Условия предоставления скидок покупателям. Скидки скидкам рознь! (Рекомендации продавцам по документальному оформлению скидок)

Предоставление скидки является важным маркетинговым ходом, используемым многими компаниями в целях поощрения покупателя за те или иные действия, например за регулярную покупку больших партий продукции.

Ценовая скидка представляет собой уменьшение установленной компанией цены реализуемого ей товара, оказываемой услуги, выполняемой работы <1>. Основания для предоставления скидки могут быть различными - от упомянутых выше регулярно производимых значительных закупок вплоть до особого статуса покупателя (например, постоянный покупатель), наступления сезона временного снижения спроса, других оснований. Маркетинговая политика компании может предполагать возможность предоставления покупателям не только тех видов скидок, которые получили широкое распространение в мировой практике (например, сезонная скидка, скидка за платеж наличными), но и иных видов скидок, обусловленных спецификой деятельности компании, особенностями рынка сбыта ее товаров, работ или услуг.

<1> Обычно установленная изначально компанией на свой товар, работу, услугу цена именуется исходной или базисной.

В то же время компании не всегда производят надлежащее документальное оформление как оснований и условий2 предоставления скидок, так и самого факта предоставления скидки. Ввиду этого и сама компания, предоставившая скидку, и ее покупатель (или заказчик по договору возмездного оказания услуг или договору подряда) несут риски неблагоприятных налоговых последствий. Такими последствиями у компании-продавца (исполнителя, подрядчика) является необходимость определить налоговую базу по налогу на прибыль и НДС исходя из исходной, базисной, цены, т.е. цены, из которой не вычтена сумма скидки, что, по сути, означает необходимость уплачивать определенную часть налога на прибыль за счет собственных средств. Неблагоприятным последствием для покупателя может явиться включение в состав внереализационных доходов, увеличивающих налоговую базу по налогу на прибыль, суммы полученной им скидки.

<2> К условиям предоставления скидок относятся, в частности, возможные размеры таких скидок.

В отсутствие надлежащего документального оформления оснований и условий предоставления скидки и самого факта предоставления скидки компании-продавцу и ее покупателю будет тяжело отстаивать свою позицию в споре с налоговым органом как на этапе представления возражений по акту налоговой проверки, так и в суде.

Итак, во избежание финансовых потерь у компании-продавца и у покупателя в результате споров с налоговыми органами должны быть документально оформлены, во-первых, основания и условия предоставления скидки и, во-вторых, факт предоставления скидки.

Основания и условия предоставления скидок

В соответствии с п. 2 ст. 40 НК РФ налоговые органы при осуществлении контроля за полнотой исчисления налогов вправе проверять правильность применения цен по сделкам лишь в следующих случаях:

между взаимозависимыми лицами;

по товарообменным (бартерным) операциям;

при совершении внешнеторговых сделок;

при отклонении более чем на 20% в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода.

Согласно п. 3 ст. 40 НК РФ в указанных случаях, когда цены товаров, работ или услуг, примененные сторонами сделки, отклоняются в сторону повышения или в сторону понижения более чем на 20% процентов от рыночной цены идентичных (однородных) товаров (работ или услуг), налоговый орган вправе вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени, рассчитанных таким образом, как если бы результаты этой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на соответствующие товары, работы или услуги.

В то же время ст. 40 НК РФ установлено, что при определении рыночной цены учитываются обычные при заключении сделок между невзаимозависимыми лицами надбавки к цене или скидки. В частности, учитываются скидки, вызванные:

• сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);
• потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
• истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
• маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
• реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.

Таким образом, сумма скидки уменьшает в целях обложения НДС и налогом на прибыль базисную цену, поскольку это прямо предусмотрено ст. 40 НК РФ. Норма ст. 40 не содержит какого-либо закрытого перечня скидок, учитываемых при определении рыночной цены, однако дает общую характеристику скидок, которые могли бы быть учтены при определении рыночной цены.

В ст. 40 НК РФ перечислено пять оснований скидок, однако по своей экономической сущности скидки, например, вызванные сезонными колебаниями спроса, также обусловлены маркетинговой политикой компании-продавца, как и скидки, установленные ввиду продвижения на рынок нового товара, равно как и любая другая обоснованная, т.е. стимулирующая покупателя к какому-либо действию, приносящему экономическую выгоду продавцу, скидка. С учетом изложенного можно прийти к выводу, что ст. 40 говорит лишь о том, что скидка должна быть обоснованной, и тогда цена сделки для продавца и для покупателя в целях налогообложения будет уменьшена на сумму этой скидки. Иными словами, скидка должна стимулировать покупателя, например:

• приобрести товар, заказать оказание услуги, выполнение работы в условиях пониженного спроса на этот товар, услугу, работу;
• приобрести товар, услугу, работу в больших по сравнению с планируемыми объемах;
• приобретать такие товар, услугу, работу в дальнейшем в течение длительного времени и т.д.

Очевидно, что для того, чтобы предоставить покупателю ту или иную скидку, уполномоченные лица компании-продавца (руководитель, общее собрание, если согласно уставу компании решение таких вопросов относится к компетенции общего собрания) должны прийти к решению, каким категориям покупателей предоставлять ту или иную скидку, в чем будет выражаться стимулирующий характер такой скидки, а также в каком размере предоставлять ту или иную скидку. Также очевидно, что такое решение должно быть каким-либо образом доведено как до менеджеров компании-продавца, так и до покупателей. Таким образом, документальное оформление оснований предоставления скидки требуется не только для обоснования своей позиции в области ценообразования перед налоговыми органами, но и в силу того, что информация об основаниях и размерах скидок предназначена вовсе не для ограниченного круга лиц, что само по себе влечет необходимость ее документирования.

Итак, решение уполномоченного органа компании-продавца о том, какие скидки компания-продавец предоставляет, о размерах этих скидок, о том, каким категориям покупателей эти скидки предоставляются, а также в чем выражается стимулирующий характер таких скидок, должно быть задокументировано надлежащим образом. Такое решение можно назвать документальным выражением маркетинговой политики компании.

Следует учитывать, что необходимость укрепления позиций на рынке может потребовать внезапного изменения ценовой политики, в том числе политики в области скидок, например, в ходе ведения переговоров со стратегически важным потенциальным покупателем у компании-продавца может возникнуть необходимость предложить потенциальному покупателю скидку, о которой ранее уполномоченным органом решения не принималось, или же согласиться предоставить потенциальному покупателю заявленную им скидку. В таких случаях можно порекомендовать закрепить в локальном акте компании-продавца порядок документирования скидок, выходящих за пределы уже установленных компанией скидок. Желательно, чтобы такой порядок документирования позволял зафиксировать, в чем именно выражается стимулирующий характер предоставляемой скидки.

Оформление факта предоставления скидок

Как правило, стороны заключают одно из трех соглашений о скидках.

Во-первых, стороны могут договориться о предоставлении скидки еще при заключении договора, тогда цена товара, работы, услуги будет определена в самом договоре уже с учетом скидки.

Пример 1 . Цена товара по настоящему договору составляет 768 (семьсот шестьдесят восемь) руб. за одну единицу продукции, кроме того, покупатель уплачивает поставщику НДС - 138 (сто тридцать восемь) руб. 24 коп. Цена товара определена с учетом 35%-ной скидки, предоставленной покупателю на основании приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г. как покупателю, приобретающему в рамках одного договора поставки продукцию количеством не менее 20 000 (двадцати тысяч) шт.

Следует отметить, что стороны еще на этапе переговоров, в ходе которых обсуждаются все условия договора, могут прийти к соглашению о предоставлении скидки при заключении договора на заданных условиях. Такое обязательство о предоставлении скидки может быть оформлено письменно, в этом случае нет необходимости дублировать соглашение о скидке в договоре.

Во-вторых, стороны могут договориться о предоставлении скидки по наступлении определенных условий (например, по достижении определенного объема закупок), заданных в договоре. В этом случае изменение цены договора будет вызвано наступлением этих условий.

Пример 2. Цена товара по настоящему договору составляет 1200 (одна тысяча двести) руб. за одну единицу продукции, кроме того, покупатель уплачивает поставщику НДС - 216 (двести шестнадцать) руб. В случае досрочного (но не менее чем за 1,5 месяца до наступления соответствующего срока) исполнения покупателем обязанности по оплате товара поставщик предоставит покупателю скидку в размере 24% от суммы погашенной задолженности на основании приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г.

Если скидка обусловлена договором и наступлением определенного условия, то стороны могут составить акт о достижении таких условий. Что касается возврата денежных средств, составляющих сумму скидки, при наступлении таких условий, то необходимо отметить следующее. Учитывая формулировку п. 4 ст. 453 ГК РФ о том, что стороны не вправе требовать возвращения того, что было исполнено ими по обязательству до момента изменения или расторжения договора, если иное не установлено законом или соглашением сторон, стороны договора в целях избежания соответствующих рисков должны оговаривать, что излишне уплаченная сумма подлежит возврату покупателю компанией-продавцом (если только обязательство по возврату этой излишне уплаченной суммы не подлежит прекращению иным образом).

Пример 3 . На основании п. 5.6 договора поставки № 459 от 2 апреля 2004 г., а также на основании п. 14 приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г. стороны составили настоящий акт, подтверждающий, что поставщик должен предоставить покупателю скидку в размере 149 867 (сто сорок девять тысяч восемьсот шестьдесят семь) руб. Поскольку оплата по договору поставки № 459 от 2 апреля 2004 г. была произведена покупателем в полном размере, стороны пришли к соглашению о том, что сумма в размере 149 867 руб. является излишне уплаченной. Стороны также пришли к соглашению о том, что обязательство поставщика по возврату излишне уплаченной суммы в размере 149 867 руб. будет прекращено: в части 59 000 (пятьдесят девять тысяч) руб. - зачетом с однородным встречным требованием поставщика к покупателю по оплате товара по договору поставки № 460 от 3 июня 2004 г.; в остальной части - перечислением оставшейся денежной суммы на расчетный счет покупателя, указанный в договоре поставки № 459 от 2 апреля 2004 г.

В-третьих, стороны также могут договориться о предоставлении скидки в период после заключения договора (и до момента его исполнения, поскольку по исполнении договор прекращается и изменение его становится невозможным).

В любом из перечисленных случаев соглашение о скидке должно быть заключено в требуемой законом форме.

Перечень сделок <3>, для которых предусмотрена обязательная письменная форма, установлен ст. 161 ГК РФ. Это сделки:

юридических лиц между собой и с гражданами;

граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в 10 раз МРОТ, а в случаях, предусмотренных законом, - независимо от суммы сделки.

<3> Договор является многосторонней сделкой.

В соответствии с п. 1 ст. 452 ГК РФ соглашение об изменении или о расторжении договора совершается в той же форме, что и договор, если из закона, иных правовых актов, договора или обычаев делового оборота не вытекает иное.

Согласно ст. 162 ГК РФ несоблюдение простой письменной формы сделки лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные и другие доказательства. В случаях, прямо указанных в законе или в соглашении сторон, несоблюдение простой письменной формы сделки влечет ее недействительность (например, несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки). В соответствии со ст. 160 ГК РФ сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами. Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору. Указанное относится и к соглашениям об изменении договора (в частности, к соглашениям об изменении цены договора).

Основные положения о заключении договора предусмотрены в ст. 432 ГК РФ. Договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. В соответствии со ст. 433 ГК РФ договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

Офертой согласно ст. 435 ГК РФ признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Акцептом в соответствии со ст. 438 ГК РФ признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (например, перечисление компанией-продавцом в ответ на предложение покупателя предоставить ему скидку после досрочной оплаты товара денежных средств в счет скидки) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте.

С учетом изложенного все договоренности юридических лиц между собой о скидках должны совершаться в письменной форме.

Учитывая, что изменение цены договора не влияет на дату реализации по договору, при предоставлении скидки должна быть скорректирована налоговая база того периода, в котором произошла реализация.

Т. ВАСИЛЬЕВА,

адвокат, член экспертного совета АКГ «Интерэкспертиза»

"Главная книга", 2009, N 3

(Документальное оформление предоставления скидок)

Для того чтобы обойти конкурентов и сохранить высокий уровень продаж, компании используют различные механизмы стимулирования покупательского спроса. Один из наиболее распространенных и эффективных из них - предоставление покупателям скидок. Однако если цены с учетом таких скидок отклоняются от обычных более чем на 20%, то налоговые органы могут проверить правильность применения цен для целей налогообложения и доначислить налоги. Поэтому бухгалтеру важно уделить особое внимание правильному документальному оформлению предоставляемых скидок. О том, какими документами нужно запастись, чтобы избежать доначислений, мы и расскажем в статье.

Чем грозит проверка цен

Проверить цены на товары (работы, услуги) налоговые органы могут, только если размер скидки превышает 20% в пределах непродолжительного периода времени <1>. Точного указания на то, какой период следует считать непродолжительным, в законодательстве нет. Он определяется в зависимости от конкретных обстоятельств деятельности организации, специфики конкретных товаров (работ, услуг) <2>. Поэтому для одних налогоплательщиков за такой период налоговым органом может быть принято 30 дней, а для других - квартал или год <3>.

Если в ходе налоговой проверки будет установлено, что цены на конкретные товары (работы, услуги) снижены более чем на 20% от рыночной цены идентичных товаров (работ, услуг), то налоговый орган вправе доначислить налог на прибыль и НДС, исходя из рыночных цен, а также насчитать соответствующие пени <4>.

В дополнение к этому налоговики привлекают налогоплательщиков к ответственности за неуплату или неполную уплату сумм налога по ст. 122 НК РФ и взыскивают штраф. Правомерность таких штрафов является предметом постоянных споров. Суды часто принимают сторону налогоплательщиков, но мотивируют свою позицию по-разному. Например , одни указывают, что налоговые органы вообще не могут применять санкции при контроле цен в порядке ст. 40 НК РФ <5>. Другие отмечают, что налогоплательщики не нарушают норм налогового законодательства, так как оно не обязывает их продавать товары (работы, услуги) по ценам не ниже рыночных либо самостоятельно рассчитывать налоги исходя из рыночных цен <6>.

Между тем при определении рыночных цен налоговики обязаны учитывать обычные при заключении сделок между невзаимозависимыми лицами скидки, в том числе установленные маркетинговой политикой организации <7>. Поэтому компании вправе предоставлять скидки в размере более 20%, и такое снижение цен будет совершенно оправданным, если это предусмотрено маркетинговой политикой. Именно цена с учетом скидки будет считаться рыночной в конкретной ситуации.

Поэтому для обоснования своей позиции в области ценообразования, в том числе и перед налоговыми органами, необходимо грамотно задокументировать "скидочный" механизм.

Скидки могут предоставляться как на будущие, так и на уже состоявшиеся поставки. В первом случае в зависимости от условий договора покупатель приобретает товар по сниженной цене либо сразу, либо после выполнения определенных условий (например, закупки прописанного в договоре объема товара). Скидка при этом уже заложена в цену товара, и ее не видно по внешним документам. Во втором случае цена снижается на уже проданный товар при наступлении предусмотренных договором обстоятельств (например, скидки по совокупному объему, за досрочную оплату и др.). Поэтому окончательная цена, то есть цена с учетом скидки, будет известна только после отгрузки товара.

Таким образом, порядок предоставления всех действующих в компании скидок надо закрепить во внутренней документации. А применение скидок на уже отгруженные товары должно найти еще и отражение во внешнем документообороте с контрагентами.

<1> Подпункт 4 п. 2 ст. 40 НК РФ.
<2> Письмо Минфина России от 24.07.2008 N 03-02-07/1-312.
<3> Постановление ФАС Московского округа от 10.04.2008 N КА-А40/1764-08-П.
<4> Абзац 1 п. 3 ст. 40 НК РФ.
<5> Постановление ФАС Дальневосточного округа от 14.08.2006 N Ф03-А51/06-2/2519.
<6> Постановление ФАС Центрального округа от 31.08.2004 N А14-1733-04/45/25.
<7> Абзац 2 п. 3 ст. 40 НК РФ.

Внутренние документы

Первое, что вы должны сделать, - это разработать и утвердить документ, подробно закрепляющий порядок ценообразования, в том числе виды скидок, основания и порядок их предоставления. Например , принять маркетинговую политику (положение о скидках, приказ о предоставлении скидок и т.п.).

Сейчас скидки часто носят индивидуальный характер, поэтому иногда бывает весьма сложно установить фиксированные размеры скидок и закрепить единый порядок их применения. Например , когда компании, зная, что к их клиенту "подбирается" конкурент, просто устанавливают цену ниже, чем у конкурента.

Учитывая названные обстоятельства, очень важно, чтобы применяемая система ценообразования и скидок была гибкой и легко адаптируемой к меняющимся условиям. Поэтому в маркетинговую политику целесообразно включать лишь общие положения формирования цены и предоставления скидок, а конкретный перечень покупателей и полагающийся им размер скидок указывать в иных, более мобильных и оперативных, организационных документах (приказах, распоряжениях, инструкциях, прайс-листах и т.п.).

Утверждаю

Генеральный директор ООО "Ромашка"

Иванов /Иванов А.В./

Маркетинговая политика на I квартал 2009 года

1. Цена товара может быть изменена в целях:

• стимулирования сбыта продукции;
• укрепления позиций, занимаемых Компанией на рынке продаж;
• выполнения утвержденного бюджета Компании.

1. Для достижения вышеуказанных целей Компания использует следующий порядок ценообразования:

5.1. Цена, установленная в приложении к Маркетинговой политике, может быть снижена в зависимости от количества закупленных товаров.

5.2. Также покупателям могут предоставляться:

• скидки за досрочное погашение задолженности за товар;
• скидки на товар, приобретаемый на условиях предварительной оплаты;
• скидки за заказ товара в течение 10 дней после получения сообщения о поступлении новых товаров;
• скидки на товар в связи с приближением даты истечения срока его годности;
• скидки на сезонный товар;
• скидки стратегически важным покупателям.

1. Размер указанных в п. 5 скидок устанавливается приказом генерального директора.

Внешние документы

Условие о цене товара может быть отражено в договоре. Если же цены на товар установлены в прайс-листе, то в договоре можно сделать отсылку к этому прайс-листу.

В ситуации, когда стороны зафиксировали в договоре твердую цену, а затем договорились ее снизить, к договору необходимо заключить дополнительное соглашение <8>.

Дополнительное соглашение N 1 к Договору поставки N 07/2008 от 20.11.2008

г. Москва

ООО "Ромашка", именуемое в дальнейшем "Поставщик", в лице генерального директора Иванова А.В., действующего на основании Устава, с одной стороны, и ООО "Одуванчик", именуемое в дальнейшем "Покупатель", в лице директора Петрова С.В., действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящее Дополнительное соглашение о нижеследующем:

1. Дополнить Договор поставки N 07/2008 от 20.11.2008 п. 4.4 следующего содержания:

"4.4. Покупателю к цене товара, установленной в п. 4.1 Договора, предоставляются следующие скидки:

• в размере 15% от суммы поставки, включающей сумму НДС, - при приобретении товаров на сумму свыше 500 000 (Пятисот тысяч) руб. в месяц с учетом НДС;
• в размере 25% от суммы поставки, включающей сумму НДС, - при приобретении товаров на сумму свыше 1 000 000 (Одного миллиона) руб. в месяц с учетом НДС.

При достижении указанных показателей скидки Покупателю предоставляются на последующие поставки".

1. Настоящее Дополнительное соглашение вступает в силу с момента его подписания и является неотъемлемой частью Договора поставки N 07/2008 от 20.11.2008.
2. Подписи и печати сторон:

От Поставщика: От Покупателя:
Генеральный директор Директор
ООО "Ромашка" ООО "Одуванчик"
Иванов /А.В. Иванов/ Петров /С.В. Петров/
М.П. Печать ООО "Ромашка" М.П. Печать ООО "Одуванчик"

Скидки — один из самых распространенных способов стимулирования продаж. Мы подробно проанализируем существующую классификацию скидок, порядок их применения, который зависит от ряда условий, уделив особое внимание предоставлению скидок в свете Федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».

Скидки: виды и краткая характеристика

В современных условиях экономики все большее применение находит система скидок с цен как один из важнейших факторов стимулирования продаж. Это позволяет продавцам не только удерживать постоянных покупателей, но и привлекать новых.

В гражданском и налоговом законодательстве отсутствует определение понятия скидки. В соответствии с понятиями делового оборота под скидкой понимается уменьшение продавцом ранее заявленной стоимости товара, что приводит к снижению цены его реализации.

Скидки можно разделить на две группы:

• предоставляемые продавцом покупателю в результате пересмотра цены товара, указанной в договоре купли-продажи (покупателю предоставляется скидка за приобретенный товар);
• предоставление продавцом покупателю без изменения цены единицы товара (скидки в виде премии, вознаграждения, бонуса и т. д.).

Устанавливая цены на товар (за исключением ранжирования цен), продавец вправе предусмотреть и скидки с цены. При этом предоставление скидки с цены может рассматриваться как согласование новой цены в договоре или как изменение цены после заключения договора. Продавец предлагает покупателю выполнить определенные условия и воспользоваться скидкой. За покупателем остается право воспользоваться этим предложением или отказаться от него. Таким образом, скидка носит двухсторонний характер.

Система скидок разнообразна. Прежде всего необходимо выделить плановые и тактические скидки.

Плановые скидки используются, как правило, в рекламных целях. Например, фирма-производитель в супермаркетах устанавливает холодильные шкафы-витрины для безалкогольных напитков. Устанавливаются они за счет производителя, в результате чего супермаркет получает значительный доход при минимальных издержках.

Тактические скидки носят иной характер. Основными из них являются:

• скидки за объем (количество) приобретенного товара;
• сезонные скидки (скидки за внесезонную закупку);
• бонусные скидки;
• дисконтные скидки;
• купоны (купонаж).

Вид скидки зависит от характера сделки, условий поставки, взаимоотношений с покупателями, коньюнктуры рынка, сезонного характера производства и потребления.

Скидки за большой объем закупок могут быть простыми (некумулятивными), накопительными (кумулятивными) и ступенчатыми. Механизм их формирования различен. Так, простые скидки стимулируют покупателей приобретать большие по объему партии товаров одного наименования. В результате фирма-продавец экономит на затратах по организации продаж, хранению, транспортировке товаров, обработке документации и т. д.

Но в данном случае (предоставление скидки за объем продаж) покупатель должен учитывать и экономические последствия, а они неоднозначны. С одной стороны, покупатель выигрывает за счет приобретения товаров по пониженной цене, а с другой — проигрывает, поскольку вынужден увеличивать свои расходы на хранение больших партий товаров (порой они бывают очень значительны из-за отсутствия своих складских помещений и т. д.).

Накопительные (кумулятивные) скидки предполагают снижение цены товара при увеличении суммы закупок на протяжении определенного периода времени, даже если такие закупки состояли из небольших по объему отдельных партий товаров. Свое название они получили в связи с тем, что объем закупок исчисляется нарастающим итогом, то есть накоплением (кумулятивом) сумм проданных товаров.

В основе дифференциации таких скидок лежит объем закупок покупателем. Порядок их предоставления различен, он должен быть предусмотрен в договоре на поставку товаров.

Скидки за ускоренную оплату товаров часто называют скидками «сконто». Они предоставляются покупателям, которые осуществляют оплату товаров в более ранние сроки (в некоторых случаях учитывается оплата товаров наличными деньгами в размерах не более установленных пределов). При установлении таких скидок в договорах следует предусмотреть величину скидки, срок ее предоставления и срок оплаты товара покупателем.

Наибольшее распространение получили сезонные скидки (скидки на внесезонную закупку). Они бывают предсезонные и послесезонные.

Предсезонные скидки предоставляются покупателю, если он приобретает товары до начала очередного сезона, то есть вне периода года, для которого они предназначены (спортивный, садовый инвентарь, вентиляторы и т. д.). В данном случае скидки должны быть дифференцированы (чем раньше до начала сезона приобретается товаров, тем больше должна быть скидка).

Послесезонные скидки обычно устанавливаются до окончания сезона (на одежду, обувь, меховые изделия, аксессуары и т. д.). Как правило, наибольшее количество покупок в этом случае осуществляется в первые дни распродаж.

В России в отличие от стран Европы и США не установлены обязательные даты и сроки проведения таких распродаж. Это можно объяснить отсутствием соответствующей законодательной и нормативной базы по ценам.

Значительная часть покупателей на Западе совершает свои покупки также в первые дни сезонных распродаж. Размер скидок в это время доходит до 70 %. Как правило, зимняя распродажа длится с рождественских праздников до середины февраля, а летняя — с первых чисел июля до середины августа.

Бонусная скидка обычно предоставляется постоянным покупателям. Механизм действия таких скидок различен. Нередко используется следующий порядок установления бонусной скидки: в пользу покупателя начисляется определенная сумма денег, рассчитанная либо в процентах к стоимости приобретенного товара, либо в твердой сумме к каждой покупке. Покупатель каждый раз оплачивает поставщику полную стоимость товаров без учета налоговых скидок, одновременно поставщик часть оплаченной суммы за товар зачисляет на лицевой счет покупателя, который может использовать ее для оплаты следующей партии товаров.

Бонусная скидка может предоставляться и всем покупателям (например, в розничной торговле) при приобретении того или иного товара в определенный период времени. Обычно такая скидка носит форму «подарка» и применяется в рамках рекламных кампаний с целью ускорения сбыта товара. Однако с точки зрения налогообложения такой порядок предоставления скидки может быть невыгоден продавцу, так как безвозмездная передача товара облагается налогом на добавленную стоимость (НДС).

Дисконтные скидки предоставляются постоянным покупателям на все или определенные товары на основе дисконтных карт. Порядок и условия выдачи их различен и устанавливается продавцом. Такие скидки могут быть простыми и накопительными.

Несколько более сложная форма снижения цен — купонаж , когда владельцу купона предлагается скидка в виде:

• определенного процента от цены товара;
• определенной суммы денег;
• снижения цены какого-либо товара, указанного в купоне.

Способы распространения купонов различны (рассылка, через прессу, вручение купона посетителю в торговой фирме, помещение купона в упаковку уже приобретенного товара и т. д.).

Получение купона в торговой фирме — наиболее эффективная форма распространения. Затраты на нее по сравнению с другими формами незначительны, а возвратный эффект, по оценкам ряда специалистов, — 10-20 %.

Рассмотрев основные виды скидок, остановимся на вопросах предоставления отдельных из них при заключении договоров между юридическими лицами.

Порядок предоставления скидок

Как уже было сказано, официального определения понятия «скидка» нет. Как правило, под ней понимается снижение первоначальной цены товара, установленной соглашением сторон договора.

В соответствии с гражданским законодательством (п. 1, 2 ст. 424 Гражданского кодекса РФ (далее — ГК РФ)) исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законе порядке. Это в полной мере относится к договорам поставки, купли-продажи, используемым продавцами и покупателями в своей деятельности.

Любые изменения договора, в том числе связанные со снижением цены товаров, согласовываются участниками сделки купли-продажи (п. 1 ст. 450 ГК РФ).

С точки зрения гражданского законодательства под скидкой следует понимать снижение первоначальной цены товара.

К скидкам следует отнести и премии. Однако, по мнению некоторых авторов, премия и скидка не тождественны, хотя являются формой поощрения покупателей. Так, под премией понимается денежное или материальное поощрение за достижение, заслуги в какой-либо сфере деятельности (например, приобретение товара в определенном количестве, досрочная оплата товара и т. д.).

Однако в Постановлении Президиума ВАС РФ от 07.02.2012 № 11637/11 говорится о том, что премии, выплачиваемые продавцом за выполнение тех или иных условий договора поставки, — одна из форм предоставления скидки, следовательно, они могут изменять цену товара и влиять на формирование налоговой базы по НДС. Однако это положение требует соответствующего разъяснения.

Как известно, значительная часть товаров реализуется по свободным ценам, то есть заключенным по соглашению сторон. Вместе с тем федеральными законами может быть предусмотрено государственное регулирование цен на отдельные виды товаров, торговых надбавок (наценок) к ценам на них. Кроме того, могут устанавливаться предельные максимальные и (или) минимальные уровни цен органами государственной власти.

Статье 8 Федерального закона от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 31.12.2014) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации (далее — Федеральный закон № 381-ФЗ) предусмотрено, что хозяйствующие субъекты, осуществляющие торговую деятельность, при организации торговой деятельности, за исключением случаев, установленных данным Законом и другими федеральными законами, самостоятельно определяют цены на продаваемые товары.

Однако если федеральными законами предусмотрено государственное регулирование цен на отдельные виды товаров, торговых надбавок (наценок) на них, в том числе установление их предельных уровней (максимального и (или) минимального) органами государственной власти, то установление цен на такие товары, торговых надбавок (наценок) к ценам осуществляется в соответствии с:

• указанными федеральными законами;
• принятыми в соответствии с ними нормативными правовыми актами данных органов государственной власти и (или) нормативными правовыми актами органов местного самоуправления.

Обратите внимание!

Если рост розничных цен на отдельные виды социально значимых продовольственных товаров первой необходимости составит 30 % и более в течение 30 календарных дней подряд на территории отдельного субъекта РФ или территориях субъектов РФ, то Правительство России вправе устанавливать предельно допустимые розничные цены на них. Это делается в целях стабилизации розничных цен на данные виды торговли на срок не более чем 90 календарных дней.
Перечень отдельных видов социально значимых продовольственных товаров первой необходимости и порядок установления предельно допустимых розничных цен устанавливается Правительством России.

Цена договора поставки продовольственных товаров, который заключается между хозяйствующими субъектами — поставщиками продовольственных товаров и осуществляющими торговую деятельность, определяются исходя из цены продовольственных товаров по соглашению сторон с учетом рассмотренных выше положений (ст. 8 Федерального закона № 381-ФЗ).

При заключении договора поставки в цену продовольственных товаров может быть включено вознаграждение. Оно выплачивается хозяйствующему субъекту, осуществляющему торговую деятельность, при приобретении определенного количества продовольственных товаров.

Размер вознаграждения согласовывается сторонами договора при включении его в цену поставки. Однако это вознаграждение не учитывается при определении цены реализации продовольственных товаров. Размер вознаграждения не может превышать 10 % от цены приобретенных продовольственных товаров.

Выплата соответствующих вознаграждений не предусмотрена, если торговая деятельность осуществляется социально значимыми продовольственными товарами по перечню Правительства России.

Не допускается включение в цену договора поставки продовольственных товаров иных видов вознаграждений субъектами торговой деятельности при исполнении ими условий данного договора, а также его изменение (ст. 8 Федерального закона № 381-ФЗ).

При осуществлении торговой деятельности хозяйствующие субъекты могут оказывать услуги по рекламированию продовольственных товаров, маркетингу, другие услуги по продвижению продовольственных товаров на основании договоров возмездного оказания услуг, то есть на основании отдельных договоров. Не допускается принуждение к заключению таких договоров.

Если указанные выше требования не выполняются, расходы по оказанию соответствующих услуг у продавца не будут учитываться в расходах для целей налогообложения прибыли. На это обращено внимание и в соответствующих письмах Минфина России (от 12.10.2011 № 03-03-06/1/665, от 19.02.2010 № 03-03-06/1/85 и некоторых других). К тому же в таких случаях предусмотрена административная ответственность (ст. 14.42 КоАП РФ) в виде штрафа (для должностных лиц и организаций).

В то же время запрещается навязывать контрагенту-поставщику продовольственных товаров условия о снижении цены до уровня, который с учетом торговой надбавки (наценки) к такой цене не превысил минимальную цену таких товаров при их продаже хозяйствующим субъектам при осуществлении аналогичной деятельности (ст. 13 Федерального закона № 381-ФЗ).

Обратите внимание!

Предоставление скидки продавцом возможно как при текущей поставке, так и после того, как товары отгружены.

С точки зрения как бухгалтерского, так и налогового учета предоставление скидки при текущей поставке товаров — наиболее простой способ для контрагентов. Это можно объяснить тем, что на момент отгрузки товара продавец и покупатель знают окончательную цену, зафиксированную в соответствующих документах на отгрузку.

Вопросы ценообразования, скидок с цен связаны непосредственно с НДС.

Выручка продавца исчисляется в ценах с учетом предоставленной скидки. Это цена учитывается при исчислении НДС.

Если покупателю предоставляется скидка с цены после того, как товары отгружены, то на основании п. 3 ст. 168 Налогового кодекса РФ (далее — НК РФ) продавец должен выставить покупателю в течение 5 календарных дней со дня составления дополнительного соглашения к договору купли-продажи корректировочный счет-фактуру, который является основанием для продавца принять к вычету ту сумму налога, которая была доначислена при отгрузке товара исходя из первоначальной цены.

К сведению

При изменении стоимости товаров в случае уменьшения цены вычет у продавца — это разница между суммами налога, исчисленными исходя из стоимости отгруженных товаров до и после такого уменьшения (п. 13 ст. 171 НК РФ).

В свою очередь покупатель данного товара восстанавливает часть суммы так называемого «входящего» налога, который был принят им ранее к вычету. Восстановлению подлежит разница между суммами налога, исчисленного исходя из стоимости отгруженных товаров до и после изменения цены.

Стимулирование контрагента-покупателя за счет премий, предоставляемых с совокупной цены реализованных товаров в течение определенного времени без изменения цены, не позволяет поставщику товара выставлять корректировочные счета-фактуры, в которых предусмотрены совокупные показатели поставок. Порядок выставления корректировочных счетов-фактур применим только к случаям пересмотра цены товара.

По мнению ряда налогоплательщиков, установленные правила применения корректированных счетов-фактур, которые не позволяют налогоплательщикам выставлять такие счета в совокупности с показателями поставок, приводит к определенным трудностям при их оформлении и противоречат Налоговому кодексу РФ.

Судебная практика

На этот счет есть возражения со стороны ВАС РФ (Постановление от 11.01.2013 № 13825/12). Позиция суда была обоснована следующим. В главе 21 НК РФ определены частные случаи уменьшения стоимости поставленных товаров, однако они являются единственно возможными в отношении снижения первоначальной цены, уменьшения стоимости поставленных товаров. Суд отметил также, что в гл. 21 НК РФ не предусмотрены специальные положения в случаях выплаты премий, не влияющих на первоначальную цену за определенный объем закупок. В связи с этим при изменении совокупной стоимости отгруженных товаров без изменения цены единицы товара положения налогового законодательства о корректированных счетах не применяются.

Чаще всего премия выплачивается при определенном объеме закупок со стороны покупателя. По мнению налоговых органов, при применении таких премий не возникают налоговые обязательства ни у продавца, ни у покупателя. Это объясняется определением объекта налогообложения при НДС. В данном случае объектом налогообложения является реализация товаров (работ, услуг). При выплате премии такая реализация отсутствует.

Суммы указанных премий не увеличивают налоговую базу по НДС, так как получение премии не связано с оплатой реализованных товаров (работ, услуг), следовательно, данная сумма не может увеличивать налоговую базу покупателя по НДС. Соответствующие разъяснения на этот счет даны в письмах Минфина России, ФНС России и в отдельных постановлениях Президиума ВАС РФ.

Иначе обстоит дело в части налогообложения НДС премий, выплачиваемых покупателю за совершение каких-либо действий в интересах продавца. Премия, выплачиваемая покупателю за оказание услуги в интересах продавца, — это плата за оказание услуги. В связи с этим продавец обязан выставить покупателю счет-фактуру (с НДС), а покупатель, в свою очередь, на основании счета-фактуры сможет воспользоваться налоговым вычетом.

Г. А. Горина, канд. экон. наук, проф. кафедры налогов и налогообложения Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова

УТВЕРЖДАЮ Генеральный директор организации-импортера "А" ————————- Иванов Иванов И.И. ——- ————— (подпись) (ФИО) "17" __января__ 2012 г.

Раздел I. Общие положения

1. Настоящее положение определяет порядок и условия предоставления покупателям скидок со сформированных и помещенных в прейскурант отпускных цен на импортированные товары и их размеры.

2. Настоящее положение разработано с целью ускорения оборачиваемости оборотных средств организации, увеличения объемов продаж товаров и расширения рынков их сбыта.

3. Настоящее положение обязательно для применения всеми работниками организации, в должностные обязанности которых входит проведение переговоров и заключение договоров по реализации товара.

4. Экономические расчеты по обоснованию целесообразности реализации товара на условиях предоставления скидки с отпускной цены составляются отделом продаж и представляются на утверждение директору организации или его заместителю.

5. Решение о предоставлении скидок с отпускных цен на товары принимается директором или его заместителем.

6. В случае достижения договоренности о предоставлении скидки с отпускной цены цена на товар, согласованная с покупателем в договоре на поставку или протоколе согласования цен на условиях предоставления скидки, пересмотру и изменению не подлежит, если иное не определено законодательством.

Раздел II. Виды предоставляемых скидок с отпускных цен на товары, их размеры и условия предоставления

1. Скидка за условия (сроки) оплаты товара иностранного происхождения — скидка с отпускной цены, предоставляемая покупателям за предварительную или авансовую оплату товара, а также при оплате товара в полном объеме или по частям ранее установленного договором предельного срока.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм. ¦ Срок оплаты ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦Предварительная ¦ 2 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ ¦(авансовая) оплата ¦ ¦ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ +—————————+——-+ ¦ ¦порошкообразные ¦ ¦Оплата в течение 3 дней ¦ 1 ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦Оплата в течение 5 дней ¦ 0,5 ¦ —-+—————————+——+—————————+———

2. Скидка за объем партии — скидка со сформированной отпускной цены, предоставляемая покупателям за разовое приобретение ими товара иностранного происхождения одного наименования в определенном количестве (весе, объеме), превышающем установленную величину минимальной партии.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм. ¦ Минимальная партия ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦8000 ¦ 2 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ ¦15 000 ¦ 3 ¦ ¦ ¦порошкообразные ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦20 000 ¦ 4 ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦30 000 и более ¦ 5 ¦ —-+—————————+——+—————————+———

3. Специальная скидка — скидка с отпускной цены на товар иностранного происхождения, предоставляемая постоянным покупателям за длительность отношений, регулярность или устойчивость заказов и т.п.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ Условия предоставления ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм. ¦ скидки ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦При приобретении товара не ¦ 3 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ ¦реже 1 раза в 10 дней в ¦ ¦ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ ¦течение 5 лет ¦ ¦ ¦ ¦порошкообразные ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦При приобретении товара не ¦ 2 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦реже 1 раза в месяц в ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦течение 5 лет ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦При приобретении товара не ¦ 1 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦реже 1 раза в квартал в ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦течение 5 лет ¦ ¦ —-+—————————+——+—————————+———

4. Комиссионная скидка — скидка с отпускной цены на товар иностранного происхождения, предоставляемая субъектам предпринимательской деятельности, осуществляющим оптовую и розничную торговлю (резидентам Республики Беларусь) в соответствии с заключаемыми договорами комиссии на реализацию ими товара на территории республики.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ Условия предоставления ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм.

Вход на сайт

¦ скидки ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦При реализации товара на ¦ 3 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ ¦территории республики ¦ ¦ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦порошкообразные ¦ ¦ ¦ ¦ —-+—————————+——+—————————+———

5. Дилерская скидка — скидка с отпускной цены на товар иностранного происхождения, предоставляемая своим постоянным представителям (торговым посредникам по сбыту) в соответствии с заключаемыми дилерскими договорами на реализацию ими товара внутри г. Минска и за его пределы.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ Условия предоставления ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм. ¦ скидки ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦При реализации товара ¦ 6 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ ¦внутри г. Минска ¦ ¦ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ +—————————+——-+ ¦ ¦порошкообразные ¦ ¦При реализации товара на ¦ 8 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦территории Минской области ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦При реализации товара за ¦ 10 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦пределы территории г. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Минска и Минской области ¦ ¦ —-+—————————+——+—————————+———

6. В соответствии с настоящим Положением при наличии у приобретателя товара права на предоставление скидки по нескольким основаниям, скидка предоставляется по одному основанию, предусматривающему наибольший размер скидки.

Раздел III. Заключительные положения

1. Настоящее положение вступает в силу с момента его утверждения директором организации.

2. Реализация товаров, полученных в виде товарной скидки, осуществляется по отпускным ценам, сформированным в общеустановленном порядке.

3. В случае изменения действующего законодательства применение настоящего положения до внесения в него изменений осуществляется в части, не противоречащей законодательству.

Источник страницы с документом: https://belforma.net/бланки/Положение/Положение_о_порядке_применения_скидок_Образец

Основная задача скидок - увеличение товарооборота и укрепление позиций компании на рынке продаж. Иногда организации так и не удаётся получить желаемого отклика от покупателей. Как предоставлять скидки, привлечь широкую аудиторию клиентов и получить от этого максимальную выгоду?

Стоимость товара должна положительно оцениваться покупателем. Сама по себе скидка не приносит должного результата. Чтобы предложение смогло заинтересовать целевую аудиторию, нужна конкретная причина. Поводом для этого могут послужить несколько условий:

1. Искренность. Компания может признаться в своих намерениях, и рассказать, что снижение цен обусловлено желанием оживить продажи и осчастливить своих клиентов.
2. Чем больше покупок, тем объёмнее скидка. К примеру, за покупку 2 товаров клиент получает скидку в размере 15%, а за три – 25%. Благодаря этому поток прибыли увеличивается в несколько раз.
3. Тест-опрос. Например, организация пытается выяснить, сколько человек пожелают воспользоваться услугами, если цена на них будет снижена на 20%.

   ПОЛОЖЕНИЕ О СКИДКАХ.

   Таким образом, компания сможет узнать, будет ли скидка оправданной, и на какое количество клиентов можно будет рассчитывать.

Чтобы компания смогла продвинуть товар и привлечь новых клиентов, предоставляя скидки, она должна сообщить о них заранее. Можно сделать анонс и предупредить потенциальных клиентов о запуске программы. С этой целью компания может разослать письма или СМС-сообщения на телефон. Покупатели будут в курсе событий и начнут готовить свои кошельки заранее.

Нередко возникают ситуации, когда эффективность скидки очень мала, а иногда и вовсе отсутствует. Чаще всего это происходит по нескольким причинам:

1. Эффект "псевдоскидки". Клиент игнорирует предложение, если относится к нему с недоверием. К примеру, нередко на прилавках магазинов встречаются ценники, на которых указаны две стоимости, где самая высокая перечёркнута.
2. Клиенты будут относиться к предложению с осторожностью, если скидка на товар достаточно высока, но при этом компания не обосновывает причину своего предложения.
3. Слишком высокий процент скидки может оттолкнуть покупателя. Возникнут опасения и, скорее всего, он воспользуется предложением конкурентов.

Использование скидок как главной ценовой стратегии небезопасно. Со временем, предприятию будет сложнее возвращаться к основной стоимости, объяснять клиенту причину стоимости. Предоставлять скидку на 2-ю, затем на 3-ю и т. д. покупку товара оправдано лишь в моменты стагнации и переполненности рынка. В обычных ситуациях, скидки разумно предоставлять клиентам, идеально подходящим под категорию «VIP». В их число входят клиенты, которые:

1. Своевременно вносят оплату.
2. Лояльны.
3. Активно сотрудничают и предоставляют информацию.
4. Имеются совместно реализованные проекты.
5. Относятся к числу постоянных клиентов и уже успели оставить хороший отзыв о сотрудничестве, а также смогли привлечь новых клиентов.

В результате понижения стоимости услуг прибыль продавца уменьшается. Но предоставляя клиентам скидки, компания достигает других, не менее значимых задач. К примеру, привлекаются новые клиенты и увеличиваются объёмы продаж. В результате покупатель занимает более выигрышные позиции на рынке, а торговая марка приобретает узнаваемый и положительный имидж. Вслед за ростом товарооборота увеличивается и прибыль продавца.

На что следует обратить внимание

1. Предоставлять скидку следует только тем покупателям, которые уже успели воспользоваться услугами по полной стоимости не менее 1 раза, так как их можно вычеркнуть из числа «случайных» клиентов. Именно поэтому большинство предприятий предоставляют скидки только постоянным покупателям.
2. Большее число покупателей доверяют высокому качеству и разумной цене, поэтому стоимость услуги должна покрывать расходы на затраты. Более разумно предоставлять скидку постоянным клиентам, которые смогли принести доход предприятию и значительный товарооборот продукции.
3. Скидки должны быть регулярными, и содействовать деятельности предприятия каждый день. Товары могут продаваться с различными скидками в зависимости от промежутка времени. Цена обязана понижаться и повышаться, а все изменения должны указываться в рекламе.
4. В качестве эффективного маркетингового хода могут послужить подарки и сюрпризы покупателям, в особенности по праздникам. Такой подход поможет завоевать доверие и авторитет.

Условия предоставления скидок покупателям закрепляются в маркетинговой политике организации. Чтобы снизить риск финансовых потерь в результате разногласий с налоговыми органами, компания-продавец обязана документально зафиксировать условия и способы её реализации.

Предоставление скидки заинтересовывает налоговые органы, и они начинают активно проверять правильность применения цен. Если они выяснят, что в результате цена стала ниже рыночной стоимости более чем на 20%, продавец будет обязан провести пересчёт и самостоятельно оплатить их в бюджет. В это число не входят только обычные скидки, к примеру:

1. Сезонные скидки, вызванные изменениями спроса товара.
2. Уценка товаров из-за потери качеств и свойств, а также истечения сроков годности.
3. Дилерское, бонусное и рекламное снижение стоимости, прописанное в маркетинговой политике компании.

Подобные скидки оформляются приказом предпринимателя на любую сумму. В последующем на его основании комиссия составляет акт на уценку.

В условиях успешно подобранных инструментов, скидки приносят максимальную выгоду. Чтобы избежать претензий со стороны налоговых служб, бухгалтер компании обязан в полном объёме её обосновать в соответствии со ст. 40 НК РФ, и предоставить правильно оформленный пакет документов. Кампания должна иметь конкретную стоимость, размеры и период предоставления скидок.

___________________________________________________ (полное наименование юридического лица, ИНН, адрес)

Утверждаю
Руководитель
_____________________
_____________________

"___"________ ___ г.

Внутрикорпоративный стандарт "Положение о скидках и премиях"

1. Область применения и сфера действия

1.1. Внутрикорпоративный стандарт "Положение о скидках и премиях" (далее — "Стандарт") устанавливает общие требования к порядку расчетов скидок, премий и бонусов, условиям и порядку их предоставления контрагентам ______________________________________ (далее — "Компания"). (наименование юридического лица)

Настоящий Стандарт определяет также перечень, полномочия и ответственность всех должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов, а также систему мотивации таких должностных лиц.

1.2. Настоящий Стандарт обязателен для всех подразделений Компании.

2.

Внутрикорпоративный стандарт "Положение о скидках и премиях"

Общие положения

2.1. Скидки и бонусы предоставляются в целях реализации маркетинговой политики.

2.2. Задачи Стандарта:

— адекватное определение условий договоров с покупателями товаров Компании, содержащих условия о предоставлении скидок и выплате премий, включение в них законодательно установленных требований и исключение условий, противоречащих законодательству, а также неполных, двусмысленных и противоречивых требований;

— устранение противоречий между условиями договора о предоставлении скидок и выплате премий и требованиями должностных лиц, осуществляющих анализ этого договора;

— заключение договора на условиях, которые могут быть надлежащим образом выполнены Компанией и покупателем.

2.3. Экономическая эффективность реализации применяемой Компанией системы скидок, премий и бонусов оценивается по следующим параметрам, рассчитываемым ежеквартально до 10-го числа первого месяца, следующего за отчетным месяцем (кварталом):

прирост объемов продаж на ___ процентов ежемесячно (ежеквартально);

(или: обеспечение дохода Компании от реализации товаров не менее ______ тыс. рублей;)

увеличение количества новых покупателей не менее чем на _____ за месяц;

прирост чистой прибыли Компании от продаж за месяц (квартал) не менее чем на _____ тыс. рублей.

2.4. Настоящий Стандарт определяет:

— порядок и алгоритм расчетов скидок, премий и бонусов;

— условия и порядок предоставления скидок, премий и бонусов контрагентам;

— процедуру анализа цен конкурентов на аналогичные товары в разрезе всех рынков их реализации;

— перечень, полномочия и ответственность всех должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов, и их взаимодействие в этом процессе;

— систему мотивации всех сотрудников Компании, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов и др.

3. Порядок расчета размера скидок, премий и бонусов

3.1. Скидка на ________________________________________________________ (наименование товара) при объеме продаж не менее ________ предоставляется по приведенной схеме: — на период с _______ по _______ действует скидка в размере ______%; — на период с _______ по _______ действует скидка в размере ______%. 3.2. Премия за реализацию _____________________________________________ (наименование товара) при объеме продаж не менее ________ предоставляется по приведенной схеме: — на период с _________ по _________ премия в размере ________%; — на период с _________ по _________ премия в размере ________%. 3.3. Бонусы за реализацию _____________________________________________ (наименование товара) при объеме продаж не менее ________ предоставляются по приведенной схеме: — на период с _________ по _________ бонус в размере ________%; — на период с _________ по _________ бонус в размере ________%. 3.4. Письменные предложения отдела сбыта, отдела маркетинга иных сотрудников Компании о предоставлении скидок, премий, бонусов рассматривает комиссия в составе: ________________________________ — председатель комиссии; (должность, фамилия, инициалы) ________________________________ — член комиссии; ________________________________ — член комиссии.

3.5. Комиссия принимает обоснованное и экономически проработанное решение о целесообразности вынесения предложения о предоставлении скидок, премий, бонусов на рассмотрение руководства Компании в течение ____ дней с момента их поступления.

4. Процедура анализа цен конкурентов

4.1. Отдел маркетинга еженедельно (ежемесячно и т.д.) проводит исследования определенных сегментов рынка с привлечением других компаний и внешних специалистов.

4.2. Готовые отчеты предоставляются заинтересованным службам Компании не позднее ___ числа каждого месяца (квартала).

5. Виды маркетинговых фондов

————————————————————————————————— ¦Вид ¦Розничная¦Цель ¦Условия ¦Фиксированная/ ¦Возможность ¦Общий ¦ ¦маркетингового¦сеть ¦предоставления¦предоставления¦нефиксированная¦корректировки ¦размер, ¦ ¦фонда ¦ ¦ ¦ ¦величина ¦фиксированной ¦заложенный¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦для конкретной ¦величины ¦в бюджете ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦розничной сети ¦в течение ¦Компании ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦срока действия¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦маркетингового¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦соглашения ¦ ¦ +—————+———+—————+—————+—————+—————+———-+ ¦Совместный ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦фонд ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦проведения ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦промоакций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦в точках ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦продаж ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+—————+—————+—————+—————+———-+ ¦Фонд ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦совместного ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦выпуска ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦рекламных ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦изданий ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+—————+—————+—————+—————+———-+ ¦Фонд открытия ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦новых ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦магазинов ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦розничной сети¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+—————+—————+—————+—————+———-+ ¦И так далее…¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ —————+———+—————+—————+—————+—————+————

Источник и порядок создания бонусного пула <*>, условия его предоставления с подробным описанием показателей, подлежащих выполнению, за которые поощряется розничная сеть.

<*> Бонусный пул — специальный фонд, формируемый Компанией и предназначенный для поощрения лидеров продаж (розничных сетей), выполняющих установленные нормы.

6. Полномочия сотрудников по предоставлению скидок, премий, бонусов

6.1. Полномочия каждого сотрудника, принимающего решения по предоставлению скидок, премий, бонусов:

————————————————————————— ¦Должность ¦Розничные продажи ¦Оптовые продажи ¦ ¦сотрудника ¦(размер, условия <**> ¦(размер, условия <**> ¦ ¦Компании ¦предоставления) ¦предоставления) ¦ ¦ +—————————+——————————+ ¦ ¦скидки ¦премии ¦бонусы ¦скидки ¦премии ¦бонусы ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Руководитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Заместитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦руководителя ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Руководитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦подразделения ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦маркетинга, ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦сбыта (и т.д.) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Менеджер продаж¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Продавец ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ —————-+——-+———+———+———+———+———-

<**> Объем продажи, цена продажи, условия платежа и т.д.

6.2. Каждое из указанных выше лиц несет полную индивидуальную материальную ответственность за реальный ущерб, причиненный Компании, в случае превышения своих полномочий или неправомерных действий.

6.3. В нестандартных ситуациях решение о предоставлении скидок, премий, бонусов принимает только руководитель Компании.

7. Контроль

7.1. Контроль за реализацией сотрудниками, указанными в пункте 6.1 Стандарта, своих полномочий осуществляет независимый аудитор (или: служба ревизии).

8. Система мотивации сотрудников

8.1. Система мотивации сотрудников, участвующих в реализации товаров:

————————————————————————— ¦Должность сотрудника ¦Размер поощрения ¦ ¦Компании ¦(размер, условия <***> предоставления) ¦ ¦ +—————————————————+ ¦ ¦Премия ¦Дополнительный ¦Ценный подарок ¦ ¦ ¦ ¦отпуск ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Руководитель ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Заместитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦руководителя ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Руководитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦подразделения ¦ ¦ ¦ ¦ ¦маркетинга, сбыта ¦ ¦ ¦ ¦ ¦(и т.д.) ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Менеджер продаж ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Продавец ¦ ¦ ¦ ¦ ———————-+—————-+—————-+——————

<***> Достижение целей и задач маркетинговой политики, зависящих от данного сотрудника.

8.2. Система мотивации отражается в заключенных с такими работниками трудовых договорах (ст. 255, п. 21 ст. 270 Налогового кодекса Российской Федерации и ст. 57 Трудового кодекса Российской Федерации).

9. Ответственность за внедрение и общий контроль соблюдения Стандарта

Контроль соблюдения сотрудниками Компании требований настоящего Стандарта осуществляет заместитель руководителя по экономике (коммерческий директор и т.д.).

Начальник отдела маркетинга

Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу невымышленый диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:

Серег, ТрансТех просит скидку... дополнительную.
- И чо? А сколько он имеет?
- минус 7%
- ого! а как берет, а как платит?
- нормально берет, тут на 200 тысяч взал.
- в кредит?
- ну да, он так берет. Дадим, говорит, скидку будет брать больше.
- а платит, платит как?
- ну вчера оплатил 100
- а должен сколько?
- 400, но говорит оплатит через неделю.
- а... ну дай ему еще 2%... нет дай 1%

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит "брать больше"? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно "давать" и сколько "давать".

Классификация скидок

Скидка может быть одного из трех видов:

• маркетинговая скидка;
• сбытовые скидки;
• логистические скидки.

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар - в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

Маркетинговые скидки

Скрытая рекламная скидка

К такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)

Производитель предоставляет различные функциональные скидки игрокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети). Функциональная скидка в словаре маркетолога

Дилерская скидка(dealer discount)

Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).

Скидки с учетом межкультурных коммуникаций

В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.

Сервисные скидки

Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.

• со стороны покупателя - величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
• со стороны производителя - величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки - на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Сбытовые скидки

Скидка за оборот, бонусная скидка(bonus)

Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Такую систему скидок оформляют в виде колонок прайс-листа . Вот это - прайс-лист.Я именую (ну вот нравится так) колонки цен - протоколами цен : 1й протокол, 2й протакол. Отчего так? Согласование и протоколирование цен - правовая основа сделок, зафиксированная в ГК РФ. Если где-либо в других статьях наткнетесь на "протоколы цен" - это от этого.

Логистические скидки

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических логистических .
Их объединяет экономический источник - прибыль (!), а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использованиелогистических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
К основным видам скидок относится:

Скидка за объем покупаемого товара

Cоразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случаепоставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца (постоянные покупки).

Скидка за платеж наличными

Если это Вам необходимо, уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности)

Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого поставщиком - клиенту.

Прогрессивная скидка (progressive discount)

Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Часто селс дает такую скидку и без договора, по устной договоренности. Вот такие договоренности нужно в любом случае фиксировать, хотя бы внутри фирмы в CRM системе.

Экспортные скидки (export rebate)

Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

Скидка за ускорение оплаты.

Главная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

• собственно количественную величину скидки;
• срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
• срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

• уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
• уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

• ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
• уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
• сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

Скидка за внесезонную покупку

Эта мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

Скидки при комплексной закупке товаров.

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (trade-in)

Скидки предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.

Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).

В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, тотакое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

Зачеты

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Кто отвечает за скидки

Точнее это раздел стоило бы назвать: "Кто дает скидки?". Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:

• за маркетинговые скидки отвечате департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
• за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководстующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
• за логистическими - паритенто департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.