Yuqori sotish nima? Tegishli mahsulotlar yoki ko'p harakat qilmasdan sotishni qanday oshirish mumkin

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Do'konlarga mahsulotlarni qanday taklif qilish kerak
• Ijtimoiy tarmoqlarda va telefon orqali mahsulotlarni qanday taklif qilish mumkin
• Qanday qilib mahsulotni savdo vakiliga to'g'ri taklif qilish kerak

Mahalliy iqtisodiyot yaqinda bozor munosabatlari yo'liga o'tdi, bundan buyon sotuvchilarning har biri asosiy savolni beradi: xaridor manfaatdor bo'lishi uchun mahsulot yoki xizmatni qanday taklif qilish kerak. Keling, ushbu masalaning asosiy jihatlarini ko'rib chiqaylik.

Odamlar uni sotib olishlari uchun mahsulotni qanday taklif qilish kerak

Albatta, biznesning muvaffaqiyati ko'p jihatdan savdo hajmiga bog'liq; bu, ehtimol, eng muhim omillardan biri. Ishlab chiqarish quvvatini juda tez oshirish mumkin, ammo bozor sig'imi har doim ham o'ziga xos potentsialni amalga oshirish imkoniyatini bermaydi. Reklama byudjeti ishlab chiqarish xarajatlarining 20-50% ni tashkil qilishi mumkin va firmalar raqobatchilardan ustun turish uchun hamma narsani qiladilar.

Bu omillarning barchasi butun tarqatish zanjiri - marketing bo'limi / savdo bo'limi / do'kon muhimligini ko'rsatadi. Savollarga javob: "Qanday qilib mahsulotni to'g'ri taklif qilish kerak" va "Mijozga mahsulotni qanday sotish kerak" - xaridorning ehtiyojlarini hal qilish.

1. Xaridorga mahsulotni taklif qilishdan oldin, u bilan bog'liq barcha masalalarni yaxshilab o'rganib chiqing. Mahsulot haqida qanchalik keng va chuqur ma'lumotga ega bo'lsangiz (operatsiya, qo'llanish doirasi, opsiyalarning mavjudligi va ularning farqlari va boshqalar), siz xaridorga nima uchun unga muhtojligini shunchalik ishonchli tarzda etkazishingiz mumkin.
2. Mumkin bo'lgan mijozning psixologiyasiga juda katta e'tibor bering. Sizning oldingizda kim borligini aniq tushunishingiz kerak: talaba yoki ziyoli, yosh yoki qari, erkak yoki ayol. Potentsial mijozning xarakteri to'g'risida tasavvurga ega bo'lsangiz, unga nafaqat mahsulotni taklif qilish, balki u bilan samarali muloqotni o'rnatish, xaridor va sotuvchi munosabatlarida malakali strategiyani o'rnatish osonroq bo'ladi.
3. Mahsulotni taklif qilayotganda, hissiy komponent haqida unutmang: potentsial xaridor o'zini hali sotib olinmagan mahsulot egasi kabi his qilsin. Harakatda mahsulot qanday ekanligini ko'rsating, ularga teginish, his qilish, hidlash imkonini bering. Xarid qilish uchun barcha shart-sharoitlarni yarating, shunda mijoz aynan shu mahsulotni hoziroq sotib olishni xohlaydi.

Qanday qilib tovarlarni ulgurji taklif qilish kerak

Tovarlarni ommaviy sotish bo'yicha bir nechta oddiy qoidalar mavjud. Bunday holda, siz kelajakka, ya'ni mijozni doimiy izlashga e'tibor qaratishingiz kerak. Yetkazib berish hajmi mijoz kompaniyasining ko'lamiga bog'liq (bu katta buyurtmalar yoki kichik buyurtmalar bo'ladimi). Yetkazib berish, narx, shartlar kabi toifalar xaridor uchun vasvasa va yetkazib beruvchi uchun katta ortiqcha.

Demak:

• yetkazib berilgan buyurtmalar uchun arzon narxlar va past logistika to'lovlari bilan mijozni boshidanoq "boqish" uchun hamma narsani qiling;
• shartnoma shartlariga rioya etilishini nazorat qilish - ularni hech qachon buzmaslik;
• o'z vaqtida va muntazam ravishda etkazib berish;
• Yodingizda bo'lsin, ulgurji savdo - bu tengdoshga savdo.

Do'konda xaridorga mahsulotni qanday qilib to'g'ri taklif qilish kerak

Chakana savdo tarmoqlari, shu jumladan yirik savdo tarmoqlari duch keladigan eng muhim muammo - bu xodimlarni yollash muammosi, chunki ko'pchilik do'konlarning xodimlari samarali sotishga tayyor emaslar (sovet tarbiyasining qoldiq oqibatlari). Ammo buning yana bir tomoni bor - chakana sotuvchilarning o'zlari ko'pincha sotuvchilarni o'qitish va rag'batlantirishga etarlicha e'tibor bermaydilar, ularga doimiy ravishda o'zgarib turadigan uchinchi darajali "ishchi kuchi" sifatida qarashadi. Bunday munosabat zaruriy tayyorgarlikning etishmasligiga olib keladi. Sotuvchi xaridorga mahsulotni unchalik samarali taklif qilmaydi, chunki u buni qanday qilishni bilmaydi. Ammo to'g'ri motivatsiyaga ega o'qitilgan xodimlar har qanday chakana savdo do'konining muvaffaqiyati kaliti bo'lishi mumkin.

Muvaffaqiyatli sotuvchi - bu:

• mijozning muammolarini osongina aniqlaydi;
• ushbu muammolarni hal qilish kontekstida iste'molchilarning ustuvorliklarini baholay oladi;
• xaridorlarga ushbu muammolarning yechimlarini eng qulay, samarali, innovatsion va o‘z vaqtida va xaridor uchun mos bo‘lgan narxda topishda yordam bera oladi va yordam berishga intiladi.

Ko'pincha, agar sotuvchi mijoz uchun asosiy muammolarni aniqlay olsa, mijoz ularni hal qilish uchun pul to'lashga tayyor bo'ladi.

Muvaffaqiyat kaliti potentsial xaridorlarga muammoni hal qilish qobiliyatingizni targ'ib qilish usullarini bilish bo'lishi mumkin. Bu mijozlar ular uchun nima qilishingiz mumkinligi va siz taklif qilayotgan yechimlardan qanday foyda olishlarini bilishlari uchun zarur.

Etakchi sotuvchilar faqat mahsulotni qanday taklif qilish (yoki uni qanday sotish) haqida o'ylashmaydi, balki ular o'z mijozlari nima qilishlari mumkinligi ufqlarini kengaytiradilar. Savdo rahbari bo'lish uchun vaqti-vaqti bilan quyidagi savollarga javob berishingiz kerak:

• Qanday mijozlar muammolarini hal qilyapman?
• Xaridorning ushbu muammolar va men taklif qilayotgan yechimlar bo'yicha nuqtai nazari qanday?
• Qanday qilib xaridor ushbu muammolarning echimini birinchi o'ringa qo'yadi?
• Yana qanday xaridor muammolarini hal qila olaman?
• Qabul qiluvchilar qanday yashirin yoki kelajakdagi muammolarni bilishmaydi?

Xaridor juda ko'p muammolarga duch keladi. Sizning vazifangiz ularni ko'rsatish va ularga batafsil tavsif berishdir, lekin sizning nuqtai nazaringizdan emas, balki mijozning pozitsiyasidan. Avval hal qilinishi kerak bo'lgan muammolarga e'tibor qarating va buning uchun siz to'g'ri savollarni shakllantirishingiz va xaridorning javoblarini diqqat bilan tinglashingiz kerak. Va shundan so'ng, o'z yechimlaringizni taklif qiling (= mahsulotni taklif qiling).

Mahsulotni taklif qilishda xaridor bilan qanday gaplashish haqida 3 ta maslahat

Mutaxassislar sotuvchilarga muvaffaqiyatga erishish uchun xaridorlar bilan qanday gaplashish va mahsulotni iloji boricha samaraliroq taklif qilish bo'yicha foydali maslahatlar bilan bo'lishadi.

1. Mahsulot bilimi.

Bu haqiqatni allaqachon aytib o'tganimizga qaramay, biz yana takrorlaymiz: siz savdoga tayyorgarlikni hatto sotuvdan oldin boshlashingiz kerak, xususan, biz mahsulot haqida barcha mumkin bo'lgan ma'lumotlarni olish haqida gapiramiz. Bu nima bo'lishi mumkin: mahsulotni taklif qilishdan oldin, turli ishlab chiqaruvchilarning nuanslarini, foydalanishning o'ziga xos xususiyatlarini, ulgurji / chakana narx oralig'ini, turli chakana savdo nuqtalarida va aynan siz sotadigan joyda tekshiring. Biroq, psixologik jihatni ancha muhimroq deb atash mumkin.

Har qanday sotuvchining vazifasi yuzaga keladigan barcha savollarga javob berish bilan birga mahsulotni taklif qilishdir. Bunday sotuvchi ishonchni uyg'otadi, xaridor o'zining havaskor emas, balki professional ekanligini tushunadi. Yana bir nuqta bor: agar mijoz har tomonlama javob olsa, u o'zini majburiy his qila boshlaydi va ba'zi hollarda bu uning mahsulotni shu erda, shu sotuvchidan sotib olish qaroriga ta'sir qilishi mumkin. Biroq, qarama-qarshi vaziyatda, sotuvchi ishtiyoqsiz javob berganida, iste'molchi u bilan ishlaydigan professional emasligini tushunadi.

Faqatgina istisno: xaridor, ba'zi holatlar tufayli, mahsulot haqida ma'lumotga ega, masalan, u shunga o'xshash tovarlarni ishlab chiqarishda ishtirok etgan. Keyin mahsulotni yanada ehtiyotkorlik bilan taklif qilishingiz kerak, siz juda uzoqqa bormasligingiz kerak: bu masalada o'z malakangizni ko'rsatish va suhbatdoshingizning bilimini hurmat qilish va ehtimol undan biror narsa so'rash, ba'zi savollar berish muhimdir. Bunday xulq-atvor modeli xaridorning o'z nazarida ahamiyatini oshiradi va shu bilan birga sotuvchining bahosini oshiradi.

1. Yaxshi kayfiyat.

Aslida, sotuvchining kayfiyati ishlaydigan vositadir, chunki u o'zboshimchalik bilan kayfiyatni ko'tarolmaydigan aktyordir. Uning vazifasi, uning qalbida nima bo'lishidan qat'i nazar, "yuzni ushlab turish". Axir, xaridor darhol sotuvchining kayfiyatini ushlaydi va unga munosabat bildiradi: yaxshi kayfiyat etkaziladi, lekin ayni paytda yomon. Agar xaridor do'konga yaxshi kayfiyatda kelgan bo'lsa va sotuvchi uni buzgan bo'lsa, xaridor ongli ravishda (va balki ongli ravishda) sotuvchidan hech narsa sotib olmasdan qasos olishni xohlaydi.

1. Xaridorga hurmat.

Xaridorga bo'lgan hurmat uning istaklari va tanlovlarini hurmat qilishda namoyon bo'ladi.

Ya'ni, agar xaridor choy sotib olmoqchi bo'lsa, unda siz unga limonad sotishga urinmasligingiz kerak. Albatta, uning o'rnini bosuvchi mahsulotni taklif qilish joiz, ammo uni "sotish" oqibatlarga olib kelishi mumkin. Xaridor tobora psixologik bilimga ega bo'lib, ko'pincha u ham mahsulotni yaxshi tushunadi. Shu sababli, o'rnini bosuvchi mahsulot o'rniga ular qat'iyat bilan unga mutlaqo boshqacha narsani taklif qila boshlashlari, hatto bunday almashtirish sotuvchiga mos bo'lib tuyulsa ham, asabiylashish va salbiylikni keltirib chiqaradi. Bu manipulyatsiya sifatida qabul qilinadi va uning oshkor etilishi jazoga tortilishi kerak: va bu allaqachon mijozning yo'qolishi, chunki u aldangan yoki aldashga uringan joyga qaytib kelishi dargumon.

Savdo baliq ovlashga o'xshaydi: baliqni tishlashga majburlash mumkin emas, lekin siz ularni yuqori sifatli o'lja bilan jalb qilishingiz mumkin. Xaridor sifatli xizmatni yoqtiradi va hurmat muhim komponent hisoblanadi. Va hatto sizda ma'lum bir mahsulot bo'lmagan taqdirda ham, xaridorni u mavjud bo'lgan joyga yo'naltirish ham xaridor tomonidan sizning baholashingizga ijobiy ta'sir qiladi va u sizga qaytib kelishi ehtimoli katta.

Siz nafaqat xaridorning muammolari va istaklarini, balki uning rad etishini ham hurmat qilishingiz kerak. Sizning do'koningizda rad javobidan keyin qo'pol yoki qo'pollik qilgan mijozni yana ko'rishingiz dargumon. Va agar aniq qo'pollik bo'lmasa ham, sotuvchining xatti-harakatining keskin o'zgarishi (e'tiborlilikdan befarqlikgacha) xaridorni hayratda qoldiradi va u bu do'konga kelishi dargumon.

• ijobiy narsalarni buzmaslik uchun hech qanday holatda mahsulotning salbiy nuanslari haqida gapirmang;
• Agar siz mahsulotni qanday qilib to'g'ri sotishni bilsangiz ham, axloq qoidalarini bilmasangiz, muvaffaqiyatga erishish qiyin bo'ladi. Maftunkor, do'stona, hurmatli bo'ling - bu mahsulotni sotishga yordam beradi, lekin kerakli masofani saqlab, tanish va tanishlikdan qoching.

Savdo vakiliga mahsulotni qanday taklif qilish kerak

Ajam savdo vakili har doim rad etishlarga duch keladi, bu chakana savdo nuqtalari yangi etkazib beruvchilar yoki yangi mahsulotlar bilan ishlashga qarshi ekanligi bilan izohlanadi - do'kondagi javonlar allaqachon tovarlar bilan to'lib ketgan. Biroq, sotishda yaxshi tamoyillar va notanish mijozlarga mahsulotni qanday taklif qilishning yaxshi usullari mavjud.

1. Rasmli katalog tuzing.

Agar siz bilan ishlash yoki qilmaslikni ayol hal qilsa, unda bitta foydali usul bor: rasmlar bilan katalog yaratish. Bu ayollar uchun dolzarbdir, chunki ayollar odatda kataloglardan tovarlarni tanlashga moyil: xarid qilishning bu shakli ularga ishonchni uyg'otadi. Mahsulotni shu tarzda taklif qilish yanada foydali variant: katalogni ko'rish narxlar ro'yxatini ko'rishdan ko'ra kamroq vaqtni oladi va rasmlarga qarash raqamlarga qarashdan ko'ra yoqimliroq.

1. Belgilangan hududdagi barcha chakana savdo nuqtalariga tashrif buyuring.

Mahsulotni taklif qilayotganda ko'p joylarda rad etishga tayyor bo'ling, lekin bu sizni xavotirga solmasligi kerak: sotuvchining psixologiyasi yangi odamni sinab ko'rishi normaldir (u yana paydo bo'ladimi va u qanchalik qat'iyatli?). Agar sizni rad etishsa, xafa bo'lmang. Shunchaki ularga boshqa vaqt qiziqarli narsa paydo bo'lganda qaytib kelishingizni bildiring. Sotuvchi buni rad etishi dargumon. Birinchi mijozingizni topishga e'tibor qarating - bu qiyin, lekin amalga oshirish mumkin.

1. Birinchi mijozingiz yaqinida joylashgan do'konlarga qayting.

Birozdan keyin sizda yangilik borligi haqidagi xabar bilan qaytib keling. Suhbatda birinchi mijozga murojaat qiling va unga mahsulotingiz uning do'konida taqdim etilishini ayting. Xaridorlar hamma narsani payqashadi: agar bitta do'kon sizning mahsulotingizni taklif qilsa, lekin bu taklif qilmasa, ular do'konga tez-tez yangi mahsulotlar bilan kelishadi. Va bu ko'pchilik uchun muhim mezondir.

1. Statistikalar va sharhlarni to'plang.

Savdo nuqtasida mahsulotingiz qanday ketayotgani haqida savollar bilan mijozlarga murojaat qiling. Ularning javoblari kar quloqlarga tushishiga yo'l qo'ymang - yozib oling va unga e'tibor bering.

1. Qolgan do'konlarga tashrif buyuring.

Sizning mahsulotingiz allaqachon 15 do'konda mavjud ekanligini ularga xabar bering. Lekin yolg'on gapirma, bo'lgani kabi gapir. Mahsulotingizdan mamnun bo'lgan mijozlarning so'zlarini ovoz chiqarib yuboring. Bu ularning siz bilan ishlashni boshlashiga turtki bo'lishi mumkin. Muvaffaqiyatli odamlar bilan ishlashni xohlaysiz; bunday odamlarga mahsulot taklif qilish osonroq.

Mahsulotingizni do'konlarga qanday taklif qilish kerak

Bu savol har doim yangi kelganlar tomonidan so'raladi, chunki chakana savdo do'konlari rahbarlari do'konlar allaqachon tovarlar bilan to'lib ketganligini ta'kidlab, yangi mahsulotlardan voz kechishadi. Shuning uchun, mahsulotni do'konga qanday taklif qilishning bir o'ziga xos xususiyati bor: siz nafaqat mahsulotni, balki undan ham ko'proq narsani taklif qilishingiz kerak, masalan, raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq xizmat ko'rsatish, ish muammolarini yaxshiroq hal qilish. Sizning vazifangiz mijozni siz bilan ishlashni boshlasa, vaqtini behuda sarf qilmasligiga ishontirish bilan birga mahsulotni taklif qilishdir.

Mahsulotingizni muvaffaqiyatli sotish uchun siz mijozga tashrif buyurishning barcha bosqichlari haqida tasavvurga ega bo'lishingiz kerak:

• Tayyorlash;
• chiqish joyiga yaqinlashish;
• taqdimot;
• bitim tuzish;
• savdogarlik;
• tashrif tahlili.

Mahsulotni qanday taklif qilish bo'yicha bir qator muhim maslahatlar mavjud:

1. Do'kon menejerlari yangi etkazib beruvchini yangi muammolar sifatida qabul qilishini unutmang. Bu, masalan, ishonchsiz etkazib beruvchilar bilan aloqalarning o'tmishdagi salbiy tajribasi bilan bog'liq. Shuning uchun ular har qanday yangi taklifni ehtiyotkorlik bilan qabul qilishadi. Buni unutmang: mahsulotni sotish ikki qismdan iborat: avval siz yaxshi biznes hamkor sifatida “o'zingizni sotishingiz” kerak, shundan keyingina siz mahsulotni qanday taklif qilish va uni sotishga e'tibor qaratasiz. Agar siz ham vaziyatga shu nuqtai nazardan qarasangiz, u holda muzokaralar olib borishingiz va kerakli so'zlarni topishingiz osonroq bo'ladi.
2. Mahsulotni taklif qilish uchun do'konga borganingizda, bir oz boshqacha maqsadga e'tibor qarating: potentsial sheriklaringizning muammolari haqida bilib oling. Ularga ushbu bozorda ishlashni rejalashtirayotganingizni ayting, lekin siz bugun do'kon etkazib beruvchilar bilan ishlashda qanday muammolarga duch kelayotganini bilish uchun keldingiz. Qabul qilingan javoblarga e'tibor bering va ularga bu muammolarga yechim taklif qilganingizda qaytib kelishingizni ayting.
3. Ushbu suhbatni tahlil qiling: raqobatchilarning ishidagi zaif tomonlarni aniqlang, raqobatdosh etkazib beruvchilarning takliflaridan ustun turadigan chakana savdo nuqtasi uchun xizmat ko'rsatish rejasini tuzing. Mahsulotni taklif qilishni boshlaganingizda, do'kon menejerlariga bu farqni iloji boricha samaraliroq ko'rsatishga e'tibor qarating.
4. Yana bir muzokarani tashkil qiling, lekin yana mahsulotingiz haqida gapirmang, xaridor sizning kompaniyangiz bilan ishlashda qanchalik qulay bo'lishiga e'tibor qarating.
5. Birinchi xarid buyurtmangizni oling. Kichkina bo'lsin - axir, bu o'ziga xos sinov, ammo kelajakda minimal buyurtma hajmi qanday bo'lishi kerakligini aniq ko'rsating.

Eslab qoling: raqobatchilar sizning bozorga kirishingiz bilan bog'liq bo'lgan sotuvlarning pasayishiga darhol e'tibor berishadi. Raqiblarning javobi, masalan, xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilash bo'lishi mumkin. Sizning vazifangiz vaqti-vaqti bilan yuqorida sanab o'tilgan bosqichlarga qaytish va ularni takrorlashdir.

Muhim maslahat:etkazib berish amalga oshirilgandan so'ng savdo maydoniga boring va hamma narsa yaxshi yoki yo'qligini bilib oling. Sizning sherigingiz haqida qayg'urishingiz haqiqatdir- bu siz bilan ishlash foydasiga ishlaydigan qo'shimcha bonus.

Ijtimoiy tarmoqlarda mahsulotni qanday taklif qilish kerak

SMM yoki ijtimoiy media marketingi hozirda tobora kuchayib bormoqda. Ijtimoiy tarmoqlarda reklama qilish muhimligini tushunmaydigan bironta ham kompaniya yo'q. Shu bilan birga, hamma ham bu erda tovarlarni qanday qilib to'g'ri va iloji boricha samarali taklif qilishni bilmaydi.

Statistik ma'lumotlar quyidagilarni ko'rsatadi: masalan, GfK Ukraina mutaxassislari ukrainaliklar Internet orqali qanday tovarlarni, qayerdan va qanchalik tez-tez sotib olishlarini tahlil qilishdi. Mana natijalar: 2016 yilda Internet foydalanuvchilarining 39% dan ortig'i ijtimoiy tarmoqlardan foydalangan holda tovarlar sotib olgan yoki xizmatlarga buyurtma bergan. Aytaylik, 2013 yilda atigi 12% ijtimoiy tarmoqlar orqali xaridlarni amalga oshirgan.

Eng mashhur mahsulotlar: kiyim-kechak, aksessuarlar, sovg'alar, poyabzal, kosmetika va parfyumeriya. Xaridorlarning aksariyati, albatta, ayollardir.

Bunday statistika yana bir bor ijtimoiy tarmoqlarda haqiqatan ham sotishingiz mumkinligini ta'kidlaydi.

Lekin buni qanday qilish kerak?

Bu unchalik murakkab emas, siz faqat muhim omillarni hisobga olishingiz kerak:

• kompaniyangiz auditoriyasi ijtimoiy tarmoq auditoriyasiga to'g'ri keladi;
• mahsulotingizni ijtimoiy tarmoq orqali sotib olishda hech qanday to'siqlar yo'q (qo'shimcha ro'yxatga olishlar, so'rovlar sekin ko'rib chiqiladi va hokazo);
• siz haqiqatan ham o'z jamoangizni rivojlantirmoqdasiz: to'g'ri tarkib, etarli miqdordagi ishtirokchilar mavjud va siz o'rta yoki hatto yuqori darajadagi ishtirok etishga erishdingiz;
• foydalanuvchilar sizga ishonishadi (masalan, yuqori sifatli fikr-mulohazalar tufayli);
• Onlayn sotish uchun vaqt kerakligini tushunasiz (kamida 3 oy).

Har bir elementning yoniga plyus qo'ysangiz, siz haqiqatan ham to'g'ri yo'nalishda harakat qilasiz: mahsulotingizni ishonchli taklif qilishingiz mumkin.

1. Iltimos, joriy narxni ko'rsating.

Xaridorning mahsulotingizni sotib olish yo'lida keraksiz to'siqlarni yaratmang: u darhol narxni ko'rsin. Siz aytgan narx mos bo'lmagan potentsial mijozlar har qanday holatda ham mahsulotni sotib olishdan bosh tortishiga shubha qilmang.

1. Buyurtma berish jarayonini iloji boricha soddalashtiring.

Onlayn do'konlarda tovarlarni shunday taklif qilish kerakki, mijoz o'ziga yoqqan mahsulotni deyarli bir zumda, saytga borish, ro'yxatdan o'tish va hokazolarsiz keraksiz manipulyatsiyalarsiz sotib olish imkoniyatiga ega bo'ladi. Buyurtma berish qanchalik qiyin bo'ladi. , xaridorning fikrini o'zgartirish imkoniyati qanchalik katta. Sizning vazifangiz mijozning mahsulotni sotib olish sxemasini tushunishiga ishonch hosil qilishdir va bu sxema oddiy bo'lishi kerak.

1. Xaridor tanlash imkoniyatiga ega bo'lishi uchun assortimentingizni muntazam yangilab turing.

Ayollarning xarid qilish istagini eslang: savdo markazlari atrofida soatlab yurish, tanlash imkoniyati, ertami-kechmi bu narsalardan biri ularning mulkiga aylanishini tushunish. Ijtimoiy tarmoqlarda ham xuddi shunday tamoyil qo'llanilishi kerak: foydalanuvchilarda tanlov bo'lishi kerak. Bu tovarlar bo'lgan albomlar bo'lishi mumkin, unda siz mavjud bo'lgan hamma narsani ko'rishingiz, taqqoslashingiz va keyin sotib olishingiz mumkin. Bundan tashqari - qancha ko'p assortiment taklif qilsangiz, shuncha ko'p mijozlar (va ularning ehtiyojlari) qondiriladi.

Mahsulotning dolzarbligi kabi omil haqida unutmang. Doimiy ravishda yangilanadigan va to'ldiriladigan "Stokda" albomingiz bo'lsin, vaqti-vaqti bilan ushbu albomdan mahsulotlarni taklif qilishni unutmang. Chunki ko'pincha sotib olishdan bosh tortish tovarlar kelishini uzoq kutish yoki ularning umuman yo'qligi (albom/veb-saytda taqdim etilganiga qaramay) sabab bo'ladi.

1. Trendlarni kuzatib boring va ular bilan o'ynang.

Trendlar tez va ko'p pul ishlashning ajoyib usuli. Foydalanuvchilar Internetda nima haqida gaplashayotganiga, atrofda nima sodir bo'layotganiga, odamlarni nima qiziqtirayotganiga e'tibor bering. O'rgangan narsalaringizni mahsulotingizni bozorga chiqarishda qo'llang. Trendda bo'lgan narsalar odatda standart assortimentga qaraganda mashhurroq.

1. Jamiyat maʼlumotlarini muntazam yangilab turing.

Mahsulotlaringiz doimiy ravishda yangilanib turishini mijozlaringizga etkazish siz uchun juda muhimdir. Biroq, buni juda g'ayrat bilan qilish kerak emas, aks holda taqiqlanish xavfi mavjud (yangiliklar tasmasida). Buni me'yorida bajaring, shunda foydalanuvchi siz sotadigan narsaga muhtoj bo'lsa, darhol sizni o'ylaydi.

1. Izohlarga zudlik bilan javob bering.

Sharhlarga o'z vaqtida javob berish xarid qilish ehtimolini oshiradi. Sekinlik xaridorning raqobatchilarga ketishiga olib kelishi mumkin.

1. Jamiyat boshqaruvini e'tiborsiz qoldirmang.

Jamiyatni boshqarish sizning hamjamiyatingiz bilan ishlashning deyarli asosiy komponentidir. Bu sizning mijozlaringizga aylanishi mumkin bo'lgan foydalanuvchilar bilan ishonchni mustahkamlash imkoniyatini beradi. Salbiy izohlarga ommaviy javob bering, ularni o'chirmang va xatolaringizni tan ola biling.

Fikr-mulohaza va sharhlarning muhimligini unutmang: ularning mavjudligi tomoshabinlarning sodiqligini oshiradi, ular kelajakda do'koningizni do'stlaringiz va tanishlaringizga tavsiya qilishlari mumkin. Lekin faqat ma'lumotni soxtalashtirmang, sharhlar halol va haqiqiy bo'lishi kerak va xayoliy sharhlar hech qachon sizning foydangizga ishlamaydi.

1. Keling, qiziqarli takliflar va chegirmalarni e'lon qilaylik.

Mijozlaringiz e'tiborini reklama kampaniyalarida turli xil qiziqarli takliflar, aktsiyalar va chegirmalarga qarating. Bunday xabarlar reklama samaradorligini oshiradi, bu esa sotishning oshishiga olib keladi.

Savdo hajmini oshirishning ajoyib usuli tajribali sotuvchi taklif qilishi mumkin bo'lgan tegishli mahsulotlar bo'lib, iste'molchiga tanlash imkoniyati qolmaydi va u har doim "Ha" deydi. Statistik ma'lumotlar shuni tasdiqlaydiki, to'g'ri tanlangan keyingi mahsulotlar rentabellikni o'nlab va ba'zan yuzlab foizlarga oshirishi mumkin.

"Tegishli mahsulot" nima?

Esingizda bo'lsin, masalan, siz do'konda tvorog sotib olsangiz va sotuvchi ham sizga juda yangi, mazali smetana taklif qiladimi? Bundan tashqari, u: "Ko'proq smetana ichasizmi?" deb so'ramaydi, u: "Tvorogga qanday smetana qo'shishim kerak?" Ya'ni, u sizga shunchaki javob berish imkoniyatini bermaydi: "Yo'q, sizga smetana kerak emas", garchi tanlov illyuziyasi hali ham saqlanib qolsa. U sizga sotib olishni rejalashtirmagan, lekin birinchi sotib olgan narsangizni to'ldirishingiz kerak bo'lgan narsani sotdi. Bular o'zaro bog'liq mahsulotlar - sotuvchi tomonidan taklif qilinadigan asosiy tovarni to'ldiradigan, uni yanada jozibador qiladigan, kamchiliklarini tekislaydigan va hokazo. Shunday qilib, assortimentingizdan har qanday mahsulot uchun siz hamroh bo'lganlarni tanlashingiz mumkin va mos keladigan mahsulotlar ro'yxatini tuzish texnologiyasida hech qanday sir yo'q, siz o'zingiz iste'molchini qiziqtiradigan eng mos variantlar ro'yxatini yaratishingiz mumkin. .

Biz mijozga u rejalashtirganidan ko'proq narsani sotib olishga yordam beramiz

Tegishli mahsulotlarni sotishning asosiy siri shundaki, taklif "sotish" ga o'xshamaydi, lekin xaridor tomonidan unga g'amxo'rlik, ko'proq va yaxshiroq berish istagi sifatida qabul qilinadi. Mijozlar bunday takliflarni kamdan-kam hollarda rad etadilar va ulardan xafa bo'lish ehtimoli kamroq. Bundan tashqari, ongsizda sotuvchi yoki do'konning to'g'ri qiyofasi shakllanadi - siz xaridor haqida qayg'urasiz, u sizga ishonadi va faqat sizdan sotib olishni boshlaydi. Umumiy foyda!

Biz mahsulotlarga va do'konga sog'lom qiziqish uyg'otamiz

Iste'molchiga haqiqatan ham kerak bo'lishi mumkin bo'lgan to'g'ri va mos mahsulotlarni taklif qilish juda muhimdir. Agar siz salat mahsulotlari bilan birga yuvinish yoki tish pastasi to'plamini taklif qilsangiz, mijoz nafaqat siz taklif qilayotgan mahsulotni sotib olmaydi, balki qandaydir tarzda "xafa bo'lishi" ham mumkin. Oxir oqibat, siz uni sotish darajasi past bo'lgan assortimentdan biror narsani "itarishingiz" mumkin bo'lgan ob'ekt sifatida qabul qilganingizni his qilasiz. Keyin ishonchni unutishingiz va do'konning to'g'ri qiyofasini yaratishingiz mumkin.

Sotuvchilarni xaridor o'z aravasida kassaga olib boradigan tanlangan assortimentni baholashga o'rgating va shundan keyingina unga haqiqatan ham kerakli mahsulotni taklif qiling. Butun jarayon tekshiruvga o'xshamasligi kerak, hamma narsa osongina, tabiiy ravishda, tabassum bilan o'tishi kerak. Tegishli mahsulotlarni qanday taklif qilish haqida juda ko'p qiziqarli ma'lumotlar mavjud bo'lib, ularni egalari va sotuvchilari o'rganishlari tavsiya etiladi.

Biz xaridorga nimani taklif qilamiz?

Tegishli mahsulotlar assortimenti do'konning o'zi, uning faoliyat profili, savdo hajmi va boshqa omillarga bog'liq. Agar bu juda ixtisoslashgan do'kon bo'lsa, unda siz sotuvchilar shunchaki o'rganishi kerak bo'lgan tegishli mahsulotlarning kichik ro'yxatini tuzishingiz mumkin. Bu sotuvchining ko'p tasavvurlari va professionalligini o'z ichiga olmaydigan eng oddiy usul. Shunga ko'ra, savdo darajalari, masalan, sotuvchi tanlangan mahsulotlarni o'zi baholashi va ular uchun eng mos keladigan mahsulotlarni taklif qilishi mumkin bo'lgan holatdan biroz pastroq bo'ladi.

Albatta, har bir mijoz uchun tegishli mahsulotlarni alohida tanlash yaxshidir, lekin bu xaridorlar oqimi juda katta va assortiment juda xilma-xil bo'lgan yirik bozorlar uchun imkoniyat emas. Bunday holatlar uchun mijoz kassaga savatga nima olib kelganini tahlil qiluvchi maxsus dasturlar allaqachon ishlab chiqilgan va sotuvchilarga ushbu xaridorni qiziqtiradigan narsalar ro'yxati ko'rinishida ba'zi "maslahatlar" beradi.

Mos mahsulotlar uchun cheklovlar bormi?

Iste'molchi sotib olmoqchi bo'lgan jingalak dazmol yoki fen uchun kir yuvish mashinasini "juda qulay narxda" taklif qilmasligingiz aniq. Ammo aksincha - bu juda haqiqiy! Tegishli mahsulotlarning narxi asosiy mahsulotga qaraganda past bo'lishi kerak, ya'ni biz katta mahsulotlarga qo'shimcha ravishda kichik taklif qilamiz. Yoki boshqa shunga o'xshash mahsulotga yaxshi chegirma. Asosiysi, xaridor bunday ajoyib tejash imkoniyatini kassaga yaqinlashmasdanoq bilib oladi. Bunday reklama ma'lumotlarini do'konning o'zida tegishli mahsulotlarni taklif qilmoqchi bo'lgan mahsulotlarga joylashtiring. Va kassada bu ajoyib imkoniyat haqida ularga eslatib qo'ying. Hech kim rad etishi dargumon.

Asosiysi, bezovtalanmaslik, ko'p tabassum qilish va iste'molchining qaroriga tushunish bilan munosabatda bo'lish, shunda u har doim boshqa narsani sotib olishni taklif qilgani uchun sizga ikkinchi marta kelishdan qo'rqmaydi. Do'stona munosabatda bo'ling, shundagina mijoz "do'koningizga tasodifiy tashrif buyuruvchi" dan "muntazam mijoz" ga aylanadi.

Bu suratni tez-tez do‘konlarda ko‘rish mumkin – xaridor kirib keladi, diqqat bilan qaray boshlaydi, sotuvchi unga yaqinlashadi, savol beradi va... xaridor chiqib ketadi.

Va buning aksi bo'ladi, sotuvchi savol beradi va...xaridor javob beradi, dialog boshlanadi va natijada mijoz xarid bilan chiqib ketadi, do'kon esa pul bilan qoladi.

Quyida men sizga xaridorga mahsulotni to'g'ri taklif qilishning 3 ta isbotlangan usulini aytib beraman.

Sotishning 4 bosqichi

Faylasuflarni birinchi navbatda nima, tuxummi yoki tovuqmi degan savol qiziqtirganidek, sotuvchilar ham birinchi navbatda nima qilish kerakligi bilan qiynaladi: birinchi savolni xaridorga bering yoki xaridor birinchi bo‘lib so‘rashini kuting va... keyin qo‘shiling. . Gap shundaki, birinchi yoki ikkinchi savolga aniq javob yo'q.

O'z nomimdan aytamanki, aslida hamma narsa sotuvchiga, u qanday sotishga o'rganganiga, undan qanday sotib olishiga bog'liq - bu har kim uchun har xil ishlaydi.

Ammo 4 bosqichdan iborat mahsulotni sotish formulasi mavjud

• Birinchi bosqichda sotuvchiga kerak xaridorning e'tiborini jalb qilish- bu shunchaki sotuvchining mijozning ko'rinishi, salomlashish yoki savol bo'lishi mumkin;
• Ikkinchi bosqichda sotuvchi sabab bo'ladi xaridorning qiziqishi to ... mahsulot (tovar/xizmatlar) - bu erda, Jirinovskiy aytganidek, shubhasiz savol tug'ilishi kerak. Lekin u sotuvchidan yoki xaridordan keladimi, sizning savdo tizimingiz va xizmat ko'rsatish standartlaringizga bog'liq. Boshqacha qilib aytganda, bu bosqich ehtiyojlarni aniqlash deb ham ataladi.;
• Uchinchi bosqichda sotuvchi potentsial mijozni sotib olishga undaydi- bu bosqichda, xaridor gapirishga ruxsat bering. Unga to'g'ri etakchi savollarni bering va ... u o'zini sotadi. Yakuniy 4-bosqichga o‘tish kifoya;
• To'rtinchi bosqichda sotuvchi pul oladi. Xaridorga har qanday tovar/xizmatni qo'shimcha ravishda sotib olishni taklif qiladi. Xaridorni sotib olingan mahsulotdan ajoyib kayfiyatda ko'radi.

yangi tabda ochiladi

Ichkarida aniqlik va qo'shimchalar bo'lishi mumkin, lekin umuman olganda, sotuvchi va xaridor sotishda ushbu 4 bosqichdan o'tadi.

"Ular sizni kiyimlari bilan kutib olishadi" yoki nima uchun xaridorga birinchi savol muhim

Biz uchrashganimizda bizni har doim kiyimimiz kutib olganidek, xaridor ham sotuvchining unga bergan birinchi savoliga e’tibor beradi. Shuning uchun sizni qo'rqitmaydigan to'g'ri savolni berish juda muhim, aksincha ... sizni qiziqish ko'rsatishga majbur qiladi.

Men bu holatni maishiy texnika sotuvchi do'konlarda bir necha bor kuzatganman.

Bir kishi savdo maydoniga kirib, displey oynasida to'xtadi.

Savdo bo'yicha maslahatchi darhol unga savol bilan boradi.

• Yordam kerakmi? yoki
• Sizga bir maslahat berishim kerakmi? yoki
• Siz nimani izlayapsiz? yoki
• boshqa savol, lekin muhimi savolning o'zi emas, balki potentsial mijozning xatti-harakati.

Ko'zlarida dahshat bilan u shunday deydi: "yo'q, rahmat" va ketadi. Chunki endi ular unga sotishni boshlashlarini tushunadi...

Tanish vaziyat, shunday emasmi?

Men o'zimni xaridor sifatida bir necha bor shu ahvolga tushib qoldim va ketdim, chunki menga sotilganini yoqtirmayman. Men o'zimga kerak bo'lgan narsani sotib olishni yaxshi ko'raman ... yoki yo'q, lekin men buni keyin tushunaman.

To'g'ri takliflar usullariga o'tishdan oldin, qanday savollar borligi haqida bir necha so'z.

3 turdagi savollar

Yopiq savol- javobni "ha" yoki "yo'q" deb hisoblasa, uchinchi variant yo'q.

Xususiyatlarni aniqlashtirish kerak bo'lganda bunday savollarni berish yaxshidir. Bunga javoban uchta "ha" ni olishingiz kerak bo'lganda, bunday texnika mavjud. Qachon siz uyatchan xaridor bilan gaplashishingiz kerak, shunda siz boshqa turdagi savollarga o'tishingiz mumkin. Suhbatdoshingiz gapirishni yaxshi ko'rsa, bunday savollarni berish ham o'rinlidir.

Lekin ehtiyot bo'ling. Ehtiyojlarni aniqlashda yopiq savollarga javob berish orqali potentsial xaridor o'zini so'roq qilinayotgandek his qilishi mumkin. Shuning uchun, siz yopiq narsalardan boshlashingiz va ...

Ochiq savol- xaridorga imkon qadar ko'proq ma'lumot berishga imkon bering.

Qoida tariqasida, bunday savollar quyidagi so'zlar bilan boshlanadi:

• Necha dona?
• Nega?
• Qaysi?
• nima bilan bog'liq?

va hokazo, asosiysi, siz savol bergan odamga gapirish imkoniyatini berishdir.

Bu tushunish uchun juda katta mavzu - maqolani o'qing (yangi tabda ochiladi)

Ochiq savollar suhbatning boshida ham, o'rtasida ham, umuman olganda, batafsil javob olishingiz kerak bo'lgan har qanday vaziyatda yaxshi.

Muqobil savol– suhbatdoshingizga javob tanlash huquqini beradi.

Ushbu turdagi savolni berganingizda, sizga darhol 2 yoki undan ortiq javob varianti beriladi. Odatda 2 yoki 3, endi bunga loyiq emas.

Shunday qilib, xaridor o'zi kerak bo'lgan narsani o'zi tanlaydi degan xayolga ega. Lekin siz va men bilamizki, aslida u sotuvchiga kerak bo'lganda javob beradi.

Bu savollar uchun yaxshi:

• dialogning boshlanishi
• oraliq natijalarni umumlashtirish
• narsalarni yo'lga qo'yish uchun suhbat o'rtasida

Qanday qilib mahsulotni xaridorga to'g'ri taklif qilish kerak - 3 ta tasdiqlangan usul

Endi siz mahsulotni taklif qilishning to'g'ri usullariga o'tishingiz mumkin.

Biror maslahat istaysizmi yoki atrofga nazar tashlamoqchimisiz?

Birinchi usul salomlashish bilan birga muqobil savol berishdir.

Misol: " Xayrli tong. Biror maslahat istaysizmi yoki atrofga nazar tashlamoqchimisiz? ”

Afzalliklari:

1. Siz istiqbolli sizga yo'q deyishiga yo'l qo'ymaysiz;
2. O'zingizni salbiy javobdan himoya qiling;
3. Siz tanlash imkoniyatini berasiz: yoki maslahatlashing yoki mahsulot bilan yaqindan tanishing va... keyinroq ular siz bilan bog'lanadi;
4. Siz xaridorga javobni o'zi tanlashiga ruxsat berganingiz uchun (sodda, lekin u haqiqatan ham shunday deb o'ylaydi), u sizga ko'proq sodiq bo'ladi. Hatto u: "Men birinchi navbatda atrofga qaramoqchiman", desa ham, 2-3 daqiqadan so'ng u sizga savol bilan keladi;
5. Bu savol siz o'zingizni xaridorga yuklamasligingizni va uning birinchi qo'ng'irog'ida yordam berishga tayyor ekanligingizni ko'rsatadi;
6. Bu savolni o'z amaliyotida juda kam sotuvchilar qo'llaydilar, shuning uchun siz mijozlardan biriga aylanasiz, hamma eksklyuzivlikni yaxshi ko'radi.Ular sizni "maxsus" sotuvchi sifatida eslab qoladi va o'z do'stlari va tanishlarini olib keladi.

Kamchiliklari:

Siz har qanday savollardan g'azablangan, kayfiyati yomon mijozni topishingiz mumkin.

Siz ta'mirlayapsizmi yoki kelajak uchun eshiklarni qidiryapsizmi?

Ikkinchi usul ham muqobil savolni nazarda tutadi, lekin siz biroz boshqacha tanlov taklif qilasiz.

• Salom, siz o'zingiz uchunmi yoki sovg'a sifatida tanlaysizmi?
• Xayrli kun, siz erkak yoki ayol qidiryapsizmi?
• Siz ta'mirlayapsizmi yoki kelajak uchun eshiklarni qidiryapsizmi?
• Yangi mashina qidiryapsizmi yoki kelajakni qidiryapsizmi?

Afzalliklari:

1. Siz hech qachon "yo'q" javobini olmaysiz;
2. Siz hozir kerak bo'lgan issiq mijozni darhol o'tdan chiqarib tashlashingiz mumkin;
3. Mijozlar oqimi bo'lgan taqdirda, siz har doim kelajakka muhtoj bo'lgan odamni atrofga qarashni va issiq mijozlarga xizmat ko'rsatganingizda unga murojaat qilishni taklif qilishingiz mumkin;
4. Ushbu savol bilan siz mijozni suhbatga jalb qilasiz va uning ustuvorliklarini aniqlaysiz;

Har qanday tadbirkor o'z biznesini rivojlantirishga intiladi. Ko'p yo'llari bor. Lekin mebel sotuvchisi uchun ishlaydigan narsa oziq-ovqat do'konida ishlamasligi mumkin va aksincha. Biroq, har qanday savdo korxonasi uchun, uning profilidan qat'i nazar, mos keladigan bir nechta usullar mavjud. Ulardan biri tegishli mahsulotlarni sotishni tashkil etishdir.

Tegishli mahsulotlar assortimenti

Barchamiz bilamizki, hech qanday uskuna ehtiyot qismlarsiz ishlamaydi. Kir yuvish mashinangiz yoki choynakingiz muammosiz ishlashi uchun sizga qorni tozalash vositasi kerak bo'ladi. Televizorlar va stereo tizimlar orasida batareyalar va simlarsiz biz qo'lsiz kabimiz.

Yangi poyabzal, albatta, yuqori sifatli poyafzal va cho'tka bilan mamnun bo'ladi. Kompyuterga juda ko'p tashqi va ichki qo'ng'iroqlar va hushtaklar kerak. Bu aksessuarlarsiz, albatta, qila olmaysiz. Bundan tashqari, sarf materiallari vaqti-vaqti bilan, ba'zi mahsulotlar uchun esa doimiy ravishda talab qilinadi.

Do'koningizdagi sotuvlarni tez va oson yozib olishni xohlaysizmi? Buxgalteriya dasturida asosiy mahsulot va tegishli mahsulotlar to'plamlarini yarating? Business.Ru Chakana savdo dasturi bir do'kon uchun ham, butun zanjir uchun ham ushbu jarayonlarni avtomatlashtirishni osonlashtiradi.

Tegishli mahsulotlarni qanday qilib to'g'ri sotish kerak

Tegishli savdo do'kon daromadini oyiga kamida 10% ga oshiradi. Va xaridorlarning kamida 90 foizi foydali narsalarni sotib olishga rozi bo'lishadi.

Agar siz, masalan, sport mahsulotlarini sotsangiz, sizda doimo sportchilar uchun isituvchi massaj kremlari, etiklar uchun dantellar va chang'ilar uchun malhamlar to'plami bo'ladi. Ammo ularni biron bir burchakda sotish mumkin. Vakolatli menejer bunday narsalarni asosiy mahsulotning yoniga qo'yadi va shu bilan ularni e'tiborga olish va sotib olish imkoniyatini oshiradi.

Samarali sotuvchining asosiy qoidasi: mahsulotni majburlashning hojati yo'q, siz haqiqatan ham kerakli narsani taklif qilishingiz kerak. Bu xaridorga individual yondashuv va g'amxo'rlikni namoyish etadi.

Tegishli mahsulotlarni sotishning samarali usullari. Video

• ko'proq yangi mijozlarni jalb qilish;
• ular bilan ko'proq bitimlar tuzish;
• hammaga ko'proq mahsulot sotish;
• har bir mahsulot uchun ko'proq pul to'lash;
• ko'proq takroriy savdo qilish;
• saqlash uchun ko'proq usullardan foydalaning.

"Har bir mijoz uchun daromad"

Qishloq xoʻjaligida turli dehqonchilik usullarini solishtirish imkonini beruvchi asosiy koʻrsatkichlardan biri bu gektardan olinadigan hosildir. Ikki fermer qo‘shni dalalarda kartoshka yetishtirsa, biri gektariga 170 sentnerdan, ikkinchisi esa 290 sentnerdan hosil olmoqda – bu ikkinchi fermer xo‘jalikni yaxshi boshqarayotganini anglatadi.

Biznesda bir nechta shunga o'xshash "hosildorlik" ko'rsatkichlari qo'llaniladi: savdo maydonchasining kvadrat metri uchun foyda, reklamaga investitsiya qilingan rubl uchun foyda va boshqalar. Ammo endi men sizning e'tiboringizni yana bir ko'rsatkichga qaratmoqchiman, ya'ni "mijoz uchun daromad" - har bir xaridorning yil uchun o'rtacha daromadi.

Menimcha, bu, ehtimol, eng muhim ko'rsatkichdir. Uni ko'paytirishni o'rganing, shunda siz biznes foydasini o'nlab, hatto yuzlab foizga oshirasiz.

Shunday qilib, mening talabam Aleksandr, chiropraktor va naturopat, "mijoz uchun hosilni" oshirish tamoyillarini o'zlashtirdi - va bir yildan kamroq vaqt ichida daromadini taxminan 4,5 baravar oshirdi.

Biror kishi sizning mijozingizga aylangandan so'ng, keyingi vazifangiz ularni sizdan iloji boricha ko'proq sotib olishga majbur qilishdir. Bundan tashqari, bu "ko'proq" uch qismga bo'lingan:

Shunday qilib, xaridor har safar kassada ko'proq pul qoldiradi;

Shunday qilib, xaridor sizga tez-tez xarid qilish uchun qaytib keladi;

Shunday qilib, xaridor uzoqroq xaridlar uchun sizga qaytib keladi.

“Har bir mijozga daromad”ni oshirishning bir necha oddiy va arzon usullari mavjud. Ulardan ba'zilari siz darhol foydalanishingiz mumkin, tom ma'noda bugun, boshqalari oldindan tayyorgarlikni talab qiladi, ammo ularning barchasi har qanday biznes uchun mavjud - kioskdan supermarketgacha, stomatolog kabinetidan telefon kompaniyasigacha.

Xaridorga ko'proq sotib olishga qanday yordam berish kerak

Tegishli mahsulotlar va xizmatlar

Men tavsiya qilgan birinchi usul deyarli har qanday chakana savdo muhitida samarali ishlaydi, lekin boshqa sohalarda ham qo'llanilishi mumkin. Ushbu texnika tegishli mahsulotlarni sotishdir. Mijozlarga allaqachon sotib olingan tovarlar va xizmatlarni taklif eting.

Ushbu texnika hech qanday xarajatlarni talab qilmaydi va bajarish oson. Shuning uchun men undan foydalanmaydigan biznes egalarini tushunmayman. Ular shunchaki pulni tashlab, o'zlarini talon-taroj qilishmoqda.

Bu erda ikkita asosiy so'z bor: "taklif" va "bog'liq".

Tegishli mahsulotlar - xaridor allaqachon sotib olingan narsalar bilan birgalikda foydalanadigan mahsulotlar; ular ushbu mahsulotdan foydalanishga yordam beradi, uni to'ldiradi, undan foydalanish zavqini oshiradi, kamchiliklarini yumshatadi, mahsulotdan foydalanish oqibatlarini bartaraf qiladi, uning almashtiriladigan qismlari, sarf materiallari va boshqalar.

Qalam uchun tegishli mahsulotlar silgi va o'tkirdir. Kamera uchun tegishli mahsulotlar - korpus, flesh-chiroq, tripod, batareyalar, xotira kartalari, tegishli xizmatlar - fotosuratlarni retushlash va chop etish. Kompyuterlar uchun tegishli mahsulotlar - printerlar, skanerlar, kompakt disklar va ular uchun qutilar, sichqoncha maydonchalari, barcha turdagi dasturlar, tegishli xizmatlar - dasturlarni o'rnatish va Internetga ulanish.

Agar biror kishi sizdan biror narsa sotib olsa, unga tegishli mahsulotlarni taklif qiling. Bundan tashqari, uni faol ravishda taklif qilish kerak. Ko'rinadigan joyda tovarlar yoki xizmatlar reklamalarini joylashtirish yoki ularni peshtaxta yoki vitrinaga chiroyli tarzda joylashtirish etarli emas. Sotuvchi xaridorning ko'ziga qarashi, og'zini ochib: "Buni ham sotib ol!" Xudo haqi, bu qiyin emas va tijorat nuqtai nazaridan, ba'zida u tom ma'noda mo''jizalar yaratadi.

Bu mavzuda hayratlanarli bir anekdot bor, men uni shunchaki aytib berishim kerak.

Professional sotuvchi yirik do'konga ishga joylashdi. Uni sinov muddati bilan qabul qilib, eng sust bo‘limga qo‘yishdi: nimaga qodir ekaningizni ko‘rsat, deyishadi. Tushlik paytida direktor savdo maydonchasiga chiqib, eshitadi:

Oh, siz ajoyib ilgaklarni tanladingiz. Siz darhol mutaxassisga murojaat qilishingiz mumkin! Sizda qanday qarmoq bor?

Oddiy, bambuk ...

Men sizga eng so'nggi ishlanmani taklif qila olaman! Fiberglass, eng engil yig'ma novda, Frantsiyadan eng so'nggi model. Mana, oling, qo'lingizga qanchalik mos kelishini sinab ko'ring.

Qayerga baliq ovlashga borasiz? Klyazmagami? Bu dam olish kunlari yomg'ir yog'ishi kutilmoqda. Bu ajoyib shved yomg'ir paltosi, u o'tib ketishiga yo'l qo'ymaydi.

Direktor tushlikdan qaytadi, qaraydi - o'sha mijoz hamon peshtaxtada turibdi. Men tingladim.

Sizning mashinangiz bu motorli qayiqni tortib oladimi? Bilasizmi, ishonchingiz komil bo'lmasa, jip sotib oling. Va bir o'ylab ko'ring - qishloq yo'llarida elita BMW-ni urmang, to'g'rimi? Endi keyingi bo'limda jiplarga ajoyib chegirmalar mavjud. Keling, sizni u erga olib borishga ruxsat bering, u erda do'stim sizga eng yaxshi SUVni tanlashda yordam beradi.

Sotuvchi ketdi, qaytib keldi, direktor hayajonda kaltakladi:

Bravo! Xo'sh, siz haqiqatan ham ustasiz! Ilgak bilan boshlang va motorli qayiq va jip bilan yakunlang!..

Nima deb o'ylaysiz? Qanday bo'lmasin! U xotiniga bosh og‘rig‘iga qarshi dorilarni qaysi bo‘limda sotib olishini so‘radi. Va men unga aytaman: “Dam olish kunlaringiz behuda ketdi. Uyda o‘tirgandan ko‘ra, baliq ovlashga borgan ma’qul”.

Hazillarni chetga surib, xaridorga tegishli mahsulot yoki xizmatlarni taklif qilish ba'zan sizning daromadingizni ikki yoki uch baravar oshirishi mumkin. Ko'pincha, buning uchun siz hatto savdo ustasi bo'lishingiz shart emas - shunchaki taklif qilish kifoya. Va bu nafaqat kichik chakana savdoga tegishli. Tegishli mahsulotlar yoki xizmatlarni veterinar, arxitektor yoki Internet-provayder taklif qilishi mumkin.

O'ylab ko'ring: sizning biznesingiz ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni sotadi va siz qanday mahsulotlar yoki xizmatlarni sotasiz? Sotuvchilaringiz ularni xarid qilgan har bir kishiga taklif qiladimi? Agar yo'q bo'lsa, nima uchun? Buning uchun har kuni qancha pul yo'qotasiz?

Va yana bir savol haqida o'ylash kerak: qanday tegishli mahsulot va xizmatlarni sotishingiz mumkin, lekin sotmaysiz? Nega sotmaysiz? Buning uchun har kuni qancha pul yo'qotasiz?

Soting, sotmang

Odatda, men sotuvchilarni tegishli mahsulotlarni taklif qilishni o'rgatganimda, kimdir har doim shunday deydi: "Ammo xaridorlarga bu yoqmaydi! Ularning ustiga mol majburlab qo‘yilganda g‘azablanadilar!”

Ehtimol, siz allaqachon shunga o'xshash narsani o'ylab ko'rgandirsiz?

Aslida, mijozlar juda kamdan-kam hollarda tegishli mahsulotlar taklifidan xafa bo'lishadi. Kamida emas, chunki ular haqiqatan ham bu tovarlarga muhtoj. Aslida, agar noutbuk sotib olayotganda unga oddiy klaviatura va sichqonchani ulash uchun adapter sotib olishni maslahat berishsa, qanday odam xafa bo'ladi? Agar guldasta bilan birga gullarni bir necha kunga cho'zadigan tabletka sotib olishni taklif qilsalar, kim g'azablanadi?

Xaridorlar sotilmagan, ammo nomaqbul mahsulot sotilgan holatlardan g'azablanadilar. Agar men pishloq, pomidor, bodring, salat va tuzlangan zaytun sotib olsam va kassir mendan so'raydi: "Sizga chegirmali hojatxona cho'tkasi kerakmi?" - bunday vaziyatda siz haqiqatan ham sizga biror narsa sotilayotganini his qilasiz.

Nega? Chunki bu ochiq-oydin: sotuvchi menga umuman ahamiyat bermaydi. U imkon qadar tezroq sotilishi kerak bo'lgan quvurlarni tozalash vositalariga g'amxo'rlik qiladi. Va u meni shaxs sifatida emas, balki eskirgan narsalardan xalos bo'ladigan ob'ekt sifatida ko'radi. Menga o'zimga nisbatan bunday munosabat yoqmaydi. Va kim sevadi?

Ammo agar o'sha kassir mening aravamdagi narsalarni ko'rib chiqsa va bu salat to'plami ekanligini tushunib, tegishli mahsulotni taklif qilsa, masalan, "salatingizga chegirma bilan zaytun moyi kerakmi?" yoki "Chigirmali salat kiyinishni xohlaysizmi?" - agar men hech narsa sotib olmaganimda ham, kassadagi odam men haqimda o'ylaganini va o'sha paytda menga kerakli narsani taklif qilganini eslagan bo'lardim. Bunday tashvish meni hech bo'lmaganda g'azablantirmaydi.

To'g'ri, bu erda kassirni himoya qilish uchun bir necha so'z aytish kerak. Supermarket - bu xaridorlar oqimi ko'p bo'lgan do'kon. Har kuni kassadan yuzlab, hatto minglab odamlar o'tadi. Kassir har bir mijozga o'zi uchun chegirmali mahsulotni tanlab, unga g'amxo'rlik qila oladimi? Shubhasiz. Shuning uchun unga har bir uyda kerak bo'lgan eng mashhur tovarlar (masalan, kir yuvish kukuni yoki makaron) beriladi va u ularni hammaga taklif qiladi. Albatta, bu ba'zilar uchun g'azabga sabab bo'ladi, lekin shunchalik emaski, odam sotib olishdan bosh tortadi va pul to'lamasdan ketadi. Shunday qilib, bu variant supermarket uchun ancha foydalidir.

Ammo kichikroq do'konlar, ayniqsa ixtisoslashgan do'konlar uchun "odam yuzida" bo'lish va xaridorga omborda yotgan narsani emas, balki unga kerak bo'lgan narsani taklif qilish foydaliroqdir. Bu har xil turdagi xizmatlarni ko'rsatuvchi kompaniyalar uchun ikki barobar amal qiladi.

Agar siz o'zingizning biznesingizda "tegishli mahsulotlarni taklif qilish" qoidasini qo'llashga qaror qilsangiz, buni hozir qilishingiz mumkin. Lekin birinchi navbatda keyingi bobni o'qishni tavsiya qilaman.

Biz nimani taklif qilamiz?

Muayyan xaridorga qaysi tegishli mahsulotlar taklif qilinishi mumkinligini qanday aniqlash mumkin? To'rtta asosiy yondashuv mavjud, ularning har biri sotuvchi sifatida biroz ko'proq mahorat talab qiladi.

Birinchi yondashuv - eng oddiy - har doim bir xil narsani taklif qilishdir. Bu usul asosan tovarlar yoki xizmatlarning juda tor doirasiga ega bo'lgan korxonalar uchun javob beradi. Misol uchun, bufetdagi sotuvchi har doim ham bulochka yoki pechenye bilan bir piyola qahva yoki bir stakan choy taklif qiladi - shunchaki unga mos keladigan narsa yo'qligi sababli. Ushbu usul mos bo'lgan yana bir holat oldingi bobda tasvirlangan: katta do'kondagi kassir bir nechta eng mashhur narsalarni qo'lida ushlab turadi va ularni barcha mijozlarga taklif qiladi.

Ikkinchi yondashuv, sotuvchining o'tmish tajribasidan (yoki menejer unga aytganidan) qaysi tegishli mahsulot yoki xizmatlar ko'pincha ma'lum bir mahsulot yoki mahsulotlarning ma'lum kombinatsiyasi bilan sotib olinishini eslab qolishini nazarda tutadi. Har bir mashhur xarid uchun u tegishli mahsulotlar uchun bir nechta variantga ega, shuning uchun sotuvchi xaridordan so'rashi mumkin: "Ehtimol, sizga ham kerak ...?" yoki maslahat bering: "Bilasizmi, ko'pchilik bu mahsulotni ham qabul qiladi."

Sotuvchi barcha tovarlar kombinatsiyasini xotirada saqlashga qodir bo'lmagan yirik do'konlarda unga kompyuter yordamga kelishi mumkin, u ma'lumotlar bazasini tekshiradi va xaridorga tovarlarga qo'shimcha ravishda nima taklif qilinishi mumkinligi haqida bir nechta maslahatlar beradi. sotib oldi.

Keyingi usul ko'proq tajribali sotuvchilar uchun javob beradi. Bu xaridorning shaxsiyatini va u sotib olgan tovarlarini solishtirish, mahsulot qanday va qanday muhitda ishlatilishini "bashorat" qilishga urinish va uning taxmini asosida tegishli mahsulotlarni taklif qilishdan iborat. Misol uchun, nima uchun yigit bir guldasta gul sotib oladi? Ehtimol, uning qiz do'sti uchun - va agar shunday bo'lsa, siz unga bir quti shokolad yoki qizlarga beriladigan qandaydir esdalik sovg'asini taklif qilishingiz mumkin. Nima uchun semiz ayol arqon sotib oladi? U vazn yo'qotish uchun sport bilan shug'ullanishga qaror qilgan bo'lishi mumkin va bu siz unga "sog'lom" ovqat yoki biron bir fitnes mahsulotlarini taklif qilishingiz mumkinligini anglatadi (xaridor uni qabul qilmasligi uchun vazn yo'qotish mahsulotlarini taklif qilmaslik yaxshiroqdir) u ortiqcha vaznga ega ekanligiga ishora sifatida). Va hokazo.

Mahsulot qanchalik sodda va sotuvchi qanchalik tajribali bo'lsa, uning taxminlari shunchalik tez muvaffaqiyatli bo'ladi - va tegishli mahsulotlarning sotuvi shunchalik yaxshi bo'ladi.

Va nihoyat, xaridor aniq nima qilishini taxmin qilish o'rniga, uning rejalari haqida so'rashingiz mumkin. Ushbu yondashuvdan foydalanganda, sotuvchining mahorati ayniqsa muhimdir, chunki savollar nozik va befarq so'ralishi kerak. Va xaridor javob bergandan so'ng, siz ushbu vaziyat uchun assortimentdagi qaysi mahsulot yoki xizmatlar eng muvaffaqiyatli qo'shimcha bo'lishini aniqlashingiz mumkin.

Misol uchun, agar erkak bir shisha qimmatbaho sharob sotib olsa, sotuvchi uning ta'mini maqtashi va so'rashi mumkin: "Bu sharobni kim bilan ichasiz, agar bu sir bo'lmasa?" Agar xaridor ayol bilan romantik kechki ovqatni rejalashtirayotgani ma'lum bo'lsa, siz unga samimiy muhit yaratish uchun xushbo'y shamlar, romantik musiqali disk va boshqalarni taklif qilishingiz kerak. Agar xaridor do'stlarini ziyorat qilishni kutayotgan bo'lsa, siz ushbu sharobga mos keladigan ba'zi gastronomik lazzatlarni tavsiya qilishingiz mumkin, masalan, ispan jamoni yoki frantsuz gurme pishloq. Agar sharob biluvchiga sovg'a sifatida mo'ljallangan bo'lsa, sotuvchi mijozning e'tiborini sharob aksessuarlariga qaratishi mumkin.

Agar biznesingiz uchun ushbu yondashuvlardan qaysi birini tanlashni bilmasangiz, ularning barchasini asta-sekin sinab ko'rishingiz mumkin. Har birini bir hafta davomida ishlating va qaysi biri yaxshiroq ishlashini ko'ring.

Qo'shiqlardan foydalaning

Agar sotuvchilar tajribasiz bo'lsa va improvizatsiya qobiliyatiga ega bo'lmasa, shior ularga tegishli mahsulotlarni sotishda sezilarli darajada yordam beradi. Biz ushbu vosita haqida bitimlar tuzish bo'limida batafsil gaplashdik.

Hatto eng oddiy shior ham "guldastaning uzoqroq turishini xohlaysizmi?" yoki "Bu bolalar ovqatini mineral suv bilan suyultirish yaxshiroq" va hatto mashhur "Boshqa narsa bormi?" hali ham gapirmaslikdan yaxshiroqdir. Nega? Agar tajribasiz sotuvchi nima deyishni bilmasa, u asabiylashadi, g'o'ldiradi va ko'pincha o'z tashabbusi bilan xaridor bilan umuman gaplashmaslikni afzal ko'radi. Agar sotuvchi xaridorga nima va qanday aytishni aniq bilsa, vaziyat ma'lum bo'ladi, bashorat qilinadi - va shuning uchun qo'rqinchli emas.

Agar sotuvchilar hech bo'lmaganda minimal darajada badiiy bo'lsa, siz yanada murakkab qo'shiqlardan foydalanishingiz mumkin. Misol uchun, Sankt-Peterburg restoranlaridan birida mehmonlar hisobni so'rashsa-da, lekin shirinlik buyurtma qilmaganida, ofitsiant har doim dahshat bilan ovozida shunday deydi: “Nima, bizning shirinliklarimizni tatib ko'rmaysizmi? ” - va ko'pincha bu ibora chek miqdorini bir kishi uchun yana 250-300 rublga oshiradi.

"Faqat qo'lingizni uzating"

Ko'pgina hollarda, siz tegishli mahsulotlarni ular haqida gapirmasdan sotib olishni rag'batlantirishingiz mumkin, lekin ularni to'g'ridan-to'g'ri kirish joyiga joylashtirish orqali xaridor faqat murojaat qilishi kerak.

Buning bir necha yo'li bor va ulardan eng oddiyi "pivoning yonida vobla", ya'ni do'kon javonidagi asosiy mahsulot yoniga tegishli mahsulotlarni joylashtirish. Pivo bilan birga kraker sotib olmoqchimisiz? Ularni bir xil tokchaga joylashtiring. Qishki kurtkalar bilan birga qo'lqop sotib olishni xohlaysizmi? Ularni ko'ylagi yoniga qo'ying. Va hokazo. va h.k.

Boshqa usul - o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish - hamrohlik qiluvchi mahsulot mijozning tashqi aralashuvisiz osongina foydalanishi uchun joylashtirilganligini nazarda tutadi. Bu o'z-o'zidan sizni hech narsaga majburlamaydi va agar mijoz mahsulotdan foydalangan bo'lsa, undan to'lov olinadi. Klassik misollar - restoranlardagi stollardagi vino shishalari, poezdlar bo'limlaridagi stollardagi shirinliklar va yong'oqlar savatlari, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlaridagi javonlar, mehmonxona xonalaridagi minibarlar va boshqalar. Mijoz uchun restoranga tushish yoki xonaga ichimlik buyurtma qilishdan ko'ra, minibardan shisha olish ancha oson - buning natijasida savdo ko'payadi.

Ofitsiantdan pivo buyurtma qilinmaydigan pablar mavjud - hisoblagichli kranlar to'g'ridan-to'g'ri stollarga o'rnatiladi. Ayrim restoranlarda esa aroq, konyak yoki viskiga bir necha porsiyaga buyurtma berayotganda ofitsiant shunchaki ochilmagan shisha olib keladi va xaridorlarga o‘zlari xohlagancha quyishlari mumkinligini tushuntiradi – oxirida qolganini olib ketadi. Odatda hech narsa olib ketishingiz shart emas.

Svetlana Biryukova, Pragadagi Flora savdo markazidagi Sbarro tez ovqatlanish restorani menejeri:

Ilgari bizning restoranda shunday bo‘lardi: mehmon bir piyola sho‘rva buyurdi, server esa unga quyib berdi. Turen peshtaxta ortida turardi. Biz ikkita "kun sho'rvasini" taklif qila boshlaganimizdan so'ng va ikkala turtani ham kassa yonidagi xizmat ko'rsatish stoliga qo'yganimizdan so'ng, mehmonlar mamnuniyat bilan o'zlariga xizmat qila boshladilar. Sho'rva savdosi o'n barobar oshdi.

Va nihoyat, boshqa yo'l - so'rashdan ko'ra olib kelish. Restoranga tashrif buyuruvchidan aperitifni xohlaysizmi deb so'rashning o'rniga, ofitsiant menyuni olib kelganidan bir-ikki daqiqa o'tgach, stolga turli xil spirtli ichimliklar solingan stakan solingan patnisga yaqinlashib, aperitif tanlashni taklif qilishi mumkin. Xuddi shunday, issiq ichimlik buyurtma qilganda, u qahva yoki choy bilan bir qatorda bir nechta shirinliklar solingan patnisni olib kelishi mumkin - bu odatda biror narsani sinab ko'rish uchun og'zaki taklifdan ko'ra yaxshiroq savdoni oshiradi.

Yana bir misol. Ba'zi uzoq ekskursiyalar paytida fotosuratchilar fotosuratlarga buyurtma berishni xohlaysizmi, deb so'ramaydilar, shunchaki hammani suratga olishadi va ekskursiya oxirida ular ishtirokchilarga tayyor fotosuratlarni taklif qilishadi. Ko'pchilik kamida bitta fotosuratni sotib oladi va ko'pchilik fotosuratchi olgan barcha portretlarini sotib oladi.

"Faqat qo'lingizni cho'zing" yondashuvini qayerda uchratdingiz, aziz o'quvchi? Va uni biznesingizda qayerda qo'llashingiz mumkin?

Navigatsiya savdoni oshiradi

Agar asosiy mahsulot yoniga tegishli mahsulotni jismonan joylashtirish imkoni bo'lmasa, ichki navigatsiya sizga yordam berishi mumkin - tegishli mahsulotni sotib olish taklifi va uni do'konda qanday topish mumkinligi haqidagi ma'lumot bilan belgi yoki plakat.

Misol uchun, agar biz qo'lqop va sharflarni kurtkalar bilan birga sotib olishni istasak-u, lekin ularni bir-birining yonida ko'rsata olmasak, biz bu ko'ylagi uchun qo'lqop va sharfni falon bo'limda topish mumkinligini eslatuvchi belgidan foydalanishimiz mumkin. , va ushbu bo'limga ishora qiluvchi o'q. Kompyuter do'konida siz noutbuklar yonidagi sumkalar solingan tokchaga ko'rsatgich qo'yishingiz mumkin, katta do'konning mebel bo'limida - ko'rsatgichni choyshablar qismiga qo'ying va hokazo.

Qabulxona nafaqat do'konlarda ishlaydi. Masalan, Moskvadagi "Prancing Dreadnought" klub-kafesida, mening maslahatim bo'yicha, ular menyuga o'zaro ma'lumotnomalarni joylashtirdilar: go'shtli taomlar yonida ular qaysi pivoga buyurtma berish yaxshiroq ekanligini, issiq ichimliklar yonida - qaysi desertni yozdilar. ular bilan uyg'unlashadi va hokazo. Kataloglar orqali stomatologik asbob-uskunalarni sotuvchi kompaniya esa asbob-uskunalar va sarf materiallarini avvalgidek turli bo'limlarga emas, balki katalogning bir yo'nalishiga joylashtirish orqali o'rtacha buyurtma miqdorini oshirdi.

Agar tovarlar ko'proq yoki kamroq ekvivalent bo'lsa, ya'ni xaridor "vobla uchun pivo" va "pivo uchun vobla" ham olishi mumkin bo'lsa, ikkala tovar yonida belgilar qo'yilishi kerak. Agar mahsulotlar bir xil qiymatga ega bo'lmasa, asosiy mahsulot yonida belgi qo'yiladi va qo'shimchasini sotib olishni tavsiya qiladi.

O'zgarish uchun ov

Dostoevskiy "O'liklar uyidan eslatmalar" asarida mahkumdan eshitgan voqeani aytib beradi:

“Masalan, bittasi, behuda, piyoz uchun shunday bir odamni pichoqladi: u yo'lga chiqdi, o'tib ketayotgan odamni pichoqladi va unda faqat bitta piyoz bor edi. “Xo'sh, ota! Siz meni ovga yubordingiz: men bir odamni pichoqladim va faqat piyoz topdim. - "Axmoq! Piyoz bir tiyin! Yuz jon - yuz piyoz, bu bir rubl!"

Nega men buni aytyapman? Endi tushunasiz. Mana yana bir misol. Tilanchilarga asosan mayda tangalar va mis beriladi. Vaholanki, bu tiyinlar qo‘shiladi, qo‘shiladi, qo‘shiladi – natijada gavjum joyda o‘tirgan tilanchi bir kunda boshqa menejer topganidan ko‘proq pul yig‘adi.

Bu ikki misolda qanday umumiylik bor? "Dunyo nimani taklif qilsa, ko'ylaksiz" tamoyili. Haqiqatan ham, agar siz bir vaqtning o'zida bir tiyin olsangiz, lekin ko'pchilik uchun natija sezilarli miqdor bo'ladi.

Bu biznesda qanday qo'llanilishi mumkin? Naqd pul to'laydigan mijozlar oqimi bo'lgan joyda siz "o'zgarish uchun ov qilishingiz" mumkin.

Mijoz arzimagan narsa sotib olganida, u kamdan-kam hollarda buyum qiymatiga teng pulni topshiradi - odatda sotuvchi o'zgarishlarni hisoblashi kerak. Har safar bu arzimas miqdor - qoida tariqasida, sotib olish narxining 1-2% dan 10-15% gacha. Ammo har kuni kassadan ba'zan yuzlab, ba'zan minglab odam o'tishini hisobga olsangiz, oylik o'zgarishlarning umumiy miqdori adolatli miqdorni tashkil qiladi.

Agar o'zgarishni xaridorga qaytarmasdan, bu pulni o'zingiz uchun saqlash yo'lini topish mumkin bo'lsa, biznes daromadi sezilarli darajada oshadi. Lekin biz shunchaki pulni olib, qaytarib bera olmaymiz, to'g'rimi? Biz qaroqchi emasmiz.

Lekin biz xaridorga biror narsani almashtirishni taklif qilishimiz mumkin. To'lov vaqtida sotuvchi yoki kassir xaridorga o'zgartirish o'rniga, taxminan bir xil miqdordagi mashhur buyumni (iloji bo'lsa, sotib olingan buyum bilan birga) olishni taklif qilishi mumkin.

Ajablanarlisi shundaki, bu usul juda kamdan-kam qo'llaniladi, garchi u juda uzoq vaqtdan beri ma'lum bo'lsa ham.

Misol uchun, ba'zi sovet do'konlarida ular umuman 10 tiyindan kam pul berishmadi, balki gugurt yoki tuz berishdi. Bu ko'pchilik xaridorlarni umuman bezovta qilmadi: ikki tiyin pul emas, lekin uyga gugurt kerak. Ushbu oddiy hiyla yordamida do'kon oyiga qo'shimcha yuzlab, hatto minglab rubl daromad oldi.

Yosh kitobxonlar uchun shuni eslatib o'tamanki, Sovet davrida bir dollar 60 tiyin edi. Ya'ni do'kon yiliga birgina o'n ming dollarlik gugurt sotardi. Yomon emas, to'g'rimi?

Bugun biz xaridorga tovarlarni yetkazib berish uchun yuklay olmaymiz. Ammo biz ushbu vaziyatga mos keladigan mahsulotni tanlab, xaridorga taklif qilishimiz mumkin.

Agar assortiment kichik bo'lsa, siz mijozga tez-tez qanday o'zgarishlarni qaytarish kerakligini oldindan tekshirishingiz va har bir bunday miqdor uchun bitta yoki ikkita mashhur mahsulotni tanlashingiz mumkin. Misol uchun, agar qahva 90 rubl bo'lsa, xaridor ko'pincha 100 rubllik banknotni topshiradi va 10 rubl o'zgarishni kutadi deb taxmin qilish oqilona bo'lar edi. Siz bir xil yoki shunga o'xshash narxdagi ba'zi mahsulotlarni, shuningdek, unga qo'shiladigan qahvani, masalan, kichik shokolad barini olishingiz mumkin.

Keyingi qadam bo'lishi kerak. Nima? Agar siz oldingi boblarni diqqat bilan o'qib chiqsangiz, ehtimol siz allaqachon taxmin qilgansiz: keyingi qadam bu shokoladlarni sotishga yordam beradigan shiorni yaratish bo'lishi kerak. Matn iloji boricha sodda bo'lishi kerak. Masalan, bu kabi. Ko'zlarga qarang, tabassum qiling: "Bir oz shokolad istaysizmi? - Qo'li bilan shokoladlar to'plami tomon imo qiladi: "Qahva bilan juda mazali".

Shuningdek, sotuvchi shokoladlarni ko'rsatibgina qolmay, balki shokoladning yuqori qismini olib, mijozga topshirsa, variantni sinab ko'rishga arziydi. Ehtimol, bu ko'proq sotishga yordam beradi, ehtimol bu to'sqinlik qiladi. Sinovsiz bila olmaysiz.

O'zgarish shokoladlarining iqtisodiy ta'siri qanday? Keling, hisob-kitob qilaylik. Faraz qilaylik, kuniga 600 chashka kofe sotiladi. Faraz qilaylik, har uchinchi mijoz o'zgarish sifatida shokolad barini oladi. Kuniga 200 ta shokolad kassaga yana 2000 rubl demakdir. Qahvadan keladigan daromadning taxminan 3%. Oyiga qo'shimcha 60 000 rubl. Yiliga qo'shimcha 720 000 rubl. Menimcha, bu umuman yomon emas.

Agar assortiment katta bo'lsa va "odatiy o'zgarish miqdori" bo'lmasa, bu sotuvchining vazifasini biroz murakkablashtiradi. U yo'lda ushbu xaridorga mos keladigan mahsulotni tanlashi kerak va bundan tashqari, o'zgarish miqdoriga to'g'ri keladigan narxda. Yoki siz xaridorga ma'lum bir mahsulotni emas, balki ma'lum bir mahsulot toifasini taklif qilishingiz mumkin.

Misol uchun, agar zargarlik do'konidagi ayol 729 dollarga uzuk sotib olsa va sakkiz yuz dollarlik banknotlarni topshirsa, sotuvchi undan ayol qolgan pulga eri uchun biror narsa sotib olishni xohlaydimi yoki yo'qligini so'rashi mumkin va masalan: galstuk pin, qo'l tugmalari yoki pul qisqichi.

"Er uchun bir narsa" iborasi, boshqa narsalar qatorida, ayolga sarflashni oqlaydi. Endi u eriga "Men o'zimga uzuk sotib oldim" emas, balki "Men sizga qo'l tugmachalarini sotib olgani bordim ... va shu bilan birga uzuk sotib oldim" deb ayta oladi.

Siz sotuvchiga o'zgartirish uchun sotib olingan tovarlar narxini pasaytirish huquqini berishga harakat qilishingiz mumkin. Albatta, belgilangan kamaytirish

sizning chegaralaringiz doirasida. Bu, birinchidan, sotuvchiga to'langan summaga mahsulotni tanlashni osonlashtiradi, ikkinchidan, bu mijozni qo'shimcha ravishda sotib olishga undaydi: ular aytishlaricha, 180 rubl o'rniga, siz olishni xohlaysizmi? 200 rubl turadigan bu mahsulot?

Nihoyat, "o'zgarish uchun ov" ning yana bir usuli - xaridorga haqiqiy pul o'rniga chegirma kuponlari yoki "brendli pul" berishdir (bu vositalar haqida kitobning 5-qismida ko'proq o'qing). Agar biz tez orada qaytib kelishi mumkin bo'lgan mijozlar haqida gapiradigan bo'lsak, o'zgartirishingizni keyingi xaridingizda chegirma bilan almashtirishning turli usullarini sinab ko'rishga arziydi. Turli xil variantlardan foydalanish mumkin - "kichik o'zgarishlar bo'lmaganga o'xshaydi. Balki keyingi safar chegirma olamiz?” "Keyingi xaridingizda 100 rubl o'rniga 120 rubl chegirma olishni xohlaysizmi?"

Bir tomondan, o'zgarishni chegirma kuponiga almashtirish qo'shimcha mahsulotni "o'zgartirish uchun" sotishdan ko'ra yomonroqdir, chunki siz ertangi kvitansiyani kamaytirish orqali bugungi kvitansiyani oshirasiz. Boshqa tomondan, shu tarzda siz mijozning sizga qaytish imkoniyatini oshirasiz.

Mijozlarga qanday mahsulotlarni "ijaraga" taklif qilishingiz mumkinligini o'ylab ko'ring? Bu sizga oyiga qancha foyda keltiradi? Yilda? Bir tiyin ham sarmoya kiritmasdan savdolaringizni shu miqdorga oshirmoqchimisiz? Keyin ijaraga sotishni boshlang.

"Apelsinlarni bochkalarga soling"

Ma'lumki, do'konda siz bir shisha kola yoki bir quti pivo sotib olishingiz mumkin yoki siz qutichani sotib olishingiz mumkin. Siz bir chashka muzqaymoq sotib olishingiz mumkin, yoki siz oilaviy paket sotib olishingiz mumkin. Bir yoki ikki marta basseynga borishingiz yoki obuna sotib olishingiz mumkin. Siz bitta muammoni hal qilish uchun advokatni bir marta yollashingiz yoki u bilan uzoq muddatli xizmat ko'rsatish shartnomasini tuzishingiz mumkin.

Bularning barchasi bir xil texnikadan foydalanadi. Sotuvchi bir xil mahsulotning bir nechta qismini "paket" ga to'playdi - va bu "paket" ni mustaqil tovar birligi sifatida sotadi.

Ko'proq sotishning eng oddiy usuli - tovarlarni bir vaqtning o'zida "paketlar", "paketlar", "qoziqlar", "paketlar", "barrellar" da ko'rsatishdir.

Masalan, Amerikaning mashhur muzqaymoq ishlab chiqaruvchi Ben & Jerry's kompaniyasi uzoq yillar davomida muzqaymoqlarini faqat yarim kilogrammlik bankalarda sotgan.Isroilning Elite kompaniyasi shokoladlarni to'rttadan o'ramda sotadi.Ko'plab akkumulyatorlar ham to'rt dona paketlarda sotiladi. , garchi zamonaviy jihozlarning aksariyatida faqat bitta yoki ikkitasi qo'llaniladi.Ko'pgina nufuzli sport klublari (nafaqat sport klublari) a'zolik uchun faqat kamida bir yil muddatga to'lash imkonini beradi.Internet provayderlari va telefon kompaniyalari mijoz bilan yillik shartnomalar.

Prinsip hamma joyda bir xil. Bir nechta tovarlar bir paketga oddiy va arzon usulda birlashtiriladi. Muzqaymoq, bo'yoq va boshqa mahsulotlar bo'lak-bo'lak emas, balki "og'irlik bo'yicha" yoki "bir muddat" sotiladigan bo'lsa, bir nechta "oddiy qismlar" birlashtiriladi. Qoidaga ko'ra, tovarlar uchun bu usul faqat qadoqlashni o'z ichiga oladi: kola idishlari bitta qutiga qadoqlanadi, shokoladlar bitta sumkada muhrlanadi, muzqaymoq katta bankaga solinadi, daftarlar lenta bilan bog'lanadi va hokazo. Xizmatlar uchun paketlash odatda virtualdir: sotuvchi shunchaki oylik yoki yillik obunani sotib olish imkoniyatini e'lon qiladi. Olingan paket yangi mahsulot deb e'lon qilinadi va mavjud bo'lib sotiladi.

Nima uchun partiyalarda sotish foydali? Bir qancha yaxshi sabablar bor.

Birinchidan, mahsulot birligini sotish uchun talab qilinadigan reklama xarajatlari kamayadi. Aytaylik, ilgari shokolad sotib oladigan xaridorni do'konga olib kelish uchun reklama uchun 10 tiyin sarflash kerak edi. Shokolad barlari to'rtta paketda sotila boshlagandan so'ng, bir xil 10 tiyinni investitsiya qilish xaridorga bitta shokolad barini emas, balki birdaniga to'rttasini beradi, ya'ni sotilgan bitta shokolad barining reklama xarajatlari atigi 2,5 tiyin bo'ladi.

Amalda, albatta, bu har doim ham muammosiz ishlamaydi. Ular hali ham "paketlarni" kamroq tayyorlaydilar, shuning uchun aslida bu 2,5 emas, balki 4 yoki 5 tiyin bo'ladi, ammo bu, qoida tariqasida, foydaliroq bo'lib chiqadi.

Ikkinchidan, investitsiya qilingan pullarning aylanmasi tezlashadi: mahsulot xaridorni kutish uchun javonda kamroq vaqt sarflaydi va ortiqcha to'ldirish xavfi kamayadi.

Uchinchidan, mijoz sizdan sotib olgan tovarlarning to'liq "to'plami" tugamaguncha, xaridor raqobatchilarga o'tmaydi. Ya'ni, siz xaridorlarning sodiqligini bir muncha vaqt - tovarlar yoki xizmatlarni alohida sotib olishdan ko'ra uzoqroq vaqtga ta'minlaysiz.

Va nihoyat, oxirgi, lekin eng muhim sabab: ba'zi tovarlar uchun iste'mol darajasi amalda cheklanmagan va faqat uy yoki ofisda tovarlar mavjudligi bilan belgilanadi. Misol uchun, o'rtacha bir qiz bir haftada qancha shokolad yeyishi mumkin? Qoida tariqasida, uning stolida yoki sumkasida bo'lgani kabi. Men bittasini oldim, bittasini yeyman. Ammo agar siz unga o'nlab shokolad sotishga muvaffaq bo'lsangiz, tashvishlanishingizga hojat yo'q: u ham ularni boshqara oladi. Shunday qilib, ba'zida siz odamlarni uni ko'proq sotib olishga majbur qilish orqali mahsulotingiz iste'molini oshirishingiz mumkin.

Misol uchun, bizning hududimizda Flint krakerlari yopiq sumkada faqat beshta paketda sotiladi. Bunday paketni sotib olgan sodda odamlar, bitta paketni hozir yeyish va qolganini "keyinchalik" saqlashni kutishadi, odatda o'sha kuniyoq beshta paketni ham payqamaganligini bilib olishadi.

Har qanday mahsulotni shu tarzda sotish mumkinmi? Shubhasiz. Shunday qilib, odatda ikki nusxada kerak bo'lmagan tovarlarni sota olmaysiz. Nega menga ikkita ikki kishilik karavot, ikkita mashina, ikkita kompyuter, ikkita bir xil plyonka kerak? Shunday qilib, siz kamdan-kam qo'llaniladigan va/yoki tez buziladigan tovarlarni sota olmaysiz: non yoki yangi qulupnayni zaxiradan sotib bo'lmaydi. Ammo muzqaymoq, soda, konserva, batareyalar yoki CD blankalari hatto "paketlarda" sotilishi mumkin va kerak. Agar ular yana bir oy u erda yotsalar, ular bilan hech narsa qilinmaydi.

Odamlar sizning mahsulotingizni bir vaqtning o'zida sotib olishlari mumkin bo'lsa, paketlarda sotib oladimi? Avvalo, bu "paket" sotib olish ular uchun narx jihatidan qanchalik foydali bo'lishiga yoki etkazib berish nuqtai nazaridan qulayroq bo'lishiga bog'liq. Kamroq darajada, bu mijozlarni qanchalik ishontira olishingizga bog'liq.

Qizig'i shundaki, agar siz uni alohida sotishni to'xtatsangiz, odamlar sizning mahsulotingizni ommaviy sotib oladimi? Bu erda odam bir vaqtning o'zida "paket" sotib olish qanchalik qimmat yoki noqulay ekanligi haqida o'ylashingiz kerak. Agar bu xaridorni umuman bezovta qilmasa: "gugurt faqat besh qutidan iborat paketlarda sotiladi, ey mayli", ular "bir vaqtning o'zida" sotib olganlari kabi sotib olishadi.

Agar "paket" qimmat bo'lsa yoki tashish va saqlash uchun juda qulay bo'lmasa, savdo yaxshi o'tishi dargumon. Faqat ikkita holat istisno bo'lishi mumkin.

Birinchisi, "paket" ning narxi shunchalik jozibali, juda foydali bo'lsa, xaridorlar noqulayliklarga dosh berishga tayyor. Ammo keyin o'ylab ko'rishingiz kerak: siz mahsulotni juda arzon sotasizmi va uni sotishdan etarli daromad olasizmi?

Maqsadingiz ko'p sotish emas, balki ko'p daromad olish ekanligini unutmang.

Ikkinchi holat esa, sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz, birinchidan, o'ziga xos bo'lsa, ikkinchidan, talabga ega bo'lsa, agar biror kishi sizdan xarid qilmoqchi bo'lsa, uni sizning shartlaringiz bo'yicha amalga oshirishi kerak bo'ladi. Misol uchun, agar mashhur fitnes klubi faqat yillik a'zoliklarni sotsa, mijozlar norozi bo'lishi mumkin, lekin baribir ularni sotib oladi.

Shunday qilib, "paketlar" dan foydalanish sizning biznesingizga mos keladimi yoki yo'qligini ko'rib chiqing. Agar siz ushbu texnikani o'z biznesingizda qo'llash imkoniyatini ko'rsangiz, uni tajriba sifatida qo'llash va natijaga qarashga arziydi. Men allaqachon yozganimdek, tovarlarni "paketlar" ga birlashtirish usuli arzon, shuning uchun g'oya amalga oshmasa ham, siz deyarli hech narsani yo'qotmaysiz.

"Kichik janoblar to'plami"

Bir xil tovarlarning "paketlarini" sotishning iloji bo'lmaganda, ba'zida boshqa texnika ishlaydi, bu ham sotib olishning umumiy qiymatini oshirishga imkon beradi. Sotuvchi bir-biri bilan bog'liq bo'lgan bir nechta turli xil mahsulotlarni to'plamga birlashtiradi va bu to'plamni mustaqil tovar birligi sifatida sotadi.

Menga ikkita kompyuter kerak emas, lekin kompyuter, skaner va printer kombinatsiyasini sotib olishim mumkin. Menga ikkita divan kerak emas, lekin divan, o'rindiq va stul sotib olsam bo'ladi. Menga ikkita mototsikl kerak emas, lekin men mototsikl to'plami, mototsikl qopqog'i, minadigan kostyum, dubulg'a va mototsikl qulfini sotib olsam bo'ladi. Menga ikkita bir xil Agata Kristi kitoblari kerak emas, lekin men Gerkul Puaroning bir nechta kitoblarini sotib olishim mumkin.

Ayyorlik shundan iboratki, siz uchun nafaqat to‘plamni sotish foydaliroq, balki xaridorga ko‘pincha to‘plamni qismlarga bo‘lib emas, balki bir vaqtning o‘zida sotib olish foydaliroq bo‘ladi. Xuddi shu sababga ko'ra, ko'pchilik alohida monitor, alohida klaviatura yoki alohida video kartani emas, balki tayyor kompyuterlarni sotib oladi. Albatta, o'z qo'llari bilan ehtiyot qismlardan kompyuterlarni yig'ishni yaxshi ko'radiganlar bor, lekin bunday hunarmandlar kam. Boshqa to'plamlar bilan bir xil. To'plamni muvaffaqiyatli birlashtirish juda muhim: sizga kerak bo'lgan hamma narsa bor, ortiqcha narsa yo'q, qismlar bir-biri bilan birlashtirilgan.

To'plamlarning jozibadorligini ba'zan xaridorga to'plamning konfiguratsiyasini o'zgartirishga ruxsat berish orqali oshirish mumkin: biror narsani almashtirish, biror narsani olib tashlash, biror narsa qo'shish. Albatta, oqilona chegaralar ichida. Ammo asosiy maqsad ko'proq sotish bo'lganligi sababli, bu o'zgarishlar to'plamning umumiy narxini oshirishi yoki hech bo'lmaganda kamaymasligi ma'qul. Siz bunday qoidani kiritishingiz va mijozlarning bunga qanday munosabatda bo'lishini tekshirishingiz mumkin.

Siz, aziz o'quvchi, biznesingizda "paketlar" yoki "to'plamlar" dan foydalana olasizmi? Avvaliga hech narsa xayolingizga kelmasa, "yo'q" deb javob berishga shoshilmang, yana o'ylab ko'ring. Axir, agar banklar, advokatlar, buxgalterlar va mobil telefon provayderlari xizmatlar to'plamini taklif qilsalar, supermarketlar sho'rva to'plamlarini sotadigan bo'lsa va qahva mashinasi sotuvchilari kofe qaynatgich to'plamlarini taklif qilsalar, 400 porsiya kofe, 400 paket shakar, 400 stakan va 400 dona. qoshiqlar, shubhasiz, sizning biznesingizda shunga o'xshash narsalarni topishingiz mumkin.

Qanday qilib birovga o'n stakan kofe sotish mumkin

Biz tovarlarni "paketlar", "to'plamlar" da sotish, xaridorni qanday qilib ko'proq tovarlar sotib olishga undash haqida gaplashdik. Ammo bularning barchasi faqat tovarlarga tegishli. Va faqat saqlash uchun mos bo'lgan tovarlar uchun - bu uyga olib ketilishi va shkafga yoki muzlatgichga qo'yilishi mumkin.

Agar siz mahalliy sifatida ishlatilishi kerak bo'lgan mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz yoki xizmatni sotayotgan bo'lsangiz, xaridor ommaviy xaridlarni amalga oshirishi dargumon. Misol uchun, odam bir vaqtning o'zida qancha stakan kofe sotib olishi mumkin? Qoida tariqasida, bitta. Kamdan kam hollarda ikkita, yaxshi, ko'pi bilan uchta. U endi icholmaydi. Bir vaqtning o'zida o'n chashka qahva sotib olish taklifiga odam qanday munosabatda bo'ladi? Bilmayman, lekin menimcha, uning javobini bolalar oldida takrorlab bo'lmaydi.

Biroq, bir vaqtning o'zida bir kishiga o'n stakan qahva sotish juda mumkin. Shuningdek, o'nta kino chiptasi va o'nta avtobusda sayohat. Siz taxmin qilganingizdek, men obunalar haqida gapiryapman.

Obuna - bu uning egasiga mahsulot yoki xizmatning ma'lum miqdordagi birliklarini olish yoki mahsulot/xizmatdan ma'lum vaqt ichida cheksiz ko'p foydalanish imkonini beradigan hujjat.

Talon bir oy ichida o'nta sayohatga yoki hatto cheksiz soniga obuna bo'lib xizmat qilishi mumkin. Teatr, kino va basseynga obuna bor. Xuddi shu tarzda, siz har qanday shunga o'xshash xizmatlar yoki tovarlarga obuna bo'lishingiz mumkin.

"Bir xil turdagi" nimani anglatadi? Xuddi shu toifaga kiruvchi va taxminan bir xil narxga ega bo'lganlar. Bufetdan har qanday sendvich. Ro'yxatdagi har qanday massaj. Assortimentdagi har qanday DVD. Parkda har qanday minish.

Biror kishini sizdan obuna sotib olishga nima majbur qiladi? Xuddi shu narsa sizni oylik avtobus chiptasini sotib olishga majbur qiladi: u arzonroq bo'lib chiqadi. Kofe tez-tez ichadigan odam uchun "to'qqizta narxga o'n chashka qahva" sabab emasmi?

Boshqa imtiyozlarga qo'shimcha ravishda, obuna yaxshi, chunki u xaridorni bog'lab, uning raqobatchilarga ketishiga to'sqinlik qiladi. Agar kofe yoki kino chiptasi sotib olayotganda, odam har safar ko'plab raqobatdosh kompaniyalardan qaysi biri xarid qilishni tanlasa, obunani sotib olish undan bu tanlovni olib tashlaydi: qaror faqat bir marta qabul qilinadi. Shunday qilib, obunani sotib olgandan keyin bir muncha vaqt o'tgach, mijoz sizga sodiq bo'lishga majbur bo'ladi. Va keyin, ko'rasiz, u bunga ko'nikib qoladi.

Bundan tashqari, agar biror kishi allaqachon a'zolik uchun pul to'lagan bo'lsa, u bir chashka qahva ichish yoki ichmaslik, hovuzga borish yoki pulni tejash haqida ikki marta o'ylamaydi. Pul allaqachon to'langan, shuning uchun nima haqida o'ylash kerak? Natijada, mahsulot yoki xizmatni iste'mol qilish darajasi oshadi.

Sof texnik jihatdan obuna odatda hamyonda olib yurishni osonlashtirish uchun biznes yoki kredit kartasining o'lchamidagi karta yoki yirtib tashlash chiptalari bilan taxminan bir xil o'lchamdagi bukletdir. Albatta, obuna kartasi qalbakilashtirishdan himoyalangan bo'lishi kerak. Aslida, blankaning bosmaxonada bosilganligi qandaydir himoya vazifasini o'taydi. Ammo obuna bo'lgan mahsulot yoki xizmat katta pul talab qilsa, qo'shimcha himoya talab qilinadi. Buning eng oson yo'li - obuna kartasiga tashkilot muhri yoki maxsus shtamp qo'yish: endi har qanday korxona qalbakilashtirishdan ikki yoki uch daraja himoyalangan muhrga buyurtma berish imkoniyatiga ega.

Keyinchalik murakkab variantlarga bo'rtma nashrlar, turli xil tipografik lazzatlar, gologrammali stikerlar (evro banknotlaridagi kabi) va boshqalar kiradi. Va nihoyat, magnit kartalardan foydalanish mumkin, ammo buning uchun maxsus jihozlar kerak bo'ladi. Biroq, bu usullarning barchasi arzon bo'lmaydi, shuning uchun o'yin shamga arziydimi yoki yo'qligini o'ylab ko'ring.

Agar obuna ma'lum muddatga (masalan, yoz uchun suzish havzasiga) berilsa, kartada uning amal qilish muddati ko'rsatilgan.

Tekshirish moslamasining qulayligi uchun siz obunaning amal qilish muddatini ham "rangli kod" qilishingiz mumkin. Aytaylik, yanvar uchun obuna shakli ko'k, fevral uchun - yashil, mart uchun - to'q sariq va hokazo. Shunda vijdonsiz mijoz nazoratchini uning oldiga muddati o‘tgan obunani silkitib alday olmaydi.

Agar obuna cheklangan miqdordagi tashriflar yoki tovarlar birliklari uchun chiqarilgan bo'lsa, uni karton karta shaklida qilish foydaliroq bo'ladi, unda teshiklar teshiladi yoki undan kvadratchalar kesiladi yoki kitob shaklida. yirtib tashlash kuponlari bilan.

Ushbu variantlardan qaysi biri, "teshiklar" yoki "kuponlar" ni tanlashim kerak? Jamoat transportida sayohat qilish yoki sport zaliga tashrif buyurish kabi xizmatlar uchun - agar kimdir o'ylab topsa va bepul kirsa, kompaniya ko'p zarar ko'rmaydi - komposter kartalaridan foydalanish qulayroqdir: boshqaruvchi qisqichni bosadi va siz davom etishingiz mumkin. .

Agar mijoz obuna orqali mahsulot yoki massaj kabi qimmatbaho xizmatlarni oladigan bo'lsa, sotuvchilarni vasvasadan qutqarish uchun yirtib tashlash yoki kesib tashlash kuponlari bilan opsiyadan foydalanish va ushbu kuponlarni qat'iy hisobga olish kerak. mahsulotni yoki buning uchun pulni o'g'irlash - va ayting: "Mijoz obuna bilan keldi ..."

Siz, aziz o'quvchi, mijozlaringizni obuna sotib olishga ishontira olasizmi? Yo ha yoki yo'q. Ammo urinish sizga juda kam xarajat qiladi: obuna kartalarining sinov partiyasini chop etish uchun bir necha o'nlab dollar, soxta shtamp yasash uchun yana bir necha o'nlab dollar va sotuvchilarga ko'rsatma berish uchun o'n daqiqa.

Shuning uchun, menimcha, agar siz asosan bir xil turdagi tovarlar yoki xizmatlarni sotsangiz, obunani joriy etishga harakat qilishingiz kerak. Agar u ishlamasa, bu kichik yo'qotishdir. Bu ishlaydi - tabriklarimni qabul qiling va kassada tangalar taqillatilishidan zavqlaning.

"Brend pullari"

Xo'sh, narxi har xil turdagi tovarlarni sotadiganlar uchun yechim bor. "Brend pul" bu haqiqiy banknotalar kabi nominalga ega bo'lgan va oddiy pul kabi do'koningiz kassasida to'lash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan kuponlar yoki kuponlar.

Aslida, bu belgilangan miqdor uchun bir xil chegirma kartalari. Obuna holatida bo'lgani kabi, siz mijozga haqiqiy pulga "brendli pul" sotib olishni taklif qilishingiz mumkin, shu bilan bir necha foiz yutib olasiz - masalan, 950 real rublga 1000 "brendli rubl" sotib oling.

"Tovar puli" dan foydalanishning asosiy cheklovi mijozning do'koningizga qanchalik tez-tez tashrif buyurishi. Ushbu vosita oddiy mijozlar bilan ishlash uchun mos keladi, lekin vaqti-vaqti bilan mijozlar bilan emas. Boshqacha qilib aytganda, oziq-ovqat do'koni yoki 1000 ta kichik narsa bu vositadan foydalanishi mumkin, ammo zargarlik do'koni foydalanmasligi mumkin.

Biroq, "brend pullari" ko'pincha sovg'a sifatida ham sotib olinadi: ko'pchilik naqd pul berishni noto'g'ri deb bilishadi va bundan tashqari, atigi 800 yoki 900 pul sarflagan holda 1000 rubl sovg'a qilish g'oyasi ham shundaydir. Shuning uchun, hatto vaqti-vaqti bilan mijozlar bilan ishlaydigan korxonalar ham “brend pul”ni joriy qilishlari mumkin.

Bundan tashqari, siz nafaqat mijozlarga "brendli pul" ni chegirma bilan sotib olishni taklif qilishingiz, balki ularni turli tadbirlar, mijozlar bonuslari va boshqalar uchun sovg'a kuponlari sifatida ishlatishingiz mumkin. Mijozni yana va yana qanday qilib qaytarishga bag'ishlangan 5-qismda bu haqda ko'proq gaplashamiz. Biroq, "brend pullari" dizayni bilan bog'liq ikkita muhim nuance mavjud. Agar siz ularni sovg'a sifatida taqdim qilmoqchi bo'lsangiz, bu ayniqsa muhimdir.

Birinchidan, bu kuponlar aslida pul kabi ko'rinishi kerak. Men rubl yoki dollarga taqlid qilishni nazarda tutmayapman - bu erda qonun bilan noz-karashma qilish yaxshiroqdir. Ammo ma'lum belgilar mavjudki, ular yordamida siz chet el yozuvi bo'lgan qog'oz varag'ini (yoki hatto "Monopoliya" o'yinidagi "banknot" ni) konfet o'rami emas, balki banknot sifatida aniqlashingiz mumkin. "Brend pul" ham bu xususiyatlarga ega bo'lishi kerak.

Va ikkinchidan, bu kuponlar sizning kassiringiz nuqtai nazaridan naqd puldan farq qilmagani uchun, ularni qalbakilashtirishdan himoya qilish uchun ehtiyot bo'lishingiz kerak. Biz obunalar bobida himoya usullari haqida gapirgan edik. Biroq, himoya qilishning eng oddiy usullari bu erda mos emas - ham ishonchlilik, ham estetik sabablarga ko'ra. Bizga yanada murakkab himoya kerak - pul yoki hujjatlardagi kabi.

Ushbu dizayn talablari tufayli "brendli pul" ni faqat katta miqdorda chop etish mantiqan to'g'ri keladi, aks holda bu sizga juda qimmatga tushadi. Shuning uchun, obunalardan farqli o'laroq, "brend pullari" bilan tajriba o'tkazish, asosan badavlat kompaniyalar, birinchi navbatda yirik do'konlar va chakana savdo tarmoqlari uchun "brend pullari" bilan tajriba o'tkazishga arziydi: katta aylanmalar "banknotlarning" katta aylanishini talab qiladi va muvaffaqiyatsiz bo'lsa. , "brendli pul" ni chop etish narxi biznes uchun halokatli bo'lmaydi.

Bir nechta tashkilotlar birlashishi va ularning har qandayidan tovarlar yoki xizmatlarni sotib olish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan qo'shma "brend valyutasi" chiqarishi mumkin. Bu bir xil yirik savdo markazida joylashgan yoki bir xil auditoriya bilan ishlaydigan kompaniyalar yoki hatto qo'shma aksiya o'tkazishga qaror qilgan tasodifiy kompaniyalar bo'lishi mumkin.

Va "brend pullari" dan foydalanishga oid yana bir nuance: kelajakda o'zingizni har xil kutilmagan hodisalardan himoya qilish uchun ularning "hayotini" cheklash tavsiya etiladi.

"Brend pul" amal qilishi mumkin bo'lgan oqilona muddat - uch oydan ikki yilgacha. Va, albatta, "banknotalar" ning o'zida ularni qancha vaqt sarflash kerakligi yozilishi kerak.

Sotuvchi uchun texnika

“Yuqoriga intiling! Hech bo‘lmaganda oyog‘ingizga urmaysiz”.

"Paket", "to'plam" va "obuna" usullari "yuqori maqsad" deb nomlangan sotuvchi texnikasi bilan yaxshi mos keladi. Texnikaning mohiyati shundan iboratki, sotuvchi potentsial mijozga bir xil turdagi tovarlarni (xizmatlarni) narxning kamayishi tartibida taklif qiladi: eng qimmat variantdan boshlanadi va mijoz tanlov qilgunga qadar asta-sekin pasayadi.

Misol uchun, bir kishi bilyard stoli sotib olmoqchi bo'lib, do'konga keladi - va sotuvchi uni zal bo'ylab olib boradi: "Mana chiroyli stol, antiqa, qimmatbaho yog'ochdan yasalgan, qo'lda ishlangan, ajoyib sarmoya, yigirma ming dollar turadi. . Nima deyapsiz? Juda qimmat? Darhaqiqat, bu pulga arziydi. Ammo agar siz kichikroq miqdorni maqsad qilgan bo'lsangiz, bu erga qarang: taniqli kompaniyaning stoli, ajoyib yog'och, ajoyib mato, bor-yo'g'i o'n ming dollar turadi. Va bu juda qimmatmi? Keyin ushbu modelga qarang, u klublarda juda mashhur. Siz uchun - uch ming dollar. Nima, bu ham ishlamayaptimi? Keyin ushbu jadvalga qarang: iqtisod klassi, lekin juda yaxshi sifat. Sakkiz yuz dollar turadi. Hmm, agar bu juda qimmat bo'lsa, mahalliy ishlab chiqaruvchi tomonidan tayyorlangan ushbu jadvalga qarang. Belgilanganidan keyin bu bir yuz yigirma dollar turadi va bu bizda eng arzon narsadir.

Nima uchun jadvallarni bu tartibda taklif qilish to'g'ri, lekin aksincha emas?

Birinchidan, bu tashrif buyuruvchini sotuvchiga ko'proq hamdardlik qiladi. Agar siz odamga qimmatbaho narsalarni ko'rsatishni boshlasangiz, u siz unga muhim shaxs sifatida munosabatda bo'layotganingizni his qiladi. Va agar siz uning xarid qobiliyatini oshirib yuborsangiz ham, mijozga xushomad qilish ehtimoli ko'proq bo'ladi. Agar siz eng arzon variantlardan boshlasangiz, xaridor buni o'zining past maqomiga ishora sifatida qabul qilishi mumkin: ular aytishadi, agar ular taklif qiladigan birinchi narsa "chegirmali ikkinchi qo'l" bo'lsa, ular meni kimga olishadi? Uysiz odam uchunmi yoki nima?!

Boshqa sohadan o'xshashlik. Agar siz ayolning yoshini 5-10 yoshga to'g'rilab adashgan bo'lsangiz, ayol xushomad qilishi yoki g'azablanishi mumkin. Hammasi qaysi yo'ldan noto'g'ri bo'lishingizga bog'liq.

Ikkinchidan, agar mehmon unga ko'rsatilgan birinchi variantlardan birini yoqtirsa, u siz taklif qilayotgan boshqa narsalarni tinglamasligi uchun - bu arzon emas, balki qimmat mahsulot bo'lsin.

Uchinchidan, odam taklif qilingan har bir keyingi mahsulotni avvalgilari bilan taqqoslaydi. Ham sifat, ham narx bo'yicha. Agar unga birinchi marta 20 000 va 10 000 dollarlik jadvallar ko'rsatilsa, u 3 000 dollarning narxini past deb biladi. Agar unga birinchi marta 120 va 800 dollarlik stollar ko'rsatilgan bo'lsa, 3000 dollarlik stol xaridorga juda qimmat bo'lib tuyuladi.

Shunga ko'ra, agar siz mahsulotlarni "birma-bir" yoki "paketlar" yoki "to'plamlar" ni sotsangiz, har doim xaridorga birinchi tanlov sifatida tovarlarning "paketini" taklif qilish mantiqan to'g'ri keladi. Va agar siz turli o'lchamdagi "paketlar" ni sotsangiz, ularning eng kattasi. Va agar u rad etsa, boshqa variantlarni so'rasa, "bir vaqtning o'zida" tovarlarga o'ting.

Albatta, bu texnika supermarketlar, kichik chakana savdo yoki xaridor mahsulotni mustaqil ravishda tanlaydigan boshqa chakana savdo nuqtalari uchun mos emas. Ammo potentsial mijoz qayerda sotuvchi bilan maslahatlashsa yoki undan shunga o'xshash narsalarni olishni so'rasa - investitsiya fondi, elektronika do'koni, kitob do'koni, advokatlik idorasi, restoran yoki dizayn byurosi - "yuqori ko'rinish" juda yaxshi ishlaydi. . Men Tavsiya qilaman.

"Bir oz kamroq"

Mijozga bir vaqtning o'zida ko'proq tovar yoki xizmatlarni sotishga imkon beradigan yana bir usul bu narx zinapoyasidan pastga tushishdir, bunda mijozga qimmat mahsulotga qo'shimcha ravishda arzonroq tovarlarni, keyin esa undan ham arzonroq narsalarni sotib olish taklif etiladi. shunday bir necha marta.

Keling, erkaklar kiyimlari do'koni misolida ushbu texnikani ko'rib chiqaylik. Agar mijoz biznes kostyumini sotib olsa, siz unga poyabzal, kozok, ko'ylak, galstuk, qo'l tugmachalari va kamarni ham taklif qilishingiz mumkin. har doim narxlarni pasaytirish tartibiga rioya qilish - qimmatroq narsalardan arzonroqgacha.

Nega buni qilish to'g'ri? Bu erda, "yuqori ko'rish" holatida bo'lgani kabi, kontrast printsipi ishlaydi. Agar biror kishi kostyum uchun 500-700 dollar to'lagan bo'lsa, bu xarajatlar fonida 200 dollarlik poyabzal allaqachon arzon bo'lib ko'rinadi va shuning uchun sotuvchining taklifi ko'p qarshiliklarga javob bermaydi. Va poyafzal va kozok uchun 100 dollardan keyin bu juda oddiy miqdor. Va hokazo. Natijada, odam buni sezmasdan, bosqichma-bosqich, o'zi mo'ljallanganidan ikki baravar ko'p pul sarflashi mumkin.

Agar siz buning aksini taklif qilsangiz: birinchi navbatda 40 dollarlik galstuk, keyin 200 dollarlik poyabzal, mijoz uni tobora ko'proq sarf-xarajatlarga tortayotganini his qilishi mumkin. Va u g'azablanadi: "Meni buzmoqchimisan?!" Bundan tashqari, agar biror kishi kostyum va aksessuarlar sotib olish uchun maxsus do'konga kelgan bo'lsa ham, agar u kostyumni sotib olgandan keyin tanlasa, aksessuarlar uchun sezilarli darajada ko'proq pul to'laydi va aksincha emas.

Va bu texnika har qanday boshqa biznesda, xoh u sayyohlik agentligi, avtosalon yoki restoranda xuddi shunday ishlaydi. Qarama-qarshilikka asoslangan ishontirish usullari haqida ko'proq ma'lumot Robert Sialdinining "Ta'sir psixologiyasi" kitobida tasvirlangan - uni o'qishni unutmang.

Ufqlarni kengaytirish

Ko'pgina korxonalar sotuvga arzon va qimmat tovarlarni taklif qilishadi. Masalan, avtosalonda siz ham arzon oilaviy avtomobil, ham hashamatli avtomobil sotib olishingiz mumkin. Rieltorlik agentligi chekkada joylashgan bir xonali kvartirani ham, nufuzli hududdagi yozgi uyni ham taklif qilishi mumkin. Mobil telefonlar do'konida siz oddiy telefon modelini ham, yangi paydo bo'lgan smartfonni ham sotib olishingiz mumkin. Va hokazo. va h.k.

Agar sizning biznesingizda shunday bo'lsa, ehtimol siz mijoz oldindan ma'lum miqdordan ko'p pul sarflamaslikka qaror qilgan vaziyatga duch kelasiz va sizdan shu chegara ichida unga biror narsa topishingizni so'raydi.

Albatta, siz mijozning ko'rsatmalariga amal qilishingiz va u so'ragan narsani bajarishingiz mumkin. Ammo agar maqsad chek miqdorini oshirish bo'lsa, siz boshqacha harakat qilishingiz va mijozning e'tiborini xaridor tomonidan ko'rsatilgan miqdordan qimmatroq bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarga qaratib, uning ufqlarini kengaytirishga harakat qilishingiz mumkin. Bu ikki bosqichda amalga oshiriladi.

Birinchidan, sotuvchi mijoz bilan mahsulotning qaysi sifatlari va xususiyatlarini eng muhim deb bilishini aniqlab berishi kerak. Va agar xaridor ma'lum bir mahsulotni, ma'lum bir modelni sotib olish uchun kelgan bo'lsa ham, sotuvchi u qanday xususiyatlar tufayli tanlanganligini so'rashi mumkin.

Sotuvchi mahsulot yoki xizmatning qaysi xususiyatlari mijoz uchun muhimligini aniqlaganida, siz keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin. Ushbu xususiyatlarga to'liq ega bo'lgan, lekin bir vaqtning o'zida belgilangan miqdordan 10-20% qimmatroq bo'lgan mahsulot turini tanlang va mijozni ushbu mahsulotga e'tibor berishga taklif qiling, ayniqsa uning barcha mezonlarga javob berishini ta'kidlang. mijoz.

Bundan tashqari, nusxalarning tartibi juda muhimdir. Birinchidan, narxni eslatmasdan qimmatroq mahsulotni taklif qiling. Qisqacha ta'kidlash kerakki, u mijozning barcha talablariga javob beradi. Shundan keyingina narxni e'lon qiling. Va yana mahsulotga qarashni taklif qiling.

Ko'pincha mijoz "maksimal narx" ni qashshoqlik yoki ochko'zlikdan emas, balki qandaydir mos yozuvlar nuqtasiga ega bo'lish uchun tanlaydi. Va agar sotuvchi xaridorning ehtiyojlari qimmatroq mahsulot bilan yaxshiroq qondirilishini ko'rsatsa, xaridor ko'pincha yuqori narxga rozi bo'ladi.

Agar xaridor qimmatroq mahsulotni yoqtirsa-yu, lekin narxidan chalkashib ketgan bo'lsa, sotuvchi uni qo'shimcha texnikadan foydalanib ishontirishga harakat qilishi mumkin: qimmatroq mahsulot foydasiga kampaniya olib borishda uning narxi haqida emas, balki narxdagi farq haqida gapiring. .

Misol uchun, agar mijoz telefonni 5000 rublga olishni so'rasa va sotuvchi 5600 rubl uchun modelni taklif qilsa, u mijoz uchun atigi 600 rublga oladigan bir nechta muhim imtiyozlarni sanab o'tishi mumkin. Yana kontrast printsipi qo'llaniladi. 600 rubl 5000 ga nisbatan juda kam miqdorda ko'rinadiganligi sababli, mijoz qo'shimcha to'lashga rozi bo'lishi mumkin.

Faqat sotuvchining xushmuomala va beparvo bo'lishi muhimdir. Chunki u xaridorga bosim o‘tkazsa, uni qimmatroq mahsulot sotib olishga majburlasa, odam jahli chiqib, umuman hech narsa olmasdan chiqib ketishi mumkin.

Ushbu uslub ko'pincha ikki bosqichli marketing strategiyasining bir qismi sifatida qo'llaniladi, bunda odam avval past narxni va'da qilgan reklama orqali do'konga jalb qilinganda, so'ngra sotuvchi tashrif buyuruvchini qimmatroq mahsulotni sotib olishga ko'ndiradi. Natijada, elektr mollari do'koniga kirib, "199 rubldan choynaklar" degan e'lonni ko'rgan ayol 800 rubllik choynak bilan chiqadi.

"105 gramm"

Tovarlarni og'irlik bo'yicha sotishda ishlatilishi mumkin bo'lgan kichik hiyla - bu har doim xaridor so'raganidan 5-10% ko'proq tortishdir. Misol uchun, agar mijoz 200 gramm pishloq so'rasa, u 220 gramm og'irlikdagi sotuvchidan xafa bo'lishi dargumon.

Agar sizning kompaniyangiz qush urug'i, vanna tuzlari yoki tvorog bo'ladimi, ommaviy ravishda biror narsani sotadigan bo'lsa, siz sotuvchilarni ushbu texnikaga o'rgatib, savdolaringiz qanchalik oshganini ko'rishingiz mumkin.

Aerobatika "xaridingizni ikki baravar oshiring"

Aerobatikaning hiyla-nayrangi bor, bu ba'zan sizning xaridingiz miqdorini darhol ikki baravar oshirishga imkon beradi. O'z-o'zidan bu juda oddiy. Sotib olayotganda sotuvchi mijozdan mahsulot yoqadimi, yaxshimi, deb so‘raydi va xaridor yaxshi ekanligiga rozi bo‘lgach, sotuvchi darhol boshqasini sotib olishni taklif qiladi. Va nima uchun buni qilishga arziydigan sabablarni beradi.

Iste'mol tovarlari haqida gap ketganda, u shokolad, lab bo'yog'i yoki spirtli ichimliklar bo'ladimi, sotuvchiga ko'pincha hatto ko'p oqlanish kerak emas. "Ikki marta bormaslik uchun" yoki "bo'lish" kabi shior ham yordam beradi yoki hatto samimiy keng tabassum.

Ammo hiyla-nayrang shundaki, bu usul tajribali sotuvchiga hatto xaridorga ikki nusxada kerak bo'lmagan narsalarni ham sotishga imkon beradi - mashhur kitoblardan basseyn yo'llanmalari va qimmatbaho elektr jihozlarigacha. Qanaqasiga? Sotuvchi mijozga ikkinchi bir xil mahsulotni o'zi uchun emas, balki yaqinlari uchun sotib olishni taklif qiladi: ota-onalar, bolalar, do'stlar, qiz do'sti uchun.

Bu ajoyib changyutgich emasmi?

Ha juda yaxshi.

Bilasizmi nima? Onam uchun boshqasini sotib oling. Uning hayotini osonlashtirish uchun.

Agar biz arzon tovarlar haqida gapiradigan bo'lsak, savolni tovarlar uchun to'lovni qabul qilishdan oldin darhol so'rash yaxshidir, agar biror kishi ikkinchi nusxani sotib olishga qaror qilsa, u yana hamyoniga qo'l cho'zmasligi kerak. Agar biz qimmatbaho xaridlar haqida gapiradigan bo'lsak, savolni xaridor to'laganidan keyin (uni qo'rqitmaslik uchun), lekin u hamyonini yashirishdan oldin so'rash yaxshidir.

Agar bu juda oddiy bo'lsa, nega men bu texnika haqida akrobatika manevri sifatida gapiraman? Gap shundaki, bu usul har doim ham ishlamaydi va uning samaradorligi birinchi navbatda sotuvchining jozibasiga, uning intonatsiyasining ishonarliligiga, tabassumining samimiyligiga bog'liq.

Sotuvchining shaxsiy mahorati ushbu kitobda tasvirlangan boshqa texnikaga qaraganda "ikki marta pastga tushirish" da muhimroq rol o'ynaydi.

Hatto yangi boshlovchi ham "xaridingizni ikki barobarga oshirish" texnikasidan foydalanishi mumkin - hatto u vaqti-vaqti bilan muvaffaqiyatga erishadi. Ammo bu usul haqiqatan ham samarali bo'lishi uchun siz ko'p mashq qilishingiz kerak.

Katta xaridlar uchun sharoit yarating

Assortiment tuzog'i

Tovarlar yoki xizmatlar assortimenti xaridor qaysi do'kon yoki kompaniya bilan bog'lanishni tanlashda e'tibor beradigan narsalardan biridir. Shubhasiz, agar "Vasya kitoblari" kitob do'konida oltita javon kitob bo'lsa va Colossus do'konida ellikta javon bo'lsa, ko'proq yoki kamroq narxlar teng bo'lsa, men Vasyaga ikkinchi marta bormayman. Va agar bir oy ichida Vasya narxlarni yarmiga qisqartirsa ham, men bu haqda bilmayman.

Ma'lum bo'lishicha, assortimentni kengaytirish foydalimi? Menimcha, ha. Biroq, assortimentni kengaytirishda tuzoq bor.

Aytaylik, men kek sotaman va ularning to'rt xili ko'rgazmada. Mijozlarimning to‘rtdan uch qismi o‘zlariga yoqqan tortni tanlay olmay, do‘konimni bo‘sh qo‘l bilan tark etishadi. Assortimentni o‘n turdagi tortgacha kengaytirdim. Shundan so'ng, tashrif buyuruvchilarning 50% kek sotib olishni boshladi. Natijadan ilhomlanib, assortimentni 50 turdagi tortlarga kengaytirdim. Natijada har to‘rt nafar tashrif buyuruvchidan uchtasi xaridorga aylana boshladi. Dastlabki versiyaga nisbatan sotuvlar uch baravar oshdi. "Ura!" – derdi kalta o‘quvchi. Va men xato qilgan bo'lardim. Darhaqiqat, sotuvchining sochlarini yulib, tirsagini tishlashi to'g'ri. Savdolar uch barobar oshdi, tort sotib olish esa o'n baravardan oshdi. Albatta, siz har bir turdagi kamroq birliklarni sotib olishingiz va shu bilan sotib olish xarajatlarini kamaytirishingiz mumkin. Ammo har qanday holatda, sotib olish va buxgalteriya hisobiga sarflangan vaqt va kuch sezilarli darajada oshadi: nima ketdi, nima sotib olish kerak, amal qilish muddati va hokazo. Bundan tashqari, ba'zi keklar amal qilish muddati o'tib, deyarli muqarrar ravishda axlat qutisiga yuboriladi.

Assortiment odatda mashhur va noan'anaviy tovarlarni o'z ichiga oladi va ko'pincha ikkinchisi ko'proq. Agar siz assortimentingizni sekin sotiladigan narsalar bilan kengaytirsangiz, siz o'zingizni haddan tashqari to'ldirish xavfiga duch kelasiz, ko'proq pul bog'laysiz va inventarni boshqarishga ko'proq vaqt sarflaysiz. Bundan tashqari, siz mijozlaringizni g'azablantirasiz. Hech kimga sir emaski, uchdan beshtagacha variantni tanlash o'n o'n beshdan ko'ra osonroqdir va ko'pincha javondagi tovarlarning ko'pligidan sarosimaga tushib, ular bilan sarosimaga tushgan mehmon hech narsa sotib olmasdan chiqib ketishi hech kimga sir emas.

Boshqa tomondan, yomon assortiment xaridorni qaytaradi, chunki u tanlash huquqidan mahrum bo'ladi.

Misol uchun, Euroset kompaniyasi juda kichik kiosklar tarmog'ini yaratishga harakat qildi, bu erda atigi bir necha o'nlab eng ko'p sotiladigan mahsulotlar javonlarda bo'lardi, ammo bu loyiha muvaffaqiyatsizlikka uchradi. Xaridorlar "o'ndan bittasi" telefonni sotib olishni xohlamadilar, ular "ikki yuzdan bittasini" sotib olishni yaxshi ko'rishdi, garchi ko'p hollarda ular o'nta telefondan birini tanladilar.

Shuning uchun, diapazonni nazoratsiz emas, balki cheklangan holda kengaytirish mantiqan. Men aniq raqamlarni ayta olmayman, lekin avtosalon uchun optimal variantlar soni bar uchun optimal raqamdan farq qilishi va undan ham ko'proq kitob do'koni uchun bo'lishi aniq. Biroq, har qanday holatda, oyda yoki chorakda bir marta mahsulot guruhlariga bo'lingan mahsulotlar ro'yxatini "mahsulot nomi - savdo hajmi" formatida tuzishingiz va har bir guruh ichidagi mahsulotlarni sotish hajmining kamayishiga qarab tartiblashingiz kerak. Shundan so'ng, har bir guruhda pastki qatorlarni egallagan mahsulotlarni assortimentdan chiqarib tashlash yoki uning o'rniga yangilarini kiritish haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak.

Agar biz xizmatlar haqida gapiradigan bo'lsak, assortimentni sekin sotiladigan mahsulotlar bilan qisqartirish shart emas. Ammo faqat ikkita shart bajarilgan taqdirda: ushbu xizmatni taqdim etish uchun alohida mutaxassis kerak emas va maxsus sarf materiallari talab qilinmaydi.

Ya'ni, agar Vasya Qovoq, masalan, massaj bilan shug'ullansa, u o'z narxlari ro'yxatida mashhur "shved", "sport" va "tay" massajlaridan tashqari, "Oshchepkov-dan foydalangan holda bilvosita buyrak massajini ham ko'rsatishi mumkin. Oznobishin usuli”. Agar ushbu xizmat uchun mijoz bo'lmasa, Vasya hech narsani yo'qotmaydi, agar mavjud bo'lsa, Vasya o'z xotirasidan kerakli massaj usullarini osongina olishi mumkin.

Ammo agar biz qandaydir ekzotik va qimmat aromatik moy bilan massaj haqida gapiradigan bo'lsak, men Vasyaga pul sarflashga arziydimi yoki yo'qligini yaxshilab o'ylab ko'rishni maslahat bergan bo'lardim: bunday xizmat uchun mijoz bo'ladimi yoki yo'q, lekin pul allaqachon bo'lgan. isrof qilingan. Oxirgi chora sifatida, ushbu turdagi massajni narxlar ro'yxatiga kiritish mumkin edi - lekin faqat ikki yoki uch kun oldin tayinlangan holda, kerakli moyni sotib olishga vaqt bo'ladi.

Yana bir misol - restorandagi taomlar ro'yxatini kengaytirish. Oshpaz qanday tayyorlashni biladigan yangi taomlar, agar ular restoranda allaqachon mavjud bo'lgan mahsulotlar yordamida tayyorlangan bo'lsa, menyuga xavfsiz tarzda kiritilishi mumkin. Hech kim ularga buyurtma bermasa ham, restoran hali ham zarar ko'rmaydi. Ammo yangi taom tayyorlash uchun oshxonada bo'lmagan ba'zi maxsus ingredientlar kerak bo'lsa, bu taomni tashrif buyuruvchilarga taklif qilishdan oldin ikki marta o'ylab ko'rishingiz kerak.

Chiziqli va hajmli assortiment

Va endi asosiy narsa haqida. Hozirgacha muhokama qilingan narsa diapazonning chiziqli kengayishi. Bu nima degani? Bitta juda oddiy narsa. Assortimentda assortimentda mavjud bo'lgan bir xil turdagi yangi mahsulotlar mavjud. Natijada, mijoz bir yoki boshqa mahsulotni sotib olishi mumkin.

Agar do‘kon javonida besh turdagi bir martalik ustara ko‘rsam (ko‘k, yashil, pushti, ikki pichoqli, uch pichoqli), nechta paket sotib olaman? Bir, maksimal ikkita. Agar javonda 25 turdagi bir martalik ustara ko‘rsam, baribir bir yoki ikkita o‘ram sotib olaman. Agar supermarketga borib, u bir martalik ustara sotadigan ixtisoslashtirilgan do'konga aylanganini va hozir 10 000 turdagi bir martalik ustara sotayotganini ko'rsam ham, men bitta, ko'pi bilan ikkita paket sotib olaman. Nega menga ko'proq kerak?

Chiziqli assortimentni kengaytirish shunday ishlaydi. Bu sizning do'koningizga ko'proq tashrif buyuruvchilarni jalb qilishga yordam beradi.

Ammo har bir mijozning daromadini oshirishda chiziqli kengayish bizga yordam bermaydi.

Yaxshiyamki, yana bir model mavjud - diapazonning volumetrik kengayishi. Do'kon javonlarida mavjud bo'lgan mahsulotlarni to'ldiruvchi assortimentga yangi mahsulotlarni kiritish. Natijada, mijoz bitta va boshqa mahsulotni sotib olishi mumkin.

Assortimentning bunday kengayishi bilan siz ko'pchilik mijozlarga bir nechta tegishli mahsulotlarni taklif qilishingiz va shu bilan o'rtacha chek miqdorini oshirishingiz mumkin.

Agar javonda 25 turdagi bir martalik ustara ko‘rsam, faqat bitta o‘ram sotib olaman. Ammo javonda besh turdagi ustara, uch xil soqol ko‘piki, to‘rtta loson va oltita odekolonni ko‘rsam, har bir narsadan bittasini sotib olib, kassada uch-besh barobar ko‘p pul qoldirishim mumkin. Volumetrik assortimentni kengaytirish shunday ishlaydi. Shuning uchun, agar siz o'zingizning biznesingiz har bir mijozga ko'proq pul olishni istasangiz, assortimentni chiziqli kengaytirishni unutmang, balki hajmli kengayishga e'tibor bering.

Ochko'zlikka tikish

Restoran biznesida, uning past va o'rta narx segmentida, "o'zingiz xohlagancha ovqatlaning" texnikasi mashhur. Mehmonga belgilangan miqdorni to'lash taklif etiladi - va bu pul uchun uning yuragi xohlagancha ovqatlanadi.

Siz tushunganingizdek, aziz o'quvchi, restavratorlar buni o'z zarariga qilmaydi. Yaxshi kelishuvga erishib, to‘lagan pulini uch baravar yeb qo‘yishni kutgan, ammo qorni rezina emasligini unutib qo‘ygan mehmonning ochko‘zligiga pul tikadilar.

Bunday "o'lchamsiz qism" uchun narx o'rtacha tashrif buyuruvchi qancha ovqatlanishi mumkinligiga qarab belgilanadi. Va, albatta, ular tanlovni faqat arzon taomlar yoki bir yoki ikki turdagi taomlar (masalan, faqat sushi yoki faqat salatlar) yoki menyuning bir yoki ikkita bo'limiga yoki sof jismoniy jihatdan cheklaydilar. bir stolda idishlar.

Natijada, odam odatdagi tushlik o'rniga "katta porsiya" ga buyurtma beradi, ko'proq pul to'laydi va hatto ko'proq bo'lsa ham, ko'p bo'lmasa ham ovqatlanadi, shuning uchun restoran pul yo'qotmaydi.

Albatta, bir o'tirishda ikki kilogramm go'sht eyishi mumkin bo'lgan fenomenal yeyuvchilar bor, lekin hatto bunday ochko'zlarni hisobga olsak ham, restoran o'rtacha hisobda g'alaba qozonadi.

Ochko'zlikka pul tikishning xuddi shu printsipi boshqa ko'plab korxonalarda qo'llaniladi. Mijozga tovar yoki xizmatlarni yakka tartibda sotib olish o'rniga, birdaniga nisbatan katta miqdorda to'lash va buning uchun "eyish mumkin bo'lgan darajada", "ko'tarib ketishingiz mumkin bo'lgan", "iloji boricha" olish taklif etiladi. oy" va boshqalar. Biroq, miqdor o'rtacha hisobda sotuvchi uchun foydali bo'ladigan tarzda tanlanadi.

Misol uchun, agar hovuzga bir tashrif 150 rubl bo'lsa, xuddi shu hovuz, masalan, 12 000 rubl uchun yillik obunani taklif qilishi mumkin. Shu bilan birga, sotuvchi, albatta, agar siz haftasiga ikki marta basseynga boradigan bo'lsangiz, obunani sotib olish allaqachon 3500 rubldan ko'proq tejash imkonini beradi. Xo'sh, agar xaridor haftada uch marta hovuzga borishni boshlasa nima bo'ladi. Amalda, ko'pchilik mavsumiy yo'llanma egalari haftada bir marta ham hovuzga tashrif buyurishmaydi. Ushbu texnikani o'z biznesingizda qanday ishlatishingiz mumkin?

Cheklov "pastdan"

Ba'zi hollarda, biznes oddiy va oddiy sotib olishning minimal miqdorini yoki minimal buyurtma miqdorini belgilash orqali sotishni oshirishi mumkin.

Misol uchun, uyga etkazib berishni taklif qiladigan ko'plab restoranlar minimal narxni (masalan, 700 yoki 1000 rubl) belgilab qo'yishadi va kichikroq miqdorda buyurtmalarni qabul qilmaydi. Bosmaxonalar, ayniqsa yirik bosmaxonalar, ko'pincha kichik nashrlarni chop etishni o'z zimmalariga olmaydilar. Ko'pgina fitnes klublari bir martalik tashrif uchun to'lash yoki bir oyga ro'yxatdan o'tishga ruxsat bermaydi: minimal obuna muddati olti oy, hatto bir yil.

Albatta, bu yondashuv barcha korxonalar uchun mos emas va barcha mahsulotlar uchun emas. Misol uchun, tovarlarni yakka tartibda sotadigan chakana sotuvchilar buni sotib ololmaydilar: qonun bo'yicha ular bir quti gugurt sotib olish uchun kelgan kishiga xizmat ko'rsatishlari shart. Lekin tovarlar alohida emas, balki vazni, hajmi bo‘yicha, partiyalar bo‘yicha, muomalada sotilsa, xizmat ma’lum muddatga ko‘rsatilsa, bir qancha odamlar uchun, agar gap maxsus xizmat haqida ketayotgan bo‘lsa va hokazo. , keyin siz odatda pastki chegarani o'rnatishingiz mumkin: "Kechirasiz, biz yuz grammdan kam vaznga ega emasmiz."

Agar mijozlaringiz sizdan xarid qilishga undasa, minimal miqdor yoki minimal buyurtma miqdorini cheklaydigan qoidani sinab ko'ring. Shunchaki harakat qilib ko'ring: tajribani diqqat bilan va ehtiyotkorlik bilan bajaring.

Birinchidan, yangi qoidani bir yoki ikki kunga kiriting. Agar bu mijozlarni qo'rqitayotganini va kunlik umumiy daromad tushib qolganini ko'rsangiz, cheklov darhol olib tashlanishi mumkin. Agar kunning oxirida kassadagi daromad oddiy kundan ko'proq bo'lsa, tajriba bir haftaga, keyin esa bir oyga uzaytirilishi mumkin. Va shundan keyingina cheklovni doimiy qiling.

Bunday siyosat bilan siz ba'zi mijozlarni yo'qotishingiz mumkin. Ammo bu qismga kimlar kiradi? Asosan “arzon”, eng kam qimmatli xaridorlar - 20 gramm kolbasa sotib olib, uni yupqa qilib kesishni so'raganlar. Ammo boshqalar ko'proq sotib olsalar, kompaniya umumiy foyda keltiradi. Shuning uchun siz "arzon" mijozlarni qurbon qilish va ularni yanada ko'proq sotish uchun ko'proq "qimmat" mijozlarga e'tibor berish foydali bo'lishi mumkin.

Minimal xarid qoidasi eng yaxshi mijozlaringizga taalluqli emasligiga ishonch hosil qiling. Yoki hech bo'lmaganda ular uchun bu qoidani ancha yumshatib qo'ying, shunda yaxshi mijozni yarim yo'lda kutib olishni istamaslik tufayli yo'qotmaslik kerak.

Samaradorlikni oshirish uchun sotuvchilar uchun xaridorga ushbu cheklov bilan kelishishga yordam beradigan shiorni tanlash mantiqan. Bu "Aktsiyalar juda qattiq" kabi so'z, mahsulot yomonlashishiga vaqt topa olmasligini eslatish yoki katta xarid mijozning o'zi uchun foydali ekanligi haqidagi ba'zi dalillar bo'lishi mumkin.

Biroq, siz boshqa yo'l bilan borishingiz mumkin. Haqiqiy xarid miqdorini / hajmini cheklamang, lekin minimal xarid miqdorini mijoz uchun jozibador bo'lgan ba'zi qo'shimcha xizmatlarni olish sharti bilan belgilang. Misol uchun, uyingizga tovarlarni faqat kamida 10 kilogramm yoki kamida 50 dollar sotib olganlarga etkazib bering.

Yuqoridan rag'batlantirish

Bundan tashqari, boshqa yondashuvni qo'llashingiz va ma'lum miqdordan ortiq mablag' sarflagan yoki ma'lum miqdordan ko'proq tovarlar sotib olganlar uchun imtiyozlarni joriy qilishingiz mumkin. Bu imtiyozlar nima bo'lishi mumkin?

Birinchidan, ma'lum bir mahsulot yoki mahsulot guruhiga chegirma ma'lum miqdordan ortiq sotib olish uchun mo'ljallangan: "Pishloq 100 gramm uchun 70 rubl turadi. 300 gramm va undan ko'p sotib olayotganda - 100 gramm uchun 60 rubl."

Har qanday uy bekasi pishloqni o'z ichiga olgan qancha qo'shimcha retseptlarni darhol eslashiga ishonmaysiz.

Ba'zan bunday chegirmani chegirma sifatida emas, balki sovg'a sifatida taqdim etish foydaliroq bo'ladi - bu psixologik jihatdan ancha yaxshi qabul qilinadi. Mijozlar sovg'a olishni yaxshi ko'radilar va ularning boshlarida hisoblashni yoqtirmaydilar.

Garchi aslida uchta iboraning barchasi bir xil narsani va'da qilsa-da, ikkinchi taklif xaridor tomonidan birinchisiga qaraganda ko'proq ma'qulroq qabul qilinadi, uchinchisi esa ikkalasiga qaraganda ancha jozibali.

"Yuqoridan" rag'batlantirishning yana bir varianti - bu umumiy xarid miqdori bo'yicha chegirma: "2000 rubldan ortiq sotib olayotganda - 5% chegirma, 5000 rubldan ortiq - 10% chegirma."

Yana bir usul - xaridorga sovg'a taklif qilish: "100 dollardan ortiq xaridlar uchun bepul DVD oling." "O'zini sovg'a sifatida ko'rsatuvchi chegirmadan" farqli o'laroq, xaridor bir xil mahsulotning qo'shimcha miqdorini bepul olganida, haqiqiy sovg'a har qanday narsa bo'lishi mumkin.

Siz katta miqdordagi xaridni amalga oshirgan mijozlarga ular uchun jozibador bo'lgan har qanday narsani (va sizning byudjetingiz uchun juda og'ir bo'lmagan) berishingiz mumkin - pivo stakanlaridan tortib kino chiptalarigacha. Ular mijozlarni ko'proq sotib olishlari uchun.

Olga Zagrebina, Ufa shahridan Port Mokka choy va kofe butiklari tarmog'i egasi:

O'rtacha chekni oshirish uchun biz hajmli xaridlar uchun chegirmalar o'rniga sovg'alarni taklif qilamiz. Ikkinchisi uchun biz kichik qismlarda sotiladigan va arzon bo'lgan ba'zi choy turlaridan foydalanamiz yoki sovg'a sifatida espressoni pishiramiz, bu esa undan ham arzonroqdir. Natijada, sovg'a bizga hatto 5 rublga tushishi mumkin.

Aksariyat hollarda odamlar bunday chegirmaga faqat kuladi va xaridorlar hatto salbiy fikrga ega bo'lishlari mumkin. Va bu foydali, mazali va g'ayrioddiy sovg'a qiladi.

To'g'ri, bunday holatga bir marta duch kelganmiz. Keyingi aksiya davomida 300 rubl yoki undan ortiq xarid uchun sovg'a sifatida biz chakana narxi 16 rubl, sotib olish narxi taxminan 5 rubl bo'lgan presslangan Pu-erh mini-tocha choyini taklif qildik. Odamlar nima uchun 300 rubl (o'rtacha 170 rubl chek bilan) yig'ishga arziydiganligini ko'rganlarida, ular kulib yuborishdi va reklama ishlamadi. Keyin biz ushbu choyni reklama muddati uchun sotuvdan olib tashlashga qaror qildik. Shundan so'ng hamma narsa yaxshi o'tdi: o'rtacha chek deyarli ikki baravar ko'paydi.

Agar siz taqdim etgan sovg'a ishtiyoqni uyg'otmasa, uni boshqa narsa bilan almashtirishga harakat qiling. Albatta, sovg'a variantlaridan biri belgilangan miqdorda chegirma kuponlari yoki keyingi xaridingiz uchun to'lash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan "brendli pul" bo'lishi mumkin. Yana bir kamroq tarqalgan sovg'a varianti - bu lotereya chiptasi bo'lib, u katta miqdordagi pul yoki qimmatbaho sovrinni yutib olish imkoniyatiga ega.

Ba'zida nomoddiy narsalar ham sovg'aning maxsus turi sifatida harakat qilishi mumkin. Masalan, chegirma kartasi uchun qo'shimcha bonus ballari, "tez-tez yo'lovchi" dasturi uchun qo'shimcha millar va boshqalar.

Va nihoyat, "yuqoridan" mukofotlashning yana bir usuli - mijoz sotib olgan tovarlar bilan bog'liq bepul xizmat. "100 dollardan ortiq xarid bepul yetkazib beriladi." Har qanday tegishli xizmatdan biznes odatda pul bilan ta'minlaydigan xizmatlardan foydalanish mumkin: sotib olingan mahsulotlarni etkazib berish, sotib olingan mebellarni yig'ish, sotib olingan asboblar bilan ishlashni o'rgatish, sotib olingan kompyuterda dasturlarni o'rnatish va sozlash va hk.

Qaysi usul qo'llanilishidan qat'i nazar, xaridorni katta xarid qilishda uni kutayotgan rag'batlantirish haqida oldindan xabardor qilish juda muhimdir. Bu haqda tovarlarning narx belgilariga, sotuvchining orqasidagi plakatga, kassa ustidagi belgiga yozing.

Va xaridorning e'tiborini bunga qaratish uchun sotib olish miqdori deyarli erishilgan va kamomad 10-20% dan oshmagan hollarda sotuvchilarni o'rgating: "Bu 1380 rublga tushadi. Attang! Agar siz 1500 rublga sotib olgan bo'lsangiz, uni olasiz. tekinga. Balki siz 120 rublga biror narsa olishingiz mumkin? ” Ushbu vaziyat uchun qo'shiq yarating va sotuvchilar undan haqiqatan ham foydalanishlariga ishonch hosil qiling.

Ko'pgina xaridorlar 50 rubldan kamroq sovg'a olish uchun 200-300 rublga qo'shimcha tovarlar sotib olishga tayyor. Axir, ular har doim sotib olingan tovarlar uchun foydalanishni topadilar va sovg'a - bu sovg'a.

Va, albatta, siz bir vaqtning o'zida pastdan cheklov va yuqoridan rag'batlantirishdan foydalanishingiz mumkin.

Mijozni keraksiz noqulaylikdan saqlang

Mijoz uchun pul bilan xayrlashish har doim noqulaylik, har doim og'riqdir. Va aqlli kompaniyalar bu noqulaylikni minimallashtirishga harakat qilishadi.

Buni, masalan, bank kartalari orqali to'lovlarni qabul qilish orqali amalga oshirish mumkin. Plastik karta bilan to'lash jarayoni xaridor uchun naqd pul bilan xayrlashishdan ko'ra kamroq og'riqli ekanligi allaqachon isbotlangan.

Kichik to'lovlarning noqulayligini kamaytirishning ishonchli usullaridan biri ularni kattaroq to'lovlarga tarqatishdir.

Shunday qilib, restoranda ular har bir taom uchun pul olishdan ko'ra, bir vaqtning o'zida butun ovqat uchun hisobni olib kelishadi. Boshqa mehmonxonalarda, dam olish klublarida va kruiz kemalarida mijozga naqd pulda ham, bank kartasi orqali ham to'lash mumkin emas, lekin hamma narsa uning kvartirasining raqamiga yoziladi yoki ularga chip yoki maxsus bilaguzuklar beriladi. to'lov vositasi sifatida magnit karta, lekin faqat bitta to'lov jo'nab ketganda bir marta amalga oshiriladi. Va hokazo.

Mana kundalik misol. Sankt-Peterburgdagi kitob do‘konlari tarmog‘idan birida mijoz dastlab xarid qildi va shundan keyin qo‘lida bir uyum kitob bilan turgan bir kishi paket so‘raganida, unga: “Oh, lekin biz faqat pul to‘ladik. kitoblar”. Endigina kitoblar uchun ming-ikki, hatto undan ham ko‘proq pul to‘lagan mijoz sekin so‘kinib, qo‘shimcha besh so‘m olish uchun cho‘ntagiga qo‘l uzatdi. Shu bilan birga, ikki tomonlama noqulaylikni boshdan kechirish: ikkinchi marta to'lashdan va do'konning ahmoqona qizg'ishligidan.

Tarmoq rahbariyatining e'tiborini ushbu protseduraning noqulayligiga bir necha bor qaratganimdan so'ng, ularning kassirlari xuddi supermarketlardagi kabi texnikani qo'llashni boshladilar: xarid qilishda mijoz birinchi bo'lib so'raydi: “Sizga paket kerakmi? ?” Va agar xaridor ijobiy javob bersa, paketning narxi umumiy kvitansiyada eriydi. Shaxs hali ham paket uchun besh rubl to'laydi, lekin to'lov vaqtida u bu miqdorni ko'rmaydi va g'azablanmaydi.

Agar sizning biznesingiz mijozdan tez-tez kichik miqdorlarni to'lashni talab qilsa, bu xarajatlarni kattaroq to'lovlarga qanday qilib eritishingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'ring.

"Nomaqbul" hamrohlarni zararsizlantiring

Ko'pgina korxonalar uchun odatiy rasm potentsial mijoz do'konga yoki ofisga yolg'iz emas, balki boshqa birov bilan kelganida: bolasi bilan, eri yoki xotini bilan, do'sti bilan va hokazo. Va ko'pincha mijozning do'konda xarid qilish uchun sarflashi mumkin bo'lgan vaqtni cheklaydigan mijozning hamrohidir.

Masalan, erkaklar ayollar kiyimlari do'konlarida ko'p vaqt o'tkazishga moyil emaslar va shuning uchun eri bilan bunday do'konga kelgan ayol u erda yolg'iz yoki do'sti bilan tashrif buyurishdan ko'ra kamroq vaqt o'tkazadi. Va bolasi bilan kelgan ayol - undan ham kamroq.

Agar sizning biznesingizda shunday bo'lsa, nega mijozingizning xaridlarini bezovta qilmasdan vaqt o'tkazishi uchun qulay muhit yaratib, "nomaqbul" hamrohni zararsizlantirishga harakat qilmaysiz? Bunday qulay muhit nima bo'lishi mumkin? Bularning barchasi sizning biznesingiz hajmiga bog'liq. Misol uchun, yirik savdo markazlari bolalarni enagasi bo'lgan alohida o'yin maydonchasini sotib olishlari mumkin, bu erda ota-onalar xarid qilish paytida bolasini bir yoki ikki soatga tashlab ketishlari mumkin. Boshqa tomondan, hatto o'rta toifadagi ayollar kiyimlari yoki kosmetika do'koni ham bir nechta kreslolar va kofe stolini qo'yishi mumkin, shunda hamrohi oyna oldida aylanayotganda erkak o'tirishi va ko'rishi uchun biror narsaga ega bo'ladi.

Wi-Fi ulanish nuqtasi yoki Internetga ulangan kompyuter chalg'itishi mumkin.

Siz uchun qo'shimcha afzallik shundaki, keyingi safar mijozingizning "istalmagan" hamrohi do'koningizga maxsus tashrif buyurishga qarshilik qilmaydi.

Biroq, teskari taktika ham mumkin. Siz o'zingizning do'koningizda yoki ofisingizda shunday atmosferani yaratishingiz mumkinki, "istalmagan" hamroh sizga hatto kelmaydi va natijada mijozingizning xaridlariga xalaqit bermaydi. Bunga juda oddiy vositalar bilan erishish mumkin - masalan, ovozli dizayn orqali. Yoki makonni shunday tashkil qilish orqali "tomoshabin" uchun mijozlarni bezovta qilmasdan jimgina o'tirishi yoki turishi mumkin bo'lgan joy qolmaydi.

Qaysi yondashuv siz uchun samaraliroq bo'lishini o'ylab ko'ring: hududingizni "istalmagan" hamroh uchun qulay yoki aksincha, noqulay holga keltiring.

"Istalgan" sheriklarni jalb qiling

Biroq, xaridorning hamrohlari ham "istalgan" bo'lishi mumkin. Ko'pincha, mijoz do'konga yolg'iz emas, balki ma'lum bir shaxsning kompaniyasida kelsa, ko'proq sotib oladi.

Misol uchun, men sotuvchilardan eshitganman, agar ayol erkak bilan kelsa, zargarlik do'konida ko'proq pul qoldiradi. Ammo ayollar kiyimi yoki zargarlik do'konida ayol, aksincha, agar u do'sti bilan kelsa, ko'proq pul sarflaydi. Bobosi va buvisi bilan o'yinchoq do'koniga tashrif buyurgan bola odatda ota-onasi sotib olganidan ko'ra qimmatroq o'yinchoq oladi.

Men darhol aytaman: bu psixologiyaning universal qonunlari emas. Boshqa mamlakatda, boshqa shaharda yoki hatto boshqa do'konda hamma narsa boshqacha bo'lishi mumkin. Prinsipning o'zi muhim: agar sizning mijozingiz sizga yolg'iz kelmasa, ba'zi hamrohlar uni ko'proq pul sarflashga undashi mumkin.

Agar sizning biznesingiz chakana bo'lsa, siz biroz tadqiqot qilishni xohlashingiz mumkin. Sotuvchilarga bir hafta davomida barcha xaridlar jadvalini taxminan quyidagi formatda saqlashni buyuring:

Bir hafta ichida siz qaysi odamlarning mavjudligi mijozlarga sizning kassangizda ko'proq pul qoldirishiga yordam berishini bilib olasiz. Shundan so'ng, siz keyingi bosqichga o'tishingiz va mijozlarni do'koningizga, ofisingizga yoki savdo maydonchangizga "kerakli" hamrohlar bilan tashrif buyurishga undashingiz mumkin. Buning eng oson yo'li "kerakli" hamroh bilan kelganlarga chegirmalar yoki sovg'alar taklif qilishdir. "Eri bilan kelgan ayollar uchun barcha mahsulotlarga besh foiz chegirma" kabi bir narsa.

Agar siz "istalgan" hamroh yigit yoki qiz do'st ekanligini aniqlasangiz, odamda "men do'stlarni sotaman" hissi paydo bo'lishining oldini olish uchun ikkita narsaga e'tibor berish kerak. Birinchidan, mijozga uning hamrohi hech narsa sotib olishi shart emasligini tushunsin - do'st shunchaki u bilan kelgani uchun chegirma beriladi. Ikkinchidan, chegirma ikkala tashrifchiga ham taqdim etilishi kerak. Shu bilan birga, bu do'stingiz uchun ham biror narsa sotib olish uchun sabab bo'lishi mumkin.

Va, albatta, mijozlar ushbu chegirma (yoki sovg'a) haqida bilishlariga ishonch hosil qilish muhimdir. Bu haqda do'kondagi afishalarda yozing. Buni reklamangizda eslatib o'ting. Sotuvchilarga ushbu ma'lumotni har bir xaridorga etkazishni buyuring.

Faqat chegirma sizga zarar bermasligiga ishonch hosil qiling - biz bu haqda kitobning keyingi qismida gaplashamiz. Agar siz narxlarni pasaytirishga majburlamaydigan biron bir usulni o'ylab topsangiz, undan yaxshiroq foydalaning.

Kutish vaqtidan foydalaning

Ko'pgina korxonalarning mijozlari bir vaqtning o'zida kutish uchun vaqt sarflashlari kerak: supermarketga tashrif buyuruvchi kassada navbat kutadi, stomatolog kutish zalida va hokazo. Qoidaga ko'ra, odam bu vaqtda zerikadi va qandaydir tarzda o'zini ko'rish uchun atrofga qaraydi va atrofidagi narsalarni tekshiradi. Bu ajoyib daqiqa va mijozga u e'tibor beradigan va, ehtimol, darhol sotib oladigan ba'zi tovarlarni olib tashlash uchun ajoyib joy.

Kutish paytida odamlar tezda sotib olinadigan tayyor standart tovarlarni sotib olishga tayyor bo'lishadi - sinab ko'rmasdan, tortmasdan, shunchaki qo'llarini cho'zish yoki: "Menga buni bering".

Aksariyat supermarketlar buni amalga oshiradilar: kassa saqich, konfet, bir marta ishlatiladigan ustara, batareyalar, sigaretalar va boshqa kichik narsalar solingan javonlarning "koridori" oxirida joylashgan. Mijoz navbatda turganda, u ushbu mahsulotlarni ko'rishga vaqt topadi va ko'pincha ulardan birini sotib oladi.

Ammo bu texnikani nafaqat supermarketlarda qo'llash mumkin. Navbat kutish vaqtida odamlar tez-tez zerikib ketadigan har qanday biznesda, odam shunchaki kutib o'tirmasligi, balki biznes egasi uni sotmoqchi bo'lgan tovarlar bilan tanishishi uchun joy tashkil qilishingiz mumkin.

Agar ma'nosi xaridorga to'liq tushunarsiz bo'lgan mahsulot haqida gapiradigan bo'lsak, "karton sotuvchisi" mijozga sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga yordam beradi.

Misol uchun, mening maslahatim bo'yicha, naturopatik shifokor kutish xonasiga dorivor o'simliklar to'plami va ularning har biri haqida qisqacha hikoya qilingan vitrina qo'ydi. Bemor uchrashuvni kutayotganda, zerikib, barcha dori-darmonlarning tavsifini o'qib chiqdi, qaysi biri uning kasalligiga foydali ekanligini bilib oldi va shifokorning kabinetiga: "Doktor, ehtimol men buni qilishim kerak" degan savol bilan kirdi. buni olishni boshlayapsizmi? Sotish bir necha barobar oshdi.

Ba'zan siz boshqa yo'lni bosib, kutish maydonida asosiy assortimentingizdagi tovarlarni emas, balki butunlay boshqa hududdagi narsalarni sotishingiz mumkin.

Misol uchun, men kutish zalida o'yinchoqlar do'koni bo'lgan bolalar sartaroshi, shuningdek, pitseriya bilan birlashtirilgan video kutubxonalar tarmog'i haqida eshitdim. Mehmon pitsaga buyurtma beradi va u disklarni qaytarib olib, yangilarini tanlashda tayyorlanadi.

Sizning biznesingiz qanday ketmoqda? Mijozlaringiz tez-tez sizning uyingizda biror narsa kutishlari kerakmi? Agar shunday bo'lsa, bu vaqt ichida ularni nima sotishingiz mumkin?

Savat, trolleybus, yetkazib berish...

Amerikada katta quti do'konlari birinchi marta paydo bo'lganida, o'rtacha xaridor bugungi kunda o'rtacha supermarket mijozidan ancha kam xarid qilgan. Sababi oddiy edi: bir kishi kassaga olib kelishi mumkin bo'lgan ko'plab tovarlarni yig'di.

Va u ko'proq sotib olishni istamagani uchun emas, balki jismonan qo'lida ko'proq olib yurolmadi.

Keyin do'konlarda xarid savatlari paydo bo'ldi - va o'rtacha xarid miqdori darhol keskin oshdi: axir, savatda oziq-ovqat olib yurish ancha qulayroq. Ammo supermarketlarning haqiqiy gullab-yashnashi yirik oziq-ovqat do'konining egasi Silvan Goldman 1936 yilda xarid qilish aravachasini ixtiro qilganidan keyin boshlandi. Ma'lum bo'lishicha, oziq-ovqat mahsulotlarini qo'lingizda olib yurishingiz shart bo'lmaganda, odamlar bir necha barobar ko'proq sotib olishadi.

So'nggi paytlarda ba'zi Isroil supermarketlari nafaqaxo'rlar uchun maxsus savatlarni taqdim etdilar, ular savat ko'tarish va katta aravani surish qiyin. G'ildirakli savatlar ular uchun maxsus tayyorlangan bo'lib, ularni uzoq tutqich bilan olib yurish yoki olib yurish mumkin. Ko'rib turganimdek, nafaqaxo'r oddiy savatga qaraganda bunday savat bilan ko'proq sotib oladi.

Supermarketga har bir mijoz avtomashinada kelmaydigan mamlakatlarda sotuvlarning keskin o'sishi uchun qo'shimcha shart uyga yetkazib berish xizmatiga aylandi. O‘ziga 20 kilogramm oziq-ovqat ko‘tarishga tayyor bo‘lmagan uy bekasi, uyiga yetkazilib, eshigigacha yetkazilsa, xuddi shu 20 kilogrammni ham xursand bo‘ladi.

Agar kundalik misolni oladigan bo'lsak, ko'plab restoranlarda savdoni cheklovchi omil stolning o'lchamidir. Iloji boricha ko'proq tashrif buyuruvchilarni joylashtirish imkoniyatiga ega bo'lish uchun restoranlarda ko'pincha ikkita plastinka va ikkita stakan deyarli sig'maydigan juda kichik stollar qo'yiladi. Eng yuqori soatlarda bu haqiqatan ham foydaliroq, ammo boshqa paytlarda bu daromadni kamaytiradi: stol o'lchami mijozga qo'shimcha idishlarga buyurtma berishga to'sqinlik qiladi, chunki u ularni qo'yish uchun joy yo'q. Kam bandlik davrida bir xil jadvallarni ikkita blokda joylashtirish ba'zan o'rtacha chekni sezilarli darajada oshiradi.

Va do'konlar, esdalik sovg'alari do'konlari, kafelar va attraksionlar to'plangan joylarda, xoh u ko'ngilochar bog'i yoki savdo markazi bo'lsin, xaridlarning umumiy qiymati ko'pincha xaridorning hamyonida qancha pul borligi bilan cheklanadi. Yaqin atrofdagi sotuvchilarning daromadi darhol oshishi uchun bankomatni ko'rinadigan joyga o'rnatish kifoya.

Ehtimol, sizning biznesingizda mijozlaringizga bir vaqtning o'zida ko'plab mahsulotlarni sotib olishga imkon bermaydigan texnik sabablar mavjud. Tekshirib ko'ring, bunga arziydi. Agar siz bunday sababni topsangiz va uni yo'q qilsangiz, savdo sakrash va chegaralar bilan o'sadi.

Chegirmalarni taqlid qilish

Yuqorida aytib o'tganimizdek, siz bunday xaridga chegirma belgilash orqali xaridorni bir nechta tovarlar yoki bir nechta tovarlarni birgalikda sotib olishga undashingiz mumkin: “Shokolad - 50 rubl. Uchta shokolad - atigi 135 rubl."

Biroq, ko'pincha chegirmaga taqlid qilish mijozlarga sun'iy pashshada alabalık kabi eyishni boshlash uchun etarli. “Shokolad - 50 rubl. Uchta shokolad - bor-yo'g'i 150 rubl" degani ham xuddi shunday rag'batlantirishi mumkin, garchi u mutlaqo chegirma bermaydi.

Qanday qilib mijozlarni tez-tez sotib olishga undash mumkin

Iste'molingizni tezlashtiring

Kitobning ushbu qismining boshida aytib o'tilganidek, sizning "mijozning daromadliligi" ni oshirish siri nafaqat mijoz sizning kassangizga bir tashrif uchun qancha pul qoldirishi, balki u sizdan qanchalik tez-tez xarid qilishida hamdir.

Shubhasiz, har bir tashrif uchun 1000 rubl sarflaydigan va haftada bir marta keladigan xaridor, qolgan barcha narsalar teng bo'lsa, har bir tashrif uchun 3000 rubl sarflaydigan, lekin oyiga bir marta tashrif buyuradigan xaridorga qaraganda ancha foydalidir: yiliga 52 000 rubl. birinchi mijozdan ikkinchidan yiliga 36 000 rublga nisbatan.

Ammo muammo shundaki, ko'plab tovarlar va xizmatlar iste'molning ko'proq yoki kamroq doimiy tezligiga ega. Va bu yangi xaridlar chastotasini cheklaydi. Misol uchun, bir kishi yiliga ikki kilogramm tuz iste'mol qilsa, uni yiliga o'nta paket sotib olishga majbur qila olasizmi?

Biroq, ayrim mahsulotlarni iste'mol qilish tezligini oshirish (yoki xizmat qilish muddatini qisqartirish) va buning natijasida mijozni tez-tez xarid qilishni rag'batlantirishning bir qancha usullari mavjud.

Porsiyalaringizni ko'paytiring

Xaridorni ma'lum bir mahsulotni tezroq iste'mol qilishning eng oddiy usuli - bu odamning bir vaqtning o'zida iste'mol qiladigan "qismini" oshirish. Buning uchun bir necha usullar mavjud.

Birinchi usul - qismlarga jismoniy bo'linish. Kesilgan, qadoqlangan va hokazo sotib olingan mahsulotlar uchun javob beradi. Misol uchun, agar novvoyxona yoki novvoyxonada to'g'ralgan non sotiladigan bo'lsa, siz nonni 20 bo'lakka emas, balki 18 bo'lakka kesib olishingiz mumkin, shunda non tezroq tugaydi. Xuddi shu tarzda, pishloq va kolbasani og'irlik bo'yicha sotishda qalinroq bo'laklarga kesib olishingiz mumkin. Shokolad barini katta kvadratlarga bo'lish mumkin, shunda odam bir vaqtning o'zida ko'proq sinadi. Kolbasa va kolbasalarni kattaroq qilish mumkin, go'sht va baliqlarni kattaroq bo'laklarga bo'lish mumkin va hokazo.

Ikkinchi yo'l - xaridor bir vaqtning o'zida ko'proq mahsulotni o'lchashdir. Eng mashhur misol - tish pastasini naychadan siqib chiqaradigan teshikning diametrini oshirish orqali tish pastasi savdosini keskin oshirish mumkin bo'lgan hikoya. Odam odatda tish cho'tkasining o'lchamiga qarab tish pastasini siqib chiqaradi, shuning uchun tish pastasini iste'mol qilish ko'paydi. Yana bir misol, kir yuvish kukuni paketlariga joylashtirilgan o'lchov qoshiqidir. Uni oshiring va kukun iste'moli ortadi. Agar siz tuzni tezroq ishlatishni istasangiz, tuzli idishda ko'proq teshik qiling.

Uchinchi yo'l - mijozni bir vaqtning o'zida ko'proq mahsulot sarflashga o'rgatish. Masalan, Axe dezodoranti har doim "butun tana uchun deodorant" sifatida e'lon qilinadi - ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan juda oqilona, ​​chunki butun tanaga püskürtme nafaqat qo'ltiq ostiga qaraganda ancha ko'proq dezodorantni oladi va quti tezroq ishlatiladi. Xuddi shu sabablarga ko'ra, shampunlarda ular shunday yozadilar: "Sochlaringizni bog'lang. Yuvib tashlang. Jarayonni takrorlang." No-Spa va Alka-Seltzer reklamalarida har doim ikkita tabletka olinadi, saqich reklamalarida og'izga ikkita tabletka qo'yiladi.

Sizning biznesingizda savdoni oshirish uchun ushbu uchta usuldan birini qo'llash haqida o'ylab ko'ring?

"Kichik qismlar"

Bir vaqtning o'zida bir nechta mahsulot yoki xizmatni sotishga yoki takroriy xaridlarni tezlashtirishga imkon beradigan yana bir usul - bu "kam taqsimlash": mahsulot ataylab qadoqlangan yoki xizmat shunday dozalanganki, uning bir qismi etarli bo'lmaydi. odatiy mijoz.

Misol uchun, ko'pchilik bir vaqtning o'zida ikkita saqichni faqat reklamada ko'rsatilgani uchun emas, balki bittasi etarli emasligi uchun ham og'ziga soladi. Siz tushunganingizdek, yostiqning o'lchami tasodifiy emas.

Xuddi shunday, yogurtlar ham ba'zan shunday qadoqlanadiki, kattalar unga to'ymaydi. Xuddi bir piyola choy bilan mast bo'lmaysiz yoki boshqa restoranlarda taqdim etiladigan sushining bir qismini to'ldirmaysiz va ko'proq ichishingiz kerak bo'ladi.

Dori-darmonlarni sotishda "dozani oshirib yuborish" usuli yanada ko'proq iezuitizm shaklini oladi. Misol uchun, agar sovuqqa qarshi ma'lum bir dori odatda 5 kun yoki 10 kun davomida qabul qilinishi kerak bo'lsa, unda yuqori ehtimollik bilan biz 5 emas, balki 7 tabletkadan iborat dorixona paketlarini topamiz. Bu bemorni kerak bo'lganidan ko'ra ko'proq planshet sotib olishga majbur qiladi.

Qolaversa, odam yana shamollab qolsa, uyda bu tabletkalardan ozroq zahira bo‘ladi, ichishni boshlaydi va yana ular yetishmaydi. Shunday qilib, siz yana dorixonaga borib, yana bir yoki ikkita paketni sotib olishingiz kerak. Shundan so'ng yana kichik zaxira bo'ladi ...

Ba'zan bir xil texnikani xizmat ko'rsatish sohasida topish mumkin. Masalan, ko'ngilochar bog'larda mashinada yoki karuselda yurish vaqti yoki otish masofasidagi otishmalar soni ba'zan odam "etarlicha o'ynamasligi" uchun maxsus tanlanadi, lekin shunchaki hayajonlanish va hayajonlanish uchun vaqt topadi. boshqa chipta uchun to'lov.

Ushbu texnikani o'z biznesingizda qo'llash mumkinmi, aziz o'quvchi?

Yangi foydalanish

Mahsulot iste'molini oshirishning yana bir yo'li xaridorga mahsulotdan foydalanishning qo'shimcha usullarini o'rgatishdir. Misol uchun, agar u oziq-ovqat mahsuloti bo'lsa, siz odamlarga undan foydalanadigan yangi retseptlarni o'rgatishingiz mumkin.

Garchi bunga ishonish qiyin bo'lsa-da, yaqin vaqtgacha italyan oshxonasida pomidor bilan retseptlar, Vengriya oshxonasida paprika bilan retseptlar va Ruminiya oshxonasida makkajo'xori bilan retseptlar yo'q edi.

Va Fairy nafaqat idishlarni, balki derazalar va mashinalarni ham yuvishi mumkin va siz tushunganingizdek, mashina bir nechta plastinkadan ko'ra ko'proq yuvish vositasini ishlatadi.

Nostandart ilovalar

Shuningdek, siz mijozlarga mahsulotingizdan foydalanishning ijodiy usullarini o'rgatishingiz mumkin. Ular hech qachon o'ylamagan tarzda. Har holda, biz hushyor bo'lganimizda bu haqda o'ylamagan edik.

Misol uchun, ko'p odamlar kiyimni kirdan tozalash yoki gilamdagi mayda qoldiqlarni yig'ish uchun ish yuritish lentasidan foydalanadilar. Ayollar yostiqchalari ba'zan rezina etiklarda taglik va sochiq sifatida ishlatiladi. Va Iroqdagi urushdan oldin Amerika armiyasi 2 million prezervativ sotib oldi: qum u erga tushmasligi uchun ular miltiq va pulemyot bochkalariga qo'yiladi.

Ushbu usuldan samarali foydalanishning klassik namunasi Pillsbury kompaniyasining oddiy soda targ'ibotidir. Kompaniya uni pishirish soda sifatida sotishni boshladi. Bir paytlar bozor qamrovi maksimal darajaga yetdi va endi yangi mijozlarni jalb qilish orqali savdo o'sishiga ishonishning hojati yo'qligi ayon bo'ldi. Marketologlar, agar yangi mijozlar kutilmasa, sotishni qanday oshirish kerakligi haqidagi savolga duch kelishdi. Va qandaydir aqlli bosh chiqish yo'lini topdi.

Kompaniya uy bekalariga sodali suvdan qanday foydalanish mumkinligi haqida maslahat bera boshladi. Uni gazli ichimliklar tayyorlash, idish-tovoq va pechkalarni yuvish, muzlatgichdagi hidlarni yo'qotish, tomoqni chayish, nafas olish uchun ishlatish taklif qilindi. Umuman olganda, oddiy soda uchun yuzdan ortiq qo'shimcha foydalanish mavjud.

Bu savdoga qanday ta'sir qilganini tushuntirishim kerakmi?

"Pastdan yuqoriga!"

An'anaviy gruzin bayramida sharob stakan yoki stakandan emas, balki shoxdan ichiladi. Shuning uchun, mehmon o'zi ichishni afzal ko'rganicha emas, balki ular qancha to'ksa, shuncha ichishi kerak. Shoxni stolga qo'yib bo'lmaydi, uni pastki qismga bo'shatib qo'yish mumkin emas va sharobni to'kish egasini xafa qilishni anglatadi.

Xuddi shu tamoyil ba'zan biznesda ishlaydi: mahsulot shunday ishlab chiqariladiki, xaridor uni tez va to'liq iste'mol qilishga majbur bo'ladi. Biror kishi "keyingi safar uchun yarmini saqlab qololmaydi", demak, bu "keyingi safar" kelganda, u yangi xarid qilish kerak bo'ladi.

Klassik misol - SSSRda ixtiro qilingan aroq idishlari uchun qopqoqsiz qopqoq. Ochilmagan shishani endi tiqilib bo‘lmasdi, aroq tugashidan oldin uni tezda ichish kerak edi.

Xuddi shu tamoyil bir martalik qadoqlarda sotiladigan va uzoq vaqt davomida muhrlangan holda saqlanishi mumkin bo‘lgan, lekin ochilgandan keyin tezda buzilib ketadigan boshqa ko‘plab oziq-ovqat mahsulotlariga – konservalangan ovqatdan sutgacha – amal qiladi.

Biroq, bu nafaqat mahsulotlar bilan ishlaydi. Masalan, tezkor "super yopishtiruvchi" yoki silikon plombali quvurlar ko'pincha shunday yaratilganki, trubka ochilgandan so'ng darhol barcha elim qotib qoladi yoki qopqoq mahkam yopishtiriladi va keyingi safar siz yangisini sotib olishingiz kerak bo'ladi. yana naycha. Ba'zi mehmonxonalardagi "Internetga bir soatlik kirish" kartalari tanaffusga ruxsat bermaydi: siz ertalab 15 daqiqadan foydalana olmaysiz, to'xtab, keyin tushdan keyin davom eta olmaysiz - karta olingan paytdan boshlab sizda roppa-rosa bir soat vaqt bor. faollashtirilgan.

Biz odatda qanday holatda, aytaylik, yangi muzlatgichni sotib olamiz? Qoida tariqasida, eskisi buzilganidan keyin. Va yangisini sotib olish eskilarini ta'mirlashdan ko'ra foydaliroq bo'lib chiqadi. Bunday vaziyatda iqtisodchi yoki texnik professional "to'liq eskirish" formulasidan foydalanadi.

Biroq, texnik va iqtisodchilarning boshqa kasbiy atamasi bor - eskirish, yoki boshqacha aytganda, eskirish. Agar biz ushbu atamani inson tiliga tarjima qiladigan bo'lsak, demak, ba'zi uskunalar hali ham to'liq ishlayapti, lekin shu darajada eskirib qolganki, eskisini ishlatishda davom etmasdan, yangisini sotib olish foydaliroq yoki qulayroqdir.

Misol uchun, mening buvimning shkafida chang to'playdigan kerosin lampasi bor - juda foydali va funktsional, lekin eskirgan.

Shunga ko'ra, agar mahsulot butunlay eskirgan bo'lsa, bu uni yangisiga almashtirish uchun ("yangisini sotib olish uchun" o'qing) to'liq jismoniy eskirish kabi yaxshi sababdir.

Ammo hiyla shundaki, jismoniy eskirish ob'ektiv va o'lchanadigan bo'lsa-da, eskirish buyumning o'zi bilan belgilanmaydi. Ko'pincha faqat egasining munosabati bilan belgilanadi. U o'ziga tegishli buyumni eskirgan deb qaror qilgandan so'ng, eskirish boshlanadi.

Bulgakovning so'zlariga ko'ra, "halokat shkaflarda emas, balki boshlarda".

Shuning uchun, mahsulotning xizmat qilish muddati egasiga uning buyumining eskirganligi va uni yangisi bilan almashtirish vaqti kelganiga ishontirish orqali sezilarli darajada qisqartirilishi mumkin. To'g'ri, bu texnika har bir mijoz bilan ishlamaydi.

Raqamlarni yaxshi biladigan ishbilarmonlar eskirishni iqtisodiy fanning barcha qoidalariga ko'ra o'lchashni biladilar, uni rubl va dollarlarda qayta hisoblashadi. Biroq, xususiy shaxslar odatda foizlar va koeffitsientlar bilan emas, balki "yorqinlik" va "o'rmalash" kabi toifalar bilan ishlaydi. Va shuning uchun ularni ishontirish juda oson.

Masalan, mobil telefonlar uchun ikkilamchi bozorni ko'rib chiqing. Ko'p sonli ishlatilgan telefonlar sotiladi (ular savdoning 25% dan ortig'ini tashkil qiladi) va nafaqat "arzimas" telefonlar, balki nisbatan yangi modellar ham. Egalari ishlaydigan telefonlarni a'lo holatda sotmoqdalar, chunki ular to'satdan uyali aloqadan voz kechishga qaror qilganlar, balki reklama beruvchilar ularni "eskirgan" o'rniga yangi, "ilg'or" yoki "yanada zamonaviy" modelni sotib olishga ko'ndirganlari uchun.

Endi sotuvchilar ko'p sonli xaridorlarni tobora ko'proq yangi tovarlarni sotib olishga majburlashning eng mashhur misolini keltiring, hatto eskilari hali ham a'lo holatda bo'lsa va almashtirishni talab qilmasa ham. Siz taxmin qildingizmi? Ha, siz haqsiz: bu moda. Bir necha oy ichida deyarli yangi kiyim-kechak, poyabzal, zargarlik buyumlari va boshqa ko'plab tovarlar tom ma'noda "eskirgan" bo'lgan tikuvchilar va poyabzalchilar tomonidan sun'iy ravishda yaratilgan vaziyat.

Siz sotayotgan tovarlarning eskirganligi bormi? Mijozlaringizni sotib olgan buyumlari buzilganda emas, balki “eskirgan” yoki “modadan chiqib ketgan” paytda almashtirish talab qilinishiga ishontira olasizmi?

Qasddan mo'rtlik

Takroriy xaridlarni tezlashtirishning keyingi usuli mahsulotlarni qasddan kamroq bardoshli qilishdir. Ushbu usul ko'plab ishlab chiqaruvchilar tomonidan va birinchi navbatda eskirgan yoki biroz eskirgan tovarlarni ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi.

Qasddan tez buziladiganlikning klassik namunalari mijozlarni qayta-qayta sotib olishlari uchun maxsus ixtiro qilingan bir martalik ustara, ruchka va zajigalkalardir. Oddiy ustara yoki zajigalka o'z egasiga yillar va hatto o'nlab yillar davomida xizmat qilishi mumkin, ya'ni bu vaqt ichida qayta xarid bo'lmaydi. Bir marta ishlatiladigan mahsulot bir necha kundan bir necha oygacha xizmat qiladi va yillar davomida bir kishi to'g'ridan-to'g'ri ustara bilan soqol oladi, boshqasi bir marta ishlatiladigan narsalarga ozgina boylik sarflaydi.

Va hatto uzoq muddatli foydalanish uchun mo'ljallangan mahsulotlar, ko'plab ishlab chiqaruvchilar ularni juda bardoshli qilmaslikka harakat qilishadi. Tushunasiz, sotuvchiga yigirma yil xizmat qiladigan konserva ochgich yoki o‘n yil ishlashi uchun kir yuvish mashinasi umuman kerak emas. Pichoq olti oy ichida sinsa va mashina kafolat muddati tugaganidan keyin qisqa vaqt ichida buzilib qolsa, bu ancha foydali bo'ladi.

Yangi tovarlarni sotib olishni yanada tezlashtirish uchun ishlab chiqaruvchilar iste'molchilarni "eski narsalarni tuzatishdan ko'ra, yangisini sotib olish yaxshiroq" deb ishontirishga harakat qilmoqdalar.

Meni noto‘g‘ri tushunmang: men bu mahsulotlarni sifatsiz yoki nuqsonli demoqchi emasman. Biz juda yaxshi, lekin dastlab uzoq muddatli foydalanish uchun mo'ljallanmagan tovarlar haqida gapiramiz.

Ushbu tamoyildan "qasddan qisqa muddatli" tovarlarni ishlab chiqaruvchi ishlab chiqaruvchi ham, o'z assortimentini birinchi navbatda bunday tovarlardan tanlagan sotuvchi ham qo'llashi mumkin.

Xuddi shu tamoyil ba'zan xizmat ko'rsatish sohasida ham qo'llaniladi. Masalan, ko'pgina o'quv firmalari ataylab o'zlarining asosiy ixtisosliklarini shunday qiladilarki, bir-ikki yil ichida eskirib qoladi va mijoz qayta tayyorlashga muhtoj bo'ladi. Shunday qilib, agar siz "Soliq qonunchiligidagi so'nggi o'zgarishlar" seminarida qatnashsangiz, qisqa vaqtdan so'ng siz olgan bilimlar eskirib qoladi va siz qayta o'rganishingiz kerak bo'ladi - va shuning uchun o'qish uchun yana to'lash kerak bo'ladi.

Biznes mijozlarga yordam bering

Agar sizning mijozlaringiz jismoniy shaxslar emas, balki biznes bo'lsa, mahsulotingiz yoki xizmatingizni sotib olish chastotasi, shuningdek, xaridlar hajmi odatda mijozning ishini qanchalik yaxshi bajarishiga bog'liq.

Mijozlari chakana sotuvchi bo'lgan ishlab chiqarish kompaniyalari yoki ulgurji sotuvchilar uchun bu munosabatlar aniq: chakana sotuvchi qancha ko'p tovar sotgan bo'lsa, u etkazib beruvchidan shunchalik ko'p sotib oladi. Ammo ko'pincha xuddi shu printsip boshqa "biznesga xizmat ko'rsatadigan korxonalar" uchun ishlaydi. Misol uchun, agar mijoz kompaniya kengaytirilsa, bu ishga qabul qilish agentligiga, kliring kompaniyasiga va ofisga tushlik etkazib beradigan kompaniyaga foyda keltiradi.

Va, albatta, bu tamoyil teskari yo'nalishda ishlaydi: agar mijoz kompaniya bankrot bo'lsa va yopilsa, siz undan yangi buyurtmalarni olmaysiz.

Shunday qilib, agar siz biznes mijozingiz ko'proq sotib olishni istasangiz, savdoni rag'batlantirishning bir usuli bor. Usul juda oddiy va tushunarli, ammo uni kam odam ishlatadi.

Uning mohiyati mijoz-kompaniyalarga o'z mahsuloti yoki xizmatlarini yanada samarali sotishda yordam berishdir. Axir, agar ularning savdosi yaxshiroq bo'lsa, bu mijozlar sizdan ko'proq narsani sotib olish ehtimoli sezilarli darajada oshadi. Xo'sh, agar siz ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji sotuvchi bo'lsangiz va sizning mijozlaringiz mahsulotingizni qayta sotadigan chakana sotuvchilar bo'lsa, ular tom ma'noda sizdan qayta-qayta sotib olishga majbur bo'lishadi.

Qanday qilib mijozingizga ko'proq sotishga yordam bera olasiz? Ko'pgina ishlab chiqarish kompaniyalari chakana sotuvchilarni reklama materiallari bilan ta'minlaydi: plakatlar, stendlar, broshyuralar, belgilar. Ko'pchilik ommaviy axborot vositalarida reklama yordamini ko'rsatadi. Ammo bunday rag'batlarni olishga imkoningiz bo'lmasa, hech bo'lmaganda maslahat bilan yordam berishingiz mumkin.

Mijozlaringizni biznesni yanada samarali qilishga o'rgating. Ularga sotishni ko'paytirishning o'zingiz bilgan usullarini - hech bo'lmaganda ushbu kitobdan o'rganganlaringizni o'rgating. Ular uchun qisqa o'quv seminarlarini o'tkazing - albatta bepul. Qanday qilib ko'proq sotish bo'yicha maslahatlar bilan broshyuralar bering. Ularga "hafta maslahati" yoki "hafta maqolasi" ni yuboring. Va hokazo.

Albatta, hamma ham hammadan o'rganishga tayyor emas. Ko'p odamlar buxgalter yoki advokatning maslahatini qabul qilishga tayyor, lekin farrosh yoki oshpazdan emas. Shuning uchun, agar siz o'zingizning mijozlaringiz uchun etarlicha obro'ga ega bo'lmasangiz, boshqa birovning vakolatidan foydalanishingiz mumkin. Misol uchun, mijozlarga sizning biznesingizda sizga yordam bergan maqolalar va ekspert maslahatlari to'plamini to'playotganingizni ayting va ularga nusxalarini bepul yuborishni taklif qiling. Ishonchim komilki, kam odam rad etadi.

Aylanmani oshirish haqida ko'proq ma'lumotni qayerdan olish mumkin

Rik Krandellning “Sotishni yomon ko'rsangiz ham muvaffaqiyatli marketing bo'lishning 1001 usuli” kitobini o'qing. Uning kitobi bunga biroz o'xshaydi: ikkalasi ham bir vaqtning o'zida biznesning bir nechta sohalariga to'g'ri keladi, ikkalasi ham qisqa, o'ziga xos bo'limlardan iborat. Biroq, Crandell texnikani taqdim etmaydi, faqat misollar - kompaniya nima qilganligi haqidagi hikoyalar - tamoyillarni tushuntirmasdan. O'ylaymanki, bu hikoyalar orasida siz o'zingiz uchun bir nechta g'oyalarni to'plashingiz mumkin.