Eneseesitluse strateegiad ja taktikad. Eneseesitluse strateegiad ja tehnikad

Teadlased I. Jones ja T. Pittman mõistavad eneseallumist (eneseesitlust) kui võimuiha käitumuslikku realiseerimist inimestevahelistes suhetes. Nad määravad kindlaks viis võimu tüüpi ja pakuvad vastavalt viit strateegiat selle saavutamiseks. Eneseesitluse strateegiad ja tehnikad Jonesi ja Pittmani järgi, nende rakendamise eesmärgid ja võimuliigid on kokku võetud tabelis. 1.

Tabel 1. Eneseesitluse strateegiad I. Jonesi ja T. Pittmani järgi

strateegia	Tehnika	Sihtmärk
Püüab meeldida (rõõmustab)	Kiirkokkulepe meelitaja Näita poolehoidu	Paista atraktiivne (võlu jõud)
Enesereklaam, enesereklaam (enesereklaam)	Näidake oma teadmisi Näidake oskusi	Paista pädev (ekspertjõud)
Hirmutamine	Esitage nõudmisi Ähvardage probleeme	Näib ohtlik välja (hirmu jõud)
Selgitus näite varal (näide)	Näidake oma voorusi	Näib olevat eeskujulik (mentori jõud)
Palve	Kerjamine Näidake nõrkust ja sõltuvust	Näib nõrk (kaastunde jõud)

Esimest eneseesitluse strateegiat nimetatakse "püüdmiseks meeldida" (ingratiating). Püüa meeldida on katse näidata end teiste silmis atraktiivsena. Autorite arvates peab see, kes püüab meeldida, varjama oma tegevuse tegelikku eesmärki, muidu saavutab ta vastupidise efekti. On mitmeid peamisi viise, kuidas inimene saab püüda saavutada eesmärki näida teistele ihaldusväärne:

Esimene võimalus on lihtsalt nõustuda sellega, mida objekt mõtleb ja ütleb.

Teine võimalus on kiita uuritava väärikust ja isikupära.

Kolmas viis on avaldada poolehoidu inimesele, kes peab meeldima.

Kuid nagu autorid märgivad, nõuavad need strateegiad peenust. Kui neid kasutatakse hooletult, reedavad need subjekti kavatsused. Lisaks võivad need põhjustada täiendavaid probleeme. Objekti, mis vajab meeldimist, on kergem petta kui vaatlejat, kuna inimesed kipuvad olema enda ja oma hinnangute suhtes positiivsed. Inimesed usuvad, et nende arvamused on õiged, nad ei suhtu nendega, kes nendega nõustuvad, väga kahtlustavad. Kuid see ei kehti välisvaatlejate kohta, kellel on oma hinnangud. Seetõttu võib meeldida sooviv inimene tõsta oma positsiooni objekti silmis ja samal ajal alandada oma positsiooni vaatlejate silmis.

Enesereklaam on veel üks eneseesitlusstrateegia, mis on mõnevõrra sarnane eelmisele. Kui aga meeldida üritatakse atraktiivne välja näha, siis ennast reklaamiv inimene püüab välja näha pädev. Näiteks võib vabale ametikohale kandideerija valida, kas näidata oma atraktiivsust või näidata oma pädevust. Püüa meeldida on strateegia, mille eesmärk on saada meeldimist, samas kui enesereklaam on suunatud teiste inimeste lugupidamise võitmisele. Kõige tõhusam viis enesereklaamiks on oma teadmiste ja oskuste demonstreerimine.

Kolmas võimu saavutamise strateegia I. Jonesi ja T. Pittmani järgi on hirmutamine (hirmutamine). Kiusaja peab püüdma sihtmärki veenda, et ta on potentsiaalselt ohtlik, s.t. võib ja tekitab probleeme, kui subjekt keeldub tegemast seda, mida temalt nõutakse. See on ka ohtlik strateegia. Esiteks võib kiusaja tunduda ebaviisakas. Teiseks ei meeldi inimestele need, kes neid kiusavad, ja nad suhtlevad nendega mõjuvatel põhjustel.

Neljas strateegia inimestevahelise mõju saavutamiseks on eeskuju andmine. Selle strateegia valija peab veenma objekti, et ta võib olla näiteks aususe või moraalse vooruse eeskujuks. Seega on see, kes on eeskujuks, teatud mõttes enesereklaam. Ennast edendaja näitab aga pädevust, eeskujuga seletaja aga oma isiksuse tähtsust. See strateegia on ka ohtlik. Eeskujulikul inimesel on oht saada objektile ilmsiks: tegelikult ta ei esinda seda, mida ta üritab demonstreerida.

Viies strateegia on anumine, nõrkuse ja sõltuvuse näitamine. Palve töötab autorite hinnangul, sest lääne kultuuris on levinud norm – abivajaja eest hoolitsemine. Kuid ka palve ei taga alati edu ja pealegi pole nõrkus alati atraktiivne.

Tähelepanu saamiseks palumisega seotud taktikat nimetatakse enesepuuduseks. Arvatakse, et inimene püüab vältida sekkumist ja piinlikkust. Kuid on olukordi, kus ta saab neid otsida. Näiteks kui teda tahetakse mingi ülesande lahendamisel hinnata ja ta pole kindel, kas ta sellega hästi hakkama saab. Isekeerukusel on kaks eelist:

kui mees ebaõnnestub, pakub see talle vabanduse.

kui inimene võidab, suurendab see tema edu.

Mõned inimesed segavad ennast erinevatel põhjustel. Kõrge enesehinnanguga inimesed saavad oma saavutusi suurendada, samas kui madala enesehinnanguga inimesed saavad seda strateegiat kasutada, et kaitsta end ebaõnnestumiste eest.

Kui huvi on teistele muljet avaldada, siis on vaja tekitada sekkumise mulje. Seda võib sageli täheldada, kui inimene enne mis tahes toimingu sooritamist teatab, et ta ei tunne end hästi, mis kahtlemata takistab tal oma ülesannet edukalt täita. Aga kui huvi ei ole mitte teiste veenmine, vaid enda veenmine, siis peab tõesti puue olema. Seega enesekeerukus:

tõstab edu väärtust;

vähendab lüüasaamise kulusid.

Eneseesitlusstrateegia on ajas ja ruumis eraldatud inimese käitumisaktide kogum, mille eesmärk on luua teiste silmis teatud kuvand.

Eneseesitluse taktika on teatud tehnika, mille abil valitud strateegiat ellu viiakse. Eneseesitluse taktika on lühiajaline nähtus ja selle eesmärk on luua soovitud mulje konkreetses elusituatsioonis.

Eneseesitlusstrateegia võib sisaldada paljusid individuaalseid taktikaid.

E. Jones ja T. Pittman lõid 1982. aastal ühe esimesi eneseesitlusstrateegiate klassifikatsioone.

Eneseesitluse mõistmine kui võimuiha käitumuslik realiseerimine inimestevahelistes suhetes. Nad määravad kindlaks viis võimu "tüüpi" ja pakuvad vastavalt viit strateegiat selle saavutamiseks.

Eelkõige paista silma:

Ø “püüa meeldida” strateegia, mis hõlmab katset näidata end teiste silmis atraktiivsena;

Ø hirmutamisstrateegia, mis hõlmab enda esitlemist kui võimukat, potentsiaalset ohtlik inimene;

Ø anutav strateegia ehk enese esitlemine nõrgana ja kaitsetuna, et tekitada publikus kaastunnet;

Ø eeskujulik strateegia ehk enese esitlemine moraalselt tervena, et näidata oma isiksuse tähtsust ja

Ø enesereklaamistrateegia, mis hõlmab proovimist näida pädevana, et võita teiste inimeste lugupidamine.

Kõige üksikasjalikuma eneseesitlusstrateegiate klassifitseerimise viis läbi A. Schutz , mis suure hulga selleteemalise kirjanduse kokkuvõtte põhjal tuvastas omad kriteeriumid eneseesitluse taktikate ja strateegiate kategoriseerimiseks. A. Schutzi pakutud klassifikatsioonis neli eneseesitluse stiili: kehtestav (kehtestav), agressiivne (ründav), kaitsev (kaitsev) ja õigustatud (kaitsev). See klassifikatsioon põhineb kahe muutuja analüüsil: 1) eneseesitluse juhtivad motiivid (soov "hea välja näha", st saada ühiskondlik heakskiit - soov "mitte halb välja näha" või vältida olulisi kaotusi). sotsiaalses heakskiidus); 2) eneseesitluskäitumise aktiivsus või passiivsus.

Enesekehtestav eneseesitlus hõlmab A. Schutzi järgi aktiivseid, kuid mitte agressiivseid katseid endast soodsa mulje kujundamiseks. Kehtestava eneseesitluse käigus esindavad inimesed neid jooni, mida nad antud olukorras soovivad. Enesekehtestav eneseesitlus hõlmab enesereklaamimise, eeskujuliku käitumise, jõu ja jõu demonstreerimise strateegiaid ning strateegiat konkreetse rühmaga samastumiseks. Jõustrateegia demonstreerimine ei ole suunatud hirmu tekitamisele, vaid peaks veenma sihtisikut, et eneseesitluse subjekt on võimeline täitma lubadusi ja täitma nõudeid.

Agressiivse eneseesitlusega subjekt kasutab soovitud kujundi esitamiseks agressiivset viisi. Seda eneseesitluse stiili iseloomustab kõrge aktiivsus ja soov saada ühiskondlikku heakskiitu. Sellise eneseesitluse stiili rakendamise viisideks on A. Schutzi järgi opositsiooni halvustamise strateegia (iroonia, kriitilised hinnangud), strateegia „kriitika kriitika“ (kriitika, mis on suunatud kriitilise küsimuse esitajale või avaldab kriitilisi märkusi) ja "aruteluteema piiramise" strateegiat, mis eeldab soovi arutelu teemat muuta.

Kaitsev eneseesitlus hõlmab "passiivset" soovi vältida negatiivset muljet. Avalikkuse tähelepanu vältimine, minimaalne enesepaljastus, ettevaatlik enesekirjeldus, mis peegeldab soovi mitte juhtida tähelepanu oma võimetele, sotsiaalse suhtluse minimeerimine, soov vaikida, sõbralik, kuid passiivne suhtlemine – sellist käitumist võib liigitada kaitsvaks eneseavaldamiseks. esitlus.

Põhjendatud eneseesitlust iseloomustab aktiivsus ja soov vältida olulisi sotsiaalse heakskiidu kaotusi. A. Schutz viitab strateegiatele, mis rakendavad ennast õigustavat eneseesitlust: eitamise strateegiat (“Midagi ei juhtunud, midagi kohutavat ei juhtunud”), ümberpööramise strateegiat, mis eeldab nõustumist, et peamised sündmused toimusid ja tõestamist, et need olid. ei hinnatud negatiivselt ("Kõik oli valesti"). See võib hõlmata ka vabandusi ("Ma ei saanud midagi teha"), vabandusi, mis hõlmavad negatiivse sündmuse tunnistamist ja kinnitamist, et see oli vältimatu või seaduslik ("See oli õige", "Seda oleks pidanud tegema"), samuti järeleandmisstrateegia, mis hõlmab negatiivsete sündmuste eest täieliku vastutuse võtmist, kahetsuse ülesnäitamist ja lubadust, et selliseid tegevusi ei korrata.

R. Baron väidab, et muljete haldamisel on palju erinevaid vorme. Enamik neist jaguneb siiski kahte põhikategooriasse: enda positsiooni tugevdamine- katsed säilitada oma kuvandit ja vestluspartneri positsiooni tugevdamine- katsed panna meid huvitavat inimest meie juuresolekul mugavalt tundma.

Spetsiifilised enesetäiendamise taktikad hõlmavad tegevusi enda välimuse parandamiseks. Seda saab saavutada riietuse muutmise, isikliku hoolduse (meik, stiilsed juuksed, parfüümi kasutamine) ja mitteverbaalsete näpunäidete läbimõeldud kasutamisega. Vestluspartneri positsiooni tugevdamise kõige olulisemate taktikate hulgas on komplimendid ja meelitused (kui me külvame meid huvitavat inimest kiitusega üle, isegi kui ta neid ei vääri); nõusoleku väljendamine selle isiku arvamusega; tema vastu kõrge huvi ilming (me tabame tema iga sõna); väikesed teened talle isiklikult; nõustamis- või tagasisidetaotlused; väljendades talle kaastunnet verbaalsel või mitteverbaalsel viisil.

R. Cialdini nimetab kuulsaimaks positiivse eneseesitluse taktikaks kui peegeldunud hiilguse nautimise taktikaks, mida ta defineerib kui protsessi, millega demonstreeritakse oma sidet edukate, kõrge staatusega inimeste või sündmustega.

Isiksuse eneseesitlemise strateegiate ja taktikate uurimused koduses sotsiaalpsühholoogias ei ole liiga arvukad. E. A. Sokolova-Bauschi uurimustes käsitletakse eneseesitlustehnikana juba olemasolevaid ja tuntud suhtlustehnikaid. E. A. Sokolova-Bauschi ei tuvastatud verbaalsed tehnikad suhtlemine, mõjutades tõhusalt soodsate ja ebasoodsate muljete kujunemist suhtlejast ja vastuvõtjast. Nii et suhtluspartneri asendite, liigutuste, näoilmete “peegeldamise” mitteverbaalse tehnika abil jätab suhtleja endast kõige sagedamini soodsa mulje (mulje “suhtleva kultuuriinimesest”). Vastuvõtja jätab kõige sagedamini soodsa mulje (tähelepaneliku ja mõistva kuulaja mulje), kohandudes vestluskaaslase hingamisega.

N. A. Fedorova käsitleb eneseesitluse verbaalseid tehnikaid (sisaldab teksti organiseerimise viise ja retoorilisi võtteid) ja mitteverbaalseid tehnikaid, mille hulka kuuluvad: välimus, riietus, käitumine, keskkond, kõnekombed, poosid, miimika, žestid, käitumistehnikad. Eneseesitluse subjekti kriteeriumi järgi eristab N. A. Fedorova otseseid tehnikaid, kui subjekt kasutab eneseesitluseks enda kohta käivat teavet, ja kaudseid tehnikaid, mil subjekt kasutab eneseesitluseks informatsiooni teiste inimeste või nähtuste kohta.

10 Inimestevaheline külgetõmme ja lähedased suhted

atraktsioon- (prantsuse keelest - külgetõmme, külgetõmme, gravitatsioon) - sotsiaalpsühholoogias - inimeste vastastikuse külgetõmbe protsess; ühe inimese atraktiivsuse kujundamine teise jaoks; kiindumuste, sõbralike tunnete, kaastunde, armastuse tekkemehhanism; positiivsed tunded teise indiviidi vastu, soov olla tema ühiskonnas.

Inimestevahelise atraktiivsuse tegurite uurimine algas 1930. aastatel selliste küsimuste analüüsiga nagu kes keda ja miks köidab. Ya.L. Moreno ja T. Newcomb. Samadel aastatel ilmus Dale Carnegie populaarseim bestseller "Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi", mis läbis USA-s viiskümmend kordustrükki ja sai 1980. aastatel meie riigis samasuguseks bestselleriks.

Uus laine uurimus kujunes hoiakuuuringute lainel. Atraktiivsust hakati käsitlema kui konkreetsele inimesele suunatud hoiakut, mis hõlmab kõiki kolme selle traditsiooniliselt eristatud komponenti: kognitiivset (ideed inimese kohta), afektiivset (tunded inimese vastu) ja käitumuslikku (kalduvus teatud käitumisele suhetes inimesega). ). Teoreetilistes konstruktsioonides domineerisid nendevahelise sümmeetria, tasakaalu ja vastavuse ideed. Näiteks F. Haideri tasakaaluteoorias väideti, et inimesed suhtuvad positiivselt neisse, kes näitavad üles enda vastu sümpaatiat, s.t. armastage oma sõpru ja vihkake oma vaenlasi.

Märkimisväärne osa külgetõmbe nähtustest on seletatav J. Homansi "tasude – kulude" teooriaga: inimene kaalub eesmärgi saavutamise võimalikke kulusid ja saadavat kasu. Kui kulud tasuvad end ära – suhe on positiivne, kui ületavad kasumi, siis muutub suhe negatiivseks. See teooria ennustab, et meile hakkavad meeldima inimesed, kelle arvamus on meie omaga sarnane, ja see juhtub seetõttu, et nad premeerivad meid sellega, et kinnitavad oma nõusolekul meie õigsust, s.t. aidake meil uskuda, et meie arvamused on "õiged". Meile meeldivad inimesed, kes meiega koostööd teevad, mitte need, kes võistlevad, sest koostöökäitumine on definitsiooni järgi rahuldust pakkuv: inimene, kes teeb meiega koostööd, aitab meid, kuulab meie ideid, teeb ettepanekuid ja jagab meie raskusi.

1970. aastatel töötati välja Loti tugevdamise mudel, mis akumuleerib tasakaalu ja vahetuse teooria ideid, mille kohaselt on tugevduste kaasamine suhetesse inimestevahelise tõmbumise määravaks eelduseks. Kui teie tegevust tugevdavad teised inimesed, tekib nende suhtes külgetõmme.

Byrne'i ja Kloa tugevdamismudeli järgi - emotsioonid:

- inimesed leiavad stiimuleid preemiate või karistuste saamiseks, mis neid mõjutavad, ning püüavad leida esimest ja vältida teist;

positiivseid tundeid seostatakse tasudega ja negatiivseid karistamisega;

Stiimuleid hinnatakse nende tekitatud tunnete järgi. Hindamine on positiivsete tunnete korral positiivne ja negatiivsete tunnete puhul negatiivne;

Iga neutraalne stiimul, mis on seotud positiivse tugevdamisega, tekitab positiivseid tundeid, samas kui iga neutraalne stiimul on seotud negatiivsete tunnetega.

Sellest tulenevalt seostatakse konkreetsete inimeste sümpaatia või antipaatia esilekutsumist nendega seotud tunnetega.

Teine teooria, mida sageli kasutatakse inimestevahelise atraktiivsuse selgitamiseks, on Adamsi võrdsuse teooria. See teooria on seotud kahte tüüpi olukordade kaalumisega:

1. Vastastikune ressursside vahetus (näiteks abielusuhted).

2. Vahetus, mille käigus jagatakse nappe ressursse (näiteks kahju hüvitamine).

Mõlemas olukorras postuleerib võrdõiguslikkuse teooria, et inimesed püüdlevad ressursside õiglase jaotuse poole, lähtudes igaühe panusest. Adamsi järgi toimub võrdsus kahe indiviidi A ja B vahel siis, kui A saadud panus ja tulemus on võrdne B poolt saadud panuse ja tulemusega.

Inimene tuletab omamoodi proportsiooni sellest, mida ta peaks nendesse suhetesse investeerima ja mida ta sellest tulenevalt saama peaks. See osakaal on korrelatsioonis teiste suhtes osalejate proportsioonidega. Kui proportsioonid on võrdsed, siis peetakse ressursside jaotust õiglaseks ja võrdseks ning vastupidi. Seega loetakse suhet võrdseks, kui kõik osalejad on oma panuse ja suhte tulemustega proportsionaalsed. Selle proportsionaalsuse määrab tavaliselt Homansi kehtestatud õiglase jaotamise reegel.

Kavandatud teoreetilise konstruktsiooni loogika on kontrollitud ja õigustatud seoses suhetesüsteemi ratsionaalse, emotsionaalse värvinguta ja subjektiivse tõlgendamisega. Kavandatud teoreetilise konstruktsiooni loogika on kontrollitud ja õigustatud seoses suhetesüsteemi ratsionaalse, emotsionaalse värvinguta ja subjektiivse tõlgendamisega. Kuid päriselus ei ole inimene oma tunnetes ja tegudes kaugeltki alati ratsionaalne ega võrrelda teda alati suhteid tasakaalustava raamatupidajaga.

Eneseesitluse teemal kogunenud teoreetilisi ja praktilisi teadmisi püüti süstematiseerida rohkem kui üks kord. Peal Sel hetkel kodu- ja välismaises psühholoogias puudub ühtne seisukoht ei eneseesitluse mõiste määratlemise ega selle tüüpide klassifitseerimise küsimuses.

Teadusuuringute analüüs on näidanud, et sotsiaalpsühholoogilistes uuringutes on tuvastamiseks erinevad kriteeriumid mitmesugused eneseesitlus. Jah, poolt vormi jagavad verbaalset ja mitteverbaalset eneseesitlust (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), olenevalt eesmärgid(Petrova E.A.) eristavad manipulatiivseid ja mittemanipulatiivseid eneseesitluse tüüpe. Kõrval sügavus, laius ja paindlikkus(I.I. Petrova) eristavad täielikku ja mittetäielikku eneseesitlust.

Vastavalt V.V. Horoshikh (2001) järgi võib kõik eneseesitluse tüübid tinglikult jagada nelja rühma vastavalt asjakohastele kriteeriumidele:

Põhineb- soov saada ühiskondlikku heakskiitu või vältida olulisi kaotusi sotsiaalses heakskiidus - tuua esile eneseesitlus "vastuvõtlik"(omanduslik) ja kaitsev(kaitse)stiil (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002 jne).

Vastavalt subjekti tegevuse teadvustamisele eraldama - tajutud(kontrollitud) ja teadvuseta("automaatne") eneseesitlus (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003).

Vahenduse kriteeriumi järgi saab tuvastada otsene eneseesitlus (subjekt - objekt interaktsioon) ja kaudne eneseesitlus (subjekt - objekt - subjektiivne interaktsioon).

Info esitamise teel eraldama otsene Ja kaudne eneseesitlus. (R. Cialdini, R. Bordon, A. Thorne, M. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

Meie arvates tuleks sellele klassifikatsioonile lisada veel kolm kriteeriumi:

Muljehalduse eesmärgipärasuse kriteeriumi järgi(aktiivsus - eneseesitluse subjekti eneseesitluse passiivsus) saab eristada ennetav Ja reaktiivne isiksuse eneseesitlus (S.-J. Lee, V. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

Juhtiva motiivi ja käitumise aktiivsuse astme kombinatsiooni kriteeriumi järgi On võimalik eristada järgmist nelja eneseesitluse tüüpi: pealehakkav, agressiivne, kaitsev, kaitsev(A. Schutz, 1997). Eneseesitlustoimingute teostamise aja kriteeriumi järgi

taktikaliselt silma paista (taktikaline eneseesitlus) ja strateegiline eneseesitlus (strateegiline eneseesitlus) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Kõik ülaltoodud eneseesitluse tüübid on esitatud joonisel fig. 3.

Riis. 3.

Enamik väliskirjanduses olemasolevaid klassifikatsioone eristab erinevaid strateegiad ja taktikad eneseesitlemise käitumine.

Paljude teadlaste arvates hõlmab strateegiline eneseesitlus pikka aega ja on tulevikku investeerimise vorm. Samas võib strateegiline eneseesitlus sisaldada paljusid individuaalseid taktikaid. Taktikaline eneseesitlus on lühiajaline nähtus ja on tavaliselt suunatud soovitud mulje loomisele (172, lk 190).

Ühte tähelepanu väärivat klassifikatsiooni on kirjeldatud R.F. Baumeister (R. Baumeister) (243, 245). See põhineb motiveerival aspektil; kaks eneseesitluse motiivi: motiiv meeldida publikule (meeldida publikule) ja motiiv konstrueerida oma avalikku mina (konstrueerida oma avalikku mina) tekitavad kaks erinevat tüüpi eneseesitlus:

• eneseesitlus tüüpi "et publikule meeldida" on katse esitleda end soovitud kujul vastavalt selle publiku väärtustele ja muudele omadustele, et saada talle kuuluvaid tasusid;
• teist tüüpi eneseesitlus on enesekonstruktiivne. See tuleneb motiivist jätta üldiselt soodne mulje, sõltumata publiku omadustest (nagu väärtused ja hoiakud). Siin määravad eneseesitluse sisu indiviidi enda positiivsed omadused, mis on tema poolt välja toodud isiklike eesmärkide ja ideaalidena.

Teine laialdaselt kasutatav eneseesitlustüüpide klassifikatsioon on selle jagunemine enesekindel(kehtestatud) ja kaitsev(kaitse)tüübid (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Kehtestava eneseesitluse all mõistavad autorid käitumist, mille eesmärk on luua teiste silmis teatud uus identiteet, samas kui kaitsev eneseesitlus hõlmab tegevusi, mis on suunatud positiivse identiteedi taasloomisele või juba olemasoleva negatiivse identiteedi muutmisele.

S.-J. Lee (Suk-Zhae Lee) ja teised autorid (370) lõid selle kahekomponendilise mudeli põhjal 1999. aastal oma klassifikatsiooni, milles nad eristavad 12 esitlustaktika. Neist seitse kuulub enesekindel tüüp. See soov meeldida (äratsemine), hirmutamine (hirmutamine), nõudmine / anumine (palumine), saavutuste omistamine enda arvele (õigus), oma saavutustega liialdamine (täiustamine), teiste negatiivne hinnang (lõhkamine), selgitus näide (näide).

Kaitsev Eneseesitluse tüüp sisaldab viit taktikat: õigustamine vastutusest keeldumisega (vabandus), loobumine (disclaimer), õigustamine vastutuse võtmisega (õigustus), enesehaigestumine (self-handicapping) ja vabandus (vabandused). Selle klassifikatsiooni autorid usuvad, et kaitsvat tüüpi eneseesitlus toimub siis, kui sündmus sisaldab ohtu olemasolevale soovitud identiteedile. Sellistel juhtudel on eneseesitlus suunatud identiteedi taastamisele ja säilitamisele või ähvardava olukorra negatiivsete tagajärgede vähendamisele. Enesekehtestav eneseesitlus viitab proaktiivsele käitumisele, mille eesmärk on luua teatud identiteet. Samuti usuvad teadlased, et mulje haldamise taktika ja eneseesitluse taktika on üks ja seesama. Vaid muljehalduse olukorras teostab eneseesitluse taktika valikut inimene teadlikumalt. Uurijad M. Leary ja R. Kowalsky (1990, 1993) järgivad sama seisukohta.

Selle klassifikatsiooni teoreetiline ja praktiline tähtsus seisneb selles, et selle autorid (S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) töötasid välja eneseesitluse taktika skaala, mis põhineb olemasoleval kontseptuaalil. teiste varem protsessi eneseesitlust uurinud teadlaste määratlused (nende taktikate sisu on toodud lõigu lõpus). Nad võtsid kokku kõik teaduskirjanduses kättesaadavad teoreetilised kontseptsioonid iga eneseesitluse taktika sisu kohta, mille nad liigitasid kaitsvaks ja kehtestavaks (vt joonis 4).

Riis. 4.

Teise psühholoogi töö M.R. Leary (P.M. Leary) (362) sisaldab mitmeid eneseesitlustüüpide klassifikatsioone, autor tõstab eriti esile selle sotsiaalses suhtluses aset leidvad atributiivsed (attributiivsed) ja eitavad (tõrjuvad) tüübid, olenevalt sellest, kas indiviid püüab luua muljet, tal on teatud omadused või ei ole.

Ülalkirjeldatud klassifikatsioonide ilmsete eeliste kõrval on oluline märkida, et need on suures osas eneseesitluse käitumusliku aspekti klassifikatsioonid ega sisalda piisavalt sügavaid seoseid eneseesitlust teostavate isiksuseomadustega.

R.M. Arkin (R.M. Arkin) (231) eristab kahte tüüpi eneseesitlust: ulatudes(disquisitive) ja kaitsev / kaitsev(kaitsev). Eneseesitluse saavutamine on suunatud sotsiaalse heakskiidu saavutamisele ja langeb suures osas kokku enesekehtestava eneseesitluse kontseptsiooniga.

Kaitsetüüp hõlmab väga ettevaatlikku, konservatiivset käitumist, mille eesmärk on vältida taunimist. Seda iseloomustavad tagasihoidlikud enesekirjeldused, ebamääraste väidete kasutamine, enese alandamine ja sotsiaalse suhtluse sageduse vähenemine. Oma töös on R.M. Erinevalt eelmistest autoritest rõhutab Arkin, et ühe või teise eneseesitluse tüübi eelistamine on järgmiste tegurite koosmõju tulemus: publiku omadused, kellele eneseesitlus on suunatud, kontekst ja isik, kellele eneseesitlus on suunatud. täidab seda. Näiteks nende isikuomaduste hulgas, kes eelistavad regulaarselt kaitsvat tüüpi eneseesitlust, on sotsiaalne ärevus, pelglikkus, vastavus, salatsemine, madal enesehinnang.

TEMA. Jones (E. Jones, 1990) (351) toob välja kaheksa eneseesitluse strateegiat. Esimesed neli strateegiat: enesekiitmine (enese ülistamine), soov meeldida (intratiation), jäljendamine (identifitseerimine), soosing, võib tinglikult ühendada üheks rühmaks nn. "otsing" kuna need on sihtisiku poolehoiu kujundamise üldisema strateegia (ingratiating strategy) variandid. Selliseid strateegiaid kasutav inimene otsib sihtisiku poolehoidu.

Järgmised neli strateegiat: hirmutamine, enesereklaam, eeskuju andmine, anumine on alternatiiv otsingustrateegiatele, kuna need ei ole suunatud sihtisiku „asukoha otsimisele”.

Eneseesitluse aspektide analüüs sotsiaalne käitumine võimaldas E. Jonesil lisaks eneseesitlusstrateegiatele välja tuua mõned taktikad, mis on nende rakendamiseks vajalikud. Seega saab integratsioonistrateegia elluviimiseks kasutada järgmisi taktikaid: positiivsed avaldused teema iseendast; sihtisiku tõstmine meelituste, komplimentide ja muu positiivse tugevdamise näol; huvi ilmutamine teise inimese vastu; arvamuste vastavus; mis tahes teenuste osutamine (351).

E. Jones viitab enesemääramise strateegiat rakendavale taktikale kui eduka soorituse demonstratsioonile või viitele varasematele saavutustele. Hirmutamise strateegiat rakendava taktikana toob E. Jones näite verbaalsetest ähvardustest mõjutamise adressaadile soovitud käitumise saavutamiseks.

Edasi, E. Jonesi sõnul hõlmab eeskuju kandva strateegia kasutamine eneseesitlemise subjekti moraalsete väärtuste demonstreerimist ja järgmiste käitumistaktikate kasutamist: enesesalgamine, oma huvide eiramine, võitlus "õiglase" eest. ” põhjus ja abi osutamine. Küsimise strateegiat rakendades kasutab inimene enda abituse demonstreerimise ja eneseesitluse objekti küsimise taktikat.

Teadlane William L. Benoit (William L. Benoit, 1995) töötas välja oma "kujutise taastamise" teooria, mis hõlmab spetsiifilisi eneseesitluse strateegiaid. W. Benoit märkis, et inimesed seisavad silmitsi "oma maine kahjustamisega" nende enda valede tegude tõttu või siis, kui neid selles kahtlustatakse. W. Benoit' uuringute kohaselt osalevad inimesed "suhtluskäitumisel, mille eesmärk on vähendada, taastada või vältida nende maine (või teisisõnu näo / kuvandi) kahjustamist" [161, lk. 64].

Seejärel nimetas W. Benoit oma teooria ümber "kujutise parandamiseks", kuna taastamine viitab sellele, et kujutist saab taastada endisele olekule (W. L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000). Ta koostas "kujutise parandamise" strateegiate klassifikatsiooni, mis sisaldab 5 üldist strateegiat ja 12 nendes sisalduvat taktikat (vt tabel 3). Meie jaoks on selles töös eriti oluline jagada eneseesitluse protsess strateegiateks ja taktikateks.

Tabel 3

Kujutise parandamise strateegiad (W. L. Benoit, 2000)

Strateegia ja taktika	Põhifunktsioon
Keeldumine- eitus - Lihtne tagasilükkamine - tasu ülekandmine	- ei (või tegevust ei toimunud); - Teine tegi;
Vastutuse vältimine - Provokatsioon - Võimalus toimingut tagasi võtta - Õnnetus - Head kavatsused	-Tegevus oli vastus kellegi rünnakule/solvamisele; - teabe või oskuste puudumine; - tegevus ebaõnnestus; - aktsioonil olid head kavatsused;
Vähendatud agressiivsus - Hooldus - Minimeerimine - Eristumine - Suurepärane - Ründav süüdistus - Hüvitis	- Rõhutada häid omadusi; - tegevus ei olnud tõsine; Tegevus oli vähem tõsine kui sarnased teised; Olulisemaid põhjendusi oli; Ründaja teabe usaldusväärsuse vähendamine; Hüvitis kannatanule/kaotusele;
Parandusmeetmeid	Probleemi lahendamise plaanimine või selle kordumise ärahoidmine;
kurbust	Vabandust

W. Benoit' klassifikatsioon näitab meile selgelt, et mõisted "strateegia" ja "taktika" eneseesitluses ei ole sünonüümid mõisted. strateegia on inimese käitumise üldisem joon ja taktikat eneseesitlused on vaid mis tahes strateegia konkreetne ilming.

Üks edukamaid katseid eneseesitluse tüüpe klassifitseerida kuulub saksa psühholoogile A. Schutzile (A. Schutz, 1997) (421). See eristab nelja stiili, millest igaüks sisaldab viit või kuut taktikat: enesekindel(kehtestav) agressiivne(solvav) kaitsev(kaitsev) ja õigustades(kaitsev). See klassifikatsioon põhineb kahe muutuja analüüsil: 1) eneseesitluse juhtivad motiivid (soov "hea välja näha", st saada ühiskondlik heakskiit - soov "mitte halb välja näha" või vältida olulisi kaotusi). sotsiaalses heakskiitmises) ja 2) eneseesitlemiskäitumise aktiivsus või passiivsus (joon. 5).

Enesekindel(kehtestav) eneseesitlus hõlmab aktiivseid, kuid mitte agressiivseid katseid jätta endast soodne mulje. Kehtestava eneseesitluse käigus esitavad näitlejad antud olukorras soovitud iseloomujooni. Enesekehtestav eneseesitlus hõlmab süvenemise, enesereklaami, eeskuju näitamise, võimu edendamise ja identifitseerimise taktikat.

Erinevalt hirmutamise strateegiast (E. Jones) ei ole jõutaktika demonstreerimine suunatud hirmu tekitamisele, vaid peaks veenma sihtisikut (näiteks valijat), et eneseesitluse subjekt (näiteks kandidaat) suudab täita lubadusi ja täita nõudmisi.

Agressiivne(solvav) eneseesitlus hõlmab agressiivse viisi kasutamist soovitud pildi esitamiseks. Inimesed, kes kasutavad seda eneseesitluse stiili, püüavad domineerida, et näida soodsad ("püüavad näida hea, pannes teised halvaks"). Agressiivne eneseesitlus hõlmab taktikat: konkurentide halvustamist, irooniat ja kolmanda (pole kohaloleva) poole kriitilist hindamist (kolmanda osapoole kriitiline hinnang), “kriitika kriitika” taktikat (kriitika, mis on suunatud kriitilise küsimuse esitajale või avaldab kriitilisi märkusi) (kriitika allika ründamine) ja "aruteluteema piiramise" taktikat, millega kaasneb soov aruteluteemat muuta (aruteluteema määramine).

Kaitsev(kaitsva) eneseesitlusega kaasneb "passiivne" soov vältida negatiivset muljet |421, lk. 617|. Inimesed, kes tegelevad kaitsva eneseesitlusega, väldivad sageli häirivaid, piinlikke olukordi ning jätavad seeläbi ära võimalused soodsa mulje kujundamiseks ja enesehinnangu tõstmiseks. Kaitstav eneseesitlus hõlmab avaliku tähelepanu vältimist, minimaalset eneseavamist, ettevaatlikku enesekirjeldust, sotsiaalse suhtluse minimeerimist ja vaikimist. ), passiivset, kuid sõbralikku suhtlemist.

Õigustamine(kaitse) eneseesitlus hõlmab inimese soovi mitte halb välja näha, püüdes ümber lükata olemasolevat negatiivset arvamust tema kohta. A. Schutz viitab taktikatele, mis rakendavad ennast õigustavat eneseesitlust: eitamise (eitamise), sündmuse tõlgenduse muutmise (reframing), grupist eraldumise (peamine väide on "See pole mina") taktika (dissotsiatsioon ), negatiivsete tegude põhjendamine enda eest vastutuse võtmisega (õigustamine), negatiivsete tegude õigustamine enda eest vastutust võtmata (vabandused), tunnustuse demonstreerimine, vabandamine, parandamine (mööndus, vabandused ja heastamine).

Riis. 5.

Ühes viimases muljehalduse töös (180) pakkus teadlaste rühm P. Rosenfeld, R. Giacalone ja K. Riordan (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) välja oma eneseesitluse käitumise klassifikatsiooni. milles eristatakse kahte tüüpi eneseesitlust: vastuvõtlikud(omanduslik) ja kaitsev(kaitsev), millest igaüks jaguneb omakorda taktikaks.

Vastuvõtlik Vaade sisaldab järgmisi taktikaid: integratsiooni(ingratiation), milles eristatakse selliseid vorme nagu arvamuste vastavus (arvamuskonformsus), teenuste ja/või soodustuste osutamine (soodnemine), teiste ülendamine (muu tõstmine), eneseülendamine (self-enhancement); enesereklaam(enesereklaam), hirmutamine(hirmutamine), näide(näide), taotlus/palve(palve), tunnustus saavutuste eest(õigus). Kaitsev eneseesitlus hõlmab selliseid taktikaid nagu vabandus vastutusest keeldumisega(vabandus) põhjendus koos vastutuse võtmisega

(põhjendus), lahtiütlemine(vastutusest loobumine) ennast takistades(enesepuudus), vabandust(vabandus).

Teadlased D. Tedeschi ja V. Melburg (J. Tedeschi & V. Melburg, 1984) jagasid taktikalise ja strateegilise eneseesitluse ning kaitse- ja kehtestava käitumise erinevuste põhjal inimese eneseesitluskäitumise 4 kategooriasse. „Iga kategooria illustreeriv näide on: vabandus – taktikalis-kaitselise käitumise eest; hirmutamine – taktikaliselt enesekehtestava käitumise eest; ärevuse kogemine – strateegilis-kaitsva käitumise eest; ja atraktiivsus strateegiliselt enesekehtestava käitumise jaoks.

Eneseesitluse taktika skaala autorite rühm (S.J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) määratleb eneseesitluse taktika mõiste olemuse järgmiselt: „Iseenesest. -esitlustaktika on käitumine, mida kasutatakse selleks, et kontrollida muljet, mis on vajalik kavandatud lühiajaliste inimestevaheliste püüdluste või eesmärkide saavutamiseks, samas kui strateegiline käitumine on suunatud pikaajalise identiteedi loomisele” [ibid |

Vastavalt S.Zh. Lee ja tema kolleegide sõnul keskendub taktikaline eneseesitlus konkreetsele käitumisele, strateegiline eneseesitlus aga identiteetidele, mille inimene konstrueerib. Ja ühe identiteedi konstrueerimiseks saab kasutada palju erinevaid eneseesitlemise taktikaid.

Ühe kodumaise eneseesitlusstrateegiaid käsitleva uurimuse (2002) autor Yu.P. Kosheleva defineerib eneseesitlusstrateegiaid kui "... teadlikke või alateadlikke viise oma "mina"-pildi edastamiseks, et luua endast soovitud mulje.

Yu.M. Žukov (2003) eristab inimese suhtluspädevuses kahte tasandit – operatiiv-taktikalise ja strateegilise. TO operatiiv-taktikaline tasandil viitab autor oskusele opereerida olemasolevate teadmiste ja oskustega kommunikatiivsete probleemide lahendamiseks ja see hõlmab "... mitte ainult võimet kohandada oma tegevust seoses muutuva olukorraga, vaid ka oskust olukorda muuta oma tegevust, kui see muutub ülesannete lahendamiseks ebasoodsaks" . IN strateegiline samale tasemele kuuluvad "... kommunikatiivsed hoiakud, orientatsioonid ja eelsoodumused, nagu orientatsioon avatud või suletud suhtlusele, suhtumine manipuleerimisse jne." | ibid.].

Vastavalt Yu.M. Žukovi sõnul on „kommunikatiivseid toiminguid kavandava ja teostava inimese meelest esitletud valdavalt taktikaline plaan, nagu ka tehniliste ja strateegiliste plaanide puhul, mis on erinevatel põhjustel teadvuse fookusest väljas” [samas].

Lähtudes erinevate ideede analüüsist strateegilise ja taktikalise kommunikatiivse käitumise ning eneseesitluse taktika olemuse kohta, järgime vaadeldava nähtuse kohta järgmist arusaama:

Eneseesitluse taktika- on lühiajaline käitumisakt, mis sisaldab verbaalsete ja mitteverbaalsete käitumistehnikate kogumit, mille eesmärk on luua eneseesitluse teema kohta soovitud mulje, mis on vajalik teatud lühiajaliste eesmärkide saavutamiseks.

Eneseesitluse strateegia on erineval määral teadlik ja planeeritud eneseesitluse subjekti käitumine, mille eesmärk on luua soovitud muljet, võttes arvesse pikaajalisi identiteete ja kasutades selle elluviimiseks teatud eneseesitluse taktikaid.

Seega tundub meie arvates võimalik omistada kogu eneseesitluse taktika sellele teatud rühmad- strateegiad.

Tabelis. 4 kirjeldab eneseesitluse kaitsvaid ja kehtestavaid taktikaid (vastavalt S.-J. Lee ja autorite rühma klassifikatsioonile, 1999), mille me liigitasime teatud rühmadesse - eneseesitluse strateegiad. Lisaks oleme püüdnud kohandada iga taktika sisuomadusi vastavalt meie kontekstile vene kultuur.

Meie valiku peamine põhjus strateegiad eneseesitlus oli nende inimeste iseloomulik käitumine, kes kipuvad saavutama sotsiaalset heakskiitu või vältima sotsiaalse heakskiidu märkimisväärseid kaotusi (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 jne .). Jah, strateegiad atraktiivne käitumine, eneseületus ja jõuline mõjutamine otseselt suunatud teiste heakskiidu saamisele, strateegiatele kõrvalehoidmine ja enese alandamine tavaliselt kasutab inimene selleks, et vältida endast halba muljet.

Tabel 4

Isikliku eneseesitluse strateegiad ja taktikad (taktika sisu S.-J. Lee atal., 1999 järgi) [Pikuleva, 2004]

Esitlusstrateegiad (5)	Taktika eneseesitlus (12)
1. Kõrvalehoidmine (strateegia on esile tõstetud "vastutuse vältimise ja otsustava tegevuse vältimise" alusel)	1. vabandus vastutusest keeldumisega (3) 2. loobumine (3) 3. enda takistamine (3)	1. suulised avaldused, mis eitavad vastutust negatiivsete tegude või sündmuste eest (nt "ma ei teinud seda") 2. käitumise põhjuste suuline selgitamine enne raske või ebameeldiva olukorra tekkimist (süüdistuste ärahoidmiseks) 3. takistuse/takistuse loomine, et olla edukas, eesmärgiga takistada vaatlejatel tegemast iseloomulikke järeldusi tema (subjekti) puuduste kohta (tavaliselt viited halvale tervisele, haigusele, liigsele sotsiaalsele tegevusele jne).
2. Atraktiivne käitumine- integratsioon (strateegiat eristatakse "käitumise, mis jätab eneseesitluse subjektist soodsa mulje" alusel)	4. soov meeldida (A) 5. vabandus (3)	4. teod ja teod, mis tekitavad teistes subjekti vastu kaastunnet, sageli eesmärgiga saada neist mingit kasu (võivad esineda meelituste, arvamuste järgimise, teiste ülendamise, teenuste osutamise ja kingituste tegemise vormis) 5. vastutuse tunnistamine mis tahes süüteo, teistele tekitatud kahju või negatiivsete tegude eest, kahetsuse ja süü väljendamine (mida sageli hinnatakse viisakuse normiks)

	6. eeskujulik (eeskuju) (A)	6. käitumine, mida subjekt esitab moraalselt väärtusliku ja atraktiivsena, et äratada austust, jäljendamist ja/või imetlust (tavaliselt ausus moraaliküsimustes, ennastsalgav suhtumine töösse jne, kangelaslikkus on selle taktika kõrgeim väljendusvorm)
H. Eneseülendamine (strateegia esile tõstetud järgmistel alustel: "kõrge enesehinnangu ja domineerimise demonstreerimine")	7. oma saavutused (A) 8. oma saavutustega liialdamine (A) 9. põhjendus koos vastutuse võtmisega (3)	7. subjekti väited vastutuse ja usalduse kohta positiivsete saavutuste eest (sõnumid nende teenete kohta, varasemate saavutuste liialdamine) 8. teiste subjekti usk, et tema käitumise tulemused on positiivsemad, kui neid tegelikkuses määrata saab 9. Negatiivse käitumise selgitamiseks õigustavate ja heakskiidetud põhjuste esitamine ja selle eest vastutuse võtmine (nt "kui sa oleksid mina, teeksite sama asja")
4. Enese alandamine (strateegiat tõstetakse esile järgmiselt: "nõrkuse demonstreerimine"	taotlus/palve (A)	10. subjekti poolt oma abituse, nõrkuse ja sõltuvuse demonstreerimine eesmärgiga pöörduda abi saamiseks sihtisiku poole
5.Võimu mõju (strateegia esile tõstetud järgmiselt: "jõu ja staatuse demonstreerimine")	11. hirmutamine (A) 12. teiste negatiivne hinnang (A)	11. ähvarduste lausumine subjekti poolt eneseesitluse objektis hirmu tekitamiseks ja tingimuslike ähvarduste tõhususe suurendamiseks (kasutatakse taktikat, et projitseerida subjekti identiteeti kui tugevat ja ohtlikku) 12. subjekti negatiivne ja kriitiline hinnang teistele inimestele või rühmadele, kellega subjekt neid seostab

Legend:

• (3) - kaitse-tüüpi eneseesitluse taktika;
• (A) - enesekehtestava tüüpi eneseesitluse taktika.

Oleme tuvastanud viis tüüpi eneseesitluse strateegiat, sealhulgas kaksteist kaitse- ja eneseesitlemise taktikat: strateegia kõrvalehoidmine, strateegia atraktiivne käitumine, strateegia eneseületus, strateegia võimu mõju ja strateegia enese alandamine. Uuringute tulemustest (nii taktikaskaala autorite kui ka monograafia autori poolt) selgus, et kaitse- ja kehtestamistaktika on inimese eneseesitluses omavahel seotud ning see väljendub selles, et isik kes kasutab sageli kehtestavat taktikat, kasutab sagedamini ka kaitsetaktikat, omades seega väga laialdasi valikuvõimalusi oma käitumiseks sotsiaalse suhtluse olukordades.

Tuleb märkida, et "palun/palun" taktikat, mille me kaasasime "enese alandamise" strateegiasse, iseloomustab selle avaldumise originaalsus ja teatav ebakõla. Enamik välismaa teadlasi varustavad seda taktikat enesekehtestavate omadustega, tuginedes seda taktikat kasutades eneseesitluse subjekti käitumise sihipärasele proaktiivsusele (eesmärgi saavutamiseks teeb subjekt vajalikke aktiivseid toiminguid). Ebakõla seisneb meie arvates lahknevuses vene kultuurile omaste mõistete “kehtestamise” ja “enese alandamise” mõistmise vahel.

Eeldades, et need suhtluses esinevad eneseesitluse strateegiad ja taktikad on oma olemuselt enamasti manipuleerivad, ei muutnud me selle taktika kuulumist psühholoogilises kirjanduses aktsepteeritud eneseesitluse tüübile.

Ekspertarutelul (autori tõhusa eneseesitluse videokoolitustel - ca) taktika sisukomponentide ja ülaltoodud eneseesitlusstrateegiate esiletõstmise põhjuste üle pöörasime erilist tähelepanu eneseesitluse taktikate rühmale, mis klassifitseerisime kui atraktiivsed käitumisstrateegiad. See strateegia hõlmas kahte eneseesitlemise ja ühte kaitsvat taktikat, mida suurem osa autori koolitustel osalejatest määratles kui käitumist, mis jätab eneseesitluse teemal soodsa mulje.

Meie arvates on selline strateegilise ja taktikalise eneseesitluskäitumise klassifikatsioon lihtne ja arusaadav tähendusliku kirjelduse poolest ning võib olla kasulik praktiline kasutamine inimesele suunatud kutsetegevuse valdkonnas.

Juba varem oli mainitud, et uuringud, mille me viimastel aastatel S. J. Lee jt metoodikat kasutades läbi viisime Venemaa valimiga (S. J. Lee jt, 1999), näitasid, et eneseesitluse protsessis olenemata teadlikkus oma , inimene kasutab reeglina peaaegu kõiki taktikaid ja strateegiaid. Tuleb märkida, et teatud taktikate eelistamine sõltub sotsiaalsest kontekstist, isikuomadustest, samuti eesmärkidest ja eesmärkidest, peamiselt tingitud sotsiaalne staatus Ja ametialane tegevus eneseesitluse teema.

See autorite meeskonna poolt välja töötatud tehnika avaldati 1999. aastal (S.-J. Lee, Quigley V.M., Nesler M.S., Corbett A.B., Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences, 1999 , 26, lk 701–722).

Kuna see tehnika on meie uurimistöö üks peamisi metodoloogilisi tööriistu, näib olevat vajalik siinkohal esitada iga kaheteistkümne taktika sisukas kirjeldus, kaldumata kõrvale autori sõnasõnalisest sõnastusest.

S. J. Lee, B. Quigley, M. Nesleri, A. Corbetti, J. Tedeschi sõnul: "Kaitsetaktika esitlused hõlmavad järgmist:

• A) õigustamine vastutusest keeldumisega: suulised avaldused/deklaratsioonid, mis eitavad vastutust negatiivsete tegude või sündmuste eest (Tedeschi ja Lindskold, 1976);
• b) õigustamine koos vastutuse võtmisega: lunastavate põhjuste esitamine negatiivse käitumise põhjendatuks selgitamiseks ja selle eest vastutuse võtmine (Scott ja Lyman, 1968);
• V) tagasitõmbamine: väljendid, mis pakuvad selgitusi käitumise põhjustele enne raske olukorra või ebameeldiva olukorra tekkimist (Hewitt ja Stokes, 1975);
• G) enesepidurdamine: edukaks olemise takistuse/takistuste loomine eesmärgiga takistada vaatlejatel oma (subjekti) puuduste kohta iseloomulikke järeldusi tegemast (Berglas ja Jones, 1978);
• e) vabandus: vastutuse tunnistamine mis tahes haiget, teistele tehtud kahju või negatiivsete tegude eest, kahetsuse ja süü väljendamine (Tedeschi ja Lindskold, 1976).

Kehtestav taktika sisaldab:

• A) soovides/püüdes meeldida: teod ja teod, mida näidatakse, et panna teistele "näitleja" meeldima nii, et "näitleja" saab neist kasu (Jones ja Pittman, 1982). "Meeldiv" võib esineda enesetäiendava suhtluse, meelituse, arvamusele vastavuse ja soodustuste/kingituste vormis (Jones ja Wortman, 1973);
• b) hirmutamine: tegevused, mille eesmärk on projitseerida "näitleja" kui võimsa ja ohtliku isiku identiteeti. Hirmutamistaktikat kasutatakse eesmärgis hirmu tekitamiseks ja tingivate ohtude tõhususe suurendamiseks (Jones ja Pittman, 1982);
• V) taotlus/palu: "näitleja" projitseerib end nõrgana ja näitab üles sõltuvust, et küsida sihtisikult abi (Jones ja Pittman, 1982);
• G) saavutus ise: "näitleja" vastutuse ja usalduse nõue positiivse saavutuse eest (Tedeschi ja Lindskold, 1976);
• e) oma saavutustega liialdamine: "näitleja" veenab teisi, et tema käitumise tulemused on positiivsemad, kui neid tegelikkuses määrata saab (Schlenker, 1980);
• e) negatiivne hinnang teistele / needmine: käitumine, mille eesmärk on esitada või väljendada negatiivseid hinnanguid teistele inimestele või rühmadele, millega "näitleja" neid lihtsalt seostab (Cialdini ja Richardson, 1980);
• ja) näide: käitumine, mida "näitleja" esitab moraalselt väärtusliku ja atraktiivsena. Seda taktikat kasutades võib "näitleja" tekitada teiste austust, jäljendamist või imetlust (Jones ja Pittman, 1982). )