Enciclopedia del marketing. FMCG: che cos'è? Il mercato dei beni di largo consumo e i suoi segreti di marketing Cosa significa beni di largo consumo

Il concetto di mercato dei beni di largo consumo

Definizione 1

Beni di largo consumo (beni di consumo in rapido movimento) - prodotti della domanda quotidiana, ampio consumo, la cui frequenza di acquisto è relativamente elevata.

I beni di domanda e consumo quotidiano, riuniti dalla sigla FMCG, sono relativamente poco costosi e hanno una rapida inversione di tendenza nel mercato. L'industria dei beni di largo consumo è caratterizzata da un elevato grado di concorrenza e da un'eccessiva saturazione del mercato con le offerte, poiché i prodotti nei singoli mercati sono scarsamente differenziati.

I beni di largo consumo vengono talvolta intesi come beni di consumo, il che non è del tutto vero. L'assegnazione dei prodotti al settore dei beni di largo consumo si basa sulla frequenza di acquisto e non sul grado di distribuzione del prodotto, nonostante queste categorie spesso si sovrappongano.

Esempio 1

Esempi di prodotti FMCG sono:

• Articoli per l'igiene personale;
• Cosmetici;
• Pulizie e detersivi;
• batterie;
• Lampadine elettriche;
• Cibo e bevande;
• Abbigliamento e calzature.

Caratteristiche del mercato

• Elevato turnover dei prodotti: gli acquisti di beni di largo consumo avvengono abbastanza frequentemente, su base giornaliera o settimanale, quindi gli acquirenti hanno un modello di consumo consolidato;
• Basso livello di utile netto: i prodotti di consumo sono generalmente venduti a prezzi bassi e hanno un basso livello di marginalità;
• Domanda elevata: i beni di largo consumo offrono costantemente un livello elevato di domanda, consentendo alle aziende di sfruttare le economie di scala;
• Basso grado di coinvolgimento del consumatore: l'acquisto di prodotti del mercato dei beni di largo consumo è un processo di routine e quotidiano, l'attenzione e l'interesse degli acquirenti a cui si riduce, l'acquirente spesso cerca di ridurre i tempi per effettuare tali acquisti e li rende per abitudine;
• Sostituibilità dei beni: i mercati dei beni di largo consumo offrono un gran numero di prodotti che non presentano differenze significative, il che porta all'effetto della saturazione del mercato e facilita il processo di sostituzione di un marchio con un altro.

Restrizioni del mercato

Nei mercati dei beni di largo consumo, esistono una serie di fattori che creano ulteriori difficoltà e restrizioni nell’attività commerciale:

• Carattere di massa del mercato: i prodotti dovrebbero concentrarsi su un'ampia gamma di consumatori con caratteristiche diverse;
• La complessa struttura della catena di distribuzione del prodotto - la catena comprende un gran numero di intermediari di varia tipologia, i canali di distribuzione utilizzati sono spesso saturi e richiedono costi elevati per portare sul mercato un nuovo nome di prodotto;
• Elevato livello di sensibilità al prezzo degli acquirenti: i beni di uso quotidiano sono facili da confrontare tra loro, il che crea bassi costi di cambio per l'acquirente;
• La necessità di branding: il branding e l'imballaggio luminoso consentono di distinguere il prodotto dagli analoghi;
• Molti acquisti impulsivi.

Strategie applicate nel mercato dei beni di largo consumo

Le aziende che operano nel mercato dei beni di largo consumo applicano le seguenti strategie:

• Alla ricerca di opportunità nei mercati emergenti: i mercati emergenti stanno crescendo a un tasso doppio rispetto a quello dei paesi sviluppati;
• L'acquisizione di leader in segmenti attraenti è il metodo più comune per aumentare le vendite delle aziende multimarca ristrutturando il portafoglio marchi;
• Alleanza con i concorrenti: trasformazione di marchi competitivi diretti e indiretti in partner commerciali attraverso il rilascio di prodotti congiunti;
• Gestione efficace dell'innovazione: introduzione di innovazioni per migliorare la qualità del prodotto e sviluppare nuovi prodotti;
• Gestione dei canali di vendita: lavora con un gran numero di intermediari di vario tipo, costruendo canali di comunicazione complessi.

FMCG: che cos'è? L'articolo fornisce una risposta a questa domanda e spiega anche come funziona questo sistema, quali beni appartengono a questo gruppo e perché questo particolare segmento ha una domanda e un fatturato elevati. Presenta inoltre gli strumenti di cui le aziende hanno bisogno per restare sempre a galla e mantenere una buona difesa competitiva.

FMCG: che cos'è?

Probabilmente, molti almeno una volta nella vita si sono imbattuti in un concetto del genere. Significa beni di consumo con un rapido turnover. Ciò include categorie di beni che vengono acquistati costantemente dalle persone.

Le aziende di beni di largo consumo sono classificate come datori di lavoro meritevoli con salari elevati e basso turnover del personale. Inoltre, sono altamente competitivi.

Il segmento di beni di questa categoria è suddiviso in acquisti con margine, per l'arrivo degli ospiti e acquisti quotidiani. Per mantenere la propria posizione, le aziende devono migliorare costantemente i propri prodotti e condurre promozioni. I produttori di successo hanno una vasta gamma e il loro marchio è sempre ascoltato.

Tipi

Il segmento dei beni di largo consumo è caratterizzato da vendite rapide e prezzi bassi. La domanda dei consumatori per loro è elevata a causa del fatto che servono per un certo periodo di tempo. Successivamente sarà necessario effettuare nuovamente l'acquisto. Naturalmente, la maggior parte dei proventi derivanti da tali vendite sono di piccole dimensioni. Tuttavia, il profitto è molto significativo a causa del fatturato rapido e elevato.

A seconda del tipo di destinazione, la merce è di uso quotidiano e di stock.

1. Shampoo, gel doccia, dentifricio e altri articoli per l'igiene.
2. Polveri, prodotti per la pulizia e altro ancora.
3. Tabacchi e prodotti alcolici.
4. Bevande gassate.
5. Strumenti cosmetici.
6. Farmaci.
7. Pile e lampadine.

Va notato che le vendite di questa categoria di beni dipendono meno dai periodi di crisi dell'economia. A differenza dei grandi elettrodomestici, gli elettrodomestici cambiano solitamente circa una volta ogni 2 anni, se non meno spesso.

Come funziona

Abbiamo già scoperto che i prodotti di questo segmento hanno un rapido turnover. Considera le componenti del marketing:

1. Prezzo basso per merce con margini bassi.
2. Quando vendi questo segmento, non hai bisogno di pubblicità aggiuntiva e dell'aiuto di un consulente. L'acquirente acquista la merce, senza pensare particolarmente al suo costo e alla sua necessità al momento.
3. L'elevata domanda è accompagnata da uno stretto controllo sul riempimento degli scaffali vuoti.
4. Gli acquisti ripetuti vengono effettuati di nuovo! Merci come dentifricio, detersivo, shampoo e altri finiscono rapidamente.

Negli ipermercati, nei supermercati e nei piccoli negozi, questo segmento di prodotto è collocato principalmente alle casse, nelle zone di mozziconi e promozionali. Più persone vedono il prodotto, più è probabile che venga venduto. I merchandiser e i rappresentanti di vendita del loro marchio hanno istruzioni ben progettate su cosa e dove dovrebbe essere posizionato.

Strumenti di base dei beni di largo consumo

Più negozi e punti vendita coprono un produttore, migliori saranno le vendite che influenzeranno le sue entrate e il suo fatturato. Probabilmente avrai notato che i marchi famosi si trovano quasi ovunque.

I migliori artisti hanno lavorato al design del packaging di questo prodotto. Tutto in esso dovrebbe attirare l'attenzione dell'acquirente: dimensione del carattere, colori e immagini. Spesso, per guadagnare la fiducia del cliente nel suo marchio, il rappresentante utilizza tali iscrizioni: lampadina - risparmio, caramelle - a base di succo naturale, dentifricio - ingredienti naturali.

I prodotti più venduti si trovano a livello dell’occhio umano. Questa tecnica è ben studiata. Ci sono scaffali nel negozio, passando davanti ai quali ci fermiamo a guardare il prodotto di interesse. Si trovano ad una distanza di 150-170 centimetri dal pavimento. I prodotti meno prioritari vengono posizionati sugli scaffali inferiori e superiori.

Il prodotto viene analizzato dagli analisti nei punti vendita e nei centri, vengono generati report di vendita per ciascun marchio e prodotto per il periodo richiesto.

Segreti di vendita

Non esiste un’unica metodologia che possa funzionare idealmente per l’intero settore dei beni di largo consumo. Considera i principali strumenti professionali:

1. Posizione della merce sugli scaffali promozionali.
2. Lavoro di squadra con tutti i partecipanti al progetto (azienda produttrice - fornitore - pubblicità - personale coinvolto nelle promozioni).
3. La pubblicità non dovrebbe essere solo in TV. Le consultazioni periodiche nei grandi centri commerciali, su Internet e così via sono semplicemente necessarie per un aumento qualitativo delle vendite.
4. Digitale: pubblicità.
5. Trovare un incentivo più forte per acquistare il tuo marchio.
6. Analisi dell'efficacia della campagna pubblicitaria.

Basta considerare il lavoro della rete FMCG usando l'esempio di Magnit, Lenta, Auchan e altri. I loro profitti crescono solo, il numero di negozi aumenta e il fatturato aumenta ogni anno.

Regole fondamentali nel funzionamento del mercato dei beni di largo consumo

FMCG: cos'è e quali sono le basi per il successo della strategia? Il segmento è caratterizzato da una sana concorrenza e dalla frequente comparsa di nuove aziende impegnate nella produzione di beni di una categoria simile. Per mantenere una posizione di leadership nel mercato, le aziende devono espandere e migliorare costantemente il proprio prodotto, mantenere livelli di prezzo ottimali ottimizzando i costi e allo stesso tempo ricordarsi di pubblicizzare regolarmente il proprio marchio.

Il corretto posizionamento del prodotto sugli scaffali gioca un ruolo fondamentale per incrementare le vendite. La fiducia del cliente nel marchio deve essere sempre riscaldata, solo così è possibile ottenere un aumento del fatturato.

Quindi abbiamo risolto la questione dei beni di largo consumo: cos'è e quali sono le basi per il successo della strategia. Il modo più semplice in questo mercato è per le aziende il cui marchio appartiene ai monopolisti, come Coca-Cola. Va notato che più ampia è la gamma, maggiore è il fatturato. Sebbene questo marchio abbia abbastanza fiducia da parte del cliente, anche questo è importante. I produttori di latticini hanno una posizione più precaria, poiché nell'assortimento ci sono circa 2-3 articoli principali (ricotta, kefir, yogurt) e la concorrenza è elevata.

Multiprodotti che coprono un ampio segmento di mercato e continuano a crescere a ritmo sostenuto. Questo vale per produttori come P&G, Nestlé, ecc.

Guarda l'ultima ricevuta del supermercato. Prodotti, detersivi, gel doccia: tutti questi prodotti sono indicati con la breve abbreviazione FCMG. La decodificazione di queste quattro lettere inglesi parla da sola - tradotte in russo Beni di consumo a movimentazione rapida suona come "beni di consumo" o beni di consumo.

Caratteristiche distintive di questi prodotti:

1. Tempi di consegna rapidi: le merci vengono rapidamente smontate dagli scaffali e sostituite con altre nuove. Il grande fatturato porta profitti elevati.
2. Ciclo di vita breve, per cui i consumatori devono fare la spesa quasi ogni giorno.
3. Acquisti spontanei. Le persone sono così abituate ad acquistare questi prodotti che non pensano nemmeno di metterli nel carrello.
4. Prezzo basso. Riduce la criticità della percezione e riduce il tempo decisionale a pochi secondi. L'acquirente viene al negozio e in mezz'ora o un'ora raccoglie nel carrello 5-10-15 articoli merceologici, senza chiedere consiglio ai venditori.

Scopriamo cosa sono questi prodotti e come venderli.

Categorie di vendita dei beni di largo consumo

Ci sono decine di migliaia di articoli di base sul mercato dei beni di largo consumo. Gli articoli popolari includono:

• cibo e bevande
• cosmetici decorativi e igienici
• articoli per l'igiene personale
• prodotti per il bucato e la pulizia
• prodotti farmaceutici
• altri beni non durevoli

1. beni di uso quotidiano. Questo gruppo comprende i prodotti alimentari deperibili.
2. Merci acquistate con un margine. Sono caratterizzati da una lunga conservabilità.
3. Beni necessari per ricevere gli ospiti: tovaglioli di carta decorativi, stoviglie usa e getta, tubi per cocktail.

I prodotti stagionali sono classificati come una categoria separata. Ad esempio le bibite, i gelati e l'acqua potabile, la cui domanda aumenta notevolmente con l'inizio della stagione calda. Oppure quaderni e penne venduti sfusi prima del primo settembre.

Struttura del mercato dei beni di largo consumo

Il mercato dei beni di largo consumo è un ambiente multilivello altamente competitivo.

Livello 1

A questo livello lavorano coloro che inventano e realizzano nuove idee nel campo della produzione di beni di consumo. Sono anche responsabili dello sviluppo di una strategia pubblicitaria complessiva per un prodotto di marca, quindi il loro margine è massimo.

Alla domanda su quale sia il settore dei beni di largo consumo di un'azienda, è meglio rispondere ai loro nomi:

• Mars - produce le famose barrette di cioccolato Snickers e Twix, salse UncleBens, mangimi per animali.
• Nestlé: dolci, caffè, gelati, cereali per la colazione, alimenti per l'infanzia
• Procter & Gamble - detersivi, prodotti per la rasatura e la cura personale
• Johnson&Johnson - medicinali e cosmetici
• Philip Morris International - prodotti del tabacco

Oltre ai produttori (spesso sono i proprietari dei marchi), gli importatori si trovano al primo livello del mercato.

Livello 2

Grandi partite di merci provenienti dai produttori vanno agli acquirenti all'ingrosso, che costituiscono il secondo livello del mercato dei beni di largo consumo. Tuttavia, ci sono produttori che vendono direttamente ai clienti finali. Un ottimo esempio è Avon.

Il grossista è un distributore o una normale società di magazzino all'ingrosso. Quest'ultimo, a differenza del distributore, non sviluppa una base di clienti, non sviluppa né organizza attività di marketing e non collabora con il produttore nell'ambito della promozione del prodotto.

Il margine standard di un'azienda all'ingrosso è del 15-20%, raramente fino al 40%.

Livello 3

I negozi al dettaglio - catene o singoli - interagiscono strettamente e direttamente con il consumatore finale.

• I punti vendita della rete hanno lo stesso nome, un unico design dei piani commerciali, una matrice di assortimento di assortimento simile e una politica dei prezzi comune con margini del 5-100%
• I singoli negozi lavorano ognuno per se stesso. A causa dei volumi ridotti delle forniture, i prezzi di acquisto sono relativamente alti, il che impedisce ai negozi di fissare un margine superiore al 30%.

Il terzo livello nella struttura del mercato dei beni di largo consumo comprende anche le imprese HoReCa: hotel, ristoranti, agenzie di catering. Il margine sulle merci raggiunge il 500%.

Livello 4

Quindi siamo arrivati ​​​​all'obiettivo finale di qualsiasi produttore: l'acquirente finale. Nel segmento delle vendite di beni di largo consumo è un individuo che acquista prodotti per il proprio consumo. È su di lui che vengono guidati nello sviluppo di strategie di promozione, nella creazione di nuovi prodotti e nel miglioramento della loro qualità.

Caratteristiche del segmento di vendita dei beni di largo consumo

Un breve schizzo ti aiuterà a capire in cosa consistono le vendite di beni di largo consumo. Immagina di camminare per strada e di avere sete. Non esplorerai le offerte dei diversi negozi, ma andrai al primo che incontri e comprerai una bottiglia di acqua potabile con un nome familiare sulla confezione, ignorandone una dozzina di altre. Tutto, l'atto di vendita/acquisto è stato compiuto, il compito del produttore è stato completato.

L'esempio mostra chiaramente le caratteristiche delle vendite nel segmento FMCG:

• l'abitudine di acquistare beni familiari rapidamente, senza esitazione
• spontaneità del processo decisionale basato su desideri momentanei
• stagionalità (non per tutti i prodotti)
• formazione di un determinato modello di consumo
• forte domanda e forte concorrenza
• facile sostituzione e basso costo della merce

Tutto questo insieme contribuisce allo sviluppo dinamico del mercato e alla concorrenza attiva. Per avere successo nelle vendite di beni di largo consumo, è necessario considerare attentamente il marketing, condurre regolarmente campagne pubblicitarie e organizzare un merchandising competente.

È impossibile sopravvivere nel mercato dei beni di largo consumo senza l'aiuto di professionisti che svolgeranno un'enorme mole di lavoro:

1. Aumentare la conoscenza del prodotto e inondare i punti vendita
2. Posiziona i prodotti nelle zone "dorate" del negozio e posizionali correttamente sugli scaffali
3. Fornire un rapido turnover, soprattutto per i prodotti con una durata di conservazione limitata.
4. Ridurre i crediti derivanti dal tradizionale sistema di regolamento posticipato tra distributore e rivenditore.
5. Selezioneranno personale qualificato e lo motiveranno al raggiungimento dei risultati.

Assunzione in azienda di beni di largo consumo

Il compito principale dell'attività di beni di largo consumo non è solo fidelizzare i clienti già fedeli, ma anche attirarne costantemente di nuovi per aumentare continuamente i ricavi, cosa impossibile senza la partecipazione di personale competente e responsabile.

Requisiti per i dipendenti delle aziende di beni di largo consumo:

• attività, la capacità di prendere rapidamente decisioni indipendenti e non standard
• capacità comunicative efficaci
• concentrarsi sui risultati
• orientamento al lavoro di squadra
• automotivazione e responsabilità del proprio ruolo
• elevato potenziale di leadership

Il reclutamento in un'azienda di beni di largo consumo è un processo complesso in più fasi e durante il colloquio lo specialista delle risorse umane presta attenzione non all'istruzione, ma alle qualità personali del candidato. Per identificarli, vengono utilizzati test, a seguito dei quali viene determinata la conformità del candidato alle esigenze di una particolare attività di beni di largo consumo.

Come risultato del test, il datore di lavoro riceve una valutazione obiettiva di un potenziale dipendente su:

• tipo di personalità e stile di comunicazione
• pensiero logico e razionale
• capacità analitiche e comunicative

Strumenti di marketing per le vendite di beni di largo consumo

Il marketer di beni di largo consumo dell'azienda lavora in più aree contemporaneamente:

• cercare modi per aumentare il fatturato
• valutazione della fidelizzazione del cliente
• sviluppo di tutte le fasi della promozione
• la formazione di un bisogno inconscio tra i consumatori di acquistare un prodotto specifico
• catturare i posti più vantaggiosi sugli scaffali dei negozi

Quali strumenti di marketing utilizza?

1. Ricerca sul comportamento d'acquisto: dove, quando, perché e perché il consumatore acquista un prodotto.
2. Pubblicità per aumentare la notorietà del marchio.
3. Presentazione della merce nel maggior numero possibile di punti vendita.
4. Merchandising: esposizione delle merci in posti prioritari, esposizione estesa, branding sugli scaffali.
5. Design del packaging che attira l'attenzione e invoglia all'acquisto.
6. Promozioni: estrazione premi, degustazioni, sconti.

È molto difficile lavorare contemporaneamente in tutte le aree del marketing di beni di largo consumo. Ma è facile perdere qualcosa di importante, qualcosa che fa volare al diavolo una strategia ben congegnata. Questo è il motivo per cui molte aziende coinvolgono consulenti esterni: uno specialista con uno sguardo fresco e ordinato trova rapidamente i punti deboli e offre soluzioni straordinarie per portare il prodotto in una posizione di leadership.

Tendenze del mercato dei beni di largo consumo

Rotazione dei marchi dei prodotti, ampliamento dell'assortimento, soluzioni di marketing rivoluzionarie: ecco cosa significherà il settore delle vendite di beni di largo consumo nei prossimi due anni. Il mercato mira a ridurre la vita dei prodotti, il che porta ad un aumento del fatturato.

Gli esperti affermano che entro il 2018:

• aumenterà il numero dei formati delle catene di vendita al dettaglio (anche all’interno della stessa catena)
• la quota dei supermercati sul numero totale dei negozi di beni di largo consumo diminuirà
• aumento del numero di minimarket
• la quota di prodotti di largo consumo dei marchi russi aumenterà
• il numero dei discount crescerà fino al 35% (negozi al dettaglio che operano nel segmento dei prezzi bassi)
• la regolamentazione statale del mercato dei beni di largo consumo sarà rafforzata
• Il fatturato del commercio al dettaglio crescerà del 3,5-4%

La crescita del settore sta gradualmente rallentando e la concorrenza sta diventando più dura. I produttori non combattono per la vita, ma per la morte per ogni percentuale della quota di vendita. Oggi non è possibile prendere posto nel mercato dei beni di largo consumo e riposare sugli allori. Abbiamo bisogno di un lavoro costante in diverse direzioni per mantenere e far crescere la posizione dell'azienda

Nel luglio 2009, il centro di ricerca del sito portale (http://www.site) ha studiato le offerte dei datori di lavoro e le aspettative dei candidati per la posizione di "Responsabile delle vendite all'ingrosso nel settore dei beni di largo consumo" in 9 città della Russia.

L'abbreviazione FMCG (dall'inglese "beni di consumo in rapido movimento") indica prodotti ad alto fatturato, beni di consumo, tra cui prodotti alimentari, prodotti chimici per la casa, birra, sigarette, ecc. Gestori della vendita all'ingrosso di beni compresi nel gruppo FMCG , sono coloro che saturano i supermercati con tali prodotti. I compiti funzionali di tali specialisti comprendono la ricerca attiva di clienti, l'instaurazione e lo sviluppo di contatti commerciali con loro. I manager all'ingrosso nel settore dei beni di largo consumo effettuano ricerche di mercato, monitorano l'ambiente competitivo, partecipano a mostre, seminari, presentazioni e consigliano i clienti sui prodotti dell'azienda. Sono inoltre responsabili della preparazione delle offerte commerciali, delle trattative, della conclusione dei contratti e della supervisione dei pagamenti previsti dai contratti.

Lo stipendio medio dei manager all'ingrosso nel settore dei beni di largo consumo nella capitale è di 40.000 rubli, a San Pietroburgo - 35.000 rubli. A Nizhny Novgorod e Rostov sul Don il reddito medio mensile in questa zona raggiunge i 20.000 rubli. I dati per le altre città russe che hanno partecipato allo studio sono presentati di seguito (vedi tabelle).

I candidati che hanno studiato le specificità di questo segmento di mercato, hanno capacità di negoziazione e corrispondenza commerciale e fanno presentazioni possono cimentarsi come manager all'ingrosso nel settore dei beni di largo consumo. L'esperienza all'ingrosso dovrebbe durare almeno 1 anno, ma i requisiti educativi non sono troppo rigidi: sia l'istruzione specializzata superiore che quella secondaria possono essere sufficienti, l'importante è la conoscenza delle tecnologie e dei metodi di vendita all'ingrosso. Le possibilità di impiego sono più significative per i candidati che hanno certificati di superamento di corsi e formazione sulle vendite. A Mosca, i manager alle prime armi possono richiedere uno stipendio da 20.000 a 30.000 rubli, nella capitale settentrionale - da 16.000 a 25.000 rubli, a Nizhny Novgorod e Rostov sul Don - da 10.000 a 15.000 rubli.

Gli specialisti con più di 2 anni di esperienza, che conoscono bene le tecniche di vendita all'ingrosso e dimostrano eccellenti capacità di negoziazione, possono richiedere guadagni più elevati. I datori di lavoro accolgono i candidati con la propria base di clienti, un'auto personale o diritti di categoria B. Viene data priorità anche ai candidati che parlano una lingua straniera. I guadagni dei manager di questo livello raggiungono i 50.000 rubli nella capitale, 40.000 rubli nella città sulla Neva, 27.000 rubli a Nizhny Novgorod e 25.000 rubli a Rostov sul Don.

L'ingresso nella fascia salariale successiva è aperta agli specialisti con istruzione superiore ed esperienza lavorativa di almeno 3 anni. Sono richieste anche certificazioni professionali. Un possibile requisito da parte dei datori di lavoro può essere l'esperienza nella distribuzione degli edifici. Lo stipendio massimo per i professionisti all'ingrosso nel settore dei beni di largo consumo raggiunge i 100.000 rubli a Mosca, gli 80.000 rubli nella capitale settentrionale e i 50.000 rubli a Nizhny Novgorod e Rostov sul Don.

L'indagine sul mercato del lavoro fornisce il ritratto più tipico di un candidato per la posizione di responsabile delle vendite all'ingrosso nel settore dei beni di largo consumo. È un giovane istruito. I manager di età inferiore ai 30 anni costituiscono il 53% del totale degli specialisti. I rappresentanti del sesso debole in quest'area sono circa il 37%. Il 72% dei responsabili delle vendite all'ingrosso ha un'istruzione superiore. La natura itinerante del lavoro implica che la stragrande maggioranza (70%) degli specialisti abbia una patente di guida di categoria “B”.

Regioni di ricerca: gg. Mosca, San Pietroburgo, Ekaterinburg, Nizhny Novgorod, Novosibirsk, Rostov sul Don, Omsk, Samara, Ufa.
Tempo dello studio: Luglio 2009
Unità di misura: Rublo russo.
Oggetto di studio: offerte dei datori di lavoro e aspettative dei candidati per la posizione di "Responsabile delle vendite all'ingrosso nel settore dei beni di largo consumo".

Funzionalità tipica:
- analisi di mercato, monitoraggio del contesto competitivo;
- ricerca attiva di clienti, creazione e sviluppo di contatti commerciali con i clienti;
- preparazione di offerte commerciali, negoziazione, conclusione di contratti;
- partecipazione a mostre, seminari, presentazioni;
- controllo dei pagamenti previsti dai contratti;
- Consulenza ai clienti sui prodotti dell'azienda.

Requisiti per la posizione: tipo di impiego: tempo pieno.

Il livello di remunerazione di uno specialista è determinato dal benessere dell'azienda, dall'elenco delle responsabilità lavorative, dall'esperienza lavorativa nella specialità e dal livello di sviluppo delle competenze professionali.

Analisi delle informazioni sui livelli di remunerazione di uno specialista:
(esclusi bonus, benefici aggiuntivi e compensi)

Regione	minimo	Massimo.	Moda	Mediano	Quartile inferiore	Quartile superiore	Media
Mosca	20 000	100 000	40 000	40 000	30 000	50 000	42 200
San Pietroburgo	16 000	80 000	30 000	35 000	25 000	40 000	34 600
Ekaterinburg	13 000	70 000	20 000	25 000	20 000	35 000	25 500
Nizhny Novgorod	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	27 000	22 100
Novosibirsk	12 000	60 000	25 000	24 000	18 000	30 000	25 300
Rostov sul Don	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	25 000	21 100
Omsk	9 000	50 000	20 000	18 000	14 000	23 000	19 100
Samara	9 000	50 000	20 000	20 000	14 000	24 000	20 800
Ufa	10 000	50 000	20 000	20 000	15 000	25 000	21 200

Spiegazioni per la tabella »

Lo studio della serie di dati sugli stipendi nelle regioni studiate consente di identificare diverse fasce salariali principali, ciascuna delle quali è caratterizzata da un certo insieme tipico di requisiti e desideri per il candidato. Ciascuna fascia salariale successiva comprende i requisiti formulati per quelle precedenti.

Regione	Gamma I	Gamma II	Gamma III
Mosca	fino a 30.000	30 000 - 50 000	oltre 50 000
San Pietroburgo	fino a 25.000	25 000 - 40 000	oltre 40.000
Ekaterinburg	fino a 20.000	20 000 - 35 000	oltre 35.000
Nizhny Novgorod	fino a 15.000	15 000 - 27 000	oltre 27.000
Novosibirsk	fino a 18.000	18 000 - 30 000	oltre 30 000
Rostov sul Don	fino a 15.000	15 000 - 25 000	oltre 25 000
Omsk	fino a 14.000	14 000 - 23 000	oltre 23 000
Samara	fino a 14.000	14 000 - 24 000	oltre 24.000
Ufa	fino a 15.000	15 000 - 25 000	oltre 25 000

Spiegazioni per la tabella »

№	Fascia di reddito	Requisiti e desideri di competenze professionali
1	IO	- istruzione superiore/secondaria specializzata superiore/incompleta; - conoscenza delle specificità del mercato di un determinato gruppo di beni; - conoscenza della tecnologia e delle modalità di vendita all'ingrosso; - Capacità di negoziazione, corrispondenza commerciale, presentazioni; - è accolta con favore la disponibilità di certificati di completamento di corsi/formazione di vendita; - Utente PC (MS Office, 1C); - Esperienza nella vendita all'ingrosso da 1 anno;
2	II	- padroneggiare la tecnica della vendita all'ingrosso; - ottime capacità di negoziazione; - è gradita la conoscenza di una lingua straniera; - È gradita la presenza di una propria clientela; - patente di categoria B / è gradita l'auto propria; - Esperienza di almeno 2 anni come Responsabile Vendite
3	III	- istruzione superiore; - disponibilità di certificati professionali; - Esperienza di almeno 3 anni come Responsabile Vendite Possibile desiderio: - Esperienza nella distribuzione edilizia.

Dati statistici:

• La fascia di età dei manager all'ingrosso più richiesti nel mercato del lavoro è 23-45 anni; i gestori grossisti con meno di 30 anni rappresentano il 53% del totale degli specialisti; tra i 30 e i 40 anni - 36%, tra i 40 e i 50 anni - 10%;


• Il 63% dei manager del commercio all'ingrosso sono uomini;


• Il 65% dei manager del commercio all'ingrosso parla inglese a un livello base e sufficiente per leggere la letteratura specializzata; a livello conversazionale e libero - 14%;


• Il 72% dei manager all'ingrosso ha un'istruzione superiore, il 17% - un'istruzione superiore incompleta;


• Il 70% dei responsabili delle vendite all'ingrosso possiede una patente di categoria "B".

Classe twittare

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Responsabile della vendita all'ingrosso (FMCG)

Nel luglio 2009, il centro di ricerca del portale SuperJob.ru (http://www.superjob.ru) ha studiato le offerte dei datori di lavoro e le aspettative dei candidati per la posizione di "Responsabile delle vendite all'ingrosso nel settore dei beni di largo consumo" in 9 città della Russia. La definizione di beni di largo consumo come "beni ad alta domanda" non è corretta, perché per alcuni prodotti la domanda è temporaneamente elevata, mentre per i prodotti di largo consumo è permanente.

Gli acquisti di beni di largo consumo sono quotidiani, allo scopo di ricevere ospiti e con un margine. I prodotti FMCG includono:

Articoli per l'igiene, dentifricio;
- detersivi e detergenti;
- prodotti cosmetici;
- stoviglie, lampadine;
- sigarette, alcool, ;
- medicinali.

Tali prodotti sono meno soggetti a cali delle vendite durante i periodi di crisi.

I beni di consumo sono diversi dai beni durevoli. Ad esempio, elettrodomestici ed elettrodomestici, solitamente tali beni vengono cambiati non più di una volta ogni 1-2 anni. Dovrebbero inoltre essere distinti dai prodotti alimentari di base, tra cui pane, latte, burro, ecc.

Caratteristiche del mercato dei beni di largo consumo

Il mercato dei beni di largo consumo è caratterizzato da un elevato livello di concorrenza, nonché dalla frequente comparsa di nuovi marchi e prodotti. I fattori principali per mantenere la competitività delle aziende di beni di largo consumo sono l’ampiezza della gamma, i prezzi accessibili e la copertura regionale. Per mantenere la propria posizione sul mercato, le aziende devono ruotare costantemente i marchi e introdurre nuovi prodotti sul mercato.

L'elenco delle più grandi società di beni di largo consumo comprende Unilever, Colgate, Procter&Gamble, Henkel, Danone, Coca-Cola, Kraft, PepsiCo, Nestlé, Heinz.

La politica di marketing delle aziende è mirata a lavorare con il pubblico target per formare le esigenze del prodotto, un costante aumento del fatturato e anche per garantire la fedeltà dei clienti al marchio.

Un fattore importante nella crescita delle vendite è un merchandising efficace, perché in molti modi è il luogo e l'ubicazione della merce nel supermercato a determinarne le vendite.

Tutte le aziende di beni di largo consumo possono essere suddivise in diversi gruppi, a seconda del numero di marchi rappresentati nel portafoglio prodotti:

Monomarca: rappresenta i prodotti di una categoria (ad esempio Coca-Cola);

Offre 2-3 prodotti, ad esempio succhi e latticini (Wimm Bill Dann), bevande e dolciumi (Cadbury Schweppes);

Multiprodotto: Procter & Gamble, Nestlé, Unilever.

Il mercato russo dei beni di largo consumo è in fase di sviluppo attivo, la domanda di beni di consumo cresce ogni anno, nuovi marchi e prodotti compaiono costantemente sul mercato.