Главная » Акты » Сбытовая сеть. Организация сбытовой сети на предприятии

Сбытовая сеть. Организация сбытовой сети на предприятии

Организация сбытовой сети

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

заключение договоров с потребителями или посредниками;

учет и контроль выполнения договоров;

разработка плана отгрузки товаров клиентам;

определение каналов сбыта;

организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

стимулирование сбыта;

установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:

сокращение числа контактов;

экономия на масштабе;

уменьшение функционального несоответствия;

улучшение ассортимента;

улучшение обслуживания.

Сокращение числа контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца. Приведем пример: товар данной группы изготавливают 3 изготовителя, а потребляют 5 потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта товаров:

без посредников, напрямую - каждый изготовитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т.е. 3 х 5 = 15;

через посредника - каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества изготовителей и количества потребителей, т.е. 3 +5 = 8. Подобная схема сбыта, называемая еще централизованной, более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

Экономия на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.

Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить по крайней мере один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на своем оптимальном уровне.

Улучшение ассортимента товаров - одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.д., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объемах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.

Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, т.к. он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги. Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) -- это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Последовательность решения проблем по каналам сбыта приведена на рис. 1.4.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи -- покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

· изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
· заключение договоров с потребителями или посредниками;
· учет и контроль выполнения договоров;
· разработка плана отгрузки товаров клиентам;
· определение каналов сбыта;
· организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
· информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
· стимулирование сбыта;
· установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Рис. 1.4

· поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;
· физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
· поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
· финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
· поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях -- сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

· сокращение числа контактов;
· экономия на масштабе;
· уменьшение функционального несоответствия;
· улучшение ассортимента;
· улучшение обслуживания.

1. без посредников, напрямую -- каждый изготовитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т.е. 3 Х 5 = 15;
2. через посредника -- каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества изготовителей и количества потребителей, т.е. 3 +5 = 8. Подобная схема сбыта, называемая еще централизованной, более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить, по крайней мере, один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на своем оптимальном уровне.

Улучшение ассортимента товаров -- одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.д., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объемах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.

Вопросы организации сбыта продукта, на мой взор, довольно полно освещены в работе Ж.-Ж.Ламбена. Приведем главные положения из данной работы.

Для большинства рынков физическое и/либо психологическое расстояние меж изготовителями и конечными юзерами таково, что эффективное согласование спроса и предложения просит наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в согласовании с ожиданиями возможных потребителей. Обращение к посредникам значит для компаний утрату контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Поэтому для компании выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое обязано быть совместимо не лишь с ожиданиями в целевом сегменте, но и с её своими целями. Последовательность решения заморочек по каналам сбыта приведена на рис. 3.1.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентноспособного обмена, с целью предоставления продуктов и услуг в распоряжение личных потребителей либо индустриальных юзеров. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные юзеры - покупатели. Хоть какой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, нужных для воплощения обмена.

Функции сбыта:

исследование результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

заключение договоров с потребителями либо посредниками;

учет и контроль выполнения договоров;

разработка плана отгрузки продуктов клиентам;

определение каналов сбыта;

организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки продуктов клиентам;

информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта продуктов;

стимулирование сбыта;

установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Рис. 3.1. Последовательность решений по каналам сбыта

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения меж участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

сгусток прав принадлежности: переход прав принадлежности на продукты от одних собственников к иным;

физический сгусток: последовательное физическое перемещение продуктов от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

сгусток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

денежный сгусток: разные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного юзера к изготовителю и посредникам;

сгусток информации: этот сгусток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

таковым образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков меж участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, обязаны ли существовать эти функции и потоки, но быстрее в том, кто из участников канала будет их делать. Можно следить огромное обилие в распределении функций не лишь для различных рынков, но и в пределах одного рынка.

Высокий уровень издержек постоянно побуждает компании к поиску более совершенных способов сбыта. При этом разумеется, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения компании, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря собственной специализации способны делать их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:

сокращение числа контактов;

экономия на масштабе;

уменьшение функционального несоответствия;

улучшение ассортимента;

улучшение обслуживания.

Сокращение числа контактов обеспечивается методом организации торговли через оптового торговца. Приведем пример: продукт данной группы изготавливают 3 изготовителя, а потребляют 5 потребителей. Возможны две более обыкновенные схемы сбыта продуктов:

без посредников, напрямую - каждый изготовитель связан с каждым потребителем; количество связей при таковой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т.Е. 3 Х 5 = 15;

через посредника - каждый изготовитель и каждый потребитель соединены лишь с посредником; количество связей при таковой схеме равно сумме количества изготовителей и количества потребителей, т.Е. 3 +5 = 8. схожая схема сбыта, называемая еще централизованной, более эффективна, так как уменьшает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

Экономия на масштабе сбытовых операций выходит за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен делать определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. К примеру, издержки торгового представителя оптовой компании могут быть распределены по нескольким производителям. В итоге расходы на выполнение функции реализации уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель обязан иметь свой торговый персонал.

Уменьшение функционального несоответствия меж поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества продуктов, обеспечивая их хранение и разбиение на маленькие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель обязан был выпускать продукты маленькими партиями, чтоб приспособиться к размеру заказов, поступающих от отдельных покупателей. Не считая того, он был бы обязан создавать огромные запасы. Если одна организация воспринимает на себя два различных вида деятельности, к примеру создание и сбыт, рациональные масштабы для которых различны, она обязана выполнить по крайней мере один из этих видов в масштабе, который больше либо меньше рационального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба деяния выполняются раздельно на собственном рациональном уровне.

Улучшение ассортимента продуктов - одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.Д., Тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью продуктов. Традиционно потребителям необходимы разнообразные продукты в маленьких количествах, тогда как изготовители создают ограниченный набор продуктов в огромных размерах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении контраста продуктов, чтоб покупатели могли в одной сделке приобрести несколько продуктов, сэкономив на этом свое время и нужные усилия. Подобная экономия создается и для изготовителя. К примеру, компания, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сумеет открыть собственные магазины, если не начнет давать в них широкий ассортимент продуктов, традиционно имеющихся в магазинах этого типа. Разумеется, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, в особенности если они являются конкурентами.

Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, т.К. Он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия внедрения продукта. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить наилучшее послепродажное сервис и остальные сервисы. Но это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки.

Выбор канала сбыта

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей меж участниками процесса обмена. С точки зрения компании, до этого всего необходимо решить, следует ли поручать кому-или часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

оптовые торговцы;

розничные торговцы;

агенты и брокеры;

коммерческие компании по обслуживанию.

Подробное описание посредников было рассмотрено мной во второй главе. Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного юзера (без посредников, с одним либо несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

компания традиционно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта или с целью сделать конкурентную ситуацию, соперничество меж торговцами, или с целью выхода в несколько частей с различными покупательскими привычками. К примеру, аппаратура с маркой "Филипс" продается на рынках уцененных продуктов, в гипермаркетах, в больших магазинах, в магазинах новинок, вплоть до розничных магазинов, принадлежащих самой фирме "Филипс". Корейская компания "Самсунг Электроникс", реализуя на русском рынке свою продукцию через дистрибьюторов и скоро расширяющуюся дилерскую сеть, в то же время активно создает собственные фирменные магазины, склады и центры по обслуживанию собственной продукции.

Таблица 3.1. Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые свойства	Прямой	Непрямой канал	Особенности и условия реализации выбора
канал	маленький	длинный
1. свойства покупателей: бессчетные		**	***	принцип сокращения числа контактов играется важную роль
высокая концентрация	**	***		низкие издержки на один контакт
крупные покупки	***
нерегулярные покупки		**	***	завышенные издержки при нередких и малых издержках
операционная поставка		**	***	наличие запасов вблизи точки реализации
2. черта продуктов:
расходные продукты	***			необходимость стремительной доставки
огромные объемы	***	**		минимизация транспортных операций
технически несложные		**	***	низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные	***			продукт обязан быть адаптирован к специфическим потребностям
в стадии запуска	***	**		нужно тщательное слежение за новым продуктом
высокая ценность	***			издержки на установление контактов скоро амортизируются
3. черта компании:
ограниченные денежные ресурсы		**	***	сбытовые издержки пропорциональные размеру продаж
полный ассортимент	***	**		компания может предложить полное сервис
желателен хороший контроль	***			минимизация числа экранов меж компанией и её рынком
широкая известность		**	***	хороший прием со стороны системы сбыта
широкий охват		**	***	сбыт обязан быть интенсивным

*** более предпочтительный канал.

В сбытовой сети можно следить разные варианты конкуренции:

меж посредниками одного уровня сбытовой сети;

межвидовая горизонтальная конкуренция, к примеру, конкуренция меж самообслуживанием и полным обслуживанием;

вертикальная конкуренция, т.Е. Конкуренция меж посредниками более высокого и низкого уровня, к примеру, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики - розничных торговцев;

конкуренция меж сбытовыми каналами в целом, к примеру, обычная сбытовая сеть конкурирует с продажей продуктов по почте.

Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию меж посредниками всех типов. Одним из проявлений данной конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности:

встроенные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя продукта и сбытовика;

договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы;

контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации меж изготовителем и сбытовой сетью.

Выбор конкретного канала сбыта определяется до этого всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, чертами продукта и компании и другими факторами (табл. 3.1.).

Сбытовая логистика, или логистике распределения- неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др. Оптовая торговля – это предпринимательская деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи организациям розничной торговли или другим оптовым организациям, но не конечным потребителям-индивидуумам. -важное звено дистрибуции и решает многие маркетинговые задачи. Классификация оптовой торговли. По широте ассортимент может быть широким (1–100 тыс. наименований), ограниченным (менее 1000 наименований), узким (менее 200 наименований) и специализированным. По способу доставки оптовую торговлю подразделяют на следующие виды: доставка своим транспортом, продажа со склада (самовывоз). По степени кооперации выделяют: горизонтальную кооперацию для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальную кооперацию для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынки конечных потребителей. По размеру оборота оптовиков делят на крупных, средних и мелких. С точки зрения организации оптовой торговли существуют три общие категории: оптовая торговля производителя, предприятий-посредников, осуществляемая агентами и брокерами. Оптовые посредники выполняю следующие функции: закупка для потребителей – прогнозирование спроса и на основе анализа результатов формирование ассортимента для потребителей; продажи и продвижение для производителей – предоставление производителям штата продавцов для обращения к розничным торговцам и деловым пользователям. Розничные операторы и деловые покупатели чаще контактируют с оптовыми посредниками, чем с производителем, больше доверяют им; хранение запасов по низким ценам – сокращение запасов, складских инвестиций и риска поставщиков и потребителей; транспортировка – обеспечение наиболее быстрой и эффективной доставки за счет близости к производителю; разбивка крупных партий – закупка в экономически выгодном масштабе для дальнейшей передачи более мелкими объемами розничным операторам и деловым потребителям; предоставление маркетинговой информации – производителям о запросах потребителей, деятельности конкурентов, отраслевых тенденциях; потребителям – о новых товарах; финансирование – предоставление кредита производителю или потребителям, покупая продукцию до того, как продал сам; принятие риска – транспортируя и храня продукцию, посредник берет на себя риск порчи, кражи или устаревания товара; управленческий, методический и технический сервис – оптовый посредник может проводить тренинги для розничных партнеров, предоставлять метод. и техн. помощь в оформлении точек продажи

Произвести товар в условиях рынка покупателя – это полдела. Производитель должен позаботиться также о том, что бы товар как можно быстрее попал к потребителю, поскольку последний в отсутствии дефицита, склонен минимизировать свои издержки на поиск нужного товара.

Система сбыта выработала специфические понятия для обозначения своей деятельности, остановимся на некоторых из них

Сбытовая сеть - это структура, сформированная партнерами, участвующие в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение потребителей.

Канал сбыта - это организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров их деятельность характеризуется собственными функциями условиями и ограничениями.

Любой сбытовой канал выполняет функции:

Транспортировка.

Деление крупной партии на мелкие.

Хранение.

Сортировка (создание наборов специализирующих и взаимодополняющих).

Установление контактов с многочисленными и удаленными группами потребителей.

Информирование (знание потребителей рынка и условий конкурентного обмена).

Сбыт - это транспортировка, складирование, доработка, продвижение, предпродажная подготовка и продажа товаров.

Продажа - это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующий знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.

Основными участниками сбытового канала являются:

Оптовый торговец (оптовик) - это человек (физическое лицо) или предприятие, которые приобретают значительное количество товаров у производителей и организуют либо их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.

Розничный торговец - это человек (предприятие), непосредственно сбывающий относительно большое количество товара конечному потребителю

Брокер - это человек, продающий товар, не приобретая его в собственность, а лишь сводя продавца и покупателя и получая от совершенной сделки комиссионное вознаграждение.

Комиссионер - это человек, имеющий склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары.

Оптовый агент - человек, работающий по договору с производителем и ведущий операции за его счет, не являющийся собственником товара.

Консигнатор - человек, имеющий свой склад и товары, которые передаются ему производителем на ответственное хранение по условиям консигнации.

Торговый агент - человек, самостоятельно продающий товары покупателям.

Дилер - это независимый мелкий предприниматель, специализирующийся обычно на продаже товаров длительного пользования (автомобилей, тракторов, сельхозмашин), которые требуют значительного сервиса.

Представители сбытовой деятельности работают через определенные сбытовые организации:

Товарная биржа - это постоянный и организованный оптовый рынок, на котором осуществляется торговля большими массами однородных товаров, поддающихся стандартизации.

Торговый дом - крупная оптово-розничная фирма, действующая также в сферах производства и финансов.

В отличие от товарной биржи торговые дома более приспособлены к ведению операций с не стандартизированными потребительскими товарами (одеждой, бытовыми приборами, электроникой).

Сбытовая сеть. Организация сбытовой сети на предприятии

Популярное