Afaceri cu ridicata. afaceri comerciale

Mulți antreprenori văd afacerea cu ridicata ca pe o oportunitate de a câștiga bani buni fără prea mult efort și au perfectă dreptate.

O sa inveti:

• Ce este o afacere cu ridicata
• Care sunt avantajele și dezavantajele unei afaceri cu ridicata
• Care sunt tipurile de vânzări cu ridicata
• Cum să organizezi o afacere cu ridicata
• Am nevoie de investiții pentru a începe o afacere en-gros
• Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care oamenii le fac atunci când încep o afacere cu ridicata?
• Cum să crești vânzările în afaceri cu ridicata

Afacerea en-gros este un domeniu de activitate deosebit cu specificul său unic. Pentru a obține un rezultat excelent și a primi un venit stabil, trebuie să cunoașteți perfect acest specific.

Ce este o afacere cu ridicata

Comerțul cu ridicata ca afacere este achiziționarea de produse în cantități mari de la un furnizor sau producător (mai rar) pentru vânzarea lor ulterioară în cantități mici. Adică, produsul este cumpărat nu de consumatorul final, ci de un reprezentant al afacerii pentru a-l revând ulterior sau pentru a-l utiliza pentru nevoile de producție. Desigur, afacerile cu ridicata sunt departe de ultimul loc în problema relațiilor economice dintre zonele producătoare, producătorii de mărfuri și companiile de retail.

Antreprenorii start-up ambițioși se confruntă adesea cu problema de a alege între comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Fiecare industrie are propriile sale avantaje și dezavantaje. Alegerea se poate face doar analizând cu atenție fiecare dintre ele.

Pentru a ajunge la înălțimi în retail, trebuie să:

• Pentru a gasi premisele corespunzatoare, pentru a asigura competitivitatea intreprinderii, locatia trebuie sa fie „profitabila”, practicabila.
• Aveți suficienți numerar pentru a cumpăra/achita chiria și cumpăra bunuri.
• Să aibă resursele financiare necesare pentru a plăti în mod adecvat munca personalului.
• Alocați fonduri pentru publicitate și promovarea ulterioară a întreprinderii.

Pentru a organiza o afacere cu ridicata, ar trebui să:

• Alegeți unul sau mai mulți furnizori de încredere.
• Încheiați acorduri cu magazinele în care vor fi vândute mărfuri.
• Alegeți o metodă de transport a mărfurilor (puteți închiria sau cumpăra camioane în cantitatea necesară).
• Găsiți personal.

Cum să creșteți profitul pentru o afacere cu ridicata

Companiile angro sunt „sandwich” între furnizori și cumpărători, care ei înșiși se confruntă cu toate problemele din perioada de criză. Cum să construim vânzări astfel încât contrapărțile să fie mulțumite, iar acest lucru este doar în beneficiul companiei? Consultați șapte soluții care i-au ajutat pe angrosisti nu numai să mențină, ci și să ridice ștacheta. Le veți găsi în articolul revistei „Director comercial”.

Ce să tranzacționați în afaceri cu ridicata: tipuri de comerț

Cele două forme principale de comerț cu ridicata sunt:

• Nu este nevoie să faceți publicitate companiei - suficient construi o bază de clienți parteneri de retail.
• Capacitatea de a nu se concentra asupra locației depozitului sau întreprinderii cu ridicata, spre deosebire de magazinele de vânzare cu amănuntul. Baza en-gros poate fi amplasată în orice loc convenabil pentru dvs.
• Sumele tranzacțiilor cu ridicata și ale contractelor sunt mult mai mari decât cele cu amănuntul.
• Suprafață largă de vânzare.
• Oportunitatea de a încheia multe contracte cu mari producători, inclusiv regionali, deoarece aceștia recurg adesea la serviciile angrosilor.
• Șansa de a vinde cele mai profitabile tipuri de produse, precum produse din tutun, alcool, semifabricate; Retailerii trebuie să creeze o gamă extinsă de produse, urmărind să satisfacă toate nevoile consumatorilor.
• Economii la achiziționarea de mărfuri cu ridicata - acest lucru vă permite să setați prețul cu amănuntul al produselor dvs.
• Reglementarea strictă a condițiilor de vânzare a mărfurilor printr-un acord între angrosisti și comercianți cu amănuntul; datorită acordului întocmit, posibilitatea apariției dezacordurilor și conflictelor între organizații este practic exclusă.
• Primiți plata pentru mărfuri imediat după livrare - furnizorul angro nu așteaptă până când este vândut.
• Regulile de impozitare pentru comerțul cu ridicata, conform legislației Federației Ruse, sunt destul de simple. Comercianții cu amănuntul sunt supuși Impozitului Unic pe Venitul Temporar, în timp ce comercianții cu ridicata trebuie să plătească taxe conform DST sau STS (Sistem de impozitare general sau simplificat), ceea ce este mult mai convenabil.
• Cooperare directă cu cumpărători experimentați care sunt interesați de prețul scăzut al produselor și încearcă în mod constant să reducă costul.
• Solicitări de la cumpărători pentru plăți maxime amânate.
• Datorii nesfârșite din partea cumpărătorilor și, ca urmare, creșterea restanțelor creanţe de încasat.
• Concurenții vând în mod regulat mărfuri la prețuri reduse, ceea ce afectează calitatea produselor.
• Solicitări primite de la clienți pentru a-și îndeplini condițiile (de exemplu, etichetarea produselor cu etichete speciale, aducerea produselor până la un anumit timp în loturi mici, folosirea de europaleți pentru livrare și multe altele).
• Lipsa punctelor de control asupra muncii managerilor din departamentul de vânzări.
• Întreruperea comunicării în departamentele companiei, ceea ce provoacă întreruperi în muncă și întârzieri la livrări.
• Absența efectului publicității care nu contribuie la promovarea produselor.
• Introducerea unor amenzi uriașe pentru nerespectarea anumitor condiții din contractele de furnizare.
• „Curn” periodic de clienți, dintre care unii dau faliment, alții – fac o alegere în favoarea altor furnizori.

1. tranzit. Acesta prevede livrarea produselor către punctele de vânzare cu amănuntul direct fără export către un depozit angro. Principalul avantaj al acestei forme este viteza mai mare a cifrei de afaceri și siguranța produselor.
2. Depozit. Produsele se vând din stoc. Forma, care este de departe cea mai comună, vă permite să pregătiți mărfurile înainte de vânzare și să furnizați punctelor de vânzare cu amănuntul loturi mici de produse care sunt necesare în acest moment

Punctele de vânzare cu ridicata sunt, de asemenea, diferențiate prin lărgimea gamei de mărfuri:

• Un sortiment specializat (îngust) presupune prezența a mai puțin de 200 de articole.
• Un sortiment „limitat” este considerat a fi numele de mărfuri într-o cantitate mai mică de 1000.
• O gamă largă este de la 1 la 100 de mii de articole.

Din punct de vedere al cifrei de afaceri, angrosistii sunt mici, mijlocii si mari.

După modalitatea de livrare: mărfurile sunt livrate la puncte de către vehiculele companiei sau angajații companiei. Produsele pot fi emise și direct din depozit.

Există mai multe sisteme de marketing - exclusivist, selectiv și intensiv. Pe unul dintre aceste sisteme afacerea dvs. va fi organizată.

În cazul în care activitatea se bazează pe un sistem exclusiv, producătorul trebuie să elibereze licență de comerț, conform condițiilor franciza. Numărul de intermediari este minim. În sistemul selectiv, care include și afacerea cu ridicata, organizația și producătorul încheie acorduri de distribuție. În acest caz, bunurile complexe din punct de vedere tehnic sunt de obicei supuse vânzării. Un sistem intensiv de distributie presupune prezenta unui numar mare de intermediari si angrosisti.

Cum să porniți o afacere cu ridicata de la zero fără investiții

Afacerea cu ridicata fără investiții este reală. Intrarea la acesta este posibilă în absența totală a fondurilor. Tot ceea ce are nevoie o persoană care vrea să muncească și să câștige bani este o conexiune telefonică, acces deschis la Internet și accent pe rezultate. Se poate trata problema cu o parte de scepticism, spunând că toate nișele sunt deja ocupate, dar nu există capital de pornire. Dar avantajul afacerii en-gros constă în faptul că nu necesită injecții financiare. Trebuie să fii o persoană sociabilă, încrezătoare și iute la minte.

Această opțiune va atrage noii veniți în afacere.

3 mituri despre afacerea cu ridicata

1. „Cumpărătorul cu amănuntul poate găsi el însuși un furnizor”. Nu este neobișnuit ca o întreprindere să nu primească profit în totalitate cu o funcționare suficient de eficientă. Motivul poate sta în incapacitatea sau lipsa de voință a furnizorului de a face publicitate. Majoritatea persoanelor care neagă internetul, Yandex.Direct și alte canale de publicitate sunt bărbați cu vârsta peste 50 de ani care și-au început afacerea în anii 90. Cumpărătorul, desigur, poate găsi el însuși un furnizor. Dar merită luat în considerare teritoriul extins al țării noastre și volumele mari de produse angro consumate. În orice caz, nu orice antreprenor reușește să vândă cantitatea maximă de produse. Sarcina principală a afacerii cu ridicata este de a ajuta furnizorii să vândă mărfuri la scară mare.
2. „Dacă aduc furnizorul și clientul împreună, ei vor face totul singuri și mă vor arunca.” Puteți elimina o astfel de situație neplăcută prin încheierea unui contract de agenție. Probabilitatea ca tu să fii „aruncat” va fi redusă la zero. Esența acordului este că atunci când găsești clienți pentru furnizor, vei primi un procent din volumul mărfurilor vândute. În acest scenariu, este neprofitabil ca furnizorul să înceteze relațiile de afaceri cu dvs., deoarece este în interesul lui să vândă în mod regulat produse, în care îl ajutați.
3. „Este foarte dificil să obțineți clienți pentru comerțul cu ridicata.” Antreprenorii din afaceri cu ridicata găsesc adesea clienți prin intermediul anunțurilor online. Publicitatea contextuală Yandex.Direct este, de asemenea, un instrument de afaceri foarte eficient. Datorită unui algoritm simplu, chiar și un om de afaceri începător poate crea un anunț bun de vânzare care va ajuta la atragerea clienților. În acest moment, o serie de holdinguri și companii mari caută furnizori pe internet. Cu toate acestea, mulți antreprenori resping această opțiune, care este foarte „la îndemână” pentru intermediarii începători. Nu ultimul rol în problema atragerii clienților îl au apelurile la rece și munca managerilor de vânzări de înaltă clasă.

Cum să deschizi o afacere cu ridicata

Etapa 1. Analiza pieței și identificarea celor mai lichide (vânzări rapide) mărfuri. Pentru a identifica și prezice cele mai populare opțiuni en-gros, nu este absolut necesar să ne scufundăm într-un studiu profund al tuturor ofertelor existente. Atenție la produsele alimentare: făină, zahăr granulat, unt, alimente pentru copii, conserve. Toate aceste produse vă permit să începeți o afacere fără investiții în comerțul cu ridicata. Doar conveniți asupra cooperării cu un producător ieftin, iar problema este mică.

Etapa 2. Selecția de nișă. Gândește-te ce nișă ai vrea să ocupi. Cea mai ușoară opțiune este să lucrați cu loturi mici angro. Dacă decideți să deschideți o afacere cu ridicata de la zero, acest lucru vă va permite să dobândiți abilități valoroase în încheierea contractelor și determinarea modului de obținere a profitului.

Etapa 3. Selectarea unui grup de produse. Atunci când alegeți produse de vânzare, luați în considerare câteva componente importante:

• Dă preferință grupului de produse în care ești bine versat. De exemplu, dacă ai făcut studiile la un institut forestier, concentrează-te pe produse din domeniul prelucrării lemnului. În același timp, pentru o persoană care are o mare dorință de dezvoltare, nu există limite. Chiar și fără educația adecvată, este foarte posibil să înțelegeți produsele oricărei industrie.
• Analizați ce produse sunt prezentate pe piața locală, ce produse sunt cele mai solicitate, acordați atenție procesului de stabilire a prețurilor, aflați ce regiuni acționează ca furnizori. Apoi, găsiți un producător unde puteți vinde produse similare la prețuri reduse și oferiți potențialilor consumatori cu ridicata.
• Atunci când selectați produse pe categorii, faceți o alegere în favoarea acelor produse ale căror vânzări nu depind de sezon, condițiile meteorologice și alți factori similari. Nici cumpărarea de produse perisabile nu merită. Începând o afacere, nu țineți cont de produsele exclusive care sunt populare într-un cerc limitat de cumpărători.

Etapa 4. Alegerea depozitului. Înainte de a organiza o afacere cu ridicata, selectați un depozit. Absența acestuia poate fi o problemă semnificativă. Mulți antreprenori vorbesc acum despre deficitul de depozite atât în ​​megaorașe, cât și în orașele și satele mici. De aceea, chiria rezultă într-o sumă mare, mai ales dacă suprafața este mare și amplasarea localului este bună. Atunci când organizați o afacere cu ridicata, amintiți-vă că trebuie să închiriați sau să cumpărați depozite după ce ați ales produsele pentru vânzare. Acest lucru se datorează faptului că condițiile de depozitare, de exemplu, pentru aparatele electrocasnice diferă semnificativ de principiile de depozitare a produselor lactate.

Luați în considerare cumpărarea și închirierea unui spațiu. Poate că construirea unui depozit va fi o întreprindere mult mai profitabilă decât plățile lunare ale chiriei. Construcția unui depozit prefabricat a încetat de mult să fie o sarcină dificilă - există toate condițiile pentru organizarea unui astfel de sediu. Luați în considerare, de asemenea, cumpărarea sau închirierea de rafturi, frigidere și alte echipamente pentru a vă menține depozitul să funcționeze fără probleme.

Etapa 5. Căutarea unui furnizor este un moment cheie în organizarea comerțului cu ridicata. Desigur, este mai bine dacă producătorul lucrează în imediata apropiere a dumneavoastră. Găsiți oameni care produc produse și sunt interesați să le vândă rapid. O astfel de întreprindere sau companie poate fi o fabrică de mobilă sau o fabrică de produse lactate cu prețuri rezonabile. În acest caz, nu ar trebui să aveți dificultăți cu livrarea - și acesta este, de asemenea, un mare plus.

Adesea, producătorii federali la scară largă lucrează cu mulți angrosisti sau dealeri regionali. Drept urmare, un „lanț” lung de vânzări trece prin mai multe puncte de vânzare cu ridicata. Totul depinde de numărul de companii concurente din industria comercială, de nivelul cererii pentru produs și de dimensiunea pieței cu amănuntul. Mărfurile ajung întotdeauna la punctele de vânzare cu amănuntul prin intermediul comerțului cu ridicata și abia atunci încep vânzările.

Descărcați material:

Atunci când alegeți un grup de produse pentru angro, rețineți că o gamă largă de produse contribuie întotdeauna la generarea de venituri. Creșterea volumului livrărilor și contractelor cu partenerii este un proces gradual.

Găsirea unui producător care nu are în prezent o companie prin care să puteți cumpăra mărfuri în vrac nu este o sarcină ușoară. Dar, în interesul producătorilor și al marilor furnizori - cooperarea pe termen lung cu afacerea cu ridicata și, prin urmare, reprezentanților săi li se oferă întotdeauna bonusuri și reduceri. Cooperarea directă cu producătorii fără intermediari poate economisi bani în mod semnificativ.

Etapa 6. Recrutare. Un rol important în organizarea unei afaceri angro îl joacă interacțiunea cu reprezentanții de vânzări. Sarcina principală a reprezentanților este să găsească cel mai mare număr de puncte de vânzare cu amănuntul care preiau vânzarea anumitor produse. De obicei, trebuie să plătiți pentru bunuri fie imediat, fie după ce acestea sunt vândute în magazin. Uneori, reprezentanții de vânzări acționează și ca expeditori, livrând produse la punctele de vânzare, făcând documente și emitând mărfuri. Un reprezentant de vânzări este o verigă cheie în orice lanț, deoarece el este cel care găsește potențiali clienți, încheie contracte de aprovizionare și lucrează direct cu angajații magazinului.

În activitatea unei organizații angro, nu numai un reprezentant de vânzări este important. Ar trebui să stabiliți o cooperare cu un operator de PC care va procesa cererile, un contabil, un depozitar, un casier și un șofer.

Etapa 7. Achizitie de transport. În mod ideal, ar trebui să cumpărați o mașină. Dar dacă nu aveți încă o astfel de oportunitate, puteți închiria un vehicul sau puteți găsi șoferi care au deja un camion personal. Dacă intenționați să vindeți produse în cantități mari, cumpărați un stivuitor.

Cum să deschizi o sucursală de afaceri angro în regiune

Înaintea fiecărui angrosist, mai devreme sau mai târziu, se pune problema construirii unui sistem de vânzări în regiuni. Cum să-ți promovezi cel mai eficient produsele la sute de kilometri de sediul central? Cum să minimizezi riscurile și costurile logisticii? Cum să ții sub control reputația mărcii? Revista Director Comercial răspunde la toate aceste întrebări în articolul său.

Ce contract sa inchei cu furnizorul

Se încheie un contract de agenție între un om de afaceri angajat în comerț cu ridicata și un furnizor. Acesta prevede responsabilitățile fiecăreia dintre părți și asigură relația lor reciproc avantajoasă. Potrivit acordului, omul de afaceri angro caută clienți pentru furnizor, iar acesta din urmă plătește, la rândul său, dobândă pentru fiecare dintre tranzacțiile finalizate.

La încheierea unui contract, acordați atenție mai multor aspecte:

• Funcția principală a unui agent este de a căuta cumpărători.
• Contractul este semnat de agent și furnizor.
• Semnătura poate fi pusă de o persoană fizică care nu are un SRL sau antreprenor individual.
• Documentul trebuie să conțină procentul pe care îl primiți pentru tranzacție.
• Contractul poate contine volume de vanzari, modalitati de plata (transfer bancar, numerar), program de lucru si alte detalii.
• Contractul prevede informațiile disponibile în Codul civil. Se spune că contractul îl obligă pe mandatar, contra cost, să acționeze în mod legal în numele mandantului în numele său, dar pe cheltuiala celeilalte părți, fie pe cheltuiala proprie, fie în numele mandantului.

Există o serie de opțiuni de luat în considerare aici:

• Dumneavoastră, adică agentul, acționați în numele furnizorului și pe cheltuiala acestuia.
• Acționați în numele furnizorului, dar pe cheltuiala dumneavoastră.
• Acţionezi în nume propriu şi pe cheltuiala ta.

Desigur, prezența unui contract de agenție nu oferă o garanție de 100% în cazul cooperării cu un furnizor necinstit. Acest document are scopul de a vă oferi liniște emoțională și încredere că acționați în conformitate cu legea. Prezența unui contract de agenție este un motiv pentru care furnizorul să aibă încredere în decența și cunoștințele dumneavoastră juridice. Este mult mai important, desigur, să fii de acord cu a doua parte într-un mod uman, să stabilești relații bune și să lași furnizorul să înțeleagă că, lucrând cu tine, va fi mereu pe linia de plutire.

1. Înainte de a implementa un plan de afaceri en-gros, alegeți nișa pe care doriți să o umpleți și analizați piața.
2. Studiați proprietățile produsului cu care doriți să lucrați, aflați mai multe despre piața de vânzare și nu pierdeți din vedere sezonalitatea produsului.
3. La începutul lucrării, concentrați-vă întotdeauna pe acumulare (bani, clienți, produse rămase).
4. În procesul de dezvoltare a activităților, personalul se va extinde și, prin urmare, va calcula cu atenție fiecare pas, se va gândi la oportunitatea angajării de noi specialiști.
5. Începutul este întotdeauna cel mai dificil și, prin urmare, va fi multă muncă; pe perioada nedeterminata, poti uita de sarbatori, weekenduri si vacante.
6. Dacă nu poți lua un împrumut și să-ți impuni alte obligații financiare, renunță la ele, cel puțin până ești sigur că nu ești în pericol.

Greșeli tipice ale începătorilor în afaceri cu ridicata

1) Nu există un plan clar de acțiune. Nu există improvizații în afaceri, iar acest lucru, din păcate, este uitat de mulți oameni de afaceri începători. Diferența dintre afaceri și viața de zi cu zi constă în faptul că lucrurile lăsate la voia întâmplării se dovedesc a fi insolubile și nu aduc rezultate bune. Mulți antreprenori nu au un plan de acțiune, un proiect. Un plan de afaceri (vânzări cu ridicata) ar trebui să vă însoțească încă de la începutul activității. Ulterior, pur și simplu nu va mai avea timp să-l compilați.

Dacă vrei să faci profit din muncă, notează fiecare acțiune și compensează un an. Gândiți-vă la ce aveți nevoie pentru a vă extinde baza de clienți, cum să transformați clienții aleatori în clienți obișnuiți, notați acțiunile pe hârtie. Lucrați la sistemul de căutare de personal, selectați angajați, găsiți furnizori. Elaborarea unui plan clar vă va lua un timp minim, dar vă va economisi cel mai mult în viitor.

2) Capital inițial distribuit incorect. Majoritatea începătorilor care își pun întrebarea: „Cum să deschizi o afacere en-gros?” își doresc totul deodată și, prin urmare, își irosesc fondurile de pornire în mod irațional. Cheltuielile iraționale includ achiziționarea de echipamente ultramoderne, chiria mare pentru un depozit și salariile mari ale specialiștilor. Amintiți-vă că afacerea cu bani aduce, în primul rând, vânzări. Prin urmare, este mai bine să direcționați fondurile către dezvoltarea vânzărilor, lanțurilor de aprovizionare și distribuției.

Când întocmiți un plan de afaceri, acordați atenție celor mai costisitoare articole. Analizați-le și înțelegeți că chiar la începutul lucrării nu veți avea nevoie. Puteți tăia lista de noi echipamente scumpe de birou, crearea unui site web personal modern - vă veți ocupa de aceste probleme mai târziu. Dacă poți lucra nu în birou, ci în orice altă cameră, refuză să închiriezi. Veți avea întotdeauna timp să vă mutați într-un birou nou.

3. Înțelegerea greșită a importanței publicului țintă. Oamenii de afaceri începători de multe ori nu au idee despre publicul țintă și despre segmentarea pieței. Și, în același timp, acestea sunt valori cheie în afaceri. Dacă nu vă identificați publicul țintă și nu înțelegeți cui este destinat produsul dvs. chiar înainte de a începe să-l vindeți, va fi foarte dificil să creați un plan eficient pentru implementarea lui.

O campanie de publicitate este eficientă atunci când este clar pentru cine este concepută. Gândește-te pentru cine este produsul tău? Ce vârstă au acești oameni? Cât primesc, în medie, pe lună? Fiind sigur că conceptul tău este interesant pentru orice categorie de populație, nu ar trebui să direcționezi publicitatea către toată lumea - vei pierde timp. Succesul afacerii tale depinde de cât de exact reprezintă un potențial client.

4. Înțelegerea greșită a diferenței dintre vânzare și marketing. O serie de antreprenori nu înțeleg cum diferă vânzările de marketing și sunt siguri că aceste concepte sunt aproape sinonime. Dar nu este. Să luăm un exemplu. Vânzătorul generează și implementează idei de afaceri angro, întreprinde o serie de acțiuni pentru ca o persoană să cumpere produse. Acestea sunt vânzări. Acțiuni din partea marketerului, menite să-l determine pe cumpărător să vă contacteze - marketing.

Dacă știi exact despre publicul tău țintă, nu va fi nicio problemă cu publicitatea. Veți înțelege clar cum și unde este mai bine să-l dați. Există un milion de moduri de a atrage un client.O afacere este promovată eficient folosind o campanie de publicitate, promovarea alteia se bazează pe un concept complet diferit.

5. Așteptați-vă la profit instantaneu. Mulți antreprenori nu înțeleg: nu există venituri instantanee în afaceri. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei care nu au condus anterior astfel de cazuri. Și, dacă nu se poate face profit în primele luni, oamenii părăsesc afacerea. Și trebuie doar să ai răbdare.

La calcularea oricărui plan de afaceri se ține cont de faptul că primul an de funcționare nu dă aproape niciun profit. În plus, poate fi foarte costisitor. Și numai atunci pierderile devin minime, apoi sunt reduse la zero și, după câțiva ani, afacerea cu ridicata gata făcută începe să genereze venituri. Răbdarea este fundamentul oricărui proiect de afaceri.

Cum să crești vânzările în afaceri cu ridicata: idei

Există modalități prin care puteți atrage clienți și crește vânzările. De exemplu:

• Raționalizarea sistemului de management al vânzărilor.
• Interacțiunea clienților obișnuiți și implicarea lor în muncă.
• Crearea si implementarea unei campanii de publicitate de inalta calitate.
• Creșterea bazei de clienți.
• Transformarea clienților potențiali în clienți reali.
• Creșterea profitului marginal.
• Sistem competent de motivare a specialistilor in vanzari.
• Munca eficienta cu creante.

Toate aceste manipulări pot fi efectuate în cadrul unei întreprinderi mici, folosind tehnologii speciale de afaceri.

Cum să transformați clienții de afaceri angro de la potențiali la obișnuiți

Modul în care este organizată afacerea cu ridicata și care sunt specificul acesteia, este complet lipsit de importanță. Principalul lucru este vânzările sistematice și continue. În acest sens, punctul cheie în sistem este dezvoltarea unei pâlnii de vânzări. Mai mult, este important nu atât prezentarea acestei pâlnii, cât munca eficientă cu acesta. Practic, angrosiştii trec prin 6 etape de vânzări, la fiecare dintre acestea important să negociezi cu clienţii.

Primul bloc este numărul de clienți apelați de manageri.

Al doilea bloc este numărul de clienți interesați care au primit o ofertă comercială.

Al treilea bloc este numărul de clienți de întâlnit.

Al patrulea bloc este numărul de persoane cu care au avut deja întâlniri.

Al cincilea bloc este numărul de cumpărători care au semnat contractul.

Al șaselea bloc este numărul de cumpărători care au primit mărfurile de la prima expediere.

Cine poate avea încredere să facă această lucrare? Departamentul comercial al companiei. Dacă vorbim despre un departament de vânzări pe trei niveluri, atunci departamentul situat la primul nivel creează un flux și face apeluri la rece. El nu este angajat în negocieri și acte.

Managerii mai calificați închid vânzările. În același timp, profesioniștii de înaltă clasă, de regulă, nu doresc să se ocupe de „apeluri la rece”, sunt mai dispuși să vorbească cu clienții obișnuiți, să întocmească documente și să preia comenzi. Acest lucru duce la încetarea afluxului de noi fețe în afacerea cu ridicata. Prin urmare, cea mai bună opțiune este crearea unui departament de vânzări pe trei niveluri, în care responsabilitățile vor fi distribuite clar între angajați.

După vizualizarea pâlniei, trebuie să descrieți indicatorii care există la fiecare nivel. Dacă nu există o măsurare sistematică a indicatorilor, începeți să măsurați chiar acum și atunci veți putea în orice moment să evaluați motivele pentru care veniturile nu cresc și vânzările nu cresc.

Cum să identifici „punctele slabe” ale pâlniei de vânzări

Galina Kostina,

Șeful agenției de consultanță „ProfBusinessConsulting”

După tăierea pâlniei, veți înțelege câți potențiali clienți trec la următorul nivel. De exemplu, la o anumită etapă, se observă o îngustare a pâlniei. Aceasta înseamnă că are sens să vorbim despre un punct slab din sistemul general și poți interveni rapid și corecta situația.

Exemplul 1 Sarcinile zilnice ale managerilor includ 50 de apeluri la rece, care se reflectă în lista de verificare. Cu toate acestea, nu există un aflux de noi cumpărători. Motivul poate fi ineficacitatea apelului la rece, incapacitatea managerului de a negocia la nivelul potrivit sau intocmirea initiala incorecta a portretului cumparatorului.

Exemplul 2 Prin apeluri la rece, mulți clienți sunt interesați de compania dumneavoastră. Le-ați trimis o ofertă comercială (din această cauză, trecerea la al doilea bloc). Și aici pâlnia s-a îngustat brusc pentru că clientul nu a vrut să se întâlnească. Motivul este întocmirea incorectă a unei oferte comerciale, de care potenţialul consumator pur şi simplu nu a devenit interesat. Cert este că, în acest caz, cumpărătorii sunt cumpărători cu experiență, care acordă atenție doar numerelor și nu mărfurilor care pot fi de cea mai bună calitate. Prin urmare, gândiți-vă cum să faceți cea mai atractivă ofertă comercială.

Exemplul 3 Angajații tăi au în mod regulat întâlniri, trimiți specialiști în călătorii de afaceri, dar totul în zadar - contractele nu sunt încheiate. Revizuiește modelul de negociere, organizează seminarii sau cursuri pentru angajați unde aceștia ar putea dobândi abilitățile necesare. După antrenament, evaluați situația.

Exemplul 4 Contractele sunt încheiate, dar în această etapă cumpărătorul încetează să lucreze cu dumneavoastră: nu face comenzi și nu se fac expedieri. Veți avea nevoie de ajutorul unor manageri calificați, care știu să lucreze cu obiecțiile și care sunt fluenți în abilități de comunicare.

Informații despre experți și companie

Galina Kostina, șeful agenției de consultanță „ProfBusinessConsulting”. Consultant în afaceri, expert în creșterea vânzărilor și a profiturilor pentru întreprinderile mici și mijlocii. Are 18 ani de experiență ca top manager în marile companii de producție. A evoluat de la contabil șef (inclusiv la Wimm-Bill-Dann) și director pentru economie și dezvoltare până la fondarea propriei agenții de consultanță. Are experiență de succes în implementarea proiectelor de dezvoltare internă, planificare strategică, extinderea producției, atragerea de finanțare pentru investiții. Autor de articole pentru publicații profesionale federale, prezentator de cursuri și cursuri de master.

Agentie de consultanta "ProfBusinessConsulting" este o echipă de profesioniști dedicată tehnologiilor de creștere și obținere de rezultate pentru întreprinderile mici și mijlocii.

-> Comert, servicii, transport

Afaceri cu ridicata de la zero (model intermediar)

Îți voi spune pe scurt despre cum poți să creezi o afacere en-gros de la zero și să câștigi primii bani serioși.

În general, o afacere cu ridicata te poate ajuta să faci bani buni din confortul propriei case. Începerea unei afaceri cu ridicata vă poate aduce bani rapidi și mari.

Schema standard prin care funcționează afacerea cu ridicata este binecunoscută: datorită faptului că cumperi mărfuri în vrac, aceste mărfuri te costă mult mai puțin. Apoi puteți vinde aceste mărfuri în același mod în vrac, dar la un preț mai mare. Sau puteți vinde aceste produse deja la vânzare cu amănuntul și pentru mult mai mult.

Ai putea crede că demararea unei afaceri cu ridicata ar necesita bani, cel puțin pentru primul lot de mărfuri. Și pentru că cumpărăm în vrac, înseamnă că va dura un munte întreg, sau poate mai multe vagoane de bani. Nu! Frumusețea unei afaceri cu ridicata este că se poate face fără capital de pornire (în afară de cheltuieli minore).

Sincer să fiu, en-gros este o afacere relativ simplă, avantajul său uriaș este că succesul în această afacere poate fi copiat complet dintr-o altă afacere en-gros.

Care este avantajul afacerii cu ridicata in general?

1. Afacerile cu ridicata sunt afaceri serioase. Sunt volume mari, ceea ce înseamnă bani mari. Dar cea mai tare circumstanță este că schema de afaceri angro este simplă chiar și pentru începători.
Pur și simplu, începătorii încep cu volume mici, iar atunci când își dau seama că sunt deja pregătiți pentru o înot mare (în primul rând psihologic), cresc avântul. O surpriză plăcută îi așteaptă pe angrosisti când își dau seama că, pentru a obține de 10 ori mai mulți bani, trebuie să vindeți nu 1 pungă de cartofi, ci 10. Dar timpul petrecut pe 1 pungă și 10 pungi este aproximativ aceeași. Așa că din începători oamenii se transformă în antreprenori cu bani.

2. Fiind angajat într-o afacere cu ridicata, vă puteți concentra în întregime pe un singur produs sau pe o nișă. Acest lucru este mult mai ușor decât să ai de-a face cu o gamă largă de puncte de vânzare cu amănuntul, de exemplu. Cu cât ai mai multă expertiză, cu atât te descurci mai bine.

3. Schema de afaceri angro este simplă și accesibilă tuturor, chiar și celor care nu au experiență.

4. Copierea unui model de afaceri angro de succes este destul de ușoară. Toate din același motiv - schema este simplă și transparentă.

5. Nu necesită investiții inițiale mari.

6. Inițial, afacerea cu ridicata nu necesită mult timp, așa că până nu ești sigur că afacerea ta îți va aduce bani, poți rămâne la locul tău de muncă fără niciun risc.

Cum să începeți cu ridicata

Pornirea unei afaceri cu ridicata este mult mai ușor decât credeți!

Există două scenarii principale de lucru:

1. Cumperi sau vinzi un produs și îl vinzi la un preț mai mare, obținând profit din acesta.
2. Găsiți un cumpărător de bunuri, organizați procesul de cumpărare și vânzare. După aceea, furnizorul vă plătește un comision pentru tranzacția finalizată. Dar acest lucru trebuie să fie convenit în prealabil cu furnizorul și să încheie un contract de agenție cu acesta.

Prima varianta este modelul clasic folosit de marii jucatori de pe piata angro. După cum înțelegeți, sunt necesare resurse financiare destul de serioase, facilități de depozitare și personal pentru a începe.

A doua opțiune este așa-numitul model intermediar, care este utilizat pe scară largă în întreprinderile mici. De acolo vă sugerez să începeți.

Iată beneficiile sale:

• Nu este necesară nicio investiție inițială pentru achiziționarea produsului.
• Nu trebuie să deschideți un antreprenor individual sau SRL. Puteți lucra ca fizic persoana contractuala.
• Nu aveți nevoie de un depozit și de angajați.

O afacere angro poate fi lansată în întregime prin internet, fără a avea un birou, angajați și nici măcar să nu vă vedeți furnizorii și clienții. Acest lucru înseamnă că puteți începe cu ridicata rapid, ușor și practic fără investiții.

Pe măsură ce comerțul a înflorit în țara noastră, mulți antreprenori au uitat pur și simplu diferitele metode de a face bani, inclusiv afacerile angro fără investiții. În zorii economiei de piață, țara era inundată de tineri plini de viață care se numeau brokeri. Au fost multe schimburi de unde puteai să cumperi orice îți dorește inima, dar numai în cantități mari.

Sarcina brokerului era să aducă laolaltă cumpărătorul și vânzătorul, pentru care a primit comisionul câștigat cu onestitate. Acest tip de afaceri astăzi este uitat nemeritat. Între timp, o afacere angro fără investiții este destul de capabilă să ofere un venit decent oricui dorește să se angajeze în astfel de tranzacții financiare.

Cum să faci o afacere angro fără investiții

Cum funcționează schema de afaceri? Foarte simplu. Faceți reclamă pe Internet (gratuit) că aveți un lot mare de orice produs la un preț atractiv. Aproape imediat vor apărea persoane interesate gata să facă o achiziție. Sarcina ta este să găsești rapid un furnizor, să convingi asupra prețurilor, problemelor de transport, plata în avans.

Negocierea prețului este o problemă care nu trebuie redusă. Până la urmă, pornind de la prețul furnizorului, închideți marja (diferența de cost care va fi folosită pentru a vă plăti serviciile). Puteți vinde cu ridicata de la zero o varietate de lucruri, de la loturi de cherestea până la caviar sau fructe.

Primii pași de făcut

Înainte de a începe o afacere cu ridicata de la zero, trebuie să analizați piața și să identificați cele mai lichide produse (vânzare rapidă). Cum să determinați care opțiuni pentru angro vor fi cele mai populare? Aici nu este necesar să studiem în profunzime piața diverselor oferte. La început, merită să ne concentrăm pe produsele alimentare: zahăr, făină, unt, conserve, alimente pentru copii. Cu toate aceste produse, poți câștiga bani frumoși de la zero dacă găsești un producător ieftin.

Selecția de nișă

Apoi trebuie să decideți în ce nișă vă veți începe munca. Există mai multe tipuri de afaceri:

1. Lucrați cu loturi angro de mărfuri, în principal cu ridicata mică. În linii mari, treaba este de a aduce împreună vânzătorul și cumpărătorul și de a controla transferul achiziției și decontării. Dacă lucrați conform acestei scheme, atunci este destul de realist să desfășurați o afacere angro fără investiții.
2. Următorul tip de comerț cu ridicata este practic același cu prima opțiune, cu excepția faptului că sunteți angajat în implementarea unor produse specifice. De exemplu, cauti vanzatori si cumparatori doar in domeniul alimentelor pentru copii sau conservelor de carne. Avantajul este că veți putea studia în detaliu piața pentru anumite bunuri și nu vă veți împrăștia puterea.
3. Cantități medii și mari de comerț cu ridicata sunt furnizate direct de producători și la prețuri destul de mici. În acest segment, este necesar nu numai să căutați un cumpărător, ci și să coordonați problemele de transport și plata în avans. Cel mai bine este să încheiați un contract de agenție cu o întreprindere care produce produse.

Cel mai simplu mod este să începeți să lucrați cu mici părți angro: pornind de la zero, aceasta vă va oferi o oportunitate de a dobândi abilitățile de a negocia cu ambele părți la tranzacție, pentru a determina singur algoritmul de primire a remunerației.

După aceea, trebuie să decideți cu ce grup de bunuri veți lucra. Pentru a face acest lucru, trebuie să țineți cont de următoarele subtilități:

1. Este de preferat să vă concentrați pe industria sau produsul în care sunteți cel mai bine versat. De exemplu, ați absolvit un institut de inginerie forestieră, ceea ce înseamnă că există un motiv să acordați atenție produselor industriei de prelucrare a lemnului. Cu toate acestea, nimic nu este imposibil pentru o persoană interesată. Și fără pregătire profesională, de la zero, poți învăța să navighezi în nuanțele unui anumit produs.
2. A doua opțiune este să studiezi piața locală. Determinați cererea pentru un anumit produs. Concentrează-te pe procesul de stabilire a prețurilor, interesează-te de ce regiune vine totul pe piața locală. În plus, totul este simplu: cauți un producător care să vândă produse similare mai ieftin și să ofere aceste opțiuni pentru comerț cu ridicata potențialilor cumpărători.
3. Atunci când alegeți grupuri de mărfuri cu care veți lucra, nu trebuie să vă concentrați pe produse exclusive care vor fi cu siguranță solicitate în rândul unui cerc restrâns de consumatori. Mărfurile perisabile și de sezon vor necesita, de asemenea, o abordare mai atentă, așa că atunci când alegeți produse pentru vânzări și dezvoltarea afacerii de la zero, cel mai bine este să vă concentrați pe cel care este solicitat în orice moment al anului.

Am nevoie de capital de pornire pentru a începe o afacere cu ridicata?

Pentru a intra de la zero în afacerea cu ridicata, nu sunt necesare absolut nicio investiție financiară. Tot ce ai nevoie la început este internetul, un telefon și dorința de a munci și de a câștiga bani. Scepticii se pot gea cât de mult le place de existența unui site web, de nișe ocupate și de lipsa capitalului de start-up. Afacerea en-gros este bună, deoarece nu necesită investiții în numerar pentru a lucra în ea. Totul depinde de ingeniozitatea și capacitatea ta de a conduce dialoguri cu oamenii.

Cumpărați mic, vindeți mare. Așa arată o afacere cu ridicata din exterior. Este adesea numit cel mai ușor și mai profitabil. Cu toate acestea, nu întotdeauna o viziune superficială poate oferi o imagine adevărată a realității și, de foarte multe ori, pornind de la zero o afacere en gros, oamenii de afaceri pierd mulți bani și devin dependenți financiar. Pentru a preveni acest lucru, trebuie să fii atent și să stăpânești treptat înțelepciunea comerțului cu ridicata.

Suport juridic

Comert cu ridicata - . În cel mai bun caz, angrostul acționează ca o verigă între producător și cumpărătorul final (sau lanțul de vânzare cu amănuntul), în cel mai rău caz pentru toate, angrostul cumpără bunurile revânzătorului.

Ce este în neregulă cu a doua schemă? Numărul de markupuri intermediare, care afectează foarte mult marja posibilă pentru fiecare intermediar. Cumparatorul va primi un pret mare, care va fi o consecinta a faptului ca marfa va trece prin mainile mai multor angrosisti.

Pentru a începe să desfășurați activități intermediare de sume mari de bani, nu veți avea nevoie de:

• va costa câteva mii de ruble;
• inchiriere birou;
• un contabil și un manager care știe să negocieze la nivel profesional atât cu vânzătorii, cât și cu cumpărătorii;
• angajarea unei firme de avocatura pentru servicii de abonament.

Acest minim necesar va fi nevoie de un angrosist care nu se va ocupa de livrarea mărfurilor, de depozitarea și depozitarea acesteia.

Dacă angrostul intenționează să ofere clienților săi servicii de transport și depozitare ca parte a comerțului cu ridicata, va trebui să încheie un acord cu o companie de transport și să închirieze un depozit potrivit pentru un anumit produs.

Există o părere că începerea unei afaceri en-gros fără investiții este o decizie mai bună decât a face imediat pariuri mari pe un anumit produs. La urma urmei, până când vânzătorul cu ridicata nu a studiat temeinic piața din propria experiență, el nu este capabil să calculeze corect rezultatul economic al uneia sau aceleia operațiuni intermediare.

Surse de finanțare

Acei antreprenori care se gândesc la cum să deschidă o afacere angro și să câștige rapid bani pe ea, în primul rând, trebuie să rezolve problemele de finanțare - de unde să obțină bani pentru achiziționarea de cantități mari de bunuri.

Există o anumită dificultate în găsirea de fonduri pentru astfel de proiecte:

1. legate exclusiv de activități intermediare, în condiții nefavorabile pentru întreprinzător.
2. de asemenea, nu poate fi calculată, întrucât, conform programului actual de sprijin pentru IMM-uri, agricultura, activitățile de inovare și activitățile structurilor sociale sunt prioritare. Comerțul cu ridicata nu poate fi considerat o direcție prioritară a managementului.
3. poate oferi capitalul necesar tranzacției, dar cel mai adesea astfel de investitori necesită un procent fabulos din venituri și nu orice antreprenor este capabil să facă față unei astfel de poverii financiare.

Această atitudine a structurilor financiare se explică prin faptul că comerțul cu ridicata este foarte riscant în sine:

După cum puteți vedea, riscurile sunt destul de mari și este foarte dificil să le nivelați în stadiul de pregătire preliminară a tranzacției.

Pentru a primi finanțare pentru implementarea ideilor sale de afaceri în comerțul cu ridicata, antreprenorul va trebui să-i convingă pe creditori că riscurile enumerate sunt controlate și nu va putea afecta foarte mult profitabilitatea întregii tranzacții.

Cu ce ​​să lucrezi

Una dintre direcțiile cele mai profitabile în comerțul cu ridicata este achiziția cu ridicata de la producătorul de produse alimentare și vânzarea ulterioară a acestora fie direct către lanțuri de comerț cu amănuntul, fie către mici întreprinderi angro.

Mulți antreprenori se tem să se implice în produsele alimentare, deoarece acest articol de cumpărare complică procesul de afaceri angro datorită faptului că:

• este perisabil;
• organele de control impun cerințe sporite privind condițiile de depozitare și transport a produselor alimentare;
• Angrosistul, ca unul din lanțul de comercianți, este răspunzător pentru eventualele prejudicii aduse consumatorului din cauza utilizării produselor de proastă calitate.

Totuși, temerile dispar după primele tranzacții de succes și dobândirea experienței cu alimente.

Una dintre schemele actuale pentru munca unui angro care vinde produse alimentare este următorul algoritm:

Trebuie spus că mulți producători nu solicită imediat angrosului să plătească costul integral al mărfurilor. Pentru a crește volumele de vânzări, producătorii sunt gata să acorde o amânare a plății, până la o lună calendaristică. Cu toate acestea, pentru a primi o astfel de amânare, comerciantul cu ridicata trebuie să inspire încredere în afacerea sa cu producătorul.