Identificazione di potenziali clienti. Sottigliezze del lavoro con potenziali clienti

Capitolo 4. IDENTIFICAZIONE DEI POTENZIALI ACQUIRENTI E PREPARAZIONE A STABILIRE UN CONTATTO

Fonti di informazione e metodi per identificare potenziali acquirenti

Il processo di vendita personale inizia con l'identificazione dei potenziali acquirenti. Un potenziale acquirente è una persona fisica o giuridica con il potenziale per acquistare un prodotto. Tali clienti soddisfano tre parametri: riconoscono la necessità del prodotto, hanno i mezzi finanziari e hanno l’autorità per prendere una decisione di acquisto.

Fonti di informazioni sui potenziali clienti molto diversificato. Questi possono includere: un database aziendale; personale aziendale; pubblicazioni specializzate nazionali e regionali, articoli di stampa, notiziari, Internet, materiale pubblicitario, relazioni, resoconti finanziari; cataloghi e directory (prodotto, settore); organizzazioni professionali impegnate nella ricerca e nel lavoro con le informazioni (centri di ricerca di marketing e sociologica, istituti di settore, ecc.); enti governativi, enti locali, comitati nazionali (comitato di statistica), che pubblicano, insieme ai loro materiali, anche nomi e indirizzi di organizzazioni con cui è possibile entrare in contatto; mostre e fiere; clienti (personale acquirente) e clienti dei clienti; a volte concorrenti; partner commerciali (intermediari e fornitori), ecc.

Metodi di selezione dei potenziali acquirenti variano a seconda della tipologia di vendita. Diamo un nome ai metodi più comuni.

1. Metodo di ricerca cieca sulla base della legge delle medie. Ad esempio, se l'esperienza passata di un venditore indica che una persona su 10 acquista un prodotto, allora 50 chiamate a potenziali clienti dovrebbero comportare 5 trattative chiuse. Sulla base di ciò, il venditore deve stabilire un contatto con il maggior numero possibile di potenziali clienti, sapendo che una certa percentuale di loro effettuerà un acquisto. Di norma non viene svolto alcun lavoro preparatorio e il venditore non sa nulla della persona o dell'organizzazione con cui sta cercando di stabilire un contatto. Questa forma di identificazione del cliente si basa esclusivamente su telefonate cieche o visite a domicilio a potenziali clienti.

2. Metodo della catena infinita consiste nel fatto che il venditore chiede al cliente (o alla persona intervistata) di comunicargli i nomi delle persone e delle organizzazioni interessate all'acquisto di questo prodotto. Dopo averli contattati, l'agente di vendita chiede anche i nomi dei conoscenti che potrebbero diventare potenziali clienti. Questo metodo è comune quando si vendono beni di consumo.

3. Metodo di fonte (centro) di influenza implica la ricerca e il supporto di individui che hanno una certa influenza sui potenziali clienti e l'accesso alle informazioni su di loro. Tali persone possono essere presidenti di club, rappresentanti di associazioni pubbliche, capi di organizzazioni, medici, insegnanti che possono consigliare potenziali clienti.

4. Presentazione commerciale e modalità espositiva. Mostre e dimostrazioni in occasione di fiere e altri eventi specializzati aiutano a identificare potenziali clienti, poiché tali eventi attirano persone interessate all'acquisto del prodotto.

5. Metodo di interrogazione consiste nella registrazione delle telefonate e della posta di individui e organizzazioni interessate dopo promozioni o campagne. Dopo che le persone hanno contattato l'azienda per ulteriori informazioni, i venditori li contattano.

6. Metodo di osservazione. Il venditore può trovare un potenziale acquirente monitorando lo stato e l'evoluzione della situazione nel suo territorio di vendita. Ad esempio, i venditori di attrezzature per ufficio e vendita al dettaglio, computer e mobili dovrebbero prestare attenzione agli edifici per uffici in costruzione e ai negozi in apertura sul loro territorio.

7. Metodo di rete dell'agente comporta l'instaurazione di rapporti con persone che possono fornire indirizzi di potenziali clienti in cambio di un determinato compenso (sconti sugli acquisti o una percentuale sulla transazione completata).

I potenziali clienti identificati variano nelle loro risorse finanziarie, nella dimensione della possibile transazione, nei requisiti speciali, nell'ubicazione e nella probabilità di una cooperazione a lungo termine. Pertanto, è consigliabile dividerli in tre categorie: A (ad alto potenziale), B (a potenziale medio) e C (a basso potenziale). Inoltre, l'agente di vendita deve contattare immediatamente gli acquirenti che rientrano nella prima categoria (A).

Preparazione preliminare al contatto – La seconda fase del processo di vendita personale. Include pianificare un incontro con un potenziale acquirente e concordarne i termini.

Pianificazione di un incontro con un potenziale acquirente

Pianificare un approccio con un potenziale cliente è la base per un contatto di successo. Di solito ci sono 4 motivi per cui dovresti programmare una conversazione con un cliente:

La pianificazione aiuta il venditore a sentirsi più sicuro. Quando bisogna parlare davanti ad un pubblico numeroso o davanti ad esperti autorevoli, molte persone si innervosiscono. Il nervosismo può essere soppresso preparando un piano per il tuo discorso (introduzione, argomentazioni a favore del prodotto, risposte a possibili obiezioni) e provando la presentazione del prodotto. In questo modo il venditore si dà fiducia nelle proprie forze e capacità professionali;

Promuove la formazione di rapporti amichevoli e amichevoli con i clienti. Un venditore che si è preparato in anticipo per un incontro, comprende le esigenze del cliente ed è pronto a discutere con lui come il prodotto offerto può aiutare l'acquirente a risolvere un problema, gode sicuramente del rispetto dell'acquirente. Il rispetto si sviluppa gradualmente nella fiducia che ci si possa fidare delle argomentazioni e delle promesse del venditore;

Risparmia tempo al venditore e ai suoi clienti e previene spiacevoli sorprese;

Aiuta ad aumentare i livelli di vendita. Un venditore ben preparato che conosce le esigenze del cliente ed è disposto a parlare di come le preziose caratteristiche del suo prodotto possono aiutare l'acquirente a soddisfare le sue esigenze otterrà sempre risultati migliori di un venditore impreparato. La pianificazione ti aiuta a riflettere sull'intero processo di presentazione e a portarlo a termine al livello appropriato.

Quando si pianifica una riunione il venditore deve:

Determinare gli obiettivi di contatto con il cliente;

Raccogli quante più informazioni dettagliate possibili su di lui;

Sviluppare un piano di presentazione del prodotto.

Dichiarazione dello scopo del contatto con un potenziale cliente può essere il seguente: ottenere ulteriori informazioni sul cliente, valutare le prospettive del cliente, concludere immediatamente un accordo, aumentare il lotto di acquisto fino a un certo volume, ecc. Gli esperti consigliano di definire un obiettivo massimo e uno minimo per ogni incontro con un cliente. In ogni caso, lo scopo della visita dovrebbe essere specifico, misurabile, comprensibile e vantaggioso per l'acquirente.

I requisiti per la specificità dell'obiettivo sono legati al fatto che consentono al venditore di formulare accuratamente la sua offerta. Ad esempio, vendi un lotto aggiuntivo di merce tenendo conto dello sconto valido durante la promozione, oppure offri all'acquirente di aggiornare la gamma di acquisto acquistando un lotto aggiuntivo di merce in una nuova confezione.

La misurabilità dell'obiettivo consente di confrontare i risultati dell'incontro con l'obiettivo prefissato e determinare se è stato raggiunto. Ad esempio, un obiettivo che può essere considerato misurabile è aumentare il numero di nuovi clienti di 8 persone.

L’obiettivo deve anche essere chiaro e vantaggioso per l’acquirente. Quando non capisce quale vantaggio riceverà se accetta l'offerta del venditore, è quasi impossibile vendergli il prodotto.

Il passaggio successivo dopo aver identificato gli obiettivi del contatto è raccogliere informazioni sul cliente e sulle sue esigenze. Questa operazione prevede l'ottenimento di informazioni:

a) di carattere generale, quali le dimensioni dell'azienda o la composizione familiare; assortimento di beni fabbricati (venduti); quota di mercato, reputazione; concorrenti e loro prodotti (vantaggi e svantaggi), situazione finanziaria; condizioni di acquisto desiderate (tipologia di consegna, termini di pagamento, servizio); qualifiche dei potenziali utilizzatori del prodotto;

b) sulle qualità personali dell'acquirente, quali nome, istruzione, età, sesso; esigenze attese, motivazioni di acquisto e aspettative derivanti dalla transazione; status in un'azienda o in una famiglia; Criteri di scelta; posizione, convinzioni, esperienza, pregiudizi, hobby, paure; ciò di cui è orgoglioso: successi, premi, pubblicazioni, anniversari, famiglia;

d) sulla tipologia della situazione commerciale nella quale viene presa la decisione di acquisto.

Oltre alle informazioni specificate, il venditore necessita anche di una conoscenza approfondita del prodotto venduto, ad es. comprenderne le caratteristiche, i vantaggi di utilizzo, le differenze rispetto ai prodotti della concorrenza ed i possibili benefici per l'acquirente.

Sviluppo di un piano di presentazione consiste nella scelta dell'introduzione e del tipo di presentazione; nell'individuare le domande che serviranno a individuare i bisogni, convincendo gli argomenti a favore della vostra proposta. In questa fase vengono sviluppate anche le modalità di risoluzione delle obiezioni e di completamento dell'operazione. Per aumentare il grado di impatto sul cliente, il venditore deve prendersi cura di vari supporti visivi (campioni di prodotti, diagrammi, listini prezzi, materiale promozionale, souvenir, ecc.). Il processo di pianificazione termina con una prova di presentazione.

Il gruppo di persone su cui l'azienda dedica tutti i suoi sforzi di marketing è chiamato pubblico target (dall'inglese target audience, gruppo target). Allo stesso tempo, include non solo quelle persone che hanno già acquistato un prodotto o utilizzato il servizio dell'azienda, ma anche potenziali consumatori, la cui attrazione è necessaria per lo sviluppo di qualsiasi attività commerciale.

Potenziali consumatori – rappresentanti del pubblico target

Un aspetto molto significativo del marketing di qualsiasi azienda è il pubblico target. Definendolo per ogni prodotto, potrai concentrare i tuoi sforzi su uno specifico segmento di consumatori, creando per loro il prodotto ideale che verrà loro venduto nel posto giusto. Tra le altre cose, il pubblico target costituisce i confini del mercato target per l'azienda. Per determinarlo, è necessario eseguire test speciali. In definitiva, questo gruppo includerà quelle persone che hanno bisogno del tuo prodotto o servizio e che sono interessate ai suoi vantaggi.

Poiché il pubblico target è un segmento (o un gruppo di segmenti) del mercato dei consumatori, presenta una serie di segni e caratteristiche che tutti i suoi rappresentanti incontreranno. E l'insieme di questi parametri dipende da chi definisce il pubblico target. Ad esempio, vengono prese le seguenti caratteristiche:

Geografico (ad esempio, residenti nell'Europa orientale);

Socio-demografico – uomini di età compresa tra 25 e 35 anni, con un reddito superiore alla media, che lavorano come capi dipartimento e superiori;

Psicografico: persone che cercano l'espressione di sé nella società;

Comportamentali: persone che hanno acquistato il prodotto una o meno volte.

Quando si determina il pubblico di destinazione, è necessario monitorarne le dimensioni e le dinamiche della popolazione, poiché è la sua scala che consente di stimare il volume delle vendite e la capacità del mercato nel suo insieme. Questa analisi, a sua volta, ci consente di prevedere la redditività dell'azienda e il ritorno sulla pubblicità.

Ogni pubblico target ha un nucleo, che rappresenta il gruppo dei consumatori più importanti e attivi del prodotto dell'azienda. Di norma, ciò include clienti reali che già forniscono un grande profitto o una quota significativa delle vendite. Queste persone utilizzano maggiormente il servizio o il prodotto, hanno anche un serio bisogno del prodotto e sono disposte ad acquistarlo con ogni mezzo necessario. Ciò include anche i potenziali consumatori di prodotti che possono portare profitti in futuro.

Il marketing moderno definisce due tipi di pubblico target:

Quello principale (detto anche primario), a cui sarà indirizzata la comunicazione del brand. Queste persone prendono decisioni sull'opportunità di acquistare un prodotto e sono gli iniziatori dell'acquisto;

Indiretto (o secondario), che non è un partecipante attivo all'acquisto o non ne è l'iniziatore. Per la comunicazione del brand, questo tipo di pubblico non è una priorità.

La differenza tra questi tipi può essere vista in un semplice esempio di vendita di giocattoli per bambini. In questo segmento di mercato il target di riferimento è rappresentato dai bambini che utilizzano i giocattoli e dai genitori che li acquistano. I bambini non acquistano giocattoli, ma, di regola, avviano l'acquisto rivolgendosi ai genitori. Pertanto, i bambini saranno il pubblico target principale, mentre i genitori saranno il secondario.

Come identificare i potenziali consumatori

La scala dell'impegno del consumatore è illustrata dal processo di sviluppo delle relazioni tra un'azienda e un consumatore.

Nella prima fase c'è il potenziale consumatore. In questa tipologia rientrano tutte le persone che, in determinate circostanze, acquisteranno il prodotto della tua azienda.

Il secondo passo spetta al vero acquirente. Ecco tutti coloro che hanno acquistato almeno una volta il prodotto della tua azienda.

La terza fase sono i clienti. Queste sono le persone che acquistano un prodotto simile non solo dalla tua azienda, ma anche dalla concorrenza.

Nella quarta fase ci sono i sostenitori. Questa tipologia è simile a un cliente, ma acquista solo il tuo prodotto.

Il quinto stadio è il propagandista. Questo tipo di consumatore non solo acquista regolarmente i prodotti della tua azienda, ma li pubblicizza anche attivamente tra coloro che li circondano.

L'ultimo (sesto) passo è il partner. Questa categoria è qualcosa di più di un semplice consumatore. I partner non si limitano ad acquistare il tuo prodotto, lavorano con te: forniscono feedback, aiutano a migliorare il prodotto e attirano anche ulteriori acquirenti.

In sostanza, tale scala rappresenta una segmentazione basata sulla fedeltà dei consumatori alla propria azienda. Di conseguenza, evidenziando e collocando i propri clienti a livelli specifici, l'azienda può trovare un approccio individuale per ciascuno di essi.

Per un'azienda, non esiste compito più importante o più difficile che determinare chi sono i potenziali clienti. Questo è ciò su cui si baserà la campagna di marketing della tua azienda. La determinazione di un possibile cliente può essere effettuata in due modi:

In base al prodotto venduto;

In base al volume del mercato da catturare.

In entrambi i casi, devi rispondere a sei domande fondamentali.

Qual è il profilo socio-demografico del cliente (età, reddito, sesso, ecc.)?

Quali sono le caratteristiche psicografiche del pubblico target?

Quali sono i requisiti del consumatore per il prodotto?

Quali problemi risolve l'acquirente quando acquista un prodotto?

Cosa influenza le scelte del consumatore target e il modo in cui fa acquisti?

Come viene a conoscenza del prodotto il cliente, con quali mezzi di comunicazione interagisce?

Se il tuo prodotto ha caratteristiche difficili da modificare, è meglio scegliere il pubblico di destinazione in base alle capacità del tuo prodotto. In questo caso la definizione di questo gruppo seguirà il seguente schema.

Condurre l'analisi comparativa più completa del prodotto, in cui si notano le caratteristiche forti e caratteristiche del prodotto. Idealmente, ci saranno 2-3 caratteristiche chiave (ad esempio design, prezzo, condizioni di lavoro, ecc.).

Oltre ad analizzare il prodotto, è necessario valutare i clienti reali. Questo può essere fatto (mediante le sei domande presentate sopra). Successivamente, sarai in grado di capire perché il tuo prodotto è apprezzato, quali ragioni hanno le persone per acquistarlo e in cosa differisce dai prodotti della concorrenza.

Successivamente viene compilata un'analisi SWOT del prodotto. Determinare quelle proprietà del prodotto che ne garantiscono le vendite. Identificare anche i suoi punti deboli che non possono essere migliorati nel prossimo futuro. Sulla base di questa analisi, puoi determinare il tuo mercato e il tuo pubblico di destinazione.

Successivamente, il mercato viene segmentato in base alle proprietà chiave del suo prodotto. Devi determinare una serie di parametri: clienti attuali, possibili clienti, quelle persone che non acquisteranno mai il tuo prodotto. Questi gruppi sono descritti anche da sei domande. Successivamente, riceverai un ritratto del tuo pubblico di destinazione.

Ora è necessario elaborare un piano per lavorare con il mercato di riferimento, che delineerà le mosse di marketing volte a trattenere i consumatori attuali e ad attirare potenziali consumatori. Elabora un piano per espandere la gamma e migliorare il prodotto, nonché una strategia di prezzo per il prodotto e un piano per la sua promozione.

Se il tuo obiettivo è lanciare un nuovo prodotto in un nuovo mercato, non sei vincolato dal prodotto esistente e dalla sua immagine. In questo caso, quattro passaggi ti aiuteranno a determinare il tuo pubblico di destinazione.

Analizzare e segmentare il mercato.

Identificare i segmenti più interessanti in termini di profitti e principi operativi.

Sulla base delle sei domande precedenti, descrivi i tuoi clienti più probabili.

Infine, elabora un piano per lavorare con il tuo mercato di riferimento.

Come creare un ritratto di un potenziale consumatore

Perché una campagna pubblicitaria sia efficace è necessario analizzare i potenziali consumatori ancor prima di iniziare e averne un ritratto chiaro: gusti e abitudini, in una parola, conoscere le esigenze dei potenziali clienti. Se l'inserzionista non si mette nei panni del futuro acquirente e non parla la sua lingua, i soldi pubblicitari possono essere considerati persi.

Gli specialisti competenti concentrano i loro sforzi sui potenziali consumatori più promettenti. Per fare ciò, è necessario studiare attentamente questo gruppo di persone in modo che i testi, le illustrazioni e i messaggi pubblicitari selezionati siano più efficaci.

Se il pubblico target non è stato determinato, la campagna pubblicitaria sarà rivolta a una gamma molto ampia di consumatori. Questo approccio presenta due problemi: il costo elevato di tali attività e il rischio di “mancare l’obiettivo” o di raggiungere solo parzialmente il pubblico target. Pertanto, per non sprecare le risorse dell'azienda, è necessario avere una buona conoscenza del gruppo di potenziali consumatori.

Se vuoi avere un profilo di un potenziale consumatore, dovresti provare a scoprire i suoi bisogni, desideri, obiettivi, relazioni con altre persone, ecc. I valori e il carattere di una persona sono in gran parte modellati dalla società circostante in cui le persone sono cresciute e vissute.

Di norma, i consumatori aderiscono alle norme accettate nel loro ambiente o cercano di imitare le persone al livello più alto della scala sociale. Pertanto, il luogo di residenza, l’abitazione, i mobili, il cibo e i luoghi di svago corrispondono alle idee generali della cerchia sociale di una persona.

Le persone istruite sono più esigenti e schizzinose, i loro acquisti sono generalmente di natura più razionale. Non sono particolarmente suggestionabili e praticamente non sono influenzati da motivi irrazionali; sono più difficili da persuadere. Le persone non istruite, al contrario, si lasciano influenzare più facilmente dalle emozioni quando effettuano gli acquisti e sono più suggestionabili. Non dimenticare la connessione tra intelligenza ed età, tipo di attività e livello di reddito.

L'attività con cui una persona è impegnata per la maggior parte del suo tempo lascia senza dubbio un'impronta in lui. Le persone adottano le abitudini dei colleghi, cercano di imitare i superiori o i colleghi di maggior successo. Il tipo di attività indica anche la solvibilità di una persona.

Il livello di sicurezza di un potenziale consumatore può essere considerato un fattore chiave. Naturalmente, le persone con redditi elevati acquistano beni più costosi, mentre le famiglie con redditi bassi acquistano beni di qualità inferiore. Vale la pena notare che passando da un gruppo a basso reddito a un gruppo con uno più alto, il potenziale consumatore non cambia immediatamente le sue abitudini e non ha fretta di adattarsi alle caratteristiche del nuovo ambiente. L'inerzia del pensiero preserva le preferenze precedenti delle persone.

I potenziali consumatori possono essere segmentati in base al loro comportamento di acquisto. I criteri qui saranno la loro attività, la fedeltà a un marchio, l'esperienza, ecc.

Riassumendo tutto quanto sopra, puoi ottenere un vivido ritratto di un potenziale consumatore di servizi e vari tipi di beni. La pubblicità sarà diretta a lui. Di conseguenza, più accurato è il ritratto di un possibile cliente, più facile sarà delineare la cerchia dei media e altri parametri della futura campagna informativa. La pubblicità efficace di un prodotto si baserà sulle esigenze del potenziale consumatore di questo prodotto. Pertanto, l’informazione “per tutti” non sarà molto efficace, a differenza delle campagne rivolte ai possibili acquirenti della tua azienda.

Gruppi di potenziali consumatori

Come abbiamo già detto, quando si ricercano potenziali consumatori, è possibile dividerli per età, reddito, sesso e altre caratteristiche. I futuri acquirenti delimitati da tali parametri formano il pubblico target.

Di conseguenza, per raggiungere il successo in ciascun gruppo target, è necessario condurre campagne di marketing e pubblicitarie mirate ad esso. Per ottenere informazioni dettagliate su questi segmenti di pubblico, è necessario condurre ricerche di mercato approfondite.

In generale, è possibile utilizzare due metodi per sviluppare una strategia di segmentazione.

Metodo a priori

Questo metodo propone di effettuare la segmentazione in base alle reali differenze obbligatorie (ad esempio tra giovani e anziani, attivi e passivi, ecc.).

Pertanto, per analizzare i dati viene utilizzata una sola variabile: vengono confrontati uomini e donne, giovani e anziani o persino acquirenti a Mosca e Kazan.

La variabile a priori sarà l’età. È questa caratteristica che è responsabile delle preferenze di un particolare prodotto.

È inoltre necessario annotare il sesso del potenziale consumatore. Le informazioni provenienti dalla pubblicità vengono percepite in modo diverso dalle donne e dagli uomini. Le donne sono acquirenti più esigenti. Di seguito nella tabella forniamo esempi di funzionalità pubblicitarie per uomini e donne.

Tendono a formare connessioni (siamo simili, siamo vicini)	Mirato a costruire una gerarchia (siamo liberi e non obbediamo)
Tendono a parlare a casa delle loro esperienze	A casa si rilassano, non cercano di affermarsi
Diventano tesi in pubblico, devono fare bella figura	Tendono ad affermarsi in pubblico
Mostra interesse per i dettagli	Mirato a comprenderne l'essenza
Emotivo	Ascoltano, cercando di non mostrare emozioni; può sembrare che non stiano ascoltando
Di norma, chiedono consiglio ai propri cari	Prendi decisioni in modo indipendente
Si sforzano di raccontare agli altri la loro esperienza	Non lasciare che le tue emozioni influenzino la tua esperienza

Anche il reddito è una variabile da analizzare. Le persone più ricche acquistano prodotti costosi e non sono così influenzate dalle fluttuazioni dei prezzi.

Una metrica importante per lo sviluppo di una strategia di segmentazione efficace sarà la posizione geografica. Una piccola azienda può occupare una posizione di leadership in un settore, ma non nell'intero Paese. Alcune regioni richiedono una campagna pubblicitaria personalizzata. Per condurre attività promozionali efficaci in qualsiasi regione, è necessario confrontare il tasso di consumo pro capite di un marchio in ciascuna regione con la media nazionale.

Il consumo può essere considerato una variabile universale, poiché la sua segmentazione interesserà una gamma molto ampia di consumatori. Questo schema è indispensabile se l'obiettivo è lo sviluppo complessivo del mercato. In questo caso, è necessario sviluppare un programma volto ad aumentare il consumo di un particolare prodotto.

La base della segmentazione a priori sarà l’impegno del consumatore nei confronti del marchio. Puoi ottenere dati reali dopo aver condotto uno studio. I coupon pubblicitari e le dimostrazioni di questo prodotto nei negozi possono aiutare a convincere il cliente a utilizzare questo prodotto.

Metodo empirico

È anche chiamato metodo di segmentazione empirica. Utilizza concetti come “atteggiamenti”, “preferenze”, “motivazione”, “credenza”, “beneficio” e altri concetti psicologici per la separazione.

La segmentazione dell'atteggiamento e dei vantaggi è una ricerca basata sulle caratteristiche chiave del prodotto. In questo tipo di separazione, si inizia chiedendo ai consumatori cosa li attrae verso la categoria di prodotto in termini di vantaggi. Dopo la sua determinazione, viene eseguita la segmentazione.

Psicografia. Segmentazione per stile di vita, che include interessi, opinioni e azioni del potenziale consumatore. Se conosci lo stile di vita del futuro acquirente, puoi capire a cosa potrebbe interessare: sport, lettura, eventi culturali, ecc. Ad esempio, se segmenti i consumatori in base ai dati psicografici per una linea di profumi, il potenziale acquirente di quel prodotto potrebbe essere descritto come uno scandaloso anticonformista annoiato dalla pubblicità convenzionale delle fragranze.

Puoi segmentare per cultura o sottocultura etnica. Questa divisione è indispensabile se il prodotto è rivolto a mercati diversi. La campagna pubblicitaria è prevista per paesi con una cultura e un sistema di valori simili. Vale anche la pena tenere conto delle differenze culturali in un paese, ad esempio in Russia o negli Stati Uniti, dove esiste una percentuale significativa di sottoculture etniche.

Pertanto, è chiaro che la conoscenza del sistema di valori di un potenziale consumatore e del suo stile di vita facilita notevolmente il lavoro nell'identificazione del mercato target e nello sviluppo di azioni pubblicitarie.

Potenziali consumatori per un business plan

Quando viene creato un business plan per qualsiasi progetto, deve avere una sezione dedicata all'analisi dei consumatori. Sulla base di questa ricerca verranno identificati i potenziali acquirenti e i loro segmenti, verso i quali saranno indirizzati gli sforzi di marketing dell’azienda. Questa sezione dovrebbe contenere le seguenti informazioni.

Identificare i potenziali clienti nel modo più accurato possibile

La prima cosa da cui iniziare è descrivere un ritratto chiaro di un potenziale consumatore dei prodotti dell'azienda. L’accuratezza di tale immagine deve essere elevata, poiché non è sufficiente dire che il mercato di riferimento dell’azienda sono i singoli imprenditori, perché di queste persone ce ne sono milioni. Il business plan deve descrivere chiaramente i potenziali clienti. Ad esempio, non solo le piccole imprese, ma anche quelle con fino a 50 dipendenti hanno sede nei centri regionali di una determinata regione. Oppure, ad esempio, un potenziale acquirente del nostro prodotto è un uomo di 30-40 anni, sposato, con un'istruzione superiore, con un reddito superiore alla media, che ricopre una posizione di leadership. Vive nel centro regionale, legge letteratura professionale, passa poco tempo a guardare la TV ed è un utente attivo di Internet.

Dopo aver chiarito e descritto il tuo pubblico target, devi determinare i dati demografici dei tuoi potenziali consumatori. Per fare questo è necessario rispondere a diverse domande.

Qual è il volume di potenziali consumatori che corrispondono alla descrizione? La composizione di questa base clienti aumenterà o diminuirà?

Qual è il reddito medio di questi potenziali consumatori?

Qual è la loro posizione geografica?

Descrivi le esigenze dei tuoi clienti e come i tuoi prodotti possono soddisfarle

Una volta chiariti i dati demografici dei potenziali clienti, il piano aziendale deve descrivere le loro esigenze. In questo caso, le informazioni sulle esigenze dei futuri acquirenti possono essere espresse nel modulo:

Azioni passate: una certa percentuale di potenziali consumatori ha acquistato un prodotto simile un anno fa;

Previsioni future: un certo numero di futuri clienti ha indicato in un sondaggio che è pronto ad acquistare il prodotto nel prossimo anno;

Conclusione: poiché alcuni potenziali consumatori utilizzano un servizio o un prodotto peggiore del nostro, il possibile volume delle vendite sarà...

Il piano aziendale deve inoltre elencare i fattori che influenzeranno un potenziale consumatore ad acquistare il tuo prodotto. Ecco le domande a cui devi rispondere:

Il prezzo o la qualità del prodotto sono più importanti per un potenziale consumatore?

Che livello di trattamento si aspettano i tuoi potenziali clienti? Hanno bisogno di un supporto continuo o per loro è sufficiente un servizio base?

Uno dei punti chiave nell'identificazione dei potenziali clienti è la valutazione dei potenziali clienti per il loro meccanismo decisionale. Per fare questo è necessario porsi alcune domande.

I tuoi potenziali consumatori chiederanno consiglio ad amici o familiari prima di acquistare?

I potenziali acquirenti ricercano altre offerte sul mercato prima di acquistare?

Se un potenziale consumatore effettua l'acquisto di un prodotto o servizio, quanto ciò influirà sulle sue attività operative (ad esempio, spenderà risorse aggiuntive per apprendere una nuova tecnologia, ecc.)?

Quindi, per garantire che la tua attività abbia successo e che le tue campagne di marketing non siano solo uno spreco di denaro, è importante avere una vera comprensione dei tuoi consumatori attuali e potenziali. Il tempo impiegato a studiarli e analizzarli non sarà sprecato: in questo modo non solo migliorerai la tua strategia di promozione, ma potrai anche trovare ulteriori investitori nella tua attività.

Per identificare un potenziale cliente, un'organizzazione ha bisogno di una grande quantità di informazioni di mercato, che spesso non sono disponibili. Vale quindi la pena rivolgersi ai professionisti. La società di informazione e analisi “VVS”, ad esempio, è una di quelle che furono all'origine dell'attività di elaborazione e adattamento delle statistiche di mercato raccolte dai dipartimenti federali. L'azienda ha 19 anni di esperienza nella fornitura di statistiche sul mercato dei prodotti come informazioni per decisioni strategiche, identificando la domanda del mercato. Principali categorie di clienti: esportatori, importatori, produttori, partecipanti ai mercati delle materie prime e servizi alle imprese B2B.

Veicoli commerciali e attrezzature speciali;

Industria del vetro;

Industria chimica e petrolchimica;

Materiali di costruzione;

Attrezzature mediche;

Industria alimentare;

Produzione di mangimi per animali;

Ingegneria elettrica e altri.

La qualità nella nostra attività è principalmente l'accuratezza e la completezza delle informazioni. Quando ti fissi un obiettivo basato su dati che sono, per usare un eufemismo, errati, quanto varranno le tue perdite? Quando si prendono importanti decisioni strategiche, è necessario fare affidamento solo su informazioni statistiche affidabili. Ma come puoi essere sicuro che siano vere? Puoi verificarlo! E noi ti forniremo questa opportunità.

L'azienda VVS lavora con un gran numero di clienti nazionali ed esteri, ognuno dei quali riceve non solo un servizio di alta qualità, ma anche un approccio individuale. Pertanto, l'azienda organizza attività operative volte a garantire che il cliente ottenga il massimo successo nella sua attività.

I principali vantaggi competitivi della nostra azienda sono

Precisione dei dati. Una selezione preliminare delle forniture del commercio estero, la cui analisi viene effettuata nel rapporto, coincide chiaramente con l’argomento della richiesta del cliente. Niente di superfluo e niente che manchi. Di conseguenza, riceviamo calcoli accurati degli indicatori di mercato e delle quote di mercato dei partecipanti.

Preparazione di report chiavi in ​​mano e facilità di lavorare con essi. Le informazioni vengono percepite rapidamente, poiché le tabelle e i grafici sono semplici e comprensibili. I dati aggregati sui partecipanti al mercato vengono compilati in valutazioni dei partecipanti e vengono calcolate le quote di mercato. Di conseguenza, il tempo dedicato allo studio delle informazioni si riduce ed è possibile passare immediatamente a prendere decisioni “in superficie”.

Il cliente ha la possibilità di ricevere gratuitamente una parte dei dati sotto forma di una valutazione preliminare espressa della nicchia di mercato. Questo ti aiuta a navigare nella situazione e a decidere se vale la pena studiarla più a fondo.

Non parliamo solo della nicchia di mercato del cliente, ma suggeriamo anche quali nicchie sono vicine. Ti diamo l'opportunità di trovare una soluzione in tempo, per non limitarti al tuo prodotto, ma per scoprire nuove nicchie redditizie.

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Agenzia di marketing Dott. I-Bolit è riuscito ad attirare 515 domande sulla pista di pattinaggio di Omsk per soli 57 rubli: è bastato un annuncio mirato su VKontakte. E questo è solo un modo per attirare potenziali clienti. . Quali altri metodi dovrebbero essere utilizzati e come non spendere molti soldi per essi, abbiamo chiesto al capo dell'agenzia, Dr. I-Bolit di Egor Gonin.

Determinare il ritratto del pubblico target

Prima di cercare modi per attirare un potenziale cliente, devi capire chi è, cosa gli interessa e di cosa ha paura. Il modo più semplice per farlo è sui social network tre modi.

1. Mappa le tue esigenze

Per fare ciò, devi trovare comunità di concorrenti e vedere cosa scrivono i loro clienti sul loro prodotto. È necessario analizzare almeno 100 recensioni e sulla base di esse stilare una mappa delle esigenze del pubblico di destinazione. Per questo:

• Devi andare alle loro pagine e vedere le informazioni di base. Quindi scrivi dalle recensioni cosa valutano esattamente i clienti e se sono soddisfatti o meno del prodotto. Sulla base dei dati raccolti, fai un elenco di tutte le caratteristiche dei consumatori: status sociale, età, professione, sogni e interessi, luoghi di vacanza preferiti, ecc.
• Quindi è necessario formulare tutte le possibili esigenze di questi clienti.

Per esempio, Se ragazzi e ragazze di età compresa tra i 23 e i 26 anni sono interessati alle lingue straniere, forse andranno in un altro paese per viaggiare o vivere, o forse avranno bisogno di imparare la lingua per lavoro. Se gli adolescenti di età compresa tra 12 e 13 anni sono interessati al giapponese, molto probabilmente gli piacciono gli anime e per loro conoscere la lingua è un modo per aumentare il loro status agli occhi dei loro amici.

• Successivamente, sulla base delle recensioni, è necessario determinare quali fattori influenzano la decisione del cliente (prezzo, geografia, servizio, marchio, livello di complessità, ecc.)
• Sulla base di quanto sopra, è necessario formulare i vantaggi della propria proposta.

Per esempio, la tua proposta di iscriverti ai corsi di giapponese potrebbe suonare così: “In soli 3 mesi potrai andare in un altro Paese e comunicare liberamente con madrelingua”; “Iscriviti al corso e potrai guardare la prossima stagione di Sailor Moon prima di tutti gli altri, senza aspettare la traduzione.”

Le risposte a ciascun punto dovrebbero essere scritte sotto forma di diagramma in modo da ottenere una mappa visiva degli interessi e dei bisogni dei potenziali clienti che ti aiuterà a formulare una proposta efficace.

Un esempio di mappa delle esigenze del pubblico target per i corsi di lingua giapponese online

2. Condurre un'intervista

Scrivi direttamente a coloro che sono membri di comunità concorrenti. In questo modo otterrai un'opinione dal vivo e non dovrai indovinare cosa vuole veramente il cliente. Inoltre, potrai porre ulteriori domande e trovare i “punti critici” nascosti dei tuoi potenziali clienti.

Come contattare gli intervistati. Presentatevi al vostro interlocutore, chiedetegli un po' di attenzione e ringraziatelo in anticipo per il suo aiuto. Chiedi a cosa è interessato e se è interessato al tuo prodotto (servizio). Chiedigli di descrivere quello che vede come prodotto (servizio) ideale e cosa manca sul mercato nelle offerte della concorrenza.

Gli svantaggi di questo metodo sono quelli dei colloqui personali ci vuole molto tempo e non tutti gli intervistati rispondono, pertanto, il campione sarà piccolo. Ma molti mercati hanno un ritratto simile dei consumatori, quindi sarà possibile formulare le esigenze generali del pubblico.

Dott. I-Bolit:
– Una volta abbiamo intervistato 200 membri del nostro pubblico. I nostri profili sono stati bloccati, li abbiamo ripristinati e riscritti. In totale, ci sono volute 4 ore per raccogliere le risposte, ma abbiamo ricevuto la chiave per creare il prodotto desiderato dal mercato.

3. Lanciare un sondaggio come pubblicità mirata

Chiedi di completarlo direttamente nel titolo del questionario per ricevere una ricompensa, ad esempio una lezione/procedura di prova gratuita. Le domande che conterrà il questionario dipendono dal prodotto che offri. Ad esempio, puoi scoprire il tuo livello di reddito, se hai figli, se hai interessi sportivi, ecc.

Come trovare un potenziale cliente

Quando hai un ritratto più o meno accurato del tuo cliente ideale, devi trovarlo e mostrargli la pubblicità del tuo prodotto o servizio. Abbiamo raccolto opinioni di esperti e compilato un elenco i modi più efficaci per acquisire clienti.

Radunare il pubblico in un unico posto

Per riunire potenziali clienti su un unico sito, viene creata una community aziendale sui social network. Alcuni guru del marketing consigliano di aggiungervi dei partecipanti e di iniziare a “riscaldarli” anche prima dell'inizio ufficiale dell'attività.

Kira Kam, CEO dell'agenzia Business Content per la pubblicazione Marketing from the Basics:
- Non lo facevamo prima e le nostre ambizioni sono diventate realtà: molti progetti sono falliti. Ora capiamo che i clienti devono essere attratti prima del lancio, in modo che al momento giusto ci siano già clienti “caldi” pronti a effettuare un acquisto. Un esempio lampante è l'agenzia Another Point. È stato ufficialmente aperto nel 2015 e nel 2011 è stato lanciato un gruppo su Facebook! Per quattro anni hanno pubblicato contenuti utili sul loro argomento e raccolto abbonati. Non sorprende che il lancio dell’agenzia alla fine abbia avuto successo.

Chi attrarre nella comunità “grezza”. Presso l'agenzia il Dott. I-Bolit ci ha consigliato di iniziare con i clienti della concorrenza e di monitorare anche coloro che hanno visitato le risorse online della tua azienda. Gli esperti dicono che 3 mesi sono sufficienti per tale preparazione.

Caso del Dott. Io-Bolit.

3 mesi prima dell'apertura della pista di pattinaggio a Omsk, è stata creata la comunità VKontakte. Al momento dell'apertura:

- la comunità era composta da 1139 persone

- Attraverso un questionario lanciato tramite targeting sono pervenute 584 richieste per una lezione di prova

- 131 persone hanno promesso di venire all'inaugurazione partecipando al sondaggio

- All'inaugurazione sono arrivate 700 persone

Per attirare gli abbonati, gli esperti di marketing hanno deciso di mostrare la parte inferiore della costruzione di una pista di pattinaggio. Il gruppo ha pubblicato post su come è stato sviluppato il design degli interni, come erano in corso i lavori di ristrutturazione e come venivano fatti i preparativi per il lancio. Nel corso di 3 mesi sono stati girati e pubblicati circa 30 video live di 1–3 minuti. Ogni post conteneva una chiamata per iscriversi alla newsletter VKontakte.

Successivamente è stato chiesto agli abbonati di decidere da soli quando aprire ed è stata lanciata una votazione alla quale hanno preso parte 145 persone. L’opzione vincente è stata “Posso venire solo nel fine settimana”. La data esatta è stata scelta utilizzando lo stesso metodo. Più vicino ad esso, gli organizzatori hanno invitato gli abbonati ad allegare al post brani musicali, che hanno promesso di riprodurre all'inaugurazione. Quindi gente non solo hanno potuto seguire la storia del progetto, ma sono stati anche coinvolti nelle decisioni relative al suo lancio.

Un post con un voto nel gruppo della pista di pattinaggio di Omsk, in cui i partecipanti hanno scelto la data di apertura

Per fornire i primi clienti, persone chiesto prenotazioni il giorno dell'inaugurazione con uno sconto. A questo scopo è stata lanciata la campagna “Sii il primo: ottieni bonus!”. e impostare la possibilità di lasciare una richiesta tramite un'applicazione mobile. Per non perdere nemmeno una richiesta, abbiamo creato un bot che chiamava automaticamente i numeri dalle applicazioni.

Egor Gonin, capo dell'agenzia di marketing Dr. I-Bolit:
- I potenziali clienti hanno l'impressione che tu abbia un'azienda ricca se puoi permetterti così tanta pubblicità. Anche se non si impegnano, molto probabilmente ti consiglieranno ad amici e conoscenti, poiché nella loro mente funzionerà un’associazione: se c’è molta pubblicità, significa che sei il migliore del settore. Il retargeting ti costerà solo 5.000 rubli. Lavoriamo da un anno con uno dei nostri clienti che seleziona le auto utilizzando questa strategia e durante questo periodo il suo reddito è aumentato di 4 volte.

Cambiare i canali pubblicitari

Ora ci sono centinaia di piattaforme pubblicitarie mirate su Internet. Agenzia Dott. Pratiche I-Bolit 6 principale, che funzionano in modo più efficace tra i consumatori russi:

In contatto con. Vale la pena promuovere qui il 90% di tutto ciò che può essere venduto online (eccetto

Un potenziale cliente è un'azienda o un individuo che è in grado di acquistare un prodotto o servizio specifico. In quasi tutti i casi è pronto ad acquistare e investire denaro, ma per qualche motivo ciò non accade. Come scoprire a cosa è collegato e come trasferire il cliente della tua azienda dalla categoria potenziale a quella reale?

Dal punto di vista del marketing clienti potenzialiè il pubblico target a cui è destinato un particolare prodotto. Ogni uomo d'affari, prima di lanciare un prodotto, cerca di formarsi un'immagine di qualcuno che possa sceglierlo. A questo proposito viene effettuata una ricerca sui potenziali clienti, che permette di scoprire dove e come proporre loro un prodotto.

In effetti, la qualificazione dei lead di marketing si basa su quattro domande fondamentali:

Il miglior articolo del mese

Abbiamo preparato un articolo che:

✩ mostrerà come i programmi di tracciamento aiutano a proteggere un'azienda dai furti;

✩ti dirà cosa fanno effettivamente i manager durante l'orario di lavoro;

✩spiega come organizzare la sorveglianza dei dipendenti per non infrangere la legge.

Con l'aiuto degli strumenti proposti sarai in grado di controllare i manager senza ridurre la motivazione.

• Quali caratteristiche del prodotto richiede il cliente?? Qui è importante capire quali problemi deve affrontare un potenziale acquirente e come le caratteristiche della tua offerta aiuteranno a risolverli.
• Quali sono il sesso, l’età e la situazione finanziaria dei potenziali clienti??
• Quando e dove viene acquistato il prodotto? Cioè, dove si trova geograficamente il pubblico di destinazione.
• Cosa guida il cliente nella scelta di un prodotto: prezzo, qualità, prestigio, novità o comodità?

Più informazioni hai, più economico ti costerà attirare potenziali clienti. Dopotutto, non importa quanto attraente possa essere il prodotto, le sue vendite dovrebbero essere effettuate proprio nella cerchia dei possibili acquirenti in base alle loro esigenze.

• Come interessare un potenziale cliente e raddoppiare le vendite

Come identificare un potenziale cliente

Requisito 1. Esigenza del cliente per il prodotto proposto

Il tuo potenziale consumatore deve soddisfare questa condizione se vuoi che entri nella categoria dei clienti effettivi. Non ha senso impegnarsi, sprecare nervi e tempo prezioso con una persona che non sentirà mai il bisogno del tuo prodotto. Pensa tu stesso, perché offrire uno stand con le sigarette in un bar per bambini? O il maiale più fresco per un vegetariano?

Ma succede anche diversamente. Succede che un potenziale cliente non pensa a un servizio finché il venditore stesso non segnala la sua esigenza. Pertanto, un direttore di banca potrebbe non rendersi conto di quanto aumenteranno la produttività e l'efficienza dei gestori dei prestiti se si insegnasse loro a scrivere a tocco utilizzando il metodo di digitazione a dieci dita. E in che modo la vista di un impiegato di banca che digita metodicamente un contratto con due dita (cosa che richiede sempre molto tempo) influisce sull’irritazione dei clienti?

Ma se stiamo cercando di vendere un prodotto a cui inizialmente una persona non è interessata, questa azione ha una definizione: imposizione. E il venditore dovrebbe essere persistente, ma non invadente.

Requisito 2: l'acquirente deve voler acquistare il tuo prodotto

Se stiamo parlando di una conversazione personale con un potenziale cliente, chi dovrebbe avviare l'interesse? Vieni da una persona e gli vendi qualcosa. Dovrebbe essere presente in esso il desiderio di ricevere il tuo prodotto, oppure è ancora tuo dovere risvegliarlo? Naturalmente, solo il tuo. Il cosiddetto cliente quasi potenziale non ha mai sentito parlare di te prima, quindi non può essere interessato a te. Ma hai fatto una chiamata a un potenziale consumatore, cosa che ti ha permesso di attirare questa attenzione. Ora è importante prepararsi adeguatamente per la presentazione e convincerlo che sogna di avere ciò che offri. Nel caso delle vendite al dettaglio, tutto è molto più semplice: poiché un potenziale acquirente è in qualche modo finito nel tuo dipartimento, allora ha sicuramente un piccolo interesse. Non resta che prendere il toro per le corna e venderlo a qualcuno che viene da te.

Requisito 3: il consumatore deve avere la capacità finanziaria per acquistare il prodotto

È facile credere che l'ultimo modello di laptop Apple, che può fare, forse, tutto (tranne che cucinare una frittata), si adatterebbe perfettamente all'interno di qualsiasi ufficio. Ma se ti presenti alla reception di un piccolo giornale regionale e offri questa opzione, difficilmente avrai un dialogo costruttivo. E niente affatto perché il caporedattore non vuole avere laptop e i giornalisti non ne hanno bisogno. Il motivo è molto più banale: qui non ci sono fondi per queste cose.

Quando incontri nuovi potenziali clienti che soddisfano i due requisiti precedenti, controlla se sono in grado di pagare per i tuoi servizi o beni. Tuttavia, in questo caso c'è una piccola eccezione alla regola, più volte provata, che è simile alla fantascienza: se il desiderio di una persona è abbastanza forte, in quasi tutti i casi riesce a trovare i mezzi per realizzarlo.

Requisito 4. L'acquirente deve avere autorità decisionale

È molto facile entrare in una situazione ambigua se lavori con il tuo potenziale cliente per un periodo di tempo considerevole e poi scopri accidentalmente che non ha il diritto di prendere una decisione su questo tema. Nel mondo moderno, quando anche il vice capo del servizio di sicurezza ha diversi assistenti e un paio di vice, questo è possibile. Nella maggior parte dei casi, una situazione simile si verifica quando si interagisce con i clienti aziendali. Comunichi con le persone, organizzi incantevoli presentazioni colorate e in risposta promettono costantemente di richiamarti, pensare e consultarti. È molto semplice: questo significa che queste persone non hanno l'autorità necessaria per decidere di acquistare il tuo prodotto. Ma non vogliono ammetterlo apertamente a un semplice responsabile delle vendite.

• Chiamate a freddo: un errore che respinge i clienti target

Perché hai bisogno di creare un ritratto di un potenziale cliente?

Una buyer persona è un’immagine generalizzata del tuo potenziale cliente. Di solito è costituito dai seguenti indicatori:

• età;
• Stato familiare;
• livello di reddito;
• geografia di residenza;
• settore occupazionale;
• livello di posizione;
• problemi tipici associati al nostro lavoro specifico;
• bisogni, paure, desideri e così via.

Il compito principale di una descrizione così completa è creare campagne di marketing, ovvero pubblicità, offerte commerciali, contenuti, ecc., che siano il più adatti possibile alle esigenze di una cerchia selezionata di persone.

Più informazioni dettagliate si trovano su un potenziale cliente e maggiore è il numero di caratteristiche prese in considerazione, maggiore è la probabilità di creare un'offerta che soddisfi idealmente le esigenze del pubblico target.

Dove e come cercare potenziali clienti

1. Directory gratuite di informazioni aziendali. Ciò include risorse informative interamente russe come Pagine Gialle, Indirizzo aziendale, Allinform, nonché Pagine Gialle regionali della Russia, Adresat.com, DublGIS.
2. Piattaforme di commercio elettronico, che sono universali (multisettore), di settore e di prodotto.
3. Cataloghi delle mostre. Per ricevere i dati dalle mostre, non è necessario recarsi a loro. Nella maggior parte dei casi sono sufficienti i cataloghi delle mostre. Possono essere acquistati dagli organizzatori di eventi.
4. Pubblicità. È molto piacevole avere a che fare con una varietà di cataloghi di prezzi, come "Prodotti e prezzi", periodici pubblicitari e di settore. Vale la pena adottare anche altre fonti di informazione: radio, televisione e pubblicità esterna. Per utilizzarli in modo efficace, si consiglia di creare un elenco di mezzi pubblicitari su cui i potenziali clienti dell'azienda preferiscono pubblicare i propri annunci.
5. Servizi di aiuto telefonico. Questa risorsa contiene anche le informazioni necessarie sulle organizzazioni per tipo di attività.
6. Database clienti di altre società. Possono essere ottenuti non solo in modo disonesto, corrompendo lavoratori egoisti. Un modo più piacevole è il "marketing di affiliazione" e lo "scambio di elenchi", ovvero lo scambio di database di potenziali clienti tra organizzazioni non concorrenti.
7. Raccomandazioni da parte dei clienti esistenti. I clienti abituali possono consigliarti nuovi clienti. È vero, questo funziona solo se non sono concorrenti sul mercato.
8. Contatti sociali. Amici e conoscenti sono talvolta in grado di fornire informazioni sui possibili consumatori. Anche qui le voci funzionano bene, basta seguirle.
9. Raccolta "sul campo" di informazioni. Il cosiddetto senso del territorio. Ad esempio, le aziende che offrono forniture per ufficio hanno anche i cosiddetti "investigatori", cioè persone che girano per i centri commerciali e cercano invisibilmente potenziali clienti. Per il business della benzina, i distributori di benzina più interessanti sono quelli situati lungo le autostrade. I fornitori di materiali da costruzione sono attratti dai nuovi siti recintati disponibili e dai nuovi progetti di costruzione.
10. Siti web dei concorrenti. Il modo più semplice per trovare un elenco di clienti di grandi e medie dimensioni è sul sito Web aziendale del concorrente.

• Concorrenza sleale: forme di manifestazione e modalità di contrasto

10 modi per attirare potenziali clienti nel marketing su Internet

Metodo 1. Referral

Tutti sanno da tempo che un cane è il migliore amico di un uomo e che i diamanti sono i migliori amici di una ragazza. I referral sono i migliori amici di qualsiasi azienda. Tuttavia, per qualche motivo sconosciuto, poche persone prestano la dovuta attenzione a questo fatto. Comprendi che non c'è niente di meglio quando nuovi consumatori vengono da te su consiglio di amici soddisfatti del tuo lavoro. Dopotutto, sono già configurati per compiere un'azione mirata: acquistare, ordinare, iscriversi alla newsletter, ecc. Allora proponiamo loro qualcosa di veramente attraente, in modo che anche loro abbiano voglia di raccontare di te ai loro amici?

Metodo 2. SEO

Secondo le statistiche, il 93% delle persone cerca qualcosa tramite Internet. Per questo motivo è incredibilmente importante rendere visibile il proprio sito, ovvero portarlo in cima alle liste di Yandex e Google. Più sei in alto, più spesso potenziali clienti e acquirenti appariranno sul tuo territorio. Nella situazione opposta, difficilmente vedrai un grande flusso in entrata sul tuo sito. La promozione SEO intelligente può migliorare il tuo posizionamento. Le pagine del sito Web devono essere ottimizzate e distribuite utilizzando parole chiave specifiche.

Secondo studi recenti, le aziende che dedicano quotidianamente il loro tempo ai social network e ai contenuti multimediali (fino a 6 ore) hanno il 60% in più di lead e il 78% in più di traffico in entrata sul sito web. Cosa indica questo? Che è estremamente importante promuovere la presenza costante dell’azienda sui social network. Per quello? In modo che gli acquirenti possano contattare le aziende senza intermediari.

Ma prima, determina quale social network sceglieranno i tuoi potenziali clienti. Dal momento che non ha senso spendere soldi per la distribuzione a tutti quelli esistenti. Ovviamente è preferibile e più redditizio che un'azienda abbia un account su Facebook, un'altra comunichi con potenziali clienti sulla rete VKontakte, la successiva sia Twitter e l'ultima venda con successo offerte su Odnoklassniki.

Metodo 4. Contenuti utili

Con Internet che occupa un posto importante nelle nostre vite, i consumatori possono scegliere dove cercare informazioni e di chi fidarsi. E quasi non hanno bisogno di un’opinione esterna o del consiglio di un manager per acquistare un prodotto. Per questo motivo, la cosa più importante è creare contenuti di alta qualità (educativi, informativi) che soddisfino le esigenze dei visitatori del sito.

Il contenuto è molto più che bloggare, pubblicare notizie e sviluppare un blocco di articoli. Ne esistono molte varietà, ad esempio: infografiche, video, podcast audio, meme, e-book, ecc. Quindi, non risparmiare sforzi nella creazione di contenuti di alta qualità, utilizza una varietà di tipi, monitora ciò che i tuoi potenziali clienti preferiscono specificamente e cosa preferiscono condividere con gli amici. Non rinunciare a promuoverlo sui social network. Ma devi tenere presente che le informazioni che hai raccolto potrebbero diventare obsolete, quindi torna periodicamente ad esse, aggiornale e aggiungi qualcosa di nuovo.

Modo5. Pagine di destinazione(pagine di destinazione, LP)

Le pagine di destinazione, in particolare le pagine di iscrizione e di raccolta dati, sono riconosciute come il metodo più semplice per ottenere contatti per creare un database di posta elettronica di potenziali clienti. Per creare una landing page ti bastano solo un paio di clic. Sono già stati sviluppati una varietà di servizi e piattaforme per la lead generation, dotati di template già pronti che possono essere facilmente personalizzati per soddisfare qualsiasi esigenza.

Tieni presente che una pagina di destinazione mal progettata può causare danni: provocherà una diminuzione delle visite alla tua risorsa. Assicurati di utilizzare sistemi analitici; ti permetteranno di essere consapevole della qualità del traffico e dell’efficacia dei canali di acquisizione esistenti. Controlla tutti i parametri, dalle intestazioni al colore del pulsante CTA.

Una volta che hai deciso di creare un LP per ottenere informazioni di contatto, considera le migliori domande da porre quando si negozia con potenziali clienti. La scelta giusta aumenterà la conversione delle risorse. Funziona anche con il volume: alcune pagine di destinazione dovrebbero essere ottimizzate per il SEO.

Metodo 6. Automazione del marketing

Come utilizzerai il database raccolto utilizzando il flusso in entrata? Magari inviare informazioni utili, offerte lucrative per convertire potenziali clienti freddi in clienti caldi? Se lo fai da solo, il processo sarà difficile. Automatizza meglio il tuo email marketing. Secondo l’85% dei marketer il mailing è il miglior metodo di lavoro per trasformare i lead in consumatori reali, ovvero lanciarli nel funnel di vendita.

Metodo 7. Feedback dai clienti attuali

Il feedback completo e consolidato con i clienti vale molto. Chiediglielo:

• come ti hanno trovato;
• quali parole potrebbero usare per descrivere la tua azienda, attività, prodotto?

Le informazioni risultanti saranno di grande beneficio se ti sforzerai di stabilire un flusso costante di nuove persone e poi lavorerai con loro basandoti sulla fiducia. Se sai esattamente da dove provengono le persone e perché hanno accettato di lavorare con te, avrai tutti gli strumenti per sviluppare una strategia per acquisire nuovi clienti, utilizzando saggiamente le risorse esistenti. Questo ti darà idee per migliorare i tuoi livelli di servizio.

Ma prova a cercare non solo modi per aggiornare le categorie esistenti, ma anche ulteriori opportunità per aumentare il tuo contributo a determinati settori. Questa mossa ti dà la possibilità di rimanere costantemente nel campo visivo dei potenziali clienti. In altre parole, potrai creare non solo un grande flusso in entrata, ma anche un buon traffico con cui i tuoi specialisti potranno interagire efficacemente. Poiché gli acquirenti sono già impegnati in una conversazione costruttiva, nella considerazione di un'offerta e nel completamento di una transazione, riduci significativamente il periodo di tempo che intercorre tra attirarli e vendere loro un prodotto o servizio.

Metodo 8. Usabilità e attrattiva

Il tuo negozio, ufficio, sito web, pagina di destinazione e le informazioni inviate devono attirare l'attenzione. Molto spesso le persone tornano solo perché sono contente di stare con te, si sentono a loro agio, sono soddisfatte che tu offra bonus insoliti, anche se non direttamente legati ai tuoi prodotti di base. Quando un potenziale cliente ti valuta come un probabile partner da cui acquistare, guarda tutto.

Metodo 9. Rete

Formare connessioni è essenziale. Apparire in pubblico: partecipare a mostre, masterclass, distribuire biglietti da visita, in una parola, comunicare. Questo è un compito molto difficile che richiede tempo e investimenti finanziari. Ricorda sempre che questo investimento ripagherà. Se ti senti a disagio quando devi presentare un'attività o iniziare una conversazione con estranei, rilassati. Molte persone si sentono allo stesso modo. Hai due opzioni: seppellirti nei tuoi complessi e custodirli, oppure ordinare bellissimi biglietti da visita, opuscoli, uscire nel mondo e iniziare a identificare potenziali clienti.

Metodo 10. Informazioni di contatto

Regala i tuoi contatti. Naturalmente, la pagina del tuo sito web è un buon posto per loro, ma ce ne sono molti altri. Controlla se i tuoi dati sono su Google, Yandex, varie directory online, social network e altri media. Ricorda: quando le informazioni su di te sono difficili da trovare, i potenziali clienti hanno meno probabilità di trovarti.

Opinione di un esperto

Tre principi per attirare potenziali clienti sui social network

Dmitrij Perunov,

Direttore Marketing di CoralTravel

Secondo le statistiche PwC del 2015, il 45% degli utenti online aumenta il numero di acquisti dopo aver contattato un brand sui social network. Sulla base della nostra esperienza, posso dire che con l'aiuto di una strategia SMM competente, puoi raccogliere 8,5mila iscritti su Instagram in due anni e aumentare le vendite del 15% al ​​mese. Per ottenere buoni risultati, abbiamo sviluppato il nostro account di social network secondo tre principi:

Principio 1. Coinvolgere gli utenti nella comunicazione con il brand

Le attività di un gran numero di manager SMM sono finalizzate a garantire che i post e le notizie aziendali vengano visualizzati sul sito, ma non a contattare gli abbonati. Questa è una falsa strategia: se gli utenti reagiscono alle pubblicazioni sui social network (mettono mi piace, condividono con gli amici, lasciano commenti, ecc.), risponderanno facilmente all'offerta dell'azienda di acquistare un prodotto o un servizio. Pertanto, il compito principale di tale lavoro è coinvolgere gli abbonati nella comunicazione con il marchio. La rete più conveniente per questo è Instagram.

Principio 2. Analisi dell'attività dell'utente

Nei social media non è sufficiente concentrare i propri sforzi solo sull’attrazione di nuovi abbonati. È importante analizzare regolarmente: cosa attrae i potenziali clienti, in quali orari e giorni della settimana sono più attivi, ecc. Gli strumenti disponibili su ogni social network ti aiuteranno in questo. Non rifiutare la pubblicità a pagamento, che consente di comprendere rapidamente l'iniziativa dei visitatori, dividere il pubblico in gruppi e creare un messaggio separato per ciascuno di essi.

Principio 3. Applicazione di un nuovo formato

Un'azienda che intende attrarre e fidelizzare gli iscritti a un social network deve sperimentare costantemente nuovi formati per pubblicare e comunicare con il pubblico. Altrimenti, i consumatori smetteranno di seguire l’account e si rivolgeranno a un concorrente più creativo. È così che ci è venuta in mente una citazione video su Instagram. Le citazioni di personaggi famosi sono un tipo di contenuto popolare sui social media. Abbiamo sovrapposto la citazione di un grande uomo a un breve video della spiaggia o della natura del sud, corredando il tutto con il logo dell'azienda. Rispetto ai post contenenti foto, i contenuti video ricevono quattro volte più coinvolgimento da parte dei follower.

Perché viene compilato un database di potenziali clienti?

Un database di potenziali clienti inizia a svilupparsi dal primo giorno di attività di qualsiasi azienda, indipendentemente dal fatturato pianificato. Questo strumento è la principale fonte di informazioni quando si sviluppa una strategia di promozione. La responsabilità per la mancata divulgazione dei dati dei potenziali clienti deve essere stabilita dalla legge locale dell’azienda e indicata in una clausola separata nel contratto di lavoro.

Questo database deve soddisfare i seguenti parametri:

1. Le informazioni consentono di offrire un prodotto a persone effettivamente interessate all'acquisto di una specifica categoria di prodotti.
2. Le informazioni corrispondono alla realtà, eliminando così inutili investimenti nella produzione di materiale pubblicitario e nell'organizzazione di presentazioni.

Ricorda che anche la minima discrepanza tra il tuo database e i punti elencati interferisce con i tuoi progressi.

La potenziale base di clienti può essere utilizzata per la pianificazione. Per fare ciò, deve contenere le seguenti informazioni:

• Nome della ditta;
• indirizzo legale e postale;
• telefoni;
• indirizzi email;
• informazioni sulle specificità dell'attività.

Tutti i dipendenti dell'azienda dovrebbero essere interessati ad aggiornare periodicamente le informazioni disponibili nel database. I motivi per apportare modifiche sono:

• presentazione di prodotti o servizi innovativi;
• cambiamenti nella domanda per determinate categorie di prodotti.

Come creare un elenco di lead

Di solito accade che tu conosca già alcuni dei consumatori dei tuoi prodotti. Alcuni di loro li conosci anche per nome. Potrebbero essere quelli con cui hai lavorato prima, i tuoi colleghi di altre aziende, i conoscenti rimasti dopo la partecipazione congiunta ad eventi e club professionali. Sono tutti clienti ovvi.

I restanti potenziali clienti possono essere identificati. Crea un elenco di parametri che il consumatore previsto dovrebbe soddisfare. Ciò può includere posizione, responsabilità professionali, luogo di lavoro e di residenza, hobby, ecc. Tutti quelli inclusi qui sono potenziali clienti.

Inserisci i dati di tutti i potenziali clienti, non pensare a chi di loro è realmente in grado di acquistare il prodotto e la cui candidatura sembra controversa. Inizia espandendo la tua lista, quindi inizia a valutare. È molto probabile che mentre riempi il tuo database avrai idee e opzioni per sviluppare la tua attività.

Un foglio di lavoro ti darà la possibilità di organizzarli più facilmente. Utilizza la colonna di sinistra per i nomi dei potenziali acquirenti. Medio - per i commenti: qui descrivi brevemente perché hai deciso di aggiungere la persona a questa lista. Lascia quello giusto per la generalizzazione. Se questa particolare persona o azienda può diventare un cliente, chi sarà il prossimo? Chi ha somiglianze con questo acquirente che renderanno facile lavorare con lui?

Immaginiamo che tu venda telefoni con selezione automatica, che consentono di ricordare tempestivamente al cliente un incontro programmato, un appuntamento in campo medico. Quindi i vostri potenziali clienti saranno prima di tutto i medici, poiché è estremamente poco redditizio per loro avere spazi vuoti nel loro orario di lavoro solo a causa della scarsa memoria dei pazienti. Tali pazienti smemorati potrebbero aver bisogno di essere ricordati di tornare per una visita di controllo. Il tuo prodotto risolverà facilmente questo problema. Ma quando inserisci le informazioni nella terza colonna, capirai che non solo i medici possono diventare consumatori. Torna alla seconda colonna e pensa: perché l'acquirente ha bisogno del tuo prodotto? I rappresentanti di quali aree sentono un bisogno simile di ricordare se stessi ai partner e ai clienti? Verranno subito in mente avvocati, cosmetologi, compagnie aeree, hotel, officine di riparazione auto e uomini d'affari simili. Tutti loro, come te, non vogliono sprecare il loro tempo lavorativo, chiamando costantemente potenziali clienti per dire loro ciò che stanno diligentemente cercando di dimenticare.

• Come scrivere uno script per le chiamate in uscita a cui nessun cliente può resistere

Opinione di un esperto

4 passaggi per trasformare un potenziale cliente in un cliente reale

Andrej Kulagin,

Direttore generale della compagnia "Pacific Stroy", Mosca

Nell'80% delle situazioni i nostri potenziali clienti cercano di ottenere condizioni più favorevoli e per farlo fingono insoddisfazione e disaccordo con le nostre proposte. Ciò accade anche se sono pronti al 100% a lavorare insieme. Per convincerli, seguiamo un chiaro algoritmo composto da quattro fasi:

Fase 1. Primo contatto con il cliente: lasciare una forte impressione

Tutto ciò che attira l'attenzione del cliente o è nelle sue mani (biglietto da visita, booklet, sito web, manifesto pubblicitario, prodotto stesso) deve essere di alta qualità e bello. Per quanto ci riguarda, abbiamo scelto la posta come una delle opzioni per stabilire il primo contatto. Inviamo un pacco raccomandato ben decorato con un elegante libretto e un regalo. Un pacco del genere viene presentato personalmente a un cliente importante: un architetto, un imprenditore, ecc. Un simile segno di rispetto non passa inosservato, poiché non capita tutti i giorni che gli impiegati delle poste in uniforme aziendale consegnino pacchi raccomandati a qualcuno di noi. Se il contenuto è riuscito a suscitare l’interesse di una persona, questa ti contatterà sicuramente. In questo caso, tutta la speranza è che l'esperienza sia piacevole.

Passaggio 2: identificare i problemi dei clienti

In questa fase, è necessario porre domande chiarificatrici, determinare la procedura per un'ulteriore collaborazione con un potenziale cliente: tutto per capire qual è il problema della persona che è venuta da te. Quando identifichiamo le esigenze, seguiamo un modello. Abbiamo un elenco di domande che devono essere poste a una persona. In base alle risposte dividiamo tutti in tre gruppi: “nostro”, “spam”, “inviato dalla concorrenza”.

Fase 3. Affrontare i dubbi del cliente

In questa fase, è importante non essere timidi nel porre domande al consumatore e nel rispondere onestamente. In situazioni difficili è possibile prendersi una pausa o coinvolgere nel dialogo i colleghi più esperti. Quindi, cerco di incontrare di persona potenziali clienti dubbiosi, i cui ricavi derivanti da transazioni potrebbero superare il volume pianificato per il mese.

Fase 4. Conclusione di un accordo

Se hai scelto la giusta strategia e hai lavorato con competenza con il cliente nelle prime tre fasi, il passaggio alla proposta commerciale e alla firma del contratto è solitamente predeterminato. In questo caso, questo passaggio è principalmente di natura tecnica: discutere i dettagli, i bonus, ecc., poiché il cliente è già diventato “tuo” fin dall'inizio. Tuttavia, ciò non significa che non sia necessario ulteriore lavoro: in nessun caso dovresti rilassarti.

• Esempi di lead magnet efficaci che scalderanno i clienti freddi

Suggerimento 1. Crea il prerequisito di base affinché un potenziale acquirente voglia visitarti per la prima volta. Elencare il prodotto al costo o a prezzo ridotto. Il tuo compito: far apparire una persona nel tuo ufficio per la prima volta.

Suggerimento 2. Scopri dai clienti esistenti i nomi dei potenziali acquirenti. Questo metodo è stato utilizzato dagli assicuratori per molti anni. La risorsa più conveniente per trovare consumatori è un acquirente esistente. Chiamatelo “metodo di rete”, “lavorare sulla base dei consigli”, come preferisci. Gli psicologi hanno notato: a una persona piace convincere gli altri della correttezza della propria scelta. Ricorda come ti hanno detto i tuoi amici: “Questo film è assolutamente imperdibile!”, “Come? Hai già provato questo ristorante?" Con la tua azienda è lo stesso: devi fare tutto il possibile affinché “vale la pena visitarla”.

Suggerimento 3. Coinvolgi le organizzazioni a cui appartengono i tuoi potenziali acquirenti. Spesso i grandi negozi di alimentari offrono un piccolo sconto aziendale ai dipendenti delle singole aziende. Questo è molto conveniente: d'ora in poi queste aziende diventeranno i tuoi “agenti pubblicitari” e i loro clienti ti contatteranno più spesso.

Suggerimento 4: prova a contattare i potenziali acquirenti direttamente tramite posta. La maggior parte dei consumatori vive permanentemente in un luogo specifico. Se stai promuovendo un negozio di alimentari, potrebbero essere sparsi in un raggio di due miglia da te. Se la tintoria non è a più di due isolati di distanza. Se si tratta di una banca, presso la filiale più vicina a casa tua. Seleziona un'area in cui sono concentrati i tuoi clienti esistenti. Ci sono molte probabilità che i potenziali clienti vivano qui e abbiano anche caratteristiche sociali simili. Invia e-mail a ogni potenziale cliente con un'offerta che non potrà fare a meno di accettare. Ha funzionato? Ora aumenta la tua area di spedizione.

Suggerimento 5. Partecipa alla vita sociale. Molti piccoli imprenditori hanno successo perché partecipano attivamente alla vita pubblica della loro zona. I vicini li ricordano per il loro lavoro in varie organizzazioni, asili nido, pulizie comunitarie e altri eventi. Tuttavia è pericoloso pensare: “Tutti sanno cosa faccio e dov’è il mio ufficio”. Questo è l'approccio sbagliato. Una frase del genere è un chiaro segno della “sindrome dell’assunzione”, in altre parole si presuppone solo che il mondo intero ne sia consapevole. Mentre in realtà molti non sospettano nemmeno la tua esistenza. E poiché il 20% dei residenti nella tua zona si trasferisce ogni anno, è una buona idea immergerti nel servizio alla comunità mentre presenti te stesso e il tuo lavoro ai potenziali clienti.

Suggerimento 6: conosci il tuo prodotto. Le persone preferiscono lavorare con venditori competenti. Cioè con chi sa tutto del prodotto ed è in grado di rispondere con facilità a qualsiasi domanda ancor prima che questa venga espressa. Ricorda la regola principale: la capacità di vendere sta nel conoscere l'offerta. I migliori gestori assicurativi ti stanno semplicemente ascoltando, ma hanno già in testa un'opzione di dialogo adatta a te. Più dati significano più vendite. È possibile ottenere qualsiasi informazione sul prodotto dal fornitore. Se una nuova collezione di vestiti arriva in negozio, non ci fermeremo finché non saremo sicuri che tutti i dipendenti abbiano letto le informazioni sulle etichette. Naturalmente, non tutti lo fanno, ma questi minuscoli tag contengono una grande quantità di dati, ottimi per un trading produttivo.

Suggerimento 7. Non perdere tempo con la formazione professionale e l’autoeducazione. Organizzare riunioni settimanali con i dipendenti sui nuovi prodotti e sui prossimi arrivi. Lascia che le persone parlino chiedendo a tutti. La maggior parte dei lavoratori non esprime la propria posizione solo perché non sono state poste tali domande. Non importa chi propone una certa idea. Spesso il dipendente più poco appariscente e meno attivo può diventare il creatore. Basta ascoltarlo quando decide di parlare.

Suggerimento 8. Scambi professionali. Ovunque tu vada, recati presso l'ufficio di un'azienda che si occupa di un'attività simile alla tua. Come sta andando il loro lavoro, c’è qualcosa da cui possiamo imparare? Feargal Quinn, proprietario di Superquinn, il più grande supermercato d'Irlanda, ha creato un sistema di scambi professionali, inviando i lavoratori dal suo supermercato per un breve periodo ad un altro negozio della catena. Una persona che ha scelto un nuovo posto raccoglie le caratteristiche del funzionamento dell'istituzione di qualcun altro che gli piacciono ed è quindi in grado di apportare cambiamenti positivi nella propria vita. Questo sistema si dimostrò così efficace che Quinn iniziò a portare la sua gente anche nel Nord America.

Suggerimento 9. Partecipa a riunioni e riunioni di associazioni professionali. I loro organizzatori sono sempre alla ricerca di idee nuove, insolite e spesso funzionanti con successo. Partecipa a un workshop di settore di tre giorni, guarda trenta conferenze e avrai la certezza di avere almeno una nuova idea. Cosa potrebbe esserci di meglio? Supererai i tuoi concorrenti nel convertire potenziali clienti in visitatori effettivi.

Suggerimento 10. Leggi. Dai un'occhiata più da vicino. Ascoltare. Tieni le lezioni sul tuo campo di lavoro a portata di mano. Oppure l'arte del commercio. Guarda film educativi. Leggere pubblicazioni professionali. Qualsiasi gruppo di persone nella stessa sfera è un circolo abbastanza ristretto in cui tutti si conoscono.

Quale dovrebbe essere l’interazione con i potenziali clienti?

Una lettera efficace a un cliente mirata alla promozione dovrebbe essere composta da cinque blocchi:

1. Per attirare l'attenzione

In questa sezione, fai sapere ai potenziali clienti quanto è eccezionale la tua offerta. È rimasta una piccola quantità di prodotto, le vendite chiuderanno tra pochi giorni, ecc. Lo scopo di tutto ciò è incoraggiare i potenziali clienti ad agire ora.

È importante formulare con precisione il motivo per cui un potenziale acquirente dovrebbe affrettarsi. Diamo un'occhiata alle tattiche che possono essere utili se applicate alla tua attività:

• limitazione entro un periodo specifico;
• il prodotto sarà in vendita solo per cinque giorni;
• prezzo valido fino al 7 marzo;
• c'è uno sconto per un certo periodo;
• solo 40 unità disponibili;
• L'offerta è valida fino a domenica.

Prova a creare autonomamente metodi convenienti per te e che possano indurre una persona ad acquistare immediatamente. È importante però ricordare due cose:

1. Dovrai mantenere ciò che hai promesso, cioè tutte le restrizioni utilizzate entreranno definitivamente in vigore. Se ti promettessero un aumento di prezzo a partire dal 7 marzo, costringendoti quindi a comprare, ma tu stesso mantenessi lo stesso prezzo, la tua reputazione sul mercato sarebbe gravemente danneggiata. Ciò influenzerà direttamente il numero di consumatori.
2. È importante dare al visitatore una scelta rigorosa: solo comprare o perdere, viene concesso un breve periodo di tempo per la decisione: qui viene utilizzato l'effetto della paura della perdita. "Potresti non avere più questa possibilità...", ecc.

Come dimostrano i risultati della ricerca, questi metodi funzionano in modo più efficace quando viene menzionata una data specifica. Tuttavia, lo svantaggio è che tutte le condizioni specificate dovranno essere seguite rigorosamente.

Se le proposte commerciali inviate ai potenziali clienti via mail non forniscono feedback entro due settimane, questo tempo è troppo lungo. Monitorare i tempi di risposta e apportare miglioramenti puntuali ai materiali inviati, in base a questo indicatore. In questo caso, l’attuazione delle “tattiche della scarsità” avrà più successo.

2. Incitamento all'azione

Vogliamo tutti che i potenziali clienti agiscano. Pertanto, le fasi dell'acquisto devono essere portate alla massima semplicità e spiegate a tutti coloro che vengono: cosa e come. Molto spesso gli ordini vengono effettuati tramite un modulo speciale sul sito web. Con questa opzione è meglio descrivere dettagliatamente ogni blocco da compilare e indicare al cliente la sequenza dei passaggi. Non è necessario pensare che il principio di funzionamento sul sito sarà già noto alle persone. Ricorda che i clienti si aspettano istruzioni dettagliate. A loro non piace aspettare, semplificano il più possibile tutte le fasi.

3. Avvertenze

Una volta che sei riuscito a raccontare alla persona le fasi dell'acquisto, è il momento di farle sapere quanto è squallida la sua esistenza senza ciò che gli offri. Tutti apprezzano il comfort, ma hanno paura del cambiamento. E poiché questo prodotto in un certo senso interferisce con la vita, sarebbe bene mostrare ciò che sta accadendo non come un cambiamento, ma come un aumento del comfort.

Qui puoi delineare l'esistenza senza questo prodotto. Spiega alle persone cosa devono affrontare con questa opzione. Com'era la vita cinque anni fa? Cosa attende un potenziale cliente se perde la tua offerta e quali spiacevoli conseguenze potrebbero coglierlo di sorpresa?

Rivolgi prima tutte le domande a te stesso e rispondi. Adesso non resta che apportare piccole modifiche ai rendiconti ricevuti e portarli alle orecchie dei potenziali clienti. Hai detto loro perché dovrebbero pensare al tuo prodotto, hai mostrato il processo di acquisto, ora indichi a cosa rinunciano non acquistando. Gioca sul desiderio e sulla curiosità, fai pressione sulle paure affinché il potenziale cliente capisca: la situazione attuale nella sua vita è sbagliata e non ha altra scelta che acquistare il prodotto.

Ricorda, nessuno compra oggetti, le persone comprano soluzioni ai problemi. Pertanto, assicurati di dire loro quali difficoltà senza questo prodotto penderanno come un peso sul collo dei clienti, cosa perderanno. Raccontaci tutto questo nel modo più dettagliato possibile.

4. Urge agire immediatamente

In questo blocco è il momento di riassumere in due o tre frasi come un potenziale cliente può ordinare il prodotto adesso e che perderà la sua unica possibilità se non lo fa. Dillo direttamente: la fortuna è dalla sua parte e poi rimpiangerà la sua inerzia per tutta la vita. E non ci sarà mai un'altra occasione come questa. Assicurati di indicare brevemente tutti i vantaggi di una decisione positiva e il risultato incredibilmente triste della procrastinazione.

Completa l'intero passaggio con i tuoi desideri e la firma personale. Ci sono molte frasi per concludere queste lettere: "Con rispetto", "Cordiali saluti". Queste parole dovrebbero essere seguite dalla tua firma.

5. PS

Un'ottima opzione è creare due postscript: uno duplica l'offerta e le conseguenze, e l'altro (denominato P.P.S.) elenca i regali e i bonus che il potenziale cliente riceverà quando effettuerà un acquisto. In effetti, fanno tre o anche più di queste aggiunte. Poi il primo illustra i vantaggi discussi in precedenza e gli avvertimenti del punto 3, poi ricorda brevemente la procedura di ordinazione e infine descrive i piacevoli bonus.

La regola principale (per qualsiasi opzione scelta) è che ci deve essere un poscritto. Se non c'è abbastanza spazio, ritaglia il testo di base.

• 4 regole per scrivere un testo di proposta commerciale

Opinione di un esperto

Come fare una proposta commerciale che interessi un potenziale cliente

Alexey Batylin,

Direttore generale della società "ActivityGroup", Mosca

Come ogni top manager, ricevo un gran numero di lettere con proposte commerciali (CP). Quali hanno la possibilità di essere presi in considerazione? Il parametro chiave quando si forma un CP per un top manager è capire quanto sia prezioso il suo tempo. Questo è il massimo che puoi fare in una proposta di vendita a un potenziale cliente. Il resto delle regole deriva da questo:

Regola 1. Niente acqua. Il messaggio non ammette demagogia. I testi lunghi vengono letti da chi non ha niente di meglio da fare. Questi membri del team raramente hanno un voto decisivo, il che significa che non ti sono utili. Inserisci l'idea chiave nelle primissime righe. Mantieni l'integrità del pensiero, scrivi correttamente.

Regola 2. Nessun “problema”. Immagina le difficoltà che il tuo cliente deve effettivamente affrontare. Nominali all'inizio e offri una soluzione per conto tuo o per conto dell'azienda. Ora immagina come lo implementerai, evitando dettagli inutili. In realtà non è necessario altro. Ma non chiamate il problema con un nome specifico; è meglio immaginarlo come un’area di crescita. Perché se incontri una persona visiva (una persona che percepisce e ricorda bene le informazioni), a causa di questa parola, il suo atteggiamento nei confronti della frase sarà come se portasse complessità.

Regola 3. Meno è di più. Più dati riesci a raccogliere sull'azienda e sul manager prima di fare un'offerta, meglio è per te. È più efficace trascorrere diversi giorni raccogliendo e analizzando le informazioni su un potenziale cliente per fare una proposta breve e concisa basata su di esso, piuttosto che fornire molti argomenti a favore della collaborazione.

Regola 4. Numeri invece di parole. Immaginiamo che tu stia proponendo di aumentare le vendite. Quindi scrivi specificamente quanto cresceranno e quale percentuale di questa crescita ti trasferirà il cliente. Prova ad elencare tutte le opzioni a valore aggiunto che il cliente riceverà: aumento del fatturato, aumento del marchio, riconoscimento del prodotto, ecc. Quando il vantaggio è evidente, le possibilità di ricevere una risposta positiva aumentano più volte. Ma se non puoi calcolare più o meno accuratamente, è meglio non indovinare, perché sbagliare nei calcoli è peggio che farne a meno completamente.

Regola 5. Infografiche semplici. Oggi le persone trascorrono il 60% del loro tempo su gadget e computer. Controlla di sfuggita la posta elettronica e i social network e legge per intero solo i messaggi più importanti. Ciò contribuisce alla formazione di una percezione speciale delle informazioni tra i potenziali clienti. Uno dei metodi più efficaci per presentare proposte è una presentazione infografica. Abbiamo ritenuto adatta questa opzione. Inoltre, sono giunti alla seguente conclusione: meno testo e più immagini semplici e schematiche, più trasparente è l'idea generale per una persona.

Regola 6. Lavoro professionale. Sii onesto con te stesso. Non puoi fare tutto: se non hai la capacità di scrivere testi, delega questa funzione a un altro professionista. Quando crea una proposta commerciale, un potenziale cliente dovrebbe utilizzare i servizi di un filologo-copywriter e designer esperto o freelance.

3 fasi per chiamare potenziali clienti

Chiamare potenziali clienti- Questo è lo strumento principale per lavorare con il marketing telefonico. Pubblicità, notizie, promozioni, sondaggi: qualsiasi tipo di comunicazione di marketing può essere effettuata utilizzando la tecnologia telefonica. In questo caso, la chiamata è necessaria, poiché è un percorso verso il principio fondamentale del marketing: la partecipazione di massa.

Le chiamate a freddo si verificano quando un dipendente chiama per la prima volta per presentare e vendere un prodotto. Il dipendente che effettua tali chiamate a potenziali clienti è considerato uno specialista attivo delle vendite telefoniche. I suoi obiettivi includono stabilire connessioni primarie con un potenziale acquirente e presentare l'azienda e il prodotto. Spesso le persone si innervosiscono per questo trattamento e lo rifiutano, quindi è importante agganciarle con l'aiuto delle tecnologie sviluppate.

Tre fasi principali della chiamata ai potenziali clienti:

1. La fase preparatoria è la compilazione di una base di clienti. L'azienda decide di creare un elenco di potenziali clienti. Ciò includerà le persone che hanno effettuato un acquisto una tantum e i consumatori abituali. Oppure verranno inclusi i dati ottenuti da fonti disponibili al pubblico.
2. La fase di compilazione di un testo informativo: uno script. Quando l'elenco delle persone è pronto, inizia a scrivere uno script per trasmettere successivamente le loro informazioni al telefono. Dovrebbe includere tutto ciò che vuoi dire alla persona quando chiami. Il contenuto viene riletto molte volte, il che consente di trovare tutti gli errori e le carenze. Qui è necessario sottolineare gli aspetti piacevoli, menzionare i nuovi prodotti, i loro vantaggi rispetto ai prodotti di altre aziende.
3. Inizio fase di lavoro. inizierà sicuramente in orario. È meraviglioso quando si svolge durante il giorno, la parte migliore della giornata per memorizzare.

Chi chiama deve rimanere calmo e avere un background emotivo stabile, indipendentemente dalle risposte. Tale stabilità (resistenza allo stress) è una caratteristica fondamentale di un professionista delle vendite telefoniche.

• Come bypassare la segretaria durante una chiamata a freddo, raggiungere il decisore e concludere un accordo

Come determinare se un potenziale cliente non diventerà mai reale

Ciò diventa chiaro quando un potenziale acquirente:

• propone di sostituire il pagamento con il controverso baratto;
• richiede condizioni VIP quando si effettua una transazione regolare;
• chiarisce molto quando si intende acquistare un prodotto a basso prezzo;
• non paga in tempo, citando ritardi nella contabilità;
• lascia le informazioni di contatto dove non può essere trovato.

Allora devi rispondere a queste domande:

• Stai utilizzando tattiche discutibili per vendere il tuo prodotto?
• L'autostima del cliente è gonfiata?
• Capisce di cosa ha bisogno?
• Per quale motivo resiste?

Offrigli le caratteristiche del prodotto, gli sconti esistenti e chiarisci che non viene fornito nient'altro. Se dopo aver letto le sue tattiche non cambiano, molto probabilmente una persona del genere non sa per cosa è venuta ed è improbabile che diventi tuo cliente.

Informazioni sugli esperti

Dmitrij Perunov, Direttore Marketing di CoralTravel, Mosca. CoralTravel è un'agenzia di viaggi internazionale fondata nel 1995. Impegnato nell'organizzazione di tour di gruppo e individuali in 30 paesi. L'elenco dei partner abituali comprende oltre 22mila agenzie russe, 40 compagnie aeree e 5mila alberghi.

Andrej Kulagin, Direttore generale di Pacific Stroy, Mosca. Si è laureato in Ingegneria Elettromeccanica presso la filiale di Kazan dell'Università di Artiglieria Militare di San Pietroburgo (ora Accademia di Artiglieria Militare Mikhailovsk). Ha completato un corso di formazione presso la KME roofing academy (Osnabrück, Germania), nonché presso IBM. Esperto nel settore dei sistemi di copertura e facciata. Membro del comitato di redazione e autore di articoli per la rivista "Roofs", pubblicati nella pubblicazione Copper Architecture Forum.

Alexey Batylin, Direttore generale del Gruppo di attività, Mosca. Activity Group è specializzato in BTL e marketing commerciale. Il portafoglio dell'azienda comprende più di 200 progetti completati. Principali clienti: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Il termine prospect è ampiamente utilizzato nelle vendite. Ma come trovare un cliente del genere? Come farlo distinguere dalla massa? E come lavorare ulteriormente con potenziali clienti? Ne parleremo in questo articolo.

Chi è questo potenziale cliente?

Un potenziale cliente è un cliente che, se lo desidera, può acquistare il tuo prodotto, cioè ha le capacità materiali e fisiche. Vale la pena notare che un potenziale cliente e un venditore sono concetti diversi.

Potenziali clienti dal punto di vista del venditore

Un potenziale cliente per un venditore (una parola gergale usata spesso è potenziale) è un cliente che ha bisogno del prodotto offerto, ma ci sono alcuni dubbi (obiezioni). Il compito del venditore è...

Allo stesso tempo, nelle vendite a lungo termine, il venditore deve svolgere un lavoro scrupoloso con i potenziali clienti. Raccogli i loro contatti, chiamali, informali delle nuove promozioni, proponi offerte speciali. In generale, qualsiasi venditore che si rispetti tiene traccia dei potenziali clienti. Spesso un cliente diventa un potenziale venditore perché attualmente non ha la capacità finanziaria per effettuare un acquisto. A volte il cliente semplicemente non ha tempo. Ma è importante che il venditore capisca una cosa: se il cliente ha un bisogno, lo soddisferà sicuramente. Il venditore deve assicurarsi che il cliente lasci i soldi con lui.

Potenziali clienti dal punto di vista del marketing

Se consideriamo i potenziali clienti dal punto di vista del marketing, stiamo parlando del pubblico target a cui è destinato il prodotto o servizio. Prima di rilasciare un prodotto, qualsiasi imprenditore pensa all'immagine di chi può acquistare questo prodotto. Vengono effettuate alcune ricerche sui potenziali clienti per scoprire dove e come offrire loro il prodotto.

Essenzialmente, identificare potenziali clienti nel marketing si riduce a rispondere a quattro domande fondamentali:

1. Quali caratteristiche del prodotto richiede il cliente? È necessario capire quali problemi deve affrontare un potenziale cliente e quali proprietà del tuo prodotto aiuteranno a risolvere il problema.
2. Sesso, età e situazione finanziaria dei potenziali clienti.
3. Quando e dove viene acquistata la merce. Dov’è il pubblico target?
4. Cosa guida il cliente nella scelta di un prodotto: prezzo, qualità, prestigio, novità o comfort.

Più informazioni hai su un potenziale cliente, meno costoso sarà promuovere il tuo prodotto. Non importa quanto sia buono il prodotto, dovrebbe essere offerto specificamente ai potenziali clienti, in base alle loro esigenze e necessità.

Dove trovare potenziali clienti

I giovani imprenditori spesso affrontano il problema di trovare potenziali acquirenti. Non tutte le giovani aziende all'inizio possono permettersi grandi spese pubblicitarie o contratti con la grande distribuzione. Come trovare potenziali clienti?

Come detto sopra, prima devi studiare il tuo pubblico di destinazione. Anche se non hai la capacità o la conoscenza per condurre ricerche di mercato, puoi semplicemente analizzare il lavoro dei tuoi concorrenti. Ora ci sono pochissime nicchie libere per gli affari e anche se non ci sono concorrenti nella tua città, nelle grandi città o all'estero qualcuno è già coinvolto nella tua attività. E tutto quello che devi fare è scoprire come il tuo concorrente cerca clienti.

Il modo più semplice per capire dove un concorrente cerca clienti tramite Internet è leggere le recensioni dei clienti, lì ci sono molte informazioni, incluso il modo in cui il cliente ha trovato l'azienda. Puoi anche trovare informazioni su Internet su quali negozi vendono i prodotti della concorrenza. Di norma sono disponibili informazioni su partner e rivenditori. In generale, se un'azienda svolge qualche attività attiva per promuovere un prodotto, rimangono sempre tracce. Presta attenzione alla pubblicità contestuale nei motori di ricerca.

Ora esiste un modo relativamente semplice per ricevere potenziali clienti utilizzando Internet. Molti siti Internet raccolgono informazioni sui clienti. Sembra qualcosa del genere: hai deciso di calcolare il costo di CASCO per la tua auto, sei andato sul primo sito web che hai incontrato, dove hanno preso tutti i dati necessari su di te e sull'auto e ti hanno chiesto di fornire un numero di telefono di contatto. Questi dati raccolti vengono poi venduti a qualsiasi società di vendita CASCO e i venditori da lì ti contattano e offrono i loro servizi.

I potenziali clienti attratti in questo modo vengono chiamati lead; si chiama questo metodo di raccolta dei contatti. Una lead, a seconda del suo valore, costa diversi rubli, il prezzo massimo di una lead può raggiungere diverse migliaia di rubli.

Come lavorare con potenziali clienti

Per convertire i lead in vendite, è necessario avere. Devi essere bravo a... In generale, la specificità di spremere potenziali clienti si riduce a chiamarli e offrire condizioni speciali create appositamente per questo cliente. Naturalmente non è necessario creare condizioni particolari, l'importante è poterne parlare magnificamente e spingere così il cliente all'acquisto.

La maggior parte delle aziende dispone di uno script di vendita chiaramente definito per i potenziali clienti e tutto ciò che resta da fare è utilizzarlo per effettuare una vendita. Tali script offrono una buona conversione e tutto ciò che serve è organizzare i venditori per tali attività. A proposito, il nostro forum contiene un gran numero di aziende diverse.