Attività di commercio all'ingrosso. Attività commerciale

Molti imprenditori vedono il commercio all'ingrosso come un'opportunità per guadagnare buoni soldi senza troppi sforzi e hanno ragione al cento per cento.

Imparerai:

• Cos'è un'attività all'ingrosso
• Quali sono i vantaggi e gli svantaggi di un'attività all'ingrosso?
• Quali sono i diversi tipi di vendita all'ingrosso?
• Come organizzare un'attività all'ingrosso
• Hai bisogno di investimenti per avviare un'attività all'ingrosso?
• Quali errori vengono commessi più spesso quando si avvia un'attività all'ingrosso?
• Come aumentare le vendite in un'attività all'ingrosso

Il commercio all'ingrosso è un campo di attività speciale con le sue specificità uniche. Per ottenere ottimi risultati e ricevere un reddito stabile è necessario conoscere perfettamente questa specificità.

Cos'è un'attività all'ingrosso

Il commercio all'ingrosso come azienda è l'acquisto di prodotti in grandi quantità da un fornitore o produttore (meno spesso) per la successiva vendita in piccole quantità. Il prodotto cioè non viene acquistato dal consumatore finale, ma da un rappresentante aziendale, per poi rivenderlo o utilizzarlo per esigenze produttive. Naturalmente, il commercio all'ingrosso occupa tutt'altro che l'ultimo posto nella questione delle relazioni economiche tra settori produttivi, produttori di beni e aziende impegnate nel commercio al dettaglio.

Gli aspiranti imprenditori ambiziosi si trovano spesso ad affrontare il problema della scelta tra commercio all'ingrosso e al dettaglio. Ogni settore ha i suoi vantaggi e svantaggi. La scelta può essere fatta solo dopo aver analizzato attentamente ciascuno di essi.

Per raggiungere altezze nel commercio al dettaglio, è necessario:

• Per trovare la sede adeguata, al fine di garantire la competitività dell'impresa, l'ubicazione deve essere “vantaggiosa” e percorribile.
• Avere abbastanza soldi per acquistare i locali/pagare l'affitto, nonché acquistare beni.
• Disporre delle risorse finanziarie necessarie per retribuire adeguatamente il personale.
• Assegnare fondi per la pubblicità e l'ulteriore promozione dell'impresa.

Per organizzare un'attività all'ingrosso dovresti:

• Seleziona uno o più fornitori affidabili.
• Concludere accordi con i negozi in cui la merce verrà venduta.
• Scegli un metodo per trasportare le merci (puoi noleggiare o acquistare camion nella quantità richiesta).
• Trova personale.

Come aumentare i profitti per un'attività all'ingrosso

Le aziende del commercio all'ingrosso sono “strette” tra fornitori e acquirenti, che a loro volta devono affrontare tutti i problemi del periodo di crisi. Come costruire vendite in modo che le controparti siano felici e questo avvantaggia solo l'azienda? Scopri sette soluzioni che hanno aiutato i grossisti non solo a mantenere, ma anche ad alzare il livello. Li troverete nell'articolo sulla rivista “Direttore Commerciale”.

Cosa commerciare nel commercio all'ingrosso: tipologie di commercio

Due forme principali di commercio all'ingrosso:

• Non c'è bisogno di pubblicizzare l'impresa: basta creare una base di clienti partner al dettaglio.
• La capacità di non concentrarsi sull'ubicazione di un magazzino o di un'impresa all'ingrosso, a differenza dei negozi al dettaglio. La base all'ingrosso può essere posizionata in qualsiasi luogo conveniente per te.
• Gli importi delle transazioni e dei contratti all'ingrosso sono significativamente più elevati di quelli al dettaglio.
• Ampia area per la vendita di merci.
• La capacità di stipulare numerosi contratti con grandi produttori, compresi quelli regionali, poiché sono loro che spesso ricorrono ai servizi delle imprese all'ingrosso.
• Un'opportunità di vendere le tipologie di prodotti più redditizi, come prodotti del tabacco, alcol, prodotti semilavorati; Le aziende di vendita al dettaglio devono creare una vasta gamma di prodotti per soddisfare tutte le esigenze dei consumatori.
• Risparmiare sull'acquisto di beni all'ingrosso: questo ti consente di impostare il prezzo al dettaglio dei tuoi prodotti.
• Regolamentazione rigorosa delle condizioni di acquisto e vendita di beni mediante accordo tra le imprese del commercio all'ingrosso e le imprese al dettaglio; Grazie all'accordo stipulato, la possibilità di disaccordi e conflitti tra organizzazioni è praticamente eliminata.
• Ricezione del pagamento per il prodotto immediatamente dopo la consegna: il fornitore all'ingrosso non attende fino alla vendita.
• Le norme fiscali per il commercio all'ingrosso, secondo la legislazione della Federazione Russa, sono abbastanza semplici. Le imprese al dettaglio sono soggette ad un'imposta unificata sui redditi temporanei, mentre le società all'ingrosso devono versare i contributi secondo l'OSN o STS (Sistema di tassazione generale o semplificato), che è molto più conveniente.
• Collaborazione diretta con acquirenti esperti interessati a prezzi bassi dei prodotti e che cercano costantemente di ridurre i costi.
• Richieste da parte degli acquirenti di massima dilazione dei pagamenti.
• Debiti infiniti da parte degli acquirenti e, di conseguenza, un aumento degli scaduti crediti.
• I concorrenti vendono regolarmente beni a prezzi ridotti, il che influisce sulla qualità dei prodotti.
• Richieste in arrivo da parte dei clienti di soddisfare le loro condizioni (ad esempio, applicare etichette speciali sulle merci, consegnare prodotti in un determinato momento in piccole quantità, utilizzare Europallet per la consegna e molti altri).
• Mancanza di punti di controllo sul lavoro dei manager del reparto vendite.
• Interruzione dell'interazione tra i reparti dell'azienda, che causa interruzioni e ritardi nelle consegne.
• Mancanza di effetto da parte della pubblicità che non promuove i prodotti.
• Introduzione di ingenti sanzioni per il mancato rispetto di alcune condizioni previste dai contratti di fornitura.
• Periodico “avvicendamento” dei clienti, alcuni dei quali falliscono, altri fanno una scelta a favore di altri fornitori.

1. Transito. Prevede la consegna dei prodotti direttamente ai punti vendita senza rimozione in un magazzino all'ingrosso. Il vantaggio principale di questo modulo è la maggiore velocità del turnover commerciale e la sicurezza del prodotto.
2. Magazzino. I prodotti sono venduti dal magazzino. Il modulo, di gran lunga il più diffuso, consente di preparare la merce prima della vendita e di fornire ai punti vendita piccole quantità dei prodotti attualmente richiesti

I punti vendita all'ingrosso si differenziano per l'ampiezza della loro gamma di prodotti:

• Un assortimento specializzato (ristretto) implica la presenza di meno di 200 articoli.
• Sono considerati assortimenti “limitati” gli articoli con quantità inferiori a 1.000.
• Una vasta gamma: da 1 a 100 mila articoli.

Per dimensione del fatturato, i grossisti sono piccoli, medi e grandi.

Per modalità di consegna: la merce viene consegnata ai punti tramite automezzi aziendali o dipendenti dell'azienda. È anche possibile prelevare i prodotti direttamente dal magazzino.

Esistono diversi sistemi di distribuzione: esclusivo, selettivo e intensivo. La tua attività sarà organizzata su uno di questi sistemi.

Se l'attività si basa su un sistema esclusivo, il produttore deve rilasciare una licenza commerciale in base alle condizioni franchising. Il numero di intermediari è minimo. In un sistema selettivo, che comprende anche un'attività all'ingrosso, l'organizzazione e il produttore stipulano accordi di distribuzione. In questo caso, i beni tecnicamente complessi sono solitamente oggetto di vendita. Un sistema di distribuzione intensivo implica la presenza di un gran numero di intermediari e di società all'ingrosso.

Come avviare un'attività all'ingrosso da zero senza investimenti

Il commercio all'ingrosso senza investimenti è reale. L'ingresso è possibile in assenza di fondi. Tutto ciò di cui una persona che vuole lavorare e guadagnare denaro ha bisogno è una connessione telefonica, un libero accesso a Internet e un focus sui risultati. Puoi affrontare la questione con le pinze, dicendo che tutte le nicchie sono già state occupate, ma non esiste un capitale iniziale. Ma il vantaggio di un'attività all'ingrosso è che non richiede investimenti finanziari. Devi essere estroverso, fiducioso e intelligente.

Questa opzione piacerà a chi è nuovo al mondo degli affari.

3 miti sul commercio all'ingrosso

1. “L’acquirente al dettaglio può trovare da solo il fornitore.” Ci sono spesso casi in cui, nonostante un funzionamento sufficientemente efficiente, l'impresa non riceve un profitto completo. Il motivo potrebbe risiedere nell’incapacità o nella riluttanza del fornitore a promuoversi. La maggior parte della categoria di persone che rifiutano Internet, Yandex.Direct e altri canali pubblicitari sono uomini di età superiore ai 50 anni che hanno avviato la propria attività negli anni '90. L'acquirente, ovviamente, può trovare lui stesso il fornitore. Ma vale la pena tenere conto dell'ampio territorio del nostro Paese e dei grandi volumi di prodotti all'ingrosso consumati. In ogni caso, non tutti gli imprenditori riescono a vendere la quantità massima di prodotti. Il compito principale dell'attività all'ingrosso è aiutare i fornitori a vendere beni su vasta scala.
2. “Se metto insieme un fornitore e un cliente, faranno tutto da soli e mi imbroglieranno”. Puoi eliminare una situazione così spiacevole concludendo un contratto di agenzia. La probabilità di essere truffati sarà ridotta a zero. L'essenza dell'accordo è che quando trovi clienti per il fornitore, riceverai una percentuale del volume della merce venduta. In questa situazione non è vantaggioso per il fornitore interrompere il rapporto commerciale con voi, poiché è nel suo interesse vendere regolarmente i prodotti per i quali lo aiutate.
3. "Ottenere clienti all'ingrosso è molto difficile." Gli imprenditori coinvolti nel commercio all'ingrosso spesso trovano clienti attraverso la pubblicità online. Anche la pubblicità contestuale Yandex.Direct è uno strumento commerciale molto efficace. Grazie a un semplice algoritmo, anche un uomo d'affari alle prime armi può creare un buon annuncio di vendita che aiuterà ad attirare i clienti. Attualmente numerose holding e grandi aziende cercano fornitori su Internet. Tuttavia, molti imprenditori rifiutano questa opzione, il che è molto vantaggioso per gli intermediari principianti esperti. Le chiamate a freddo e il lavoro di responsabili delle vendite altamente qualificati svolgono un ruolo importante nell'attrarre clienti.

Come aprire un'attività all'ingrosso

Fase 1. Analisi di mercato e identificazione dei beni più liquidi (a vendita rapida). Per identificare e prevedere le opzioni all'ingrosso più popolari, non è assolutamente necessario immergersi in uno studio approfondito di tutte le offerte esistenti. Prestare attenzione ai prodotti alimentari: farina, zucchero semolato, burro, alimenti per l'infanzia, cibo in scatola. Tutti questi prodotti ti consentono di avviare un'attività all'ingrosso senza investimenti. Basta concordare la collaborazione con un produttore economico e il gioco è fatto.

Fase 2. Scegliere una nicchia. Pensa a quale nicchia vorresti occupare. L'opzione più semplice è lavorare con piccoli lotti all'ingrosso. Se decidi di aprire un'attività all'ingrosso da zero, ciò ti consentirà di acquisire preziose competenze nella conclusione di contratti e nella determinazione di come realizzare un profitto.

Fase 3. Selezione di un gruppo di prodotti. Quando scegli i prodotti da vendere, considera diversi componenti importanti:

• Dai la preferenza al gruppo di prodotti in cui sei esperto. Ad esempio, se hai ricevuto la tua formazione presso un istituto di ingegneria forestale, concentrati sui prodotti per la lavorazione del legno. Allo stesso tempo, per una persona che ha un grande desiderio di svilupparsi, non ci sono confini. Anche senza un'istruzione adeguata, è del tutto possibile comprendere i prodotti di qualsiasi settore.
• Analizza quali prodotti sono disponibili sul mercato locale, quali prodotti sono più richiesti, presta attenzione al processo di formazione dei prezzi, scopri quali regioni fungono da fornitori. Successivamente, trova un produttore dal quale puoi vendere prodotti simili a prezzi ridotti e offri ai potenziali consumatori di venderli all'ingrosso.
• Quando si selezionano i prodotti per categoria, fare una scelta a favore di quei prodotti le cui vendite non dipendono dal periodo dell'anno, dalle condizioni meteorologiche e da altri fattori simili. Inoltre, non vale la pena acquistare prodotti deperibili. Quando si avvia un'impresa, non prendere in considerazione prodotti esclusivi apprezzati da una cerchia limitata di acquirenti.

Fase 4. Selezione dello spazio di archiviazione. Prima di avviare un'attività all'ingrosso, seleziona lo spazio di archiviazione. La sua assenza può diventare un problema significativo. Molti imprenditori ora affermano che, sia nelle megalopoli che nelle piccole città e villaggi, c’è carenza di magazzini. Ecco perché l'affitto costa molto, soprattutto se la superficie è grande e l'ubicazione dei locali è buona. Quando organizzi un'attività all'ingrosso, ricorda che è necessario affittare o acquistare magazzini dopo aver scelto i prodotti in vendita. Ciò è dovuto al fatto che le condizioni di conservazione, ad esempio, degli elettrodomestici differiscono in modo significativo dai principi di conservazione dei latticini.

Considera l'acquisto e l'affitto di uno spazio. Forse costruire un magazzino sarà un'impresa molto più redditizia che pagare l'affitto mensile. La costruzione di un magazzino prefabbricato ha cessato da tempo di essere un compito difficile: esistono tutte le condizioni per organizzare tali locali. Considera anche l'acquisto o il noleggio di scaffalature, frigoriferi e altre attrezzature per mantenere il tuo magazzino senza intoppi.

Fase 5. Trovare un fornitore è un punto chiave nell'organizzazione del commercio all'ingrosso. Naturalmente è meglio se il produttore lavora nelle immediate vicinanze. Trova persone che realizzano prodotti e sono interessate a venderli rapidamente. Tale impresa o società potrebbe essere una fabbrica di mobili o un caseificio con prezzi ragionevoli. In questo caso, non dovresti avere difficoltà con la consegna, e anche questo è un enorme vantaggio.

Spesso i produttori su larga scala a livello federale lavorano con molti grossisti o rivenditori regionali. Di conseguenza, una lunga “catena” di vendita passa attraverso diversi punti vendita all’ingrosso. Tutto dipende dal numero di aziende concorrenti nel settore commerciale, dal livello della domanda del prodotto e dal volume del mercato al dettaglio. I prodotti raggiungono sempre i punti vendita attraverso il commercio all'ingrosso e solo allora iniziano le vendite.

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Quando scegli un gruppo di prodotti per la distribuzione all'ingrosso, ricorda che un'ampia gamma di prodotti aiuta sempre a generare entrate. L'aumento del volume delle forniture e dei contratti con i partner è un processo graduale.

Trovare un produttore che attualmente non dispone di un'azienda attraverso la quale è possibile acquistare beni all'ingrosso non è un compito facile. Ma è nell'interesse dei produttori e dei grandi fornitori avere una cooperazione a lungo termine con il commercio all'ingrosso, e quindi ai suoi rappresentanti vengono sempre offerti bonus e sconti. La collaborazione diretta con i produttori senza intermediari consente di risparmiare notevolmente denaro.

Fase 6. Assumere personale. L'interazione con i rappresentanti di vendita gioca un ruolo importante nell'organizzazione di un'attività all'ingrosso. Il compito principale dei rappresentanti è trovare il maggior numero di punti vendita che intraprenderanno la vendita di determinati prodotti. Di solito è necessario pagare la merce immediatamente o dopo averla venduta nel negozio. A volte i rappresentanti di vendita fungono anche da spedizionieri, consegnando i prodotti ai punti vendita, gestendo le pratiche burocratiche ed emettendo merci. Un rappresentante di vendita è un anello chiave di ogni catena, poiché è lui che trova potenziali clienti, stipula contratti di fornitura e lavora direttamente con i dipendenti del negozio.

Nel lavoro di un'organizzazione all'ingrosso, non è importante solo il rappresentante di vendita. È necessario stabilire una collaborazione con un operatore PC che elaborerà le domande, un contabile, un magazziniere, un cassiere e un autista.

Fase 7. Acquisto del trasporto. Idealmente, dovresti comprare un'auto. Ma se non hai ancora questa opportunità, puoi noleggiare un veicolo o trovare autisti che abbiano già il proprio trasporto merci personale. Se prevedi di vendere prodotti in grandi volumi, acquista un carrello elevatore.

Come aprire una filiale di un'attività all'ingrosso nella regione

Ogni grossista prima o poi si trova ad affrontare la questione della costruzione di un sistema di distribuzione nelle regioni. Come promuovere nel modo più efficace i tuoi prodotti a centinaia di chilometri dalla tua sede centrale? Come ridurre al minimo i rischi e i costi logistici? Come tenere sotto controllo la reputazione del tuo brand? La rivista "Direttore Commerciale" risponde a tutte queste domande nel suo articolo.

Che tipo di accordo devo concludere con il fornitore?

Un contratto di agenzia viene concluso tra un uomo d'affari impegnato nel commercio all'ingrosso e un fornitore. Prevede le responsabilità di ciascuna parte e garantisce il loro rapporto reciprocamente vantaggioso. Secondo l'accordo, l'imprenditore all'ingrosso cerca clienti per il fornitore e quest'ultimo, a sua volta, paga gli interessi su ciascuna delle transazioni effettuate.

Quando si conclude un contratto, prestare attenzione a diversi aspetti:

• La funzione principale di un agente è trovare acquirenti.
• Il contratto è firmato dall'agente e dal fornitore.
• La firma può essere apposta da un individuo che non ha una LLC o un imprenditore individuale.
• Il documento deve indicare la percentuale che ricevi per la transazione.
• L'accordo può contenere volumi di vendita, metodi di pagamento (non contanti, contanti), programma di lavoro e altri dettagli.
• Il contratto specifica le informazioni disponibili nel Codice Civile. Si precisa che il contratto obbliga l'agente, dietro compenso, ad agire legalmente per conto del preponente per proprio conto, ma a spese della controparte, o a proprie spese o per conto del preponente.

Ci sono una serie di opzioni da considerare qui:

• Tu, cioè l'agente, agisci per conto del fornitore e a sue spese.
• Agisci per conto del fornitore, ma a tue spese.
• Agisci per tuo conto e a tue spese.

Naturalmente la presenza di un contratto di agenzia non fornisce una garanzia al 100% in caso di collaborazione con un fornitore disonesto. Questo documento ha lo scopo di fornirti tranquillità emotiva e la certezza che stai agendo in conformità con la legge. La presenza di un contratto di agenzia è un motivo per cui il fornitore ha fiducia nella tua integrità e alfabetizzazione legale. È molto più importante, ovviamente, concordare con l'altra parte su base umana, stabilire buoni rapporti e far capire al fornitore che lavorando con te sarà sempre a galla.

1. Prima di implementare il tuo piano aziendale all'ingrosso, scegli una nicchia da riempire e analizza il mercato.
2. Studia le proprietà dei prodotti con cui vorresti lavorare, scopri di più sul mercato di vendita e non perdere di vista la stagionalità del prodotto.
3. Quando inizi a lavorare, concentrati sempre sull'accumulo (denaro, clienti, saldi dei prodotti).
4. Man mano che la tua attività si sviluppa, il tuo personale si espanderà, quindi considera attentamente ogni passaggio e pensa alla fattibilità di assumere nuovi specialisti.
5. L'inizio è sempre il più difficile, e quindi il lavoro sarà molto; per un periodo indefinito puoi dimenticarti di ferie, fine settimana e ferie.
6. Se potete evitare di chiedere un prestito e di incorrere in altri obblighi finanziari, rifiutateli, almeno finché non sarete sicuri di non correre rischi.

Errori tipici dei principianti nel settore della vendita all'ingrosso

1) Non esiste un piano d’azione chiaro. Non c'è improvvisazione negli affari e, sfortunatamente, molti nuovi uomini d'affari se ne dimenticano. La differenza tra il business e la vita di tutti i giorni è che le cose lasciate al caso si rivelano insolubili e non portano buoni risultati. Molti imprenditori non hanno un piano d’azione o un progetto. Un business plan (vendita all'ingrosso) dovrebbe accompagnarti fin dall'inizio della tua attività. Successivamente, semplicemente non ci sarà tempo per compilarlo.

Se vuoi trarre profitto dal tuo lavoro, scrivi ogni azione e compilala per un anno. Pensa a cosa è necessario per espandere la tua base di clienti, come trasformare i clienti occasionali in clienti abituali, annota le azioni su carta. Lavora su un sistema di ricerca del personale, recluta dipendenti, trova fornitori. Sviluppare un piano chiaro ti richiederà un minimo di tempo, ma ti farà risparmiare il massimo in futuro.

2) Il capitale iniziale è distribuito in modo errato. La maggior parte dei principianti che si pongono la domanda: "Come aprire un'attività all'ingrosso?" vogliono tutto in una volta e quindi sprecano irrazionalmente i loro fondi iniziali. Le spese irrazionali includono l'acquisto di attrezzature ultramoderne, l'affitto elevato per un magazzino e gli alti stipendi per gli specialisti. Ricorda che gli affari portano soldi, prima di tutto, alle vendite. Pertanto, è meglio utilizzare i fondi per sviluppare canali di vendita, fornitura e distribuzione.

Quando si elabora un piano aziendale, prestare attenzione agli elementi più costosi. Analizzali e comprendi che non ne avrai bisogno all'inizio del tuo lavoro. Dall'elenco puoi cancellare nuove costose apparecchiature per ufficio e creare un moderno sito Web personale: ti occuperai di questi problemi in seguito. Se puoi lavorare non in ufficio, ma in qualsiasi altro locale, rifiuta di affittare. Avrai sempre tempo per trasferirti nel tuo nuovo ufficio.

3. Mancanza di comprensione dell'importanza del pubblico target. Gli uomini d'affari alle prime armi spesso non hanno un'idea del pubblico target e della segmentazione del mercato. E, allo stesso tempo, questi sono valori chiave nel mondo degli affari. Se non identifichi il tuo pubblico di riferimento e non capisci a chi sono i tuoi prodotti prima di iniziare a venderli, sarà molto difficile creare un piano di vendita efficace.

Una campagna pubblicitaria è efficace quando è chiaro a chi è destinata. Pensa a chi è il tuo prodotto? Quanti anni hanno queste persone? In media, quanto guadagnano al mese? Sebbene tu sia sicuro che il tuo concetto sia interessante per qualsiasi categoria della popolazione, non dovresti inviare pubblicità a tutti: perderai tempo. Il successo della tua attività dipende dalla precisione con cui presenti il ​​tuo potenziale cliente.

4. Mancanza di comprensione della differenza tra vendite e marketing. Un certo numero di imprenditori non capiscono in che modo le vendite differiscono dal marketing e sono fiduciosi che questi concetti siano praticamente sinonimi. Ma non è vero. Facciamo un esempio. Il venditore genera e implementa idee imprenditoriali all'ingrosso e intraprende una serie di azioni per garantire che una persona acquisti prodotti. Queste sono le vendite. Azioni da parte di un operatore di marketing volte a convincere l'acquirente a contattarti: marketing.

Se conosci esattamente il tuo pubblico target, non ci saranno problemi con la pubblicità. Capirai chiaramente come e dove è meglio donarlo. Esistono milioni di modi per attirare un cliente: un'attività viene effettivamente promossa utilizzando una campagna pubblicitaria, mentre la promozione di un'altra si basa su un concetto completamente diverso.

5. Aspettativa di profitto immediato. Molti imprenditori non capiscono: non esiste un reddito immediato negli affari. Ciò è particolarmente vero per coloro che non hanno mai condotto tali casi in precedenza. E se non è possibile realizzare un profitto nei primi mesi, le persone lasciano l'attività. Devi solo essere paziente.

Nel calcolare qualsiasi piano aziendale, si tiene conto del fatto che il primo anno di attività non fornisce quasi alcun profitto. Inoltre, può essere molto costoso. E solo allora le perdite diventano minime, quindi si riducono a zero e dopo un paio d'anni l'attività all'ingrosso già pronta inizia a generare entrate. La pazienza è la base di qualsiasi progetto imprenditoriale.

Come aumentare le vendite in un'attività all'ingrosso: idee

Esistono modi che puoi utilizzare per attirare clienti e aumentare le vendite. Per esempio:

• Semplificazione del sistema di gestione delle vendite.
• Interagire con i clienti abituali e attirarli al lavoro.
• Creazione e realizzazione di una campagna pubblicitaria di alta qualità.
• Base di clienti in aumento.
• Trasformare i potenziali clienti in clienti reali.
• Profitto marginale crescente.
• Un sistema competente di motivazione per gli specialisti delle vendite.
• Lavoro efficace con la contabilità clienti.

Tutte queste manipolazioni possono essere eseguite all'interno di una piccola impresa utilizzando speciali tecnologie aziendali.

Come trasformare i clienti aziendali all'ingrosso da potenziali a regolari

Il modo in cui è organizzata l'attività all'ingrosso e quali sono le sue specificità non sono del tutto importanti. La cosa principale sono le vendite sistematiche e continue. A questo proposito, il punto chiave del sistema è lo sviluppo di un funnel di vendita. Inoltre, non è tanto importante la presentazione di questo imbuto, ma piuttosto il lavoro efficace con esso. Fondamentalmente, i grossisti attraversano 6 fasi di vendita, in ciascuna delle quali è importante negoziare con i clienti.

Il primo blocco è il numero di clienti che sono stati chiamati dai gestori.

Il secondo blocco è il numero di clienti interessati che hanno ricevuto un'offerta commerciale.

Il terzo blocco è il numero di clienti da incontrare.

Il quarto blocco è il numero di persone con cui hanno già avuto luogo incontri.

Il quinto blocco è il numero di acquirenti che hanno stipulato un accordo.

Il sesto blocco è il numero di clienti che hanno ricevuto la merce dalla prima spedizione.

Di chi dovresti fidarti per fare questo lavoro? Il reparto commerciale dell'azienda. Se parliamo di un reparto vendite a tre livelli, il reparto situato al primo livello crea un flusso ed effettua “chiamate a freddo”. Non è coinvolto in trattative o documentazione.

I manager più qualificati chiudono le vendite. Allo stesso tempo, i professionisti altamente qualificati, di regola, non vogliono occuparsi di "chiamate a freddo" e sono più disposti a parlare con clienti abituali, redigere documenti e accettare ordini. Ciò porta alla cessazione dell'afflusso di nuove persone nel commercio all'ingrosso. Pertanto, l'opzione migliore è creare un reparto vendite a tre livelli in cui le responsabilità saranno chiaramente distribuite tra i dipendenti.

Dopo aver visualizzato l'imbuto, è necessario descrivere gli indicatori esistenti a ciascun livello. Se non viene effettuata una misurazione sistematica degli indicatori, inizia subito a misurarla e in qualsiasi momento sarai in grado di valutare i motivi per cui il reddito non aumenta e le vendite non aumentano.

Come identificare i punti deboli nel tuo funnel di vendita

Galina Kostina,

Responsabile dell'agenzia di consulenza "ProfBusinessConsulting"

Prendendo una fetta del funnel capirai quanti potenziali clienti stanno passando al livello successivo. Ad esempio, ad un certo punto si verifica un restringimento dell'imbuto. Ciò significa che ha senso parlare di un punto debole del sistema complessivo e che si può intervenire rapidamente e correggere la situazione.

Esempio 1. Le responsabilità quotidiane dei manager comprendono 50 “chiamate a freddo”, che si riflettono nella lista di controllo. Tuttavia, non vi è alcun afflusso di nuovi acquirenti. Il motivo potrebbe essere l’inefficacia della “cold call”, l’incapacità del manager di negoziare al livello adeguato o una stesura inizialmente errata del ritratto dell’acquirente.

Esempio 2. Grazie alle chiamate a freddo, molti clienti si sono interessati alla tua azienda. Hai inviato loro una proposta commerciale (grazie a questa sei passato al secondo blocco). E qui l'imbuto si è improvvisamente ristretto perché il cliente non voleva incontrarsi. Il motivo è la preparazione errata dell'offerta commerciale, alla quale il potenziale consumatore semplicemente non era interessato. Il fatto è che gli acquirenti in questo caso sono acquirenti esperti che prestano attenzione solo ai numeri e non alla merce, che può essere della massima qualità. Pensa quindi a come creare l’offerta commerciale più attraente.

Esempio 3. I tuoi dipendenti tengono riunioni regolari, invii specialisti in viaggio d'affari, ma tutto inutilmente: non viene concluso alcun contratto. Rivedere il modello di negoziazione, organizzare seminari o corsi per i dipendenti dove possano acquisire le competenze necessarie. Dopo l'allenamento, valutare la situazione.

Esempio 4. I contratti sono conclusi, ma in questa fase l'acquirente smette di collaborare con te: non effettua ordini e non vengono effettuate spedizioni. Avrai bisogno dell'aiuto di manager qualificati che sappiano come lavorare con le obiezioni e abbiano eccellenti capacità di comunicazione.

Informazioni su esperti e azienda

Galina Kostina, capo dell'agenzia di consulenza "ProfBusinessConsulting". Consulente aziendale, esperto nell'incremento delle vendite e dei profitti per le piccole e medie imprese. Ha 18 anni di esperienza come top manager in grandi aziende manifatturiere. È passata dall'essere capo contabile (anche presso Wimm-Bill-Dann) e direttore dell'economia e dello sviluppo alla creazione della propria agenzia di consulenza. Ha esperienza di successo nell'implementazione di progetti di sviluppo interno, pianificazione strategica, espansione della produzione e attrazione di finanziamenti per investimenti. Autore di articoli per pubblicazioni professionali federali, responsabile di corsi di formazione e masterclass.

Agenzia di consulenza "ProfBusinessConsulting"è un team di professionisti dedicati alle tecnologie per la crescita e il raggiungimento dei risultati per le piccole e medie imprese.

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Commercio all'ingrosso da zero (modello intermediario)

Ti dirò molto brevemente come creare un'attività all'ingrosso da zero e guadagnare i tuoi primi soldi seri.

In generale, un'attività all'ingrosso può aiutarti a guadagnare buoni soldi senza nemmeno uscire di casa. Avviare un’attività all’ingrosso può farti guadagnare soldi velocemente e in grande.

Lo schema standard con cui opera l'attività all'ingrosso è noto: poiché acquisti merci sfuse, queste merci ti costano molto meno. Quindi puoi vendere questi beni all'ingrosso, ma a un prezzo più alto. Oppure puoi vendere questi prodotti al dettaglio e ad un prezzo molto più alto.

Potresti pensare che per avviare un'attività all'ingrosso avrai sicuramente bisogno di soldi, almeno per il primo lotto di merce. E poiché compriamo all'ingrosso, ciò significa che ciò richiederà un'intera montagna, o forse diversi carichi di denaro. NO! La bellezza di un'attività all'ingrosso è che può essere svolta senza alcun capitale iniziale (senza contare le spese minori).

Ad essere onesti, la vendita all'ingrosso è un'attività relativamente semplice, il suo enorme vantaggio è che il successo in questa attività può essere completamente copiato da un'altra attività all'ingrosso.

Quali sono i vantaggi di un’attività all’ingrosso in generale?

1. Il commercio all’ingrosso è una cosa seria. Qui sono coinvolti grandi volumi, il che significa grandi soldi. Ma la cosa più interessante è che il sistema di business all’ingrosso è semplice per i principianti.
Semplicemente, i principianti iniziano con piccoli volumi e quando si rendono conto di essere pronti per una grande nuotata (soprattutto psicologicamente), aumentano il loro slancio. Una piacevole sorpresa attende i grossisti quando si rendono conto che per ottenere 10 volte più soldi devono vendere non 1 sacchetto di patate, ma 10. Ma la quantità di tempo spesa per 1 sacchetto e 10 sacchetti è più o meno la stessa. È così che le persone si trasformano da principianti in imprenditori con denaro.

2. Quando svolgi un'attività di vendita all'ingrosso, puoi concentrarti interamente su un prodotto o su una nicchia. Questo è molto più semplice che gestire, ad esempio, l'enorme assortimento di un punto vendita al dettaglio. Più esperienza hai, meglio fai.

3. Il sistema di commercio all'ingrosso è semplice e accessibile a tutti, anche a chi non ha esperienza.

4. È abbastanza facile copiare un modello di business all’ingrosso di successo. Tutto per lo stesso motivo: lo schema è semplice e trasparente.

5. Non è richiesto alcun grande investimento iniziale.

6. Inizialmente, un'attività all'ingrosso non richiede molto investimento di tempo, quindi finché non sei sicuro che la tua attività ti porterà denaro, puoi rimanere nel tuo lavoro assunto senza rischiare nulla.

Come avviare il commercio all'ingrosso

Avviare un’attività all’ingrosso è molto più semplice di quanto pensi!

Ecco due scenari principali:

1. Compri o vendi un prodotto e lo rivendi a un prezzo più alto, traendone un profitto.
2. Trovi un acquirente per il prodotto e organizzi il processo di acquisto e vendita. Successivamente, il fornitore ti paga una commissione per la transazione completata. Ma è necessario concordarlo in anticipo con il fornitore e concludere con lui un contratto di agenzia.

La prima opzione è il modello classico, utilizzato dai grandi operatori del mercato all'ingrosso. Come capisci, per iniziare sono necessarie risorse finanziarie, spazio di magazzino e personale piuttosto seri.

La seconda opzione è il cosiddetto modello intermediario, ampiamente utilizzato nelle piccole imprese. È da qui che consiglio di iniziare.

Ecco i suoi vantaggi:

• Non è richiesto alcun investimento iniziale per acquistare il prodotto.
• Non è necessario aprire un singolo imprenditore o LLC. Puoi lavorare come lavoratore fisico. persona oggetto del contratto.
• Non hai bisogno di un magazzino o di dipendenti.

Un'attività di vendita all'ingrosso può essere avviata interamente online, senza avere un ufficio, dipendenti e nemmeno incontrare fornitori e clienti. Ciò significa che puoi avviare un'attività all'ingrosso in modo rapido, semplice e praticamente senza investimenti.

Con la fioritura del commercio nel nostro paese, molti imprenditori hanno semplicemente dimenticato vari metodi per fare soldi, compreso il commercio all'ingrosso senza investimenti. All'alba dell'emergere di un'economia di mercato, il paese era inondato di giovani vivaci che si facevano chiamare broker. Apparvero molti scambi dove potevi acquistare tutto ciò che il tuo cuore desiderava, ma solo in grandi quantità.

Il compito del broker era quello di riunire l'acquirente e il venditore, per il quale riceveva le commissioni onestamente guadagnate. Questo tipo di attività è immeritatamente dimenticato oggi. Nel frattempo, un'attività all'ingrosso senza investimenti è perfettamente in grado di fornire un reddito dignitoso a chiunque desideri impegnarsi in tali transazioni finanziarie.

Come avviare un'attività all'ingrosso senza investimenti

Come funziona il programma aziendale? Molto semplice. Pubblicizzi su Internet (gratuitamente) che hai una grande quantità di qualsiasi prodotto a un prezzo interessante. Quasi subito ci saranno persone interessate pronte a effettuare un acquisto. Il tuo compito è trovare rapidamente un fornitore, concordare prezzi, problemi di trasporto merci e pagamenti anticipati.

La negoziazione dei prezzi è una questione che non dovrebbe essere scontata. Dopotutto, è in base al prezzo del fornitore che aumenti il ​​margine (la differenza di costo che verrà utilizzata per pagare i tuoi servizi). Puoi vendere una varietà di cose sfuse da zero, dal legname al caviale o alla frutta.

Primi passi da compiere

Prima di avviare un'attività all'ingrosso da zero, è necessario analizzare il mercato e identificare i prodotti più liquidi (che si vendono rapidamente). Come determinare quali opzioni all'ingrosso saranno le più popolari? Qui non è affatto necessario studiare a fondo il mercato delle varie offerte. All'inizio dovresti concentrarti sui prodotti alimentari: zucchero, farina, burro, cibo in scatola, alimenti per l'infanzia. Puoi guadagnare bene con tutti questi prodotti da zero se trovi un produttore poco costoso.

Scegliere una nicchia

Quindi devi decidere in quale nicchia inizierai il tuo lavoro. Esistono diversi tipi di attività:

1. Lavora con quantità di merci all'ingrosso, principalmente piccoli grossisti. In parole povere, il compito è riunire il venditore e l'acquirente e controllare il trasferimento dell'acquisizione e gli accordi reciproci. Se lavori secondo questo schema, è del tutto possibile gestire un'attività all'ingrosso senza investimenti.
2. Il prossimo tipo di commercio all'ingrosso non è praticamente diverso dalla prima opzione, tranne per il fatto che sei impegnato nella vendita di prodotti specifici. Ad esempio, stai cercando venditori e acquirenti solo nel campo degli alimenti per bambini o della carne in scatola. Il vantaggio è che potrai studiare a fondo il mercato di alcuni beni e non sprecherai le tue energie.
3. Le medie e grandi quantità all'ingrosso vengono fornite direttamente dai produttori e a prezzi abbastanza bassi. In questo segmento è necessario non solo cercare un acquirente, ma anche coordinare le questioni relative al trasporto e al pagamento anticipato. È meglio stipulare un contratto di agenzia con l'azienda che produce il prodotto.

Il modo più semplice è iniziare a lavorare con piccoli soggetti all'ingrosso: iniziando a lavorare da zero, questo ti darà l'opportunità di acquisire capacità di negoziazione con entrambe le parti coinvolte nella transazione e di determinare tu stesso un algoritmo per ricevere la remunerazione.

Successivamente, devi decidere con quale gruppo di prodotti lavorerai. Per fare ciò, è necessario tenere conto delle seguenti sottigliezze:

1. È preferibile concentrarsi sul settore o sul prodotto in cui si è più esperti. Ad esempio, se ti sei laureato presso un istituto di ingegneria forestale, allora c'è un motivo per prestare attenzione ai prodotti dell'industria della lavorazione del legno. Tuttavia, nulla è impossibile per una persona interessata. E senza una formazione professionale, puoi imparare da zero a destreggiarti tra le sfumature di un particolare prodotto.
2. La seconda opzione è studiare il mercato locale. Determinare la domanda per un particolare prodotto. Presta attenzione al processo di determinazione dei prezzi, chiedi da quale regione arriva tutto al mercato locale. Allora tutto è semplice: stai cercando un produttore che venda prodotti simili a un prezzo inferiore e offra queste opzioni per la vendita all'ingrosso ai potenziali acquirenti.
3. Quando scegli i gruppi di prodotti con cui lavorerai, non dovresti concentrarti su prodotti esclusivi che saranno sicuramente richiesti da un numero limitato di consumatori. Anche i beni deperibili e stagionali richiederanno un approccio più attento, quindi quando si scelgono da zero i prodotti in vendita e lo sviluppo del business, è meglio scegliere quelli che sono richiesti in qualsiasi momento dell'anno.

Hai bisogno di un capitale iniziale per avviare un'attività all'ingrosso?

Per entrare da zero nel settore della vendita all'ingrosso non è richiesto assolutamente alcun investimento finanziario. All'inizio tutto ciò di cui hai bisogno è Internet, un telefono e la voglia di lavorare e guadagnare soldi. Gli scettici possono lamentarsi quanto vogliono della disponibilità di un sito web, delle nicchie occupate e della mancanza di capitale iniziale. L’aspetto positivo di un’attività all’ingrosso è che non richiede alcun investimento finanziario per funzionare. Tutto dipende solo dalla tua ingegnosità e capacità di condurre dialoghi con le persone.

Acquista a un prezzo più basso, vendi a un prezzo più alto. Ecco come appare un'attività all'ingrosso dall'esterno. Viene spesso definito il più semplice e redditizio. Tuttavia, uno sguardo superficiale non può sempre dare un'idea corretta della realtà e molto spesso, quando si avvia un'attività all'ingrosso da zero, gli uomini d'affari perdono molti soldi e diventano finanziariamente dipendenti. Per evitare che ciò accada, è necessario stare attenti e padroneggiare gradualmente la saggezza del commercio all'ingrosso.

Supporto legale

Vendita all'ingrosso - . Nel migliore dei casi, il grossista funge da collegamento tra il produttore e l’acquirente finale (o catena di vendita al dettaglio); nel peggiore dei casi, il grossista acquista i beni del rivenditore.

Cosa c'è di sbagliato nel secondo schema? Il numero di ricarichi intermediari, che influisce notevolmente sul possibile ricarico per ciascun intermediario. L'acquirente riceverà un prezzo elevato, che deriverà dal fatto che la merce passerà nelle mani di diversi grossisti.

Per iniziare a svolgere attività di intermediazione non avrai bisogno di grandi somme di denaro:

• costerà diverse migliaia di rubli;
• affitto di uffici;
• un contabile e manager che sappia negoziare professionalmente sia con i venditori che con gli acquirenti;
• assumere uno studio legale per i servizi di abbonamento.

Questo minimo necessario sarà necessario a un grossista che non si occuperà della consegna, dello stoccaggio e dello stoccaggio della merce.

Se un grossista intende fornire servizi di trasporto e stoccaggio ai propri clienti nell'ambito del commercio all'ingrosso, dovrà stipulare un accordo con una società di trasporti e affittare un magazzino adatto per un particolare prodotto.

Si ritiene che avviare un'attività all'ingrosso senza investimenti sia una decisione migliore che fare immediatamente grandi scommesse su un determinato prodotto. Dopotutto, finché un grossista non ha studiato a fondo il mercato in base alla propria esperienza, non è in grado di calcolare correttamente il risultato economico di una particolare operazione dell'intermediario.

Fonti di finanziamento

Quegli imprenditori che stanno pensando a come aprire un'attività all'ingrosso e trarne rapidamente profitto, prima di tutto devono risolvere problemi di finanziamento: dove trovare denaro per l'acquisto di grandi quantità di merci.

C'è una certa difficoltà nel reperire fondi per tali progetti:

1. relativi esclusivamente ad attività di intermediazione, a condizioni sfavorevoli per l'imprenditore.
2. Inoltre non è calcolabile poiché, secondo l’attuale programma di sostegno alle PMI, le priorità sono l’agricoltura, l’innovazione e le attività delle strutture sociali. Il commercio all'ingrosso non può essere considerato un'area di attività prioritaria.
3. può fornire il capitale necessario per la transazione, ma molto spesso tali investitori richiedono una favolosa percentuale di entrate e non tutti gli imprenditori sono in grado di far fronte a tale onere finanziario.

Questo atteggiamento delle strutture finanziarie è spiegato dal fatto che l'attività associata al commercio all'ingrosso è di per sé molto rischiosa:

Come puoi vedere, i rischi sono piuttosto elevati ed è molto difficile mitigarli nella fase di preparazione preliminare della transazione.

Per ottenere finanziamenti per la realizzazione delle sue idee imprenditoriali nel commercio all'ingrosso, l'imprenditore dovrà convincere i creditori che i rischi elencati sono controllati e non influenzeranno notevolmente la redditività dell'intera transazione.

Con cosa lavorare

Uno dei settori più redditizi del commercio all'ingrosso è l'acquisto all'ingrosso di prodotti alimentari dal produttore e la loro successiva vendita direttamente alle catene di vendita al dettaglio o alle piccole imprese all'ingrosso.

Molti imprenditori hanno paura di occuparsi di prodotti alimentari, poiché questo articolo di acquisto complica il processo aziendale del commercio all'ingrosso a causa del fatto che:

• è deperibile;
• le autorità di ispezione impongono requisiti sempre più stringenti alle condizioni di stoccaggio e trasporto dei prodotti alimentari;
• Il grossista, in quanto parte della catena di commercianti, è responsabile di eventuali danni al consumatore dovuti al consumo di prodotti di bassa qualità.

Tuttavia, le paure scompaiono dopo le prime transazioni riuscite e l'acquisizione di esperienza nella lavorazione dei prodotti alimentari.

Uno degli schemi operativi per un grossista che vende prodotti alimentari è il seguente algoritmo:

Va detto che molti produttori non richiedono immediatamente al grossista il pagamento completo del costo della merce. Per aumentare i volumi di vendita, i produttori sono pronti a rinviare il pagamento, fino a un mese di calendario. Tuttavia, per ottenere tale differimento, il grossista deve dimostrare fiducia nell'attività del produttore.