Kuidas luua müügiturg. Müüa ehitusmaterjale

Toodete müügi korraldamine- tootmisvaldkonna mis tahes organisatsiooni tegevuse viimane ja kõige olulisem etapp. Tootmise avamise või arendamise arvutuste tegemisel uurime esmalt toodete turgu. Selle teabe põhjal määravad nad kindlaks strateegia, taktika ja koostavad äriplaani.

Valmistoodete müügi korraldamiseks viivad nad läbi tarbijanõudluse uuringu. Selleks analüüsige sihtrühma, selle sissetulekute taset, traditsioonilisi eelistusi, nõudluse hooajalisi kõikumisi, konkurentide pakkumisi jms.

Mida konkurentsivõimelisem on hind, seda laiem on toote turg. Tootmiskulu ei mõjuta kõige vähem transpordikulud, ladude saadavus, asukoht ja varustus, pakutav teenus jne.

Toodete müügi korraldamine põhineb turundusuuringutel. Uuritakse ettevõtte ressursse turule sisenemiseks ja hinnatakse äririski. Toodete müügi korraldamine on lõppkokkuvõttes suunatud tarbijale, kes võib olla huvitatud toodete garantii- ja garantiijärgsest teenindusest, muutmisest ja müügieelsest ettevalmistamisest.

Tootemüügi korraldamine on tegelikult organisatsiooni poliitika elluviimine oma toodete turule toomiseks. Esialgne etapp on valmistoodete ladustamise, ladustamise ja transportimise tingimuste kujundamine. Kuid kogunenud reservid tuleb maha müüa ja toodete müügiturg maksimaalse efektiivsusega täita.

Toodete müügi korraldamine on nii lõpp- kui ka algusetapp. Organisatsiooni kaupade turuleviimisega seotud töö analüüsi põhjal määratakse kindlaks tegevusväljavaated ja kaubavalik. See on ka protsessi optimeerimine. Kui toode jõuab tarbijani lühimat teed pidi ja konkurentsivõimelise hinnaga.

Tootja valib, milline variant tarbijaga suhtlemiseks on kõige eelistatum. See võib olla otsesuhtlus, kui saate mitte ainult kogu protsessi ise juhtida, vaid ka üksikasjalikult uurida müügiturgu. Teine eelis on pikaajaline koostöö, kuid see ei pruugi olla nii tulus, kui valmistoodete müügi korraldamine professionaalse vahendaja kaudu. Turumajanduses on kiire tasuvus väga oluline ning kõigi võtmepositsioonide koondamine ühte kohta vähendab lõppkokkuvõttes iga üksiku positsiooni efektiivsust.

Masstoodete müügi korraldamine võtab peaaegu alati arvesse vahendaja olemasolu. Olenevalt tootest levitatakse seda laia vahendajate võrgustiku kaudu või ühe - eksklusiivse võimaluse tuvastamise kaudu. Mõnikord on kasulik kasutada nende valikute kombinatsiooni. Selline koostöö on kõige produktiivsem siis, kui turule pakutakse spetsiaalset saateteenust vajavat või eksklusiivset toodet, mida pakutakse ainult kallites ja hästi varustatud kauplustes.

Kokkuvõttes on tootemüügi korraldamine klientide ja konkurentide uurimine maksimaalse efektiivsuse saavutamiseks.

Ettevõtjad kurdavad sageli, et suurte jaekettide riiulitele on nende toodangut üliraske saada. Tegelikult on võrku pääsemine lihtne, ostja ostukorvi on palju keerulisem

Vaja pole altkäemaksu, vaid toodet

Kõigi läbirääkimiste ajal ütlen kohe, et minu ettevõte on läbipaistev ja tegutseb ainult Venemaa seaduste järgi. Ma õppisin USA-s ja olen selle riigi kodanik, seega ei võta ma altkäemaksu vastu. Kui läbirääkimistel kerkib jutuks “sissepääsupileti” teema, siis lähen üle inglise keelele ja teesklen, et ei saa aru, millest räägitakse. See on minu põhimõtteline seisukoht, millest ma ei kavatse kõrvale kalduda. Olles ühe korra maksnud, ei saa ma edaspidi sellistest maksetest teistele võrkudele keelduda: kuulujutud levisid kogu turul kiiresti. Lisaks on võimalik, et jaeketi, kellele ma sissepääsu eest maksan, hoolimatud juhid šantažeerivad mind tulevikus ähvardusega meie kaup riiulitelt eemaldada.

Läksin teist teed – lõin huvitava ja atraktiivse toote. Esimesel kohtumisel juhtidega Tsvetnoy kaubanduskeskuses tõin lihtsalt kotis küpsised ja selgitasin, mis on neis erilist. Olles huvitatud, kutsusid nad mind teisele kohtumisele, kuhu olin juba toonud küpsised ja pakendi prototüübi. Huvi leidis kinnitust. Kolmandaks kohtumiseks oli täielik kommertspakkumine koos esitluse ja pakendi 3D-mudeliga. Selle tulemusena sõlmisime tarnelepingu.

Hankige isiklikke kohtumisi

Maitse ABC riiulitele pääsemiseks kirjutasin vastavale kategooriajuhile kirja. Maitse ABC kodulehel rubriigis “Tarnijatele” on kogu ettevõtte ärijuhtimise kontaktid. Saatsin lihtsa, selge, kolmeleheküljelise esitluse, kus on rohkem pilte kui sõnu. Aga see andis edasi minu toote emotsiooni. Küpsis pälvis kondiitriosakonna ja degusteerimiskomisjoni huvi ning kett andis sellele rohelise tule keti esimesele 50 poele. Alles pärast seda hakkasin ostma toorainet, rentisin toa ja hakkasin oma töökojas küpsetama “Marc 100% natural”.

Kahjuks on enamikul jaekettidel suur kategooriajuhtide voolavus, mistõttu meilist ei pruugi piisata. Minu kogemus näitab, et paar kõnet sõpradele ja leiad tee vajaliku inimeseni. Kui olete hea suhtleja, otsige isiklikke kohtumisi. Kui ei, siis leidke koosoleku pidamiseks keegi, kes suudab teile altkäemaksu anda võlu ja oskusega kuulata/kuulda/müüa.

Kas teile on keeldutud? Minu põhimõte: kui usute tootesse, kasutage lähenemist "kui ust ei avata, ronige aknast läbi." Otsige kõrgemal tasemel olevate inimeste e-posti/telefoninumbreid/nimesid. Tavaliselt lähen otse tegevjuhi või aktsionäri juurde. Enne seda peab teil aga alati olema tõend, et otsisite, kuid teid ignoreeriti või lükati tagasi. Seetõttu salvestage kirjavahetus, vestlused sotsiaalvõrgustikes jne.

Kui teil õnnestus aknast sisse saada või sõber avas selle teile, tehakse otsuseid palju kiiremini. Näiteks Andrey Gusseviga [A5 apteegiketi tegevjuht] tutvusin mulle täiesti juhuslikult. Selgus, et meil oli ühine sõber, kes mind aitas. Saatsin Andreile ettekande. Mõne päevaga saime nende kontoris kokku ja leidsime sünergiapunktid, kuigi varem ei kuulunud apteegiketid üldse meie plaanidesse. Nädal hiljem oli koostööleping.

Kasutage turustusettevõtet

Kuid isiklikud tutvused ja huvitav toode ei tõmba alati kategooriajuhte ja jaekettide juhtkonda. Proovisin mitu korda Dixie poodide riiulitele pääseda, toodet testiti, kuid seni edutult. Kuid kuna ma ei võta vastuseks "ei", esindavad meie tooteid Dixie ja teiste jaekettide turustusettevõtted, kuhu mul ei olnud võimalik otse siseneda (Lenta, O'Key). See ei ole nii tulus kui otse müümine, kuna pean jagama oma marginaali edasimüüjatega, andes neile kuni 40%, kuid praegu pole mul muud võimalust nende poodide riiulitele pääseda. Jääme ootama, kogume müügistatistikat teistes kauplustes ja edasimüüja kaudu ning naaseme uuesti oma tootega.

Lõpuks on veel üks võimalus riiulile jõudmiseks – minge lühikeseks ajaks võrku, kasutades sisse-välja süsteemi. Nad saavad teid palgata kolmeks kuuks ja vaadata, kuidas müük läheb. Ma ei ole kindel, et kolme kuuga on võimalik kõrget müügitaset saavutada, seega ma seda meetodit ei kasuta. Lisaks ei ole jaeketid ise eriti innukad selle formaadiga nõustuma, mõistes, et perioodi lõpus algavad kannatused: tootja hakkab neid veenma katset pikendama, müük on alguses tõenäoliselt madal ja keti sisemised halduspingutused on võrdväärsed uue tarnija kasutuselevõtuga.

Küsimus neile, kellel on oma, kas teil on oma esindajaid või esindusi ka teistes piirkondades peale oma paikkonna?

Vaata, mis toimub, põhimõtteliselt kirjutatakse, et teistes piirkondades esindusi pole.

Nii see minu jaoks oli, praegu töötasin selle nimel, et asuda mõnele ametikohale oma linnas õmblustoodete müügis. Minu erialaks olid naiste pluusid ja kleidid ning talvel naiste püksid ja noorte naiste jakid, naiste riided ning püüdsin oma segmendis hõivata linnas võimalikult suurt turgu, müüa rohkem rõivatooteid, avada võimalikult palju müügikohti. kui võimalik, aga siis ma See mõte tuli mulle pähe.

Ta aitas mu õmblusäri arendada.

Kui nad ostavad ühest linnast, siis miks nad ei osta teisest linnast. Mis ma teinud olen. Istusin autosse ja hakkasin ringi sõitma kõigis asulates, mis olid minu kodust kahetunnise autosõidu kaugusel. Hakkasin oma õmblustooteid pakkuma inimestele seal, nendes linnades, nendes asulates.

Selle tulemusena paljud muidugi keeldusid, kuid ma leidsin igast linnast inimesi, kes olid nõus minu õmblustooteid müüma.

Põhimõtteliselt tekkis sellest olukord, mida me nüüd teiega arutame, see on teie esindaja otsimine teises piirkonnas, minu puhul on see teises linnas, teises paikkonnas.

Mul on kaks peamist võimalust, millega olen kokku puutunud:

Variant üks on avada omal käel õmblustsehhi esindus.

Mida sa siin teha saad?

Te palkate selles linnas töötaja, kes hakkab selles piirkonnas rõivatooteid müüma. Aga see tee mulle esinduste loomise etapis ei sobinud, sest sellele esindajale tuli maksta raha, palka või protsent müügist.

Ma ei ütle, et see meetod on ebareaalne või kuidagi kehvem kui teine, mida kasutasin, aga ma kasutasin seda, nimelt

teistmoodi ehk otsisin piirkonda esindajaid ja mitte töötajat, vaid mõnele jaemüügipunktile valmis omanikke, kes siis minu õmblustooteid reklaamisid.

Kasutasin teist varianti, sest kui võtsin töötaja tööle, pidi ta seekord midagi maksma ja ma ei olnud kindel, et ta peab läbirääkimisi ja reklaamiks minu tooteid nii hästi kui mina – see on oht minu õmblusärile. Teie puhul saate olukorda ise järele vaadata ja järele proovida ning teha seda, mis on teie jaoks parim. Selle tulemusena leidsin sellised esindajad peale oma linna veel 4 linnast ning nende esindajate abiga lõin kõigis neis linnades oma õmblustoodete müügivõrgu. Keskendusin valmis äriomanike leidmisele. Põhimõtteliselt olid need poeomanikud, ühes linnas oli ta mitmel selle linna turul jaemüügipunktide omanik. Need on inimesed, kellega koos sain oma esindajatena selles piirkonnas tööle asuda.

Kas pood on nõus teie oma esindama või mitte, kas on mingeid märke?

Silte ette muidugi pole, poe peale ega näkku pole kirjutatud, et jah, ma teen teiega koostööd. Kõik sain teada isikliku vestluse käigus.

Vaadake, paljud inimesed plaanivad või reklaamivad oma õmblustooteid mitmes linnas või alevikus korraga. Neil, kes alles plaanivad oma õmblusäri ja müüki, soovitan tungivalt mitte piirata rõivatoodete müüki ainult oma linnaga, riik on tohutu, Internet on tohutu ja kui võtta, siis suures plaanis on isegi palju riike, alustage lähiasulatest.