Proposta di vendita unica nel commercio. Come elaborare e creare una USP (proposta di vendita unica)

L’assenza di un USP è un grande dolore per le imprese. Guarda questi siti:

A parte il design, non sono praticamente diversi l'uno dall'altro: prezzi bassi, alta qualità e installazione rapida. È un peccato per chi vuole ordinare i controsoffitti: dovrà passare più di un'ora a guadare la giungla dei siti clone per trovare un'opzione utile.

Pertanto, deve esserci qualcosa che distingua l'azienda dalla massa: una proposta di vendita unica. Questo è ciò che farà sì che i concorrenti ti temano come il fuoco e che i potenziali clienti facciano più spesso una scelta a tuo favore.

A proposito, i suoi prezzi potrebbero essere leggermente più alti di quelli di altre aziende: se offri all'acquirente un prodotto che risolverà i suoi problemi, sarà disposto a pagare di più per questo.

Ci sono solo tre “ma”: l’USP funziona se:

• unico- i concorrenti non lo offrono;
• specifica- l'utente capisce immediatamente di cosa stiamo parlando;
• prezioso- il potenziale cliente vede il suo vantaggio.

Nel 2014 abbiamo fornito uno scenario generale in base al quale è possibile creare una USP. Oggi condivideremo nuove formule ed esempi pratici per rendere ancora più semplice inventare o evidenziare una frase.

Da dove cominciare?

Analizziamo il pubblico di destinazione. Ciò che va bene per un appassionato pescatore non va bene per una giovane donna in maternità. Pertanto, lo sviluppo di un USP dovrebbe iniziare con la conoscenza del pubblico target: cosa preoccupa i tuoi potenziali clienti, quali problemi e interessi hanno?

Esempio: Supponiamo che tu debba elaborare un USP per un negozio online di articoli per la casa. Molto spesso, le donne acquistano prodotti chimici domestici, stoviglie, decorazioni e altre cose. Chi non ha tempo ordinerà tutto questo online, il che significa che il tuo pubblico principale sono le donne lavoratrici di età compresa tra i 25 ei 45 anni. Cosa potrebbe interessarli? Sicuramente gli piacerà se consegni la merce in modo rapido e gratuito. Pertanto, una buona USP è “Consegna gratuita a Irkutsk entro 2 ore”.



Davvero una buona offerta. Ma può essere rafforzato: scrivi quanto velocemente verrà consegnato l'ordine o indica che la consegna è di 24 ore al giorno.

Rocce sottomarine

Ricorda: il pubblico target non è solo sesso, età, livello di reddito e altri parametri. Devi capire cosa e a chi stai vendendo, quali problemi le persone stanno aiutando a risolvere: idealmente, nella tua testa dovrebbe esserci un ritratto chiaro dell'acquirente.

Pensiamo alle specificità del business. Forse un USP già pronto è proprio sotto il tuo naso, devi solo notarlo. Per fare ciò, rispondi onestamente ad alcune semplici domande:

• Di cosa sono fatti i vostri prodotti?
• Come vengono realizzati esattamente i prodotti?
• Che attrezzatura usi?
• Quali sono le proprietà uniche dei prodotti?
• Come interagisci con i clienti?
• Come è strutturato il lavoro su un ordine?

C'è la possibilità che vedrai un vantaggio importante che ti permetterà di differenziarti dai tuoi concorrenti. A proposito, a volte puoi creare un USP da un difetto: "Prodotti da forno fatti in casa con una breve durata di conservazione - solo ingredienti naturali".

Esempio: Diciamo che stai tagliando il metallo al laser. Termini, prezzi e condizioni di consegna sono gli stessi di altre società. Ma poi usi un moderno laser a fibra ottica: ti consente di ottenere la massima precisione, fino a 0,1 mm. Non è un USP? "Precisione del taglio laser fino a 0,1 mm: utilizziamo l'installazione in fibra ottica Ruchservomotor LaserCut 3015."



E questa frase può essere rafforzata: puoi aggiungere quanto sia accurato il risultato.

Rocce sottomarine

Nessuno conosce le caratteristiche di un'azienda meglio del suo proprietario, quindi pensa e rispondi onestamente alla domanda sul perché sei più figo. Un esperto di marketing o un copywriter ti aiuterà a sfruttare i vantaggi.

Guardiamo i concorrenti. Conduci un'analisi dettagliata e obiettiva: confronta la tua attività e le offerte dei tuoi principali concorrenti. Ecco un elenco di esempio di parametri per il confronto:

• prezzi;
• disponibilità di un programma fedeltà;
• velocità di consegna;
• cortesia del personale;
• facilità di ordinazione;
• regolarità delle promozioni;
• periodo di garanzia;
• possibilità di pagamento differito.

Avrai un quadro chiaro: diventerà chiaro in quali parametri stai perdendo e in quali sei superiore ai tuoi concorrenti. I criteri vincenti possono essere presi come base per l’USP del sito.

Esempio: Immaginiamo che tu sia il proprietario di un negozio di pneumatici. La consegna richiede da 1 a 7 giorni, poiché alcuni articoli del catalogo vengono venduti su ordinazione. Non esiste ancora un programma fedeltà, i prezzi sono gli stessi della concorrenza. Ma tutti hanno una garanzia di 1-3 anni e tu sei pronto a concederne una a tempo indeterminato: "Vendita di pneumatici con garanzia a tempo indeterminato: sostituzione gratuita in caso di danno accidentale".

Una buona offerta, non sei d'accordo? L'unica cosa che puoi fare è lavorare sul suo design: prova a inserire il titolo in 1 riga, rimuovi i punti esclamativi.

Rocce sottomarine

È importante non volere "come i tuoi concorrenti, solo meglio": se un'altra azienda ha un USP simile, cosa le impedirà di renderlo più interessante del tuo? Ad esempio, offri la consegna in 30 minuti anziché in 1 ora. Sii obiettivo e prova a trovare qualcosa di tuo.

Chiediamo ai clienti. Se hai già ricevuto ordini, chiedi perché le persone hanno scelto la tua azienda. A volte i clienti possono fornire preziosi consigli.

A proposito, di tanto in tanto vale la pena condurre tali sondaggi: ciò contribuirà a migliorare il servizio e avrà un impatto positivo sulla reputazione dell'azienda.

Esempio: Diciamo che hai aperto un salone di bellezza una settimana fa. Puoi chiedere ai dipendenti di chiedere ai clienti perché ti hanno scelto. Se i clienti dicono che i tuoi orari di apertura sono convenienti, rendilo la tua caratteristica. Che il salone sia aperto dalle 12:00 alle 22:00, e non dalle 09:00 alle 19:00 come tutti gli altri nelle vicinanze. USP: “Un salone di bellezza con orari comodi: vi aspettiamo tutti i giorni dalle 12:00 alle 22:00.”



Un ottimo USP: pochi saloni di bellezza possono offrirlo.

Rocce sottomarine

È difficile seguire questo consiglio se non hai ricevuto alcun ordine. Ma niente è impossibile: naviga nei forum tematici, nei social network, parla con potenziali clienti. Il tuo obiettivo è scoprire cosa attrae gli acquirenti.

Dopo tutto questo lavoro dispendioso in termini di tempo, avrai almeno forti vantaggi e, al massimo, un USP quasi già pronto.

Puntare al bersaglio: 5 formule per creare una USP

Anche un buon vantaggio può essere facilmente rovinato se il pensiero viene formulato in modo errato. Confronta due offerte: "Consegna gratuita a Irkutsk in 2 ore" e "Garantiamo la consegna del tuo ordine entro 2 ore. Consegna in tutta Irkutsk." Il significato è lo stesso, ma il primo si legge e si percepisce molto più facilmente.

Per formulare un USP chiaro e bello, puoi tranquillamente utilizzare uno dei modelli:

Non è necessario seguire esattamente i modelli. Puoi tranquillamente modificare qualsiasi formula o inventare qualcosa di completamente nuovo: tutto dipende dalle specificità dell'attività. È importante ricordare il vantaggio del cliente: il compito principale è mostrare esattamente cosa riceverà e non quale azienda bianca e soffice hai.

Guardiamo l'USP con gli occhi del cliente: 6 errori fatali

Falsa dichiarazione. Hanno distorto i fatti o utilizzato criteri che dovrebbero essere la norma. Ad esempio, l'USP "Medici professionisti con almeno 3 anni di esperienza" non è adatto per l'odontoiatria: questo è ciò che ci si aspetta dalla clinica.

Come risolvere: guardare l'offerta come potenziale cliente. Cosa ti aspetti dai medici professionisti? Trattamento sicuramente corretto ed indolore. Prova a inserire questa idea nella tua USP. "Trattamento dentale indolore con una garanzia di 3 anni - ci avvaliamo di professionisti" - è meglio, no?

Nessun beneficio. Hanno usato vantaggi dubbi. Un negozio online di biancheria da letto non dovrebbe vantarsi del suo assortimento: "Negozio online di biancheria da letto "Sweet Dream" - abbiamo 1.000 prodotti." Ci sarà sempre un'azienda che avrà ancora più prodotti.

Ma se l'assortimento è davvero unico, potete puntare su quello: ad esempio, 10.000 vasi fatti a mano da artigiani di tutto il mondo. Fai solo attenzione: assicurati che i concorrenti non lo offrano e non saranno in grado di offrirlo nel prossimo futuro.

Come risolvere: trovare un altro vantaggio. Supponiamo che tu venda biancheria da letto in cotone. Quindi evidenzia questo: "Biancheria da letto per persone con pelle sensibile: set in cotone biologico ipoallergenico".

Timbrato. Hanno scelto una formulazione vaga: "consegna veloce", "veri professionisti", "specialisti altamente qualificati", "prezzi bassi", ecc. L'elenco può essere infinito. Frasi simili si trovano su centinaia di siti Web e le persone sono così abituate a loro che semplicemente non le percepiscono.

Come risolvere: aggiungi dettagli - "Bouquet con consegna in 60 minuti", "Gres porcellanato da 450 rubli. per 1 m² - siamo rivenditori ufficiali di 5 marchi.” Dimostra il tuo vantaggio con fatti e azioni e, se non funziona, scegli un altro USP.

Accento sbagliato. Hanno parlato di un solo gruppo di prodotti, mentre ce ne sono dieci.

Ad esempio: “Smalti ad asciugatura rapida: rinfresca la tua manicure in 60 secondi”. È brutto se, oltre alle vernici, vendi rossetti, ombretti e mascara: rischiano di passare inosservati. Se gli smalti rappresentano l’80% del tuo profitto, allora è accettabile concentrarsi su di essi. Quando vendere tutti i cosmetici è interessante, devi cambiare il tuo USP.

Come risolvere: formulare l’USP per il negozio online nel suo insieme. Se i gruppi di prodotti sono troppi, concentratevi sul servizio: “Cosmetici decorativi con consegna a domicilio: lavoriamo 24 ore su 24”.

Troppo volume. Abbiamo fatto del nostro meglio e abbiamo scritto un USP grande come un paragrafo: “Tavoli in legno massiccio da 3.895 rubli: i prezzi sono bassi perché produciamo mobili con i nostri materiali - c'è una segheria e una falegnameria nel nord della regione di Irkutsk. Trovalo a un prezzo più economico: faremo uno sconto e rimborseremo la differenza di costo."

Come risolvere: tagliare senza pietà. Per l’USP basta una frase: “Tavoli in legno massiccio da 3.895 rubli: ti rimborsiamo la differenza se lo trovi più economico”. Il resto delle informazioni dovrebbe essere incluso nel paragrafo seguente: dopo tutto, è importante spiegare perché i tuoi prezzi sono così convenienti.

Ripetendo dopo i concorrenti. Abbiamo risparmiato tempo nell'analisi della concorrenza e abbiamo ricevuto un clone: ​​un'offerta identica o molto simile. È brutto perché tutto il lavoro è stato fatto invano.

Come risolvere: ahimè, idealmente dovresti ricominciare tutto da capo: analizza il tuo pubblico di destinazione, pensa alle caratteristiche della tua attività e confronta il tuo negozio online con altri simili. Se il tempo sta per scadere, prova ad espandere la tua USP non riuscita: sostituisci “Negozio di scarpe online con consegna” con “Negozio di scarpe online con consegna gratuita entro 2 ore”.

Sono stati riscontrati errori nell'USP? È troppo presto per rallegrarsi: l'offerta potrebbe rivelarsi inefficace, anche se ti sembra molto interessante.

Come scoprire se la tua USP funzionerà

Rispondi ad un paio di domande per verificare la fattibilità dell'offerta:

• L'offerta sembra realistica? Ad esempio, l'affermazione "Scuola di lingue "Contatto" - impara l'inglese in 1 ora" è molto dubbia. Ma puoi già credere a questa USP: “Scuola di lingue “Contact” - Inglese per vacanze all'estero in 5 ore.”
• L’USP risponde alla domanda: perché dovresti scegliere proprio questa tra tutte le offerte simili? Se sì, va tutto bene.

Puoi anche testare la tua USP sui clienti: invia una newsletter con diverse opzioni e scegli quella che ha ricevuto più risposte. A volte utilizziamo questa opzione: a proposito, sei iscritto alla nostra newsletter? In caso contrario, perderai molti vantaggi.

Prenditi il ​​tempo necessario per creare una proposta di vendita unica: dopo aver trascorso qualche ora alla ricerca dell'ideale, riceverai per sempre la chiave del cuore dei potenziali clienti. Se hai bisogno di aiuto contattaci e creeremo una proposta efficace.

L'inserzionista americano Rosser Reeves, autore dello slogan M&Ms - "Si scioglie in bocca, non nelle mani" - era sicuro che la pubblicità dovesse fare solo una cosa: vendere. Ha formulato questa idea nel libro "La realtà nella pubblicità", che è diventato un bestseller tra gli esperti di marketing di tutto il mondo. In esso, ha delineato per la prima volta il concetto di USP per liberare per sempre gli acquirenti da parole prive di significato come “la maggior parte”, “migliore”, “eccezionale”.

Proposta di vendita unica o USP è ciò per cui i clienti ti ameranno, scegliendoti tra molte altre aziende. Secondo Reeves, un USP è un messaggio pubblicitario che afferma la tua principale differenza rispetto alla concorrenza e il motivo principale per acquistare un tuo prodotto. Viene utilizzato nei banner, nella pubblicità contestuale, nelle mailing list o nelle schede prodotto, nonché nella descrizione del negozio sul sito.

Una USP ben scritta facilita la vendita, perché il cliente capisce immediatamente perché l’offerta è giusta per lui. Un USP competente ti consente di evitare la concorrenza sui prezzi e aumenta la percentuale di acquisti ripetuti.

Tuttavia, non dimenticare che se i ferri da stiro del tuo negozio online vengono costantemente restituiti con guasti, nessun USP manterrà i clienti insoddisfatti.

Algoritmo per la creazione di un USP?

Quindi, hai deciso di creare una proposta di vendita unica per vendere i tuoi prodotti online. Da dove cominciare?

Passaggio 1. Analizza i tuoi punti di forza

Per chiarezza, crea una tabella e segna in essa tutte le caratteristiche competitive della tua azienda: vasta esperienza, prezzo, dipendenti qualificati, ecc. Scrivi quanti più punti puoi - indica scadenze, numeri specifici. Ora cancella tutto ciò che i tuoi concorrenti possono offrire. Di conseguenza, riceverai una serie di vantaggi unici di cui solo la tua azienda e il tuo prodotto possono vantarsi. Mettili alla base della tua USP.

L'analisi dell'ambiente competitivo ti consentirà di trovare i tuoi vantaggi unici: questi sono esattamente ciò di cui hai bisogno per vendere ai potenziali clienti. Avrai una migliore comprensione della tua attività se rispondi semplicemente queste domande:

• Che cosa stiamo facendo?
• Quali sono i nostri punti di forza?
• Quali sono i nostri punti deboli?
• In cosa siamo diversi dalle altre aziende?
• Cosa dicono di se stessi i tuoi concorrenti?
• Dove sono le nostre aree di crescita, cos’altro può essere migliorato?

È importante rispondere alle domande nel modo più obiettivo possibile. Accaduto? Andare avanti!

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Passaggio 2: determina per chi stai lavorando

Immagina di andare alla festa di compleanno di un caro amico e di decidere di regalargli un maglione. Come sceglierai? Sceglierai la taglia giusta, ricorderai il suo colore preferito e non dimenticherai che adora i tessuti di lana sottili e la lunghezza fino alle cosce. Conoscendo bene una persona, probabilmente gli farai un regalo veramente desiderato. Ora immagina di congratularti con un collega con cui lavori in uffici diversi. Sarà difficile fare una scelta perché non hai familiarità con le sue preferenze.

Una sincera comprensione di chi è il tuo cliente ti consentirà di offrirgli esattamente ciò di cui ha bisogno. Pertanto, personalizza il più possibile il tuo potenziale cliente. Per iniziare, rispondi queste domande:

• È un uomo o una donna?
• Che età ha il tuo acquirente?
• Quali sono i tuoi hobby?
• Cosa lo rende felice?
• Cosa è preoccupante?

Completa il tuo elenco di domande con argomenti rilevanti per la tua attività per creare una persona olistica. Stai aprendo corsi di lingua inglese? Quindi è importante per te sapere da quanto tempo il potenziale cliente studia la lingua e qual è il suo livello di conoscenza della lingua Byron.

Dovresti ritrovarti con una descrizione simile a questa:
La nostra cliente è una casalinga, madre di due bambini, che ama cucinare e in precedenza ha ricoperto una posizione di leadership in una grande azienda. Va in vacanza all'estero due volte l'anno, guida un'auto straniera di lusso, le piace lo yoga ed è allergica ai gatti.

Cerca di entrare il più profondamente possibile nella psicologia del tuo cliente. Una delle tecniche efficaci, discussa in dettaglio su freepublicity.ru, è la creazione di un avatar 3D. L'avatar aiuterà a descrivere il cliente da tre lati: in base alla situazione, concentrandosi sullo psicotipo e in base all'appartenenza alla generazione. In questo modo, invece di un pubblico target senz'anima, apparirà una persona reale con peculiarità di percezione, carattere e circostanze di vita.

Ora sai esattamente a chi stai offrendo il tuo prodotto.

I residenti e fondatori di ACCEL, Ivan e Maria Lyashenko, hanno raccolto feedback dettagliati dai loro ascoltatori e sono stati in grado di creare un ritratto accurato di un potenziale cliente. È così che sono riusciti ad attirare nuovi studenti e a rendere i materiali didattici più utili per un pubblico ristretto.

Ecco cosa dicono al riguardo gli stessi imprenditori: “Abbiamo aumentato significativamente la quota di contenuti educativi, ridotto e reso più comprensibile la parte di vendita e giustificato la politica dei prezzi. Spieghiamo in dettaglio perché offriamo questo prodotto e come aiuterà le esigenze dei partecipanti al webinar”.

Passaggio 3: dicci come sei disposto ad aiutare

Scambia posto con il tuo acquirente. A cosa presterai attenzione nella scelta: prezzo, garanzie, affidabilità, aspetto? Personalmente, compreresti ciò che stai cercando di vendere? Sicuramente alcuni dei tuoi potenziali clienti per qualche motivo vanno dai tuoi concorrenti. Cerca di capire cosa hanno che tu non hai. Cerca di evidenziare i punti di forza della tua USP, lavora sui luoghi “fallimentari”.

Secondo Vladimir Thurman, esperto di commercializzazione delle innovazioni, l'USP dovrebbe spiegare perché tu, in quanto proprietario, hai deciso di avviare un'impresa. Ne scrive nel suo articolo "Come aumentare la domanda dei tuoi prodotti senza entrare in guerra con i concorrenti". È probabile che il problema che hai risolto avviando un'impresa sia rilevante anche per altre persone. La soluzione trovata va sottolineata nell'USP.

Passaggio 4: formula la tua USP

Ora che hai studiato il tuo pubblico, le sue esigenze e i tuoi concorrenti, è il momento di formulare la tua USP. Per comporre un testo non molto creativo, ma funzionante, puoi utilizzare la formula del copywriter John Carlton. Sostituisci i dati della tua azienda anziché gli spazi e la tua USP è pronta:

Con l'aiuto di _______ (servizio, prodotto) aiutiamo ______ (pubblico target) a risolvere ____ (problema) con __ (vantaggio).

Ad esempio: con la formazione online di pallavolo per adulti aiuteremo tutte le donne di età superiore ai 18 anni a imparare a giocare per la stagione balneare.

Puoi avvicinarti al testo USP in modo più creativo. La regola principale è scrivere andando dritto al punto. Frasi generiche, svolazzi letterari, cifre approssimative e generalizzate lasciano indifferenti i potenziali clienti. Offrite uno sconto del 26%? Parla di numeri esatti, non di “sconti enormi” e “grandi affari”.

Ecco alcuni altri punti importanti a cui prestare attenzione:

• Scrivi semplicemente, come per un amico. La tua proposta dovrebbe essere chiara fin dalla prima volta. Lasciare frasi astruse e termini specifici per gli articoli scientifici. Il cliente deve capire cosa sta comprando e perché.
• Concentrati sui tuoi punti di forza. Menziona nella tua USP qualcosa per cui i clienti dovrebbero voler rivolgersi a te e non ai tuoi concorrenti. Se il tuo centro educativo impiega dottori in scienze, non dovresti dire loro quanto è facile la navigazione del tuo sito web: questo distoglierà l'attenzione da ciò che è importante a ciò che non è importante.
• Sii breve. Il tuo obiettivo è interessare un potenziale cliente in un minuto. USP è un breve messaggio composto da una a tre frasi.

Utilizza il nostro cheat sheet per non dimenticare nulla:

• Chi potrebbe trarre beneficio da questo prodotto/servizio?
• Cosa otterrà una persona diventando tuo cliente?
• Perché sei migliore dei tuoi concorrenti e perché non puoi acquistare un analogo del tuo prodotto?

Errori durante la stesura dell'USP

Non puoi mentire nella tua proposta di vendita unica. Se hai promesso uno sconto del 50% e hai concesso solo il 25%, il cliente si sentirà ingannato. Perderai la tua reputazione e con essa i tuoi clienti. Inoltre, non dovresti includere nell'USP quei vantaggi che il cliente riceve per impostazione predefinita, ad esempio la possibilità di restituire i fondi entro 14 giorni (questo è garantito dalla legge "Sulla protezione dei diritti dei consumatori").

Inutile dire che hai “maestri professionisti del loro mestiere”. Se così non fosse, sareste in grado di fornire servizi? Le argomentazioni devono essere supportate da fatti reali. Non è sufficiente dire che il tuo servizio non ha analoghi sul mercato: dicci cosa rende esattamente unico la tua attività, fornisci maggiori dettagli.

Conclusione: come verificare l'efficacia della tua USP

Quindi, hai studiato i tuoi vantaggi, i tuoi concorrenti, hai presentato il tuo pubblico target e hai preparato le basi per le tue vendite: il testo USP. Ora controlla la sua fattibilità: assicurati che:

• La tua proposta di vendita unica non potrà essere utilizzata dai concorrenti. Non forniscono gli stessi servizi, non utilizzano gli stessi materiali e non possono competere sui prezzi. Solo da te il cliente potrà ottenere questi benefici.
• La tua USP può essere formulata al contrario. Ad esempio, un imprenditore che vende “scarpe da donna di grandi dimensioni” potrebbe benissimo immaginare che esista un'azienda che vende scarpe piccole. Solo un USP di questo tipo è competitivo. Ed ecco un esempio di pessima USP: “Nel nostro locale c’è solo buona musica”. È difficile immaginare che qualcuno possa offrire pessima musica ai clienti.
• La tua USP non sembra assurda. È improbabile che i clienti credano che tu possa imparare l'inglese nella scuola online X in 1 ora.
• Hai testato la tua USP sui clienti. Invia diverse proposte via e-mail e scegli quella che ottiene il maggior numero di risposte.
• Assicurati che la tua USP sia la risposta alla domanda: “Perché scelgo questa tra tutte le offerte simili?”

Redigere un USP è un lavoro analitico scrupoloso che richiederà tempo. Ma una volta che ci investi del tempo, ti ritroverai con un accesso a lungo termine al cuore del tuo pubblico target.

Il primo passo nello sviluppo di una proposta di vendita unica è selezionare le caratteristiche o i criteri del prodotto che influenzano il processo decisionale del cliente.

Questo passaggio è il più importante (anche se spesso viene semplicemente saltato), poiché il destino dell'USP dipende dalle caratteristiche selezionate: mostrerà davvero i vantaggi del tuo prodotto o ti metterà al livello "con il resto".

Pertanto, il nostro compito nella prima fase è analizzare i nostri prodotti o servizi e determinare le 10 caratteristiche più importanti di ciascuno di essi per i clienti. Il modo migliore per farlo è selezionare i TOP 10 clienti che portano il massimo profitto alla tua azienda e chiedere quali caratteristiche del prodotto contano di più per loro e quali criteri/fattori influenzano la loro decisione di acquisto.

Se stai introducendo un nuovo prodotto sul mercato e non ci sono ancora clienti, puoi fare un brainstorming e determinare tu stesso le caratteristiche più importanti. Oppure fai un sondaggio tra coloro che hanno maggiori probabilità di diventare acquirenti del tuo prodotto. Dopo che sono comparsi i clienti reali, puoi ripetere l'analisi e selezionare le caratteristiche in base a dati reali.

Tutte le risposte ricevute dagli intervistati devono essere registrate in un file separato.

2. Filtra e classifica i dati

Dopo aver ricevuto il feedback dei clienti o effettuato il brainstorming, il nostro compito è selezionare 10 caratteristiche e classificarle in ordine di importanza.

È facile da fare. Tra le risposte ricevute, selezioniamo le opzioni che si ripetono più spesso di altre. La caratteristica con il maggior numero di ripetizioni sarà in testa alla lista, le altre verranno posizionate sotto secondo lo stesso principio.

1. Elevato significato funzionale del prodotto.È necessario dire al consumatore esattamente quale problema risolverà acquistando questo prodotto. Il raggiungimento dell'obiettivo dopo l'utilizzo del prodotto dovrebbe essere chiaramente evidenziato per attirare immediatamente l'attenzione.
2. Il vantaggio di essere unici tra i concorrenti. Sviluppare un'offerta che non viene offerta da altre aziende sul mercato ti aiuterà a vincere la concorrenza. Puoi distinguerti per la qualità del servizio, della consegna e per le condizioni aggiuntive.

3. Orientamento del pubblico target. Dovrebbe essere chiaramente definito un segmento di potenziali consumatori e dovrebbe essere attuato un programma di marketing basato sulle caratteristiche comportamentali di questo gruppo di persone, compreso il sesso, l'età, lo stile di vita e le preferenze di base. È particolarmente importante pensare alla logistica dell'ubicazione dei punti vendita, nonché ai loro orari di apertura.

Tipi di proposta di vendita unica: vera e falsa

Una proposta di vendita unica dovrebbe evidenziare i vantaggi visibili di un prodotto, anche se non sono direttamente presenti nel prodotto stesso. La mossa pubblicitaria dovrebbe attrarre l'acquirente e ispirare fiducia. Non tutti i prodotti sono nuovi nel loro campo, quindi per la pubblicità vengono utilizzati 2 tipi di USP.

Vero USP si basa sul mettere in risalto le caratteristiche peculiari del prodotto che realmente esistono e costituiscono un vantaggio rispetto alla concorrenza. I leader di mercato Apple ne approfittano quando pubblicizzano nuove tecnologie di punta.

Falso USPè finalizzato a creare l'immagine del prodotto e non riguarda direttamente le sue proprietà. Un esempio potrebbe essere l’annuncio di Ariel “Pulisce ciò che gli altri non possono”.

Quando si avvia un'attività in qualsiasi campo, è importante trovare e formulare i vantaggi che il cliente riceverà contattandoti (questa sarà l'USP - una proposta di vendita unica). Se non ne hai uno, non sei diverso dalle altre aziende. In questo caso, dovrai competere sul dumping dei prezzi, perdendo profitti.

Sorprendentemente, questo strumento di promozione semplice e gratuito non viene utilizzato dalla maggior parte degli uomini d'affari. C'è la possibilità di batterli all'inizio! Per ispirarti, abbiamo selezionato 13 esempi di USP di aziende russe e straniere che sono state in grado di distinguersi dalla massa e avere successo.

Che ne pensi di loro? 5 migliori USP occidentali

Servizio di noleggio auto Avis

“Siamo il numero 2. Lavoriamo di più"

("Siamo i numeri due. Ci impegniamo di più").

Un ottimo esempio di come trasformare uno svantaggio in un vantaggio. Per molti anni Avis ha operato all'ombra del suo concorrente di maggior successo, Hertz, che si è posizionato come numero 1 sul mercato.

Servizio di consegna FedEx

"Quando dovrà assolutamente essere consegnato domani mattina."

("Quando deve assolutamente, positivamente essere lì da un giorno all'altro").

Questo slogan non è più utilizzato dall'azienda, ma è ancora citato come USP valido. FedEx garantisce ai clienti che la loro spedizione verrà consegnata in modo sicuro e puntuale.

Questa frase combina due vantaggi: la promessa di sicurezza del carico e un'elevata velocità di consegna (durante la notte). Purtroppo il management dell'azienda ha successivamente abbandonato questo slogan, sostituendolo con uno meno “forte” che non conteneva vantaggi competitivi.

M&Ms

“Si scioglie in bocca, non tra le mani”

(“Il cioccolato al latte si scioglie in bocca, non in mano”).

Originale: Flickr

Un esempio di come un USP eccentrico possa attirare clienti. Pensando a quanto sia importante non sporcarsi mangiando cioccolato, M&Ms ha creato delle caramelle con uno speciale guscio spesso.

Conclusione: se questa o quella caratteristica è importante per i tuoi clienti, sentiti libero di usarla come vantaggio competitivo. Non importa quanto possa sembrare stupido o insignificante.

DeBeers Corporation

"I diamanti sono per sempre"

(“Un diamante è per sempre”).

Questo slogan è stato utilizzato dal 1948 ad oggi e la rivista Advertising Age lo ha riconosciuto come il miglior slogan del ventesimo secolo. L'idea è che i diamanti, sui quali il tempo non ha potere, siano il simbolo ideale dell'amore eterno (non per niente compaiono su molte fedi nuziali).

Catena di pizzerie Domino's Pizza

“Riceverai pizza calda fresca in 30 minuti o gratis”

("Ricevi la pizza fresca e calda consegnata a casa tua in 30 minuti o meno oppure è gratis").

Questo è uno slogan piuttosto lungo, ma può servire come esempio di un buon USP, perché... contiene una garanzia. Le condizioni sono descritte in modo molto chiaro, i clienti capiscono cosa aspettarsi dall'azienda.

Sfortunatamente, Domino's ha smesso di usare questo slogan perché... Gli autisti che cercavano di rispettare i tempi di consegna assegnati hanno violato le regole del traffico e causato incidenti con risultati tragici.

Come vanno le cose con l'USP in Russia?

Siamo dentro Club dei direttori, ad esempio, non vendiamo solo pubblicità. Garantiamo la ricezione di potenziali clienti attraverso l'utilizzo della pubblicità nativa. Questa USP contiene due argomenti vincenti contemporaneamente: una garanzia del risultato e una spiegazione di come sarà raggiunto.

Servizio taxi

Una società di Mosca ha aumentato le vendite del 380% assumendo autisti donne. Molte donne preferirebbero salire su un'auto guidata da una donna, preferirebbero mandare i propri figli a lezione con lei. Inoltre, le donne hanno meno probabilità di fumare e di infrangere le regole del traffico, il che si è rivelato importante per molti clienti.

Vettore di carico

Dichiarare “Abbiamo sempre traslocatori sobri”(e rispettando questo slogan), l'azienda ha aumentato notevolmente il flusso di clienti. Coloro che prima avevano paura di affidare cose fragili o preziose allo “zio Vasya” ubriaco, componevano con gioia il numero dei lavoratori responsabili. Era l'inizio degli anni '90, da allora molte aziende hanno adottato questo "trucco", ma i pionieri sono riusciti a trarre profitto dalla loro idea.

Sbarra

Uno degli stabilimenti per bere a San Pietroburgo ha aumentato il numero di visitatori a un costo minimo. Nella sala fu appeso uno schermo su cui iniziarono a trasmettere le partite sportive e Per ogni gol segnato dalla Nazionale russa o dallo Zenit, a tutti i presenti è stato versato un bicchiere di vodka in omaggio.

Di conseguenza, coloro che tifavano la loro squadra del cuore in casa iniziarono ad andare al bar e portare con sé gli amici. I costi per l'acquisto della vodka e dello schermo sono stati recuperati più volte.

Lavanderia

La direzione della lavanderia ha trovato una sarta che aveva bisogno di ordini per abiti su misura. Restituendo gli abiti puliti al cliente, l'amministratore ha sottolineato le carenze esistenti (una cerniera si è staccata, un pulsante si è staccato, ecc.) e si è offerto di risolverle gratuitamente.

La maggioranza, ovviamente, era d'accordo. Dopo la riparazione, gli articoli venivano restituiti in una borsa contenente un biglietto da visita della sarta e un catalogo di vestiti che potevano essere ordinati da lei. La collaborazione si è rivelata vantaggiosa per entrambe le parti: i clienti si sono scambiati informazioni sui servizi di lavanderia bonus e la sarta si è procurata gli ordini.

Società di costruzioni

Uno dei team che ha iniziato in un mercato competitivo senza budget ha realizzato un eccellente USP. Un annuncio è stato pubblicato sulle piattaforme pubblicitarie: "Rimuovereremo la vecchia carta da parati gratuitamente!". L'80% dei clienti che hanno ordinato questo servizio hanno successivamente invitato i costruttori a eseguire dei lavori di ristrutturazione nel loro appartamento. Queste persone hanno già dimostrato la loro accuratezza, precisione e affidabilità: perché perdere tempo a cercare qualcun altro?

Esempi di USP dalla sfera B2B

Stamperia

Nel suo ufficio ha aperto un'azienda di Nizhny Novgorod museo dei biglietti da visita di personaggi famosi. Gli uomini d’affari giocavano sull’interesse pubblico per la vita dei ricchi e famosi. Non appena si è diffusa la notizia della mostra, il flusso degli ordini è aumentato di 5 volte!

I media si interessarono al museo, iniziarono a pubblicare articoli al riguardo e la necessità di pubblicità a pagamento scomparve.

Società di reclutamento

La direzione ha pensato a come distinguersi da numerosi concorrenti. E ha offerto un servizio unico - noleggio dei dipendenti. Hai bisogno di un corriere per qualche mese? Nessun problema! Designer per un paio di settimane? Raccogliamolo!

Di conseguenza, iniziarono ad arrivare richieste da parte di uomini d'affari che non volevano perdere tempo nella ricerca di liberi professionisti o assumere/successivamente licenziare uno specialista necessario per un breve periodo di tempo.

E un'altra società di reclutamento

Parliamo dei bisogni nascosti del cliente. Un uomo d'affari impegnato nella selezione del personale pensava che alcuni manager uomini avessero bisogno di una segretaria non solo per bloccare le telefonate non necessarie e servire il caffè in tempo. Si affidava alla ricerca di ragazze di “facili virtù” per le quali i rapporti intimi con il capo non fossero qualcosa di straordinario.