Главная » Бизнес с нуля » Излишки товара. Способы реализации излишков

Излишки товара. Способы реализации излишков

Спрос - желание и возможность потребителей приобрести определенные товары в данных экономических условиях. Наличие спроса зависит от потребностей покупателей.

Величина (объем) спроса - некот. кол-во блага, кот-е потребитель, группа потребителей или население покупает по опред. цене в ед-цу времени при данных условиях.

В условиях рынка спрос выступает как платежеспособный спрос , который опред-ся той суммой денег, которую покупатель готов потратить на приобр-е товара.

Величина спроса на товар зависит от разных факторов, в первую очередь от цены данного товара: Qdx = f (Px ), где Qdx – объем спроса на товар Х; Рх –цена спроса на товар Х.

Цена спроса – максимальная цена, которую покупатель согласен предложить за единицу товара в определенный момент времени.Чем выше цена товара, тем меньше возможности и желание потребителя купить данный товар (если, конечно, последний можно заменить каким-то другим). Эта функциональная зависимость составляет содержание закона спроса : при прочих равных условиях, чем выше цена товара, тем меньше величина спроса на него, и нао борот, чем меньше цена, тем больше величина спроса.

Когда спрос снижается , на графике кривая спроса смещает ся влево-вниз (из положения D 1в положение D 2), не обязательно параллельно первоначальному положению.

Сни жение спроса означает, что за ту же цену (например, Р3) потребитель покупает меньшее количество товара - не Q 2, aQ1 (сдвиг кривой влево), или за то же количество товара (например, Q 2) он готов заплатить меньшую цену - не Р3, а Р1 (сдвиг кривой вниз).

Предложение - это конкретные товары и услуги, которые производители желают и могут произвести, а также реализовать в данных экономических условиях.Эта зависимость отражена в законе предложения: при росте це ны величина предложения растет, при снижении цены величи на предложения снижается.

Объединим на одном графике кривые рын. спроса и рын. предложения. В точкеЕ они пересекутся, при этом величины спроса и предложения будут равны и достигнут равновесного объема производства Q e при равновесной цене Р е . Эта точка пересеч-я кривых спроса и предложения назыв-ся точкой статичного рыночного равно весия.

Спрос и предложение на рынке постоянно колеблются, соответственно изменяется и положение точки равновесия. В сост-и равновесия ни у покупателей, ни у продавцов нет стимулов к изменению своего поведения, т.е. изменению величины спроса или предложения. Действительно, все потребители, готовые заплатить за единицу товара цену Р е или выше, могут купить этот товар, для остальных покупателей он останется слишком дорогим.

Одновременно продавцы, которые в состоянии поставить на рынок товар по цене Р е или дешевле, смогут найти своего покупателя, а прочие, менее эффективные производители, будут вынуждены уйти с рынка.

Вопрос о том, как устанавливается рыночное равновесие , сложен. Допустим, производители пожелали назначить за свой товар цену Р 1. По такой цене они смогут поставить на рынок товар в количестве Q 2(точка 2). Однако по такой высокой цене покупатели захотят и смогут купить лишь количество Q 1товара (в соответствии с точкой 1на кривой спроса). На рынке возникнет излишек товара в количестве Q 2 – Q 1.

Конкуренция между продавцами заставит их снизить цену, чтобы продать свой товар. Рыночная цена начнет опускаться , а те продавцы, которые будут неспособны снизить цену до величины Р е , уйдут с рынка. Если рыночная цена упадет доуровня Р2, то по такой низкой цене потребители предъявят спрос в количестве Q 2 (точка 4). Но произв-ли смогут пред ложить только небольшое кол-во товара Q 1 (точка 3), и на рынке возникнет дефицит товара , в рез-те конкуренции между покуп-ми цены поднимутся до уровня Р е .

Товарные излишки и дефицит

Планирование закупок на основе неточных данных может привести к неправильному определению необходимых запасов товаров. Управление излишками товаров повышенного потребительского спроса не представляет особой сложности и решается путём сокращения объёмов закупок и доведения, таким образом, товарных запасов до нормального уровня. Излишки товаров, не пользующихся потребительским спросом, увеличивают издержки предприятия на их хранение и требуют разработки специальных мероприятий по их реализации.

Неритмичность в поставках товаров ведёт к дефициту товарных запасов на складе и создаёт значительные трудности по удовлетворению потребностей покупателей. При дефиците товаров оптовое предприятие либо отказывается от обслуживания потребителей, либо изыскивает способы удовлетворения их потребностей, делая специальные закупки, требующие дополнительных вложений капитала.

Неритмичные поставки товаров требуют создания резервных запасов, достаточных для удовлетворения потребностей товарополучателей в период между поставками.

Управление запасами — тема вечная и всегда актуальная. Но чтобы добиваться результатов, необходимо менять подходы и методы с учетом динамики внешнего окружения. Целесообразно воспользоваться преимуществами экспресс-анализа (см. «ЭЖ», 2015, № 26) и пойти дальше, инициировать проект оптимизации рабочего капитала. На что при этом следует обратить внимание сегодня, заглядывая в будущее? Рассмотрим одну из методик решения задачи.

Еcли не менять подходы к управлению запасами, то со временем накапливаются проблемы, и с их последствиями придется бороться. Приведем основные из них.

Большая компания инертна. Согласно второму закону Ньютона (a=F/m) ускорение, а в нашем случае динамика адаптации компании к изменению внутренних/внешних условий, прямо пропорционально приложенной силе — решительности руководителя и эффективности принятого им управленческого решения и обратно пропорционально массе, то есть размеру компании. Таким образом, при росте количества уровней управления передаваемые вниз ошибки растут лавинообразно. Динамика изменений внешней среды высока — решения надо принимать в реальном времени. Получается, что принятые руководством большой компании управленческие решения запаздывают и не то что решают, а сами по себе создают новые проблемы. Компания просто не успевает качественно приспособиться к изменению «экономического ландшафта», терпит убытки и впоследствии «сходит с дистанции».

Тем более что большинство бизнес-процессов устаревает и активно «пожирает» добавленную стоимость компании. Чтобы бизнес развивался, неэффективные процессы нужно выявлять и менять.

К тому же жесткое требование детального (до рубля) обоснования всех выделяемых средств под проекты (особенно текущий или капитальный ремонт) ведет к тому, что составленные для бизнес-плана за шесть — десять месяцев локальные сметы, сводно-сметные расчеты стремительно устаревают. Для использования их почти всегда пересчитывают заново, и получается работа «на корзину», на поддержание иллюзии контроля и обоснованности затрат. Это парадокс бюджетного мышления № 1.

Парадокс бюджетного мышления № 2 («проси больше, дадут сколько надо») порождает следующее неэффективное поведение. Если лимит на ресурсы согласован, его надо освоить любой ценой. Поэтому часто ключевой критерий оценки эффективности руководителя — степень исполнения планового бюджета. Вследствие таких действий появляются избыточные запасы на складах, необоснованные потери и затраты на хранение.

Наконец, отсутствие мотивации менеджмента на рациональное использование рабочего капитала компании. Построение полноценной системы эффективного управления запасами — трудоемкий процесс, требующий непрерывного внимания. Кроме того, при неразвитости аналитического аппарата и низкой квалификации сотрудников отсутствует понимание величины потенциального экономического эффекта, что и обуславливает управление запасами компании по остаточному принципу. Но что же делать, чтобы этого не происходило?

Дифференцированный подход к управлению запасам и разделение зон ответственности за их образование

В первую очередь, следует категоризовать запасы и определить ответственных за их образование.

разработать четкое, недвусмысленное толкование состава запасов для каждой категории: технологические материалы в системе, материалы разового потребления (МРП), регулярно потребляемые материалы (РПМ), аварийно-технический запас (АТЗ), подменный фонд, запчасти — инструмент — принадлежности (ПФ, ЗИП), невостребованное имущество (НВИ);
ввести критерии оптимальности категорий и инструменты ее достижения;
не формировать текущие запасы (ТЗ) по остаточному принципу;
для каждой категории (модели) использовать свои инструменты;
разделить ответственность за накопление избыточных запасов:

— на службу снабжения (привезли раньше, чем необходимо) с учетом обоснованных резервов;

— службы-заказчики (заказали больше, чем требовалось, не смогли использовать во время ремонта и т. д.), что позволяет резервировать запасы только под конкретные потребности, по которым определены требуемое количество, цель (проект) и ожидаемая дата их использования.

Разделение ответственности позволяет более адресно фокусироваться на действиях и решениях, ведущих к образованию запасов.

Выделение ключевых причин изменения запасов и разработка мероприятий по снижению излишков

В управлении запасами важно применить факторный анализ, чтобы выявить и наглядно представить ключевые причины изменения запасов и определить координаты накопленных избыточных запасов. Затем можно приступить к разработке мероприятий снижения выявленных излишков запасов.

Вот некоторые причины образования запасов МТР.

Первая — не использовали вообще:

остатки после завершения работ — заказали с запасом, неправильно запланировали;
не отменили потребность — забыли внести изменения в годовую потребность, выбирали лимит;
поздно отменили потребность — рано законтрактовали, поздно отменили;
привезли позже, чем надо — поздно заказали, не выполнили сроки закупок;
не было бюджета на подрядчиков — выделили бюджет на подрядчиков отдельно от МТР.

Вторая — использовали позже:

привезли раньше, чем нужно — объединили закупки, не уделили внимание поставке в срок;
купили больше, чем нужно — минимальная партия поставки превышает потребность;
изменили сроки работ — заявили потребность без привязки к началу работ, не внесли изменения в заявки на закупку;
заказали на несколько потребностей — объединили потребности, относящиеся к разному времени.

Третья — сформировали неоптимальный запас:

нет инструментов для расчета запаса — не рассчитали оптимальную партию закупки;
нет корректной информации о запасах — дублируются позиции в справочнике, списание в учете отражается с опозданием или опережением от факта.

Обеспечение поддержки принятия решений в выборе коммерческого предложения и обоснования аварийно-технологического запаса

Выбор наиболее выгодного для компании коммерческого предложения должен производиться в единой системе координат.

Исходные предложения от поставщиков тяжело сравнить, поскольку кроме цены коммерческие предложения различаются по ряду других параметров: условиям оплаты и поставки, количеству, расходам на доставку и прочим параметрами, особенно стоимостью хранения. В этой связи целесообразно разработать модель расчета совокупной стоимости владения запасами, учитывающую все вышеперечисленные условия (выбытие денежных средств с учетом времени) и пересчитывающей все предложения к единому показателю — чистой приведенной стоимости владения запасами, что позволяет объективно сравнивать предложения между собой.

Необходимо обратить внимание и на обоснованность формирования аварийно-технического запаса (АТЗ). Цель его формирования — снижение конкретного риска. Риск простоя из-за аварии может быть снижен различными способами, и АТЗ является лишь одним из возможных инструментов.

Принципы расчета (определения) оптимального уровня АТЗ следующие:

1) понятное и одинаковое назначение запасов в рамках каждой категории;

2) баланс рисков и затрат на их митигацию (снижение) — МТР включаются в АТЗ при условии, что затраты на их хранение не превышают величину риска, снижаемого с их помощью:

риск рассчитывается на основе оценки последствий, связанных с ущербом от простоя, и вероятности — математический расчет исходя из среднего времени наработки на отказ и срока поставки детали;
затраты на хранение рассчитываются исходя из цены детали и стоимости РК;

3) учет резервного оборудования в качестве первых единиц АТЗ;

4) учет одновременной замены нескольких деталей при поломке одной из них (например, подшипники на одной оси меняются парой);

5) необходимость профессиональной экспертизы, наличие АТЗ не снимает ответственность с менеджмента предприятия за качественную эксплуатацию и ремонт оборудования.

Организация регулярной работы с неликвидами и постановка SMART-цели управления запасами

Регулярная работа с неликвидами предполагает разделение их на различные категории и применение к ним разных подходов. Запасы невостребованного имущества (НВИ) разделяются на категории для нахождения баланса между возможной ценой и скоростью реализации (см. рис. 1).

создать прозрачность по постановке целей по снижению НВИ;
определять приоритеты реализации;
применять дифференцированный подход к оценке и реализации НВИ с учетом специфики позиций;
нормировать срок реализации НВИ;
объективно оценивать эффективность реализации;
ввести систему мотивации, зависящую от специфики продаваемого НВИ.

Важно также определить порядок перехода между категориями неликвидов при отсутствии результата по их реализации.

На первом этапе все сверхнормативные запасы, кроме очевидно утративших свою пригодность к применению и подлежащих немедленному списанию, считаются ликвидными НВИ. По всем им принимаются активные мероприятия по скорейшей реализации.

На втором этапе (при отсутствии продажи запасов в течение трех — девяти месяцев в зависимости от вида НВИ) рабочая группа, созданная в компании, коллегиально проводит реклассификацию из категории «Ликвидные НВИ»:

в «Штучные НВИ» (дорогие, специализированные позиции — требуют активного поиска покупателей) без какой либо уценки, либо
в «НВИ к распродаже» с формированием уценки (снижения предлагаемой цены к реализации). Уценка запасов может проводиться несколько раз подряд, например, с шагом 10—15% от исходной стоимости.

При отсутствии реализации таких реклассифицированных запасов в отведенный период, например, по категории «Штучные НВИ» — до 18 месяцев, по «НВИ к распродаже» — до девяти месяцев, решением рабочей группы такие запасы переводятся в финальную категорию «НВИ к списанию», такое решение утверждается руководителем компании. Из последней категории запасы списываются (уменьшают прибыль компании в периоде списания) в текущем квартале, но не ранее одного месяца до его окончания, чтобы исключить избыточную нагрузку на бухгалтерию.

Категоризация НВИ создает прозрачность при постановке целей по снижению и реализации НВИ.

Приведенная выше методика позволяет поставить адекватные цели эффективного управления запасами (см. рис. 3).

Перспективные решения в управлении запасами компании

В будущем возможны три основных направления по управлению запасами.

Управление запасами по системе Keep stock. Она позволяет сотруднику склада компании заказать и гарантированно получить в течение 24 часов от поставщика материалы, запасные, расходные части к оборудованию и т. д.

Другое направление — замена сотрудников склада специализированными складскими роботами:

автоматизируется не менее 70% всех складских операций;
в среднем на 33% увеличивается эффективная площадь склада;
в среднем на 39% увеличивается количество хранимых на том же складе SKU 1 .

Наконец, технология VMI (запасы, управляемые поставщиком). Ее основной смысл заключается в том, что сам поставщик берет на себя управление запасами своей продукции на складе заказчика на основе подписанного между ними договора по уровню сервиса. Поставщик имеет доступ к информации об уровне запаса на складе заказчика по своим категориям запасов и создает заказы на закупку для заказчика. Причем для работы VMI возможны различные варианты, включая и облачные сервисы.

Конечно, такая работа должна быть нацелена на получение амбициозного экономического результата. Поэтому организовать ее лучше как отдельный проект. Его результативность во многом зависит от наличия опыта и решительности руководителя проекта, высокой мотивации всех участников проекта, а также согласованности действий в ходе проектных работ. Только так можно обеспечить последовательность и эффективность внедрения изменений при минимальном уровне управленческих рисков.

Наряду с профессиональными компетенциями и ноу-хау потребуются знания в области управления проектами, чтобы сделать его успешным.

1 SKU (Stock Keeping Unit) — идентификатор товарной позиции (детальная единица учета запасов), используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам, например, одна и та же рубашка 41, 42, 43 размеров является SKU.

По статистике, дефицит товара является одной из самых острых проблем и продавца, и покупателя и часто оценивается примерно в 8% от общего оборота. По другой, не менее печальной статистике, в крупных магазинах излишек товара (часто называемый "неликвид") составляет до 20% всего ассортимента!

Иными словами, избавиться от этих двух напастей крайне сложно. И то, и другое часто является следствием неправильного планирования и недостаточного контроля за запросами потребителей. Процесс лечения может затянуться на месяцы и как результат, избавляясь от синдрома глобального дефицита, магазин часто приходит к избыточному товарному запасу.

Что опаснее для компании? Дефицит или излишки? Безусловно, самая опасная ситуация - это иметь дефицит по одному товару и излишек по другому. И наоборот, лучше всего не иметь ни того, ни другого. Однако не будем закрывать глаза на очевидное - дефицит и излишки были, есть, и возможно, еще будут иметь место. Знать врага в лицо необходимо, поэтому разберем подробнее два этих распространенных явления.

Дефицит. Его причины и последствия

Дефицит - превышение спроса над предложением. Дефицит свидетельствует о несовпадении спроса и предложения и отсутствии уравновешивающей цены.

Дефицит может носить временный или постоянный характер. Но в любом случае его последствия вполне очевидны - компания недополучает прибыль. Однако не все так просто. Если дефицит носит постоянный затяжной характер, то последствия могут быть печальнее, чем кажется на первый взгляд:

Недополучение прибыли по причине слишком низкой цены;
Прямые убытки вследствие отсутствия продаж;
Ухудшение имиджа магазина в глазах покупателей: "Здесь никогда не бывает нужных продуктов";
Потеря потенциальных и реальных клиентов;
Пустота на полках магазинов, незаполненные прилавки;
Рост продаж у конкурентов, у которых есть такой товар;
Издержки из-за действий, направленных на устранение дефицита - перемещение товара на полках, срочный поиск товара-заменителя;
Напрасно потраченные деньги на рекламную кампанию или дегустацию;
Стресс у сотрудников и как следствие, их демотивация.

Последствия дефицита больше касаются внешней среды магазина и особенно опасны для компании, которая находится в стадии роста и развития, когда завоевание покупателей и их лояльности является стратегической целью.

Рассмотрим возможные факторы, по которым мы имеем недовольных покупателей, нервных продавцов и отсутствие товара на складе:

1. Несбалансированная цена (спрос опережает предложение). Обычно дефицит свидетельствует о низком предложении, вызванном низкой ценой. "Расхватывают, как горячие пирожки", - говорим мы, подразумевая, что товар уходит быстро. Слишком быстро. Так быстро, что мы не успеваем за возросшим спросом. Ярким примером является товар во время распродаж. Объявлена скидка до 50% и как следствие, народ валом валит в магазин, скупая все, на чем есть желтые ценники. Кому не хочется купить конфеты по цене, вполовину меньшей? Однако не всегда только цена является причиной возникновения дефицита.

Что делать? Поднять цену.

2. Ошибки в планировании закупок и анализе продаж. Как правило, эта причина кроется в людях, которые по каким-то причинам плохо делают свою работу. Возможно, не обучены, возможно, не видят связи между закупленным и проданным товаром. Так или иначе, без серьезного анализа продаж и без точного планирования компания быстро получает несбалансированный запас. Рассказывает менеджер производственной компании: "Когда мы только начали выпускать эти пельмени, никто не знал, как они будет продаваться. Мы сделали на пробу партию и на удивление, она ушла очень хорошо. Тогда мы запустили в производство еще партию. Наш отдел продаж с воодушевлением принялся за "раскрутку" товара. Через неделю оптовики чуть было не разнесли завод - так велик, оказался спрос на этот товар. И все хотели его немедленно, но наше производство могло удовлетворить только половину всего спроса… А через месяц клиенты стали отказываться от закупок, мотивируя это слишком долгим периодом ожидания… Народ в магазинах распробовал пельмени, но отсутствие товара на полке привело к тому, что все усилия по продвижению пропали даром". Отсутствие точных прогнозов и плановости закупок ведет к прямой потере покупателей. Они склонны забывать о новом товаре, если долгое время не видят его в продаже.

Что делать? Научить закупщиков планированию, разобраться, почему анализ показывает не всю картину. Может, дело в неправильном учете позиций - когда "в компьютере есть", а на складе нет?

3. Изменение текущей ситуации на рынке (появление новой моды, тенденции, закона). Знакомая картина, не правда ли? Еще вчера дырочка на джинсах казалась катастрофой. А сегодня молодые покупатели обходят магазины в поисках самых рваных и потертых товаров. Новая тенденция вести здоровый образ жизни заставляет покупателей спрашивать, а продавцов срочно заполнять склады товарами с маркировкой "0 калорий" или "низкое содержание жира" или "не содержит сою". Если вчера был принят новый закон о том, что всех детей до 12 лет необходимо перевозить только в детском автокресле, то есть вероятность, что такие автокресла вдруг начнут пользоваться возросшим спросом.

Что делать? Реагировать на запросы покупателей и на новые законы своевременно, держать руку на пульсе, сделать изучение рынка своей прямой обязанностью. Или дождаться окончания действия закона…

4. Активная рекламная или PR кампания. Случай из жизни: "У нас обычный магазин, продающий множество продуктов от разных производителей. Вдруг покупатели начинают активно спрашивать "тот йогурт, что в рекламе". У нас он никогда так активно не продавался! Начинаем разбираться, и видим, что производитель запустил активную рекламу на телевидении и в семейных журналах. Сюрприз нам хотел сделать. Если бы знали заранее об этой акции, конечно, мы бы подготовились и увеличили товарный запас по этому йогурту…". В нашей стране народ доверяет рекламе и активно покупает рекламируемый товар. Поэтому такая "внезапная" атака на потребителя ни приводит ни к чему, кроме проблем и дефицита.

Что делать? Воспитывать поставщиков, объясняя им, какие последствия бывают от такой деятельности. Перед любой акцией увеличивать заказы согласно планируемому росту спроса.

5. Логистические проблемы. Товар может быть правильно заказан. На него может быть установлена правильная цена. Его правильно рекламируют. Но если он по каким-то причинам не доставлен на склад или опаздывает в магазин, есть большая вероятность оказаться в состоянии дефицита. Это особенно актуально для скоропортящихся товаров (мясо, рыба, молочные продукты, хлеб), где один день задержки способен забраковать всю партию. Если груз вместо планируемых двух дней движется к магазину четыре дня, то все идеальное планирование сходит на нет - магазин получает два дня работы с пустыми полками. Иногда этого достаточно, что бы потерять многих постоянных покупателей и заработать имидж магазина, "где никогда ничего нет".

Что делать? Работать с теми поставщиками и транспортными компаниями, которые берут на себя ответственность за задержку груза. Или не работать с теми, кто постоянно подводит. В конце концов, это Ваши деньги.

6. Товар заказывается без учета комплексности. Есть товар, продажи которого влияют на продажи другого - например, шампанское и конфеты, мука и дрожжи, зеленый горошек и майонез. В таком случае квалификация менеджера, который составляет заказ на закупку товаров, может иметь решающее значение. "В нашей компании заказы на пиво принимает один менеджер, а за снеки, чипсы, сухарики и орешки отвечает другой. Беда в том, что они действуют отдельно друг от друга. В результате чипсы мы получаем, а пиво еще не пришло…". Дефицит одного товара приводит к затрудненной продажи другого.

Что делать? Разобраться с квалификацией и мотивацией своего персонала. Или разобраться с категориями товаров - кто за что отвечает. Достаточно ли закупщики мотивированы на такой результат, как продажа товаров?

7. Социальные и экологические факторы. Погода, экология, эпидемии могут спровоцировать неожиданный высокий спрос на товар. Если лето выдалось очень жарким, то спрос на мороженое и прохладительные напитки может превысить предложение в несколько раз. Неожиданное отключение воды в районе провоцирует спрос на воду в бутылях. Во время эпидемии атипичной пневмонии спрос на респираторы в Китае подскочил в десятки раз! Такой дефицит носит характер вспышки и заканчивается так же резко, как и начинается.

Что делать? Можно переждать - такие явления проходят быстро. Можно успеть отреагировать на спрос, быстро закупить требуемый товар и прилично заработать на возросшем спросе.

Излишки товара. Способы реализации излишков

Излишний запас может быть:

оборачиваемым, но слишком большим. Тогда имеет смысл в первую очередь снижать объем закупок этого продукта.
иметь медленную оборачиваемость. В таком случае более правильно сначала снизить цену и стимулировать сбыт.
"мертвым", то есть не продаваться совсем. Если расход товара за три месяца 1 не производился, то он попадает в категорию "мертвого". В таком случае можно попытаться произвести другие действия.

Но прежде, чем необходимые шаги будут предприняты, необходимо разобраться в причинах возникновения излишек:

1. Несбалансированная цена (цена слишком высока для данного рынка или для данного вида товара). Никто не будет переплачивать за товар или услугу, если цена на рынке уже установлена или превышает разумные пределы.

2. Закончился срок годности или реализации. Магазин реализует продукты питания и в том числе и скоропортящиеся товары (например, рыбу), или имеет в своем ассортименте товары с ограниченным сроком годности (бытовая химия, косметика). Непродажа его в необходимый срок приводит к образованию некондиционного товара. Он практически не подлежит дальнейшей переработке и реализации.

3. Ошибки в прогнозах продаж. Рассказывает закупщик одной из крупных торговых компаний: "Когда мы только начали закупать этот овощной сок, никто не знал, как он будет продаваться. Мы привезли на пробу партию и на удивление, она ушла очень хорошо. Тогда мы заказали еще три контейнера такого сока… И сели с полугодовым запасом - вдруг клиенты, которые сначала активно сок покупали, перестали его брать вообще, Распробовали и не понравился…". Закупка товара на "авось" и приводит к таким печальным результатам.

4. Избыточная закупка. Например, мы продаем в месяц 30-32 бутылок вина. Но закупаемая партия составляет 24 бутылки - такова минимальная упаковка со склада поставщика. Мы не можем купить меньше, и вынуждены закупать большее количество - 2 партии по 24 бутылки, что бы удовлетворить спрос. Если мы не стимулируем спрос на это вино, то очень скоро окажемся в ситуации избыточного запаса продукции.

5. Товарный каннибализм (появление одного товара вытесняет продажи другого). Компания с целью расширения ассортимента вела в ассортимент более дешевое молоко хорошего качества. Как следствие, упал спрос на молоко другой торговой марки, и через короткое время на складе оказался избыток этого товара.

6. Изменение моды или вкуса потребителей. Появление на рынке DVD-технологий вынесло приговор видеокассетным магнитофонам. В продуктах питания мода не меняется столь быстро, как на рынках промтоваров, но в качестве классического примера можно привести появившуюся, а затем стремительно сошедшую на нет моду на бульонные кубики. Сначала они пользовались большим спросом, затем потребитель "наелся" готовой еды и обратил свой взгляд в сторону здорового образа жизни. Одно время продукты из сои были очень популярны, но сейчас много информации о том, что часто генетически модифицированные компоненты встречаются именно в сое. Как следствие, спрос на сою и продукты, ее содержащие, резко упал.

7. Законодательные акты (запрещение на реализацию продукции). Запрет на реализацию мяса птицы в некоторых странах из-за угрозы эпидемии птичьего гриппа привел к тому, что миллионы тонн куриного мяса были переведены в излишки, а затем и в некондиционный товар. Введение цензуры на рекламу пива привело к спаду продаж

8. Некомплектность товара, ошибочные пропорции при заказе комплектных товаров. Как следствие, по одним товарам наблюдается дефицит, а по другим - излишек. Рассказывает директор одного овощного павильона: "Мы продаем овощи. Если мы ошибаемся с заказом картофеля и привозим меньше, то непременно на складе образуется излишек свеклы - этот товар, как правило, покупают вместе. Свекла отдельно от картофеля продается реже, а вот картофель могут продаваться и без свеклы".

9. Резервирование в ожидании повышения спроса или цен (в оптовых компаниях). Менеджеры могут выписывать дополнительные счета, что бы обезопасить себя на случай дефицита. Если отдел закупок не знает о таких фактах "резервирования", то поставка товаров на склад продолжается. Через короткое время оказывается, что товар находился в резерве не по запросу клиентов, а по воле продавцов и реальным спросом товар не обеспечен.

И хотя это не самый лучший вариант - продать товар за копейки, но возможно, это лучше, чем верить, что в один прекрасный день клиент опомнится и купит все пыльные груды банок на складе. Не привыкайте к своим запасам! Цель сокращения запасов - избавиться от ненужных товаров по наиболее выгодной цене или с минимальными затратами.

Это можно сделать по-разному:

1. Распродажа со скидкой или глобальное снижение цены.

2. Стимулирование продающего персонала. Можно назначить денежное или натуральное вознаграждение продавцам за продажу "неликвидов". Это особенно хорошо работает, если покупатель может выбирать между несколькими видами товаров.

3. Продажа конкурентам по льготным ценам. Возможно, у Вас просто избыток хорошо продающегося товара, а Ваш конкурент за углом остро в нем нуждается. Почему бы не попробовать?

4. Акции по стимулированию спроса на данный товар (искусственное создание спроса). Требует дополнительных вложений в рекламу, но часто приносит хороший результат (например, провести дегустацию вин или оформить уголок гурмана, где вместе с вином будет выложен сыр и виноград)

5. Создание искусственного дефицита. Иногда достаточно лишь объявить о том, что в течение следующих двух недель не будет поставок товара (например, в связи с отпуском или праздниками). Это помогает оптимизировать запас, если товар имеет хорошую оборачиваемость, но закуплен в избытке.

6. Возврат поставщику или производителю. Лучший момент для такого рода переговоров в преддверии соглашения о закупке новой товарной линии или размещении крупного заказа на закупку. Случай из практики: "Мы только открыли магазин и воспользовались советом поставщика закупить партию дорогих вин. Оно не пошло, и в течение трех месяцев на наших складах хранился товарных запас этих вин на сумму почти 4000 долларов. За это время наши отношения с поставщиком развились и перешли на кредитную основу. В один прекрасный день мы обратились к нему с просьбой забрать обратно этот товар, который был нам столь некорректно навязан. Поставщик отказался. Тогда мы провели переговоры о том, что сможем гасить наши кредиты только при реструктуризации долга за счет этого вина. В итоге поставщик частями в счет нашего долга выкупил у нас эту партию". Естественно, этот способ хорош только для тех продуктов, которые могут храниться достаточное время в подходящих условиях.

7. Создание "комплектов" (в социалистические времена это носило название "в нагрузку"). Залежалый товар дается в качестве бонуса или как подарок. Возможно и продажа избытка по принципу "два в одном" ("при покупке двух банок горошка получаешь третью банку (или банку кукурузы) бесплатно!").

8. Продажа товаров собственному персоналу или использование на нужды компании. В некоторых магазинах существует отдел кулинарии, куда переводится товар с подходящим к концу сроком реализации. Главное здесь - строжайший контроль качества такой продукции, что бы ни в коем случае не нарушить реальных сроков реализации - последствия могут быть самые печальные. Одна известнейшая западная компания практиковала способ продажи сотрудникам товара с истекающим (ни в коем случае не истекшим!) сроком годности по символическим ценам. Однако вскоре злоупотребления (перепродажа на рынках) на этой почве стали столь явными и крупными, что эта практика была прекращена. Это способ избавления от излишков настолько же эффективен, насколько и опасен. Прежде, чем Вы к нему прибегнете, убедитесь, что Вы в состоянии контролировать всю цепочку движения товара.

9. Осуществление благотворительных акций или пожертвований. Отдайте товар тем, кто может в нем нуждаться. Вы не просто избавитесь от излишков, но и совершите доброе дело. Главное - об этом добром деле сообщить как можно большему количеству народа…

Бузукова Е.А., консультант, специалист по управлению ассортиментом

По статистике, дефицит товара является одной из самых острых проблем и продавца, и покупателя и часто оценивается примерно в 8% от общего оборота. По другой, не менее печальной статистике, в крупных магазинах излишек товара (часто называемый «неликвид») составляет до 20% всего ассортимента!

Дефицит. Его причины и последствия.

Дефицит — превышение спроса над предложением. Дефицит свидетельствует о несовпадении спроса и предложения и отсутствии уравновешивающей цены.

Недополучение прибыли по причине слишком низкой цены;
Прямые убытки вследствие отсутствия продаж;
Ухудшение имиджа магазина в глазах покупателей: «Здесь никогда не бывает нужных продуктов»;
Потеря потенциальных и реальных клиентов;
Пустота на полках магазинов, незаполненные прилавки;
Рост продаж у конкурентов, у которых есть такой товар;
Издержки из-за действий, направленных на устранение дефицита - перемещение товара на полках, срочный поиск товара-заменителя;
Напрасно потраченные деньги на рекламную кампанию или дегустацию;
Стресс у сотрудников и как следствие, их демотивация.

Несбалансированная цена (спрос опережает предложение). Обычно дефицит свидетельствует о низком предложении, вызванном низкой ценой. «Расхватывают, как горячие пирожки», — говорим мы, подразумевая, что товар уходит быстро. Слишком быстро. Так быстро, что мы не успеваем за возросшим спросом. Ярким примером является товар во время распродаж. Объявлена скидка до 50% и как следствие, народ валом валит в магазин, скупая все, на чем есть желтые ценники. Кому не хочется купить конфеты по цене, вполовину меньшей? Однако не всегда только цена является причиной возникновения дефицита.

Что делать? Поднять цену.

Ошибки в планировании закупок и анализе продаж. Как правило, эта причина кроется в людях, которые по каким-то причинам плохо делают свою работу. Возможно, не обучены, возможно, не видят связи между закупленным и проданным товаром. Так или иначе, без серьезного анализа продаж и без точного планирования компания быстро получает несбалансированный запас. Рассказывает менеджер производственной компании: «Когда мы только начали выпускать эти пельмени, никто не знал, как они будет продаваться. Мы сделали на пробу партию и на удивление, она ушла очень хорошо. Тогда мы запустили в производство еще партию. Наш отдел продаж с воодушевлением принялся за «раскрутку» товара. Через неделю оптовики чуть было не разнесли завод - так велик, оказался спрос на этот товар. И все хотели его немедленно, но наше производство могло удовлетворить только половину всего спроса… А через месяц клиенты стали отказываться от закупок, мотивируя это слишком долгим периодом ожидания… Народ в магазинах распробовал пельмени, но отсутствие товара на полке привело к тому, что все усилия по продвижению пропали даром». Отсутствие точных прогнозов и плановости закупок ведет к прямой потере покупателей. Они склонны забывать о новом товаре, если долгое время не видят его в продаже.

Что делать? Научить закупщиков планированию, разобраться, почему анализ показывает не всю картину. Может, дело в неправильном учете позиций - когда «в компьютере есть», а на складе нет?

Изменение текущей ситуации на рынке (появление новой моды, тенденции, закона) . Знакомая картина, не правда ли? Еще вчера дырочка на джинсах казалась катастрофой. А сегодня молодые покупатели обходят магазины в поисках самых рваных и потертых товаров. Новая тенденция вести здоровый образ жизни заставляет покупателей спрашивать, а продавцов срочно заполнять склады товарами с маркировкой «0 калорий» или «низкое содержание жира» или «не содержит сою». Если вчера был принят новый закон о том, что всех детей до 12 лет необходимо перевозить только в детском автокресле, то есть вероятность, что такие автокресла вдруг начнут пользоваться возросшим спросом.

Активная рекламная или PR кампания . Случай из жизни: «У нас обычный магазин, продающий множество продуктов от разных производителей. Вдруг покупатели начинают активно спрашивать «тот йогурт, что в рекламе». У нас он никогда так активно не продавался! Начинаем разбираться, и видим, что производитель запустил активную рекламу на телевидении и в семейных журналах. Сюрприз нам хотел сделать. Если бы знали заранее об этой акции, конечно, мы бы подготовились и увеличили товарный запас по этому йогурту…». В нашей стране народ доверяет рекламе и активно покупает рекламируемый товар. Поэтому такая «внезапная» атака на потребителя ни приводит ни к чему, кроме проблем и дефицита.

Логистические проблемы. Товар может быть правильно заказан. На него может быть установлена правильная цена. Его правильно рекламируют. Но если он по каким-то причинам не доставлен на склад или опаздывает в магазин, есть большая вероятность оказаться в состоянии дефицита. Это особенно актуально для скоропортящихся товаров (мясо, рыба, молочные продукты, хлеб), где один день задержки способен забраковать всю партию. Если груз вместо планируемых двух дней движется к магазину четыре дня, то все идеальное планирование сходит на нет - магазин получает два дня работы с пустыми полками. Иногда этого достаточно, что бы потерять многих постоянных покупателей и заработать имидж магазина, «где никогда ничего нет».

Товар заказывается без учета комплексности . Есть товар, продажи которого влияют на продажи другого - например, шампанское и конфеты, мука и дрожжи, зеленый горошек и майонез. В таком случае квалификация менеджера, который составляет заказ на закупку товаров, может иметь решающее значение. «В нашей компании заказы на пиво принимает один менеджер, а за снеки, чипсы, сухарики и орешки отвечает другой. Беда в том, что они действуют отдельно друг от друга. В результате чипсы мы получаем, а пиво еще не пришло…». Дефицит одного товара приводит к затрудненной продажи другого.

Социальные и экологические факторы . Погода, экология, эпидемии могут спровоцировать неожиданный высокий спрос на товар. Если лето выдалось очень жарким, то спрос на мороженое и прохладительные напитки может превысить предложение в несколько раз. Неожиданное отключение воды в районе провоцирует спрос на воду в бутылях. Во время эпидемии атипичной пневмонии спрос на респираторы в Китае подскочил в десятки раз! Такой дефицит носит характер вспышки и заканчивается так же резко, как и начинается.

Излишки товара. Способы реализации излишков.

Излишний запас может быть:

Но прежде, чем необходимые шаги будут предприняты, необходимо разобраться в причинах возникновения излишек:

Несбалансированная цена (цена слишком высока для данного рынка или для данного вида товара). Никто не будет переплачивать за товар или услугу, если цена на рынке уже установлена или превышает разумные пределы.
Закончился срок годности или реализации . Магазин реализует продукты питания и в том числе и скоропортящиеся товары (например, рыбу), или имеет в своем ассортименте товары с ограниченным сроком годности (бытовая химия, косметика). Непродажа его в необходимый срок приводит к образованию некондиционного товара. Он практически не подлежит дальнейшей переработке и реализации.
Ошибки в прогнозах продаж. Рассказывает закупщик одной из крупных торговых компаний: «Когда мы только начали закупать этот овощной сок, никто не знал, как он будет продаваться. Мы привезли на пробу партию и на удивление, она ушла очень хорошо. Тогда мы заказали еще три контейнера такого сока… И сели с полугодовым запасом - вдруг клиенты, которые сначала активно сок покупали, перестали его брать вообще, Распробовали и не понравился…». Закупка товара на «авось» и приводит к таким печальным результатам.
Избыточная закупка . Например, мы продаем в месяц 30-32 бутылок вина. Но закупаемая партия составляет 24 бутылки - такова минимальная упаковка со склада поставщика. Мы не можем купить меньше, и вынуждены закупать большее количество - 2 партии по 24 бутылки, что бы удовлетворить спрос. Если мы не стимулируем спрос на это вино, то очень скоро окажемся в ситуации избыточного запаса продукции.
Товарный каннибализм (появление одного товара вытесняет продажи другого). Компания с целью расширения ассортимента вела в ассортимент более дешевое молоко хорошего качества. Как следствие, упал спрос на молоко другой торговой марки, и через короткое время на складе оказался избыток этого товара.
Изменение моды или вкуса потребителей . Появление на рынке DVD-технологий вынесло приговор видеокассетным магнитофонам. В продуктах питания мода не меняется столь быстро, как на рынках промтоваров, но в качестве классического примера можно привести появившуюся, а затем стремительно сошедшую на нет моду на бульонные кубики. Сначала они пользовались большим спросом, затем потребитель «наелся» готовой еды и обратил свой взгляд в сторону здорового образа жизни. Одно время продукты из сои были очень популярны, но сейчас много информации о том, что часто генетически модифицированные компоненты встречаются именно в сое. Как следствие, спрос на сою и продукты, ее содержащие, резко упал.
Законодательные акты (запрещение на реализацию продукции) . Запрет на реализацию мяса птицы в некоторых странах из-за угрозы эпидемии птичьего гриппа привел к тому, что миллионы тонн куриного мяса были переведены в излишки, а затем и в некондиционный товар. Введение цензуры на рекламу пива привело к спаду продаж
Некомплектность товара, ошибочные пропорции при заказе комплектных товаров . Как следствие, по одним товарам наблюдается дефицит, а по другим - излишек. Рассказывает директор одного овощного павильона: «Мы продаем овощи. Если мы ошибаемся с заказом картофеля и привозим меньше, то непременно на складе образуется излишек свеклы - этот товар, как правило, покупают вместе. Свекла отдельно от картофеля продается реже, а вот картофель могут продаваться и без свеклы».
Резервирование в ожидании повышения спроса или цен (в оптовых компаниях). Менеджеры могут выписывать дополнительные счета, что бы обезопасить себя на случай дефицита. Если отдел закупок не знает о таких фактах «резервирования», то поставка товаров на склад продолжается. Через короткое время оказывается, что товар находился в резерве не по запросу клиентов, а по воле продавцов и реальным спросом товар не обеспечен.

Конечно, можно найти тысячу причин для хранения на складе товарных запасов. Но необходимо понимать, что если товар не продается, то он не способствует возникновению прибыли, ради которой бизнес и существует. Закупленные товары - это связанные средства. Вы их вложили. И неважно, сколько сейчас стоят эти запасы - денег уже нет. И хотя это не самый лучший вариант - продать товар за копейки, но возможно, это лучше, чем верить, что в один прекрасный день клиент опомнится и купит все пыльные груды банок на складе. Не привыкайте к своим запасам! Цель сокращения запасов - избавиться от ненужных товаров по наиболее выгодной цене или с минимальными затратами. Это можно сделать по-разному:

Распродажа со скидкой или глобальное снижение цены .
Стимулирование продающего персонала . Можно назначить денежное или натуральное вознаграждение продавцам за продажу «неликвидов». Это особенно хорошо работает, если покупатель может выбирать между несколькими видами товаров.
Продажа конкурентам по льготным ценам . Возможно, у Вас просто избыток хорошо продающегося товара, а Ваш конкурент за углом остро в нем нуждается. Почему бы не попробовать?
Акции по стимулированию спроса на данный товар (искусственное создание спроса). Требует дополнительных вложений в рекламу, но часто приносит хороший результат (например, провести дегустацию вин или оформить уголок гурмана, где вместе с вином будет выложен сыр и виноград)
Создание искусственного дефицита . Иногда достаточно лишь объявить о том, что в течение следующих двух недель не будет поставок товара (например, в связи с отпуском или праздниками). Это помогает оптимизировать запас, если товар имеет хорошую оборачиваемость, но закуплен в избытке.
Возврат поставщику или производителю . Лучший момент для такого рода переговоров в преддверии соглашения о закупке новой товарной линии или размещении крупного заказа на закупку. Случай из практики: «Мы только открыли магазин и воспользовались советом поставщика закупить партию дорогих вин. Оно не пошло, и в течение трех месяцев на наших складах хранился товарных запас этих вин на сумму почти 4000 долларов. За это время наши отношения с поставщиком развились и перешли на кредитную основу. В один прекрасный день мы обратились к нему с просьбой забрать обратно этот товар, который был нам столь некорректно навязан. Поставщик отказался. Тогда мы провели переговоры о том, что сможем гасить наши кредиты только при реструктуризации долга за счет этого вина. В итоге поставщик частями в счет нашего долга выкупил у нас эту партию». Естественно, этот способ хорош только для тех продуктов, которые могут храниться достаточное время в подходящих условиях.
Создание «комплектов» (в социалистические времена это носило название «в нагрузку»). Залежалый товар дается в качестве бонуса или как подарок. Возможно и продажа избытка по принципу «два в одном» («при покупке двух банок горошка получаешь третью банку (или банку кукурузы) бесплатно!»).
Продажа товаров собственному персоналу или использование на нужды компании . В некоторых магазинах существует отдел кулинарии, куда переводится товар с подходящим к концу сроком реализации. Главное здесь - строжайший контроль качества такой продукции, что бы ни в коем случае не нарушить реальных сроков реализации - последствия могут быть самые печальные. Одна известнейшая западная компания практиковала способ продажи сотрудникам товара с истекающим (ни в коем случае не истекшим!) сроком годности по символическим ценам. Однако вскоре злоупотребления (перепродажа на рынках) на этой почве стали столь явными и крупными, что эта практика была прекращена. Это способ избавления от излишков настолько же эффективен, насколько и опасен. Прежде, чем Вы к нему прибегнете, убедитесь, что Вы в состоянии контролировать всю цепочку движения товара.
Осуществление благотворительных акций или пожертвований . Отдайте товар тем, кто может в нем нуждаться. Вы не просто избавитесь от излишков, но и совершите доброе дело. Главное - об этом добром деле сообщить как можно большему количеству народа…
Крайняя мера — выбросьте ненужную продукцию . В конце концов, это более правильно, чем неделями на нее любоваться и тратить драгоценное место на складе. Но соблюдайте условия утилизации, что не получился «круговорот колбасы в природе»…

Как видим, способов избавиться от товарных излишков достаточно. И делать это надо - хотя бы потому, что избыточный товарный запас требует значительных ресурсов компании - хранение на складе, замороженные средства, инвентаризации, учет и анализ и так далее. Наибольшую опасность избыток товара представляет для компании, если она находится на стадии внедрения на рынок или на стадии выживания - то есть тогда, когда более всего нужны ресурсы и средства. Если для компании внешняя среда менее важна, чем решение проблем внутри, то излишки могут стать смертельно опасными для нее.

Рыночное равновесие – это когда планы покупателей (спрос) и продавцов (предложение) совпадают так, что при данной цене величина предложения равна величине спроса.

Когда интересы производителей и потребителей совпадают, возникает равновесие рынка. Его можно определить как ситуацию, когда предложение и спрос совпадают при приемлемой для потребителя и производителя цене. Экономический смысл данного равновесия заключается в том, что оно отражает единство продавцов и покупателей, равенство их возможностей и желаний.

Только в точке Е цена устраивает одновременно и покупателя и продавца. Действительно, производителям невыгодно дальнейшее повышение цены и увеличение предложения, так как товар или услуга не найдут спроса. Кто нарушит это правило - обанкротится. Потребитель также должен рассчитывать на снижение цен, но это противоречит интересам производителей.

Если рыночная цена ниже равновесной (Р 1 , то возникает дефицит, при котором величина спроса превышает величину предложения. Когда же рыночная цена выше цены равновесия (Р 2), образуется избыток товаров, при котором объем предложения превышает объем спроса.

Т.о., равновесная цена - это цена, при которой количество товара, предложенного на рынке, равно количеству товара, на который предъявлен спрос. Иначе говоря, равновесная цена - это цена, при которой величина спроса со стороны покупателей совпадает с величиной предложения со стороны продавцов.

Различают стабильное (устойчивое) и нестабильное (неустойчивое) рыночное равновесие. Стабильное имеет место тогда, когда нарушенное равновесное состояние восстанавливается вновь; нестабильное - когда нарушенное равновесие рынка остается таковым на протяжении длительного периода времени.

Равновесием на рынке называется ситуация, когда продавцы предлагают к продаже ровно такое количество блага, которое покупатели решают приобрести (объем спроса равен объему предложения). Поскольку продавцы и покупатели хотят продать или купить различные количества блага в зависимости от его цены, для рыночного равновесия необходимо, чтобы установилась такая цена, при которой объемы спроса и предложения совпадут. В условиях равновесия происходит так называемое очищение рынка: на рынке не останется ни непроданного блага, ни неудовлетворенного спроса (покупателей, желающих купить благо по установившейся цене и не сумевших это сделать из-за отсутствия продавцов). Таким образом, чтобы найти равновесие на рынке некоторого блага, нужно определить, какая цена вызовет на этом рынке такой объем предложения, который будет соответствовать объему спроса: при этой цене продавцы принесут на рынок ровно столько произведенного ими блага, сколько покупатели захотят унести. Такая цена называется равновесной ценой, а объем спроса и предложения, соответствующий ей: равновесными объемами спроса и предложения. Под равновесием отраслевого рынка понимают оптимизацию размеров фирм данной отрасли при одновременном снижении цены на отраслевом рынке до уровня минимальных средних издержек производства. Равновесие в отрасли достигается, когда каждая фирма достигнет своего равновесия. Дефицит - превышение спроса над предложением. Дефицит свидетельствует о несовпадении спроса и предложения и отсутствии уравновешивающей цены.

На большинстве рынков первым признаком дефицита является резкое уменьшение товарных запасов. Когда количество запасов уменьшается и падает ниже запланированного, то продавцы могут попытаться восполнить запасы, наращивая заказ производителю. Некоторые продавцы будут извлекать выгоду из возросшего спроса, увеличивая цену, так как они знают, что покупатели готовы заплатить больше. Но каковы бы ни были детали, в результате произойдет движение вверх по кривой предложения, так как цена и количество товара возрастут. Так как дефицит оказывает давление на цену снизу, то покупатели тоже будут вынуждены менять свои планы. Двигаясь влево и вверх по кривой спроса, они будут урезать свое потребление. В результате изменения планов покупателей и продавцов рынок приходит к равновесию. Факторы дифицита: 1.Несбалансированная цена (спрос опережает предложение). Обычно дефицит свидетельствует о низком предложении, вызванном низкой ценой.2. Ошибки в планировании закупок и анализе продаж.3. Изменение текущей ситуации на рынке (появление новой моды, тенденции, закона)4. Активная рекламная или PR кампания.5. Логистические проблемы. Товар может быть правильно заказан. На него может быть установлена правильная цена. Его правильно рекламируют. Но если он по каким-то причинам не доставлен на склад или опаздывает в магазин, есть большая вероятность оказаться в состоянии дефицита.6. Товар заказывается без учета комплексности.7. Социальные и экологические факторы. Погода, экология, эпидемии могут спровоцировать неожиданный высокий спрос на товар. Излишки--Когда существует избыток продукта, то продавцы не могут продать все, что они надеялись продать по данной цене. В результате их товарные запасы увеличиваются и вскоре превышают тот уровень, который был запланирован на случай нормальных изменений спроса. Причины возникновения: 1. Несбалансированная цена (цена слишком высока для данного рынка или для данного вида товара). Никто не будет переплачивать за товар или услугу, если цена на рынке уже установлена или превышает разумные пределы.2. Закончился срок годности или реализации. Магазин реализует продукты питания и в том числе и скоропортящиеся товары (например, рыбу), или имеет в своем ассортименте товары с ограниченным сроком годности (бытовая химия, косметика). Непродажа его в необходимый срок приводит к образованию некондиционного товара. Он практически не подлежит дальнейшей переработке и реализации.3.Ошибки в прогнозах продаж.4.Избыточная закупка 5.Товарный каннибализм (появление одного товара вытесняет продажи другого).6. Изменение моды или вкуса потребителей. 7. Законодательные акты (запрещение на реализацию продукции).8. Некомплектность товара, ошибочные пропорции при заказе комплектных товаров. 9. Резервирование в ожидании повышения спроса или цен (в оптовых компаниях).