Ainulaadne müügipakkumine kaubanduses. Kuidas tulla välja ja luua USP (unikaalne müügipakkumine)

USP puudumine on ettevõtetele suur kurbus. Vaadake neid saite:

Peale disaini ei erine need praktiliselt üksteisest - madalad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire paigaldus. Kahju on inimestest, kes soovivad ripplagesid tellida – väärt valiku leidmiseks peavad nad veetma rohkem kui tund aega kloonipaikade džunglis kahlades.

Seetõttu peab olema midagi, mis muudab ettevõtte teistest silmapaistvaks – ainulaadne müügipakkumine. See paneb konkurendid kartma, et sulle meeldib tuli ja potentsiaalsed kliendid teevad sagedamini valiku sinu kasuks.

Muide, tema hinnad võivad olla veidi kõrgemad kui teistel ettevõtetel: kui pakute ostjale toodet, mis lahendab tema probleemid, on ta nõus selle eest rohkem maksma.

Seal on ainult kolm "aga" - USP töötab, kui see:

• ainulaadne- konkurendid seda ei paku;
• spetsiifiline- kasutaja saab kohe aru, millest jutt;
• väärtuslik- potentsiaalne klient näeb oma kasu.

2014. aastal andsime üldise stsenaariumi, mille järgi saate luua USP. Täna jagame uusi valemeid ja praktilisi näiteid, et lause väljamõtlemine või esiletõstmine oleks veelgi lihtsam.

Kust alustada?

Analüüsime sihtrühma. See, mis sobib innukale kalamehele, ei sobi lapsepuhkusel olevale noorele naisele. Seetõttu tuleks USP väljatöötamist alustada sihtrühma tundmaõppimisest – mis teeb teie potentsiaalsetele klientidele muret, millised probleemid ja huvid neil on?

Näide: Oletame, et peate kodutarvete veebipoe jaoks välja mõtlema USP. Kõige sagedamini ostavad naised kodukeemiat, nõusid, kaunistusi ja muid asju. Need, kellel pole aega, tellivad seda kõike veebist – see tähendab, et teie põhipublik on 25–45-aastased töötavad naised. Mis võiks neid huvitada? Kindlasti meeldib neile, kui tarned kauba kiiresti ja tasuta. Seetõttu on hea USP "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunni jooksul".



Päris hea pakkumine. Kuid seda saab tugevdada - kirjutage, kui kiiresti tellimus tarnitakse või märkige, et kohaletoimetamine on 24 tundi ööpäevas.

Veealused kivid

Pidage meeles: sihtrühmaks ei ole ainult sugu, vanus, sissetulekutase ja muud parameetrid. Peate endale aru andma, mida ja kellele müüte, milliseid probleeme inimesed aitavad lahendada: ideaalis peaks teie peas olema selge ostja portree.

Mõtleme äri spetsiifikale. Võib-olla on valmis USP otse teie nina all, peate seda lihtsalt märkama. Selleks vastake ausalt mõnele lihtsale küsimusele:

• Millest on teie tooted valmistatud?
• Kuidas täpselt tooteid toodetakse?
• Milliseid seadmeid kasutate?
• Millised on toodete ainulaadsed omadused?
• Kuidas suhtlete klientidega?
• Kuidas on tellimuse kallal töötamine üles ehitatud?

On võimalus, et näete olulist eelist, mis võimaldab teil konkurentidest eristuda. Muide, mõnikord saate USP-i teha veast: "Lühikese säilivusajaga omatehtud küpsetised - ainult looduslikud koostisosad."

Näide: Oletame, et lõikate metalli laseriga. Tingimused, hinnad ja tarnetingimused on samad, mis teistel ettevõtetel. Siis aga kasutate moodsat fiiberoptilist laserit – see võimaldab saavutada maksimaalse täpsuse, kuni 0,1 mm. Kas see pole mitte USP? "Laserlõike täpsus kuni 0,1 mm – kasutame fiiberoptilist paigaldust Ruchservomotor LaserCut 3015."



Ja seda lauset saab tugevdada - saate lisada, kui täpne on tulemus.

Veealused kivid

Keegi ei tunne ettevõtte omadusi paremini kui selle omanik – seega mõelge ja vastake ausalt küsimusele, miks olete lahedam. Turundaja või copywriter aitab teil eelistest välja tuua.

Vaatame konkurente. Viige läbi üksikasjalik ja objektiivne analüüs – võrrelge oma äritegevust ja peamiste konkurentide pakkumisi. Siin on võrdluseks näidisloend parameetritest:

• hinnad;
• püsikliendiprogrammi olemasolu;
• kohaletoimetamise kiirus;
• töötajate viisakus;
• tellimise lihtsus;
• reklaamide regulaarsus;
• garantiiaeg;
• makse edasilükkamise võimalus.

Saate selge pildi - selgub, millistes parameetrites olete kaotamas ja milles olete oma konkurentidest üle. Võidukriteeriume võib võtta saidi USP aluseks.

Näide: Kujutagem ette, et olete rehvipoe omanik. Tarneaeg on 1 kuni 7 päeva, kuna osa kataloogis olevaid tooteid müüakse tellimisel. Lojaalsusprogrammi veel pole, hinnad on samad, mis konkurentidel. Kuid kõigil on 1-3-aastane garantii ja olete valmis andma piiramatu - "Piiramatu garantiiga rehvide müük: juhusliku vigastuse korral tasuta vahetus."

Hea pakkumine, kas pole nõus? Ainus, mida saate teha, on töötada selle kujundusega – proovige pealkirja mahutada 1 reale, eemaldage hüüumärgid.

Veealused kivid

Oluline on mitte tahta "nagu teie konkurendid, ainult paremat" – kui mõnel teisel ettevõttel on sarnane USP, siis mis takistab seda teie omast lahedamaks muutmast? Näiteks pakkuge kohaletoimetamist 30 minuti, mitte 1 tunni jooksul. Olge objektiivne ja proovige leida midagi oma.

Küsime klientidelt. Kui olete juba tellimusi saanud, küsige, miks inimesed teie ettevõtte valisid. Mõnikord võivad kliendid anda väärtuslikke näpunäiteid.

Muide, selliseid uuringuid tasub aeg-ajalt läbi viia: see aitab parandada teenust ja avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele.

Näide: Oletame, et avasite nädal tagasi ilusalongi. Võite paluda töötajatel küsida klientidelt, miks nad teie valisid. Kui kliendid ütlevad, et teie lahtiolekuajad on mugavad, tehke see oma funktsiooniks. Salong olgu avatud 12.00-22.00, mitte 09.00-19.00 nagu kõik teised läheduses. USP: "Mugava lahtiolekuaegadega ilusalong: ootame teid iga päev 12.00-22.00."



Väga hea USP – vähesed ilusalongid suudavad seda pakkuda.

Veealused kivid

Seda nõuannet on raske järgida, kui teil pole üldse tellimusi olnud. Kuid miski pole võimatu - sirvige temaatilisi foorumeid, sotsiaalseid võrgustikke, rääkige potentsiaalsete klientidega. Teie eesmärk on välja selgitada, mis ostjaid köidab.

Pärast kogu seda aeganõudvat tööd on teil vähemalt tugevad eelised ja maksimaalselt peaaegu valmis USP.

Härjasilma sihtimine: 5 valemit USP loomiseks

Isegi hea eelis võib kergesti rikkuda, kui mõte on valesti sõnastatud. Võrrelge kahte pakkumist: "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunniga" ja "Meil on garantii, et toimetame teie tellimuse kohale 2 tunni jooksul. Kohaletoimetamine kogu Irkutskis." Tähendus on sama, kuid esimest loetakse ja tajutakse palju lihtsamalt.

Selge ja ilusa USP formuleerimiseks võite ohutult kasutada üht järgmistest mallidest:

Malle pole vaja täpselt järgida. Võite julgelt muuta mis tahes valemit või mõelda välja midagi täiesti uut – kõik sõltub ettevõtte spetsiifikast. Oluline on meeles pidada kliendi eelist: põhiülesanne on näidata, mida ta täpselt saab, mitte seda, milline valge ja kohev ettevõte teil on.

Vaatame USP-d läbi kliendi silmade: 6 saatuslikku viga

Vale väide. Nad moonutasid fakte või kasutasid kriteeriume, mis peaksid olema vaikimisi. Näiteks USP “Vähemalt 3-aastase kogemusega professionaalsed arstid” ei sobi hambaraviks - seda kliinikult oodatakse.

Kuidas parandada: vaadake pakkumist kui potentsiaalset klienti. Mida ootate professionaalsetelt arstidelt? Kindlasti õige ja valutu ravi. Proovige see idee oma USP-sse panna. “Valutu hambaravi 3-aastase garantiiga – me võtame tööle professionaalid” – see on parem, kas pole?

Kasu pole. Nad kasutasid kahtlasi eeliseid. Voodipesu veebipood ei tohiks oma sortimendiga kiidelda: "Voodipesu veebipood "Sweet Dream" - meil on 1000 toodet." Alati leidub ettevõte, kellel on veelgi rohkem tooteid.

Kui aga sortiment on tõeliselt ainulaadne, saab sellele keskenduda: näiteks 10 000 käsitööna valminud potti meistritelt üle kogu maailma. Lihtsalt olge ettevaatlik – veenduge, et konkurendid seda ei pakuks ega saaks ka lähiajal pakkuda.

Kuidas parandada: leida mõni muu eelis. Oletame, et müüte puuvillast voodipesu. Nii et tõstke esile see – "Voodipesu tundliku nahaga inimestele: hüpoallergeensed orgaanilise puuvilla komplektid".

Tempel. Nad valisid ebamäärase sõnastuse - "kiire tarne", "tõelised professionaalid", "kõrge kvalifikatsiooniga spetsialistid", "madalad hinnad" jne. Nimekiri võib olla lõputu. Sarnaseid fraase leidub sadadel veebisaitidel ja inimesed on nendega nii harjunud, et nad lihtsalt ei taju neid.

Kuidas parandada: lisage üksikasjad - “Kimbud kohaletoimetamisega 60 minutiga”, “Portselanplaadid alates 450 rubla. 1 m² jaoks - oleme 5 kaubamärgi ametlik edasimüüja. Tõestage oma eelist faktide ja tegudega ning kui see ei õnnestu, valige mõni muu USP.

Vale aktsent. Nad rääkisid ainult ühest tooterühmast, samas kui neid on kümme.

Näiteks: "Kiire kuivavad küünelakid: värskendage oma maniküüri 60 sekundiga." On halb, kui müüte lisaks lakkidele ka huulepulki, lauvärve ja ripsmetušše - need võivad jääda märkamatuks. Kui küünelakid toovad 80% teie kasumist, siis on vastuvõetav neile keskenduda. Kui kogu kosmeetika müük on huvitav, peate USP-d muutma.

Kuidas parandada: sõnastada USP veebipoe kui terviku jaoks. Kui tootegruppe on liiga palju, keskendu teenusele: “Dekoratiivkosmeetika kojutoomisega: töötame ööpäevaringselt.”

Liiga palju helitugevust. Andsime endast parima ja kirjutasime lõigu suuruse USP: “Täispuidust lauad alates 3895 rubla: hinnad on madalad, sest toodame mööblit oma materjalidest - Irkutski oblasti põhjaosas on saeveski ja puusepatöökoda. Leidke see soodsamalt – teeme allahindlust ja tagastame hinnavahe."

Kuidas parandada: lõikas halastamatult. USP jaoks piisab ühest lausest - "Täispuidust lauad alates 3895 rubla: maksame vahe tagasi, kui leiate selle odavamalt." Ülejäänud teave tuleks lisada allolevasse lõiku – lõppude lõpuks on oluline selgitada, miks teie hinnad on nii soodsad.

Võistlejate järel kordamine. Säästsime aega konkurentide analüüsimisel ja saime klooni – identse või väga sarnase pakkumise. See on halb, sest kogu töö tehti asjata.

Kuidas parandada: paraku, ideaalis tuleb alustada otsast peale – analüüsida oma sihtrühma, mõelda oma ettevõtte funktsioonidele ja võrrelda oma veebipoodi sarnastega. Kui aeg hakkab otsa saama, proovige oma ebaõnnestunud USP-d laiendada: asendage „On-line kingapood koos kohaletoomisega” tekstiga „On-line kingapood tasuta kohaletoimetamisega 2 tunni jooksul”.

Kas USP-s on leitud vigu? Rõõmustamiseks on liiga vara - pakkumine võib osutuda ebaefektiivseks, isegi kui see tundub teile väga ahvatlev.

Kuidas teada saada, kas teie USP töötab

Pakkumise elujõulisuse kontrollimiseks vastake paarile küsimusele:

• Kas pakkumine tundub realistlik? Näiteks väide “Keelekool “Kontakt” – õpi inglise keel 1 tunniga selgeks” on väga kaheldav. Kuid võite juba uskuda seda USP-d: "Keelekool "Kontakt" - inglise keel puhkuseks välismaal 5 tunni pärast."
• USP vastab küsimusele: miks peaksite kõigi sarnaste pakkumiste hulgast just selle valima? Kui jah, siis on kõik hästi.

Samuti saate oma USP-d klientide peal testida – saatke välja erinevate võimalustega uudiskiri ja valige see, mis sai kõige rohkem vastuseid. Mõnikord kasutame seda võimalust – muide, kas olete meie uudiskirja tellinud? Kui ei, siis jääte paljudest eelistest ilma.

Võtke aega unikaalse müügipakkumise loomiseks – kui veedate paar tundi ideaali otsimisel, saate igaveseks võtme potentsiaalsete klientide südametesse. Kui vajate abi, võtke meiega ühendust ja koostame tõhusa ettepaneku.

Ameerika reklaamija Rosser Reeves, M&M-i loosungi "Suulake suus, mitte kätes" autor, oli kindel, et reklaam peaks tegema ainult ühte – müüma. Ta sõnastas selle idee raamatus "Reality in Advertising", millest sai kogu maailma turundajate seas bestseller. Selles kirjeldas ta esmalt USP kontseptsiooni, et vabastada ostjad igaveseks mõttetutest sõnadest, nagu "enamik", "parim", "silmapaistev".

Ainulaadne müügipakkumine või USP on see, mille pärast kliendid teid armastavad, valides teid paljude teiste ettevõtete hulgast. Reevesi sõnul on USP reklaamsõnum, mis toob välja teie peamise erinevuse konkurentidest ja peamise põhjuse, miks teilt toodet ostate. Seda kasutatakse bänneritel, kontekstuaalses reklaamis, meililistides või tootekaartidel, samuti poe kirjelduses veebisaidil.

Hästi kirjutatud USP teeb müümise lihtsaks, sest klient näeb kohe, miks pakkumine just talle sobib. Pädev USP võimaldab vältida hinnakonkurentsi ja suurendab kordusostude protsenti.

Kuid ärge unustage, et kui teie e-poe triikrauad tagastatakse pidevalt riketega, ei hoia ükski USP rahulolematuid kliente.

USP loomise algoritm?

Niisiis, olete otsustanud luua ainulaadse müügipakkumise, et oma tooteid veebis müüa. Kust alustada?

1. samm. Analüüsige oma tugevaid külgi

Selguse huvides tehke tabel ja märkige sinna kõik teie ettevõtte konkurentsiomadused: suured kogemused, hind, kvalifitseeritud töötajad jne. Kirjutage nii palju punkte kui saate - märkige konkreetsed tähtajad, numbrid. Nüüd kriipsutage maha kõik, mida teie konkurendid saavad pakkuda. Selle tulemusena saate ainulaadseid eeliseid, millega saavad kiidelda ainult teie ettevõte ja teie toode. Pange need oma USP aluseks.

Konkurentsikeskkonna analüüsimine võimaldab teil leida oma ainulaadsed eelised – just neid on vaja potentsiaalsetele klientidele müüa. Kui vastate lihtsalt, saate oma ettevõttest paremini aru need küsimused:

• Mida me teeme?
• Mis on meie tugevad küljed?
• Mis on meie nõrgad kohad?
• Mille poolest me erineme teistest ettevõtetest?
• Mida teie konkurendid enda kohta ütlevad?
• Kus on meie kasvukohad, mida saaks veel parandada?

Oluline on vastata küsimustele võimalikult objektiivselt. Juhtus? Lase käia!

Analüüsime üksikasjalikult iga võrgukooli käivitamise sammu tasuta meistriklassis “Kuidas luua oma veebikool, toota ise või oma ekspert”. Registreeru ja tule!

2. samm: määrake kindlaks, kelle heaks te töötate

Kujutage ette, et lähete lähedase sõbra sünnipäevale ja otsustate kinkida talle kampsuni. Kuidas te valite? Valite õige suuruse, jätate meelde tema lemmikvärvi ja ärge unustage, et ta armastab õhukesi villaseid kangaid ja reide pikkust. Inimest hästi tundes teete talle tõenäoliselt tõeliselt ihaldatud kingituse. Kujutage nüüd ette, et õnnitlete kolleegi, kellega töötate koos erinevates kontorites. Valikut on raske teha, kuna te pole tema eelistustega kursis.

Siiras arusaamine sellest, kes on teie klient, võimaldab teil pakkuda talle täpselt seda, mida ta vajab. Seetõttu isikupärastage oma potentsiaalset klienti nii palju kui võimalik. Alustuseks vastake need küsimused:

• On see mees või naine?
• Kui vana on teie ostja?
• Mis on Sinu hobid?
• Mis teeb ta õnnelikuks?
• Mis teeb murelikuks?

Tervikliku isiku loomiseks täiendage oma küsimuste loendit teemadega, mis on teie ettevõtte jaoks asjakohased. Kas avate inglise keele kursusi? Siis on oluline teada, kui kaua potentsiaalne klient on keelt õppinud ja milline on tema Byroni keele oskuse tase.

Peaksite lõpuks saama umbes sellise kirjelduse:
Meie kliendiks on koduperenaine, kahe lapse ema, kes armastab kokata ja on varem suures ettevõttes juhtpositsioonil olnud. Ta puhkab kaks korda aastas välismaal, sõidab luksusliku välismaise autoga, naudib joogat ja on kasside suhtes allergiline.

Proovige oma kliendi psühholoogiasse võimalikult sügavalt tutvuda. Üks tõhusamaid võtteid, millest on freepublicity.ru üksikasjalikult juttu, on 3D-avatari loomine. Avatar aitab klienti kirjeldada kolmest küljest: olukorrast lähtuvalt, psühhotüübile keskendudes ja põlvkonda kuulumise kaudu. Nii ilmub hingetu sihtrühma asemel reaalne inimene, kellel on taju, iseloomu ja eluolu iseärasused.

Nüüd teate täpselt, kellele oma toodet pakute.

ACCEL-i elanikud ja asutajad Ivan ja Maria Ljašenko kogusid oma kuulajatelt üksikasjalikku tagasisidet ja suutsid luua potentsiaalsest kliendist täpse portree. Nii õnnestus kaasata uusi õpilasi ja muuta õppematerjalid kitsale auditooriumile kasulikumaks.

Ettevõtjad ise ütlevad selle kohta nii: „Oleme oluliselt suurendanud õppesisu osakaalu, vähendanud ja muutnud arusaadavamaks müügiosa ning põhjendanud hinnapoliitikat. Selgitame üksikasjalikult, miks me seda toodet pakume ja kuidas see veebiseminaril osalejate vajadusi rahuldab.

3. samm: öelge meile, kuidas olete nõus aitama

Vahetage oma ostjaga kohta. Millele valides tähelepanu pöörate: hind, garantiid, töökindlus, välimus? Kas te isiklikult ostaksite seda, mida proovite müüa? Kindlasti lähevad mõned teie potentsiaalsed kliendid mingil põhjusel teie konkurentide juurde. Proovige mõista, mis neil on, mida teil pole. Proovige oma USP-s esile tuua tugevaid külgi, töötage "ebaõnnestunud" kohtadega.

Innovatsioonide kommertsialiseerimise eksperdi Vladimir Thurmani sõnul peaks USP rääkima sellest, miks teie omanikuna otsustasite ettevõtlusega alustada. Ta kirjutab sellest oma artiklis "Kuidas suurendada nõudlust oma toodete järele ilma konkurentidega sõtta minemata". Tõenäoliselt on probleem, mille te ettevõtlusega alustades lahendasite, aktuaalne ka teistele inimestele. Leitud lahendust tuleks USP-s rõhutada.

4. samm: formuleerige oma USP

Nüüd, kui olete oma publikut, nende vajadusi ja konkurente uurinud, on aeg sõnastada oma USP. Mitte väga loomingulise, kuid töötava teksti koostamiseks võite kasutada copywriter John Carltoni valemit. Asendage tühikute asemel oma ettevõtte andmed – ja teie USP on valmis:

_______ (teenus, toode) abil aitame __________ (sihtpublik) lahendada ____ (probleem) __-ga (kasu).

Näiteks: Täiskasvanutele mõeldud võrguvõrkpallitreeningutega aitame kõigil üle 18-aastastel naistel rannahooajaks mängima õppida.

USP tekstile saab läheneda loovamalt. Peamine reegel on kirjutada punktini. Üldised fraasid, kirjanduslikud õitsengud, ligikaudsed ja üldistatud arvud jätavad potentsiaalsed kliendid ükskõikseks. Kas pakute 26% allahindlust? Rääkige täpsetest numbritest, mitte "suurtest allahindlustest" ja "suurepärastest pakkumistest".

Siin on veel mõned olulised punktid, millele tähelepanu pöörata:

• Kirjutage lihtsalt, justkui sõbrale. Teie ettepanek peaks olema esimesel korral selge. Jätke teaduslike tööde jaoks abstraktsed fraasid ja spetsiifilised terminid. Klient peab aru saama, mida ta ostab ja miks.
• Keskenduge oma tugevatele külgedele. Mainige oma USP-s midagi, mille pärast kliendid peaksid tahtma tulla teie, mitte teie konkurentide juurde. Kui teie hariduskeskuses töötavad teaduste doktorid, ei tohiks te neile öelda, kui lihtne on teie veebisaidil navigeerimine – see juhib tähelepanu oluliselt ebaolulisele.
• Hoidke see lühike. Sinu eesmärk on potentsiaalset klienti minutiga huvitada. USP on ühest kuni kolmest lausest koosnev lühike sõnum.

Kasutage meie petulehte, et te midagi ei unustaks:

• Kellele võib see toode/teenus kasu saada?
• Mida saab inimene sinu kliendiks saades?
• Miks olete oma konkurentidest parem ja miks ei saa te oma toote analoogi osta?

Vead USP koostamisel

Te ei saa valetada oma ainulaadses müügipakkumises. Kui lubasite 50% allahindlust ja andsite ainult 25%, tunneb klient end petetuna. Kaotate oma maine ja sellega koos ka oma kliendid. Lisaks ei tohiks te USP-sse lisada neid hüvesid, mida klient vaikimisi saab, näiteks võimalust raha tagastada 14 päeva jooksul (see on tagatud seadusega "Tarbija õiguste kaitse").

Ütlematagi selge, et teil on "oma käsitöö professionaalsed meistrid". Kui see nii ei oleks, kas saaksite teenuseid pakkuda? Argumente peavad toetama reaalsed faktid. Ei piisa, kui öelda, et teie teenusel pole turul analooge – öelge meile, mis on teie ettevõttes täpselt unikaalne, täpsustage.

Järeldus: kuidas kontrollida oma USP tõhusust

Niisiis, olete uurinud oma eeliseid, konkurente, tutvustanud oma sihtrühma ja valmistanud ette oma müügi aluse – USP teksti. Nüüd kontrollige selle elujõulisust – veenduge, et:

• Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada. Nad ei paku samu teenuseid, kasutavad samu materjale või ei suuda hinnaga konkureerida. Ainult teie käest on kliendil võimalik neid eeliseid saada.
• Teie USP saab sõnastada vastupidiselt. Näiteks võib ettevõtja, kes müüb “suurtes suurustes naistejalatseid”, ette kujutada, et on olemas ettevõte, mis müüb väikseid kingi. Ainult selline USP on konkurentsivõimeline. Ja siin on näide halvast USP-st: "Meie klubis on ainult hea muusika." Raske ette kujutada, et keegi võiks klientidele halba muusikat pakkuda.
• Teie USP ei tundu absurdne. Kliendid ei usu tõenäoliselt, et saate veebikoolis X inglise keelt õppida 1 tunniga.
• Olete oma USP-d klientide peal testinud. Saatke erinevad ettepanekud meiliga ja valige see, mis saab kõige rohkem vastuseid.
• Veenduge, et teie USP on vastus küsimusele: "Miks ma valin selle kõigi sarnaste pakkumiste hulgast?"

USP koostamine on vaevarikas analüütiline töö, mis võtab aega. Kuid kui olete sellesse aega investeerinud, saate pikaajalise juurdepääsu oma sihtrühma südametele.

Esimene samm ainulaadse müügipakkumise väljatöötamisel on valida toote omadused või kriteeriumid, mis mõjutavad kliendi otsuste tegemist.

See samm on kõige olulisem (kuigi see jäetakse sageli lihtsalt vahele), kuna USP saatus sõltub valitud omadustest: kas see näitab tõesti teie toote eeliseid või viib teid "ülejäänuga".

Seetõttu on meie ülesandeks esimeses etapis analüüsida oma tooteid või teenuseid ja määrata nendest igaühe jaoks 10 kõige olulisemat omadust klientide jaoks. Parim viis selleks on valida välja TOP 10 klienti, kes toovad Sinu ettevõttele enim kasumit ning küsida, millised tooteomadused on nende jaoks kõige olulisemad ning millised kriteeriumid/tegurid mõjutavad nende ostuotsust.

Kui oled turule toomas uut toodet ja kliente veel ei ole, saad ise ajurünnak ja olulisemad omadused välja selgitada. Või küsitlege neid, kellest saavad kõige tõenäolisemalt teie toote ostjad. Pärast tõeliste klientide ilmumist saate analüüsi korrata ja valida tegelike andmete põhjal omadused.

Kõik vastajatelt saadud vastused tuleb salvestada eraldi faili.

2. Andmete filtreerimine ja järjestamine

Pärast klientide tagasiside laekumist või ajurünnakute tegemist on meie ülesandeks valida 10 tunnust ja järjestada need tähtsuse järjekorras.

Seda on lihtne teha. Saadud vastuste hulgast valime valikud, mida korratakse teistest sagedamini. Suurima korduste arvuga tunnus asub loendi eesotsas, ülejäänud asetatakse selle alla sama põhimõtte kohaselt.

1. Toote kõrge funktsionaalne tähtsus. Tarbijale tuleb täpselt öelda, millise probleemi ta selle toote ostmisega lahendab. Eesmärgi saavutamine pärast toote kasutamist tuleks selgelt esile tõsta, et koheselt tähelepanu köita.
2. Eelis olla konkurentide seas ainulaadne. Pakkumise väljatöötamine, mida teised turul olevad ettevõtted ei paku, aitab teil konkurentsi võita. Saate silma paista nii teenuse kvaliteedi, kohaletoimetamise kui ka lisatingimuste poolest.

3. Suunatus sihtrühmale. Potentsiaalsete tarbijate segment tuleks selgelt määratleda ja selle inimrühma käitumisomaduste, sealhulgas soo, vanuse, elustiili ja põhieelistuste põhjal tuleks läbi viia turundusprogramm. Eriti oluline on läbi mõelda jaemüügipunktide paigutamise logistika, samuti nende lahtiolekuajad.

Unikaalsete müügipakkumiste tüübid: tõene ja vale

Ainulaadne müügipakkumine peaks rõhutama toote nähtavaid eeliseid, isegi kui need ei ole tootes endas otseselt olemas. Reklaamikäik peaks ostjas meelitama ja tekitama usaldust. Kõik tooted pole oma valdkonnas uued, seega kasutatakse reklaamimiseks 2 tüüpi USP-d.

Tõeline USP põhineb tähelepanu juhtimisel toote tegelikele omadustele, mis on konkurentide ees eeliseks. Turuliidrid Apple kasutavad seda uute lipulaevatehnoloogiate reklaamimisel ära.

Vale USP on suunatud toote maine loomisele ega puuduta otseselt selle omadusi. Näiteks võib tuua Arieli reklaami "Puhastab seda, mida teised ei saa".

Igas valdkonnas ettevõtlusega alustades on oluline leida ja sõnastada eelised, mida klient teiega ühendust võttes saab (selleks saab USP – ainulaadne müügipakkumine). Kui teil seda pole, ei erine te teistest ettevõtetest. Sel juhul peate konkureerima hinnaga - dumping, kasumi kaotamine.

Üllataval kombel ei kasuta enamik ärimehi seda lihtsat ja tasuta reklaamitööriista. Stardis on võimalus neid võita! Teie inspireerimiseks oleme valinud 13 näidet Venemaa ja välismaiste ettevõtete USP-dest, mis suutsid teistest eristuda ja olla edukad.

Aga nemad? 5 parimat lääne USP-d

Avis autorendi teenus

“Me oleme nr 2. Me töötame rohkem"

("Oleme number kaks. Püüame rohkem".

Suurepärane näide sellest, kuidas saab muuta miinuse eeliseks. Avis tegutses aastaid oma edukama konkurendi Hertzi varjus, mis positsioneeris end turul nr 1.

FedExi kohaletoimetamisteenus

"Kui see homme hommikul kindlasti kohale tuleb anda."

("Kui see absoluutselt, positiivselt peab seal üleöö olema").

Ettevõte seda hüüdlauset enam ei kasuta, kuid seda nimetatakse endiselt kehtivaks USP-ks. FedEx garanteerib klientidele, et nende saadetis toimetatakse kohale ohutult ja õigeaegselt.

See fraas ühendab kaks eelist: lasti ohutuse lubadus ja suur kohaletoimetamise kiirus (üleöö). Kahjuks loobus ettevõtte juhtkond hiljem sellest loosungist, asendades selle vähem "tugeva" looga, mis ei sisaldanud konkurentsieeliseid.

M&Ms

"Sulab suus, mitte kätes"

("Piimašokolaad sulab suus, mitte käes").

Originaal: Flickr

Näide sellest, kuidas omapärane USP võib kliente meelitada. Mõeldes sellele, kui oluline on šokolaadi süües mitte määrduda, lõi M&Ms spetsiaalses paksus kestas kommid.

Järeldus – kui see või teine ​​omadus on Sinu klientide jaoks oluline, kasuta seda julgelt konkurentsieelisena. Ükskõik kui rumal või tähtsusetu see ka ei tunduks.

DeBeersi korporatsioon

"Teemandid on igavesti"

("Teemant on igavesti").

Seda hüüdlauset on kasutatud alates 1948. aastast tänaseni ja ajakiri Advertising Age tunnistas selle kahekümnenda sajandi parimaks loosungiks. Idee on selles, et teemandid, mille üle ajal pole võimu, on igavese armastuse ideaalne sümbol (pole asjata, et neid on paljudel abielusõrmustel).

Pizzeria kett Domino's Pizza

“Sa saad värske kuuma pitsa 30 minutiga või tasuta”

("Värske kuuma pitsa tuuakse teie ukseni 30 minutiga või vähem või see on tasuta").

See on üsna pikk loosung, kuid see võib olla hea USP näide, sest... sisaldab garantiid. Tingimused on väga selgelt kirjeldatud, kliendid saavad aru, mida ettevõttelt oodata.

Kahjuks lõpetas Domino selle loosungi kasutamise, sest... Määratud tarneajast kinni püüdnud autojuhid rikkusid liikluseeskirju ja põhjustasid traagiliste tagajärgedega õnnetusi.

Kuidas USP-ga Venemaal lood on?

Me oleme sees Režissööride klubi Näiteks me ei müü ainult reklaami. Tagame potentsiaalsete klientide vastuvõtmise omareklaami kasutamise kaudu. See USP sisaldab korraga kahte tapvat argumenti: tulemuse garantii ja selgitus, kuidas see saavutatakse.

Taksoteenus

Üks Moskva ettevõte suurendas müüki 380%, palkades naisautojuhte. Paljud daamid eelistaksid istuda autosse, mida juhib naine, pigem saadavad nad oma lapse temaga tundi. Lisaks suitsetavad naised vähem ja rikuvad liiklusreegleid, mis osutus paljude klientide jaoks oluliseks.

Kauba vedaja

Deklareerimine "Meil on alati kained liikujad"(ja selle loosungi järgi elades) suurendas ettevõte järsult klientide voogu. Need, kes varem kartsid hapraid või väärtuslikke asju purjus “Onu Vasja” kätte usaldada, valisid rõõmsalt vastutavate töötajate numbri. See oli 90ndate alguses, sellest ajast alates on paljud ettevõtted selle "triki" kasutusele võtnud, kuid pioneeridel õnnestus oma ideest kasu saada.

Baar

Üks Peterburi joogikohtadest suurendas külastajate arvu minimaalsete kuludega. Saali riputati ekraan, millelt hakati üle kandma spordivõistlusi, ja Iga Venemaa koondise või Zeniidi löödud värava eest valati kõigile kohaletulnutele tasuta klaas viina.

Selle tulemusena hakkasid baaris käima ja sõpru kaasa võtma need, kes oma lemmikmeeskonda kodus toetasid. Viina ja ekraani soetamise kulud tasusid mitmekordselt.

Pesu

Pesumaja juhtkond leidis õmbleja, kes vajas tellimusi rätsepatööks. Kliendile puhaste riiete tagastamisel juhtis administraator tähelepanu olemasolevatele puudustele (tõmblukk läks lahti, nööp tuli ära jne) ja pakkus, et saab need tasuta parandada.

Enamus oli muidugi nõus. Pärast remonti tagastati esemed kotis, milles oli õmbleja visiitkaart ja temalt tellitavate riiete kataloog. Koostöö osutus mõlemale poolele kasulikuks: kliendid edastasid üksteisele infot lisapesuteenuste kohta ning õmbleja tegi endale tellimusi.

Ehitusfirma

Üks meeskondadest, kes alustas konkurentsitul turul ilma eelarveta, tuli välja suurepärase USP-ga. Reklaamiplatvormidele postitati kuulutus: "Eemaldame vana tapeedi tasuta!". 80% selle teenuse tellinud klientidest kutsusid hiljem ehitajaid oma korterisse renoveerima. Need inimesed on juba näidanud oma täpsust, täpsust ja usaldusväärsust – milleks raisata aega kellegi teise otsimisele?

Näited USP-dest B2B sfäärist

Trükikoda

Oma kontoris avati ettevõte Nižni Novgorodist kuulsate inimeste visiitkaartide muuseum. Ärimehed mängisid avalikkuse huvi peale rikaste ja kuulsate elu vastu. Niipea kui info näituse kohta levis, kasvas tellimuste voog 5 korda!

Meedia hakkas muuseumi vastu huvi tundma, hakkas avaldama selle kohta reportaaže ja vajadus tasulise reklaami järele kadus.

Värbamisfirma

Juhtkond mõtles, kuidas arvukate konkurentide seast silma paista. Ja pakkus ainulaadset teenust - töötajate rentimine. Vajad mõneks kuuks kullerit? Pole probleemi! Disainer paariks nädalaks? Korjame üles!

Seetõttu hakkasid laekuma nõudmised ärimeestelt, kes ei tahtnud raisata aega vabakutseliste otsimisele või lühikeseks ajaks vajaliku spetsialisti palkamisele/hiljem vallandamisele.

Ja veel üks värbamisfirma

Räägime kliendi varjatud vajadustest. Personalivalikuga tegelev ärimees hakkas mõtlema, et mõni meesjuht vajab sekretäri mitte ainult selleks, et mittevajalikud telefonikõned välja sõeluda ja õigel ajal kohvi pakkuda. Ta lootis, et leidis "kerge voorusega" tüdrukuid, kelle jaoks intiimsuhted ülemusega ei olnud midagi ebatavalist.