Хитрости на которые идут продавцы. Как противостоять уловкам продавцов и покупать только нужные вещи

К сожалению, нередко простой поход по магазинам оборачивается едва ли не разорением: не спасают ни всевозможные дисконтные карточки, ни вездесущие скидки и распродажи. Порой покупатель, заглянувший в супермаркет, чья зазывающая вывеска переливается всеми цветами радуги, всего лишь за хлебом, у кассы с удивлением обнаруживает, что набрал в три-четыре раза больше, чем планировал. В чем же дело?

Пытаясь докопаться до истины, многие винят себя и, чтобы приструнить внутреннего шопоголика, млеющего от вида полок, ломящихся от товаров, составляют список покупок, призванный упорядочить приобретения и умерить аппетиты. К сожалению, работает этот незатейливый способ сократить траты далеко не всегда: ранее мы уже рассказывали о мифах, касающихся списка покупок .

В действительности же истинная причина, по которой вы раз за разом оставляете все больше денег в кассе любимого супермаркета, заключается не в вашей натуре растратчика, а в уловках и трюках, к которым прибегают ушлые продавцы, намереваясь за ваш счет увеличить средний чек и заработать себе премию. Мы расскажем, к каким уловкам прибегают магазины, чтобы заставить вас тратить больше: узнайте о них и больше не попадайтесь на крючок маркетологов.

Уловка первая: «старая» и «новая» цена

К этой уловке прибегают абсолютно все магазины: вне зависимости от того, проводится масштабная распродажа или небольшая акция, этот способ позволяет обмануть подавляющее большинство невнимательных покупателей, заставив их купить то, что они не планировали.

Суть этого метода заключается в следующем: на товар, который маркетологи страстно желают продать, устанавливается особый ценник, показывающий якобы «старую» цену (обычно зачеркнутую и в два-три раза превышающую реальную стоимость продукта или товара) и «новую», в несколько раз ниже. Такой разброс в цене привлекает многих людей: любому будет приятно получить что-то в два или три раза дешевле, чем обычно.

Перед тем как покупать такой товар, мы советуем поразмыслить, действительно ли цена на него такая низкая, как вас в этом пытается уверить магазин. Помочь в этом вам может простое сравнение: оглядитесь вокруг и посмотрите, каковы цены на аналогичный товар. Это поможет вам более адекватно воспринимать скидку и не позволит сделать невыгодную покупку.

Уловка вторая: сопутствующие товары

Сопутствующие товары — это еще одна уловка, которой часто пользуются магазины, желающие заставить вас потратить больше денег, чем вы планировали. Реализуется такая схема обмана покупателей по-разному: в этой части статьи мы приведем несколько вариантов, которые чаще всего встречаются в жизни.

Первый и наиболее безобидный вариант — это сопутствующие товары, удобно расположенные рядом с искомой вещью. Несмотря на то, что подавляющее большинство супермаркетов и магазинов работает, продавая товары в соответствующих отделах, разместить «полезные» мелочи на стойках рядом с такими отделами никто не мешает.

Второй вариант куда более агрессивный. Иногда для того, чтобы купить определенный товар или продукт по выгодной цене, нужно в довесок приобрести еще что-нибудь — в противном случае скидки вам не видать как своих ушей. Акции из разряда «два по цене одного», «третий в подарок» и иже с ними — яркий пример такого хулиганства: по сути вам попросту навязывают тот или иной товар в нужном магазину, а не вам, количестве.

Как видите, далеко не всегда даже выгодные на первый взгляд предложения являются таковыми. Подавляющее большинство скидок и распродаж, которые так любят покупатели, на деле являются не более чем отличным способом вытянуть побольше денег. Заметив заманчивый баннер с надписью «скидки», не спешите скупать пол-магазина, сметая акционный товар с полок: нелишним будет перед этим сравнить цены в интернете (используйте специальные приложения для телефона, и на это уйдет не больше пяти-десяти минут).

Впрочем, даже если скидка более чем реальная и обманывать вас никто, вроде как, и не собирается, не спешите соглашаться на заманчивое предложение: желание экономить может привести вас к бедности .

Расскажите, что по этому поводу думаете вы: какие еще уловки, которые магазины используют в надежде вытрясти с покупателя побольше денег, известны вам?

Как ритейлеру заставить любого клиента купить все, что угодно? Есть нескольких хитростей, трюков, уловок, которые безотказно и стопроцентно действуют на каждого потребителя. В нашем материале мы подробно расскажем об 11-ти из них.

Как заставить клиента покупать больше

Каждый из нас не раз сталкивался с такой ситуацией: попадая на распродажи или в розничные магазины, в которых проходят акции по продаже определенных товаров, мы словно перестаем контролировать себя и скупаем все подряд до тех самых пор, пока деньги в кошельке полностью не кончатся.

В такие моменты кажется, что нами управляет неведомая сила, которая заставляет нас скупать, по сути, ненужные товары, поддаваясь какому-то влиянию извне. Оказывается, что подобные ощущения возникают не просто так: человек поддается хитрому психологическому воздействию, итогом которого становятся сотни покупок.

Сегодня ритейлеры активно используют те или иные трюки и хитрости, чтобы заставить своих клиентов покупать больше. Применять их в работе может каждый продавец, и для этого не обязательно быть опытным психологом или волшебником.

Как побудить покупателя принять решение о покупке. Видео

Виды маркетинговых уловок для клиента

1. «Бесплатный» подарок

Абсолютное большинство людей подсознательно положительно реагируют на такие объявления и надписи, как «Вторая вещь в подарок», «Доставка бесплатно», «Найдите дешевле, и мы вернем вам деньги» и т.д.

Но каждый ритейлер знает о том, что любой «бесплатный» подарок уже «включен» в стоимость товара, который покупатель приобретет за деньги.

Такой «трюк» работает уже на протяжении многих десятилетий во всех странах мира, и не только в розничных продажах, но и на предприятиях общественного питания, в телефонных продажах и многих других сферах.

Именно мнимая «бесплатность» привлекает внимание огромного количества людей, которые для начала просто зайдут в магазин «посмотреть», что за «бесплатная» беспрецедентная акция проходит там, а там уже опытные ритейлеры сделают все, чтобы клиент не ушел без покупки.

Также здесь отлично работает «сарафанное радио». Узнавая о «вкусной» акции в вашем магазине, покупатель приведет туда еще своих друзей и знакомых для того, чтобы они все вместе могли приобрести больше вещей и получить еще больше «бесплатных» товаров в подарок.

Совет: Периодически устраивайте в магазине «бесплатные» акции, к примеру, «50% скидки на вторую пару обуви» или «вторая вещь за полцены и аксессуар в подарок», немного повышая при этом цены на самые ходовые товары и отдавая «в подарок» залежавшиеся несезонные вещи или продукцию, которую все равно не удастся реализовать в ближайшее время.

Таким образом товары пойдут «в оборот» и принесут какую-никакую прибыль. Но, организуя подобные акции, просчитайте все риски и выгоду – нередко бывает, что при неграмотном подходе ритейлеры «уходят» в минус вместо того, чтобы получить прирост продаж.

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.

2. В борьбе за красные ценники

Как известно, выделенные красным цветом цены или ценники в розничных магазинах действуют на покупателей лучше, чем красное полотнище тореадора на разъяренного быка – здесь в сознании потребителей «срабатывает» давно сложившаяся ассоциация красного цвета на ценниках со снижением цен.

Именно красным цветом стараются выделять размеры скидок ритейлеры по всему миру, именно красные ценники призывают искать продавцы в магазинах, обещая своим покупателям скидки.

Такую ассоциацию ритейлер может использовать в своих интересах.

Совет: Не всегда красный ценник в вашем магазине может «обещать» сногсшибательную скидку для покупателя – она может быть маленькой или совсем незначительной, или цена может остаться вообще прежней, но то, что абсолютное большинство потребителей будут брать с прилавков подсознательно именно товары с красными ценниками – сомневаться не приходится.

Поэтому хорошим советом будет иногда использовать такой ход в работе и намеренно минимально снижать цены на дорогие товары, «вешать» на них красные ценники и ждать, пока покупатели не скупят все в уверенности, что совершают выгодную покупку.

3. Прячем самые ходовые товары

Самым, пожалуй, известным и популярным, а потому действенным приемом для того, чтобы «смотивировать» посетителей магазина покупать больше, является расположение самых ходовых товаров в самом конце магазина.

Витрины с молочными продуктами, хлебом, колбасами в магазинах и супермаркетах всегда располагаются в самом дальнем углу. Это же правило распространяется на самые дорогие и популярные среди населения товары.

Даже на самих стойках с продукцией перед глазами у нас будут мелькать более дорогие товары, а их дешевые аналоги затеряются на нижних полках в самой глубине.

Это связано с тем, что мудрый ритейлер постарается сделать так, чтобы посетитель магазина проделал максимально длинный путь за нужным товаром первой необходимости и на этом пути купил еще целую корзину «сопутствующих» товаров.

Совет: Самые популярные и потому недорогие товары в магазине располагайте на самых отдаленных от входа стендах и витринах, но в то же время самые дорогие и менее ходовые позиции располагайте на самом видном месте – на витрине, у входа и на местах, которые будет видно даже проходящим мимо.

4. Продаем товары партиями

Довольно распространенным сегодня приемом для продажи товаров большего количества является продажа товаров партиями, к примеру, по акции «десять пачек за 300 рублей».

Скидка при этом, как правило, представляется незначительная, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как желание сэкономить, даже минимально.

Совет: Старайтесь продавать в магазине все больше акционных товаров, ведь именно на них в первую очередь подсознательно обращает внимание каждый покупатель, и часто не задумывается о том, зачем ему нужны 15 пачек бумажных полотенец с выгодой покупки, равной десяти рублям.

Именно на этом желании купить со скидкой и выгодой может «играть» опытный ритейлер. Продаваться «партиями» могут как самые ходовые товары, так и товары с истекающим в ближайшее время сроком годности, так и неликвид – «уходят» такие товары по акции «Десять за десять» очень быстро.

5. Акция «один товар в одни руки»

Многие ритейлеры используют этот простой маркетинговый ход для привлечения внимания клиентов – это так называемые «покупательские ограничения».

Именно тогда, когда потребителю напрямую заявляют о том, что «данный товар выдается не более двух штук в одни руки», он начинает воспринимать его как особенный, уникальный и востребованный.

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

Это значит, что потребитель будет стремиться приобрести данного товара все больше, так как будет пребывать в уверенности, что «раз на него высокий спрос, значит, он закончится в ближайшее время, а значит, нужно взять сразу и побольше».

Совет: Не бойтесь придавать особенность отдельным видам товаров и устанавливать возле них подобные объявления. Этот искусственно ограниченный спрос обязательно смотивирует клиентов покупать больше.

6. Правило «девяти»

Каждый из нас, беглым взглядом заметив в магазине ценник со значением: «19,99 рублей» округлит цифру до 19, а не до 20 рублей – как это было бы математически правильнее.

Такой «обманный» эффект человеческого мозга называется «эффект левых знаков»: человек подсознательно округляет число в меньшую сторону еще до того, как полностью осознает его настоящее значение.

И несмотря на то, что в школе нас учили округлять цифры от пяти после запятой в большую сторону, наш мозг автоматически округляет числа в сторону меньшую. Именно на этом подсознательном эффекте может грамотно «играть» ритейлер.

Совет: При создании и распечатке ценников используйте цифры, оканчивающиеся на 9, 95 или 99 - так называемые, «очаровывающие цены». Они будут зрительно уменьшать стоимость товара для покупателей и станут для них более привлекательными.

7. Используем цвет, свет, ароматы

Давно доказан тот факт, что на покупательскую активность напрямую влияют цвет, свет и ароматы.

Речь идет о выделения гормона радости, который влияет на покупательскую активность, благодаря этому гормону человек находится в приятном предвкушении от покупок, подсознательно хочет купить больше товаров и порадовать себя.

Спровоцировать появление такого гормона «дофамина», который вызывает чувство удовольствия и удовлетворения, у покупателя в вашем магазине очень просто.

Совет: Используйте яркие цвета, что же касается продуктовых магазинов, яркие фрукты и овощи лучше расположить ближе ко входу, чтобы человек увидел их еще издалека и почувствовал удовольствие от будущего шопинга.

Хорошей идеей станет «аромамаркетинг» или иной другой «сенсорный маркетинг» – то есть, воздействие на чувства покупателей и на их эмоциональное состояние с целью увеличения продаж.

8. Закон правой руки и правило «золотого треугольника»

Как известно, абсолютное большинство людей спонтанно движется по торговому залу именно в направлении против часовой стрелки, то есть начинает обход торговой точки справа от входа. Именно это правило необходимо учитывать, располагая товары на полках магазина.

Также следует помнить о правиле «золотого треугольника», согласно которому наиболее ходовые товары необходимо располагать в глубине магазина, в самой отдаленной точке – это и будет «вершина» золотого треугольника, а два остальных его угла составляют вход в магазин и прикассовая зона.

Именно на площади «золотого треугольника», то есть на территории, по которой обязательно пройдет каждый покупатель, необходимо выкладывать товары, которым необходима скорейшая реализация – человек пройдет за самым необходимым товаром через весь магазин, а значит ознакомится со всей продукцией и ассортиментом и направится к кассе.

Еще совсем недавно я носила демократичный 46 размер и могла проводить в бутиках по нескольку часов в день, перемеряя красивые вещицы. Я знала, как вести себя в магазине и с удовольствием общалась с продавцами, порхающими вокруг меня, аки ангелы и подносящими то блузочку из новой коллекции, то шикарные брючки стрейч. Мы разговаривали с ними на одном языке и я была уверена, что если продавщица говорила мне, что мне чрезвычайно идет какая-то вещь – я верила. Верила безоглядно и покупала, покупала, покупала… Все изменилось с тех пор, как я плавно (и незаметно для себя) выплыла из своего 46 размера и въехала в 52-ой.

Реальная история моих покупок или как у меня открылись глаза

Наверное, я до сих пор продолжала бы слушать веселый, убаюкивающий щебет девочек за прилавком и продолжала бы общаться с продавцами на одной волне, если бы однажды у меня на глазах не произошла одна поучительная история.

Я зашла в любимый магазинчик в котором как раз была распродажа. Магазин мне нравился, девочки-продавщицы тоже, и я с удовольствием сюда наведывалась, когда в кошельке п . В этот раз я увидела несколько изящных блузочек, сгребла сразу несколько плечиков с одеждой и пошла в примерочную. Вот тут-то я и услышала из соседней кабинки разговор продавщицы с покупательницей:

— Ой, как сексуально обтягивает ваш бюст эта кофточка – соловьем заливалась продавщица.

— А мне кажется, что она мне немного тесновата – басовито гудела в ответ тетка приличных габаритов.

— Да вы посмотрите, она же вас стройнит! Вот и талия у вас намного тоньше выглядит – мужчины глаз не смогут оторвать – жужжала девчонка, во чтобы то ни стало, пытающаяся продать вещицу.

Я не смогла сдержать любопытства и выглянула в общий зал, где возле зеркала крутилась слоноподобная тетенька, на которой топорщилась злополучная блузка. Пуговицы едва сдерживали напор мощного бюста, который лез во все стороны, как тесто из кастрюли. На животе одежда грозилась лопнуть от малейшего движения и повторяла все 22 складки ее роскошного тела.

— И все-таки мне кажется, что она мне немного тесновата – наконец-то определилась с решением дама и пошла к другой стойке, на которой висели купальники. Продавщица обреченно вздохнула, но увидев, что тетушка перебирает отнюдь не дешевые модели вновь воодушевилась.

— Вот этот посмотрите, — вновь запела она, показывая даме купальник, больше смахивающий на парашют с ярко-розовыми рюшами на животе и пышной оборкой, пристроченной сзади. Дама закатила глаза от восхищения и примерив наряд стала похожа на веселого бегемотика из мультфильма.

— Ой, вы бесподобны – в пароксизме наигранного восхищения заломила руки продавщица. – Посмотрите, как сексапильно вы выглядите! Да от вас взгляд оторвать невозможно!

Под этот щебет дама с удовольствием крутилась перед зеркалом и разглядывала свои бесчисленные складки, которые свисали из тесноватого купальника. оказался зажат лифом с розочками, ядовито-зеленого цвета и норовил выскочить из него, при малейшем неловком движении.

— Беру! Наконец-то решилась дама и крейсером поплыла к кассе. Продавщица облегченно вздохнула и глядя на слоноподобную тетушку выдохнула.

– Нажрут себе задницы, на которые ничего не налазит, а туда же! Сексуальными быть хотят. Тут девчонка обернулась, заметила меня и мгновенно приняла профессиональную стойку:

– Ой, как хорошо, что вы примерили эту блузку! Посмотрите, как вам идет этот сиреневый цвет – он вас стройнит!

Я никогда не переодевалась с такой скоростью! Вручив ошеломленным продавцам ворох плечиков с блузками, я опрометью выскочила из магазина и поклялась никогда. Никогда никого больше не слушать. А ведь если бы не эта дама, то я уже несла бы домой пару ненужных вещичек, которые лежали бы в шкафу, как и предыдущие, в ожидании того чудесного момента, когда …

Как перестать покупать ненужные вещи

Эта история заставила меня задуматься и полностью пересмотреть взгляды на покупки. Я сделала ревизию в шкафу и обнаружила, что на бесчисленных полках лежат:

• Два купальника, которые я никогда не одену, потому они мне безнадежно малы.
• 4 платья немыслимых фасонов. Зачем я вообще их покупала?
• Десяток разнокалиберных , купленных под влиянием момента. Только половину из них я одевала по разу, а остальные так и остались лежать мертвым грузом в шкафу.
• Бесчисленное количество трусиков (продавщицы тянули их передо мной их в разные стороны и уверяли, что они будут обтягивать и формировать талию и попу). Дома я не смогла натянуть их даже до бедер.

Только основательная ревизия, в результате которой вы обнаружите целую кучу ненужных вещей, наглядно покажет вам как много мы покупаем лишнего.

Ну и еще куча всякого ненужного хлама. Подсчитав, сколько денег на это истрачено, я пришла в ужас и составила план, как делать меньше покупок и перестать покупать ненужные вещи. С удовольствием делюсь им с вами, потому что он РЕАЛЬНО работает:

• Никогда не ходите по магазинам и бутикам за компанию с подругами. Удержаться от ненужной покупки бывает чрезвычайно сложно.
• Покупайте только то, что вам действительно необходимо. Переберите свой гардероб, напишите список и вперед!
• Много денег в кошельке – много трат. Оставляйте дома карточки и наличные и кладите в карман ровно столько купюр, сколько вы планируете потратить на ту или иную вещь.
• Выбрали вещь? Примерили? Отложите ее минут на 20 и пройдитесь по другим магазинам. За это время подумайте — с чем вы будете носить обновку и так ли уж она вам нужна. Как правило, в половине случаев покупать ее расхочется.

Используя на практике эти советы, мне удается удерживаться от покупок и не вестись на уловки продавцов. А уж поверьте, хитростями общения с покупателями, эти акулы продаж овладели вполне. Впрочем, об этом читайте дальше.

Уловки продавцов

Прежде чем написать эту статью, я искала информацию в интернете и опрашивала своих подруг. Оказалось, что я совсем не одинока и многие хотели бы знать, как общаться с продавцами, чтобы перестать покупать ненужные вещи. Общими усилиями удалось выявить несколько , услышав которые нужно немедленно бежать из магазина, потому что вам навязывают абсолютно ненужную вещь, которая будет выглядеть на фигуре, как на корове седло.

Милые, приветливые, щебечущие девушки-продавцы преследуют только одну цель — продать! Поэтому вы всегда будет по разные стороны баррикад.

1. «Сюда бы еще поясок и будете выглядеть просто великолепно!»
2. «Впереди лето и вы похудеете под это платье/блузку/юбку.»
3. «Ой, да это можно ушить за 5 минут, зато ткань и крой великолепный!»
4. «Если повязать шарфик, то эта вещь будет бесподобно выглядеть»
5. «Не застегивается верхняя пуговичка? Какая ерунда! Ее вообще не нужно застегивать, так намного сексуальнее и притягательнее!»
6. «Купите утягивающее белье (оно у нас в соседнем отделе) и это платье будет сидеть на вас как влитое.»
7. «Да кто увидит эти складочки? Их вообще никто не заметит!»
8. «Это сейчас оно тесное, но оно же разносится!»
9. «Я для себя точно такое же брала.»
10. «Такие вещи очень редко продаются, тем более . Берите, потом не найдете!»

Если вы услышали хоть одну из этих фраз, смело отказывайтесь от покупки, потому что это уловки продавцов, предназначенные для того, чтобы вы купили примеряемую вещь. Не слушайте! Вы не ушьете, не утянете и не похудеете и ненужное барахло, на которое истрачены немалые деньги, будет болтаться в шкафу до морковкиного заговенья. Ну, или до тех пор, пока вы не решите выбросить его. Покупайте вещи правильно и не повторяйте моих ошибок!

1. Пробуждение аппетита

Органы чувств - вот самые активные союзники маркетологов. Уж сколько раз твердили миру: «Не ходите в магазины голодными!», ведь чем сильнее вы хотите есть, тем больше ненужного накупите. Но даже если вы не голодны, у супермаркетов в запасе целый ряд способов разбудить ваш аппетит.

Например, прекрасно зарекомендовал себя запах свежей выпечки: он соблазняет покупателя потратить более крупную сумму. Хорошо работает правильно выставленная подсветка: продукты на витрине выглядят по-праздничному ярко, сочно и возбуждающе.

Но один из наиболее мощных способов вызвать слюноотделение и сопутствующее ему желание срочно купить что-нибудь пожевать - бесплатные дегустационные образцы. Во-первых, они пахнут, манят и вам хочется их приобрести. Во-вторых, бесплатно угостившись, вы начинаете чувствовать себя обязанным отблагодарить магазин. Не попадись вам эта колбаса на дегустации, вы бы о ней даже не вспомнили. А теперь она у вас в корзине. И, разумеется, в чеке.

2. Гипноз музыкой

Услышали в супермаркете бодрую музыку - включайте внимательность на максимум. Мелодии в быстром темпе запускают там, где важно повысить количество продаж. Исследование Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers , проведённое Американской ассоциацией маркетинга, доказывает: энергичная музыка провоцирует покупателей на .

Неосознанно подстраиваясь под драйвовый темп, мы складываем в тележку более дорогие товары, да ещё и в большем количестве.

С другой стороны, медленная музыка - это тоже уловка. Магазины специально подбирают композиции с ритмом, который намного медленнее средней частоты сердцебиения. Это заставляет людей дольше задерживаться у полок, больше времени проводить в торговом зале и, как следствие, больше покупать. Причём больше почти на 30% - так, в частности, уверяет американский консультант по маркетингу и автор книги «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется» Мартин Линдстром.

Чтобы обезопасить себя от подобного влияния музыки, ходите по магазинам в наушниках.

3. Цветовое оформление

Люди «втягиваются» в магазины, стены и вход которых с внешней стороны окрашены в тёплые тона: красный, оранжевый, жёлтый. А вот внутри цветовая ситуация меняется: холодные оттенки в интерьере - голубой и зелёный - заставляют покупателей тратить больше. CNN, ссылаясь на исследование How color affects your spending , опубликованное в журнале Business Review, утверждает: в магазинах, оформленных в сине-зелёных оттенках, клиенты оставляют на 15% больше денег, чем в тех, чьи стены и стеллажи окрашены в тёплые цвета.

4. Дисконтные карты и программы лояльности

Вы думаете, что дисконтные карты созданы для вашей экономии? Надо признать, отчасти это правда. Но далеко не вся. Магазин экономит на обладателях карт лояльности гораздо больше по целому ряду причин.

Дисконтная карта привязывает вас к конкретному супермаркету

Выбирая между двумя абсолютно идентичными магазинами, вы наверняка пойдёте в тот, где у вас действует программа лояльности.

Карта следит за вами

То есть даёт магазину информацию о ваших покупательских привычках. Мясо какой ценовой категории вы предпочитаете? Как часто покупаете корм для собак? Любите шоколад или, положим, кисломолочные десерты?

Благодаря карте супермаркет знает о ваших расходах всё и получает возможность на них влиять.

Если вам когда-либо поступали индивидуальные предложения типа «Купите шоколад на 300 рублей и получите скидку 15%», вы понимаете, о чём речь. Разумеется, предложение кажется выгодным. Но выгодно оно прежде всего магазину, который раскрутил вас на покупку большего объёма сладостей, чем вы привыкли.

Карта провоцирует вас тратить больше

Многие супермаркеты начисляют баллы за каждый потраченный в их сети рубль. Позже эти баллы можно перевести в деньги, расплатившись накопленным на кассе. Выгодно? С одной стороны, да. С другой - вы сами не замечаете, как магазин заставляет вас тратить больше, чтобы накопить побольше заветных начислений.

5. Товары-приманки

«Купи 10 штук всего за 100 рублей!» - старая добрая маркетинговая уловка. Многие клюют на такое предложение, в итоге закупая больше продуктов, чем им необходимо.

Есть и более тонкие манипуляции. Магазин предлагает некий популярный товар по действительно хорошей цене. Например, мясо в сезон шашлыков или большую пачку подгузников известной марки. Это приманка.

Выгодный товар активно рекламируется, чтобы заставить покупателей заглянуть в конкретный супермаркет. Но если уж зашёл в торговый зал за мясом или подгузниками, почему бы не купить что-то ещё? Вот на этих сопутствующих покупках магазин и делает кассу.

Выгода, которую он теряет на приманке, окупается теми дополнительными деньгами, которые покупатели оставляют в супермаркете.

6. Дополняющие товары

Вы заходите в магазин за пачкой любимых крекеров для вашего ребёнка. А рядом на том же стеллаже обнаруживаете детский шоколад и зефирки. «О, как в тему!» - думаете вы и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.

Некоторые комбо-сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые - более тонкие, например одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки. Нам кажется, будто салфетки мы решили купить самостоятельно. На самом деле ваша якобы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.

Если рука тянется к товару, который вы секунду назад ещё не планировали покупать, просто спросите себя: «А это мне в самом деле нужно?»

Лейнбах Рейле, автор книги Retail 101 и соучредитель американской Конференции независимых розничных торговцев

7. Упаковка, в которой продукты быстро портятся

Свежий хлеб часто продают в бумажном пакете. Красиво? Факт. Но не практично: хлеб в такой упаковке быстро засохнет, а вам придётся снова идти в магазин. Это тоже является одной из маркетинговых уловок. Поэтому после возвращения из супермаркета постарайтесь перепаковать покупки так, чтобы они сохранили свежесть как можно дольше.

8. Товары с дополнительной ценностью

Супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на уровень пола невыгодные для магазина недорогие товары. Широко распространён эффект «магической девятки», когда продукт с ценой 199 рублей кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 200 рублей.

Хорошо расходятся товары, объясняющие покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а значит, принесёт прибыль нашим фермерам». Как показывают исследования Sales of Local Foods Reaches $12 Billion , за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.

Другой вариант - продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, а потому и уровень их продаж выше.

9. Многоразовые брендированные экосумки

Многоразовые экологичные сумки вместо пакетов - гениальная маркетинговая уловка! Во-первых, они брендированные: торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в ходячую рекламу. Во-вторых, они заставляют клиентов проникаться доверием к супермаркету: «Ну надо же, он заботится об окружающей среде!» А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.

Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследование BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment , доказывающее, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше. Проникаясь заботой о природе, они сначала отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а затем, уже на кассе, запасаются - в качестве награды за собственную добродетельность.

10. Стойки у касс

На кассах маркетологи размещают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфеты в ярких упаковках, мороженое, влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук, и так далее. Расчёт делается на то, что вы, устав от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабитесь и купите себе (или не менее уставшему, чем вы, ребёнку) награду. И это работает.

Мелочи на стойках у кассовых лент можно посчитать заботой магазина о покупателе: так бы вы, может, и забыли о том, что вам нужны влажные салфетки, а тут - вот они! Но если бы вы вернулись назад в торговый зал, вы бы обнаружили аналогичные салфетки по цене в полтора раза ниже. Возвращаться неудобно, поэтому вы покупаете товар по завышенной цене, в очередной раз становясь поставщиком «золотого руна» для магазинов.

Даже в самых благонадёжных супермаркетах продавцы обманывают покупателей. Что нужно знать, чтобы не попасться на хитрую уловку?

К тридцати годам Кристина из Петербурга знает всё о магазинном маркетинге. Девушка прошла весь путь по карьерной лестнице в области торговли. Успела поработать кассиром, продавцом, мерчендайзером, заведующей складом, главным по отделу и даже директором продуктового магазина в известной сети. Кристине сулили повышение до регионального директора, но девушка уволилась: не смогла больше наблюдать, как в магазинах обманывают покупателей. По словам Кристины, у сотрудников даже самых известных и надёжных сетевых супермаркетов есть целый арсенал способов получить с покупателя лишние деньги или продать практически испорченные продукты. Как это происходит - в материале АиФ.ru.
Оливье из испорченных продуктов

За свою карьеру Кристина была сотрудницей пяти разных сетевых супермаркетов. Когда девушку заставляли обманывать покупателей, переходила на другое место работы, но там ситуация повторялась. Кристина рассказывает: лишь один магазин известной сети работал по-честному, но не выдержал конкуренции и был закрыт. После увольнения из продуктовой сферы девушка работает секретарём в издательстве. Денег платят меньше, зато не приходится наблюдать ежедневные обманы и совесть больше не мучает. Окунувшись в магазинный мир изнутри, теперь Кристина подходит к выбору продуктов в супермаркетах очень тщательно. По словам девушки, самая любимая хитрость продавцов в магазинах - постараться продать продукты, у которых почти истёк или уже истёк срок годности.

После окончания срока годности эти овощи пойдут в салат в отдел кулинарии. Фото: АиФ/ Яна Хватова

Закупщикам сложно рассчитать необходимое количество продуктов для магазина: иногда товар расходится в считанные часы, а бывает - лежит на прилавках целыми днями, и его приходится выбрасывать. Чтобы сбыть практически просроченные продукты, продавцы идут на хитрости. Кристина предупреждает: готовые блюда в отделе кулинарии покупать опасно. Обычно для салата или горячего с гарниром в пластиковом контейнере берут продукты, которые никто не купил - у этих продуктов только что закончился срок годности. Их нарезают, отваривают, запекают, фасуют по контейнерам и выставляют на продажу.
«Повара берут колбасу, майонез, зелёный горошек, яйца, у которых сегодня заканчивается срок годности, - объясняет Кристина. - То есть в полночь эти продукты уже будут просроченными. В цеху всё нарезают, добавляют картошку и маринованные огурчики - получается оливье. По сути, продукты, из которых приготовлен салат, просрочены, но формально срок годности салата оливье - двое суток. На салате делают пометку, что его можно употребить в течение двух ближайших дней, и выставляют на витрину. Человек будет есть салат из уже испорченных продуктов». Такая же ситуация и с другими блюдами - шницелем, пюре, заливным. Поэтому лениться не стоит: лучше купить нужные продукты и самостоятельно приготовить из них обед. Приобретая готовые блюда, вы рискуете не сэкономить время, а потратить деньги на лечение кишечной инфекции.

Готовые блюда в супермаркетах лучше не брать. Фото: АиФ/ Яна Хватова

Не посмотрел в чек - остался без скидки

Иногда на ценниках с продуктами затирают срок годности, будто ценник просто плохо пропечатан. Ещё на место с указанием срока годности лепят наклейки с рекламой, заматывают продукт пищевой плёнкой: надписи на товаре есть, только их нельзя разглядеть. То же самое и с товарами, которые продаются по акции типа «2 по цене 1» и с другими скидками. Чаще всего магазин просто хочет реализовать продукты, которые скоро испортятся.

Это не единственная уловка в акции «2 по цене 1». Как правило, стенд с акционными товарами подстерегает людей недалеко от входа в магазин. Счастливые покупатели, желая сэкономить, кладут такие продукты в свою тележку и идут по магазину дальше. В большинстве случаев люди приходят в супермаркеты не за одним хлебом, а закупаются на целую неделю. Пока они ходят по магазину и набирают продукты, они уже забывают о том, что на какое-то печенье или молоко должна быть скидка. Кассир пробивает товар, «забывая» сделать скидку, и не каждый покупатель будет изучать чек. Так магазин делает двойные продажи.

«Когда я была кассиром, нам проводили инструктаж, - вспоминает Кристина. - Говорили: если мы сразу видим, что покупатель дотошный, строгий, такой "типичный профессор", лучше сделать ему скидку - вдруг он из какой-нибудь проверяющей организации. Всем остальным делать скидку не надо. В 95% случаев покупатели не замечали обмана. Если же человек посмотрел в чек и не увидел скидки, надо сделать удивлённое лицо с большими глазами, сослаться на неисправность кассового аппарата и возместить стоимость по акции. Я так сделала только один раз и, хотя обман не был раскрыт, я готова была сквозь землю от стыда провалиться. С тех пор скидку пробивала всем, а начальству говорила, что все покупатели были подозрительными, и я решила перестраховаться».

Пока покупатель обойдёт весь магазин, он забудет о скидках на товар. Фото: АиФ/ Яна Хватова

Взял за 50 рублей, пробил за 400
С кассы Кристину перевели в отдел нарезки сыра и колбасы. Как оказалось, здесь тоже не обошлось без хитростей. Сотрудники нарезают продукты, кладут на одноразовый поднос и заматывают пищевой плёнкой. В одной такой упаковке около десяти кусочков ветчины, буженины или сыра. Иногда у себя дома, открыв упаковку, покупатель обнаруживает среди нарезки из дорогой колбасы кусочек дешёвой. На такую мелочь мало кто обращает внимание. «На один подносик умещается двадцать кусочков дорогой салями, - говорит Кристина. - Вместо одного кружочка дорогой колбасы сотрудники супермаркета кладут кусочек дешёвой. Для человека это обычная случайность, а работники магазинов так за один день продают палку дешёвой колбасы в десять раз дороже её стоимости».
Сейчас Кристина, наученная своим опытом, выбирает продукты с особой тщательностью. По её мнению, любой человек может избежать магазинного обмана, если будет изучать ценники и сам товар: внимательность - залог целого кошелька и здоровья! Эта способность особенно пригодится при покупке овощей на развес. Дорогие продукты специально размещают рядом с дешёвыми. Разные овощи лежат в несколько рядов, и большие ценники просто не помещаются над ними. Зачастую просто непонятно, какой ценник к чему относится. Рядом могут находиться два ценника с одинаковым наименованием - томаты, например. Только одни продаются за 400 рублей за килограмм, а другие - за 50. И не факт, что вы угадаете, какие из томатов дорогие, а какие дешёвые - в верхнем лотке или в нижнем. Чтобы не переплачивать, не нужно полагаться на интуицию: лучше уточнить у работника зала.

Иногда сложно понять, к какому товару относится тот или иной ценник. Фото: АиФ/ Яна Хватова

«Покупать продукты, как автомобиль»
Бывает и так, что цифры на ценниках вообще не соответствуют действительности. Реальная цена может быть выше заявленной на 20 или 30 рублей. В таких случаях сотрудники супермаркетов отвечают, что не успели поменять старый ценник. Разницу в деньгах в этом случае вам никто не вернёт. Иногда весы в зале могут обманывать: чтобы убедиться в их исправности, взвесьте молоко в литровой бутылке или килограммовый пакет сахара.

Весы в торговом зале могут обманывать. Фото: АиФ/ Яна Хватова

Также стоит быть осторожным с замороженным товаром. Осмотрите мясо внимательно: если на нём есть подтёки или разводы, значит, оно заморожено повторно. Обычно такое мясо берут для приготовления блюд сотрудники отдела кулинарии. Излишек размороженного мяса кладут обратно в морозилку. Повторно замороженные продукты не только не полезны для организма, но и приносят вред здоровью. Именно в такой еде чаще всего образовываются опасные бактерии. Бдительность необходимо сохранять и на кассе - не лениться смотреть в чек и проверять его правильность. Если вы берёте большое количество одного вида товара, вас могут обмануть. Например, если в вашей корзине лежит двадцать пакетиков с кормом для кошки, кассир может насчитать ещё один.

«С помощью всех уловок среднестатистического покупателя в среднем "обдуривают" на сумму до пяти тысяч рублей в месяц, - признаётся Кристина. - Я советую всем людям относиться к покупке продуктов так же серьёзно, как к покупке автомобиля. Тогда останется целым и здоровье, и кошелёк»!