Планирование тура. Договорной план

Перед тем как принимать решение об организации туров в новое место назначения, туристская фирма проводит маркетинговые исследования. Необходимо выявить нужды, приоритеты потребителей, тенденции спроса. Это поможет так сформировать турпакет, чтобы более полно удовлетворить все потребности покупателя (туриста). Эти исследования помогают также правильно направить ход планирования туров и ведения договорной кампании с поставщиками услуг.

Подготовительная работа начинается за два года и более до того, как произойдет первая отправка туристов по новому маршруту, по новой программе или в новую страну.

Взаимоотношения с партнерами - поставщиками услуг оформляются в контрактной форме (путем заключения договоров). Каждому году работы (или другому рабочему периоду) предшествует договорная кампания, во время которой и заключаются договора. Перед договорной кампанией обычно составляется договорный план, включающий следующие разделы:

* наименование партнера;

* основной предмет договора;

* срок действия договора;

* сроки заключения договоров;

* особые сведения.

Этот план позволяет составить реальную картину - схему действия работников туристской фирмы по обеспечению услуг на туре. Состав договорного плана зависит от вида тура и предполагаемых услуг. При нескольких видах туров первоначально составляются отдельные субпланы по каждому виду тура, а затем - сводный план, где партнеры группируются по срокам заключения договоров или по географическому принципу. Перед составлением договорного плана необходимо уже четко представлять себе предполагаемых партнеров, а также быть готовым и заключению договоров на стадии переговоров.

При перспективной проработке договорной кампании туристские фирмы широко пользуются различными справочно-информационными сборниками туристско-гостиничной направленности. Справочники туристских агентств, гостинично-ресторанного бизнеса, издаваемые международными туристскими организациями, включают информацию по возможностям организации отдыха и путешествий, размещения и гостиничного обслуживания с указанием основных видов услуг, предоставляемых туристам. Регулярно издаются также национальные, местные и корпоративные справочники. Путеводители, справочники маршрутов, достопримечательностей, календари местных событий, т. е. все, что используется при организации туров и программ обслуживания, является литературой, которой пользуются туроператоры при разработке новых маршрутов и составлении договорного плана.

Специфика заключения договоров с поставщиками услуг

После того как установлены места назначения, количество человек в группах и даты их заездов, в процессе переговоров с гостиницами, авиалиниями и другими поставщиками услуг наступает стадия подписания договоров и контрактов.

Контракт (договор) необходим для урегулирования обязанностей и ответственности сторон, в частности в ситуациях, когда остаются непроданными места в гостиницах, посадочные места в самолете, или в случаях, когда отменяются чартерные авиарейсы, чтобы предусмотреть систему санкций, штрафов для каждого конкретного случая.

Контрактно-договорные взаимоотношения в туризме регулируются нормами международного и национального гражданского права.

На международном уровне такие отношения регулируются следующими основными документами:

* Международной конвенцией по контракту на путешествие, принятой 22 октября 1970 г. Генеральной ассамблеей Всемирной федерации ассоциаций туристских агентств (ФУААВ);

* Положением по туристским контрактам и обменам, принятым на Венской встрече государств - участников Совета Безопасности Совета Европы (СБСЕ) в 1992 г.;

* Соглашением по унификации основных правил международных воздушных перевозок (Варшавская конвенция), принятая 12 октября 1929 г., с изменениями и дополнениями, внесенными в 1955 и 1975 гг.;

* Женевской конвенцией по международной автомобильной перевозке пассажиров и багажа, принятой в Брюсселе в 1967

* постановлением Межпарламентской ассамблеи государств - участников СНГ «Об основных принципах сотрудничества государств - участников СНГ в области туризма» от "" октября 1996 г. и др.

На национальном уровне договорные отношения в область туризма регулируются следующими нормативно-правовыми актами:

* Гражданским кодексом Российской Федерации (ч. 1 и 2 от." 1.10.94 г. и от 22.12.95 г. соответственно);

* Федеральным законом от 24.11.96 г. «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации»;

* Кодексом законов о труде Российской Федерации от 15.09.92 г. № 3543-1, с дополнениями и изменениями по состоянию на 17.03.97 г.;

* постановлением Министерства труда РФ от 14.07.93 г. № 135 «Об утверждении Рекомендаций по заключению трудового договора (контракта) в письменной форме и Примерной формы трудового договора (контракта)».

В практике торговли туристскими услугами туроператоры подразделяются на направляющих (или инициативных, органи-|ующих зарубежные туры) и принимающих (или рецептивных). Инициативный туроператор не всегда выходит напрямую на поставщиков услуг. Он заключает договор с принимающим туроператором, который обеспечивает ему весь комплекс услуг на приеме.

Рассмотрим особенности заключения договоров рецептивного туроператора с поставщиками услуг и договор между рецептивным и инициативным туроператорами.

Договора с поставщиками услуг рецептивного туроператора

Договора с поставщиками услуг составляются на основе типового договора с включением вопросов, касающихся обслуживания туристов и взаимоотношений партнеров (поставщика усну г и туроператора).

Все взаимоотношения с партнерами - поставщиками услуг по обслуживанию туристов на маршруте тура оформляются заключением письменных договоров (контрактов). Они могут иметь типовую форму договора купли-продажи, либо договора комиссии, либо договора обмена (при безвалютном обмене туристскими группами).

Основные положения договоров с поставщиками услуг аналогичны положениям типового договора: предмет договора, основные условия, права и обязанности поставщика услуг, права и обязанности туроператора, ответственность сторон, форс-мажорные обстоятельства, юридические адреса и реквизиты партнеров.

Договор считается заключенным, когда между сторонами в надлежащей случаю форме достигнуто соглашение по всем существенным его условиям. Существенными же признаются условия о предмете договора, которые признаны существенными законодательством или необходимы для договоров данного вида, а также те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Таким образом, стороны вправе устанавливать условия договора по своему усмотрению, так как в каждом случае есть своя специфика, зависящая от особенностей предоставления услуг туристам и взаимоотношений договаривающихся сторон. Исключение составляют только те случаи, когда содержание соответствующего условия предписано (или запрещено) законодательством.

1.Договор с гостиничным предприятием

В международной практике известны и имеют широкое применение соглашения и документы, регулирующие взаимоотношения гостиничных предприятий с турагентами и туроператорами. Один из них -- Гостиничная конвенция 1970 г., разработанная под эгидой Международной гостиничной ассоциации и Всемирной федерации ассоциаций туристских агентств. Конвенция определяет обязательства договаривающихся сторон, сферу ее применения, типы гостиничных контрактов, общие и особые правила их составления, величину комиссионных и порядок платежей, а также условия аннуляции договоров. В 1979 г. в Гостиничную конвенцию был внесен ряд поправок и она получила название «Международная гостиничная конвенция», которая с 1993 г. стала кодексом отношений между гостиницами и турагентствами (туроператорами) и используется при включении гостиничных контрактов.

Кодекс обязывает гостиничное предприятие давать точную информацию по категории и расположению отеля, а также по качеству предоставляемых услуг. В нем определяется, что тур-агент не имеет права устанавливать для своих клиентов цены иыше тех, которые установлены по договору комиссии. Это имеет отношение и к туроператору, работающему с гостиницей на тех же условиях. При этом ни турагент, ни туроператор, ни гостиница не должны раскрывать цену, которая оговорена в контракте.

Документами, регулирующими взаимоотношения туристского бизнеса с гостиничными предприятиями, являются: Международные гостиничные правила, одобренные Советом Международной гостиничной ассоциации (02.11.81 г.), и Межрегиональная гармонизация критериев гостиничной классификации на основе классификационных стандартов, одобренная региональными комиссиями ВТО в 1989 г.

Хотя эти документы носят рекомендательный характер и не являются обязательными, они содержат много положений, прочно вошедших в международную практику взаимоотношений между бизнесом гостиниц и агентско-операторским бизнесом в туризме.

При организации туров на территории России и во взаимоот-i юшениях с российскими гостиничными предприятиями следует руководствоваться также Правилами предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации, утвержденными Постановлением Правительства РФ от 25.04.97 г. № 490.

Взаимоотношения с гостиничными предприятиями определяются в основном следующими соглашениями:

* Договором о квоте мест с гарантией заполнения.10-80 %. По такому договору туристская фирма получает от гостиницы определенное количество мест, которые она обязана и течение периода, оговоренного в контракте, заполнить туристами. При этом она гарантирует оплату 30-80 % выделенной квоты мест, даже если они не будут использованы. Остальную часть квоты фирма имеет право аннулировать в установленные сроки. По этому договору фирма получает цены на гостиничные места более низкие, чем обычные тарифы.

* Договором о квоте мест без гарантии заполнения. По этому договору фирма не берет на себя никакой гарантии заполнения выделенной ей квоты мест. Поэтому в силу вступает обычное правило аннуляции мест, не использованных в установленные сроки. Фирма рассчитывается с гостиницей по обычным тарифам.

* Договором о твердой закупке мест с полной оплатой. По такому договору фирма гарантирует гостинице полную оплату выделенной квоты мест, независимо от их заполнения. При таких условиях фирма выторговывает более низкие цены на размещение в гостинице, чем обычно* Договором о текущем бронировании. Это наиболее типичный договор для туристских фирм, особенно тех, которые занимаются организацией индивидуального туризма. По договору фирма не получает от гостиницы никакой квоты мест. При обращении клиента она направляет гостинице заявку на бронирование и только по получении от нее подтверждения производит продажу гостиничных услуг. При таком договоре действуют обычные тарифы на гостиничные места. Кроме того, важно обратить внимание на гарантии, которые наст вам партнёр - поставщик услуги (например, гарантирует ли гостиница обещанное размещение). Во взаимоотношениях с поставщиками услуг необходимо предусматривать (фиксировать в договоре) условие о невозможности обратного повышения цен (цены можно повышать только на непроданные услуги) и отработать механизм исполнения этого условия.2.Договор с предприятием питания

Такой договор заключается с отдельным предприятием питания, если питание организуется вне средства размещения туристов и не входит в контракт с гостиничным предприятием. Это может иметь место на маршрутных, тематических турах (питание в пути) и др.3.Договор с автотранспортным предприятием

4. Договор с авиакомпанией (три вида- дог-р на квоту мест на регулярных авиарейсах (жестки и мягкий); -агентское соглашение с авиакомп.; -чартер (аренда самолета, бронь мелким фирмам по схеме -жесткий, мягкие и комбинированые. блоки мест). 5. Д-ра с музеями, экскурсионной фирмой, ж/д и др.

Вербальная модель

1. Название тура:

2. Тип туризма:

3. Вид туризма по цели:

4. Источник финансирования:

5. Маршрут следования и тип построения трассы маршрута:

6. Форма организации:

7. Сезонность:

8. Продолжительность:

9. Класс обслуживания:

10. Средства размещения:

11. Вид транспорта:_____; внутримаршрутные перевозки:______

12. Питание:

13. Экскурсии по программе:

14. Целевая аудитория туристов:

15. Возраст участников:

16. Количество человек в группе:

17. Примерная стоимость:

Приложение 5 (продолжение)

Поставщики услуг

Оформляется в произвольной форме (текст или таблица) . Указываются:

Наименование поставщиков (отдельно выделяются средства размещения, питания; транспортные предприятия, турфирмы по предоставлению экскурсионных услуг, культурные и развлекательные учреждения (музеи, театры и др.), страховые компании и т.д.);

Адрес, телефон, e-mail, сайт;

Часы работы, выходной день.

Договорный план по организации (вид) проекта тура

Программа проекта тура « Оригинальное название»

Дата	Мероприятие	Время
1 день
2 день
3 день
4 день
5 день

Программа начинается с отправления туристов с территории постоянного места жительства и заканчивается возвращением обратно.

Приложение 5 (продолжение)

График загрузки туристского предприятия

Группами туристов на 2015 год

№ группы

Дата обслуживания

Январьь

Февраль

Март

x

x

x

x

x

x

x

Апрель

Май

x

x

x

x

x

Июнь

x

x

Июль

Август

x

x

x

x

x

x

x

x

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

x

x

x

x

x

x

x

Декабрь

Приложение 5 (продолжение)

Калькуляция

№ п/п	Статьи затрат	Расчет	Итого на группу
	Размещение
	Гостиница 1
	Гостиница 2
	Бронь – на сайте гостиницы
	Питание
	Завтраки в ресторане «…..»- в гостинице
	Обед в кафе «…»
	Обед в кафе «….»
	Ужин в кафе « ….»
	Транспортное обслуживание
	Ж\Д перевозка (туда)	см. на сайте ОАО РЖД
	Ж\Д перевозка (обратно)	см. на сайте ОАО РЖД
	Внутримаршрутные перевозки (помните про один дополнительный час за подачу автобуса)
	Трансфер (если есть )
	Экскурсионное обслуживание
	Музей 1
	Музей 2
	Музей 3
	Работа экскурсовода
	РТГ сопровождающий/принимающий
	Анимационные услуги
	Аренда снаряжения
	Страхование	Для школьников и студентов обязательно
	Итог 1
	Накладные расходы	10 %
	Расходы на рекламу	5 %
	Итог 2
	Прибыль	15%
	Итог 3
	Итого на группу

*фирма находится на УСН, НДС не облагается

Стоимость путевки на человека: (Итог 3 ) : (количество человек в группе)

Технологическая карта туристского путешествия

Технологическая карта туристского маршрута

(наименование туристской организации)

Наименование маршрута _____________________________________________________

Основные пункты маршрута СПб…..СПб__________________________________________________

I. Основные показатели маршрута

Вид маршрута ______________________________________________________________

Километраж маршрутов ________________________________________

Продолжительность маршрута в днях (календарных) 6 дн/ 5 ночей__________________

Количество туристских рейсов (групп) _____4____________________________________

Число туристов в рейсе (группе) ____25__________________________________________

Всего туристов по маршруту ____100___________________________________________

Всего человеко-дней (по ночлегам) обслуживания на маршруте ____________________

Расходы по внутримаршрутному транспорту ____________________________________

Расходы по экскурсионному обслуживанию _____________________________________

Продолжительность работы руководителя туристской группы ______________________

Стоимость ваучера (путевки) на туристскую группу ______________________________

Стоимость ваучера (путевки) на одного человека _________________________________

II. Даты отъезда и прибытия рейсов (групп)

И количество рейсов (групп) по месяцам

№ п/п	Пункты маршрута и обслуживания, расстояние между ними (км.).	Время прибытия в пункт и отправления из него	Программа обслуживания (с указанием предприятий-партнеров, обслуживающих на маршруте)	Дополнит услуги
	питание	ночлег	Наименование туристско-экскурсионных мероприятий
	СПб	22:00 (1 день)
	Владимир 900км	10:00 (2 день) 19:00 (5 день)	Завтр- 3 (в гостин.) Обед – 2(кафе «Огонёк», кафе «Встреча»), Ужин – 2 (кафе «Огонёк», столовая «Тарелка») В г.Суздаль – Обед – 1 (кафе «Трапезная); В Гороховце- Обед – 1:кафе «Ромашка»	3 ночи Гостиница «Владимир», номера стандарт 2-ух местные	Обзорная экскурсия по Владимиру, музей «Золотые ворота», Дмитриевский собор. Экскурсия в г.Суздаль (музей краеведческий, монастырь,…) Экскурсия в г.Гороховец (перечисляем объектов посещения)
	Ковров 150км	13:00 (5 день) 22:30 (5 день)	Обед – 1 (где…), ужин – 1 (где)		Экскурсия по городу (объекты…)
	СПб 750км	8:00 (6 день)

Всего 1800км

IV. Описание маршрута

Дать описание туристского маршрута, условий приема и обслуживания туристов.

• - предмет договора;
• - основные условия;
• - ответственность сторон;

Взаимоотношения с партнерами - поставщиками услуг оформляются в контрактной форме (путем заключения договоров). Каждому году работы (или другому рабочему периоду) предшествует договорная компания, во время которой заключаются договоры. Перед началом договорной компании обычно составляется договорный план, который включает в себя следующие разделы:

• - наименование партнера;
• - основной предмет договора;
• - сроки действия договора;
• - сроки заключения договоров;
• - особые сведения.

Этот план позволяет составить реальную картину - схему действия работников турфирмы по обеспечению услуг на туре.

Состав договорного плана зависит от вида тура и предполагаемых услуг. При нескольких видах туров первоначально составляют отдельные субпланы по каждому виду тура, а затем - сводный план, где партнеры группируются по срокам заключения договоров или по географическому принципу. Перед составлением договорного плана необходимо уже четко представлять себе предполагаемых партнеров, а также быть готовым к заключению договоров на стадии переговоров.

При перспективной проработке договорной компании туристские фирмы широко пользуются различными справочно-информационными сборниками туристско-гостиничной направленности. Подобные справочники включают в себя информацию по возможностям организаций отдыха и путешествий, размещения и гостиничного обслуживания с указанием основных видов услуг, предоставляемых туристам.

При разработке новых маршрутов и составлении договорного плана используются:

• - путеводители;
• - справочники маршрутов, достопримечательностей;
• - календари местных событий и т.п.

Таблица 1

Таблица 2

Виды деятельности			Конкретные виды работ
Планирование и переговоры	1-й год (предшествующий планируемому)	Ноябрь-декабрь	Переговоры с отелями, сервисной службой по трансферу, экскурсионными фирмами и другими поставщиками услуг, уже сотрудничавшими и новыми, выбранными на планируемый год. Подготовка к печати нового сигнального буклета/каталога.
Договорная компания. Обновление и переиздание буклетов и каталогов.	2-й год (планируемый)	Январь-февраль	Оформление договоров с отелями, сервисной службой по трансферу и внутримаршрутного транспорта, экскурсионными бюро и т.д. Печать буклета/каталога.
	Буклет/каталог отпечатан. Системы услуг сформированы.
Продвижение.	Март-апрель	Распределение буклетов/каталогов среди партнеров по сбыту. Подготовка и назначение гидов, инструкторов, аниматоров и др.
Апрель-май	Начало сезона и обслуживание туристов.

Заключение договоров с поставщиками услуг.

Договор между туроператорами.

Послу того, как установлены места назначения, количество человек в группах и даты их заездов, в процессе переговоров с гостиницами, авиакомпаниями и другими поставщиками услуг наступает стадия подписания договоров и контрактов.

Контракт (договор) необходим для урегулирования обязанностей и ответственности сторон, в частности в ситуациях, когда остаются непроданными места в гостиницах, посадочные места в самолете, или в случаях, когда отменяются чартерные рейсы, чтобы предусмотреть систему санкций, штрафов для каждого конкретного случая.

Правильно организованная договорная работа туроператора помогает ему не попадать в зависимость от деятельности различных поставщиков услуг. Крупные туроператоры подписывают обычно долгосрочные контракты с отелями на определенное количество номеров или на обеспечение полной загрузки отеля, что дает им низкие цены, но представляет определенный риск для владельца отеля (он может потерять деньги в период высокой инфляции). Есть риск и для туроператора (он потеряет деньги в случае, если не все туры будут проданы).

Контрактно-договорные взаимоотношения в туризме регулируются нормами международного и национального гражданского права.

На международном уровне такие отношения регулируются следующими основными документами:

На национальном уровне договорные отношения в области туризма регулируются следующими нормативно-правовыми актами:

• - Гражданским кодексом РФ (ч.1 и 2 от 21.10.94 и от 22.12.95 г. соответственно);
• - Федеральным законом от 24.11.96 г. "Об основах туристской деятельности в РФ";
• - Трудовым кодексом РФ.

В практике торговли туристскими услугами инициативный туроператор не всегда выходит напрямую на поставщиков услуг. Он заключает договор с принимающим туроператором, который обеспечивает ему весь комплекс услуг на приеме.

Рассмотрим особенности заключения договоров рецептивного туроператора с поставщиками услуг и договор между рецептивным и инициативным туроператорами.

Договоры с поставщиками услуг рецептивного туроператора.

Договоры с поставщиками услуг составляются на основе типового договора с включением вопросов, касающихся обслуживания туристов и взаимоотношений партнеров (поставщика услуг и туроператора).

Все взаимоотношения с партнерами-поставщиками услуг по обслуживанию туристов на маршруте тура оформляются заключением письменных договоров (контрактов). Они могут иметь типовую форму договора купли-продажи или договора комиссии, либо договора-обмена (при безвалютном обмене туристскими группами).

Основные положения договоров с поставщиками услуг аналогичны положениям типового договора:

• - предмет договора;
• - основные условия;
• - права и обязанности поставщика услуг;
• - права и обязанности туроператора;
• - ответственность сторон;
• - форс-мажорные обстоятельства;
• - юридические адреса и реквизиты партнеров.

Договор считается заключенным, когда между сторонами в надлежащей форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Договор с гостиничным предприятием.

Договор о квоте мест с гарантией заполнения 30-80 %. По такому договору туристская фирма получает от гостиницы определенное количество мест, которые она обязана в течение периода, оговоренного в контракте, заполнить туристами. При этом она гарантирует оплату 30-80 % выделенной квоты мест, даже если они не будут использованы. Остальную часть квоты фирма имеет право аннулировать в установленные сроки. По этому договору фирма получает цены на гостиничные места более низкие, чем обычные тарифы.

Договор о квоте мест без гарантии заполнения. По этому договору фирма не берет на себя никакой гарантии заполнения выделенной ей квоты мест. Поэтому в силу вступает обычное правило аннуляции мест, не использованных в установленные сроки. Фирма рассчитывается с гостиницей по обычным тарифам.

Договор о твердой закупке мест с полной оплатой. По такому договору фирма гарантирует гостинице полную оплату выделенной квоты мест, независимо от их заполнения. При таких условиях фирма выторговывает более низкие цены на размещение в гостинице, чем обычно.

Договор о текущем бронировании. Это наиболее типичный договор для туристских фирм, особенно тех, которые занимаются организацией индивидуального туризма. По такому договору фирма не получает от гостиницы никакой квоты мест. При обращении клиента она направляет гостинице заявку на бронирование и только по получении от нее подтверждения производит продажу гостиничных услуг. При таком договоре действуют обычные тарифы на гостиничные места.

В любом варианте договоров следует предусматривать (оговаривать) следующие условия:

• - стоимость номеров и бронирования;
• - тип номеров и их число;
• - продолжительность (сезоны) обслуживания;
• - свободные периоды;
• - графики заезда туристов;
• - сроки и продолжительность разового обслуживания;
• - набор входящих услуг;
• - количество и форму организации питания - варианты предоставления питания в ресторане гостиницы (завтрак, полу пансион, полный пансион, шведский стол и т.д.);
• - языки, на которых необходимо говорить персоналу;
• - сроки подтверждения заезда туристов (бронирования);
• - сроки снятия заездов без предъявления штрафных санкций;
• - штрафные санкции по величине и срокам отказа;
• - скидки на большой заезд или на постоянную загрузку;
• - материальная ответственность за недозаезд (количественный), срыв заезда, отказ от размещения гостей;
• - другие специфические вопросы (входит ли в стоимость пользование сауной, бильярдом, время работы бассейна, набор дополнительных услуг и пр.).

Кроме того, важно обратить внимание на гарантии, которые нам дает партнер - поставщик услуги (гарантирует ли гостиница обещанное размещение).

Условие о невозможности обратного повышения цен (цены можно повышать только на не проданные услуги).

Договор с предприятием питания.

Такой договор заключается с отдельным предприятием питания, если питание организуется вне средства размещения туристов и не входит в контракт с гостиничным предприятием. Это может иметь место на маршрутных тематических турах (питание в пути) и др.

В таком договоре должны быть отражены:

• - количество единовременно обслуживаемых туристов;
• - регулярность и величина заказов;
• - вид питания (шведский стол, обслуживание и др);
• - примерные варианты меню;
• - примерные цены на различные рационы питания;
• - скидки на большое количество клиентов или на постоянное обеспечение клиентуры;
• - сроки подачи заявок на питание;
• - определенные сроки снятия заказов без предъявления штрафных санкций;
• - материальная ответственность за срыв питания с той или с другой стороны с указанием сроков наступления материальной ответственности и др.

После идентификации поставщиков, основываясь на:

■ целях планируемого тура;

■ потребностях членов фокус-группы;

■ уровне конкуренции на рынке;

■ опыте и рыночных возможностях туроператора;

■ договорной базе и личных связях работников туроператора;

■ финансовых возможностях оператора;

Туроператор принимает решение о возможных схемах взаимного сотрудничества по организации тура с идентифицированными им поставщиками. Примерами таких схем могут быть:

Поставщик туристическихуслуг	Возможные схемы взаимной работы поставщика тур-услуг и туроператора
Авиакомпания	1.Продажа билетов на регулярные рейсы. 2. Организация чартерного рейса. 3. Организация чартерных программ. 4. Единоличное или долевое участие в чартерных программах
Отели	1. Аренда отеля. 2. Покупка блока мест на условиях комитмента. 3. Покупка блока мест на условиях элотмента. 4. Безотзывное бронирование. 5. Приоритетное бронирование. 6. Работа на условиях повышенной комиссии. 7. Работа на условиях стандартной комиссии по разовым заявкам.
Железные дороги	1. Торговля железнодорожными билетами. 2. Формирование туристических поездов. 3. Формирование прицепных вагонов
Судовладельцы	Фрахт водного судна (единоличный или долевой)
Автопредприятия	1. Аренда автобуса (единоличная или долевая)
Экскурсионные бюро	1. Организация индивидуальных (групповых) экскурсий. 2. Организация экскурсий на собственном транспорте или транспорте экскурсионного бюро

Любые схемы сотрудничества с поставщиками услуг, выбранные туроператором, как наиболее подходящие для организации планируемого тура, должны быть документально оформлены задолго до начала сезона, поскольку совместная работа оператора и поставщика тур-услуг является особым юридическим событием, приводящим к появлению новых прав и обязанностей обоих сторон.

Документирование чаще всего осуществляется в подписании договоров (контрактов) о совместной работе туроператора и определенного поставщика тур-услуг.

Неотъемлемыми реквизитами этих договоров являются:

■ полное наименование, форма собственности, юридический и фактический адреса, банковские реквизиты и контактные телефоны сторон;

■ место и время заключения договора о сотрудничестве (местом заключения могут выступать как родные города оператора и поставщика тур-услуг, так и нейтральная территория, например, место проведения туристической выставки);

■ предмет договора (в котором кратко дается понятие целям, с которыми заключался договор, например, «Основываясь на взаимном стремлении к сотрудничеству, стороны договорились о следующем: ОПЕРАТОР осуществляет набор и отправку групп и индивидуальных туристов в Италию, ФИРМА обеспечивает организацию их пребывания в Италии»);

■ условия договора - подробное описание схем дальнейшего сотрудничества (формы работы - факсимильная, электронная; документооборот - форма заявок, подтверждения заявок и ваучера; формы расчетов; сроки подачи заявок и их подтверждения, формы сверки выполненных работ);

■ права и обязанности сторон;

■ общая стоимость контракта, порядок и сроки окончательного расчета (например, при покупке блоков мест, заказе чартера или фрахте судна);

■ ответственность сторон (обычно выражается в процентном соотношении от стоимости контракта);

■ определение контактных и ответственных лиц;

■ форс-мажорные обстоятельства;

■ длительность контракта и условия его пролонгации;

■ печати и подписи сторон.

Договоры между туроператором и поставщиками тур-услуг подписываются в двух (или более) экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу. С иностранным поставщиком туристических услуг договор заключается на двух языках (может применяться параллельный перевод в тексте контракта).

Необходимо отметить, что туроператор обязан иметь контракты с поставщиками абсолютно всех услуг, задействованных в тур-пакете. В противном случае, в проведении сертификации качества этого тура соответствующими органами государства может быть отказано.

Планирование туров есть этап циклической деятельности туроператора, в результате которого из неконкретизированного тур- проекта формируется непосредственно сам тур, как сопоставленная по времени, месту, последовательности, качеству и стоимости совокупность туристских услуг различных предприятий туристской инфраструктуры, готовый к продвижению его на туристском рынке.

Результатом турпланирования является турпакет, как вид услуги, отвечающий следующим требованиям: обоснованность (турпакет отвечает определенным целям тура); надежность и безопасность; целостность (отсутствие незапланированных нестыковок); простота в эксплуатации; гибкость и способность к модификации; привлекательность.

На основании целей турпланирования можно выделить его основные этапы: а) определение схемы работы туроператора при организации планируемого тура; б) идентификация поставщиков туристских услуг и оформление договорной базы тура; в) ценообразование тура на основании рыночной позиции тура и ценовых предложений поставщиков туристских услуг.

Выбор схемы работы туроператора по реализации тура зависит прежде всего от типа туроператора (аутгоинговый, инка- минговый и инсайдинговый). Аутгоинг, как наиболее сложный вид туроперейтинга, подразумевает возможность двух схем организации туров: 1) непосредственный контакт с поставщиками услуг; 2) организация туров с участием посредников - meet-компаний.

Прямая организация туров подразумевает контактирование аутгоингового туроператора со всеми поставщиками туристских услуг: перевозчиками, средствами размещения, предприятиями питания, экскурсионными бюро, досугово-развлекательными организациями и др. Для прямой организации туров необходимо: отличное владение работниками туроператора информацией об особенностях работы поставщиков туристских услуг; личные связи туроператора с поставщиками туристских услуг; владение иностранными языками; наличие возможностей легального перевода денежных средств за рубеж.

Положительными чертами такой схемы организации работы аутгоинг-туроператора являются: а) возможности заключения выгодных договоров с поставщиками туристских услуг; б) непосредственная ответственность туроператора за качество продаваемых им услуг; в) отсутствие необходимости переплачивать за посреднические услуги.

Однако у такого рода деятельности есть и очевидные недостатки [Д. С. Ушаков, 2008]:

• необходимость владения колоссальной информационной базой и необходимость содержания большого штата работников;
• необходимость командировок в дестинации, что повышает издержки туроператора;
• необходимость международных переводов денежных средств, что приводит к росту налогов и снижению прибыли;
• необходимость учета режима работы предприятий - поставщиков туристских услуг;
• довольно малый процент выигранных дел по искам туроператора к поставщикам туристских услуг;
• необходимость высоких издержек в организации туров;
• отсутствие гарантии того, что номера, выкупленные оператором в качестве блока или аренды отеля, с успехом не продаются на месте отельером.

Опосредованная организация зарубежных поездок отличается от прямой появлением в отношениях между отечественным аутгоинг-туроператором и зарубежными поставщиками туристских услуг некоего посредника, называемого meet-компанией. Meet-компания есть зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоинг-туроператора. Работа meet-компании основана на предложении полного пакета наземного обслуживания. При этом работа аутгоингового туроператора сводится только к организации доставки туристов от дома к месту отдыха и обратно и работе с принимающим туроператором.

К достоинствам организации работы туроператора посредством услуг meet-компаний можно отнести:

• текущую информацию о предложениях отельеров, что существенно облегчает работу отправляющего туроператора;
• работу с meet-компанией, что сулит значительно меньшие издержки, чем прямая организация туров;
• определение единого ответственного за качественное предоставление оплаченных оператором услуг meet-компании;
• экономическую выгоду - возможность приобретать услуги наземного обслуживания у крупных зарубежных принимающих туроператоров, которые имеют значительные скидки у владельцев средств размещения;
• упрощение или значительное облегчение процедуры международных переводов валюты, так как нет необходимости рассчитываться с каждым поставщиком туристских услуг в отдельности.

Недостатками сотрудничества отправляющих туроператоров с принимающими при организации зарубежных туров принято считать удорожание предлагаемых поставщиками услуг. Однако возникновения проблем подобного рода принимающие туроператоры стараются не допускать, так как они имеют более тесные контакты и взаимоотношения с поставщиками услуг, нежели аутгоинговые туроператоры.

Однако посреднический тип взаимоотношений наиболее распространен в отечественной практике. К такой схеме работы прибегает большинство небольших туроператоров, а также операторов, работающих с большим количеством массовых и популярных направлений. Схема прямой организации туров типична для крупных туроператоров, работающих на индивидуальных направлениях.

В табл. 5.1 определяются характеристики деятельности операторов, наиболее подходящих для применения прямой и посреднической схем организации российского международного выездного туризма.

Наличие двух схем работы по организации туров типично только для отправляющего туроперейтинга. В случаях же инсай- динга или инкаминга также можно прибегать к услугам какого-то посредника. Например, как и в случае с аутгоингом, можно приобретать наземное обслуживание у другого туроператора, а доставку туристов к месту назначения и обратно организовывать силами самого оператора. Однако из-за специфики российТаблица 5.1. Характеристика деятельности российского отправляющего туроператора [Д. С. Ушаков, 2008]

Параметры
	Работа с meet-компаниями	Прямая схема работы
Объемы продаж	Небольшие, средние	Большие, туроператор имеет рыночные и финансовые возможности для заключения выгодных договоров с иностранными отельерами и перевозчиками
Профиль работы	Массовые и популярные направления и виды туров, заставляющие иностранные meet-компании «говорить» на русском языке и иметь представительства в России	Возможны два варианта: 1. Индивидуальные туры или эксклюзивные направления, предлагать «наземное обслуживание» для которых зарубежные meet-компании не считают выгодным и перспективным делом (поэтому они не имеют представительств в России). 2. Массовые направления и групповые туры, наличие у оператора рыночных и финансовых возможностей для непосредственной работы с иностранными поставщиками услуг
Ассортимент предлагаемых	Широкий (несколько курортов или направлений) и глубокий (множество средств размещения на одном направлении)	Узкий (одно-два направления) и мелкий (небольшой выбор средств размещения), позволяющий концентрировать усилия на работе с небольшим количеством иностранных поставщиков туруслуг
Сегмент рынка	Большой сегментный ряд, отсутствие узкой рыночной специализации	Ограниченная фокус-группа, узкая специализация, диктуемая небольшим количеством предлагаемых туров, направлений и средств размещения
Персонал		Большой, владеющий иностранными языками, имеющий опыт работы и отличное знание направления. Туроперей- тинговая деятельность весьма широкая - от гостиницы до визовой поддержки. Наличие представителя в местах отдыха
Опыт работы на рынке	Небольшой или отсутствие такового	Огромный опыт, знание направлений, известность среди потребителей определенной узкой фокус-группы
Минимальные финансовые возможности	Наличие необходимых средств для организации чартерной программы	Наличие финансовых возможностей для командировок, приобретения блоков мест в отелях, на чартерных рейсах

Окончание табл. 5.1

Параметры	Характеристики деятельности российского отправляющего туроператора
	Работа с meet-компаниями	Прямая схема работы
Опасности в перспективе	Лоббирование интересов meet-компании, полная неизвестность на курорте (даже если оператор целиком арендует самолеты)	Экономическая выгода прямой организации туров достигается, только если оператор непосредственно выкупает места (на различных условиях) в зарубежных отелях, бронирует транспортные средства. Имеет эффективно функционирующее представительство на зарубежном курорте. Узкий ассортимент и чрезмерная зависимость от потребителя
Перспективы	Рядовой оператор, но есть возможности добиться повышенного комиссионного вознаграждения или более льготных условий сотрудничества с meet-компанией

ского туристского рынка, отечественные инкам- и инсайд-туроператоры при организации своих туров не всегда пользуются услугами коллег. Поэтому в большей степени для туроператоров внутреннего и въездного российского направлений характерна прямая схема организации туров.

Составление договорного плана тура. Перед тем как принимать решение об организации туров в новое место назначения, туроператор проводит маркетинговые исследования. Это поможет так сформировать турпакет, чтобы наиболее полно удовлетворить все потребности покупателя. Эти исследования помогают также правильно направить ход планирования туров и ведения договорной кампании с поставщиками услуг. Подготовительная работа начинается за два года и более до того, как произойдет первая отправка туристов по новому маршруту, по новой программе или в новую страну.

В табл. 5.2 представлена типичная временная шкала для новой летней программы инициативного туроператора.

После идентификации поставщиков, основываясь на целях планируемого тура, потребностях членов фокус-группы, уровне

Таблица 5.2. [Е. Н. Ильина, 2008]

Виды деятельности			Конкретные виды работ
Научно-исследовательская работа- планирование	Первый год (за два года до внедрения тура)	Июнь-август	Маркетинговые исследования; изучение экономических факторов, влияющих на будущее развитие пакетных туров
		Сентябрь- декабрь	Установление вероятного выбора мест приема
Планирование - переговоры	Второй год		Вторая стадия маркетинга: разносторонние сравнения альтернативных мест назначения, их выбор
		Февраль- март	Принятие решения о месте назначения, отелях, их вместимости, продолжительности тура, начале сезона, датах отправки; принятие решения о размере и дизайне брошюр, буклетов, их тираже, о сроке их готовности
		Апрель-май	Объявление конкурса на оформление брошюр и буклетов; переговоры с авиалиниями о чартерных полетах; переговоры с отелями, сервисной службой по трансферу, экскурсионными организациями
Работа по подготовке персонала и буклетов	Второй год		Оформление контрактов с поставщиками услуг; подготовка и печать сигнальных экземпляров буклетов и брошюр; работа с иллюстрациями каталогов; ранние разработки текста; работа в оформительской студии и предложения по дизайну
		Июль-август	Производство буклетов и каталогов; оценка продажной цены тура
		Сентябрь- октябрь	Подготовка служащих по бронированию; расчет окончательной цены тура (для печати); получение готовых буклетов и каталогов; создание систем бронирования
Продвижение	Третий год	Январь-март	Распределение отпечатанных брошюр на рынке; начальное продвижение продаж; первая публичная реклама тура в СМИ
		Апрель-май	Первая отправка по новому туру

Таблица 5.3. Временная шкала для новой программы инициативного туроператора [Е. Н. Ильина, 2008]

Виды деятельности			Конкретные виды работ
Планирование - переговоры	Первый год (предшествующий планируемому)	Ноябрь-декабрь	Переговоры с поставщиками услуг, уже сотрудничавшими и новыми, выбранными на планируемый год;подготовка к печати нового сигнального буклета или каталога
Договорная кампания. Обновление и переиздание буклетов и каталогов	Второй год (планируемый)	Январь-февраль	Оформление договоров с поставщиками услуг; печать буклета или каталога
		Февраль-март	Буклет/каталог отпечатаны; системы услуг сформированы
Продвижение	Второй год	Март-апрель	Распределение буклетов и каталогов среди партнеров по сбыту; продвижение продаж; реклама в СМИ; продажа; подготовка и назначение гидов, инструкторов, аниматоров и др.
		Апрель-май	Начало сезона и обслуживания туристов по маршруту

конкуренции на рынке, опыте и возможностях туроператора, договорной базе и личных связях туроператоров, финансовых возможностях оператора, туроператор принимает решение о возможных схемах взаимного сотрудничества по организации тура с идентифицированными им поставщиками. Примеры таких схем представлены в табл. 5.4.

Взаимоотношения с партнерами - поставщиками услуг оформляются в контрактной форме (путем заключения договоров). Каждому году работы предшествует договорная кампания, во время которой и заключаются договоры. Перед договорной кампанией обычно составляется договорной план, включающий следующие разделы: наименование партнера; основной предмет договора; срок действия договора; сроки заключения договоров; особые сведения.

Этот план позволяет составить реальную картину - схему действия работников туристской фирмы по обеспечению услуг на туре. Состав договорного плана зависит от вида тура и предТаблица 5.4. Схемы работы туроператора с поставщиками услуг [Д. С. Ушаков, 2008]

Поставщик туристских услуг	Возможные схемы взаимной работы с туроператором
Meet-компания	1. Разовые заявки. 2. Квотирование. 3. Туристский кредит
Авиакомпания	1. Продажа билетов на регулярные рейсы. 2. Организация чартерного рейса. 3. Организация чартерных программ. 4. Единоличное или долевое участие в чартерных программах
	1. Аренда отеля. 2. Покупка блока мест на условиях комитмента. 3. Покупка блока мест на условиях элотмента. 4. Безотзывное бронирование. 5. Приоритетное бронирование. 6. Квотирование. 7. Работа на условиях повышенной комиссии. 8. Работа на условиях стандартной комиссии по разовым заявкам
Железная дорога	1. Продажа индивидуальных и групповых железнодорожных билетов. 2. Формирование специальных туристско-экскурсионных поездов. 3. Аренда прицепных вагонов
Судовладелец	1. Единоличный или долевой фрахт судна
Автопредприятие	1. Единоличная или долевая аренда автобуса
Экскурсионная организация	1. Организация индивидуальных экскурсий. 2. Организация групповых экскурсий. 3. Организация экскурсий на собственном транспорте. 4. Организация экскурсий на арендованном транспорте

полагаемых услуг. При нескольких видах туров первоначально составляются отдельные субпланы по каждому виду тура, а затем сводный план, где партнеры группируются по срокам заключения договоров или по географическому принципу. Перед составлением договорного плана необходимо уже четко представлять себе предполагаемых партнеров, а также быть готовым к заключению договоров на стадии переговоров.

Неотъемлемыми реквизитами договоров с поставщиками услуг являются:

• полное наименование, форма собственности, юридический и фактический адреса, банковские реквизиты и контактные телефоны сторон;
• место и время заключения договора о сотрудничестве;
• предмет договора (краткое раскрытие целевых установок сторон);
• условия договора - подробное описание схем дальнейшего сотрудничества (формы работы, документооборот, формы расчетов, сроки подачи заявок и их подтверждения, формы сверки выполненных работ и др.);
• права и обязанности сторон;
• общая стоимость контракта, порядок и сроки окончательного расчета;
• ответственность сторон;
• определение контактных и ответственных лиц;
• форс-мажорные обстоятельства;
• длительность контракта и условия продления сроков его действия;
• печати и подписи сторон.

Договоры между туроператором и поставщиками услуг подписываются не менее чем в двух экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу. С иностранным поставщиком туристских услуг договор заключается на двух языках с возможностью применения параллельного перевода в тексте контракта. Туроператор должен иметь контракты со всеми поставщиками туристских услуг. В противном случае в проведении сертификации качества этого тура соответствующими органами государства может быть отказано.

При перспективной проработке договорной кампании туроператоры широко пользуются различными справочно-информационными сборниками туристско-гостиничной направленности. Справочники турагентств, гостиниц, ресторанов, издаваемые международными туристскими организациями, включают информацию по возможностям организации отдыха и путешествий, размещения и гостиничного обслуживания с указанием основных видов услуг, предоставляемых туристам. Регулярно издаются также национальные, местные и корпоративные справочники. Путеводители, справочники маршрутов, достопримечательностей, календари местных событий, т. е. все, что используется при организации туров и программ обслуживания, является литературой, которой пользуются туроператоры при разработке новых маршрутов и составлении договорного плана.