Бизнес на красоте: можно ли заработать на парикмахерской по франшизе. Как получить максимальную пользу от бизнес-плана салона красоты

Рынок бьюти-услуг считается достаточно кровавым, учитывая, что за 2017 год он сократился (в основном за счет падения спроса на классические салоны красоты, где можно воспользоваться сразу комплексом услуг). Но даже на фоне «войны за клиента» существует ряд методов, которые обеспечивают увеличение среднего чека от 10 до 40% при том, что они не занимают много времени – раз, и стоят копейки или совсем бесплатно – два.

Предоставляйте вашим клиентам прайсы на товары и услуги прямо из CRM системы

Поделюсь опытом своего выездного салона Beauty Courier. Наша специфика такова: мы делаем ногти, брови и ресницы с выездом мастера на дом по Москве. Особенности работы мастера у нас заключается в том, что у мастера происходит контакт face-to-face в самых разных помещениях на разных столах и стульях при разных обстоятельствах: например, в офисе клиентки за работой на компьютере, либо дома с плачущим ребенком на руках – условия всегда весьма некомфортные. Мы иногда шутим, что мастер Beauty Courier способен выполнить маникюр с выездом в пустыню и высушить его на солнце. Но даже в таком, казалось бы, невероятном режиме, нам удается повышать средний чек простыми способами. У нас есть план действия, по которому мы следуем на этапе обращения клиента в выездной салон вне зависимости от того, первый раз к нам обратились или повторный.

Вилка цен

Первое, что мы сделали, это внедрили вилку цен. Расскажу на примере маникюра с покрытием гель лаком в один тон. Мы оказываем одну и ту же процедуру по трем разным уровням и трем разным ценам: 1 600, 2 000 и 2 400 рублей соответственно.

В первом случае на заказ выезжает стажер – новый человек в нашей команде, который успешно прошел собеседование и тестирование, но в рамках выездного салона еще не успел заработать отзывы. Качество работы стажера очень хорошее, скорость – ниже, чем у более опытного мастера.

Во втором случае приезжает топ-мастер – сотрудник, набравший 50 положительных отзывов и сдавший экзамен на скорость (1 час 20 минут - наш стандарт на маникюр с покрытием гель лак).

VIP-мастер – самый дорогой, у него самый большой опыт, высокая скорость и способность отработать самые сложные случаи быстро и круто.

Результат: после внедрения вилки цен каждый третий клиент предпочитал топ или VIP мастера. То есть мы сразу повысили средний чек одного заказа на 25-50% (с 1 600 до 2 000-2 400 рублей соответственно) на этапе первого контакта с нами, потому что показываем клиенту ценность каждой цены и даем ему выбор внутри нашего салона. Фактических затрат – 0, временные затраты на разработку вилки цен – 1 рабочий день.

Сопутствующие услуги

Акриловое или гелевое укрепление, ремонт или восстановление ногтя, спа-уход – все это мы не боимся предложить клиентам на этапе обсуждения деталей заказа по телефону или через мессенджеры. Зачастую сотрудники салона, отвечающие за обработку заявок, не умеют в пути продавать дополнительные услуги, потому что боятся показаться навязчивыми или не имеют достаточного уровня компетенций.

Мы вовремя поняли, что наши клиенты не всегда знают все фишки в маникюрном деле или могут просто забыть что-то включить в заказ. И во время общения мы стараемся максимально уточнить все детали заказа и выявить «боль» клиента. Это позволяет нам предложить включить в заказ разные полезности, которые решат его проблему.

Наш опыт показал, что если не бояться предложить дополнительную услугу, то средний чек можно увеличить от 10% (например, добавить дизайн) до 38% (укрепить ногти акриловой пудрой + восстановить пару ногтей). Из 10 заказов у нас 7 становятся крупнее за счет дополнительных услуг. При этом у нас ни разу не было случаев, что бы кто-то из клиентов пожаловался нам на то, что мы навязчивые.

ВАЖНО!
По факту страх «навязаться» кроется глубоко в подсознании менеджера, и это говорит о том, что менеджер не любит свой продукт и не верит в то, что это сделает жизнь нашего клиента лучше. С такими менеджерами можно работать, но гораздо эффективнее продает тот сотрудник, который убежден в полезности своего продукта и может выступить экспертом на этапе первичного обращения клиента через уточнение деталей.

Дизайн

Дизайн является не слишком затратным моментом для нашей стороны с точки зрения материалов, немного затратным по времени для мастера, но уникальным и крутым дополнением для клиента. Цена на дизайн у нас разбросана от 50 до 400 рублей за ноготь. Самые дорогие дизайны – это рисунок кистью (например, Москва-Сити на двух ногтях сразу, храм Василия Блаженного, а однажды мы срисовывали любимую собаку нашей клиентки с фотографии).

Продать дизайн лучше всего получается самому мастеру на территории клиента. Чем сложнее дизайн – тем дороже, поэтому наш сотрудник заинтересован в том, чтобы уметь создавать стильные рисунки и постоянно оттачивать свое мастерство. Добавление дизайна может принести от 10 до 62% сверх среднего чека.

ИНТЕРЕСНО!
В начале лета мы задали тренд на «ювелирный педикюр» - оформляли ногти на больших пальцах ног так, что бы это было похоже на дорогое ювелирное украшение. За весь дизайн мы брали от 600 до 1 000 рублей в зависимости от площади инкрустации стразами. Мы сделали красивые фотографии ювелирного педикюра на нескольких моделях и начали регулярно публиковать их в сториз и в ленте нашего Инстаграм. Мы показывали педикюр и призывали клиентов сделать такой же именно сейчас, пока есть возможность носить босоножки. После этого к нам начали поступать заказы сразу на ювелирный педикюр: то есть клиент еще до фактического обращения принял для себя решение сделать такой дизайн. Наш тренд принес нам увеличение чека на педикюр летом с минимального 2 200 до 3 000 рублей, а это +36%: просто за счет того, что мы показали, как это может красиво выглядеть в Инстаграме.

Процедуры в 4 руки

Услуга «Маникюр + педикюр» или «Маникюр + брови» убивают сразу двух зайцев: для нас и для клиента. За каждую процедуру при одновременном сервисе мы добавляем 200 рублей. Клиент в таком случае успевает сделать два дела одновременно, затратив при этом вдвое меньше времени.

Ценность услуги очевидна, и мы никогда не забываем её предложить как новым, так и действующим клиентам на этапе формирования заказа. На мастерах и на нас, как на выездном салоне, это никак не отражается. Важно только обладать достаточным количеством сотрудников, чтобы суметь обеспечить ресурсами большое количество заказов. Таким образом, добавив услугу «В 4 руки» при минимальном уровне цены, мы увеличиваем средний чек на 10,5%. При этом мы не делаем дополнительных продаж, просто 2 мастера вместе выезжают на заказ.

Мотивация персонала

Для мастеров мы разработали специальную систему повышения квалификации, которая обеспечивает рост и благодаря которой мастер более склонен взять заказ на выезд от Beauty Courier, а не работать со своими личными клиентами. В основном наши мастера совмещают работу у нас и самозанятость (иногда днем наши мастера работают в офисе, а выезжают на заказ по вечерам).

По нашей системе мастеру также выгодно увеличивать свой собственный средний чек, потому что от того, на какую сумму в течение года он обслужит заказов, будет зависеть его годовой бонус.

Для того, чтобы увеличить средний чек на месте, у нас есть правило: мастер всегда должен иметь с собой кисти, блестки или стразы. Ведь наш клиент может не знать о том, что он хочет сделать рисунок до того, как не увидит возможность здесь и сейчас. Личный контакт мастера играет очень большую роль. Всегда важно помнить, что хорошо продается то, что мы очень любим. Поэтому если мастер сформирует в голове клиента картинку того, как чудесно будет смотреться мраморный рисунок или аккуратная выкладка страз на руках, клиент охотнее согласится на такой вариант. Подобные практики позволяют увеличить средний чек в моменте на 20-35%.

Личный пример

Этот феномен мы обнаружили совершенно случайно, и он нас поразил до глубины души. Наверное, это связано во многом со спецификой нашей деятельности, а именно с тем, что мы – выездные и вынуждены работать с человеком лицом к лицу. Суть: у нас действует требование для всех мастеров – всегда быть ухоженными и носить аккуратный маникюр с покрытием. Как правило, наши мастера сами делают себе ногти и подходят к этому с творчеством и стилем. Когда мастер приезжает к клиенту, который изначально планировал сделать покрытие в один тон без излишеств и видит красивый маникюр с дизайном у мастера, у него в голове возникает идея «Хочу так же!». Таких случаев у нас было очень много, и они добавляют в средний чек около 20-25%.

Задача повышения среднего чека решается множеством творческих путей, однако суть любого действия, которое приводит к увеличению среднего чека – задавать клиенту вопросы, понять его боль и предложить лучшее решение для закрытия этой боли. Тогда ваш клиент не только сыграет вам в плюс, но и будет проявлять лояльность к вашему бизнесу.

• Описание проекта
• Подбор персонала
• Описание продукции и услуг
• План маркетинга
• Финансовый план
• С чего начать
• Какие нужны документы
  • • • Похожие бизнес-идеи:

Предлагаем вашему вниманию типовой бизнес-план (технико-экономическое обоснование) открытия парикмахерской. Данный бизнес-план может служить примером для получения кредита в банке, государственной поддержки или привлечения частных инвестиций. Целью данного проекта является открытие парикмахерского салона эконом класса в г. N с населением 400 тыс. человек. Основной деятельностью организации будет предоставление парикмахерских услуг населению города со средним и ниже среднего уровнем дохода.

Пример составления бизнес-плана открытия парикмахерской с целью привлечения кредитных средств.

Описание проекта

Целью данного проекта является открытие парикмахерского салона эконом класса в городе с населением 400 тыс. человек. Основной деятельностью организации будет предоставление парикмахерских услуг населению города со средним и ниже среднего уровнем дохода. В будущем планируется создать сеть парикмахерских эконом класса по всему городу.

Сколько нужно денег, чтобы открыть парикмахерскую

Для реализации проекта планируется привлечь собственные средства в размере 92 000 рублей и заемные средства (банковский кредит) в размере 300 000 рублей. Итого общая стоимость проекта, по расчетам бизнес плана, составляет 392 000 рублей.

Экономические показатели реализации проекта:

• Чистая прибыль в год = 436 845 рублей;
• Рентабельность парикмахерской = 14%;
• Окупаемость проекта = 11 месяцев.

Какой код ОКВЭД указать при регистрации парикмахерской

Организационно-правовой формой парикмахерской будет являться индивидуальное предпринимательство . Код ОКВЭД: «93.02 Предоставление услуг парикмахерскими и салонами красоты». В качестве системы налогообложения будет применяться упрощенная система налогообложения, 6% от выручки.

Инициатор проекта имеет опыт работы в данной области - более 7 лет(мастер парикмахерского салона).

В настоящее время начата практическая деятельность по реализации проекта:

1. Зарегистрировано индивидуальное предпринимательство в ИФНС;
2. Заключен предварительный договор аренды помещения в ТЦ площадью 54м2, стоимость аренды в месяц — 45 900 рублей(850 руб./м2.);
3. Прорабатывается дизайн интерьера помещения. Над проектом работает опытный дизайнер;
4. Существует предварительная договоренность с поставщиком оборудования для парикмахерской. Проработан перечень необходимого оборудования для организации парикмахерской эконом класса.

Подбор персонала

Состав персонала организации будет состоять из 6 человек: администратор салона и пять профессиональных мастера.

Описание продукции и услуг

Наша парикмахерская будет рассчитана на посещение людей со средним и ниже среднего уровнем дохода. Поэтому цены нашего салона будут значительно ниже среднего уровня цен других парикмахерских нашего города.

Основной акцент будет делаться на количество посетителей в день, при достаточно высоком качестве обслуживания клиентов. Предполагается, что в день будет оказываться около 30 услуг.

К основным услугам, которые будет оказывать парикмахерский салон, относятся:

1. Стрижка волос, сушка и мытье головы. Средний чек - 150 рублей;
2. Укладка (повседневные, свадебные, торжественные и т.д.). Средний чек - 120 рублей;
3. Мелирование. Средний чек - 400 рублей;
4. Вечерняя прическа. Средний чек - 500 рублей;
5. Химическая завивка и выпрямление волос. Средний чек - 500 рублей;
6. Окрашивание волос. Средний чек - 700 рублей.

Итого средний чек на услуги будет составлять 395 рублей.

В нашем салоне будут созданы все условия для клиента: приятная атмосфера, профессиональные мастера и широкий спектр услуг по доступным ценам.

Планируемый режим работы: с 10:00 до 19:00. В каждую смену будет работать по три мастера (рекомендуем прочитать статью «Как принять работника на работу - пошаговая инструкция »), график работы мастеров 2/2.

План маркетинга

Мы будем располагаться в оживленной части города, в непосредственной близости к большим офисным зданиям. Проходимость торгового центра, в котором планируется открыть парикмахерскую, составляет порядка 3500 человек в день. Парикмахерская будет расположена на первом этаже в зоне прямой видимости для каждого посетителя торгового центра.

Основные конкуренты нашей организации — это другие салоны, которые работают в нашем городе. Следует выделить два основных конкурента, которые работают в непосредственной близости к нашему салону. Проведем сравнительный анализ сильных и слабых сторон данных конкурентов:

Планируется проведение следующих мероприятий по привлечению постоянных клиентов:

1. Реклама в средствах массовой информации (газета, журналы, ТВ, радио);
2. Перетяжки, баннеры, биллборды;
3. Раздача листовок, флаеров, расклейка объявлений.

Предполагается, что после проведения всех маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов, средняя посещаемость заведения составит около 25 человек в день, которым в совокупности будет оказываться около 30 услуг.

Сколько можно заработать открыв парикмахерскую

Как было указано в разделе описания услуг парикмахерской средняя выручка в день, будет составлять: 395 руб. (средний чек) * 30 услуг = 11 850 рублей, соответственно в месяц выручка будет составлять 355 500. Предполагается, что 40% от вырученных средств будет выплачиваться мастерам.

При этом средний размер ежемесячной выручки будет уменьшаться в период летних отпусков и в новогодние праздники. Низкие показатели выручки будут и на старте бизнеса. Выход парикмахерской на планируемые показатели выручки произойдет только на 4-ый месяц работы.

Общая выручка за год работы составит 3 643 900 рублей.

Какое оборудование выбрать для салона красоты

К дополнительному оборудованию и расходным материалам можно отнести одноразовую посуду, косметическую продукцию, тележки парикмахерские, аксессуары (ножницы, машинки, фены) и т.д. Предполагается, что на дополнительное оборудование будет потрачено около 70 тыс. рублей.

Помещение салона будет соответствовать всем нормам СЭС и пожарной безопасности. Так, в соответствие с санитарными нормами площадь помещения для одного парикмахера должна быть не менее 8 м2.

Итого фонд оплаты труда в месяц составит 136 463 рубля.

Услуги бухгалтера и уборщицы будут привлекаться по договорам возмездного оказания услуг. Ежемесячные расходы на данные услуги составят порядка 11 000 рублей.

Финансовый план

Ежемесячные расходы организации представлены в следующей таблице:

Итого постоянные расходы составят 257 301 рублей в месяц.

Структура годовых затрат представлена в виде диаграммы:

Основными расходами парикмахерской будут являться затраты на выплату заработной платы работникам - 53% от общих расходов, оплату аренды - 18%, а также на выплату страховых отчислений во внебюджетные фонды за работников - 16% от общих затрат организации.

Расчет экономических показателей представлен в таблице - прогноз доходов и расходов парикмахерского салона:

Чистая прибыль парикмахерской по итогам года составит 436 845 рублей. Рентабельность парикмахерской, согласно расчетам бизнес плана, равна 14%. При таких показателях проект окупится за 11 месяцев.

Это полноценный, готовый проект, который вы не найдете в свободном доступе. Содержание бизнес плана: 1. Конфинденциальность 2. Резюме 3. Этапы реализации проекта 4. Характеристика объекта 5. План маркетинга 6. Технико-экономические данные оборудования 7. Финансовый план 8. Оценка риска 9. Финансово-экономическое обоснование инвестиций 10. Выводы

Вы узнаете:

• Каковы основные стратегии увеличения среднего чека салона красоты.
• Как построить работу по увеличению среднего чека в салоне красоты.
• Какие есть способы увеличения среднего чека салона красоты.
• Чего не стоит делать, пытаясь увеличить средний чек салона красоты.

Инструменты, позволяющие привлечь новых и удержать имеющихся клиентов, очевидны: это рекламные кампании и программы лояльности, а также продуктивная работа с базой. А вот как можно управлять размером среднего чека, не совсем понятно.

Увеличение среднего чека салона красоты: 2 основные стратегии

Стратегия 1. Предложение сопутствующей услуги.

Увеличение среднего чека возможно еще на этапе записи клиента. Закрепляя за ним время посещения, предложите сопутствующую услугу. К примеру, женщина хочет подстричься, и вы предлагаете: «Не желаете записаться еще и на маникюр?». Либо звонит молодой человек, чтобы записаться на стрижку, а вы ему говорите: «У нас в это время будет свободен мастер по маникюру, хотите сделать заодно мужской маникюр?» Тем, кто хочет нарастить ногти, можно предложить процедуру парафинотерапии или педикюр. Ваша задача - каждому клиенту делать дополнительное индивидуальное предложение.

Стратегия 2. Предложение более дорогой услуги.

К примеру, у вас в штате работают специалисты разных категорий. В таком случае вы способны рекомендовать клиентам более высококлассных мастеров. Предложение может звучать так: «У нас работают специалисты разных уровней. Ответьте на несколько вопросов, тогда мы сумеем подобрать лучшего для вас».

Вариант вопроса: «Вы готовитесь к какому-то торжеству или просто хотите подстричься?». После ответа клиента можно проинформировать его, что у вас работают топ-парикмахеры, стаж которых составляет более 10 лет, и они смогут создать эффектный новый образ. А есть обычные мастера, стрижка у которых обойдется дешевле. Так клиентполучит возможность выбора, а вы заслужите его лояльность.

Увеличение среднего чека салона красоты: пошаговая инструкция

Шаг 1. Строим линейку продуктов.

1. Линейка услуг.

Для построения линейки продуктов следует рассмотреть пользующиеся наибольшей популярностью услуги: стрижка волос, окрашивание, макияж, маникюр, педикюр и др.

В качестве примера возьмем стрижку. Нужно разработать линейку предложений, имеющих отношение к этой услуге. Если в вашем салоне работают специалисты 4 различных категорий, то стоимость процедуры будет различаться у каждого мастера.

Кроме того, стрижка может выполняться с использованием люксовой косметики либо стандартной. Разница в цене таких стрижек может достигать 30 %.

Хороший вариант - предложение к стрижке дополнительной процедуры. К примеру, это могут быть регенерирующая ампула или комплекс по восстановлению структуры волос. Так тоже получится расширить линейку оказываемых вами услуг.

Все дополняющие процедуру стрижки опции помогут вам сформировать ряд услуг, который вы будете предлагать своим клиентам и который сумеет максимально удовлетворить потребности каждого из них. Точно так же разрабатывайте линейки услуг и для других проводимых в вашем салоне процедур.

Для внедрения созданных комбинаций нужно провести собрание сотрудников, обсудить с ними детали сформированных предложений, проговорить их, добиться запоминания. Кроме того, следует создать отдельные документы или скрипты с описанием разработанных вариантов.

1. Линейка товаров по уходу за волосами.

Когда ваш салон будет предлагать клиентам косметику для использования в домашних условиях, позаботьтесь о том, чтобы ее ассортимент был большим. Если на полках будет представлена продукция только наиболее популярных брендов, хороших продаж вы не добьетесь. Клиентам нужно разнообразие, чтобы они могли рассмотреть несколько альтернативных вариантов.

Увеличение продаж возможно при условии наличия нескольких линеек продукции. Приглашайте к сотрудничеству различных поставщиков.

Богатый ассортимент привлекает клиентов, поэтому регулярное пополнение его новинками способно вызывать некий ажиотаж среди них. Рентабельность салона будет гораздо выше, если вы не ограничитесь наличием на полках одной линейки.

Если же согласно договору с поставщиком вы не можете продавать товары другой марки, приобретайте у него продукцию различных линеек. Из них можно сформировать ассортиментные ряды, сгруппировав между собой товары с низкой, средней стоимостью и дорогие. Если объемы закупок у поставщиков будут большими, то вы с большей вероятностью договоритесь с ними о предоставлении хорошей скидки на продукцию.

Для некоторых владельцев салонов в приоритете экономия, и они закупают товары для домашнего использования в минимальном количестве и ассортименте. На самом деле так они лишают себя возможности хорошо заработать.

Согласно правилу Парето лишь 20 % ассортимента обеспечивают 80 % продаж. Но чтобы эти 80 % стали реальностью, нужен огромный ассортимент различной продукции.

Если изъять с полок те товары, которые наименее популярны, оставив наиболее продаваемые, то уменьшения объемов продаж ждать долго не придется. Объясняем почему. Когда перед клиентом стоит много тюбиков и пузырьков, то возникает вопрос: «На чем остановить свой выбор?» Если же за стойкой он видит лишь несколько шампуней и баночек с бальзамами, то думает: «Стоит ли приобрести это или нет?»

Улавливаете разницу между этими вопросами? Психология людей такова, что наличие большого выбора им очень важно. И если на ваших полках мало продуктов, то с большой долей вероятности можно утверждать, что клиент купит нужный ему товар не у вас, а там, где ассортимент продукции большой, где он сможет посмотреть и подержать ее в руках.

Шаг 2. Начинаем поднимать цены.

Часто руководители заблуждаются, думая, что удешевление услуг, даже в ущерб прибыли, способствует привлечению клиентов в салон. Однако согласно статистике для 85 % клиентов основным критерием выбора является не цена.

Почему цена не так важна? Клиентов можно поделить на несколько категорий. Представители одной нуждаются в недорогих услугах, другие же готовы много заплатить за оказание престижных и качественных.

Часто у руководителей присутствует страх перед увеличением стоимости процедур: они боятся отпугнуть этим клиентов. Однако совсем необязательно делать дороже абсолютно все услуги. Поднимите цены на какую-то одну линейку/категорию ваших услуг. Еще через немного времени выберите другую категорию и тоже удорожите ее. Клиенты этого практически не заметят и воспримут как должное.

Нельзя бояться увеличивать стоимость. Просто к этому нужен грамотный подход. Не гадайте, сколько он готов выложить за ту или иную процедуру. Вы должны брать в расчет только выгоду, которую посетитель может получить от услуги.

Поднятие цен должно быть постепенным. К примеру, время вашего мастера полностью расписано на 2 недели вперед. Повысьте стоимость его услуг, и вы увидите, что очередь никуда не денется, а вот прибыль ваша вырастет. Если клиент ориентирован на своего постоянного мастера, то цена для него не так важна. Он все равно будет подстригаться/делать маникюр у него, даже при условии периодического увеличения цен.

Чтобы не ошибиться, не поднимайте цены резко: это действительно может оттолкнуть часть клиентов.

Шаг 3. Делим клиентов на категории.

Клиентов любого салона можно поделить на 4 категории.

• «Дешевые клиенты». Эта категория ищет дешевые салоны, такие клиенты падки на халяву. Среди всех клиентов они самые «плохие». Если они в меньшинстве среди ваших постоянных посетителей, то можете смело от них избавляться. Конечно, не отказывайтесь их обслуживать, но и ставку на них делать не стоит: прибыли они не принесут.
• Клиенты, желающие получать качественные услуги по оптимальной стоимости. Для этой категории равное значение имеет как приемлемая цена, так и высокое качество. Такие посетители составляют большую часть любого салона. Именно они обеспечивают получение хорошей прибыли. Сотрудничество с ними должно быть плотным и долгосрочным.
• Клиенты, которым нужно оказать услугу «сию минуту». Им нужно очень срочно сделать прическу/маникюр, подстричься и т. д. Это тоже прибыльная категория, но достаточно малочисленная. От предыдущих клиентов они отличаются готовностью хорошо заплатить за срочность.
• Клиенты премиум-класса. Эта категория пользуется всеми видами услуг, покупает много различных косметических средств, тратя на это большие суммы. Эта группа клиентов является вашим «золотым фондом».

Для всех приведенных категорий применимо правило Парето. Изучите свою клиентскую базу, и вы убедитесь, что лишь 20 % посетителей приносят 80 % всей прибыли. При этом наиболее выгодно сотрудничать с клиентами 2-й, 3-й и 4-й групп. С ними нужно очень тесно взаимодействовать.

Поговорим снова о ценах. Почему необходима разница в стоимости одинаковых услуг при условии получения их у разных мастеров? Потому что клиенты 4-й категории не согласятся на стрижку у мастера с более низким уровнем квалификации. Для них это несолидно: они располагают средствами и потому обслуживаются у дорогих мастеров. И наоборот: клиенты, ищущие оптимальное соотношение цены и качества, стремятся попасть к специалистам, прейскурант на услуги которых более низкий.

Следовательно, дифференциация цен на услуги салона поможет охватить вам большее количество групп посетителей. Вы сумеете начать сотрудничать со студентами, предпринимателями и клиентами, которые деньги на красоту не жалеют.

Если в настоящее время у вас цены на работу мастеров различного уровня одинаковые, обязательно займитесь дифференциацией их деятельности. Как минимум нужно создать 3 различных прейскуранта для клиентов из разных групп.

Шаг 4. Готовим предложение для каждой категории клиентов.

Для грамотной подготовки предложения посетителям салона понадобится детально проанализировать наработанную базу клиентов. Не торопитесь, пусть на это уйдет даже 2-3 дня.

Необходимо разделить клиентов на ключевые группы: по размеру чека, по возрасту, виду деятельности. Проведя анализ, сделайте вывод, клиенты какой категории наиболее часто посещают ваш салон, что это за люди, какие услуги самые востребованные среди них, какова частота их посещений.

Разработайте для каждой группы посетителей предложения, от которых невозможно отказаться. Они должны быть индивидуальными, потому что один вариант не может подойти каждому клиенту.

К примеру, для посетителей, привыкших экономить, которым не важно, к какому мастеру идти, запустите акцию «Счастливые часы». Что это за предложение? В понедельник и в среду с 9.00 до 12.00 посетители могут обслужиться у мастеров 2-й категории и получить скидку 15 %. При активном участии администраторов эта акция обеспечит постоянную запись на акционные часы.

Премиум-сегмент клиентской базы предпочитает пользоваться элитными услугами, он с удовольствием соглашается на предлагаемые пакеты. Что представляет собой пакет? Это некий комплекс из специально отобранных услуг с красивым названием и привлекательной ценой (она должна быть действительно интересной, скидка 5 % в таком случае не вариант).

Увеличение размера среднего чека и рост продаж возможны при условии хорошей работы с клиентами и проведении эффективных рекламных кампаний, интересных именно для тех, кому они адресованы.

Шаг 5. Обосновываем свои цены.

После разработки линейки ваших услуг и продукции нужно правильно установить их стоимость. Первоочередная задача - определение предварительной цены на основании заработной платы сотрудников и основных статей расходов.

После необходимо проанализировать ценовую политику конкурентов и сравнить свой предварительный прайс с их расценками на аналогичные процедуры. Если ваша стоимость выше, то смело оставляйте ее (если она обоснована преимуществами), если же ниже, то нужно поднять ее до уровня конкурентов либо немного повыше.

Чтобы ответить на вопрос посетителей, почему ваши услуги более дорогие, нежели в других салонах, необходимо рассказывать о ваших преимуществах и о выгодах, которые можно получить, посещая именно ваш салон. К примеру, клиент задает вопрос: «В связи с чем цены на ваши услуги такие высокие?». Ваш ответ может быть таким: «Стоимость обусловлена наличием гарантии качества услуг. Также мы предлагаем своим клиентам вкусный кофе, наши специалисты принимают участие в различных конкурсах, у них много наград, а продукция отличается отменным качеством!».

Чтобы общение с клиентами было непринужденным, рекомендуем заблаговременно составить и заучить список ваших достоинств. После их озвучивания вопрос о стоимости обслуживания в вашем салоне не будет иметь для клиента такого значения.

Подготовленную презентацию можно использовать и в рекламных целях, она позволит выделиться среди других салонов. Кроме того, из нее клиент может узнать что-то новое для себя.

После поднятия цен и распределения на различные категории понадобятся их анализ и корректировка на основании реакции посетителей на указанную стоимость. К определению стоимости услуг нужно подходить творчески. Этот процесс занимает немало времени и требует анализа, поэтому не бойтесь экспериментов, реализовывайте ваши идеи и получайте прибыль.

Шаг 6. Готовим бонусы для каждой категории клиентов.

Идеальный вариант бонуса - одна из позиций вашего прайса с небольшой себестоимостью, но ценная для посетителя.

Можно предлагать клиентам и другие поощрения: сертификаты на ваши услуги, мягкие игрушки, вино, зонтики, лотереи, билеты в театр и кино, обеды в ресторанах, шоколад и т. д. Здесь вы можете дать волю своей фантазии.

Выбирая бонусы для ваших посетителей, помните, что они могут быть различными для разных групп. Понадобится и регламент, определяющий условия получения призов. Главное, чтобы они представляли определенную ценность для клиентов.

Выбранные для каждой категории клиентов бонусы «привяжите» к комплексу из 2-3 услуг, пользующихся наибольшей популярностью, и нескольких услуг, спрос на которые небольшой. Так вы сможете повысить продажи неходовых услуг за счет популярных, при этом клиент будет поощряться подарком.

Изучайте свой ассортимент, следите за статистикой: что продается у вас лучше всего. Включайте ходовую продукцию в пакеты, компонуйте товары друг с другом. Вам нужно реализовывать их не по одному, а комплексно. Поможет в этом реализация бонусной системы. Цель ее - увеличение размера среднего чека при посещении клиентами вашего салона.

При условии правильного подбора бонусов успех будет вам гарантирован.

Чтобы перечисленные выше мероприятия работали на вас, понадобится разработать эффективную рекламную кампанию. Добиться высоких продаж выгодных клиентам предложений невозможно без навыков создания продающей рекламы.

Обратите внимание, как рекламирует себя большинство салонов. К примеру: «Записывайтесь к нашим мастерам, любая наша услуга будет стоить на 5 % (10 %) меньше!». Или: «Приходите к нам и делайте маникюр за 750 руб. вместо 850 руб.». Такая реклама не способствует росту продаж. Она не может заинтересовать клиентов, ведь что такое 50 руб. в настоящее время?

А если вы эти 50 руб. потратите на какой-то нужный подарок, то посетители оценят это по-другому. Подарки работают лучше, чем скидка в 50 руб. Можно купить красивую записную книжку, зеркальце, лотерейный билет.

Принцип работы одинаков: чтобы обратить на себя внимание, необходим качественный рекламный контент.

• Заголовок. Он должен быть ярким, захватывающим и содержать информацию о предложении, адресованном вашим клиентам. К примеру: «Любой дизайн ногтей в подарок!»
• Непосредственно предложение , от которого клиенты не смогут отказаться. К примеру: «Для всех клиентов, записавшихся на маникюр и наращивание ногтей, дизайн будет абсолютно бесплатным!»
• Ограничения по времени. Это неотъемлемая часть рекламы. Например: «Не упустите свою возможность, записывайтесь сейчас, телефон…».

Такая форма объявлений рекламного характера позволит добиться хороших продаж. Поэтому при создании рекламного контента следует придерживаться ее, тогда эффективность рекламы будет высокой, как и конверсия принимающих участие в акции клиентов.

Кроме того, для хороших результатов акции понадобится подготовка персонала салона. Мастера должны хорошо знать суть мероприятия, его условия, нюансы проведения. Нужно отрепетировать с ними по скриптам ситуацию, в которой они предлагают клиентам поучаствовать в разработанных программах.

Если вы сможете сами создавать продающую рекламу, то прибегать к услугам рекламных и маркетинговых агентств не придется. В действительности ни одна рекламная компания не сможет выпустить идеальный буклет для вас, поскольку специфику заведения хорошо знаете только вы. Соответственно, будет лучше, если разработкой рекламы вы будете заниматься самостоятельно.

Шаг 8. Ведем статистику.

В любой деятельности добиться успеха невозможно, если не вести статистику основных показателей и не проводить анализ получаемых данных. Это касается и салонов красоты.

В большинстве случаев в таких организациях ведется лишь бухгалтерия и отслеживаются такие показатели, как оборот, зарплата, объемы продаж. Но для увеличения продаж и развития бизнеса этого мало. Вести статистику нужно по бóльшему числу ключевых показателей.

Мониторинг каких параметров нужно осуществлять и какими инструментами для этого пользоваться?

1. Ведите учет потенциальных клиентов.

Руководитель должен всегда знать, сколько у салона потенциальных посетителей, то есть тех, которые не обслуживались у его мастеров, но наслышаны о них - возможно, читали о салоне в интернете, или о нем рассказали знакомые.

Знание их числа необходимо. Ведь на основании количества побывавших у вас и оплативших услуги посетителей можно рассчитать, какова конверсия посетителей, и понять, какое количество потенциальных клиентов поможет повысить посещаемость вашего салона до желаемого уровня, а заодно и увеличить ваш доход.

Как узнать количество потенциальных клиентов? Эта задача сложная лишь на первый взгляд.

В число таких людей могут входить:

• те, кто был на вашей странице в интернете (если она есть);
• те, кто звонил вашему администратору, но не записался;
• те, кто был в вашем салоне, но не обслужился и ничего не приобрел.

1. Определяйте величину среднего чека.

Люди пользуются различными услугами в салонах красоты: кто-то тратит 500 руб., а кто-то - гораздо больше. Для расчета величины среднего чека нужно размер выручки за день разделить на количество обслуженных человек. Полученная сумма и будет являться величиной среднего чека за день.

Расчетным периодом для определения размера среднего чека может быть не только один день, но и, например, неделя, две недели, месяц. Это позволит анализировать показатели продаж. К примеру, если в каком-то месяце наблюдается уменьшение величины среднего чека, то нужно направить все силы на поиск причины этого. Выясните, почему продажи упали и какие мероприятия нужно провести, чтобы исправить ситуацию.

1. Просчитывайте процент конвертации.

Процесс перехода человека из категории потенциального клиента в категорию действительного называется конвертацией. С ростом процента конвертации увеличивается и прибыль.

Рассчитывать показатель конвертации нужно обязательно. Анализ его значений позволит вам делать выводы о качестве работы ваших специалистов и об уровне сервиса салона.

Рассчитывайте и конвертацию вторичных приходов (когда клиенты повторно возвращаются к вам).

Провести дальнейший анализ с достаточной точностью сложно. При желании вы можете делать его, но это не обязательно.

Хорошо работает такая схема: на следующий день после процедуры/услуги менеджер салона связывается с клиентом, который был у них впервые, и интересуется, устроили ли качество обслуживания, сама процедура и ее результат. Не лишним будет узнать, как клиент оценивает качество работы мастеров и уровень сервиса по 5-балльной системе.

Фиксировать результаты беседы с каждым клиентом нужно на чек-листе, который затем прикреплять к отчету. Если клиента что-то не устраивает, нужно обязательно выяснить, что именно. Это важный момент, потому что только внимательное отношение к своим клиентам позволит увидеть недоработки и достичь более высокого уровня сервиса.

Причины недовольства должны заноситься в чек-лист и сообщаться руководству. Изучение таких чек-листов позволяет быть в курсе дел и знать об имеющихся проблемах. Если вы еще не обзваниваете своих клиентов, обязательно поручите это менеджеру или займитесь обзвоном сами.

Мы перечислили вам лишь несколько показателей, рекомендуемых к отслеживанию. На самом деле их гораздо больше, вы сами можете выбрать важные для вас. К примеру, помимо величины оборота и зарплаты важными показателями являются ежедневная посещаемость салона, число впервые побывавших в нем клиентов за расчетный период, количество проведенных процедур, статистика по популярности услуг и т. д.

Очень важно: вести статистику выбранных показателей нужно постоянно. Создайте документ в Excel, выберите основные параметры для тестирования. Ежедневно замеряйте их, и процесс управления салоном станет для вас более удобным процессом.

3 неочевидных способа увеличения среднего чека салона красоты

Способ 1. Продавайте наборы, комплекты, абонементы.

Любую услугу салона красоты можно предлагать в комплексе с другими. Некоторые виды услуг предоставляются таким способом уже давно: маникюр обычно продается вместе с покрытием ногтей. Если вы разработаете привлекательные комплексные дополнения к основным услугам, то сможете увеличить средний чек до 50 %. Процесс создания комплектов услуг достаточно непростой. От глубины проработки предложений будет зависеть спрос на них среди посетителей салона.

Наибольшей популярностью пользуются такие комплексы:

• маникюр + педикюр + покрытие ногтей лаком;
• «шелковые нити» + макияж +укладка;
• стрижка + окрашивание + Olaplex;
• эпиляция воском + педикюр + покрытие лаком.

Есть еще много вариантов. Формирование комплектов должно осуществляться в соответствии с имеющимися предложениями или на основании статистики продаж. Судя по практике, увеличить размер среднего чека помогают комплекты услуг различных направлений (косметология + услуги парикмахера, косметология + ногтевой сервис, ногтевой сервис + услуги парикмахера). Такие предложения воспринимаются клиентами не как возможность сэкономить, а как способ получить бóльшую ценность за одно посещение (к примеру, не только сделать пилинг, но и изменить прическу). Если комплект сформирован из услуг одного направления, то человек ожидает, что этот вариант позволит ему сэкономить 15-20 %.

Называя создаваемые вами комплекты, проявите фантазию. Если наименование будет креативным и звучным, то привлечет внимание к предложению. Клиент должен увидеть, какие выгоды он получит от приобретения набора услуг. Можно разослать информацию всей клиентской базе, добавить ее в таргетированную рекламу. Эффективны и indoor способы продвижения.

Если вы реализуете косметическую продукцию, то можете сами формировать из нее наборы и позиционировать их как прекрасный вариант для подарка. Старайтесь продать не один шампунь, а в наборе (например, с бальзамом и маской для волос). Для этого определите все продукты-локомотивы в наборы и комплекты.

Также организуйте и продажу абонементов. Можно объединить несколько услуг и предложить клиентам «день красоты», «неделю красоты». Хороший вариант - абонемент «подруги». Для курсовых процедур тоже актуален абонемент.

Способ 2. При покупке от 10 тысяч руб. дарим 1 услугу в подарок.

Вместо 10 тысяч руб. может быть удвоенный размер вашего среднего чека. Если вы станете дарить клиентам недорогую услугу (оформление бровей, посещение солярия), то это простимулирует их покупать сразу несколько процедур. Здесь работает психология: люди готовы тратить больше, но раньше не было таких предложений и вы не акцентировали внимание на конкретной сумме покупки.

Способ 3. Устраивайте конкурсы, розыгрыши и лотереи.

Конкурс может быть на самое большое количество купленных услуг за один раз, в месяц или год. Можно разыграть приз среди тех, кто потратил у вас более 10 тыс. руб. Приз должен быть уникальным и ценным. Разместите информацию в соцсетях, чтобы клиенты репостили ее, приглашайте их поучаствовать, просите проголосовать.

После участия в оригинальных и интересных конкурсах ваши постоянные клиенты захотят порекомендовать ваш салон своим знакомым и друзьям (через репост или лично), станут более лояльными к вам. Кроме того, ваше заведение будет более часто упоминаться в интернете.

Рассказывает практик

Еще 4 способа увеличить средний чек салона красоты

Дина Андреева ,

директор по развитию медицинского центра «АртМедиСпа»

Перед реализацией различных маркетинговых мероприятий, которые позволят увеличить величину среднего чека салона красоты, нужно узнать обстановку. Вы должны быть знакомы с текущей ситуацией, для чего необходимо постоянно отслеживать размер среднего чека и контролировать его изменение.

Измерив средний чек, мотивируйте ваших клиентов покупать большее количество более дорогих услуг. Для этого есть несколько несложных способов.

1. Комплексная программа.

В кризисной ситуации крайне необходимо, чтобы впервые приходящие клиенты становились постоянными. Ваша задача - обеспечить возвращение в ваш салон посетителя. Для этого, к примеру, ему можно продать комплексную программу.

Если салон оказывает медицинские и косметологические услуги, то на каждого клиента заводят медицинскую карточку и хранят ее. Увеличить средний чек поможет не только ведение такой карты, но и выдача пациентам специального бланка с расписанной на нем рекомендованной специалистами салона программой (курсом процедур). Такая программа составляется индивидуально для каждого клиента. Бланк забирают домой, чтобы он был перед глазами. Так человек знает, что для него в салоне разработали курс процедур, о его здоровье беспокоятся. Это способствует его возвращению к вам.

2. Скидка при записи на следующее посещение.

Если вы не проводите курсовых процедур, то вам подойдет другой маркетинговый ход, эффективность которого тоже очень высока. Сразу запишите клиента на следующее посещение, предложив скидку 10 %. Уточните, что если процедуру перенести, то скидка будет недействительной. Еще одним условием может быть частичная или полная предварительная оплата услуги. Все это - «меры предосторожности», гарантирующие вам, что человек возвратится в ваш салон. Также это поспособствует увеличению размера чека конкретного клиента в день его посещения.

3. «Карта возможностей».

Если вам нужно, чтобы клиенты пользовались не единичными услугами вашего салона, а всем их спектром, то актуально создание «карты возможностей». Выдавайте ее всем вашим посетителям при первом визите. Владелец такой карты, получая различные услуги, будет иметь привлекательные предложения. Отношение клиентов станет более лояльным, и они будут переключаться с одной процедуры на другую.

Как реализовать эту маркетинговую технологию? К примеру, клиент записывается на одну процедуру, вы ему предоставляете скидку на вторую, другого направления. Посетитель переключается на другую сферу деятельности вашего салона, получает возможность воспользоваться новой услугой по выгодной цене. Средний чек вашего салона увеличивается, поскольку клиент приобретает две услуги вместо одной. Когда он приходит в следующий раз, то скидка ему предоставляется на процедуру из еще одного спектра. Первые пять посещений клиента будут сопровождаться специальными предложениями для него. Каждым из них он сможет воспользоваться и попробовать услуги различных направлений. На шестое посещение подарите ему одну бесплатную процедуру.

Разрабатывая «карту возможностей», задействуйте услуги, себестоимость которых не очень высокая, но для клиентов они привлекательны и интересны. Ваша задача - все время переключать посетителя на различные сферы деятельности салона.

Если клиент протестирует все группы услуг, оказываемых в салоне, то захочет вернуться именно в салон, а не к конкретному мастеру. В этом еще и решение такой проблемы владельцев салонов красоты, когда мастера начинают обслуживать клиентов на дому.

4. Купон со скидками.

«Карту возможностей» может заменить другое маркетинговое предложение - купон, предоставляющий скидки на определенные процедуры. Эффективность этого маркетингового хода не такая высокая, ведь, когда отсутствует четкая последовательность действий, мотивация и интерес у клиентов исчезают.

Рассмотренные способы увеличения размера среднего чека представляют интерес не только для владельцев и руководителей салонов, извлекающих прибыль из своей деятельности, но и для клиентов, поскольку они экономят, знакомятся с заведением и получают выгодные предложения.

Не забывайте: добиться успеха, занимаясь только лишь привлечением клиентов в салон и наращивая продажи дополнительных процедур, не получится. Обязателен контроль за работой ваших мастеров. Если ваши специалисты и администраторы умеют без труда «переключать» клиентов, хороши в продажах, то величина среднего чека будет расти, а расходы на маркетинговые мероприятия оправдаются.

3 ценных совета, которые помогут увеличить средний чек в салоне красоты

Совет 1. Клиент должен быть хорошо информирован обо всех услугах, которые оказывает салон.

Нередки случаи, когда посетители не пользуются какими-то услугами, потому что не знают об их наличии. Выложите на сайт список всех доступных процедур. Распечатайте его, чтобы клиент не торопясь с ним ознакомился. Хорошо, если перечень услуг будет лежать и на журнальном столике, и на стойке возле сушки для волос, на столиках мастеров и в других местах, где можно будет его просмотреть.

Если вы оказываете услуги, не очень известные и распространенные, выпустите буклеты с разъяснением, что это за процедуры, как они работают и кому полезны. Каждый знает, чем занимаются мастера маникюра. А вот что за специалист трихолог, слышали определенно не все. Хотя многие бы захотели проконсультироваться у него, если бы узнали, что в его компетенции находится здоровье волос.

Совет 2. Дайте клиенту возможность получать профессиональные консультации.

Многие люди не знают, какие процедуры подойдут им больше, что нового можно им попробовать. Такие специалисты, как косметолог, дерматолог, трихолог, могут дать профессиональные рекомендации. Но помните: не нужно «впаривать» и навязывать клиентам свои услуги. В пользе своих рекомендаций ваши специалисты должны быть уверены.

Совет 3. Изучите потребности клиентов.

Может быть, в вашем салоне люди не получают какую-то необходимую им услугу и потому вынуждены обращаться к вашим конкурентам. Такая ситуация опасна полной потерей клиента. Конечно, бывает, что вы не способны провести какую-то востребованную процедуру, потому что для нее необходимо очень дорогое оборудование. Руководитель знает об этой ситуации и планирует при возможности приобрести его, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Однако зачастую услуги отсутствуют в арсенале салонов по причине упущения их из поля зрения.

Чего точно не стоит делать для увеличения среднего чека

Категорически недопустимо «впаривание» человеку совершенно не нужных ему услуг. Он достаточно быстро поймет, что приобрел бесполезный товар или что пользы от навязанной дополнительной процедуры он не получил никакой, хоть мастер и выражала восхищение результатом. Придет к клиенту и осознание того, кто и каким путем склонил его к бесполезной трате денег, и вы потеряете его. Использование в целях увеличения размера среднего чека метода навязывание не только говорит о проявлении неуважения к своим клиентам, но и приводит к сокращению дохода салона и большим тратам на рекламу, то есть оно способствует результату, прямо противоположному ожидаемому.

Открытие салона красоты обойдется в 1–2 млн руб., но на большую прибыль рассчитывать не стоит

Генеральный директор салонов «Моне» и «Точка красоты» Елена Шпаченко

​Владимир Судовский из Смоленска еще школьником окончил парикмахерские курсы, а с 16 лет работал моделью. В 2014 году, продав автомобиль, подаренный родителями, Судовский купил франшизу салонов красоты «Точка красоты», арендовав помещение в центре города. «Я хотел создать свой бизнес, но не знал с чего начать, поэтому решил купить франшизу, — объяснил предприниматель РБК. — Обучение персонала, опытная команда, помощь по всем текущим вопросам — идеальный вариант для бизнесмена-новичка». Первым предложением, на которое он наткнулся, была франчайзинговая программа «Точки красоты». Познакомившись с условиями договора и руководителями компании, Владимир отказался от дальнейших поисков.

Сеть доступной красоты

Франшиза «Точка красоты» появилась в 2012 году по инициативе основателя сети «Моне» Александра Глушкова. «С такими ценами [средний чек в московском салоне составляет около 2,9 тыс. руб.] мы не могли не только выйти в регионы, но даже выбраться за пределы Садового кольца», — рассказывает РБК Елена Шпаченко, гендиректор компании «Точка», которая является владельцем франшизы «Точка красоты». Так родилась идея открыть сеть салонов «доступной красоты».

Первая франчайзинговая «Точка красоты» открылась в ТЦ «Новые Химки» в 2012 году. За 2,5 года работы сеть выросла до 57 салонов, еще 13 на стадии ремонта (всего заключено 70 контрактов). Из них 40 — в Москве и Подмосковье, остальные — в регионах. Общий месячный оборот франчайзинговой сети «Точка красоты», по словам Шпаченко, составляет около 30 млн руб. Глава компании утверждает, что все договоры коммерческой концессии заключаются сроком на пять лет и регистрируются в Роспатенте (только в таком случае они являются полноценными франчайзинговыми договорами). В базе Роспатента РБК удалось обнаружить только шесть договоров.

Стоимость франшизы «Точки красоты» — 250 тыс. руб. на пять лет, роялти — 25 тыс. руб. в месяц. «Мы выбрали фиксированную сумму сразу и осознанно, — признает Шпаченко. — Если работать по процентной схеме, у владельцев может возникнуть соблазн занижать выручку». За эти деньги франчайзи получит полный комплект документов по открытию салона красоты. Владелец франшизы обещает помочь подобрать персонал и бесплатно провести его 10-дневное обучение в колледже «Монеко». Для самих франчайзи предусмотрен обучающий курс из двух блоков. Первый, так называемое введение в философию бренда, — рассказ об особенностях ведения локального бизнеса, набора персонала, общения с клиентами. Второй — блок финансовой грамотности, где бизнесменов обучают основам операционной деятельности, помогают определиться с организационно-правовой формой (рекомендуют ИП) и системой налогообложения (патент).

Оформление салонов, мебель и косметические средства, используемые в работе салона, строго регламентированы владельцем франшизы. «С мебелью все просто — франчайзи обращается к производителю, оставляет заявку как «Точка красоты» и называет адрес, по которому привозят стандартный набор», — рассказывает Шпаченко. На 50-100 кв. м умещаются шесть—восемь рабочих мест и обязательная игровая зона для детей. Благодаря закупкам у одобренных поставщиков франчайзи получают скидки (порядка 10%). «Как только человек ставит подпись под нашим контрактом, он больше не принадлежит самому себе», — шутит Шпаченко. По ее словам, отступление от общей концепции грозит бренду репутационными потерями. «Из 28 страниц нашего договора последние 12 — рассказ о штрафах в случае нарушения правил», — поясняет глава «Точки». Так, за любое использование товарного знака с нарушением условий договора франчайзи может быть оштрафован на $3 тыс. Правда, по словам Шпаченко, за 2,5 года работы штрафы не применялись ни разу.

Экономика салона: говорит франчайзер

Стартовые вложения в открытие «Точки красоты» составят 1,2—1,8 млн руб. Эта сумма складывается в основном из паушального взноса, аренды первого и последнего месяца (300 тыс. руб.), расходов на ремонт помещения (500 тыс. руб.), закупки мебели и оборудования (350 тыс. руб.). Владелец франшизы также рекомендует создать «подушку безопасности» в 200 тыс. руб. «Вложения варьируется в зависимости от региона и условий аренды, — рассказывает Шпаченко. — В Москве традиционно выше вложения и выше прибыль, но и регион региону рознь. Некоторые региональные франчайзи видят прибыль в 200 тыс. руб., а некоторые — в 70 тыс. руб.». Если салон будет работать в крупном торговом центре («Ашан», «Капитолий», РИО), придется разориться на дополнительные требования владельцев ТЦ (вентиляция, подвод воды), предупреждает Шпаченко. Дополнительные расходы могут составить до 500 тыс. руб.

Средняя выручка салона составляет 600-900 тыс. руб. в месяц, утверждает владелец франшизы. В структуре себестоимости доля материалов не должна превышать 8%. «Если говорить об окрашивании, этот показатель составит 20%, в стрижке — 3%», — уточняет Шпаченко. Зарплата мастера зависит от размера сдаваемой им выручки. Главный офис рекомендует устанавливать вознаграждение мастерам не выше 40% от стоимости услуги. В итоге владельцу салона должно доставаться не меньше 52% выручки. С этих денег он будет оплачивать аренду, коммунальные платежи, налоги. Средняя прибыль салона должна составить 150 тыс. руб., утверждает франчайзер. В таком случае он сможет вернуть вложения за 12-18 месяцев.

Тоталитарное управление

Контролировать франчайзи довольно сложно, рассказывает Елена Шпаченко: проснувшийся предпринимательский дух часто делает их излишне инициативными: «Многие настаивали на том, чтобы делать в салоне татуировки. Говорят, что «клиенты спрашивают». Но, во-первых, это рушит концепт нашего салона, а во-вторых, сегодня я разрешу тату, а завтра там посадят сапожника и будут ремонтировать обувь — тоже потому, что «клиенты спрашивают». Кроме тату франчайзи порывались делать в салоне пирсинг и массаж, рассказывает Шпаченко, но также получили отказ. А вот устанавливать солярии главный офис не запрещает, но предупреждает, что прибыли это не принесет.

Впрочем, раз в три-четыре месяца в список стандартных услуг по инициативе франчайзи вносятся изменения. Для этого нужно, чтобы все владельцы салонов проголосовали «за». Обсуждение происходит в общем чате в WhatsApp, решение выносится на одобрение гендиректора. В результате таких голосований, например, в прайс-листе «Точки красоты» появилось плетение кос, укладка горячим инструментом. Более глобальные вопросы обсуждаются на круглых столах, которые обычно проходят раз в один-два месяца. Региональные франчайзи принимают участие в скайп-конференциях.

Каждое утро франчайзи начинается с отправки данных по выручке за прошлый день в главный офис. По словам Шпаченко, она лично звонит бизнесменам, чьи цифры кажутся ей подозрительно низкими: чтобы узнать, в чем причина, и предложить помощь, например замену заболевшего сотрудника из резервов выпускников колледжа. Раз в месяц сотрудники отдела поддержки объезжают все московские точки, раз в три месяца — региональные салоны, чтобы проконтролировать, соблюдаются ли стандарты качества: смотрят, как администратор общается с клиентами, не остается ли на полу следов краски или волос.

Экономика салона: говорят франчайзи

Одну из первых «Точек красоты» по франшизе в 2013 году открыл в Волгограде Анатолий Дудкин с супругой. До этого они развивали другой бизнес в сфере косметологии. Несмотря на разницу в стоимости открытия бизнеса в столице и регионах, Дудкин уверяет, что цифры «Точки красоты» близки к истине. На открытие салона предприниматель потратил около 1 млн руб. По словам Дудкина, эта сумма сложилась из его собственных средств и займа, который ему помог получить московский офис «Моне» на «очень выгодных условиях». Правда, выручка волгоградского салона составляет всего 260 тыс. руб. Такие результаты предприниматель связывает с неверно рассчитанной, с его точки зрения, экономикой услуги. Мастера получают ровно половину от суммы, которую платит клиент, еще около 10% уходит на материалы для услуг, и только 40% составляет доход бизнесмена. «Я собираюсь мягко и постепенно снижать процент заработка мастеров, установленный нами на старте, когда мы опасались не набрать штат нужного уровня», — поясняет Дудкин. Из дохода в 104 тыс. руб. предприниматель тратит на оплату коммунальных услуг, уборку и прочее около 20 тыс. руб. Помещение, в котором располагается салон, у Дудкина в собственности, но, по его словам, в Волгограде такую площадь (60 кв. м) в центре города можно снять за 50 тыс. руб. в месяц.

Основатель «Точки красоты» в Смоленске Судовский также утверждает, что его прибыль составляет меньше заявленных 150 тыс. руб., но назвать конкретную сумму отказывается.

Салон Раксаны Антонян в ТЦ «Оранж Парк» (Москва) открылся только в апреле 2015 года. Стартовые затраты предпринимательницы составили около 2,5 млн руб. Основная часть их ушла на ремонт помещения (1,4 млн руб.), где, кроме стен, не было ничего, даже потолка. Аренда 83 кв. м обходится Антонян в 168 тыс. руб. в месяц, еще 90 тыс. руб. она тратит на коммунальные услуги, оплату труда мастеров и бухгалтера. Несмотря на то что в ее салоне пока бывает всего по пять—семь человек в день, а средний чек составляет 500 руб., Раксана надеется на довольно быстрый выход на окупаемость.

А вот салон Людмилы Мончук в краснодарском ТЦ «Красная площадь» — настоящая легенда сети «Точка красоты» по эффективности. Мончук владеет им с конца апреля 2015 года — она приобрела уже действовавший бизнес. «Мы покупали такую «квартиру под ключ» — приходи и живи, — поясняет она РБК. — Прошлый владелец вывел бизнес на хороший уровень, собрал опытную команду мастеров, поэтому неудивительно, что заплатить пришлось больше, чем если бы мы открывали салон с нуля» (цифру не раскрывает). Вернуть вложения она планирует через два года.

Салон красоты «Точка красоты» (Фото: Алена Кондюрина для РБК)

Средний чек в краснодарской точке держится на уровне 700 руб., в день салон принимает порядка 25 клиентов, что дает ежемесячную выручку в 525 тыс. руб. Такой высокий по сравнению с заработком других франчайзи показатель Людмила объясняет удачным расположением салона, опытной командой и широкой клиентской базой, доставшейся ей в наследство от прошлого владельца. Начальная ставка мастеров составляет 35%, процент может увеличиваться в зависимости от объема продаж профессиональной косметики , которые показывает каждый мастер. Средние затраты на материалы составляют 20%. Несмотря на это, ежемесячный доход Мончук может доходить до 250 тыс. руб.

Главные трудности: кадры и маркетинг

Несмотря на то что владелец франшизы помогает подобрать персонал и проводит его обучение, некоторые владельцы салонов жалуются на кадровый голод. Предприниматель Артем Гринев рассказал РБК, что из-за проблем с персоналом был вынужден закрыть свой салон в Люберцах. Шпаченко напоминает, что московские франчайзи могут взять выпускников колледжа «Монеко» — для этого нужно оставить заявку менеджеру по франчайзингу. Однако Антонян, например, рассказала РБК, что обещанных студентов «Монеко» так и не дождалась: свободных специалистов не оказалось.

Главная забота владельца смоленской «Точки красоты» — привлечение клиентов. Он говорит, что «упор делает» на сарафанное радио. И рассчитывает на федеральную рекламную кампанию, которую в ближайшее время обещает запустить центральный офис: «Местные каналы смотрят только бабушки — не совсем моя целевая аудитория. А если про наш салон расскажут по центральному телевидению, это должно дать эффект».

Самым эффективным видом рекламы для салона красоты Шпаченко считает витрину салона — правильно оформленные вывеска и фасад привлекают больше 50% клиентов, уверяет она. На втором месте работа промоутеров: «Главное, чтобы промоутер работал в брендированной одежде «Точки красоты»: синие футболки и бейсболки летом, синие пуховики и сапожки зимой». Быстрый эффект приносят остановки — уличные стойки с рекламой услуг салона. «Мы анализируем локацию каждого салона и предлагаем маркетинговую стратегию по привлечению клиентов, которая будет работать для конкретной точки», — говорит Шпаченко. Центральный офис готов компенсировать до 50% затрат на уличную рекламу (щит на дороге, баннер на торговом центре). «Но для этого франчайзи должен убедить меня в том, что реклама повышает узнаваемость бренда в целом, а не просто зазывает в салон за углом», — объясняет гендиректор сети.

Антонян сетует на то, что центральный офис медленно реагирует на вопросы франчайзи: «ответы на вопросы по поводу юридических тонкостей приходят не сразу». Дудкин и Судовский, напротив, довольны поддержкой центрального офиса, хотя отмечают периодическую «забывчивость» менеджеров по развитию. «Однажды мы стали «топать ногами» по поводу того, что с нами давно не общались. Написали большое письмо с предложениями по улучшению работы с регионами. В Москве сразу все зашевелились, даже уволили тогдашнего менеджера по франчайзингу, хотя такой цели у нас, конечно, не было», — вспоминает Дудкин. «Чаще всего франчайзи думают, что, купив франшизу, снимают с себя всякую ответственность за свои же промахи, — говорит Шпаченко. — Почти всегда просят найти им помещение, подобрать персонал. Но наша задача не делать все за франчайзи, а научить их вести успешный бизнес самостоятельно».

Откуда родом «Точка красоты»

Александр Глушков открыл первый салон «Моне» в сентябре 1998 года. Сейчас в сети, управляемой через ООО «Монеко», 23 точки, из них восемь​ открыты по франшизе. Выручка «Монеко» в 2013 году составила 594 млн руб. , чистая прибыль — 16,7 млн руб . Российская компания на 100% принадлежит кипрской Anoka Investments, в которой у Глушкова — 61%, а у инвестфонда Mint Capital — 39%. Бренды «Точка красоты» и «Моне» также принадлежат кипрской компании (через Anoka Brands). Владельцем ООО «Точка» является сам Глушков.

Сегодня люди всё больше стремятся к обладанию красивой внешностью. Это становится большим стимулом для открытия новых салонов красоты. С точки зрения востребованности, салонный бизнес отличается высокой перспективностью. Бизнес-план открытия салона красоты указывает на возможность привлечения большого количества клиентов при соблюдении некоторых условий профессионального менеджмента.

Цель проекта : получение прибыли за счет предоставления населению бьюти-услуг.

Основные факторы успеха салона красоты :

1. Стабильно увеличивающееся стремление россиян к западным меркам красоты.
2. Совершенствованием сервиса.
3. Увеличение количества услуг
4. Рост количества клиентов мужского пола (1/4 часть посетителей салонов - мужчины).
5. Возможность привлечения специалистов высокого класса, обучение в лучших зарубежных мастерских.
6. Понимание разницы между домашним уходом и профессиональными косметологическими процедурами в салоне.

Сумма первоначальных инвестиций составляет 945 000 рублей.

Точка безубыточности достигается на второй месяц работы.

Срок окупаемости составляет 10 месяцев.

Средняя ежемесячная прибыль 1-ого года реализации проекта 127 600 руб.

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

Салонный бизнес - быстрорастущее направление.

Начинающий бизнесмен должен знать, что в только что открытом салоне не нужно сразу же предлагать посетителям все возможные услуги. Такие нововведения внедряются постепенно. Нужно уметь каждый раз радовать клиентов новыми услугами. Если внедрять всё сразу, то, во-первых, будет трудно разобраться, какие услуги пользуются большим спросом, а во-вторых, можно просто ввести в замешательство посетителей.

Данный салон находится в спальном районе, в шаговой доступности от домов. Его удобно посещать как после работы, так и в выходные. В помещении уютная, теплая атмосфера. Салон красоты входит в эконом-сегмент и имеет сравнительно низкие инвестиции и быструю окупаемость. Средний чек такого салона 700-900 руб. Он имеет большой поток клиентов и не подвержен экономическим кризисам.

Виды услуг:

• Парикмахерские услуги: окрашивание, мелирование, наращивание, выпрямление волос, разнообразные прически и укладки, уход за волосами;
• Ногтевой сервис: маникюр, педикюр, покрытие гель-лаком, шелаком, наращивание ногтей;
• Депиляция тела воском, сахаром (шугаринг);
• Классический, расслабляющий, антицеллюлитный массаж;
• Татуаж лица, коррекция и покраска бровей и ресниц.

Для максимизации прибыли в салоне красоты осуществляется продажа сопутствующего товара:

• Средства по уходу за волосами;
• Средства по уходу за телом;
• Декоративная косметика.

3. Описание рынка сбыта

Рынок красоты в России ещё далек от насыщения. Спрос на бьюти-услуги продолжает расти, в настоящее время насыщенность рынка составляет не более 50%. Операторы рынка прогнозируют рост салонов красоты не менее 10% в год. Индустрия красоты выдерживает любой кризис. Быть ухоженным и привлекательным - ценность на все времена. В любой экономической ситуации услуги парикмахеров и косметологов будут востребованы. Даже в последний кризис 2014 года продолжали открываться салоны красоты. Главное - быть последовательным в ценовой политике и продумывать стратегию.

Целевая аудитория

Целевую аудиторию проекта можно разделить на две отдельные категории: потенциальная ЦА и реальная ЦА.

К потенциальной ЦА можно отнести всех людей, у которых возникает потребность посещать салон красоты от случая к случаю. Это могут быть люди любого возраста и пола со средним и ниже среднего уровнем достатка. Наибольшим спросом у потребителей пользуются услуги парикмахеров. Большинство же остальных услуг рассчитаны на женщин, возраст которых от 27 до 45 лет. Как правило, именно они более внимательно следят за своей внешностью и составляют основную долю потребителей и являются реальной ЦА салона.

4. Продажи и маркетинг

5. План производства

Основная цель проекта - открытие салона красоты и максимизация его прибыли.

Обзор рынка недвижимости для подбора оптимального помещения.

Требования к помещению слона красоты:

• Расположение: спальный район;
• Площадь помещения - 70-100 м2;
• Отдельный вход с улицы или с торца;
• Желательно наличие парковки для 5 автомобилей и более;
• Предпочтительно первый этаж или полуцоколь с окнами. Подвальное помещение не рассматривается. Можно рассмотреть второй этаж с удобным и коротким лестничным маршем. Выше второго этажа рассматривать расположение салона не рекомендуется;
• Место на фасаде, выходящем на улицу, для расположения вывески обязательно, желательно также иметь место для размещения баннера.

Оформление юридического лица.

Деятельность может осуществлять как физическое лицо - ИП, так и юридическое лицо - ООО.

Заключение СЭС.

Чтобы его получить, необходимо:

• Техническая документация на помещение;
• Ассортиментный перечень;
• Договор с организацией на вывоз мусора и волос;
• Договор на стирку пеньюаров, полотенец;
• Документы на стерилизаторы;
• Договор на проведение дезинсекции, дезинфекции, санитарный паспорт;
• Договор на обслуживание вытяжной системы вентиляции;

Кроме того, образец бизнес-плана салона красоты должен указывать на необходимость следующего перечня документов:

• Заключение на работу от пожарной инспекции;
• Разрешение на осуществление деятельности от администрации населенного пункта;
• Разрешение на осуществление торговли сопутствующими товарами (от администрации и СЭС);
• Договор с ЖУ на техническое обслуживание (электропроводка, водоснабжение и пр.);
• Договор с организацией на обслуживание кассового аппарата;
• Пакет кадровой документации;

6. Организационная структура

Штатное расписание:

• директор - 1,
• администратор - 2,
• мастера - 8.

Общее количество работников - 11 человек.

Для открывающегося салона подбор сотрудников очень важен, ведь от него может зависеть весь бизнес. Проверка профессионализма мастеров должны проводиться только квалифицированным специалистом в данной сфере. Устное собеседование необходимо совмещать с практикой. На собеседовании с мастерами необходимо не только давать оценку их уровню и стажу работы, но и оценивать поведение, общительность, доброжелательность.

Способы поиска сотрудников: объявления, биржа занятости, учебные заведения, знакомые, интернет.

Способ расчета заработный платы мастеров - сдельный. Мастера получают 40% процентов от сделанной работы. Администраторы и директор получают фиксированный оклад.

Расчет заработной платы работников, руб.

	1 месяц	2 месяц	3 месяц	4 месяц	5 месяц	6 месяц
Ногтевой сервис
Парикмахерские услуги
Косметология
Администратор, 2 чел.
Директор
Итого:

	7 месяц	8 месяц	9 месяц	10 месяц	11 месяц	12 месяц
Ногтевой сервис
Парикмахерские услуги
Косметология
Администратор, 2 чел.
Директор
Итого:

7. Финансовый план

Инвестиционные затраты на открытие данного бизнеса составляют 945 000 руб.

План продаж 1-ого года реализации проекта, руб.

ВЫРУЧКА	1 месяц работы			2 месяц работы			3 месяц работы
	Кол-во клиентов (месяц)	Ср. стоим. услуги (руб.)	Итого	Кол-во клиентов (месяц)	Ср. стоим. услуги (руб.)	Итого	Кол-во клиентов (месяц)	Ср. стоим. услуги (руб.)	Итого
Мастер1
Мастер2
Мастер1
Мастер2
Мастер3
Мастер4
Косметология итого, в т.ч.
Мастер1
Мастер2
Продукция на продажу
ИТОГО ВЫРУЧКА

ВЫРУЧКА	4 месяц работы			5 месяц работы			6 месяц работы
	Кол-во клиентов (месяц)	Ср. стоим. услуги (руб.)	Итого	Кол-во клиентов (месяц)	Ср. стоим. услуги (руб.)	Итого	Кол-во клиентов (месяц)	Ср. стоим. услуги (руб.)	Итого
Ногтевой сервис итого, в т.ч.
Мастер1
Мастер2
Парикмахерские услуги итого, в т.ч.
Мастер1
Мастер2
Мастер3
Мастер4
Косметология итого, в т.ч.
Мастер1
Мастер2
Продукция на продажу