Vanzare de echipamente industriale. Cumpărarea de echipamente industriale Cum se vinde echipamente pentru rețele de inginerie

Atunci când un client se cumpără singur, de fapt, aceasta nu este vânzări, ci solicitări de servicii. Dar dacă clientul nu cumpără? Și în multe piețe a devenit tocmai asta. Cum se formează un sistem care ar putea genera vânzări? "Schimbați sau muriți" - acest principiu, multe companii l-au pus în baza noii strategii.

Piața echipamentelor industriale nu face excepție. La urma urmei, majoritatea companiilor care produc și/sau vând echipamente industriale au folosit o abordare pur reactivă în activitatea lor. Ce înseamnă?

Modelul arăta așa. Ofițerul de achiziții al clientului a chemat potențialii vânzători pentru echipamentul de care avea nevoie. De unde a obținut informații despre furnizori? În principal din materiale de referință, medii publicitare: internet, presă de specialitate și cataloage ale furnizorilor înșiși, iar mai târziu - din propria experiență de comunicare. Un specialist tehnic pentru acest tip de echipamente a raspuns la apelul telefonic al unui potential client. Împreună au discutat ce echipamente ar putea răspunde cererii și ar putea fi furnizate, precum și volumele, termenii și condițiile comerciale de livrare. După aceea, fiecare s-a dus să facă treaba lui: consultantul a pregătit o ofertă comercială adecvată și a trimis-o clientului, iar cumpărătorul a continuat să sune în speranța unei oferte mai bune.

Trebuie să spun că pentru client acest lucru a avut sens. În primul rând, din cauza fluxului mare de cumpărători, nu toate echipamentele au putut fi obținute din depozit, unele articole populare au trebuit să aștepte mai mult de o lună, sau chiar trei. În al doilea rând, din același motiv, prețul echipamentelor ar putea varia cu 30 la sută de la furnizor la furnizor. În plus, serviciile furnizate de furnizori au variat și ele foarte mult - de la logistică la service și suport în garanție.

O schimbare fundamental necesară în procesele de afaceri este reorientarea acestora către client atunci când își evaluează propriile resurse și proactivitate, adică transferul inițiativei de a construi relații către compania furnizor. Prin urmare, responsabilitatea pentru fiecare client ar trebui să fie atribuită unui anumit manager care va rezolva toate întrebările clientului și va ști totul despre el.

1. Logistica

Este important să învățați cum să analizați sortimentul, să evaluați potențialul de vânzare al fiecărui echipament, să faceți o aprovizionare suficientă cu cele mai populare articole și un stoc de cele potențial populare. Acest lucru este cu atât mai critic cu cât compania furnizor nu își poate permite să înghețe fonduri în mărfuri nelichide în timpul unei crize. Pe de alta parte, este necesar sa discutam cu productia conditiile de reducere a termenilor productiei in sine si/sau furnizarea restului de echipamente la cerere, pentru a nu rata clientul care este gata sa astepte. Adevărat, trebuie să existe un motiv pentru care clientul însuși așteaptă. Dacă este vorba de un echipament rar, atunci așteptarea este logică. În caz contrar, ar trebui să luați în considerare o ofertă comercială profitabilă: fie la un preț (care este extrem de nedorit - cu excepția poate unui „joc” cu cursul), fie în condiții suplimentare - instalare de către furnizor, instruire pe teritoriul clientului, livrare gratuită, perioada de reparație în garanție extinsă, serviciul de asistență 24 de ore din 24 și o serie de alte bonusuri care nu existau înainte.

2. Informarea publicului țintă

În niciun caz nu trebuie să încetați să informați, ceea ce este supus optimizării, dar nu reducerii. Înțelegeți cum puteți comunica informații clientului mai activ, cum să colectați informații și să redistribuiți optim bugetul de marketing.

Destul de des, o astfel de metodă de difuzare activă a informațiilor ca o vizită (dar nu participarea!) Expozițiile din industrie și alte evenimente ale potențialilor clienți dă un efect. Scopul vizitei este de a strânge cât mai multe contacte și cărți de vizită, pentru a discuta cu reprezentanții clientului. Aceste informații pot fi utilizate în continuare pentru contactul țintă. Cel mai bine este ca managerii consultanți să meargă la astfel de evenimente, astfel încât să poată colecta informații cu adevărat utile și să cheme un specialist deja „familiar” din partea clientului după o conversație față în față.

Colectarea informațiilor despre clienți poate fi efectuată și de către call center. Doar nu forțați operatorii să se angajeze în vânzări la rece în niciun caz !!! Rezultatul, de regulă, este o grămadă de angajați care sunt demotivați de lipsa rezultatelor și de sentimentul lipsei de sens a muncii lor. Sarcina care ar trebui să le fie atribuită este doar colectarea de informații despre situația actuală cu clientul, persoane de contact, niveluri de decizie și actualizarea / completarea bazei de date. Și dacă operatorul dă din greșeală un client cu o solicitare reală, atunci astfel de informații trebuie să fie imediat transferate managerului consultantului.

3. Call Center și Help Desk

Acum acestea sunt servicii nu doar de consultanță și primire a apelurilor, ci și de creștere a loialității clienților datorită amabilității, eficienței și calității soluționării cererilor, precum și a unei atitudini mai atente la nevoile clientului. În plus, apelurile primite pot fi folosite pentru a colecta informații suplimentare (vezi mai sus).
De ce trebuie să transferați call center-ul și Help Desk pentru a lucra pe orele prelungite - în funcție de geografia clienților. Dacă echipamentele companiei funcționează non-stop la locațiile clienților, este de dorit să instalați asistență 24 de ore pe zi.

4. Centru de service pentru service în garanție și post-garanție

Acum orice serviciu este o sursă suplimentară de formare a valorii în ochii clientului. Prin urmare, este necesar să încheiați contracte de întreținere a echipamentelor dumneavoastră cu alte centre de service, să vă dezvoltați centrele în locurile în care clienții se adună.
Este logic să te gândești la prelungirea perioadei de garanție de către compania furnizor.

5. Vizite active la potențialii cumpărători

Stabilirea unei relații cu un client în persoană este mult mai ușor decât prin telefon. Prin urmare, vizitarea clienților pe teritoriul lor devine o sarcină urgentă. Motivul vizitei pot fi contactele stabilite anterior, contactele deja stabilite la un nivel superior, precum și solicitările primite. Anterior, astfel de solicitări erau procesate exclusiv prin telefon, dar acum managerul are posibilitatea de a prinde și de a oferi o vizită la fața locului pentru a evalua situația - aceasta va identifica o gamă mult mai largă de nevoi pentru echipamente suplimentare. Nu uitați: de multe ori clienții nici măcar nu presupun că furnizorul nu are doar acele articole din lista de prețuri pe care sunt obișnuiți să le ia.

6. Summituri

Dacă clientul nu oprește producția, atunci trebuie să planifice fondurile pentru baza materială și tehnică. Piesele de schimb și consumabilele sunt întotdeauna necesare, deoarece defecțiunea echipamentului nu se oprește cu o criză. Bugetul alocat poate fi cheltuit pe diferiți furnizori (cum era cazul anterior) și TREBUIE să fie cheltuit doar pe echipamentul dumneavoastră. Acesta este scopul reuniunilor la nivel înalt - să se convină asupra unei cooperări reciproc avantajoase pe principii și apoi să leagă artiștii împreună, astfel încât să știe exact ce să facă atunci când apare nevoia de echipamente. Instrumentul „summits” este foarte subtil. În primul rând, un reprezentant al furnizorului are de obicei o singură șansă de a avea o întâlnire de succes. În al doilea rând, interpreții trebuie să fie și ei luați în considerare și „mulțumiți”, altfel se pot zgâri cu acordurile conducerii în cele mai nevinovate moduri („echipamentul nu se potrivește la noi!”, „se sparge”, „incomod la muncă” și curând). În al treilea rând, astfel de relații necesită sprijin informal. Toate cele de mai sus sugerează că la astfel de întâlniri ar trebui să participe liderii de la furnizor, iar pregătirea pentru astfel de întâlniri ar trebui să fie realizată în cel mai minuțios mod!

Cum să vinzi rapid mașini uzate

Ați achiziționat echipament nou și nu știți ce să faceți cu cel vechi? Sau poate ai decis să reprofilezi producția, așa că vrei să vinzi echipamente second hand? Sau închideți întreprinderea și vindeți toate mașinile uzate? În orice caz, ar trebui să faci vânzarea cât mai profitabilă pentru tine. Și viteza de implementare a acestuia este, de asemenea, importantă: nu este nevoie de echipamente suplimentare pentru a aduna praful într-un depozit dacă poate ajuta pe cineva să-și înceapă producția.

Câți potențiali cumpărători de mașini second hand crezi că există în orașul tău? Cel mai probabil, destul de mult. Și, prin urmare, chiar dacă faceți publicitate cu textul „Voi vinde mașini uzate” în toate ziarele orașului, este puțin probabil să primiți multe oferte. Este mai bine să nu pierdeți timpul, ci să apelați imediat la profesioniști pentru care vânzarea de mașini uzate este o muncă obișnuită. Unde să le găsesc? Totul este destul de simplu: trebuie să accesați un site specializat în postarea de anunțuri „Voi vinde utilaje uzate” și „Voi cumpăra utilaje uzate”. Dacă nu găsești nimic potrivit pentru tine printre ofertele altor vizitatori ai resursei, atunci poți conta pe ajutorul managerilor companiei care deține această resursă. Au clienți obișnuiți care vă vor cumpăra cu plăcere echipamentul folosit. De asemenea, la nevoie, specialisti cu experienta va pot ajuta sa negociati cu o firma de transport, ateliere de reparatii sau servicii vamale.

De fapt, o astfel de resursă este un buletin pentru achiziționarea și vânzarea de echipamente uzate.

Aici puteți plasa anunțul dvs. precum „cumpărați echipament second hand” sau „vânzarea utilajelor second hand” gratuit. În acest caz, puteți chiar să furnizați o notă cu o fotografie a mașinii sau diagrama acesteia. Dar, de fapt, funcțiile unei astfel de resurse sunt oarecum mai largi și includ asistență pentru clienții lor. Managerii companiei care deține acest buletin îți vor pune la dispoziție, în calitate de vânzător, mai multe opțiuni de oferte de la cumpărători deodată, dintre care o poți alege pe cea mai potrivită pentru tine.

Acum să dăm un exemplu. Imaginați-vă că proprietarul unei mici producții, de exemplu din Saratov, trebuie să vândă un strung folosit. Nu a găsit cumpărători în orașul său și, fără să stea mult pe gânduri, s-a grăbit să plaseze o ofertă la avizierul de pe internet. În paralel, a căutat prin reclame care începeau cu cuvintele „cumpărați mașini uzate” și a găsit printre ele câteva opțiuni potrivite pentru el. Dar un cumpărător era din Vladivostok, altul din Kaliningrad, iar al treilea era din Ucraina. Atunci managerul avizierului l-a contactat și i-a spus că există un client din Saratov care cumpără utilaje uzate. Alegerea este evidentă.

Astfel, fără a pierde nimic, puteți vinde cu ușurință mașini uzate și, eventual, chiar puteți cumpăra altele. Principalul avantaj al folosirii panourilor de buletin este că la ei vin doar potențialii clienți care doresc să cumpere echipamente uzate. Și acest lucru crește foarte mult șansele unei tranzacții rapide. În plus, prin vânzarea de utilaje second hand cu ajutorul unei astfel de resurse, poți conta pe oferte mai bune decât prin orice altă metodă. Chiar dacă căutați expresia „cumpărați mașini second hand”, veți găsi mult mai puține oferte decât pe un buletin specializat. Și managerii cu experiență vă vor oferi o întreagă bază de date de clienți obișnuiți care cumpără mașini uzate. De asemenea, vă vor spune ce atelier de reparații sau ce transportator să contactați.

Deci, concluzia este evidentă. Dacă doriți să vindeți rapid și profitabil utilaje uzate - declarați oferta pe anunțul de pe internet! Orice echipament (freza folosită, strung, foraj, turnătorie, sudare, prelucrarea lemnului și multe altele) își poate găsi cu ușurință noul proprietar pe o astfel de resursă.

Pe baza materialelor de la MashStock.ru

Puteți crește vânzările oricărui produs în moduri standard - cu ajutorul reclamei, participarea la expoziții și conferințe tematice, modificări ale schemei de motivare a personalului etc. Dar vânzarea de echipamente industriale este o industrie îngustă, cu propriile sale specificități. Cunoscând caracteristicile acestei zone, poți fi garantat că vei crește vânzările cu cel puțin 20%.

Orientare catre client

Există două tipuri de clienți care pot necesita echipamente. Când vinzi un produs, trebuie să știi clar cu cine ai de-a face.

• Clienții care au deja astfel de echipamente. Astfel de clienți cunosc bine caracteristicile sale, cunosc toate problemele asociate cu utilizarea sa. Pentru a vinde echipamente unui astfel de client, trebuie să cunoașteți bine nuanțele tehnice ale funcționării acestuia.

Puteți afla astfel de nuanțe pe forumuri specializate discutând cu oameni care folosesc acest echipament. Dacă aveți deja clienți care și-au cumpărat echipamente, puteți să le vizitați unitățile de producție și să discutați personal cu tehnologul.

• Clienți care doar plănuiesc să deschidă o afacere și să cumpere echipamente de tipul pe care îl vindeți. Astfel de clienți, cel mai probabil, nu cunosc încă toate subtilitățile și nuanțele funcționării sale. Sarcina ta este să-i invitați să discute cu un specialist care are deja experiență în operarea echipamentului.

In stadiul de intrare in afacere, clientul nu poate aprecia importanta intretinerii service-ului, deoarece nu intelege cu ce dificultati se va confrunta in viitor. Atunci când cumpără echipamente, mulți nici măcar nu se gândesc la cât de exact și cât de des va trebui să fie întreținut. Sarcina dumneavoastră este să transmiteți aceste informații cumpărătorului. Și, de asemenea, explicați cum achiziționarea de produse de la dvs. îi va ușura viața și de ce probleme va scăpa.

Detașarea de concurenți

Când vindeți echipamente, trebuie să vă cunoașteți bine concurenții și să înțelegeți ce oferă aceștia cumpărătorului. Pentru a convinge cumpărătorul să vă contacteze, trebuie să înțelegeți de ce condițiile și produsele dumneavoastră sunt mai bune. Merită să acordați atenție:

• Costul produselor care sunt similare cu ale dvs. Dacă produsul unui concurent este mai ieftin, ar trebui să vă dați seama de ce se reduce prețul. Poate poți face și tu o reducere?

• Caracteristicile tehnice ale echipamentului concurenți. Feedback-ul atât de la clienții dvs., cât și de la clienții concurenților este extrem de important - aflați ce le place, ce nu, ce probleme și dificultăți apar în timpul funcționării. În cazuri extreme, puteți obține informații tehnice pe forumuri specializate.

• Service întreținere. Ce oferă concurenții? Care este perioada lor de garanție? Care este costul de întreținere lunar/anual? De ce serviciul dvs. este mai bun? Ce lucruri interesante poți oferi cumpărătorului?

• Costul operațiunii. Costul operațiunii este suma de bani pe care clientul va trebui să o cheltuiască pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat. Acest indicator este deosebit de important atunci când vindeți echipamente scumpe care nu sunt ușor de înlocuit. Dacă vindeți echipament ieftin, puteți juca și pe asta. Demonstrați-i clientului că echipamentul dumneavoastră este atât de ieftin, încât în ​​cazul unei avarii va fi mai ușor să cumpărați unul nou. Aceasta înseamnă că clientul nu trebuie să investească în repararea acestuia sau să suporte perioade de nefuncționare forțate din cauza unei defecțiuni. Vor fi și piese de schimb.

• Caracteristicile comerciale ale produselor. Caracteristicile tehnice ale echipamentului nu sunt suficiente pentru implementarea cu succes a acestuia. Pentru a crește capacitatea de comercializare, merită să se calculeze caracteristicile sale de afaceri, cum ar fi costurile de întreținere a liniei, numărul de produse care pot fi produse pe unitatea de timp (zi, lună etc.) și altele asemenea. Caracteristicile tehnice sunt importante pentru ingineri, dar pentru conducere și proprietari - cifre care confirmă profitabilitatea achiziției. Dacă caracteristicile de afaceri ale echipamentelor dumneavoastră vor fi mai bune decât cele ale concurenților, alegerea clienților este evidentă.

• Compatibilitate. Daca stii ca majoritatea potentialilor clienti folosesc o anumita marca de echipamente, este important ca echipamentul tau sa fie compatibil cu acesta. Atunci șansele tale de a atrage cumpărătorii către tine vor crește semnificativ.

De exemplu:

Există trei producători de mașini-unelte pe piață: mașini chinezești ieftine, scumpe europene și mașini de înaltă calitate, fabricate pe piața internă, din categoria de preț mediu. Cum își poate vinde un producător de mașini-unelte rusești bunurile?

• in primul rand pentru a informa potențialii clienți cu privire la existența produselor lor.
• În al doilea rând, oferă o înlocuire promptă a pieselor/ consumabilelor, pe care concurenții nu le pot oferi din cauza locației producției în altă țară (de exemplu, maximum 3 zile).
• Al treilea, pentru a demonstra și a arăta clar că calitatea mașinilor sale nu este cu mult inferioară calității mașinilor din Europa, dar serviciul și prețul său sunt obiectiv mai bune.

Servicii aditionale

Este posibil să se realizeze o creștere a vânzărilor de echipamente prin servicii suplimentare. Oferiți clientului nu un produs „nud”, ci beneficii bonus.

1. Instalarea si configurarea echipamentelor. Cu cât echipamentul pe care îl vindeți este mai complex, cu atât este mai importantă instalarea și configurarea corectă inițială. Cu alte lucruri in egala masura, clientul va alege intotdeauna firma care isi va rezolva problemele de instalare si lansare.
2. Service întreținere. Serviciul poate fi atât plătit, cât și gratuit. Puteți limita numărul de apeluri gratuite pe lună sau puteți oferi servicii gratuite de garanție pentru o anumită perioadă de timp.
3. Instruire. Când vindeți echipamente noi unui client, ar trebui să se ofere simultan instruire angajaților care vor lucra la acest echipament. Antrenamentul poate veni ca un bonus, sau poate pentru o taxă suplimentară. În orice caz, veți rămâne pe negru: lucrul corespunzător cu echipamentul va aduce clientului profituri mai mari, iar absența problemelor va aduce plăcere morală. Un client mulțumit va reveni cu siguranță la tine.
4. Expertiză. Dacă devii pentru client nu doar un furnizor, ci și un expert în marketingul produselor sale sau în construirea unei afaceri, atunci caracteristicile și condițiile de vânzare a produsului tău îi vor părea mai puțin importante. Loialitatea lui față de compania ta va crește cu siguranță.

Pe lângă echipament, puteți oferi clientului:

• „departamentul de vânzări”, care este capabil să vândă mărfurile produse cu ajutorul echipamentelor;
• baza de clienți care au nevoie de produse care urmează să fie produse cu echipamentul.

Astfel de date pot fi obținute din diverse surse. Alternativ, vă puteți crea propriul portal de internet dedicat echipamentelor și produsului produs cu acesta, care va colecta aplicații pentru produse din diverse regiuni.

• Personalizare. Personalizarea este ajustarea echipamentului pentru un anumit client. De exemplu, adăugarea unui mâner sau cheie suplimentară pe mașină, marcarea sau sigla clientului.

Personalizarea vă permite să personalizați echipamentul, ajustându-l la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru, atunci când încercați să mulțumiți clientul, este să nu exagerați: înainte de a fi de acord cu orice modificare a tipului de bază de echipament, verificați dacă clientul este sigur că adăugările sunt necesare - poate aceasta este o „listă de dorințe” de moment, care de fapt nu este deloc necesar.

Particularitățile vânzării de echipamente: cui, cui și cum?

Echipamentul trebuie vândut de un manager care are o înțelegere de bază a produsului și deține tehnici de vânzare și un specialist tehnic care este capabil să explice corect informațiile tehnice, care cunoaște terminologia și numerele necesare. Vă rugăm să rețineți că techie-ul, înainte de a „ieși” la client, trebuie să efectueze și o formare de bază de vânzări, el trebuie să știe clar ce poate și ar trebui spus și ce nu.

Pentru a crește vânzările de echipamente (nu contează folosit sau nou), trebuie să înțelegeți cine din compania clientului ia decizia de cumpărare. Cel mai adesea se face acest lucru: un specialist în achiziții sau un inginer (tehnolog).

Cumpărătorul este indiferent față de serviciul dvs., echipamente și alte servicii suplimentare. Este important pentru el să găsească echipamente cu un anumit marcaj. Dacă compania dvs. a primit o solicitare de la un cumpărător, sarcina managerului este să contacteze persoana care a inițiat achiziția din toate puterile sale. Cum să o facă?

• Începeți să puneți cumpărătorului întrebări foarte specializate despre echipamente, astfel încât el însuși să vă „trimită” la tehnolog.
• Fă un apel rece la firma clientului pe cont propriu pentru a ajunge la inginerul potrivit și a-i explica că produsele tale sunt obiectiv mai bune și solicitarea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată.

Inginerii sunt adesea ghidați nu de costul echipamentului și nici măcar de caracteristicile tehnice. Preferă să lucreze cu echipamente pe care le cunosc bine. Mai mult, cu cât echipamentul este mai scump, cu atât este mai dificil să-i convingi să treacă la unul nou. De ce? Da, pentru că nu vor să-și asume riscuri: echipamentul scump nu este o perie ieftină pe care să o poți schimba dacă nu-ți place.

Puteți convinge inginerul, dar pentru a face acest lucru, ar trebui să îi demonstrați echipamentul în funcțiune și să-i permiteți să discute cu un specialist tehnic care l-a testat deja. Cum să-l organizezi?

• Să aloce o cameră și un echipament special pentru astfel de sarcini, ceea ce nu este întotdeauna posibil.
• Opțiunea ideală este să construiți o relație cu un inginer care vă folosește deja echipamentul și este dispus să o demonstreze clientului dumneavoastră în acțiune. Dacă tocmai intrați pe piață, este important să faceți cel puțin o vânzare și să conveniți cu clientul (pentru o reducere, un serviciu suplimentar sau o taxă separată) pentru o demonstrație ulterioară.

Când vindeți echipamente care sunt noi în regiune/țară, încercați să publicați informații despre acesta pe Internet. Dacă un potențial client începe să caute informații despre produsul tău și nu găsește nimic, probabil că nu va risca să facă o achiziție. În zilele noastre, lipsa de informații despre brand pare suspectă.

Cum să crești vânzările de echipamente industriale?Lucrați cu clientul cât mai mult posibil. Cu cât rezolvi mai multe probleme cu un client, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să cumpere bunuri de la tine și să se întoarcă din nou în viitor.

Alte intrebari? Contactaţi-ne! Vă vom ajuta să creșteți vânzările cu 20-60% și să stabiliți funcționarea stabilă a întreprinderii dumneavoastră

Majoritatea managerilor cred că tehnicile de vânzare din toate sectoarele economiei sunt identice între ele. Cu toate acestea, fiecare produs are propriile sale proprietăți specifice care trebuie luate în considerare la vânzare. Prin urmare, vânzarea de bunuri complexe din punct de vedere tehnic - mașini-unelte scumpe, echipamente de producție sau echipamente medicale necesită o cunoaștere aprofundată a caracteristicilor tehnice ale acestora.

Cum să crești vânzările de echipamente?

• dă-ți seama singurîn ceea ce privește produsul vândut.
• Examinați toate specificațiile produsului care nu sunt evidente sau puțin cunoscute. Acest lucru va ajuta în mare măsură să răspundă la întrebările clienților despre cum produsul tău este mai bun decât concurenții tăi.
• Cunoașterea specificațiilor tehnice. Acest lucru vă va permite, atunci când discutați cu clienții, să calculați cât de mult vor beneficia aceștia în urma utilizării echipamentului dvs.: profit din vânzări sau economii semnificative de costuri.
• Pune-te in locul unui potential client(șeful unei mari companii) care intenționează să achiziționeze echipamente complexe din punct de vedere tehnic similare cu ale dumneavoastră. Încercați să finalizați toți pașii pe care îi efectuează șeful companiei: de la alegerea unui producător până la analiza ofertelor comerciale de la eventualii furnizori. După aceea, este necesar să completați un tabel rezumativ al celor mai semnificative caracteristici ale celor mai mari furnizori: versatilitatea echipamentelor, condițiile de livrare, disponibilitatea serviciului de garanție, costul consumabilelor etc.

Un astfel de tabel vă va permite să analizați vizual situația de pe piață prin ochii potențialilor clienți. Vei observa imediat toate cele mai profitabile oferte, precum si compara cele mai bune oferte cu cele pe care le vinzi, ceea ce iti va permite sa concentrezi atentia interlocutorului asupra punctelor forte ale ofertei tale.

Găsirea clienților

O căutare tradițională a clienților care folosesc internetul poate da rezultate dezamăgitoare, deoarece un site web solid din punct de vedere vizual al unei persoane juridice nu indică disponibilitatea acesteia de a achiziționa echipamente scumpe de înaltă calitate.

Perspectivele unui anumit client sunt cel mai bine evaluate cu ajutorul directoarelor specializate, presei din industrie sau cataloagelor expozițiilor organizate.

Știrile din industrie conțin adesea informații despre cele mai de succes companii care au făcut progrese bune în domeniul lor de activitate. Această sursă de informații conține și informații despre planurile la scară largă ale persoanelor juridice pentru dezvoltarea lor ulterioară.

O mulțime de informații interesante pot fi obținute prin răsfoirea revistelor comerciale populare, deoarece autorii și agenții de publicitate ai acestor publicații sunt adesea clienți potențiali ai echipamentelor sofisticate.

Promovarea produsului

Deoarece clienții se tem adesea să nu rămână fără suport tehnic în cazul oricăror defecțiuni, o relație de încredere pe termen lung între client și furnizor este de mare importanță.

De mare importanță este plasarea publicității dvs. în periodicele din industrie într-o formă ascunsă, deoarece astfel de publicații sporesc credibilitatea informațiilor postate. Publicitatea nu trebuie să fie intruzivă și să conțină datele dvs. de contact, sunt suficiente doar numele companiei și produsele oferite.

Pentru a promova vânzările, este important să distribuiți pe propria industrie periodice care conțin informații despre serviciile dumneavoastră: la expoziții, prin poștă sau la o întâlnire cu potențialii cumpărători.

Participarea la vă permite să găsiți noi clienți care sunt gata să investească resurse financiare semnificative în dezvoltarea economiei. În același timp, o atenție deosebită ar trebui acordată nu expozițiilor la care evoluează concurenții tăi, ci evenimentelor la care participă potențialii tăi clienți. Este recomandabil să participați la toate expozițiile internaționale, deoarece acolo sunt prezenți persoanele care iau decizii privind încheierea unor contracte de milioane de dolari.