uy » Roʻyxatdan oʻtish » Noyob ijod. USP (noyob sotish taklifi) qanday o'ylab topiladi va yaratiladi

Noyob ijod. USP (noyob sotish taklifi) qanday o'ylab topiladi va yaratiladi

Yangi loyihalarni ishga tushirishda ko'pincha mijozning USP (Noyob sotish taklifi) bilan bog'liq muammo yuzaga keladi. "Sizning afzalliklaringiz nimada?" Degan savolga javob berganingizda, ko'pincha siz "yaxshi, etkazib berish bepul, usta tajribali" standart iboralar to'plamini eshitasiz. Keling, sizni raqobatchilar olomonidan ajratib turadigan noyob savdo taklifini qanday qilishni o'rganamiz!

1. O'ziga xos xususiyat

Ushbu texnika yuqori raqobatbardosh bo'shliqlarda ishlab chiqaruvchilar uchun javob beradi. Vazifa - mahsulotda noyob narsani topish va uni yangilik va yutuq sifatida taqdim etish. Ajoyib misol - TWIX (chap va o'ng tayoq) reklamasi.

2. Raqobatchilar nimaga e'tibor bermayapti?

Har qanday texnologik jarayon yoki xizmat, agar raqobatchilar undan foydalanmasa, sizning USPingizga aylanishi mumkin.

USP sifatida taqdim etilgan mahsulotlarda yangi xususiyatlar aniqlanganda qiziqarli misollar mavjud (bir oz oqartiruvchi tish pastasi "oqlash" deb ataladi).

Deyarli har bir kishi o'ynashi mumkin bo'lgan yaxshi misol - etkazib berish va xizmat ko'rsatish darajalari.

“Miqdorni 1 soat ichida hisoblash. Agar bir soat ichida javob olmasangiz, sizga chegirma beramiz!”

“Pizzani shaharning istalgan hududiga yarim soat ichida yetkazib berish. Agar kurer bir soat ichida yetib borsa, siz to'lashingiz shart emas!

3. Jon Karlton usuli

Ushbu uslub ko'pincha treninglar va mahorat darslarida taqdim etiladi. Bu xizmat ko'rsatish segmenti uchun o'z samaradorligini amalda isbotladi. Faqat ma'lumotlaringizni quyidagi formulaga ulang va raqobatchilaringizda mavjud bo'lmagan tayyor USP-ni oling!

"________ (xizmat, mahsulot) yordamida biz ________ (maqsadli auditoriya) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishga yordam beramiz."

TA - maqsadli auditoriya

Masalan:

"Bir soatlik er" xizmati ayolga o'z kvartirasidagi sanitariya-tesisat va elektr jihozlari bilan bog'liq muammolarni hal qilishga imkon beradi"
"Laminat taxta yotqizish kvartiraning egasiga kvartirani yanada qulayroq qilish va materiallarni tejash imkonini beradi"
"3 kun ichida blog" kursi odamga 3 kun ichida o'z blogini yaratish va yuqori darajadagi tajribaga erishish imkonini beradi.

Ushbu formulani maqsadli auditoriyaning ma'lum bir vakili (Mariya Petrovna (uy bekasi), Vasiliy Ivanovich (ikki xonali kvartiraning egasi), Ivan Grishin (hisobchi, maslahatchi)) batafsil ko'rsatish mumkin. Bu turli segmentlar uchun ochilish sahifalarini yaratish uchun kerak, ammo biz bugun bu texnologiya haqida gapirmaymiz.

4. Innovatsiyalar

Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz yangi mahsulotlar yordamida mijozning muammosini hal qilsa, bu haqda bizga xabar berishni unutmang!

Masalan, bu tayyor mahsulot narxini pasaytiradigan ekologik toza qadoqlash yoki mijoz bilan ishlashning yangi turi bo'lishi mumkin, agar uning arizasi bir soat ichida emas, balki 15 daqiqada ko'rib chiqiladi va hokazo.

5 B USP sifatida mijozning roli

Bilamizki, odamlar o‘z muammolariga yechim izlaydilar. Ammo agar ularda "og'riq" bo'lsa, ular juda tez qaror qabul qilishadi. Og'riq butunlay boshqacha bo'lishi mumkin va u USPda ishlatilishi mumkin.

Masalan:

Quvurlar oqadimi? Muammoni bir soat ichida hal qilamiz!
Tishingiz qattiq og'riyaptimi? Bizning stomatologiya sizni kunning istalgan vaqtida qabul qilmasdan ko'radi!
Qimmatli ma'lumotlarga ega qattiq diskingiz buzilganmi? Biz uni 2 soat ichida tiklaymiz va sizga kelamiz!

6. Sovg'alar bilan taklif qiling

Odamlar sovg'alar berishni va olishni yaxshi ko'radilar. Keling, buni USP-da ishlataylik. Qoida tariqasida, ushbu stsenariy uchun USP yozishda hech qanday muammo yo'q. Mijozlarga sovg'alar berishdan qo'rqmang, yaxshi narsalar sizga doimo qaytib keladi :)

2 ta pitsa sotib oling, uchinchisini beramiz!
Kvartiraning butun maydoni uchun laminat taxta buyurtma qiling, biz sizga astarni bepul beramiz!
Teri divanga buyurtma bering va buning uchun ikkita ottoman oling

Bu erda asosiy narsa - sovg'alar haqiqiydir, aks holda siz odamlarning g'azabini yuvolmaysiz!

7. Biceps bilan o'ynang

Har qanday biznes o'z bicepsiga ega bo'lishi kerak, ularning namoyishi mijozlarni xafa qiladi. Faqat o'zingizning afzalliklaringiz bilan ularni boshga uring.

Masalan:

shahardagi eng past narx
faqat hushyor harakatlanuvchilar
eng tez yetkazib berish
bir qator mukofotlar va diplomlar

Ushbu texnologiyadan juda ehtiyotkorlik bilan foydalanish kerak. Mijozlar unga unchalik ishonmaydilar, chunki... Deyarli barcha kompaniyalar ushbu yondashuvdan foydalanadilar, chunki... bu eng oddiy.

8. Kamchiliklar = afzalliklar

Ajoyib natijalar beradigan mutlaqo ahamiyatsiz texnika! Gap shundaki, siz mahsulotning kamchiliklarini topib, ularni afzallik sifatida ko'rsatishingiz kerak. Bir misol bilan tushuntiraman:

sizga rahm qilmaydigan fitnes murabbiyi

"Sizga rahm-shafqat bo'lmaydi" ning kamchiliklari, ya'ni. Siz mashg'ulotdan chiqib ketishingiz uchun sport zaliga majburlanasiz.

Afzalligi shundaki, bunday intensiv mashg'ulotlardan so'ng siz ajoyib natijalarga erishasiz!

Bularning barchasidan qanday foydalanish kerak?

Faqat qalam, qog'oz varaq oling va biznesingizning barcha afzalliklari va kamchiliklarini yozing. Ularni birlashtirib, USP-ga aylantiring!

Bir necha kundan keyin uni ko'rib chiqing va yakuniy tahrir qiling. Bilaman, siz buni mukammal qila olasiz!

Agar siz butunlay ahmoq bo'lsangiz, biz sizga USPni tayyorlashga yordam beramiz. Ushbu maqola ostidagi shaklda so'rov qoldiring va bizning axborot byulletenimizga obuna bo'ling! Ko'p foydali va qiziqarli narsalar bo'ladi!

Marketolog Andrey Zinkevich - o'zingizni raqobatchilardan qanday qilib samarali farqlash haqida

Agar siz marketing bo'yicha biron bir yaxshi kitobni ochsangiz yoki tegishli treningda qatnashsangiz, "noyob sotish taklifi" atamasini uchratishingizning 99% ehtimoli bor. Nima uchun barcha marketologlar USP ning ahamiyati haqida gapirishadi? Javob aniq bo'lib tuyuladi: potentsial mijozga mahsulot va undan foydalanishning afzalliklari o'rtasidagi farqni ko'rsating va u xaridni amalga oshiradi. Ammo bu erda asosiy tuzoq yotadi: bu o'ziga xos farqlarni qanday aniqlash va ularni imtiyozlar shaklida qanday taqdim etish kerak? Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz raqobatchilaringizdan farq qilmasa-chi? Taniqli marketolog Andrey Zinkevich USPni qanday shakllantirish haqida gapirdi.

Andrey Zinkevich, tadbirkor, marketing bo'yicha maslahatchi. Loyiha asoschisi . Mijozlarning geografiyasiga 9 ta davlat kiradi. Kimberli Klark va Biosfera korporatsiyasida savdo va marketing bo'yicha sakkiz yildan ortiq tajriba. Kitoblar muallifiMijoz quvuri », « Mijozlarga e'tibor qaratish sirlari"Va" Foydali Internet loyihalari ».

Fon

Rivz mashhur Klod Xopkinsning eng ko'zga ko'ringan talabalaridan biri bo'lgan va "sotish" uslubining tarafdori edi. U reklamaning faqat bitta maqsadi bo'lishi mumkinligiga ishongan - savdo. Sadoqat emas, e'tirof emas, ommalashtirish va reklama beruvchilar tomonidan juda yaxshi ko'radigan boshqa shartlar emas, balki savdo!

Rivz o'z kitobida reklamaning samaradorligi (o'qing: sotish) bir omilga bog'liqligini ta'kidladi: reklama bir zumda potentsial mijozning e'tiborini bitta, ammo raqobatchilar qila olmaydigan juda kuchli taklif yordamida o'ziga jalb qilishi kerak; reklama oluvchini maqsadli harakatni amalga oshirishga undaydigan takliflar.

Bu g'oya Rivz "noyob sotish taklifi" deb atagan kontseptsiyani yaratdi. To'g'ri, bugungi kunda Rivzning kontseptsiyasi aql bovar qilmaydigan afsonalar bilan to'lib ketgan; ulardan biri shundaki, hozir raqobat ancha kuchli va raqobatbardosh mahsulotlar o'rtasidagi farqlarni topish deyarli mumkin emas.

Haqiqatan ham shundaymi? Albatta yo'q. Ko'pgina taniqli brendlar yoki kompaniyalarga qarang, ularning barchasi o'ziga xos savdo taklifiga ega va shu tufayli ajralib turadi.

Keling, mahsulot va xizmatlaringizning o'ziga xos xususiyatlarini qanday ajratib ko'rsatish va ularni USPga aylantirishni aniqlashga harakat qilaylik.

Noyob savdo taklifini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Birinchi qadam mahsulotlarimizdagi mijozlarimiz uchun eng muhim xususiyatlarni aniqlashdir.

Noyob savdo taklifini tayyorlashning birinchi bosqichi mijozning qaror qabul qilishiga ta'sir qiluvchi mahsulot xususiyatlari yoki mezonlarini tanlashdir.

Ushbu qadam eng muhim (ko'pincha oddiygina o'tkazib yuborilgan bo'lsa ham), chunki USP taqdiri tanlangan xususiyatlarga bog'liq: u haqiqatan ham mahsulotingizning afzalliklarini ko'rsatadimi yoki sizni "qolganlari bilan" solishtiradimi.

Shuning uchun birinchi bosqichda bizning vazifamiz mahsulot yoki xizmatlarimizni tahlil qilish va ularning har birida mijozlar uchun eng muhim o'nta xususiyatni aniqlashdir. Buni amalga oshirishning eng yaxshi usuli - mavjud mijozlardan ular uchun qaysi mahsulot xususiyatlari muhimligini va ularning xarid qilish qaroriga qanday mezonlar/omillar ta'sir qilishini so'rashdir.

Agar mijozlar bazasi juda katta bo'lsa, unda eng sodiq yoki eng daromadli mijozlar namunasini tanlash va ular bilan so'rov o'tkazish tavsiya etiladi.

Agar siz yangi mahsulotni chiqarayotgan bo'lsangiz va hali mijozlar yo'q bo'lsa, unda siz miya hujumini o'tkazishingiz va mijoz uchun eng muhim bo'lgan xususiyatlarni mustaqil ravishda aniqlashingiz mumkin. Yoki mahsulotingizning xaridori bo'lish ehtimoli yuqori bo'lganlarni so'rang.

Haqiqiy mijozlar paydo bo'lgandan so'ng, siz tahlilni takrorlashingiz va haqiqiy ma'lumotlarga asoslangan xususiyatlarni tanlashingiz mumkin.

Respondentlardan olingan barcha javoblarni alohida faylga yozib olishingiz kerak.

Ikkinchi qadam - olingan ma'lumotlarni filtrlang va tartiblang.

Mijozlardan fikr-mulohazalar olingandan yoki miya hujumi o'tkazilgandan so'ng, bizning vazifamiz mijoz uchun eng muhim 10 ta xususiyatni tanlash va ularni ahamiyati bo'yicha tartiblashdir.

Buni qilish qiyin emas. Qabul qilingan barcha javoblar orasida biz boshqalarga qaraganda tez-tez takrorlanadiganlarni tanlashimiz kerak. Eng ko'p takrorlanadigan xususiyat sizning ro'yxatingizda birinchi o'rinni egallaydi, qolganlari xuddi shu printsipga muvofiq uning ostida joylashgan bo'ladi. Natijada, bizda taxminan shunday jadval bo'lishi kerak (masalan, biz taxminiy onlayn-do'konni eslaymiz):

Nega men o'zingizni 10 ta xususiyat bilan cheklashni maslahat beraman? Kattaroq raqam sizni chalkashtirib yuborishi va tahlil qilishni qiyinlashtirishi mumkin. Ko'pgina hollarda, mijoz uchun eng muhim xususiyatlar 5-7 dan oshmasligini sezasiz.

Uchinchi qadam - o'zimizni uchta asosiy raqobatchi bilan solishtiring.

Keyingi qadam, mahsulotingizning olingan xususiyatlarini uchta raqobatbardosh bilan solishtirishdir. Bunday tahlilni o'tkazishda siz imkon qadar ob'ektiv bo'lishingiz kerak: agar siz biror narsada raqibdan kam bo'lsangiz, buni unutmang.

Men sizning mahsulotingiz va raqobatchilaringiz uchun har bir tanlangan xususiyat yoki mezonni 10 balli shkalada baholashni tavsiya qilaman. Misol uchun, oldingi jadvalda biz mijoz uchun eng muhim omil bir kun ichida etkazib berish ekanligini aniqladik. Buyurtma bergandan keyin bir necha soat ichida mahsulotni yetkazib bera olsak, 10 baho berishimiz mumkin, agar bo'lmasa, reytingni pasaytiramiz. Keyinchalik, biz raqobatchilarni tahlil qilamiz va ular etkazib berishni qanchalik tez tashkil eta olishlarini qayd etamiz. Yetkazib berish muddati qanchalik uzoq bo'lsa, ushbu mezon uchun reyting yomonroq bo'ladi.

4-qadam - USP mezonlarini tanlang: biz nimada kuchlimiz.

Bunday tahlilni amalga oshirib, biz aniq tasavvurga ega bo'lamiz: mijoz uchun muhim bo'lgan qaysi xususiyatlar yoki mezonlar bo'yicha biz raqobatchilarimizdan ustunmiz va qaysi sohalarda ob'ektiv ravishda pastmiz. Biz ustunlik qiladigan va bizning USP asosini tashkil etishimiz kerak bo'lgan mezonlar.

Asosiy qoida: har bir xizmat, mahsulot yoki umuman kompaniya uchun alohida noyob savdo taklifi yaratiladi!

USP yaratish uchun yordamchi formulalar

Endi tanlangan xususiyatlardan kelib chiqib, noyob savdo taklifini qanday shakllantirishni aniqlaylik. Men uchta formuladan birini ishlatishni taklif qilaman.

Formula 1: ehtiyoj + natija + kafolatlar. Ushbu formuladan foydalanib, biz potentsial mijozga uning ehtiyojlarini boshqalarga qaraganda yaxshiroq qondirishimiz mumkinligini kafolatlaymiz. Bizning taxminiy onlayn-do'konimiz uchun ushbu formulaga asoslangan USP misoli: "Buyurtmangizni bir kun ichida yetkazib beramiz yoki pulingizni qaytarib beramiz!"

Ushbu formuladan mening sherigim, SMOpro studiyasining bosh direktori Ilya Rabchenko o'z xizmatlari uchun USP yaratish uchun foydalanadi. "VKontakte va Odnoklassniki-dagi guruhga obunachilarni jalb qilish" xizmatining noyob savdo taklifi shunday ko'rinadi: "Biz birinchi oy ichida siz belgilagan parametrlar bo'yicha 1000 ta maqsadli obunachilarni jalb qilishimiz kafolatlanadi, aks holda biz pulingizni qaytarib beramiz!"

Ikkinchi formula: muhim mezon / xarakteristika + ehtiyoj. Ikkinchi formula potentsial mijoz va uning ehtiyojlari uchun muhim bo'lgan xususiyatlarning kombinatsiyasiga asoslanadi. Ba'zi banklar bunday USP uchun yaxshi misoldan foydalanadilar:

"Biz 5 daqiqada daromadni tasdiqlovchi hujjatsiz kredit olish uchun ariza beramiz." Kredit olish uchun murojaat qilish maqsadli auditoriyaning ehtiyojidir. Daromad sertifikatini taqdim etish zarurati yo'qligi va kredit berish tezligi potentsial mijoz uchun uning qaroriga ta'sir qiluvchi muhim mezondir.

Formula uchinchi: maqsadli auditoriya + ehtiyoj + yechim. Mashhur biznes-murabbiy Aleks Levitas ushbu formuladan foydalanishni yaxshi ko'radi. O'zi uchun maslahatchi sifatida u quyidagi noyob savdo taklifidan foydalanadi: "Men - Aleksandr Levitas - kichik va o'rta biznes egalariga past byudjetli va bepul marketing usullari yordamida sof daromadlarini oshirishda yordam beraman" . Aleksning USP-da maqsadli auditoriya kichik va o'rta biznes egalaridir. Ularning ehtiyoji sof foydani oshirishdir. Aleks taklif qilayotgan yechim past byudjetli va bepul marketing vositalaridan foydalanishdir (o'qing: partizan marketing vositalaridan foydalanish).

Noto'g'ri sotish takliflari

Men yolg'on USPlarni ham eslatib o'tmoqchiman. Afsuski, bunga ko'plab tadbirkorlar va marketologlar aybdor.

Soxta USP nima? Bu faktlarni noto'g'ri talqin qilish yoki USPda potentsial mijoz sukut bo'yicha kutgan mezonlardan foydalanishga asoslangan taklif.

Misol uchun, stomatologiya klinikasi o'zining USP sifatida xarakterli "shifokorlarning professionalligi" dan foydalana olmaydi. Nega? Chunki, sukut bo'yicha, potentsial mijoz sizning professional shifokorlaringiz borligini kutadi. Aks holda, nega u siz bilan bog'lanadi?

Ikkinchi misol: USP sifatida 14 kunlik pulni qaytarish kafolatidan foydalanish. "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunga ko'ra, xaridor sotib olingan kundan boshlab 14 kun ichida mahsulotni qaytarish huquqiga ega. Shuning uchun, bu erda faktlarni buzish mavjud.

USPni tekshirish uchun test savollari

Qiyosiy xarakteristikalar shabloni bilan ishlaganingizdan va noyob savdo taklifini yaratganingizdan so'ng, bitta savol qoladi: bu qanchalik "ishlash mumkin"? Yolg'on emasmi?

Siz o'zingizni savol bilan sinab ko'rishingiz mumkin (sizning USP unga javob berishi kerak): "Nega men uchun mavjud bo'lgan barcha takliflar orasida mahsulot yoki xizmatingizni tanlashim kerak?"

Ikkinchi variant - USP-ni quyidagi ibora shaklida shakllantirishdir: "Boshqalardan farqli o'laroq, biz ...".

Agar ikkala xavfsizlik savoliga ham yaxshi javoblar bo'lsa, siz haqiqatan ham noyob savdo taklifini yaratgansiz.

Noyob savdo taklifingizda qaysi mahsulot xususiyatlarini ta'kidlash kerakligini qanday tushunish mumkin
Noyob savdo taklifini yaratish: USP-ni qanchalik tez-tez yangilash kerak
Noyob savdo taklifiga misollar: agar mahsulot raqobatchilar takliflaridan farq qilmasa, uni nimaga asoslash kerak

Noyob sotish taklifi Bu hali ham rus biznesida brendlar bozorga chiqa boshlagan 2000-yillarning boshidan beri qo'llanila boshlangan juda yosh hodisa deb hisoblanishi kerak.

Tan olishimiz kerakki, bu masala bo'yicha ko'p gapirish bilan, USPni ishlab chiqishda juda kam odam ishtirok etadi. Rossiyadagi aksariyat kompaniyalar o'zlarining maqsadli auditoriyasi haqida aniq tushunchaga ega emaslar, natijada ular hammaga qaratilgan.

Rahbar qanchalik tez-tez kompaniya strategiyasi bilan shug'ullanishi yoki o'zgarishi kerak? Muvaffaqiyatli biznesni yaratgan ko'pchilik direktorlar va menejment bo'yicha maslahatchilar bir narsada rozi bo'lishadi: zamonaviy davrda - doimiy. Strategiyaning o'zgarishi zaiflik ko'rsatkichi emas, aksincha, kompaniyaning omon qolish ko'rsatkichidir.

Maqolada biz to'rt turdagi strategik yondashuvlarni, ularning misollarini, shuningdek, kompaniya strategiyasini aniqlash uchun shablon va jadvallarni to'pladik.

Raqobatchilardan ajralib turolmasa, mijozlarga taklifining xususiyatlarini ta'kidlay olmasa, kompaniya o'zini juda oddiy xaridorlar va sotuvlar oqimi bilan cheklashga majbur bo'ladi.

To'g'ri USPni ishlab chiqish algoritmi

Birinchi qadam. Birlamchi ma'lumotlar to'plami. Sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish orqali mijozning mahsulot xususiyatlari va raqobatdosh afzalliklari ko'rsatilgan jadvalni tuzishingiz kerak. Tajriba shuni tasdiqlaydiki, qancha ko'p yozilsa, shuncha yaxshi. Agar siz 15 ta raqobatbardosh xususiyatni yozishga muvaffaq bo'lsangiz - a'lo, 20 - undan ham yaxshiroq. Shu bilan birga, siz qanchalik kichik bo'lmasin, mijozlar uchun barcha imtiyozlar va imtiyozlarni tasvirlashingiz kerak. O'zingizning afzalliklaringizni ko'rsatganingizdan so'ng, raqobatchilaringiz taklif qiladigan imtiyozlarni kesib tashlashingiz kerak. Bizning maqsadimiz faqat bizda mavjud bo'lgan afzalliklarni topish va raqobatchilarga taklif qilishdir.

Ikkinchi qadam. Imtiyozlar dolzarbligini tekshirish.

Qidiruv tizimi so'rovlari statistikasi. Potentsial mijozlar qanchalik tez-tez shunga o'xshash muammoga yechim topishga harakat qilishlarini tushunish uchun qidiruv so'rovi yordamida tanlangan imtiyozlarning har birini tekshirishingiz kerak.
Fikr-mulohaza kartalari. Sodiq mijozlar uchun siz eng muhim imtiyozlarni ta'kidlab, fikr-mulohaza kartalarini to'ldirishni taklif qilishingiz mumkin.
Ochiq savol. Agar sizning imtiyozlaringizni raqobatchilar tomonidan taqdim etilgan imtiyozlar bilan solishtirish orqali aniq natijalarga erishishning iloji bo'lmasa, savdo xodimlari va marketologlarga sodiq mijozlarga "Nega biz bilan ishlashni afzal ko'rasiz?" Degan savolni berishni buyurish kerak. Chiqish juda xilma-xil javoblarni o'z ichiga olishi mumkin, ammo eng keng tarqalganlari sizning USP uchun ishlatilishi mumkin.
Sotish tahlili. Ushbu usul tikuvchilik fabrikasi uchun noyob savdo taklifini yaratish uchun ishlatilgan. Savdo bo'limi boshlig'i kompaniya assortimentidagi boshqa mahsulotlarga nisbatan katta o'lchamdagi ayollar kiyimlari va katta hajmdagi ayollar uchun kiyim-kechaklarga talab yuqori ekanligini ta'kidladi. Ushbu ma'lumot noyob savdo taklifiga asos bo'ldi: "Semiz ayollar uchun kiyim. Bizning ko'ylaklar o'zining maxsus kesimi tufayli sizning to'liqligingizni yashirish va figurangizning go'zalligini - butun ayolligingizni ta'kidlash imkonini beradi. Ushbu matn gazeta, jurnal va boshqa ommaviy axborot vositalarida chop etilganda reklama uchun tanlangan. Vaqt o'tishi bilan sotuvlar sonining umumiy o'sishining ajoyib dinamikasini tasdiqlash mumkin edi.

Uchinchi qadam. USP sinovi.

Mijozlaringizni tasodifiy guruhlarga ajrating, har bir guruhga har xil turdagi xabarlarni yuboring.
Har xil turdagi noyob savdo takliflari asosida kontekstli reklama joylashtirish. Asosiysi, maksimal javoblar soniga erishishga yordam beradigan USP variantiga aylanadi.

Noyob savdo taklifini yaratish uchun 3 ta shart

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun uchta shartni hisobga olish kerak:

Birinchi shart - mahsulotingizning o'ziga xosligini ta'kidlashdir. Ko'pchilik uchun juda qiyin savol. Xususan, standart kir yuvish kukunining o'ziga xosligini qanday ta'kidlash kerak? Ammo, aslida, maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qilish uchun mahsulotingizning ko'plab xususiyatlarini ajratib ko'rsatishingiz mumkin, jumladan:

Foydali qo'shimcha xizmat. “Istalgan miqdordagi tovarlarni xaridorlarga shahar ichida bepul yetkazib berish taqdim etiladi”. Yoki zargarlik do'konlari "xaridor o'z sevgilisini tabriklashni unutmasligi uchun har bir sanani ma'lumotlar bazasiga kiritishni" taklif qiladi.
Muloyim va samarali xodimlar. Ehtimol, ko'pchilik bunday reklamalarni uchratgan bo'lsa kerak - "biz mashinangizni 20 daqiqada yuvamiz yoki pulingizni qaytarib beramiz", "faqat muloyim va hushyor harakatlanuvchilar".
Tor ixtisoslashuv - "elita alkogolli ichimliklar do'koni" yoki "rok karaoke-bar".
Kompaniyaning e'tibori ma'lum bir toifadagi mijozlarga qaratilgan. "Qizlar uchun o'yinchoqlar do'koni."
Bozorda etakchi o'rin. "Shahardagi avtomobil komponentlarining eng katta tanlovi." Shu bilan birga, kompaniya obro'siga salbiy ta'sir ko'rsatmaslik uchun USPdagi bayonot haqiqatga mos kelishi muhimdir.
Elitizm - masalan, USP-dagi tijorat fotografi "qimmatbaho buyumlar bilan hashamatli interyerda suratga olish" ni ko'rsatishi mumkin.
Yuqori natija. – 85 nafar o‘quvchimiz 3 oy ichida ish bilan ta’minlandi.
Mijozlarga kafolatlar berish. Shu jumladan ma'lum bir muddat uchun to'lovni qaytarish yoki bepul xizmat ko'rsatish. Qanday bo'lmasin, qaytarishlar bo'ladi, lekin ko'pincha ular alohida holatlarga aylanadi. Agar bu va'dani bajarishning iloji bo'lmasa, noyob savdo taklifingizni o'zgartirgan ma'qul.
Mijozlaringiz nimaga muhtojligini bilib oling. Shuningdek, siz so'rov o'tkazish yoki maqsadli auditoriya uchun eng qiziqarli USPni topish bo'yicha tadqiqot haqida o'ylashingiz mumkin.
USP foydalanuvchilarning o'ziga emas, balki qaror qabul qiluvchilarga qaratilgan bo'lishi kerak.
Xizmatlaringizni yoki mahsulotlaringizni raqobatchilaringiz bilan solishtiring. Masalan, kir yuvish kukunlaridan biri "Agar farq bo'lmasa, nega ko'proq pul to'lash kerak?" shiori tufayli shuhrat qozondi.
Xarajatlarni ahamiyatsiz miqdorga kamaytiring. Misol uchun, "bizning gazetamizda reklama - 600 rubl. oyiga. Reklama haftasiga uch marta - oyiga 12 marta chop etiladi. Shuning uchun bitta nashr faqat 50 rublga tushadi. 20 ming obunachi ushbu reklamani ko'rishi mumkin - shuning uchun siz har bir mijoz uchun atigi 0,25 tiyin to'laysiz.
Narxni moliyaviy bo'lmagan shaklda ifodalang. Xususan, kupon xizmatlaridan biri o'z mijozlariga takliflar yuboradi - "sevganingizga bayramona guldasta, romantik oqshom va bir bakli benzin narxiga ikkita kino chiptasini bering."

Noto'g'ri sotish takliflari

Aniq va'dalar. "Agar sizga mahsulot yoqmasa, biz 14 kun ichida xaridingizni qaytarib berishga va'da beramiz." Ammo bunday va'dani yagona savdo taklifi deb hisoblash mumkin emas, chunki bu "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunning majburiy talabidir.

Xayoliy afzallik. Eng yorqin misollar orasida "xolesterinsiz o'simlik yog'i" (faqat hayvon yog'larida xolesterin bo'lishi mumkin) va "GMO bo'lmagan tuz" mavjud.

So'zlarni o'ynashga asoslangan kontrast. "Smoke Cool - issiq sigaretlardan voz keching." Sovuq sigaretalar boshqa brendlardan farq qiladi va go'yo harorat xususiyatlarida farqlanadi. Shunchaki shiorda asosiy urg'u so'z o'yiniga qaratilgan ( Ingliz salqin - "salqin, salqin").

Ikkinchi shart - mijoz o'z foydasini tushunishi kerak. Noyob savdo taklifida ko'rsatilgan xususiyatlar xaridorning ehtiyojlarini qondirishi kerak. Mijozning boshqa muhim fazilatlarini hisobga olgan holda qanday imtiyozlar olishini aniq ko'rsatish kerak:

Yuvishda kukunni tejash. Uni yuvish osonroq va teriga zarar etkazmaydi.
Xuddi shu narxga ko'proq yuvish.
Yilni chegaralar ekologik jihatdan qulay bo'lib, atrof-muhitga ta'sirni kamaytiradi.

Imtiyozlar majmuasi, agar faqat bitta imtiyoz bilan cheklanmagan bo'lsa, yanada kengroq maqsadli auditoriyani - pulni tejashni xohlaydiganlarni, teriga g'amxo'rlik qilayotganlarni va dunyodagi ekologik vaziyatdan xavotirda bo'lganlarni qiziqtirish imkonini beradi.

Tijorat taklifi: namunalar va misollar. Har bir inson bilishi kerak bo'lgan 16 qotil va kuchaytiruvchi

Bosh direktor so'zlaydi

Evgeniy Panteleev, "Svoboda" kosmetika assotsiatsiyasining bosh direktori, Moskva

Korxonamiz joriy yilda yangi kosmetika mahsulotlarini ishga tushirmoqda. USP sifat-narx nisbati tamoyilini o'z ichiga oladi - mahsulot ommaviy bozor narxlari toifasida taqdim etiladi va xarakteristikalari va tarkibi jihatidan u dunyoning etakchi brendlari mahsulotlarini eslatadi. Keling, kosmetik mahsulotlarimizning ushbu USP qanday paydo bo'lganini batafsil ko'rib chiqaylik.

Kompaniya 2013-yilda o‘zining 170 yilligini nishonladi va shunday muhim sanaga tayyorgarlik ko‘rish maqsadida o‘z xodimlarini Fransiyaning yirik In-Cosmetics ko‘rgazmasida ishtirok etish uchun yuborishga qaror qildi. U erda biz kompaniyamiz asoschisining merosxo'rlari, ko'plab irsiy parfyumerlar bilan uchrashishga muvaffaq bo'ldik. Ular bizni kosmetologiya sohasidagi yangi yo'nalishlarga ixtisoslashgan frantsuz laboratoriyalarining ko'plab vakillari bilan tanishtirdilar va muzokaralarni tashkil etishda sezilarli yordam berdilar. Biz, ayniqsa, Soliance laboratoriyasining ishlanmalari bilan qiziqdik - uning vakillari bizga noyob qarishga qarshi ta'sirga ega komponentni (gialuron kislotasi mikrosferasi) etkazib berishning eksklyuziv shartlarini taklif qilishdi. Ushbu komponentdan foydalanish allaqachon etakchi kosmetika mahsulotlarida, shu jumladan YvesRocher, L'Oreal va Clarins mashhur jahon brendlari qatorida ko'zda tutilgan.

Bizning kosmetik liniyamiz uchun ushbu mikrosferadan foydalanishning eksklyuziv huquqidan tashqari, biz Frantsiyadan biznes hamkorlar tomonidan har tomonlama uslubiy yordamga ishonishimiz mumkin edi. Ular yangi SKUlarni shakllantirishda yordam berishdi va kompaniyamizning tadqiqot markazi ham o'z retseptlarini yaratdi. Ushbu yondashuv bizga birinchi USP - mahsulotlarimizning yuqori sifatini taqdim etish imkonini berdi. Bizning liniyamiz foydasiga qo'shimcha dalillar ham bor edi - biz tadqiqot markazida tashkil etgan raqobatchilar mahsulotlari sifatini sinovdan o'tkazish natijalari. O'tgan tadqiqot natijalariga ko'ra, mahsulotimiz qimmatroq analoglardan o'z xususiyatlaridan kam emasligini tasdiqlash mumkin edi.

Ikkinchi komponent ham alohida e'tiborga loyiqdir - xarajat. Narxga kelsak, bizning USP ma'lum bir "immunitet" ga ega. Chunki biz frantsuz ishlab chiqaruvchisidan o'zining nou-xauidan - gialuron kislotasining mikrosferasidan foydalanish uchun eksklyuziv imkoniyat oldik. Shuning uchun, Rossiya ishlab chiqaruvchilarining hech biri bizning narxlarimiz bilan taqqoslana olmaydi va xorijiy analoglar ancha qimmatroq bo'lib chiqadi.

Aleksey Pyrin, Artisifood bosh direktori, Moskva

Biz nafaqat ishlab chiqarish, balki baliq va dengiz mahsulotlarini sotish bilan ham shug'ullanamiz. Biz faoliyatimizni b2b sektoriga qaratamiz. Qoidaga ko'ra, ulgurji oziq-ovqat etkazib beruvchilari taniqli, taniqli brendga ega emaslar, shuning uchun raqobatchilardan ajralib turish juda qiyin. Biz xizmatlarimizni ilgari surish uchun asos sifatida keng assortiment omilini olishga qaror qildik. Kompaniyalarning aksariyati hamma narsaning ozgina qismini taklif qiladi, ular noyob mahsulotlarni etkazib bera olmaydi. Mijozlarni turli noodatiy mahsulotlar haqida xabardor qilgan holda, biz xizmatlarimiz doirasini sezilarli darajada kengaytirishga muvaffaq bo'ldik - 200 ga yaqin dengiz mahsulotlari va baliq turlari. Shunday qilib, biz USP marjasi bo'yicha raqobatchilarimizdan 8-10% ga o'zib ketishga muvaffaq bo'ldik.

Uchinchi shart - va'da qilingan foydaning ahamiyati. Potentsial mijozni qiziqtirish uchun atigi o'n soniya vaqtimiz bor. Shuning uchun, agar biz mijoz uchun hal qilishni taklif qilayotgan muhimroq muammo bo'lsa, taklifimizni eng aniq va tushunarli shakllantirish bilan biz brendni potentsial mijozlarga yanada taniqli va taniqli qilishimiz mumkin. Ushbu qoida deyarli hamma joyda tegishli - yagona istisno - bu murakkab uskunalar (qoida tariqasida, iste'molchilar xususiyatlarni oldindan tahlil qiladi va taqqoslaydi).

FMCG bozorida noyob savdo taklifida va qadoqlashda qayd etiladigan eng muhim mulkni aniqlash kerak. Xususan, qadoqlashda siz mahsulotning yoqimli hidini qayd etishingiz mumkin. Vaqt o'tishi bilan bu xususiyat odatiy hol sifatida qabul qilina boshladi, shuning uchun biz "dog'larni samarali olib tashlash" ga o'tdik. Reklamalarimizning qahramonlari juda iflos bo'lishi mumkin edi, lekin hech qanday axloqsizlik kuchli kukun ta'siriga dosh bera olmadi. Natijada, biz besh yil ichida sotuvlar hajmini 5 barobardan ortiq oshirishga erishdik.

Xususiy yorliqli mahsulotlar: xaridorlar nima uchun pul to'lashga tayyor

Mahsulotingizning noyob savdo taklifi samaralimi: uchta narsani tekshirish kerak

Ilya Piskulin, Love marketing agentligi direktori, Moskva

Misol uchun, noyob savdo taklifingizga "antonim" yaratishga harakat qiling.

1. Sizning noyob sotish taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular mijozni aldashadi. Bir marta mening amaliyotimda bir holat bor edi. Kompaniyalarimizdan biri shamollatish tizimiga ega derazalar ishlab chiqarishni boshladi. Raqobatchi kompaniya ularning derazalari ham ventilyatsiya qilinganligini aytdi. Biz ularga maxfiy xaridor yubordik va biz faqat ijobiy haroratlarda ishlaydigan va Rossiyada o'rnatilmagan valfli shamollatish haqida gapirayotganimizni aniqladik. Kompaniya bu haqda bilgan va shuning uchun darhol mijozlarni ventilyatsiyasi bo'lgan derazalarni sotib olmasliklari haqida ogohlantirgan. Ya'ni, kompaniya sotish niyatida bo'lmagan holda mijozlarni jalb qildi. Albatta, xaridorlarning hafsalasi pir bo'ldi. Bozorda bizning USP-ni takrorlay oladigan va shu bilan birga va'dasini bajara oladigan boshqa raqobatchi yo'q edi.

USP ga misollar. Restoran 20 daqiqada grilda taomlar tayyorlaydigan yoki biznes tushlik qiladigan hududdagi yagona restorandir. Deraza ishlab chiqaruvchi kompaniya loglarga o'xshash metall siding ishlab chiqaradigan yagona kompaniya hisoblanadi. Qorong'ida porlab turadigan yo'l bo'yoqlarini ishlab chiqarish. Rivojlanish kompaniyasi dam olish qishlog'i hududida ko'lni yoki yangi uyda allaqachon ishlayotgan gaz ta'minoti tizimini taklif qilishi mumkin.

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular o'zlarining pozitsiyalarini buzadilar. Men bir marta panjara barining o'limini tomosha qildim. Avvaliga u o'zini ekstremal bar sifatida ko'rsatdi, lekin kutilmaganda yakshanba kunlari bolalar ertaklarini o'tkaza boshlaganini e'lon qildi. Muntazam odamlar yo'qotishdi va yangi mijozlar (bolali yosh onalar) tushunarsiz muassasaga borishga jur'at eta olishmadi. USP sizning joylashuvingizni aks ettirishi va eng yaqin raqobatchilaringizga mos kelmasligi muhimdir.

USP ga misollar. Agar BMW eng xavfsiz avtomobil ishlab chiqarganini e'lon qilganida, bu avtomobil ixlosmandlari orasida chalkashliklarni keltirib chiqargan bo'lardi (xavfsizlik Volvoning tanish atributidir). Gipsy tungi klubi Chanson radiofestivaliga mezbonlik qilishi haqidagi e'lon xuddi shunday g'alati eshitiladi.

2. Siz teskari USP ni bema'ni ko'rinmasdan qurishingiz mumkin.

Ko'pincha, USP o'rniga odamlar yuqori sifat, mukammal narxlar va keng assortiment haqida o'z-o'zidan ravshan narsalarni aytishadi. Mening amaliyotimda shahardagi eng qimmat kvartiralarga ega ekanligini ochiq e'lon qilgan kompaniya bor edi. Savdolar yaxshi ketayotgan edi (esda tuting, bu inqirozdan oldin edi). Shu bilan birga, bozorda eng arzon kvartiralarga ega bo'lgan boshqa kompaniya ishlayotgan edi. Va ular ham juda yaxshi sotdilar. Ikkala USP ham yaxshi eshitildi va ishladi. Agar USPda ishlaydigan "antonim" bo'lmasa, u juda samarali bo'lmaydi. Shunday qilib, mening amaliyotimda gektarlarda o'lchanadigan eng katta uchastkalarni sotadigan yozgi jamoa bor edi. Afsuski, bozorda eng kichik uchastkalarni, masalan, 10 akrni sotadigan kompaniya yo'q edi, chunki ular endi hech kimga muhtoj emas edi. Savdolar yaxshi ketayotgani yo‘q... Klub reklamasida musiqasi zo‘r deb yozmaslik kerak (dahshatli musiqali klub bo‘lmasa kerak) yoki restoran reklamasida mazali taom va yaxshi xizmat borligini ta’kidlamaslik kerak. .

USP ga misollar. Restoranni reklama qilishda "ajoyib joyda joylashgan" o'rniga "shahar shovqinidan uzoqda, uyingizda joylashgan" deb yozgan ma'qul (chunki siz buning aksini aytishingiz mumkin - "shaharning eng markazidagi restoran" shahar" va bu ham yaxshi USP bo'ladi).

3. Siz USPga ishonishni xohlaysiz

Shunday bo'ladiki, USP noaniq yoki tushunarsiz tarzda tuzilgan yoki shunchaki ishonchni ilhomlantirmaydi. Biz bir marta limfa drenaj massajini targ'ib qildik, u to'g'ri qo'llanilganda, seansdan so'ng darhol ozgina vazn yo'qotish effektini yaratishi mumkin. Ma'lum bo'lishicha, odamlar "1 kun ichida vazn yo'qotish" shioridan farqli o'laroq, "1 soatda vazn yo'qotish" shioriga haqiqatan ham ishonishmagan (kliklar ko'p marta bosilgan).

USP misoli. Siz "3 kun ichida 10 kilogrammni yo'qotasiz" deb va'da bermasligingiz kerak, aniqroq vaqt oralig'ini ko'rsating.

Noyob sotish taklifi ( USP, ingliz tilidan Noyob sotish taklifi, noyob savdo nuqtasi; USP) yoki noyob mahsulot taklifi - mahsulotning istisno xususiyatlarini bildiruvchi taklif. Mahsulot, xizmat yoki brendni joylashtirish uchun marketing va reklamada foydalaniladi.

Har bir joyda turli xil kompaniyalar ishlaydi: avtomobillar savdosi, qurilish, go'zallik salonlari, qahvaxonalar va boshqalar. Ularning har biri bir xil yoki deyarli bir xil mahsulot yoki xizmatlarni taklif qiladi. Ulardan qanday ajralib turish kerak? Maqsadli auditoriyangizni qanday jalb qilish mumkin? Brend xabardorligini qanday oshirish mumkin? va bu urushning faqat yarmi. Siz noyob, maxsus taklif qilishingiz kerak. U ma'lum bir mijozning og'riqli nuqtasini hal qilishi, brend falsafasini etkazishi yoki bozorda mavjud bo'lmagan maxsus qiymatni berishi mumkin.

O'zingizning noyob savdo taklifingizni yoki kompaniyaning USP-ni qanday ishlab chiqish va yaratish ushbu maqolada muhokama qilinadi.

USP nima va u marketing va sotishda qanday ishlatiladi?

USP - bu noyob savdo taklifidir. Mijoz uchun afzallik yoki qo'shimcha foyda sifatida taqdim etilgan brend yoki mahsulotning o'ziga xos xususiyatini o'z ichiga oladi. USP sotuvchilar tomonidan reklama kampaniyasini ishlab chiqishda qo'llaniladi - ko'pincha u kompaniyani bozordagi tengdoshlaridan ajratib olish uchun aynan shu xususiyatga asoslanadi.

Ushbu kontseptsiya 1940-yillarning boshlarida amerikalik reklama mutaxassisi Rosser Rivz tomonidan kiritilgan. U ushbu kontseptsiyani oddiy iste'molchilar endi ishonmaydigan reklamadagi shov-shuvga muqobil sifatida ishlab chiqdi. Rivzning eng mashhur ishi bu "reklama" M&Ms»: « Qo'lingizda emas, og'zingizda eriydi"("Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas"), bu USP kontseptsiyasiga to'liq mos keladi.Shunga ko'ra, USP quyidagilarni bajarishi kerak:

mijozga haqiqiy foyda keltirish;
maqsadli auditoriyaga sodiqlikni oshirish;
noyob, maxsus, bozorda yagona bo'lish.

Agar siz raqobatchining xususiyatiga josuslik qilsangiz va uni o'zingizning sousingiz bilan taqdim qilsangiz, bu kuchli USP bo'lmaydi. Bu shunchaki o'g'irlangan g'oya, taqlid bo'ladi.

Bu erda o'ziga xos savdo taklifi borga o'xshaydi, ammo 10 ta raqobatchidan 9 tasi bir xil.

Yaxshi USP nima bo'lishi kerak?

Sizning USP - bu iste'molchilar sizni tanlashi uchun sababdir. Va har bir kompaniya bunga muhtoj. Faqat o'xshashi bo'lmagan yangi, innovatsion, inqilobiy mahsulotni ishga tushirganlargina USPsiz qila oladilar. Bunday holda, aynan shu mahsulot noyob taklif sifatida ishlaydi.

Boshqa barcha holatlarda, klassikani ifodalash uchun qayta tiklang yoki o'ling.

Nima uchun biznesga USP kerak?

raqobatchilardan ajralib turish;
maqsadli auditoriyaning hurmatini qozonish;
kuchli reklama materiallarini yaratish () va marketing strategiyasini ishlab chiqish;
mahsulotingizni ko'plab shunga o'xshash mahsulotlardan farqlash uchun.

Haqiqiy va yolg'on USPlar mavjud. To'g'ri- bu haqiqatan ham o'ziga xos mahsulot xususiyatlari bo'lib, bu bozorda hech kimda mavjud emas. Bu mahsulotning o'ziga xos xususiyati. Yolg'on- bu haqiqiy farq bo'lmasa, xayoliy imtiyozlar. Bu mahsulot haqida nima va qanday aytilgan.

IN Aksariyat hollarda tadbirkorlar aynan shunday USPlarga murojaat qilishadi. Lekin siz boshqalar bilan bir xil mahsulot va xizmatni taklif qilsangiz nima bo'ladi? Agar siz biron bir noyob, qandaydir eksklyuziv mahsulotni ixtiro qilmagan bo'lsangiz, boshingizni ishlatishingiz va mijozlarni qanday qilib bog'lashingiz mumkinligi haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak.

Raqobatchilardan ajralib turish muvaffaqiyatli reklama kompaniyasining kalitidir. Noyob taklifda xabar asos bo'ladigan, keyinchalik reklama, ijtimoiy tarmoqlar va boshqa reklama materiallarida e'lon qilinadigan mijozlar uchun imtiyozlar aniq ko'rsatilishi kerak.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak

Qanday qilib yo'q

Ko'pgina biznes egalari USP yaratish oson deb o'ylashadi. Ikkita aniq yo'l bor:

"Bizda eng past narxlar bor!"

Narxlar poygasi ikki sababga ko'ra shubhali afzallikdir. Birinchidan, har doim arzonroq bo'lgan kishi bo'ladi. Ikkinchidan, past narxlar bilan siz mijozlarning tegishli kontingentini jalb qilasiz - to'lovga qodir emas va juda tejamkor, hech bo'lmaganda.

"Bizda yuqori sifatli xizmat bor!"

Darhaqiqat, har bir insonning sifat tushunchasi butunlay boshqacha. Va har doim ham bu xizmatni kafolatlay olmaysiz - inson omili juda ko'p rol o'ynaydi. Ammo shunday bo'lsa ham, siz haqiqatan ham vijdonan ishlaysiz, bu "sifatli xizmatlar", "eng yaxshi xizmat" iborasi tishlarni chetga surib qo'ydi, shunda ular shunchaki quloqlardan uchib o'tadi.

Agar siz endigina boshlayotgan bo'lsangiz, ha, tez sotuvlar uchun siz qandaydir tarzda reklamaning bir qismi sifatida ushbu ikkita kozozni mag'lub qilishingiz mumkin. Masalan, eng past narx. Ammo agar siz uzoq vaqt davomida kuchli brend yaratmoqchi bo'lsangiz, USP-ni rivojlantirishga jiddiy qarashingiz kerak.

Qanday

Umuman olganda, har qanday noyob savdo taklifi uchta asosiy tamoyilga asoslanadi.

1. Reklama xabari iste'molchiga aniq foyda keltirishi kerak. To'g'ri, siz USPni o'zingizning afzalliklaringiz nuqtai nazaridan emas, balki mijoz uchun imtiyozlarni hisobga olgan holda topshirishingiz kerak. U bu devor qog'ozi bilan qoplangan xonasining ko'rinishida bo'lgani kabi, italyan fon rasmi bilan qiziqmaydi. Shunday qilib, unga chiroyli ta'mirlash, devor qog'ozi emas, balki yuvilishi mumkin bo'lgan va so'nmaydigan devor qog'ozi uchun oson parvarish qilishni soting. Ammo u yuqoridagilarning barchasini faqat sizdan aynan shu fon rasmi sotib olish orqali olishi mumkin.

Faqat siz bilan ishlash foydali bo'lsa, mijozlar sizning kompaniyangizni tanlaydi.

2. Mijoz foydasi siznikiga o'xshash boshqa mahsulotlar fonida noyob bo'lishi kerak. Bu erda hamma narsa aniq - bu tamoyil ta'rifning o'ziga xosdir. Boshqa bo'lishni xohlaysizmi? Raqobatchilaringizda yo'q narsani o'ylab toping. Faqat boshqacha bo'lish, faqat hech kim taklif qilmaydigan narsani taklif qilish orqali siz boshqalardan farq qila olasiz. Natijada, mahsulotingiz tanlanadi (afzalliklari yaxshi tasvirlangan bo'lsa) va eslab qoladi.

3. Foyda mazmunli bo'lishi kerak, ya'ni mijoz uchun keraksiz ikkilanmasdan mahsulotingiz foydasiga tanlov qilish uchun etarlicha jozibador. Foyda asosli bo'lishi kerak va xayoliy yoki havodan yasalgan emas. Shuning uchun siz maqsadli auditoriyangizni yaxshi o'rganishingiz, mijozlaringizni, ularning og'riqli tomonlarini bilishingiz kerak va shunga asoslanib.

Mijozlaringiz qanday muammolar haqida qayg'urishini bilsangiz, ularga bu kabi noyob foyda shaklida yechim taklif qilishingiz mumkin.

Reklama, marketing va savdodagi USP ning eng yaxshi namunalari

Siz tez-tez biznes qo'liga mutlaqo mos kelmaydigan USP-larni uchratishingiz mumkin: ular juda umumiy va e'tiborni jalb qilmaydi.

Sizning biznesingiz muvaffaqiyatining yuragi va dvigateliga aylanadigan taklifni qanday yaratish mumkin?

1. Raqobatchilaringiz jim turadigan narsani bizga ayting.

Agar sizniki kabi yuzlab biznes mavjud bo'lsa, haqiqatan ham noyob narsani topish juda qiyin. Ammo, ehtimol, sizning mijozlaringiz jim bo'ladigan narsa bormi?

Mening amaliyotimda shunday holat bo'lgan. Kompaniya granit yodgorliklarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi. Mijozlarga taqdim etiladigan standart xizmat kelajakdagi mahsulotning 3D modelini bepul ishlab chiqish hisoblanadi. Boshqa kompaniyalar ham ushbu xizmatni taqdim etadilar, ammo ular bu haqda kamtarona jim turishadi. Biz jim turmadik. Kelajakdagi yodgorlikning to'liq uch o'lchamli tasvirini ko'rishning foydasi kompaniyaning ko'plab mijozlari uchun yaxshi ishlaydi.

Shakarsiz saqich, Orbit haqida-chi? Boshqa shunga o'xshash kauchuk bantlarning tarkibini o'qing - bu bir xil. Va shakarsiz ham. Ammo Orbit buni USP sifatida taqdim etadi.

2. Yangilik yoki yangilikni ko'rsating.

Agar siz mijozning muammosini hal qilishning yangi usulini ixtiro qilgan bo'lsangiz yoki mahsulotingizni yangilagan bo'lsangiz yoki unga yangi ingredient qo'shsangiz, jim turmang. Kimdir buni sizdan oldin qilishdan oldin, siz USP-ni tezda yaratishingiz kerak.

Har qanday yangi shampun yoki kremning reklamasini eslang. Yoki ular yangi formulani o'ylab topishdi, keyin keratin yoki hech kim eshitmagan l-lipidlarni qo'shishdi, ammo reklamaga ishonsangiz, shampun sochni kuchliroq qiladi. Va krem shunchaki bir yoki ikki marta ajinlarni tekislaydi. Hammasi INNOVATIVE formulasi tufayli. Uni xizmatga oling.

3. Jon Karlton formulasi

Ushbu formuladan foydalanib, USP yaratish juda oson, ayniqsa siz xizmatlar ko'rsatsangiz. Formula quyidagicha tuzilgan:

Mahsulot ___ ___ ts___ muammoni hal qilishga yordam beradi___ biz foydalarni ko'rsatamiz.

Masalan:

Yangi krem ayollarga birinchi ajinlarni yengib, yoshroq ko‘rinishga yordam beradi.

Amerikalik reklamachi Rosser Rivz, M&Ms shiori muallifi - "Qo'lingda emas, og'zingda eriydi" - reklama faqat bitta narsani - sotish kerakligiga amin edi. U bu g'oyani butun dunyo bo'ylab marketologlar orasida bestsellerga aylangan "Reklamadagi haqiqat" kitobida shakllantirgan. Unda u xaridorlarni "eng", "eng yaxshi", "ajoyib" kabi ma'nosiz so'zlardan abadiy xalos qilish uchun birinchi navbatda USP tushunchasini bayon qildi.

Noyob sotish taklifi yoki USP - mijozlar sizni boshqa ko'plab kompaniyalar orasida tanlab, sizni yaxshi ko'radigan narsadir. Rivzning so'zlariga ko'ra, USP - bu sizning raqobatchilardan asosiy farqingizni va sizdan mahsulot sotib olishning asosiy sababini bildiruvchi reklama xabaridir. U bannerlarda, kontekstli reklamada, pochta ro'yxatlarida yoki mahsulot kartalarida, shuningdek veb-saytdagi do'kon tavsifida qo'llaniladi.

Yaxshi yozilgan USP uni sotishni osonlashtiradi, chunki mijoz taklif nima uchun unga to'g'ri kelishini darhol ko'radi. Vakolatli USP sizga narx raqobatidan qochish imkonini beradi va takroriy xaridlar foizini oshiradi.

Ammo shuni unutmangki, agar sizning onlayn-do'koningizdagi dazmollar doimiy ravishda nosozliklar bilan qaytarilsa, hech qanday USP norozi mijozlarni ushlab turmaydi.

USP yaratish algoritmi?

Shunday qilib, siz mahsulotlaringizni onlayn sotish uchun noyob savdo taklifini yaratishga qaror qildingiz. Qayerdan boshlash kerak?

Qadam 1. Kuchli tomonlaringizni tahlil qiling

Aniqlik uchun jadval tuzing va unda kompaniyangiz ega bo'lgan barcha raqobatbardosh xususiyatlarni belgilang: katta tajriba, narx, malakali xodimlar va boshqalar. Iloji boricha ko'proq ball yozing - aniq muddatlarni, raqamlarni ko'rsating. Endi sizning raqobatchilaringiz taklif qilishi mumkin bo'lgan hamma narsani kesib tashlang. Natijada, siz faqat sizning kompaniyangiz va mahsulotingiz maqtana oladigan noyob imtiyozlarga ega bo'lasiz. Ularni USP bazasiga joylashtiring.

Raqobat muhitini tahlil qilish sizga o'zingizning noyob afzalliklaringizni topishga imkon beradi - bu potentsial mijozlarga sotishingiz kerak bo'lgan narsadir. Shunchaki javob bersangiz, biznesingizni yaxshiroq tushunasiz bu savollar:

Biz nima qilyapmiz?
Bizning kuchli tomonlarimiz nimada?
Bizning zaif tomonlarimiz nima?
Biz boshqa kompaniyalardan nimasi bilan farq qilamiz?
Raqobatchilaringiz o'zlari haqida nima deyishadi?
Bizning o'sish sohalarimiz qayerda, yana nimani yaxshilash mumkin?

Savollarga imkon qadar ob'ektiv javob berish muhimdir. Bo'ldimi? Davom etishga ruxsat!

Biz onlayn maktabni ishga tushirishning har bir bosqichini "Qanday qilib o'z onlayn maktabingizni yaratishingiz mumkin, o'zingizni yoki mutaxassisingizni ishlab chiqarasiz" bepul master-klassida batafsil tahlil qilamiz. Ro'yxatdan o'ting va keling!

2-qadam: Kim uchun ishlayotganingizni aniqlang

Tasavvur qiling-a, siz yaqin do'stingizning tug'ilgan kuniga boryapsiz va unga kozok berishga qaror qildingiz. Siz qanday tanlaysiz? Siz to'g'ri o'lchamni tanlaysiz, uning sevimli rangini eslaysiz va u nozik jun matolarni va son uzunligini yaxshi ko'rishini unutmang. Biror kishini yaxshi bilib, siz unga chinakam orzu qilingan sovg'ani berasiz. Endi siz turli idoralarda ishlayotgan hamkasbingizni tabriklayotganingizni tasavvur qiling. Tanlov qilish qiyin bo'ladi, chunki siz uning afzalliklari bilan tanish emassiz.

Sizning mijozingiz kimligini samimiy tushunish sizga unga aynan nima kerakligini taklif qilish imkonini beradi. Shuning uchun, potentsial mijozingizni iloji boricha shaxsiylashtiring. Boshlash uchun javob bering bu savollar:

Bu erkakmi yoki ayolmi?
Sizning xaridoringiz necha yoshda?
Sevimli mashg'ulotlaringiz nima?
Uni nima xursand qiladi?
Nima bezovta qilmoqda?

Butun shaxsni yaratish uchun savollar ro'yxatini biznesingizga tegishli mavzular bilan to'ldiring. Ingliz tili kurslarini ochyapsizmi? Keyin siz uchun potentsial mijoz qancha vaqtdan buyon tilni o'rganayotgani va uning Bayron tilini bilish darajasi qanday ekanligini bilish muhimdir.

Siz shunday tavsif bilan yakunlashingiz kerak:
Bizning mijozimiz uy bekasi, ikki farzandning onasi, pishirishni yaxshi ko'radi va ilgari yirik kompaniyada rahbarlik lavozimida ishlagan. U yiliga ikki marta xorijda dam oladi, hashamatli xorij mashinasida yuradi, yoga bilan shug‘ullanadi va mushuklarga allergiyasi bor.

Mijozning psixologiyasini iloji boricha chuqurroq o'rganishga harakat qiling. Freepublicity.ru saytida batafsil muhokama qilinadigan samarali usullardan biri bu 3D avatarni yaratishdir. Avatar mijozni uch tomondan tasvirlashga yordam beradi: vaziyatga qarab, psixotipga e'tibor qaratish va avlodga mansubligi. Shunday qilib, ruhsiz maqsadli auditoriya o'rniga idrok, xarakter va hayotiy sharoitlarga ega bo'lgan haqiqiy shaxs paydo bo'ladi.

Endi siz o'z mahsulotingizni kimga taklif qilayotganingizni aniq bilasiz.

ACCEL rezidentlari va asoschilari Ivan va Mariya Lyashenko o'z tinglovchilaridan batafsil fikr-mulohazalarni yig'ishdi va potentsial mijozning aniq portretini yaratishga muvaffaq bo'lishdi. Shunday qilib, ular yangi talabalarni jalb qilishga va o'quv materiallarini tor auditoriya uchun foydaliroq qilishga muvaffaq bo'lishdi.

Bu haqda tadbirkorlarning o‘zlari shunday deydi: “Biz ta’lim mazmuni ulushini sezilarli darajada oshirdik, sotuv qismini qisqartirdik va tushunarli qildik, narx siyosatini asoslab berdik. Biz ushbu mahsulotni nima uchun taklif qilishimiz va bu vebinar ishtirokchilari ehtiyojlariga qanday yordam berishini batafsil tushuntiramiz.

3-qadam: Bizga qanday yordam berishga tayyor ekanligingizni ayting

Xaridoringiz bilan joylarni almashtiring. Tanlashda nimaga e'tibor berasiz: narx, kafolatlar, ishonchlilik, tashqi ko'rinish? Shaxsan siz sotmoqchi bo'lgan narsani sotib olasizmi? Albatta, sizning ba'zi potentsial mijozlaringiz negadir raqobatchilaringizga murojaat qilishadi. Ularda nima bor va sizda yo'qligini tushunishga harakat qiling. USP-ning kuchli tomonlarini ta'kidlashga harakat qiling, "muvaffaqiyatsiz" joylarda ishlang.

Innovatsiyalarni tijoratlashtirish bo'yicha ekspert Vladimir Turmanning so'zlariga ko'ra, USP nima uchun siz egasi sifatida biznes boshlashga qaror qilganingiz haqida gapirishi kerak. Bu haqda u o'zining "Raqobatchilar bilan urushmasdan mahsulotingizga talabni qanday oshirish mumkin" maqolasida yozadi. Biznesni boshlash orqali siz hal qilgan muammo boshqa odamlarga ham tegishli bo'lishi mumkin. Topilgan yechim USPda ta'kidlanishi kerak.

4-qadam: USP-ni shakllantiring

Endi siz auditoriyangizni, ularning ehtiyojlarini va raqobatchilaringizni o'rganganingizdan so'ng, USPni shakllantirish vaqti keldi. Juda ijodiy bo'lmagan, ammo ishlaydigan matnni yaratish uchun siz kopirayter Jon Karlton formulasidan foydalanishingiz mumkin. Bo'shliqlar o'rniga kompaniyangiz ma'lumotlarini almashtiring - va sizning USP tayyor:

_______ (xizmat, mahsulot) yordamida biz ______ (maqsadli auditoriya) ____ (muammo) __ (foyda) bilan hal qilishda yordam beramiz.

Masalan: Kattalar uchun onlayn voleybol mashg'ulotlari bilan biz 18 yoshdan oshgan barcha ayollarga plyaj mavsumida o'ynashni o'rganishga yordam beramiz.

USP matniga yanada ijodiy yondashishingiz mumkin. Asosiy qoida - nuqtaga yozish. Umumiy iboralar, adabiy gullab-yashnash, taxminiy va umumlashtirilgan raqamlar potentsial mijozlarni befarq qoldiradi. 26% chegirma taklif qilasizmi? "Ulkan chegirmalar" va "ajoyib narxlar" haqida emas, balki aniq raqamlar haqida gapiring.

Bu erda yana bir nechta muhim fikrlarga e'tibor berish kerak:

Go'yo do'stingiz uchun oddiygina yozing. Sizning taklifingiz birinchi marta aniq bo'lishi kerak. Ilmiy maqolalar uchun ma'nosiz iboralar va maxsus atamalarni qoldiring. Mijoz nimani va nima uchun sotib olganini tushunishi kerak.
O'zingizning kuchli tomonlaringizga e'tibor qarating. USP-da mijozlar sizning raqobatchilaringizga emas, balki sizga kelishni xohlashlari kerak bo'lgan narsani eslatib o'ting. Agar sizning o'quv markazingizda fanlar doktorlari ishlayotgan bo'lsa, siz ularga veb-saytingiz navigatsiyasi qanchalik oson ekanligini aytmasligingiz kerak - bu e'tiborni muhimdan ahamiyatsizga qaratadi.
Qisqa tuting. Sizning maqsadingiz bir daqiqada potentsial mijozni qiziqtirishdir. USP - bu bir-uch jumladan iborat qisqa xabar.

Hech narsani unutmaslik uchun cheat varaqlarimizdan foydalaning:

Ushbu mahsulot/xizmatdan kim foyda olishi mumkin?
Sizning mijozingiz bo'lish orqali odam nimaga ega bo'ladi?
Nima uchun siz raqobatchilaringizdan yaxshiroqsiz va nima uchun mahsulotingizning analogini sotib olmaysiz?

USPni tuzishda xatolar

Siz o'zingizning noyob savdo taklifingizda yolg'on gapira olmaysiz. Agar siz 50% chegirma va'da qilgan bo'lsangiz va faqat 25% bergan bo'lsangiz, mijoz o'zini aldangandek his qiladi. Siz o'z obro'ingizni va shu bilan birga mijozlaringizni yo'qotasiz. Bundan tashqari, siz USP-ga mijoz sukut bo'yicha oladigan imtiyozlarni kiritmasligingiz kerak, masalan, 14 kun ichida pul mablag'larini qaytarish imkoniyati (bu "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonun bilan kafolatlangan).

Aytishga hojat yo'q, sizda "o'z ishining professional ustalari" bor. Agar shunday bo'lmaganida, siz xizmat ko'rsata olarmidingiz? Argumentlar haqiqiy faktlar bilan tasdiqlanishi kerak. Sizning xizmatingiz bozorda o'xshashi yo'q deb aytishning o'zi etarli emas - biznesingizning o'ziga xos xususiyati nimada ekanligini ayting, batafsilroq ma'lumot bering.

Xulosa: USP samaradorligini qanday tekshirish mumkin

Shunday qilib, siz o'zingizning afzalliklaringizni, raqobatchilaringizni o'rgandingiz, maqsadli auditoriyangizni tanishtirdingiz va sotishingiz uchun asos - USP matnini tayyorladingiz. Endi uning hayotiyligini tekshiring - ishonch hosil qiling:

Sizning noyob savdo taklifingiz raqobatchilar tomonidan qo'llanilmaydi. Ular bir xil xizmatlarni taqdim etmaydi, bir xil materiallardan foydalanadi yoki narx bo'yicha raqobatlasha olmaydi. Mijoz bu imtiyozlarni faqat sizdan olishi mumkin.
Sizning USP teskari shaklda tuzilishi mumkin. Misol uchun, "katta o'lchamdagi ayollar poyabzali" sotadigan tadbirkor kichik poyabzal sotadigan kompaniya borligini yaxshi tasavvur qilishi mumkin. Faqatgina bunday USP raqobatbardoshdir. Va bu erda yomon USPga misol: "Bizning klubimizda faqat yaxshi musiqa bor." Kimdir mijozlarga yomon musiqa taklif qilishi mumkinligini tasavvur qilish qiyin.
Sizning USP bema'ni ko'rinmaydi. Mijozlar X onlayn maktabida ingliz tilini 1 soatda o'rganishingiz mumkinligiga ishonishlari dargumon.
Siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rdingiz. Turli takliflarni elektron pochta orqali yuboring va eng ko'p javob oladigan taklifni tanlang.
Sizning USP savolga javob ekanligiga ishonch hosil qiling: "Nega men shunga o'xshash takliflar orasida buni tanlayman?"

USPni tuzish mashaqqatli tahliliy ish bo'lib, vaqt talab etadi. Ammo unga vaqt sarflaganingizdan so'ng, maqsadli auditoriyangiz qalbiga uzoq muddatli kirish imkoniyatiga ega bo'lasiz.