Savdoda noyob sotish taklifi. USP (noyob sotish taklifi) qanday o'ylab topiladi va yaratiladi

USP yo'qligi biznes uchun katta qayg'u. Ushbu saytlarga qarang:

Dizayndan tashqari, ular bir-biridan deyarli farq qilmaydi - arzon narxlar, yuqori sifat va tez o'rnatish. To'xtatilgan shiftlarga buyurtma berishni xohlaydigan odamlar uchun achinarli - ular foydali variantni topish uchun klon saytlari o'rmonida bir soatdan ko'proq vaqt sarflashlari kerak.

Shuning uchun, biznesni olomondan ajratib turadigan narsa bo'lishi kerak - noyob savdo taklifi. Bu raqobatchilarni sizdan qo'rqishiga sabab bo'ladi olov yoqadi va potentsial mijozlar ko'pincha sizning foydangizga tanlov qilishadi.

Aytgancha, uning narxi boshqa kompaniyalarnikidan biroz yuqoriroq bo'lishi mumkin: agar siz xaridorga uning muammolarini hal qiladigan mahsulotni taklif qilsangiz, u buning uchun ko'proq pul to'lashga tayyor bo'ladi.

Faqat uchta "lekin" mavjud - USP ishlaydi, agar:

• noyob- raqobatchilar buni taklif qilmaydi;
• xos- foydalanuvchi nima haqida gapirayotganimizni darhol tushunadi;
• qimmatli- potentsial mijoz o'z foydasini ko'radi.

2014 yilda biz umumiy stsenariyni berdik, unga ko'ra siz USP yaratishingiz mumkin. Bugun biz yangi formulalar va amaliy misollarni baham ko'ramiz, bu jumlani topish yoki ta'kidlashni yanada osonlashtiradi.

Qayerdan boshlash kerak?

Biz maqsadli auditoriyani tahlil qilamiz. Qiziq baliqchi uchun yaxshi bo'lgan narsa tug'ruq ta'tilidagi yosh ayolga mos kelmaydi. Shuning uchun USPni ishlab chiqish maqsadli auditoriya bilan tanishishdan boshlanishi kerak - potentsial mijozlaringizni nima tashvishlantiradi, ular qanday muammolar va qiziqishlarga ega?

Misol: Aytaylik, siz uy-ro'zg'or buyumlari onlayn-do'koni uchun USP bilan kelishingiz kerak. Ko'pincha ayollar uy kimyoviy moddalari, idish-tovoqlar, dekoratsiyalar va boshqa narsalarni sotib olishadi. Vaqti bo'lmaganlar bularning barchasiga onlayn buyurtma berishadi - bu sizning asosiy auditoriyangiz 25 yoshdan 45 yoshgacha bo'lgan ishlaydigan ayollardir. Ularni nima qiziqtirishi mumkin? Tovarlarni tez va bepul yetkazib bersangiz, ularga albatta yoqadi. Shuning uchun, yaxshi USP - "Irkutsk ichida 2 soat ichida bepul yetkazib berish".



Juda yaxshi taklif. Ammo uni kuchaytirish mumkin - buyurtma qanchalik tez yetkazib berilishini yozing yoki etkazib berish kuniga 24 soat ekanligini ko'rsating.

Suv osti toshlari

Esda tuting: maqsadli auditoriya nafaqat jins, yosh, daromad darajasi va boshqa parametrlar. Siz nimani va kimga sotayotganingizni, odamlar qanday muammolarni hal qilishda yordam berayotganini tushunishingiz kerak: ideal holda, sizning boshingizda xaridorning aniq portreti bo'lishi kerak.

Biz biznesning o'ziga xos xususiyatlari haqida o'ylaymiz. Ehtimol, tayyor USP sizning burningiz ostidadir, siz buni payqashingiz kerak. Buning uchun bir nechta oddiy savollarga halol javob bering:

• Mahsulotlaringiz nimadan tayyorlangan?
• Mahsulotlar aniq qanday ishlab chiqariladi?
• Siz qanday uskunadan foydalanasiz?
• Mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlari qanday?
• Mijozlar bilan qanday munosabatdasiz?
• Buyurtma ustida ishlash qanday tuzilgan?

Raqobatchilaringizdan ajralib turishga imkon beradigan muhim ustunlikni ko'rish imkoniyati mavjud. Aytgancha, ba'zida siz USPni kamchilikdan chiqarishingiz mumkin: "Qisqa saqlash muddati bo'lgan uy qurilishi pishiriqlari - faqat tabiiy ingredientlar."

Misol: Aytaylik, siz metallni lazer bilan kesasiz. Shartlar, narxlar va yetkazib berish shartlari boshqa kompaniyalarnikiga o'xshash. Ammo keyin siz zamonaviy optik tolali lazerdan foydalanasiz - bu 0,1 mm gacha bo'lgan maksimal aniqlikka erishish imkonini beradi. Bu USP emasmi? "0,1 mm gacha lazerni kesish aniqligi - biz Ruchservomotor LaserCut 3015 optik tolali o'rnatishdan foydalanamiz."



Va bu jumlani kuchaytirish mumkin - natija qanchalik to'g'ri ekanligini qo'shishingiz mumkin.

Suv osti toshlari

Hech kim biznesning xususiyatlarini uning egasidan yaxshiroq bilmaydi - shuning uchun o'ylab ko'ring va nega sovuqqonroqsiz degan savolga halol javob bering. Marketolog yoki kopirayter sizga imtiyozlardan xalos bo'lishga yordam beradi.

Biz raqobatchilarga qaraymiz. Batafsil va ob'ektiv tahlilni o'tkazing - biznesingizni va asosiy raqobatchilaringizning takliflarini solishtiring. Taqqoslash uchun parametrlarning namunaviy ro'yxati:

• narxlar;
• sodiqlik dasturining mavjudligi;
• etkazib berish tezligi;
• xodimlarning xushmuomalaligi;
• buyurtma berish qulayligi;
• aktsiyalarning muntazamligi;
• kafolat muddati;
• to'lovni kechiktirish imkoniyati.

Siz aniq tasavvurga ega bo'lasiz - qaysi parametrlarda yo'qotayotganingiz va qaysi biri bo'yicha raqobatchilaringizdan ustun ekanligingiz aniq bo'ladi. G'oliblik mezonlari sayt USP uchun asos sifatida olinishi mumkin.

Misol: Tasavvur qilaylik, siz shinalar do'konining egasisiz. Yetkazib berish 1 kundan 7 kungacha davom etadi, chunki katalogdagi ba'zi mahsulotlar buyurtma asosida sotiladi. Hozircha sodiqlik dasturi yo'q, narxlar raqobatchilar bilan bir xil. Ammo hamma uchun 1-3 yillik kafolat bor va siz cheksiz kafolat berishga tayyormiz - "Cheksiz kafolatli shinalarni sotish: tasodifiy shikastlanganda bepul almashtirish."

Yaxshi taklif, rozi emasmisiz? Siz qila oladigan yagona narsa bu uning dizayni ustida ishlash - sarlavhani 1 qatorga joylashtirishga harakat qiling, undov belgilarini olib tashlang.

Suv osti toshlari

"Raqobatchilaringiz kabi, faqat yaxshiroq" bo'lishni xohlamaslik muhim - agar boshqa kompaniyada shunga o'xshash USP bo'lsa, uni siznikidan sovuqroq qilishiga nima to'sqinlik qiladi? Masalan, 1 soat emas, balki 30 daqiqada yetkazib berishni taklif qiling. Ob'ektiv bo'ling va o'zingiz uchun biror narsani topishga harakat qiling.

Biz mijozlardan so'raymiz. Agar sizda allaqachon buyurtmalar bo'lsa, odamlar nima uchun sizning kompaniyangizni tanlaganini so'rang. Ba'zan mijozlar qimmatli maslahatlar berishlari mumkin.

Aytgancha, vaqti-vaqti bilan bunday so'rovlarni o'tkazishga arziydi: bu xizmatni yaxshilashga yordam beradi va kompaniyaning obro'siga ijobiy ta'sir qiladi.

Misol: Aytaylik, siz bir hafta oldin go‘zallik salonini ochdingiz. Siz xodimlardan mijozlardan nima uchun sizni tanlaganliklarini so'rashlarini so'rashingiz mumkin. Agar mijozlar sizning ish vaqtingizni qulay deb aytishsa, uni o'zingizning xususiyatingizga aylantiring. Salon 12:00 dan 22:00 gacha ochiq bo'lsin, yaqin atrofdagilar kabi 09:00 dan 19:00 gacha emas. USP: "Ish vaqti qulay bo'lgan go'zallik saloni: biz sizni har kuni soat 12:00 dan 22:00 gacha kutamiz."



Juda yaxshi USP - bir nechta go'zallik salonlari buni taklif qilishi mumkin.

Suv osti toshlari

Agar sizda umuman buyurtma bo'lmagan bo'lsa, bu maslahatga amal qilish qiyin. Ammo imkonsiz narsa yo'q - tematik forumlarni, ijtimoiy tarmoqlarni ko'rib chiqing, potentsial mijozlar bilan suhbatlashing. Sizning maqsadingiz xaridorlarni nima jalb qilishini aniqlashdir.

Bu ko'p vaqt talab qiladigan ishlardan so'ng siz hech bo'lmaganda kuchli afzalliklarga ega bo'lasiz va maksimal darajada deyarli tayyor USP.

Buqaning ko'ziga maqsad: USP yaratish uchun 5 ta formula

Agar fikr noto'g'ri tuzilgan bo'lsa, hatto yaxshi ustunlik ham osonlikcha yo'q bo'lib ketishi mumkin. Ikkita taklifni solishtiring: “Irkutskda 2 soat ichida bepul yetkazib berish” va “Buyurtmani 2 soat ichida yetkazib berish kafolatlangan. Irkutsk bo'ylab yetkazib berish." Ma'nosi bir xil, lekin birinchisini o'qish va qabul qilish ancha oson.

Aniq va chiroyli USPni shakllantirish uchun siz shablonlardan birini xavfsiz ishlatishingiz mumkin:

Shablonlarga aniq amal qilish shart emas. Siz har qanday formulani xavfsiz tarzda o'zgartirishingiz yoki butunlay yangi narsalarni o'ylab topishingiz mumkin - barchasi biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Mijozning foydasini esdan chiqarmaslik kerak: asosiy vazifa sizning oq va bekamu-ko'st kompaniyangiz emas, balki u aniq nimani olishini ko'rsatishdir.

Biz USP-ga mijozning ko'zi bilan qaraymiz: 6 ta halokatli xato

Yolg'on bayonot. Ular faktlarni buzib ko'rsatishdi yoki standart bo'lishi kerak bo'lgan mezonlardan foydalanishdi. Masalan, "Kamida 3 yillik tajribaga ega bo'lgan professional shifokorlar" USP stomatologiya uchun mos emas - bu klinikadan kutilgan narsa.

Qanday tuzatish kerak: taklifga potentsial mijoz sifatida qarang. Professional shifokorlardan nima kutasiz? Albatta, to'g'ri va og'riqsiz davolash. Ushbu g'oyani USP-ga qo'yishga harakat qiling. "3 yillik kafolat bilan og'riqsiz tish davolash - biz professionallarni ishga olamiz" - bu yaxshiroq, shunday emasmi?

Foydasi yo'q. Ular shubhali afzalliklardan foydalanishdi. To'shak choyshablarining onlayn-do'koni o'zining assortimenti bilan maqtanmasligi kerak: ""Sweet Dream" choyshablarining onlayn-do'koni - bizda 1000 ta mahsulot bor." Har doim ko'proq mahsulotga ega bo'lgan kompaniya bo'ladi.

Ammo agar assortiment chindan ham noyob bo'lsa, siz unga e'tibor qaratishingiz mumkin: masalan, butun dunyo bo'ylab hunarmandlarning 10 000 ta qo'lda ishlangan kostryulkalar. Faqat ehtiyot bo'ling - raqobatchilar buni taklif qilmasligiga va yaqin kelajakda taklif qila olmasligiga ishonch hosil qiling.

Qanday tuzatish kerak: boshqa afzalliklarni toping. Aytaylik, siz paxta choyshablarini sotasiz. Buni ta'kidlab o'ting - "Sezuvchan teriga ega odamlar uchun choyshablar: hipoalerjenik organik paxta to'plamlari".

Muhrlangan. Ular noaniq so'zlarni tanladilar - "tezkor yetkazib berish", "haqiqiy professionallar", "yuqori malakali mutaxassislar", "arzon narxlar" va hokazo. Ro'yxat cheksiz bo'lishi mumkin. Shunga o'xshash iboralar yuzlab veb-saytlarda uchraydi va odamlar ularga shunchalik o'rganib qolganki, ular shunchaki ularni sezmaydilar.

Qanday tuzatish kerak: aniq ma'lumotlarni qo'shing - "60 daqiqada yetkazib beriladigan guldastalar", "450 rubldan chinni plitkalar. 1 m² uchun - biz 5 ta brendning rasmiy dilerimiz. O'z ustunligingizni faktlar va amallar bilan isbotlang va agar u ishlamasa, boshqa USP ni tanlang.

Noto'g'ri aksent. Ular faqat bitta mahsulot guruhi haqida gapirishdi, ammo ularning o'ntasi bor.

Masalan: "Tez quriydigan tirnoq laklari: manikyuringizni 60 soniyada yangilang." Agar siz laklardan tashqari, lab bo'yog'i, ko'z soyalari va maskaralarni sotsangiz yomon - ular e'tiborga olinmaslik xavfi bor. Agar tirnoq bo'yoqlari sizning foydangizning 80 foizini tashkil qilsa, unda ularga e'tibor qaratish maqbuldir. Barcha kosmetika mahsulotlarini sotish qiziq bo'lsa, siz USP-ni o'zgartirishingiz kerak.

Qanday tuzatish kerak: umuman onlayn-do'kon uchun USP ni shakllantirish. Agar mahsulot guruhlari juda ko'p bo'lsa, xizmatga e'tibor qarating: "Uyga etkazib berish bilan dekorativ kosmetika: biz kechayu kunduz ishlaymiz."

Haddan tashqari hajm. Biz qo'limizdan kelganicha harakat qildik va paragraf o'lchamidagi USPni yozdik: “3895 rubldan qattiq yog'och stollar: narxlar past, chunki biz o'z materiallarimizdan mebel ishlab chiqaramiz - Irkutsk viloyatining shimolida arra tegirmoni va duradgorlik ustaxonasi mavjud. Arzonroq toping - biz chegirma qilamiz va narxdagi farqni qaytaramiz”.

Qanday tuzatish kerak: shafqatsizlarcha kesish. USP uchun bitta jumla kifoya - "3895 rubldan qattiq yog'och stollar: agar siz arzonroq deb topsangiz, biz farqni qaytarib beramiz." Qolgan ma'lumotlar quyidagi paragrafga kiritilishi kerak - axir, sizning narxlaringiz nima uchun juda hamyonbop ekanligini tushuntirish muhimdir.

Raqobatchilardan keyin takrorlash. Biz raqobatchilarni tahlil qilish uchun vaqtni tejadik va klonni oldik - bir xil yoki juda o'xshash taklif. Bu yomon, chunki barcha ishlar behuda qilingan.

Qanday tuzatish kerak: afsuski, ideal holda siz hamma narsani boshidan boshlashingiz kerak - maqsadli auditoriyangizni tahlil qiling, biznesingizning xususiyatlari haqida o'ylang va onlayn-do'koningizni shunga o'xshashlar bilan taqqoslang. Vaqt tugab qolsa, muvaffaqiyatsiz USP-ni kengaytirishga harakat qiling: "Etkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" ni "2 soat ichida bepul yetkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" bilan almashtiring.

USP da xatoliklar topildimi? Xursand bo'lishga hali erta - taklif sizga juda jozibali ko'rinsa ham, samarasiz bo'lib chiqishi mumkin.

USP ishlashini qanday aniqlash mumkin

Taklifning hayotiyligini tekshirish uchun bir nechta savollarga javob bering:

• Taklif real ko'rinadimi? Misol uchun, "Til maktabi "Contact" - ingliz tilini 1 soatda o'rganing" degan gap juda shubhali. Ammo siz allaqachon USPga ishonishingiz mumkin: "Til maktabi" Kontakt - 5 soat ichida chet elda dam olish uchun ingliz tili."
• USP savolga javob beradi: nega shunga o'xshash takliflardan buni tanlashingiz kerak? Ha bo'lsa, hammasi yaxshi.

Shuningdek, siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rishingiz mumkin - turli xil variantlar bilan axborot byulletenini yuboring va eng ko'p javob olganini tanlang. Biz ba'zida bu variantdan foydalanamiz - aytmoqchi, siz bizning axborot byulletenimizga obuna bo'ldingizmi? Agar yo'q bo'lsa, unda siz juda ko'p imtiyozlardan mahrum bo'lasiz.

Noyob savdo taklifini yaratishga vaqt ajrating - idealni izlashga bir necha soat sarflaganingizdan so'ng, siz potentsial mijozlar qalbining kalitini abadiy olasiz. Agar sizga yordam kerak bo'lsa, biz bilan bog'laning va biz samarali taklifni yaratamiz.

Amerikalik reklamachi Rosser Rivz, M&Ms shiori muallifi - "Qo'lingda emas, og'zingda eriydi" - reklama faqat bitta narsani - sotish kerakligiga amin edi. U bu g'oyani butun dunyo bo'ylab marketologlar orasida bestsellerga aylangan "Reklamadagi haqiqat" kitobida shakllantirgan. Unda u xaridorlarni "eng", "eng yaxshi", "ajoyib" kabi ma'nosiz so'zlardan abadiy xalos qilish uchun birinchi navbatda USP tushunchasini bayon qildi.

Noyob sotish taklifi yoki USP - mijozlar sizni boshqa ko'plab kompaniyalar orasida tanlab, sizni yaxshi ko'radigan narsadir. Rivzning so'zlariga ko'ra, USP - bu sizning raqobatchilardan asosiy farqingizni va sizdan mahsulot sotib olishning asosiy sababini bildiruvchi reklama xabaridir. U bannerlarda, kontekstli reklamada, pochta ro'yxatlarida yoki mahsulot kartalarida, shuningdek veb-saytdagi do'kon tavsifida qo'llaniladi.

Yaxshi yozilgan USP uni sotishni osonlashtiradi, chunki mijoz taklif nima uchun unga to'g'ri kelishini darhol ko'radi. Vakolatli USP sizga narx raqobatidan qochish imkonini beradi va takroriy xaridlar foizini oshiradi.

Ammo shuni unutmangki, agar sizning onlayn-do'koningizdagi dazmollar doimiy ravishda nosozliklar bilan qaytarilsa, hech qanday USP norozi mijozlarni ushlab turmaydi.

USP yaratish algoritmi?

Shunday qilib, siz mahsulotlaringizni onlayn sotish uchun noyob savdo taklifini yaratishga qaror qildingiz. Qayerdan boshlash kerak?

Qadam 1. Kuchli tomonlaringizni tahlil qiling

Aniqlik uchun jadval tuzing va unda kompaniyangiz ega bo'lgan barcha raqobatbardosh xususiyatlarni belgilang: katta tajriba, narx, malakali xodimlar va boshqalar. Iloji boricha ko'proq ball yozing - aniq muddatlarni, raqamlarni ko'rsating. Endi sizning raqobatchilaringiz taklif qilishi mumkin bo'lgan hamma narsani kesib tashlang. Natijada, siz faqat sizning kompaniyangiz va mahsulotingiz maqtana oladigan noyob imtiyozlarga ega bo'lasiz. Ularni USP bazasiga joylashtiring.

Raqobat muhitini tahlil qilish sizga o'zingizning noyob afzalliklaringizni topishga imkon beradi - bu potentsial mijozlarga sotishingiz kerak bo'lgan narsadir. Shunchaki javob bersangiz, biznesingizni yaxshiroq tushunasiz bu savollar:

• Biz nima qilyapmiz?
• Bizning kuchli tomonlarimiz nimada?
• Bizning zaif tomonlarimiz nima?
• Biz boshqa kompaniyalardan nimasi bilan farq qilamiz?
• Raqobatchilaringiz o'zlari haqida nima deyishadi?
• Bizning o'sish sohalarimiz qayerda, yana nimani yaxshilash mumkin?

Savollarga imkon qadar ob'ektiv javob berish muhimdir. Bo'ldimi? Davom etishga ruxsat!

Biz onlayn maktabni ishga tushirishning har bir bosqichini "Qanday qilib o'z onlayn maktabingizni yaratishingiz mumkin, o'zingizni yoki mutaxassisingizni ishlab chiqarasiz" bepul master-klassida batafsil tahlil qilamiz. Ro'yxatdan o'ting va keling!

2-qadam: Kim uchun ishlayotganingizni aniqlang

Tasavvur qiling-a, siz yaqin do'stingizning tug'ilgan kuniga boryapsiz va unga kozok berishga qaror qildingiz. Siz qanday tanlaysiz? Siz to'g'ri o'lchamni tanlaysiz, uning sevimli rangini eslaysiz va u nozik jun matolarni va son uzunligini yaxshi ko'rishini unutmang. Biror kishini yaxshi bilib, siz unga chinakam orzu qilingan sovg'ani berasiz. Endi siz turli idoralarda ishlayotgan hamkasbingizni tabriklayotganingizni tasavvur qiling. Tanlov qilish qiyin bo'ladi, chunki siz uning afzalliklari bilan tanish emassiz.

Sizning mijozingiz kimligini samimiy tushunish sizga unga aynan nima kerakligini taklif qilish imkonini beradi. Shuning uchun, potentsial mijozingizni iloji boricha shaxsiylashtiring. Boshlash uchun javob bering bu savollar:

• Bu erkakmi yoki ayolmi?
• Sizning xaridoringiz necha yoshda?
• Sevimli mashg'ulotlaringiz nima?
• Uni nima xursand qiladi?
• Nima bezovta qilmoqda?

Butun shaxsni yaratish uchun savollar ro'yxatini biznesingizga tegishli mavzular bilan to'ldiring. Ingliz tili kurslarini ochyapsizmi? Keyin siz uchun potentsial mijoz qancha vaqtdan buyon tilni o'rganayotgani va uning Bayron tilini bilish darajasi qanday ekanligini bilish muhimdir.

Siz shunday tavsif bilan yakunlashingiz kerak:
Bizning mijozimiz uy bekasi, ikki farzandning onasi, pishirishni yaxshi ko'radi va ilgari yirik kompaniyada rahbarlik lavozimida ishlagan. U yiliga ikki marta xorijda dam oladi, hashamatli xorij mashinasida yuradi, yoga bilan shug‘ullanadi va mushuklarga allergiyasi bor.

Mijozning psixologiyasini iloji boricha chuqurroq o'rganishga harakat qiling. Freepublicity.ru saytida batafsil muhokama qilinadigan samarali usullardan biri bu 3D avatarni yaratishdir. Avatar mijozni uch tomondan tasvirlashga yordam beradi: vaziyatga qarab, psixotipga e'tibor qaratish va avlodga mansubligi. Shunday qilib, ruhsiz maqsadli auditoriya o'rniga idrok, xarakter va hayotiy sharoitlarga ega bo'lgan haqiqiy shaxs paydo bo'ladi.

Endi siz o'z mahsulotingizni kimga taklif qilayotganingizni aniq bilasiz.

ACCEL rezidentlari va asoschilari Ivan va Mariya Lyashenko o'z tinglovchilaridan batafsil fikr-mulohazalarni yig'ishdi va potentsial mijozning aniq portretini yaratishga muvaffaq bo'lishdi. Shunday qilib, ular yangi talabalarni jalb qilishga va o'quv materiallarini tor auditoriya uchun foydaliroq qilishga muvaffaq bo'lishdi.

Bu haqda tadbirkorlarning o‘zlari shunday deydi: “Biz ta’lim mazmuni ulushini sezilarli darajada oshirdik, sotuv qismini qisqartirdik va tushunarli qildik, narx siyosatini asoslab berdik. Biz ushbu mahsulotni nima uchun taklif qilishimiz va bu vebinar ishtirokchilari ehtiyojlariga qanday yordam berishini batafsil tushuntiramiz.

3-qadam: Bizga qanday yordam berishga tayyor ekanligingizni ayting

Xaridoringiz bilan joylarni almashtiring. Tanlashda nimaga e'tibor berasiz: narx, kafolatlar, ishonchlilik, tashqi ko'rinish? Shaxsan siz sotmoqchi bo'lgan narsani sotib olasizmi? Albatta, sizning ba'zi potentsial mijozlaringiz negadir raqobatchilaringizga murojaat qilishadi. Ularda nima bor va sizda yo'qligini tushunishga harakat qiling. USP-ning kuchli tomonlarini ta'kidlashga harakat qiling, "muvaffaqiyatsiz" joylarda ishlang.

Innovatsiyalarni tijoratlashtirish bo'yicha ekspert Vladimir Turmanning so'zlariga ko'ra, USP nima uchun siz egasi sifatida biznes boshlashga qaror qilganingiz haqida gapirishi kerak. Bu haqda u o'zining "Raqobatchilar bilan urushmasdan mahsulotingizga talabni qanday oshirish mumkin" maqolasida yozadi. Biznesni boshlash orqali siz hal qilgan muammo boshqa odamlarga ham tegishli bo'lishi mumkin. Topilgan yechim USPda ta'kidlanishi kerak.

4-qadam: USP-ni shakllantiring

Endi siz auditoriyangizni, ularning ehtiyojlarini va raqobatchilaringizni o'rganganingizdan so'ng, USPni shakllantirish vaqti keldi. Juda ijodiy bo'lmagan, ammo ishlaydigan matnni yaratish uchun siz kopirayter Jon Karlton formulasidan foydalanishingiz mumkin. Bo'shliqlar o'rniga kompaniyangiz ma'lumotlarini almashtiring - va sizning USP tayyor:

_______ (xizmat, mahsulot) yordamida biz ______ (maqsadli auditoriya) ____ (muammo) __ (foyda) bilan hal qilishda yordam beramiz.

Masalan: Kattalar uchun onlayn voleybol mashg'ulotlari bilan biz 18 yoshdan oshgan barcha ayollarga plyaj mavsumida o'ynashni o'rganishga yordam beramiz.

USP matniga yanada ijodiy yondashishingiz mumkin. Asosiy qoida - nuqtaga yozish. Umumiy iboralar, adabiy gullab-yashnash, taxminiy va umumlashtirilgan raqamlar potentsial mijozlarni befarq qoldiradi. 26% chegirma taklif qilasizmi? "Ulkan chegirmalar" va "ajoyib narxlar" haqida emas, balki aniq raqamlar haqida gapiring.

Bu erda yana bir nechta muhim fikrlarga e'tibor berish kerak:

• Go'yo do'stingiz uchun oddiygina yozing. Sizning taklifingiz birinchi marta aniq bo'lishi kerak. Ilmiy maqolalar uchun ma'nosiz iboralar va maxsus atamalarni qoldiring. Mijoz nimani va nima uchun sotib olganini tushunishi kerak.
• O'zingizning kuchli tomonlaringizga e'tibor qarating. USP-da mijozlar sizning raqobatchilaringizga emas, balki sizga kelishni xohlashlari kerak bo'lgan narsani eslatib o'ting. Agar sizning o'quv markazingizda fanlar doktorlari ishlayotgan bo'lsa, siz ularga veb-saytingiz navigatsiyasi qanchalik oson ekanligini aytmasligingiz kerak - bu e'tiborni muhimdan ahamiyatsizga qaratadi.
• Qisqa tuting. Sizning maqsadingiz bir daqiqada potentsial mijozni qiziqtirishdir. USP - bu bir-uch jumladan iborat qisqa xabar.

Hech narsani unutmaslik uchun cheat varaqlarimizdan foydalaning:

• Ushbu mahsulot/xizmatdan kim foyda olishi mumkin?
• Sizning mijozingiz bo'lish orqali odam nimaga ega bo'ladi?
• Nima uchun siz raqobatchilaringizdan yaxshiroqsiz va nima uchun mahsulotingizning analogini sotib olmaysiz?

USPni tuzishda xatolar

Siz o'zingizning noyob savdo taklifingizda yolg'on gapira olmaysiz. Agar siz 50% chegirma va'da qilgan bo'lsangiz va faqat 25% bergan bo'lsangiz, mijoz o'zini aldangandek his qiladi. Siz o'z obro'ingizni va shu bilan birga mijozlaringizni yo'qotasiz. Bundan tashqari, siz USP-ga mijoz sukut bo'yicha oladigan imtiyozlarni kiritmasligingiz kerak, masalan, 14 kun ichida pul mablag'larini qaytarish imkoniyati (bu "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonun bilan kafolatlangan).

Aytishga hojat yo'q, sizda "o'z ishining professional ustalari" bor. Agar shunday bo'lmaganida, siz xizmat ko'rsata olarmidingiz? Argumentlar haqiqiy faktlar bilan tasdiqlanishi kerak. Sizning xizmatingiz bozorda o'xshashi yo'q deb aytishning o'zi etarli emas - biznesingizning o'ziga xos xususiyati nimada ekanligini ayting, batafsilroq ma'lumot bering.

Xulosa: USP samaradorligini qanday tekshirish mumkin

Shunday qilib, siz o'zingizning afzalliklaringizni, raqobatchilaringizni o'rgandingiz, maqsadli auditoriyangizni tanishtirdingiz va sotishingiz uchun asos - USP matnini tayyorladingiz. Endi uning hayotiyligini tekshiring - ishonch hosil qiling:

• Sizning noyob savdo taklifingiz raqobatchilar tomonidan qo'llanilmaydi. Ular bir xil xizmatlarni taqdim etmaydi, bir xil materiallardan foydalanadi yoki narx bo'yicha raqobatlasha olmaydi. Mijoz bu imtiyozlarni faqat sizdan olishi mumkin.
• Sizning USP teskari shaklda tuzilishi mumkin. Misol uchun, "katta o'lchamdagi ayollar poyabzali" sotadigan tadbirkor kichik poyabzal sotadigan kompaniya borligini yaxshi tasavvur qilishi mumkin. Faqatgina bunday USP raqobatbardoshdir. Va bu erda yomon USPga misol: "Bizning klubimizda faqat yaxshi musiqa bor." Kimdir mijozlarga yomon musiqa taklif qilishi mumkinligini tasavvur qilish qiyin.
• Sizning USP bema'ni ko'rinmaydi. Mijozlar X onlayn maktabida ingliz tilini 1 soatda o'rganishingiz mumkinligiga ishonishlari dargumon.
• Siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rdingiz. Turli takliflarni elektron pochta orqali yuboring va eng ko'p javob oladigan taklifni tanlang.
• Sizning USP savolga javob ekanligiga ishonch hosil qiling: "Nega men shunga o'xshash takliflar orasida buni tanlayman?"

USPni tuzish mashaqqatli tahliliy ish bo'lib, vaqt talab etadi. Ammo unga vaqt sarflaganingizdan so'ng, maqsadli auditoriyangiz qalbiga uzoq muddatli kirish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Noyob savdo taklifini ishlab chiqishda birinchi qadam mijozning qaror qabul qilishiga ta'sir qiluvchi mahsulot xususiyatlari yoki mezonlarini tanlashdir.

Ushbu qadam eng muhim (ko'pincha oddiygina o'tkazib yuborilgan bo'lsa ham), chunki USP taqdiri tanlangan xususiyatlarga bog'liq: u haqiqatan ham mahsulotingizning afzalliklarini ko'rsatadimi yoki sizni "qolganlari bilan" tenglashtiradi.

Shuning uchun, birinchi bosqichda bizning vazifamiz mahsulot yoki xizmatlarimizni tahlil qilish va mijozlar uchun ularning har birining 10 ta eng muhim xususiyatlarini aniqlashdir. Buning eng yaxshi usuli - kompaniyangizga eng ko'p foyda keltiradigan TOP 10 ta mijozlarni tanlash va ular uchun qaysi mahsulot xususiyatlari ko'proq ahamiyatga ega ekanligini va ularning sotib olish qaroriga qanday mezonlar/omillar ta'sir qilishini so'rashdir.

Agar siz bozorga yangi mahsulotni kiritayotgan bo'lsangiz va hali xaridorlar yo'q bo'lsa, siz aqliy hujum qilib, eng muhim xususiyatlarni o'zingiz aniqlashingiz mumkin. Yoki mahsulotingizning xaridori bo'lish ehtimoli yuqori bo'lganlarni so'rang. Haqiqiy mijozlar paydo bo'lgandan so'ng, siz tahlilni takrorlashingiz va haqiqiy ma'lumotlarga asoslangan xususiyatlarni tanlashingiz mumkin.

Respondentlardan olingan barcha javoblar alohida faylga yozilishi kerak.

2. Ma’lumotlarni filtrlash va tartiblash

Mijozlarning fikr-mulohazalarini olgandan so'ng yoki miya hujumi o'tkazilgandan so'ng, bizning vazifamiz 10 ta xususiyatni tanlash va ularni muhimligi bo'yicha tartiblashdir.

Buni qilish oson. Qabul qilingan javoblar orasida biz boshqalarga qaraganda tez-tez takrorlanadigan variantlarni tanlaymiz. Eng ko'p takrorlanadigan xarakteristikalar ro'yxatni boshqaradi, qolganlari xuddi shu printsip bo'yicha uning ostiga joylashtiriladi.

1. Mahsulotning yuqori funktsional ahamiyati. Iste'molchiga ushbu mahsulotni sotib olish orqali qanday muammoni hal qilishini aniq aytib berish kerak. Mahsulotdan foydalangandan so'ng maqsadga erishish darhol e'tiborni jalb qilish uchun aniq ta'kidlanishi kerak.
2. Raqobatchilar orasida noyob bo'lishning afzalligi. Bozorda boshqa kompaniyalar taklif qilmaydigan taklifni ishlab chiqish raqobatda g'alaba qozonishingizga yordam beradi. Siz xizmat ko'rsatish sifati, yetkazib berish, shuningdek, qo'shimcha shartlar bilan ajralib turishingiz mumkin.

3. Maqsadli auditoriyaga yo'naltirilganlik. Potentsial iste'molchilar segmenti aniq belgilanishi va ushbu guruh odamlarining xulq-atvor xususiyatlariga, shu jumladan ularning jinsi, yoshi, turmush tarzi va asosiy afzalliklariga asoslangan marketing dasturi amalga oshirilishi kerak. Ayniqsa, chakana savdo nuqtalarini joylashtirish logistikasi, shuningdek, ularning ish soatlari haqida o'ylash muhimdir.

Noyob savdo taklifining turlari: to'g'ri va noto'g'ri

Noyob savdo taklifi mahsulotning ko'rinadigan afzalliklarini ta'kidlashi kerak, hatto ular mahsulotning o'zida bo'lmasa ham. Reklama harakati xaridorni jalb qilishi va ishonchni uyg'otishi kerak. Barcha mahsulotlar o'z sohasida yangi emas, shuning uchun reklama uchun 2 turdagi USP qo'llaniladi.

Haqiqiy USP mahsulotning haqiqatan ham mavjud bo'lgan va raqobatchilardan ustunlik qiladigan o'ziga xos xususiyatlariga e'tiborni jalb qilishga asoslangan. Bozor yetakchilari Apple bundan yangi flagman texnologiyalarni reklama qilishda foydalanadi.

Soxta USP mahsulot imidjini yaratishga qaratilgan va uning xususiyatlariga bevosita taalluqli emas. Masalan, Ariel reklamasi "Boshqalar qila olmaydigan narsalarni tozalaydi".

Har qanday sohada biznesni boshlashda mijoz siz bilan bog'lanish orqali oladigan imtiyozlarni topish va shakllantirish muhimdir (bu USP bo'ladi - noyob savdo taklifi). Agar sizda yo'q bo'lsa, siz boshqa kompaniyalardan farq qilmaysiz. Bunday holda, siz narx bo'yicha raqobat qilishingiz kerak bo'ladi - demping, foydani yo'qotish.

Ajablanarlisi shundaki, ushbu oddiy va bepul reklama vositasi ko'pchilik ishbilarmonlar tomonidan ishlatilmaydi. Ularni boshida mag'lub etish imkoniyati bor! Sizni ilhomlantirish uchun biz olomondan ajralib turish va muvaffaqiyatga erisha olgan Rossiya va xorijiy kompaniyalarning 13 ta USP namunalarini tanladik.

Ular haqida-chi? 5 ta eng yaxshi G'arbiy USP

Avis avtomobil ijarasi xizmati

“Biz 2-raqamlimiz. Biz ko'proq ishlaymiz"

(“Biz ikkinchi raqammiz. Biz ko‘proq harakat qilamiz”).

Kamchilikni afzalliklarga aylantirishning ajoyib namunasi. Ko'p yillar davomida Avis o'zining muvaffaqiyatli raqobatchisi Hertz soyasida ishladi va u bozorda 1-o'rinni egalladi.

FedEx yetkazib berish xizmati

"Uni ertaga ertalab etkazib berish kerak bo'lganda."

("Agar u mutlaqo, ijobiy tarzda bir kechada u erda bo'lishi kerak").

Ushbu shior endi kompaniya tomonidan ishlatilmaydi, lekin u hali ham haqiqiy USP sifatida tilga olinadi. FedEx mijozlarga ularning jo'natmalari xavfsiz va o'z vaqtida yetkazib berilishini kafolatlaydi.

Bu ibora ikkita afzalliklarni birlashtiradi: yuk xavfsizligi va'dasi va yuqori etkazib berish tezligi (bir kechada). Afsuski, kompaniya rahbariyati keyinchalik bu shiordan voz kechib, uni raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lmagan kamroq "kuchli" shior bilan almashtirdi.

M&Ms

"Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas"

(“Sutli shokolad qo‘lingizda emas, og‘zingizda eriydi”).

Asl: Flickr

Qanday qilib g'alati USP mijozlarni jalb qilishi mumkinligiga misol. Shokolad iste'mol qilishda ifloslanmaslik qanchalik muhimligi haqida o'ylab, M&Ms maxsus qalin qobig'ida konfetlar yaratdi.

Xulosa - agar u yoki bu xususiyat sizning mijozlaringiz uchun muhim bo'lsa, undan raqobatdosh ustunlik sifatida foydalaning. Qanchalik ahmoq yoki ahamiyatsiz bo'lib ko'rinmasin.

DeBeers korporatsiyasi

"Olmoslar abadiy"

("Olmos abadiydir").

Ushbu shior 1948 yildan hozirgi kungacha qo'llanilmoqda va Advertising Age jurnali uni XX asrning eng yaxshi shiori deb tan oldi. G'oya shundan iboratki, vaqt o'tishi bilan hech qanday kuchga ega bo'lmagan olmoslar abadiy sevgining ideal ramzidir (ular ko'plab nikoh uzuklarida tasvirlangani bejiz emas).

Domino's Pizza pitseriya tarmog'i

"Siz 30 daqiqada yoki bepul yangi issiq pizza olasiz"

(“Siz 30 daqiqa yoki undan kamroq vaqt ichida eshigingizga yangi, issiq pizza yetkazib beriladi yoki bepul”).

Bu ancha uzun shior, lekin u yaxshi USPga misol bo'la oladi, chunki... kafolatni o'z ichiga oladi. Shartlar juda aniq tasvirlangan, mijozlar kompaniyadan nimani kutishlarini tushunishadi.

Afsuski, Domino bu shiordan foydalanishni to'xtatdi, chunki... Belgilangan yetkazib berish muddatini bajarishga uringan haydovchilar yo‘l harakati qoidalarini buzgan va ayanchli oqibatlarga olib kelgan baxtsiz hodisalarga sabab bo‘lgan.

Rossiyada USP bilan ishlar qanday ketmoqda?

Biz kirdik Direktorlar klubi, masalan, biz faqat reklama sotmaymiz. Biz mahalliy reklamadan foydalanish orqali potentsial mijozlarni qabul qilishni kafolatlaymiz. Ushbu USP bir vaqtning o'zida ikkita qotil argumentni o'z ichiga oladi: natija kafolati va unga qanday erishish mumkinligi haqida tushuntirish.

Taksi xizmati

Moskvadagi kompaniyalardan biri ayol haydovchilarni yollash orqali savdo hajmini 380 foizga oshirdi. Ko'p xonimlar ayol boshqaradigan mashinaga o'tirishni afzal ko'rishadi, ular farzandlarini u bilan birga darslarga yuborishni afzal ko'rishadi. Bundan tashqari, ayollar chekish va yo'l harakati qoidalarini buzish ehtimoli kamroq, bu ko'plab mijozlar uchun muhim bo'lib chiqdi.

Yuk tashuvchi

Deklaratsiya qilish "Bizda doimo hushyor harakatlanuvchilar bor"(va bu shiorga muvofiq) kompaniya mijozlar oqimini keskin oshirdi. Ilgari mo'rt yoki qimmatbaho narsalarni mast "Vasya amaki" ga ishonib topshirishdan qo'rqqanlar mas'ul ishchilarning raqamini xursandchilik bilan terdilar. Bu 90-yillarning boshlarida edi, o'shandan beri ko'plab kompaniyalar ushbu "hiyla" ni o'zlashtirdilar, ammo kashshoflar o'z g'oyasidan foyda olishga muvaffaq bo'lishdi.

Bar

Sankt-Peterburgdagi ichimlik muassasalaridan biri minimal xarajat bilan tashrif buyuruvchilar sonini oshirdi. Sport musobaqalari translyatsiya qilina boshlagan zalda ekran osilgan va Rossiya terma jamoasi yoki “Zenit” tomonidan urilgan har bir gol uchun hozir bo'lganlarning barchasiga tekin bir stakan aroq quyilardi.

Natijada o‘z uyida sevimli jamoasini qo‘llab-quvvatlaganlar barga borib, o‘zlari bilan do‘stlar olib kela boshlashdi. Aroq va ekran sotib olish xarajatlari ko'p marta qoplandi.

Kir yuvish

Kirxona rahbariyati buyurtma asosida tikish uchun buyurtma kerak bo‘lgan tikuvchi topdi. Mijozga toza kiyimlarni qaytarib berishda administrator mavjud kamchiliklarni (fermuar ajralib chiqdi, tugma chiqib ketdi va hokazo) ko'rsatdi va ularni bepul tuzatishni taklif qildi.

Albatta, ko'pchilik rozi bo'ldi. Ta'mirdan so'ng, buyumlar tikuvchining tashrif qog'ozi va unga buyurtma berish mumkin bo'lgan kiyim-kechak katalogi bo'lgan sumkada qaytarildi. Hamkorlik ikkala tomon uchun ham foydali bo'ldi: mijozlar bir-birlariga bonusli kir yuvish xizmatlari haqida ma'lumot berishdi, tikuvchi esa buyurtmalarni o'zi ta'minladi.

Qurilish kompaniyasi

Byudjetsiz raqobatbardosh bozorda boshlangan jamoalardan biri ajoyib USP bilan chiqdi. Reklama platformalarida e'lon joylashtirildi: "Biz eski devor qog'ozini bepul olib tashlaymiz!". Ushbu xizmatga buyurtma bergan mijozlarning 80 foizi keyinchalik quruvchilarni o'z kvartiralarida ta'mirlash ishlarini olib borishga taklif qilishdi. Bu odamlar allaqachon o'zlarining aniqligi, aniqligi va ishonchliligini namoyish etishgan - nima uchun boshqa birovni izlash uchun vaqtni behuda sarflash kerak?

B2B sohasidagi USP-larga misollar

Bosmaxona

O'z ofisida Nijniy Novgorod kompaniyasi ochildi mashhur odamlarning tashrif qog'ozlari muzeyi. Ishbilarmonlar boy va taniqli kishilarning hayotiga jamoatchilik qiziqishi bilan o'ynadilar. Ko'rgazma haqidagi ma'lumotlar tarqalishi bilanoq, buyurtmalar oqimi 5 barobar oshdi!

Ommaviy axborot vositalari muzeyga qiziqish bildirishdi, bu haqda xabarlar chop etishni boshladilar va pullik reklamaga ehtiyoj yo'qoldi.

Ishga yollash kompaniyasi

Rahbariyat ko'plab raqobatchilardan qanday ajralib turish haqida o'yladi. Va noyob xizmatni taklif qildi - xodimlarni ijaraga olish. Bir necha oy davomida kurer kerakmi? Hammasi joyida! Bir necha hafta davomida dizaynermisiz? Keling, olib ketaylik!

Natijada, frilanserlarni qidirish yoki qisqa muddatga zarur bo'lgan mutaxassisni ishga olish/keyinchalik ishdan bo'shatish uchun vaqtni behuda sarflashni istamagan tadbirkorlardan so'rovlar tusha boshladi.

Va yana bir rekruting kompaniyasi

Keling, mijozning yashirin ehtiyojlari haqida gapiraylik. Kadrlar tanlash bilan shug'ullanuvchi tadbirkor ba'zi erkak menejerlarga nafaqat keraksiz telefon qo'ng'iroqlarini o'chirish va o'z vaqtida kofe berish uchun kotib kerak deb o'ylay boshladi. U "oson fazilatli" qizlarni topishga tayandi, ular uchun xo'jayin bilan yaqin munosabatlar g'ayrioddiy narsa emas edi.