Come creare un mercato di vendita. Vendita materiali edili

Organizzazione della vendita dei prodotti- la fase finale e più importante dell'attività di qualsiasi organizzazione nel campo della produzione. Quando si effettuano i calcoli per l'apertura o lo sviluppo della produzione, studiamo innanzitutto il mercato dei prodotti. Sulla base di queste informazioni determinano la strategia, la tattica ed elaborano un piano aziendale.

Per organizzare la vendita dei prodotti finiti, conducono uno studio sulla domanda dei consumatori. Per fare ciò, analizzare il pubblico target, il suo livello di reddito, le preferenze tradizionali, le fluttuazioni stagionali della domanda, le offerte della concorrenza e simili.

Più competitivo è il prezzo, più ampio è il mercato del prodotto. Il costo di produzione è influenzato non da ultimo dai costi di trasporto, dalla disponibilità, dall'ubicazione e dalle attrezzature dei magazzini, dal servizio fornito, ecc.

Organizzazione della vendita dei prodotti sulla base di ricerche di mercato. Vengono studiate le risorse dell'impresa per entrare nel mercato e viene valutato il rischio commerciale. L'organizzazione della vendita dei prodotti è in definitiva focalizzata sul consumatore, che può essere interessato al servizio di garanzia e post-garanzia, alla modifica e alla preparazione pre-vendita dei prodotti.

L'organizzazione della vendita dei prodotti è in realtà l'attuazione della politica di un'organizzazione per promuovere i propri prodotti sul mercato. La fase iniziale è la formazione delle condizioni per lo stoccaggio, lo stoccaggio e il trasporto dei prodotti finiti. Ma le riserve accumulate devono essere vendute e il mercato di vendita dei prodotti riempito con la massima efficienza.

Organizzare la vendita dei prodotti è sia la fase finale che quella iniziale. Sulla base dell'analisi del lavoro dell'organizzazione relativo alla promozione dei beni sul mercato, vengono determinate le prospettive di attività e la gamma di prodotti. Anche questa è ottimizzazione dei processi. Quando il prodotto arriva al consumatore attraverso il percorso più breve e ad un prezzo competitivo.

Il produttore sceglie quale opzione è preferibile per comunicare con il consumatore. Questa può essere una comunicazione diretta, quando non solo puoi controllare tu stesso l'intero processo, ma anche studiare in dettaglio il mercato di vendita. Un altro vantaggio è la cooperazione a lungo termine, ma potrebbe non essere così redditizia come se l'organizzazione della vendita dei prodotti finiti fosse effettuata tramite intermediari professionali. In un’economia di mercato, il rapido recupero dell’investimento è molto importante e la concentrazione di tutte le posizioni chiave in un unico posto riduce in definitiva l’efficacia di ogni singola posizione.

Organizzazione della vendita di prodotti di largo consumo quasi sempre tiene conto della presenza di un intermediario. A seconda del prodotto, viene distribuito attraverso un'ampia rete di intermediari o identificandone un'opzione esclusiva. A volte è utile utilizzare una combinazione di queste opzioni. Tale cooperazione è più produttiva quando viene offerto al mercato un prodotto che richiede un servizio di accompagnamento speciale o è esclusivo, offerto solo in negozi costosi e ben attrezzati.

In totale, l'organizzazione della vendita dei prodotti è lo studio dei clienti e dei concorrenti per ottenere la massima efficienza.

Gli imprenditori spesso lamentano che è estremamente difficile portare i loro prodotti sugli scaffali delle grandi catene di distribuzione. Infatti è facile entrare nella rete, è molto più difficile entrare nel carrello dell'acquirente

Ciò che serve non sono tangenti, ma prodotti

Durante tutte le trattative, dico subito che la mia azienda è trasparente e opera solo in conformità con le leggi russe. Ho studiato negli Stati Uniti e sono cittadino di questo paese, quindi non accetto tangenti. Se durante le trattative viene fuori l'argomento del "biglietto d'ingresso", passo all'inglese e faccio finta di non capire cosa viene detto. Questa è la mia posizione di principio, dalla quale non intendo discostarmi. Avendo pagato una volta, in futuro non potrò rifiutare tali pagamenti ad altre reti: le voci si sono diffuse rapidamente in tutto il mercato. Inoltre, è possibile che i gestori senza scrupoli della catena di negozi a cui pago l'ingresso mi ricattino in futuro con la minaccia di ritirare la nostra merce dagli scaffali.

Ho preso una strada diversa: ho creato un prodotto interessante e attraente. Al mio primo incontro con i gestori del centro commerciale Tsvetnoy, ho semplicemente portato i biscotti in un sacchetto e ho spiegato cosa avevano di speciale. Essendosi interessati, mi hanno invitato ad un secondo incontro, al quale avevo già portato dei biscotti e un prototipo di packaging. L'interesse è stato confermato. Per il terzo incontro è stata presentata una proposta commerciale completa con presentazione e modello 3D del packaging. Di conseguenza, abbiamo firmato un contratto di fornitura.

Ottieni incontri personali

Per arrivare sugli scaffali dell'ABC del Gusto ho scritto una lettera al responsabile della categoria di riferimento. Sul sito ABC del Gusto, nella sezione “Per i Fornitori”, sono presenti i contatti per tutta la gestione commerciale dell'azienda. Ho inviato una presentazione semplice, chiara, di tre pagine, con più immagini che parole. Ma trasmetteva l'emozione del mio prodotto. Il biscotto ha catturato l'interesse del reparto pasticceria e del comitato di degustazione e la catena ha dato il via libera ai primi 50 negozi della catena. Solo dopo ho iniziato ad acquistare le materie prime, ho affittato una stanza e ho iniziato a cuocere la “Marc 100% naturale” nel mio laboratorio.

Purtroppo la maggior parte delle catene di vendita al dettaglio hanno un elevato turnover di Category Manager, quindi un’e-mail potrebbe non essere sufficiente. La mia esperienza suggerisce che qualche chiamata agli amici e troverai la persona di cui hai bisogno. Cerca incontri personali se sei un buon comunicatore. In caso contrario, trova qualcuno con cui organizzare un incontro che possa corromperti con il fascino e la capacità di ascoltare/sentire/vendere.

Ti è stato rifiutato? Il mio principio: se credi nel prodotto, usa l’approccio “se la porta non è aperta, entra dalla finestra”. Trova e-mail/numeri di telefono/nomi di persone di livello superiore. Di solito vado direttamente dall'amministratore delegato o dall'azionista. Tuttavia, prima di ciò, devi sempre avere la prova che hai richiesto, ma che sei stato ignorato o rifiutato. Pertanto, salva la corrispondenza, le chat sui social network, ecc.

Se sei riuscito a passare dalla finestra o se un amico te l'ha aperta, le decisioni verranno prese molto più velocemente. Ad esempio, ho conosciuto Andrey Gusev [CEO della catena di farmacie A5] completamente per caso. Si è scoperto che avevamo un amico comune che mi ha aiutato. Ho inviato una presentazione ad Andrey. Nel giro di pochi giorni ci siamo incontrati nella loro sede e abbiamo trovato punti di sinergia, anche se prima le catene di farmacie non rientravano affatto nei nostri piani. Una settimana dopo c'era un accordo di cooperazione.

Utilizzare una società di distribuzione

Ma le conoscenze personali e un prodotto interessante non sempre attirano i responsabili di categoria e il management delle catene di vendita al dettaglio. Ho provato più volte a metterlo sugli scaffali dei negozi Dixie, il prodotto è stato testato, ma finora senza successo. Ma poiché non accetto un “no” come risposta, i nostri prodotti saranno rappresentati da società di distribuzione a Dixie e da altre catene di vendita al dettaglio in cui non ho potuto entrare direttamente (Lenta, O’Key). Questo non è redditizio come vendere direttamente, dato che dovrò condividere il mio margine con i distributori, dando loro fino al 40%, ma per ora non ho altro modo per arrivare sugli scaffali di questi negozi. Aspetteremo, raccoglieremo le statistiche di vendita in altri negozi e tramite il distributore e torneremo di nuovo con il nostro prodotto.

Infine, c'è un altro modo per arrivare sullo scaffale: andare online per un breve periodo utilizzando il sistema in-out. Possono assumerti per un periodo di tre mesi e vedere come vanno le vendite. Non sono sicuro che sia possibile raggiungere un livello di vendite elevato in tre mesi, quindi non utilizzo questo metodo. Inoltre, le catene di vendita al dettaglio stesse non sono molto propense ad accettare questo formato, rendendosi conto che alla fine del periodo inizieranno le sofferenze: il produttore inizierà a convincerle ad estendere l'esperimento, molto probabilmente le vendite all'inizio saranno basse e poi lo sforzo amministrativo interno per la catena sarà pari all'introduzione di un nuovo fornitore.

Domanda per chi ne ha uno proprio, avete propri rappresentanti o uffici di rappresentanza in altre regioni oltre alla vostra località?

Guarda cosa sta succedendo, in fondo la gente scrive che non ci sono uffici di rappresentanza in altre regioni.

Per me è stato così, per il momento ho lavorato per assumere alcuni incarichi nella vendita di prodotti per cucire nella mia città. La mia specializzazione erano camicette e vestiti da donna, e in inverno pantaloni da donna e giacche da donna per giovani, abbigliamento da donna, e cercavo di occupare il mercato più ampio possibile in città nel mio segmento, vendere più prodotti di abbigliamento, aprire quanti più punti vendita possibile, ma poi mi è venuto in mente questo pensiero.

Ha contribuito a sviluppare la mia attività di cucito.

Se acquistano in una città, perché non compreranno in un’altra città? Quello che ho fatto. Sono salito in macchina e ho iniziato a girare per tutti gli insediamenti che si trovavano a due ore di macchina da casa mia. Ho iniziato a offrire i miei prodotti da cucito alle persone lì, in queste città, in questi insediamenti.

Di conseguenza, molti, ovviamente, hanno rifiutato, ma ho trovato persone in ogni città che hanno accettato di vendere i miei prodotti da cucito.

In linea di principio, ciò ha portato alla situazione di cui ora discuteremo con voi, questa è la ricerca del vostro rappresentante in un'altra regione, nel mio caso è in un'altra città, in un'altra località.

Ci sono due opzioni principali che ho riscontrato:

La prima opzione è aprire da solo un ufficio di rappresentanza di un negozio di cucito.

Che cosa si può fare qui?

Assumi un dipendente in questa città che venderà prodotti di abbigliamento in questa regione. Ma questa strada non mi andava bene nella fase in cui ho creato i miei uffici di rappresentanza perché a questo rappresentante bisognava pagare dei soldi, uno stipendio o una percentuale sulle vendite.

Non sto dicendo che questo metodo sia irrealistico o in qualche modo peggiore del secondo, che ho usato, ma l'ho usato, vale a dire,

nel secondo modo, cioè cercavo rappresentanti nella regione, e non cercavo un dipendente, cercavo proprietari già pronti di alcuni punti vendita, che poi promuovessero i miei prodotti di cucito.

Ho usato la seconda opzione, perché se avessi assunto un dipendente, questa volta avrebbe dovuto pagare qualcosa e non ero sicura che avrebbe negoziato e promosso i miei prodotti bene come me: questa è una minaccia per la mia attività di cucito. Nel tuo caso, puoi osservare e provare tu stesso la situazione e fare ciò che è meglio per te. Di conseguenza, ho trovato tali rappresentanti in 4 città oltre alla mia città e con l'aiuto di questi rappresentanti ho creato la mia rete commerciale per la vendita di prodotti da cucito in tutte queste città. Mi sono concentrato sulla ricerca di imprenditori già pronti. Fondamentalmente si trattava di proprietari di negozi; in una città, era proprietario di punti vendita in diversi mercati della stessa città. Queste sono le persone con le quali ho potuto stabilire un lavoro come miei rappresentanti in questa regione.

Se il negozio accetterà di rappresentarti o meno, ci sono dei segnali?

Non ci sono segni in anticipo, ovviamente, non è scritto sul negozio o sul viso che sì, collaborerò con te. Ho scoperto tutto in una conversazione personale.

Vedi, molte persone stanno pianificando o promuovendo i loro prodotti di cucito in diverse città o paesi contemporaneamente. Per coloro che stanno solo pianificando la propria attività di cucito e le vendite, consiglio vivamente di non limitare le vendite di prodotti di abbigliamento solo alla propria città, il paese è enorme, Internet è enorme e se si prende, in generale, lì ci sono anche molti paesi, a cominciare dagli insediamenti vicini.