uy » Xodimlar » Sovuq qo'ng'iroqlar orqali konvertatsiya qilish. Sovuq chaqiruvning samaradorligi qanday: qanday o'lchash va oshirish

Sovuq qo'ng'iroqlar orqali konvertatsiya qilish. Sovuq chaqiruvning samaradorligi qanday: qanday o'lchash va oshirish

Sizning biznesingiz yaxshiroq ishlashi va ko'proq pul topishi mumkin. Siz buni allaqachon bilasiz. Lekin! U buni hozir qila oladi.

Ya'ni, bizda mavjud bo'lgan dastlabki ma'lumotlar bilan. Sizga kerak bo'lgan yagona narsa savdo konvertatsiyasini oshirishdir. Bu nima va undan qanday qilib maksimal foyda olish mumkin, biz ushbu maqolada mushuklar yoki murakkab so'zlarsiz ko'rib chiqamiz.

Bu ko'proq xaridorlarni potentsialdan realga aylantirishga ta'sir qiladigan savdo konvertatsiyasi va uning oshishi.

Ushbu ko'rsatkich hisoblash uchun zarur bo'lgan TOP 5 ga kiritilgan. Va buni do'konda, savdo ofisida, ko'rgazma zalida yoki hatto onlayn-do'konda qanday qilish kerak, o'qing.

Oh, bu tushunchalar

Men nazariyani juda yoqtirmaganim uchun, men uni bir kun deb atashni taklif qilaman. Men gaplashmoqchi bo'lgan yagona narsa shundaki, hozirgi vaqtda konversiyalarning ko'p turlari mavjud.

Biroq, men uchta asosiy turni ajratib ko'rsataman, ular eng keng tarqalgan va har qanday tadbirkor ibodat sifatida bilishi kerak:

Reklamada konvertatsiya. Bu reklamadagi xitlar/kliklar sonining ushbu reklama xabari taassurotlariga nisbati.
Oflayn konversiya. Bu xaridorlar sonining savdo maydoniga kirgan odamlar soniga nisbati.
Saytdagi konvertatsiya. Bu saytdagi maqsadli harakatni amalga oshirgan odamlarning barcha tashrif buyuruvchilar soniga nisbati.

Shunga asoslanib, biz asosiy xulosa chiqarishimiz mumkin. Agar sizning kompaniyangiz bir nechta platformalardan (do'kon, onlayn-do'kon va ofis) foydalansa, u holda bir nechta savdo konvertatsiyalari bo'ladi va ular bo'yicha ma'lumotlar o'zgaradi.

Shuningdek, konvertatsiya mahsulot, maqsadli auditoriya, mintaqa va boshqalar bo'yicha qanday farq qiladi. Lekin birinchi navbatda, minimal va oddiy harakatlarni hisoblashni boshlang va shundan keyingina chuqurroq o'ting.

Muhim qo'shimcha. Biznesda, konvertatsiya haqida gapirganda, biz odatda bu haqda savdo hunisining bir qismi sifatida gapiramiz. Shuning uchun, bizning maqolamizni o'rganishni unutmang. Ishoning, bularning barchasi birgalikda sizning biznesingizga qarashingizni o'zgartiradi.

Biz hisoblaymiz va unutamiz

Bizning materiallarimizda biz doimo biznes, birinchi navbatda, his-tuyg'ular emas, raqamlar ekanligini takrorlaymiz.

Omadning kichik bir qismi bor, ammo qolgan hamma narsa juda real faktlarga asoslanadi. Va qanchalik ko'p ko'rsatkichlarga ega bo'lsangiz, uni boshqarish, nazorat qilish va rivojlantirish osonroq bo'ladi.

Misol uchun, reklama kompaniyangizga maqsadli mijozlar qanchalik yaxshi keladi yoki sotuvchilaringiz qanchalik yaxshi ishlaydi.

Lekin! Men siz bilan halol bo'laman, konvertatsiya darajasi marketingdagi asosiy ko'rsatkich emas. U muhim, lekin asosiy emas.

Eng muhimi - foyda. Va agar har ikkinchi odam sizdan sotib olsa, lekin o'rtacha chek uch kopek bo'lsa, unda bu holda konvertatsiyani hisoblashda hech qanday nuqta yo'q.

Shuning uchun, yuqorida aytganimdek, sotish konvertatsiyasini hisoblash juda muhim, shuning uchun siz juda ko'p foydali ma'lumotlarni ko'rasiz. Ammo konvertatsiya aldamchi bo'lishi mumkin.

Har doim tahlilning tozaligini quyidagi qo'shimcha ko'rsatkichlar bilan tekshiring: tranzaktsiyalar uzunligi, sof foyda.

ENG ANIQ Formula

Shuning uchun bozorda ideal konvertatsiya darajasi yo'q. Har kimning o'zi bo'ladi. Va uni aniqlash uchun siz bir oy ichida biznesingizdan birinchi ko'rsatkichlarni olasiz, shundan so'ng uni minimal reja tuzasiz va rivojlanish yo'llarini qidirasiz.

Innovatsiyalarni kiriting va keyin natijalarga qarang. Agar hamma narsa ko'tarilsa, sizda yangi minimal bar bor. Va shunga o'xshash tsiklda.

Yaxshilash usullari

So'nggi paytlarda ko'plab odamlar bizning maqolalarimizda odamlar shu erda va hozir olishlari va qo'llashlari mumkin bo'lgan amaliy ma'lumotlar tufayli juda ko'p foydali ma'lumotlarni o'z ichiga olganligini aytish uchun bizga minnatdorchilik bildirishdi.

An'anaga ko'ra, ushbu maqola bundan mustasno bo'lmaydi. Va men barcha turdagi kontaktlar uchun bir nechta universal maslahatlar beraman. Ular mavzuni to'liq qamrab olmaydi, lekin yaxshi qo'shimcha bo'ladi.

Odamlar sonini hisoblang. Kirganlar ham, sotib olganlar ham. Buni har kuni bajaring. Bu qo'lda yoki maxsus tizimlar va xizmatlar yordamida amalga oshirilishi mumkin.
To'liq yangi boshlanuvchilar uchun siz Google.Docs-dagi onlayn jadvaldan foydalanishingiz mumkin, uni jangchilaringiz saqlab turadi va siz har kuni ko'rasiz va tekshirasiz.
Savdolaringizni soddalashtiring. Navigatsiya qiling, yaxshi, sotish narxlari teglar va. Ba'zilar uchun bu oddiy va hatto masxara bo'lib tuyuladi, lekin ko'pchilik korxonalarda hali ham bunday narsa yo'q.
Xaridingizni soddalashtiring. Karta, kredit yoki bo'lib-bo'lib to'lash rejasidan foydalangan holda xarid qilish imkoniyatini qo'shing. Bu, ayniqsa, do'kondan to'lov rejasi bo'lsa, to'g'ri bo'ladi.
Misol uchun, bizning mijozlarimizdan biri 4 oyga shunga o'xshash to'lov rejasini joriy qildi. Natijalar barcha kutganlardan oshib ketdi. Qaytarmaslik 10% dan zo'rg'a oshadi, lekin sotish konvertatsiya darajasi (ayniqsa qimmat mahsulotlar uchun) 20% ga oshdi.
Musobaqa tashkil qiling. Agar sizda 2-3 smena yoki 2-3 savdo menejeri bo'lsa, ular o'rtasida eng yuqori konvertatsiya qilish uchun raqobatni tashkil qiling.
Tanlovning mohiyati shundaki, kim ma'lum vaqt ichida eng yuqori konvertatsiya ko'rsatkichiga ega bo'lsa, u sovrin oladi.
Bitta narsa - bu o'rtoqlar o'rtasida hech qanday kelishuv bo'lmasligiga ishonch hosil qiling, aks holda sizning butun fikringiz behuda ketadi. Batafsil ma'lumot bizning maqolamizda "".
Ko'proq kontaktlar qo'shing. Sizda ofis/omborxona joylashgan hudud uchun nafaqat telefon raqami, balki bepul 8-800 raqami va elektron pochta ham bo'lishi kerak.
Siz bu sayohatni har qadamda imkon qadar oson qilishni xohlaysiz. Masalan, veb-saytda ariza shaklidagi juda ko'p maydonlarni olib tashlang yoki javob berish mashinasi bilan keraksiz harakatlarsiz kompaniyangizga qo'ng'iroq qiling.
Savdo skriptlarini amalga oshiring. Mijozlar bilan samarali muloqot qilishni o'rgatish orqali xodimlarning ishidagi savdo ayirboshlash osonlashadi.
Ammo sizda bu narsa yo'q. Lekin behuda. Xodim ideal sotuvchining tuzilishiga ko'ra ishlaganda, konvertatsiya oshadi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Yangi blog maqolasi haqida gapirganda, biz aniq nima yozishni tanlash uchun juda uzoq vaqt sarflaymiz. Savdoni konvertatsiya qilishda biz bu haqda uzoq o'ylamadik.

Konvertatsiyani hisoblash kerak. Hech qanday suhbatlarsiz, e'tirozlarsiz va hokazo. Xodimlar nima deyishidan qat'iy nazar, siz ushbu yangilikni qanchalik yomon ko'rmasligingizdan qat'iy nazar, uni amalga oshiring, kuzatib boring va doimiy ravishda savdo konvertatsiyasini oshirish uchun harakat qiling.

Ammo yuqorida o'qigan matnni, ya'ni "konversiya aldamchi bo'lishi mumkin" bo'limini eslang.

Bu ko'rsatkich ajoyib va agar siz ilgari hech narsa hisoblamagan bo'lsangiz, natijalar sizni hayratda qoldiradi. Va agar siz allaqachon o'ylab ko'rsangiz, tezda chuqurroq kirib, ushbu ko'rsatkichni odamlar, mahsulotlar, reklama kanallari, vaqt, joy va boshqalar kontekstida ko'ring.

12may

Salom! Ushbu maqolada sovuq qo'ng'iroqning samaradorligi haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

"Sovuq qo'ng'iroq" ning samaradorligini qanday o'lchash mumkin;
Samaradorlikni qanday oshirish mumkin.

"Sovuq qo'ng'iroq" tushunchasi

"Sovuq qo'ng'iroqlar" - yangi mijozlarni jalb qilish vositasi. Ular suhbatda menejerning tashabbuskorligi va potentsial iste'molchining kompaniya va mahsulot haqida past xabardorligi bilan ajralib turadi.

- potentsial xaridorning tashkilot bilan birinchi aloqasi. Shu munosabat bilan quyidagi qiyinchiliklar yuzaga keladi: mijozning suhbatni boshlashni istamasligi, tajovuzkor reaktsiya, past samaradorlik.

Qoida tariqasida, "sovuq qo'ng'iroqlar" dialog skripti bo'yicha amalga oshiriladi. Muvaffaqiyatli texnikani standartlashtirish orqali sovuq sotish samaradorligini oshirishga qaratilgan.

Sovuq qo'ng'iroqning asosi. Unda nafaqat mumkin bo'lgan xaridorning aloqa ma'lumotlari, balki uning qiziqishlari, afzalliklari va ehtiyojlari haqidagi ma'lumotlar ham bo'lishi kerak. Bu suhbatning boshida suhbatdoshingizni qiziqtirishga imkon beradi, bu birinchi aloqa paytida juda muhimdir.

Sovuq chaqiruvning samaradorligiga ta'sir qiluvchi omillar

"Sovuq qo'ng'iroq" ning samaradorligi ko'plab omillarga bog'liq, biz asosiylarini tavsiflaymiz:

Mijoz bazasi- har qanday qo'ng'iroqlar unga asoslanadi. U iloji boricha to'liq bo'lishi kerak va unga aloqador shaxs (mijoz), telefon raqami, u vakili bo'lgan kompaniya (agar siz korporativ mijozlar bilan ishlasangiz), mijozning o'tgan xaridlari, qiziqishlari va boshqa ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. suhbatni boshlash va uni to'g'ri yo'nalishga olib borish;
Skript- sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasidan foydalanganda zaruriy narsa. Hali gaplashish istagini bildirmagan mutlaqo notanish odam bilan suhbatni boshlashga qodir bo'lgan sotuvchilar juda kam. Skript har bir menejerni samarali sotuvchiga aylantirish imkonini beradi. Yomon yozilgan skript muvaffaqiyatsizlik garovidir. Nima uchun skript yomon bo'lishi mumkin? Birinchidan, sizning skriptingiz uchun yozilmagan bo'lsa, ijobiy natija bermaydi. Bu siz Internetdan duch kelgan birinchi suhbat skriptini olib, menejerlarga ishlash uchun berganingizda. Bu noto'g'ri yondashuv. Skriptning mazmuni biznes sohasi va undan foydalaniladigan kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi. Shuning uchun biz sizga suhbat skriptini o'zingiz yaratishingizni yoki marketing agentligiga buyurtma berishingizni maslahat beramiz. Ikkinchidan, skript ma'lum bir segmentga mo'ljallangan bo'lishi kerak. Butunligingiz uchun umumiy skriptdan foydalanmasligingiz kerak. Segmentatsiyani amalga oshiring va har bir segment uchun alohida skript yarating. Uchinchidan, skript mijoz bilan suhbatni qat'iy tartibga solmasligi kerak. Aks holda, siz ularga berilgan matnni o'qiydigan robotlarni olasiz. Ushbu yondashuv sizni sotishga olib kelmaydi, balki faqat potentsial iste'molchilarning salbiy reaktsiyasini keltirib chiqaradi.
Menejerlar ma'lum ko'nikmalar va xarakter xususiyatlariga ega bo'lishi kerak. Birinchidan, menejer ochiq va ochiq odam bo'lishi kerak. Bu savdo skriptidan foydalanish mumkin bo'lmagan holatlarda samarali ishlashiga imkon beradi. Ikkinchidan, telemarketer rus tilida to'g'ri gapirishi kerak. Uchinchidan, menejer stressga chidamli bo'lishi kerak, chunki "sovuq qo'ng'iroq" jarayonida mijozlar bilan ziddiyatli vaziyatlar tez-tez yuzaga keladi. To'rtinchidan, menejer mijozlar muammolariga innovatsion echimlarni topish uchun ijodiy bo'lishi kerak. Beshinchidan, menejer natijaga yo'naltirilgan bo'lishi kerak. .
"Sovuq qo'ng'iroqlar" samaradorligini tahlil qilish. Telemarketing samaradorligini kuzatib boring, rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni haqiqiy ko'rsatkichlar bilan taqqoslang. Tuzatish choralarini ko'ring.
Qo'ng'iroq davomiyligi. Agar siz korporativ mijozlar bilan ishlasangiz, qo'ng'iroqning maqsadi bo'ladi, shuning uchun bunday mijoz bilan suhbat 3-4 daqiqadan oshmasligi kerak. Iste'molchilar bilan ishlashda qo'ng'iroq 5-8 daqiqagacha davom etishi mumkin, chunki menejerning maqsadi savdo qilishdir.

"Sovuq qo'ng'iroq" samaradorligini baholash

Sovuq qo'ng'iroqning samaradorligini tahlil qilish imkonini beradigan bir nechta usullar mavjud:

Rahbarlarning suhbatlarini tinglash va ularga baho berish. Shoshilmang va har bir menejerning bir-ikkita telefon suhbatlarini tinglash uchun ovora bo'ling. Bu sizga o'z vaqtida tuzatish choralarini ko'rish imkonini beradi, shuningdek, samaradorlikni oshiradi.

Baholashda barcha suhbatni bosqichlarga bo'lish va har bir bosqichni alohida baholash kerak. Qoida tariqasida, quyidagi bosqichlar ajratiladi: salomlashish, tanishtirish, vaziyatni tushuntirish, mahsulotni taqdim etish, e'tirozlarga javob berish, xayrlashish. Boshqa bosqichlar ham bo'lishi mumkin, barchasi sizning skriptingizda qanday tizimli elementlarga bog'liq. Baholash bosqichlari ushbu qurilish bloklarini takrorlashi kerak.

Har bir rahbarning ish faoliyatini baholash. Menejeringiz kuniga qancha qo'ng'iroq qilganini ko'ring. Ko'pincha telemarketer qo'ng'iroq vaqtini kechiktiradi va ma'lumotlar bazasi bilan uzoq vaqt shug'ullanadi. Bu ishdagi yuqori stress (mijozlarning salbiy reaktsiyasi) tufayli sodir bo'ladi. . Bitta menejerning o'rtacha unumdorligi odatda kuniga 100-120 chaqiruv bo'lishi kerak. Kuniga 80 dan kam qo'ng'iroq unumdorligi tashvishga sabab bo'ladi.
Har bir rahbarning ish faoliyatini baholash. Savdo samaradorligini topish uchun bitta menejerning muvaffaqiyatli qo'ng'iroqlari sonini uning unumdorligiga bo'lish va nisbatni 100% ga ko'paytirish kerak. "Sovuq qo'ng'iroq" ning o'rtacha samaradorligi tashkilotning faoliyat sohasiga qarab 5-15% ni tashkil qiladi. Har bir menejerning samaradorligi to'g'risida statistik ma'lumotlarni saqlang va bu ma'lumotlardan motivatsiya tizimida foydalaning.
Sovuq telemarketing rentabelligini baholash. Rentabellik quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi: ((daromad-xarajatlar)/xarajatlar)*100%.

Sovuq qo'ng'iroqni samaraliroq qilish usullari

Hisob menejerlari uchun motivatsiya tizimini joriy etish. "Sovuq" savdoda xodimlarni rag'batlantirish yaxshi ishlaydi, chunki bu masalada ko'p narsa sotuvchilarga bog'liq. Misol uchun, siz har oyda tanlov o'tkazishingiz mumkin, uning natijalariga ko'ra eng samarali menejer bonus oladi.
Tahrirlash va o'zgartirish. Turli menejerlar o'rtasidagi suhbatlarning aksariyati ma'lum bir bosqichda tugasa, siz skriptning ushbu qismida ishlashingiz kerak.
Telefoniya bilan bog'lanishi mumkin bo'lgan CRM tizimini joriy qiling. Bu sizga menejeringizning telefon qo'ng'iroqlariga sarflagan vaqtini kuzatish imkonini beradi. Shuningdek, siz kim va qachon tranzaktsiyani amalga oshirganligini real vaqt rejimida kuzatishingiz mumkin bo'ladi. Agar siz avtomatik terish tizimini qo'llasangiz yaxshi bo'ladi. Bunday tizimning o'zi ma'lumotlar bazasidan mijoz tanlaydi va avtomatik ravishda qo'ng'iroq qiladi. Bu sizga kechiktirish muammosidan xalos bo'lishga imkon beradi.
. Esda tutingki, sotuvchilaringiz skriptni o'qimasligi kerak. Ular ishonchli gapirishlari, mijozning muammosiga qiziqish bildirishlari va improvizatsiya qila olishlari kerak. Bularning barchasini o'rgatish kerak.

"Konvertatsiya" so'zining ma'nosi uni qo'llash sohasiga bog'liq. Internet-marketingda bu barcha veb-saytga tashrif buyuruvchilar va maqsadli harakatni amalga oshirganlar o'rtasidagi nisbat: elektron pochta ko'rsatilgan, vebinarda ro'yxatdan o'tgan va hokazo. Onlayn reklamada konvertatsiya banner taassurotlarining havolalarni bosish nisbati hisoblanadi. An'anaviy sotuvlarda esa konvertatsiya darajasi mahsulotingizga qiziqish bildirgan barcha mijozlar soni va ularning xarid qilganlar soni o'rtasidagi nisbatdir.

Mutaxassislarning fikricha, kompaniyadagi barcha reklama ishlari aynan shu ko'rsatkichni oshirishga qaratilgan.

Barmoqlarimiz bilan hisoblash: savdo konvertatsiyasini hisoblash

Ko'pincha bu ko'rsatkich foiz sifatida o'lchanadi, ammo oddiy kasrlardan ham foydalanish mumkin. Keling, savdo ayirboshlash tezligini hisoblashga harakat qilaylik, formula juda oddiy:

(Haqiqiy mijozlar/potentsial mijozlar)*100%

Keling, ko'rib chiqaylik: masalan, bu oyda siz 2000 ta tranzaksiyani yopdingiz va ulardan faqat 2 tasi g'olib bo'ldi. Bu konvertatsiya 0,1% degan ma'noni anglatadi:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Agar bizning misolimizdan kompaniya o'z xatolari ustida ishlagan va 2000 ta potentsial xaridordan 2 emas, balki 200 ta potentsial xaridorni sotishga aylantira olgan deb hisoblasak, konvertatsiya 10% gacha oshadi:

(200/2000) * 100% = 10%

E'tibor bering, konversiyani hisoblashda faqat yopiq savdolar (yutilgan va yutqazilgan) hisobga olinishi kerak, chunki ochiq savdolar kelajakda ham sotilishi mumkin.

Shunday qilib, biz hisoblab chiqdik umumiy konvertatsiya darajasi. Agar mijoz bilan ishlash tsiklingiz savdo hunisini tashkil etuvchi bir necha bosqichlarni o'z ichiga olsa, unda siz har bir bosqich uchun konvertatsiyani hisoblashingiz mumkin.

Xuddi shunday, siz konvertatsiyani alohida hisoblashingiz mumkin:

har bir menejer uchun - biz kim yaxshi sotayotganini va kimga qo'shimcha trening yoki motivatsion zarba kerakligini aniqlaymiz;
har bir savdo kanali uchun - masalan, onlayn-do'kon xaridorlarning falon foizini olib keladi va jismoniy - juda ko'p;
har bir mahsulot yoki xizmat uchun - potentsial mijozlarning o'xshash bazasi bilan ba'zilari yaxshiroq sotadilar, ba'zilari esa yomonroq sotadilar;
har bir joy uchun - qaerdadir sizning xizmatlaringiz talab kattaroq, qayerdadir kamroq.

Nima uchun biz buni bilishimiz kerak: konvertatsiyani amalda qo'llash

Siz tushunganingizdek, savdo hunisining har bir bosqichida konvertatsiya mavjud va agar siz ularning barchasini hisoblasangiz, siz juda katta raqamlar to'plamini olasiz. Endi bu haqda nima qilish kerak?

1. Savdo jarayonining zaif tomonlarini “davolang”

Savdo konvertatsiyasini qanday hisoblashni tushunish va uning aniq ko'rsatkichlarini bilish orqali siz kompaniya ishidagi xatolarni topishingiz va tuzatishingiz mumkin. Menejer o'z mijozlarining ko'pini sovuq qo'ng'iroq bosqichida yo'qotishini aniqladingizmi? - va ishlar yaxshilanadi. Xaridorlar sovuq qo'ng'iroqlarga yaxshi javob berishlarini, lekin taqdimot bosqichida tushib qolishlarini aniqladingizmi? Bu taqdimotni yaxshilash kerakligini anglatadi.

Masalan, bu kabi:

(hazil)

Biz innovatsiyalar samaradorligini o'lchaymiz

Boshlanish nuqtasini bilish har qanday o'zgarishlarning samaradorligini baholashni osonlashtiradi. Savdo huningizga tuzatishlar kiritdingizmi? Sayt tartibini o'zgartirdingizmi? Menejerlarga yangi skriptlarni berdingizmi? Bu darhol konvertatsiyaga ta'sir qiladi: agar ko'rsatkichlar oshgan bo'lsa, siz to'g'ri yo'ldasiz.

Deyv Garr, UserTesting asoschilaridan biri, Kissmetrics analitik platformasi tomonidan o'tkazilgan so'rovning bir qismi sifatida:
- Biz veb-saytimizning tezligini oshirdik - va konversiya 73% ga oshdi!

Bleyk Uilyams, Keepsy asoschilaridan biri, Kissmetrics tahliliy platformasi tomonidan o'tkazilgan so'rovning bir qismi sifatida:
- Hozircha, sayt o'rtasida harakatga chaqiruvi bo'lgan ikkita katta yashil tugmachani "yopib qo'yganimizdan" boshqa hech narsa bizning konversiyamizni oshirmadi.

Biz xarajatlarni prognoz qilamiz

Aytaylik, siz haftasiga 5 birlik mahsulot sotasiz, lekin siz 25 dona sotmoqchisiz. Konvertatsiyani kuzatib, 5 dona sotish uchun 50 ta xaridorga qo'ng'iroq qilish kerakligini tushunasiz. Bu 25 sotish uchun 250 sovuq qo'ng'iroq qilish kerak, degan ma'noni anglatadi. Endi siz istalgan natijaga erishish uchun menejerlar oldiga qanday vazifa qo'yish kerakligini aniq bilasiz va buning uchun qancha resurslar kerakligini hisoblashingiz mumkin: bu holda, 50 ta qo'ng'iroq rejasi bilan 5 ta menejer.

Bu yanada sodda bo'lishi mumkin: biz CRM tizimidan foydalanamiz

CRM tizimi konvertatsiya bilan ishingizni soddalashtirishga yordam beradi. Rostini aytsam, siz hatto savdo konvertatsiyasini qanday hisoblashni ham bilmasligingiz mumkin: aqlli dasturning o'zi ma'lumotlarni onlayn tahlil qiladi va vizual hisobotlarni ko'rsatadi. Masalan, savdo hunisini tahlil qilish uchun maxsus diagramma qo'llaniladi: u ishning har bir bosqichida qancha bitimlar borligini va ularning miqdori qancha ekanligini ko'rsatadi.

Tizimdagi operatsiyalar bo'yicha hisobotning skrinshoti

Bundan tashqari, CRM tizimi huni ma'lumotlarini batafsil ko'rib chiqishga imkon beradi. Masalan, unda butun savdo bo'limining emas, balki alohida menejerning operatsiyalarini ko'rsating. Yoki faqat mijozlari ma'lum bir manbadan kelgan operatsiyalarni ko'rsating. Shu tarzda siz turli xodimlarning ish faoliyatini taqqoslashingiz, samaraliroq reklama kanallarini qidirishingiz va yana ko'p narsalarni qilishingiz mumkin.

Siz shaxsan ma'lumot to'plashingiz va tahlil qilishingiz shart emas - CRM tizimi buni siz uchun qiladi. Shuningdek, u tezda harakat qilish uchun barcha kerakli vositalarni o'z ichiga oladi. Hozirda siz CRM-da, dasturda ishlash qulayligini baholashingiz mumkin.

Konvertatsiya sizning biznesingiz samaradorligi uchun asosiy vositadir. Bu sizning biznesingiz qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishini ko'rsatishi mumkin.

Rossiya aholisi 142 000 000 kishi. Ularning yarmi mahsulotingizning potentsial xaridorlari bo'lsin... (Yoki siz hisoblamadingizmi? Bekorga! Rossiyada yoki siz faoliyat yuritayotgan mintaqada yoki dunyoda qancha potentsial mijozlar borligini hisoblang).

Keling, misolga qaytaylik. Rossiya aholisining yarmidan qancha odam saytingizga tashrif buyurgan? 10 000? Bu shuni anglatadiki, Rossiya aholisidan veb-saytga tashrif buyuruvchilarga o'tish quyidagicha bo'ladi:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% O'sish uchun joy bor, to'g'rimi? Sizning veb-saytingizga qancha tashrif buyuruvchi sizga qo'ng'iroq qildi? 100 ta tashrifchi? Bu sizning tashrif buyuruvchidan qo'ng'iroqqa savdo ayirboshlash 100/10'000*100=1% degan ma'noni anglatadi. Qo'ng'iroq qilganlarning qanchasi sizdan mahsulot sotib oldi? 10 kishi? 10 /100*100%=10%. Ulardan qanchasi takroriy xarid qildi? Ulardan qanchasi doimiy mijozlarga aylangan? Va hokazo. Savdo hunisining bosqichlariga ko'ra, siz bir vaqtning o'zida bir necha bosqichda qo'ng'iroq qilganingizda statistikani yuritishingiz va savdo konvertatsiyasini hisoblashingiz mumkin, siz mijozga teginishdan jami konvertatsiyani hisoblashingiz mumkin va hokazo. Men butunlay boshqa vositalar qo'llaniladigan uchta asosiy bosqichni ta'kidlayman.

Konvertatsiya qilishning uchta asosiy bosqichi:

1. Reklamani konvertatsiya qilish. Siz haqingizda bilmagan xaridorlarni veb-saytingizga yoki ochilish sahifangizga tashrif buyuradigan xaridorlarga aylantirish.
2. Veb-saytni konvertatsiya qilish. Saytga tashrif buyurgan mijozlardan qo'ng'iroq qilgan mijozlarga aylantirish.
3. Qo'ng'iroq qilishda savdo konvertatsiyasi. Xarid qilgan mijozlarga qo'ng'iroq qilgan mijozlardan konvertatsiya.

Keling, misol sifatida veb-saytimizni ishlatib, konversiyani ko'rib chiqaylik

1. Reklamani konvertatsiya qilish

Reklama reklama konvertatsiyasi uchun javobgardir, Internetda bu Yandex-Direct, Google AdWords, SEO (qidiruv tizimini optimallashtirish), SMM (ijtimoiy media marketingi), CPA (affiliate tarmoqlari), PR faoliyati. Tan olaman, rostini aytsam, biz bu masalada ortda qolmoqdamiz, aslida biz faqat bitta reklama kanalidan foydalanamiz - SEO, ammo bizning saytimiz kuniga 2000 ta tashrif bilan savdo saytlari orasida yetakchi hisoblanadi. Va biz saytga savdo o'sishiga qiziqqan odamlarning 0,01% dan ko'pini jalb qilganimizdan xabardormiz. Bu bizning rivojlanish salohiyatimiz.

2. Veb-saytni konvertatsiya qilish

2000 ta tashrif buyuruvchidan biz kuniga o'rtacha 20 ta xitlar olamiz, bu faqat (20/2000 * 100) = 1%.
Aksariyat korxonalar uchun bunday konvertatsiya halokatli, biz uchun bu juda maqbul, ammo biz katta o'sish salohiyati borligini tushunamiz. Bizning maqolalarimizning aksariyati ma'lumotli tarzda yozilgan, ular mijoz bilan ma'lumot almashadilar, uning ko'plab savollariga javob berishadi va to'g'ridan-to'g'ri hech narsa sotmaydilar. Albatta, biz ko'plab mijozlarni yo'qotayotganimizni tushunamiz, chunki bizning asosiy xizmatlarimiz 1 000 000 rubldan oshadi. Ammo biz miqdorni ta'qib qilmayapmiz, savdo bo'limini rivojlantirishga uch oy ichida 1 000 000 sarflagandan so'ng, ular bu pulni qaytarib berishlarini yaxshi tushunadigan mijozlarga e'tibor qaratamiz, biz bu haqda biroz quyida gaplashamiz.

Ammo konvertatsiyani oshirish uchun nima qilishimiz mumkin:

Xizmatlar bilan maqolalarni axborot va savollarga javob berishdan sotadigan va savollar beradigan maqolalarga o'zgartiring;
Potentsial mijozlarimizning ko'pchiligiga mos keladigan yangi arzon mahsulotlarni joriy etish;
Savdoni rivojlantirishga qiziqqan odamlarni ro'yxatdan o'tkazish orqali mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnating.

Veb-sayt konvertatsiyasini oshirishning ko'plab variantlari mavjud. Bu ochilish sahifalarini yaratishni o'z ichiga oladi - ochilish sahifasi deb ataladi. Bular mijozning saytdagi xatti-harakatlarini kuzatadigan va saytni tark etishga urinish bo'lsa, unga 26 soniya ichida qo'ng'iroq qilishni taklif qiladigan vidjetlardir. Masalan, Callback Hunter deb nomlangan ajoyib vosita. Bu turli xil reklama va vasvasalardan foydalanish. Ammo biz bunga ixtisoslashgan emasmiz, bu boshqa kompaniyalarning vazifasi.

3. Qo'ng'iroq qilishda savdo konvertatsiyasi

Bu bizning vatanimiz. Bu biz ixtisoslashgan narsadir. Misol uchun, oydan oyga kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qiladigan menejerlar uchun uchrashuvlar uchun konvertatsiya darajasi 75% dan ortiq. Menga ishonmaysizmi? Bizga qo'ng'iroq qilib ko'ring. Va qaror qabul qiluvchiga kirish bilan sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishda va bizning holatlarimizda bu biznesning egasi, taxminan 30%. Bosh direktor emas, savdo bo'limi boshlig'i emas, balki egasi. Kichik konvertatsiya? Agar siz sovuq chaqiruv nima ekanligini bilsangiz, bu juda katta konvertatsiya ekanligini tushunasiz. Bizning loyihalarimiz bo'yicha menejerlar shikoyat qila boshlaganlarida: "biz ma'muriyat bo'limiga erisha olmaymiz", "biz xaridorlarga erisha olmaymiz", biz bir hafta davomida biz bilan ishlashni taklif qilamiz. Shikoyatlar to'xtaydi, qo'ng'iroqlar bo'yicha savdo konvertatsiyasi raqobatbardosh darajaga ko'tariladi va sovuq qo'ng'iroqlar statistikasi buni tasdiqlaydi.

Ammo keling, kiruvchi qo'ng'iroqlarga qaytaylik. Bizning egalarimizdan biri agar u kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qilsa, u qo'ng'iroqlarning 55% dan ko'prog'ini yopadi va uning eng yaxshi menejerlari 18% ni ko'rsatsa, menejerlar doimiy ravishda mijozlarning 2/3 qismini yo'qotishlarini tushunamiz, ya'ni ular "behuda" Reklama uchun sarflangan mablag'larning 2/3 qismi. Ya'ni, ular kompaniyaning daromadini 75% ga kamaytiradi va bu boshqa koinotdan olingan faktlar emas. Bu qattiq haqiqat. Biz qo'ng'iroqlarni tinglaganimizda va mijozlar qanchalik o'rtamiyona ketishlarini ko'rsak, yuragimiz qonga to'la. Sovuq qo'ng'iroq paytida savdo konvertatsiyasi haqida nima deyishimiz mumkin? Hamma narsa, albatta, biznesga, sanoatga, kompaniyaga, qo'ng'iroq qilish sababiga bog'liq, ammo 50% kiruvchi qo'ng'iroqlar uchun savdo konvertatsiyasini ko'rsatish korxonalarning 50% uchun juda mumkin . Sizning o'ziga xosligingiz shunday deb o'ylaysizki, 10% dan ortiq yopish imkoni bo'lmaydi, bizga veb-saytingiz manzilini elektron pochta orqali yuboring, biz maxfiy xaridor sifatida menejerlaringizga uchta qo'ng'iroq qilamiz va sizni barmoqlaringizga ko'rsatamiz. mijozlaringiz qayerga oqib ketyapti.

Kiruvchi qo'ng'iroqlarni qayta ishlashda asosiy muammolar:

1. Menejerlar faqat sotishni so'ragan mijozlarga ishlov beradi.
2. Menejerlar mijozlarning haqiqiy ehtiyojlarini aniqlay olmaydilar va eng yaxshi yechimni taklif qilmaydilar.
3. Menejerlar aloqalarni qabul qilmaydi va mijozlarni qo'yib yubormaydi.
4. Menejerlar ishonchli emas va mijoz boshqa kompaniyaga qo'ng'iroq qiladi.
5. Agar mahsulot stokda yo'q bo'lsa, alternativa taklif etilmaydi.
6. Ular upsells qilmaydi va o'rtacha chekni oshirmaydi.
7. Menejerlarning aytishicha, maqsadli bo'lmagan mijozlar ko'p.
8. Mijoz boshqa joyga qo'ng'iroq qilishni xayoliga ham keltirmasligi uchun menejerlar kompaniyaning afzalliklarini taqdim etmaydi.
9. Tijorat taklifini taqdim etish uchun ko'p vaqt ketadi yoki mijoz butunlay unutilib, unga o'zini eslatmaydi.

Menejer sifatida siz ushbu asosiy fikrlarga e'tibor qaratsangiz, sovuq va kiruvchi qo'ng'iroqlarning savdo konvertatsiyasini osongina oshirishingiz mumkin, agar vaqtingiz yoki xohishingiz bo'lmasa, bu mumkin bo'lmagan professionallarga murojaat qilishingiz mumkin. kiruvchi qo'ng'iroqlarda konvertatsiyani 6 baravar oshirish - bu ajoyib.
Baxtli konvertatsiya!

Savdo hunisi - bu mijozning sizning taklifingiz haqida bilib olgan paytdan boshlab sotib olish paytigacha bo'lgan yo'li. Huni siz o'zingiz belgilagan va potentsial mijozingiz tranzaktsiyani yakunlash uchun harakat qiladigan bir necha bosqichlardan iborat.

Savdo konvertatsiyasi: hunini qanday qurish kerak

Savdo konvertatsiyasini kuzatish uchun siz hunini to'g'ri qurishingiz kerak. Huni biznes jarayonining bosqichlarini aks ettiradi. Shuning uchun, siz qilishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - biznes jarayoningizni tasvirlashdir. Ikkinchisi - xodimning ish kuni kartasi yordamida uni kuzatib borish. Uchinchidan, agar kerak bo'lsa, biznes jarayonini optimallashtirish. To'rtinchidan, uni ga o'tkazing.

Siz shunga o'xshash narsaga erishasiz:

Veb-saytdan sovuq qo'ng'iroq/so'rov
Tijorat taklifini yuborish
Keyingi qo'ng'iroq / uchrashuv / taqdimot
Shartnomani imzolash va hisob-fakturani rasmiylashtirish
To'lov

Ushbu hunida nafaqat konversiya tezligini, balki kirishni ham - etakchilar sonini, chiqish natijalarini - muvaffaqiyatli bitimlar sonini, bosqichlar orasidagi oraliq konvertatsiyani, tranzaksiyaning davomiyligini - sarflangan kunlar; har bir bosqichning uzunligi - oraliq harakatlarga sarflangan kunlar soni.

Sotish konvertatsiyasi: hisoblash formulasi

Konvertatsiya - bu savdo nazoratini o'rnatish uchun hisoblash va tahlil qilish uchun muhim bo'lgan birinchi ko'rsatkich. Keling, savdo hunisining konvertatsiya tezligini qanday hisoblashni misol qilib ko'rib chiqaylik:

Konvertatsiya = Ijobiy yopiq savdolar / (ijobiy yopiq savdolar + salbiy yopiq savdolar) * 100%

Bizning misolimizda, har oyda har xil miqdordagi yangi mijozlarga qaramasdan, konvertatsiya darajasi deyarli o'zgarmadi. Va bu xaridorlarni yo'qotadigan savdo hunisining turli bosqichlarida nima sodir bo'lishi haqida o'ylash uchun sababdir.

Hunidagi konvertatsiya sizga savdodagi haqiqiy vaziyatni ko'rish imkonini beradi. Ijobiy yopilgan operatsiyalarni faqat sotib olish yoki rad etish to'g'risida aniq qaror qabul qilingan bitimlarga bo'lish mumkin. Ehtimoliy mijozlar bu ko'rsatkichga hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi.

Shuni esda tutingki, bu holatda yanvarda 8 ta, fevralda 14 ta, martda 24 ta yopiq tranzaktsiyalar mavjud.“Yangi” deb tasniflangan qolgan mijozlar keyingi oyga oʻtadilar. Ya'ni, 17 yanvardagi tranzaktsiyalar fevralga ko'chirildi, fevral oyida menejerda 72 ta tranzaktsiyalar mavjud: 55 fevral va 17 yanvar. 72 ta tranzaksiyadan 14 ta yopiq tranzaksiyani ayirib, mart oyiga o'tgan 58 ta tranzaksiyani olamiz. Mart oyida menejer o'z ishida allaqachon 158 ta bitimga ega bo'lgan va savdo natijasi umuman o'zgarmagan. Bu sizning mijozlaringiz qaysi bosqichda qolib ketishini tahlil qilish vaqti kelganligini anglatadi.

Savdo konvertatsiyasi: Savdo kanali hisoboti

Biz yangi mijozlarni jalb qilish kanallari nuqtai nazaridan savdo hunisini tahlil qilamiz. Aytaylik, biz bir savdo kanali uchun konvertatsiya darajasi 8%, boshqasi uchun esa 38% ekanligini hisoblab chiqdik.

Endi siz savdo o'sishiga ta'sir qiladigan to'g'ri boshqaruv qarorini qabul qilishingiz kerak. Shuni hisobga olish kerakki, ikkala kanal ham bir xil mutaxassislar tomonidan boshqariladi, iliq takliflar bir xil savdo menejerlari tomonidan qayta ishlanadi.

Faqatgina farq - bu diqqatni jalb qilish manbalari. Aytaylik, siz sovuq qo'ng'iroq va Yandex.Direct uchun huni bo'limlarini solishtirasiz.

Savdo uchun to'g'ri yechim konvertatsiya yuqori bo'lgan kanalni mustahkamlash bo'ladi. Natija yomonroq bo'lgan joyda kuch sarflashning hojati yo'q. Biz allaqachon yaxshi ishlayotgan narsani yaxshilashimiz kerak. Ya'ni, siz 38% konvertatsiyaga ega kanalni ishlab chiqishingiz va 8% konvertatsiyaga ega kanaldan voz kechishingiz kerak.

Shuning uchun hunida savdo konvertatsiyasini o'lchash kerak. Shunda siz ko'proq menejerlarni jalb qilish orqali emas, balki oqilona boshqaruv qarorlarini qabul qilish orqali natijalaringizni yaxshilash imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Savdo konvertatsiyasi: Yo'naltiruvchi menejer

Biz savdo hunisini menejerlar ishi nuqtai nazaridan tahlil qilamiz.

Ma'lumotlarga asoslanib, ushbu sotuvchi oldingi ikkita slaydda ko'rsatilgan natijalar bilan menejerlarga qaraganda yomonroq savdo konvertatsiyasiga ega.

Ushbu misoldan qanday xulosa chiqarish mumkin? Avvalo, biz ushbu menejerning g'alati tarzda etakchilik qilayotganini ko'ramiz. Uning fikricha, deyarli barcha mijozlar maqsadli emas. Hunining konvertatsiya qilish tezligiga qarab, ularning faqat 8% hunining keyingi bosqichiga o'tadi. Hunining oldingi bo'limlari menejeri uchun bu konvertatsiya darajasi 57% va 80% ni tashkil qiladi.