Yangi mahsulotni bozorga qanday olib chiqish kerak. Yangi mahsulotni bozorga qanday olib chiqish kerak

Ayni paytda ko'plab tadbirkorlar bozorga yangi mahsulotni chiqarishni tashkil etish muammosiga duch kelishmoqda. Ammo bu jarayonni qanday qilib to'g'ri tashkil etish va qanday harakatlar algoritmini qo'llash kerakligini faqat bir nechtasi biladi. Agar siz barqaror aylanma va daromadga ega bo'lgan yirik kompaniya vakili bo'lsangiz, unda sizda xatolik uchun ma'lum bir chegara mavjud. Boshqa mahsulotlarni sotishdan tushgan daromad yo'qotishlarni qoplaydi va bir muncha vaqt o'tgach, siz bu kichik bezovtalikni unutasiz.

Agar xato hali foyda keltira olmaydigan yangi kompaniya tomonidan amalga oshirilsa va jalb qilingan moliyaviy resurslar qat'iy cheklangan bo'lsa, vaziyat yanada yomonlashadi. Bunday holda, xatoning narxi juda yuqori va barcha tashabbuslarning to'liq qulashiga olib kelishi mumkin.

Quyida muvaffaqiyatsizlik ehtimolini minimallashtirishga yordam beradigan va yangi mahsulotni bozorga chiqarish uchun umumiy tashkiliy rejani yaratishga imkon beradigan bosqichma-bosqich algoritm mavjud.

1) Kontseptsiyani yaratish va "ikkilamchi" tadqiqot.

Iste'molchining ehtiyojlaridan kelib chiqib, mahsulotingizning asosiy xususiyatlarini aniqlang. U qanday muammolarni hal qiladi? U qanday istak va ehtiyojlarni qondira oladi? Ochiq manbalardan olinishi mumkin bo'lgan ma'lumotlar asosida "ikkilamchi" bozor tadqiqotini o'tkazing. So'nggi bir necha yil ichida bozor qanday o'zgardi? Xaridor xatti-harakatlarining xususiyatlari qanday? Ular o'z ma'lumotlarini qayerdan olishadi va qaysi manbalarga ishonishadi?

2) Mahsulot namunalari.

Birinchi bosqichdan so'ng yangi mahsulotning ayrim xususiyatlari tadqiqot natijalariga qarab o'zgarishi mumkin. Namunalarni yaratish har doim tegishli so'rovnomalar va so'rovlar bilan birga keladi, bu bizga maqsadli guruhlarning bir qator xulq-atvor jihatlarini va mahsulotning o'ziga xos idrokini tushunishga imkon beradi. Batafsil ma'lumot, shuningdek, yangi mahsulotni bozorga chiqarishning har bir bosqichi uchun ishchi hujjatlarning barcha kerakli sxemalari Launch Product Intelligent Explorer-da mavjud.

3) Sotish prognozi va moliyaviy reja.

Ushbu bosqichda savdo prognozini tuzish va kutilayotgan moliyaviy natijani baholash kerak.

4) Aloqa strategiyasi va marketing rejasi.

Ma'lumotni maqsadli auditoriyaga qanday etkazishingizni hal qiling. Qanday ommaviy axborot vositalaridan foydalanish kerak va mahsulot qanday joylashtiriladi?

5) Sinov.

Ommaviy ishlab chiqarish boshlanishidan oldin mahsulotni har tomonlama sinovdan o'tkazish va sinovdan o'tkazish tavsiya etiladi. Butun jarayonni shunday tashkil etishga harakat qilingki, yangi mahsulotning mutlaqo barcha tarkibiy qismlari alohida baholanadi: sifat, narx, qadoqlash, iste'mol xususiyatlari va boshqalar.

6) Mahsulotni ishga tushirish.

Siz birinchi marta ishlab chiqaruvchidan buyurtma berasiz yoki o'zingiz mahsulotning katta partiyasini ishlab chiqarasiz. Marketing faoliyati mahsulot sotuv joyida mavjud bo'lganda boshlanishiga ishonch hosil qiling. Press-relizlar bilan taqdimot ajoyib g'oya bo'ladi. Bir necha hafta o'tgach, iste'molchi so'rovini o'tkazing va ularning istaklari va tavsiyalarini diqqat bilan o'rganing. Maqsadli auditoriyadan doimiy fikr-mulohazalar sizga maqsadli iste'molchiga yaqinroq bo'lishga imkon beradi. Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, maqsadlarga erishish va marketing faoliyati uchun keyingi strategiyalaringizni o'zgartiring.

Polina Konstantinova

SALO aloqa agentligining PR-yo‘nalishi rahbari Dmitriy Morison yangi mahsulotni bozorga chiqarishda ular uchun eng qiyin bo‘lgan narsa haqida biznes vakillarining sharhlarini to‘pladi. Shuningdek, ular yuzaga kelgan muammolarni qanday hal qilishga muvaffaq bo‘lganliklarini aytib berishdi.

1. Mijozlar yangi xizmatga shubha bilan qarashdi

Elena Nasobina, tadbirkorlar uchun "Tochka" bankining loyiha menejeri

Yaqinda biz yakka tartibdagi tadbirkorlar uchun soliqlarni hisoblash mahsulotini ishga tushirdik. Ba'zi mijozlar yangi xizmatni ishtiyoq bilan qabul qilishdi. Ular "mashina" ni hisoblashda xatolik ehtimoli ancha past ekanligini tushunishdi. Ammo mijozlar orasida yangi xizmatdan ehtiyot bo'lganlar ham topildi. Ba'zi tadbirkorlar ko'p yillar davomida barcha hisob-kitoblarni faqat o'z buxgalterlariga ishonib kelishgan va ruhsiz mashinaga "ishonishni" xohlamaganlar. Asosiy muammo shundaki, ular uchun istalgan vaqtda bog'lanish mumkin bo'lgan o'z shaxsiga ega bo'lish juda muhim edi.

Ko'p hollarda, biz mijozlar bilan o'tirib, barcha hisob-kitoblarni batafsil bayon qilganimiz tufayli shubha bilan bartaraf etildi. Yoki ular soliq organlarining formulasi bo'yicha nima uchun bunday badallar hisoblanganligini birgalikda hisoblab chiqdilar.

Xizmatni juda yoqtirgan mijozlar ham bor - ular hisob-kitoblarning tafsilotlariga kirishni xohlamadilar, lekin ular: "Agar biror narsa yuz bersa, siz javobgar bo'lasiz!"

Nima uchun aynan shu mahsulot xaridorlar tomonidan shubha uyg'otganini aytish qiyin. Odamlar innovatsiyalarga tayyor emasligini aytishning hojati yo'q, chunki bulutli hisob uzoq vaqtdan beri hammaning og'zida.

2. Biz yuqori talabga tayyor emas edik

Ekaterina Makarova, BelkaCar avtomashinalarini taqsimlash asoschisi

BelkaBlack premium carsharing ishga tushirilganda, biz bunday bumni kutmagan edik. E'lon qilingan kuni murojaatlar soni o'n mingdan oshdi - voqealarning bunday rivojlanishiga hech kim tayyor emas edi. Biz kechayu kunduz o'tirib, muammoni faqat bir hafta o'tgach, tekshiruvchilar soni ikki baravar ko'paygandan keyin hal qildik.

Bozorga yangi mahsulotni chiqarganingizda, iloji boricha ko'proq potentsial vaziyatlarni ishlab chiqishingiz kerak: agar favqulodda vaziyat yuzaga kelsa, nima qilish kerak, odamlarni qaerga olib borish kerak, xodimlarni qaysi bo'limlardan jalb qilish kerak, agar jamoa imkoni bo'lmasa, qaysi qarindoshlarga qo'ng'iroq qilish kerak. engish. Vaziyatni keyinroq hal qilish uchun vaqtni behuda sarflamaslik uchun siz ushbu muammolarning barchasiga tayyor echimga ega bo'lishingiz kerak.

3. Mijozlar narx belgilash mantiqini tushunmadilar

Dmitriy Zubkov, Dostavista bosh direktori

Bizning tezkor yetkazib berish xizmatimiz hozirda dunyoning 10 ta davlatida ishlaydi. 2016-yilda biz Hindistonda yo‘lga qo‘ydik – bundan oldin yetkazib berish xizmatlari mavjud edi, biroq bizning xizmatimiz yangi mahsulot edi: kraudsorsing uyma-uy yetkazib berish 60-90 daqiqada.

Avvaliga manzillarda muammo yuzaga keldi: Hindiston shaharlarida xaritada faqat tumanlar va ko‘chalar ko‘rsatilgan. Binolarda raqamlar yo'q. Bu kurerlar va mijozlar uchun qiyinchiliklar tug'dirdi.

Birinchisi ko'pincha to'g'ri manzilni topa olmadi yoki Google Xaritalar ularga xaritada noto'g'ri nuqtani ko'rsatdi va ular shunchaki noto'g'ri joyga etib kelishdi. Mijozlar esa tarif qanday shakllanayotganini tushunishmadi. Xuddi shu etkazib berish bugun va ertaga boshqacha bo'lishi mumkin.

Yana "yordam berdi": agar siz manzil tavsifida kamida bitta harfni o'zgartirsangiz, ular buni boshqa nuqta deb hisoblashadi. Misol uchun, bugun mijoz yozishi mumkin: "Mumbay, Link Road, uy ko'katlar ro'parasida", va ertaga - "Mumbay, Link Road, uy qizil, yo'lning narigi tomonida ko'katlar bo'ladi". Xizmat Google Maps buyrug'i bilan turli xarajatlarni hisoblab chiqdi.

Biz muammoni tariflarni hisoblash algoritmini o'zgartirish orqali hal qildik: endi xarajat ilgari noto'g'ri aniqlangan nuqtalar emas, balki aniq kichik hududlar orasidagi masofaga qarab hisoblanadi. Kurerlar uchun ma'lum bir uyni topish hali ham oson emas, mijoz bilan chat yoki telefon orqali bog'lanish imkoniyati yordam beradi.

4. Biz darhol pul olishni xohladik (lekin bu ish bermadi)

Sergey Shalaev, Relap.io asoschisi va bosh direktori

2014 yilda Surfingbird jamoasi va men yangi (o'sha paytdagi) Relap.io loyihasi ustida ishlay boshladik. Bizda ichki qo'rquv bor edi - agar ilgari biz b2c loyihasi bilan shug'ullangan bo'lsak, endi biz b2b ga o'tishga qaror qildik, chunki o'shandan beri biz mahalliy ga talab ortib borayotganini his qildik. Ammo Surfingbird qanchalik katta bo'lmasin, biz inventarning o'sishi bo'yicha shiftga urish arafasida ekanligimizni tushundik va bir vaqtning o'zida hamma narsani qilish bilan biz hech qanday muvaffaqiyatga erisha olmaymiz deb qo'rdik, ammo shunga qaramay o'zimiz uchun yangi imkoniyatlarni kashf etishga qaror qildik. . Va ma'lum bo'lishicha, behuda emas.

Asosiy muammo shundaki, biz ommaviy axborot vositalarida tavsiya etilgan texnologiyadan foydalanganimiz uchun darhol pul olishni xohladik. Lekin bu shunday bo'lmadi, chunki o'sha paytlar eng yaxshi vaqt emas edi: media-menejerlarning shunchaki qo'shimcha pullari yo'q edi va muharrirlar va jurnalistlarni bizning algoritmlarimiz yanada qiziqarliroq tarkibni taklif qila olishiga ishontirish juda qiyin edi. muharrirdan ko'ra o'quvchiga.

Natijada, biz texnologiyamizni bepul taqdim etishga qaror qildik, biz buni bugungi kungacha bajaramiz.

Vidjetni o'rnatish va bozorning konservatizmi bilan bog'liq muammo vaqt o'tishi bilan hal qilindi - jurnalistlar haqiqatan ham o'quvchilarga bizning tavsiyalarimizni yoqtirishini, ular sayt mazmuniga mos kelishini va rad etishga olib kelmasligini ko'rdi. O'quvchilar saytda ko'proq vaqt o'tkazishni boshladilar, bu saytlardagi reklama inventarlari miqdoriga ta'sir qildi. Keyinchalik, biz hamkorlarga tavsiyalarni reklama bilan aralashtirishni va biz bilan pul ishlashni taklif qildik.

5. Yangi mahsulotni chiqarish - bu lotereya

Yuriy Galtyxin, "Firm MMS" OAJ mahsulot menejeri (PROLOGY brendi)

Bozorga yangi mahsulotni olib chiqish har doim lotereya hisoblanadi. Do‘kon javoniga chiqmaguncha, xaridorlar yangi mahsulotni qanday qabul qilishini hech qachon bilmaysiz. Lekin mahsulot do‘konga tushgunga qadar uzoq yo‘l bor – mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqishdan tayyor partiyani yetkazib berishgacha. Va har bir bosqichning o'ziga xos qiyinchiliklari bor.

Elektron ishlab chiqarishda eng katta bosh og'rig'i elektron qismning o'zini rivojlantirishdir. Aytaylik, biz mavjud model asosida yangi modelni chiqarishga qaror qildik - lekin biz korpusning o'lchamlarini qisqartirishimiz va bir nechta funktsiyalarni qo'shishimiz kerak. Avtomobil radiosi uchun, nazariy jihatdan, bu juda qiyin emas: ular odatda ichida juda ko'p bo'sh joyga ega. Biz yangi asosiy platani yaratamiz, tekshiring: radio tyunerning sezgirligi kamaydi. Biz tushunamiz, biz mikrosxema qo'ng'iroq qiladigan joyni topdik. Metall ekran qo'shildi, taxta biroz boshqacha tarzda yotqizildi. Biz tekshiramiz, radio hozir tartibda, lekin USB portlaridagi maksimal oqim telefonni zaryad qilish uchun etarli emas. Biz buni aniqladik, sababini aniqladik, yana to'lovni yangi usulda ajratdik. Radio va USB portlari bilan hamma narsa yaxshi yoki yo'qligini tekshiramiz, ammo biz yangi muammo topdik. Va shuning uchun yana yigirma marta bo'lishi mumkin. Va bu dasturiy ta'minot bilan bog'liq muammolarni hisobga olmaganda, juda ko'p qiziqarli narsalar mavjud.

Alohida aytmoqchimanki, yangi mahsulotni yaratish har doim murosaga keladi. Narx va xususiyatlar to'plami o'rtasida kelishuv, lekin narx va sifat o'rtasida emas.

Yangi mahsulotni chiqarishni rejalashtirayotganda ham, biz darhol mahsulot qatoridan joy ajratamiz, maksimal narxni va kerakli funktsiyalar yoki xususiyatlar to'plamini belgilaymiz. Keyin esa narx chegarada qolishiga, sifatga putur yetmasligiga ishonch hosil qilishga harakat qilamiz. Masalan, korpusni oling. Plastik qismlar maxsus qoliplarga solinadi va ularning har biri maksimal sirt burchagiga ega bo'lib, undan yuqori qismga zarar bermasdan uni qolipdan chiqarib bo'lmaydi. Agar qurilma dizayni murakkab qoliplardan foydalanishni nazarda tutsa, unda qimmat kompozitsion qoliplar qo'llaniladi: qolipning o'zi narxi, shuningdek, bir qismini ishlab chiqarish narxi yuqori bo'ladi. Agar biz byudjet chegarasiga yaqinlashayotgan bo'lsak, bir parcha qolipdan foydalanish uchun ishni qayta loyihalash to'g'riroq bo'ladi.

Xuddi shu narsa komponentlarni tanlashga ham tegishli. Avtomobil elektronikasi ishonchliligi va tashqi ta'sirlarga chidamliligi bo'yicha eng yuqori talablarga bo'ysunadi. Agar uy televizori juda past harorat yoki yuqori tebranish sharoitida ishlashni talab qilmasa, displeyli avtomobil radiosi uchun bu oddiy ish sharoitlari. Qishda -20ºC da mashinada o'tirsangiz, displey qizib ketguncha va biror narsa ko'rsatilguncha yarim soat kutmaysizmi? Shuning uchun, aytaylik, bir xil displeyni tanlaganimizda, biz piksellar sonini qurbon qilishimiz mumkin (narxni pasaytirish uchun yuqori aniqlikdagi displey o'rniga oddiy displeyni qo'ying), ammo bu displey hali ham +60 va -20 da ishlaydi.

Xulosa qilib aytamanki, uni yaratish jarayonida ayniqsa ko'p muammolarga duch kelgan biron bir mahsulotni nomlay olmayman. Har bir mahsulot bozorga chiqarilsa, u bilan bog'liq muammolar mavjud - busiz hech qachon bo'lmagan. Ammo har qanday muammolarni hal qilish mumkin. Asosiysi, mahsulot qanday bo'lishi kerakligini aniq tushunish va ishlab chiqish va ishlab chiqarishning barcha bosqichlarida sifat va talablarga, shu jumladan byudjetga muvofiqligini nazorat qilishdir. Axir, sifatsiz yoki juda qimmat mahsulot sotilmaydi.

6. Biz mahsulotning "moslashuvchan" bo'lishi kerakligi bilan duch keldik.

Igor Eremin, Mobile Doctor telemeditsina xizmati asoschisi

Telemeditsina platformamizning MVP-ni ishga tushirishda biz mahsulot moslashtirish nuqtai nazaridan juda moslashuvchan bo'lishi kerakligiga duch keldik, chunki sug'urta kompaniyalari, banklar, uyali aloqa operatorlari va boshqalar teletibbiyotda sherik bo'lishlari mumkin. Va har birining o'z vazifalari va funksionallik nuqtai nazaridan "Istaklar ro'yxati" mavjud.

Yechim xizmatning arxitekturasiga ko'plab "maxsus" narsalarni qo'yish edi, ular u yoki bu hududdan birinchi sherik paydo bo'lgunga qadar faollashtirilmagan. Masalan, maslahatlar, faollashtirilgan siyosatlar, yozuvlar, avtomatik hisoblash va hokazolar bo'yicha oylik statistik ma'lumotlarni yuklash funksiyasi. Bu dastlab rivojlanishni qimmatroq qildi, lekin uzoq muddatda ko'p vaqt va pulni tejaydi.

7. Asosiy qiyinchilik biznes modelining o'zida edi

Andrey Myakin, COO va TNOMER asoschisi

Bozorga kirishdagi eng katta qiyinchilik shu ediki, bizning biznes modelimizning o'xshashlari yo'q va hali ham analoglari yo'q. Nima o'ziga xosligini tushuntirib beraman: klassik xizmat ko'rsatish chakana modeli bir butun xizmatni taklif qilishga qaratilgan, masalan, faqat kvartirani kapital ta'mirlash. Bizda kvartirada, uyda va saytdagi barcha ta'mirlash ishlarini o'z ichiga olgan 50 ga yaqin xizmatlar mavjud. Ya'ni, biz mijozga hayotining barcha bosqichlarida hamroh bo'lishga intilamiz: kvartirani ta'mirlagandan so'ng biz hammom quramiz, vannadan keyin - panjara, gazebo, saytni yoritish. Keyin yangi kvartirada ta'mirlash va hokazo.

Shu bilan birga, biz qurilish kompaniyasi emas, balki jarayonning uchta ishtirokchisi uchun platformamiz: mijoz, materiallar ishlab chiqaruvchisi va jamoa. Bu uchta chiziq bir-biri bilan kesishmasligi kerak, biz kafil va vakilmiz. Xuddi shu nomdagi telekanal bularning barchasini yakunlaydi, u ishonchni yaratish va mijozlarni yaratish uchun biznes modeliga integratsiyalashgan, ammo tomoshabinlarni ko'paytirish va buning uchun qiziqarli kontent yaratish uchun alohida va mustaqil ravishda mavjud bo'lishi kerak.

Biz bunday murakkab modelni taxminan olti oy ichida qurdik va biz uni hali ham optimallashtirmoqdamiz.

Yana bir qiyinchilik - biz ta'mirlayotgan obyektlarda televidenie suratga olish. Tomoshabinlarga ta'mirlashni qanday bo'lsa, shunday ko'rsatish uchun biz ta'mirlash jarayonini tasvirga tushiramiz va uni ekspert sharhlari bilan birga olib boramiz. Va 5 tonna turli xil materiallar bilan o'ralgan kichik saytlarda tortishish juda muammoli. Shuning uchun, ularni ta'mirlashning sifati va vaqtiga ta'sir qilmaydigan tarzda amalga oshirishga imkon beradigan o'zaro ta'sir qilish algoritmini yaratish kerak edi: ob'ektning tayyorligi haqida oldindan bilib oling, qaerda ekanligini aniqlang. kameralarni qo'yish, suratga olish guruhining ishini qurilish guruhining ishi bilan qanday bog'lash.

8. Klinikalarni biz bilan ishlashga ishontirish qiyin edi

Yekaterina Yakubchik, DOC+ mobil klinikasi mahsulot menejeri

Bizda klinikalar bilan hamkorlik tizimi mavjud: ilova orqali siz yuqori malakali mutaxassislar bilan uchrashuvga yozilishingiz mumkin. Ishga tushirishda bir qator muammolar mavjud edi, ular quyida muhokama qilinadi.

Muammo: yaxshi klinikalarni topish

Biz bemorlarimizga g'amxo'rlik qilamiz, shuning uchun biz xodimlar uchun shifokorlarni diqqat bilan tanlaymiz, ularni o'qitamiz va har bir davolash sifatini nazorat qilamiz. Biz mijozlarni uchinchi tomon klinikalariga yuborganimizda, ular u erda yuqori malakali tibbiy yordam olishlariga ishonch hosil qilishni istaymiz.

Yechim

Birinchidan, biz tibbiy xizmatlar bozorini o'rganib chiqdik, u erda biz klinikalarning ishbilarmonlik obro'siga e'tibor qaratdik, mijozlar va shifokorlarning sharhlarini ko'rib chiqdik. Shundan so‘ng har bir tibbiyot muassasasiga oddiy mijoz sifatida borib, klinikalar rahbariyati bilan bo‘lib o‘tgan uchrashuvlarda shifokorlarni qay tarzda izlashi, sifatini nazorat qilishini aniqladik.

Har bir klinikani o‘zimiz tekshirdik. Oddiy mijozlar uchrashuvga qanday kelishgan va tashkilotlarning ichkaridan qanday ko'rinishiga qarashgan: tozami, siz bilan qabulxonada muloqot qilish etarlimi, shifokor yaxshimi, keraksiz xizmatlarni sotadimi, to'liq tekshiruvdan o'tadimi? , u tayinlashlarini tushuntiradimi? Keyin tashxislar va belgilangan davolash usullari bosh shifokorimiz tomonidan baholandi.

Klinikani ulab bo'lgach, hamma narsa shu bilan tugamaydi. Biz tibbiy ma'lumotlarga ko'ra tibbiy yordam sifatini tanlab tekshiramiz va har bir mijozdan xizmat sifati haqida fikr-mulohazalarni olamiz.

Qiyinchilik: Onlayn jadval va tibbiy ma'lumotlarning integratsiyasi

Biz mahsulotni foydalanuvchi uchun imkon qadar qulay qilishini xohladik: siz arizaga kirasiz, shifokorning ixtisosligini, qulay vaqt va joyni tanlaysiz, qabulga yozasiz va uchrashuvdan so'ng siz ilovadagi barcha ma'lumotlarni olasiz. Poliklinikaga qo‘ng‘iroqlar, qog‘ozbozlik – hammasi ilova orqali. Bemorning hayotining bunday soddalashtirilishi bizning hayotimizni "qiyinlashtiradi": ularning onlayn jadvaliga kirish va bemorni qabul qilish natijalarini olish uchun biz klinikaning tibbiy axborot tizimi bilan integratsiyalashuvimiz kerak. Bizning IT-resurslarimiz buni tezda amalga oshirishga imkon beradi, ammo MIS (tibbiy axborot tizimlari) tomonidan hamma narsa murakkabroq bo'lib chiqdi.

MISlar ikki xil bo'ladi: o'z tizimlarini boshqa klinikalarga etkazib beradigan yirik o'yinchilar va o'z-o'zidan yozilgan MISlari bo'lgan kichik klinikalar. Katta MISlar uchun biz hatto ularning mijozi ham bo'lmagan uchinchi tomon kompaniyasimiz, ya'ni sukut bo'yicha biz ustuvorliklar ro'yxatining eng oxirida joylashganmiz. O'z-o'zidan ishlab chiqarilgan MISlar bo'lsa, klinikalar IT kompaniyalari emas, ular uchun bu mutlaqo asosiy bo'lmagan voqea va har qanday yaxshilash uchun resurslar juda cheklangan. Birinchisini ham, ikkinchisini ham tushunish mumkin, ammo integratsiya biz uchun juda jiddiy to'siq bo'ldi.

Yechim

Natijada, ishlagan yagona strategiya sabrli bo'lish va natijaga erishgunimizcha doimiy aloqada bo'lish edi. Misol uchun, bozordagi eng yirik o'yinchilardan birini ishontirish uchun bizga taxminan bir yil kerak bo'ldi, ammo oxir-oqibat biz ko'plab hamkorlarga kirish imkoniyatiga ega bo'ldik. Shunday qilib, faqat sabr va sehr yo'q.

Mavjud bozor kon'yunkturasi sharoitida yangi mahsulotni ilgari surish va potentsial auditoriya tomonidan unga ijobiy munosabatni shakllantirish kompaniyaning muvaffaqiyatli faoliyatining muhim elementi, shuningdek, to'g'ri ishlab chiqilgan marketing strategiyasini joriy etishga qaratilgan. bozorga yangi mahsulot.

Kompaniyalarning innovatsiyalarning nisbatan past byudjetli shakllaridan (mahsulotni modifikatsiya qilish, qayta joylashtirish, yangi bozorlarga chiqish) foydalanishga qiziqishi ortib borayotganiga qaramay, bozorga mutlaqo yangi va modernizatsiya qilingan mahsulotlarni ishlab chiqish va chiqarish uchun eng katta xarajatlar va vaqt sarflanadi. Bu firmalarning bozorni vaqtincha monopollashtirish tufayli super foyda keltiradigan noyob mahsulotlarni yaratish istagi bilan izohlanadi. Yangi mahsulotni bozorga malakali kiritish marketingning asosiy jihatlaridan biridir. Yangilikni muvaffaqiyatli ishga tushirish mahsulotni yuqori rentabellik va mustahkam pozitsiya bilan ta'minlashi mumkin. Kompaniyalarning innovatsion faoliyatini o'rganish bozorga yangi mahsulotlarni chiqarishning asosiy strategik maqsadlarini aniqlash imkonini beradi (1-jadval).

1-jadval – Yangi mahsulotlarni bozorga chiqarishning asosiy strategik maqsadlari

Yangi mahsulotni bozorga chiqarishning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqing:

1. Tadqiqot.

Ushbu bosqichda turli xil ma'lumotlar to'planadi, ular keyingi faoliyat uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Vaziyat tahlili o'tkaziladi, unga quyidagilar kiradi:

yangi mahsulot va uning atrofida yuzaga kelgan vaziyatni baholash (iste'molchi munosabati, mashhurlik va boshqalar);

ilgari surilayotgan mahsulotning raqobatdosh ustunliklarini aniqlash;

raqobat muhitini tahlil qilish;

muayyan maqsadlarni belgilash.

Ushbu ma'lumot yangi mahsulotni ilgari surish kontseptsiyasini ishlab chiqish uchun asosiy asos bo'ladi.

2. Maqsad va vazifalarni belgilash.

Birinchi bosqichda olingan ma'lumotlar maqsadlarni ishlab chiqish uchun asos bo'ladi. Muayyan maqsadli auditoriya uchun vazifalarni ishlab chiqish maqsadga muvofiqdir. Bunday holda, bir nechta guruhlar bo'lishi mumkin. Yangi mahsulotni ilgari surishning eng keng tarqalgan maqsadlari:

mahsulot haqida xabardorlikni oshirish;

ishonchli imidjni, assotsiativ idrokni shakllantirish;

raqobatbardosh auditoriyani zabt etish;

sotishning o'sishi.

O'rnatilgan marketing kommunikatsiyalari natijasi hamkor kompaniyalar bilan hamkorlikni yo'lga qo'yish, potentsial iste'molchi auditoriyasining sodiqligi va savdo hajmining o'sishidir.

3. Iste'molchi auditoriyasining ta'rifi.

Rivojlanayotgan tadbirlarning asosiy maqsadi potentsial auditoriyaga zarur ta'sir ko'rsatishdir. Eng katta samaradorlik uchun u shaxsiy ish allaqachon olib boriladigan guruhlarga bo'lingan.

Marketing aloqalarini o'rnatishda quyidagi toifalar ko'proq qiziqish uyg'otadi:

kompaniya xodimlari;

hamkor firmalar,

yetkazib beruvchi firmalar,

xaridorlar, mijozlar va boshqalar.

Alohida-alohida, har bir guruh uchun maqsadli auditoriyaning o'ziga xos xususiyatlari va shaxsiy xususiyatlarini inobatga olgan holda, doimiy faoliyatning individual rejasi ishlab chiqiladi.

4. Rag'batlantirish strategiyasini ishlab chiqish.

Kerakli ma'lumotlar to'plangandan so'ng, potentsial auditoriya aniqlangandan so'ng, siz reklama strategiyasini ishlab chiqishni boshlashingiz mumkin bo'lgan vaqt keladi. Bu erda butun kompleksga ta'sir qiluvchi asosiy omillar quyidagilardir:

bozor turi;

Strategiya kimga qaratilgan?

mahsulot qaysi bosqichda.

Hozirgi vaqtda mahsulotni ilgari surishning ikkita strategiyasi ko'pincha qo'llaniladi: Push (surish) va Pull (tortishish).

Tanlov bozorni tahliliy ko'rib chiqishdan keyin olingan natijaga bog'liq. Push strategiyasi sanoat tovarlariga ixtisoslashgan korxonalarning yangi mahsulotiga nisbatan qo'llaniladi. Holbuki, Pull iste'mol bozorlari uchun eng mos keladi. Bu mahsulotni potentsial xaridorlarga "tortib olgan" sotuvchilarning sevimli strategiyasidir.

Agar siz Pull strategiyasini tanlasangiz, u holda bozor holatini tahliliy o'rganishingiz kerak.

Potentsial maqsadli guruhning asosiy ehtiyojlarini aniqlash kerak, shunda yangi kiritilgan mahsulot yuqori talabga ega bo'ladi. Xarajatlarning asosiy moddasiga chuqur marketing tahlilini o'tkazish bilan bog'liq xarajatlar kiradi. Strategiyaning ushbu versiyasi turli xil marketing vositalari: ATL va BTL yordamida yangi mahsulotni itarish bilan tavsiflanadi

5. Mijoz auditoriyasiga ta'sir qilish uchun foydalaniladigan marketing vositalarini tanlash.

Yangi mahsulotni ilgari surish jarayonini boshlash uchun uning xususiyatlarini, potentsial auditoriyasining xususiyatlarini, afzalliklarini va boshqa nuanslarini hisobga oladigan strategik chora-tadbirlar rejasini ishlab chiqishni diqqat bilan ko'rib chiqish kerak. Ammo strategik rejalashtirishni ishlab chiqish reklamaga bevosita va bilvosita ta'sir qilish uchun ko'plab turdagi marketing vositalaridan foydalanishni o'z ichiga oladi.

ochiq havoda;

transport vositalarida joylashgan;

Ushbu reklama texnologiyasi to'g'ridan-to'g'ri reklamadan ko'ra aniqroq ta'sirga qaratilgan marketing tadbirlari to'plamidir. BTL individual iste'molchiga reklama xabarini etkazish imkonini beradi.

sotishni rag'batlantirish;

to'g'ridan-to'g'ri marketing;

shaxsiy sotish;

Ko'rgazmalar;

maxsus tadbirlar;

mijozlarning sodiqlik dasturlari;

homiylik;

savdo marketingi.

Bunday tor yo'nalish tufayli BTL reklamasi tobora ommalashib bormoqda. Ushbu marketing vositasidan to'g'ri foydalanish reklama uchun zarur bo'lgan xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirishi mumkin. Bundan tashqari, oxirgi iste'molchi reklama qilingan mahsulot haqida to'liq ma'lumot oladi.

6. Tanlangan marketing faoliyatini iste’molchilarga yetkazish rejalashtirilgan vositalarni tanlash.

Ushbu bosqichda yangi mahsulotni joylashtirish yo'nalishi tanlanadi. Tovarni joylashtirish birinchi navbatda iste'molchini yangi mahsulot bilan "tanishtirish"ga qaratilgan. Yangi mahsulotlarni joylashtirishning asosiy strategiyalari raqobatchilarning mahsulotlaridan farq qiladigan yuqori sifatli deb hisoblanishi mumkin. Innovatsion mahsulotlarni raqobatchilardan maxsus foydalanish, sotib olishning tejamkorligi, ma'lum turdagi iste'molchiga e'tibor qaratish va yangilikni an'anaviy mahsulotlardan ajratib turadigan boshqa sifatlari kabi omillar bilan ham ajratish mumkin. Maqsadli segmentni tanlash yangi mahsulotni bozorga chiqarish jarayonida aniq yo'nalish uchun zarurdir.

Yangi mahsulotning bozordagi o'rnini o'rganish uchun uning bozordagi o'rnini baholashni aniqlash kerak. Buning uchun mahsulotning ikkita eng ajoyib sifatini tanlab, "joylashuv xaritasini" tuzish va ushbu xususiyatlarga faol e'tibor qaratib, mahsulotni targ'ib qilishni davom ettirish kerak. Noto'g'ri tanlangan karta mahsulotning past raqobatbardoshligiga olib kelishi mumkin, shuning uchun uni o'zgartirish kerak bo'ladi.

7. Byudjet.

Byudjetlashtirish ishlari olib borilmoqda.

8. Strategiyani hayotga tatbiq etish.

Ushbu qadam butunlay yangi mahsulotni bozorga chiqarishga qaratilgan ishlab chiqilgan rejani amalga oshirishga bag'ishlangan.

9. Bajarilgan ishlarning samaradorligini baholash

Yakuniy bosqich, natijani chuqur tahlil qilish amalga oshirilganda, bajarilgan ishlarning samaradorligi va tanlangan maqsadlarga erishish sifati baholanadi.

Marketingni korxonani iste'molchi bilan bog'laydigan bo'g'in deb atash mumkin. Shu sababli, kompaniyaning asosiy vazifasi noaniqlik va inqirozli vaziyatlarni minimallashtiradigan yangi mahsulotlarni ilgari surish strategiyasini yaratishdir. Siz birinchi navbatda bozor sharoitlarini o'rganishingiz, ishonchli, ishonchli ma'lumotlarga ega bo'lishingiz va strategik rejani tayyorlashingiz kerak. Bozor tadqiqoti turli sohalardagi potentsial, xarid qobiliyatini aniqlash, xaridorlar toifalarini aniqlash, mavsumga qarab talabning tebranishlari va hokazolarni o'z ichiga oladi. Raqobatchilar haqida ma'lumot, raqobatbardosh mahsulotlarning afzalliklari va kamchiliklarini o'rganish, imidji va narxlari bilan tanishish. to'g'ri taktikani tanlashda ham yordam beradi.

Innovatsion mahsulotlarni ilgari surish dasturi muhim rol o'ynaydi. U yangilikni keng auditoriyaga turli yo'llar bilan taqdim etishga qaratilgan puxta ishlab chiqilgan tadbirlardan iborat bo'lib, uchta maqsadni ko'zlashi kerak:

ma'lumot berish (qaerdan sotib olishingiz mumkin, qancha turadi);

ishontirish (sotib olish zarurati);

motivatsiya (boshqalarga qaraganda yaxshiroq).

Harakatlarning to'g'ri ko'lami, shuningdek, harakatning maqbul dasturini tanlash va kerakli e'tibor mahsulotni ilgari surishda ajoyib natijalarga olib keladi.

Yangi mahsulotni targ'ib qilish uchun tadbirlarni rejalashtirish yoki media rejalashtirish muayyan hisob-kitoblarni talab qiladi. Auditoriya qamrovi, auditoriya bilan aloqalar soni va chastotasi kabi mezonlar asos qilib olinadi. Optimal vaqt va praym-taym (tomoshabinlar imkon qadar ko'proq bo'lgan vaqt uzunligi) ham hisobga olinadi. Shunday qilib, siz reklama uchun eng mos dasturni tanlashingiz mumkin.

Iqtisodiyotning beqarorligi va inqiroz bozorga yangi mahsulotni ilgari surish bo'yicha chora-tadbirlarni bashorat qilishni talab qildi. Bu sizga foyda yo'qotish va hatto halokatga olib kelishi mumkin bo'lgan kamchiliklar va xatolardan qochish imkonini beradi.

Prognozlashning ikkita usuli mavjud - evristik (intuitiv) va iqtisodiy-matematik (statistik). Farqga qaramay, ikkala usul ham samarali va natija beradi. Ular alohida va birgalikda qo'llaniladi. Iqtisodiy vaziyatni o'rganish uchun stsenariy deb ataladigan narsa tuzilmoqda. U rejalashtirilgan harakatlarga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan barcha turdagi omillarni aks ettiradi. Barcha muqobil variantlarni ko'rib chiqish va mumkin bo'lgan tahdidni aniqlash kerak.

Prognozlash vaziyatni yaxshiroq tahlil qilish va maqsadga muvofiqroq harakat qilish imkonini beradi.

Shunday qilib, bozor munosabatlari va shiddatli raqobatning zamonaviy dunyosida har qanday kompaniyaning vazifasi bozorni yangi mahsulot bilan ta'minlashdan iborat. Bu erda asosiy omil - samaradorlik. Biroq, innovatsion yoki o'zgartirilgan mahsulot buzilgan iste'molchining keng assortimenti bilan talabini qondirishi kerak.

Yangi mahsulotni ilgari surish juda xavfli ish bo'lib, u foydani yo'qotishi mumkin. Shuning uchun har qanday yangi mahsulot muvaffaqiyatli mavjud bo'lish istiqbollari bilan bog'liq holda etarli darajada baholanishi kerak. Ushbu mahsulotni olib qo'yish uchun o'ziga xos marketing asoslarini ishlab chiqish kerak. To'g'ri tanlangan dastur mijozlarning ehtiyojlarini, istiqbollarini aniqlashi va yangi mahsulotni ilgari surishda to'g'ri strategiyani topishi, uni raqobatbardosh qilishi va kompaniyani etakchi mavqega olib chiqishi mumkin.

Har bir yangi mahsulot o'z hayotiy tsiklining ma'lum bir bosqichida bozorga chiqarish jarayonidan o'tadi. Ma'lumki, bundan oldin mahsulotning o'zi kontseptsiyasini ishlab chiqish bo'yicha tadbirlar mavjud bo'lib, ular ushbu ishda ta'sir qilmaydi.

Bozorga yangi mahsulotni chiqarishga tayyorgarlik ko'rayotganda, marketing guruhi mavjud marketing vositalariga asoslanib, maqsadli bozor segmentiga kirishda ma'lum vaqt oralig'ida sotish prognozini berishi, ushbu segmentning hajmi va to'yinganligini baholashi kerak. berilgan rentabellikka erishish uchun. Bundan tashqari, marketing kommunikatsiyalari kompleksi faoliyatining xarajatlarini hisobga olish kerak.

Yangi mahsulotni sotish prognozi quyidagi bozor omillarini tahlil qilishga asoslanadi:

Kompaniyaning o'z salohiyatini tahlil qilish,

raqobatchilar tahlili,

Maqsadli bozor tahlili,

Makro muhitni tahlil qilish,

Mahsulotning kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilish (raqobatbardoshlik),

Xavf-xatarni baholash

Ushbu tahlilning maqsadi mavjud resurslarni va ularning korxona oldiga qo'yilgan strategik maqsadlarga muvofiqligini, xususan, yangi mahsulotni ishlab chiqarish va bozor ulushini egallashni baholash uchun kompaniyaning o'z imkoniyatlarini (moddiy va nomoddiy) aniqlashdir. Avvalo, bu erda kompaniya va uning rahbarlarining dunyoqarashi, tadbirkorlik madaniyati va falsafasini hisobga olish kerak, chunki ular korxonani tarkibiy tashkil etish uchun ham, biznesning maqsadlarini belgilash uchun ham hal qiluvchi ahamiyatga ega. Muayyan kompaniyaning tadbirkorlik madaniyatini shakllantirishga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

Kompaniyaga xos ichki standartlar va qoidalar,

norasmiy aloqa kanallari,

jamiyatda hukm surayotgan g'oyalar va qadriyatlar,

Kompaniya rahbarlarining shaxsiy salohiyati,

Quyidagi misollar.

Mutaxassislar yordamida kompaniyaning jamg'arish qobiliyatini, o'zgarish qobiliyatini va safarbarlik kuchini baholash, uning zamonaviy biznesning asosiy tamoyillariga muvofiqlik darajasini tekshirish kerak: raqobat tamoyillari, kompaniya ichidagi. rejalashtirish, innovatsiyalar, shartnomaviylik va iste'molchi talablari.

Korporativ madaniyatni namoyish etishdan tashqari, ushbu tahlil kompaniyaning allaqachon amalga oshirilayotgan faoliyatining barcha jihatlari to'g'risidagi ma'lumotlarni, shuningdek, yangi mahsulotni ilgari surish uchun zarur bo'lgan moddiy zaxiralarni o'z ichiga olishi kerak.

Yangi bozorga kirish uchun ushbu tahlil eng muhimlaridan biridir. Yangi mahsulotni muvaffaqiyatli joriy etish tanlangan bozorda faoliyat yuritayotgan haqiqiy raqobatchilarga yoki raqobatdosh mahsulot bilan bozorga kirish imkoniyatiga ega bo'lgan potentsial raqobatchilarga tegishli bo'lishi mumkin bo'lgan barcha firmalarning aniq ta'rifini nazarda tutadi.

Bu masala, ayniqsa, yuqori rentabellikga ega bo'lgan istiqbolli bozorlarni, masalan, ma'lum iste'mol tovarlari bozorlarini yoki kirish juda oson bo'lgan bozorlarni, ya'ni raqobat darajasi past bo'lgan bozorlarni ko'rib chiqishda ayniqsa muhimdir.

O'z kompaniyangizning parametrlarini raqobatdosh firmalarning parametrlari bilan taqqoslash uchun siz o'zingizning kompaniyangiz potentsialini tahlil qilishda hisobga olingan parametrlarni tahlil qilishingiz kerak. Raqobatbardosh firmalar haqida etarli ma'lumot to'plash odatda mumkin emas, lekin maqsadlar, rivojlanish strategiyalari, bozor xatti-harakatlari va xodimlarni rag'batlantirish tizimlari kabi ma'lumotlar javoblarni tayyorlashda tahlil qilish va qaror qabul qilish uchun ayniqsa qimmatlidir.

Maqsadli bozor tahlili deganda bozorning raqobat tahlili bilan qamrab olinmagan barcha boshqa jihatlarini tizimli o‘rganish tushuniladi. Bu, birinchi navbatda, iste'molchilarni tahlil qilishdir. Avval siz maqsadli bozor segmentini aniqlashingiz kerak, so'ngra uning xususiyatlarini o'rganishingiz kerak. Buning uchun maxsus marketing tadqiqotlari, xususan, iste'molchilarni segmentatsiyalash, bozor xususiyatlarini aniqlash, shuningdek, savdo xizmati, matbuot va boshqa mumkin bo'lgan ma'lumot manbalaridan olingan hisobotlardan foydalaniladi. Quyidagi miqdoriy ko'rsatkichlar bozor tahlili uchun zarur ma'lumot sifatida qabul qilinadi:

bozor salohiyati,

bozor hajmi,

bozorning to'yinganlik darajasi,

bozorning elastikligi,

bozor o'sish sur'ati,

asosiy raqobatchilarning ulushi,

barqarorlik va boshqalar.

Bozorning sifat ko'rsatkichlari quyidagi ko'rsatkichlarni o'z ichiga oladi:

mijozlar ehtiyojlarining tuzilishi,

sotib olish motivlari,

sotib olish jarayonining bir turi

iste'molchi tomonidan ma'lumot olish usullari;

ustun afzalliklar va boshqalar.

Iste'molchilarning miqdoriy va sifat xususiyatlarini hisobga olishdan tashqari, mavjud etkazib beruvchilar, biznes hamkorlar, savdo va vositachilar to'g'risidagi ma'lumotlarga ega bo'lish kerak, shuningdek, firma mikro muhitiga kiradi. Ushbu bozor sub'ektlari haqidagi ma'lumotlar marketing siyosatini to'g'rilash va faoliyatni rejalashtirish imkonini beradi.

Ushbu tahlil bozor bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqasi bo'lmagan, ammo ushbu mintaqadagi ushbu faoliyat sohasidagi barcha korxonalarga teng darajada ta'sir qiluvchi makro muhitni o'rganishga qaratilgan. Makro muhitni iqtisodiy, ijtimoiy-madaniy, jismoniy, siyosiy, huquqiy va texnologik tarkibiy qismlarga bo'lish odatiy holdir. Ushbu komponentlarning har biri mahsulotning ma'lum guruhlariga turli yo'llar bilan ta'sir qiluvchi juda ko'p sonli omillardan iborat.

Muayyan turdagi mahsulot uchun ma'lum bir mintaqada maksimal ahamiyatga ega bo'lgan bir nechta omillarni ajratib ko'rsatish va keyin faqat ularni hisobga olish mantiqan. Masalan, siyosiy va huquqiy tarkibiy qismlar guruhidagi import qilinadigan mahsulotlar uchun bojxona to'lovlari stavkalari va import kvotalari, eksport qiluvchi davlatning maqomi, tovarlarga aksiz solig'i, sotish qoidalari, litsenziya uchun to'lovlar kabi omillar eng muhim omillar bo'ladi. ba'zi tovarlarni sotish va hokazo. Ushbu tahlil odatda mustaqil ekspertlarning yordamini talab qiladi.

Ushbu tahlil kompaniyaning o'z salohiyati (yoki mahsuloti) tahlili natijalarini raqobatdosh firmalar (yoki raqobatdosh mahsulotlar) tahlili bilan taqqoslaydi va raqobatchi firmalarga nisbatan firmaning kuchli va zaif tomonlarini aniqlashga qaratilgan. Buning uchun muhandislik prognozlash usuli yoki boshqa baholash usulidan foydalanish mumkin.

Olingan natijalarga asoslanib, raqobatdosh mahsulotlarga nisbatan maksimal ustunlikni ta'minlaydigan mahsulot xususiyatlari ta'kidlangan. Shu bilan birga, mahsulotning eng zaif raqobatbardosh tomonlarini aniqlash mahsulotning o'zini yoki uni bozorda taqdim etish va joylashtirish usullarini moslashtirishga imkon beradi.

Biznesdagi xavf noaniqlik sharoitida yuzaga keladi va ehtimollik qiymati hisoblanadi. Xavfni baholash bozor va firmaning o'zi oldingi barcha tahlillari natijalarini birlashtiradi. Ushbu baholashning maqsadi bozor sharoitidagi o'zgarishlar, firma ichidagi ichki sabablar va mahsulotning kuchli va zaif tomonlari bilan bog'liq bo'lgan makro muhitdagi vaziyat haqida iloji boricha tezroq ogohlantirishdir.

Xavflarni tahlil qilish xavfning mumkin bo'lgan manbalarini, uning sabablari va yuzaga kelish joylarini aniqlashdan boshlanadi. Barcha hollarda risk firma faoliyatini axborot bilan ta’minlashning yetarli yoki yetarli emasligi bilan bog‘liq. Olingan xavfni baholash harakat stsenariysini tanlash uchun asosdir.

Xavfni tahlil qilishda xavfning yuzaga kelishi mumkin bo'lgan nuqtalari va joylarini aniqlash kerak. Ushbu nuqtalarda xavf harakatlarining vaqtinchalik xususiyatlari, sabablari va davomiyligi aniqlanadi. Xatarlarni miqdoriy baholashning yakuniy natijasi xavfning asosiy ko'rsatkichlarining muhim qiymatlari tizimini qurishdir. Tabiiyki, turli firmalar har xil xavfga chidamlilikka ega. Kompaniya faoliyatini diversifikatsiya qilish xatarlarni kamaytirishga yordam beradi, lekin mablag'lar va resurslarni yo'qotmasdan. Xatarlarni baholashda vaziyatning rivojlanish tendentsiyalarini hisobga olish kerak.

Bozorga chiqarilgan mahsulotlar ma'lum iste'molchilar ehtiyojlarini qondirishi kerak. Mahsulotni bozorga chiqarish bosqichida faqat iqtisodiy ko'rsatkichlardan (sotish hajmi, foyda, doimiy xarajatlarni qoplash kabi) foydalanilganda, ushbu yangi mahsulot ushbu ehtiyojlarni qanday qondirishini aniqlash mumkin emas. Shuning uchun, odamni xarid qilishga undaydigan ehtiyojlarni tushunish uchun ularning iqtisodiy ahamiyatini aniqlash kerak. Aynan mana shu iqtisodiy ahamiyatga ega bo'lgan ehtiyojlar pirovard natijada iste'molchini mahsulotni sotib olishga olib kelishi kerak.

Tovarlarning ma'lum bir brendini sotib olish bevosita iste'molchilarning istaklari ushbu brendga qanchalik jamlanganligiga bog'liq. Iste'molchilarning ma'lum brendga bo'lgan intilish yo'nalishi barcha marketing vositalarining ta'siri natijasidir, shuning uchun istak ob'ekti tor ma'nodagi mahsulot emas, balki marketing vositalarining kompleks ta'siri natijasidir. Biroq, istakning o'zi hali tovarlarni sotib olishni belgilamaydi, uni rejalashtirishning ushbu bosqichida xarid qobiliyati bilan cheklanadigan talabga aylantirish kerak.

Mahsulotni sotib olish jarayonidagi muhim element uning mavjudligi darajasi, ya'ni sotib olish joyida mavjudligi. Bu, ayniqsa, birinchi sinov xaridi uchun juda muhim, bu ko'pincha keyingilarning hajmi va chastotasini aniqlaydi. Sotish tizimiga yangi mahsulotni keng joriy etish va yetarli inventar mavjudligining ahamiyati shundan kelib chiqadi.

Agar bozorda raqobatdosh mahsulotlar mavjud bo'lsa, xaridor faqat ushbu brendni sotib olishga kuchli xohish bo'lsa (takroriy xaridlar bilan brendga sodiqlik haqida gapirish mumkin bo'ladi) ushbu mahsulotni qidirishga kuch sarflaydi. Iste'mol tovarlari bozorlarida raqobatdosh mahsulotlar juda keng namoyon bo'ladigan va bir-biri bilan osongina almashtirilishi mumkin bo'lgan bozorlarda yangi kiritilgan tovarni to'g'ri taqsimlash masalasi ayniqsa dolzarbdir.

Yuqorida aytilganlarning barchasi natijasida mahsulot bozorga chiqarilishidan oldin iste'molchining jozibadorligi sinovlaridan o'tishi mumkin. Mahsulotning jozibadorligini baholashning eng keng tarqalgan modellari quyidagilardir:

Rosenberg modeli

Ushbu model iste'molchilarning mahsulotni muayyan ehtiyojlarni qondirishga yaroqliligi nuqtai nazaridan baholashiga asoslanadi.

Q j = S X k Y jk,

bu erda Q j - iste'molchilarning j brendini baholashi;

X k - xarakteristikaning ahamiyati k (k = 1, n) brendlar j iste'molchilar nuqtai nazaridan;

Y jk - xarakterli baholash k shtamplar j iste'molchilar nuqtai nazaridan.

Mijozlarning mahsulotlarga bo'lgan turli talablari bozor segmentatsiyasi uchun ideal shartlarni, shuningdek, mahsulotning individual xususiyatlarining ahamiyati haqida ma'lumot beradi.

Ideal nuqta modellari

Rosenberg modelidan farqli o'laroq, modelga ideal nuqtaga ega qo'shimcha komponent kiritiladi - mahsulot xarakteristikasining ideal (iste'molchi nuqtai nazaridan) qiymati.

Q j = S W k |B jk - I k | r ,

Bu erda Q j - brendning iste'molchi bahosi j;

W k - xarakteristikaning ahamiyati k (k = 1, n);

B jk - xarakterli baholash k shtamplar j iste'molchilar nuqtai nazaridan;

I k - ideal xarakterli qiymat k iste'molchilar nuqtai nazaridan;

r - qachonni ko'rsatadigan parametr r= 1 doimiy va at r= 2 kamayadi

marjinal foyda.

Iste'molchi ideal nuqtaga eng yaqin bo'lgan mahsulotni afzal ko'rishi mantiqan. Shunday qilib, bu usul iste'molchi nuqtai nazaridan ideal mahsulot haqida tasavvur beradi.

Ushbu usulning yana bir varianti - xaridorlarning qoniqish darajasini o'lchash bo'lib, unda xaridorlar qanday qiymat kutayotgani va haqiqatda nima idrok etilgani aniqlanadi.

Mahsulot majmuasini tavsiflash va baholashning eng so'nggi modellaridan biri bu so'zdir. " tovar tizimi "- raqobatdosh mahsulotlar asosida yotgan muayyan ehtiyojlar to'plamini o'ziga xos va o'zini o'zi ta'riflaydigan komponentlar to'plami.

Tovar tizimini modellashtirish jarayonida komponentlar haqida farazlar ishlab chiqiladi i th daraja (birinchi bosqichdan boshlab). Model tovar tizimiga kiritilgan ehtiyojlar iste'molchi uchun turlicha muhimligini nazarda tutadi; ularning ahamiyati turli iste'molchilar segmentlari uchun farq qiladi. Tabiiyki, ularning raqobatdosh mahsulotlarda amalga oshirilishi bir xil emas. Natijada, komponentning og'irligi (ehtiyojlari) va har qanday segment uchun komponentni baholash aniqlanadi.

Quyidagi rasmda harflar quyidagilarni bildiradi:

TS - tovar tizimi

A, B, C, D - birinchi darajadagi komponentlar (ehtiyojlar).

A i, B i, C i, D i - n-darajali ehtiyojlar.

Mahsulotni bozorga olib chiqishning iqtisodiy samaradorligi nuqtai nazaridan quyidagi miqdoriy maqsadlarni ko'rib chiqish maqsadga muvofiqdir:

sotish hajmi,

doimiy va o'zgaruvchan xarajatlarni qoplash;

foyda va xarajatlarni tejash,

korxona o'sishi,

bozor ulushi.

Tasvir va shon-shuhrat kabi sifatli maqsadlar iste'molchining fikriga asoslanib boshqarilishi mumkin.

Mahsulotni ishlab chiqarishning iqtisodiy samaradorligini baholashda sotish hajmi strukturasi ko'rsatkichidan foydalaniladi.

Sotish hajmi va tarkibi kompaniya faoliyatining eng muhim parametrlaridan biridir. Savdoni rejalashtirish tahlili mahsulotning kompaniyaning umumiy sotish hajmi bo'yicha mutlaq va nisbiy ulushini ko'rsatishi kerak, buning asosida kompaniyaning marketing siyosatini tuzatish mumkin. Savdo tuzilmasini baholashning qulay usuli bu ABC-tahlil bo'lib, uning yordamida kompaniyaning barcha mahsulotlari ma'lum mezonlar (sotish hajmi, foyda va boshqalar) bo'yicha uchta toifaga bo'linadi. ABC tahlili turli rentabellikka ega bo'lgan mahsulotlar va assortimentning kengligi o'rtasidagi muvozanat haqida muhim ma'lumotlarni beradi. ABC tahlili Paret qonunining turlaridan biridir.

Tabiiyki, yangi mahsulotni chiqarishda uning nafaqat iqtisodiy xususiyatlari hisobga olinadi. Mahsulotning iqtisodiy samaradorligining sifat va miqdoriy ko'rsatkichlarida uning dizayni, rangi, shakli, qadoqlanishi va boshqalar shubhasiz ahamiyatga ega. Mahsulotning tovar belgisi alohida muhokamaga loyiqdir.

Aksariyat tovarlar ishlab chiqarilgan joydan tashqarida iste'mol qilinadi. Savdo tuzilmalari bu holatda yuzaga keladigan muammolarni hal qilish uchun chaqiriladi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing yoki vositachilar orqali sotish: birinchi navbatda, tarqatish tashkilotining turini tanlash kerak. Ikkinchi holda, ko'plab vazifalar ulgurji savdogarlarga o'tkaziladi, ular o'zlarining marketing kontseptsiyalarini ishlab chiqadilar, ular har doim ham ishlab chiqaruvchining tushunchalari bilan mos kelmaydi.

Odatda, ishlab chiqaruvchi tovarlarni etkazib berish uchun ulgurji yoki chakana savdodan foydalanadi, bu esa hamkorlikda ishtirok etishi kerak bo'lgan korxonalar soni va turi muammosini hal qilishni talab qiladi. Savdo sheriklarini tanlash bo'yicha qarorlar savdoni tashkil etish bilan chambarchas bog'liq.

Tarqatish kanallarini tanlashda firma ma'lum oraliq sotish bosqichlarida qaysi mijozlar segmentlariga erishishni hal qiladi. Aksariyat mahsulotlar uchun ko'plab muqobil tarqatish kanallari mavjud, ammo ma'lum bir kanalni tanlash, uning rentabelligidan tashqari, mahsulot va kompaniyaning imidjiga ta'sir qiladi.

Yangi mahsulot uchun kanalni rejalashtirish strategik vazifa bo'lib, uni qisqa vaqt ichida qayta loyihalash mumkin emas.

Marketingning ikkita asosiy turi mavjud. Da to'g'ridan-to'g'ri marketing Mahsulot to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga tushadi. To'g'ridan-to'g'ri marketing yirik bitimlar uchun, shuningdek, kafolatlar, texnik yordam va hokazolarga muhtoj bo'lgan yirik yuqori texnologiyali tovarlarni sotish uchun ma'noga ega. Ko'pincha xalqaro savdoda to'g'ridan-to'g'ri marketing tushunchasi qo'llaniladi - vositachi firmalar ishtirokisiz marketing. birovning mamlakati.

Ammo ko'pchilik tovarlar uchun, ayniqsa, iste'mol tovarlari uchun u hali ham eng maqbuldir bilvosita marketing.

Aksariyat ishlab chiqaruvchilar vositachilar va savdo xizmatlaridan foydalanishlari kerak, chunki savdo korxonalari marketing funktsiyalarini ishlab chiqaruvchining o'ziga qaraganda ko'proq samaradorlik va arzonroq xarajatlar bilan amalga oshirishi mumkin.

Ulgurji savdodan foydalanish kontaktlar sonini kamaytirish imkonini beradi. Markazlashtirilgan savdodan foydalanish yanada samaralidir, chunki u talab va taklifni moslashtirish uchun zarur bo'lgan qadamlar sonini kamaytiradi.

Ulgurji sotuvchi o'z xarajatlarini bir nechta ishlab chiqaruvchilarga ularning takliflarini guruhlash orqali tarqatish imkoniyatiga ega, bu esa tarqatish xarajatlarini kamaytiradi.

Ulgurji sotuvchilar yordamida ishlab chiqarilgan mahsulot hajmi kichik buyurtmalar miqdori va hajmiga mos keladi, bu esa xarajatlarning oshishiga olib keladi. Zanjirda qo'shimcha bo'g'inning kiritilishi individual xaridorlarning buyurtmalariga moslashish imkonini beradi.

Vositachilar taklif etilayotgan turli xil tovarlar bilan ta'minlashda muhim rol o'ynaydi, bu esa xaridorlarga bir bitimda bir nechta tovarlarni sotib olish orqali vaqtni tejash imkonini beradi. Ishlab chiqaruvchining o'zi bir qator tegishli mahsulotlar taklifiga zarar etkazishi mumkin.

Vositachilarni tarqatish kanaliga kiritishning barcha inkor etilmaydigan afzalliklariga qaramay, ishlab chiqaruvchilar ko'p sabablarga ko'ra savdoga ta'sir qilishni xohlashadi. Asosiysi, ishlab chiqaruvchining imidj siyosati, vositachilar har doim ham qo'llab-quvvatlashga tayyor emas. Vositachilarga ta'sir o'tkazish uchun ishlab chiqaruvchilar vositachilarning o'zlari uchun foydali bo'lgan litsenziya shartnomalari va franchayzing yo'lidan boradilar, chunki ishlab chiqaruvchi butun mamlakat bo'ylab reklamani tashkil qilishni, zarur ma'lumotlarni va ba'zi hollarda moliyaviy yordamni taqdim etishni o'z zimmasiga oladi.

Sankt-Peterburg va Leningrad viloyatining 1996 yil yanvar - aprel oylarida ijtimoiy-iqtisodiy ahvoli to'g'risida. Rossiya Federatsiyasi Davlat qo'mitasi, Sankt-Peterburg davlat qo'mitasi. Statistika, Sankt-Peterburg, 1996 yil.

J. R. Advans, B. Berman. Marketing., M., «Iqtisodiyot», 1990 y.

V. Blagoev. Ta'riflar va misollarda marketing. Sankt-Peterburg, "TwoTri", 1993 yil.

E. Dixtl, X. Xörshgen. amaliy marketing. M., "Oliy maktab", 1995 yil.

Jan-Jak Lambin. Strategik marketing. Sankt-Peterburg, "Nauka", 1996 yil.

Pesotskaya E.V. Marketing xizmatlari, Sankt-Peterburg, SPbUEF nashriyoti, 1997 yil.

Bagiyev G.L. Marketing ma'lumotlarini olish va qayta ishlash usullari, Sankt-Peterburg, SPbUEF nashriyoti, 1996 yil.

Afanasyeva N.V., Bagiev G.L., Leydig G. Samarali tadbirkorlik tushunchasi va vositalari, SPbUEF nashriyoti, 1996 yil.

Bagiyev G.L., Arenkov I.A. Marketing tadqiqotlari asoslari, SPbUEF nashriyoti, 1996 yil.

Microsoft Encarta Atlas, Microsoft korporatsiyasi, 1996 yil.

Russian Business Monitor, 1995 "2. Rossiya alkogolli ichimliklar bozori.

Bozorda yangi mahsulotlar havas qiladigan doimiylik bilan paydo bo'ladi - bu barcha turdagi gadjetlar, shuningdek, vazn yo'qotish uchun mo''jizaviy davolar bo'lishi mumkin. Odamlar keyingi yangi mahsulotning chiqarilishi haqida qanday bilishadi? Mahsulotni sotuvda yuqori o'rinlarga olib chiqishga nima yordam beradi?

Yangi mahsulotlarni bozorga tezda olib chiqish siri quyidagi fikrlardan iborat maxsus strategiyada yotadi:

• ommaviy axborot vositalari orqali mahsulotning "targ'iboti";
• raqobatchilar haqida ma'lumot to'plash;
• yangi mahsulotning xossalari va sifatini yaxshilash;
• yaxshi mahsulot PR.

Bosqichma-bosqich harakatlar rejasi

1. 1. Biz raqobatchilarimizni aniqlaymiz. Avvalo, mahsulotingizning asosiy raqobatchilarini aniqlashingiz kerak. Bular o'xshash mahsulot ishlab chiqaradigan firmalar va bir xil bozorni egallagan kompaniyalar bo'lishi mumkin. Bunga gazlangan ichimliklar ishlab chiqaruvchilari - Coca-Cola va Pepsi o'rtasidagi azaliy kurash misol bo'la oladi.
2. 2. Biz raqobatchining mahsulotidagi zaif tomonlarni qidiramiz. Asosiy "raqib" ni aniqlagandan so'ng, siz raqobatdosh mahsulotning xususiyatlarini diqqat bilan o'rganishingiz kerak, so'ngra qarama-qarshi fazilatlarga asoslangan reklama strategiyasini ishlab chiqishingiz kerak.

   Shunday qilib, Procter & Gamble kompaniyasi bozorga yangilik - og'iz yuvish vositasini taqdim etib, Listerine brendi va uning yangi mahsuloti oldida o'zining asosiy raqobatchisini aniqladi. Listerinning og'iz yuvish vositasi yoqimsiz ta'mga ega edi va Procter & Gamble o'z mahsulotining tetiklantiruvchi xususiyatlariga va jozibali hidiga tayangan. Natijada, brend qisqa vaqt ichida targ'ib qilindi va Listerine chayqalishiga qaraganda ancha mashhur bo'ldi.

3. 3. Biz ommaviy axborot vositalari bilan yaxshi ishlaymiz. Yaxshi samarani ongli ravishda "ma'lumotlarning sizib chiqishi" beradi, bu aslida eksklyuziv mahsulot uchun reklama kampaniyasining bir qismidir. Iste'molchilar yangi mahsulot bilan bog'liq bo'lgan turli xil qiziqarli voqealarni (shart bo'lmasa ham haqiqiy bo'lmagan) tinglashdan mamnun.

   Yangi narsalarni targ'ib qilishning ushbu usuliga e'tibor qaratib, Microsoft o'zining "Xbox" ini "targ'ib" qildi. O'yin konsoli bozorga chiqarilishidan 18 oy oldin ommaviy axborot vositalariga yangi mahsulotning xususiyatlari va texnik xususiyatlarini, shuningdek, Xbox va Sony kompaniyasining hozirgi yetakchisi PlayStation o'rtasidagi mumkin bo'lgan raqobat istiqbollarini tavsiflovchi ko'plab materiallar taqdim etildi.

   Bozorga kirgan mahsulot atrofida qancha ko'p ma'lumot "shovqin" bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi.
   Kichik bir yangilik bilan boshlangan reklama kampaniyasi asta-sekin yangi brendni targ'ib qilish uchun kuchli, keng ko'lamli PR kampaniyasiga aylanishi kerak.

4. 4. Biz mahsulotimizni doimiy ravishda takomillashtirib boramiz va har bir yaxshilanishni reklama qiling. Faqat yodda tuting:

   Mahsulot haqiqatan ham reklamada ko'rsatilgan barcha xususiyatlarga ega bo'lishi kerak.
   Iste'molchilarning ishonchi biznesingizni rivojlantirishda muhim rol o'ynaydi. Shunung uchun:

   Siz hamma narsani yo'qotishingiz mumkin, ammo mijozlarning ishonchini emas.

5. 5. Biz urg'ularni to'g'ri joylashtiramiz. Vakolatli PR mahsulotning iste'molchi uchun muhim xususiyatlariga qaratilgan bo'lib, ular vaqt o'tishi bilan o'zgarishi mumkin. Shunday qilib, Volvo avtomobillari ko'p yillar davomida eng bardoshli va bardoshli sifatida taqdim etilgan. Biroq, xavfsizlik yaxshilanganligi haqidagi reklamalar (uch nuqtali maxsus xavfsizlik kamarlari, mustahkam rul ustuni, old va orqa burilish zonalari) so'ng savdolar yuqori darajaga ko'tarildi. Keyinchalik kompaniya xavfsizlikka e'tibor qarata boshladi, bu esa bozorda yetakchilikni saqlab qolishga yordam berdi.

O'ylangan strategik qadamlar yangi mahsulotning bozorga tezda kirib kelishi va iste'molchining mehrini qozonishiga imkon beradi. Natijada sizning biznesingiz muvaffaqiyatli va farovon bo'ladi. temamiz.com loyiha jamoasi barcha yangi mahsulotlaringizning mashhurligini tilaydi. Biz bilan qoling!