» »

Повышение конверсии. Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов

Один эксперт советует тестировать заголовки, другой пишет — размещайте отзывы, третий упирает на простую форму заявки. Что делать, кого слушать? На самом деле, все это важно, все необходимо доводить до ума. Например, мы насчитали 83 элемента на сайте, что влияют на конверсию.

Каждая деталь имеет значение, вплоть до размера шрифта телефонных номеров в «подвале» страницы. Однако, есть мелочи, а есть базовые моменты.

В этой статье вы узнаете 5 главных вещей, оптимизация которых может увеличить конверсию в заявки или заказы в несколько раз.

Для начала поговорим о «Треугольнике» конверсии. Его образуют:

  • Релевантность. Это соответствие информации потребностям посетителей;
  • Мотивация. Что побуждает пользователей совершить целевое действие (заполнить форму заявки, позвонить и т.д.);
  • Ценностное предложение. Это преимущества и выгоды конкретного предложения. То, что отличает вас от конкурентов.

А теперь подробнее о каждом из них.

Релевантность

Если вы когда-нибудь после перехода с рекламы на посадочную страницу недоумевали «и где обещанные «плюшки?», то знаете, чем грозит отсутствие релевантности. Малейшая путаница ведет к уходу со страницы. Уходу посетителя, за которого заплачены деньги. Часто немалые деньги.

Для примера: запрос «Грузоперевозки по России». Цена клика в Яндекс.Директ (по одному из регионов) — 1 290 рублей.

Объявление вполне сносное:

А вот посадочная страница «выносит мозг»:

Что это?!? В чем суть предложения, куда нажимать? Пользователю не интересны все виды услуг, он хочет узнать конкретно о грузоперевозках по России.

Если уж «лить» трафик на Главную страницу, следует сделать хотя бы понятную навигацию по разделам. Как в интернет-магазине для рыболовов:

Более удачный пример связки Объявление - Landing page у Airbnb (сервис бронирования жилья).

Объявление:

Пользователь ищет квартиру на сутки в Москве и «приземляется» на страницу с информацией для Москвы:

Релевантно? 100%. Пользователь видит то, что ему нужно. В этом суть релевантности.

Мотивация

Это влияние на выбор посетителя с помощью продающих текстов и привлекательных изображений. На самом деле никакой фантастики: максимально подчеркните сильные стороны продукта. Подумайте, на что больше всего обращают внимание ваши клиенты и дайте им это.

Неудачный пример:

Что они вообще продают, что за продукты? Почему нужно купить именно у них? Кроме бесплатной доставки по России ни одного конкретного факта. Рыться в каталоге станут лишь очень заинтересованные пользователи. Остальные уйдут к конкурентам.

На чем можно сыграть?

Самый простой вариант — на цене, как Burger King. Глядя на их оффер с «вкусной» картинкой, даже у вегетарианца может начаться «ломка»)

Можно сыграть на общих ценностях, как Nike (кроссовки, в которых играет на Чемпионате мира по футболу сборная США):

Ценностное предложение

Это ценность, которую вы даете пользователям: чего они достигнут с вашим продуктом, какой результат получат. определяют:

  • Конкретность. Покупатель должен четко понимать, что вы предлагаете;
  • Привлекательность. Ваш продукт должен вызывать желание им обладать;
  • Уникальность. Объясните, что отличает вас от конкурентов. Это могут быть условия доставки, расширенные гарантии, дополнительные фишки в сервисе;
  • Доверие. Это гарантии того, что вы обещаете.

Для примера оффер Yagla:

Ценностное предложение Мегаплана:

А теперь — «убийцы» конверсионного треугольника. Даже с шикарным лендингом от Артемия Лебедева у вас может быть 0,0001 конверсий. Виной тому две вещи.

Трение

Это все, что мешает целевому действию. Любая деталь, что вызывает сомнение или раздражение. Обнаружить это можно с помощью наблюдений в Вебвизоре, пользовательских опросов. Чаще всего причина трения — нагромождение элементов сайта.

Пример американцев Golden Paints:

Не обольщайтесь патриотическими чувствами: в Рунете подобного «добра» еще больше)

Беспокойство

В e-commerce поводом для беспокойства могут быть безопасность платежей, гарантия качества товара, дополнительные расходы и т.д. Чтобы его устранить:

  • Делайте четкие описания, со всеми характеристиками товара;
  • Заранее показывайте стоимость доставки и прочие расходы;
  • Пропишите политику возврата товара или денег.

В идеале — вынести эти моменты в навигацию сайта, на самом видном месте. Чтобы не было претензий «Ой, а я не заметил».

Удачный пример магазина EvaSport:

Если собираете базу email-адресов, объясняйте, что это дает пользователю.

Пример американцев BrookStone:

«Добро пожаловать на наш новый сайт! Подпишитесь на нашу рассылку и получайте подарочные купоны на покупки (распространяются только через email), эксклюзивные предложения и уведомления о новых товарах».

Вместо заключения

Лучший способ увидеть «косяки» на своем сайте — посмотреть на него глазами пользователя. Как-будто вы зашли первый раз. Еще луше — покликать несколько объявлений в Директе или AdWords (если они у вас есть, конечно) на предмет соответствия рекламы посадочной странице. Все ли вам понятно, какие вопросы и возражения возникают в голове.

Либо покажите сайт человеку, который совершенно «не в теме» продукта и попросите сформулировать суть торгового предложения из того, что он увидит. Зуб даем, узнаете много нового) И это будет идеальным ответом, что влияет на конверсию.

Высоких вам конверсий!

Правильно. Привлекательный дизайн веб-сайта является важным атрибутом, но не стоит забывать и о конверсии сайта. Чтобы ответить на вопрос как повысить конверсию сайта, нужно понять какие функции действительно выполняет ваш сайт: конвертацию посетителей в клиентов, призыв к совершению телефонных звонков и визитов в фирму, обеспечение регистрации заявок, а также предоставление наиболее полной информации об услугах и продуктах.

Отсутствие этих пунктов приведет к понижению конверсии сайта и как следствие к потере дохода от бизнеса. Естественно, чем больше происходит переходов на ваш сайт, тем большую выручку будет приносить компания.

Совсем недавно за чашечкой утреннего кофе мой друг предложил мне провести аудит сайта его компании. Показатели конверсии оставались крайне низкими, и он во что бы то ни стало хотел исправить это положение. Результатом нашего разговора стала выработка представленных ниже 6 советов, благодаря которым сайт увеличит конверсию и свои конверсионные показатели.

Выбираем «отзывчивый» дизайн чтобы увеличить конверсию

1 Приблизительно 31 % всего трафика, в соответствии с данными американских исследований US Digital Future in Focus, обеспечивается владельцами мобильных устройств. Это число, уже сейчас довольно значительное, будет продолжать расти. Если ваш сайт не адаптирован под разрешение экранов мобильных устройств, то он сам затягивает петлю у себя на шее. Повышение конверсии за счет мобильной адаптивности священный долг любого вебмастера.

Сайт, созданный по методике адаптивного веб-дизайна (Responsive Web Design – RWD), способен подстроиться под разрешение экрана любого устройства: настольных компьютеров, ноутбуков, смартфонов и планшетов. Использование адаптивной верстки при создании сайта позволяет сохранить весь его функционал независимо от того, на каких устройствах пользователь просматривает сайт. Вы же не собираетесь производить множество манипуляций с мобильным экраном, чтобы хоть как-то прочитать содержимое? Конечно, нет. Точно так же не будет это делать ни один из ваших клиентов, понижая конверсию.

Повышение конверсии за счет простого дизайна

2 Много лет назад основная тенденция веб-дизайна характеризовалась обязательным наличием большого числа анимаций и светоэффектов. На сегодняшний день популярны более простые конструкции. Товарные бренды пытаются произвести впечатление необычными деталями, в то время как посетители отдают предпочтение простому и спокойному оформлению. Время прошло, и сейчас все иначе, поэтому зарубите себе на носу, простота во всем это путь к повышению конверсии.

Привлекайте пользователей содержанием и удобством сайта. Наличие ненужных элементов не только раздражает их, но и замедляет скорость загрузки страницы. Стремление к простоте это важная составляющая любого коммерческого проекта, который стремиться к увеличению конверсии.

Не используйте стоковые фотографии

3 Во-первых, позвольте мне сказать, что стоковые изображения довольно велики, например, для ваших сообщений в блоге. Разместив их на странице сайта «О нас», вы будете чувствовать, что они вам не принадлежат и являются бутафорией. С такими фотографиями вы ни чем не будете отличаться от массы других сомнительных компаний и вам будет сложно увеличить конверсию.

Меня вообще передергивает, когда я вижу сайт, использующий такие стоковые фальшивки, описывающие деятельность предприятия и его сотрудников. Если вы хотите добавить фото вашей команды, лучше наймите профессионального фотографа. Потребители не испытывают доверия к компании, которая пытается продемонстрировать свой опыт и профессионализм с помощью стоковых фотографий.

Создайте удобную и простую навигацию

4 Когда пользователи переходят на ваш сайт, они должны иметь возможность найти то, что ищут, в течение двух секунд. Если придется искать дольше, то посетитель испытает разочарование и найдет другой веб-сайт.

Сделайте меню навигации как можно проще, этот простой шаг значительно увеличит конверсию сайта, особенно это касается интернет магазинов. Знайте, что посетители буквально завалены большими объёмами информации, когда перед их глазами открывается какой-либо сайт. Вы должны обеспечить им простой и понятный путь к действиям, будь то отправка заявки или регистрация.

Моя компания находится в середине списка фирм, осуществляющих редизайн сайтов, и мы действительно упрощаем навигацию, при этом умещая функциональность и информацию 15 страниц на одной. Конечным результатом является гораздо более легкий путь к нашей цели – форме обратной связи.

Интернет содержит огромное количество кейсов по лендингов и сайтов eCommerce, но редко когда лучшие из них бывают собраны в одном месте. Вероятно, вы уже искали что-то вроде полного руководства к действию, но вместо развернутого ответа получали лишь ряд беглых рекомендаций.

Мы решили изменить ситуацию и подготовили список из 44 советов по оптимизации продаж из практики различных зарубежных брендов, и надеемся, что этот пост станет для вас если не настольной книгой, то хотя бы подскажет верный путь в трудной ситуации.

1. Список партнеров на главной странице

Использовав имена громких брендов, сотрудничающих с компанией, туристическое агентство Coke Travel добилось невероятного увеличения показателей на 48%! Все, что они сделали — разместили логотипы партнеров, таких как Air France и Virgin, на своем сайте.

Пример от CrazyEgg.com

2. Новый формат прайс-листа

Первоначальный вариант прайса RJR Metrics

Вариант с полем для расчета стоимости

3. Прайс и CTA-кнопка как часть контента

Разместив кнопку призыва к действию (call-to-action ) рядом с продающим текстом, Nature Air отметили ошеломляющий рост показателей на 591 процентов (конверсия увеличилась с 3% до 19%). Если прайс и призыв к действию легко найти на странице, тогда они работают на вас.

Исходный вариант страницы

Победивший вариант

4. Не усложняйте

Когда Underwater убрали все лишнее с целевой страницы, конверсия поднялась на 261%.

Первоначальный вариант

Победивший вариант

5. Персонализируйте свой лендинг

Sales Benchmark Index увеличила продажи на 100%, разделив покупателей на несколько сегментов и оптимизировав контент под каждый из них.

Первоначальный вариант


Обновленный вариант

6. Радикальный редизайн лендинга

Попробуйте выйти за рамки тестирования одного элемента, разработав принципиально новую версию лендинга. SEOMoz добилась увеличения продаж на 52% и получила более $1 000 000 чистой прибыли, кардинально изменив свой сайт.

Варианты до и после

7. Ставьте на красное

Хотя исследования юзабилити показывают, что синий — самый лучший цвет для ссылок, Beamax пошел против течения и увеличил кликабельность СТА-ссылки на 54%, сделав ее красной:

8. Инициируйте общение с посетителями

Живой чат помог Wells Fargo поднять конверсию посетителей в два раза.

Используйте красный цвет для кнопок призыва к действию, чтобы создать ощущение срочности. Именно этот прием позволил CTA-сообщению «Get Started Now!» («Начните прямо сейчас!») на красном фоне привести к конверсии на 21% больше посетителей, чем на зеленом:

10. Отзывы пользователей

Figleaves поднял конверсию на 35%, добавив отзывы пользователей на свою страницу. Лендинг WikiJob пришел к улучшению показателей на 34% по той же причине.

Изначальный вариант

40. Лид-формы в стиле игры Mad Libs

Mad Libs («Безумная библиотека») — это веселая игра, где участники придумывают слова в соответствии с заданными характеристиками (например, «часть тела», «наречие», «существительное»), которые потом подставляются в пропуски готового текста.

Vast.com сделали лид-формы по этому принципу и подняли конверсию на 25-40%:

41. Выпадающее меню с результатами поиска

Добавив выпадающее меню с результатам поиска, которое появляется, как только пользователь вводит искомое слово в строку поиска по сайту, BrickHouse Security значительно повысили показатели конверсии.

42. Доставка на следующий день

2BigFeet ввели бесплатную доставку на следующий день для заказов стоимостью от $100, и показатели конверсии увеличились на 50%.

Пример от Zappos.com

43. Количество факторов доверия

Протестировав версию лендинга, ориентированную на повышение степени доверия клиентов, American Express заметила рост количества звонков почти на 50%.

Исходный вариант

Новый вариант

44. Реальные фотографии, а не фотостоки

Помогайте решиться на покупку.
Люди живо реагируют на тренды и охотнее покупают бестселлеры. Используйте метки «хит», «популярное», «сегодня купили уже 5 человек». Готовьте подборки бестселлеров. Не забывайте про персонализацию: сообщите, что товар пользуется спросом у жителей того же города или владельцев той же марки автомобиля.

Таймер с обратным отсчетом

Создавайте ажиотаж и ускоряйте принятие решений.
Вашим клиентам нужен дополнительный стимул, чтобы решиться на покупку быстрее. Устанавливайте счетчики, чтобы создать иллюзию ажиотажа и риска упустить возможность купить товар. Используйте этот прием, чтобы управлять спросом на конкретный товар или категорию товаров.

Промокоды, купоны и скидки

Делайте прицельные выстрелы.
Предлагайте скидки и промокоды в нужный момент. Подталкивайте к покупке даже тех, кто обычно равнодушен к цветным ценникам и маркетинговым акциям. Уменьшайте количество брошенных просмотров и корзин, отправляя персонализированные предложения.

Онлайн-чат

Поддерживайте тех, кому сложно определиться.
Иногда пользователи не могут сразу найти нужный товар или просто нуждаются в дополнительной информации. В офлайн-магазинах им помогает продавец, а на сайте - чат. Используйте его, чтобы повышать не только конверсии, но и качество обслуживания клиентов.