Главная » Управление » Управление фирмой оказывающей профессиональные услуги pdf. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвид Майстер

Управление фирмой оказывающей профессиональные услуги pdf. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвид Майстер

Это весьма специфическая книга по узкой теме — работа фирм, оказывающих консалтинг другим фирмам. Такие фирмы существуют, и это не только E&Y, McKinsey и т.п.

Думаю, любому, задумывающемуся о создании консалтинг фирмы, имеет смысл прочитать Майстера. Остальным можно ознакомиться с отдельными главами — чтобы понять, что такое качественный консалтинг, и посоветовать своим консалтерам)

Что под капотом:

Внутренняя организация консалтинговой фирмы, понятия партнера , менеджера и младшего сотрудника
Структура проектов — мозги (супер проекты), седина (требуется небольшое участие партнеров), процедуры (стандартные проекты, выполняются мл. сотрудниками по процедуре)
Работа с клиентом, с собственным персоналом, оценка и оплата работы партнеров, и многие многие нюансы работы

В целом, структура книги несколько рваная, вероятно п.ч. составлена из отдельных статей, написанных автором ранее. Но от этого мы ничего не теряем. Просто пользоваться можно как справочником — открываешь где нужно и вперед.

Некоторые мысли из книги:

Прибыльность важнее для консалтинг фирмы, чем доходность (т.е. суть не в объемах продаж, высоких ставках и пр.) Нужно мотивировать партнеров тупо на прибыль, а не ставки, оплаченные часы и пр. Может и кэп, но вот немного выстраивают бизнес именно так.
Искусство выстраивания структуры работы партнера — делегировать что нужно делегировать, фокус на прибыльности, важность занятия маркетингом. Много нюансов — перечитывать как столкнешься.
Нужно обслуживать не только проблему клиента, но и самого клиента. Это млин важно, п.ч. мы проффи решаем проблемы, а клиент почему-то чувствует себя г*вном. Уделять своим клиентам внимание . Настроить обратную связь, по-настоящему узнавать о чем думают клиенты.
Меня сильно трогает эта тема, п.ч. вижу в этом системную проблему всего постсовкого пространства:-/
Семинары — не более 25 чел, на кажд. 5 чел должен быть выделен партнер, заранее проработать каждого посетителя. Сказка, но почему бы не поставить ориентиром?
Одна из величайших ошибок — недостаточное инвестирование времени и внимания в существующих клиентов .
Каждый партнер должен иметь личный карьерный план. Вообще удивительно, как партнеры (по сути, совладельцы фирмы) могут уживаться вместе, при наличии своих собственных планов. Вероятно, нужен лидер, который сможет разруливать многочисленные проблемы (об этом тоже много пишет Майстер). Лидер, могущий создать атмосферу динамизма, поддержки амбиций.
Настоящий проффи — неврастеник, постоянно сомневающийся в своих способностях. Поэтому ведом достигаторством)
Руководитель фирмы, одиноко сидящий в своем кабинете — ничем не управляет) Речь о том, что нужно работать «на полях».
Лучший лидер — не лучший проффи. Но тот, кто способен всегда находить и созидать лучшее в людях.
Лучший лидер легко отдает честь победы другим. Думаю это транспонируется на любые области. Профессионализм всегда заметят, его особо не нужно защищать.
Стратегия фирмы — должна разрабатываться снизу вверх , вплоть до включения в личные планы партнеров. Единственно значимая часть в этих стратегиях — план конкретных мероприятий.
Делать быструю стратегию — не на 5 лет, а на 3 мес. И постоянный пересмотр. Об этом кстати хорошо писала .
Так за что же отвечает партнер ? Все просто и логично:
- перед клиентом — в рамках проекта
- перед фирмой — прибыль
- перед другими сотрудниками — обучение учеников
Соответственно, критерии успеха партнера : прибыльность, удовлетворенность клиента, развитие навыков (своих и учеников)
Компенсация работы партнера ? Это жесть, все делают по разному. Но в идеале, должна строиться на оценке, а не на измерениях (т.е. не тупые метрики, а количественный и качественный анализ).
Один топ-менеджер сказал — оценка работы партнеров в консалтинговых фирмах либо работает плохо, либо отсутвует.

Резюмируем.
Книга весьма достойная, маст рид для консалтеров. Несмотря на то, что описываемый автором опыт — это опыт США аж 90х лет, но для нас смотрится свежаком. Труднодостижимым.

After nearly 30 years of advising and writing about professional services, I have decided to retire. I no longer plan to consult, speak or write.

Он пишет далее, что достиг многого, помог многим. Совсем как ап. Павел:)
«2Тим 4:7 Подвигом добрым я подвизался, течение совершил, веру сохранил» .
А потом понял, как классно проводить время со своей женой, путешествовать, участвовать во всяких «кружках», и быть учеником а не учителем.
И с тех пор (уже более 6 лет) — ни строчки по профессии.

Очень интересный чел, и мне кажется — достоин подражания.

Оценка :
Сложность чтения: средняя (местами сложная)
Полезность: высокая
Оценка: 9/10 (не 10, п.ч. иногда «не про нас», и местами повторяется)

Annotation

Книга Дэвида Майстера, ведущего в мире консультанта и исследователя, изучающего вопросы управления организациями, оказывающими профессиональные услуги, является настольной для всех успешных руководителей аудиторских, юридических, консалтинговых, риэлтерских компаний. Главная ценность ее в том, что автор не только дает систематическое изложение всех аспектов управления такими организациями, но и наряду с общими принципами предлагает описание лучшей практики управления и ясные методики для внедрения этой практики. Книга будет интересна владельцам, руководителям и сотрудникам фирм, оказывающих профессиональные услуги, студентам отделений менеджмента и маркетинга.

Дэвид Майстер

Источники

Благодарности

Введение

Часть первая

Рычаг и клиентский рынок

Рычаг и рынок человеческих ресурсов

Рычаг и прибыльность

«Гуру ассошиэйтс»: числовой пример

Рост и прибыльность

Резюме: ключевая роль рычага

Работа, требующая высокой компетенции

Работа, требующая опыта решения типовых задач

Проекты, требующие высокой эффективности

Другие отличия

Применение

Здоровье и гигиена

Управление прибылью

Управление производительностью

Управление рычагом

Прибыльность и рост

Почему это становится проблемой?

Причины проблемы

Разрешение проблемы

Дополнительные тактики решения этой проблемы

Заключение

Часть вторая

Почему надо слушать клиентов?

Несколько способов учета интересов клиентов

Группы пользователей

Обратные семинары

Посещение отраслевых собраний клиентов

Маркетинговые исследования

Визит руководителей к важным клиентам

Обсуждение проведенного проекта с группой проекта

Регулярная обратная связь с клиентами

Заключение

Удовлетворение равно восприятие минус ожидания

Как это сделать?

Измерение

Роль руководителей

Администрирование анкеты

Разработка анкеты

Некоторые предостережения

Способы и инструменты

Вознаграждение

Как начать программу обратной связи?

Другие применения для анкет обратной связи

Почему существующие клиенты являются хорошим источником заказов?

Важность получения новых клиентов

Почему так часто существующим клиентам уделяется мало внимания?

Как сделать это?

Разработка ориентированной на клиента маркетинговой программы

Заключение

3.27. Что значит – быть покупателем

Заключение

Тактики первого ряда

Тактики второго эшелона

Заключение

ПРОБЛЕМА

Управление усилиями

Сила малой группы

Заключение

Часть третья

В поисках решения: индивидуальный стратегический план

Как ускорить построение своих активов?

Заключение

Распределение работы

Наставничество

Обучение партнеров

К вопросу о базе знаний

Управление потоком проектов

Важность мотивации в профессиональной работе

Мотивация и процесс набора персонала

Профессиональный дух

Мотивация и стиль контроля

Важность смысла

Мотивация и карьера

Заключение

Что составляет «хорошую» систему распределенияработников на проект?

Кто должен отвечать за распределение работы?

От ресурса богатого к ресурсу ограниченному

Что можно предпринять?

Стратегии производительности

Стратегии замены

Заключение

Что делают хорошие наставники

Как лидер использует свое время

Кто должен быть тренером?

Оценка лидера

Часть четыре

Что должна содержать стратегия?

Кто должен разрабатывать стратегию?

Личное стратегическое планирование

Роль руководства фирмы в управлении стратегией

Роль наставников

Часть пятая

Шаг 1. Определение критериев оценки

Шаг 2. Проектирование процесса оценки

Шаг 3. Реализация процесса

Ранжирование

Планирование карьеры

Установка целей и планирование действий

Заключение

Система старшинства

Компенсация, основанная на производительности

Измерения и суждения

Характеристики системы оценки

Выбор судей

Установка критериев

Хорошие суждения – информированные суждения

Достижение решений

Объяснение решений

Раскрытие

Уравновешивая прошлое и настоящее

Компенсация и стратегия

Размер организации не имеет значения

Другие ответы: кто сколько получает?

В отсутствии согласия

Что различает профессии?

Стратегия и управление

Необходимые правила работы системы управления

Управляющий партнер

Управляющая команда

Управляющий делами

Компенсационный комитет

Оценка структуры управления

Часть шестая

Что значит «хорошо управляемая организация»?

Система «единой организации»

Поддержание единой организационной культуры

Рекрутинг

Обучение

Выращивание собственных профессионалов

Отказ от слияний

Контролируемый рост

Выбор клиентов

Трудоустройство уволенных

Компенсация

Инвестиции в исследования

Коммуникации

Отсутствие символов статуса

Управление: стиль, формирующий согласие

Заключение: потенциальные слабости

Усиление местных фирм

Обслуживание международных клиентов

Некоторые идеи по сотрудничеству

Непосредственный контакт создает мораль

Пять путей обмена знаниями

Где должны координироваться действия

Руководители отраслевых групп должны обладать ключевыми навыками

Поддержание допустимого баланса

Часть седьмая

Подход 1. Оценка сочетания проектов с оглядкой назад

Подход 2. Ясная оценка и вознаграждение передачи навыков

Подход 3. Уровни измерения и вознаграждения исполнения обязательств перед клиентами

Подход 4. Учет вопросов балансового отчета в постановке партнерских задач, оценки и вознаграждения

Подход 5. Приоритет маркетингу существующих клиентов

Подход 6. Систематический разбор выполненных проектов

Подход 7. Промышленно-инженерное исследование методологий ведения проектов

Заключение

Источники

Дэвид Майстер

Источники

Глава 1. «Вопрос баланса». Ранняя версия этой статьи была опубликована под названием «Balancing the Professional Service Firm» осенью 1982 г. в Sloan Management Review (Том 24, номер 1). Перепечатано с разрешения издателя. Copyright 1982 Sloan Management Review.

Глава 2. «Жизненный цикл профессиональной организации». Ранняя версия этой статьи была опубликована под названием «Три Е профессиональной жизни» в Journal of Management Consulting том 3, номер 2, страницы 39–44 (1986). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Глава 6. «Выслушивание клиентов». Перепечатано с разрешения Business Quarterly – издания Western Business School Университета Западного Онтарио, Лондон, Онтарио, Канада. Выпуск – весна 1989 года

Глава 7. «Качественная работа не означает качественного обслуживания». Дэвид Майстер – постоянный автор журнала The American Lawyer. Эта статья перепечатана из апрельского выпуска журнала. 1984 год. Copyright 1984 The American Lawyer

Глава 11. «Привлечение новых клиентов». Впервые опубликована в ноябре и декабре 1992 г. в The American Lawyer ...

Дэвид Майстер

Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Источники

Глава 14. «Как построить человеческий капитал». Дэвид Майстер – постоянный автор журнала The American Lawyer. Эта статья перепечатана с разрешения из июльского выпуска журнала. 1984 года. Copyright 1984 The American Lawyer

Глава 16. «О важности планирования». Ранняя версия этой главы была опубликована под названием «Планирование работы определяет развитие фирмы» в Journal of Management Consulting том. 1, номер 1 (1982). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Глава 17. «О значении партнерства». Дэвид Майстер – постоянный автор журнала The American Lawyer. Эта статья перепечатана с разрешения журнала. Октябрь 1983 года. Copyright 1983 The American Lawyer

Глава 19. «Как лидеры увеличивают ценность». Эта глава представляет собой сильно переработанную версию двух статей: «Сила лидера фирмы», опубликована в марте 1993 в The American Lawyer и статьи «Management Strain», опубликованной в The Counselor, том 26, номер 2 (1986). Copyright 1993 Дэвид Майстер

Глава 23. «Искусство компенсации работы партнеров». Дэвид Майстер – постоянный автор журнала The American Lawyer. Эта статья перепечатана с разрешения журнала. Ноябрь 1984 года. Copyright 1994 The American Lawyer

Глава 26. «Управление партнерством». Часть этой главы была впервые опубликована в апреле 1984 года в The American Lawyer под названием «Политики партнерства»

Глава 31. «Координация отраслевых специализированных групп». Впервые опубликована в Journal of Management Consulting под названием «Отраслевая специализация: необходимость, но трудно управлять». Том 2, номер 1 (Зима 1984/1985), стр. 50–55. Copyright 1984 Journal of Management Consulting

Благодарности

Книга, которую вы держите в руках – это попытка помочь руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги, представлением как новых точек зрения на разные проблемы, с которыми такие фирмы сталкиваются, так и предложением практических советов по разрешению таких проблем. Главы этой книги по большей части переработаны из статей, публиковавшихся по отдельности на протяжении последних десяти лет. Я должен поблагодарить многие журналы, которые помогли моей работе увидеть свет. Однако следует специально упомянуть Стива Брилла и журнал «The American Lawyer», в котором я являюсь постоянным автором. Помимо того, что этот журнал публиковал многие из моих ранних (и новых) работ, Стив всегда действовал и как источник ободрения для моей работы, и как заклятый враг некачественного мышления. Я благодарен всем в «The American Lawyer» за их поддержку.

Два человека сыграли существенную роль и не только в этой работе, но и во всех исследованиях и консалтинговых проектах, которые лежат в ее основе. Это Кати Майстер, моя жена, и Джулия МакДональд О’Лири, мой бизнес-менеджер. Обеим я приношу свою признательность и бесконечную преданность. Один мудрый философ сказал как-то: «Вся теория – это автобиография», и многие мои взгляды сформировались из моего собственного опыта управления небольшой профессиональной компанией. Кати, кроме того, что она является выдающимся тренером, научила меня многому в вопросах взаимоотношений и партнерства. Она всегда являлась неоценимым резонатором. Джулия – истинный профессионал – талантлива, преданна, всегда готова взять на себя как можно больше ответственности. Я вздрагиваю, когда мне в голову приходит мысль о том, что бы я делал без нее.

В 1991–1992 годах наша команда была усилена Клиффом Фаррахом, который помог нам всем стать более эффективным в нашем деле. Мы следим за его карьерой с интересом и высокими ожиданиями.

Разумеется, ничего в этой книге не могло бы появиться без поддержки многих клиентов, которые дали мне возможность разрабатывать, воплощать и уточнять новые подходы в управлении фирмами, оказывающими профессиональные услуги. Я благодарен тем моим клиентам, которые имели мужество экспериментировать с провокационными и вызывающими идеями.

Введение

Два аспекта профессиональной работы составляют особую проблему в управлении фирмами, оказывающими профессиональными услуги. Во-первых, профессиональные услуги предполагают высокую степень индивидуализации выполняемых работ. Профессиональные фирмы должны управлять индивидуализированными проектами в условиях, когда мало что в вопросах управления может быть надежно пущено по рельсам рутинных процедур. Принципы и подходы управления, применимые в промышленности или отраслях массового потребления, базирующиеся на стандартизации, надзоре, и маркетинге повторяющихся задач, для отрасли профессиональных услуг не только не применимы, но и могут быть опасны.

Во-вторых, большинство профессиональных услуг имеют сильный компонент личного взаимодействия с клиентом. Это предполагает, что определения качества и сервиса приобретают особый смысл и должны особо управляться, и что от высшего персонала требуются особые навыки.

Обе эти характеристики (индивидуализация и контакт с клиентом) требуют, чтобы фирма привлекала (и удерживала) высококвалифицированный персонал. По этой причине фирма, оказывающая профессиональные услуги, является крайним случаем воплощения известной фразы «наши активы – это наши люди». То, что фирма продает своим клиентам, часто является не услугами этой фирмы как таковыми, а скорее услугами отдельных личностей (или команд таких личностей).

Первичное следствие из этого состоит в том, что фирма, оказывающая профессиональные услуги, должна активно конкурировать на двух рынках одновременно: «выходной» рынок для ее услуг, и «входной» рынок для ее производственных ресурсов, т. е. для профессиональной рабочей силы. Часто требуется балансирование между противоречивыми требованиями этих двух рынков, что создает особый вызов для управления фирмой.

Фев 16, 2017

Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги Дэвид Майстер

(Пока оценок нет)

Название: Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги
Автор: Дэвид Майстер
Год: 2003
Жанр: Зарубежная деловая литература, Маркетинг, PR, реклама, Управление, подбор персонала

О книге «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвид Майстер

Дэвид Майстер – ученый-экономист, который сосредоточился на очень узкой, на первый взгляд, теме – управлении фирмами, оказывающими профессиональные услуги, то есть работающих в сегменте b2b, как мы говорим сегодня.

Собственно, это и отражено в названии его первой книги на эту тему «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги». Речь идет об аудиторских, консалтинговых, рекрутерских, юридических, бухгалтерских фирмах, PR-агентствах и т.п. В общем, о тех, кто оказывает услуги на условиях аутсорсинга и строит с клиентами партнерские отношения.

Собственно, сам Дэвид Майстер тоже обращается к руководителям таких фирм с позиции b2b. Он не заигрывает с читателями, не льстит им, не дает напрасных обещаний и не пытается их обаять. Он дает им то, за что они платят, – ясные, конкретные, понятные рекомендации, четкую стратегию управления.

Прежде чем заняться консалтингом, Дэвид Майстер преподавал экономику в университете. И, видимо, это тоже наложило отпечаток на его стиль – он объясняет все очень ясно и подробно. Но «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» — это не учебник.

Читать книгу будет интересно не только руководителям организаций, которые оказывают такие услуги, и студентам экономическим вузов, но и всем, кто работает в сегменте b2b на условиях аутсорсинга. Впрочем, многие рекомендации применимы для управления любой фирмой. А понимание того, как работают аутсорсинговые компании, будет не лишним для любого руководителя.

Книга «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» стала результатом изучения и анализа деятельности десятков успешных компаний в США. После ее выхода в свет Дэвид Майстер, уже признанный гуру консалтинга, имел возможность изучить еще больше. В следующие годы он написал пять книг об управлении фирмами, занимающимися аутсорсингом. И все они были востребованы!

Но не стоит думать, что Дэвид Майстер — очередной популярный бизнес-тренер, обещающий богатство всем и каждому. Его действительно нанимают руководители крупных компаний для консалтинговых консультаций. Его книги действительно читают менеджеры высшего звена и студенты экономических вузов.

По сути, Дэвид Майстер – сам себе фирма, оказывающая профессиональные услуги. И именно поэтому читать его книги нужно обязательно.

Книга «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» вышла в 1993 году. Но она по сей день не устарела даже в Штатах, что там говорить о нас – многие идеи Майстера в нашей стране сегодня будут выглядеть как новаторство.

Аутсорсинг у нас только набирает обороты, руководители крупных фирм только начинают задумываться о том, что им, возможно, будет выгоднее не содержать собственный штат бухгалтеров, юристов, пиарщиков, компьютерщиков и т.п., а нанять фирму, которая будет это делать профессионально. А в условиях развивающегося рынка тактика и стратегия, изложенные в книге «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги», становятся почти бесценными.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвид Майстер в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Все эти вопросы рассматриваются в данной аудиокниге ведущим мировым экспертом.

Книга Дэвида Майстера, ведущего в мире консультанта и исследователя, изучающего вопросы управления организациями, оказывающими профессиональные услуги, является настольной для всех успешных руководителей аудиторских, юридических, консалтинговых, риэлторских компаний. Главная ценность ее в том, что автор не только дает систематическое изложение всех аспектов управления такими организациями, но и наряду с общими принципами предлагает описание лучшей практики управления и ясные методики для внедрения этой практики.

Книга будет интересна владельцам, руководителям и сотрудникам фирм, оказывающих профессиональные услуги, студентам отделений менеджмента и маркетинга.

Дэвиду Майстеру удалось «ухватить» теоретические и практические концепции, которые лежат в основе работы партнерства, что делает его работу особенно ценной.

Edward A. Kangas

Chairman and Chief Executive, Deloitte Touche Tohmatsu International

Лаконичные и афористичные рекомендации Дэвида Майстера аккумулируют так называемую Best Practice. Возможно, часть из них будет воспринята как откровение, другие будут подвергнуты сомнению. Но именно осмысления опыта, накопленного более чем за полтора века развития индустрии профессиональных услуг, так не хватает многим российским консалтинговым компаниям, вступающим в пору зрелости.

Алексей Ефремов

Директор по развитию практики и реализации проектов,

БДО Юникон Консалтинг

Вы можете для начала перелистать эту книгу, но даже так вы поймете, что ее нужно читать вдумчиво и перечитывать снова и снова. Дэвид Майстер знает, как ясно представить свои обширные знания компаниям, оказывающим профессиональные услуги. Эту книгу должны прочитать не только менеджеры фирм, но и все рядовые сотрудники.

J. A. Steenmeijer Worldwide Chairman, KPMG

В России уже так много консультационных фирм, но практически нет хороших руководств по их управлению и развитию, поэтому эта книга обязательно найдет своего читателя. Она содержит много простых рецептов, собранных профессионалом своего дела. А простые рецепты — самые действенные и эффективные!

Сергей Шапигузов Управляющий партнер, ФБК

Эта книга важна не только для управляющего партнера, но и для начинающего консультанта. Дэвид Майстер на протяжении многих лет очень вдумчиво наблюдает за тем, как управляются фирмы, оказывающие профессиональные услуги.

Frederick W. Gluck

Managing Director, McKinsey & Company, Inc.

Скачать бесплатно:
================== Архив разбит на 2 части по 500 Мб

http://hitfile.net/v1go/093_Management_firm.part1.rar.html
http://hitfile.net/hyeV/093_Management_firm.part2.rar.html 195 Мб

http://letitbit.net/download/71564.72169421182f072314e7c1c0b9c3/093_Management_firm.part1.rar.html
http://letitbit.net/download/62192.6917fdbeb12800895234f316dc5b/093_Management_firm.part2.rar.html 195 Мб
=================================
====скачать на обычной скорости (50 кб/с)

Управление фирмой оказывающей профессиональные услуги pdf. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвид Майстер

О книге «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвид Майстер

Популярное