Come guadagnare con le gare d'appalto: l'essenza dei guadagni, pro e contro, gare d'appalto e calcolo del reddito. Appalti pubblici "da zero": istruzioni dettagliate per un principiante È possibile guadagnare con gli appalti pubblici per un uomo d'affari alle prime armi

Puoi guadagnare con gare d'appalto e appalti pubblici, inoltre, puoi costruire un'impresa senza investimenti. Ci sono rischi, ma senza di essi, come in ogni attività.

Informazioni importanti! C'è stata l'opportunità di trovare eccellenti appalti pubblici per un centesimo e anche di ricevere servizi di supporto agli appalti pubblici per soldi ridicoli. .

Come guadagnare con le gare d'appalto?

Se parliamo di guadagnare da zero e senza investire i nostri fondi, allora ci interessa:

Puoi vedere dove puoi guadagnare bene.

Inoltre, le gare d'appalto possono essere considerate un canale di vendita aggiuntivo o un mercato aggiuntivo per promuovere i propri servizi, ma questo non si applica più al guadagno senza investimento. Se per qualcuno non è importante in cosa investire, la cosa più importante è un rapido ritorno sull'investimento, allora consiglio di visitarlo.

Se qualcuno non sapesse cos'è un tender

Per cominciare descriverò brevemente cosa sono i bandi e gli appalti pubblici, nel caso qualcuno non lo sapesse.

Il bando è una modalità per selezionare le offerte più vantaggiose per la fornitura di beni e servizi per diverse strutture statali e comunali.

Ad esempio, c'è una specie di locale caldaia, stanno riparando le attrezzature e hanno bisogno di un nuovo aspiratore di fumo. Sanno dove comprarlo e a quale prezzo, ma non possono spendere i soldi del budget da soli, per acquistarlo devono utilizzare il servizio di appalti pubblici. Anche se concordano in anticipo con il fornitore da cui desiderano acquistare, questa operazione deve comunque passare attraverso gli appalti pubblici.

Supponiamo quindi che il locale caldaie, dopo aver parlato con il fornitore, gli abbia chiesto di partecipare alla sua gara d'appalto. E poi sorge la domanda: possiamo inserirci in questa gara e c'è una reale possibilità per una persona comune di guadagnare soldi con questo?

In teoria, gli appalti pubblici sono destinati a questo, in modo che chiunque possa partecipare liberamente a una cooperazione reciprocamente vantaggiosa con lo Stato.

Cosa ti serve per vincere il bando?

Innanzitutto, hai deve essere una persona giuridica come ditta individuale o LLC. E in secondo luogo, tu dovrebbe essere il miglior rapporto qualità-prezzo, che corrisponderà pienamente alla descrizione e alle caratteristiche dell'offerta.

Come paga il cliente

È possibile rompere il contratto, ma di solito in tribunale, più spesso tutto finisce pacificamente, poche persone vogliono portare il caso in tribunale.

Bene, tieni presente che il pagamento non è così veloce come vorremmo, potrebbero volerci 30-60 giorni.

Guadagna come intermediario

Prendiamo come esempio lo stesso locale caldaia. Nella gara d'appalto hanno indicato il modello dell'aspiratore fumi, le sue caratteristiche e il prezzo per il quale sono pronti per l'acquisto. Supponiamo che abbiano indicato un prezzo di 300 tr. Dopo aver cercato su Internet, trovi questo aspiratore di fumo per 210 tr. Con questo puoi già partecipare alla gara, diciamo che offri la sua consegna per 270 tr. Se nessuno dei concorrenti all'asta offre un prezzo inferiore, allora vinci e guadagni sulla differenza di prezzo.

Se l'obiettivo è guadagnare senza investimenti, ovviamente ci sarà una difficoltà in quanto non tutti i venditori accetteranno una vendita con pagamento differito. Il locale caldaia trasferirà sul tuo conto corrente, ma potrà effettuare il pagamento fino a 30 giorni dopo il completamento dei termini del contratto.

Allo stesso modo, puoi guadagnare denaro sui servizi. Ancora una volta prendiamo lo stesso locale caldaia. Ad esempio, hanno bisogno del servizio di un saldatore per riparare una caldaia, ad esempio per saldare una sorta di scambiatore di calore. Tu, come uomo d'affari, ovviamente, non hai bisogno di saper cucinare da solo, il tuo obiettivo è trovare un saldatore che farà questo lavoro a un prezzo inferiore a quello richiesto dal cliente, mettiti la differenza in tasca.

Assegnazione della gara ad un concorrente

Vinci la gara, dopodiché il concorrente del secondo classificato ti chiede di cedere il diritto di concludere un contratto, in cambio ti offre una ricompensa. In generale i dati dei partecipanti non dovrebbero essere diffusi, ma resta il fatto che casi del genere esistono. In teoria, in questo caso, puoi prendere una multa. Direttamente come metodo di guadagno, non lo considererei, piuttosto, come un'opportunità rara e dubbia per generare reddito.

Servizi vincenti di gara

Probabilmente molti hanno visto annunci del tipo "Vinceremo la gara per te". Ci sono aziende che hanno una vasta esperienza nell'aggiudicazione e guadagnano esclusivamente su questo, si tratta di guadagni sulle gare senza investimenti. Ma ancora una volta, questo non è un business da zero, devi avere esperienza.

C'è chi insegna a vincere, ma questa è tutta teoria, non si può ancora fare a meno della pratica.

Esempio vivente dagli appalti pubblici

Ebbene, visto che parliamo di un aspiratore di fumo, prendiamolo come esempio.

In un appalto pubblico ho trovato un'offerta per l'acquisto di un aspiratore di fumo DN-8. L'importo massimo che il cliente è disposto a pagare è 112.800 rubli.

Prezzo all'ingrosso 38 tr, al dettaglio - 40 tr. Come puoi vedere, c'è la possibilità di un costo aggiuntivo di 70 tr. Naturalmente il prezzo massimo non deve essere indicato in fase di compilazione della domanda di partecipazione alla gara. Non dimenticare che le offerte si svolgono secondo il sistema dell'asta e vincerà chi offre il prezzo migliore.

Ottenere appalti pubblici per procura per un centesimo

Quindi, c’era un modo per svolgere tutto il noioso lavoro di ottenere e condurre appalti pubblici per procura.

Per fare questo, basta acquistare per un centesimo.

Ad esempio, gli artisti kwork sono pronti a trovare 5 offerte per 500 rubli. In questo caso il tutto viene spalato a mano. Immagina quanto sarà più facile se tutto il lavoro “sporco” fosse fatto per te.

Lo stesso con la documentazione e il supporto, gli artisti sono pronti a lavorare per importi simbolici.

A proposito, se qualcuno non capisce affatto gli appalti pubblici, ma tu vuoi guadagnare soldi.

Dmitrij Glazunov — CEO di TD Rolin (attrezzature mediche)

Il contratto con un cliente statale per una piccola azienda che attrae investimenti prevede il via libera: gli investitori privati ​​considerano tali progetti affidabili e promettenti. Ma dobbiamo ricordare: il mercato degli appalti pubblici e delle aste elettroniche ha le sue caratteristiche.

Le aziende statali richiedono costantemente beni, lavori e servizi per mantenere le loro attività. E in grandi volumi. Ciò spiega il fatto che molti progetti in fase di avvio e di sviluppo cercano di entrare nel mercato degli appalti pubblici. Pertanto, oltre 300.000 clienti e oltre 450.000 fornitori sono clienti di uno dei maggiori operatori di commercio elettronico, la piattaforma di commercio elettronico unificata, e il volume totale degli scambi effettuati negli ultimi nove anni supera i 13,5 trilioni di rubli.

Delle 62 aziende finanziate sul sito StartTrack, tre partecipano già costantemente alle aste degli appalti pubblici, e il loro numero non potrà che crescere: se un ordine governativo andato a buon fine non significa niente o quasi per le banche, allora questo è un buon segno per un investitore privato.

La dimensione conta

La redditività del finanziamento a contratto tramite piattaforme di crowdinvesting può raggiungere il 20% o più. Ma, contando sul profitto, è necessario capire quali rischi comporta questo o quel progetto.

Convenzionalmente, tutti i partecipanti al mercato possono essere suddivisi in tre categorie:

1. Coloro che sviluppano grandi contratti (stiamo parlando di centinaia di milioni di rubli). In genere, queste aziende eseguono fino a 10-20 contratti all'anno e di solito sono impegnate in consegne complesse.
2. Piccole e medie imprese che lavorano con piccoli contratti (fino a 2 milioni di rubli) e forniscono una varietà di beni: dalla cancelleria ai materiali da costruzione. Possono gestire fino a 1000 contratti all'anno.
3. Piccole e medie imprese che lavorano con piccole aziende e si specializzano in un segmento: attrezzature mediche, tute, veicoli speciali, ecc. Questi clienti stipulano diverse centinaia di contratti all'anno.

Consiglierei solo a persone molto esperte di investire nella prima categoria di società: tutti i contratti più importanti vengono eseguiti da decine di appaltatori. Se almeno uno di loro fa qualcosa di sbagliato, ad esempio getta le fondamenta di un edificio ospedaliero in modo errato, il lavoro non verrà accettato e nessuno degli artisti dell'intera catena riceverà i soldi. Naturalmente, l'oggetto viene accettato in più fasi, ma immagina quante circostanze di forza maggiore possono verificarsi quando semplicemente non è possibile trovare gli autori.

La seconda categoria è più sicura a questo proposito: le piccole aziende che soddisfano gli ordini in vari settori sono più flessibili: le loro merci sono sempre liquide. Se non puoi essere d'accordo con un cliente, ce ne sarà sempre un altro. Nonostante il fatto che le aziende di questa categoria non siano specializzate in un segmento, l'investitore dovrebbe prestare attenzione a quale prodotto l'appaltatore lavora più attivamente e consegna regolarmente ai clienti.

La terza categoria di artisti è la più ottimale, ma ce ne sono pochi sul mercato. Queste aziende apprezzano la reputazione, per loro la qualità non è una frase vuota. Sanno tutto degli altri su fornitori e produttori, analizzano costantemente i prezzi all'ingrosso e al dettaglio sul mercato. La cosa principale che li distingue dagli altri partecipanti è la loro ristretta specializzazione, lavorano con un segmento specifico da molti anni. Il successo di tali progetti è dovuto ai seguenti fattori:

1. L'azienda lavora con clienti di vari livelli, dai ministeri alle scuole (non divide i clienti in status e non status).
2. I prezzi dei suoi contratti possono variare da 100mila a 100 milioni di rubli. (un grande profitto una tantum è positivo, ma la stabilità degli ordini è più importante).
3. Il numero dei clienti dovrebbe crescere di anno in anno (la situazione economica del Paese può essere diversa, anche i budget delle aziende, ma il passaparola e il lavoro di qualità avranno sempre un effetto).

Economico non va bene

Non è un segreto che nel mercato degli appalti pubblici entrino molti fornitori senza scrupoli, che "adattano" le caratteristiche dei loro beni a quelle specificate nei termini di riferimento. Gli acquirenti, a loro volta, spesso non possono controllare la merce prima dell'annuncio dei risultati della gara, o non ne hanno una conoscenza sufficiente. Di conseguenza, non è il prodotto di massima qualità a vincere la concorrenza, ma quello offerto al prezzo più basso. Cosa significa questo per il mercato?

Ad esempio, un cliente desidera acquistare apparecchiature tedesche, ma per legge non ha il diritto di indicare il paese o il marchio nella domanda. La controparte cinese rispetterà pienamente i termini di riferimento. Naturalmente, la differenza di prezzo è evidente ed è chiaro chi vincerà in un'asta del genere. E come risultato? Di conseguenza, il cliente spenderà un po' meno denaro che per la "Germania" e riceverà "Cina". Il fornitore di attrezzature tedesche perderà in termini di volume delle consegne e aumenterà i prezzi delle merci. Ispirati dalla vittoria, i fornitori di attrezzature "cinesi" inizieranno a partecipare a una serie di aste e, in caso di fallimento, scriveranno reclami a varie autorità.

Consiglierò agli investitori una cosa: non essere pigro nello studio delle statistiche del progetto: mostra i principi del business. Fai attenzione a quante aste ha partecipato l'azienda che ti interessa, quante volte ha perso la gara, se si è sempre rivolta alle autorità di vigilanza con reclami.

Cliente di livello divino

Guarda l'azienda cliente. Quanto più grande è, tanto più rigorose saranno le procedure di accettazione. Ad esempio, quando acquistano prodotti ad alta tecnologia, la maggior parte delle aziende statali stabilisce requisiti per i fornitori come il livello tecnico del prodotto e un effetto economico più elevato rispetto alle soluzioni tradizionali. I requisiti per la fornitura di attrezzature mediche non sono meno complessi. In questo segmento, già in fase di domanda avviene uno spietato screening delle aziende che partecipano alle aste statali, che, tra l'altro, diventa motivo di numerosi ricorsi alla FAS da parte di imprenditori negligenti.

Ci vediamo in tribunale

Presta attenzione a quante aziende hanno avuto cause legali e per quale motivo. Fondamentalmente si rivolgono ai tribunali a causa del mancato pagamento del denaro da parte del cliente. Eppure, se le cause legali sono troppe, anche avviate per inadempimento degli obblighi di pagamento dei contratti da parte dei clienti, attenzione. Dopotutto, allora puoi sentire: “Abbiamo fatto tutto, è colpa loro! Scusa". Nella pratica della nostra azienda per 3,5 anni si sono verificati solo due casi giudiziari e ogni volta per il motivo sopra descritto. Il loro importo totale non superava l'1% del fatturato annuo, e anche questo è importante. Se il cliente non paga spesso e paga importi elevati, significa che c'è qualcosa che non va nella società esecutrice.

Non sono cresciuto

Una crisi è un momento di ripresa, elimina gli inefficienti in tutti i settori. Guardando la crescita delle aziende, ai nostri tempi l'ottimizzazione dei costi è probabilmente l'unico indicatore di efficienza. Inoltre, non consiglierei di considerare le aziende che dipendono da uno o due contratti e quelle che, parlando di calo dei ricavi, fanno riferimento all'instabilità economica. E, naturalmente, non è necessario “andare in piscina con la testa”. Inizia in piccolo, guarda come si è sviluppata l'azienda in un breve periodo di tempo (4-6 mesi sono sufficienti per comprendere le dinamiche) e quali risultati ha ottenuto.

Quando ho deciso di cercare denaro tramite StartTrack, avevo molte custodie in magazzino. Alcuni di essi potrebbero provocare una reazione ambigua, ma questo non mi ha disturbato. Ad esempio, nel 2014, poco prima del crollo del rublo, abbiamo vinto una gara d'appalto dell'ospedale pediatrico di Kaliningrad per la fornitura di apparecchiature di rianimazione per le ambulanze. Doveva portare attrezzature italiane, ma a causa della crisi valutaria il contratto è diventato non redditizio: stavamo perdendo un terzo del budget. Ci sono state lunghe trattative con i funzionari e il primario dell'ospedale, hanno cercato di ferirci nel profondo (dopotutto si trattava di bambini), ma noi abbiamo insistito per sostituire l'italiano con il russo di identica qualità. Probabilmente, dal punto di vista umano, era necessario cedere al cliente ed andare in rosso. Ma d'altra parte, arrenditi una o due volte e la tua attività finirà. E chi non ha opportunità non fa nulla. Compreso: non aiutare i bambini.

Molti uomini d'affari moderni sono interessati a: come guadagnare con gli appalti pubblici senza investimenti significativi? Il mercato degli appalti pubblici è enorme: l'anno scorso ammontava a 36,5 trilioni di rubli. La vendita di beni e la fornitura di servizi alle agenzie governative è piuttosto redditizia. Questo settore è adatto non solo alle grandi aziende, ma anche ai singoli imprenditori: dopotutto, la legge impone ai clienti di rispettare una certa percentuale di piccole imprese tra gli artisti.

Come funzionano gli appalti pubblici

Il sistema degli appalti pubblici è un meccanismo burocratico piuttosto complesso. È praticamente impossibile per un principiante capirlo senza un aiuto esterno. Ma gli utenti più avanzati possono persino creare un’attività redditizia nel settore degli appalti pubblici.

Gli appalti pubblici sono regolati dalla legge federale n. 44-FZ. Formula i concetti e i principi fondamentali del sistema competitivo: contratto, cliente e appaltatore, piani di appalto, prezzo massimo iniziale del contratto, individuazione dei fornitori, tipologie di procedure competitive.

L'essenza del sistema è che le istituzioni municipali e statali (amministrazioni di città, distretti, regioni, dipartimenti di soggetti della federazione, ministeri regionali e federali, istituzioni educative e mediche di bilancio) hanno il diritto di acquistare beni e servizi per le esigenze di le proprie attività solo attraverso un unico portale centralizzato.

Qualsiasi acquisto viene effettuato su base competitiva: tra gli appaltatori concorrenti viene selezionato quello che offre le migliori condizioni o un costo inferiore. I clienti governativi hanno il diritto di acquistare qualcosa senza gara d'appalto solo per un importo di fondi rigorosamente definito all'anno. La maggior parte delle informazioni sono assolutamente aperte a tutti. Ad esempio, conoscendo l'autorità fiscale dell'amministrazione della sua città, un imprenditore può scoprire liberamente se intende acquistare qualcosa dalla sua industria.

Tutti gli acquisti devono essere effettuati su un unico portale "zakupki.gov.ru" almeno 7 giorni prima della procedura di gara. Conoscendo il TIN del cliente, puoi facilmente vedere cosa ha già acquistato, cosa intende acquistare, quali requisiti impone agli appaltatori e il prezzo massimo del contratto, ovvero quanti soldi è disposto a spendere per esso .

Lo scopo del sistema è quello di risparmiare fondi di bilancio dando priorità ai fornitori con prezzi bassi e procedure di gara aperte. Tale procedura dovrebbe escludere la componente di corruzione. Ma in realtà, i prezzi degli appalti pubblici spesso superano i prezzi di mercato e gli uomini d'affari riescono a guadagnarci bene.

Tutti gli acquisti degli enti statali e comunali vengono collocati su un unico portale

Tipi di aste

La legge federale prevede diversi tipi di procedure competitive mediante le quali i clienti determinano i fornitori:

1. Concorso pubblico, anche in formato elettronico. Il cliente inserisce il bando del concorso sul portale, i partecipanti presentano le candidature. Essi contengono l'elenco completo delle informazioni che saranno indicate nell'avviso. Il richiedente che offre le migliori condizioni diventa vincitore della procedura.
2. Richiesta di preventivo. Questa è la tipologia di acquisto più semplice. Dopo la notifica della richiesta di offerta, gli offerenti inviano buste sigillate, che indicano l'importo per il quale sono pronti a consegnare la merce/prestare il servizio. Vince l'offerente con l'offerta più bassa.
3. Asta. Gli offerenti riducono costantemente il prezzo di acquisto sulla base di un'asta finché non viene determinato un vincitore. Come nella richiesta di preventivo, infatti vince il candidato che è disposto a lavorare per la retribuzione più bassa.
4. Richiesta di proposte. In molti sensi, questo metodo è simile alla concorrenza, ma è più variabile. In questo caso, il cliente sceglie un fornitore non a basso costo, ma sulla base delle condizioni proposte per l'esecuzione del lavoro o la fornitura di servizi. In pratica questa opzione non viene quasi mai utilizzata.

A volte i clienti conducono le cosiddette procedure chiuse: concorsi e procedure a partecipazione limitata. Ciò è necessario quando si tratta di appalti legati al segreto di Stato e in una serie di altri casi (articolo 84 della 44-FZ).

Le procedure più comuni sono la richiesta di preventivo e l'asta. È su di loro che puoi organizzare i guadagni sugli appalti pubblici. Per comprenderne meglio il contenuto, studiare gli articoli pertinenti della legge federale. È utile anche monitorare quali forme di procedure competitive preferiscono i tuoi potenziali clienti.

Requisiti di adesione

È possibile guadagnare denaro partecipando a gare di appalti pubblici? Puoi farlo se la tua azienda offre condizioni di lavoro adeguate per il fornitore e soddisfa i requisiti di legge. Sono elencati nell'articolo 31 della legge federale 44-FZ:

• mancata conduzione di una procedura di liquidazione in relazione a un singolo imprenditore o LLC;
• mancata sospensione dell'attività sociale per illeciti amministrativi;
• assenza di debiti su tasse e pagamenti obbligatori al bilancio;
• nessun precedente penale per reati economici.

È importante sapere che i clienti nella maggior parte dei casi non hanno il diritto di stabilire requisiti aggiuntivi per i richiedenti: solo quelli specificati nell'articolo 31. Fanno eccezione le forniture di medicinali e beni legati al segreto di Stato.

Attualmente esistono diversi modelli di guadagno di successo sugli appalti pubblici

Come scegliere il tuo campo

Imprenditori e organizzazioni di vari settori possono partecipare agli appalti pubblici. Il sistema prevede l'acquisto di beni per molte istituzioni: educative, mediche, militari, amministrative. Pertanto, la gamma dei beni necessari è molto ampia. Tra le categorie più popolari negli appalti pubblici ci sono:

• preparati e prodotti medici;
• Cibo;
• cartoleria, carta, buste;
• Software;
• attrezzature varie (computer, stampanti, telefoni);
• veicoli e manutenzione;
• macchina da stampa;
• lavori di costruzione e servizi di riparazione;
• servizi di consegna e corriere;
• sviluppo di modifiche a piani generali, schemi, ecc.

L'elenco dei beni e servizi richiesti è molto ampio. Quasi tutti gli imprenditori sono in grado di trovare un acquisto specializzato e provare a guadagnare denaro in questo modo. Naturalmente non si dovrebbero riporre grandi speranze negli appalti pubblici. Certamente non può essere l’unica fonte di profitto. Ma in certi momenti, la vendita allo Stato può portare a buoni guadagni.

Istruzioni dettagliate per la partecipazione agli appalti pubblici

Come avviare un'attività di appalti pubblici? Di seguito troverai istruzioni dettagliate per diversi modelli di lavoro sul portale. Prima di tutto, dovresti prepararti per un gran numero di documenti, permessi, copie e conferme di conformità. Questo sistema è molto burocratico e solo coloro che hanno imparato a giocare secondo tali regole possono lavorarci con successo.

Per partecipare a concorsi, aste o richieste di preventivi è necessario avere già un'attività avviata. I clienti statali preferiscono non contattare i nuovi arrivati ​​e troveranno un motivo formale per rifiutare se ritengono che l'azienda abbia poca esperienza.

Non ha senso affinare l’intera impresa per gli appalti pubblici. È sufficiente avere 1-3 dipendenti nello staff che cercheranno costantemente applicazioni adatte sul portale e prepareranno per loro la documentazione. Dopo che l'azienda ha vinto il concorso, esegue il suo lavoro standard.

Gli ordini governativi possono essere una fonte di profitti molto elevati

Come partecipare

Partecipare agli appalti pubblici è abbastanza semplice. Per questo è necessario:

• registrarsi al portale come fornitore;
• rilasciare una firma digitale (necessaria per le aste elettroniche);
• cercare le notifiche adatte sul portale;
• predisporre e trasmettere la documentazione per la partecipazione alle procedure concorsuali (a volte in formato elettronico, a volte in formato cartaceo);
• tenere traccia dei risultati della competizione;
• concludere un contratto in caso di vittoria.

Quando prepari i documenti, fai molta attenzione: l'eventuale inosservanza comporterà l'esclusione del candidato dalla procedura. La presenza del richiedente alla procedura per la determinazione del fornitore è facoltativa: i risultati vengono pubblicati sul portale e il rappresentante del cliente contatterà il vincitore.

Come diventare intermediario

Un'altra opzione per le imprese negli appalti pubblici può essere chiamata servizi di mediazione. Non tutte le imprese in grado di vincere procedure competitive partecipano agli appalti. Il motivo è molto semplice: non vogliono occuparsi di un'enorme quantità di pratiche burocratiche. Pertanto, le aziende perdono profitti.

La mediazione può essere definita una soluzione al problema: un'azienda o un imprenditore che si occuperà della preparazione di tutta la documentazione per il concorso. La commissione per tali servizi è pari a una piccola percentuale della transazione. L'intermediario deve essere esperto nel campo degli appalti, conoscere tutte le regole e le insidie. Pertanto, è consigliabile iniziare con una formazione specializzata.

Se una persona ha già esperienza nel campo degli appalti, può semplicemente registrarsi come imprenditore individuale e promuovere i servizi di un intermediario. Questa è una direzione ricercata: molti vorrebbero guadagnare con gli appalti pubblici, aggirando tutta la burocrazia.

Una variante di questo modello può essere definita servizi di informazione per i fornitori: distribuzione elettronica delle offerte in corso, preparazione dei reclami al servizio antimonopolio, revisione legale dei contratti. Cioè, gli intermediari non solo possono ottenere contratti per i fornitori, ma anche aiutarli in aree correlate.

Il sistema degli appalti pubblici è burocratizzato, non tutti possono imparare a lavorare da soli con il portale. Per questo motivo i servizi di intermediazione sono molto richiesti.

Come diventare partner

Alcuni appalti pubblici sono piuttosto complessi e richiedono il coinvolgimento non solo del fornitore principale, ma anche dell’appaltatore. Se non hai vinto il concorso o non hai potuto parteciparvi, ma desideri comunque guadagnare denaro, puoi diventare un appaltatore (eseguire parte del contratto per conto del vincitore).

Questa opzione è comune nella costruzione di immobili e strade. Le piccole imprese non possono vincere la gara (non possono far fronte a una grande quantità di documentazione o non possono fornire le necessarie garanzie finanziarie). In questo caso, è più redditizio per loro agire come appaltatore.

Ad esempio, una piccola organizzazione produce asfalto di buona qualità. Non può vincere da sola il concorso per la riparazione stradale (ha poca esperienza, non fornisce l'intera gamma di servizi). In questo caso, possono concludere un contratto con il vincitore del concorso e guadagnare come suo partner. E allo stesso tempo farsi una buona reputazione per le prossime competizioni.

Come organizzare la formazione

Un altro modello per guadagnare denaro con gli appalti pubblici è la formazione per lavorare in questo sistema. L'opzione è adatta solo a coloro che non solo conoscono bene la legge e la teoria degli appalti, ma hanno lavorato molto nella pratica. È impossibile insegnare qualcosa sugli appalti pubblici senza raccomandazioni pratiche.

Chi è il cliente? Imprenditori che desiderano promuovere la propria attività su ordini governativi e professionisti alle prime armi che intendono costruire una carriera in questo settore. La formazione dovrebbe essere dominata dalla componente pratica. Per un lavoro di successo, è necessario studiare non solo il contenuto della legge. È estremamente importante conoscere la procedura per la stesura e la presentazione delle domande, le “vulnerabilità” a causa delle quali il cliente rifiuta di concludere un contratto e altri dettagli importanti.

Solo uno specialista con esperienza pratica in questo campo può organizzare la formazione negli appalti pubblici

Offrire servizi e strumenti ai fornitori

Una promettente linea di business negli appalti pubblici è la vendita di servizi specializzati per i fornitori. Si tratta di qualsiasi software (anche online) che facilita la partecipazione degli imprenditori alle procedure competitive.

Questi programmi includono:

• servizi di notifica delle opportune segnalazioni sul portale;
• piattaforme che aiutano a scrivere e formare correttamente le applicazioni;
• manuali di riferimento;
• servizi legali, per verificare i contatti;
• servizi che generano automaticamente ricorsi al FAS.

Questa direzione è adatta a persone tecnologicamente avanzate che allo stesso tempo hanno una buona conoscenza del sistema degli appalti pubblici. Più precisamente, i luoghi più problematici per le imprese sono la burocratizzazione e le scadenze ravvicinate per la presentazione di grandi quantità di documenti.

La legge sugli appalti pubblici è in vigore da più di 10 anni. Tuttavia, molti imprenditori esitano a richiedere la partecipazione a concorsi e aste. Sono paure ingiustificate. Le richieste delle organizzazioni sono molto diverse e il volume delle forniture, tenendo conto del percorso totale di risparmio, è abbastanza conveniente per le piccole imprese.

Molti imprenditori costruiscono con successo un’attività sugli appalti pubblici, ma c’è anche chi trova il sistema di ordinazione troppo complicato. Semplicemente non crede in una reale opportunità di ottenere un "pezzo della torta di stato" - e invano. Nonostante tutti i suoi difetti, è più trasparente di molti altri schemi commerciali e, se lo desideri, puoi padroneggiarlo. Alla fine dell'articolo daremo un'intervista al proprietario del MP, le cui entrate sono garantite per l'80% da contratti statali.

Appalti pubblici e ordine dello Stato, documenti normativi

Principali documenti normativi:

1. N. 44-FZ del 5 aprile 2013 - "Legge sul sistema contrattuale nel campo degli appalti di beni, lavori, servizi per soddisfare le esigenze statali e comunali".
2. N. 223-FZ del 18 luglio 2011 - "Sull'acquisizione di beni, lavori, servizi da parte di alcuni tipi di persone giuridiche".

Tutti coloro che richiedono l'ottenimento di un ordine statale o comunale per la fornitura di beni, la prestazione di servizi o l'esecuzione di lavori sono uguali davanti alla legge. Questa è l'essenza delle norme esistenti che regolano la conclusione di tali contratti.

I clienti dei servizi e dei beni nel sistema sono statali, municipali:

1. agenzie esecutive;
2. aziende, società, monopoli naturali (ad esempio Gazprom);
3. imprese autonome e unitarie; istituzioni di bilancio;
4. imprese che forniscono acqua, gas, fornitura di calore;
5. organizzazioni con una quota statale e comunale superiore al 50%.

Persona giuridica con qualsiasi forma di proprietà, un imprenditore individuale può diventare fornitore, indipendentemente dall'ubicazione e dalla registrazione (dal 2015, ad eccezione di quelli registrati nelle zone offshore). I clienti sono obbligati a utilizzare metodi competitivi per la selezione degli appaltatori (Fig. 1). Il vincitore è il partecipante che ha offerto il prezzo più basso, le migliori condizioni. Le norme sugli appalti pubblici per le piccole e medie imprese prevedono vantaggi significativi, di cui parleremo di seguito.

Requisiti generali per fornitori di beni e prestatori di servizi:

1. rispetto dei requisiti e delle restrizioni legali;
2. nessuna sospensione, fallimento, liquidazione;
3. il debito fiscale non supera il 25% del valore del patrimonio.

L'intero processo di approvvigionamento, dall'elaborazione dei piani alla determinazione dei fornitori e alla firma di un contratto, viene svolto nel Sistema informativo unificato - UIS (www.zakupki.gov.ru). In tutta onestà, va notato che i clienti si lamentano della sua complessità ancor più dei rappresentanti delle imprese. Vengono imposti loro requisiti severi e tali sanzioni vengono stabilite per la violazione dell'ordine secondo cui l'espressione "multa a credito" è apparsa tra i dipendenti pubblici.

Nel 2015, la FAS Russia ha avviato 22.063 casi ai sensi del Codice degli illeciti amministrativi per violazione della legge n. 44-FZ, ha emesso multe - 18.966, recuperati - 158,3 milioni di rubli. Di questi, 6.425 casi riguardavano l'approvazione di documentazione di appalto non conforme ai requisiti (5.469 sanzioni); 5.237 - per violazione della procedura di selezione dei fornitori (sanzioni 3.452). I dati dal rapporto del Ministero dello Sviluppo Economico.

Come è organizzato il lavoro dell'EIS

Ora l'UIS funziona esclusivamente come un sistema tecnico, svolgendo funzioni come:

1. formazione, elaborazione e conservazione dei dati sull'ordine statale;
2. fornire accesso ai fornitori per presentare domande;
3. garantire lo scambio di documenti elettronici con EDS.

Dal 2017 svolgerà funzioni di controllo: verificare se il piano di appalto corrisponde all'importo del finanziamento statale stanziato e i termini del contratto concluso - alla documentazione per la domanda e ai protocolli. I clienti governativi saranno tenuti ad effettuare gli acquisti rispettando rigorosamente i tempi previsti.

Quali informazioni fornisce il cliente?

Quando effettua un acquisto specifico, deve inserire le seguenti informazioni, comprese tutte le modifiche successive:

1. avviso di acquisto;
2. documentazione, spiegazioni;
3. bozza di accordo.

Il termine per apportare modifiche è di 15 giorni e quando cambiano le condizioni essenziali alla conclusione del contratto e nel corso della sua esecuzione: prezzo, condizioni, volumi - 10 giorni. Le informazioni vengono mantenute aggiornate.

Esempio di ricerca di informazioni sui contratti stipulati

Aprendo la pagina principale del sito degli appalti pubblici (Fig. 2), cliccando il pulsante “Fornitori”, è possibile visualizzare il registro completo degli ordini effettuati e degli acquisti. In basso a destra c'è l'uscita dall'elenco destinata solo alle piccole imprese.

Ad esempio, ecco i risultati della ricerca per diverse query selezionate casualmente:

1. cancelleria - 5200;
2. pezzi di ricambio per automobili - 3;
3. forniture mediche - 43;
4. riparazione - 800.000;
5. servizi di revisione contabile - 243;
6. cartucce di ricarica - 192;
7. mobili - 74.000;
8. riparazione di fotocopiatrici - 703;
9. Servizi informatici - 793;
10. beni per la casa - 2700;
11. detersivi - 3600;
12. strumenti - 7600.

Selezionando, ad esempio, un ordine specifico nel registro - appalti pubblici per le piccole imprese, è possibile visualizzare tutte le informazioni sulle condizioni premendo il numero della domanda (Fig. 3).

Preferenze per le piccole e medie imprese

La partecipazione delle piccole imprese agli appalti pubblici è regolata dall'articolo 30 della legge n. 44-FZ. Stabilisce una quota minima per le PMI e le SONCO pari al 15% del volume totale annuo degli acquisti effettuati. Allo stesso tempo, possono candidarsi a qualsiasi asta e concorso, anche chiuso e con partecipazione limitata, se dispongono di una licenza o di un permesso per un determinato tipo di attività.

Il cliente può selezionare i candidati tra le PMI in due modi (n. 44-FZ):

1. limitare i richiedenti direttamente nel bando, mentre il prezzo iniziale (è anche il massimo) del contratto non deve superare i 20 milioni di rubli (parte 3 dell'articolo 30, paragrafo 4 dell'articolo 42).
2. stabilire l'obbligo per un partecipante (qualsiasi) di attrarre le PMI come subappaltatore, indicando l'importo della partecipazione in% del costo totale; allora le restrizioni non si applicano (parte 6, art. 30).

Un'impresa, un imprenditore individuale deve rispettare le condizioni dell'articolo 4, n. 209-FZ, 24 luglio 2007. Fino al 1 agosto 2016, la legge viene applicata nella vecchia versione. Dopo questa data, tutte le entità NSR verranno iscritte in un unico registro, che sarà pubblicato sul sito ufficiale del Servizio fiscale federale. Ciò consentirà ai clienti di ricevere informazioni affidabili sul fornitore. Ora il partecipante che presenta la domanda fornisce solo una dichiarazione di conformità al SMP.

Secondo il rapporto del Ministero dello Sviluppo Economico nel 2015, è stato completato il 15% della quota dei partecipanti - rappresentanti delle piccole e medie imprese. I rappresentanti di questo segmento hanno ricevuto circa 490 miliardi di rubli dal bilancio solo con contratti diretti (senza subappalto). Lo stesso capo del dipartimento (in un'intervista al quotidiano Kommersant) ritiene che la cifra sia troppo alta, ma secondo lui non è inferiore a 400 miliardi di rubli (fig. 4).

Il numero totale di richieste nel 2015 è del 10% in più rispetto al 2014, e il numero medio di richiedenti per ordine fino a 10 milioni di rubli è aumentato da 2,6 a 3,5. Il metodo prevalente per determinare il fornitore (esecutore) è l'asta elettronica (56,6%).

La procedura di selezione all'asta elettronica (EA)

La procedura per la conduzione dell'UE è regolata dagli articoli 59-71 della legge n. 44-FZ. Quando il cliente effettua la selezione con questa modalità, nell'avviso dovranno essere indicate le seguenti informazioni:

1. Indirizzo Internet del sito elettronico;
2. il termine ultimo per l'accettazione delle domande;
3. la data dell'asta;
4. l'importo e la forma della prestazione di partecipazione;
5. restrizioni sui partecipanti (SMP, subappalto);
6. condizioni per l'ammissione delle merci straniere.

Attualmente esistono 5 piattaforme elettroniche: CJSC Sberbank-AST (www.sberbank-ast.ru), JSC Unified Electronic Trading Platform (www.roseltorg.ru), State Unitary Enterprise Agency for State Order (www.zakazrf.ru). ru ), CJSC "Sistemi di scambio elettronico" (www.etp-micex.ru), LLC "RTS-tender". Di seguito sono riportati tre diagrammi che illustrano il processo di conduzione di tali gare.

Cosa devi fare per fare un'offerta?

La partecipazione in UE è gratuita, ma per poter accedere all'asta è necessario accreditarsi presso un apposito sito. Per fare ciò, all'operatore viene inviato un pacchetto di documenti in formato elettronico, firmati con un EDS (ne richiede uno separato per ciascuno):

1. una dichiarazione in forma standard;
2. estratto da YUGRUL o USRIPP;
3. una copia del passaporto del partecipante (individuale);
4. copie delle decisioni, degli ordini per la persona che riceve l'accreditamento per conto dell'azienda;
5. documenti costitutivi di una persona giuridica (copie);
6. TIN, indirizzo email;
7. un documento che conferma l'autorità del capo;
8. decisione sul diritto di effettuare transazioni di grandi dimensioni (se richiesto).

Per comprendere più in dettaglio come funziona il settore degli appalti pubblici, presentiamo un'intervista con offerenti reali.

Intervista con Galina Mishina, KCLR Protex-Garant LLC, Novokuznetsk

Brevi informazioni. Il Centro di cura e riabilitazione Kuzbass è operativo dal 1992. Sotto tutti gli aspetti corrisponde alle PMI, il numero dei dipendenti è di 39 persone. La direzione principale: la produzione di attrezzature tecniche per bambini disabili: supporti, tavoli, sedie, nonché prodotti e dispositivi ortopedici per lo sviluppo delle capacità motorie.

Poiché una parte significativa di tali apparecchiature viene acquistata tramite il Fondo delle assicurazioni sociali (FSS), l'azienda sta lavorando attivamente sugli appalti pubblici. Galina Borisovna ha risposto a molte delle nostre domande.

Ciao Galina. Per favore, dicci quale quota della tua attività è rappresentata dagli appalti pubblici? Da quanto tempo lavori in EIS?

Gli ordini statali nell'ambito di contratti con i clienti rappresentano l'80-90% di tutte le attività. La cifra esatta dipende dalle capacità dell’impresa e dai finanziamenti federali per i programmi sociali. Collaboriamo con loro da molto tempo, dal giorno della fondazione. Prima dell’UIS si lavorava anche, ma attraverso il supporto cartaceo, cosa molto scomoda e inaffidabile.

Come è organizzato il lavoro, quante persone cercano ordini? Quali sono i problemi principali?

Il lavoro sulla preparazione di una domanda (offerta tecnica) e la sua presentazione al sito, la partecipazione all'asta (o quotazione), nonché la verifica e la firma del contratto vengono eseguiti da specialisti del dipartimento commerciale sotto la supervisione di un avvocato. Ci sono 4 persone nel dipartimento, tutte hanno una formazione giuridica o economica. Ad ogni specialista vengono assegnate determinate regioni del paese, con le quali lavoriamo con contratti governativi. Non ci sono problemi particolari in termini di accreditamento e formazione delle domande.

Chi sono i tuoi clienti, i prezzi variano molto? Quanti concorrenti hai?

I clienti sono le filiali delle FSS nelle regioni, i Ministeri, a cui sono stati delegati i poteri delle FSS per fornire mezzi di riabilitazione per i bambini. Sono loro stessi a fissare i prezzi sulla base di 44-FZ. A volte il prezzo iniziale è pari al costo dei prodotti e alla consegna sul posto. In questo caso decidiamo di non partecipare all'asta. Se il prezzo è accettabile, calcoliamo fino a quale prezzo possiamo scendere. Naturalmente ci sono concorrenti. A volte noi stessi siamo sorpresi quando vediamo nell'elenco quelle aziende che acquistano attrezzature da noi.

È difficile lavorare con gli enti pubblici? Come rispettano le scadenze di pagamento? Quanto spesso ci sono litigi?

Ci sono sempre problemi, ma non sul pagamento, ma su altri punti. C'è chi non capisce che i prodotti sono fatti per bambini disabili e non sono la stessa cosa. Se vengono mirati, tenendo conto di tutte le caratteristiche individuali, ciò dà un effetto riabilitativo. La documentazione, redatta con competenza dal cliente, è un contratto adempiuto a metà; quando tutto è chiaro: cosa, a chi e quale prodotto. Tuttavia, alcuni di essi compongono un compito tecnico di quattro righe e non tengono conto delle varie patologie dei bambini malati. Nella maggior parte dei casi sono loro il problema. Il bambino non ha bisogno di quanto scritto nei termini di riferimento, il destinatario chiede di cambiare e non ne abbiamo il diritto ai sensi del contratto. E al cliente non interessa. È qui che inizia la corrispondenza preliminare al processo. Ci sono poche navi, ma ci sono.

Secondo lei i singoli imprenditori e le piccole imprese possono partecipare agli appalti pubblici? Esiste una reale possibilità per una piccola impresa?

Le imprese dovrebbero partecipare alle aste, questo è il futuro. Tuttavia, se la forma di proprietà è un imprenditore individuale, è necessario ricordare che in caso di violazione dei tempi di consegna verranno inflitte multe elevate e l'imprenditore individuale (a differenza di una LLC) sarà responsabile con tutta la sua proprietà. Pertanto, prima di presentare una domanda, è necessario esaminare le Responsabilità del Fornitore nella bozza di contratto, che è allegata alla documentazione. Se è tutto in ordine, allora vai avanti!

Riassumendo.

Nella selezione dei fornitori per gli appalti pubblici, le piccole e medie imprese beneficiano di vantaggi legittimi. Data la solvibilità della controparte, gli imprenditori possono pianificare le proprie attività e ridurre i rischi. Tecnicamente, padroneggiare la procedura non è più difficile dei servizi del Servizio fiscale federale, PFR. Naturalmente, eventuali concorsi e aste hanno i loro "trucchi", ma questa è già una questione di esperienza. Non vale la pena ricorrere all'aiuto di intermediari che offrono servizi per la ricerca di ordini governativi, è più pratico padroneggiare da soli le capacità di lavorare con l'EIS e le piattaforme elettroniche.

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