näiteks jaemüügis ei kasutata isegi mõistet “baashind”, mis kuulub müügiprotsessi käigus “läbirääkimistele”. Ja isegi üksikute jaemüügiettevõtete kasutatav hinnaalanduste süsteem on oma olemuselt standardne, võttes arvesse individuaalseid hinnaolukordi või ostjate kategooriaid. See raskendab kaubandusettevõtete hinnapoliitika rakendamise paindlikkust.
Kaubandusettevõtted ei rakenda tootjate hinnastrateegiaid, mis on seotud konkreetse tarbekauba pikaajalise ebasoodsa olukorraga turul. Reeglina võimaldavad kauplemistegevuse tingimused kauplemisettevõttel selliselt kaubaturult kiiresti lahkuda, st lõpetada selle toote ostmine ja müümine, samas kui tootja peab aktiivselt võitlema tootmisse investeeritud vahendite tagasisaamise eest.
Kaubandusettevõtte hinnapoliitika teemaks ei ole mitte toote hind, vaid ainult üks selle elementidest - kaubamärgi juurdehindlus. Just see toote hinna element iseloomustab ostjale pakutavate kaubandusteenuste hinda, kui see müüakse kaubandusettevõtetele. Ja ainult selle hinnaelemendi, võttes arvesse tarbijaturu tingimusi, tema majandustegevuse tingimusi, tootja hinnataset ja muid tegureid, moodustab kaubandusettevõte iseseisvalt.
Hinnasoodustuste kasutamise võimalust toodete ostmisel ja müümisel ei saa vaevalt üle hinnata. Kauba saajale allahindluse võimaldamine on omamoodi ergutusmeede ostetud kauba eest kiireks tasumiseks. Soodustuse kasutamine tähendab, et tarbija saab hulgimüügi vahendajaga arveldades kindlaksmääratud perioodi jooksul kohaletoimetamise kulu vähendada. Hulgimüüjale on kasulik teha allahindlust, kuna tarbija kiire tasumine kauba kättesaamise eest annab talle võimaluse kasutada saadud raha erinevate kulude katmiseks ilma oma finantseerimisallikaid kaasamata.
Allahindluste kasutamine annab tarbijatele olulisi eeliseid, mis hõlmavad järgmist:
puudub vajadus rahastada toiminguid sisemistest reservidest;
kaubaühiku maksumuse vähendamine;
keskmise kasumimarginaali suurenemine.
Tarnijalt tooteid ostes püüab hulgimüügivahendaja sarnaselt oma tarbijatele maksimaalselt ära kasutada kõiki allahindlustest tulenevaid eeliseid. Allahindluste kasutamine võimaldab tal vähendada tegevuskulude maksumust kuni 30%. Selline kokkuhoid on tulusam kui välisfinantseerimine.
3. jagu. KAUBANDUSVAHENDUSORGANISATSIOONI ROLL
INFRASTRUKTUURI ARENDAMISES

3.1. Agentuurifirmad

Agent on käsundiandjast sõltumatu isik, kes ei ole temaga töösuhtes ja tegeleb iseseisva äritegevusega. Esindusleping reguleerib kolme tüüpi suhteid:

käsundiandja ja agendi vahel;
käsundiandja ja kolmanda isiku vahel;
agendi ja kolmanda isiku vahel.

Käsunduslepinguga kohustub üks pool (agent) tasu eest tegema teise poole (käsundiandja) nimel vahendaja ja muid toiminguid enda nimel, kuid käsundiandja kulul või nimel ja kulul. printsipaalist.
Agendi poolt kolmanda isikuga enda nimel tehtud tehingu alusel
ja käsundiandja kulul omandab agent õigused ja aktsepteerib teatud
kohustusi, kuid tehingu alusel, mille agent on teinud kolmanda isikuga ja
käsundiandja arvelt tulenevad õigused ja kohustused vahetult
peadirektor.
Käsundiandja on kohustatud maksma agendile tasu käsunduslepingus kehtestatud suuruses ja viisil. Kui käesolev leping ei määra agendi tasu suurust ja seda ei ole võimalik lepingutingimuste alusel määrata, siis kuulub tasu maksmisele vastavas juriidilises dokumendis ette nähtud summas. Kui agenditasu maksmise korra lepingus tingimusi ei ole, on käsundiandjal kohustus tasuda tasu nädala jooksul alates hetkest, kui agent esitab talle möödunud perioodi kohta täieliku äriaruande (v.a juhul, kui agentuuri tasu maksmise korra kohta on sätestatud teisiti). tasu maksmine tuleneb lepingu sisust või äritavast).
Esindusfirma saab oma tegevuse eest komisjonitasu protsendina tehtud tehingute summast, sõltumata nende tehingute lõpptulemustest käsundiandja jaoks. Esindusbüroo on kohustatud tegutsema käsunduslepingus määratletud volituste piires, kuid tema tegevus ei tohiks alluda käsundiandja järelevalvele ega otsesele kontrollile.
Vastavalt äritegevuse iseloomule ja mahule jagunevad agentuurid järgmisteks osadeks:
- universaalne – saab teostada mis tahes õigustoiminguid käsundiandja nimel;
- eriline – teostab ainult käsundiandja antud volikirjas konkreetselt märgitud tehinguid;
- üldine - omab õigust teha mis tahes tehinguid käsundiandja tegevusvaldkonnas.
Agentuurifirmale võib omistada ainuõigused ja ta võib olla ainus vahendusorganisatsioon, kellel on õigus sõlmida antud territooriumil partneri huvides ärilisi ja juriidilisi lepinguid. Sellised agentuurid tegutsevad import-eksport kaubanduses ja teenustekaubanduses. Agent võib võtta del credere kohustusi, st garanteerida oma esindatavale käsundiandjale tehingu sooritamise. Kui kolmas isik (juriidiline või füüsiline) ei täida oma tehingust tulenevaid kohustusi, võtab agent käsundiandjale rahalise kahju hüvitamise. Kui see lõpuks sai ärilise õigustehingu täitmata jätmise põhjuseks, vabaneb agent oma kohustustest.
Ukraina kaubaturul tegutsevad järgmist tüüpi agentuurid:
a) tootjate agendid - töötavad mitmes kaubanduslikke tooteid tootvas ettevõttes, neil on õigus müüa teatud territooriumil konkreetseid tooteid ja tegeleda täiendavate, mittekonkureerivate kaupadega. Nad esindavad mitmeid tootjaid, kes täiendavad üksteise tooteid. Esinduslepingus iga tootjaga lepitakse kokku hinnapoliitika, tegevuste territoriaalsed piirid, tellimuste töötlemise kord, kauba kohaletoimetamise teenused, garantiikohustused, vahendustasud jms.
b) müügiagendid - omavad kaubandus- ja majandussuhteid keskmiste ja väikeste ettevõtetega ning tegelevad kõigi oma toodetud turustatavate toodete müügiga. Need asendavad käsundiandja kauplemis- ja müügiaparaati ning tegelevad hindade, laenude, tarnete mahu ja valiku, turunduse, majandussuhete ratsionaliseerimise, toodete turustamise jms kallal.
c) komisjoniagendid - võtavad kaubad füüsiliselt oma valdusse, seejärel müüvad need iseseisvalt enda nimel, kuid käsundiandja kulul. Neil on oma või renditud laopind kaupade vastuvõtmiseks, hoiustamiseks ja väljastamiseks. Nad osutavad kaubaturu subjektidele asjakohaseid teenuseid: nõustamine, infotugi, tootevaliku kujundamine, lepingute ja lepingute ettevalmistamine ja sõlmimine, toodete turustamise ratsionaliseerimine jne. Reeglina ei tööta sellised agentuurifirmad käsundiandjaga sõlmitud pikaajalise lepingu alusel. Nende teenuseid kasutavad ettevõtted, kui neil on kiiresti vaja müüa keskmises ja suures koguses ülejääke.
Vahendusfirmad tegutsevad tarnija-tootja vastavate talituste järelevalve all, kes püüavad luua vastastikuse mõistmise keskkonda tootja ja esindusfirma vahel, sisendades viimases lojaalsust ja uhkust nii tootja kui ka tema vastu. ettevõte.
Vahendusfirmadega töötamine eeldab neile abi osutamist, aga ka rangete nõuete esitamist toote tootja peamise strateegilise liini suhtes kõigis oma toodete müügiga seotud küsimustes. Samas peab tootja vältima soovimatuid konfliktsituatsioone ega takistama agentuuri initsiatiivi kommertstöös.
Turusituatsiooni hästi tundev tootja rakendab süstemaatiliselt erinevaid meetmeid vahendaja töö soodustamiseks ja stimuleerimiseks.
Vahendajafirma peab teadma, milliseid tema tegevuse põhinäitajaid toote tootja hindab. Nende hulka võivad kuuluda: müügimahud teatud perioodiks, õigeaegsed vastastikused arveldused, reklaamikuludes osalemise määr, müüdud toodete tehnilise teeninduse ja nende garantiiteeninduse tase, klientide rahulolu, vahendusettevõtte materiaal-tehnilise baasi arendamine. jm. Üks optimaalsemaid variante – agentuurifirma töö hindamise põhikriteeriumide ühine väljatöötamine.
Esindusfirmade eduka tegevuse võti on kindlustunne edasise pikaajalise koostöö vastu tarnijate-tootjatega kaubaturul.

3.2. Edasimüüjad ja turustusettevõtted

Turuosaliste kaubaga varustamisel mängivad olulist rolli turustajad (inglise keelest Distributor - distributor), kes tegelevad kaupade müügiga.
Turustaja saab ainuõiguse osta, ladustada, müüa ning määrata kaupade ja teenuste loetelu konkreetsel turul.
Turustusettevõtted on iseseisvad, suhteliselt suured kaubanduslikud vahendusorganisatsioonid, kelle käsutuses on oma või renditud laopind, mis müüvad hulgimüügi alusel kaupu omal kulul kommertstooteid otse tootjatelt, toimetavad need lattu, korraldavad ladustamist. ja saatmine (puhkus) ostjatele.
Turustusettevõte on tootjaga tihedalt seotud, kuid ei ole tema tütarettevõte, kuigi jagab sellega teatud äririski. Võimalik on omada üldjaotusettevõtet, kes korraldab kaupade müüki oma rohujuuretasandi turustusvõrgu kaudu. Tooteturu üksused kasutavad sageli turustusettevõtteid oma toodete aktiivseks reklaamimiseks turgudele, eriti teistele piirkondadele.
Turustajad jagunevad kahte rühma:
1) "tavalist tüüpi" turustajad - pakuvad täielikku valikut nii kaubandusliku vahendaja kui ka tootmistegevusega seotud teenuseid;
2) "ebaregulaarset tüüpi" turustajad - pakuvad piiratud loetelu kaubanduslikest vahendusteenustest. Sellised turustajad töötavad peamiselt väikeste ja keskmise suurusega kauplejate, tarbijateenindusettevõtete ja elanikkonnaga, kes ostab kaupu väikeses koguses.
Turustusettevõtted turustavad kommertstooteid kahel viisil:
otsemüügi meetod;
kasutades mitmetasandilise (võrk)turunduse meetodit. Sel juhul peaks turustaja olema mitte ainult müüja, vaid tegutsema ka psühholoogi, konsultandi, korraldaja ja mentorina.
Turustusettevõtet, mis tegutseb teatud turupiirkonnas tootja kaupade eksklusiivse turustamise alusel, nimetatakse ainu(üld)turustajaks.
Majandusliku efektiivsuse seisukohalt iseloomustab turustajaid kõrge spetsialiseerumine, mis võimaldab luua ja ratsionaalselt kasutada sobivaid vahendeid kommertstoodete ladustamiseks ja transportimiseks.
Sõltuvalt toote spetsialiseerumise olemusest eristatakse järgmist:
1) mitme toote turustajad - need, kellel ei ole rangelt määratletud spetsialiseerumist ja kes müüvad mitme profiiliga tooteid;
2) spetsialiseerunud turustajad. Sellise edasimüüjana on lihtsam ja usaldusväärsem töötada, kuna ta leiab oma "niši", omab selles teatud "oskusteavet", tuvastab ja esitleb konkreetsel turul potentsiaalsetele tarbijatele hetkel vajalikke tooteid, millega kaasneb. vastavate teenuste kaudu.
Turustusettevõtte töö oluline osa on suhete loomine ja arendamine edasimüüjatega.
Diiler (inglise keelest edasimüüja - kaupmees, agent) on iseseisev suhteliselt keskmise suurusega ja väikeettevõtja (füüsiline või juriidiline isik), kes teostab professionaalseid kauplemistoiminguid, mis seisnevad omal kulul hulgikaupade ostmises erinevatelt müüjatelt (tootjatelt) , esindajad, turustajad), mille järele on suur nõudlus, edasiseks edasimüügiks. Kaupu ostes saab edasimüüja mõneks ajaks nende omanikuks ja müüb need seejärel oma nimel igal turul teatud hinna eest edasi üksikutele ostjatele väikese hulgi- või jaekaubanduse vormis.
Sellised ettevõtted tegutsevad vahendajatena tootjate ja maaklerite vahel; nende põhitegevuseks on kaupade edasimüük ja tarbijatele varustamine vajalikes kogustes, komplektides, partiides. Esindus valib ise toote, müüjad, ostjad ning samal ajal võib olla äri- ja majandussuhetes mitme kaubaturu subjektiga.
Vahendusfirmade töö iseloomulik tunnus on vajadus investeeritud vahendite kiire käibe järele. Oma suurte rahaliste vahendite puudumise tõttu on esindused sageli sunnitud kasutama laenukapitali. Kuna neil reeglina pole oma laopinda, püüavad esindused üürilao ülalpidamiskulude vähendamiseks müüa turustatavaid tooteid võimalikult kiiresti. Laopindade rent ja kõrged pangalaenu intressimäärad sunnivad neid ettevõtteid vähendama tarbijatele kaupade müümiseks kuluvat aega nii palju kui võimalik. Sellest tulenevalt on tüüpiline, et edasimüüjad sooritavad kaubandustehinguid kiiresti, rangelt kindlaksmääratud aja jooksul. Pole juhus, et selliseid ettevõtteid nimetatakse "õigel ajal".
Nad võivad pakkuda nii kaupade tootjatele kui ka tarbijatele laia valikut teenuseid, nimelt:
turuuuring;
kaubanduslike toodete reklaam;
müügieelne teenus;
kaupade tsentraliseeritud tarnimine klientidele;
masinate, mehhanismide, seadmete paigaldamine, kokkupanek, reguleerimine, sissetöötamine;
müügijärgne tehniline teenindus;
kõige keerukamate ja kallimate komponentide remondi korraldamine;
masinate ja seadmete töö käigus tuvastatud defektide ja projekteerimisvigade kohta teabe kogumine, kokkuvõte ja tootjale esitamine.
Arvestades pakutavaid teenuseid, teevad tootmisettevõtted esindusele sageli toote müügihinnast allahindlust. Vahenduse kasum koosneb toote ostuhinna ja kaubaturu subjektidele müügihinna vahest, samuti tulust osutatud teenustest.

3.3. Maaklerorganisatsioonid

Maakler (inglise keelest broker - Commission agent) on kaubaturul vahendaja, kelle põhiülesanne on kaubabörsil vastaspoolte kokku viimine. Maakler on kaubabörsil ettevõtjana registreeritud eraisik, kes on vahendusorganisatsiooniga lepingulises suhtes. Tegemist on puhta vahendajaga, kelle käsutuses ei ole kaupu isegi ajutiselt ja kellel puuduvad tõsised volitused iseseisvalt kauplemistoimingute tegemiseks ilma klientide volituseta. Maakler ei saa tegutseda kauba ostja või müüjana; ei ole tehingu poolte esindaja; ei ole lepingulises suhtes ei müüja ega ostjaga, vaid tegutseb nende eraldiseisvate volikirjade alusel; saab tasu vahendustasude näol.
Maakler peab olema turutingimuste spetsialist, omama üksikasjalikke teadmisi konkreetsest turust, tunnetama müüjate ja ostjate psühholoogiat, tundma erinevat tüüpi kaupade müügi eripärasid, samuti kauplemise kohta kehtivaid õigusreegleid ja järelduste tegemise meetodeid. operatsioonid.
Maaklerorganisatsioonid luuakse ettevõtete ja kontorite kujul - kauplemisvahendajad, kes korraldavad ja sooritavad kaubabörsidel varude ostmise ja müügi tehinguid. Vahendustoimingud hõlmavad vahendusmaakleri abiga kontakti loomist müüja ja ostja vahel.
Maakler peab olema ennekõike turutingimuste spetsialist, tundma üksikasjalikult konkreetset turgu, määrama enesekindlalt kommertstoodete ostmise ja müügi võimalused, tunnetama müüjate ja ostjate psühholoogiat, tundma eri tüüpi kaupade müügi eripära , samuti kaubandustehingute tegemise õigusnormid ja tehnikad. Tema tegevuse eest tasutakse tema vahendusel müüdud või ostetud turustatavate toodete alusel.
Vahendusorganisatsioon - kaubaturul tegutsev börsivahendaja, võib olla maaklerfirma, vahendusbüroo. Maaklerfirma on iseseisev ettevõte,
jne.................

Sissejuhatus

Ettevõtte kaubanduse ja vahendustegevuse teoreetilised aspektid

1 Kaubanduse ja vahendaja vahendustegevuse mõiste ja olemus

2 Toodete turustussüsteem ja selles osalejad

Ettevõtte OJSC Vladsnab kaubanduse ja vahendustegevuse korralduse analüüs

1 Ettevõtte organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

2 Jaotussüsteemi hindamine

Juhised ettevõtte OJSC Vladsnab kaubanduse ja vahendustegevuse parandamiseks

2 Kavandatud soovituste majanduslik põhjendus

Järeldus

Kasutatud allikate loetelu

Sissejuhatus

Turumajanduses pöörab iga ettevõte erilist tähelepanu kaupade tarbijatele reklaamimise protsessi optimeerimise probleemile. Lõppkokkuvõttes sõltub toote müügi tulemustest kogu tema tootmis- ja müügitegevuse edu, aga ka oma sektori vallutamine turul. Mõnikord suudab ettevõte peaaegu identsete tooteomadustega konkurente edestada just toote turustamise etapis, suutes oma toodet parimal viisil müüa. Kaupade jaotus on oluline lüli ettevõtte üldises tarneahelas, mis hõlmab valmistoodete voogu tootmiskohtadest või tarnijate ladudest lõpptarbijateni.

Jaotus on kasumi teenimise võtmetegur, kuna just selles etapis kujuneb kompromiss logistikakulude ja klienditeeninduse taseme vahel. Tootmise ja müügi korraldamise kaasaegsed vormid nõuavad kõigi materjalivoogude koordineerimist ja sünkroniseerimist.

Optimaalne jaotusvõrk püüab tõhusalt rakendada ettevõtte strateegiat, mille eesmärk on saavutada lõpptarbijale teatud teenindustase. Mõned ettevõtted koguvad laovarusid tarbijate vahetus läheduses asuvatesse ladudesse, et kaupu kiiresti tarbijale tarnida, samas kui teised loodavad kaupade pikaajalisele tarnimisele, mis põhineb tarbija tellimusel, mille esitab otse tootmisest.

Kursusetöö eesmärk on uurida ettevõtte kaubanduse ja vahendustegevuse korraldamise protsessi Vladsnab OJSC näitel.

Selle eesmärgi saavutamiseks on vaja lahendada järgmised ülesanded:

läbi mõtlema vahendaja äritegevuse kontseptsiooni ja selle olemuse;

Uurige toodete turustussüsteemi ja selles osalejaid;

Määrata kaubandus- ja vahendusettevõtete organisatsioonilised vormid;

Esitage OJSC "Vladsnab" organisatsioonilised ja majanduslikud omadused;

Viige läbi OJSC Vladsnabi toodete turustussüsteemi analüüs;

Töötada välja ettepanekud OJSC Vladsnabi äritegevuse parandamiseks;

Uuringu objektiks on OJSC Vladsnab. Õppeaineks on ettevõtte äritegevuse tulemusena tekkivad kaubandus- ja vahendussuhted.

Teoreetiliseks ja metoodiliseks aluseks on vene ja välismaiste autorite uurimistöö tulemused, materjalid Internetist ja erinevatest perioodikaväljaannetest.

Töö koosneb sissejuhatusest, kolmest peatükist, järeldusest ja kirjanduse loetelust.

1. Ettevõtte kaubanduse ja vahendustegevuse teoreetilised aspektid

1.1 Vahendaja kaubanduse ja vahendustegevuse mõiste ja olemus

Terminoloogilise kindluse seisukohalt on vahendustegevus polüsemantiline termin, mida mõistetakse mitmes sõltumatus tähenduses:

a) vaidluste (sh rahvusvaheliste) lahendamise viisina. Vahendus on kolmanda, neutraalse osapoole osalemine läbirääkimisprotsessi optimeerimiseks ja mõlemale poolele vastuvõetava lahenduse leidmiseks;

b) väärtpaberiturul osalemise liigina - erifunktsioonide täitmine aktsia-, kauba- ja valuutavahetustehingute tegemiseks maaklerimajade, ettevõtete või üksikisikute (maaklerite) poolt;

c) ärilise käibe valdkonna tegevusliigina.

Enamik autoreid nõustub, et vahendustegevust teostavad majandusüksused, kes on kahe teise üksuse vahelises kaubavahetuses, mis toovad kokku tootja ja ostja või teevad kaubandustehingu, keskpositsiooni.

Tulenevalt asjaolust, et vahendustegevuse sisu ei ole üheselt tõlgendatud, grupeerime erinevad seisukohad probleemi olemuse kolmeks peamiseks käsitluseks.

Vahendustegevust käsitletakse kui abistamist tehingu tegemisel, kui tegevust, mis on suunatud erinevate isikute vahel kokkuleppele ja piirdub pooltevaheliste läbirääkimiste etapiga. Selle tõlgenduse pooldajad usuvad, et vahendaja „viib“ ainult osapooled kokku, olles nende vahel koordineeriv lüli.

Selle lähenemisviisi illustreerimiseks võib vaadelda Vene Föderatsiooni maksuseadustikus esitatud vahendustegevuse üldist tõlgendust, mille kohaselt käsitletakse uuritavat kategooriat kui "majandustegevust, mida üks isik teostab teise isiku huvides. käsunduslepingu, vahendustasu või muu sarnase lepingu alusel. Vastavalt Vene Föderatsiooni maksuseadustikule loetakse vahendajaks tehinguid, mille eesmärk on tagada mis tahes isikute huvid teise isiku tegevuse kaudu.

V.V. Mokovkin eraldab vahendustegevuse kauplemisest, määratledes seda kui "sõltumatut lüli tootmis-tarbimisahelas".

Vahendustegevust loetakse kas kaubanduslikuks või kaubanduslikuks vahenduseks. Niisiis, V.V. Štšerbakov ja A.V. Parfenovi hinnangul on kaubanduslik vahendustegevus lähemal esimeses käsitluses välja toodud klassikalisele arusaamale vahendustegevusest ning kaubanduse vahenduse all mõeldakse hulgi- ja jaekaubanduses spetsialiseeritud ringlusfunktsioonide täitmist. Vahendustegevus on selles tähenduses mitteomatoodangu kaupadega (teistele isikutele kuuluvate kaupadega) kauplemise teostamine.

Samas on sellist tegevust teostavad ettevõtted sõltumatud: nad ei ole müügisfääris müüdavate toodete tootjad ega lõpptarbijad ning teevad kaupadega toiminguid oma äranägemise järgi.

Vahendustegevust käsitleb E. Makarevitš kauplemisena. Autor tõlgendab seda kui „tehingut, millega tootja annab oma toodete (teenuste) esitlemise ja müügiõigused iseseisvale ettevõtjale nende vahel sõlmitud lepingu alusel.

Kaubanduslikku ja kaubanduslikku vahendustegevust käsitletakse ühtse ettevõtluse liigina, kaubandusliku vahendustegevusena ning seda tõlgendatakse kompleksse tegevus- ja organisatsioonilise süsteemina, mille eesmärk on tagada ostu-müügiprotsesside lõpuleviimine, võttes arvesse praegusi ja tulevasi turumuutusi eesmärgiga saavutada rahuldada täielikult nõudlust ja teenida kasumit; ja tegevused, mis võimaldavad kõigil äritehingutes osalejatel edukalt suhelda, võttes arvesse vastastikust kasu kõikidel kaubandustehingute teostamise etappidel.

Selle lähenemisviisi illustratsiooniks võime tuua T.A. Guseva, mis defineerib, et „vahendustegevus seisneb tegelike ja juriidiliste teenuste osutamises teistele isikutele kaupade müügil või soetamisel, muude kaupade ringlusega seotud teenuste osutamises või kaupade ostmisel ja ostmisel kulul. teiste isikute kasumi teenimise eesmärgil”.

Seega võime järeldada, et kaubandusliku ringluse vahendustegevuse määratlemisel on palju seisukohti. Kuid need kõik toovad esile vahendustegevusele omased ühised jooned. Nimelt:

Vahendaja tegutseb alati teiste huvides;

Tal on õigus teha nii tegelikke kui ka õiguslikke toiminguid;

Vahendaja saab tehingutes tegutseda enda või kliendi nimel, alati tema kulul;

Vahendaja astub suhtesse vähemalt kahe entiteediga;

Vahendaja põhiülesanne on abistada huvitatud isikuid soovitud tulemuse saavutamisel, tehes neid toiminguid, mis on ette nähtud vahendaja ja tema kliendi vahelises lepingus.

Seega on vahendustegevus isiku äritegevus, mis tegutseb kliendi kulul enda nimel või kliendi huvides kliendi huvides, et teenida kasumit tegeliku ja (või ) õiguslik olemus, mis seisneb majandussuhete loomise ja lepingute sõlmimise hõlbustamises ajavahemikul toodete (teenuste) loomise ja tarbijale kättesaamise vahel ning huvitatud isikute (eelkõige klientide) soovitud äritulemuse saavutamise tagamises.

Toome välja edasimüüjate peamised funktsioonid (tabel 1):

Tabel 1 – Edasimüüjate põhifunktsioonid

Uurimine	Müügi planeerimiseks vajaliku info kogumine
Müügiedendus	Erinevate turundustegevuste läbiviimine iseseisvalt või teiste turustuskanalis osalejate kaasabil
Partnerite otsing ja valik, kontaktide loomine	Suhete loomine ja hoidmine potentsiaalsete tarnijate ja ostjatega
Toote kohandamine	Kaupade kohandamine kliendi nõudmistele. See puudutab selliseid tegevusi nagu sorteerimine, ümberpakendamine, lõikamine, pakendamine, paigaldamine jne.
Toodete turustamise korraldamine	Kauba vedu ja ladustamine, kauba liikumise kontroll, majandusliku vastutuse abinõude rakendamine lepinguliste kohustuste täitmata jätmise eest
Riskide võtmine	Vastutuse võtmine turustuskanali toimimise eest

Kõik need funktsioonid nõuavad nappe ressursse ja spetsialiseerumise kaudu saab neid paremini täita. Kui tootja täidab neid funktsioone iseseisvalt, siis kulud suurenevad ja sellest tulenevalt ka toote hind. Mitmete funktsioonide üleandmisel vahendajatele on tootja kulud väiksemad.

1.2 Toodete turustussüsteem ja selles osalejad

Süsteemi, mis tagab kauba tarnimise müügihetkel (tööstuskaupade puhul - tarbimiskohta) täpselt määratletud ajal ja võimalikult kõrge klienditeeninduse tasemega, nimetatakse toote distributsiooniks. Ettevõtte turustussüsteem on väga oluline.

Suurt tähtsust tuleb omistada tarbekaupadega tegelevate ettevõtete toodete turustamisele, kes ei saa endale lubada ohtu, et kaubad halva kontrolli või hilinenud tarne tõttu laost otsa saavad. Tarbijad muutuvad konkreetsetele kaubamärkidele vähem lojaalseks, kui need on sageli otsas, ja nad hakkavad ostma alternatiivseid tooteid. Isegi parimast reklaamikampaaniast ja hinnastrateegiast pole kasu, kui ettevõttel puudub tõhus turustussüsteem, mis tagaks toote õigel ajal ja õiges kohas kättesaadavuse.

Kaubajaotus on materjalide ja kaupade füüsilise liikumise tootjalt tarbijale planeerimise, praktilise elluviimise ja kontrollimise tegevus, et need oleksid vajalikus koguses õigel ajal ja õiges kohas minimaalse kuluga saadaval.

Hulgikaubandusettevõtte turustussüsteemi saab esitada diagrammina (joonis 1).

Joonis 1 – Toodete turustussüsteemi põhietapid

Kõik ülaltoodud etapid on omavahel seotud. Ükskõik millise neist tegematajätmine võib kaasa tuua tasakaalustamatuse kogu toote turustussüsteemis. Tõhusa süsteemi loomine on võimalik ainult siis, kui kavandada kõik need etapid üldise struktuuri raames. Vaatame kõiki neid etappe üksikasjalikumalt.

Etapp 1. Toote turustamise eesmärkide kindlaksmääramine. Toote turustamise eesmärke saab vaadelda kahest vaatenurgast:

a) klientide kõrge rahulolu saavutamine;

b) kulude vähendamine.

Esimese grupi eesmärkide saavutamise meetodiks saab olla laoseisude lõppemise minimeerimine ja tellimuste õigeaegne täitmine tõhusa transpordisüsteemi loomise kaudu. Samuti on oluline minimeerida veose kahjustamise juhtumeid transpordi ajal.

2. etapp. Tellimuste töötlemise süsteemi väljatöötamine. Pärast toodete turustamise eesmärkide kindlaksmääramist on vaja välja töötada toodete turustussüsteemi elemendid. Eelkõige hõlmab see süsteemi loomist tellimuste töötlemiseks ehk vastuvõtmiseks, lattu viimiseks, kauba valimiseks, arvete ja veodokumentide väljastamiseks.

3. ja 4. etapp. Laoruumide loomine ja laovarude juhtimine. Tõhusa kaubakäitlussüsteemi juures mängib olulist rolli laopindade kvantiteet ja kvaliteet ning laoseisu reguleerimine. Viimaste aastate üheks iseloomulikuks trendiks on suurte jaotuskeskuste ehk suurte automatiseeritud ladude ehitamine koos arvutipõhise tellimuste töötlemise ja kauba liikumisega. Ladude ja jaotuskeskuste tõhusaks kasutamiseks vajate tõhusat varude haldussüsteemi. Selline süsteem on loodud tellitavate kaupade koguse määramiseks, et säilitada optimaalne laoseisu ja optimaalne tellimissagedus.

5. etapp. Transpordimeetodi valimine. Kaupade jaotamise viies operatsioon, transport, moodustab keskmiselt 40-45% kõigist kaupade turustamise kuludest. Sõiduki valimine on toote turustamise juhtimissüsteemi üks olulisemaid ülesandeid.

Üheks oluliseks saavutuseks kaupade turustamisel on olnud ühendvedude kasutamine, mil transporti kombineeritakse erinevate transpordiliikidega. Konteinerveol laaditakse konteinerid sõidukitelt ümber raudteeplatvormidele; transport – rong-laev hõlmab raudtee- ja veetranspordi kombinatsiooni. Multimodaalse transpordi vajalik tingimus on konteineriseerimine, s.o kaupade vedu spetsiaalsetes konteinerites, mida saab ühelt transpordiliigilt teisele ümber laadida.

6. etapp. Toodete turustussüsteemi hindamine ja kontroll. Kontroll hõlmab tulemuste võrdlemist kavandatud eesmärkidega. Toodete turustussüsteemi tõhususe näitajad võivad olla:

a) ühe tellimuse töötlemise aeg (min, tund, päev);

b) ühe tellimuse täitmise aeg (min, tund, päev);

c) toote laosoleku aeg (tund, päev, kuu);

d) turustuskulud protsendina müügist (%);

e) transportimisel kahjustatud kaupade osakaal;

f) kauba mitteõigeaegse tarnimise juhtude osakaal.

Eesmärkide saavutamata jätmine, võttes arvesse ülaltoodud kriteeriume, võib viidata probleemide olemasolule toodete turustussüsteemis, mis nõuab süsteemi igat tüüpi toimingute analüüsi.

Toodete turustusfunktsioonid viiakse läbi turustuskanalite kaudu. Turustuskanal on tee, mille kaudu kaubad liiguvad tootjatelt tarbijateni, kõrvaldades sellega pikad lüngad ajas, kohas ja omandiõiguses, mis eraldavad kaubad ja teenused nendest, kes neid kasutada tahaksid.

Tüüpiline turustuskanal koosneb sõltumatust tootjast, ühest või mitmest hulgimüügivahendajast ja ühest või mitmest jaemüüjast. Iga kanali liige on eraldiseisev ettevõte, mis püüab tagada maksimaalset võimalikku kasumit isegi süsteemi kui terviku kasumi maksimeerimise arvelt. Ühelgi kanali liikmel ei ole täielikku või piisavalt täielikku kontrolli teiste liikmete tegevuse üle.

Jaotuskanali osalejad täidavad järgmisi funktsioone:

Korraldada kaubajaotust – kaupade transporti ja ladustamist;

Stimuleerida müüki, levitades toote kohta atraktiivset teavet; luua ja hoida suhteid potentsiaalsete ostjatega;

Kaupade viimistlemine, sorteerimine, komplekteerimine ja pakendamine; pidada läbirääkimisi, kokku leppida hindades ja muudes müügitingimustes; rahastada kanali toimimist;

Võtta vastutuse riski kanali toimimise eest;

Koguge teavet müügi planeerimiseks.

Jaotuskanaleid saab iseloomustada neid hõlmavate tasemete arvuga. Turustuskanali tasand on igasugune vahendaja, kes teeb üht või teist tööd toote ja selle omandi lähendamiseks lõppostjale.

Ettevõttel on võimalus valida oma müügivõrgu (otsemüük, nulltaseme kanal), müügi vahendusorganisatsioonide kaudu (ühetasandilised kanalid) ja hulgimüügiettevõtete (mitmetasandilised kanalid) vahel. Loomulikult saab neid kanaleid omavahel kombineerida segaturustuskanaliteks.

Kauplemise ja vahendusettevõtete organisatsioonilised vormid:

Turustuskanalit võib määratleda kui iseseisvate juriidiliste isikute või üksikisikute kogumit, mis osalevad kaupade viimise protsessis tootjalt tarbijale. Neid kaupade turustamise protsessi vahelülisid nimetatakse vahendajateks.

Vahendusettevõtteid saab klassifitseerida erinevate kriteeriumide alusel, kuid peamine tunnus on nende ülesanded. Selle põhjal eristatakse järgmist:

Universaalsed vahendajad – pakuvad kõiki teenuseid. Ego turustajad, hulgimüüjad-kaupmehed;

Spetsialiseerunud vahendajad - täidavad konkreetseid funktsioone.

Spetsialiseerunud vahendajad jagunevad järgmisteks tüüpideks (tabel 2):

Tabel 2 – Spetsialiseerunud vahendajate tüübid

	Iseloomulik
Info ja kontakt	Edendada majandussidemete loomist tarnijate ja tarbijate vahel
Informatiivne (puhas)	Nende käsutuses ei ole kaupu ja nad teostavad müüki vastavalt tootja tingimustele
Otsingumootorid (neid nimetatakse müügiagentideks)	Need on reeglina tööstusettevõtete agendid, kes otsivad ostjaid teatud piirkondades. Nad töötavad kokkuleppe või juhiste alusel, hõlbustavad tehingute sõlmimist müüja (kaubaomaniku) ja ostja vahel, sõlmides neid kaubaomaniku nimel.
Advokaadid (importivad agendid)	Tegutseda käsunduslepingu alusel käsundiandja nimel ja kulul. Agendid sõlmivad lepinguid, mis sätestavad nende volitused tehingu tehniliste ja äritingimuste osas. Agentide sõlmitud lepinguid täidavad käsundiandjad. Agendid saavad oma teenuste eest hüvitist. Agendid võivad olla seda tüüpi tegevuseks litsentsitud ettevõtted või juriidilised isikud
Hulgimüüjad-sõnumitoojad	Müüvad postiga, s.o. saata välja üksikute tooterühmade katalooge ja saata tellimusi posti teel
Hulgimüüjad-rändmüüjad	Nad mitte ainult ei müü raha eest, vaid tarnivad kaupu ka klientidele. Tavaliselt on see piiratud valik mitteriknevaid tooteid (leib, piim, puuviljad)
Hulgimüüjad-korraldajad	Nad töötavad kaupadega, mida iseloomustab konteinerite puudumine (rasketehnika, puit, kivisüsi). Neil ei ole kaubavarusid, kuid ostjalt (jaekaubandusettevõtted) tellimuse saamisel leiavad nad tootja, kes saadab selle toote ostjale

Vahendajad võib oma alluvuse ja sooritatavate tehingute laadi alusel jagada kolme liiki:

Sõltumatu;

Formaalselt sõltumatu;

Sõltuv (seotud tootmisega).

Sõltumatud vahendajad (nii juriidilised kui ka eraisikud) tegutsevad enda nimel ja kulul. Tootja suhtes tegutsevad nad ostjatena, kes ostavad kaupu müügilepingu alusel. Nad saavad toote omanikuks ja saavad seda müüa igal turul ja iga hinnaga.

Sõltumatute hulgimüügivahendajate üldine klassifikatsioon on toodud joonisel 2.

Joonis 2 – Sõltumatute hulgimüügivahendajate klassifikatsioon

Seal on:

Täisteenust pakkuvad hulgimüüjad, kes pakuvad varude säilitamise, laenutamise, toodete kohaletoimetamise ja juhtimisabi teenuseid. Nad saavad läbi viia toiminguid mitmesuguste sortimentidega;

Piiratud teenustega hulgimüüjad, kes pakuvad klientidele oluliselt vähem teenuseid. Nad saavad kaubelda sularahapõhiselt, ilma kaupa tarnimata, tavaliselt piiratud valikuga.

Edasimüüjad on füüsilised või juriidilised isikud, kes ostavad tööstusettevõtetelt kaupu ja müüvad neid klientidele, võttes endale teeninduskohustusi (pisiremont, varuosade tarnimine). Nende tulu tekib ostu- ja müügihindade vahest.

Edasimüüjad (inglise keeles - distributors) - füüsiline või juriidiline isik, kes teenindab erinevaid tööstusharusid, omab ladusid ja sõidukeid ning teostab äritegevust enda nimel ja kulul. Enamasti tegelevad nad tööstustoodete müügiga või müüvad riigi piires imporditud kaupu.

Tavatüüpi turustajad töötavad vastavalt spetsialiseerumisele, neil on iga rühma jaoks selge ametikohtade arv, et nad saaksid kasutada spetsiaalseid transpordi-, peale-, maha- ja ladustamisvahendeid. Need on peamiselt masinaehituse turul (arvutid, televiisorid, autod).

Teine turustajate rühm - "ebaregulaarne tüüp" (mittetäieliku, piiratud teenustevalikuga) ostab kaupu ainult tavalistelt tootjatelt ja müüb neid. See on suurem grupp. Nad tegelevad kiiresti riknevate põllumajandussaaduste või mitmekesise sortimendi väikeste tööstuslike koguste müügiga “osta ja võta” põhimõttel (“cash and carry”), s.o. teenused puuduvad.

Jobberid on edasimüüjad, kes omal vastutusel ja riskil ostavad ja müüvad kaupu iseseisvalt (väikestes kogustes).

Jobberid võivad töötada ka börsidel. Need on börsivahendajad, kes teostavad oma vahendustegevust, ostes suures koguses kaupa ja müües need kohe teistele töötegijatele või maakleritele, teenides samal ajal hinnavahe pealt raha. Nad teevad tehinguid enda nimel ja kulul, mõjutavad hinnataset ja kannavad riski täies ulatuses.

Formaalselt tekkisid sõltumatud vahendajad seoses tootjate sooviga kaasata need ettevõtted lepingute süsteemi kaudu oma tootmis- ja müügitsüklisse. Selleks kasutatakse järgmist tüüpi lepinguid:

Komisjonileping, mis määrab komisjoniagentide volitused (leivad partnerid, sõlmivad nendega lepinguid enda nimel, kuid müüja või ostja kulul);

Lihtne vahendusleping.

Sõltuvad vahendajad on volitatud müügiagendid (nagu tootja müügiosakond) ja töötavad tähtajaliste ja tähtajatute töölepingute alusel. Sõltuvad vahendajad ei nõua omandiõigust<#"665048.files/image003.gif">

Joonis 3 – Sõltuvate vahendajate tüübid

Maakler - füüsilised või juriidilised isikud (vahendusbürood), kes leiavad vastastikku huvitatud müüjad ja ostjad, viivad nad kokku, kuid ei osale tehingus ei enda ega käendaja nimel. Nende ülesanne on leida tootja (müüja) toodetele ostja ja ostjale müüja ning hõlbustada nendevahelise lepingu sõlmimist.

Ostukontorid on iseseisvad äriettevõtted. Nende teenuste eest tasumine põhineb teatud protsendil aastakäibest.

Ostukontorid on oma olemuselt sarnased maakleritega (nad annavad oma klientidele teavet hinnaliikumiste kohta, teavet potentsiaalsete partnerite kohta ja sõlmivad tehinguid klientide korraldusel).

Tööstusagendid on sõltumatud spetsialiseerunud ettevõtted, mis töötavad mittekonkureerivate, täiendavate kaupadega ja millel on ainuõigus neid teatud territooriumil müüa.

Müügiagendid on ettevõtted ja eraisikud, kes tootjaga sõlmitud lepingu alusel täidavad kõiki ülesandeid kogu toodetud tootevaliku turustamiseks.

Müügiagendid on füüsilised või juriidilised isikud, kellel on müüja või ostjaga sõlmitud kokkuleppe alusel õigus tehinguid soodustada suhteliselt pika perioodi jooksul. Müügiagendid tegutsevad müüjate ja ostjate esindajatena ning saavad töölepingu alusel hüvitist töötulemuste alusel.

Komisjonivahendajad tegutsevad kauba omaniku või ostjaga sõlmitud komisjonilepingu alusel. Seda tüüpi tehingute kaupade omanikke nimetatakse käsundiandjaks. Ta annab komisjonile ülesandeks teha tehinguid enda nimel ja käsundiandja kulul, kes kannab kogu äririski.

Komisjoniagendid tegutsevad kaupade müüjatena kolmandatele isikutele ja vastutavad toodete ohutuse eest. Nad ei vastuta kolmandate isikute tehingute ega maksekohustuste eest.

Kaubasaaja on hulgimüüja (ettevõtted või eraisikud), kes saab kauba käendajalt oma lattu ja müüb selle enda nimel, kuid tootja kulul teatud kuupäevaks maha. Ta pakub mittetoidukaupu ja määrab ise hinna. Ta saadab poodi kaubiku, mille esindaja paneb müügisaali üles kauba väljapaneku.

Kaubandusmaaklerid tegutsevad tavaturustajatena, kuid on kitsama tegevusprofiiliga ning seotud suurte veostega, mille transport ja ülevedu on väga töömahukas.

On olemas nn mitteametlikud vahendajad - reeglina on need erinevates valdkondades isiklike sidemetega isikud, kes tegutsevad enda nimel. Nad toetuvad oma mainele, teadmistele, kogemustele ja isiklikele suhetele. Reeglina ei kanna nad materiaalseid kohustusi, vaid saavad oma teenuste eest teatud tasu ega ole seotud juriidiliste lepingute ja kohustustega.

Viimastel aastatel, eriti lääneriikides, on tekkinud “virtuaalsete” vahendajate kategooria, kes kasutavad oma tegevuseks Internetti. Müüja või ostja paigutab Internetti oma veebilehed, kus märgitakse ära oma tegevuse liik, pakutavad kaubad või teenused.

vahenduskaupade jaotus kaubik

2 Ettevõtte OJSC Vladsnab kaubanduse ja vahendustegevuse korralduse analüüs

2.1 Ettevõtte organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

Ettevõte OJSC Vladivostokoptsnab on Primorsky territooriumi üks suurimaid kaubandusorganisatsioone. Ettevõtte täisnimi: Avatud Aktsiaselts “Vladivostokoptsnab”. Ettevõtte lühendatud nimi: OJSC "Vladsnab"

Primorsky majandushalduspiirkond lõi 01.09.1958 korraldusega nr 10 Kaug-Ida piirkonna jaoks logistika (MTS) pakkumisega tegeleva keskse raamatupidamisbüroo. 1966. aastal loodi büroo keskkontori baasil NSV Liidu Riikliku Varustuskomitee Kaug-Ida piirkonna logistika ja tehnilise varustuse direktoraadi Vladivostoki universaalbüroo (UMTS DV piirkond). Universaalkontor oli juriidilise isiku staatusega organisatsioon. Alates 1970. aasta maist muudeti UMTS Kaug-Ida ringkonna Vladivostoki universaalbüroo NSVL Riikliku Varustuskomitee UMTS Kaug-Ida ringkonna Vladivostoki universaalseks tarne- ja müügibürooks. 1993. aastal ettevõte erastati. 14. jaanuari 1993. a korraldus nr 58-r. Riigivara Komitee Haldamise Riiklik Komitee muutis riigiettevõtte “Vladivostokoptsnabsbyt” avatud aktsiaseltsiks “Vladivostokoptsnab”. Jaanuaris 2008 tähistas OJSC Vladsnab oma 50. aastapäeva.

Klientide mugavuse huvides loodi kauplusekett "Muraveinik", millel on praegu Primorski territooriumil 8 kauplust, millest 3 kauplust Vladivostokis, 2 Ussuriiskis ja üks Spassk-Dalniy's, Nakhodkas, Wrangeli külas. .

Tänaseks on OJSC Vladsnab väljakujunenud, tugev, stabiilselt tegutsev ettevõte, mis on turul kindlalt oma koha sisse võtnud. Ettevõttes töötab kokku umbes 200 inimest.

OJSC Vladsnabi põhikapital on 43 345 (nelikümmend kolm tuhat kolmsada nelikümmend viis) rubla ja see jaguneb 43 345 (nelikümmend kolm tuhat kolmsada nelikümmend viis) lihtaktsiaks nimiväärtusega 1 (üks). ) rubla igaüks.

OJSC Vladsnabi eesmärk on teenida kasumit. Oma eesmärkide saavutamiseks pakub organisatsioon järgmisi põhitegevusi:

Kaubandus ja ostmine, kaubandus ja vahendus, hulgi- ja jaekaubandus ning muu kaubandustegevus;

Oma kinnisvara üürile andmine;

Tööstuspindade ehitus ja remont sh üldehitus, paigaldus, kaeve- ja viimistlustööd, haljastus ja välisvalgustus jne.

OJSC Vladsnabi lepingulise äritegevuse õiguslik alus on sätestatud Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku art. 492. Samuti on ettevõtte majandus-, finants- ja investeerimistegevus reguleeritud riigi-, piirkondliku ja omavalitsuse tasandi määrustega.

Ettevõtte OJSC Vladsnabi missioon on ettevõtete, äriorganisatsioonide ja üksikisikute stabiilne tarnimine Venemaa tootjate kvaliteetsete toodetega.

OJSC Vladsnabil on funktsionaalset tüüpi ettevõtte juhtimisstruktuur (joonis 4), see tähendab, et ettevõtte olemasolevad allüksused on jagatud funktsionaalsete kohustuste järgi. Nende kohustuste hulka kuuluvad: kaubanduslik töö, õppetöö, finantsalane tegevus, juriidiline tegevus, ehitus- ja paigaldustööd, tegevused läbiviidavate tegevuste füüsilise ohutuse tagamiseks. Iga loetletud funktsiooni täitmiseks on määratud vastav vastutav töötaja.

Joonis 4 – OJSC Vladsnabi organisatsiooniline struktuur

Ettevõtte juhtimisstruktuuri esimene tasand on peadirektor, kes korraldab kogu ettevõtte tööd ning kannab täielikku vastutust selle seisundi ja tegevuse eest.

Teise tasandi juhtimisstruktuuris moodustavad pearaamatupidaja ja peadirektori asetäitja.

Müügiosakonna ülesannete hulka kuulub kauplemisprotsessi varustamine vajaliku koguse ja sobiva kvaliteediga materiaalsete varadega, samuti sortimendipoliitika väljatöötamine.

OJSC Vladsnabi kaubandusosakonda kuuluvad piirkondlikud kaubandusjuhid ja turundaja, turundusosakonda ettevõttes ei ole.

Tabelis 3 on kokku võetud OJSC Vladsnabi tegevuse peamised majandustulemused aastatel 2010–2011.

Tabel 3 – OJSC Vladsnabi tegevuse peamised majandustulemused aastatel 2010-2011.

Indeks	Väärtus, tuhat rubla		Indikaatori muutus		Keskmine aastane väärtus, tuhat rubla.
			Abs. tuhat rubla.	Kasvumäär %
1. Tulu
2. Tavategevuse kulud
3. Kasum (kahjum) müügist (1-2)
4. Muud tulud ja kulud, va tasumisele kuuluvad intressid
5. EBIT (kasum enne intresse ja makse) (3+4)
6. Tasumisele kuuluvad intressid
7. Muutused maksuvaras ja -kohustuses, tulumaks jne.
8. Puhaskasum (kahjum) (5-6+7)
Viitamiseks: perioodi kumulatiivne finantstulemus
Muutus jaotamata kasumi perioodi jooksul (katmata kahjum) vastavalt bilansile

Tabel näitab, et kahe aasta jooksul kasvas tulu 460 061 tuhande rublani. (+105 970 tuhat rubla ehk 29,9%). 2011. aasta müügikasum oli 12 990 tuhat rubla, mis on 601 tuhat rubla rohkem kui 2010. aastal. ehk 4,9%. Ettevõtte puhaskasum 2011. aastal võrreldes 2010. aastaga kasvas veidi 334 tuhande rubla võrra. ehk 5,2%. Selle põhjuseks on 2011. aasta tavategevuse kulude suurenemine 30,8%.

2.2 Jaotussüsteemi hindamine

Vladsnab OJSC struktuuri tutvustame joonisel 5.

Joonis 5 – OJSC Vladsnabi struktuur

Peakontor tegutseb ettevõtte müügivõrgu juhina, võtab vastu toodete päringuid ja toimetab tellimusi laost jaemüügiosakondadesse.

Ettevõtte kaupade suurendatud sortimendiloetelu on esindatud 20 kaubagrupist, see sisaldab ligikaudu 6500 kaupa (tabel 4).

Tabel 4 - Sortimendi omadused

Tooterühm	Sortimentide arv positsioonid	Osakaal sortimendis, %	Tootja riik
Nõud<#"665048.files/image006.gif"> Joonis 6 – Kaubaringluse dünaamika aastatel 2010-2011. Analüüsitud perioodil kasvas ettevõtte käive 29,93%, mis tulenes peamiselt suurenenud müügist Vladivostokis ja Nahhodkas, mille käibe kasv oli vastavalt 39,44% ja 32,68%. Tuleb märkida, et laovõrk, mille kaudu materjalivoogu jaotatakse, on tootejaotussüsteemi oluline element. Selle võrgu väljaehitamisel on oluline mõju kuludele, mis tekivad kauba tarbijani viimise protsessis ning nende kaudu müüdava toote lõppmaksumusele. See süsteem ei vasta paljudele logistikapõhimõtetele, millele jaotussüsteemid vooluprotsesside optimeerimise seisukohalt üles ehitada, s.t. Lõppkokkuvõttes ei aita see süsteem kaasa ettevõttele oma toodete müügist saadava kasumi maksimeerimisele. Ühe jaotuskeskusega süsteemil on sel juhul ettevõtte jaoks nii positiivsed kui ka negatiivsed omadused: Positiivsed punktid: 1) Ettevõte ei pea looma laiaulatuslikku ladude võrgustikku mis tahes territooriumi teenindamiseks, ei pea looma ulatuslikku laoinfrastruktuuri, seega ei teki lisakulusid täiendavate ladude ülalpidamiseks. 2) Ettevõttel ei teki suuri transpordikulusid, kuna Olemasoleva turustussüsteemiga ei hoia ettevõte üleval märkimisväärset sõidukiparki, kuna ta ei transpordi oma tooteid iseseisvalt. 3) Ettevõttel on võimalus müüa oma tooteid hulgiostjatele madalama hinnaga, sest See hind ei sisalda transpordikulusid. See madal hind võib meelitada neid hulgiostjaid, kes on loonud laia turustuskeskuste võrgustiku, rajanud transpordirajatised ja seega on neil võimalus tarnida kaupu oma hulgimüügibaasidesse minimaalsete kuludega. Negatiivsed punktid: 1) Olemasoleva turustussüsteemi kohaselt on ettevõte üsna sõltuv oma jaemüügipunktidest. 2) Üks jaotuskeskus ei tule koormaga toime, ei suuda õigeaegselt teenindada ja müüdavat kaupa kohale toimetada. Selline turustussüsteem, kui kõiki turustusvõimalusi ei teenindata õigeaegselt, viib kasumi vähenemiseni. 3) Ettevõte tegutseb piisaval kaugusel kohtadest, kus asub suurem osa jaemüügipunktidest. See tähendab, et ei saa öelda, et ettevõtte valmistoodete ladu asub selle turustuskeskustest võrdsel kaugusel. Seega saavutavad transpordikulud antud laokoha juures üsna kõrge väärtuse, mis loomulikult tõstab ettevõtte toodete müügihinda – see omakorda vähendab nõudlust nende toodete järele. Ja kuna teised ettevõtted müüvad piirkonnas sarnaseid tooteid, võivad mõned tarbijad minna üle nende toodetele, kui need on odavamad. Võib järeldada, et olemasolev jaotussüsteem ei ole optimeeritud kõigi turustusprotsessis osalejate kantavate transpordikulude osas ning see viib lõppkokkuvõttes ressursside ebatõhusa kasutamiseni ja sellest tulenevalt paisutatud lõpphinnani. ettevõtte tooteid. 3 Juhised ettevõtte OJSC Vladsnab kaubanduse ja vahendustegevuse parandamiseks 3.1 Soovituste väljatöötamine ettevõtte OJSC Vladsnab kaubanduse ja vahendustegevuse parandamiseks Eelmistes lõikudes läbiviidud turustussüsteemi analüüsi tulemuste põhjal võime teha üldise järelduse, et olemasolev toodete turustussüsteem ei vasta paljudele toodete turustussüsteemi nõuetele, ei taga ettevõtte tulude maksimeerimist. kasumit ning toob kaasa transpordikulude suurenemise toodete tarnimisel ettevõtte laost lõppsihtkohta.tarbija jne. Seda struktuuri on aga ettevõte kasutanud juba aastaid ning seni ei kavatse ettevõtte juhtkond selles olulisi muudatusi teha. Põhjuseks on asjaolu, et olemasoleva süsteemi muutmine nõuab olulisi kapitaliinvesteeringuid (sõidukipargi loomine, linnasisese laopinna rentimine või ostmine) ning lisaks kvalitatiivselt erinevat lähenemist materjali- ja infohalduse korraldamisele. voolab. Samuti peab ettevõte looma otsesidemed oma toodete otseste tarbijatega. Kui aga mõelda pikemas perspektiivis, siis positiivsete ja negatiivsete keskkonnategurite mõju arvesse võttes ilmneb, et olemasolevat süsteemi on vaja muuta ja optimeerida vastavalt toodete turustamise põhiprintsiipidele. Olemasolevat jaotussüsteemi saab optimeerida mitmes suunas: 1) Vaja on suurendada jaotuskeskuste (hulgiladude) arvu. 2) Need laod on vaja optimaalselt paigutada hooldatavasse piirkonda. 3) Ettevõtte toodangu toimetamiseks tootmiskohast tarbimiskohta on vaja luua piisav ja vajaliku kandevõimega sõidukipark ning ratsionaalselt korraldada töö. 4) Samas ei tohi kaotada juba loodud sidemeid hulgiostjatega, vaid pakkuda neile mõlemale poolele kasulikel tingimustel edasi töötamist ning uutes tingimustes on neil võimalus valida endale sobivaim jaotuskeskus. nende jaoks, mis vähendab nende transpordikulusid. Muidugi, ostes kaupu otse oma turustuskeskuste lähedalt, arvestavad vahendajad juba kõrgema hinnaga, millesse ettevõte arvestab oma kulud toodete tarbimiskohta toimetamiseks. Tuleb märkida, et pärast turustussüsteemi optimeerimist viiakse need kulud miinimumini, mis ettevõtte toodete olemasoleva jaehindade tasemel suurendab selle kasumit. Jaotussüsteemi optimeerimise üks põhipunkte on vajaliku ladude arvu määramine. Kõigepealt peate arvestama tarbijate arvu, nende asukoha ja ka tarbitava materjalivoo mahuga. Siin, nagu iga optimeerimisprotsessi puhul, on esmatähtis kogukulude minimeerimine. Kui teha ladude arv väikeseks (1-2), siis sel juhul on transpordikulud kohaletoimetamisel kõige suuremad. Suure arvu jaotuskeskustega variant eeldab 5-6 jaotuskeskuse olemasolu võimalikult lähedal kohtadele, kuhu materjalivoo tarbijad on koondunud. Sel juhul on kauba tarnimise transpordikulud minimaalsed. Sellise hulga täiendavate ladude tekkimine jaotussüsteemi aga suurendab tegevuskulusid, kulusid kauba lattu toimetamisel ja kogu turustussüsteemi haldamisel. Võimalik, et lisakulud võivad sel juhul oluliselt ületada tarbijatele kaupa tarniva transpordi läbisõidu vähendamisest saadavat majanduslikku kasu. Jaotussüsteemis olevate ladude arvu kasvades suureneb reiside arvu kasvades kaupade ladudesse toimetamise kulu ehk kaugvedude kulu, aga ka sõidukite koguläbisõit. Sõltuvuse olemus ei ole üheselt mõistetav, kuna on tinglikult konstantseid ja tinglikult muutuvaid komponente, mille tulemusena tarnekulud kasvavad aeglasemalt kui vahemaa. – Transpordi kogukulud kipuvad vähenema, kui ladude arv jaotussüsteemis suureneb. See langus ei ole aga nii märgatav kui lähivedude kulude vähenemine, kuna sõltuvuse vormi mõjutab kaupade ladudesse toimetamise kulude suurenemine (koos ladude arvu suurenemisega). – Varude ülalpidamise kulud. Ladude arvu suurenedes väheneb nende kõigi teeninduspind. Teeninduspinna vähendamine tähendab ka laovarude vähendamist. Tavaliselt ei vähene varud siiski nii kiiresti kui teeninduspiirkond. Sellel võib olla mitu põhjust. Näiteks vajadus säilitada turvavaru. Ühe laomudeli puhul tuleb ohutusvaru hoida ühes kohas. Laovõrgu suurendamine toob endaga kaasa turvavaru replikatsiooni ehk mitme lao loomisega on vaja igasse neist luua turvavaru. Selle tulemusena suureneb kogu laovaru kõigis ladudes (võrreldes ühe kesklaoga jaotussüsteemi laoseisuga). – laoruumide käitamisega seotud kulud. Jaotussüsteemi ladude arvu kasvades vähenevad ühe lao opereerimisega seotud kulud. Jaotussüsteemi kogukulud kogu laohoone ülalpidamiseks aga kasvavad. See juhtub nn mastaabiefekti tõttu: laopinna vähenemisel vähenevad tegevuskulud ruutmeetri kohta. suurendama. – Laosüsteemi haldamisega seotud kulud. Siin on ka mastaabisääst, mis tähendab, et ladude arvu kasvades muutub juhtimissüsteemide kulukõver laugemaks. Seega on eeltoodust lähtuvalt eelistatavam variant, et alasid hakkab teenindama lisaladu. Kokku tuleb jaotussüsteemi kaks ladu, üks ehitusmaterjalidele ja valtsmetallile, teine ​​muudele toodetele. Selle meetme rakendamine ei nõua kapitaliinvesteeringuid, kuna lao normaalseks tööks on plaanis viia uude lattu alaliselt tööle üks auto ja kaks juhti. Samuti on vaja täiendavaid töötajaid: – laopidaja - 2 inimest; – laadurid - 3 inimest. Tabelis 3.1 esitame personalipalga lisakulude arvestuse. Tabel 7 - Aastane palgafond Ühtne sotsiaalmaks (UST) on 30%. UST 1 aasta. = 828 x 30% = 248,4 tuhat rubla. Seega on personalipalga lisakulud, võttes arvesse ühtset sotsiaalmaksu, 1076,4 tuhat rubla. aastal. Projekti lõpuleviimiseks on plaanis sõlmida 1000 m2 üldpinnaga laohoone üürileping perioodiks 5 aastat ja üürilepingu pikendamise võimalus. Lepingu alusel renditud ruumide maksumus on 300 tuhat rubla. kuus (300 rubla 1 ruutmeetri kohta) või 3600 tuhat rubla. aastal. Hetkel toimub ettevõtte kaupade tarnimine jaemüügipunktidesse kindla graafiku alusel. Tabelis 3.2 arvutame kauba kohaletoimetamise kulud. Tabel 8 - Kauba kohaletoimetamise kulud kuus Indeks Enne lao avamist Peale lao avamist Muudatused Lendude arv kuus Keskmine lennu kestus, tund 1 tunni transpordioperatsiooni keskmine maksumus, hõõruda. Transpordikulud kohaletoimetamiseks, tuhat rubla. Seega vähenevad lao avamisega tarnekulud 138,6 tuhande rubla võrra. kuus ehk 1663 tuhat rubla. aastal. Võtame laokulud kokku tabelis 9. Samuti tõstab lao avamine klienditeeninduse kiirust ja taset, mis kahtlemata tõstab ettevõtte konkurentsivõime taset sihtturul. Tabel 3.3 - Täiendavad laokulud Eeldatavasti suudab uue lao avamine tõsta kaubakäivet 10% võrra: x 0,1 = 46006,1 tuhat rubla. Arvutame välja pakutud meetmete efektiivsusnäitajad. Investeeritud kapitali tootlus ja keskmine kasumimäär leitakse valemi 3.1 järgi: O = kasum / investeeritud kapital x 100% (1) Niisiis: O = 46006,1/5422,4 x100 = 848,45 tuhat. hõõruda. Tasuvusaeg määratakse valemiga 2: Praegune = investeeritud kapital / aastane kasumiprognoos (2) Praegune = 5422,4/46006,1 = 0,18 st. 2 kuu jooksul. Seega oleme välja arvutanud täiendava lao loomise soovituste tõhususe. Selle loomise kulud ulatuvad 5422,4 tuhande rublani. aastas tasub investeeritud kapital ära 2 kuuga. Seega on uue lao avamise ettepanek tõhus ja toob kaasa brutokasumi kasvu, tõstab klienditeeninduse kiirust ja taset ning tõstab ettevõtte konkurentsivõime taset sihtturul. Järeldus Enamik tootmisettevõtteid kasutab oma müügitegevuses kaubandus- ja vahendusstruktuure. Kaubandus- ja vahendustegevus on viimasel ajal hoogsalt arenenud, tekib uut tüüpi vahendajaid, sõlmitakse uut tüüpi lepinguid. Vahendustegevus on äritegevus, mida teostab isik, kes tegutseb kliendi kulul enda nimel või kliendi huvides kliendi huvides, et teenida kasumit tegelike ja (või) seaduslike toimingute tegemisel. olemus, mis seisneb majandussuhete loomise hõlbustamises, lepingute sõlmimises toodete (teenuste) loomise ja tarbijale kättesaamise vahelisel perioodil ning huvitatud isikute (eelkõige klientide) soovitud äritulemuse saavutamise tagamises. Süsteemi, mis tagab kauba tarnimise müügihetkel (tööstuskaupade puhul - tarbimiskohta) täpselt määratletud ajal ja võimalikult kõrge klienditeeninduse tasemega, nimetatakse toote distributsiooniks. Üldises mõttes on toodete turustussüsteem tellimuste töötlemise, peale- ja mahalaadimise, laoseisu loomise, ladustamise ja transportimise funktsioonide kogum. Toodete turustusfunktsioonid viiakse läbi turustuskanalite kaudu. Turustuskanal on tee, mille kaudu kaubad liiguvad tootjatelt tarbijateni, kõrvaldades sellega pikad aja-, koha- ja omandilüngad, mis eraldavad kaubad ja teenused nendest, kes neid kasutaksid. Tüüpiline turustuskanal koosneb sõltumatust tootjast, ühest või mitmest hulgimüügivahendajast ja ühest või mitmest jaemüüjast. Vahendusettevõtteid saab klassifitseerida erinevate kriteeriumide alusel, kuid peamine tunnus on nende ülesanded. Selle põhjal eristatakse neid: universaalsed vahendajad - täidavad kõiki teenuseid ja spetsialiseerunud vahendajad - täidavad individuaalseid funktsioone. Kaubandus- ja vahendustegevuse analüüs viidi läbi ettevõtte OJSC Vladsnab baasil. OJSC Vladsnab on väljakujunenud, tugev, stabiilselt tegutsev ettevõte, mis on turul kindlalt oma koha sisse võtnud. Praegu on ettevõttel Primorski territooriumil 8 kauplust, millest 3 kauplust Vladivostokis, 2 Ussuriiskis ja üks Spassk-Dalniys, Nakhodkas, Vrangelis. Ettevõtte peakontor täidab ettevõtte müügijuhi rolli võrku, võtab vastu toodete taotlusi ja toimetab seejärel tellimused laost jaemüügiosakondadesse. Ettevõtte kaupade suurendatud sortimendinimekiri on esindatud 20 tootegrupist, see sisaldab umbes 6500 kaupa. Ettevõttel on ainult üks ladu, mis ei tule koormaga toime ega suuda õigel ajal teenindada ja müüdavat kaupa kohale toimetada. Selline turustussüsteem, kui kõiki turustusvõimalusi ei teenindata õigeaegselt, viib kasumi vähenemiseni. Ettevõtte äritegevuse tõhustamiseks pakutakse välja variant, mille kohaselt hakkab piirkondi teenindama lisaladu. Kokku tuleb jaotussüsteemi kaks ladu, üks ehitusmaterjalidele ja valtsmetallile, teine ​​muudele toodetele. Kasutatud allikate loetelu Regulatiivsed ja seadusandlikud dokumendid 1. Vene Föderatsiooni maksuseadustik (TC RF). 2. osa alates 08.05.2000 - Juurdepääs viite- ja õigussüsteemist "ConsultantPlus". Õpikud ja õpetused 2. Arkhipov V.E. Efektiivse juhtimise ja turunduse põhimõtted. / VE. Arhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 lk. 3. Basovsky L.E. Turundus: Loengute kursus. - M.: INFRA-M, 2008. -219 lk. Batova T.N. ja teised.Tööstusettevõtte majandusteadus / Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. - Peterburi: Peterburi Riiklik Ülikool ITMO, 2009. - 250 lk. Beljajevski I.K. Turundusuuringud: teave, analüüs, prognoos: Õpik. toetust. - M.: Rahandus ja statistika, 2008. - 320 lk. Berezin I.S. Turundusanalüüs. Turg. Kindel. Toode. Edendamine. - 3. väljaanne, muudetud. ja täiendav - Moskva: Veršina, 2010. - 480 lk. Vinogradova S.N. Kaubanduse korraldus ja tehnoloogiad. / S.N. Vinogradova - Mn.: Uued teadmised, 2009. - 440 lk. Guseva T. A. Äriõigus. - M.: Infra-M, 2008. - 290 lk. Durovin A.P. Ettevõtlustegevuse turundus. / A.P. Durovin. - Mn.: Uued teadmised, 2011. - 740 lk. Dyukova O.M. Kaubanduse ja vahendustegevuse korraldamine: õpik / O.M. Djukova, M. Yu. Pavlov. - Peterburi: Peterburi Riikliku Majandus- ja Majandusülikooli kirjastus, 2012. - 78 lk. Kiseleva E. N. Kaubandustegevuse korraldus majandusharude ja rakenduste järgi: õpik. toetus / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Ülikooli õpik, 2010. - 192 lk. Kaubanduslik vahendustegevus kaubaturul: õpik / toim. A. V. Zyrjanova. - Jekaterinburg, 2008. - 416 lk. Kotler F. Turunduse alused. Lühike kursus. : Tõlge inglise keelest - M.: Williamsi kirjastus, 2010. - 656 lk. Krylova G.D., Sokolova M.I. Turundus. Teooria ja praktika: Õpik ülikoolidele. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 lk. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Ettevõtlus / toim. M. G. Lapusty. - 2. väljaanne, rev. ja täiendav - M.: INFRA-M, 2008. - 672 lk. Turundus: üldkursus: õpik / Toimetanud N.Ya.Kalyuzhnaya, A.Ya.Jakobson. - 2. väljaanne, hispaania keel. - M.: Omega-L, 2010. - 476 lk. Maslennikov V. V. Vahendusettevõtlus. - M.: INFRA-M, 2008. - 272 lk. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Turundus: õpik ülikoolidele. 3. väljaanne, muudetud ja täiendatud. - Peterburi: Peeter, 2008. - 384 lk.

Vahendajate kasutamine turustussfääris on kasulik eelkõige tootjatele, kuna sel juhul tegelevad nad piiratud ringiga, kes on huvitatud toote müügist. Tootja ja lõpptarbija vaheliste otsekontaktide arv väheneb, tagades samal ajal laia turukatte. Vahendajatena võivad tegutseda suured hulgimüügikeskused, väikesed hulgimüüjad, kaubandusmajad ja kauplused. Vahendusstruktuuride kasutamine on tingitud mitmest põhjusest: vajadus investeerida teatud rahalisi vahendeid turustusprotsessi korraldamisse; teadmiste ja kogemuste olemasolu turutingimuste analüüsi, kaubandus- ja turustusmeetodite valdkonnas, et optimeerida ettevõtte turustusvõrku.

Tänu loodud kontaktidele tarbijate ja teiste turuosalistega suudavad vahendajad tagada kaupade kättesaadavuse laiale ostjaskonnale ja viia need sihtturgudele. Need kõrvaldavad pikaajalised lüngad ajas, kohas ja omandiõiguses, mis eraldavad kaubad ja teenused nendest, kes soovivad neid kasutada.

Vahendajad täidavad mitmeid olulisi funktsioone:

• 1) turu uuring– klientide eelistuste määramine, konkurentide kohta info kogumine;
• 2) müügiedendus - toote kohta veenva teabe loomine ja levitamine;
• 3) kontakti loomine– potentsiaalsete ostjatega sidemete loomine ja hoidmine;
• 4) toote kohandamine - kaupade kohandamine kliendi nõudmistele (sorteerimine, paigaldus, pakendamine);
• 5) läbirääkimiste pidamine - läbirääkimised hindade ja muude tarnetingimuste üle;
• 6) toodete turustamise korraldamine– kohaletoimetamine, ladustamine ja transport;
• 7) rahastamine– vahendite leidmine kanalis osalejatele laenu andmiseks ja selle toimimise kulude katmiseks;
• 8) riskeerimine– vastutuse võtmine kaupade lõpptarbijateni viimise eest.

Esimese viie funktsiooni täitmine aitab kaasa tehingu sõlmimisele ja ülejäänud kolm - juba sõlmitud tehingute elluviimisele. Neid funktsioone võib täita kas vahendaja või tootja. Kui aga osa neist teostab tootja, tõusevad kulud ja seega ka hind. Ühistegevuse tulemuslikkuse küsimus on seotud sellega, kuidas tootja ja vahendaja neid funktsioone omavahel jaotavad. Mõnede funktsioonide üleandmisel vahendajatele vähenevad kulud ja seega ka tootjahinnad. Ettevõtte turustusvõrgu tõhusus sõltub kanalile omaste funktsioonide jaotamise efektiivsusest selle osalejate vahel. Kuna vahendusstruktuuride ülesanded on mitmekesised, eristatakse järgmisi kategooriaid: hulgimüügi vahendajad, jaemüüjad, spetsialiseerunud vahendajad.

Hulgimüügi vahendajad teenige kasumit, ostes kaupu hulgihinnaga ja müües neid juurdehindlusega, samal ajal lahutades turustuskulud.

Jaemüüjad müüa kaupu lõpptarbijatele nende isiklikuks, mitteäriliseks kasutamiseks.

Spetsialiseerunud vahendajad Nad rakendavad turustuskanalis spetsiifilisi voogusid ega ole tavaliselt tootmisega seotud. Nende hulka kuuluvad: kindlustusseltsid; finantskrediitkaardiettevõtted; Reklaamiagentuurid, mis on seotud toodete turule toomisega; logistika- ja transpordiettevõtted; turu-uuringuid teostavad ettevõtted.

Hulgimüük

Hulgikaubandus on äritegevus, mille käigus müüakse kaupu või teenuseid neile, kes neid ostavad, et müüa neid edasi jaekaubandusorganisatsioonidele või muudele hulgimüügiorganisatsioonidele, kuid mitte üksikutele lõpptarbijatele. Hulgikaubandus on turustamise oluline osa ja lahendab paljusid turundusprobleeme. Hulgikaubanduse roll on jaekettide vajadused maksimaalselt rahuldada, varustades neid vajalike kaupadega kindlas mahus ja õigeaegselt. Tavaliselt suurtes linnades asuvad hulgimüügiettevõtted teavad hästi lõpptarbijate vajadusi ning oskavad korraldada jaekaubanduse turundustuge. Kogemus näitab, et hulgimüügiettevõtted täidavad müügifunktsioone paremini kui tootjad, kuna neil on pidev kontakt jaemüügivõrguga ning arenenud lao- ja transpordiruumid. Hulgikaubandus on oluline hoob materiaalsete ressurssidega manööverdamisel, aitab vähendada üleliigseid tootevarusid kõigil tasanditel ja kõrvaldada kaubapuudujääke ning osaleb regionaalsete ja valdkondlike kaubaturgude kujundamisel. Hulgikaubanduse kaudu suureneb tarbijate mõju tootjatele, tarbijad valib omakorda tootja ise. Hulgimüüjad pakuvad partneritele mitte ainult kaupu, vaid ka laia valikut teenuseid: reklaam müügikohas; kaupade kohaletoimetamine; müügieelne ettevalmistus, sh pakendamine ja pakkimine; müügiedendusürituste korraldamine. Tehniliselt keerukate kaupade turul korraldavad hulgimüügiettevõtted tootjate toel teeninduskeskusi. Hulgimüüjad saavad toote omandiõiguse ja selle füüsilise valduse; omama ladusid kaupade ladustamiseks, sageli mitmelt või mitmelt tootjalt; tegeleda toote edendamisega; reguleerida finantseerimise, tellimuste ja maksete probleeme oma klientidega.

Hulgimüügivahendajad teenivad kasumit, ostes kaupu hulgihinnaga ja müües neid juurdehindlusega, arvestades maha turustuskulud. Iga vahendaja tegevus tõstab kauba maksumust. Seetõttu on jaotussüsteemi hulgimüügilüli ülesandeks moodustada minimaalne hulgimüügi marginaal (läbi kaubanduse ja logistikaoperatsioonide ratsionaliseerimise) või anda tootele lisaväärtust ostjale, kes tajub seatud hinda õiglaselt.

Kuna hulgimüügi vahendaja peab rahuldama tootjate, jaemüüjate ja lõpptarbijate huve, on tekkinud palju hulgimüügi meetodeid ja vorme.

Hulgikaubanduse klassifikatsioon. Sortimendi laiuse järgi võib olla lai (1–100 tuhat eset), piiratud (alla 1000 kirje), kitsas (alla 200 kirje) ja spetsialiseerunud.

Tarneviisi järgi Hulgikaubandus jaguneb järgmisteks liikideks: kohaletoomine oma transpordiga, müük laost (korje).

Vastavalt koostöö astmele esile: horisontaalne koostöö ühishangete ja hulgimüügiturgude korraldamise nimel; vertikaalne koostöö müügi eesmärgil ja konkurents jaemüüjatega lõpptarbijate turgudel.

Käibe suuruse järgi Hulgimüüjad jagunevad suurteks, keskmisteks ja väikesteks.

Hulgikaubanduse korraldamise seisukohaltÜldkategooriaid on kolm: tootja hulgimüük, vahendusettevõtted, mida teostavad agendid ja maaklerid.

Tootjate poolt läbi oma müügipersonali teostatav kauplemine eeldab hulgimüügi tütarettevõtte loomist. Sellise ettevõtte tegevus on õigustatud, kui toodetavate toodete valik ja maht on piisav nende kasumlikuks müügiks. Vastasel juhul on soovitatav hulgimüügilingi funktsioonid üle anda sõltumatutele ettevõtetele. Tootja müügiesindajad, agendid ja maaklerid ei saa üldjuhul toote omandiõigust ega füüsilist valdust. Nad reklaamivad toodet ja peavad läbirääkimisi müügitingimustes.

Hulgimüüja kaubanduse tüübi valikul võetakse arvesse jaemüügiorganisatsiooni soovi ja suurust (võimsust). Personaalse valikuga hulgimüük on soovitav, kui jaemüüjal on vaja teha kiireloomuline ost (laovarud on lõppemas), valida "kuum" sortiment, hankida uus toode müügiks ja allahindlused järeletulemisel. Rõivaste, kangaste, karusnahatoodete jms ostmisel kasutatakse isiklikku valikut.

Turu uudsete kaupade demonstreerimiseks varustab hulgimüüja sageli demonstratsiooni- või näitusesaali. Personaalse valiku käigus saab läbi viia külastajate küsitluse ja toodete testimise. Tulemusi tuleks demonstreeritud toodete hankimisel ja müügil arvesse võtta. Paljude standardtoodete puhul korraldatakse personaalne valik iseteeninduse abil. Valitud toodete liikumine toimub väikesemahulise mehhaniseerimise abil: virnastajad, kaubakärud, transpordi rullkonveierid jne.

Hulgikaubandus kirjaliku avalduse või telefoni teel toimub müüja ja ostja vahelise eelnevalt sõlmitud lepingu alusel, milles on sätestatud tellimuse eest tasumise tingimused. Kaupade tarnimine kauplusesse võib toimuda hulgi- või jaemüüja transpordiga. Hulgimüügi tarnesüsteemi töökindlus määrab, kas jaemüüja hoiab aega kokku või ei sobi kohaletoimetamise kiirus talle.

Levinud on hulgikaubandus reisivate müügiagentide ja juhtide abiga, olles kõige aktiivsem turustusvorm. Hulgimüügifirma korraldab ostjate – väiksemate hulgimüüjate ja kaupluste – leidmiseks agendivõrgustiku. Reisiagendid hoiavad kontakti klientidega, jälgivad kaupade saadavust kaupluse müügisaalis, nende väljapanekut, õigeaegset kauba eest tasumist jne. Müügiagendid määratakse tavaliselt kindlale territooriumile, klientide rühmale või tootevalikule.

Telemarketingi kasutav hulgikaubandus (kõned kontorist või müügiosakonnast) eeldab dispetšerteenistuse loomist ja personali koolitamist telefonivestluste läbiviimise oskuste osas. Dispetšerid edastavad potentsiaalsete ostjate kohta saadud teabe müügiosakonda. Dispetšerteenistus saab vastu võtta klientide tellimusi, teha telefoniküsitlusi ja pidada müügistatistikat.

Hulgikaubandus näitustel ja messidel võimaldab sõlmida tarnelepinguid ostja esindajate näitusekülastuse ajal või pidada eelläbirääkimisi. Suure hulga spetsialistide (tootjad, vahendajad, tarbijad) kohalolek sellistel üritustel võimaldab saada uusimat teavet turutingimuste, uute toodete, konkurentide saavutuste jms kohta. Näitustel on soovitatav läbi viia reklaamikampaaniaid, mille eesmärk on tarbijate juures.

Hulgimüügi vahendajad täidavad järgmisi funktsioone:

• ostmine tarbijatele– nõudluse prognoosimine ja tulemuste analüüsi põhjal tarbijatele sortimendi moodustamine;
• müük ja müügiedendus tootjatele– pakkuda tootjatele müügijõudu, et jõuda jaemüüjate ja ärikasutajateni. Jaemüüjad ja äriostjad suhtlevad rohkem hulgimüügi vahendajatega kui tootjaga ning usaldavad neid rohkem;
• varude ladustamine madalate hindadega– varude, laoinvesteeringute ning tarnijate ja tarbijate riski vähendamine;
• transport - kiireima ja tõhusaima tarne tagamine tänu tootja lähedusele;
• suurte pidude lagunemine -ökonoomne ostmine jaemüüjatele ja äritarbijatele väiksemates kogustes edasijaotamiseks;
• turundusteabe pakkumine– tootjad tarbijate soovide, konkurentide tegevuse, valdkonna suundumuste kohta; tarbijad – uute toodete kohta;
• rahastamine– krediidi andmine tootjale või tarbijatele, toodete ostmine enne nende müüki;
• riskeerimine– toodete transportimisel ja ladustamisel võtab vahendaja kauba kahjustumise, varguse või vananemise riski;
• juhtimis-, metoodilised ja tehnilised teenused– hulgimüügivahendaja saab läbi viia koolitusi jaekaubanduspartneritele, pakkuda metoodilist ja tehnilist abi müügikohtade loomisel.

Hulgimüügi vahendajate tüübid. Kõiki hulgimüügi vahendajaid saab liigitada järgmiste kriteeriumide järgi: vahendusstruktuuride omandivorm; reklaamitavate kaupade ja teenuste omandiõigus.

Vahendusstruktuuride omanditüübi järgi Hulgimüügi vahendajad jagunevad kolme rühma: tootjale kuuluvad hulgimüüjad (turustus- või müügiteenus, tootjakauplused); sõltumatud hulgimüügi vahendajad; ühistud ja jaemüüjate ostukontorid.

Tootja saab tooteid levitada oma müügiosakondade kaudu, mis tagab otsese kontrolli tarne üle. Selline juhtimine on oluline paigaldust ja hooldust vajavate tehnosüsteemide puhul; kiiresti riknevad kaubad; konsultatsiooniteenused. Lisaks võimaldab kõrge väärtusega kaupade müük tootjal neid kasumlikult otse lõpptarbijale müüa.

Tootja enda hulgimüügistruktuurid hõlmavad müügiesindusi (müük), müügiesindust, messe, kaubanduskeskusi.

Müügiharu hoiab laoseisu ja töötleb kaupade tellimusi, täidab laofunktsioone ning tegutseb oma territooriumil müügiesindajate müügiesindusena. Nad domineerivad masinaid ja seadmeid müüvates turunduskanalites.

Müügikontor ei pea tootevaru, kuid tegutseb tootja müügipersonali piirkondliku kontorina. Tarbijale lähedus võimaldab vähendada müügikulusid ja pakkuda tõhusat klienditeenindust.

Kauple ausalt– tootja poolt oma kaupade perioodiline väljapanek hulgi- ja jaeklientidele.

Kaubanduskeskus– kaupade püsinäituste jaoks ruumi eraldamine tootja poolt. Moskvas avasid sellised keskused sellised ettevõtted nagu Sony, Samsung.

Reklaamitavate kaupade ja teenuste omandiõigus võib jääda tootjale või üle anda sõltumatutele vahendajatele.

Vahendajate tüübid. Seoses tootjatega tuleks vahendajad jagada sõltuvateks ja sõltumatuteks.

Nad ostavad tootjatelt kaupu enda kaupa, et neid hiljem edasi müüa vastuvõetava juurdehindlusega, mis katab nende kulud ja teenib kasumit (joonis 5.2).

Riis. 5.2. Sõltumatud vahendajad

Nad ei osta kaupu omaette, vaid saavad toodete müügi eest tootjatelt komisjonitasusid (joonis 5.3).

Enamik hulgimüügiettevõtteid reklaamib tooteid piirkondadesse, luues edasimüüjate võrgustiku. Edasimüüjad on sõltumatud edasimüüjad, keda üks või piiratud arv müügiettevõtteid on volitanud lõpptarbijaid toetama. Piirkondlik edasimüüja tagab regulaarsed kaubaostud ning planeerib ostu-müüki. Edasimüüjate arvu vähenemine vaikimisi perioodil viis selleni, et turule jäid kõige proaktiivsemad ja ettevõtlikumad. Näiteks avas suurt välismaist jalatsite jaemüügiketti esindav Moskva edasimüüjafirma ühes Siberi linnas kaupluse filiaali, kasutades kogutud kogemusi. Uue kaupluse disain, kaubandustehnika, kaupluse esitluse mittestandardsed lahendused, kontseptsioon

Riis. 5.3. Sõltuvad vahendajad

müük, mida kasutas välismaise tootja, võimaldas ettevõttel köita kohalike tarbijate tähelepanu, kuulutada end linnas arenenud tehnoloogiate esindajana ja suurendada oluliselt müüki. Edasimüüjal on tavaliselt paralleelne äri, mis keskendub erinevatele tarbijasegmentidele, kannab oma kulud äri arendamiseks ja saab kogu müügist saadava kasumi.

Turustaja- füüsiline või juriidiline isik - hulgimüügi vahendaja, kes teenindab erinevaid tööstusharusid, omab ladusid ja sõidukeid ning teostab oma nimel ja kulul äritegevust. Üldised turustajad pakuvad konkreetsele geograafilisele piirkonnale suuremat valikut ja suuremat kogust tooteid. Spetsialiseerunud turustajad levitavad kitsast tootevalikut ja annavad tarbijatele vajalikku teavet. Üldturustajaid nimetatakse ka hulgimüüjateks, mitme toote või laia valiku turustajateks ning oma ladu omavateks edasimüüjateks. Nende eelised on: lai kaubavalik, selle kättesaadavus; konkurentsivõimeline hind; loodud suhted klientidega.

Vahendajate tegevuse kiire muutumise põhjused on seotud suurenenud infomahuga ning selle edastamise kiirusega interneti ja e-posti teel. Tänapäeval on vaja väga kiiresti kohaneda uute turutingimuste ja uut tüüpi tarbijaga. Majanduslik ebastabiilsus raskendab ka vahendajate tegutsemist, sundides neid turul oma strateegiat muutma. Näiteks soovivad spetsialiseerunud turustajad lisada uusi tootesarju, et muuta nende äri turutingimuste muutuste suhtes vähem tundlikuks.

Hulgimüüjad jagunevad olenevalt nende ülesannete hulgast täisfunktsionaalseteks ja piiratud funktsionaalseteks.

Täisfunktsionaalsed hulgimüüjad pakkuda täielikku valikut teenuseid jae- ja äritarbijatele. Nad suudavad kaupu kiiresti tarbijatele tarnida, minimeerides samal ajal laoseisu. Hulgimüüjal on müüjad, kes võtavad ühendust jaetarbijatega, korraldavad kohaletoimetamist ja annavad klientidele krediiti.

Täisfunktsionaalsed hulgimüüjad müüvad ärikaupade turul peamiselt ravimeid, toidukaupu ning väikemasinaid ja seadmeid. Täisfunktsionaalsete hulgimüüjate hulka kuuluvad riiulite hulgimüüjad (rack jobers).

Parem- turuvahendaja, kes sarnaselt hulgimüüjaga kogub kaupu mitmelt tootjalt üldkategooriasse ja müüb need jaemüüjatele. Jobberid ladustavad ja tarnivad kaupu (hügieenitarbed, mänguasjad) jaemüüjatele, paigutavad need riiulitele, kujundavad müügikohti, määravad hindu ja külastavad poode, et oma kaubaga riiuleid täiendada.

Piiratud funktsionaalsusega hulgimüüjad on jagatud nelja kategooriasse: maksvad ja kogud hulgimüüjad, veoautopõhised hulgimüüjad, lühimaa ekspediitorid ja postimüügi hulgimüüjad.

Hulgimüüja "maksa ja kogu" (Cash & Carry) täidab kõiki hulgimüügi funktsioone, välja arvatud finantseerimine ja tarnimine, müüb jooksva nõudlusega kaupu väikestele kauplustele ja muudele jaemüügipunktidele sularaha eest. Klient tuleb kaubale ise järgi, maksab selle eest ja viib selle oma jaevõrku. Saksa võrgu märgistus Metroo sularaha & Saluäriostjatele (kohvikud, väikekaupmehed) mõeldud kaupade puhul on see umbes 10%, samas kui suurtes Venemaa kettides üksikostjate jaoks ulatub see 25-50 %.

Hulgimüüja veoautol tegeleb piiratud säilivusajaga toodete (leib, piim, puuviljad, kommid jne) müügiga. Tarnime kaupu väikestes kogustes sularaha eest kauplustesse, kohvikutesse ja supermarketitesse.

Lühitee ekspediitor võtab vastu tarbijate tellimusi ja edastab need tootjale, kes omakorda edastab tellitud toote tarbijale. Ekspediitor võtab tellitud kauba omandiõiguse, kannab riske ajavahemikul tellimuse vastuvõtmisest kuni toodete kliendile üleandmiseni, kuid ei ladusta ega transpordi laoseisu. Tegutseb suurkaupade müügiturul - puit, kivisüsi jne.

Postimüügi hulgimüüja Jagab katalooge posti või veoautoga, mida kliendid tellivad posti või telefoni teel. Tegutseb juveeli-, kosmeetika- ja spordikaupade turul.

Sõltuvad hulgimüügivahendajad võivad küll toodete ladustamise ja transportimise üle võtta, kuid ei võta kunagi kauba omandisse. Peamine ülesanne on viia ostja ja müüja kokku.

Agendid ja maaklerid jagunevad viide rühma: komisjonimüüjad, oksjonimajad, maaklerid, müügiagendid, tootjate esindajad.

Komisjoni kaupmehed võtta kaup füüsiliselt enda valdusesse. Sageli võtavad nad põllumeestelt põllumajandussaadusi, toovad need turule ja müüvad maha.

Oksjonimaja toob ostjad ja müüjad ühte kohta kokku, annab ostjatele võimaluse enne konkreetse müügitingimuste pakkumise tegemist tootega tutvuda. Erineva hinnatasemega tooteid müüakse ka veebioksjonitel. Kunstiesemete ja karusnahkade müümisel kasutatakse kauplemist oksjonimaja kaudu.

Maakler töötab peamiselt selleks, et viia müüja ja ostja kokku ning aidata läbirääkimiste protsessis. Esindab kas müüjat või ostjat, kuid mitte mõlemat. Saab kliendilt makse pärast tehingu sooritamist. Tegutseb tööstusharudes, kus on palju väiketarnijaid ja ostjaid (kinnisvara, väärtpaberiturud). Kuna see on seotud ühekordsete tehingutega, ei saa see olla tõhus turustuskanal.

Stabiilse turustuskanali loomisel saab ettevõte valida partneriks müügiagendi või tootjaagendi.

Müügiagent(müügiagendil) on õigus langetada otsuseid hindade, kaupade müügiedenduse osas ning toetada rahaliselt tootjat. Sageli on tal ainuõigus tooteid müüa, töötades iseseisva turundusteenusena, kuna ta vastutab kliendiettevõtte toote turundusprogrammi eest. Selle põhjuseks on tavaliselt kliendi või tootja suutmatus müüki teha. Töötab tekstiili-, masina- ja metallurgiatööstuse toodete müügi valdkonnas.

Tootja esindajad korraldama müüki tootja tingimustel (hind, territoorium, tarneteenused ja garantiid, vahendustasu protsent on märgitud lepingus). Nad teenindavad väikeettevõtete esindajaid, kes ei suuda oma piirkondlike müügimeeste töötajaid ülal pidada. Nad töötavad korraga mitme kliendiga ja neid kasutatakse uute turgude arendamiseks. Nad müüvad mööblit, riideid, elektrikaupu jne.

Ühistud ja ostukontorid Need kuuluvad jaemüüjatele ja tegelevad turul hulgimüügiga. Jaekauplused saavad ühendada jõud, et korraldada ühisoste ja moodustada ostugruppe, mis hõlmavad mitut kauplust. Sellised ostud annavad kulude kokkuhoiu tänu suurte kaubakoguste ostmisele. Jaekaupluste rühm võib moodustada ostuühistu. Suured jaemüügiketid loovad oma tsentraliseeritud ostukontorid, et teha otseoste tootjatelt.

Kaubandusvahendaja lingi kaudu müüki korraldades lahendab eksportija vahendusettevõtte valiku probleemi. Vahendaja õige valik määrab suuresti tehingu efektiivsuse astme. Vahendaja valikul analüüsitakse ettevõtte maine astet, seda, kui kohusetundlikult ta suhtub oma kohustustesse, oma ärilist volitusi, hoolduse võimalikkust, inseneri- ja tehniliste teenuste professionaalset taset ning materiaal-tehnilise baasi olemasolu.

Vahendusettevõtte valiku määrab ka see, kui suur on tema teenindatavate klientide ring, kuna eksportija eelistab pöörduda vahendaja poole, kelle jaoks ta on selle toote ainus tellija.

kaubandus- ja vahendusettevõtted on ettevõtted, mis on juriidiliselt ja majanduslikult sõltumatud kauba tootjast ja tarbijast. Nad tegutsevad kasumi teenimise eesmärgil. Kasumit saab saada kahel viisil:

Kuidas erinevad eksportijatelt kaupade ostmise hinnad ja hinnad, millega neid kaupu ostjatele müüakse?

Tasu vormis teenuste eest, mida osutatakse kaupade reklaamimiseks välisturgudele.

Kaubandus- ja vahendusfirmade põhitegevuseks on kaubandustegevus. Suuremad neist aga tegelevad kohati ka tootmistegevusega (ostetud ja müüdud kaupade töötlemine), kaubavedudega, kindlustusega. Need funktsioonid aitavad kauplemistegevust läbi viia.

Kaubandus- ja vahendusettevõtted jagunevad olenevalt sooritatavate tehingute iseloomust kauplemis-, komisjoni-, agentuuri- ja vahendusfirmadeks.

Kaubandusettevõtted teha edasimüügitoiminguid omal kulul ja enda nimel. Töötatakse peamiselt tavatarnijatega, kellega on suhted üles ehitatud pikaajaliselt. Vastavalt läbiviidud toimingute laadile eristatakse kauplemismaju, ekspordi-, impordi-, hulgi-, jaemüügiettevõtteid, turustajaid ja kauplejaid.

Kaubandusmajad on reeglina konglomeraadi tüüpi rahvusvahelised korporatsioonid, mis koos väliskaubandusettevõtetega hõlmavad tootmis-, pangandus-, kindlustus-, transpordi-, jaekaubandus- ja muid ettevõtteid. Kaubandusmaja ei piira oma tegevust ühegi tooterühmaga. Ta teostab omal kulul ekspordi-impordi kaupade börsi ja muid väliskaubandusoperatsioone laia valiku kaupade ja teenustega ning teostab tervet rida tehinguid, mis on omavahel seotud efektiivsuse, partnerite huvide ja vastastikuste arvelduste samaaegselt. välismajandussuhete erinevate vormide kasutamine.

Kaubandusmajad täidavad järgmisi funktsioone:

Nad ostavad kaupu oma riigi tootjatelt või hulgimüüjatelt ja müüvad need edasi välismaale;

Välismaiste kaupade ostmine välismaalt ja edasimüümine kohalikele hulgi- või jaemüüjatele, tööstustarbijatele;

Täita individuaalseid komisjonitellimusi;

Teenuste pakkumine kindlustuse, remondi ja hoolduse, lao-, inseneri- ja finantsvaldkonnas;

Nad investeerivad tootmisse, ostavad ettevõtte täisomandi, rendivad seadmeid (liisingud), annavad laenu;

Nad teevad rajatiste ehitamisel investeerimiskoostööd välispartneritega.

Ekspordiettevõtted on kaubandusettevõtted, kes ostavad kaupu omal kulul siseturult ja müüvad need seejärel enda nimel edasi välismaale. Mõnikord täidavad nad vahendustasu tellimusi, tegutsedes välisettevõtete komisjoniagentidena.

Ekspordiettevõtted jagunevad olenevalt täidetavatest funktsioonidest ja kaubavalikust:

Spetsialistid, mis kauplevad mis tahes ühe toote või sarnase nomenklatuuri toodetega. Samas moodustavad tehingud ühe kaubagrupiga üle 50% müügist. Müüakse peamiselt kerge- ja paberitööstuse kaupu;

Universaalne, müüb laia valikut masstarbekaupu ja ekspordib tooteid mitmest tööstusest. Need ettevõtted ostavad kaupu paljudelt erinevates piirkondades asuvatelt ettevõtetelt ja müüvad neid mitmesse riiki. Lepingud sõlmitakse nende käsutuses olevate kaubanäidistega;

Põllumajandussaadusi (teravili, puuvill, vill, tee, kumm, kohv, siid jne) eksportivad ettevõtted. Need ettevõtted tegutsevad turgudel (enamasti arengumaades), kus tarbijatel ja tootjatel ei ole oma mitmekesisuse ja arvukuse tõttu võimalust korraldada oma turustuskanalite võrgustikku. Nad kasutavad vahendajate teenuseid, kes ühendavad nad otseste tootjatega (põllumeestega). Hankevahendajad kontrollivad märkimisväärset kaubahangete võrgustikku: ostjatest, kes ostavad kaupu otse üksikutelt tootjatelt kohalikest baasidest, kuni kaupmeeste-pakendajateni, kes müüvad need edasi ekspordiettevõtetele.

Impordifirmad on kaubandusettevõtted, kes ostavad kaupu omal kulul välismaalt ja müüvad need seejärel siseturul tööstus-, hulgi- ja jaemüüjatele. Need ettevõtted hoiavad laoseisu ladudes ja tarnivad nõudmisel viivitamatult siseturule.

Suurima osa tööstusriikide importettevõtetest hõivavad ettevõtted, mis on spetsialiseerunud piiratud hulga sarnaste toorainete ja toiduainete (tee, kohv, tubakas, suhkur, vürtsid, tekstiilitooraine) ostmisele ja müügile. Nende funktsioonid ei ole ainult import, vaid ka sorteerimine, sorteerimine, pakendamine, pakkimine. Kaupade ostmine importfirmade poolt otse välismaistelt eksportijatelt toimub: kaubabörside kaudu; oksjonid; impordifirmade välismaal avatud alalised ostukontorid.

Importfirmade osatähtsus masinate ja seadmete kaubanduses kasvab, kuna nad tegelevad müügijärgse hooldusega. Paljude impordiettevõtete käsutuses on lai edasimüüjate võrgustik, kes müüvad masinaid ja seadmeid otse tarbijatele ning pakuvad müügijärgset teenindust.

Hulgimüügiettevõtted on ettevõtted, mis tegutsevad vahendajana tööstus- või hankeettevõtete ja jaekaubandusettevõtete vahel. Nad ostavad oma kuludega kaupu välismaalt suurtes kogustes ja müüvad neid kohalikul turul üksiktarbijatele väiksemates kogustes, saades hinnavahest kasumit.

Jaemüügiettevõtted on ettevõtted, mis tavaliselt tegelevad iseseisvalt ekspordi- ja imporditoimingutega. Oma tegevust teostavad nad oma välisfiliaalide loomise kaudu jaekaupluste näol, samuti esinduste ja agentuuride korraldamise kaudu kohalikelt väiketootjatelt kaupade ostmiseks. Suurte jaemüügiettevõtete käsutuses on lai välismaal asuvate filiaalide, tütarettevõtete ja ostukontorite võrgustik.

On ka soovituslikke jaemüügiettevõtteid, mis võtavad vastu välismaalaste ja väljaspool oma riiki elavate kodanike tellimusi.

Edasimüüjad on ettevõtted, mis asuvad tavaliselt importija riigis ja teostavad peamiselt imporditoiminguid kaupade ostmiseks ja müümiseks enda nimel ja kulul neile müügiõigust andva lepingu alusel.

Laomüüjad on importija riigis asuvad ettevõtted, mis teostavad ekspordi- ja imporditoiminguid partii lao erikokkuleppe alusel. Käesolev leping on täienduseks müügiõiguse andmise põhilepingule, käsunduslepingule, vahendustasu lepingule. Laomüüjate käsutuses on oma laod, nad ostavad ja müüvad kaupu oma kulul ja enda nimel, nende funktsioon on vahel hulgifirma üks lisafunktsioone.

Tegevus komisjonifirmad mis on seotud komisjoni- ja vahendustoimingutega. Nad täidavad ühekordseid käsundiandjate tellimusi enda nimel, kuid käsundiandjate kulul. Sõltuvalt sooritatud tehingute liigist ja suhete iseloomust printsipaaliga eristatakse ekspordi- ja impordikomisjoni ettevõtteid.

Komisjoni ekspordiettevõtted tegutsevad müüja või ostja esindajatena.

Komisjonifirma - müüja esindaja - täidab kodumaise tootja-eksportija juhiseid müüa oma kaupu välisturul. Tema kohustuste hulka kuulub kauba õigeaegne tarnimine ostjale, tehingu finantseerimine ja dokumenteerimine, kõigi formaalsuste täitmine ostja riigis, garantiitehnilise teeninduse teostamine (poolte kokkuleppel), kaupade ladustamise korraldamine oma riigis või välismaal (tellija nimel). direktor). Ettevõte saab vahendustasu eksportivalt tootjalt.

Komisjonifirma – ostja esindaja – täidab välisostja korraldusi kaupade ostmiseks oma riigi turult ja esitab välismaa importijatele tellimusi oma riigi tootjatelt. Ettevõtte kohustuste hulka kuulub ka kauba transportimine ja kindlustamine, lepingute sõlmimine ja ostja nimel maksete tegemine. Ettevõte saab ostjalt vahendustasu.

Ostjat esindavate komisjonifirmade seas on tähtsaimal kohal kinnitusmajad. Nende iseloomulik tunnus on riski võtmine laenude eest, mida nad annavad ostjatele eksportiva tootja nimel, lisaks pakuvad need ettevõtted importijale kaubavedu, kindlustust ja krediiti, kui ta seda nõuab, tehes sularahamakseid importija tarnitud kaupade eest. eksportija.

Komisjoni impordiettevõtted on ostjate esindajad oma riigis ja esitavad oma nimel välismaistele tootjatele tellimusi kodumaiste kaubasaatjate kulul. Samuti osutavad nad printsipaalidele erinevaid teenuseid, näiteks koostavad infoülevaateid kaubaturgude olukorra kohta, jälgivad kauba väljavedu, hoiavad kontakti tarnijatega, kelle jaoks on neil oma esindajad välismaal ning saavad välismaistelt tootjatelt kaupa vastu võtta. partii, kaubasaadetis.

Agentuurifirmad teha käsundustoiminguid ning tegutseda käsundiandja nimel ja kulul. Nad võivad ise tema nimel ja kulul tehinguid teha või tegutseda tehingute tegemisel ainult vahendajana. Agentuurifirmade iseloomulikud jooned on pikaajaline esindatus, tihe kontakt käsundiandjaga ja juriidiliselt täielik sõltumatus temast. Enamik agentuurifirmasid on pärit Lääne-Euroopast. nende filiaalid on spetsialiseerunud valmistoodete ja teenuste impordile ja ekspordile sõltumatutelt tarnijatelt. Need ettevõtted on kõige aktiivsemad piiratud võimsusega turgudel. Agentuurifirmadel on stabiilne positsioon Lääne-Euroopa kaupade ja teenuste ekspordis arengumaadesse, nende osatähtsus selles tegevuses on 10-20%.

Sõltuvalt asukohast jagunevad agentuurid järgmisteks osadeks:

a) esindajad käsundiandja riigis, sealhulgas:

Ekspordiagent on kaubandusettevõte, mis tegutseb oma riigis ühe või väikese arvu tööstusettevõtte nimel nende vahel sõlmitud käsunduslepingu alusel. Selline ettevõte saab tööstusettevõtetelt näidiseid, katalooge, hinnakirju ning nende põhjal otsib ostjaid. Suured ettevõtted kasutavad imporditellimuste vastuvõtmiseks välismaiseid filiaale ja müügiagentuure. Vahendusettevõtte transpordikulud hüvitab tööstusettevõte;

Impordiagent on printsipaali riigis asuv ja tema kulul imporditoiminguid teostav kaubandusettevõte. Need ettevõtted võivad pakkuda lisateenuseid välismaiste tarnijate kaupade ladustamiseks oma olemasolevates ladudes tellimuste laekumise ootel, samuti reklaamida kaupade turule toomist;

b) esindajad välisriigis, sealhulgas:

Välismaa müügiagent on ettevõte, kellele on teise riigi ettevõte andnud õiguse tegutseda tema nimel ja kulul välisriigis teatud territooriumil vastavalt väljakujunenud kaubavalikule. Need firmad korraldavad käsundiandja kaupade müüki turul, teostavad masinate ja seadmete hooldust, loovad varuosade ladusid, demonstratsioonialasid seadmete eksponeerimiseks, korraldavad reklaami. Suurettevõtteid iseloomustab oma riigis ulatuslik filiaalide, filiaalide ja kontorite võrgustik;

Välisriigi ostuagentuuri ettevõte, mis teostab oma tellijatele välisriigis ostutoiminguid. Selle teenuseid kasutavad maaletoojad, kellel ei ole välismaal oma filiaale ja kes ei saada sinna oma esindajaid.

Maaklerfirmad teha vahendustoiminguid. Need on vahendusettevõtted, mis viivad kokku rahvusvahelise kaubandustehingu vastaspooled. Mõne riigi seaduste kohaselt ei saa maaklerid tegutseda nende kaupade ostjate või müüjatena, mille müümine või ostmine neile on usaldatud. Vahendusfirmade spetsialiste iseloomustab kõrge professionaalsus, hea toote, kauba hindade, turutingimuste tundmine, piisav teadlikkus ostjate vajadustest ja tarnijate võimalustest. Need ettevõtted säilitavad tugevad suhted pankadega, mis võimaldab neil mõnikord rahastada tehinguid ja anda ostjate krediidivõimelisuse garantiisid (del credere).

Ettevõte peab kindlaks määrama, millistel vahendajatel ta teab, et nad suudavad tagada tema kanali optimaalse toimimise. Vaatleme kolme eristatavat vahendajate rühma, mis on esitatud joonisel fig. 23 müügiesindajat, hulgi- ja jaemüüjat.

Riis. 23. Vahendustegevuse peamised liigid ja vormid

Tavaliselt kasutatakse mitmeid valikukriteeriume, mis juhivad tootjat vahendaja valimisel:

- kaubandusettevõtte suurus , müügimahu järgi mõõdetuna on kõige levinum kriteerium. Enamikul turgudel tuleb suurem osa tuludest väikeselt arvult kauplejatelt (koondumise seadus). Sellistes tingimustes on kõigi edasimüüjatega suhtlemine väga kulukas ja ebaefektiivne;

Teenuste kvaliteet - veel üks oluline kriteerium. Vahendajatele makstakse teatud funktsioonide täitmise eest, mida mõned täidavad tõhusamalt kui teised;

- Turundaja tehniline kompetents ja varustus on kolmas põhikriteerium, eriti just komplekskaupade turul, kus on oluline roll müügijärgsel teenindusel.

Hulgikaubandus hõlmab igasugust tegevust, mis on seotud kaupade ja teenuste müügiga neile, kes ostavad neid edasiseks edasimüügiks (jaekaubandus) või professionaalseks kasutamiseks (tööstusettevõtted, organisatsioonid, asutused). Nende tegevuse oluliseks komponendiks on ka vastastikune müük hulgikaubandusorganisatsioonide vahel.

Hulgimüügitegevust saab teostada kolmes peamises organisatsioonilises vormis:

1) tootmisettevõtete hulgimüügidivisjonide kaudu (otsemüügikanalite abil);

2) sõltumatute hulgimüügivahendajate kaudu;

3) sõltuvate hulgimüügivahendajate kaudu.

Kaubandus- ja vahendustegevust kaubaturul tuleks käsitleda ka kaupade turustuskanalite seisukohast. Vahendusorganisatsioone on kahte tüüpi – sõltumatud ja sõltuvad. Vaatleme igaüks neist.

Sõltumatud vahendusorganisatsioonid hõlmavad hulgimüüjaid, kes teenindavad erinevaid tööstusharusid ja pakuvad end vahendajatena nendes tööstusharudes tarbitavate kaupade tootjatele. Hulgimüügiettevõtted omandavad kaupade omandiõiguse ja müüvad need oma laost tarbijatele, võttes osa turustusriskist.

Hulgimüügi vahendusettevõtete klassifikatsioon on näidatud joonisel fig. 24.

Riis. 24. Iseseisvate hulgimüügiettevõtete klassifikatsiooniskeem

Otseturustuskanalite kasutamisel täidab tootja kõiki funktsioone oma kaupade turustamisel oma müügidivisjonide kaudu. Otsekanalite peamised struktuuriüksused on ettevõtte müügiesindused ja müügiesindused.

Müügiesindused asuvad kohtades, kuhu on koondunud arvukalt nende toodete tarbijaid. Neil on laoruumid oluliste varude hoidmiseks, samuti teenindussüsteem, kui see on tingitud turu tüübist ja toote tüübist.

Ettevõtete müügiesindused ei tee kaupadega füüsilisi tehinguid, kuna neil on tavaliselt vaid nende näidised. Nende üksuste ülesanne on tarbijatega kontaktide loomine, reklaamitegevus, tellimuste kogumine ja vormistamine, kaupade transiittarne korraldamine ettevõtte laost või müügiesindustest.

Toodete müük tootja müügijaoskondade kaudu on tüüpilisem tööstuskaupade turule, kuigi mõnikord tehakse seda ka tarbeturul. Selle kasutamine võib olla soovitatav järgmistel tingimustel:

· ettevõtte finantsvõimalused võimaldavad luua ja käitada oma müügiorganite süsteemi;

· toodete müügimahud on piisavad otseturunduskulude katmiseks;

· toodete tarbijad on geograafiliselt koondunud;

· selle toote turg on vertikaalne, see tähendab, et toodet müüvad ühe või kahe tööstusharu esindajad, millel on väike arv ettevõtteid;

· kaubad saadetakse suurtes kogustes, kui sõiduk on maksimaalselt täidetud (raudteevagunid jne);

· toode on tehniliselt keerukas ja nõuab spetsiaalset paigaldust ja seadistamist.

Otsekanali eelisteks on asjaolu, et ettevõtte müügipersonal tegeleb oma toodete müügiga ja tunneb neid hästi. Ettevõtte kvalifitseeritud spetsialistid oskavad pakkuda asjatundlikku nõu ja tehnilist abi keerukate seadmete valdamisel väga kõrgel tasemel.

Üldiselt peetakse enamiku toodete otseturustuskanaleid ebatõhusaks ja ettevõtted kasutavad erinevat tüüpi vahendajaid.

Sõltuvate müügivahendajate hulka kuuluvad maaklerid, müügiagendid, komisjoniagendid, ostukontorid ja oksjonid. Vastavalt joonisel fig. Vastavalt artiklile 25 on sõltuvad müügivahendajad jagatud mitmeks rühmaks, millest olulisim on agentide rühm, mis koosneb tootjaagentidest ja müügiagentidest.

Riis. 25. Sõltuvate müügivahendajate peamised tegevusliigid ja -vormid

Sõltumatud vahendajad on need, kes võtavad endale toote omandiõiguse ja seega ka selle edasise müügi riski. See on maailma praktikas kõige levinum hulgimüügivahendaja tüüp.

Sõltumatud hulgimüügivahendajad jagunevad kahte rühma:

Täisteenust pakkuvad hulgimüüjad (turustajad, hulgimüüjad);

Piiratud teenindustsükliga hulgimüüjad (reisivad hulgimüüjad).

Täisteenust pakkuvad kaubanduslikud hulgimüüjad pakuvad laia valikut teenuseid:

Moodustage tootevalik;

Kaupluse inventar;

Pakkuda kaubanduskrediiti;

Tagada toodete kohaletoimetamine;

Need aitavad tootjatel turundusuuringuid, reklaamitegevust ja planeerimist läbi viia.

Hulgimüüjad erinevad oma tootevaliku laiuse poolest. Kõrgelt spetsialiseerunud hulgimüüjad töötavad ühe kaubagrupiga, millel on märkimisväärne küllastus. Segasortimentide hulgimüüjad tegelevad mitme kaubagrupiga.

Edasimüüjad kauplevad täielikult enda nimel, sõlmivad lepinguid nii müüjate kui ostjatega, omavad ladusid, osutavad tooteteenust ja täidavad palju muid vahendusfunktsioone. Üsna sageli tegutsevad nad teatud tootja üldiste vahendajatena.

Piiratud teenustega hulgimüüjad täidavad oluliselt vähem funktsioone. Need on erinevat tüüpi vahendajad, sealhulgas:

§ hulgimüüjad-reisimüüjad, kes tegelevad peamiselt piiratud valikus lühiajaliselt ladustatavate kaupadega (piim, leib), mida müüvad sularaha eest, jaekaubandusettevõtete külastamine;

§ hulgimüüjad-korraldajad, kes töötavad tööstusharudes, mis tarnivad toorainet või muid kaupu ilma konteineriteta. Alates tellimuse vastuvõtmisest kuni kohaletoimetamise lõpuni võtavad nad endale kauba täieliku omandiõiguse ja kogu sellega seotud riski. Sellistel hulgimüüjatel ei ole laoruume, vaid nad korraldavad ainult tellitud kauba tarnimist tootjalt tarbijale.

Sõltumatute hulgimüügivahendajate kasutamine on soovitatav järgmistel tingimustel:

Müügitegevus toimub horisontaalsel turul, kus tarbijad kuuluvad erinevatesse segmentidesse, mis eeldab võimsat müügivõrku, mille loomisega saavad hakkama vaid suurtootjad;

Turg on geograafiliselt hajutatud, mistõttu otsekontaktid tarbijatega on kahjumlikud;

Tarbijad ostavad kaupu väikestes kogustes, mis on lao- ja transporditöötluseks ebamugavad; hulgimüügiettevõttel on võimalus kombineerida üksikuid väiketellimusi kommertssuuruses partiideks;

Toode vastab standardvajadustele ega eelda müüki otsemüügikanalite kaudu;

Paljudele klientidele on vaja sagedasi kiireloomulisi tarneid.

Suur hulk sõltuvaid hulgimüügivahendajaid koosneb agentidest ja maakleritest, kes erinevalt hulgimüügi edasimüüjatest ei võta müüdud kauba omandiõigust. Sellest tulenevalt ei tee nad iseseisvaid otsuseid hindade ja muude müügitingimuste osas ning tegutsevad tootja poolt neile antud volituste raames vastavalt sõlmitud lepingutele, saades vahendusteenuste eest vahendustasusid või makseid.

Agentide ja maaklerite iseloomulik tunnus on nende spetsialiseerumine teabe- ja kontaktfunktsioonide valdkonnale. Peamine erinevus nende vahel seisneb selles, et agendid töötavad peamiselt pikaajaliselt, maaklerid aga ajutiselt.

Maaklerid ühendavad tarbijaid müüjatega ning osalevad läbirääkimistel kauba kohaletoimetamise tingimuste üle. Maakleri teenuste eest tasub pool, kes teda kaasab. Samas ei pea ta inventuuri, ei osale lepingu rahastamises ega saa reeglina selle sõlmimist lõpule viia ilma tellija ametliku nõusolekuta.

Tootja esindajad töötavad koos tootjaga volikirja alusel ning teostavad müügioperatsioone käsundiandja nimel ja kulul, saades selle eest asjakohast tasu. Nad võivad töötada mitme tootja heaks ja tegeleda mittekonkureerivate toodetega, mis üksteist täiendavad. Sellistele agentidele võidakse anda ainuõigus müüa neid kaupu teatud territooriumil, mis võimaldab vältida kattuvatest huvidest tulenevaid konflikte ja omada oma müügiterritooriumil üsna täielikku tootevalikut. Nad ei anna laenu, neil ei ole ladusid ja ainult mõnikord aitavad nad tootjaid turundusuuringute ja planeerimisega.

Enamik neist agentidest on väikesed äriorganisatsioonid.

Tootja esindajad müüvad reeglina väikest osa ettevõtte toodangust ega mõjuta oluliselt selle turunduspoliitikat.

Müügiagendid vastutavad vastavalt lepingutingimustele kõigi tootja toodete turustamise eest. Võib öelda, et need muutuvad tootja turundusosakondadeks ja peavad antud volituste raames läbirääkimisi hindade, laenude, tarnete ja muude müügitingimuste osas. Mõjutavad oluliselt väiketootjate turundusstrateegiat.

Müügiagentide kontorid asuvad sageli suurtes müügikeskustes ja on tarbijale vahetult lähedal. Sellistel agentidel puuduvad laoruumid, kaupade tarned sõlmitud lepingute alusel toimuvad transiidina.

Omades võimalust kasutada mitut tootjaagenti, saab ettevõte kasutada ainult ühte müügiagenti.

Agentide ja maaklerite kasutamine on soovitatav järgmistel juhtudel:

Tootja finantsseisund on nõrk ja ta ei saa luua oma müügivõrku;

Tooted ei vaja keerukat hooldust ja sobivad otse tarbijatele saatmiseks;

Tootja siseneb uuele turule ja tal on probleeme ärikontaktide loomisega.

Komisjoni vahendajatel on laod kaupade hoidmiseks, mida nad vahendustasu lepingu alusel müüvad enda nimel käsundiandja (tootja) kulul. Komisjoniagendid saavad kaubad müügiks saadetise põhimõtetel.

Saadetis on tingimus kauba müümisel vahendajate konsignaalladude kaudu, mil vahendaja lattu saabunud kauba omandiõigus jääb tarnijale kuni kauba müümiseni tarbijale.

Komisjoniagendid pakuvad mõnikord krediiti, pakuvad tarneid ja abistavad turundusuuringutes, kuid üldiselt ei aita nad tooteid reklaamida. Nad saavad tarbijaga hinnaläbirääkimisi pidada eeldusel, et hinnad ei jää alla tootja määratud miinimumtaseme ning osaleda ka oksjonitel.

Kontrollküsimused:

1. Ukraina kaubanduse ja vahendustegevuse tunnused.

2. Iseseisvate hulgimüügiettevõtete klassifikatsioon.

3. Sõltuvate müügivahendajate tegevusliigid ja -vormid.

4. Vahendustegevuse peamised liigid ja vormid.