Mis on teie jaoks müügis oluline. Müügis on peamine ostja huvid

Inimene, kes igapäevaselt kaitseb ettevõtte huve, pidades äriläbirääkimisi potentsiaalsete klientidega, on "perekonna" peamine toitja. Lõppkokkuvõttes sõltub müügist organisatsiooni ja kõigi selle töötajate saatus.

Tuntud Venemaa mänedžer Maxim Batõrev räägib bestselleris "45 müüdud tätoveeringut", kuidas selles raskes töös kõrgeid tulemusi saavutada ja isegi nautida. Jagame ideid raamatust.
Teised Maximi raamatud:

Igaüks meist on rõõmu müüja

Iga müüja töö on anda inimestele energiat, pakkuda neile rõõmu ja inspiratsiooni. Tooge oma klientidele hea tuju, kiirgage valgust - see on teie elukutse lahutamatu osa ja seda tuleb eraldi koolitada.

Siiras naeratus teeb imesid!

Enamik tooteid ja teenuseid parandab klientide elu, mis tähendab, et peaksite oma tegemistega rahul olema. Kui klient sinu toodetest õnnelikumaks ei muutu, siis pead kümme korda mõtlema: kas müüd, aga teed seda?

Müüja, kes ei ole oma tootes väga hea, aga naudib seda maailma ja sädemeid läbi elu, töötab lõpuks ikkagi edukamalt kui tuim ja nurisev ekspert.

Kohtus riietega

Müüja peaks vähemalt esinduslik välja nägema. Vahet pole, kas ta müüb kortereid, 3D-printereid, kosmeetikat, arvutiprogrammid või kirved saemeestele.

Olenemata tegevusalast või piirkonnast, kus töötate, on klientidel alati meeldivam suhelda värskelt triigitud särkides, pügatud küünte ja puhaste jalanõudega inimestega.

Usalduse tase on kõrgem nende jaoks, kes näevad head välja.

Kui panete ülikonna selga, on inimestel psühholoogiliselt lihtsam oma raskelt teenitud raha teie kätte anda. Isegi kui lihtsalt sellepärast välimus annab teile staatuse ja kindluse.

Müüme kliendi tulevase elustiili

Müük on kliendi raha vahetamine teie toodete ja teenustega parema tuleviku nimel. See tähendab, et tänu teie pakutavale tootele tunneb inimene end ilusamana, targemana, staatusemana, pädevamana, tugevamana, rikkamana; tema elu muutub veidi huvitavamaks; suhted on harmoonilisemad; töö on lihtsam ja mugavam...

Rääkige sellest oma kliendile! Kui palju mugavam tal oleks rätsepaülikonnas. Kuidas tema tervis paraneb, kui ta ostab spordikeskuse tellimuse. Milliseid silmi vaatavad talle tema armastatud naised, kui ta jookseb jooksukoolis maratoni (või tema armastatud mehed, kui ta külastab kõiki SPA protseduure).

Kui mugav on tal uues autos olla?

Oluline täiendus: ära valeta ja ära luba seda, mis on ilmselgelt täitmatu. Peate oma sõnade eest vastutama. See on ainus viis saada "klient kogu eluks" ja samal ajal pakkuda endale entusiastlikke ülevaateid ja soovitusi.

Müük algab pärast esimest "ei"

Müüja peab tegelema kahtluste ja vastuväidetega, mis kliendi peas sünnivad. Keegi ei võta kunagi pärast teie imeliste kaupade ja teenuste esitlemist seifist rahapahmakat välja ega topi seda rõõmsalt taskusse.

Inimestel peaks olema kahtlusi ja nad väljendavad neid vastuväidete vormis: “Kallis”, “Raha pole”, “Režissöör ei taha midagi osta”, “Tule pärast kriisi” ja nii edasi. Kuid see ei ole põhjus kohe alla anda.

Käsitle vastuväiteid vihjena. "Ma juba kasutan teie konkurente" tähendab "ma ei näe põhimõttelist erinevust teie toodete ja konkurentide toodete vahel." "Mu mees keeldub kosmeetiliste protseduuride eest nii palju raha maksmast" tähendab tõlkes "ma ei tea, milliseid argumente saate oma mehega vesteldes kasutada, et ta eraldaks pereeelarvest raha teie kauni SPA jaoks." Ja nii edasi.

Mõelge, et kõik vastuväited on taotlus: "Kallis müüja, palun selgitage mulle ..."

Võitle ja mine lõpuni. Jätkake dialoogi, püüdke kaitsta oma pakkumise usaldusväärsust ja eeliseid. Mõnikord tahad klienti väga uskuda ja pärast esimest vastulauset lase tal minna! Aga sa ei saa.

Parim improvisatsioon – ettevalmistatud improvisatsioon

Müüja kvaliteedi määrab tema võime žongleerida paljude õpitud kõnemoodulitega, mida nimetatakse skriptideks. Loomulikult ei ärata enesekindlust inimene, kes monotoonselt pomiseb päheõpitud teksti oma toodete või teenuste kohta, ilma näoilmeid muutmata ja emotsioone välja näitamata. Kuid ettevalmistatud fraase tajutakse hoopis teisiti, kui müüja värvib need ilmekalt ja usub tõesti kliendi eelistesse.

Paljud inimesed kritiseerivad stsenaariume, arvates, et need piiravad loomingulise mõtte lendu. Kuid laval saab improviseerida vaid näitleja, kes valdab meisterlikult õpitud rolli. Sama on ka müügiga.

Müüja hambad peaksid põrgatama vastuseid kõige tõenäolisematele küsimustele ja vastuväidetele. Siis oskab ta õigel hetkel argumendid selgelt välja öelda ja mitte pomiseda: "Ah ... noh, see on ... nagu tema ..."

Ettevalmistus on müügimehe parim sõber

Olge alati valmis läbirääkimisi pidama. Mis on klient? Mida ta teeb? Mida temast teatakse? Mis on probleemi ajalugu? Internet ja sotsiaalvõrgustikud aitavad teid.

Võitlus võidetakse enne selle algust.

Miks on see samm nii vajalik? Esiteks, kui võtate vaevaks kliendi kohta midagi teada saada, tekitab teie professionaalsus temas vähemalt austust. Teiseks loovad müüjad kohtumiseks valmistudes sisuliselt enda jaoks stsenaariumi, mille alusel läbirääkimised areneda ja suurendades oma võimalusi juhtunut mõjutada.

Proovime. See töötab alati!

Mitte kõik kliendid ei otsusta teile kohe pärast külastust raha anda, hoolimata sellest, kui suurepärane teie esitlus on ja kui enesekindlalt toodet näitate.

Kui klient mõtleb pikalt, andke talle võimalus teiega tasuta koostööd teha ja iseseisvalt hinnata toote eeliseid. Sel juhul on teil hea põhjus tulla või helistada kord nädalas ja saada tagasisidet.

Toote ülekandmine proovioperatsioon - Parim viis võita kliendi süda.

Pärast paarikuulist koostööd teiega kujundab klient lõpuks oma suhtumise tootesse. Muidugi on tagasilükkamise tõenäosus endiselt suur, kuid siis oled vähemalt kindel, et inimene teeb valiku teadlikult. Ta proovis, veendus, et see talle ei meeldinud, - ta lükkas pakkumise tagasi. Või, vastupidi, otsustasin ise, et armusin pöördumatult sinusse ja teie teenustesse.

Isegi kui teil ei õnnestunud toodet müüa, öelge kliendile lihtsalt see fraas: "Kui teil on küsimusi, võite alati minu peale loota. Ja oleksin tänulik, kui soovitaksite mind spetsialistina oma tuttavatele või sõpradele.” Ja siis andke paar täiendavat visiitkaarti.

Ükski suurepärane toode, unikaalne teenus ega suurepärane ettevõte ei saa mängida teiega sama rolli. Olete keegi, keda klient juba natuke tunneb, olete keegi, kes võib tema sõpradele meeldida, ja mis kõige tähtsam, olete keegi, kes saab neid aidata. See on võti.

Vajame kliendilahendust. Ükskõik milline!

On inimesi, kes ei saa erinevate asjaolude tõttu otsustada. Keegi kardab vastutust võtta, keegi püüab lõputult vaagida plusse ja miinuseid jne. Müügis on need kõige raskemad kliendid. Nad ei ütle jah, kuid ei anna ka kategoorilist keeldumist.

Sinu töös võib olla kümneid potentsiaalseid ostjaid, kes midagi “mõtlevad” või ootavad. Ja müüki pole. Sel juhul peate lihtsalt saama igaühelt otsuse.

Kui inimene keeldub koostööst – ka hea! Sest negatiivne tulemus on palju parem kui tulemuse puudumine. Saate selle kliendi peatada, lülituda kellegi teise juurde ja kasutada oma aega produktiivsemalt.

Iga juht on ennekõike inimene. Maxim Batõrev annab raamatus maailma, pere, iseendaga suhtlemise reeglid – ning kõik õnnestumised ja raskused annavad kokku pildi sellest, kuidas igas olukorras iseendaks jääda ja enesearengu redelil aina kõrgemale ja kõrgemale astuda. ja karjäär.

Tõenäoliselt on lugejate seas inimesi, kes pole veel oma elust loobunud, püüdlevad edu poole ja on valmis iga päev õppima uut ja kasulikku. See artikkel on kirjutatud sellistele inimestele.

Õppides selgeks ja järgides 5 lihtsat müügireeglit, saab peaaegu iga juht suurendada selle ettevõtte sissetulekuid, kus ta töötab, ja seega ka oma jõukuse taset. Järgnev on mõeldud selleks, et aidata paljudel inimestel, olenemata nende vanusest ja soost, kujundada uus ja ootamatu pilk pealtnäha tavalistele asjadele, iseendale ja enda tegemistele ning mis kõige tähtsam - avada uusi võimalusi!

Müügitehnikate õppimise eesmärk

Asjatundjate laialdase kogemuse põhjal kujunenud erinevate müügitehnikate õppimise eesmärk on saavutada selline oskuste tase, et müügist ei saaks mitte ainult rahateenimise viis, vaid ka hämmastavalt huvitav tegevus ja väga sageli ka elutöö.

Kauba müügi reeglid

Suurest hulgast praktilistest oskustest, mida paljud asjatundjad on pika aja jooksul suure pingutuse ja rohkete vigadega omandanud, on kujunenud 5 kaubamüügi reeglit. Neid reegleid peaks kõrgete tulemuste saavutamiseks teadma iga juht või müüja, sest teatakse, mis on õige organiseeritud müük- see on juba 75% edust igas ettevõttes.

Peaaegu iga algaja ja sageli ka kogenud ärimees keskendub ettevõtlusega alustades äriplaanide koostamisele, äripartnerite otsimisele, reklaamitegevused jne. Olles läbinud algaja ettevõtja seisukohalt piisavad etapid, ootab ettevõtte omanik kliente, kuid neid mingil põhjusel ei tule, kuigi ülaltoodud sammud sooritatakse suurepäraselt. Väga levinud probleem, kas pole?!

Te ei tohiks süveneda "debriifingusse" ja otsida ebaõnnestumiste põhjust protsesside sügavusest. Ta on pinnal. Lihtsalt inimesed, kes otsustavad müügiga tegeleda, peavad armastama müüa, nad peavad suutma klientidega suhelda. Lõpuks ei tohiks müük olla juhi jaoks raske töö, vaid omamoodi hobi. Loomulikult on vaja ka teatud teadmisi selles vallas ja mis kõige tähtsam – nende teadmiste rakendamist praktikas. Tuntud 5 müügireeglit, mille tehnika on üsna lihtne, müüjad praktikas kangekaelselt ei rakenda. Kuid kasutades kirjeldatud põhiteooriat oma töös, omandate võime edukalt sõlmida üheksa tehingut kümnest.

Müügietapid

Vaatleme 5 põhireeglit müügil, ilma mille rakendamiseta on kõigi töötajate edukus kaubandusettevõte muutub kahtlaseks või igal juhul kaugeks perspektiiviks. Tegelikult pole need isegi reeglid, vaid mis tahes tehingu teostamise etapid. 5 põhilise müügireegli iga punkti juhipoolse rakendamise täpsus määrab, kas tehing on müüja jaoks edukas või toob kaasa raisatud aja ja vaeva.

Seega liigume mistahes toote müümiseks punkt-punkti haaval. Me järgime igat reeglit. 5 punkti müügis või õigemini selle saavutamine ja lõpetamine - see on edu.

Punkt-reegel 1. Looge kontakt

Praktikas tõestatud: kõige esimene punkt 5 müügireegli loendist on üks olulisemaid. Müügi tulemus ehk see, kas see õnnestub, kujuneb juhi ja kliendi vahelise suhtluse esimesel minutil.

Arvamuse kujundamine enda kohta

Juhil tuleb lihtsalt kujundada ostjas arvamus endast kui professionaalist, kes suudab lahendada poe- või kontorikülastaja probleeme, kui ka inimesest, kes kindlasti kliendi huvide eest hoolitseb. Peate sõna otseses mõttes kiirgama energiat ja täitma suhtlusprotsessi entusiasmiga. Juhtumi tulemus otsustatakse suuresti sõltuvalt müüja sisemisest usaldusest tema pakutava toote suhtes.

Väikeste asjade tähtsus esmamulje jätmisel

Ärietiketi reegleid järgides paneb iga juht kliendil end mugavalt tundma, samuti tunnetab ta enda tähtsust.

Pole vaja riietuda ekstravagantselt, peate välja nägema esinduslik. Trotsliku dekoltee või tätoveeringute demonstreerimine võib kliendi kergesti eemale peletada.

Naeratus ja komplimendid

Absoluutselt igale inimesele meeldivad talle adresseeritud kohased ja peened komplimendid. Lisaks on inimeste asukohta väga lihtne siira naeratusega helistada. Üldjuhul võivad need lihtsad suhtlusmomendid õigel ja pealetükkimatul kasutamisel luua soodsa keskkonna ning just sellises õhkkonnas teeb ostja enamasti positiivse otsuse konkreetse toote ostmiseks.

Punkt-reegel 2. Rakenda aktiivse kuulamise tehnikaid

Nagu eespool märgitud, on iga müüja jaoks väga oluline punkt, mida müügi 5 põhireeglist õppida, aktiivne kuulamine. Tuntud psühholoogid pakuvad välja mitmeid nippe, mida kõik müügijuhid peavad valdama.

Aktiivse kuulamise tehnikad

Seega on toodud konkreetsed näited aktiivse kuulamise tehnikatest:

1. mitteverbaalne saatmine. Seda siis, kui müüja vaatab vestluskaaslasele silma, võtab mõistva poosi, noogutab pead jne.
2. Emotsionaalne kordamine.Üsna sageli on kohane entusiasmi väljendada. Näiteks müüja lõpuküsimusele: „Kas ma sain õigesti aru?“ kaasneb kõige sagedamini ostja vastus „Jah!“.
3. "Kaja". Võimalik ja vajalik on sõna otseses mõttes korrata kliendi poolt vestluse käigus väljendatud sätteid. "Kui ma teist õigesti aru sain...", "Teie arvamus on...".
4. Selgitamine. Dialoogi käigus peab müüja-ostja esmalt tingimata esitama täpsustavaid küsimusi viimaste avalduste üksikute hetkede kohta.
5. Kokkuvõtteid tehes. See meetod eeldab, et juht peab kliendiga suhtlemise käigus perioodiliselt taasesitama viimase väidete olemust, kuid väga kokkuvõtlikul kujul: "Nii, sa tahad ...".
6. Loogiline tagajärg. Juht peab potentsiaalse ostja väidetest loogiliselt järeldama tagajärje: "Kui võtate öeldu kokku, võite soovitada ..."

Reegel 3. Küsimused

Müügireeglid, mille 5 etappi kaalume, sisaldavad ühte, mida pole kõige lihtsam õppida ja mõista, kuid väga olulist punkti - "küsige küsimusi".

Selle müügietapi täielikuks mõistmiseks peate seda küsimust põhjalikult uurima. Võite kasutada juhtimisvaldkonna tuntud ekspertide, näiteks Neil Reckmani tööde lugemist, kes kirjeldas üksikasjalikult enim kasutatud tehnikat. õige ülesanne küsimused - SPIN. Olles saavutanud täiuslikkuse ja rakendades selliseid tehnikaid, saab iga juht kliendiga vesteldes kogeda kõiki olukorra täieliku kontrolli eeliseid.

Küsimuste tüübid

Kokku on nelja tüüpi küsimusi, mida tuleb järjestikku esitada. Need tüübid on:

1. situatsioonilised küsimused, mis paljastavad potentsiaalse kliendi üldise olukorra.
2. Probleemsed küsimused, mille eesmärk on selgitada probleemi olemust, millega ostja tuli.
3. Väljavõtmisküsimused. Need aitavad määrata kliendi jaoks probleemi kiireloomulisust.
4. Suunavad küsimused. Sellised küsimused on loodud selleks, et aidata juhil üleminekul kommertspakkumise olemuse esitamise etappi.

Punkt-reegel 4. Kliendi vastuväited

Iga juht on korduvalt silmitsi kliendi vastuväidetega. See on müügi elluviimisel suhtlemise lahutamatu ja vältimatu osa. Tuleb märkida, et vastuväidetega töötamise oskuse korral muutub nende ületamine ja isegi müüja kasuks suunamine tema jaoks tõeliseks naudinguks. Raske uskuda, aga praktika kinnitab väite õigsust.

Müügi professionaalsus

Klientide vastuväiteid tuleb tervitada ja nende üle isegi rõõmustada, sest just vastuväited annavad müüjale täiendava võimaluse hajutada kliendi umbusaldust toote suhtes. Edukale müüjale, kes on õppinud 5 müügireeglit, on tõsi, et see etapp võib olla tõeline kõrghetk ja määrata ostjaga suhtlemise eduka tulemuse. Selliste tulemuste saavutamiseks on vaja saada oma ala tõeliseks professionaaliks, mis on seletatav nii kirega oma töö vastu kui ka ehtsa ja siira armastusega klientide vastu.

Ärge mingil juhul alustage vaidlust ega keelduge vastulausest otse. See ainult süvendab usaldamatust. Edu saavutamiseks peate aktsepteerima seisukohta, mille ostja on võtnud ja demonstreerib.

Aktsepteerides vestluspartneri seisukohta, tunnustab müüja esimese vabadust ja annab talle ka õiguse oma arvamust avaldada. Aktsepteerimine on omamoodi emotsionaalne amortisaator, mis võib kergesti kustutada ärrituse ja ka kliendi agressiivse meeleolu. Sellised ütlused nagu "Nagu ma teist aru saan, ..." või "Tore, et teate sellest puudusest ja ..." jne, on suurepärane näide. õige toimimine vastuväidetega.

Reegel 5. Tehingu lõpetamine

Uuringud näitavad, et ainult 5-10% müügijuhtidest on oskused müügi lõppfaasi korralikult välja töötada.

Erinevate kaupade müüjate seas küsitluse läbi viinud teadlased märgivad, et sellise seisu põhjustab ennekõike müüja hirm keelduda pärast 4 eeletapi läbimist. Kogemused ei luba juhil kokku saada ja ostjat kassasse tuua, et ostu eest tasuda või leping talle allakirjutamiseks anda. Ja tuleb märkida, et selline ebakindlus viib sageli müüja kõigi esialgsete jõupingutuste eitamiseni. Kuid on teada, et ainult samm-sammult ja müügis reegli 1-5 täielikult täites võib müüja loota edule.

Kõigepealt tuleb omandada oskus märgata signaale, mis viitavad ostja valmisolekule ostu sooritamiseks. Selles numbris sobib müügiprotsessi analoogia kalapüügikunstiga. Kui nokitsev kala on liiga vara või liiga hilja õngitsetud, kukub see konksu küljest lahti.

Järeldus

See on kõik müügi põhireeglid. Loomulikult käsitletakse neid pealiskaudselt ja igaüks neist nõuab eraldi uurimist ja mis kõige tähtsam - praktikat. Oluline on ainult meeles pidada, et edu saavutamiseks on vaja uurida müügireegleid, mille 5 etappi on eespool käsitletud.

Keskmisel müügiinimesel on iga päev vähemalt kümme kontakti erinevate klientidega. Kui korrutada see arv päevade arvuga aastas, saame üle 3500 tuhande müügivõimaluse. Mitte nii vähe, kas pole?! Kui potentsiaalsed kliendid poodi või kontorisse üldse ei tule, võite pöörduda muude võtete poole, näiteks õppida telefoni teel müümise 5 reeglit. Teisisõnu, ärge seiske paigal, uurige iga päev uusi suundi ja üks neist toob kindlasti edu!

Pikka aega kavatsesin seda artiklit kirjutada, kuid kõik käed ei ulatunud. Aga just eile sattus mulle järjekordse müügiseminari kuulutus. Ja kohe seminari kirjelduse lehe alguses oli jälle see lause - "Kõik teavad, et äris on kõige tähtsam müük!" Ja siis otsustasin selle artikli kirjutamist mitte edasi lükata. See valutab!

Minu arvates on "müük" (st "süsteem potentsiaalsete klientide meelitamiseks erinevate reklaamikäikude kaudu, pluss mehhanism nende potentsiaalsete klientide tegelikeks muutmiseks") viimane asi, millele peaksite oma ettevõtte loomisel mõtlema.

Just selle vale usu tõttu "müüki" ei suuda nii paljud inimesed saavutada tulemusi, millest nad unistavad. Ja nad ei saa kunagi. Selles artiklis tahaksin teile näidata, kuidas "müümine" rikub teie äri. Samuti otsustame, mis tegelikult määrab iga äriprojekti edu või ebaõnnestumise. Mida ma tõestan mitte sõnadega, vaid üsna konkreetsete näidete ja isegi arvudega.

• Kuidas müük teie ettevõtte hävitab
• Juhtumiuuringud numbrites

Mis on "müük" ja miks kõik usuvad, et see on peamine

Kahjuliku veendumuse levimus, et "eest edukas äri peamine on müük” on tegelikult väga lihtsalt lahti seletatud. Tohutu hulk erineva taseme ja vorminguga äritreenereid lööb selle mantra meisse aastast aastasse, päevast päeva. No mis neil üle jääb? Sportlane ütleb teile, et peamine on sportida. Sõjavägi veenab teid, et peamine on ohutus ja alasti ellujäämisoskused Taigas. Preester inspireerib teid, et peamine on usk. Eks äritreener murrab koogi sisse nii, et sa usud, et peamine on müük. Muidu sa tema koolitust ei osta.

Ja kui paljud neist äritreeneritest on täna lahutatud? Te ei saa patja laiali vehkida (ma ütlen seda teile selle õilsa elukutse uhke esindajana). Niipea, kui mõtlete, kuidas oma ettevõtet alustada, hakkavad kõikjalt kõlama meie üleskutsed ja pakkumised. Avad külmiku ja meie oleme oma tasuta veebiseminaride ja coachingutega kohal kuni tulemuseni.

Nii tugevneb alateadvuses, et peamine on müük. Noh, sajad inimesed ei saa korraga valetada. Pealegi on nad kõik nii ilusad, edukad, säravad.

Lisaks toimub mõningane mõistete asendus. "Müük" üldiselt on tegelikult hea asi. See tähendab, et juba tõsiasi, et klient tuli teie juurde ja maksis teile teie kaupade/teenuste eest, on tõesti imeline. Nii ilmub teie taskusse raha ja sellest sai alguse kogu see segadus äriga.

Väljend “peamine on müük” tähendab aga hoopis midagi muud. Siin on "müük" terve teadus. “Müügi” all peame silmas juhtpositsiooni loomist, mitme reklaamikanali seadistamist, kaheastmelise müügilehtri moodustamist, frontendide/taustaprogrammide loomist, üles-/allamüügi-/ristmüügisüsteemi kinnistamist, ots-otsa analüüsi rakendamist ja palju muud.

Just sellele tehakse ettepanek keskenduda algajatele ja jätkavatele ettevõtjatele. Tumm ärimees tormab pea ees sellesse tema jaoks uude ärisse, hakkab kõike juurutama ja konfigureerima ning siin ... juhtub ootamatu asi. "Müük" hakkab müügitaset alandama. Mida rohkem me toetume juhtpositsioonile, seda vähem raha teenime. Mida värvilisemaks me esiosa värvime, seda vähem kliente tuleb meie juurde. Mis kuramus see on? Muide, paljud ettevõtjad lihtsalt kardavad tunnistada, et just nii juhtus nendega.

Nad on kindlad, et tulemuste langus näitab nende isiklikku rumalust ja suutmatust teadmisi õigesti rakendada. Ainult isiklikes vestlustes "müügi" ohvritega suutsin neilt tõde välja ammutada. Kui ma sellest esimest korda kuulsin, olin väga õnnelik (nii et ma pole ainuke nii loll). Teisel korral ma juba mõtlesin. Pärast kolmandat korda muutsin radikaalselt oma lähenemist ärile ja "müügile" ning kohe läks kõik üles (allpool annan teile selle tõestuseks konkreetsed numbrid).

Siis mõtlesin esimest korda selle artikli kirjutamisele ja inimestele sellest, mis on tõeliselt "oluline". Kui teil seda "põhist" pole, tapab "müük" teie ettevõtte lihtsalt. Nii lihtne see ongi. Liigume selle juurde.

Kuidas "müük" teie äri rikub

Et "intriigi" mitte kaua hoida, ütlen kohe - peamine tegur, mis määrab, kas teie äriprojekt õitseb või sureb kuulsusetult – see on teie toote kvaliteet. Just sellele peate oma ettevõtte loomise ja arendamise etapis keskenduma. Kas mõistate lähenemise erinevust? Nad ütlevad teile - "peamine on müük ja ülejäänud järgneb." Väidan, et peamine on kvaliteetne toode ja ülejäänu tuleb järgi.

Tegelikult pole siin midagi tõestada, aga ma tõestan seda))

Kui teil on kvaliteetne toode, siis igaüks oma uus klient(isegi kui ta kogemata teie sisse sattus) muutub teie usaldusväärseks müügiesindaja. Seda nimetatakse "suusõnaliseks". Inimesed tahavad olla kindlad selle kvaliteedis, mille eest nad raha maksavad, ja pöörduvad sinu poole, kui nende hea sõber sind soovitab. Seega kasvab teie klientide arv plahvatuslikult. Üks tõi teise, kaks tõi neli, neli tõid kümme jne.

Vähem kui kuue kuu pärast ei pea te klientide meelitamise peale mõtlema – nad tulevad ise. Nii see käibki.

Nüüd vaatame, mis juhtub, kui teil on suurepärane müügisüsteem, kuid halb toode. Te ei usu seda, aga siis lülitub ka suust suhu. Ainult sisse tagakülg. Mida rohkem kliente oma kasutajaliidesega sadade juhtivate kanalite kaudu meelitate, seda kiiremini teie ettevõte lõpeb. Üks ütleb kahele, et te ei pea minema. Veel kaks kümmet (negatiivne sundress läheb alati aktiivsemalt) ja need kümme annavad selle kõigile teistele edasi. Vähem kui kuue kuu pärast ei jää teie ettevõttest midagi järele.

See seletab "kuradi asja", kui "müük" müüki vähendab. Keskendute klientide meelitamise süsteemile ning kvaliteet unustatakse ja langeb (kõigeks ei jätku käsi, aega ega energiat, eriti teie ettevõtte alguses).

Seetõttu on selle artikli (ja siis liigume näidete juurde) põhiidee taaskord see, et kui teil on tõesti vaja millegi eest skoori saada, siis hinnake müüki. Pühendage end oma toote/teenuse kvaliteedile. Et mitte olla alusetu, toome paar näidet numbritega.

Juhtumiuuringud numbrites

Siin ma ei anna teile abstraktseid näiteid “elust”, kuidas kunagi ahvatles mind ühes autoteeninduses tasuta šassiidiagnostika reklaam (klassikaline näide kaheastmelisest esiotsaga müügist) ja siis olin “ aretatud” pikka aega igasuguste remonditööde jaoks ja ütlesin kõigile, et sain öelda, et te ei pea selle autoteenindusega ühendust võtma. Ma ei hakka rääkimagi oma maja lähedal asuvast hambakliinikust, mille promotsioonid on ehitatud kõigi “müügi kaanonite” järgi ja mis suleti enne aasta möödumist (millegipärast läheb terve linn sama arsti juurde kuradile kookidega ja maksab talle raha, kuigi tema kontoriga majal pole isegi silti).

Lubage mul rääkida teile paremini oma ettevõtetest, mida ma seestpoolt tean (muidu arvasite ilmselt - noh, kliinik võib paljudel põhjustel sulgeda, kaugelt ammu...)

Mul on kaks põhiettevõtet. Esimene on informatiivne (sama "koolitus" äri). Teine on üsna rahulik, tavaline tõlkebüroo. Alustame teisest.

Tõlkebüroo näide

Meie linnas asub riigi üks suurimaid keeleülikoole. Igal aastal lõpetab see sadu tõlkijaid, keeleteadlasi ja lihtsalt inimesi, kes valdavad erinevaid keeli võõrkeeled. Igal aastal otsustab mõni neist lõpetajatest "süsteemi häkkida" ja korraldab oma tõlkeäri, selle asemel, et ise ausalt tõlkijana töötada.

Selle tulemusena on meie suures, kuid täiesti unarusse jäetud (tootmise, turismi ja väliskapitali kaasamisega ettevõtluse arendamise mõttes) tekkinud kummaline olukord. Tohutu hulk tõlkebüroosid, eratõlkijaid, vabakutselisi, kodubüroosid – igal nurgal. Ja tööd napib katastroofiliselt kõigil. See tähendab, et uusi asutusi ei avata mitte sellepärast, et oleks nõudlust. Aga sellepärast, et need algajad ärimehed midagi muud teha ei oska. Võistlus on metsik.

Yandex Direct nõudmisel "tõlkebüroo" pakitud täis. Iga kuue kuu tagant ilmuvad ja kaovad uued õnnelikud Business Youthi lõpetajad, kes sellele kaosele kaasa aitavad (olen juba õppinud nende lahedaid sihtlehti ühe pilguga tuvastama ja mitte ainult “arvustuste” järgi, kus kõigil on samad fotod ja samad tekstid).

Selle kõigega seoses on Yandex Directis päringu "tõlkebüroo" kliki hind juba peaaegu võrdne tõlketellimuse keskmise kontrolliga.

Niisiis tegin oma "süsteemi häkkimise" 2008. aastal, sõna otseses mõttes aasta pärast selle ülikooli müüride lõpetamist. Selle artikli kirjutamise ajal on meie tõlkebüroo elanud ja õitsenud juba üle kaheksa aasta. Ja kõige selle juures ei anna me kuhugi reklaami. See tähendab üldiselt. Kui lähete meie veebisaidile (Logika Tõlkekeskus), siis pesete lihtsalt haletsuspisaratega oma nägu. Kus on rahulolevate klientide iseloomustused? Kus on maandumised? Kus lõpuks vähemalt midagi disainiga sarnast? Midagi seda pole, kuid on kliendid ja müük. Kaheksa aastat nii ägedas konkurentsis pole naljaasi.

Ja kõik on tegelikult lihtne – alguses pöörasime kogu tähelepanu töö kvaliteedile, isegi oma sissetulekute kahjuks. “Kaheksa aastat müügita – või kuidas arendada oma äri ilma reklaamisse üldse investeerimata” – mis on teie arvates koolituse nimi? Muide, liigume edasi infoäri näite juurde. Ta on veelgi muljetavaldavam.

Näide infoäris

Kui on keegi, kes on kõige rohkem kinni "müügist-müügist", siis oleme need meie – infoärimehed. Kõik need "liidesed / ülesmüügid / mõõdikud / lehtrid" on meie jaoks magusamad kui mesi. Kuid ka siin töötab põhimõte "kvaliteet ennekõike" 100%.

Mul on mõned . Mõningaid limpsisin ja "müügiteaduse" järgi ritta seadsin ja mõnele tegin paugu, aga hea tasuta tootega. Teisisõnu ehitasin mõned lehtrid, planeerides kogu müügi korraga (“ peale tellimist jõuab inimene videomüüjaga lehele, kus pakun odavat esiotsa - siis on tasuta toode, milles ma ka sisuliselt lihtsalt müün esiotsa, esiots on odav, et saada maksimaalsed konversioonid, millest siis tehakse põhiline taustamüük ja bla-bla – blaa…”) Ja mõnes lehtris tegin lihtsalt “südamest” tasuta toote, kus andsin inimestele maksimaalset kasu ja infot, mõtlematagi - mida ma hiljem müün, kui nüüd kohe kõik tasuta ära annan?

Ja siin on "hämmastav" tulemus. Esimesel ekraanipildil on müügifookusega ehitatud lehtripaari tulemus.

Nõrgad müügilehtrid (suurendamiseks klõpsake)

Teisel ekraanipildil on kvaliteedile keskendunud lehtrid, kus ma ei müünud ​​üldse mitte midagi (tõesti! Polnud isegi automaatset e-kirjade jada, ei olnud ühtegi esiotsa, inimesed nendest lehtritest siis kuidagi leidsid mu tooted ise).

Kvaliteetsele tootele ehitatud tugevad lehtrid (suurendamiseks klõpsake)

Kui ma sellist erinevust nägin, loksus lõpuks kõik mu peas paika ja selle artikli kirjutamine oli vaid aja küsimus.

Järeldus

Ma ei ütle, et müüki ei tohiks üldse teha. Loomulikult on soovitav töötada igas suunas. Kuid prioriteedid tuleb paika panna. Kvaliteedita müümine rikub teie ettevõtte. Ja kvaliteet ilma müügita viib selle õitsenguni (ehkki mitte väga kiiresti).

Mis puudutab küsimust, miks mõned võivad anda "kvaliteedi", teised aga mitte, siis analüüsime seda ühes järgmistest artiklitest. Sellel, muide, on ka väga konkreetne põhjus.

Seniks aga tahaksin kommentaarides kuulda teie arvamust selles küsimuses. Võib-olla on teil oma näiteid teistest valdkondadest (kino, Arvutimängud, kirjandus). Või äkki teate näiteid, mis minu loogika ümber lükkavad? Igal juhul on mul hea meel teie arvamust kuulda.

Sel nädalal helistas mulle endine tudeng, kes töötab välja müügikarjääri alustavatele inimestele tutvustavat kursust. Ta küsis minult, mis oleks esimene asi, mida ma ütleksin, kui mul palutaks sõnastada "12 kuldset müügipõhimõtet".

Muidugi tuleb arvestada mitte ainult sellega, et see on minu puht-isiklik seisukoht, vaid ka sellega, et mul oli uskumatult raske oma esialgset põhiliste müügireeglite nimekirja taandada vaid 12-le. Kuid meeles pidada, et nimekiri on vaja Selleks, et suunata inimesi, kes sellel alal alles alustavad, olen välja toonud müügi 12 kuldset põhimõtet järgmiselt.

1. põhimõte: Müüge alati inimestele

See võib tunduda ilmne, kuid ma ei väsi seda kordamast: te ei müü organisatsioone ega korporatsioone, vaid elavaid, tõelisi inimesi. Oluline on meeles pidada, et kõik on erinevad, seega ei saa kõigiga sama lähenemist kasutada.

Lisaks ei ole kaks ühesugust tehingut, isegi kui need tehakse sama ettevõttega sarnastel asjaoludel.

Edukaks müügijuhiks saamiseks ei piisa müügioskusest. Peaksite püüdma olla inimeste täiuslik kohtunik. See võib kõlada uskumatult, kuid parimad müügiprofessionaalid armastavad inimesi!

Pidage meeles, et inimesed ostavad inimestelt ja teevad seda alati.

2. põhimõte: müü ennast

Kui müüte inimestele, pidage meeles, et müüte ja esitlete rohkemat kui lihtsalt toodet või teenust – sisuliselt müüte iseennast. Potentsiaalse kliendiga läbirääkimistel tuleb meeles pidada mõnda asja. võtmeaspektid end soodsas valguses esitledes.

Alustuseks olge huvitav. Kui potentsiaalsetel klientidel hakkab teiega igav, on vähem tõenäoline, et te köidate neid mis tahes pakutava toote või teenusega.

Arendage oma intelligentsust. Keegi ei vaidle vastu sinu vaimsetele võimetele, aga kas sa suudad intellektuaalset vestlust pidada? Kas suudate tõsiselt rääkida seotud teemadel ja hoida kliendi huvi?

Ärge kunagi olge üleolev – ärge olge oma potentsiaalsete klientide suhtes jultunud ja ärge vaadake neid halvustavalt. Austage oma kliente ja nemad austavad teid.

Samamoodi arendage vestluspartneriga empaatiatunnet. Kui suudate panna end ostja kingadesse, aitab see luua usaldusliku suhte. Lõpetuseks, ära lase oma isekusel olukorrast võitu saada – hea müügimees peab olema kannatlik ja viisakas.

3. põhimõte: Esitada küsimusi

Hea müügijuht teab, millal ja milliseid küsimusi oma vestluskaaslaselt esitada. Arendage oma oskusi selles valdkonnas ja ärge unustage traditsioonilisi küsimusi: mida? Kuhu? Milline? Miks? WHO? Ja kuidas?

Kontrollige pidevalt oma arusaamist olukorrast, esitades küsimusi, veendumaks, et kõik on õigel teel.

4. põhimõte: Kuulake, et mõista

Pea meeles: Jumal andis inimesele kaks kõrva ja ühe suu; me peame kasutama neid organeid selles järjekorras ja selles proportsioonis! Edukas professionaalsed juhid Müüjad kulutavad rääkimisele vaid 20% oma ajast – ülejäänud aja kuulavad. Nende jaoks, kes müügiga alustasid, on aktiivse kuulamise oskuse arendamine ülioluline.

5. põhimõte: Funktsioonid peaksid olema seotud eelistega

See on müügiprotsessis tavaline hetk, kuid ärge unustage toote omaduste ja toote eeliste vahelist seost: omadused on üldised omadused, samas kui eelised on privaatsed ja individuaalsed. Kui kirjeldate müüdavat toodet või teenust, kasutage eeliste rõhutamiseks "ühendavaid fraase", näiteks: "Üks selle teenuse omadusi on nii ja naa, mis tähendab, et ..." Ärge unustage teie pakkumise eksklusiivsus.

6. põhimõte: Müüge tulemusi - maalige pilt

Soovite oma potentsiaalsele kliendile helget tulevikku, kuid peate seda näitama. Uurige välja oma vestluspartneri "prioriteetsed soovid" ja isikupärastage oma pakkumise eeliseid nende jaoks. Kirjelda lõpptulemus tehingutest ja kuidas see ostja elu paremaks muudab.

7. põhimõte: Ärge toetuge loogikale

84 protsenti kõigist ostuotsustest on ajendatud emotsioonidest, mitte loogikast. Millised on peamised ostuemotsioonid? Nende hulka kuuluvad isekus, turvatunne, uhkus omamise üle, ahnus, mure tervise pärast, prestiiži- ja staatustunne, ambitsioonid ja hirm kaotuse ees. Klientide ligimeelitamisel ja töötlemisel pidage neid emotsioone meeles.

8. põhimõte: Keskenduge toote spetsiifilistele omadustele

Hea müügijuht mõistab, et kliendid ei osta tooteid ega teenuseid, vaid lahendusi ja tulemusi. Pidage meeles oma toote või teenuse üksikuid aspekte, mis võivad anda kliendi soovitud tulemuse.

9. põhimõte: Püüdke ainulaadsuse poole

Kindlasti soovite oma klientidele edastada mõtet "mina esiteks", mitte "mina ka".

Igal ettevõttel, igal ettevõttel, igal tootel on midagi ainulaadset – ja seda tuleks rõhutada. Vaadake ennast väljastpoolt ja määratlege oma toote, teenuse, ettevõtte – ja iseenda – unikaalsus.

10. põhimõte: Ärge müüge hinnaga

Hinnaga müümine on lihtsalt vastutusest kõrvalehoidmine. Peate väärtustama oma asjatundlikkust, tooteid ja teenuseid ning maksma vastavalt. Pidage alati meeles alumise riba väärtust.

Pidage meeles: pankrotti minek pole keeruline. Ainult hinnaga müümine tähendab, et me ei vaja müügijuhte!

11. põhimõte: Esitage oma lahendused

Kui esitame oma pakkumised isiklikult, mitte posti, faksi või e-posti teel, suurendame tehingu tõenäosust kümme korda.

12. põhimõte:Olge alati professionaal

Parim kompliment, mida ostja võib teile teha, on kirjeldada teid kui "professionaali". Ärge muretsege kaastunde teenimise pärast – ärgitage lugupidamist.

"Professionaalsel" käitumisel on kolm komponenti: mida sa teed; mida sa ütled ja kuidas sa ennast esitled.

Kui teile meeldis müügiteemaline artikkel, jätke oma arvustus, saate seda teha alloleva vormi abil.

Loo jutustab Estonian Business Schooli õppejõud ja Microsofti Rootsi filiaali müügijuht Johan Binell.

Mis on müügi juures kõige olulisem?

Arvan, et tunnen teie kliente ja mõistan teile pakutava väärtust. Oluline on see, millise kliendiprobleemi te oma toote või teenusega lahendate. Paljud müügijuhid on liiga mures toodete endi pärast, kuigi palju olulisem on keskenduda kliendi vajadustele ja temaga dialoogile.

Kas on vahet, mida müüa?

Võtke hävituslennukite ja raudteepiletite müük. Esimene ja teine ​​juhtum nõuavad juhilt kardinaalselt erinevaid oskusi ja teadmisi. Hävituslennukite müümiseks suhtlete suure hulga inimestega, ehitate üles keeruka müügiprotsessi, kulutate palju aega. See on erinevus tootetüübi järgi.

Samuti on väga oluline, kas müüte teenust või toodet. Kliendid võrdlevad konkureerivate toodete eeliseid kergemini kui konkureerivate teenuste eeliseid. Seetõttu on paljud ettevõtted läinud üle toodete müügilt teenuste müügile: see annab suurema kasumi. Lisaks luuakse teenuste müümisel partnerlussuhted kliendi ja müüja vahel. Lõppude lõpuks sa ei müü teatud funktsioonid toode, vaid lahendus individuaalsele probleemile.

Mis on müügimeeskonna roll?

Müük muutub iga aastaga keerulisemaks, selles osaleb üha rohkem inimesi. Näiteks üks inimene koostab lepingu, teine ​​kinnitab, kolmas koostab müügiplaani, neljas suhtleb kliendiga, viies jälgib asja juriidilist poolt. Seetõttu on meeskonna roll müügis tohutu.

Millised on müügiprofessionaali isiksuseomadused?

Kui olete müügiprofessionaal, peate olema huvitatud inimestest, kellele müüte. Peate kiiresti kohanema: maailm muutub kiiresti, sealhulgas potentsiaalsete ostjate vajadused. Ja loomulikult ei saa te ilma harjumuseta tulemuse nimel tööd teha.

Millised on praegused müügitrendid?

Mõni aasta tagasi küsisid kõik müügijuhid oma klientidelt, mis neile muret valmistab, millised raskused äritegevuses kokku puutuvad. Tänapäeval ei piisa sellest, et kliendid lihtsalt osalevad juhtide poolt. Nad vajavad värskeid ideid ja nõustamine teie ettevõttele ehk müügiga kaasnev nõustamine.

Sotsiaalsed võrgustikud on väga olulised turunduse, klientide lojaalsuse säilitamise, müügi jaoks. Ettevõtted on muutumas avatumaks oma potentsiaalsetele ostjatele, nende kohalolekule sotsiaalvõrgustikes ainult suureneb.

Kui sageli kliendid kauplevad ja kuidas seda vältida?

Klientide kalduvus saada madalamat hinda sõltub ärivaldkonnast. Soovitan kliendiga suheldes keskenduda kasulikkusele, mitte kuludele. Samuti saab klient välja tuua eelised, mis ei ole otseselt seotud toote enda kvaliteediga: garantii, kiire kohaletoomine, kasumlikud edasimüügivõimalused, ainulaadsus jne.

Kuidas müüki mitte ebaõnnestuda?

Esiteks tuleb klienti usaldada ja talle antud lubadusi täita. Oluline on mõista, millist kasu klient võib teile tuua. Suhtlemise algusest peale peate veenduma, et suhtlete õige inimene kliendi ettevõttes. Suhtlemisel tuleb pidevalt silmas pidada oma ettevõtte huve ja otsuste tegemise kriteeriume. Olen sageli näinud ebaõnnestumisi, kui juht neid tingimusi ei täitnud.

Mida müümine sulle inimesena annab? Miks sa müüd?

Olen alati olnud uudishimulik, paljude asjade vastu huvi tundnud. Olen üks neist, kes ostab rohkem raamatuid, kui ta füüsiliselt jaksab. Müügis pead kliente sügavalt mõistma – see on see, mida ma kõige rohkem armastan.

Kuna tahtsin aidata paljusid ettevõtteid, siis pärast 10 aastat suurkorporatsioon Olen otsustanud oma kohalt lahkuda. Täna töötan konsultandina, aitan teistel ettevõtetel kasvada, õpetan Estonian Business Schoolis.

Kui soovid olla ka tulevikus müügiproff, siis vaata lähemalt Estonian Business Schooli bakalaureuse kraadi. Rahvusvahelises programmis Ärijuhtimine saad õpikogemuse Lancaster University Management Schoolis ja topeltkraadi: eesti ja briti. Ärijuhtimises ja keeltes valdad korraga kolme keelt ning omandad algteadmised majandusest ja äritegevusest.

Eestis õppimise hind on Euroopa riikide seas üks soodsamaid. 3,5 tuhande euro suuruse stipendiumiga muutub Estonian Business Schoolis viibimine ja õppimine veelgi kättesaadavamaks.