» »

Conversie crescută. Cum să crești conversia într-un magazin cu amănuntul? Douăsprezece moduri care funcționează

Un expert sfătuiește testarea titlurilor, altul scrie - postează recenzii, al treilea se concentrează pe un simplu formular de cerere. Ce să faci, pe cine să ascult? De fapt, toate acestea sunt importante, totul trebuie adus în minte. De exemplu, am numărat 83 de elemente pe site care afectează conversia.

Fiecare detaliu contează, până la dimensiunea fontului numerelor de telefon din subsolul paginii. Cu toate acestea, există lucruri mici și există puncte de bază.

În acest articol veți afla 5 lucruri principale, a căror optimizare poate crește de mai multe ori conversia aplicațiilor sau a comenzilor.

Mai întâi, să vorbim despre triunghiul de conversie. Este format din:

  • Relevanţă. Aceasta este potrivirea informațiilor la nevoile vizitatorilor;
  • Motivația. Ce îi motivează pe utilizatori să întreprindă o acțiune vizată (completarea unui formular de cerere, apel etc.);
  • Propunere de valoare. Acestea sunt avantajele și beneficiile unei anumite propuneri. Ce te diferențiază de concurenții tăi.

Și acum mai multe despre fiecare dintre ei.

Relevanţă

Dacă te-ai întrebat vreodată, după ce ai trecut de la o reclamă la o pagină de destinație, „unde sunt bunătățile promise?”, atunci știi care sunt consecințele lipsei de relevanță. Cea mai mică confuzie duce la părăsirea paginii. Plecarea unui vizitator pentru care s-au plătit bani. De multe ori mulți bani.

De exemplu: cererea „Transport de marfă în Rusia”. Costul unui clic în Yandex.Direct (pentru una dintre regiuni) este de 1.290 de ruble.

Anunțul este destul de tolerabil:

Dar pagina de destinație este uluitoare:

Ce este asta?!? Care este esența propunerii, unde ar trebui să dau clic? Utilizatorul nu este interesat de toate tipurile de servicii; el dorește să învețe în mod special despre transportul de mărfuri în Rusia.

Dacă intenționați să turnați trafic pe pagina de pornire, ar trebui cel puțin să faceți o navigare clară prin secțiuni. Ca într-un magazin online pentru pescari:

Un exemplu mai de succes al link-ului este Advertising - Landing page of Airbnb (serviciu de rezervare a locuințelor).

Anunţ:

Utilizatorul caută un apartament pentru o zi în Moscova și aterizează pe o pagină cu informații despre Moscova:

Relevant? 100%. Utilizatorul vede de ce are nevoie. Aceasta este esența relevanței.

Motivația

Acest lucru influențează alegerea vizitatorului cu ajutorul vânzării de texte și imagini atractive. De fapt, fără fantezie: subliniați pe cât posibil punctele forte ale produsului. Gândește-te la ceea ce clienții tăi acordă cea mai mare atenție și acordă-le lor.

Exemplu prost:

Ce vând, ce fel de produse? De ce ar trebui să cumperi de la ei? În afară de livrarea gratuită în Rusia, nici un fapt specific. Doar utilizatorii foarte interesați vor scotoci prin catalog. Restul va merge la concurenți.

Cu ce ​​te poți juca?

Cea mai ușoară opțiune este să-l prețuiești ca Burger King. Privind oferta lor cu o imagine „delicioasă”, chiar și un vegetarian poate experimenta „retragere”)

Puteți juca pe valori comune, cum ar fi Nike (adidașii purtați de echipa SUA la Cupa Mondială):

Propunere de valoare

Aceasta este valoarea pe care o oferi utilizatorilor: ce vor realiza cu produsul tău, ce rezultat vor obține. defini:

  • Specificitate. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă clar ce oferiți;
  • Atractivitatea. Produsul tău ar trebui să te facă să vrei să-l deții;
  • Unicitatea. Explicați ce vă diferențiază de concurenții dvs. Acestea pot fi condiții de livrare, garanții extinse, caracteristici suplimentare ale serviciului;
  • Încredere. Acestea sunt garanții pentru ceea ce promiți.

De exemplu, Yagla oferă:

Propunerea de valoare a lui Megaplan:

Și acum - „ucigașii” triunghiului de conversie. Chiar și cu o pagină de destinație grozavă de la Artemy Lebedev, este posibil să aveți 0,0001 conversii. Acest lucru se datorează a două lucruri.

Frecare

Acesta este tot ceea ce interferează cu acțiunea țintă. Orice detaliu care provoacă îndoială sau iritare. Acest lucru poate fi descoperit prin observații din Webvisor și sondaje ale utilizatorilor. Cel mai adesea, cauza frecării este o aglomerație de elemente ale site-ului.

Exemplu de vopsele de aur americane:

Nu vă lăsați păcăliți de sentimentele patriotice: există și mai multe astfel de „bine” pe RuNet)

Anxietate

În comerțul electronic, preocupările pot include securitatea plăților, asigurarea calității produselor, costuri suplimentare etc. Pentru a o repara:

  • Faceți descrieri clare cu toate caracteristicile produsului;
  • Afișați în avans costurile de transport și alte cheltuieli;
  • Scrieți o politică de returnare a bunurilor sau a banilor.

Ideal ar fi ca aceste puncte să fie incluse în navigarea pe site, în cel mai vizibil loc. Ca să nu existe plângeri „Oh, nu am observat”.

Un bun exemplu de magazin EvaSport:

Dacă colectați o bază de date cu adrese de e-mail, explicați ce oferă utilizatorului.

Un exemplu de la americanii BrookStone:

„Bine ați venit pe noul nostru site! Abonați-vă la newsletter-ul nostru și primiți tichete cadou pentru achiziții (distribuite numai prin e-mail), oferte exclusive și notificări despre produse noi.”

În loc de o concluzie

Cel mai bun mod de a vedea „jamburile” de pe site-ul dvs. este să îl priviți prin ochii utilizatorului. Parcă ai intrat pentru prima dată. Este chiar mai bine să faceți clic pe mai multe anunțuri în Direct sau AdWords (dacă le aveți, desigur) pentru a vedea dacă anunțul se potrivește cu pagina de destinație. Înțelegi totul, ce întrebări și obiecții apar în capul tău?

Sau arată site-ul unei persoane care este complet „în afara buclei” despre produs și cere-i să formuleze esența propunerii de vânzare din ceea ce vede. Încercați, veți învăța o mulțime de lucruri noi) Și acesta va fi răspunsul ideal la ceea ce afectează conversia.

Conversii mari pentru tine!

Dreapta. Un design atractiv al site-ului web este un atribut important, dar nu uitați de conversia site-ului. Pentru a răspunde la întrebarea cum să creșteți conversia site-ului web, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește de fapt site-ul dvs. web: conversia vizitatorilor în clienți, încurajarea apelurilor telefonice și a vizitelor la companie, asigurarea înregistrării aplicațiilor și furnizarea celor mai complete informații despre servicii și produse.

Absența acestor puncte va duce la o scădere a conversiei site-ului web și, ca urmare, la o pierdere a veniturilor din afaceri. Desigur, cu cât sunt mai multe tranziții către site-ul dvs., cu atât compania va genera mai multe venituri.

Recent, la o ceașcă de cafea de dimineață, un prieten de-al meu mi-a sugerat să auditez site-ul web al companiei sale. Ratele de conversie au rămas extrem de scăzute și a vrut să îmbunătățească această situație cu orice preț. Rezultatul conversației noastre a fost dezvoltarea celor 6 sfaturi prezentate mai jos, datorită cărora site-ul va crește conversia și indicatorii săi de conversie.

Alegerea unui design responsive pentru a crește numărul de conversii

1 Aproximativ 31% din tot traficul, conform cercetării americane US Digital Future in Focus, este furnizat de proprietarii de dispozitive mobile. Acest număr, deja destul de semnificativ, va continua să crească. Dacă site-ul dvs. nu este adaptat la rezoluția ecranelor dispozitivelor mobile, atunci el însuși își strânge lațul în jurul gâtului. Creșterea conversiei prin receptivitatea mobilă este datoria sacră a oricărui webmaster.

Un site web creat folosind metoda Responsive Web Design (RWD) se poate adapta la rezoluția ecranului oricărui dispozitiv: computere desktop, laptopuri, smartphone-uri și tablete. Utilizarea aspectului adaptiv la crearea unui site web vă permite să păstrați toată funcționalitatea acestuia, indiferent de dispozitivele pe care utilizatorul vizualizează site-ul. Nu veți face multe manipulări cu ecranul mobil pentru a citi cumva conținutul? Desigur că nu. În același mod, niciunul dintre clienții tăi nu va face acest lucru, reducând conversia.

Creșteți conversiile cu un design simplu

2 În urmă cu mulți ani, principala tendință în design web era caracterizată prin prezența obligatorie a unui număr mare de animații și efecte de iluminare. Astăzi, modelele mai simple sunt populare. Mărcile de produse încearcă să impresioneze cu detalii neobișnuite, în timp ce vizitatorii preferă un design simplu și calm. Timpul a trecut, iar acum totul este diferit, așa că ia-o din inimă, simplitatea în toate este modalitatea de a crește convertirea.

Atrageți utilizatorii prin conținutul și comoditatea site-ului. A avea elemente inutile nu numai că le irită, dar și încetinește viteza de încărcare a paginii. Căutarea simplității este o componentă importantă a oricărui proiect comercial care se străduiește să crească conversia.

Nu folosiți fotografii de stoc

3 În primul rând, permiteți-mi să spun că imaginile stoc sunt destul de grozave pentru postările de pe blog, de exemplu. Postându-le pe pagina „Despre noi” a site-ului, veți simți că nu vă aparțin și sunt o farsă. Cu astfel de fotografii, nu veți fi diferit de masa altor companii dubioase și vă va fi dificil să vă creșteți conversia.

În general, mă încântă când văd un site care utilizează astfel de falsuri de stoc care descriu activitățile unei companii și ale angajaților acesteia. Dacă vrei să adaugi o fotografie a echipei tale, cel mai bine este să angajezi un fotograf profesionist. Consumatorii nu au încredere într-o companie care încearcă să-și demonstreze experiența și profesionalismul prin fotografii de stoc.

Creați o navigare convenabilă și simplă

4 Când utilizatorii ajung pe site-ul dvs., ar trebui să poată găsi ceea ce caută în două secunde. Dacă trebuie să căutați mai mult, vizitatorul va deveni frustrat și va găsi un alt site web.

Faceți meniul de navigare cât mai simplu posibil; acest pas simplu va crește semnificativ conversia site-ului, în special pentru magazinele online. Să știți că vizitatorii sunt literalmente inundați de cantități mari de informații atunci când un site web se deschide sub ochii lor. Trebuie să le oferiți o cale simplă și clară spre acțiune, fie că este vorba despre trimiterea unei cereri sau înregistrare.

Compania mea se află în mijlocul pachetului pentru firmele de reproiectare a site-urilor web și facem cu adevărat navigarea ușoară, în același timp împachetând funcționalitatea și informațiile a 15 pagini într-una singură. Rezultatul final este o cale mult mai ușoară către obiectivul nostru - formularul de feedback.

Internetul conține un număr mare de cazuri pe paginile de destinație și site-urile de comerț electronic, dar este rar ca cele mai bune dintre ele să fie colectate într-un singur loc. Probabil că ați căutat deja ceva de genul unui ghid complet de acțiune, dar în loc de un răspuns detaliat, ați primit doar o serie de recomandări superficiale.

Am decis să schimbăm situația și am pregătit o listă de 44 de sfaturi pentru optimizarea vânzărilor din practica diferitelor mărci străine și sperăm ca această postare să devină, dacă nu o carte de referință pentru tine, atunci măcar să sugerăm calea cea bună într-un situatie dificila.

1. Lista partenerilor pe pagina principală

Folosind numele unor branduri de mare profil care colaborează cu compania, agenția de turism Coke Travel a obținut o creștere incredibilă de 48% a performanței! Tot ce au făcut a fost să pună pe site-ul lor siglele unor parteneri precum Air France și Virgin.

Exemplu de pe CrazyEgg.com

2. Nou format de listă de prețuri

Versiunea inițială a listei de prețuri RJR Metrics

Opțiune cu un câmp pentru calcularea costurilor

3. Preț și butonul CTA ca parte a conținutului

Prin plasarea unui buton de apel la acțiune ( apel la acțiune) lângă exemplarul de vânzare, Nature Air a înregistrat o creștere uluitoare de 591 la sută (rata de conversie a crescut de la 3% la 19%). Dacă prețul și îndemnul la acțiune sunt ușor de găsit pe pagină, atunci funcționează pentru tine.

Versiunea originală a paginii

Opțiune câștigătoare

4. Păstrați-o simplu

Când Underwater a îndepărtat toate pufurile de pe pagina lor de destinație, ratele de conversie au crescut cu 261%.

Versiune inițială

Opțiune câștigătoare

5. Personalizează-ți pagina de destinație

Sales Benchmark Index a crescut vânzările cu 100% prin împărțirea cumpărătorilor în mai multe segmente și optimizarea conținutului pentru fiecare dintre ei.

Versiune inițială


Versiune actualizata

6. Reproiectare radicală a paginii de destinație

Încercați să treceți dincolo de testarea unui element, dezvoltând o versiune complet nouă a paginii de destinație. SEOMoz a obținut o creștere de 52% a vânzărilor și a generat peste 1.000.000 USD în profit net prin schimbarea radicală a site-ului.

Opțiuni înainte și după

7. Pariază pe roșu

Deși cercetările privind gradul de utilizare arată că albastrul este cea mai bună culoare pentru linkuri, Beamax a mers împotriva normalului și a crescut rata de clic a unui link CTA cu 54%, făcându-l roșu:

8. Inițiați comunicarea cu vizitatorii

Chatul live a ajutat Wells Fargo să-și dubleze ratele de conversie ale vizitatorilor.

Utilizați roșu pentru butoanele de îndemn pentru a crea un sentiment de urgență. Această tehnică a fost cea care a permis mesajul CTA „Începe acum!” („Începe acum!”) pe un fundal roșu va converti cu 21% mai mulți vizitatori decât pe un fundal verde:

10. Recenziile utilizatorilor

Figleaves a crescut conversiile cu 35% prin adăugarea recenziilor utilizatorilor pe pagina lor. Pagina de destinație WikiJob a înregistrat o îmbunătățire cu 34% a performanței din același motiv.

Versiune inițială

40. Forme de plumb în stilul jocului Mad Libs

Mad Libs este un joc distractiv în care participanții vin cu cuvinte în funcție de caracteristicile date (de exemplu, „partea corpului”, „adverb”, „substantiv”), care sunt apoi înlocuite în spațiile libere ale textului terminat.

Vast.com a realizat formulare de clienți potențiali pe baza acestui principiu și a crescut conversia cu 25-40%:

41. Meniu derulant cu rezultatele căutării

Prin adăugarea unui meniu derulant cu rezultate ale căutării care apare imediat ce un utilizator introduce un termen de căutare în bara de căutare a site-ului, BrickHouse Security și-a crescut semnificativ ratele de conversie.

42. Livrare a doua zi

2BigFeet a introdus livrarea gratuită în ziua următoare pentru comenzile de peste 100 USD și a înregistrat o creștere cu 50% a ratelor de conversie.

Exemplu de pe Zappos.com

43. Numărul de factori de încredere

După ce a testat o versiune a paginii de destinație care vizează creșterea încrederii clienților, American Express a observat o creștere a numărului de apeluri cu aproape 50%.

Versiunea originala

Opțiune nouă

44. Fotografii reale, nu fotografii de stoc

Vă ajută să vă decideți să cumpărați.
Oamenii reacționează rapid la tendințe și sunt mai dispuși să cumpere bestselleruri. Folosiți etichetele „hit”, „popular”, „5 persoane deja cumpărate astăzi”. Pregătiți selecții de bestselleruri. Nu uitați de personalizare: spuneți-i că produsul este solicitat în rândul locuitorilor aceluiași oraș sau al proprietarilor aceleiași mărci de mașini.

Cronometru cu numărătoare inversă

Creați entuziasm și accelerați luarea deciziilor.
Clienții dvs. au nevoie de un stimulent suplimentar pentru a lua o decizie de cumpărare mai rapid. Instalați contoare pentru a crea iluzia de entuziasm și riscul de a pierde oportunitatea de a cumpăra un produs. Utilizați această tehnică pentru a gestiona cererea pentru un anumit produs sau categorie de produse.

Coduri promoționale, cupoane și reduceri

Faceți fotografii țintite.
Oferă reduceri și coduri promoționale la momentul potrivit. Încurajați-i chiar și pe cei care sunt de obicei indiferenți la etichetele colorate de preț și la promoțiile de marketing să cumpere. Reduceți ratele de navigare și abandonarea coșului de cumpărături prin trimiterea de oferte personalizate.

Chat online

Susține-i pe cei cărora le este greu să se decidă.
Uneori, utilizatorii nu pot găsi imediat produsul de care au nevoie sau pur și simplu au nevoie de informații suplimentare. În magazinele offline, aceștia sunt ajutați de un agent de vânzări, iar pe un site web - un chat. Folosiți-l pentru a îmbunătăți nu numai conversiile, ci și experiența clienților.