Главная » Идеи » Как правильно продать банковский продукт на собеседовании. Как продать товар на собеседовании

Как правильно продать банковский продукт на собеседовании. Как продать товар на собеседовании

08.10.2015 97 997 16 Время на чтение: 14 мин.

Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц. А все потому, что эта «фишка» в последнее время используется работодателями, принимающими на работу . Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, лежащий на столе. Этот прием стал популярным после фильма «Волк с Уолл Стрит», где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: «Продай мне ручку!». Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.

Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.

Как продать ручку на собеседовании? Примеры

Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату — все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: «продай мне ручку!».

Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле — то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров — далее я рассмотрю это на примере.

Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме — то вполне можно «взять» его нетрадиционным подходом к продаже ручки.

После того, как вам предложили «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.

Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.

Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога

При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:

Этап 1 . Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к «клиенту» по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.

Например : Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании «Happy Pen», подскажите, как я могу к вам обращаться?

Этап 2 . Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.

Например : Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.
Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
Сколько человек вы принимаете в день?

Этап 3 . Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.

Например : Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…
ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
и т.д.

Этап 4 . Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.

Например :
У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!

Этап 5 . Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно «добить» клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.

Например :
Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
И т.д.

Этап 6 . Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда «клиент созрел», красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.

Например :
Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.

Этап 7 . Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.

Например : Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!

Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.

Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры

Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).

Забрать ручку себе и уйти. Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: «ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе», и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: «а вы бы сами смогли ее продать?». Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он — настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
Попросите автограф. Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать — предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма «Волк с Уолл Стрит» на просьбу «продай мне ручку».

Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.

Кроме того, в интернете можно найти множество видео «Как продать ручку?», среди которых есть и довольно интересные — их тоже можно взять за основу.

Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение — большой плюс для его работы.

Тот, кто сможет легко и быстро продать ручку на собеседовании, будет иметь высокие показатели продаж во время работы, а значит — и хорошо зарабатывать. Помните об этом.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на !

Оценить:

В статье вы узнаете:

Привет, друзья! Искусство продаж – это драйв, уверенность в себе и желание заработать как можно больше денег! Именно эти качества хотят видеть в вас работодатели, принимая на работу. Поэтому часто один из испытательных тестов – что-нибудь продать прямо сейчас. Многие теряются и только небольшой процент соискателей проходит этот этап успешно. Чтобы знать, как продать телефон на собеседовании или любой другой предмет, нужно понять, что оценивает работодатель, а далее я дам успешный алгоритм продажи.

Что хотят от вас HR-ы

Кроме того, с помощью подобных задач, руководители и менеджеры по персоналу оценивают ваше желание продавать. Так как статистика показывает, что большинство кандидатов в силу личностных особенностей или негативного опыта подсознательно боятся продаж и это оказывает существенное влияние на результат их работы. Поэтому пройти тест отказываются либо его проваливают.

Также испытание продать телефон или карандаш показывает ваше умение выстроить контакт, говорить грамотно и структурировано. Я знала одного менеджера продаж, который говорил негромко, отводил взгляд от собеседника, был скромен, в общем, не типичная «звезда торговли», но он настолько доступно и логично доносил информацию, что к концу общения с ним не было никаких сомнений, что вам эта вещь просто необходима.

Еще одно качество успешного продажника – стрессоустойчивость . Это готовность к каверзным вопросам, необычным ситуациям, возражениям, так как не все идет по задуманному плану. Способность не теряться и быть настойчивым и гибким. Поэтому нельзя выказывать недовольство заданием и тем более агрессировать.

Также на собеседовании работодатель проверяет ваше знание этапов и техник продаж, тем более, если у вас есть опыт работы в торговле. Поэтому вам нужно будет постараться выстроить диалог таким образом, чтобы успеть установить контакт, выяснить потребность, презентовать товар, отработать возражения и завершить переговоры сделкой.

Тем, кто посещал специальные тренинги по продажам или навыкам эффективных переговоров, будет проще, но и требования со стороны нанимателя будут жестче. Так как будет проверяться, насколько хорошо вы усвоили теорию и научились воплощать ее в практике.

Правила стопроцентных продаж

Так как же продать телефон или, например, ручку . Есть алгоритм успеха. Но прежде, я хочу акцентировать ваше внимание на том, что продажа – это не умение впихнуть что угодно клиенту, а способность понять его проблему и продать решение этой проблемы, то есть выгоду. С этой точки зрения ваша работа – это не навязываться, а помочь своим товаром. Итак, как это сделать.

Любая продажа требует подготовки и анализа, поэтому возьмите товар в руки и изучите его. Если эмоции взяли вверх и нужно сконцентрироваться, попросите пару минут – это нормально. Выделите характеристики по функционалу, внешнему виду, весу, которые отличают его от остальных.

Присоединение (рапорт)

Теперь первый этап продаж – установите контакт. Я бы этому блоку посвятила много текста, так как в полевых условиях настоящей работы это целое искусство. В психологии умение находить контакт называется рапортом и включает в себя присоединение к собеседнику на уровне дыхания, взгляда, мимики, движений.

Мастера рапорта способны так настроиться на другого человека, что тот начинает бессознательно подчиняться. Но это из области НЛП и требует отдельной темы. Следите за новостями. В рамках же нашей задачи достаточно улыбнуться, поприветствовать, представиться и перейти к следующему этапу.

Что клиент хочет

Второй этап продаж – выяснить потребность потенциального покупателя, то есть его «проблему». Это можно сделать, задавая открытые вопросы. То есть те, на которые нельзя обойтись односложными «да» или «нет». Например, сказать следующее: я, как и вы, деловой человек и понимаю, насколько важно, чтобы телефон был удобен в использовании. Вам часто приходится разговаривать по телефону? Какими приложениями обычно пользуетесь? Какие еще параметры вам важны? Может быть, внешний вид, долговечность заряда, наличие хорошей камеры?

Лучшее предложение

Далее, определив, что нужно клиенту, презентуйте товар и дайте подержать его в руки. При этом особенно выделяйте те характеристики, которые он называл. Например, если важно наличие камеры, то подчеркните, что вы предлагаете «телефон с камерой в 5 Мегапикселей. Это отличное разрешение, чтобы снимать четкие снимки. Для вашего удобства присутствует автофокусировка и вспышка с несколькими режимами».

Однако, не просто перечисляйте характеристики товара, а показывайте выгоду, которую покупатель получит. «Вы сможете снимать в разных условиях и в любое время суток. К тому же здесь отличная цветопередача. Все краски будут передаваться натурально и ярко. Сюда можно установить программу по обработке снимков, это существенно сэкономит и оптимизирует ваше время в работе с полученными фотографиями».

Когда не хотят покупать

Затем могут последовать возражения. Например, «мне дорого». Это одно из самых распространенных возражений, которое означает, что сейчас клиент оценил предложенную выгоду ниже ее цены. Воспользуйтесь популярной техникой, сначала поймите его, а потом аргументируйте, почему это стоит своих денег.

Например, «я, безусловно, понимаю вас и хочу подчеркнуть, что у этой камеры высокое разрешение, а значит качество снимков будет выше среднего. Они будут получаться более удачно, меньше будете тратить время на их обработку». То есть покажите больше выгоды.

Также это можно сделать, предложив скидки, акции и бонусы. Например, «Я понимаю вас и предлагаю сэкономить. Купив эту модель, вы получите бесплатно карту памяти» . Или «купив эту модель, мы зачисляем на ваш счет бонусы» и т.д.

Контракт

Когда основное сопротивление преодолено, заключите сделку. Но это тоже нужно делать правильно. После согласия купить, предложите дополнительные продукты. Например, чехол, палку для селфи, держатель телефона. Спросите, как удобно будет забрать товар, сейчас лично в руки или доставкой. Оплата наличными или без.

Если клиент не готов к сделке, не расстраивайтесь и не отступайте. Просто ему для принятия решения нужно больше времени, чем другим. Если его не устроило качество камеры, скажите, что у вас на складе есть телефоны с ультравысоким разрешением. Договоритесь о дополнительной встречи или хотя бы возьмите номер для свзяи.

Отступите от правил

Но это не единственный способ продажи. Есть и оригинальные. Готовы ли вы их применять, зависит от вашей натуры и уместности данного приема. Например, если клиент дал вам свой телефон и отказался купить, то положите его в карман и направьтесь к двери. Вас наверняка остановят и пожелают вернуть его. Но его туже за деньги.

И помните, на собеседовании важно не покупки добиться, а продемонстрировать ваши качества как отличного продажника. Человека, контактного, общительного, знающего аудиторию, свой товар, процесса продаж, который сориентируется в любой ситуации и заработает прибыль компании.

Удачного старта! С вами была Джун.

Как продать ручку? Довольно странный вопрос, но в последние шесть лет это один из популярных запросов в поисковых системах. Зачем кому-то продавать именно ручки? Впервые вопрос появился в одном голливудском фильме, который вышел на экраны ровно шесть лет назад. Кинолента повествует об истории взлетов и падений одного американского брокера, менеджера и невероятно талантливого прохиндея, который умудрялся зарабатывать за сутки баснословные суммы и сорить деньгами, как фантиками от конфет.

Путь к американской мечте в фильме начинался с вопроса «как продать ручку?». Именно его герой задавал участникам своих тренингов. Эту практику подхватили и отечественные компании, которые таким образом испытывают претендентов на должность менеджера по продажам . Дескать, если сможете продать мне такой простой предмет, значит сможете стать отличным торговцем, который и африканского слона реализует в Антарктиде.

Как продать ручку на собеседовании

Как правильно продать ручку? Представим, что вы долго готовились к собеседованию , всю ночь не спали, надели свой лучший деловой костюм, извели десятки салфеток, чтобы вытереть нервный пот со лба. Эта должность откроет перед вами двери в большой мир торговли, где вы обязательно добьетесь успеха. Собеседование идет гладко, вы исправно отвечаете на все вопросы, представитель компании даже пару раз посмеялся над вашими уместными шутками.

Кажется, что до вожделенной должности уже рукой подать: в лицо бьет яркий свет, двери со скрипом приоткрываются, а на вашем лице непроизвольно появляется блаженная улыбка. И тут он делает вам совершенно неожиданное каверзное предложение: продай мне ручку/ножку/пресс-папье/ блокнот/любой предмет со своего стола, кстати стол тоже можно попробовать продать.

На этом все. Улыбка угасает, свет меркнет, двери с громким хлопком закрываются, едва не отбив вам кончик носа. Вы в замешательстве, лоб опять вспотел, салфетки закончились, костюм начал нестерпимо жать. Вы лихорадочно пытаетесь придумать достойный ответ, но все семь этапов продаж, которые еще вчера отскакивали от зубов, вылетели из вашей головы, злорадно помахав на прощанье страничками пособия «Менеджмент для чайников».

Чтобы этот кошмар на собеседовании не стал реальностью, к нему нужно подготовиться. В технике продаж можно потренироваться дома, а на практике вам придется проанализировать собеседника, который станет «покупателем» канцелярских принадлежностей.

Как продать любую вещь на собеседовании: подготовка

Продать что-то можно двумя способами:

традиционным;
креативным.

Чтобы верно определиться со способом, необходимо изучить собеседника. Для этого и нужен подготовительный этап. Представитель компании будет присматриваться к вам во время разговора, а вы должны делать то же самое. Изучите этого человека и определите, к какому из двух типов он относится:

Суровый, строгий сотрудник, который буравит вас пронзительным взглядом и требует максимально четкие ответы на стандартные вопросы.
«Свой» парень, который видит ваше нервное состояние и сочувствует. Чтобы разрядить обстановку, пару раз сам позволяет себе пошутить.

С первым типом «покупателей» сработают только традиционные методы. На втором типе можно попробовать креативный подход , это пойдет плюсом к вашему «личному делу».

Как продать ручку на собеседовании: примеры

Как продать ручку за 4 секунды? В оригинальном фильме, друг главного героя действовал по простому алгоритму:

Создать необходимость (Запиши мой номер на салфетке)
Сделать предложение (Раз тебе нечем записать, то купи у меня эту ручку).

Все просто и на короткий диалог действительно ушло меньше минуты. В офисе этот вариант не сработает. Покупатель просто продемонстрирует вам органайзер, ощетинившийся ручками словно испуганный ежик. Настало время вспоминать семь этапов продаж:

Представление. Вы ведь вежливый продавец, поэтому для начала нужно выяснить, как зовут вашего потенциального покупателя. Поздоровайтесь и спросите, как следует обращаться к собеседнику.
Выявление потребностей . Теперь пора подключить свою коммуникабельность и задать покупателю ряд наводящих вопросов. Раз диалог проходит в офисе, то логично спросить, чем человек занимается, работает ли с документами, сколько бумаг в день ему приходится подписывать и так далее. Старайтесь задавать такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными, чтобы диалог не «проседал» и плавно продолжался.
Презентация. Когда вы узнали, что покупателю нужны хорошие ручки, настало время рассказать ему о товаре. Важно акцентировать внимание не на качествах товара (это самая прекрасная, непревзойденная, долго пишущая ручка в хромированном корпусе, который блестит, как начищенный таз), а на том, какую выгоду получит клиент от его использования. К примеру, эта ручка станет солидным дополнением к вашему высокому статусу. Эта ручка точно не испортит важный документ, потому что паста в ней не вытечет в самый неподходящий момент.
Работа над возражениями. Конечно ваш собеседник начнет отпираться от покупки руками и ногами. Главным его аргументом станет «у меня уже есть ручка и я на нее не жалуюсь». Вам нужно разбить эти возражения в пух и прах. К примеру, скажите, что вторая пригодится в качестве запасной. Покупатель может держать ее в бардачке машины, носить в портфеле на тот случай, если ручка понадобится другому человеку, пока он сам заполняет бумаги. Можно провернуть «финт ушами». Взять свою анкету, задуматься над ее содержанием, похлопать по карманам и попросить у собеседника ручку (свою забыл, нужно кое-что исправить). По логике он протянет вам свою со стола. А вы скривитесь и скажите, что капиллярные/гелевые/шариковые ручки вам не нравятся. Вы пишете только перьевыми, кстати, он не хочет купить одну? Чтобы в случае чего у него был и такой экземпляр.
Вспомогательные аргументы . Вы сделали один выстрел на предыдущем этапе, пора перезаряжать ружье и добивать противника контрольным или по аналогии с рыбалкой: подсекли, теперь вытягивайте. Расскажите, каким счастливчиком оказался покупатель, ведь только сегодня суперскидка/акция/бонус 27 покупателю/день рождения торговой сети и клиент может солидно сэкономить на покупке.
Финальный этап: кросс-продажа. Под кросс-продажей подразумевается предложение сопутствующего товара. К примеру, покупателю пригодится тетрадка/удобный чехол/органайзер/набор промокашек в дополнение к ручке.
Закрепление успеха, получение контактов. Для любого продавца важно перевести покупателя из категории случайных в категорию постоянных. Установите деловой контакт с клиентом, пообещайте ему сообщить о поступлении товара, который может его заинтересовать. К примеру, скажите, что скоро привезут 20 кг паст, которые подходят именно для ручек этой марки, поэтому они ему точно пригодятся.

Семь этапов продаж - это традиционный подход. Если вы решили рискнуть и проявить свой талант креативщика, то используйте неординарные методы . Есть такой хороший пример, который к сожалению, уже успел набить оскомину и его сложно отнести к разряду оригинальных из-за частого использования.

Испытуемый берет в руку ручку, которую должен продать. На свое предложение он слышит отказ, кладет ручку в карман и уходит. Впоследствии несговорчивый «покупатель» звонит с просьбой вернуть ручку обратно, а находчивый продавец требует ее «выкупить». Метод рискованный, так как он не сработает на тех людях, у которых плохо с чувством юмора.

Если у вас ничего не получается, то есть еще один способ, который станет «фолом последней надежды». Бросьте вызов своему «покупателю» и предложите ему самому продемонстрировать свой талант в торговле. Когда человек потянется за ручкой, то скажите ему, что он получит ее только купив, но по очень низкой цене. Это даст возможность впоследствии перепродать ручку подороже и заработать на этом. Этот «спекулятивный» метод тоже иногда срабатывает. По крайней мере вашу находчивость точно оценят по достоинству.

Хотя можно найти еще десятки вариантов, лучше придумать свой собственный. Задумайтесь над тем, что эти шаблоны используют сотни таких же испытуемых, как и вы сами. Со стороны это выглядит, как шествие жертв повальной моды. Придумайте свой способ и вы будете уникальным претендентом на должность. Индивидуальный подход в торговле только приветствуется.

Прием «продай мне эту ручку» - это основа техники продаж. Вы должны понимать, что во время собеседования вы не пытаетесь угодить представителю организации, а доказываете самому себе, что можете. Это отличная тренировка, ведь настоящий продавец умеет виртуозно лавировать между быстро меняющимися обстоятельствами, подстраиваться под ситуацию и продавать в любых условиях.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Человечество делится на две категории - одни думают, что должность торгового представителя это круто, постоянное общение с приятными людьми и неплохая зарплата. Другие же, представляя себя на этом месте, уверены, что их будут шпынять, не воспринимать серьезно и игнорировать все, начиная от уборщицы и заканчивая пружиной на двери. Проблема последней категории в том, что они не умеют (или не хотят научиться) продавать.

Действительно, успешного торгового представителя не должна пугать перспектива продажи чего угодно и кому угодно. Это качество считается приоритетным для данной профессии, поэтому не удивляйтесь, если вам на собеседовании предложат продать ручку (или карандаш) человеку, который ничего не собирался покупать.

Пример сегодня считается уже классическим и его можно встретить везде - в кино, на всевозможных тренингах и курсах. Даже в комедии «Бармен» режиссер Д. Штурманова использовала этот прием при собеседовании главного героя.

Не бойтесь, если сначала вам эта задача покажется невозможной - действуя правильно и грамотно, вы легко сможете стать «гуру» продаж и идеалом торгового представителя. Вам будут нипочем хмурые брови и кислые мины собеседников, вы научитесь обходить скрещенные на груди руки и страшные таблички «Торговым агентам вход воспрещен».

Услышав подобное предложение, не теряйтесь, моментально включайтесь в деловую игру и подключайте интеллект. Кому понравится работник, который сходу отказывается от выполнения задания, тем более такого легкого? Это всего лишь пример работы торгового представителя, а ведь в действительности испытания могут быть похлеще.

Как продать ручку на собеседовании: главные заповеди торгового представителя

Заповедь 1. Доскональное знание своего товара. Хороший менеджер должен знать все достоинства бренда, его преимущества перед конкурентами, и почему именно этот цвет наилучшим образом подходит вам.

Сделайте акцент на уникальности товара. Пример речи успешного представителя: «Ручка автоматическая, с замечательным тонким стержнем и прорезиненной вставкой. Фирма-производитель на рынке сколько-то лет и по уровню продаж находится на первом месте.

Если карандаш ломается, то ручка будет работать очень долго и никогда вас не подведет. Ее синий корпус великолепно подходит к вашим глазам, подчеркивая индивидуальность». Кстати, здоровая лесть приятна всем без исключения жителям планеты Земля, и этим тоже следует воспользоваться.

Заповедь 2. Умейте вступать в диалог с клиентом.

Помните про зрительный контакт. Не опускайте глаза, и все время смотрите на собеседника. Умение выдержать взгляд - пример успешного и уверенного торгового агента.
Выясните потребности интервьюера. Вы можете визуально оценить рабочее место собеседника, как часто звонит ли у него телефон (соответственно - сколько поступает информации). Все подмеченные моменты используйте затем в своей презентации.
Спрашивая, используйте метод открытых вопросов, ответы на которые обязательно предполагают развернутый отклик, а не сухие «да» и «нет». «Как вы думаете?» или «Почему?» - самые распространенные варианты таких вопросов.

Существует еще метод закрытых вопросов, напоминающий допрос. Следует избегать его всеми силами, чтобы не вызвать раздражения покупателя. Сердитый клиент нам совершенно ни к чему.

Заповедь 3. Секрет, как продать ручку на собеседовании, прост: умелая презентация. Она должна быть яркой, с улыбкой, напористой и доброжелательной. Расскажите о преимуществах ручек этой фирмы, придумайте суперакцию или уникальное предложение.

Ваша речь должна быть красивой, запоминающейся и ни в коем случае не пройти мимо ушей клиента. Даже если вам придется стать на голову или сделать акробатический элемент - это нужно ради дела и не бойтесь показаться смешным или глупым.

Старайтесь не вступать с собеседником в какие-либо дискуссии, а гнуть свою линию. Скажите, что такая ручка есть у главного начальника вашего визави или у Билла Гейтса. Проверять эту информацию никто не будет, но любому из нас хочется быть обладателем той же вещи, что имеют сильные мира сего.

В наше время модно быть успешным, и некоторые предметы являются символами. Убедите визави, что ручка – это залог будущего богатства, и ваше дело в шляпе.

Заповедь 4. Важно: вы продаете не товар, а возможности с его помощью лишить проблему. Найдите и продемонстрируйте ему те выгоды, которые появятся у него вместе с этой ручкой.

Человек может оказаться любителем кроссвордов и без ручки ему не обойтись никак. Или родителем школьника, а, может, сочинителем доносов на соседей (а по цветному принтеру легко вычислить владельца техники, поэтому доносы следует строчить только ручкой). Да и в повседневной работе какой офисный планктон обойдется без этого пишущего предмета? (Про планктон в лицо собеседнику лучше не говорить).

Возьмите лист бумаги и покажите все, на что способна ручка - проведите линии или нарисуйте набросок. Помните, что первое впечатление - самое важное, а лишь затем идут технические характеристики предмета.

Заповедь 5. Обязательно дайте человеку подержать ручку. Это одно из главных правил успешных продаж. Во-первых, ощущая будущую покупку в руках, потенциальный покупатель сможет убедиться наглядно в его лучших качествах.

Во-вторых, здесь есть еще один важный нюанс - любой из нас, держа новый предмет в руках, чувствует себя обладателем и, отдавая обратно, испытывает сожаление и желание стать его владельцем. Как видите, даже человеческую жадность можно привлечь к себе на помощь.

Заповедь 6. Не оттягивайте момент совершения сделки. Используйте еще один метод: «прием накопления согласия». В ходе общения задавайте нейтральные вопросы, на которые покупатель будет говорить «да». Пример: «Вы согласны, что эту ручку приятно держать в руках?».

Ответив в положительном ключе не менее трех раз, человеку психологически сложно будет говорить в четвертый раз «нет». Поэтому, задав прямой вопрос о покупке, вы станете успешным продавцом, к всеобщему удовлетворению обеих сторон.

Заповедь 7. Случается, что визави специально усложняет задачу, отказываясь от диалога и отвечая на все «нет» и «не нужен». В этом случае дайте себе (и ему) еще три попытки, а затем обязательно скажите, что не хотите портить долгосрочные отношения с таким замечательным партнером.

Главное, чтобы интервьюер увидел ваш потенциал, напор, хорошо подвешенный язык и умение выкручиваться из сложных ситуаций. В конце обязательно добавьте: «Если не хотите ручки, у меня есть еще линейка, карандаш, степлер…» А затем используйте ту же схему для дальнейшего диалога.

Продавая ручку или карандаш, главное, чтобы вы смогли продемонстрировать будущему работодателю свои деловые качества и навыки убеждения. Будьте уверены в себе с первой секунды и до конца.

Помните, что символом прямых продаж является носорог
- толстая шкура, не пропускающая негатив,
идущий напролом
и способный расплющить конкурентов.

Возьмите на вооружение его лучшие качества, и у вас обязательно все получится - вы будете примером стрессоустойчивого, напористого, коммуникабельного и целеустремленного торгового, на которого будут равняться следующие поколения.

Отличительной чертой талантливого менеджера по продажам является его умение убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения им той или иной вещи. Классическим тестом на выявление такой способности, нередко используемым на собеседованиях, является просьба продать ручку лицу, оценивающему кандидата на трудоустройство с точки зрения профессиональной пригодности.

Как построить речь, направленную на убеждение собеседника в наличии у него потребности в данном товаре, как вовлечь его в диалог, и на какие доводы опираться при ведении беседы?

Продажа ручки: этапы совершения сделки

Для того, чтобы определить примерный порядок ведения диалога, стоит ознакомиться с основными принципами ведения продаж. Помимо уверенности в себе, умения общаться с людьми и убеждать их в чем-либо, хороший «продажник» должен знать теоретические основы работы в данной сфере. Итак, схематично процесс продажи обычной шариковой авторучки можно представить в виде последовательности следующих этапов:

Сбор информации

Необходимо выяснить, для чего собеседнику нужна ручка, как часто он ее использует, какие качества являются определяющими при ее приобретении, насколько важен для него производитель ручки и тому подобные вопросы, позволяющие сформировать собирательный образ идеального товара.

На данном этапе можно задать следующие вопросы:

Вам часто приходится подписывать документы?
Для Вас важен внешний вид ручки?
У Вас есть запасная ручка?
Что Вас не устраивает в той модели авторучки, которой Вы пользуетесь в настоящее время?
Вы ведете органайзер?

Презентация товара

На основании полученных сведений необходимо сформулировать коммерческое предложение, которое позволит удовлетворить все потребности клиента. Продавать нужно не конкретный экземпляр ручки, а его характеристики, которые позволят облегчить деятельность лица, использующего ее в своей работе. При этом стоит опираться на ранее выявленные потребности собеседника и выделять именно те особенности товара, которые позволят максимально полно их удовлетворить.

Для этого можно воспользоваться следующими фразами:

Качество предлагаемой мною авторучки позволит Вам избавиться от переживаний по поводу ее отказа в самый неподходящий момент, например, при заключении важного соглашения;
Производитель изделия – компания с мировым именем, поэтому использование такой авторучки позволит Вам подчеркнуть свой статус и обратить на него внимание влиятельных партнеров;
Стильный дизайн изделия позволяет использовать его на переговорах высшего уровня;
Это изделие послужит превосходным вариантом запасной ручки на тот случай, если основная перестанет писать;
Эту ручку Вы сможете предоставлять кандидатам на получение работы при заполнении ими анкеты или иных документов в процессе собеседования.

Продажа товара

Для того, чтобы заключить сделку, необходимо подтолкнуть клиента к осознанию того, что данный товар ему действительно нужен. Ускорить процесс принятия им решения можно, озвучив выгодное предложение, имеющее ограничение по времени или объему продукции, имеющейся в наличии.

Произносимые при этом фразы могут звучать следующим образом:

Только сегодня на данную категорию товаров действует беспрецедентное предложение: приобретая две ручки, третью Вы получаете в подарок;
Сегодня последний день акции, по условиям которой Вы можете приобрести ручку с невероятной скидкой;
Это последний оставшийся в наличии экземпляр, вопрос о поставке следующий партии аналогичного товара в данный момент решается руководством;
Любой покупатель данной продукции автоматически становится участником розыгрыша призов от наших партнеров.

После того, как клиент дал свое согласие на покупку товара, можно переходить к и считать сделку закрытой.

Главные ошибки, которые допускает кандидат при ведении диалога

Для того, чтобы добиться успеха и действительно убедить собеседника в наличии качеств грамотного «продажника», необходимо вести диалог максимально аккуратно и двигаться к намеченной цели постепенно. Работая с потенциальным клиентом в лице работодателя, следует придерживаться ряда простых, но очень эффективных правил:

не использовать шаблонные формулировки и клише: не нужно говорить о том, что товар выполнен из высококачественных материалов с использованием инновационных технологий. Эти фразы стоит заменить на менее высокопарные выражения: например, объяснить, что ручка имеет надежную конструкцию, часть ее деталей выполнена из металла, кнопка выдвижения пасты не заедает, а шарик не западает при письме – так клиенту будет гораздо проще понять и оценить все преимущества товара;
не перебивать собеседника, увлекшись описанием достоинств товара, максимально полно отвечать на возникшие у него вопросы, а не работать по подготовленному сценарию;
нервничать и раздражаться, если клиент долго размышляет и колеблется, будучи неуверенным в том, что товар ему действительно нужен. Если человек, проводящий собеседование, искусственно создает ситуацию, из которой следует, что после проведенной презентации покупать ручку он не собирается, вероятнее всего это является еще одной проверкой, целью которой становится выявление у потенциального сотрудника способности держать себя в руках;
вести себя слишком серьезно. Люди расслабляются и открываются к общению гораздо быстрее, если собеседник не ведет себя подобно учителю на экзамене. Но и переигрывать не стоит – цирковое представление, устроенное на презентации товара, вряд ли произведет положительное впечатление на потенциального работодателя.

Задавая соискателю задание по продаже ручки, работодатель не ставит перед ним цель реализовать именно этот товар. Инсценируя процесс общения менеджера по продажам с потенциальным клиентом в реальных условиях, он изучает знания соискателя в теории продаж, опыт его работы, а также способность вести беседу с покупателем для выявления его потребностей и использования полученной информации в дальнейшем построении диалога.

Для того чтобы с достоинством выйти из подобной ситуации на собеседовании, не нужно заучивать возможные варианты ответов – не исключено, что работодатель попросит продать не ручку, а, к примеру, степлер. Достаточно изучить и понять принцип работы с клиентами и успешно применить его на практике.