Aknaid müüma õppimine – tõhusate ettevõtete edu saladused.

iga aknafirma juht varem või hiljem esitab ta endale küsimuse: "Kuidas meelitada kliente akende juurde." Selles artiklis püüame sellele vastata. Tõenäoliselt pole saladus, et kui turg, kus töötate, kasvab, ei pea te müügi nimel palju pingutama. Teine asi on siis, kui turg on kriisis plastikaknad langeb katastroofiliselt kuristikku. Mida sel juhul teha?

Meil on vastus sellele küsimusele! Plastakende turul on üks valdkond, mis kasvab igal aastal ja kasvab isegi kriisi ajal, kahekordistades ja mõnes Venemaa piirkonnas kolmekordistades oma mahud. See suund on PVC plastikakende värvimine kasutades ENAMERU tehnoloogiat. Sellepärast täna See suund on kogenud juhile taeva kingitus!

Arvestades asjaolu, et aknaturul on tohutult palju ettevõtteid, kes on valmis PVC-plastaknaid tootma ja paigaldama, ei piisa selliste ettevõtete klientide arvust normaalse sissetuleku saamiseks. Iga juht peab mõistma, et tema tegevustest ei sõltu mitte ainult tema palk ja töötavate töötajate palk, vaid põhimõtteliselt ka ettevõtte olemasolu.

Iga päev peate tegema töid, mis aitavad suurendada potentsiaalsete klientide voogu. Tegevused, mis suurendavad klientide meelitamist akende juurde, hõlmavad järgmist:

Valjuhäälne väide aknafirma olemasolust, reklaamides seda kõikvõimalikes allikates: ajalehtedes, teadetetahvlitel, aastal sotsiaalvõrgustikes jne. Sobivad trükitud teave, postitatud üle linna ja teave elektroonilisel kujul postitatud veebis. Sel viisil on võimalik teavitada sotsiaalsed rühmad erinevas vanuses ja erinevad ametid.

Ettevõtte töö kohta tagasiside kogumine ja selle demonstreerimine. Näiteks võite paluda neil klientidel, kes on juba ettevõtte teenuseid kasutanud, oma kogemusest kaamera ees rääkida. Sellise videoarhiivi olemasolu äratab potentsiaalsetes klientides palju rohkem usaldust kui ettevõtte töötajate alusetud lubadused.

Boonussoodustuste kehtestamine neile klientidele, kes toovad ettevõttesse uusi ja nendega sõlmib aknafirma tehingu. Seda tüüpi stiimulid on kasulikud nii klientidele kui ka ettevõttele.

Kuid ettevõte StroyHouse saab tänu suurepärasele tehtud tööle ja kvaliteetsetele materjalidele valjuhäälselt deklareerida suurt hulka kliente. "StroyHouse" võib pakkuda teenust PVC plastakende värvimiseks: nii uued profiilid kui ka juba paigaldatud plastikprofiilid. Töötades koos ettevõttega FEYKO RU, loob StroyHouse korterite, maamajade, kontorite ja avalike ruumide jaoks.

Kliendi kodus plastakende värvimine on suurepärane lahendus neile, kes ei plaani remonti teha ega ole valmis hävitavateks protsessideks plastkonstruktsioonide demonteerimise näol. PVC-plastakende värvimisel ei eemaldata aknaid õigetest kohtadest, mistõttu jäävad puutumata hoone tapeet, kalded ja välisvooder.

Feiko värv on tugevuselt võrreldav PVC-plastprofiili tugevusega. Seetõttu pikendame plastkonstruktsioonide värvimisega nende kasutusiga vähemalt 10 aasta võrra. Värvikomponendid aitavad säilitada värvi algsel kujul ning takistavad ka kriimustuste ja pragude teket.

Alustuseks kaitsen juhte, hoolimata asjaolust, et artikkel ise eeldab PVC-aknaid müüvate müüjate "kokkupuudet". See, kuidas müüjad tegutsevad, pole nende süü. Probleem on kogu praegusel turul toimivas töötajate koolituse ja koolituse süsteemis.
Soovitan vaadata, kuidas enamus töötajaid koolitatakse. Inimene saab aknamüüjana tööle esimest korda, müügikogemust tal loomulikult pole. Kõigepealt pannakse lauale hunnik kirjandust, et ta saaks seda uurida: tehniline dokumentatsioon, brošüürid jne... "Uurige!" Ja nii ta istub ja püüab mõista selle uurimuse olemust. Kuid algaja jaoks on seda raske teha, sest reeglina ei näidata talle PVC-akende tootmist, veel vähem paigaldamist ja kokkupanekut. Saate seda ette kujutada ainult siis, kui teie kujutlusvõime on hästi arenenud. Varsti hakkab töötaja mõnda keerulist terminoloogiat hääldama. Saab aru, mis vahe on kolmekambrilisel ja viiekambrilisel profiilil ning mis see üldiselt on. Ja kuu aja pärast, olles brošüürid praktiliselt “kaanest kaaneni” õppinud, saab sinust “kogenud” müüja.
Aga kui uustulnajal veab, saadetakse ta täiendkoolitusele, mida pakuvad partnerfirmad: pakettaknad, furnituuri valmistajad, profileerijad. Seal saavad algaja töötaja teadmised veelgi kinni tehniline informatsioon ja profiilitegijate läbiviidavatel koolitustel räägitakse ka “Kuidas profiili A õigesti müüa”.
Ja selle tulemusena saame:
Juhid pakuvad ainult profiili
Kui helistate poodi ja küsite: "Mis on akna hind?" Peaaegu igas poes vastatakse teile: "Millise profiiliga akent soovite: viie- või kolmekambriline?" või "Millist profiili eelistate, kas "Salamander" või "KBE"?" Esmamulje jääb vaatamata sellele, et mul profiilisüsteemidest absoluutselt puudub arusaam, et akna valikul on peamine, millisest profiilist see tehtud on. Ja nüüd tülitan kõiki oma sõpru ja müüjaid küsimustega: "Kas see profiil on kvaliteetne?" "Milline profiil on parem?"
Kuid akna valimisel peaks peamine olema klaaspakett, furnituur ja selle paigaldus. Lisaks laseb müüja tehingu edukalt sooritades sellise kliendi seega alla konkureerivatele ettevõtetele, kes toodavad sarnase profiiliga aknaid, kuid kõigi teiste komponentide kvaliteet on kordades kehvem.
Seda profiilifirmade koolitustel ei räägita. See on arusaadav.
Juhid ei paku oma ettevõtte USP-d (unikaalset müügipakkumist).
Müügis on peamine "toode" USP. See ei tähenda, et kui kõik pakuvad klientidele standardseid valgeid aknaid, siis meie firma müüb mittestandardseid siniseid. See tähendab, et positsioneerime oma eksklusiivsuse ja unikaalsuse sellel turul. See võib olla kas lisateenus või kvaliteetne töötlus. Teisisõnu, mida teised ei suuda.
Mõtlesin päris kaua, mis on müüja kohustused. Ja jõudsin järeldusele, et müüja on ettevõtte “nägu”, selle reklaamimise peamine jõud. Müüja funktsioon on oskus ostjale täpselt edastada ettevõtte eesmärke ja seda, miks tema ettevõte on teistest parem.
Aga juhid nagu hüpnotiseerituna kordavad üht: profiil, furnituur, pakettaknad... Aga kuidas on ettevõttega?
Nõus, see pole nende süü. Sellest ei räägitud koolitustel ega kirjeldatud brošüürides. Mõnikord ei tea isegi PVC-akende müügifirmade juhid ise, mis teeb need ainulaadseks, milline USP neil on. Nad näevad, et toodavad sama, mida kõik teisedki, ega oska seletada, miks kliendid peaksid neilt ostma. Aga nad tahavad seda väga. Ja see on ka arusaadav.
Juhid kasutavad ainult tehnilist teavet
Paljude ostjate jaoks, välja arvatud need, kes tunnevad hästi PVC-akende müügiturgu, kõlab tehniline terminoloogia "mitte vene keeles". Tingimused: kambrid, tihend, äravoolusüsteem, klamber, tilk jne. - see kõik tekitab ainult uusi küsimusi ja soovi selgitada, mida see kõik tähendab. Nende sõnade keerukus tekitab paanikatunde.
Kujutage nüüd ette olukorda. Puitakken on mäda ja ei avane (ja kõige parem on seda mitte avada). Ja otsustasite paigaldada uue akna, kuid te pole kunagi varem plastaknaid kohanud. Esiteks otsustate välja selgitada akna maksumuse. Helistades poodi, mille leidsite näiteks Internetist, esitate küsimuse: "Mis on akna maksumus?" Vastuseks: "Milline profiil teid huvitab, kas kolme- või viiekambriline?" Sina: "Kumb on parem?" «Vaadake, kolmekambrilisel pole viiekambrilisega võrreldes kõrget soojapidavust. Aga kui teie korter on soe, on kolmekambriline profiil üsna sobiv. Kuid disaini poolest tundub viiekambriline huvitavam, sest... sellel on hall plastikust tihend ja see kestab kauem.
Selle tulemusena tekib veel vähemalt kuus küsimust:
1) "Kus need kaamerad on ja mis see on?"
2) "Kus on pitser ja mis see on?"
3) "Millega saab plastikust tihendit asendada?"
4) "Millised näevad välja muud plasttihendid?",
5) "Kas ma pean ostma kõrgendatud soojusisolatsiooniga akna?",
6) “Kui ostate pehmendatud soojusisolatsiooniga, siis kui palju? Kuidas see mõjutab ruumi temperatuuri?
Selle tulemusena saan selles küsimuses selgituse asemel ostjana lisaküsimusi ja tunnet, et pean kõik ise välja nuputama. Seda teevad paljud ostjad. Ja siis pommitavad nad eksperdi õhuga juhte tehniliste küsimustega: "Millist tugevdust te paigaldate?", "Mis on teie profiili soojusülekande takistuse koefitsient?"
See juhtide töö tunnusjoon on üsna selge. See kõik on tingitud tehnilisest dokumentatsioonist! Lisaks ei õpetatud neile ka seda, kuidas ostjaid tehnilise terminoloogiaga meelitada ja mitte tõrjuda.
Juhid kasutavad brošüüri nõuandeid
Kui esitleme toodet klientidele, on oluline kasutada kasu keelt. Sellest räägitakse profiilifirmade koolitustel. Ja sellistel koolitustel on vaja müüjaid anda metoodilised käsiraamatud, kus on üksikasjalikult kirjeldatud, kuidas soodustuskeelt õigesti kasutada ning koostatakse vastused erinevatele olukordadele. Paljud juhid kasutavad ostjaga telefoni teel suheldes sageli nende brošüüride abi.
Siin on valikud sellistest valmisvastustest: "Tänu jäigale tugevdusele suurendatakse teie akna sissemurdmisvastaseid funktsioone, mis tähendab, et teie kodu turvalisus suureneb" või "See profiil kasutab halltihend ja seetõttu saate laitmatu välimus." Ja ka selline "Tänu profiili suurenenud soojusisolatsioonitegurile säilitate oma kodu soojuse ja mugavuse."
Ja siin võib hakata vastu vaieldama: “Mis selles viga on? Ja kasu keel on ilmne! Hästi ülesehitatud laused!” Ma vastan. Külastage mõnda veebisaiti kuulsad ettevõtted profiilide tootmiseks. Nende profiilisüsteemide kirjeldused on absoluutselt samad. Nende profiil on kõige ohutum, mida iseloomustab suurepärane välimus, säilitavad soojust ja loomulikult kõige keskkonnasõbralikumad. Selle põhjuseks on asjaolu, et kõik profiiliga ettevõtted on kujundanud teatud stereotüübi antud turul eristumisest.
Selle tulemusena saame müüjad, keda koolitavad profiilipartnerid, kes räägivad samu termineid. Kui ostjale öeldakse pidevalt ja kõikjal: keskkonnasõbralik, mugav, teie kodu soojus, turvaline, siis ühel hetkel hakkab ta kõiki neid termineid aktsepteerima kui tausta, segamist (“valge müra”).
Seetõttu on parem kasutada elavat, kättesaadavat ja arusaadavat keelt. Ütleme nii: "Tänu sellele, et halltihend on aknas praktiliselt nähtamatu, ilmneb üks väga huvitav optiline nähtus. Visuaalselt tundub aken suurem ja tekib tunne, et ruumi valgustatakse rohkem valgust“ või „Profiili heade soojusisolatsiooniomaduste tõttu garanteerime, et teie kodu on soe, olenemata väljas valitsevast ilmast. Ja te ei vaja enam kütteseadmeid."
Ja jälle tahan müüjaid kaitsta. Mida neile õpetatakse, seda nad ütlevad. Ja mida nad ei õpeta, seda nad ei ütle, sest nad ei tea.
Juhid hindadega ei tööta
Ma rääkisin sellest juba ühes oma artiklis. Juhid ei oska ostjale oma toote hinda õigesti selgitada. Ja see on kogu müügi aluseks. Ostja maksab rohkem, kui selgitate talle, miks. Paljudel juhtudel on kuludest rääkimine müüja jaoks kõige ebameeldivam hetk. Sest nad ise ei saa aru, miks firma aknale sellise hinna määras, ega oska seda ka kliendile selgitada.
Hind ei sõltu ainult furnituuri, profiili ja klaaspaketi margist, vaid ka lisateenus: tootmine, mõõtmine, tarne ja paigaldus. Siia kuuluvad ka ettevõtte spetsialistide töökulu: müügijuhid, mõõtjad, tootmistöölised ja paigaldajad. Paigaldatud akna kvaliteet sõltub 80% nendest inimestest.
Neid punkte tuleb ostjale selgitada. Loomulikult ei räägita sellest profiilitegijate seminaridel?
Müüjate tehtud peamistest vigadest võime rääkida pikalt, kuid selles artiklis rääkisin peamistest. Kokkuvõtteks võin öelda järgmist, see ei ole ainult juhtide süü, et nad ei tööta hästi. Selle põhjuseks on kogu töötajate valiku-, koolitus- ja soodustuste süsteem. Ainult muutes see süsteem, saate oodatud tulemuse. Proovides lasta kõigel kulgeda omasoodu, saame esialgsed tulemused.
Sõltumatu eksperdina ütlen teile, et ärge lootke spetsialiseerunud partnerite pakutavale koolitusele. Nad ei lahenda kõiki teie ettevõtte probleeme: nad ei õpeta juhtidele, kuidas teie PVC-aknaid müüa, nad ei ütle teile, kuidas suurendada TEIE müügimahtu, SINU sissetulekuid. Tegelikult püüavad nad teid siiralt aidata, kuid suurendavad seda tehes oma ettevõtte müüki. Seetõttu on täna trend, et iga aastaga avatakse üha rohkem konkureerivaid ettevõtteid. Keegi ei selgita sulle, kuidas nende arvelt müüki suurendada. Ja see on õige. Sest V see äri, kus on palju konkurente, on kätte jõudnud aeg, mil peate ise otsuseid tegema.

Suuremahuliseks korteriremondiks või väiksemateks ümberehitusteks valmistudes hakkavad paljud uurima reklaampakkumisi ajalehtedes, ajakirjades, veebisaitidel ja isegi postkastist lendavaid voldikuid, mis muul ajal ainult ärritust tekitavad. Milliseid reklaaminippe kasutavad uksi, aknaid, ripplagesid jms tootvad ettevõtted klientide hankimiseks ning millele tasuks tähelepanu pöörata, et oma ootustes mitte petta lasta?
Vaatame kõige tüüpilisemaid võimalusi.

1. Miinimumhind

Kahtlemata on üks peamisi parameetreid, mis potentsiaalset ostjat huvitab, hind. Seetõttu kehtib ehituskaupade ja -teenuste turul laialdaselt reegel: kui tahad tähelepanu äratada, tee konkurendist soodsam pakkumine. Kui aga hind tundub liiga madal, tuleb reklaamteksti põhjalikult uurida. Võib-olla on seal sees sõna "alates..."? Vormiliselt on müüja aus: ettevõtte sortimendis võib olla turistiklassi kaupu, mis on odavad. Kuid need ei sobi kõigile, kuna need on valmistatud lihtsamatest materjalidest ja on disainilt tagasihoidlikud ning teie jaoks vajalik uks või mööbel kuulub teise hinnakategooriasse.

2. Kõik hinnas?

Mõnikord on klientide meelitamiseks reklaamis märgitud hind ainult tootele endale ning tarne-, paigaldus- ja muude vajalike toimingute kulusid eiratakse. Üks näide on aknafirmade reklaam. Reklaamvoldiku tekstis on märgitud vaid aknasõlme hind ning furnituuri, kallete, aknalaudade, paigalduse ja demonteerimise maksumusest vaikib. Pärast seda, kui ettevõtte juht on välja arvutanud võtmed kätte akna paigaldamise kogumaksumuse, avastate, et eeldatav allahindlus moodustab väikese osa tellimuse lõppsummast. Samamoodi võivad nad teile pakkuda madala hinnaga ukselehte, rõhutamata, et maksate ainult selle eest, mitte aga kogu komplekti koos lengi ja viimistlusega (rääkimata furnituurist, mille maksumus võib olla üle poole). ukse maksumus). Peamine on siin klient “haakida”, et ta helistaks või poodi sisse tuleks.

3. Poole hinnaga

“Poole hinnaga” pakuvad nad täna laia valikut kaupu, kuid pettumuse vältimiseks ei tohiks kõike sõna-sõnalt võtta: lugege hoolikalt selgitavat teksti ja mõelge välja, millele ihaldatud 50% viitab. Võib-olla kehtib soodustus ukse furnituurile ukse ostmisel või aknaplokile akende paigaldamisel. Mõnel juhul kehtib allahindlus ainult teatud mudelitele, mõnel juhul kehtib see lisatellimus(näiteks välisukse jaoks, tellitakse lisaks siseustele või ripplae jaoks kolmandasse tuppa) jne. Kallimate ostude puhul võib see tähendada isegi 50% sissemakset koos edasiste järelmaksudega.

"Aktsia püüdmine" ja kasumlik ost on aga täiesti võimalikud, ärge võtke seda iseenesestmõistetavana ja analüüsige teavet hoolikalt.

4. Võistlemine teie tähelepanu pärast

Rahvusvahelised korporatsioonid investeerivad miljoneid reklaamiloomingu arendamisse. Muidugi kauplevad väikeettevõtted siseuksed või viimistlusmaterjalid, endal selliseid võimalusi pole, aga ka nemad imestavad: kuidas panna potentsiaalne klient ajalehes või ajakirjas tema kuulutust märkama ja postkastist leitud voldikule kasvõi korra pilku heitma. hulgas verbaalsed viisid meelitades on kahtlemata eesotsas pealkirjad "reklaam", "allahindlus", "müük", millele järgnevad kõikvõimalikud "likvideerimised" ("lao likvideerimine", "eelmise aasta kollektsiooni likvideerimine" jne).

Kuid mõnikord kasutatakse muid tehnikaid. Näiteks sooduskupongi võib uhkusega kutsuda "Soodustuse kviitung" ja sellel võib olla isegi midagi sarnast maksedokumendi andmetega, flaier- algavad sõnaga “Märka” või meenutavad disainilt eluasemearvet. Sellised paberid tõmbavad tahtmatult pilku, kuigi hiljem võib pettunud saaja need kergesti prügikasti visata.

*********

Kuidas mõtestada infoküllust, valides kõikide pakkumiste hulgast hinna, kvaliteedi ja teenindustaseme poolest optimaalseima? See on võimalik, kui võtate initsiatiivi enda kätte ja teete õnnele lootmata uurimistööd teid huvitaval teemal.

Niipea kui arvad vahetage vanad aknad välja moodsamate plastkujunduste puhul kohtate üks või teine ​​firma. Kaasaegsed ettevõtted, kes seda teevad, korraldavad omamoodi jahti, riputavad sissepääsudele reklaamidena sööda või viskavad samu reklaame potentsiaalsete klientide postkasti.

Selleks, et kogenematu ettevõttega mitte haarata, peate teadma mõningaid fakte, mida nad kasutavad klientide meelitamiseks.

Üks trikk – madal hind

See on kõige tõhusam sööt, mida peaaegu 70% tulevastest ostjatest näksib. Selle all on peidus kaks negatiivset olukorda, mis lähemal uurimisel ilmnevad negatiivne pool see pealtnäha positiivne omadus.

1. Mõned inimesed, kes loodavad odavaid aknaid müüvate ja paigaldavate firmade aususele, põhjendavad neid sellega, et tegemist on uue ettevõttega, kes üritab oma odavuse tõttu rohkem ostjaid meelitada.

See võib tõsi olla, kuid odavus saavutatakse enamikul juhtudel madalama kvaliteediga komponentide: liitmike, profiilide ja tihendite arvelt. Ja see, nagu teate, mõjutab kogu aknakonstruktsiooni kasutusiga ja kvaliteeti. Nii et ärge kiirustage madalama hinnaga ostma.

2. Teisel juhul võib plastakende odavus maamõõtja saabudes maagiliselt muutuda. Ja siin on sellistel ettevõtetel mitu vabandust. Väidetavalt oli telefonioperaator kogenematu ja ei arvutanud ühtegi elementi ega lisanud hinnale käibemaksu.

Sel juhul ei ole teil ettevõtte ees mingeid kohustusi ja teil on õigus nende teenustest keelduda. Nende jaoks on peamine asi kliendi külge haakida ja mõõtmisele kirja panna ning siis ehk veenab mõõtja sind tellimust vormistama.

Nõuanne - võtke aega ja küsige helistades täpset arvutust arvestades teie mõõtmeid.

Trikk kaks – allahindlus

Aknafirmad on erinevate istmete pakkumisel üsna leidlikud. Nad mõtlevad välja igasuguseid nimesid: igaõhtuseid, hooajalisi ja isegi lõplikke, mis toimuvad mitu korda aastas.

Kuid tegelikult hind koos allahindlustega praktiliselt ei muutu, kui ainult natuke. Ja seda tehakse, nagu paljud teavad, etteantud skeemi järgi – hinda tõstetakse kunstlikult ja vähendatakse allahindluste lisamisega. Ja ärge imestage, kui teie naabri hind on paigaldatud akende eest ilma allahindlusteta odavam.

Nõuanne – võtke aega, helistage mitmele ettevõttele ja võrrelge hindu.

Kolmas trikk – tasuta ja kingitused

Paigaldajad kasutavad seda nippi ka oma võitluses klientide pärast. Erinevad kammid ja võib isegi mõnikord pakkuda ka väidetavalt kingituseks, sääsed ja tasuta kohaletoimetamine- Siin standardne komplekt kingitused. Kuid pidage meeles, et see ei mõjuta kuidagi akna maksumust.

Muidugi, kui teile pakutakse kingituseks, telefoniks või nõudekomplektiks midagi märkimisväärsemat, on see loomulikult kõigile meeldiv, kuid see tegur ei tohi paigaldada paigaldaja valikut põhiliselt.

Nõuanne – kaalu plusse ja miinuseid, mõnikord tõstavad ettevõtted pakutavate kingituste tõttu akende või paigalduse hindu üles.

Trikk neli – tasuta mõõtmised

See on üks tõelisi nippe, mida ettevõtted kasutavad klientide meelitamiseks. Kuid pidage meeles, et kõik ettevõtted pakuvad seda teenust tasuta.

Trikk viis – garantii

Paljud telefonioperaatorid kinnitavad klientidele uhkusega, et nende akendele on garantii kuni 40 aastat. Siin on nad väga kavalad. Muidugi peab hea Saksa plastik korraliku hooldusega nii kaua vastu, aga liitmikud ja tihendid peavad vastu maksimaalselt 15 aastat.

Nõuanne – ära pööra sellele liiga palju tähelepanu. Küsige paigalduse garantiiaja kohta, see peaks olema vähemalt 3 aastat.

Trikk kuus – kvaliteediprofiil

"Meie aknad on nii kallid, sellepärast tehakse neid Saksamaal" - see on peamine argument, kui küsida kallite toodete kohta. See on täiesti vale, profiili peamised tarnijad (VEKA, KBE, REHAU) on juba ammu oma esindused Venemaale ehitanud. Kuid ärge muretsege kvaliteedi pärast, see on õigel tasemel. Lihtsalt müüjad kasutavad neid nimesid hindade tõstmiseks.

Seitsmes trikk – soodne ajastus

Klientidele antakse sageli soodsamad tähtajad kui teistele ettevõtetele. Ja siin on väike tõrks – seda tavaliselt lepingus kirjas ei ole. See on siis, kui ettevõte, olles haaranud kliente, hakkab pikendama paigaldusaega konksu või kelmiga.

Kõik, mida saate teha, on hambaid krigistada. Esimene makse on ju juba makstud ja kui pöördud teise firma poole, siis jääd sellest ilma ja see pole fakt, et nemadki kõik tööd õigeks ajaks valmis saavad.

Kokkuvõtteks võib lisada – ära kiirusta valiku tegemisega, sest keegi sind ei suru ning aknaid müüvate ja paigaldavate ettevõtete hulk annab võimaluse valida usaldusväärsem firma.

Professionaalne nõustamine on ettevõtte eduka müügi võti. Portaal OKNA MEDIA ja turunduskeskus O.K.N.A jätkavad väljaannete sarja, mis on pühendatud aknakonstruktsioonide müügikvaliteedile. Seekord tutvustatakse turuosalistele juhtumit “Kuidas müüa aknaid”. Portaal OKNA MEDIA loodab, et materjal on ettevõtetele kasulik ning suurendab nende müüki ja kasumit.

Kuidas aknaid õigesti müüa – päris helisalvestise näitel

Aknafirmade abistamiseks jätkavad portaal OKNA MEDIA ja OKNA Marketing tööstuskeskus koolitusjuhtumite väljaannete sarja, kasutades näidetena tõelisi helisalvestisi.

Pealtnäha lihtne dialoog kliendiga demonstreerib kõrgeimat vigurlendu vajaduste tuvastamisel, kliendikesksusel ja erialane pädevus juht Vestluse käigus valib konsultant hõlpsalt välja vajalikud aknakomponendid ja pakub samal ajal oma maksumuse jaoks parima võimaluse.

Näide reaalsest helisalvestisest OKNA MEDIA arhiivist aitab mõista konsultantide peamisi vigu ja müügiskeemi ning võimaldab kohandada kliendiga suhtlemise skeemi.

100 punkti väärt vau-konsultatsioon on tipptasemel, see teeb kliendi õnnelikuks ja aknafirma jõukaks! Klient tellib kindlasti sellisest ettevõttest ning soovitab seda edaspidi oma sõpradele ja perele.

Kutsume kuulama vau-konsultatsioonide näiteid ja tutvuma konsultatsioonijuhtumiga.

Kuula salvestust

Juhtumi “Kuidas aknaid õigesti müüa” analüüs

Hindamiskriteeriumid	Dialoogi näited	Kommentaar ja vead	Punkt reaalne/maks
Helistage ettevõttele See kriteerium hindab ettevõtte telefoniliini töökoormust	Konsultant: Ettevõte… Tere pärastlõunal! Kuidas ma saan aidata? Kuidas ma saan teiega ühendust võtta? Klient: Tere pärastlõunast, mul on vaja uusi aknaid, kas saate mulle hinnangu anda?	Juhataja vastas kõnele kohe ning käitub esimestest sõnadest alates kliendi suhtes viisakalt ja lugupidavalt.	20/20
Suhtlemisstiil Kui valmis on juht kliendiga suhtlema – kas ta on sõbralik, vastutulelik, valmis aitama klienti kõigi tema probleemide lahendamisel. Hindamine toimub kogu dialoogi vältel.	Konsultant: Kas vahetate vanad aknad või aknad uues hoones? Mis sulle vanade juures ei sobi: külm on, tuuline, tahad midagi uut? Kas teil on esialgsed mõõdud, et saaksin täpse arvutuse teha?	Juht vastab küsimustele sõbralikult ja sõbralikult, räägib kliendiga sama keelt, sõnastab mõtted täpselt ja selgelt, ei sega klienti ning on siiralt huvitatud tema abistamisest.	20/20
Pädevus kaupade ja teenuste vallas Tähendab asjatundlikku ja selget vastust kõikidele klientide toodete ja teenustega seotud küsimustele.	Konsultant: Esimeses aknas arvutasime välja statsionaarse avanemisvõimaluse ja võimalik on ka hingedega ava - see on plastkonstruktsioon, millel puudub vertikaalne vahesein ja kõik vajalikud furnituurid on tiiva külge kinnitatud.	Juht annab üksikasjalikke ja kvalifitseeritud vastuseid toodete ja teenuste kohta, teavitab klienti teda huvitavast teabest, räägib "asjani", pakub erinevaid valikuid Oma vajadustest lähtuvalt esitleb ta ideaalselt ettevõtet ja toodet ning vastab enesekindlalt kõikidele küsimustele. Ta rääkis raamakna eelistest, pakkus välja mikroventilatsiooni funktsiooni, rääkis furnituuride ja profiilide kaubamärkidest, ettevõttest ja garantiidest.	20/20
Vajaduste tuvastamine	Ostja ei saa alati aru, milliseid aknaid tellida, seetõttu peab haldur täpsustavate küsimuste abil valima optimaalne konfiguratsioon aken.	Selgitasin võimalikult palju välja kõigi kliendi vajaduste vajadused.	20/20
Lärmakas? Mis korrusel ja kuhu paneme aknad? Ohutus.	Klient: Ei, korter asub 3. korrusel. Konsultant: Siis annan teile standardse kolmekambrilise profiili ja ühekambrilise topeltklaasiga akna.	Klienti müra ei häiri. Korter ei asu 1. ega ülemisel korrusel, seega pole vaja sissemurdmiskindlat akent, välja arvatud furnituur. Juhataja pakkus välja kitsa 60 mm profiilisüsteemi 3 kambriga (Lõuna) 1 kambri ühisettevõttega, optimaalne hinna ja kvaliteedi suhe sellise ruumi jaoks.
Kas korteris on külm? Päikeseline või varjuline pool?	Klient: Ei, korter on soe. Vanad aknad läksid lihtsalt lagunema. Konsultant:Ütle mulle, kas aknad on päikeselise või varjulise poole? Päikesepaistelise ilma korral saame pakkuda multifunktsionaalset topeltklaasi, mis töötab kliimaseadmel.	Päikesepoolsele poolele pakkus juhataja välja multifunktsionaalsed klaasid, mis kaitsevad suvel korterit ülekuumenemise eest ning talvel ei eralda soojust õue ega vaja konditsioneeri paigaldamist.
Kas vajate akendele lastekaitset?	Konsultant:Öelge, kas oleksite huvitatud lapselukuga akna käepidemest? Ütlesid, et sul on laps, vajadusel saab võtit keerata ja laps ei saa akent lahti.	Klient mainis, et tal on väike laps. Juhataja pakkus lukuga käepidet
Lisatarvikud	Konsultant: Kas ma peaksin teie jaoks sääsevõrgud kokku lugema?	Juht pakub kliendile kõiki aknale vajalikke tarvikuid, et kliendil oleks mugav.
Kas akendel on vaja lisafunktsioone, et puuetega inimestele oleks lihtsam avada?	Konsultant: Meil on võimalus akna käepideme kõrgust reguleerida, see valik on vajalik, kui majas elavad puuetega inimesed, öelge, kas teil on seda vaja?	Pakuti erivõimalust puuetega inimestele mõeldud käepidemete vahetamiseks
Arvutamise üksikasjad Lisaks võtmed kätte tellimuse kogusummale peab klient esitama täpsed andmed.	Klient: Kas ma saan teada, kui palju kõik eraldi maksab? Konsultant: Jah, loomulikult võin teile nüüd öelda teie tellimuse üksikasjad või saata selle teile meili teel, kus kõik tükikaupa välja kirjutatakse. Kui teil on küsimusi, võite minuga ühendust võtta ja ma selgitan kõike.	Konsultant esitas arvutuse kohta kõik üksikasjad üksikud positsioonid tellida.	7/7
Täpne suuruse arvutamine	Konsultant: Aknatiiva kõrgus on 1490, laius 1460, eks? Ütle mulle, kas maja on telliskivi või paneel? Aknalauad, kui võtame 350 mm, kas sellest piisab?.... Nimetage mõõdud...	Juht tegi kliendi täpsete mõõtude põhjal arvutuse ja esitas täpsustavaid küsimusi.	5/5
Kliendikesksus Kui juht on seadmete ja maksumuse valikul maksimaalselt keskendunud kliendi vajadustele	Klient: Kas annate garantii? Konsultant: Jah, anname garantii kõikidele oma töödele, nii tootele, paigaldusele kui ka liitmikele. Kahtluste korral võite külastada meie tootmist, teeme tehases ringkäigu. Kus tootmisjuht tutvustab kõikidele klientidele akende valmistamise tehnoloogiat. Meil on ka kumulatiivsete soodustuste süsteem ja sotsiaalkaart.	Konsultant kuulab klienti tähelepanelikult, suhtleb rahulikult, pealetükkimatult, selgitab, kuidas kliendi probleeme lahendada, esitab põhjendatud argumente oma toote ja ettevõtte kasuks, tegutseb nõustajana ning klient tunneb end temaga suhtlemisel mugavalt.	3/3
Tellimuse arveldusaeg	Arvestus dialoogi ajal koos pausidega arvutamiseks mitte rohkem kui 1-3 minutit.		5/5
Koguskoor		Maksimaalne punktisumma	100/100

*salvestis võetud OKNA MEDIA arhiivist

Müügikvaliteet on aknaäri oluline komponent. Rohkem kui 90% aknatellimustest tehakse pärast telefonivestlust. Klient ei vaja kuiva arvutust - kliendil on vaja oma aknaid.